MODALIDAD A DISTANCIA

REA ADMINISTRATIVA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

PRACTICUM I

CASO 1: CULTIVOS SAYONARA

NOMBRE: Honorina Liliana Chamba Galarza

FECHA: 17/11/2017

DOCENTE: Ana Ojeda

PERIODO ACADMICO 2017-2018

 ndice

Introduccin. 4
Marco Terico. 5
Caso 2: Organizacin Ramo S.A. 5
La internacionalizacin de Ramo es uno de los objetivos estratgicos que ha definido
la
actual presidencia de la organizacin. 5
Sera conveniente tomar esta decisin en la actualidad? 5
Qu factores macro y micro ambientales deben ser tenidos en cuenta? 5
Factor demogrfico. 5
Factor econmico. 5
Factor sociocultural. 5
Factor poltico y legal 6
Factor tecnolgico 6
Clientes o consumidores: 6
Productores o proveedores 6
Intermediarios de comercializacin 6
Factor interno 6
Cules seran los riesgos en caso de no hacerlo? 6
Cules seran los beneficios si se internacionaliza? 6
Cmo evala la decisin de incursionar en un nuevo segmento de mercado con el
producto galletas Artesanas, teniendo en cuenta el excelente posicionamiento de las
marcas
competidoras? 7
Considera que fue un error de mercadeo utilizar empaques navideos? 7

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Esta es la razn por la que la empresa debera seguir utilizando los empaques
tradicionales con lo que siempre los ha identificado el mercado? 8
Qu factores incidieron para que el consumidor no comprara los productos que
venan
en empaques navideos? 8
Debera la organizacin Ramo cambiar la imagen de marca que percibe el cliente,
por
una ms moderna y renovada, no tan tradicional? 9
Al revisar las cifras del grfico de participacin en el mercado en la industria
panificadora en Colombia es posible observar una prdida de participacin en el
mercado
de Ramo entre el 2009 y 2010 Qu plan de mercadeo propone para que Ramo recupere la
participacin que ha perdido en los dos ltimos aos? 9
Qu plan de mercadeo propone para que Ramo recupere la participacin que ha
perdido
en los dos ltimos aos? 10
En el anlisis de las fuerzas competitivas se debe estudiar la relacin proveedor
comprador, en la cual pueden surgir diferentes conflictos que en ltima instancia
determina
quien tiene el poder de negociacin. Evale la decisin que tom la presidencia de
Ramo,
de retirar el producto de Almacenes xito. 10
Fue una decisin correcta? 10
Qu hubiera hecho usted si en sus manos estuviera la decisin? 10
Conclusiones y Recomendaciones 12
Datos Bibliogrficos 13
Anexos 14

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1. Introduccin:

La empresa Productos Ramo, fue creada por Don Rafael Molano y esposa Ana Luisa Camacho
en la ciudad de Bogot en el ao de 1950, siendo el primer producto elaborado por ellos el famoso
Ponqu que eran preparados por la seora Ana Luisa, con este producto conquisto el mercado de
Bogot y despus todo el mercado colombiano.

Productos Ramo se a mantenido durante 60 aos, como una de las empresas lderes en produccin
de alimentos en especial de panes, afronto muchos problemas como la recesin econmica
mundial, le devaluacin del peso colombiano, el problema de logstica con almacenes xito, el
cambio de imagen de sus empaques que fueron un verdadero fracaso que trajo consigo bajas
ventas.

Con todo esto y su buen posicionamiento en el mercado nacional, que despus de la muerte de
Don Rafael, sus nuevos directivos buscan internacionalizar a todos sus productos, siendo su
primer objetivo el mercado latinoamericano y despus E.E.U.U y Europa.

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2. Marco Terico.

Caso 2: Organizacin Ramo S.A.

1. La internacionalizacin de Ramo es uno de los objetivos estratgicos que ha definido la

actual presidencia de la organizacin.

- Sera conveniente tomar esta decisin en la actualidad?

Despus de haber pasado el mundo, por una crisis mundial producida en el ao 2009 y que ha
costado a la mayora de las economas mundiales, en recuperarse hasta el da de hoy, pero algunos
pases en la actualidad se han recuperado, siendo una gran ocasin y oportunidad para que la
Organizacin Ramo S.A., pueda internacionalizar toda la variedad de sus productos, en especial
sus Panques que es la marca icono de la empresa, otro es que Colombia posee acuerdos
comerciales con pases tanto de Europa como Amrica en especial con los Estados Unidos donde
tiene un acuerdo donde sus productos entra sin aranceles.

- Qu factores macro y micro ambientales deben ser tenidos en cuenta?

Las fuerzas macroambientales, son fuerzas externas que afectan a toda clase de organizacin o
empresa del mundo, porque debido a estas fuerzas tienen cambios constantes en los pases donde
funcionan cualquier empresa, cuando una de estas sufre un cambio drstico ocasionara un cambio
en los de ms factores macroambientales perjudicando a las empresas, estas fuerzas por lo general
ninguna organizacin, puede controlarlas, poniendo en muchos dilemas a sus directivos, los
factores que se incluyen en esta factor son las siguientes:

- Factor demogrfico: se refiere a las caractersticas de las poblaciones humanas, incluidos

factores como tamao, distribucin y crecimiento.

- Factor econmico: el factor econmico es de gran importancia porque incide en todas las
actividades econmicas de cualquier organizacin

- Factor sociocultural: el factor sociocultural est cambiando mucho en la actualidad, ms

rpidamente que en aos anteriores como los estilos de vidas, valores y creencias en las personas.

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- Factor poltico y legal: son los comportamientos que afectan a una organizacin como polticas
monetarias, regulaciones sociales y leyes comerciales por parte del gobierno de turno.

- Factor tecnolgico: los avances tecnolgicos pueden influir, en una empresa, estas nuevas
tecnologas han obligado a cerrar muchas empresas por no adaptarse a estos cambios modernos.

Las fuerzas microambientales, estas fuerzas son externas que afectan de manera particular una
determinada de diversas formas a una empresa en particular, estas estn muy cerca de las
empresas estas, aunque que por lo generalmente no se pueden controlar por los dirigentes de las
empresas, pero se puede influir en ellas, estas fuerzas son las siguientes:

- Clientes o consumidores: este tipo de factor se lo puede dividir en clientes empresariales,

gubernamentales, municipales, esto es un factor muy importante por la empresa depende mucho
de ellos para su xito econmico.

- Productores o proveedores: para producir y entregar unos productos de excelente calidad al

cliente, tenemos que contar con empresas productoras y proveedoras que entregan con tiempo y
buena calidad los materiales necesarios para la produccin.

- Intermediarios de comercializacin: para la mejor distribucin de sus productos, las empresas

incurren es intermediarios comerciales mayoristas y minoristas, que se encargan de transportar y
distribuir con mayor rapidez los productos.

- Factor interno: los departamentos de finanzas, compras, investigacin y desarrollo y

fabricacin, trabajan juntas encontrar formas en que cada departamento pueda contribuir a la
provisin de valor excepcional del producto para la satisfaccin del cliente.

- Cules seran los riesgos en caso de no hacerlo?

Si los directivos de organizacin Ramo S.A., hacen caso omiso de estos dos factores, tendra
graves problemas y entrara en graves riesgos tanto econmicos como institucional, las fuerzas
externas macro, son las que ms debe tener en cuenta la empresa, por los cambios constantes que
cualquiera de sus factores provocara una inestabilidad financiera, las fuerzas micro deben tener
cuenta as como se pueden influir en sus factores, a veces no se pueden controlar perjudicara
econmicamente las arcas financieras que son la sustancia de la empresa.

- Cules seran los beneficios si se internacionaliza?

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Para que la misin y visin, que es el lema de la empresa con la cual se fund, los dirigentes
tomaron la decisin que en futuro la empresa, se internacionalice los productos en especial sus
ponqus.

Los beneficios que conlleva a internacionalizar, los productos de organizacin Ramo S.A. son
muchos, pero en especial, ayudara que las empresa crezca ms, tenga mayor competitividad en
lo internacional, ms oportunidades de negocios, es una alicientes econmico ya que en tiempo
de crisis en el pas de origen, pueden apoyarse en sus sucursales internacionales, afianza todas
las marcas de la empresa, mejora en lo econmico para la empresa y para su capital humano en
especial, ya que gracias a sus empleados la empresa puede ser ms productiva.

2. Cmo evala la decisin de incursionar en un nuevo segmento de mercado con el

producto galletas Artesanas, teniendo en cuenta el excelente posicionamiento de las marcas
competidoras?

Incursionar con nuevo producto por parte de la Organizacin Ramo, con un nuevo producto
llamado galletas Artesanas, es una idea original, hoy en da los constantes problemas de obesidad
y otras enfermedades como el colesterol, diabetes, que aquejan a la mayora de las personas por
consumidor productos elevados en grasas, azucares y sales.

Por veo con buenos ojos que la empresa, en especial al dueo Don Rafael Molano que, por su
salud, tuvo esta grandiosa idea de producir galletas bajas en caloras, que lo hacen un producto
recomendable para consumirlo.

Pero al gran posicionamiento que tiene la empresa desde hace muchos aos en el mercado y la
calidad del producto, los consumidores colombianos aceptaron el producto, a pesar que el
mercado ya haba un producto con similares caractersticas como son las galletas Tosh de la
empresa Noel, pero haba algo que lo haca diferente que las galletas eran horneadas al estilo
casero, esto toque llevo a ganar muchos consumidores del producto.

3. Considera que fue un error de mercadeo utilizar empaques navideos? Esta es la razn
por la que la empresa debera seguir utilizando los empaques tradicionales con lo que
siempre los ha identificado el mercado? Qu factores incidieron para que el consumidor
no comprara los productos que venan en empaques navideos?

- Considera que fue un error de mercadeo utilizar empaques navideos?

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Los gustos de las personas, cambian a cada momento hoy en da, en ocasiones puede ser acertado
y ser un error innovar un producto, esto puede pasar por varios factores y uno es primero si el
consumidor aceptara en nuevo producto, mediante una investigacin de mercado.

Y si creo que cometieron un grave error, porque anterior ellos hicieron una investigacin de
mercado, para cambiar la imagen de sus empaques, que los clientes de sus productos no estaban
de acuerdo en cambiar los diseos de sus empaques, siendo el ms gran error por partes de sus
directivos cambiar los empaques tradicionales, por diseos alusivos a festividad de navidad
donde estos tapaban el producto y siendo este el problema para que los consumidores no pudieran
reconocerlos y siendo una gran prdida en ventas y ganancias para la empresa.

- Esta es la razn por la que la empresa debera seguir utilizando los empaques
tradicionales con lo que siempre los ha identificado el mercado?

Despus del fracaso, que tuvieron en navidad con los diseos navideos en sus productos, creo
que es muy conveniente que la empresa, siga utilizando los empaques que anteriormente
utilizaban, ya que las personas estaban acostumbradas a esas fundas transparentes donde vean
el producto que compraban, porque eso caracteriza los productos como ponqus, fritos,
colaciones y pan.

Siempre de haber cambios innovadores, pero en el caso de empresa Ramo su gran

posicionamiento ganado durante aos, est obligada a ver las exigencias de sus consumidores
que siempre conocan sus productos por los empaques tradicionales.

- Qu factores incidieron para que el consumidor no comprara los productos que venan
en empaques navideos?

Bueno existieron muchos factores, que obligaron al consumidor colombiano a no adquirir los
productos de Ramo en poca navidea fueron.

- La empresa no hizo del conocimiento a travs de spot publicitario del cambio en sus empaques
por el motivo navideo.

- Que a pesar de haber hechos estudios para ver si la gente aceptaba los cambios en los diseos
de sus empaques, sus directivos igual decidieron cambiar los diseos.

- Que las fundas ocultaban el producto y no se vean

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4. Debera la organizacin Ramo cambiar la imagen de marca que percibe el cliente, por
una ms moderna y renovada, no tan tradicional?

Los cambios e innovacin en cualquier producto en la actualidad son muy beneficioso para
cualquier empresa del mundo, pero los directivos de empresa Ramo que estn pensando en
cambiar la imagen de sus productos, es una buena idea para la internacionalizacin de la
organizacin, porque sera una manera de entrar en mercados latinos como su vecino Ecuador
que uno de los pases que ms consume productos colombianos.

La innovacin es correcta por parte de la empresa, pero debe tomar en cuenta lo ocurrido con sus
productos en navidad, es una gran leccin para ellos, los cambios son buenos para mejorar la
presentacin de los productos, pero ellos deben cambiar sus diseos poco a poco para que la
gente se valla familiarizando con los nuevos empaques, pero esto cambios tambin no deben ser
totales, siempre deben conservar los rasgos ms representativos de sus productos, con la finalidad
de que pueden identificar los consumidores con facilidad todos los productos.

5. Al revisar las cifras del grfico de participacin en el mercado en la industria

panificadora en Colombia es posible observar una prdida de participacin en el mercado
de Ramo entre el 2009 y 2010 Qu plan de mercadeo propone para que Ramo recupere la
participacin que ha perdido en los dos ltimos aos?

Ventas en Ventas en
AO Empresa millones de millones de Variacin
pesos dlares porcentual
Galletas Noel $678.990 US $ 345 15.5 %
Ramo $205.425 US $ 104 16.7 %
2008 Bimbo de Colombia $190.768 US $ 97 27%
Colombina del Cauca $166.658 US $ 85 19.3 %
Comapan $59.328 US $ 30 26.4 %
Galletas Noel $677.647 US $ 314 - 0.2 %
Bimbo de Colombia $224.269 US $ 104 17.6 %
2009 Ramo $218.416 US $ 101 6.3 %
Colombina del Cauca $184.669 US $ 86 10.8 %
Comapan $57.785 US $ 30 - 2.6 %
Galletas Noel $581.088 US $ 306 - 14.2 %
Bimbo de Colombia $263.495 US $ 139 12.4 %
2010 Ramo $233.524 US $ 123 6.3 %
Colombina del Cauca $201.035 US $ 106 8.9 %
Comapan $59.315 US $ 31 2.6 %

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- Qu plan de mercadeo propone para que Ramo recupere la participacin que ha perdido
en los dos ltimos aos?

Creo que un de investigacin de mercado sera una buena idea, para ver que por medio de esta
investigacin puedan conocer los directivos de la empresa, si tiene la posibilidad de recuperar la
participacin en el mercado colombiano que la ha perdido, donde tan solo vendi en el ao 2009
6.3%, y el 2010 las ventas no cambiaron fueron iguales de ao anterior. En estos aos la empresa
que gano mucha participacin fue la empresa Bimbo Colombia que el ao 2009 hizo ventas
17.6% y 2010 tuvo ventas del 12.4%.

La empresa debe hacer las investigaciones de mercado las cuales seran las siguientes:

- Cul es la razn por que las personas dejaron de comprar los productos de la empresa Ramo?
- Conocer si la gente cree conveniente que se debe cambiar la imaginen de los productos?
- Estaran de acuerdo que la empresa Ramo saque al mercado nuevos productos?

Para estos son los estudios de mercadeo que debe realizar la empresa para saber si la empresa
puede o no recuperar su participacin en el mercado.

6. En el anlisis de las fuerzas competitivas se debe estudiar la relacin proveedor

comprador, en la cual pueden surgir diferentes conflictos que en ltima instancia determina
quien tiene el poder de negociacin. Evale la decisin que tom la presidencia de Ramo,
de retirar el producto de Almacenes xito. Fue una decisin correcta? Qu hubiera
hecho usted si en sus manos estuviera la decisin?

- Fue una decisin correcta?

Al parecer la decisin que tomo la directiva, de retirar todos sus productos de la cadena de
almacenes xito, fue muy acertada porque las condiciones econmicas, a que aspiraban los
directivos de xito, no era algo conveniente para la empresa Ramo, porque estas iban a perjudicar
econmicamente a los dueos de la empresa, si ellos aceptaban esas condiciones afectara a los
distribuidores y consumidor final porque los productos se encareceran con lo cual bajaran las
ventas.

- Qu hubiera hecho usted si en sus manos estuviera la decisin?

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Yo como un gerente comercial de la empresa Ramo hubiera tomado otra decisin con el problema
de era conciliacin entre las dos empresas.

Porque la organizacin Ramo, para poder llegar ms rpido a sus clientes necesita buscar otra
cadena de almacenes que distribuya sus productos, pero esto sera un problema buscar la mejor
empresa para la distribucin de sus productos, como dije antes yo hubiera tomado una solucin
salomnica, negociar con los directivos de almacenes xito, para que bajen las pretensiones
econmicas y as sigan ellos distribuyendo sus productos ellos tiene aos de experiencia y la gente
los conoce en el mercado colombiano.

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3. Conclusiones y Recomendaciones:
Las conclusiones que yo he llegado, con la realizacin de este trabajo que la empresa tiene un
nombre bien gano en el mercado colombiano de hace muchos que le ha permito afrontar muchos
problemas, como la crisis financiera mundial que ocurrieron entre los aos 2009 y 2010 y el
problema econmico con los almacenes xito, es decir las estrategias y decisiones tomadas por
los directivos de la empresa fueron acertadas, que han logrado que la organizacin siga siendo
una de las empresas colombianas ms rentables durante mucho aos hasta el da de hoy.

Mis recomendaciones para que la empresa logre mejor su posicionamiento en el mercado

colombiano son las siguientes:

- Innovar la imagen de sus empaques

- Producir nuevos productos

- Buscar mediante publicidad ms clientes

- Capacitar y talleres en produccin para sus empleados

- Dar un impulso econmico a sus empleados que son el motor de la empresa

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4. Datos Bibliogrficos:

- http://bienpensado.com/historia-marca-ramo/

- https://es.slideshare.net/nata367bkru/caso-de-ramo

- https://www.youtube.com/watch?v=7kc3jML4LuA

- https://repository.javeriana.edu.co/handle/10554/11321

- http://repository.cesa.edu.co/bitstream/handle/10726/1328/TG00933.pdf?sequence=1

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5. Anexos:

En busca de oportunidades de Don Rafael.

Luego de terminar sus estudios de bachillerato en Tunja (Colombia), Rafael quien era originario
de Santa Rosa de Viterbo en Boyac, viaja a Bogot en busca de oportunidades. All su primer
trabajo sera el de repartir peridicos en el diario El Siglo. Sin embargo, su ambicin (entendida
en el buen sentido) lo llevara ms tarde a buscar la manera de trabajar en el Hotel Astor.

Gracias en parte a la amistad que logr construir con las seoras Tobn, las dueas del lugar,
Rafael empezara a hacerse cargo de algunas tareas que le eran delegadas dado los continuos
viajes que stas solan hacer.

As fue como a sus 17 aos Rafael lograra convertirse en gerente del lugar. Su instinto
hbilmente lo llevara a poner en prctica una estrategia tradicional de networking aprovechando
su posicin en un hotel que fcilmente podra ser considerado uno de los mejores de su poca.
Esta consista en invitar a su mesa a las personas que vea solas a la hora de la comida.

As fue como en uno de esos tantos encuentros que sostuvo con los visitantes, terminara por
conocer a Vicente de la Cuesta; nada ms ni nada menos que el vicepresidente de la cervecera
Bavaria en esa poca, quien lo contrat.

De esta manera Rafael conseguira llegar a una gran empresa que con el tiempo le enseara el
know-how de un aspecto que podra considerarse clave en el xito del negocio al que ms tarde
dara vida: la distribucin.

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Consolidacin de Productos Ramo

Las cosas en la entonces pequea empresa marchaban bastante bien como para dedicarse a otra
cosa que no fuera la produccin y venta de tortas. Y es que con una proyeccin de ventas que iba
en aumento, de la mano con un nivel de ingresos cada vez ms representativo para Rafael y su
esposa, era menester tener un nivel de involucramiento cada vez mayor conforme el negocio iba
creciendo.

Esta complejidad que se reflejaba en el crecimiento demandaba cada vez mayor atencin. As la
mejor forma que Rafael vio que esta posibilidad se pudiera realizar, fue acudir al mdico de
Bavaria y fingir que tena alguna clase de sntomas.

El veredicto del mdico no pudo ser mejor ya que a Rafael se le dict un mes de incapacidad. De
esta manera Molano tendra tiempo para concentrar todos sus esfuerzos en su empresa y asistir a
su esposa en la produccin de volmenes cada vez mayores de producto.

Tambin durante ese mes Rafael tomara un pequeo crdito de la cooperativa de Bavaria para
comprar algunos peroles. Como si fuera poco, al trmino de este periodo de incapacidad Molano
lograra hacer que el galeno le diera un mes ms de inactividad. Al final, el trastorno y la obsesin
que le produca su negocio fue suficiente como para dejar de lado su empleo y dedicarse por
completo a su empresa

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