1.

presupuesto de ventas
Presupuestar ventas es estimar los niveles de futuros ingresos, gastos de ventas y
contribuciones a las ganancias. (Jhonson, 1996)
Es un cálculo prudente del nivel de ventas esperado y que se utiliza principalmente para
tomar decisiones de compras, producción y flujo de efectivo. (Jaramillo, 2011)
Es una representación de una estimación programada de las ventas, en términos
cuantitativos que realizara una empresa. (Jaramillo, 2011)
El pronóstico o presupuesto de ventas es el fundamento más razonable sobre el cual se
puede establecer las cuotas de ventas. (Jhonson, 1996)

El presupuesto de ventas es un documento expresado en términos cuantitativos que

presenta una estimación de las ventas y de esta manera permite conocer la rentabilidad
de la compañía. Es el punto de partida de otros sistemas presupuestarios de la empresa,
por lo que es importante hacer un buen presupuesto de ventas, cualquier error puede
invalidar toda la tarea de planificación.

2. importancia del presupuesto de ventas

Muchas empresas toman decisiones comerciales basadas en este documento, el mismo
expresa lo que se espera vender, por lo que es influye en el nivel de producción, es
decir, si la empresa estima tener unas ventas elevadas, debe decidir aumentar el nivel
de producción para poder satisfacer la demanda.
El presupuesto de ventas es parte importante de la planificación financiera y de la
planificación de negocios de cualquier empresa. No cabe duda que elaborado de la
mejor manera puede ayudar a conseguir beneficios y lograr los objetivos de la empresa.
Si el plan de ventas no es realista, los pasos por venir en el proceso presupuestal no
serán confiables, debido a que el presupuesto de ventas aporta los datos necesarios
para elaborar los presupuestos de compras, de producción, de gastos de ventas y de
gastos administrativos.

3. ¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Su preparación debe hacerse antes de cualquier decisión, debe indicar las
probabilidades de ventas bajo varios supuestos, incluyendo un pronóstico de ventas del
sector industrial y otro para la propia empresa
3.1. Factores a tener en consideración

Productos a vender: Todos aquellos productos y servicios que la empresa espera

vender en el período presupuestario.
En qué cantidades: Estimación de las cantidades de productos a vender basado en
la demanda del producto en el pasado y la proyección histórica del comportamiento
de las ventas.
A qué precios: Buscar la mejor relación volumen-costo-utilidad posible, mediante
precios definidos basados en aspectos importantes para la empresa.
Métodos empleados: Mecanismos que se utilizarán para la promoción, venta y
distribución de los productos en el mercado.
En qué lugares: Zonas de comercialización, determinadas anteriormente
considerando la ubicación geográfica, tamaño de la empresa y tipo de productos que
vende.
Por cuáles canales de distribución: Son definidos por la empresa con la intensión de
llegar a la mayor cantidad de consumidores al menor costo posible

3.2. Pasos para la elaboración de un presupuesto de ventas

De pendiendo de las características del negocio y de las habilidades que posea la

administración, los pasos a seguir pueden ser distintos, pero en esta ocasión lo
primera que debemos de hacer es lo siguiente:

3.2.1. Preparar pronóstico de ventas

Un pronóstico es una valoración considerada de las futuras condiciones que
rodean a una situación en particular. Un pronóstico debe manifestar los
supuestos en que se basa.
Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el
desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la
administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e
indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos.
Pronósticos de ventas de la empresa
Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el
mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación
deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación
de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las
políticas de marketing que puedan implementarse.
3.2.2. Recopilación de la información
Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la información
relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las restricciones, como
con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:
1. Capacidad de fabricación; No tiene caso planificar un mayor volumen de
ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una
planta más allá de su capacidad.
2. Fuentes de abastecimiento de materia prima y suministros.
3. Disponibilidad de personal relevante y de una fuerza laboral para hacer frente
ante un aumento en la producción.
4. Disponibilidad de capital, para financiar la producción.
3. Desarrollo de Planificación de Ventas
 Los principales propósitos de un plan de ventas son:
a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de
comercialización.
c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del
presupuesto general.
d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas

4. Términos
4.1. Plan táctico de ventas
Es aquel que se desarrolla a corto plazo, (12 meses), detallando el plan por
trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre
del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica
añadiendo un período futuro, a la vez que se quita el período que terminar. Por
tanto, los planes tácticos de ventas deben ser objeto de revisión y modificación
sobre una base trimestral.
4.2. Plan estratégico de ventas
Es aquel que se desarrolla a largo plazo, (de 3 a 5 años) y en él se establecen las
alternativas de acción para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un
análisis profundo de los futuros potenciales del mercado, estado general de la
economía, las proyecciones de la industria y los objetivos de la compañía. Las
estrategias a largo plazo de la administración afectarán a áreas tales como la
política de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e
innovación de los actuales

Presupuesto de gastos de ventas

Detalle de gastos necesarios para asegurar la distribución de los productos
comercializados de forma ordenada que incluye sueldos, comisiones, seguros,
almacenamiento y distribución, embalaje, transporte de salida, servicios,
mantenimiento, garantía
Clasificación de gastos de ventas
Ventas
1salarios, comisiones, incentivos
2viajes, alojamiento
3movilidad
3gastos de presentación
4seinarios, charlas
5descuentos
 Distribución
1empaue y despacho
2facturacion
3creditos y cobranza
4garantia de producto
5devoluciones
6muestras
Administración
1reclutamiento
2capacitacion
3reuniones de ventas
4utiles de escritorio
Gastos de comunicación
6depreciacion de equipos

5. Bibliografía
1. Jhonson, E. (1996). Administracion de ventas. Editorial MCGraw Hill
2. Jaramilllo, N. (2010). La Otra P: Principios de publicidad, Tercera Edición.
3. https://www.webyempresas.com/presupuesto-de-ventas/
4. http://prcticascontables.blogspot.pe/2012/03/presupuesto-de-ventas.html