PLAN ESTRATEGICO .

CAFETERA

DEFINICIONES GENERALES

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

NOMBRE DE LA EMPRESA

Persona natural: PILAR VANESSA ALFEREZ VELEZ

Nombre comercial: Cafetera - PYF FOOD

VISION

La visin es una imagen futura, un ideal con el que se suea alcanzar. Es lo que esperamos
que sea nuestro negocio en el futuro.

Posesionarse en el sur del pas, regin de Puno, como la marca de cafetera ms

reconocida, por su calidad de productos, estilo, servicio y atencin rpida, y nos
preparamos para enfrentar los cambios y retos del mercado local y extranjero.

MISION

"Satisfacer las necesidades con productos de calidad y estilo propio e higiene, a bajos
precios y de atencin rpida, a todos los estratos socioeconmicos, preferentemente
estudiantil y jvenes; obtener un rendimiento definido de capital, generar empleo y
apoyar la industria gastronmica regional".
LOS FACTORES CLAVES PARA EL XITO

No existe una forma fcil de determinar si un producto o servicio tendr xito. No hay
solucin mgica. Hay muchos factores que inciden en el xito o fracaso de un negocio. Los
elementos que son claves para este negocio y es necesario tomarlos en cuenta para que la
empresa funcione y garantice una rentabilidad sostenida.

Los factores de xito que muestra el proyecto son:

- Producto o servicio que van a satisfacer una necesidad.

- La calidad y el precio adecuados.
- Se Buscara ser lder en el mercado de cafeteras.
- Comprar a precios competitivos.
- Saber hacer las cosas mejor que los otros.
- Buena ubicacin.
- Producto / servicio innovador.

ANALISIS ESTRATEGICO

Fortalezas.
- Asesoramiento continuo y experiencia en la actividad
- Recursos humanos disponibles
- Solvencia financiera
- La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados
- La calidad de los productos
- Ubicacin ideal

Oportunidades.
- Mercado potencial de 8,000 alumnos
- Mercado en crecimiento (nuevas urbanizaciones)
- Deficiencia de la competencia en la produccin y/o distribucin de sus productos
- Posibilidades de expandirse con negocios complementarios (supermarket).

Debilidades.
- No se tiene experiencia en el rubro
- Mucha rotacin de personal (capacitacin y motivacin y responsabilidad).
- Requiere dedicacin para gestionarlo por lo menos los 3 primeros meses.
- Tiene gran diversificacin de productos, que pueda garantizar la calidad.

Amenazas.
- Competencia desleal, con muchas cafeteritas familiares.
- Puede ser copiado por la competencia
- Aparicin de productos sustitutos
- Poca seguridad, en la zona
- Pueda sufrir prdida de terreno por futuros proyectos gubernamentales.

OBJETIVOS
"Entre nuestro objetivos, est lograr un tener un nivel de ventas que permita en el 6 mes
alcanzar un punto equilibrio y a partir de ese momento lograr una rentabilidad del 20% de
la ventas y del 5% con respecto a la inversin.

En este sentido esa ser nuestra primera prioridad, una vez lograda esta medida, se
continuara con los siguientes objetivos ya definidos anteriormente. De existir cambios
en el entorno de la empresa, se hace indispensable adoptar nuevas estrategias a fin de
continuar logrando los objetivos fijados.

ESTRATEGIAS

- Liderazgo general en costos, esta estrategia se basa fundamentalmente en

la productividad y es de ofrecer productos y servicios a un precio bajo. Es un aspecto
clave para el proyecto de la cafetera.
- Estrategia de diferenciacin, esta estrategia consiste que el concepto y los productos
sean percibidos en el mercado como nico y que lo diferencie de la oferta de los dems
cafeteras existentes.
- Concentracin o enfoque de especialista, el objetivo de esta estrategia por parte del
proyecto de cafetera es posesionares en el segmento de estudiantes de la UANCV y tratar
en todo momento de satisfacer este nicho de mercado. Esta ltima estrategia permite
lograr liderazgo de mercado dentro del segmento objetivo y es la ms aconsejable para el
proyecto.

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

LOCALIZACIN DE LA EMPRESA

El negocio se encuentra ubicado en la salida Puno, frente a La Universidad Andina Nstor

Cceres Velsquez , se encuentra en medio de las 2 vas de la carretera camino a caracoto
. El terreno es propio y tiene un rea de 100 m2. Cuenta con infraestructura bsica de
luz, y desage y posee un pozo tubular para dotar de agua potable para las operaciones
del negocio.

Existe la posibilidad de adquirir el terreno del lado con un rea de 120 m2 que permitira
seguir expandindonos
Las cualidades principales de la localizacin del proyecto son:

- Fcil Acceso, se encuentra en toda la pista.

- Cuenta con la infraestructura bsica (luz, agua y desag).
- Local propio con una infraestructura ideal para una cafetera.
- Cercana a los proveedores
- Escasa competencia
- Mercado muy propicio para una cafetera.

DISTRIBUCIN DE LA PLANTA

La distribucin en planta tiene dos intereses:

- Inters Econmico, productividad de los espacios, aumentar la produccin, reducir los

costos, satisfacer al cliente mejorando el servicio.
- Inters Social, dar seguridad al trabajador, y satisfacer al cliente.

La distribucin de nuestra rea de trabajo es Importante porque nos permite:

- Aprovechar los espacios y disminuir las distancias a los trabajadores de tal forma que les
permita desarrollar sus labores con la mayor eficacia posible durante su faena diaria.
- Una circulacin adecuada para el personal, equipos, materiales y productos para su
elaboracin y venta.
- Brindar seguridad al personal y disminucin de accidentes (instalaciones de gas, pisos,
alumbrado).
- Definir la localizacin de sitios para limpieza diaria (rejillas, pozas de fregadero etc ).
- Disminuir el tiempo de elaboracin y que cada lnea cuente con el personal, equipos,
herramientas, materias primas, ideal para su cumplimiento.
- El incremento de la productividad y disminucin de los costos de manera paulatina.

Para una adecuada distribucin se recomienda los siguientes criterios:

* Funcionalidad: Que las cosas reas sean las ms adecuadas donde se pueda trabajar
eficazmente.
* Economa: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio fsico.
* Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos por cada lnea de
produccin.
* Adecuada iluminacin: No descuidar este elemento dependiendo de la labor especfica
de cada rea (cocina, comedor, reas pblicas).
* Buena Ventilacin: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que
comprometen el uso de gases, temperaturas y olores de las comidas.
*Accesos libres: Permita el trfico sin tropiezos.
*Seguridad: Considera normas de seguridad que eviten accidentes a las personas, al
equipo, infraestructura y al medio ambiente.

En este sentido si se desea lograr producir un proyecto exitoso, es conveniente disearlo

bien desde el inicio, que el proyecto requiere espacios, infraestructura, procesos ideales
para producir en forma profesional. A continuacin incluimos a continuacin un plano de
distribucin modelo de de la panta (cafetera) de 100 metros cuadrados.

Distribucin de Planta

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

En esta seccin hacemos su referencia:

La carta de productos es la parte ms importante para comunicar los productos que

ofertamos a nuestros clientes. En este sentido la carta de la cafetera orientado al
merado estudiantil deber ser colorido en forma de cartel o back likes.

- Carta de productos

- Proceso de elaboracin del producto o servicio

* Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir con claridad y
precisin las caractersticas de stos, cuando se trata de un producto, el diseo se plasma
en un plano, croquis o diagrama y / o en las especificaciones tcnicas. Cuando se trata de
un servicio se describe la forma en que se prestar el servicio.
* En relacin al proceso de elaboracin de los productos as como sus costos se ha
determinado segn el anexo adjunto en Excel.
* Posteriormente si se desea se puede desarrollar diagramas de flujo por cada lnea de
productos mens, pizzas, jugos, cafs, postres entre otros).

- La tecnologa empleada
Asimismo, se ha seleccionado la tecnologa necesaria e ideal que se va utilizar para
elaborar el producto o servicio que nos permitir:

* Asegurar que el nivel de tecnologa y de inversin razonable para el proyecto.

* Pensar en las alternativas tercerizacin de algunas lneas de produccin como por
ejemplo (repostera, empanadas, humitas entre otros).Que resulten dificultoso para el
negocio.

Consideraciones Tecnolgicas

Checklist de aspectos a considerar em esta rea

Facilidad y durabilidad para adquirir la tecnologa en la localidad.

Condiciones especiales para hacer uso de: Marcas , acuerdos.

Aspectos tcnicos especiales (capacitacin del personal en las diversas lneas, pruebas,
ensayos)

Posibilidades de ser copiado y proteccin de la misma.

Velocidad en que se suceden las innovaciones tecnolgicas en el mbito empresarial en

que se va a desarrollar nuestra actividad.

Capacidad financiera de que se dispone.

Proceso productivo del negocio

El presente proyecto no est utilizando un lenguaje muy tcnico a fin de que
posibles posible inversores que puede ser no experto en la materia y podra ser motivado
a invertir o tomarlo como alquiler.

Es una cafetera dedicada al expendio de sndwich, jugos, bebidas , gaseosas, cafs,

postres, mens y platos a la carta, con el servicio de delivery en un ambiente clido y de
un estndar de calidad adecuada, muy limpio que pueda satisfacer a sus comensales,
principalmente estudiantes de de la universidad Seor de Sipan.

Todos nuestros productos son elaborados del da, y con un control adecuado que en todos
su procesos garanticen la calidad de los mismos.

Concepto del proyecto

El diseo del producto se ha tomado en cuenta procesos claves como los siguientes como:

* Su simplicidad, es decir, que los procesos sean fciles Ejemplo. La lnea de las pizzas
debes estar ya pre -cocidas para viabilizar con mucha muy facilidad su venta.
* Su fiabilidad, es decir, que no falle es decir, se mantenga la misma estandarizacin de los
productos.
* Su calidad: productos frescos, adecuadamente conservados.
El diseo del producto es un prerrequisito para la produccin. Este diseo se transmite en
especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las caractersticas que
tendr el producto para proceder a la produccin.

PROCESO PRODUCTIVO
Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de una secuencia de
transformacin que se inicia con el ingreso de la materia prima y contina con un
proceso de transformaciones para convertir la materia prima y los insumos
requeridos en un producto final determinado.

La secuencia de transformacin depende del equipamiento, maquinaria, instalaciones y

personal que se emplear. A esta secuencia de transformaciones se denomina proceso
productivo. El proceso productivo est conformado, entonces, por todas las operaciones
que se realizan para transformar la materia prima en el producto final, con las
caractersticas tcnicas requeridas por el cliente. Para el proyecto de cafetera se ha
desarrollado un proceso ideal que consiste en los siguientes puntos.
- Diseo de la carta de de platillos y bebidas
- Elaboracin de las recetas estndar
- Especificacin estndar de comprad de insumos y materia prima.
- Elaboracin del maestro de artculos de almacn
- Determinacin del costos de los productos
- Fijar el precio de venta
Se adjunta anexo en Excel.
Asimismo, todo proceso productivo tiene que ser representado grficamente, para lo cual
se puede usar el Diagrama de Flujos. El diagrama de flujos es una representacin grfica
de los procesos claves que se siguen en toda una secuencia de actividades de la
cafetera desde el punto de partida hasta el servicio al cliente.

Las claves de de xito en esta rea son:

1. La calidad de los platillos y bebidas
2. Tiempo de entrega (cumplimiento es mayor valor para el cliente de comida rpida.)
3. Participacin del Cliente en la produccin

Figura 4: Smbolos del Diagrama de Flujos por procesos

Plan de negocio. Costos de produccin

COSTOS Y PRECIO DEL PRODUCTO

Clculo De insumos y materias primas

Calcular la cantidad de materia prima requerida que nos permite garantizar la elaboracin
de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones tcnicas
requeridas. Adems, nos permite adquirir los insumos necesarios para iniciar un proceso
de produccin, reducindose el riego de compras excesivos stocks o de desconocimiento
de los productos y las cantidades necesarias para la elaboracin de un determinado
producto.

Para calcular la necesidad de materia prima para un pedido determinado, lo primero que
debemos hacer es calcular cunto requerimos para elaborar cada lnea de productos y en
el caso de cafeteras y restaurantes nuevos, es recomendable efectuar un anlisis muy
serio de la demanda ya sea por turno, por da y por producto y sobre todo teniendo
mucho cuidado con los productos preparados que en el caso de estar preparados y/ o
cocinados, no se vendan y estos no se pueden guardar ni almacenar originando
perdidas tempranas a la empresa.
La necesidad de materias primas estar definida por la proyeccin de venta que se haga
en funcin de los momentos de consumos, sobre todo en las primeras semanas de
apertura etc. Se debe elaborar una lista de los requerimientos, estimando la cantidad (en
kilos, unidades, paquetes etc.) para un periodo relativamente corto para evitar los sobre
stock ya que son en su mayora productos muy perecibles.

Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente frmula:

Necesidad de Material = Material necesario para una unidad x N de unidades producidas

Determinacin De Herramientas, Equipos e instalaciones.

Segn nuestra evaluacin las necesidades reales de las infraestructuras necesarias
que pueda abarcar las reas de la cafetera son los siguientes:

* Equipos, e instalaciones para el local (cocina, saln, caja, almacn).

*Elementos de transporte (motocar).
*Equipos para el proceso de informacin (mquina registradora ideal).
* Mobiliario (cocina, saln, caja, almacn).
* Gastos de constitucin y puesta en funcionamiento.
* Registro de marca
* Existencias (mantener stocks mnimos completos que garanticen la entrega de los
productos ofertados
* Otros (artculos de promocin, avisos, publicidad).

Las premisas establecidas en el plan determinaran el tipo de equipos e instalaciones

necesarias. Por ejemplo, si nuestro posicionamiento, debido al segmento de mercado
seleccionado, requiere una fuerte inversin en un determinado tipo de instalaciones, el
hecho de no realizar dicha inversin, o realizar una alternativa que suponga un coste
menor, puede suponer que nuestro segmento objetivo, no nos contemple como una
empresa que puede satisfacer sus necesidades.
Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar,
debemos determinar las mquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar
para elaborar el producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra
oportunidad de negocio.
Este clculo se debe hacer en funcin de las lneas de productos que se ha diseado en a
oferta de la carta de productos. Los criterios que hemos previsto son los siguientes
criterios:

Equipos:
- En la mayora de las lneas de produccin la cafetera debe contar con equipos ideales
modernos que permitan producir a velocidad y de buena calidad los productos definidos
en nuestra carta de productos. Como por ejemplo (horno para pizzera, freidora de papas,
plancha cocina, licuadoras industriales para los frozen y jugos, mquina para caf
cremoladeras entre otros.
- En el plan financiero se adjunta la relacin de equipos, marca y modelo.
- Queda claro que la cafetera debe terciarizar algunas lneas de produccin al mejor
postor (por ejemplo los postres y tortas, helados, empanadas, tamales) que son muy
laboriosos y lo que se desea es operar bien la parte comercial.

Sistema de calidad para cafetera

SISTEMAS DE CALIDAD

Un primer concepto a definir es Calidad como el conjunto de propiedades y

caractersticas de un producto o servicio que le confiere la aptitud de satisfacer
necesidades explcitas o implcitas. El proyecto de cafetera tendr mucho cuidado en la
adquisicin de insumos , frescos y de buena fuente productora , utilizara desde el primer
momento equipos e instalaciones en acero y material especial que evite la contaminacin
al momento de efectuar las operaciones de produccin. Con respecto a la conservacin y
congelacin se efectuara por separado cuidando en todo momento el uso de envases
(bolsas, tapers con tapa) a fin de evitar los olores y la contaminacin cruzada.
Con respecto al personal, habr un control estricto de la higiene y vestimenta de todo el
personal que permita garantizar la inocuidad de los productos (usando chaquetas, gorros,
guantes, paoletas, cuidado del cabello etc.).

Sistemas de calidad a ejecutar de manera bsica:

* Estricto control de la limpieza del local y baos (cada hora).

* Estricta vestimenta del personal de produccin y servicio
* Higiene y limpieza de todo el personal
* Control de temperaturas de las cmaras, cocinas
* Uso de un programa bsica de BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA E HIGIENE.
* Adecuado control de la basura.
* Control de plagas

MERCADO
Habiendo definido el producto o servicio a desarrollar es necesario analizar el mercado
objetivo al cual vamos a dirigirnos. Deberemos haber estudiado los datos bsicos de este
mercado, estando en la capacidad de contestar, una serie de preguntas claves:

- Qu tamao tiene el mercado al que vamos a dirigir nuestro producto o servicio?

- Cul es nuestro cliente potencial?
- Por qu los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
- Cmo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
- Qu competencia existe en la actualidad?
- Por qu nos diferenciamos de la competencia?
- Cmo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan?

Mercado potencial para el negocio

ANLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Definicin Del Mercado

Desde el punto de vista de marketing es posible identificar al menos dos definiciones de la
palabra mercado.
* Un mercado es: un grupo de clientes o consumidores que comparten las mismas
necesidades, y que tienen deseos y capacidad de compra.
*Un mercado es: el lugar donde compradores y vendedores se juntan.

Nosotros utilizaremos predominantemente la primera definicin. Inclusive existe un

refrn popular que dice el mercado es igual a las personas. Sin embargo, la definicin
enfatiza no solo aquellas personas deseosas de comprar pero tambin capaces, es decir
que tienen poder de compra.

Metodo Para Seleccionar Mercado Objetivo

El mercado es un grupo de compradores, pero como la cafetera recin se inicia como
nueva, le resultara un tanto difcil determinarlo.

Las tcnicas para seleccionar mercados son muy diversas. Sin embargo, es necesario
tomar en cuenta cinco puntos de control.

Cuadro: Seleccin de Mercado

1. ser sistemtico (segmento estudiantil preferentemente).

2. ser efectivo (crear un ambiente favorable de compra).
3. estar basado en un criterio cuantificable (captar un 15% de la poblacin estudiantil de la
UANCV.
4. usar una metodologa de seleccin que sea consistente (productos diversificados, buen
atencin, bajos precios)
5. conducir a una lista de prioridades (estudiantes, transentes, familia de la zona).

La tcnica adecuada debe ser primariamente: sistemtica, segundo: efectiva, tercero:

basado en un criterio que puede ser evaluado y verificado fcilmente. El cuarto punto se
refiere a la metodologa de seleccin, que implica la actividad de escoger los mercados
que usted considere apropiados, y eliminar aquellos que no muestran potencial en el
primer anlisis.

Por lo tanto, el mtodo de seleccin debe resultar en una determinada lista de prioridades
de mercados potenciales. Este es el quinto control de actividad.

Estimacin Del Mercado Objetivo

Ante todo, nos hacemos la siguiente pregunta: cul es el tamao de mi mercado? En
otras palabras, determinar la cantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Esta
cantidad puede estimarla de la siguiente manera:
Determinando el nmero de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo
por el nmero de unidades que compraran. Para el caso de un proyecto gastronmico se
determina determinado el nmero de comensales multiplicado por el consumo en
unidades monetarias. Es decir por ejemplo 500 comensales por un consumo promedio de
S/5.00 cada uno.

Cafetera. Segmentacin del mercado

SEGMENTACIN DE MERCADO
Un Mercado, segn la definicin previa, es un grupo de personas (potenciales
compradores), compartiendo una necesidad comn por una determinada clase de
producto o servicio. Sin embargo, el concepto de mercado es demasiado amplio para
disear una estrategia exitosa de penetracin de mercado. Cuando identifique su cliente o
consumidor es necesario delimitar un grupo objetivo.

Una subdivisin puede ser realizada dentro del grupo objetivo, dividindolo en grupos
ms pequeos que comparten la necesidad de un producto en particular. Tal grupo
subdividido se denomina un segmento de mercado. Segmentos, a su vez, pueden ser
subdivididos en partes ms pequeas, llamados nichos. En los actuales pocas de
competitividad, muchos proveedores buscan tales nichos (asumiendo que pueden
identificar uno) para penetrar mercados. Comenzar pequeo es la clave.

El truco de la segmentacin es encontrar el equilibrio adecuado entre competitividad y

rentabilidad. Con la finalidad de no solo buscar mercados, sino tambin para identificar
segmentos y nichos importantes.
Cuadro: Criterios de Segmentacin

Para la cafetera: El nicho de mercado plenamente identificado a captar son los

estudiantes de la UANCV con aproximadamente 10, 000 alumnos en sus tres turnos.
Por lo tanto para nosotros ser importante conocer lo mejor posible las caractersticas, los
deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de los estudiantes,
para poder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando tambin cunto
estn dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias.

La ficha tcnica de segmentacin del estudiante de la SIPAN es :

- Sexo: Masculino 41%, femenino 59%
- Edad: Entre 17 y 26 aos
- Poder adquisitivo (nivel de ingresos) : bajo 20%, medio 60%, 20% alto.
- Educacin: Colegios fiscales 45%, particulares 55%.
- Trabajo que realiza: Solo estudian 62%, Trabajan 35%, otros 15%
- Lugar de procedencia: local 43%, Interior del pas 57%
-Lugar donde viven: Casa con sus padres 38%, pensiones 41%, familiares 25%
- Alimentacin: En su casa 56% en la calle 44%
-Preferencias alimenticias: Mens 32%, refrigerio al paso 25%, gusto o break 28%, otros
12%.

Identificados los segmentos de mercado es importante para agrupar clientes potenciales y

definir criterios consistentes en cuanto al diseo del producto, el precio, la publicidad y la
distribucin y es, por tanto, el paso previo para disear la estrategia de marketing que
deber adecuarse a cada segmento

Cuadro: Segmentacin de Clientes

Criterios para la segmentacin de clientes

Para bienes de consumo:

* Geogrficos: pas, zonas, comarcas.
* Demogrficos: edad, sexo, profesin, ingresos.
* Estilo de vida.
* Comportamiento: uso, aplicaciones, aficiones.
* Comportamiento de compra: marcas, precios.
Ventajas competitivas del negocio

VENTAJA COMPETITIVA DEL NEGOCIO O EMPRESA

La ventaja competitiva que presenta nuestro proyecto es lo que hace posible la existencia
, diferenciacin y crecimiento del negocio y es la que hace que difcilmente puede
igualado o copiado muy fcilmente por la competencia, porque es , innovadora ,
costosa, con buena ubicacin y presenta varias barreras de entrada . En resumen, la
ventaja competitiva estar dada por:

1. Amplio asesoramiento de negocio gastronmico

2. Empleo de una adecuada y moderna tecnologa de produccin.
3. Personal calificado con adecuada experiencia.
4. Costos estructurales absorbidos por la actividad actual.
5. Responsable de comercializacin socio de la compaa con amplio conocimiento del
mercado y contactos.
6. Excelente ubicacin
7. Inversin propia
8. Una posible expansin del negocio.

Se trata de comparar su empresa con el de sus competidores. De qu manera su

empresa tendr una ventaja competitiva sobre sus competidores y de qu forma podr
encontrar alguna desventaja competitiva? En qu mercados tiene las mayores ventajas?
Frecuentemente, este tipo de investigacin es menos complicado de lo que parece. Es
necesario emprender acciones tales como: revisar sus cartas y precios, aproximarse a
alguno de sus clientes y, si se puede, adquirir alguno de sus productos. Adems se debera
ver qu facilidad tienen otros posibles competidores de entrar en el mercado y cules
seran los efectos en nuestro proyecto. Con esta informacin lo que se pretende es
determinar con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que se deber seguir
para entrar y desarrollarse en el mercado.

A la hora de posicionar un producto en el mercado existen, bsicamente, dos estrategias:

- La competencia directa
- La diferenciacin

La competencia directa surgira con aquellos que tienen productos similares dentro del
mismo mercado y, normalmente, presenta la desventaja de estar basada en una
competencia de precios. La diferenciacin conlleva la seleccin de un nicho de mercado
dentro del grupo de estudiantes que buscan productos de mejor calidad y nuevos
productos, confort y ambiente adecuado que es lo que presenta el proyecto de cafetera.

Cuadro: Diferenciacin

Diferenciacin: Target, publicidad y marca

La clave del xito para nuestro proyecto es BUEN PRODUCTO A PRECIO JUSTO EN
UN AMBIENTE AGRADABLE.
Para ofrecer un producto de calidad a un precio ms bajo que el de la competencia se
basara en un buen control de costos y gastos en publicidad con presencia de una marca
propia.
La diferenciacin se puede conseguir en la cafetera a travs de destacar en diversos
aspectos como son:
* El servicio de entrega.
* La buena atencin.
*La calidad del producto
* Productos nuevos innovadores
* Ambiente clido.

Competencia en el mercado

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener xito, es necesario
satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la hacen sus
competidores.
Es imprescindible conocer quines van a competir con el negocio. Las empresas deben
adaptarse no slo a las necesidades de los clientes, sino tambin a las estrategias de otras
empresas que atienden a los mismos sectores.

Antes de iniciar el negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes:

* Quines son mis competidores?

* Qu productos o servicios ofrecen?
* Qu participacin tienen los competidores en el mercado?
* Qu poltica de precios tienen para sus productos o servicios?
* Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rpidamente
empresas? Por qu?
* Qu productos sustitutos pueden aparecer?
* Cules son las tendencias del sector en los prximos 2 aos?
* Cmo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?

Por ello es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas:

1. Descripcin de la competencia.
2. Tamao de la competencia.
3. Estimacin de ganancias de la competencia.
4. Como opera la competencia.
Para nuestro proyecto, la competencia la constituyen las empresas que producen los
mismos productos o servicios. Tambin est constituida por quienes producen bienes
sustitutos (los bienes sustitutos son aquellos que representan una alternativa a mi
producto).
Por ejemplo la competencia directa y ms competitiva es la CAFETERIA DE LA UANCV
segn el anlisis del anlisis competitivo es la siguiente.
Cuadro Anlisis de la Competencia directa

COMPTENCIA UANCV
Estas preguntas te ayudarn a realizar un buen anlisis de tu competencia:
a) Es una cafeterita que se encuentra dentro de la Universidad
b) Es amplia, tiene 40 mesas y 160 sillas
c) Ofrece 2 tipos de mens: Estudiantil en S/. 3.50 y Ejecutivo en S/. 5.00, y tiene cierta
variedad de productos.
d) La cafetera de la Universidad est a cargo de la Esposa del Promotor de la
Universidad?
e) La calidad y gramaje de los mens y productos que oferta son aceptables.
f) Tiene una amplia variedad de productos a precios bajos.
g) El servicio es rpido y es atendido desde el mostrador a los alumnos, excepto a los
profesores que se le lleva a la mesa.
h) Tienen capacidad financiera, y no paga alquiler
i) Generalmente esta casi llena de comensales.

Competencia actual.
Esta variable aun no se ha podido determinar toda la competencia en la zona, a simple
vista est lleno de quioscos y restaurantes que se ubican el frente de la Universidad.

Cafetera. Anlisis del cliente

EL CLIENTE
Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer al cliente.
El cliente es la razn de ser de un negocio. Es el que compra y hace que la empresa se
desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos.

Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.

- Encuestas peridicas.
- Investigacin de mercado (focus Group).
- Conversar con los clientes que estn en contacto con el cliente.
- Atender personalmente los reclamos y las quejas.
De esta manera se puede tener un panorama cercano a la realidad, pero es necesario
conocer con detenimiento a nuestro target.
Conocer a fondo al cliente implica dedicacin, tiempo y trabajar con el personal en
estrategias y soluciones; tratando de anticiparse a los problemas.

Cuadro: El Cliente

Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una competencia que
avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para aquellos que escuchen y respondan
y sean capaces de satisfacer sus necesidades. (Tom Peters).

Se adjunta algunas preguntas que pueden servir de gua para el anlisis de los clientes:
Cuadro: Criterios para Analizar el Cliente

Criterios para el anlisis de clientes

* A qu segmento(s) de mercado se va dirigir con el producto o servicio?

*Cuntas personas constituyen el mercado potencial?
*Cmo se podr ampliar la cantidad de clientes?
*Quines y cuntos conocen los productos o servicios?
*Porqu razones se acepta el producto / servicio que se va a ofrecer?
*Con qu frecuencia se compra?
*Es un producto estacional o de todo el ao?
*Cmo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)?
*El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
*Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos?
*Qu causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
*Cules son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por telfono,
acuden al negocio, delivery s, etc.)
*Estn sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?

Las estrategias de promocin tienen como objetivo dar a conocer nuestro producto al
cliente potencial, explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre sus necesidades
mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas.

El sistema que se va utilizar para captar la atencin de los clientes son los siguientes:
- El marketing directo, a travs, correo, telfono, facebook
- Relaciones Pblicas
- Letreros, Back likes,
- Personificacin del negocio (estereotipo del negocio).

Para nuestro proyecto queda claro que la mejor publicidad ser el servicio sostenido y la
atencin que brinde el negocio a sus clientes.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen es
todo lo que importa: pero no es as. Es necesario establecer un vnculo con el consumidor
para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisicin del producto e incentivar la
reiteracin de la compra. De all que debemos contar con un buen personal de ventas, con
conocimientos de servicio al cliente y preferentemente jvenes y dinmicos que motiven
a comprar a los clientes.

Estructura y estrategias del plan de negocio. FODA

ORGANIZACIN

ESTRUCTURA Y ESTRATEGIAS
Este es una fase operativa que se encarga de la distribucin de tareas y
responsabilidades, contratacin y planificacin del personal, direccin y cultura de la
empresa. Esta rea hace referencia a la gestin y operacin del negocio donde se
determina los objetivos del proyecto, a su organizacin y a las personas necesarias para su
funcionamiento. Para ello se debe observar que los objetivos de la empresa y sus reas
funcionales concuerden y se complementen. Una vez establecido esto se debern definir
los procesos operativos de la empresa contestando las siguientes preguntas:

- Qu se hace?
- Cmo se hace?
- Con qu se hace?
- Dnde se hace?
- En cunto tiempo se hace?

Cualquier actividad empresarial necesitar considerar aspectos de tipo organizativo. La

organizacin debe ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se debern
establecer las siguientes fases:

Anlisis estratgico y definicin de objetivos

Se observarn los aspectos externos e internos que son favorables y desfavorables para el
desarrollo del proyecto para hacer un diagnstico de la situacin del mismo. A partir de
este diagnstico, se debe establecer los objetivos a corto y mediano plazo como empresa.

Para la determinacin del anlisis estratgico se puede utilizar la metodologa del FODA y
el FODA CRUZADO. Esta metodologa consiste en que los directivos de la empresa deben
de listar por lo menos cinco fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la
empresa. Las fortalezas y debilidades son factores internos de la empresa y las
oportunidades y las amenazas son factores externos de la empresa. El anlisis FODA es un
mtodo universal, puede ser utilizado individualmente, en grupo, para una empresa, para
un cliente, para el lder del sector y para la estrategia del estado entre otras aplicaciones.
A continuacin se presenta las principales caractersticas de este mtodo:

Las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas se ha determinado en base a un

anlisis de la situacin actual del negocio y del promotor.

Fortalezas
* Tiene un asesoramiento continuo y experiencia en la actividad
* Recursos humanos disponibles (familiares)
* Solvencia financiera
* La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados
* Ubicacin ideal para una cafetera.

Debilidades
* No se tiene experiencia
* Mucha rotacin de personal (capacitacin y motivacin y responsabilidad).
* Requiere dedicacin para gestionarlo por lo menos los 3 primeros meses.
* Tiene gran diversificacin de productos, que no pueda garantizar la calidad.

Oportunidades
* Mercado potencial de 10, 000 estudiantes
* Mercado en crecimiento (nuevas urbanizaciones)
* Deficiencia de la competencia en la produccin
* Posibilidades de expandirse con negocios complementarios.

Amenazas
* Competencia desleal, con muchas cafeteritas familiares
* Puede ser copiado por la competencia
* Poca seguridad, en la zona
* Pueda sufrir prdida de terreno por futuros proyectos gubernamentales.

Una vez que se determina los factores internos y factores externos, fcilmente se puede
realizar la combinacin cruzada entre ellos tratando de concluir con propuestas de accin
para el futuro de la empresa.

Luego el segundo paso es relacionar cada factor seleccionado, en este caso FORTALEZAS
con cada factor de contrapartida, en este caso Oportunidades; las relaciones pueden
hacerse de uno a uno, o de varios factores relacionados con varios factores. Contestando
la pregunta Cmo aprovecho las oportunidades que tengo en este momento con las
fortalezas que poseo? Necesariamente todas las relaciones tienen sentido y de lo que
busca el FODA CRUZADO es determinar la ms importantes relaciones.

FODA CRUZADA

Plan de negocio. Organigrama funcional

Organizacin funcional de la empresa

En esta fase, a partir de los objetivos fijados, se debern cumplir los siguientes pasos:

Definicin de funciones
Requerimiento de personal, reparto de funciones en base al currculum vitae y la
experiencia ocupacional y profesional.
Organigrama.
Para su construccin habr que considerar
- La Gestin y direccin (proceso de toma de decisiones)
- La operacin, (sueldos, rgimen de contratos, del personal a cargo de las tareas
operativas).
En las funciones de operacin y su reparto, se podr considerar la posibilidad de que
parte de las actividades sean llevadas a cabo por terceros ajenos a la empresa, tanto
actividades de apoyo como contabilidad o gestin de marketing , o la tercerizacin de
algunos productos este tctica es una buena recomendacin cuando empiezan recin una
empresa.

rea Funcional
Es la agrupacin de funciones y responsabilidades que se requieran para ser atendidas de
conocimiento y habilidades. En cada empresa existen cuatro funciones bsicas que se
deben realizar y son las siguientes:
* La funcin de administrar.
* La funcin de producir.
* La funcin de vender.
* La funcin de dirigir y coordinar, con una meta, una visin, y una estrategia
determinada.

Diseo de un Organigrama en la prctica

Es la representacin grfica de la estructura orgnica de una institucin o de una de sus
reas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan entre
s los rganos que la componen.
El objeto de los organigramas es que constituyan el instrumento idneo para plasmar y
trasmitir en forma grfica y objetiva la composicin de una organizacin.

Organigrama estratgico.

Recursos Humanos
Definido el organigrama de la empresa es posible detectar la cantidad y perfil de los
empleados que debern ser contratados por la organizacin, ellos debern pasar por un
proceso de reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin de personal al interior de la
empresa donde se elegirn los candidatos que renan los requisitos exigidos en cada
puesto de trabajo, para que su desempeo en el mismo sea eficiente y eficaz.
El organigrama del rea de operaciones mostrando el requerimiento del personal para el
proyecto es el siguiente:

1 administrador
1 cocinero para mens
1 cocinero platos a la carta
2 barra de jugos, caf y pizzas
1 atencin saln, 1 cajera
1 Compras y mantenimiento

Figura 13: Organigrama funciona de operaciones

MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIN

Adems de contemplar los aspectos indicados en el apartado anterior, cuando se

pretende constituir legalmente una empresa es importante tener en cuenta, entre otros,
los siguientes aspectos:

- El tipo de constitucin de la empresa.

- El modela miento tributario.
- Los gastos de constitucin.
- Los trmites a realizar para implantarla legalmente.
- Las obligaciones fiscales que se deber afrontar.
- Las obligaciones laborales a las que estar sujeta.
- Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.

Anlisis financiero para una cafetera

ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO

Esta parte es de suma importancia pues identifica las necesidades financieras y muestra
las potenciales utilidades de una empresa. Una empresa para desarrollarse y sobrevivir
necesita generar ganancias.
En esta etapa del plan usted debe saber la cantidad de dinero que necesita para el
desarrollo de las actividades del da a da as como para el desarrollo futuro adems de las
ganancias esperadas.

Para ello la informacin financiera bsica de un plan de negocios comprende los siguientes
documentos:
1. Clculo del punto de equilibrio
2. El plan de inversiones y financiamiento
3. Determinacin del capital de trabajo.
4. Estado proyectado de resultados.
5. Flujos financieros.
6. Rentabilidad
7. Indicadores de marcha empresarial

CALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Este clculo permite que ustedes determinen cunto van a producir y cunto deben
vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboracin del producto.
Esta manera es una ayuda conveniente, ya que les brinda una visin precisa de cunto
vender en nmero de productos para que su resultado sea cero, o sea sin ganancias y sin
perdidas. Por lo tanto si se desea obtener ganancias, deben hacer un impulso por vender
ms unidades de las calculadas en el punto de equilibrio, en caso vendan menos unidades
que las determinadas en el punto de equilibrio estarn en prdida.

Es decir se busca el equilibrio entre:

*El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital).
*El total de los recursos generados por la venta (ingresos de dinero) .

Lo que se calcula con esta frmula es el volumen de ventas que debe tener el negocio
para estar en punto de equilibrio (NO GANAR NI PERDER).

Para obtener la venta o los ingresos en equilibrio se utiliza la formula:

Costos Variables Unitarios

Los costos variables son los costos que cambian de manera proporcional a l al
volumen de produccin o venta.

Son los costos relacionados con la produccin, as si se producen 100 productos en un mes
se determina los costos variable relacionados a esos 100 productos.
En un restaurante los costos variables son:
a) Los insumos
b) Los materiales directos
c) Envases, bolsas, tapers
d) Los materiales complementarios (caitas, removedores, adornos)
e) Las comisiones por tarjeta de crdito
f) Las comisiones de venta

Por la experiencia se te tiene en el conocimiento gastronmico, una cafetera dirigida al

mercado estudiantil donde los precios son bajos y la utilidad baja, los costos variables
(insumos) es del 55% en promedio.

Para graficar este concepto Tomemos como 3 ejemplos:

* El precio de un men promedio es de S/. 4.00 y costo de elaboracin (insumos) es de S/.

2.60 es decir su costo variable es de 65%.
* El precio de un jugo de frutas es de S/. 2.00 su costo de elaboracin en insumos es de S/.
1.00. En este caso el costo variable es del 50%.
* Un bebida gaseosa inca cola de litro se vende en S/. 2.00 y su valor de compra es de
S/. 1.20, siendo su costo variable es de 60%.

En tal sentido se ha elaborado cuadro donde se muestra los precios sugeridos de venta
en base a un diagnostico de venta, , su costos variable de cada uno de los productos en
base a las ceretas estndares y los % de costos variables de cada producto, siendo el costo
variable promedio del 55%.

Para su clculo es necesario determinar los siguientes datos:

Costos Fijos:

Son los costos que la empresa tendr independientemente de la produccin, as si la

empresa no produce ningn producto, uno o cien igual tendr los costos fijos.

Calcule los costos fijos de su empresa de acuerdo al siguiente rubro:

Cuadro: Costos Fijos de la cafetera

Descripcin Importe $
Alquiler Propio
Servicios de personal cocina , saln y prestaciones sociales 4,150
Gas 700
Mantenimiento , guardiana 300
Sueldos Administrador 1,300
Luz ( agua pozo) 1,100
Honorarios contador, asesora 1,300
Papelera, bolsas, servilletas 300
tiles de aseo 200
Gastos de venta 500
Servicios de Telfono, cable e internet 200
Impuestos 350
Men del personal 520
Total 9,620

Fuente -JCNS: Gastos muy reales a la realidad del proyecto.

3 Paso: Aplicamos las Frmulas:

Donde:
V* = Ventas o ingresos en el punto de equilibrio ?.
Q* = Costo variable 65%
C= Costo fijo mensual S/. 9,520
PE = 9,620 / 1 0.55
PE = 9,620 / 0.45
PE = S/.17, 545
PE = S/. 675 .00 venta diaria en promedio

En conclusin significa que el proyecto para no ganar ni perder tiene que vender S/.
17,545.50 al mes y alcanzar una venta diaria en promedio de S/. 675. Soles.
El reto de l empresa ser entonces de tener ingresos y volumen de ventas por encima del
punto de equilibrio de S/. 17,545 al mes.

Inversiones y financiamiento. Cafetera

PLAN DE FINANCIAMIENTO Y DE INVERSIONES

La forma de financiar el capital o dinero necesario del proyecto, se llama plan de
financiamiento, En este caso el proyecto es financiado en 100% por su promotor.

Las inversiones que se requieren para culminar el proyecto y ponerlo en funcionamiento

es el siguiente.
Plan de Financiamiento

COSTO
PARTIDAS BANCO PROPIO PROVEEDORES TOTAL
TOTAL ($)
TERRENO 12,000 12,000 12,000
GASTOS PRELIMINARES 1,000 1,000 1,000
ACTIVO FIJO ( CONSTRUCCION Y
40,000 40,000 40,000
EQUIPAMIENTO)
CAPITAL DE TRABAJO 13,000 8,000 5000 13,000
TOTAL 66,000 61,000 5,000 66,000
% 100 92% 8%

Nota. En el proyecto definitivo se anexara la relacin de equipos, marca y valor por cada
rea (cocina, saln, barra).

ESTADO PROYECTADO DE RESULTADOS

Primero se detalla un plan de ventas diseado sobre la base de supuestos de ventas que
son las ventas esperadas mes a mes tomando como referencia las ventas de la
competencia, y el potencial de mercado, la estacionalidad de la demanda y otras variables
que pueda repercutir en las ventas.

En la cafetera materia del proyecto se debe tener en cuenta los momentos de mayor
consumo, los das que no hay clases, y los meses de vacaciones a fin de tomar decisiones
anticipadas.
Se recomienda el los proyectos conocer las ventas esperadas en escenarios optimistas, y
conservadores.

Luego se determinan los costos variables y fijos para lograr finalmente el clculo de los
resultados proyectados mensuales.

El estado de resultados, abarca un perodo de tiempo, generalmente un mes o un

trimestre o anual y sirve para mostrar el desempeo de la empresa durante el ejercicio
corriente.

Un estado de resultados muestra informacin valiosa. Observar una seccin para las
ventas y un detalle de todos los gastos y costos. Esto conducir a la utilidad neta para el
perodo. Cuanto ms actualizado sea el estado de resultados, ms valioso ser.

Si observa una tendencia negativa, puede actuar inmediatamente. Por ello es importante
tener un resultado mensual de las actividades de la empresa y evaluarlo con los
presupuestos.
FLUJO FINANCIERO O FLUJO DE CAJA

Es el anlisis de ingresos de efectivo y las salidas de efectivo, pudindose determinar

meses en que son las salidas de efectivo mayores que los ingresos y poder planificar de
esta manera la forma de financiar el mes con anticipacin y previsin, de la misma manera
habr meses con mayores ingresos que egresos, pudiendo igualmente planificar el cmo
los meses con exceso de liquidez pueden ayudar a los meses en los cuales existe faltante
de efectivo.

El efectivo alimenta su empresa, al igual que el combustible para aviones sostiene una
aeronave. Los pilotos son cuidadosos cuando predicen las necesidades de combustible.
Del mismo modo, usted debe asignarle una importancia equivalente al control del flujo de
caja, porque si en algn momento se le termina el combustible, tendr GRAVES
problemas.

El control del flujo de caja es un mtodo sencillo que sirve para proyectar las necesidades
futuras de efectivo. Es un estado de resultados que abarca perodos de tiempo futuros y
que ha sido modificado para mostrar solamente el efectivo: los ingresos de efectivo y los
egresos de efectivo, y el saldo de efectivo al final de perodos de tiempo determinados. Es
una excelente herramienta, porque le sirve para predecir las necesidades futuras de
efectivo antes de que surjan.

La proyeccin de un flujo de caja anual ser una herramienta til para que organice su
financiacin antes de que sea necesaria, ya que le demostrar a su banquero que cuenta
con la suficiente sofisticacin como para conseguir efectivo en el futuro y as mantener la
liquidez.

Qu es el capital de trabajo?

Es el capital necesario para financiacin durante un tiempo para la compra de insumos,

pagos de gastos fijos hasta que le negocio pueda alcanzar su equilibrio financiero.

Para el caso particular de negocios gastronmicos y restaurantes, requiere de mantener

un capital de trabajo durante un tiempo determinado que puede ser de dos, tres meses, 6
meses o ms, dependiendo de la localizacin, los nichos de mercado, el producto y la
capacidad de gestin.

El capital de trabajo que se requiere para la cafetera es el siguiente:

- Insumos para un mes de operaciones S/. 17,100 , en US 6,128.57
- Gastos fijos durante 2 meses (S/.9,620 x 2 ) S/. 19,240, en US 6,871.42

Total US 13,000.00.