Taller-4

Nelson Ceballos Arenas

Ernesto Cern Valencia
Jennifer Herrera Ochoa
Mara Eugenia Marn Ospina

Universidad del Quindo

Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas
Administracin de Negocios (Distancia)
Armenia Quindo
2016

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 Mercadeo
Taller-2

Nelson Ceballos Arenas

Ernesto Cern Valencia
Jennifer Herrera Ochoa
Mara Eugenia Marn Ospina

Profesor:
Jaime Alberto Bustos Salazar

Universidad del Quindo

Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas
Administracin de Negocios (Distancia)
Armenia Quindo
2016

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Tabla de Contenido

p.p

3
 Introduccin:
Las estrategias de mercadeo con que cuentan las empresas en Colombia no son en
muchas ocasiones las ms adecuadas para las mismas ya que se descuidan los
aspectos ms importantes de las organizaciones como son los consumidores y clientes
finales.
La calidad de los productos y servicios prestados, los precios y la forma como se
distribuyen en todo el territorio colombiano son factores que pueden jugar a favor o en
contra de las empresas, por tal razn se deben hacer nfasis en las formas como la
cadena de valor logra articular todos los diferentes procesos para un buen
funcionamiento y garantizar la satisfaccin del cliente final.

Justificacin:

Mejorar el nivel de servicio en tiempo, cantidad y calidad son rectos que tenemos como
administradores ya que debemos tener en cuenta una correcta produccin minimizando
gastos en toda la cadena de valor, pero sin dejar de lado la innocuidad del producto, las
diferentes estrategias propuestas en este taller nos brindan las competencias
adecuadas para lograr hacer nfasis en las empresas donde laboramos sobre la
importancia del Marketing como estrategia de venta.

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 Objetivos

Objetivo General:
Entregar al estudiante de administracin de negocios modalidad distancia las herramientas
adecuadas para la comprensin del mercado y cmo se comporta el manejo de precios y las
diferentes estrategias de Marketing

Objetivos Especficos:
Aplicar los diferentes conceptos aprendidos con la elaboracin de este taller
Comprender como se manejan las estrategias empresariales en trminos de precio
Tener claridad de marketing tradicional y vertical
Las estrategias y tnicas de mercado
Como se articula las comunicaciones, publicidad y venta

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Captulo 11

1. Segn el ejemplo de la pgina 327 y la Fijacin de precios de producto Cautivo

investigue
Cul es la oferte en el pas de las mquinas Dolce Gusto de Nestl, sus precios,
disponibilidad y opciones? Considera que esta fijacin de precio es correcta en
Colombia? Justifique.

La oferta de venta de estas mquinas para su inicio en el pas fue dirigido a grandes
plataformas, al personal que laboraba en las diferentes empresas ubicadas en el pas, donde
todo colaborador era catalogado como un posible comprador, pero el problema no fue adquirir
el equipo, ya que se poda adquirir por va telefnica y era descontado por nomina, y al pblico
en general se realizaron alianza con las grandes plataformas como almacenes xito donde se
promociono el producto, la dificulta se present al momento de adquirir las capsulas ya que su
primera importacin presento problemas en el embarque y dando atraso a la apertura en el
mercado.

Cuando el usuario final adquiri la mquina y contaba con las capsulas se present el problema
que el consumidor no tena conocimiento de la manipulacin del mismo ya que era una
tecnologa que en su momento estaba ms acorde a un sector clasista del mercado.
La compaa tuvo que modificar el manual de usuario y redisear sus tableros para hacerlos
ms acordes al tipo de mercado donde estaba incursionando.

Nestl como marca internacional y con su eslogan de nutricin, salud y bienestar a lo largo de
los aos se ha posicionado en lo alto del mercado y ha logrado cautivar el corazn de las
consumidoras dndoles soluciones a las diferentes problemticas de las familias colombianas
en temas de nutricin.

Como muchos productos cautivos que se encuentran en el mercado, le precio que se defini
para estas 6 mquinas donde sus especificaciones son las mismas ya que prestan el mismo
servici cada una de ellas desde bebidas fras y calientes, manejan la misma presin de bares
entre una y otra, las diferencias se evidencian en su capacidad de almacenamiento de agua y
el acabado de la misma donde baria de forma, color y diseo es de ah donde la compaa
Nestl de Colombia SA justifica su accin para variar de precio entre una mquina y otra
dndole la oportunidad a los diferentes grupos sociales de Colombia para que puedan adquirir
una maquina ya que su precio vara de $150.000 pesos a $450.000 pesos por maquina
dependiendo de la referencia, las cuales se encuentran casi siempre en promocin como
estrategia de venta.
Pero el punto real el por qu este producto es catalogado como cautivo en que el o cliente que
adquiere este articulo pasa a ser un consumidor dependiente, ya que las capsulas son
exclusivas para su uso y el valor no es nada econmico ya que 16 capsulas pueden costar
hasta $250.000 pesos superando el valor de la misma mquina.

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2. Lectura Marketing Real 11.1 Pgina 333. Enumere al menos 5 ventajas y desventajas
sobre la Fijacin de Precios Dinmica que presentan en la lectura?

3. Por qu bajar precios como medida de respuesta a la competencia es la primera

opcin? Justifique su respuesta con base a la figura 11.1 de la pgina 340.

Bajar los precios de un producto frente a los precios de la competencia es la primera accin ya
que es la forma ms rpida de reaccionar frente un movimiento realizado de la competencia ya
que se cuenta con productos ya en el mercado y con otra gran cantidad lista para su
comercializacin, y es muy complejo tomar otras medidas como mejorar la calidad, cambiar la
imagen del producto, sacar otro producto de bajo perfil para que compita con el de la
competencia, o en ocasiones realizar promociones; todas estas toman tiempo y estudios de
mercado y presupuesto.
Adems, se debe reaccionar de forma inmediata ante la competencia para no dejar solo el
mercado y perder de esta forma posicin, es por esto que la primera accin y la ms rpida es
bajar los precios, aunque en ocasiones no sea la ms adecuada para el objetivo financiero de
la organizacin.

Captulo 12

4. Por qu los miembros que intervienen en la cadena de distribucin (canal) agregan

valor a los productos y servicios?

Los miembros de la cadena de valor o canales de distribucin porque se tiene que comprender
cmo llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los mltiples
factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los
intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un
precio razonable. La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de las
ventas.
El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento
desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a travs de los cuales se llevan a
cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las empresas e
industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran realizar las actividades
que hoy en da son muy comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta
recopilacin de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rpida y sencilla; Sin
mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribucin actualmente

Las funciones ms relevantes en la cadena de valor y que garantizan el producto hasta su

cliente final son:

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 TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo.
FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que
corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.
SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la
fabricacin y el momento de compra o uso.
CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y
dispersos.
INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los
trminos de intercambio competitivo.

5. Cules son las principales diferencias entre un sistema de Marketing Vertical y uno
Convencional? Explique y de ejemplos con empresas colombianas.

En los sistemas convencionales de marketing, las empresas pueden operar en conflictos, ya

que cada una de las empresas de la cadena de suministro tiene como objetivo maximizar sus
beneficios a costa de las dems. Esto luego puede reducir los beneficios para todo el sector.
Los sistemas de marketing vertical y horizontal ayudan a resolver este problema. En el sistema
de marketing horizontal, los miembros del mismo nivel en la cadena de suministro se unen en
alianzas o empresas conjuntas para perseguir una oportunidad de marketing.

El marketing vertical es una unin de fabricantes, mayoristas y minoristas en el proceso de

produccin y distribucin. El VMS incluye la publicidad, las promociones y las relaciones
pblicas dentro de industrias diferente pero relacionadas. Este proceso permite a las empresas
gestionar y coordinar diversas empresas formales o informales con el fin de obtener una mayor
cuota de mercado. El propsito de un VMS es eliminar la competencia y el conflicto que se
presenta tpicamente en el sistema de marketing convencional. Esto conduce a una mayor
eficiencia y reduccin de costos de los productos, ya que las empresas ya no persiguen sus
metas financieras individuales.

El Marketing tradicional no se preocupa por el destino final de su producto ni su

comercializacin y su distribucin ya que estos trabajan de forma independiente y muchas
ocasiones generando prdidas incalculables.

El Marketing Vertical involucra a todas las personas que intervienen en la cadena de suministro
o valor dndole mucha importancia al buen trato del producto desde su fabricacin y
distribucin donde cada uno de los procesos terminan donde inicia el siguiente hasta llegar al
cliente o consumidor final en tiempo, cantidad y calidad.

Bavaria
Almacenes Ley
Almacenes xito
Carvajal
Cartn de Colombia

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 Aceras Paz del Ro
Fabricato
Industrias Alimenticias Noel
Propal
Ca. Nacional de Chocolates
I.B.M. de Colombia

6. Lectura Marketing Real 12.2 pgina 371 Puede una cadena de distribucin aportar un
diferencial competitivo a una empresa y a sus productos/servicios?

Para una empresa consolidad la Logistica hace parte de la columna vertebral y por ende una
correcta cadena de distribucin es vital para garantizar su buen funcionamiento ya que un buen
manejo y trasporte del producto, un correcto manejo de inventarios, la correcta administracin
de esta rea tiene efectos directos en la calidad del servicio y en los costos del producto; y es
aqu donde puedes encontrar ventajas competitivas y valor aadido para tus clientes.

Captulo 13

7. Defina el concepto de Marketing de Compradores? Explique.

Consiste en enfocar todo el proceso de marketing para convertir a los compradores potenciales
en compradores reales cuando se acercan al punto de venta, ya sea dentro de la tienda, en
lnea o en actividades de compra con dispositivos mviles. Desde luego, cada actividad de
marketing bien diseada se enfoca en el comportamiento de compra del consumidor. Sin
embargo, el concepto marketing de comprador sugiere que esas actividades deben coordinarse
alrededor del propio proceso de compra. Por ejemplo: p&g sigue un concepto de la tienda
hacia atrs en las que todas las ideas de marketing deben ser eficaces al nivel del anaquel de
la tienda, y de ah se trabaja hacia atrs. La estrategia se conforma alrededor de lo que p&g
llama el primer momento de verdad, es decir, el breve lapso de entre tres y siete segundos
que resultan cruciales para que un potencial comprador considere adquirir un producto
localizado en el anaquel de la tienda. El notable crecimiento de las compras en lnea y
mediante dispositivos mviles ha agregado nuevas dimensiones al punto de venta. Influir en las
decisiones de compra de los consumidores mientras compran ahora implica actividades
encaminadas a la busqueda en lnea y dentro de la tienda, a las compras en lnea y mediante
dispositivos mviles.

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8. Lectura Marketing Real 13.2 pgina 403

a. Qu es el Showrooming descrito en la lectura?

La prctica comn de ver los productos en las tiendas para luego comprarlos en lnea
representa serios desafos para las tiendas minoristas. En vez de combatir el showrooming,
estas tiendas deberan aceptarlo como una forma de exhibir sus fortalezas.

b. En Colombia es tendencia el Showrooming?

En Colombia, 7 de cada 10 personas han comprado online alguna vez, de acuerdo al ms

reciente Estudio Global sobre Comercio Conectado de Nielsen, especialmente productos
relacionados con moda/ropa, viajes, tiquetes para eventos, productos para bebs y nios
pequeos, productos para el cuidado de la salud entre otros, convirtindose incluso en uno de
los mercados de mayor crecimiento en el e-commerce en Amrica Latina.De acuerdo al
estudio, que encuesto en lnea ms de 13 mil usuarios a nivel global, en los ltimos 6 meses
los encuestados adquirieron muchos ms bienes durables que consumibles, aunque la
tendencia a adquirir los segundos contina en aumento.

Las tendencias hoy en da giran alrededor del showrooming y webrooming. El Showrooming se

caracteriza por revisar los productos en la tienda fsica y despus buscar online la opcin ms
barata, mientras que el Webrooming consiste en investigar sobre el producto online y despus
comprarlo en tiendas fsicas explica Andrs Restrepo, Gerente de Cuenta de Servicios de
Retail de Nielsen Colombia.

Colombia es el segundo pas en Latinoamrica en el que ms se practica el showrooming,

despus de Argentina. Las categoras en las que ms se realiza son: tecnologa y mviles,
equipos electrnicos, productos para beb y nios, alimentos frescos -una categora que
sorprende, y productos relacionados con moda. Mientras que en el webroaming se imponen
mucho ms los bienes durables como tecnologa y mviles, viajes como una segunda categora
en importancia, equipos electrnicos, productos relacionados con moda y video juegos.

c. De tres ejemplos de Showrooming en Colombia?

Cuando vamos a una tiendas offline, vemos una blusa, y entramos solo para verla y
medrnosla, salimos y buscamos la misma blusa en otras tiendas online para mirar si la
blusa est ms econmica en otras tiendas.
Cuando vamos a movistar para mirar las caractersticas de un celular que tenemos
planeado comprar en mercado por que sale ms econmico comprarlo all.

10
 Cuando vamos a una tienda offline a mirar un televisor, para mirarle sus caractersticas,
pero lo vamos a comprar online en la misma tienda, porque nos dan descuento si los
compramos online

Captulo 14

9.En qu consiste el IMC acorde a la _gura 14.1 pgina 427? Explique.

En la integracin y coordinacin cuidadosa de los mltiples canales de comunicacin de la
compaa para enviar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organizacin y
de sus productos (comunicaciones integradas de marketing) as como podemos ver en la
imagen 14.1 la cual nos muestra un ciclo que nos dice que la publicidad ,promocin de ventas,
marketing directo y digital, relaciones pblicas y ventas personales son las estrategias de
comunicacin que nos llevan a que nuestro producto llegue al xito mostrando mensajes claros
y convincentes a los clientes tanto de la empresa y del producto.

10.Mencione cinco herramientas de la mezcla de promocin?

Publicidad.
promocin de ventas.
marketing directo y digital.
relaciones pblicas.
ventas personales.

11. Son indispensables las etapas de preparacin del comprador para tener una
comunicacin asertiva que conduzca a una compra?
Para nuestro cipa si son indispensables las etapas de preparacin del comprador puesto que a
travs de ellas el comprador puede tomar una buena decisin y hacer una compra firme.

Captulo 15

12.En qu consiste el Product Placement o Empalzamiento de producto? De tres

ejemplos claros.

product placement: (en espaol, publicidad por emplazamiento) es la de una tcnica

publicitaria que consiste en insertar un producto, mensaje o marca dentro de la narrativa del
programa.
Ejemplos:
un actor utiliza el producto, hace alguna referencia a l o se ve el producto durante la
escena.
un paquete de pan Bimbo en segundo plano en la mesa de la cocina mientras los
protagonistas estn hablando.
alguien comenta lo bien que sabe la cocola.
el modelo de coche que conduce el bueno en una persecucin policial.

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13. Describa los principales elementos de la estrategia de publicidad de una empresa.

Estrategia: Una estrategia publicitaria proporciona una direccin amplia y general para
la campaa publicitaria. Si el objetivo publicitario es aumentar la conciencia de los
consumidores de New York por una marca de alimentos local en un 25 por ciento, por
ejemplo, la estrategia describir cmo la publicidad puede cumplir con ese objetivo. La
recomendacin estratgica podra ser construir conciencia de marca a travs de altos
niveles de exposicin, posicionar la marca como un producto de alta calidad y motivar a
los comerciantes a abastecer el producto.
Revisin: El equipo del cliente y el de la agencia publicitaria revisan el documento de
estrategia para asegurarse de que puede cumplir con los objetivos publicitarios. El
equipo de la agencia puede entonces desarrollar un plan publicitario detallado para
poner la estrategia en prctica. Crear publicidad simplemente porque s, sin estrategia,
es poco probable que otorgue el mejor rendimiento en el gasto publicitario. De acuerdo
con la agencia publicitaria Adcracker, el informe publicitario es como un mapa que
ayuda al equipo a llegar rpidamente a una solucin adecuada.
Plan: El plan publicitario describe cmo poner la estrategia en prctica. Para generar
conciencia de marca, por ejemplo, el plan podra incluir una recomendacin para una
serie de anuncios en los peridicos locales, en estaciones de radio locales y en sitios
para carteles. Para posicionar la marca, el plan podra proponer un enfoque creativo
que sugiera alta calidad y una asociacin con el estilo de vida de New York. El plan
tambin podra incluir recomendaciones para lograr distribucin a travs de publicidad
hacia comerciantes y una campaa de promocin de ventas para motivar a los
consumidores a probar los productos.
Medios: El plan publicitario establece los medios para la campaa, con detalles de la
audiencia objetivo, el nmero de anuncios y sus costos. Describe el tamao de los
anuncios impresos y el tiempo de emisin de los comerciales de radio. Esta parte del
plan tambin indica qu tan frecuentemente aparecern los anuncios y el perodo en el
que se llevar a cabo la campaa completa.
Creativos: Las propuestas creativas en el plan publicitario describen los mensajes
importantes que cada anuncio transmitir y las tcnicas utilizadas para llamar la
atencin y comunicar el mensaje claramente. El plan describir cualquier mecanismo de
respuesta, tales como un cupn de respuesta o direccin de pgina web, para que el
anunciante pueda hacer los arreglos para administrar la respuesta.
Presupuesto: El plan debe de incluir un presupuesto detallado, estableciendo todos los
costos para la campaa e indicando cundo se harn los gastos. La campaa se disea
para cumplir objetivos cuantificables, as que el plan debera indicar cmo medir la
agencia la campaa.

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 Conclusin

El marketing el paso bsicamente ms importante en el proceso de gestin que toda empresa

tenga como meta la rentabilidad y quiera ser competitiva en el mercado debe utilizar.
En el marketing, es una actividad que como toda actividad en la empresa requiere que sean
gerencia da de forma adecuada para una correcta planificacin ya que constituye
un factor clave para minimizar riesgos y evitar el desperdicio de recursos y
evitar Re trabajos que pueden ser enfocados en la creacin de valor para el producto.
En este sentido, el plan de marketing se torna imprescindible, ya que proporciona
una visin clara de los objetivos que se quieren alcanzar y, a la vez, informa de la
situacin en la que se encuentra la empresa y el entorno en el que se enmarca.
Esto permite definir las estrategias y acciones necesarias para su consecucin en
los plazos previstos.

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 Bibliografa:
Libro: marketing(kotler Armstrong)
http://www.nielsen.com/co/es/press-room/2016/El-showrooming-se-impone-en-
Colombia.html
http://blog.brainstormer.es/que-es-el-product-placement-definicion-ejemplos/
http://pyme.lavoztx.com/elementos-de-un-plan-publicitario-y-estrategia-
publicitaria-12325.html
http://pyme.lavoztx.com/las-ventajas-de-un-sistema-de-comercializacin-vertical-
8197.html

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