Mercadeo

Segn Philip Kotler, el mercadeo consiste en un proceso administrativo y social

gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o
desean a travs del intercambio de productos o servicios.

Para Jerome McCarthy es la realizacin de las actividades que pueden ayudar a

que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, anticipndose a los
deseos de los consumidores y a desarrollar productos o servicios aptos para el
mercado.

Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia,

asegura que est convencido de que el marketing consiste en un proceso en el
que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar
qu puede producir la empresa para satisfacerlas. Y Al Ries y Jack Trout, opinan
que marketing es sinnimo de guerra donde cada competidor debe analizar a
cada participante del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar
un plan a fin de explotarlas y defenderse.

Segn la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de

organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto para
crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones y su
finalidad es beneficiar a la organizacin satisfaciendo a los clientes.

ESTRATEGIA

Para definir la palabra estrategia, existen muchos autores que dan su propio
concepto; sin embargo estos conceptos tienen algo en comn el cual es el anlisis
de los factores que pueden influir en el logro de los objetivos. Normalmente, las
estrategias existen en casi todos los niveles de las grandes organizaciones, tanto
pblicas como privadas y militares. Una estrategia adecuadamente formulada
ayudar a poner orden, as como tambin anticipar los cambios en el entorno y
las acciones imprevistas de los oponentes inteligentes. Las estrategias pueden
considerarse, a priori, como guas para la accin o como resultados, de un
comportamiento decisorio real. El Ing. Andrews en su obra La Estrategia
Comercial un Plan Necesario expresa lo siguiente:

Gonzales, m. R. (2008). Marketing en el siglo XXI. Madrid: Centro de Estudios

Financieros.

Es un programa general de accin y un despliegue de esfuerzo y recursos para

alcanzar los objetivos considerando los factores competitivos que pueden apoyar o
impedir el cumplimiento de los objetivos propuestos.4 Hoy en da, se ve con
frecuencia la confusin que hay entre Estrategia y Tctica, ya que si bien es cierto
son complementarias, no por ese motivo son iguales. El autor Luis Corrons Prieto
en su obra Marketing Directo menciona que la estrategia y la tctica aplicadas a la
empresa y a sus funciones son conceptos tomados de la terminologa militar. La
estrategia empresarial es el arte y la tcnica de distribuir y asignar los recursos
disponibles para lograr los objetivos propuestos por la empresa. La tctica es el
arte y la tcnica de realizar las actividades propias de cada departamento
encaminadas a la consecucin de los objetivos establecidos para el mismo, es
decir, para el logro de las metas parciales concretas adscritas a cada funcin o
departamento de la organizacin.

Estrategias competitivas de marketing

Segn Kotler, estn las siguientes estrategias competitivas de marketing: 17

PORTER MICHEL. Estrategia Competitiva. Mxico. INGRAMEX S.A de C.V.1998;
p. 56-59. 22 Estrategia del lder. El lder es la compaa que domina en el mercado
y es reconocida de tal forma por la competencia. Estrategia del retador. El retador
es aquella empresa que no domina en el mercado, pero que asume una posicin
de ataque hacia el lder. Estrategia del seguidor. Por su parte el seguidor es aquel
que no posee una cuota de mercado relativamente alta y debido a ello, toma una
posicin adaptativa y se dedica ms bien a observar como los competidores ms
fuertes se atacan o enfrentan entre s. Estrategia del especialista: Esta estrategia
se interesa en uno o varios segmentos pero no en el mercado total. La clave para
ello radica en los nichos que implicaran un posicionamiento orientado hacia el
cliente.

El Marketing

El incremento en la complejidad del entorno y el rpido cambio tecnolgico,

econmico, social y competitivo ha conducido a las empresas a crear en primer
lugar, y a reforzar seguidamente, la funcin de marketing.

El marketing tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos

partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Segn Kotler, se entiende por
intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona,
ofrecindole algo a cambio. Para que esto se produzca, es necesario que se den
cinco condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.

3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.

4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

5. Cada parte debe creer que es apropiado. Si por algn motivo, alguna de las
partes implicadas en el intercambio no queda satisfechas, evitar que se repita de
nuevo dicho intercambio. Como disciplina de influencias cientficas, el marketing
es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas a travs de las cuales se
busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la
organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o
clientes. El marketing es la orientacin con la que se administra el mercadeo o la
comercializacin dentro de una organizacin. Asimismo, busca fidelizar clientes,
mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un
producto, marca, etc. buscando ser la opcin principal y llegar al usuario final;
parte de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar,
ejecutar y controlar la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin.

Pilares del Marketing

Los principales pilares del marketing son: el mercado objetivo, las necesidades y
deseos del consumidor, el marketing mix, el marketing coordinado y la
rentabilidad.

El mercado objetivo

Grupo de personas u organizaciones al cual una empresa est orientando sus

productos.". Una empresa puede tener un solo mercado objetivo, aunque lo ms
probable es que atienda mercado objetivos mltiples. La eleccin de los mercados
objetivos se basa en el anlisis de las oportunidades del mercado, que por lo
general incluye alguna forma de investigacin y de segmentacin del mercado.

Necesidades y deseos

Las necesidades se refieren al: estado en el que se siente la privacin de algunos

satisfactores bsicos . Los deseos por su parte: consisten en anhelar los
satisfactores especficos para las necesidades . Aqu debe tenerse en la premisa
de satisfacer las necesidades de los consumidores mejor de lo que puede hacerlo
cualquier competidor.

Mezcla Comercial

A las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la

mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa

Producto o Servicio:

En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se

ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer
una necesidad o un deseo.
Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas,
lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la
formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca, y las
caractersticas del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que el
producto tiene un ciclo de vida (duracin de ste en el tiempo y su evolucin) que
cambia segn la respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en
forma de curva en el grfico. Las fases del ciclo de vida de un producto son:

1. Lanzamiento

2. Crecimiento

3. Madurez

4. Declive

Precio:

Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin

(aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de
pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con documento, plazo, etc.),
descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se
plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual, definir el
precio que se le asignar al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es
el nico elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos, pues los otros
componentes nicamente producen costes. Por otro lado, se debe saber que el
precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su
exclusividad).

Plaza o Distribucin

En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se

le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el
consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo
lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en
las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora
depende de ella misma.

Promocin

Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa,

sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cmo es
la empresa=comunicacin activa; cmo se percibe la empresa=comunicacin
pasiva). La mezcla de promocin est constituida por Promocin de ventas,
Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad y Relaciones Pblicas, y
Comunicacin Interactiva (Marketing directo por mailing, e mailing, catlogos,
webs, telemarketing, etc.)

Rentabilidad

Es verdad conocida que toda organizacin debe procurar su auto sostenibilidad; y,

la manera de hacerlo es a travs de ir logrando en el tiempo niveles de
rentabilidad suficientes que le garanticen dicha auto sostenibilidad permanente.
Sin embargo, al ser varios los medios para lograr tal rentabilidad, este pilar del
marketing hace referencia a que la clave no es lograr utilidades como primer fin,
sino lograrlas como consecuencia de haber ofrecido al cliente ms valor que los
competidores.

Marketing Coordinado

Una empresa orientada al marketing planifica procurando que toda la organizacin

desarrolle una oferta realmente valiosa para el cliente, y busca crear una relacin
beneficiosa y duradera entre la organizacin y el cliente.

A este fin, el marketing presenta en una empresa, dos vertientes 6 de aplicacin

complementarias entre s, pero tambin muy diferentes entre s: el marketing
estratgico y el marketing operativo.
Estrategia de Marketing

El creciente auge del marketing en nuestros das ha hecho que muchas empresas
luchen cada vez ms por crear una marca slida y crear una percepcin ptima en
la mente del cliente. La importancia de que la gente, y en especial los posibles
clientes de una empresa, recuerden una marca o un nombre, radica en un gran
nmero de factores, y por ello, el marketing juega un papel muy importante a la
hora de dar a conocer un producto o servicio, llevar a cabo su distribucin y
promocin, o determinar un precio. La estrategia de marketing es un proceso que
puede permitir una organizacin concentrar sus limitados recursos en las mayores
oportunidades para aumentar las ventas y lograr una ventaja competitiva
sostenible. Una buena estrategia de marketing debe integrar los objetivos, las
polticas y las tcticas en un conjunto coherente de la organizacin.