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 A técnica A até Z:
Seus clientes querem ir do ponto A (onde estão agora) até Z (onde querem estar). Em sua mensagem de marketing, seu objetivo é ensinar aos seus clientes potenciais como eles podem chegar o mais próximo possível de Z antes de pedir seu dinheiro. Quanto mais você conseguir aproximá-los de Z, mais provável será que eles comprem de você para conseguir chegar ao resul-tado final desejado. A partir das experiências positivas produzidas durante as etapas, seus clientes potenciais passam a associar o seu ne-gócio como viabilizante do futuro que almejam (Z).
Usando a escassez
Com certeza você já se deparou com alguma mensagem do tipo: Esta é a última chance… Eu relutei, mas reabri as vagas… Não sei se teremos outra turma… Eu não vou dormir tranquilo se não te der esta última chance de comprar… Mostrar as várias maneiras de como o futuro pretendido (Z) pode ser inviabilizado é uma forma de motivar pela negati-vidade. Quando o cliente potencial está com dúvida em fe-char a compra, na verdade ele está com medo de se arre-pender futuramente. Quando você ´´ameaça´´ com o cessa-mento da oferta, você também ameaça inviabilizar o futuro pretendido. Isso vira o jogo a seu favor e o medo do arre-pendimento passa a ser por não fechar o negócio com você. Fazemos mais para evitar o que não queremos que acon-teça do que para obter o que queremos. Isso funciona em um nível neurológico também. Demonstrou-se que o cére-bro trabalha mais quando estimulado negativamente do que de uma forma positiva. No mundo de hoje as pessoas são movidas por ambas as forças quando se trata de decisões de compra, porque exis-tem muitas opções para escolher. Você vai querer usas am-bas as forças em seu marketing.
Conte uma História
Os seres humanos contam histórias há milhares de anos. É como as mensagens eram passadas de geração em gera-ção. Somos criaturas emocionais e as histórias desenca-deiam emoções. Gerard Zaltman, o autor de
Como os clien- tes pensam: Insights essenciais para a mente do mer- cado 
 descobriu que 95% das nossas decisões de consumo não são racionais, mas emocionais. Contar histórias ativa as partes do cérebro associadas à vi-são, audição, paladar e movimento. Elas nos fazem sentir uma experiência sem vivê-la direta-mente. Literalmente nos transportam para o mundo da his-tória e intensificam nossas emoções, criando um ambiente propício para uma decisão de compra. Então é aí que você entra, oferecendo o seu produto. Rob Walker, autor de
Buying in: What we buy and who we are,
 e Joshua Glen realizaram um experimento onde com-praram centenas de itens baratos para ver se eles conse-guiriam vendê-los usando somente o poder das histórias. Eles convidaram 200 escritores para contribuir com histórias fictícias para cada um de seus produtos e ofertou os produ-tos no Ebay. O resultado foi surpreendente, eles levantaram quase US $ 8.000, fazendo um lucro de 2.700%. Não é um mau retorno para contar algumas histórias. A ideia deu tão certo que eles criaram um site só com objetos com histórias. O ursinho de plástico custou 1 dólar e está sendo vendido por 51 dólares.
Simplifique sua solução
Em seu best-seller,
Thinking Fast and Slow 
, o psicólogo ven-cedor do Prêmio Nobel, Daniel Kahneman, diz: “A ‘lei geral do menor esforço” aplica-se tanto para o cognitivo como para o esforço físico. A lei afirma que, se existem várias ma-neiras de atingir um mesmo objetivo, as pessoas acabarão por optar pelo curso que menos exige ação. Na economia da ação, o esforço é um custo, bem como a aquisição de habilidade é impulsionada pelo equilíbrio entre benefícios e custos. A preguiça está constituída em nossa natureza”. Use palavras como fácil, passo-a-passo, rápido ou sistema em sua mensagem de marketing para as pessoas saberem que a sua solução é a mais simples disponível, assim elas ficarão muito mais propensas a comprar de você.
Musica lenta
A trilha sonora dentro de um estabelecimento comercial é escolhida de acordo com o horário e o fluxo de pessoas. Mú-sicas lentas são colocadas quando o fluxo de pessoas não está tão alto e contribuem para que os consumidores pas-sem mais tempo comprando ou consumindo.
Música agitada
Músicas agitadas são colocadas em horários de pico e in-centivam as compras feitas com pressa e o consumo reali-zado por impulso.
 Aromas
Os aromas são usados para mexer com as sensações dos consumidores. Por exemplo, em uma padaria o aroma é ca-paz de despertar a sensação de fome fazendo com o con-sumidor leve mais coisas para casa. Já em uma loja de rou-pas, o perfume traz lembranças ao consumidor e o deixa mais emotivo, influenciando diretamente na decisão de compra.
Preços
O preço de um produto é um dos fatores mais importantes na decisão de compra dos consumidores. Porém um truque muito utilizado para quebrar essa premissa é a maneira como os preços são apresentados para as pessoas. Sub-conscientemente “R$20” parece mais barato do que “R$20,00” ou “20 reais“. “R$69,90” aparenta ser mais próximo de “R$60” do que “R$70”.
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