Mdulo 4

Precio de
exportacin
11. Clculo del Costo
de una Exportacin
11.1 Conceptos bsicos de costo

Conocer los costos de una exportacin es una de las variables

fundamentales de la operativa. Debemos tener en cuenta la informacin
recolectada en las lecturas de los mdulos anteriores para llegar entonces
a una etapa clave: determinar correctamente el Costo de una Exportacin
y, a partir de all, establecer el precio al que sern ofrecidos los productos
en los mercados externos.

Cabe aclarar que, por una cuestin de usos y costumbres, normalmente se

calcula el Precio FOB de exportacin (debido a que el Incoterms se utiliza
para valorar la mercadera en la exportacin), pero se debera calcular el
Precio FCA de exportacin cuando el medio de transporte sea un camin,
avin o el multimodal, mientras que se debera calcular el precio FOB
cuando se trate de un embarque martimo.

A pesar de esta aclaracin, y para evitar posibles confusiones, se optar por

seguir la tradicin de calcular el Precio FOB destacando que, en caso que se
requiera calcular el Precio FCA, slo debern realizarse algunos ajustes
menores relativos al flete interno y a los gastos de puesta a bordo.

En el caso de las operaciones de comercio exterior, podemos mencionar

que cada operacin tendr su propio costo y precio. No se puede calcular
un costo y un precio para una cierta exportacin y luego transferirla a otras
ventas. Esto ocurre porque existen tantas particularidades como destinos
de la mercadera, tiempos, medio de transportes, cantidades; factores
exgenos como cortes de ruta, feriados, demoras en los transit time y
tiempos de verificacin, entre otros, por lo que cada operacin y venta
termina teniendo su costo y su precio especficos.

Los cambios de destino, los requerimientos del cliente, la poca del ao en

la que se realice la operacin y la disponibilidad de cierto medio de

1
transporte, entre otros, implican que cada operatoria se asocie a un costo
y, por lo tanto, a un precio diferente, todo lo cual obliga a calcularlos en
cada oportunidad que se desee cotizar una operacin de exportacin.

Determinar correctamente el costo de una exportacin es el paso inicial

para poder establecer el precio con el que ser ofrecida la mercadera para
exportar.

El programa Primera de exportacin (Fundacin Gas Natural Fenosa,

http://goo.gl/lJzliF, s.f.) menciona la diferencia entre los siguientes
trminos:

a) Costo: implica toda erogacin de dinero que se debe efectuar

con el fin de producir un producto (materias primas, mano de
obra, electricidad, etc.)

b) Gasto: es todo pago que se realiza como contrapartida de un

servicio que se brinda.

c) Precio: es el valor monetario que se solicita a cambio del

producto que se ofrece.

Teniendo en cuenta la diferencia entre estos conceptos, el precio de venta

que permite al exportador recuperar el costo industrial, administrativo,
financiero y comercial de una operacin puntual, ms el beneficio
razonable (utilidad) que contiene un reintegro relacionado con el esfuerzo
empresarial y el riesgo en funcin del capital involucrado, estaremos en
frente del precio de exportacin.

Los costos estn presentes en toda actividad econmica productiva.

Debemos, entonces, poder identificar los recursos necesarios para lograr el
bien que deseamos exportar.

El costo es un concepto econmico, no es rigurosamente monetario, an

cuando se utilice el signo monetario para nivelar los elementos que lo
componen.

La gua de costos realizada por la Direccin General de Industria y Comercio

Exterior de la Secretara de Desarrollo Econmico del Gobierno de la
Ciudad de Buenos Aires (2002, p. 8) indica que todo costo tiene dos
componentes:

2
 1. Componente fsico: cantidad de factor utilizado expresado en
ciertas unidades del mismo (litros, kilos, kw, horas hombre, horas
mquina, etc.).

2. Componente monetario: valor asignado a cada factor.

Es importante identificar ambos componentes debido a que el

comportamiento de ambos puede ser distinto. Por ejemplo, la cantidad de
materia prima utilizada en un proceso productivo determinado tiende a
aumentar a medida que se incrementa el volumen de produccin, mientras
que el precio unitario tiende a disminuir.

Podemos encontrar varios autores que mencionan las clasificaciones de

costos, pero en esta instancia detallaremos una de las ms utilizadas
(Secretara de Desarrollo Econmico, 2002, p. 11):

Segn el agrupamiento funcional de los costos, considerando

las diferentes reas de la actividad:

Costos de adquisicin

Costos de produccin (incluye los costos de produccin

propiamente dichos y los de prestacin de servicios)

Costos de comercializacin

Costos de administracin

Costos de direccin

Costos de financiacin

Costos de prestacin de servicios

Costos de investigacin y desarrollo

11.1.1 Costos fijos y variables

En la Gua de Costos Industriales, publicacin que fue realizada por la

Direccin General de Industria y Comercio Exterior de la Secretara de
Desarrollo Econmico del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires (2002), se

3
indica otra clasificacin posible, segn el comportamiento ante cambios en
los volmenes de produccin:

Costos fijos

Una empresa tiene que afrontar costos independientemente de la

capacidad que produzca, tanto si produce al 100 % de su capacidad como si
fabrica solo una pieza. En este ltimo caso, el nivel de produccin no tiene
incidencia sobre los costos, ya sea por el tipo de los factores productivos
que se utilizan o por motivos que tienen que ver con los objetivos
planteados por la empresa.

Lo mencionado anteriormente indica que se puede variar en dos tipos de

costos fijos que se relacionan con la constancia o rigidez en el tiempo:

- Costos Fijos de capacidad o estructurales: representan la

remuneracin de aquellos factores productivos que condicionan o
determinan la capacidad del ente de produccin con prescindencia
de su uso, previsto o real, y que permanecern sin variacin en tanto
no se modifique, la capacidad de produccin.

Ejemplos: depreciacin de la planta, de los equipos, de las

instalaciones, los seguros, las tasas de alumbrado, barrido y limpieza,
de servicio de agua corriente no medido, etc. [].

- Costos Fijos de operacin u operativos: son consecuencia de una

decisin de uso de la capacidad de produccin de la empresa, y se
mantendrn constantes mientras no se modifique aquella decisin.
Se producen solamente cuando la planta opera. Ejemplos:
corresponden a esta categora las retribuciones fijas, supervisores,
dotacin de personal obrero, de limpieza, y de vigilancia, cargas
sociales, etc.

(Secretara de Desarrollo Econmico, 2002, p. 12)

Costos variables

Son las erogaciones que se modifican frente a cambios en el volumen de

produccin, siguiendo el mismo sentido de dichos cambios, a mayor
produccin mayor costo (Secretara de Desarrollo Econmico, 2002, p.
11).

4
Un ejemplo es el caso de la contratacin de mano de obra o cualquier otro
insumo necesario para producir un producto. Si la empresa recibe una
orden de compra por un volumen superior al habitual, deber contratar
ms personal y, por lo tanto, dado que la mano de obra es un costo
variable, deber realizar una erogacin mayor teniendo en cuenta el nuevo
volumen.

11.1.2 Costo medio fijo, costo medio variable, costo

medio total

El costo medio es el costo promedio de cada unidad producida. Tambin lo

podemos definir como el costo total dividido en la cantidad de unidades
producidas.

Matemticamente:

Costo Medio = Costo Total / Cantidad

CMe = CT / Q

Los costos fijos medios (CFMe): son los costos fijos unitarios
divididos en el nmero de unidades producidas.

CFMe = CF / Q

Los costos variables medios (CVMe): son los costos variables

unitarios divididos en el nmero de unidades producidas.

CVMe = CF / Q

Los costos totales medios (CTMe): son los costos totales (Costos
fijos + costos variables) divididos en el nmero de unidades
producidas.

CTMe = CT / Q

5
11.2 Gastos que no estn en funcin
del precio FOB de venta

Costos expresados en diferentes unidades

El Manual de Exportador publicado por la Cmara de Comercio Exterior de

Crdoba (2013, p.37), menciona que para calcular el Costo y el Precio de
una Exportacin se deben tener en cuenta los rubros que se expresan en
unidades diferentes, a saber:

Los costos expresados en unidades monetarias, que puede ser

recopilados fcilmente de la contabilidad de la empresa
exportadora, Ej: costo de los materiales, la mano de obra, la
publicidad

Los costos se calculan en funcin del propio precio FOB de

exportacin, que por definicin, es desconocido ya que es
precisamente el resultado buscado, Ej. Honorarios, comisiones,
reintegros o derechos.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente, el costo no se podr

calcular como la simple sumatoria de gastos de la exportacin, sino que se
deber recurrir a la ayuda de una frmula matemtica (que se desarrollar
posteriormente).

Costo medido en unidades monetarias

Estos costos surgen de la simple lectura de la contabilidad de la empresa.

Son los tems convencionales que forman parte del costo. Se incluyen solo
los gastos directamente vinculados con el producto a exportar, es decir que
slo deben tomarse los costos necesarios para producir el bien a exportar,
no teniendo en cuenta los bienes que se producen para el mercado local.

6
11.2.1 Costo de produccin

El Costo de produccin es el costo del producto una vez finalizado el

proceso de produccin. Incluye todos los conceptos relativos a la
elaboracin de un producto, es decir, los costos fijos y variables y los costos
de las materias primas y materiales nacionales e importados (en el caso de
insumos los importados incluye tanto los insumos importados en forma
directa por el exportador como aquellos importados temporalmente para
perfeccionamiento industrial). Cabe aclarar que los insumos de origen
importado que son comprados en plaza local (nacionalizados por terceros)
se tratan como si fueran materia prima nacional.

Tambin participan en este rubro las erogaciones por mano de obra y

cargas sociales; servicios como electricidad, gas, etc., y todo otro gasto
vinculado directamente con la produccin del bien a exportar.

11.2.2 Gastos generales

Son las erogaciones distintas de la venta de mercadera, como los gastos

que ocasiona el personal o el departamento de contabilidad, el rea de
crdito y cobranzas, entre otras. Sera una subdivisin de los gastos de
operacin, pero se debe diferenciar cules son los gastos correspondientes
a las operaciones locales y se deben considerar solo los gastos que
demanda la exportacin.

11.2.3 Gastos operativos

Son los desembolsos monetarios, relacionados con la parte administrativa,

comercializacin y financiera del producto a exportar, entre ellos
encontramos:

Gastos de Exportacin

En este rubro podemos detallar todos los gastos que se encuentran

directamente relacionados con la exportacin. Para poder exportar, la
empresa deber invertir en realizar folletos, catlogos de acuerdo con

7
 los estndares internacionales, realizar envases y embalajes para
soportar toda la travesa desde origen a destino, dependiendo del
medio de transporte, teniendo en cuenta el manipuleo y tambin:
almacenaje, seguros, gastos de carga, gastos bancarios, gastos del
despachante de aduanas y del agente de transporte no expresados
como porcentaje del precio FOB (trmites, obtencin de documentos,
certificados, etc.) y comisin de agente expresada en unidades
monetarias (Cmara de Comercio Exterior de Crdoba, 2013, p.38).

Gastos de Administracin, Comercializacin y Financieros

Se incluyen los gastos clsicos de administracin, comercializacin y

financieros ligados al proceso de exportacin; por ejemplo: los gastos
del departamento exportacin, los gastos de publicidad en el exterior,
los viajes y estadas en el exterior para promocin comercial, intereses,
avales y garantas por operaciones de pre financiacin de
exportaciones, entre otros.

Para realizar el clculo de costo de una exportacin se debe tener en

cuenta el INCOTERMS pactado entre el comprador y vendedor, ya que del
mismo surgen las obligaciones que se comprometen a asumir las partes.

Es importante que tengas en cuenta los criterios definidos segn la clusula

pactada sobre la distribucin de los gastos.

11.2.4 Embalajes y acondicionamiento

Partiendo del Incoterms EXW que plantea la mnima obligacin del

vendedor, el exportador debe incluir en sus costos los gastos de las
operaciones de acondicionamiento -como el de comprobar la calidad,
medida, peso o recuento necesarios para poner la mercanca a disposicin
del comprador.

Los trminos de comercio internacional plantean obligaciones que

debern ser cumplidas por el vendedor o comprador. En todos los casos, el
vendedor/exportador debe incluir en el valor de la mercadera de
exportacin el embalaje requerido para el transporte a sus propias

8
expensas, teniendo en cuenta la modalidad, el destino y el embalaje
adecuado que soporte la travesa del viaje de exportacin.

El embalaje debe contener y conservar en condiciones adecuadas la

mercadera, permitiendo agrupar, proteger y facilitar el manejo de la
mercadera durante la distribucin.

Adems, el exportador debe invertir en el embalaje apropiado porque, a

medida que se reduce el gasto en embalaje, disminuye la proteccin y esto
tiene incidencia con la contratacin del seguro, ya que la compaa
aseguradora puede objetar el embalaje deficiente y no cubrir los daos
ocasionados.

11.2.5 Fletes internos

Otro tem a tener en cuenta que tambin se menciona en los Incoterms es

el lugar convenido de entrega de la mercadera. En este sentido, el
vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las
mercancas al puerto de destino convenido, que podr ser en el pas de
destino o en el de origen; pero como en esta instancia el costo de una
exportacin se manifiesta como un precio FOB, se debern incluir los fletes
internos utilizados hasta poner la mercadera arriba del medio de
transporte internacional.

La empresa deber incluir dentro de sus gastos el movimiento fsico de la

mercadera desde las instalaciones del exportador hasta su entrega en el
transporte principal en el lugar pactado, segn el Incoterms utilizado.

11.2.6 Gastos de despacho

Son todos aquellos gastos en los que se incurre por el control que los
servicios aduaneros ejercen sobre la mercadera exportada, adems de los
servicios de muelle, aranceles, tributos, inspecciones y maniobra de carga,
entre otros.

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11.2.7 Gastos de emisin de documentos

Son todos aquellos gastos en los que incurre el exportador por la emisin
de documentos comerciales y financieros, como las comisiones por emitir
y, eventualmente, confirmar ciertos documentos financieros.

Si en la mercadera a exportar deben intervenir terceros organismos, la

empresa deber obtener otros documentos como certificado de origen,
fitosanitarios e incurrir en el gasto que abarca la realizacin de los
procedimientos necesarios para obtenerlos.

11.2.8 Gastos de manipuleo y almacenaje en puntos

intermedios. Gastos Portuarios. EDCADASSA.
Depsitos fiscales generales y particulares

Son todos aquellos gastos en los que incurre el exportador por el

manipuleo en el local del exportador; operaciones de manejo en los
centros de distribucin como:, utilizacin de un medio de transporte, la
carga y descarga de los tramos de transporte interno, mano de obra,
alquiler de equipos.

Otros costos que debemos tener en cuenta son: el costo de estada en la

zona secundaria de libre circulacin en los puertos, aeropuertos,
terminales y depsito fiscal; la utilizacin de las instalaciones y las
maquinarias al momento de pre-embarque y el manipuleo en la zona de
primaria aduanera como los puertos y depsitos fiscales; el pago de los
gastos por el uso de las instalaciones, carga y descarga de vehculos;
movilizacin para aforo, control de precintos, gastos administrativos, entre
otros.

Estn incluidos en los costos de exportacin todos los gastos de almacenaje

que se produzcan durante el depsito de la carga en un sitio adecuado,
bajo los parmetros tcnicos legales y aduaneros que exigen que la
mercadera est almacenada en las condiciones apropiadas, sujeta a los
controles aduaneros, para su posterior embarque.

10
Gastos portuarios

Si la mercadera es embarcada en transporte martimo, el exportador

incurre en gastos por la utilizacin de las instalaciones portuarias (como la
utilizacin de gras, manipuleo, almacenaje, uso de muelles y estiba, entre
otros).

En la pgina de las terminales portuarias se puede acceder al tarifario de

exportacin por cuenta del cargador; all se mencionan los valores,
movimientos de contenedores y carga suelta1.

EDCADASSA. Terminal de cargas Argentina - Aeropuertos argentina 2000

Si la mercadera es embarcada en transporte areo, el agente de carga

confeccionar un remito para el ingreso de la mercadera esperando el
embarque de la misma. Se realizar la estiba y almacenaje de exportacin;
luego, el egreso de las cargas ser solicitado por las lneas areas,
mencionando las guas areas que se retirarn y los equipos en que se
dispondr esa carga.

Las funciones que se realizan en la terminal de carga son las siguientes:

Manejo de la carga de exportacin.

Recepcin de la documentacin para el armado del vuelo.

Colocacin de rtulos.

Confirmacin del embarque.

Confeccin del manifiesto de vuelo.

Informacin a bases de destino.

Manifestacin de la carga transportada ante la Aduana.

Coordinacin de los equipos de la lnea area para transportar la

carga.

(Terminal de Cargas, http://goo.gl/1T9TzE, s.f.)

1
Link web donde se puede descargar el tarifario:
http://www.trp.com.ar/files/tariffs/TARIFARIO-TRP-EXPO-08-12-2013.pdf

11
 Para una revisin en detalle acerca de los importes a abonar por las
mercaderas que ingresen a depsito, te recomendamos remitirte al
siguiente link web:
http://www.tca.aero/index.php?op=1&sop=88&ssop=89&possub=3&lang=es

Deposito fiscales general y particular

La verificacin en el depsito fiscal es una instancia casi obligatoria de toda

mercadera que debe ser exportada. Los depsitos son fijados por la
Resolucin 3343/94 de la Administracin Nacional de Aduanas (ANA
AFIP), resolucin en la que se menciona que se considera depsito a los
locales, instalaciones y plazoletas para el almacenamiento [de
mercaderas]2. Estos espacios estn habilitados para la realizacin de
operaciones aduaneras o para ejercer el control aduanero hasta que se
concrete la destinacin correspondiente.

Estos sitios brindan el servicio de la recoleccin de cargas en terminales

portuarias y de su almacenaje mientras se espera su despacho aduanero.
La mercadera ingresada a un depsito fiscal puede ser almacenada libre de
impuestos aduaneros por un tiempo determinado por el Cdigo Aduanero,
a la espera de la extraccin del territorio aduanero, como carga completa
en un medio de transporte o contenedor, o como carga consolidada.

11.2.9 Otros gastos

Los gastos adicionales en los que puede incurrir el exportador son el envo
de muestras al exterior, o bien cuando en las exportaciones surge alguna
discrepancia y se necesita presentar avales o garantas.

Adems, otros gastos imponderables son la adaptacin/modificacin,

comisiones bancarias, que surgen al final de la operativa.

2
Anexo II Resolucin 3343 Depsitos Fiscales. AFIP.

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11.2.10 Gastos en funcin del precio FOB de venta

Costo medido en porcentaje del Precio FOB

Debemos tener en cuenta que algunos costos se expresan como porcentaje

del propio valor FOB y, por lo tanto, deben ser detallados en forma
separada de los efectos del clculo correcto del precio FOB. Algunos tems
a tener en cuenta son:

Gastos de Exportacin (en % del Precio FOB)

Aqu se detallan aquellos gastos e impuestos directamente

asociados con la exportacin; normalmente se calculan y cobran
como porcentaje del Valor o Precio FOB, por ejemplo: los derechos
de exportacin, la comisin del agente o representante en el
exterior, los honorarios del despachante de aduana o del Agente de
Transporte aduanero (ATA) que se cobren como porcentaje del
FOB, y todo otro gasto que se pacte como porcentaje del Precio
FOB.

Estmulos a la Exportacin (en % del Precio FOB)

La Cmara de Comercio Exterior de Crdoba (2013, p.38), expresa

que:

Incluye todos los beneficios a la exportacin que se expresan como

porcentaje del Precio FOB, bsicamente los reintegros a la
exportacin (tngase en cuenta que los reintegros no se calculan
sobre el valor FOB bruto sino sobre el valor FOB neto de comisin
de agente y de insumos importados, tanto de manera temporal
como definitiva.

Utilidad e Impuesto a las Ganancias (en % del Precio FOB)

Incluye la utilidad y el impuesto a las ganancias en la medida que los

mismos se calculen como porcentaje del precio FOB.

13
11.2.11 Clculo de los beneficios

Estmulos (cuya base de clculo no es el FOB)

Aqu deben incluirse aquellos beneficios a la exportacin que no se

vinculan con el valor FOB; bsicamente los montos reintegrados en
concepto de Reintegro, Reembolso, Draw back y de Recupero de
IVA. La empresa debe tener en cuenta que los incentivos
mencionados son un beneficio y no un costo.

Imagen 1: Reintegro, Reembolso y Draw back

Fuente: Artculos 820, 825 y 827 Cdigo Aduanero.

Utilidad e Impuesto a las Ganancias

Este rubro tiene significado en la medida en que la utilidad prevista para la

operacin de exportacin se calcule como un monto fijo en moneda
corriente y no como un porcentaje del costo del producto. Una explicacin
similar es vlida para el caso del Impuesto a las Ganancias.

14
12. Determinacin del
Precio de Exportacin
12.1 El precio de exportacin

Precio FOB a cotizar

En esta instancia del desarrollo de la materia contamos con todos los

elementos para calcular el precio FOB. Sin embargo, y tal como pudo
observarse, este precio no se puede calcular como la simple sumatoria de
los rubros enunciados debido a que estn expresados en unidades
diferentes: algunos estn medidos en unidades monetarias y otros se
calculan como porcentaje del propio valor FOB .

En consecuencia, el clculo del precio FOB requiere de una frmula

matemtica algo ms compleja, desarrollada en el Manual del
exportador (Cmara de Comercio Exterior de Crdoba, 2013, p.39):

En donde:

CT = costo total medido en unidades monetarias (total del tem 6)

AT = insumos importados en Admisin Temporaria para perfeccionamiento

industrial (1.1.21)

15
 II = insumos importados en forma directa, con pago de derechos de
importacin (1.1.2.2)

CAg = comisin de agente expresada en unidades monetarias

%R = % de Reintegros a la Exportacin establecido por el tratamiento

tributario

%DN = % Derechos a la Exportacin, cuyo valor debe calcularse reduciendo

del Valor Imponible el monto de los propios Derechos de Exportacin
(Artculo 737 del Cdigo Aduanero), calculado segn siguiente frmula:

%D

%DN = ---------------

1 + %D

En donde:

%D = % de Derechos de Exportacin obtenida del tratamiento arancelario

%CAg = % de Comisin de Agente

%HonDA = % de Honorarios del Despachante de Aduana

%O = % de Otros Gastos que se coticen como porcentaje del Valor FOB

%UIG = % de Utilidad ms Impuesto a las Ganancias en proporcin del FOB

NOTA: Tngase en cuenta que esta frmula calcula el Precio FOB Total cuando lo que
se necesita obtener es el Precio FOB Unitario. Por lo tanto, ser necesario dividir el
Precio FOB Total en el nmero de unidades producidas.

Clculo del Precio de Exportacin segn otros INCOTERMS

Cada operacin es nica y tiene caractersticas particulares, pero como

elemento primordial debemos conocer en base a qu cotiza Incoterms. En
numerosas ocasiones, el cliente del exterior prefiere que el exportador le
cotice un precio que incluya otras clusulas comerciales como, por
ejemplo, Ex Works, FCA y CIF, entre otros. En ese caso, se deberan realizar
los ajustes correspondientes.

16
Por ejemplo, si el importador requiriera que los productos se coticen bajo
la condicin de Costo y Flete (CFR/CPT) o Costo, Seguro y Flete (CIF/CIP), al
Precio FOB calculado se le debe adicionar el costo del Seguro y/o del Flete
internacional:

Seguro Internacional

Flete internacional

Llegando a una frmula como la siguiente:

PRECIO CIF = Precio FOB + Seguro + Flete

12.2 Polticas de precio

La empresa que decide exportar debe tomar la decisin sobre la mejor

poltica de fijacin de precios. Su eleccin depender de costos de la
organizacin, de investigar cmo estn los mercados globales y de la
competencia.

Segn se establece en el sitio web del Banco de Inversin y Comercio

Exterior (http://goo.gl/Gv07x8, s.f.), en el apartado Cmo venderle al
mundo - Costos y Precios, las principales polticas con que cuentan las
empresas estn orientadas por:

Los costos: Se calcula un costo de cada unidad de produccin

y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de
beneficio absoluto para determinar el precio. Es la ms
sencilla.

El mercado: la fijacin de costos orientada por la demanda,

parte de la intensidad de la misma expresada por los
consumidores. Se fijan precios altos cuando el inters de los
consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los
costos reales pueden ser los mismos en ambos casos.

Por la competencia: se basa en el comportamiento real o

previsto de los competidores. Las empresas que aplican este
mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con

17
 la demanda del mercado: fijan sus precios en relacin con lo
que hacen sus competidores, mantenindose en su nivel
actual si es eso lo que se propone la competencia.

Para realizar la fijacin de precios, debemos conocer los objetivos de la

empresa. Podemos encontrar un variado nmero de alternativas:

Fijacin de Precios

Fijacin de precio por costo.

Fijacin mediante una posicin alta en el mercado

Fijacin de precio de penetracin

Fijacin de precio por margen de utilidad

Fijacin de precio por tamizado

Otras tcnicas de Fijacin:

Fijacin de precio por lneas de productos.

Fijacin de precio por opcionales

Fijacin de precio por accesorios

Fijacin de precio con descuentos o bonificaciones

Fijacin de precios promocionales

Fijacin de precios geogrficos

Fijacin de precio por agregados o desagregados

al producto.

Fuente: Prctica profesional de negocios internacionales. Arese, 2003, p. 179.

18
12.2.1 El caso de las pequeas operaciones.

Ser una pequea empresa no es una limitacin en el amplio mundo del

comercio exterior. La visin antigua era que solamente las grandes
empresas eran las que realizaban las exportaciones e importaciones, pero
en este mundo globalizado, si nuestra empresa tiene lo que el mundo est
necesitando, no importa el tamao, sino que slo debemos reunir los
requisitos que nuestro pas exige para inscribirnos como
importadores/exportadores.

Otra alternativa es utilizar el rgimen de exportacin por cuenta y orden de

tercero, cuyo procedimiento est amparado por la Resolucin General
150/1998:

Se consideran operaciones de exportacin por cuenta y orden de

terceros aquellas encomendadas por el propietario de la mercadera
a mandatarios, consignatarios u otros intermediarios para que
efecten la venta de los bienes al exterior por cuenta y orden del
mencionado propietario3.

Esta alternativa se puede utilizar cuando:

Un tercero (propietario de la mercadera) realiza una operacin de

venta al exterior, necesita a una empresa inscripta como importador-
exportador en el AFIP, para documentar la destinacin de
exportacin a consumo. El propietario de la mercadera (el tercero)
adquiere el carcter jurdico de vendedor, ya que emite la factura de
venta al exterior, pero el documentante limita su responsabilidad a la
prestacin de la labor encomendada. Adems, el tercero no deber
poseer inhibiciones que impidan su inscripcin en el Registro de
Importadores / Exportadores de la AFIP.

En la destinacin de exportacin, el declarante informar

obligatoriamente el nombre o razn social, el domicilio, el nmero de
registro de exportador y la CUIT, de la/s persona/s por cuenta de
quien/es acta/n La factura de venta que debe acompaarse como
documentacin respaldatoria, ser emitida por el tercero o

3
Art. 2 Resolucin General 150/98 Exportaciones Por cuenta y Orden de Terceros
IVA. Administracin Federal de Ingresos Pblicos.

19
 propietario de la mercadera de acuerdo con lo que establece la AFIP,
en materia de facturacin y registracin de operaciones.

(Despachantes Argentinos, http://goo.gl/MKW6EU, s.f.)

12.3 La oferta de exportacin

Una vez que se ha detectado un cliente y ste se muestra interesado en el

producto ofrecido, comienza para el exportador la etapa de la Oferta
Comercial.

Obviamente, se trata de una etapa clave para conseguir un futuro contrato

de compraventa internacional porque de su correcto manejo depender
parte de la suerte del negocio.

Para el desarrollo en detalle de esta temtica te recomendamos remitirte a

la Lectura Anexa La Oferta Comercial, ubicada en el apartado de Anexos
del presente mdulo (4).

12.3.1 Tipos de oferta y sus efectos jurdicos: El

precio informativo. La lista de precios. La cotizacin.
La factura pro-forma

La oferta exportable y su efecto jurdico

Cuando las empresas se ponen en contacto con el fin de concretar una

compraventa internacional, la oferta exportable no solo es la primera
imagen que tendr el comprador de la empresa, sino que tambin entran
en juego otros temas de ndole legal.

En cualquiera de sus variantes, la oferta de exportacin, una vez aceptada

por el comprador en forma fehaciente, da inicio al contrato de
compraventa de mercadera comercial regulado por la Convencin de
Viena de 1980, donde se menciona el mbito de aplicacin, carcter
dispositivo y disposiciones generales; de modo que si se comete algn

20
 error o no se cumple con lo mencionado en la oferta, se debern asumir los
posibles conflictos legales, al margen de no estar firmado un contrato
definitivo de compraventa internacional.

Esta instancia es importante ya que, si como vendedores enviamos una

oferta exportable y sta es aceptada por el comprador, es posible que en
ese momento, sin tener todava un contrato definitivo, el vendedor compre
los materiales y contrate los servicios necesarios para comenzar a producir.
Si por alguna situacin el comprador se arrepiente, al haber aceptado la
oferta el vendedor podr iniciar acciones legales en reclamo de algn tipo
de resarcimiento econmico debido a los gastos ocasionados por la no
ejecucin de la compra pactada.

Formas de presentacin de la Oferta de Exportacin

La oferta de exportacin puede presentar diversas formas, pudiendo darse

ms de un tipo de oferta en una misma operacin. Las formas ms
habituales son las que se describen a continuacin, por orden de
complejidad y grado de compromiso de las partes:

Lista de Precios: es una herramienta de comunicacin, donde se dan a

conocer las polticas generales de ventas de la empresa.

Es un ofrecimiento general por cantidades indeterminadas y

dirigidas a compradores indeterminados. Jurdicamente no
constituye una oferta para nuestra legislacin, la cual exige la
determinacin del destinatario. Sin embargo, pasa a ser oferta
cuando la lista de precios integra una correspondencia enviada
directamente a un potencial cliente, con nimo de celebrar el
negocio. No todos los productos se comercializan con listas de
precios y en aquellos casos en que se utiliza debe
complementarse con alguna de las otras modalidades de
oferta que resultan ms precisas

(Cmara de Comercio Exterior de Crdoba, 2013, p.48)

Habitualmente cuando se elabora una lista de precios, la misma tiene las

siguientes caractersticas:

- Incluye las condiciones generales de venta: medio de pago, plazos,

tiempo de entrega.

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 - Debe ser clara, objetiva y entendible.
- Incluye la moneda de transaccin y el Incoterms pactado.
- Para agilizar la posible compra, se coloca la siguiente informacin:
*Montos y caractersticas del pedido mnimo.
*Plazos promedios y condiciones de entrega
*Tipo de embalajes y acondicionamiento disponible
*Pesos, dimensiones y volumen del pedido mnimo.
*Cdigo de los productos
*Posicin arancelaria
*Vigencia de los precios
*Condiciones para descuentos.

Cotizacin: Segn el Manual del Exportador (Cmara de Comercio Exterior

de Crdoba, 2013, p.48):

La cotizacin es una oferta por cantidades no definitivamente

determinadas, dirigida a un comprador determinado. Contrariamente
a lo que sucede con la lista de precios, la cotizacin est dirigida a un
interesado que la ha requerido y se circunscribe a productos
aproximadamente determinados en su especie y cantidad, aunque el
resto de condiciones del Contrato se presentan en forma bastante
primaria.

Las cotizaciones son propuestas que puede aceptar algn tiempo de

variacin y estn consensuadas entre las partes. Muchas veces se utiliza la
leyenda A convenir en concepto de forma de pago.

Un dato a tener en cuenta es que la cotizacin mencione una estimacin

de cantidad de bultos, kilos y volumen de la mercadera a cotizar, el tiempo
estimado de entrega y las fechas probables de embarque.

Factura Pro-Forma: La factura pro forma es una oferta por productos y

cantidades determinadas, dirigida a un comprador determinado,
conteniendo una propuesta de negocio que pretende ser definitiva
(Cmara de Comercio Exterior de Crdoba, 2013, p.49).

Este documento no suple a la Factura Comercial, que ser emitida una vez
que la venta est concretada y plasmada de forma informal o formal,
avalada por un contrato comercial donde queden asentadas las
obligaciones de las partes.

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La Factura Pro Forma es un instrumento que se utiliza cuando las
negociaciones estn avanzadas, y el importador la puede solicitar para
realizar el trmite previo a la importacin en diferentes organismos.

Por otro lado, la emisin de la Factura pro forma, an cuando no haya

sido solicitada por el comprador, es una inmejorable oportunidad para
adelantarse a los acontecimientos y formular una oferta seria, completa y
precisa, acorde con los intereses del vendedor (Cmara de Comercio
Exterior de Crdoba, 2013, p.49).

Para finalizar con lo que respecta a la Factura Pro Forma, los elementos
principales con los que debera contar dicha Factura son:

- Nmero de orden

- Fecha

- Nombre y direccin del comprador o destinatario de la oferta

- Nombre y direccin del vendedor: es muy importante que el

nombre y direccin que figuren en la factura pro forma respondan
al nombre o razn social del exportador. Una fuente habitual de
conflictos se da en las empresas que giran bajo nombres de fantasa
y que no aclaran debidamente a qu nombre deben abrirse las
cartas de crdito. stas se abren con el nombre de fantasa y luego
es una complicacin la negociacin con los bancos y tambin con
aduana, ya que el registro de esta reparticin no lo contempla.

- Cdigo de producto

- Descripcin del producto: debe ser completa y precisa, de modo de

no generar dudas acerca de cul es el producto negociado.

- Cantidad y Unidad de venta

- Precio unitario

(Cmara de Comercio Exterior de Crdoba, 2013, p.49)

La factura tambin debe contar con:

- Precio total

- INCOTERM aplicable: Clusula Lugar de entrega Versin

(ejemplo: FCA Crdoba, INCOTERMS 2000).

23
 - Medio de transporte previsto.

- Fecha o cadencia de embarque prevista.

- Condiciones de pago (incluyendo instrumento y plazo de pago):

este punto debe ser sumamente preciso. De esta manera, si fuera
necesario realizar eventuales modificaciones a la carta de crdito, el
costo deber ser asumido por el comprador que no se ha ceido a
las condiciones acordadas.

- Documentos ofrecidos: es importante detallar qu tipo de

documentos ha contemplado el vendedor en sus precios, a fin de
evitar que el comprador pueda exigir la obtencin de otros
documentos (como visados consulares, certificados de control,
etc.). Debe aclararse que las obligaciones del vendedor, en las
clusulas usuales, incluyen colaborar para la obtencin de los
documentos que necesita el importador, pero no la de pagar el
costo de obtencin de los mismos.

- Validez de la oferta

Otras clusulas: Siempre es conveniente consignar en la Factura Pro-

Forma todas las condiciones particulares que se hayan convenido en la
previa negociacin (Cmara de Comercio Exterior de Crdoba, 2013,
p.49).

Actualmente existe obligacin de justificar el giro de divisas, por lo tanto,

otra funcin de la factura pro forma es ser utilizada como instrumento para
respaldar los pagos anticipados. Con la factura pro forma el banco autoriza
el giro del dinero al exterior, con el compromiso de concretar la operacin
en los plazos estipulados segn posicin arancelaria, y presentarla cuando
se concrete la operacin de la factura comercial.

Pablo Furnari, Director Ejecutivo del Programa Primera Exportacin,

expresa lo siguiente respecto al contenido de una oferta exportable:

Denominacin de la mercadera (comercial y tcnica);

Descripcin del o los producto/s;

Posicin arancelaria de cada producto;

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 Precio y clusula de exportacin (precio de exportacin
debidamente sacado con su INCOTERM correspondiente);

Ofrecimiento de muestras (aclarando si van con o sin valor

comercial);

Cantidad mxima por perodo de tiempo;

Tiempo de entrega despus del pedido;

Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra;

Caractersticas del envase y/o embalaje (especialmente en lo

relativo a normas medio ambientales);

Unidad de producto por envase y/o embalaje;

Peso y dimensiones del embalaje;

Ofrecimiento de folletos y catlogos;

Instrumento de pago (Orden de Pago, Cobranza, Carta de Crdito)

Plazos de pago en funcin de instrumento;

Intereses en el caso de financiacin;

Validez de la oferta;

Referencias bancarias y comerciales (especialmente en nuestra

primera cotizacin y cuando solicitemos pago adelantado);

Control de calidad y certificaciones;

Acuerdos entre pases (para saber si el producto en cuestin tiene

algn beneficio de ingreso a ese mercado en funcin de estos).

(Furnari y Carrera, 2012, p. 228)

Planilla de Clculo

A modo de ejemplo, se presentar a continuacin una de las herramientas

habitualmente utilizadas por los Licenciados en Comercio Internacional,
propuesta por el autor Hctor Flix Arese.

25
Imagen 2: Planilla Clculo del Precio de Exportacin

26
Fuente: CD adjunto a Arese, H. F. (2007). Introduccin al Comercio Exterior.

27
Bibliografa Lectura 11

Arese, H. F. (2007). Introduccin al Comercio Exterior. Crdoba,

Argentina: Norma.

Arese, H. F. (2003). Prctica profesional de negocios

internacionales. Crdoba, Argentina: Norma.

Banco de Inversin y Comercio Exterior (BICE) (s.f.). Cmo venderle

al Mundo. Costos y Precios. Recuperado el 18 de Enero de 2014:
http://goo.gl/Gv07x8

Cmara de Comercio Exterior de Crdoba (2013). Manual del

Exportador. Exportador La Exportacin paso a paso. Recuperado
el 28 de Noviembre de 2013: http://goo.gl/EPEQhy

Despachantes Argentinos (s.f.). EXPO por Cuenta y Orden de

Terceros. Recuperado el 21 de Marzo de 2014:
http://goo.gl/MKW6EU

Fundacin Gas Natural Fenosa (s.f.). Programa Primera Exportacin

El precio de la Exportacin. Recuperado el 16 de Enero de 2014:
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Furnari, P. y Carrera, A. (2012). Primera Exportacin. Buenos Aires:

Grupo Editorial Temas.

Secretara de Desarrollo Econmico (2002). Gua de Costos

Industriales. Recuperado el 16 de Enero de 2014:
http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/Apoyo/guiacosto
s.pdf

Terminal d Cargas Argentina (s.f.). Lneas Areas. Recuperado el 21

de Marzo de 2014: http://goo.gl/1T9TzE

www.uesiglo21.edu.ar

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