Cap. 1.

16
COMERCIALIZAREA
PRODUSELOR AGRICOLE/AGROALIMENTARE

CARACTERISTICILE COMERULUI CU PRODUSE AGRICOLE I

AGROALIMENTARE
Factori care influeneaz evoluia sectorului de comercializare, pot fi grupai n:
factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de conservare, de
ambalare, de informare etc.;
factori exogeni, care intervin n afara activitii propriu-zise de comercializare,
generai de evoluia sectorului din amonte (concretizat prin calitile i structura
produselor livrate), i din aval (privind cerinele de consum).
Din cele expuse se pot desprinde urmtoarele caracteristici ale comerului cu
produse agricole i agroalimentare, ndeosebi pentru cele de natur vegetal:
- Activitatea pronunat sezonier
- Se realizeaz vnzri de produse cu un grad ridicat de perisabilitate,
- Aprovizionarea zilnic a reelei de desfacere
- Dispersarea pe ntreg teritoriul rii a unitilor de desfacere n toate localitile urbane,
n staiuni balneoclimaterice i n principalele localiti rurale.
Vnzri de produse agricole/agroalimetare au un volum cantitativ mare i cu o valoare
relativ redus, Pentru toate produsele, nivelul difereniat al acestor cheltuieli de
desfacere este determinat de o serie de factori,
- preul mai sczut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de produse,
- consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;
- distanele diferite pentru transportul produselor i utilizarea diferit a mijloacelor,
- categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele sau grupele de
produse respective, pe calea ferat, mijloacele auto din parcul propriu al unitilor de
valorificare;
-volumul diferit de munc la manipularea, pregtirea i vnzarea produselor;
-gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulrii, pstrrii de scurt
durat, vehiculrii i vnzrii;
-sursele de constituire a fondului de marf pe produsele i grupele de produse.
 Comerul cu produse agricole i agroalimentare este sub influena direct a
pieelor acestor produse, ntruct:
- desfurarea i dezvoltarea acestei activiti este n strns concordan cu legea
cererii i ofertei, care se manifest n cadrul economiei de pia;
-schimbarea continu a nivelului de trai al populaiei duce la o permanent echilibrare i
actualizare a aprovizionrii i desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare;
-apariia difereniat n timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole i
agroalimentare care genereaz relaii de pia specifice, cu influene directe asupra
preurilor, sistemelor de aprovizionare i desfacere n centrele de consum etc.
Integrarea comercial n cazul produselor agroalimentare se manifest ca
urmare a presiunilor pieei agroalimentare
Analizndu-se cheltuielile n activitatea de schimb comercial se poate spune c nivelul
difereniat al cheltuielilor de desfacere en detail pe produse (grupe de produse) este
determinat n principal de:
- cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a distanelor de transport
diferite i a mijloacelor de transport utilizate;
- gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse);
- caracteristicile produselor care necesit un volum de munc mai mare sau mai mic
pentru manipulare i condiionare;;
- preul produselor care influeneaz nivelul pierderilor valorice i a cheltuielilor
indirecte.
MBUNTIREA COMERCIALIZRII PRODUSELOR AGRICOLE/
AGROALIMENTARE N ROMNIA
n comercializarea produselor agricole/agroalimentare, se pot enumera urmtoarele,
msuri ce pot influena comercializarea:
- O preocupare de baz trebuie s o constituie organizarea ofertei care este necesar s
fie omogen (calitativ) i suficient de mare (cantitativ).
- Stabilirea i meninerea unor relaii avantajoase ntre productorii agricoli i unitile
de prelucrare i valorificare a produselor agricole.
- Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea
productorilor agricoli cu resurse materiale.
- Necesitatea nfiinrii unor cooperative de valorificare prin licitaie (cu referire la
bursele de legume i fructe), acestea trebuind s promoveze fore contractuale
specifice caracterului monopolist al pieei.
- Practicarea formelor de "contracte de colaborare" ntre unitile integratoare
(reprezentate prin unitile de comer cu ridicata i/sau uniti de prelucrare) i
productorii agricoli, pe criteriul zonal.
- Organizarea unor circuite de distribuie capabile s asigure condiiile materiale impuse
de o valorificare eficient ( piae de gros )..
- Sprijinirea de ctre statul romn, prin intermediul MAPDR, a aprovizionrii pieelor
agroalimentare, identificndu-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaa
mondial.
STARTEGII PRIVIND COMERUL CU PRODUSE AGRICOLE
Ca urmare a adoptrii politicilor de pia din UE se remarc o tendin de diversificare a
produselor comercializate i o dezvoltare a comerului cu produse agricole.
n 2025 se preconizeaz creterea cantitilor comercializate, astfel:
- 51% bovine i ovine;
- 23% semine de foarea soarelui;
- triplarea cantitii de ulei de floarea soarelui;
- 46% vin;
- 80% miere natural;
- triplarea cantitii de legume i fructe de pdure;
- 67% nuci;
- de aproape de 6 ori a cantitii de produse de morrit;
- triplarea cantitii de sucuri de fructe i legume.
 Cap. 1.11
FILIERA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Noiunea de filier este definit ca un ansamblu al activitilor desfurate i funciilor

asumate de agenii economici implicai n cadrul unui circuit parcurs de un produs sau
grup de produse de la productorul agricol pn la consumatorul final. Principalele
activiti ncadrate ntr-o filier pot fi considerate: producia, colectarea, transformarea,
distribuia i consumul.
Pentru produsele agricole i agroalimentare pot fi delimitate urmtoarele trei tipuri
de filiere:
- filiere care funcioneaz cu stocuri intermediare, ce sunt cunoscute i sub numele de
stocuri de securitate sau de anticipatie.
- filiere care funcioneaz cu stocuri tampon previzionale existente la nivelul teritorial
cu durat limitat.
- filiere care funcioneaz ntr-o ritmicitate diferit i anume: n flux lent (cu
stocuri), n flux continuu (uniform n acest caz neexistnd stocuri), fluxuri la cerere
(care rspund n mod prompt cererii de produse). Natura ritmicitii fluxurilor determin
organizarea intern a intreprinderilor furnizoare.
Filiera tip de produse alimentare reprezint un lan al calitilor promoionale
n a crei structur este inclus mediul, zona, gestiunea produselor, structura activitilor
n cadrul filierei, patrimoniul material i imaterial n obinerea produselor etc.
Toate acestea implic adoptarea unei strategii de marketing considerat
specific ce urmrete dou obiective:
- stabilirea i verificarea existenei i unitii arealului zonal european al calitii
specifice, care pe de o parte beneficiaz sau nu de un cadru instituional, iar pe de alt
parte respect regulile calitii generale (securitate, informare etc.) i regulile funcionrii
pieei;
- cercetarea i propunerea cilor i mijloacelor de organizare, dezvoltare i
promovare a produselor i productorilor de alimente cu caliti specifice la scar
european.
Piaa acestor produse orienteaz consumatorul i manifestrile agenilor economici
spre delimitarea unor modele ale filierelor produselor cu caliti specifice.
Studiul unei filire comport dou aspecte fundamentale:
- identificarea sa ( produse, itinerarii, ageni economici, operaii, fluxuri );
- analiza mecanismelor reglatoare ( structura i funcionarea pieelor, intervenia
statului, prognoza ).
Operaiunile executate de ctre agenii economici din filier sunt de trei categorii:
- operaiuni asupra bunurilor i serviciilor;
- operaiuni asupra repartiiilor;
- operaiuni financiare.
Metodologia de analiz a filierelor impune cunoaterea unei structuri formate din
urmtorale etape:
Studiul contextului activitilor studiului, cu referire la: piee, evoluia i tendinele
consumului, inovaiile tehnologice majore etc.
Delimitarea filierei studiate, cu referire la: structura activitilor produselor/serviciilor;
lungimea, limea i adncimea filierei; delimitarea geografic i temporal etc. Un rol
important revine definirii acesteia prin resurse, produs final i tehnologie.
Descrierea filierei, ce const n structurile urmtoare : reperarea agenilor economici
i poziionarea lor ; identificarea funciilor i operaiilor ; identificarea produselor ;
reperarea, evaluarea i msurarea fluxurilor existente n cadrul filierei ( monetare,
bunuri i servicii, informaii ).
- Studiul funcionrii filierei, cu referire la studiul strategiilor agenilor ; structurile i
dinamica pieelor ; mecanismele de regla re i adoptare a deciziilor ; circuitele
informaiilor ; tipurile de tranzacii i raporturile de putere ntre agenii economici
existeni n cadrul filierei ; procesele de inovaie , de rspndire i de dezvoltare a
progresului tehnic ; contextul socio-economic i politic.
- Diagnosticarea i verificarea ipotezelor, const n explicarea i formularea unei
interpretri a funcionrii filierei n scopul determinrii prghiilor de aciuni posibile i de
viitor. Prin metodele statistice ( modelarea econometric, analiza multifactorial,
corelaii ), se poate cunoate grosimea, stabilitatea, liniaritatea i legturile dintre filiere.
Logistica n cadrul pieei agroalimentare are drept obiect s asigure:
- concordana funcional dintre produsul alimentar fabricat i nevoia alimentar
medie a segmentului de consumatori sau a componenilor acestuia preconizat a
fi satisfacut;
- concordana spatial ntre producia de materii prime i cea alimentara pe de o
parte, i geografia cererii alimentare pe de alt parte, ceea ce implic
organizarea filierelor de produse agroalimentare (care urmrete echilibrarea
cererii din zonele de consum cu oferta din zonele furnizoare);
- concordana cantitativ ntre volumul ofertei de produse agroalimentare i
dimensiunile cererii consumatorului. Pot exista i situaii de echilibru cantitativ n
 acele zone geografice n care volumul de materii prime necesare produciei i
consumului agroalimentar coincide (este egal) cu consumul zonal;
- concordana temporal, prin a carei asigurare trebuie realizat corelarea dintre
desfurarea continu sau sezoniera a produciei, respectiv distribuiei i a cererii
agroalimentare.
Logistica reprezint un instrument strategic n distribuia produselor care
poate fi considerat un ansamblu de activitai avnd ca scop plasarea unei cantiti de
produse la costuri sczute i n momentul n care exist o cerere) i o definire
funcional (prin care logistica este domeniul de fundamentare stiinific n cadrul
circulaiei cantitilor de produse i a informaiilor necesare n acest circuit, dirijare prin
distribuitori, n vederea satisfacerii nevoilor consumatorului).
Aceast interpretare logistic de distribuie grupeaz urmtoarele pri
funcionale:
- input-ul (cu referire la introducerea n sistem a obiectivelor procesului de transfer
a produselor); procesul (reprezentnd toate activitile care sunt necesare pentru
rezolvarea obiectivului);
- output-ul logisticii de distribuie (materializat prin service-ul de livrare atins n
procesul logistic);
- reacia feed-back (ce are loc ntre structurile funcionale ale procesului logistic).
n fapt, logistica n sfera marketingului ncadreaz patru elemente: alegerea unui
obiectiv strategic efectuat n funcia pieei; gestiunea fluxurilor fizice; gestiunea
informaiilor; gestiunea fluxurilor financiare pe tot parcursul filierei.
Logistica reprezint un instrument strategic n distribuia produselor care
poate fi considerat un ansamblu de activitai avnd ca scop plasarea unei cantiti de
produse la costuri sczute i n momentul n care exist o cerere) i o definire
funcional (prin care logistica este domeniul de fundamentare stiinific n cadrul
circulaiei cantitilor de produse i a informaiilor necesare n acest circuit, dirijare prin
distribuitori, n vederea satisfacerii nevoilor consumatorului).
Aceast interpretare logistic de distribuie grupeaz urmtoarele pri
funcionale:
- input-ul (cu referire la introducerea n sistem a obiectivelor procesului de transfer
a produselor); procesul (reprezentnd toate activitile care sunt necesare pentru
rezolvarea obiectivului);
- output-ul logisticii de distribuie (materializat prin service-ul de livrare atins n
procesul logistic);
- reacia feed-back (ce are loc ntre structurile funcionale ale procesului logistic).
 n fapt, logistica n sfera marketingului ncadreaz patru elemente: alegerea unui
obiectiv strategic efectuat n funcia pieei; gestiunea fluxurilor fizice; gestiunea
informaiilor; gestiunea fluxurilor financiare pe tot parcursul filierei.
Integrarea n filier are la baz elemente aferente circuitului acesteia:
1)Dimensiunile i modalitatea de alctuire a diferitelor circuite funcionale, n care
produsele se pot ncadra;
2) Importana relativ a subsectoarelor socio-economice i gradul de eterogenitate a
filierei. n circuitul produsului agricol, pot exista sectoarele: privat (mai ales n situaia
produciei), cooperatist (pentru activitile de achiziie, depozitare, livrare), de stat (n
transformare mai ales) i un ansamblu al sectoarelor de stat, cooperatiste sau private n
activitile de comercializare en gros sau en detail.
3) Gradul de capitalizare a filierei din punct de vedere al intermediarilor sau a
subsectoarelor funcionale care o compun (ag. ec. intermediar poate fi preponderent
pentru orice activitate).
4) Numrul mare de mrci i repartiia proprietilor asupra acestora pentru producia
agricol i derivatele acestor produse.
5) Coeficientul (procentul) de penetraie al capitalului strin n diferite puncte ale filierei.
6) Structura valoric a produsului final raportat pentru fiecare etap
 Distribuia prin intermediari este utilizat n cadrul filierei n situaia n care
costurile indic neutralizarea canalului direct (nlocuirea acestuia); respectiv marja
brut de profit solicitat de intermediari este mai mic decat costurile indirecte care ar fi
implicate de comercializarea produselor de catre productorul nsi. Existena filierelor
de distribuie prin intermediari, cu referire la canalele lungi pentru produsele horticole,
este argumentat i de necesitatea concentrrii produselor, ntr-un singur loc, n scopul
de a uura comercializarea lor prin magazine, de a controla calitatea, starea fito-
sanitar, de a se acorda posibilitatea comparrii reale i eficiente a diferitelor produse
provenite de la diveri productori
FUNCIILE INTERMEDIARULUI
Este necesar cunoaterea funciilor intermediarului care se pot deduce din contactul
dintre furnizori i clieni. Aceste funcii sunt grupate n tehnice i economice .
Funciile tehnice sunt legate de activitile ce trebuie efectuate de intermediari n
cadrul teritorial unde au loc circuite de distribuie. Referitor la aceste funcii pot fi
delimitate atribuii privind: recepia, depozitarea, ambalarea, transportul, sortarea,
condiionarea etc.
 Funciile economice ale intermediarilor se refer n special la stabilirea preurilor
n preluarea produselor agricole de la productor, ritmul livrrii produselor ctre
consumator, stabilirea condiiilor de livrare-preluare, finanarea pierderilor i a stocurilor
etc. - toate acestea prin utilizarea diferitelor forme de negociere efectuate pe baza
contractului ntre parteneri.
Agenii economici din cadrul filierei agroalimentare n mod frecvent sunt in
relaii de concuren ntr-un segment al pieei, considerat heterogen nu numai in sens
economic. Aceste relaii de concurena heterogen sunt axate pe componentele
fundamentale de structur ale pieei agroalimentare i anume:
heterogenitatea naturii pieei,
dimensiunea pieei,
interdendena agenilor economici,
posibiliti diferite de manifestare a independenei fiecrui
agent economic n cadrul pieei,
posibilitai diferite de organizare i acces la informaii,
inegalitatea n puterea de penetrare n cadrul filierei,
posibilitile de acumulare prealabil a capitalului sau apartenena la un grup
etc.

Funciile tehnice i economice ale intermediarilor n filiera

produselor agricole i agroalimentare
Raporturile dintre distribuitori i furnizori n cadrul filierei agroalimetare pot fi
delimitate prin urmtorele:
1) Luarea n considerare a condiiilor de cumprare a produselor
- cazul aplicrii preului "franco-destinaie" care este considerat un pre logistic
mediu i la care nu intervine mrimea loturilor livrate;
- cazul aplicrii preului la preluarea produselor de la productor, transportul,
stocajul etc., fiind suportate de distribuitor.
2) Aprovizionarea printr-un mare distribuitor. n acest caz pot coexiata trei
tipuri de aprovizionri: direct, prin stoc, prin tranzit.

Forme de aprovizionare printr-un

mare distribuitor
Agentul economic intermediar opteaz pentru un obiectiv strategic n funcie de
funcionalitatea pieei urmrindu-se avantaje ce pot fi obinute prin:
- inovaii n organizarea activitilor din filier (standardizarea condiionrii
produselor, paletizarea i introducerea de platforme etc.), inovaii instituionale
care uureaz implementarea inovaiilor precedente (cum sunt de exemplu
organizaiile interprofesionale);
- economiile de spaiu, cu referire la combinarea a dou sau mai multe activiti
identice desfurate n interiorul unei singure intreprinderi, dar administrate
separat;
- introducerea unor inovaii n modernizarea filierei, cu referire la inovaiile tehnice
(prin achiziionarea unor utilaje noi i performante pe filier);
- economii n cazul existentei i/sau achiziionrii unor capaciti de transport, stocaj,
livrri de produse pe pia etc.
Cunoaterea unor laturi eseniale cu implicaii profunde n utilizarea metodelor i
tehnicilor de marketing presupun: .
a) Existena unor limite de ordin natural, economic i social, care n etapa actual
a pluralismului proprietii, presupune gsirea unor soluii n optimizarea circuitului
produs-pret-romovare-distribuie. Cu referire la domeniile:
- economic (sistemul fiscal, norme salariale, preuri) i financiar (credite, dobnzi etc);
- social (protecia lucrtorilor prin legislaia muncii, securitatea sociala i securitatea
muncii), implicare in procesul educativ-informativ;
- protecia consumatorilor (reglementri privind calitatea produselor i serviciilor, a
condiiilor de vnzare, ambalare, norme igienico-sanitare etc.);
- protecia concurenei (reglementri privind combaterea practicilor concureniale
neloiale, legi antitrust i anti monopol);
protecia mediului.
b) Cunoaterea i atenuarea unor dezechilibre i contradicii, care pot aprea n
cadrul sferei produciei agroalimentare:
- ntre asigurarea produciei animale destinate consumului i cantitii de protein
furajer necesare, n special, pentru producia de carne de porc, de pasre i ou;
- ntre producia de materii prime agricole i capacitile de prelucrare industrial, a
acestora;
- ntre cerere i ofert la unele produse (lapte, carne i produse din carne, fructe etc.),
la care producia nu va acoperi cererea n diferite etape ale tranziiei ctre o economie
de pia (cu referire la raportul cerere-nevoi);
- liberalizarea preurilor la produsele agroalimentare, n condiiile n care producia la
unele produse nu satisface cererea, va determina creterea preurilor i deci, efecte
inflaioniste;
- discrepana ce se poate crea ntre dorina de cretere a veniturilor salariailor
(lucrtorilor) i stagnare a activitii economice..
c) Deficiena infrastructurii cu referire la natura serviciilor solicitate n sectorul
agroalimentar, care afeacteaz structura i costurile marketingului n acest sector,
d) Poziia slab de negociatori a productorilor, n structura competitiv a pieelor
produselor agroalimentare.
e) Informarea limitat a productorilor. Pentru acest motiv nu se poate face
previzionarea produciei proprii, cu posibiliti de apariie a riscurilor
f) Problema raportului investiii-dobnzi, sesizat de necesitatea nfiinrii sau
modernizarii unor obiective de investiii (cu referire la tehnologii sau capaciti n
valorificarea produselor agricole) i posibiliti (inclusiv condiiile) de acordare a sumelor
necesare pentru acestea.
Politica de filier se ncadreaz n ansamblul politicii economice la nivel
naional i de ramur.
- Afilierea productorului agricol la politica de filier se poate face adoptnd strategii
prin care n calitate de furnizor acesta s urmreasc: efectuarea de acorduri de
parteneriat ntre diferii productori n vederea unor distribuii masive de produse;
distribuirea la timp de produse foarte (ultra) proaspete direct magazinelor sau
platformelor (centrelor) distribuitorilor; aprovizionarea direct a marilor centre
comerciale (supermarket-urilor); adoptarea unei politici de calitate n lansarea i
circulaia produselor pe pia.
- Restriciile extinderii filierei sunt condiionate de anumite obstacole prin care se
limiteaz fenomenul logistic. Se pot enumera: absena unei piee rentabile (respectiv
eficace din punct de vedere al cantitilor i calitilor de produse, al serviciilor, preurilor
etc.); obstacole de ordin tehnico-economic (imposibilitatea recoltrilor la maturitatea
optim i a distribuirilor cu o dat limit de consum i ca atare, nu ntotdeauna se pot
asigura pentru fiecare din circuitele filierei condiii logistice optime de condiionare,
stocaj, distribuie etc.); obstacole legate de infrastructurile logistice cu referire la volurnul
i gradul de modernizare al capacitilor logistice (un rol important revine posibilitilor
de nfiinare a pieelor en-gros).
Tendine n politica de mbuntire a filierelor agroalimentare din Romnia
1) O preocupare de baz trebuie s o constituie organizarea ofertei care este
necesar s fie omogen (calitativ) i suficient de mare (cantitativ).
2) Stabilirea i meninerea unor relaii avantajoase ntre productorii agricoli i
unitile de prelucrare i valorificare a produselor agricole.
3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea
productorilor agricoli cu resurse materiale
4) Necesitatea infiinrii unor cooperative de valorificare prin licitaie (cu referire
la bursele de legume i fructe), acestea trebuind s promoveze fore contractuale
specifice caracterului monopolist al pieei.
5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" ntre unitile integratoare
(reprezentate prin unitile de comer cu ridicata i/sau uniti de prelucrare) i
productorii agricoli, pe criteriul zonal.
6) Organizarea unor circuite de distribuie capabile s asigure condiiile materiale
impuse de o valorificare eficient.
7) Sprijinirea de ctre statul romn, prin intermediul MAPDR, a aprovizionrii
pieelor agroalimentare, identificndu-se domeniile care ar putea deveni
competitive pe piaa mondial.
 Cap. 1.6
CONSUMATORUL I CEREREA ALIMENTAR

Fig..... Triunghiul libertii consumatorului.

Capacitatea Capacitatea
de de
Spaiul
producie consum
de
libertate
al

consumatorului

MODELUL
CULTURAL

Capacitatea internaional de cumprare

Cererea alimentar comercial.

Funciile complexe i variate care se manifest n cadrul cererii pieei produselor
alimentare conduc la cunoaterea unor valori multiple. Ca atare, cererea alimentar
reprezint nevoile sociale ale oamenilor pentru satisfacerea trebuinelor lor materiale
legate de alimentaie.
 Cererea alimentar poate fi exprimat n mai multe forme:
- prin valori totale ale principiilor alimentare necesare pentru satisfacerea nevoilor de
hran ale populaiei studiate (folosindu-se unitai fizice i/sau energetice);
- cuantificarea componentelor sortimentale ale cererii alimentare, prin indicarea
necesarului din fiecare grup sortimental pe perioade;
- echivalarea, prin indicatori de conversie adecvai, a necesarului de alimente n
potenialitaile de producere i distribuie (inndu-se seama de capacitile de producie
i consum, de factorii sezonieri ce influeneaz veniturile consumatorilor, posibilitile de
corelare prin intermediul unor verigi de depozitare etc.).
De reinut faptul c ntre trebuinele sau nevoile sociale alimentare i cerere exist
diferenieri. Astfel:
- numai pentru unele produse alimentare cererea este egal cu nevoia i anume pentru
produsele de prim necesitate n alimentaie exist aceast prim tendin de egalitate,
dar pentru alte produse (de exemplu cele de lux) nevoia este mai mare dect
cererea;
- nevoile alimentare anticipeaz cererea prin diferite forme de manifestare in cadrul
pieei. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt legate de
caracteristicile nutritive, igienice i senzoriale ale alimentelor prezentate pe pia;
- n timp ce trebuinele evolueaz, pe masur ce societatea se dezvolt se influenteaz
n acelai sens cererea

INFORMAII DIRECTE
cererea de mrfuri alimentare
(nivel cantitativ, sortimental,
sezonalitate etc.)
particularitile clienilor care
le solicit

CEREREA
ALIMENTAR
COMERCIAL
INFORMAII INDIRECTE
trebuinele cultural sociale
trebuinele senzoriale
trebuinele anatomo-fiziologice
trebuinele logisticii mrfurilor
alimentare
trebuinele de pregtire i servire
a alimentelor
 Piaa alimentar cultural, prin care se nelege segmentul de populaie care
prezint o unitate n comportament alimentar datorit factorilor culturali. Ca atare
aceast pia ncadreaz consumatorii dup nivelul de cultur datorat pregtirii
acumulate i capacitii de analiz i sintez a fenomenelor.
Piaa alimentar senzorial se refer la masa consumatorilor care repereaz
(aleg) anumite alimente, apreciaz anumite forme i procedee de pregtire i consum.
Ca atare aceast pia are la baza interelaia de natur senzorial ntre produs i
consumator (prin identificarea dimensiunilor produsului alimentar conform celor cinci
simuri umane).
Piaa alimentar metabolic, se refer la relaia ofert/agregare pentru produsele
alimentare adic de dimensiunea fenomenului de sietate al individului. Aceasta
deoarece de eficacitatea proceselor metabolice depinde utilitatea alimentelor i eficiena
actului alimentar.
Volumul i structura alimentaiei conduce la analiza a trei forme de componente
fundamentale:
- regimul alimentar care definete natura i volumul alimentelor;
- regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea energetic a raiei
alimentare, respectiv cuantumul i structura raiei alimentare dat de originea caloriilor
(vegetale i animale) i calitatea lor nutritiv (proteine, lipide, micro-nutritive etc.);
- bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentnd volumul cheltuielilor
alimentare i importana n structura cheltuielilor menajere.
Un loc important l ocup psihologia alimentaiei n definirea cererii alimentare i n
influena calitii produselor i serviciilor n cadrul pieei. In acest sens un rol important
revine cunoaterii psihologiei aplicative.
Aciunea marketingului intervine cu factori de influen, care cu un maximum de date i
minimum de erori va indica cele mai rentabile afaceri de pia. Totodat mecanismul
de cumprare relev dou tipuri diferite ale acestui proces i anume:
- cumprrile impulsative, uneori iraionale, consecine ale mobilelor emoionale,
provocate de mod, estetic etc.;
- cumprrile raionale, mai logice i mai numeroase.
Pentru acest motiv n analiza fluxurilor comerciale de mrfuri o problem principal o
constituie cuantificarea pieei.
Dac produsul nu se produce n ara care solicit acest produs consumul naional se
poate determina conform relaiei:
Consum naional = producie + import - export modificri n nivelul stocurilor.
n perioada de tranziie pot fi delimitate caracteristici ale consumului alimentar al
populaiei din Romnia ntre care se pot aminti:
- nivelul ridicat i de cretere al consumului de cereale i produse de cereale, pinea i
mlaiul devenind alimente de baz n dieta tuturor tipurilor de consum ale populaiei;
- consumul redus de carne i produse din carne al cror consum este mai puin de
jumtate din nivelul european;
- declinul consumului de legume, fructe i produse derivate, datorit scderii ofertei
interne;
- creterea consumului de cartofi care, mpreun cu cerealele, d nota de structur
calitativ deficitar a consumului alimentar n Romnia, comparativ cu UE.
 Un rol important n cererea alimentar revine aprecierii noilor produse
agroalimentare de ctre consumatori, fenomen care este considerat o acumulare a
unui numr de factori, ce contureaz imaginea de utilitate, de satisfacere a trebuinelor
obinute prin:
- eficiena social (gradul de satisfacere a cerinelor de principii nutritive, gradul de
degrevare a consumatorului de operaii legate de procurare i prelucrare n
vederea utilizarii,starea de salubritate a produselor i serviciilor etc.);
- eficiena tehnic pentru consumatori (conservabilitate, nivelul de informare pe
care-1 asigur produsul sau ambalajul etc.);
- eficiena economic (costul total i specific al produsului, posibilitatea de
valorificare a ambalajelor etc.);
- - eficiena ecologic, cu referire la gardul de poluare al alimentelor.

Crizele alimentare sunt caracterizate prin necorelrile ce apar ntre consumator i

cererea alimentar. Sunt frecvent ntlnite se manifest diferit pentru anumite
categorii ale populaiei, zone geografice, etc. Se pot enumera:
-Crizele alimentare cantitative, care se manifest prin lipsa de corelaie ntre volumul
de alimente necesar pentru satisfacerea populaiei ce urmeaz a fi hrnit i
disponibilitile de materii i produse alimentare, ceea ce duce la subnutriie.
Crizele alimentare calitative decurg din lipsa de concordan ntre structura calitativ
a cererii alimentare i consumul alimentar efectiv. Se ntlnesc trei forme:
- Crizele alimentare calitative de natur cultural constituie rezultatul nivelului
sczut de cultur alimentar a populaiei consumatoare, care din acest motiv nu
tie s-i determine nevoile, s-i conceap stiluri alimentare adecvate, s
achiziioneze, s pregteasc i s consume alimente. Efectele acestor crize
alimentare sunt malnutriia (alimentaie constituit deficitar din punct de vedere
compoziional i greit administrat), supraalimentaia (consumul excesiv de
alimente, mult peste nevoile reale) i, uneori, subalimentaia (mai ales cnd
interesele estetice precumpnesc pe cele ale unei alimentaii raionale).
- Crizele alimentare calitative de origine economic, concretizate prin carene
calitative ale alimentaiei care duc la malnutriie. Ele se datoresc: insuficienei
produciei, aa cum este criza mondial de alimente proteice, care la nivel
regional este diversificat i pentru alte componente utile ale hranei; veniturilor
sczute, care pune populaia n inposibilitatea de a-i procura cele necesare
(cantitativ i n structura calitativ cerut) etc.
 - Crizele alimentare calitative de origine ecologic, rezultate ale dezechilibrelor
ivite la nivelul ecosistemelor naturale i, cu preponderen, n ecosistemele
organizate de om (sistemele agricole cu exploatare intensiv).

Distribuia produselor agricole i industrializate: a) distribuia produselor

agricole n stare proaspt (n clepsidr); b) distribuia produselor industrializate
(n triunghi)

NUMR DE
NUMR DE

a) b)

intermediari

CONSUMATORI CONSUMATOR
 Piaa

-Productia Produsul
-Cercetare- -Caracteristici
dezvoltare -Structura
-Engineering gamei
-Finane -Creaia,
perfecionarea Plan:
Buge i eliminarea -
Coordona
re
Progra- Preul -Execuia
marea -Nivelul de planului
aciunii pre -
Obiectivele marketin
generale -gului
ale Promovare
-Organizarea Pia
i promovarea
Alegere vnzrilor
a -Publicitate
-Comii
voiajori
Obiectivele
-Alte ci
marketingu
Observarea
, studiul i
Pia evaluarea Distribuie
a pieei -Canalele
marketing
-Logistica

Pia