Conclusin:

Existe justificada razn para pensar que muchas organizaciones no han tomado debida cuenta de

las capacidades y limitaciones de la funcin de produccin/operaciones para formular estrategias.

Los estudiosos afirman que esta omisin ha tenido consecuencias negativas para el desempeo de

las corporaciones estadounidenses. En la tabla James Dilworth describe varios tipos de decisiones

estratgicas que podra tomar una compaa y considera las implicaciones de esas decisiones para

la produccin/operaciones. La capacidad y las polticas de produccin tambin pueden afectar

mucho a las estrategias:

Dado el entorno en que se toman las decisiones hoy, con escaseces, inflacin avances

tecnolgicos e intervencin gubernamental, la capacidad y las polticas de

produccin/operaciones de una compaa quiz no puedan satisfacer las demandas que dictan las

estrategias. De hecho, ellas pueden dictar las estrategias de la corporacin. Es difcil suponer que

una organizacin podra formular estrategias hoy sin antes considerar las restricciones y

limitaciones que impone su estructura existente de produccin/operaciones.

REA DE MERCADOTECNIA

A travs de ella se cumplen algunos de los propsitos institucionales de la empresa. Su finalidad

es la de reunir los factores y hechos que influyen en el mercado, para crear lo que

el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyndolo en forma tal, que est a su disposicin en

el momento oportuno , en el lugar preciso y al precio ms adecuado.

Principales funciones:

Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las

principales funciones de la mercadotecnia, son:

1. La investigacin de mercado: sta funcin implica la realizacin de estudios para obtener

informacin que facilite la prctica de la mercadotecnia, por ejemplo, para conocer quines son

o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, identificar sus caractersticas (qu hacen,

dnde compran, porqu, dnde estn localizados, cules son sus ingresos, etc.), determinar sus

necesidades o deseos y el grado de predisposicin que tienen para satisfacerlos, etc...

2. Decisiones sobre el producto: sta funcin est relacionada con el diseo del producto, en

cuanto a su variedad, calidad, diseo, marca, envase y caractersticas; en sntesis, todo aquello

con lo que se pretender satisfacer las necesidades o deseos del grupo o mercado meta para el

que fue creado. En este punto, cabe recordar que un producto es cualquier ofrecimiento que

puede satisfacer una necesidad o deseo y podra ser una de las diez ofertas bsicas: 1) Bienes, 2)

servicios, 3) experiencias, 4) eventos, 5) personas, 6) lugares, 7) propiedades, 8)

organizaciones, 9) informacin y 10) ideas.

3. Decisiones de precio: sta funcin implica la fijacin de un precio que sea conveniente, por una

parte, para el mercado meta (para que pueda adquirirlo) y por otra, para la empresa u

organizacin (para que perciba utilidades).

4. Distribucin o Plaza: sta funcin es la que se encarga de establecer las bases para que el

producto llegue del fabricante al consumidor [3], por ejemplo, mediante un sistema de

distribucin directa (del productor al cliente final) o indirecta (cuando existe al menos un nivel

de intermediarios).

5. Promocin: Esta funcin de la mercadotecnia, se encarga de: 1) Dar a conocer el producto al

mercado meta, 2) persuadirlo para que lo adquiera o 3) recordarle la existencia de un producto

que ya conoce. En este punto, cabe recordar que las principales herramientas de la mezcla o mix

de promocin son: La venta personal, la publicidad, la promocin de ventas, las relaciones

pblicas y el marketing directo.

6. Venta: sta funcin implica la realizacin de toda actividad que genere en los clientes el ltimo

impulso hacia el intercambio. Es en este punto, donde se hace efectivo el esfuerzo de las

actividades anteriores.

7. Posventa: sta funcin est relacionada con toda actividad (por lo general, servicios) que se

realiza despus de la venta para asegurar la plena satisfaccin del cliente. La premisa de sta

funcin es: "Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado (en este punto

se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentacin)" . (THOMPSON, 2006)

Cabe sealar, que, a criterio de Laura Fischer y Jorge Espejo, el xito de la mercadotecnia

requiere del buen manejo de stas siete funciones a travs de la planeacin, organizacin,

integracin, direccin y control; es decir, de la administracin de la mercadotecnia.

Conclusin:

En conclusin, la mercadotecnia es una funcin de la empresa u organizacin (como lo es la

funcin productiva, financiera, administrativa, etc.) que tiene la finalidad de identificar a los

mercados meta para satisfacer sus necesidades o deseos mediante una adecuada implementacin

de las siguientes funciones: 1) Investigacin de mercado, 2) decisiones sobre el producto, 3)

decisiones de precio, 4) distribucin o plaza, 5) promocin, 6) venta y 7) posventa. Todo ello,

con la finalidad de generar una utilidad o beneficio para la empresa u organizacin.

Ninguna de estas funciones es, por s sola la mercadotecnia. Solo cuando todas se interrelacionan

se llega a lo que realmente es la mercadotecnia. Estas funciones proporcionan en conjunto

el mtodo necesario para realizar una adecuada mezcla de mercadotecnia, proporcionndonos los

pasos a seguir para su buen desarrollo.

DEPARTAMENTO DE VENTAS

Es una orientacin administrativa que supone que los consumidores no comprarn normalmente

lo suficiente de los productos de la compaa a menos que se llegue hasta ellos mediante

un trabajo sustancial de promocin de ventas.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un

producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando

las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

Principales funciones:

1. Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya

existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle modificaciones

a sus estilos, colores, modelos, eliminacin de los productos pasados

de moda, observacin del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su

envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus caractersticas distintivas y su nombre.

2. Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es

compartida con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con el trfico, en

los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica hasta el

consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la localizacin

de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de reclamaciones por

retrasos y perjuicios de ventas.

3. Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los agentes

distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas,

reclamaciones y ajustes, calidad del producto, mtodo de distribucin, crditos y

cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.

4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son esenciales para el

desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribucin

de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y

consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este

ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar los planes de pago que deben

adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto pago o el castigo por

pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica crediticia.

5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el

ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el

de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus

costos para todo el ao.

6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor,

sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es fundamental para una

buena administracin de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar

los datos relativos al carcter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado

debe incluir el anlisis y la investigacin de ventas, estudios estadsticos de las ventas o

productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos

de venta y de operacin.
7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y

contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan

los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promocin y publicidad, los

horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las

promociones especiales y la publicidad en colaboracin con los comerciantes.

(CONTRERAS, 2006)