EVALUACIN N 1 Forma A

Alumno(a): RUT:
Asignatura: Seccin:
Carrera: Firma alumno (a):
Docente:
Tiempo: 90 min Calificacin 4,0 se obtiene con: puntos.
Puntaje total: 100 Puntaje logrado: Fecha:
Criterios de evaluacin segn programa: Nota:

1.1.1.-Categoriza los elementos y etapas del proceso de

ventas, segn los diferentes tipos de venta.

1.1.2.- Caracteriza las funciones del vendedor de acuerdo a

la descripcin del cargo y los objetivos planteados.

1.1.3.- Determina los elementos del entorno y del ambiente

organizacional que afectan al rea de ventas.

1.1.4.- Analiza las funciones bsicas del departamento de

ventas considerando la misin y las interrelaciones con los
otros departamentos de la empresa.

INSTRUCCIONES GENERALES

Lea cuidadosamente toda la prueba, antes de responder.

La evaluacin es individual.
Escriba las respuestas con letra legible y en forma ordenada.
 Evaluacin N1
Ventas y Servicios VTVS01

I. Preguntas de Desarrollo.

Instrucciones: Lea comprensivamente las preguntas y desarrolle el tema expuesto.

a) Defina el proceso de venta y explique porqu debemos centrarnos en la venta

como un proceso.(15 puntos)

b) Desarrolle y explique cada etapa del proceso de ventas. (30 puntos)

II. Verdadero o Falso.

Instrucciones: Lea cada enunciado e indique si la afirmacin es Verdadera (V) o Falsa

(F), se pide justificar las falsas.(5 puntos cada una)

a) ___ Nos centramos en la venta como proceso, debido a que necesitamos una serie de
etapas para poder medir, proponer mejoras y detener posibles desviaciones en el
cumplimiento de las metas comerciales.

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b)___ La venta de tipo misionera, se puede dar por ejemplo cuando los distribuidores de agua
purificada llevan los bidones a cada hogar.

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c)___ El objetivo del cargo de vendedor en una empresa de venta de repuestos a vehculos
menores sera: Mantener la documentacin organizada y archivada, adems de mantener y
gestionar cordialmente relaciones tanto con el cliente interno como externo.
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d)___El departamento de ventas y su existencia, depende del tamao de la empresa que lo

cobija, si la empresa es muy pequea, no es necesaria el funcionamiento de esta rea.

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e)___ En una empresa grande como la expuesta en el caso prctico, podra estructurar el
departamento de ventas por rea geogrfica, cuando ello sucede, es habitual que el rea de
ventas se organice en funcin de divisiones territoriales.

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f)___ Un producto que tenga una imagen de marca destacada, el prestigio, el reconocimiento
y la necesidad imperiosa de que este producto exista, no necesita el esfuerzo de ventas para
que su comercializacin.

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g) ___ En una empresa de venta de productos online, no existe dentro de su proceso de

comercializacin venta , el elemento vendedor.

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h) ___ Un ejecutivo banca personas de un Banco X, tiene entre sus actividades diarias los
llamados telefnicos a su cartera de clientes, para ofrecer otros servicios de la compaa.

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III. Alternativas.

Lea con atencin y encierre en un crculo la alternativa que crea sea correcta.

1. Los elementos que de una u otra forma intervienen en toda venta son:

a) Vendedor, producto, comunicacin, informacin, cliente.

b) Vendedor, prospeccin del mercado, comunicacin, cliente.
c) Vendedor, producto, dinero, cliente.
d) Empresa, dinero, consumidor.
2. Una empresa que tiene gran variedad de productos o lneas diferentes, le conviene organizar
su rea de ventas por:
a) Zona geogrfica
b) Ciudad o comuna
c) Linea de Producto
d) Alternativa a) y b).

3. En general el trabajo diario de un vendedor se podra resumir en tres fases:

e) Reunin de motivacin e informacin investigacin de la competencia - Balance de

resultados del da.
f) Llamadas telefnicas revisin de rdenes de pedido trato con distribuidores.
g) Reunin de motivacin e informacin -Entrevistas con prospectos durante el da - Balance
de resultados del da.
h) Reunin con jefatura Reunin con clientes reunin con distribuidores.

4. Dentro de las habilidades que debe poseer un vendedor se puede mencionar:

a) Hablar otro idioma
b) Indagar
c) Manejo de emociones
d) Pensamiento critico

5. En relacin a la Misin del Departamento de Ventas se puede indicar que:

a) Es la misma misin para todas las empresas.
b) No necesariamente debe estar alineada con la misin organizacional
c) Debe dar cuenta de la misin empresarial y de su forma de ser definida.
d) Se relaciona con la forma de distribuir los bienes o servicios de la empresa.