Anlisis de crdito

Hasta el momento, nos hemos centrado en el establecimiento de los trminos de crdito. Una
vez que la firma decide otorgar crdito a sus clientes, debe establecer ciertas formas para
determinar a quin se le permitir comprar a crdito y a quin no. El anlisis de crdito se refiere
al proceso de decidir si se debe otorgar crdito o no a un cliente especfico. Por lo general
comprende dos pasos: reunir la informacin pertinente y determinar la solvencia financiera. El
anlisis de crdito es importante tan slo porque las prdidas potenciales sobre las cuentas por
cobrar pueden ser sustanciales. En los balances generales, las compaas registran el importe de
las cuentas por cobrar que no esperan compensar. En 2008, IBM (International Business
Machines) inform que 249 millones de dlares en cuentas por cobrar eran de cobro dudoso,
y GE(General Electric Company) registr la exorbitante suma de 4 400 millones de dlares
como provisin para prdidas.

Cundo debe otorgarse crdito?

Imagine que una empresa trata de decidir si debe otorgar crdito o no a un cliente. Esta decisin
puede ser complicada. Por ejemplo, observe que la respuesta depende de lo que ocurrir si se
niega el crdito. Pagar el cliente al contado? O no realizar la compra? Para no quedar
empantanados en sta y otras dificultades, usaremos algunos casos especiales para ilustrar los
puntos bsicos.

Venta por nica vez Para empezar, consideraremos el caso ms sencillo. Un nuevo cliente desea
comprar una unidad a crdito al precio de P por unidad. Si se niega el crdito, el cliente no
realizar la compra. Adems, suponemos que si se otorga el crdito, el cliente pagar dentro de
un mes o incurrir en incumplimiento. La probabilidad del segundo de estos acontecimientos es
. En este caso, la probabilidad () puede interpretarse como el porcentaje de nuevos clientes
que no pagarn. Nuestra empresa no tiene clientes recurrentes, por lo que se trata
estrictamente de una venta nica. Por ltimo, el rendimiento requerido sobre las cuentas por
cobrar es de R al mes y el costo variable es v por unidad. El anlisis en este caso es muy sencillo.
Si la compaa niega el crdito, el flujo de efectivo incremental ser de cero. Si otorga el crdito,
gastar v (el costo variable) este mes y esperar cobrar (1 - )P el prximo mes. El VPN de otorgar
crdito es:

VPN= -v + (1 - ) P / (1 + R)

Por ejemplo, para Locust Software, este VPN es de:

VPN= -$20 + (1 - ) *49 / 1.02

Por ejemplo, con una tasa de 20% de incumplimiento, esto resulta ser:

VPN= -$20 + 0.80 *49 / 1.02 = $18.43

Por lo tanto, se debe otorgar el crdito. Observe que dividimos entre (1 + R) en este caso en
lugar de entre R, porque ahora suponemos que se trata de una transaccin nica. Nuestro
ejemplo ilustra un punto importante. Cuando la empresa otorga crdito a un nuevo cliente
arriesga su costo variable (v), pero espera ganar el precio completo (P). En el caso de un cliente
nuevo, puede conferir el crdito incluso si la probabilidad de incumplimiento es alta. Por
ejemplo, la probabilidad del punto de equilibrio en este caso se puede determinar si
establecemos el VPN igual a cero y despejamos :
 VPN = 0 = -$20 + (1 - ) * 49/1.02

1 - = $20/49 * 1.02

= 58.4%

Locust debe conferir crdito siempre que exista una probabilidad de 1 - 0.584 = 41.6% o mayor
de cobrar. Esto explica por qu las empresas que tienen mrgenes de utilidad ms altos son
proclives a tener trminos de crdito ms flexibles. Ese porcentaje (58.4%) es la probabilidad de
incumplimiento mxima aceptable para un nuevo cliente. Si un cliente recurrente que paga al
contado quisiera comprar ahora a crdito, el anlisis sera diferente y la probabilidad de
incumplimiento mxima aceptable sera mucho ms baja. La diferencia importante es que si
otorgamos crdito a un cliente recurrente, arriesgamos el precio total de la venta (P), porque
esto es lo que cobraramos si no concediramos crdito. Si brindamos crdito a un cliente nuevo,
arriesgamos slo el costo variable.

Compras recurrentes Un segundo factor muy importante que debe tenerse en cuenta es la
posibilidad de que la compra se repita. Para ilustrar este caso, ampliaremos el ejemplo de la
venta nica. Estableceremos ahora un supuesto importante: un nuevo cliente que no incumple
la primera vez seguir siendo cliente para siempre y nunca dejar de pagar.

Si la empresa otorga crdito, gastar v este mes. El prximo mes no recibir nada si el cliente no
paga, o recibir P si el cliente paga. Si esto ocurre, el cliente comprar otra unidad a crdito y la
firma volver a gastar v. La entrada neta de efectivo en el mes ser entonces (P v). En cada
mes subsiguiente, esta misma entrada de (P v) tendr lugar cuando el cliente pague el pedido
del mes anterior y coloque el nuevo. De este anlisis se desprende que, dentro de un mes, la
compaa recibir 0 dlares con probabilidad de . Sin embargo, con probabilidad de (1- )
tendr un nuevo cliente permanente. El valor de un nuevo cliente es igual al valor presente de
(P - v) cada mes para siempre:

VP = (P - v)/R

El VPN de extender crdito es, por lo tanto:

VPN = (-v + (1 - ))((P - v)/R)

Para Locust, esto equivale a:

VPN = -$20 + (1 - ) * (49 - 20)/0.02

= -$20 + (1 - ) * 1 450

Incluso si la probabilidad de incumplimiento es de 90%, el VPN es de:

VPN = -$20 + 0.10 * 1 450 = $125

Locust debe otorgar crdito a menos que el incumplimiento sea una certeza. La razn es que
slo le cuesta 20 dlares averiguar quin es un buen cliente y quin no. Sin embargo, un buen
cliente vale 1 450 dlares, por lo que Locust bien puede costear algunos incumplimientos.
Nuestro ejemplo de las compras recurrentes quizs exagere la probabilidad de incumplimiento
aceptable, pero ilustra el hecho de que, a menudo, la mejor forma de realizar un anlisis de
crdito es simplemente otorgar crdito a casi cualquier persona. Adems, destaca que la
posibilidad de que se hagan compras recurrentes es tambin una consideracin crucial. En tales
casos, lo importante es controlar la cantidad de crdito que se ofrece inicialmente a cualquier
cliente para que la posible prdida sea limitada. Con el tiempo se puede aumentar esta cantidad.
Con mucha frecuencia, el mejor pronosticador de si alguien pagar o no en el futuro es si ha
pagado o no en el pasado.

Informacin de crdito
Si una compaa desea informacin crediticia sobre los clientes, existen varias fuentes. Las
fuentes de informacin que por lo comn se emplean para evaluar la solvencia incluyen las
siguientes:

1. Estados financieros. La empresa puede solicitar al cliente que le presente estados financieros,
como el balance general y el estado de resultados. Pueden usarse normas mnimas y reglas
generales basadas en clculos de las razones financieras, como las que estudiamos en el captulo
3, para ceder o negar el crdito.

2. Informes de crdito sobre el historial de pago del cliente en otras empresas. Muchas
organizaciones venden informacin sobre la solvencia e historial crediticio de firmas
comerciales. La ms famosa y mayor de ellas es Dun & Bradstreet, que ofrece a sus suscriptores
informes de crdito de empresas especficas. Experian es otra compaa reconocida de informes
de crdito. Tiene calificaciones e informacin disponible sobre un enorme nmero de empresas,
incluso de muy pequeas. Equifax, Transunion y Experian son los principales proveedores de
informacin crediticia de los consumidores.

3. Bancos. De ordinario, los bancos brindan cierta asistencia a sus clientes empresariales en la
adquisicin de informacin sobre la solvencia de otras empresas.

Se recomienda a los estudiantes que navegan en internet que echen un vistazo a la pgina
principal de Dun & Bradstreet. Este importante proveedor de informacin de crdito se
encuentra en www.dnb.com

4. El historial de pago del cliente en la empresa. La manera ms obvia de obtener una estimacin
de la probabilidad de que los clientes no paguen es examinar si han liquidado sus obligaciones
pasadas (y la puntualidad con que lo han hecho).

Evaluacin y calificacin crediticia

No existen frmulas mgicas para evaluar la probabilidad de que un cliente no pague. En

trminos muy generales, las clsicas cinco C del crdito son los factores bsicos que deben
evaluarse.

1. Carcter. Disposicin del cliente a cumplir obligaciones crediticias.

2. Capacidad. Solvencia del cliente para cumplir obligaciones crediticias con los flujos de efectivo
de operacin.

3. Capital. Reservas financieras del cliente.

4. Colateral. Activo entregado en garanta en caso de incumplimiento.

5. Condiciones. Las condiciones econmicas generales en la lnea de negocios del cliente.

La calificacin crediticia es el proceso de calcular una puntuacin numrica para un cliente con
base en la informacin recabada; el crdito se otorga o se niega de acuerdo con el resultado.
Por ejemplo, una empresa podra calificar a un cliente sobre una escala de 1 (muy malo) a 10
(muy bueno) en cada una de las cinco C del crdito usando toda la informacin disponible sobre
el cliente. A continuacin sumara todas estas evaluaciones para obtener una calificacin
crediticia global. A partir de la experiencia, la firma podra decidirse por otorgar crdito slo a
los clientes cuya calificacin sea superior a 30, por ejemplo. Algunas empresas, como las
emisoras de tarjetas de crdito, han creado modelos estadsticos para obtener calificaciones de
crdito. En general se estudian todas las caractersticas legalmente pertinentes y observables de
un grupo grande de clientes para encontrar su relacin histrica con el incumplimiento de pago.
Con base en los resultados es posible determinar las variables que mejor pronostican si un
cliente pagar o no, y despus se calcula la calificacin crediticia a partir de dichas variables.
Debido a que los modelos y procedimientos para calcular las calificaciones crediticias
determinan quin es solvente o no, no es de sorprender que estn sujetos a regulacin
gubernamental. En particular, los tipos de informacin demogrfica y de antecedentes que
pueden usarse en la decisin de crdito son limitados.