Proyecto Leche de Quinua

INTRODUCCIÓN
El mundo global en que vivimos exige que las empresas preparadas para enfrentar cambios
rápidos con productos y/o servicios competitivos para responder a las exigencias y expectativas
del mercado.
Bolivia es un país con demasiada riqueza vegetal, ocupando uno de los primeros lugares en la
producción de quinua con un 47% de la producción mundial, sobre una extensión de cerca de
36.000 hectáreas y con un impacto positivo en la generación de empleo para más de 70.500
productores.
En la Producción de la quinua constituye una de las principales riquezas del departamento de

Oruro, por las características principales que constituyen los atributos propios de este tipo de
grano real. A su vez la industria alimenticia QUINUI SRL. , es una de las empresas que se ha
formado con el objetivo de fortalecer intereses comunes entre productores de quinua real,
mediante el beneficio y la transformación en productos de quinua.
El presente trabajo tiene como objetivo determinar los elementos a considerar para el diseño de
un plan de negocios que permita el lanzamiento del producto la “LECHE DE QUINUA” en la
industria alimenticia QUINUI SRL. En la ciudad de Oruro.
Para cumplir con este objetivo el presente trabajo incluye el análisis de la situación actual, la
revisión de los diferentes aspectos inherentes al diseño de un plan de negocio y las características
de la empresa establecida.
Por medio de este trabajo se verifica el potencial del mercado para el nuevo producto y se
establece la viabilidad económica y técnicas de la nueva línea a introducir, basadas en la creación
de un nuevo producto o valor agregado de la quinua, vale decir, “LECHE DE QUINUA”.
Es así que el presente trabajo costa de los siguientes capítulos:
Capítulo I: Se describe la fundamentación teórica, la misma que presenta las características de la 1

industria alimenticia, los antecedentes de la industria alimenticia QUINUI SRL. Los
fundamentos y formulaciones que hacen un plan de negocio.
IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Capitulo II: Se incluye al diseño teórico, el mismo que comprende el análisis situacional, la
situación problemática, el planteamiento y formulación del problema, los objetivos generales y
específicos, el planteamiento y formulación de la hipótesis y la operacionalización de las
variables.
Capitulo III: Que corresponde al diseño metodológico se hace referencia a los métodos, técnicas
y procedimientos empleados, para determinar el tipo de estudio, la unidad de análisis, decisión
muestral, la selección de técnicas para la recogida de información, el procesamiento de la
información y la selección de técnicas para el análisis de la información.
Capitulo IV: Se describe la recolección de datos, el tipo de tabulación, las tablas de salida que se
eligieron y por último la interpretación para el análisis de la información.
Capítulo V: Se encuentra la propuesta del plan de negocio, la misma que responde en una
estructura y que analiza; al plan de Marketing, plan de operaciones, plan de organización y el
plan financiero.
Asimismo, la importancia del presente trabajo radica en que permite identificar el potencial del
mercado de la línea de leche de quinua a introducir en el mercado.
La necesidad de realizar la presente investigación, se justifica a partir de que la incursión de la

nueva línea generará alternativas de empleo, como efectos multiplicadores dado que demandará
mayor mano de obra, así mismo generara mayor actividad con los distribuidores.
La utilidad de la prestación investigación se evidencia a partir de la información recopilada y que

permite verificar la facilidad del presente negocio.

CAPITULO I
2.1 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
2.1.1. LA INDUSTRIA ALIMENTICIA
La industria alimentaria es la parte de la industria encargada de la elaboración, transformación,

preparación, conservación y envasado de los alimentos de consumo humano y animal. Las
materias primas de esta industria consisten principalmente de productos de origen vegetal
(agricultura), animal (ganadería) y fúngico. El progreso de esta industria nos ha afectado
actualmente en la alimentación cotidiana, aumentando el número de posibles alimentos
disponibles en la dieta. El aumento de producción ha ido unido con un esfuerzo progresivo en la
vigilancia de la higiene y de las leyes alimentarias de los países intentando regular y unificar los
procesos y los productos.
LOS PROCESOS DE FABRICACIÓN
Aunque exista una gran diversidad de industrias alimentarias los procesos de fabricación pueden
clasificarse en seis diferentes: manipulación de los alimentos, almacenamiento de los mismos y
de las materias primas, la extracción de sus propiedades, la elaboración hasta un producto final,
el envasado y la conservación de los alimentos.
PROCESOS DE MANIPULACIÓN
Los procesos de manipulación personal de la comida tienden a disminuirse en la industria

alimentaria, es frecuente ver elementos en las factorías que automatizan los procesos de
manipulación humana y animal para la alimentación.
a) PROCESOS DE ALMACENAMIENTO
El almacenamiento de materias primas está orientado a minimizar el efecto de estacionalidad de

ciertos productos alimentarios. Generalmente suelen emplearse para el almacenamiento en silos,
3
almacenes acondicionados al tipo de industria específico (herméticos, al aire libre, refrigerados,
etc.), cámaras frigoríficas, etc.

b) PROCESOS DE EXTRACCIÓN
Algunos alimentos necesitan de procesos de extracción, bien sea de pulpas (en el caso de frutas),
huesos, o líquidos. Los procesos industriales para realizar la extracción pueden ser la mediante la
trituración del alimento, el machacado o molienda (cereales para el pan, las olivas para el aceite,
etc.), extracción mediante calor (grasas, tostado del pan, etc.), secado y filtrado, empleo de
disolventes.
c) PROCESOS DE ELABORACIÓN
Los procesos habituales de la elaboración de alimentos, tienen como objeto la transformación

inicial del alimento crudo para la obtención de otro producto distinto y transformado,
generalmente más adecuado para su ingesta. Algunos de los procesos de elaboración tienen su
fundamento en la conservación del alimento
 Cocción. Suele emplearse en la elaboración de muchos alimentos de origen cárnico,

 Destilación.
 Secado, Es tradicional su uso en pescados, así como en el de carne, con motivo de
aumentar su conservación. En estos casos el proceso de elaboración y de conservación
coinciden.
 Fermentación, mediante la adicción de microorganismos (levadura), es muy empleada en
la industria de las bebidas: industria del vino y en la industria cervecera.
d) PROCESOS DE CONSERVACIÓN
Esta fase es vital en algún tipo de producción de alimentos, en parte debido a que los procesos de
conservación en la industria alimentaria tienen por objeto la interrupción de la actividad
microbiana y prolongar la vida útil de los alimentos. Para ello se tiene la posibilidad de trabajar
con dos variantes:
 Pasteurización.
 Esterilización antibiótica. Es uno de los procesos de conservación de alimentos más 4
importante, prolongando la vida útil del alimento considerablemente. Es quizás el más
antiguo de ellos.

 Esterilización por radiación. Entre ellas se encuentra la radiación ionizante empleada
para el control de envases, así como la radiación de microondas.
 Acción química
Algunos procesos de conservación de alimentos pretenden sin embargo inhibir el desarrollo de

los microorganismos, tales son:
 Refrigeración.
 Deshidratación.
f) PROCESOS DE ENVASADO
La crisis del agua y el impacto que causa la industria de embotellado, El agua es cada día más
escasa y costosa, las actividades en una industria de bebidas, requieren considerable cantidad de
este recurso. Existen innumerables estimaciones sobre cuantos litros de agua se necesitan para
producir un litro de gaseosa. Cifras procedentes de plantas embotelladoras de otros países indican
que el número óptimo es 2,1 litros de Agua por cada litro de bebida embotellada; aunque
normalmente fluctúa entre 2,2 a 2,4 litros de agua por cada litro de bebida embotellada.
SECTORES DE LA INDUSTRIA ALIMENTICIA
Los principales sectores de la industria alimenticia son:
INDUSTRIA CÁRNICA
Este tipo de industria alimentaria trabaja con las materias primas de la carne procedente del
sacrificio de ganado para el consumo humano del porcino, el ganado vacuno, principalmente. En
algunas ocasiones también el ganado equino y los camellos. El matadero es el elemento inicial
del proceso de elaboración y sus proceso específicos son el sacrificio y el deshuesado, los
trabajadores de esta industria, independientemente del tipo de carne, suelen estar muy
especializados en el despiece de las carnes. Parte de la carne se dedica directamente al consumo
humano, y parte se lleva a otras industrias de procesado de embutidos diversos, ahumado, 5
enlatado, comida de animales
INDUSTRIA PESQUERA
La industria pesquera tiene como materia prima todos aquellos productos provenientes del mar,
se trata de una industria con una mano de obra muy especializada y que es local a las costas,
puertos marítimos, vías fluviales de cada país. Con el devenir de los años se ha ido
industrializando y hoy en día se considera incluso el cultivo de ciertas especies en lo que se
denomina piscifactorías.
INDUSTRIA LÁCTEA
La industria láctea tiene como materia prima la leche procedente de los animales, se trata de uno
de los alimentos más básicos de la humanidad. La industria láctea tiene como primera restricción
manipular la leche por debajo de los 7 °C y el plazo de almacenamiento no debe ser superior a
tres días. Los procesos específicos de esta industria son el desnatado y la pasteurización
(calentamiento a una temperatura de 72 °C durante un intervalo de 15 segundos). Parte de la
leche se dedica a la ingesta como líquido y de leche en polvo, a la elaboración de quesos,
mantequillas y margarina.
INDUSTRIA DE LAS BEBIDAS
La industria de las bebidas tiene como objeto la elaboración y envasado de las bebidas en general.
Está muy diversificada esta industria debido a la gran variedad de bebidas que aborda, no
obstante los procesos son generalmente los mismos: una primera fase de recolección de granos
(cebada, cacao, té, etc.) que emplea una mano de obra poco especializada, y luego una serie de
procesos automáticos que requiere mano de obra semiespecializada la características de las
bebidas hace que se componga de dos categorías principales:
 Bebidas alcohólicas.
o La industria los licores destilados.
o La industria vitivinícola.
o La fabricación de la cerveza.
 Bebidas no alcohólicas.
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o El embotellado y envasado de agua y bebidas refrescantes.
o La fabricación de jarabes de bebidas refrescantes.
o Embotellado, enlatado y envasado en cajas de zumos de frutas.
o Industria del café.
o La industria del té.
INDUSTRIA AGRICOLA
Son aquellos que integran el llamado sector agrícola. Todas las actividades económicas que
abarca dicho sector (excepción hecho de la pesca), tiene su fundamento en la explotación del
suelo o de los recursos que éste originado en forma natural o por la acción del hombre (pasto,
forraje y otros alimentos para animales, etc.)
La agricultura (del latín agricultura cultivo la tierra y éste de los términos latinos agricampo y
cultura cultivo, crianza) es el conjunto de técnicas y conocimientos para cultivar la tierra y parte
del sector primario que se dedica a ello. En ella se engloban los diferentes trabajos de tratamiento
del suelo y los cultivos de vegetales.
La agricultura es la actividad agraria que comprende todo un conjunto de acciones humanas que
transforma el medio ambiente natural, con el fin de hacerlo más apto el crecimiento de las
siembras.
CEREALES Y GRANOS
Los cereales, desde la aparición de la agricultura, han sido la base principal de la alimentación
humana a lo largo de todo el mundo, son los que aportan energía por su alto contenido de
glúcidos, proteínas, calcio, hierro, vitaminas del complejo B y fibras.
Los granos están formados por la cáscara o salvado, el interior o grano propiamente dicho y el
germen. Se utiliza para elaborar diferentes harinas que varían de acuerdo a la parte del grano que
se utilice en la molienda: harina integral, que proviene de la molienda de grano entero con su
envoltura; harina de alta extracción, que se obtiene de la molida del 80% del grano: harina fin, en
cuya elaboración totalmente sin cáscara se aprovecha sólo el 60% del grano y se pierde
prácticamente la totalidad de vitaminas, minerales y fibras.
7
QUINUA

La quinua es un cereal procedente del altiplano Boliviano. Allí se cultiva la quinua desde hace
5.000 años aproximadamente. Para los Incas, la quinua era una planta integrada en el sistema de
la economía agrícola y de subsistencia. Su cultivo está organizado de tal manera que la variedad
de la altitud, tipo de suelo y cualidades como la zona climática, los utilizaban de la mejor manera
posible.
Los Incas le llamaban “el cereal milagroso” o “madre de los seres humanos” La quinua tiene un
alto nutritivo y constituye un producto alimenticio de mucho valor. En efecto, el contenido en
proteínas de la quinua es tan alto que puede sustituir la proteína animal. Reúne las cualidades de
los cereales y de los productos lácteos.
Puede llegar a medir 2,5 metros de alto y las hojas de las plantas jóvenes se pueden utilizar como
espinacas con alto contenido en vitaminas. La quinua se puede utilizar en grano, como harina,
sémola. Sobre el suelo empedrado y con un clima destemplado de las tierras altas, la planta crece
menos y resulta menos productiva. Allí se encuentra amenazas por las heladas, las sequias, las
plagas de insectos, etc.
La producción de quinua fue abandonada por los campesinos porque no podía competir con las
harinas importadas desde el occidente más barato y considerado como “ayuda alimentaria”. En
efecto, las presiones de las empresas multinacionales han desplazado a los productos
tradicionales de la sociedad boliviana, entre ellos la quinua que llegó a ser considerado
despectivamente como “comida para indios”.
La falta de incentivos y apoyo a la producción y consumo de los productos tradicionales tiene

también su parte de responsabilidad de esta situación. Sin embargo desde los años 80, ha vuelto a
aparecer un interés desde otros países por la quinua.
PRODUCCION DE LA QUINUA
La quinua se planta entre agosto y octubre. Como materia prima, contiene saponina que debe
extraída antes de ser puesta a la venta. La extracción tiene lugar en parte en las plantas regionales
8
y parte en la planta central de Challapata. A nivel regional, el método es más manual: se extiende
la quinua sobre el suelo y un tractor lo aplasta, lo que permite separar las cáscaras de saponina del
resto. Se lava la quinua varias veces y se seca al sol.
Al mismo tiempo se eliminan las piedras mezcladas con la quinua. En la central de Challapata, el
proceso se hace enteramente con máquinas: aplastan los granos, separan las cáscaras de saponina
y lavan la quinua. El secado también se hace al sol. Luego, los granos se clasifican en función de
su tamaño y las piedras restantes son eliminadas.
PRODUCTO ALIMENTICIO LECHE DE QUINUA
A nivel mundial, las tendencias de las poblaciones se están volcando hacia el consumo de
productos orgánicos, naturales, hacia un estilo de vida que fundamentalmente les permita vivir
una larga y saludable vida. Especialmente en países con economías emergentes como China e
India y otros países de Europa. Bolivia, por sus características topográficas, y la existencia de
pisos ecológicos diversos y de poco desarrollo industrial, se constituye en un centro especializado
de producción orgánica de alimentos de consumo directo y otros ligeramente procesados.
Es así que se realiza el estudio e investigación para elaborar leche de quinua, que como producto
final contenga propiedades similares a la leche natural pero libre de lactosa, altamente nutritivo,
sano, saludable y de fácil consumo. Producto que resulta ser un poderoso regenerador de la célula
cerebral y reconstituyente de la fibra muscular por contener en su composición todos los
elementos nutricionales, rico en proteínas, aminoácidos, carbohidratos, calorías y otros.
La quinua (Chenopodiumquinoa) es un seudo-cereal originario de los altiplanos andinos y su

consumo ha sido ancestral (3000–5000 años AC) en la dieta de la población campesina de estos
países. Su cultivo fue artesanal en las zonas andinas altas, hasta la década de los 90. Durante esa
época se presentó una importante posibilidad de exportar quinua a los mercados de Europa y
EE.UU.
La quinua ha sido reconocida en mercados internacionales gracias a su alto valor nutritivo y a la

excelente calidad de su proteína, rica en contenido de aminoácidos esenciales.
2.1.2. EL EMPRENDIMIENTO
Emprendimiento proviene de la palabra francesa “Entretener” que significa “pionero” lo que

9
refiere a la capacidad y potencial de una persona para realizar un esfuerzo adicional, para
alcanzar una meta u objetivo. Utilizamos esta definición también para los empresarios ya sea de
grandes, medianas y pequeñas empresas que son innovadoras en un producto o servicio.
Un emprendimiento es toda actitud y aptitud a las personas que pretenden realizar un reto o meta
con las ganas de alcanzar siempre mayores logros.
 IMPORTANCIA DEL EMPRENDIMIENTO
Es importante crear nuevos emprendimientos de acuerdo a las necesidades de las personas.

Debido a los índices de desempleo, y la baja calidad de los empleos existentes, han creado las
personas la necesidad de generar sus propios recursos, de inicias sus propios negocios y han
pasado de ser empleados a ser empleadores. Por esta razón se han iniciado programas de apoyo
para emprendedores para poder fortalecer y plasmar los proyectos.
 TIPOS DE EMPRENDIMIENTO
Los emprendimientos se orientan a dos propósitos fundamentales:
o Creación de empresas
o Gestión de empresas
“Los emprendimientos para la creación de empresas están diseñadas para evaluar la facilidad de
iniciar un nuevo negocio que no necesariamente es nuevo en el mercado: en efecto se puede
diseñar un emprendimiento para crear una empresa que trabaje con proyectos y servicios que ya
existan” (ALVAREZ 2002)
“Se deduce que todos los esfuerzos proactivos, con determinado nivel de creación e innovación y
cuyo propósito es mejorar el desempeño de la organización en un determinado mercado,
constituyendo en realidad un plan de negocios de gestión.
Así un plan de mercadotecnia, una estrategia de posicionamiento o un plan financiero asumen la
categoría de plan de negocio el cual para su creación debe tener ciertas características tales como
la evaluación de mercado, la evaluación financiera y el diseño de la organización que no
necesariamente es coincidente con el esquema de un proyecto de factibilidad.” (ALVAREZ
2002:g 6)
10
2.1.3. CARACTERISTICAS DE LA LECHE DE QUINUA

Como se observa en, la cantidad de proteína y extracto etéreo de la leche de quinua comparada
con la mencionada por Tanteeratarm, en la leche de soya, es menor, debido a que la soya como
materia prima posee aproximadamente 38% de proteínas y 18% de extracto etéreo (Wagner,
2008); mientras que, la harina de quinua utilizada como materia prima presenta 10.66% de
proteína y 4.69% de grasa, cantidades que son menores a las de la soya.
En cuanto a la cantidad de carbohidratos, el porcentaje es mayor, debido a que la harina de
quinua utilizada en el proceso posee 68.5% de carbohidratos, cantidad que comparada con la de
Wagner, 2008, en el grano de soya (28% de carbohidratos) es mayor.
Manera la proliferación de microorganismos y por lo tanto prolongar su período de consumo.
2.1.4 PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing es una herramienta que sirve de base para los otros planes de la empresa;
asigna responsabilidades, permitiendo revisiones y controles periódicos para resolver los
problemas con anticipación.
El objetivo de marketing es conocer y entender al cliente, de modo tal que podamos ser capaces
de desarrollar un producto que se ajuste a sus necesidades y deseos.
En consecuencia, el marketing debe tener en cuenta:
 Lo que quiere el cliente.

 Cuándo lo quiere.
 Dónde lo quiere.
 Cómo lo quiere comprarlo.
 Quién realmente quiere comprarlo.
 Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él.
 Por qué puede querer comprarlo.
 Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprar.
Para obtener información del mercado meta de la empresa el marketing emplea la herramienta 11
de la investigación de mercado.
Investigación de mercado
La investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa a conocer el mercado
donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para comprenderlo luego
desarrollar su estrategia de marketing para satisfacerlo.
La investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de la demanda esperada y

conocer los aspectos cuantitativos de la misma.
El tipo de investigación que se va llevar adelante, tiene algunos aspectos básicos que es necesario
tener en cuenta, principalmente para los micros y pequeñas empresas, que no pueden contar con
estudios especializados y costosos.
A partir de los resultados obtenidos en una zona determinada, o de un reducido grupo de clientes;
se pueden sacar conclusiones valiosas. Es conveniente hacer esta prueba antes de invertir en una
operación de mayor tamaño.
La investigación de mercado contempla dos aspectos:
Investigación CUALITATIVA:
Se evalúan las reacciones de los consumidores frente a un envase, una campaña de publicidad,
una marca, un logotipo, una forma de presentar y vender un producto. La investigación
cualitativa averigua si es creíble en forma en que se comunica los beneficios del producto o
servicio.
Investigación CUANTITATIVA: Es lo que permite analizar y definir aspectos que pueden ser
medidos y cuantificados. El objetivo es determinar la demanda potencial y probable del producto
o servicio.
La información se obtiene mediante muestra de la población, y se parte del supuesto que los
resultados responden a toda la población, teniendo en cuenta siempre un margen de error en las
mediciones.
2.1.4.1 MARKETING ESTRATÉGICO Y MARKETING OPERATIVO 12

Es común que la empresa se ocupen solamente de los aspectos del Marketing Operativo
(producto, precio, plaza y promoción), subestimando la magnitud del análisis del Marketing
Estratégico.
El Marketing Estratégico
Consiste en el análisis permanente de las necesidades del mercado, que desemboca en el

desarrollo de productos y servicios rentables, destinados a grupos de compradores específicos.
Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurando al productor una ventaja
competitiva sostenible.
La función del marketing estratégico consiste en seguir la evolución del mercado al que
vendemos e identifica los segmentos actuales o potenciales, analizando las necesidades de los
consumidores y orientando la empresa hacia oportunidades atractivas.
El marketing estratégico se sitúa en el mediano y largo plazo, ya que se propone determinar la

misión de la empresa, definiendo sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y mantener
un equilibrio en la carta de productos o servicios.
 La competencia
Cada empresa enfrenta una amplia gama de competidores. El concepto de marketing establece
que para lograr el éxito, una empresa debe satisfacer las necesidades y los deseos de los
consumidores mejor que como la hacen sus competidores.
 La empresa
Los aspectos que son necesarios tener en cuenta para el análisis de la empresa, en función de la
importancia crítica para el estudio, comprende:
o Conocimiento del negocio

o Imagen (conocimiento de la marca, valoración, lealtad, satisfacción
13
del cliente)
o Líneas del producto
o Motivación y capacitación de los Recursos Humanos
Es necesario, en definitiva, contar con un diagnóstico de la empresa, para tener un conocimiento
profundo y detallado de la realidad actual, como instancia previa a cualquier decisión que
implique un cambio.
 Análisis de mercado
 El sector
Es fundamental analizar las tendencias del sector donde se desenvuelve la empresa; porque
permite reflejar el comportamiento del mercado y evaluar las principales variables
“generales”, que pueden incidir en forma negativa o positiva. Esto permite visualizar lo
“atractivo” o no de un sector.
 Las fuentes más comunes de información son los periódicos, Cámaras de

Comercio e Industria, Bancos, Universidades, consultores especializados, Internet,
programas de radio y TV, etc.
 Los consumidores
Entender e interpretar correctamente los deseos de los consumidores implica investigar lo que
piensas de nuestros productos y de los de nuestros competidores.
Es necesario conocer el comportamiento del consumidor, los factores que influyen en el

comportamiento del consumidor están interrelacionada y se dividen básicamente en dos grandes
categorías: las influencias externas, como la cultura, los valores, los aspectos demográficos, los
grupos de referencia y el hogar; y las influencias internas, como la memoria, la motivación, la
personalidad, las emociones, el estilo de vida y las actividades.
El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes.
Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene en el juego de
los negocios. Si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendrá una
existencia muy corta.
Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque él es el verdadero impulsor de 14
todas las actividades de la empresa. De nada sirve que el producto o el servicio sea de buena
calidad, a precio competitivo o está bien presentado, si no existen compradores. (Tom Peters).
 Análisis FODA
Una herramienta propia del análisis estratégico es el análisis FODA, que consiste en evaluar las
fortalezas y debilidades que están relacionadas con el ambiente interno de la empresa y las
oportunidades y amenazas que se refieren al micro y macro ambiente de la compañía.
Este instrumento permite representar en términos operativos un cuadro de situación que distingue
entre el adentro y el afuera de la empresa. Se definen las fortalezas y debilidades que surgen de la
evaluación interna de la compañía, y las oportunidades y amenazas que provienen del escenario.
Para el análisis externo es necesario estudiar:
 Los aspectos económicos, tecnológico, Político, legal, cultural y social.

 Las grandes tendencias locales e internacionales, en términos de preferencias.
 La competencia actual y potencial.
Para el análisis interno es necesario estudiar:
 Los recursos humanos y materiales, tecnología, capital de trabajo y acceso al crédito.

 Los bienes inmateriales como la marca, imagen, satisfacción del cliente, etc.
 Se puede organizar la información de manera tal de facilitar el diseño de una dirección
estratégica.
CUADRO N° 2
MATRIZ DEL ANÁLISIS FODA
O A
F POTENCIALIDAD DESAFÍO
D RIESGO LIMITACIÓN
FUENTE: Elaboración Propia 15

Lo importante es poder percibir de qué manera el contexto ejerce algún impacto sobre la
empresa, cómo controlarlos, y tratar de convertir las debilidades y las amenazas en fortalezas y
oportunidades respectivamente o por lo menos neutralizarlas.
El Marketing Operativo
Debe traducir en acciones concretas los resultados que surgen del análisis estratégico anterior,
Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre el producto, precio, plaza y promoción. Su
horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo.
Las variables que integran el marketing operativo constituyen lo que se denomina marketing
mix o mezcla de marketing. El marketing mix es un elemento de mercado que agrupa a diferentes
componentes que definen las características, la dimensión de un determinado mercado.
El marketing operativo es una forma de organizar estas herramientas que pueden ser controladas
por las empresas para influir en el mercado.
Producto
El producto es el resultado final un corto o largo proceso de producción, es un bien para su uso o
consumo que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Precio
El precio es la cantidad de unidades monetarias que un consumidor está dispuesto a pagar en el

mercado en condiciones normales.
El precio se desglosa en dos partes:
 El precio industrial empresarial.
No es oficial, se define mediante la importación de diferentes variables tanto de

producción: 16
o Ubicación de la empresa
o Adquisición de maquinaria y equipo
o Materia prima
 El precio de mercado: este precio lo establece y lo determina el mercado con sus

componentes de oferta y demanda, este precio es el que define la permanencia de los
productos en un mercado ampliamente competitivo.
Por lo tanto en precio industrial o empresarial debe adecuarse a los precios de un mercado
real. El precio lo define el mercado.
La elección del precio debe tener en cuenta los objetivos de rentabilidad, crecimiento de las
ventas, servicios al cliente y también debe servir como estrategia para enfrentar la competencia.
Plaza o Distribución: La distribución tiene como finalidad situar el producto lo más próximo
posible del consumidor para que éste lo pueda adquirir en forma simple y rápida.
Los canales de distribución pueden ser:
 Directos: Son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y
poseen un solo nivel.
 Indirectos: Pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o más niveles entre la
empresa y el consumidor.
o Cortos: Venta minorista. Su ventaja: se ejerce un mayor control sobre la totalidad

del negocio. Su desventaja: generalmente requiere una mayor inversión en stocks.
o Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y
representantes.
Ventajas: cada venta es importante en volumen. En general implica un manejo de
stock más simple. Existe una gran dependencia de pocos compradores. Se cede
parte del margen a los intermediarios.
Promoción
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La promoción es una inversión y se constituye en la gran estructura empresarial destinada a
facilitar la venta de un producto. La promoción comprende un conjunto de actividades que se

desarrollan con el propósito de informar y persuadir a las personas que integran los mercados
objetivos de la empresa.
La promoción está integrada por las siguientes estrategias parciales:
 Publicidad
 Promoción de ventas
 Relaciones públicas
 La venta personal
 Publicidad
El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con el fin de

estimular o crear demanda par un producto o servicio.
 Promoción de venta
La promoción de ventas tiene como finalidad tomar contactos en forma personal con el
mercado objetivo para comunicar sobre el producto o servicio de una empresa.
 Venta personal
La venta personal es herramienta más efectiva en ciertas etapas del proceso de compra,
sobre todo para fomentar la preferencia del consumidor, la convicción y la compra.
En comparación con la publicidad, la venta personal tiene varias cualidades destacables.

Implica un contacto directo entre dos o más personas. La venta personal también permiten que
surjan todo tipo de relaciones, que varían desde una relación le venta hasta una profunda amistad
personal.
El vendedor eficaz se preocupa por los intereses del cliente con objetivo de establecer una
relación a largo plazo y dar respuestas a sus necesidades. En la venta personal, se produce una
comunicación más integral que posibilita un conocimiento más amplio del consumidor y existe 18
una mayor necesidad de escuchar y responder.

2.1.5 PLAN DE OPERACIONES
El contenido de todo Plan de Operaciones gira en torno del ¿cómo? Y ¿con qué?, ya que de muy
poco nos servirá haber identificado y definido un producto o servicio tan interesante y atractivo
que nuestros clientes potenciales estuviesen todos ellos ansiosos de poseerlo, si después no
fuésemos capaces de comercializarlo.
Además, no hay que olvidar que muchos de los datos necesarios para realizar el Plan Financiero
deben ser proporcionados por el Plan de Operaciones.
Es por ello que los objetivos básicos del Plan de Operaciones son:
1. Establecer los procesos de comercialización de los productos.

2. Definir y valorar los recursos materiales y humanos necesarios para poder llevar a cabo
adecuadamente los procesos anteriores.
3. Valorar los parámetros básicos como plazos, existencias, inversiones, etc., asociados a los
procesos y recursos citados en los dos puntos anteriores.
4. Establecer la ubicación de la empresa.
El Plan de Operaciones resume todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen a la
comercialización de los productos a la prestación de los servicios. Contiene cuatro partes:
productos o servicios, procesos, aprovisionamiento y localización de la planta.
CUADRO N° 3
19

FUENTE: Elaboración Propia
Productos o Servicios
Para realzar este apartado hay que tener en cuenta que, a diferencia del Plan de Marketing, en el
que el producto o servicio se describía desde un punto de vista comercial, aquí se refiere a una
descripción técnica.
Procesos
Un proceso es una cadena de actuaciones o de manipulación a una entrada (de información, de

materiales, de servicios, etc.) a la cual se le aporta un valor añadido, generando una salida, cuya
naturaleza puede ser diversa (tangible o intangible). En una empresa estos procesos pueden ser
simples o complejos: desde procesos puramente administrativos o comerciales, hasta de procesos
de fabricación.
Se deberá de identificar aquellos procesos de la futura empresa, que sean más relevantes para su
viabilidad, indicando de quien proviene la entrada (proveedor interno o externo del proceso) y
quién es el destinatario (cliente interno o externo del proceso); después intentar alcanzar todos los
procesos según estas indicaciones.
Respecto a los procesos de la empresa, en especial los procesos productivos de bienes y servicios
convienen, en definitiva, indicar los aspectos más relevantes de la planificación y programación,
haciendo especial mención de las capacidades del proceso productivo, tecnologías utilizadas y
medios empleados.
Una vez realizado el Plan de Marketing la previsión de ventas, es necesario y conveniente

realizar un cálculo del número de unidades a producir (si es producto) o número de horas (si es
servicio). Asimismo, para ese programa de producción, debe calcularse las necesidades del
personal (mano de obra directa), así como tener en cuenta la capacidad de producción de la
inversión productiva (equipo necesario para la fabricación de los productos o la venta de los
servicios). 20
Aprovisionamiento

En este apartado conviene reflejar la justificación de la política de compras y almacenamiento de
bienes y productos terminados, reflejando en detalle la manera de realizar el aprovisionamiento y
gestión de existencia (Plan de compra).
Hay que tener en cuenta los aspectos siguientes:
 Materias primas utilizadas, materiales, productos (terminados o semiterminados),

subproductos y residuos
 Calidad, nivel de tolerancia
 Acopios en función de los planes de producción y comerciales
 Posibles fuentes de abastecimiento
 Proveedores (precios, condiciones de pago, plazos de entrega, etc.)
 Ciclo de aprovisionamiento; stock de seguridad, mínimos y máximos
 Ciclo de venta, plazos de entrega
 Almacenamiento: capacidad y costo
Concepto de control de inventario
El control de inventarios es una actividad esencial en la determinación de los planes de cualquier

empresa. Para tener un efectivo control de los inventarios, deben tomarse en cuenta diversos
programas sobre cuándo, cuánto y cómo pedir suministros.
Con herramientas como las órdenes de compra, formularios de máximos y mínimos de productos,
órdenes de salida y otras, se logra conocer tiempos o ciclos de duración de inventarios.
Cuando se trabaja con inventarios máximos y mínimos, se puede utilizar el sistema PEPS, para
determinar el costo de inventario final, como también la cantidad de producto que se tiene, con
esto se presta especial atención a la rotación de los inventarios de cada producto.
En la actualidad el uso de programas de inventarios por computadora ha ayudado a agilizar el

proceso de control, y ha permitido encontrar con mayor exactitud errores en la administración de
21
inventarios

Además se ha contribuido a mejorar la seguridad en el manejo de inventarios, reduciendo riesgos
de robos y pérdidas por obsolescencia. Para un negocio de venta de repuestos y con posibilidades
de crecimiento en cadena, es necesario incluir la ayuda de la computadora para mejorar el control
sobre los niveles de inventarios que se manejan.
Rango de stock
El rango de stock en el almacén, debiera ser determinado en base a la frecuencia de la demanda y

la necesidad de servicio en consideración del sistema de entrega de frecuencia diaria.
Zonificación de inventario
Para obtener una zonificación de inventario necesario en la disposición del almacén, el

posicionamiento de equipo, las posiciones de partida, y las zonas de almacenaje deberían estar
claramente marcadas y claras, de acuerdo al tamaño, tipo y movimiento del producto,
considerándose la eficiencia en el almacenaje y los tipos de embalaje, con la finalidad de mejorar
la calidad de operaciones y la tasa de llenado para cada zona.
Las posiciones de partida del almacenamiento en estantes y recolección, deben estar lo más
integradas posibles, de manera que se optimice la eficiencia.
Es importante mencionar que si no se almacenan los productos de acuerdo a su tamaño, forma y

movimiento, no podrán ser entregados eficientemente ni tampoco embalados en forma correcta si
el caso lo amerita. Esto daña y deteriora la tasa de llenado, y da como resultado que la eficiencia
en la operación también disminuya.
Así mismo si las posiciones de partida están demasiado separadas, la eficiencia de las
operaciones disminuirá debido a la dificultad de ajustar la sincronización de las operaciones y
controlar el flujo total de las operaciones.
Criterios para la asignación e ubicaciones
22
Los criterios que se toman para asignar una ubicación dependen de lo que se va a almacenar. Para
productos para la venta, se debe crear un Lay-out de distribución de estantes, es decir, diagramas
como se van a distribuir los productos en los estantes, tomando en cuenta que los ítems con las
mayores rotaciones deberán estar almacenados cerca del área de entrega y luego clasificaren cada
estante los ítems con mayor rotación y los productos clave o famosos (Key Products-KP-) Al
crear el Lay-Out se debe considerar las posibles rutas de recolección y ubicación para optimizar
aquellas que impliquen menor confusión y menores tiempos, con la finalidad de proporcionar un
servicio eficiente y certeza que el producto se entrega en el tiempo estipulado.
2.1.6 LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA
Se entiende como la determinación del lugar más conveniente para el establecimiento de una
planta. Que sea óptimo desde el punto de vista económico y administrativo, para lograr ellos se
deben hacer consideraciones de los factores tangibles e intangibles a fin de pretender ciertos
resultados o indicar la mejor de las alternativas.
 Elección de la localización: La elección de la localización se efectúa en dos niveles

denominados: Macro-localización y micro-localización.
a) Macro-localización:
Es la elección de la región geográfica donde se ubicará las instalaciones o áreas de

producción o comercialización de la empresa. Este nivel de selección responde a criterios
económicos, sociales y políticos que se asumen de acuerdo a la naturaleza del proyecto.
Factores cualitativos: Son los elementos que influyen más comúnmente en la decisión de la
localización del proyecto que tiene características propias que las distinguen entre si y ayudan
a seleccionar la mejor alternativa técnica para la localización.
A Continuación describimos los factores:
 Competidor: Es la identificación de otros productos en el área de influencia del proyecto.

 Proveedor: La presencia de proveedores de materia prima o insumo en el lugar de
ubicación de la planta.
 Consumidor: En este punto se localiza el mercado consumidor en relación con la 23
ubicación del proyecto.

 Clima: Se debe efectuar un análisis breve de influencia climatológica con relación al
proyecto como ser: la humedad y precipitación pluvial y el nivel máximo, mínimo y
medio de la temporada de la región.
 Terreno: Las instalaciones de la planta deben disponer de un área adecuado y prever a
posibilidad de expansión del proyecto.
 Mercado de trabajo: Es la identificación de la presencia de mano de obra calificada en la
región de ubicación de la nueva empresa. Además se debe examinar los niveles de
salarios de la región y las organizaciones de los trabajadores.
 Servicios básicos: Se considera los siguientes elementos, el agua potable que es un
insumo indispensable en la totalidad de las actividades productivas y humanas. La energía
eléctrica que es otro servicio básico muy importante para localizar la planta.
b) Micro-localización
Es la elección precisa del lugar o sitio en el cual se instalará y operará la planta. Para la
selección de la ubicación se debe examinar aquellos factores cualitativos que influyen con
mayor fuerza en la localización.
Factores cuantitativos: Se refiere a aquellos elementos cuyas alternativas incluyen factores

que pueden expresarse en términos de números y ser utilizados como base para la elección de
la mejor alternativa de localización.
o Precio de los servicios: Las tarifas existentes de los diferentes servicios en un lugar
determinado y la capacidad de abastecimiento de servicios.
o Precio del terreno: El precio del terreno a la cual se instalará el proyecto (metro
cuadrado) (“PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS PROYECTOS
ADMINISTRATIVOS ”ALFREDO RAMALLO CÁCERES)
2.1.7 PLAN ORGANIZACIONAL
Se trata de analizar y determinar todos los elementos relacionados con la política de personal: la
24
definición de capacidades, la organización funcional, la dimensión y estructura de la plantilla, la
selección, contratación y formación del personal, y todos aquellos aspectos relacionados con la

dimensión humana a la empresa desde la determinación de conflictos hasta el desarrollo de
estrategias de solución.
Organización Funcional
La organización funcional trata de estructurar de la forma más adecuada los recursos humanos e
integrar éstos con los recursos materiales y financieros con el fin de aplicar eficazmente las
estrategias elaboradas y los medios disponibles, y conseguir los objetivos propuestos.
Entre estos objetivos, podemos destacar los siguientes:
 Determinar la organización funcional de la empresa: sus áreas, relaciones, jerarquía y

dependencia.
 Organizar las tareas que realizará cada empleado tanto cuantitativa (cuántas tareas) como
cualitativamente (qué tareas). En función de este resultado podemos definir el número de
horas de trabajo necesario para desarrollar dichas tareas, establecer el número de
empleados necesarios para cumplir con cada función específica, el tipo de horario (partido
o continuado) que deba aplicarse…
 Definir el nivel de conocimientos técnicos requerido, así como la capacitación
profesional.
 Establecer la importancia de cada una de las tareas en términos absolutos y en
comparación con el resto. Esto permitirá establecer el nivel de exigencia durante el
proceso de selección de personal, la estructuración del espacio físico de trabajo, el diseño
de los resultados.
Plan de contratación
El plan de contratación define el tipo de contrato que vinculará a cada uno de los empleados con
la empresa, las condiciones generales de las relaciones laborales y su costo.
No es preciso que todas las personas cuyas habilidades requiere la nueva empresa mantengan con
ella vínculos de contratación a jornada completa y por tiempo indefinido. En algunos casos, será 25
suficiente contratar a algunas personas a tiempo parciales, por una temporada, o durante una

época del año. En otros, será suficiente establecer un acuerdo de consulta o asesoramiento
periódico algunas veces al mes.
El empresario debe reflexionar sobre los siguientes conceptos:
 El salario
 La jornada de trabajo
 Los costes de personal
 Los tipos de contrato
Política salarial
Establecer los salarios para cada categoría de trabajadores, para ello debe tener en cuenta el
mercado de trabajo, el grado de calificación y la experiencia de cada trabajador, los convenios
colectivos, los costes, etc.
Así mismo debe establecer una previsión anual del incremento salarial en términos porcentuales y
los regímenes de Seguridad Social para cada categoría de trabajador.
Elección de la forma jurídica de la empresa
Para tomar decisiones al respecto es necesario, en primer lugar, conocer los distintos tipos de
forma jurídicas que la ley recoge, sus requisitos, ventajas e inconvenientes. Además deberá
valorarse otros factores.
Trámites para la constitución de la empresa y/o puesta en marcha de la empresa
Decidida la forma jurídica a adoptar, debe explicarse qué trámites serán necesarios realizar para
la constitución de la sociedad y/o puesta en marcha de la empresa. Para una mejor comprensión
de todos ellos suele distinguirse entre trámites de constitución, es decir, aquellos que dan como
resultado el nacimiento de la empresa como entidad, y trámites de puesta en marcha, que
normalmente son comunes a todas las formas jurídicas.
26
Datos de identificación de la empresa

Concluidos los trámites descritos anteriormente, en caso de sociedad, es conveniente identificar
ésta con sus datos básicos. Los datos de identificación de la empresa serían los siguientes:
 Razón Social
 NIT
 Forma Jurídica: Sociedad Anónima, Sociedad Limitada, Empresario Individual,
Cooperativo, Otras (sin especificar)
 Domicilio Social
 Capital Social
Misión y Visión
La misión Es la razón de ser de la empresa. Toda misión empresarial debe apoyarse en una
“promesa” simbólica que atrae la voluntad del consumidor y que representa su “esperanza” de
satisfacer una necesidad o un deseo.
Las tres cuestiones básicas que sirven para definir la misión de una empresa son:
 ¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda)

 ¿Con qué producto o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros
clientes? (oferta)
 ¿Cuál ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia? (Habilidad
distintiva) (¿por qué nos eligen a nosotros?
Estas preguntas que parecen sencillas de responder, no lo son tanto, principalmente la tercera, que
está sujeta a cambios permanentes.
Visión Es la capacidad administrativa de ubicar a la empresa en el futuro.
2.1.8 PLAN FINANCIERO
Lo primero que hay que preguntarse sobre el financiamiento es cuánto va a costar poner en 27
marcha la empresa y llevar a cabo una buena gestión de la misma. Para calcular la cantidad de

dinero que necesitamos, podemos emplear un plan financiero basado en la hipótesis que hemos
utilizado para prever la evolución del negocio.
En segundo lugar, tenemos que plantear cuál será la liquidez necesaria en cada momento para que
la compañía pueda saldar deudas. Esta tarea resulta fundamental en la planificación Financiera.
En tercer lugar, será aconsejable que consideremos cómo y de dónde podemos obtener los fondos
que necesitamos. En la gran mayoría de los casos, el equipo de trabajo no podrá aportar más que
una parte del total. En consecuencia, buscar inversores se hace imprescindible para la existencia
de la compañía – la cuestión de “¿ser o no ser?” dependerá exclusivamente del dinero.
El plan de negocios debe contener información sobre la futura evolución financiera de la

empresa, así como el esbozo de un plan financiero de apoyo.
No se precisa cálculos detallados, basta con algunos aproximados y más aún cuando se trata de
una nueva empresa.
El Plan de Negocios tendrá que ofrecer una respuesta a las siguientes preguntas:
 ¿Cuánto dinero necesitará la compañía en cada periodo?

 Una vez que hayamos establecido nuestra empresa ¿cuántos beneficios podemos obtener?
 ¿Cuáles son los principales hipótesis en la que se basan nuestros pronósticos?
Esta información servirá para que los inversores tengan una visión de conjunto sobre la viabilidad
y la verosimilitud de nuestras cifras. De ello dependerá que consideren el proyecto de interés y
merecedor de los riesgos de inversión que conlleva.
Fuentes de financiamiento
Una vez que sabemos cuánto capital vamos a necesitar para nuestro negocio, la siguiente
pregunta es dónde conseguimos. Normalmente no se requiere todo de una vez, sino a medida que
la compañía va pasando por sus diversas etapas.
28
Una compañía, por lo general, tiene acceso a una enorme variedad de fuentes de capital.
Habrá que establecer una distinción básica entre los fondos propios y el capital ajeno. En el
segundo de estos dos casos, los proveedores exigirán una cierta seguridad, de un modo o de otro,
por ejemplo con una hipoteca.
Fondos ajenos
 Préstamos familiares (préstamos de amigos y parientes, generalmente en condiciones muy

favorables)
 Apoyo estatal, p.ej. investigación, programas de creación de empleo o de estimulación del
sector.
 Hipoteca
 Préstamos bancarios
Fondos propios
 Ahorros propios
 Capital riesgo, entidades financieras o inversores privados
 Fondos de sociedades establecidas para realizar cooperaciones en materia de investigación
Préstamos bancarios
 Adecuados para: capital de explotación a corto plazo, desde el start-up hasta la salida
 Requisitos: asegurado contra cuentas pendientes de cobro (pagos debidos de los clientes),
inventario o fondos propios.
 Ventajas: muy flexible, se puede ajustar a las necesidades estacionales o actuales, no hay
disminución de la propiedad de la compañía, pagos de interés desgravable
 Desventaja: se necesita seguridad, margen de maniobra limitado por los requisitos
mínimos para la solvencia de la empresa.
2.1.8.1 ESTADOS FINANCIEROS
El balance general: El balance general presenta los activos y pasivos de una empresa en un día
concreto. Muestra la procedencia del capital de una empresa y la forma en que se invierte. 29

Flujo de caja de actividades de explotación: El flujo de caja es la medida real de la cantidad de
ingresos de explotación que genera una empresa. Se puede calcular directamente, utilizando los
pagos al contado dentro y fuera de la empresa, o se puede extraer del balance de situación y de la
cuenta de resultados.
El flujo de caja muestra si las actividades de explotación están generando dinero en efectivo o
consumiendo. Habrá períodos en lo que el flujo de caja será negativo, especialmente cuando la
empresa está en proceso de creación.
El total de estas salidas de caja representa la necesidad de financiamiento de la empresa.
2.1.8.1 EVALUACIÓN FINANCIERA
El estudio de evaluación financiera es la parte final de toda la secuencia de análisis de la

factibilidad de un proyecto. Esto sirve para ver si la inversión propuesta será económicamente
rentable.
En la evaluación financiera se toma en cuenta el valor del dinero a través del tiempo mediante
métodos que son básicamente el VAN y TIR que veremos más adelante así como el RB/C.
Valor Actual Neto (VAN)
Valor Actual Neto es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a
la inversión inicial.
Donde:
FCN = Flujo de caja
iop = Tasa de oportunidad 30
= La inversión inicial

N=Numero de periodos
VAN O; Que equivale a decir que los beneficios del proyecto son equivalentes
a sus costos, se da por aceptado el proyecto.
VAN O; Es decir que los beneficios del proyecto igualan a los costos,
permanecen postergados.
VAN O;Que equivale a decir que los beneficios son inferiores a sus costos se
desecha el proyecto.
Sumar los flujos descontados en el presente y restar la inversión inicial equivale a comparar todas
las ganancias esperadas contra todos los desembolsos necesarios para producir esas ganancias, en
términos de su valor equivalente en ese momento o tiempo cero.
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Tasa interna de rendimiento es la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero o la
tasa que es igual a la suma de los flujos descontados a la inversión inicial el resultado es cero.
Se le llama tasa interna de rendimiento porque supone que el dinero que se gana año con año se
reinvierte su totalidad, es decir, se trata de la tasa de rendimiento generada en su totalidad en el
interior de la empresa por medio de la reinversión.
La regla para realizar una inversión o no utilizando la TIR es la siguiente:
 TIR con r; Equivale a decir que el interés equivalente sobre el capital que el proyecto
genera, es superior al interés mínimo aceptable del capital bancario. En este caso es
positivo y se realiza el proyecto o no.
 TIR con r; Equivale a decir, que el interés equivalente sobre el capital que el 31
proyecto genera, es igual al interés mínimo aceptable. En este caso el inversionista es
indiferente entre realizar el proyecto o no.

 TIR con r; Equivale a decir, que el costo de oportunidad del capital es inferior al costo
de capital bancario; por lo tanto se recomienda no ejecutar dicho proyecto.
Relación Beneficio - Costo
Es un índice de rendimiento, es un método de la evaluación de proyectos, que se basa en el del

valor presente y que consiste en dividir el valor presente de los ingresos entre el valor presente de
los egresos.
3 CAPITULO II
3.1 PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
3.1.1 ANÁLISIS SITUACIONAL
La quinua Boliviana especialmente la quinua real que se produce en el altiplano sur del país es un
cultivo que está cada vez más demandado por su alto valor nutritivo, principalmente en el
mercado internacional. Durante 1999-2008, por ejemplo el volumen de las exportaciones creció a
una tasa promedio año del 27%y los precios a una tasa de 7%. Así, se presentan ambas ventajas
comparativas potenciales en el cultivo, adición de valor y comercialización del grano que además
se concilia con un favorable contexto sociocultural; ya que es un cultivo nativo producido,
consumido y valorado por las comunidades rurales indígenas desde tiempos remotos.
En este escenario es posible incrementar los ingresos de las unidades familiares productoras de
quinua, de tal manera que sea una verdadera alternativa para los ingresos económico para las
familias productoras del grano.
La respuesta sin duda requiere varios tipos de análisis para evaluar la eficiencia de la producción
del grano. Aquí se aporta tres escenarios factibles primero el aumento del precio derivado cada
vez mayor valorización del grano, el incremento de la productividad que será posible con un 32
mejor paquete tecnológico o un mejor sistema de fertilización de la tierra. Finalmente a partir de

la resignación del uso del suelo agrícola en 20% y 60% en dirección a una mayor producción del
grano.
En las últimas 4 campañas agrícolas 2008/2009, 2009/2010, 2010/2011 y 2011/2012 los

rendimientos siempre superaron las expectativas de los productores y no hubo déficit de
producción; por lo que las cifras del rendimiento en las estadísticas nacionales debería subir en
los periodos 2010 a 2012, influenciados simplemente por el buen nivel de precipitaciones, que
pese a ser tardías y provocar pérdidas en las primeras etapas fenológicas del cultivo; fueron muy
convenientes para el buen desarrollo del cultivo desde el despunte de inflorescencia hasta la
madurez fisiológica.
Entre los factores se encuentran los niveles de ingreso y de capacidad de compra de alimentos la
composición distribución de las familias y los hábitos y creencias alimentarias que tienen cada
familia. La pobreza y el escaso nivel de conocimiento sobre alimentación y nutrición en la
población gravitan sobre los patrones de consumo de alimentos principalmente los de orden
nativo. La quinua no es comida con mucha frecuencia en nuestro departamento.
La quinua es consumida por su presentación, principalmente para almorzar en sopa o en segundos

como quinua graneada.
La escasa y esporádica transferencias de conocimientos sobre producción almacenamiento,

procesamiento y consumo de cultivos andinos en los medios de comunicación masiva centro de
trabajo, centros de salud y en los planes de estudios de los centros educativos no permiten
promover la adopción de un mayor consumo de los alimentos nativos en la canasta alimentaria,
como es la quinua ya que la migración desde las áreas rurales hacia las urbanas ha determinado la
modificación de la composición de la canasta alimentaria sustituyendo los alimentos nativos por
productos agroindustriales.
Las familias utilizan alimentos más baratos, debido a la disponibilidad en el mercado de

productos refinados y de mala calidad nutritiva principalmente en el desayuno. La presencia de
cultivos andinos en los mercados de abastos es muy escaso y de precios elevados, comparados
con aquellos productos elaborados con insumos importados. Es decir es más barato comprar 33
arroz y fideo que quinua.

Según la organización mundial de la salud (OMS) la obesidad y el sobrepeso han alcanzado
caracteres de epidemia a nivel mundial. Más de mil millones de personas adultas tienen exceso de
peso y de ellas al menos 300 millones son obesas.
La obesidad es la enfermedad crónica más prevalente en todos los grupos de población. En los
niños y jóvenes la obesidad constituye uno de los problemas más importantes en la salud pública.
La principal causa de sobre peso y obesidad en las personas está determinada por un exceso de
ingesta energética por sobre el gasto de energía, mediados por factores sociales genéticos,
ambientales. En ellos se advierte un aumento del consumo de alimentos entre comidas a fuera de
hora.
Es necesario crear productos que puedan complementar a la canasta familiar que promuevan el
consumo de alimentos andino de tal forma que se logre en las familias las buenas prácticas
alimentarias en relación al uso de los cultivos andinos.
La quinua que actualmente se vende sin dar mayor valor agregado, puede ser incorporada en
diferentes productos alternativos para lo cual deben implementarse nuevas unidades económicas
dedicadas al procesamiento de la quinua.
La implementación de una planta para la elaboración de la leche de quinua a base de sésamo es

una alternativa para este acometido pero surge la necesidad de ver la viabilidad de su
incorporación. El plan de negocio nos permitirá ver la factibilidad de implementar esta planta.
3.1.2. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuáles serán los principales elementos a analizar que permitirán el diseño de un plan de
negocios para producir un nuevo producto la “leche de quinua” en el mercado de la ciudad de
Oruro?
3.2. OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN
3.2.1. OBJETIVOS
34
3.2.2. OBJETIVO GENERAL

Determinar los elementos a analizar para diseñar un plan de negocios para la introducción de la
leche de quinua en el mercado de la ciudad de Oruro
3.2.3 OBJETIVO ESPECIFICO
1. Analizar los elementos de plan de marketing: producción, precio, distribución, promoción.
2. Analizar el plan de Organización para definir la estructura organizacional, y los aspectos

legales para la constitución de la empresa.
3. Determinar un plan de Operaciones para identificar los procesos de producción, la

localización y recursos necesarios para ejecutar el plan de Negocios.
4. Realizar un Plan Financiero para conocer la inversión necesaria, la factibilidad y

viabilidad del plan de negocios.
3.3. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS
“El plan de marketing, plan de organización, plan de operaciones y el plan financiero, son los
elementos a analizar para diseñar un plan de negocios en la introducción de un nuevo producto en
el mercado la leche de quinua en la ciudad de Oruro”
3.3.1. IDENTIFICACIÓN DE LA VARIABLE
Las variables se detallan a continuación
Variable 1
Plan de marketing, plan de operaciones, plan financiero.
Variable 2
Diseño del plan de negocio
CONCEPTO DE VARIABLES 35
Plan de Marketing

Indica quienes serán los clientes de la empresa y el tipo de competencia al que se enfrenta las
estrategias de mercado tecina y especifica la venta competitiva de la empresa.
En esta dirección se describe el análisis del mercado el método de identificación y atracción de

clientes, el enfoque de ventas, el tipo de personal de ventas y así mismo también los tipos de
promoción y publicidad de ventas.
Plan de Organización
El éxito de la instalación y operación de un proyecto, se sustenta en personas con capacidad y

experiencia de manejar el negocio. El objetivo es conocer la propuesta de organización de la
empresa y la experiencia de sus directivos y empleados.
Plan de Operaciones
Implica explicación de forma en que se maneja la empresa día a día. Establece políticas de
contratación de personal, por otra parte establece los requisitos legales que debe cumplir y otro
requisito operativo para hacer funcionar la empresa.
Se toma en cuenta todo el equipo el equipo necesario para fabricar un producto o brindar el
servicio.
Describir el proceso de producción y entre de producción.
Plan Financiero
Detalla la preparación de estados financieros, la producción de flujo de efectivo, en el cálculo de

la rentabilidad económica, valor presente neto, tasa interna de retorno y el periodo de
recuperación.
Plan de Negocios
El plan de negocios es un estudio que ayuda a tener más clara el panorama de un negocio a largo 36
plazo y su futuro financiero, brindando a los inversionistas mayor certidumbre.

También constituye una base para que el emprendedor comprenda todos los aspectos internos y
externos que deben ser considerados para que la empresa cuente con una administración
saludable.
3.3.2. OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
Variable Dimensión I Dimensión II Indicador Items

Quinua Real
Materia Prima
Quinua Dulce
Desaponificación
Proceso Secado
Filtrado
Marca Etiqueta
Producto
Bolsa
En base Cartón
Botella
Bolsa
Empaquetado Cartón
Personal
5 Bs.
Plan de Precio del
Precio 3.50 Bs.
marketing producto
3 Bs.
Puesto de venta
en el mercado
Directo Tienda de barrio
Plaza Sucursales
Otros
Mayorista
Indirectos
Minorista
Televisión
Radio
Promoción de
Promoción Premios 37
venta
Cupones
Otros

Promotores
Venta personal Sucursales
Tienda de barrio

Completa
Transformación
Producto o Semi completa
servicio Nacional
Tecnología
Importada
Simple Dificultoso
Procesos
Compleja No imposible
Precios
Condición de
Plan de
Proveedores pagos
Operaciones
Aprovisionamiento Plazo de
entrega
Capacidad
Almacenamiento
Costo
Este
Elección de la Micro - Oeste
localización localización Norte
Sud
38

Ventajas
Unipersonal
Desventajas
Sociedad Ventajas
Forma jurídica
Responsable
d la empresa Desventajas
Limitada
Ventajas
Soc. Anónima
Desventajas
Definir
Definición de
Establecer
misión
Definición de Planear
Plan
estrategias Definir
Organizacional Definición de
Establecer
los objetivos
Planear
Definir
Organigrama Establecer
Planear
Estructura Definir
Manual de
Organizacional Establecer
funciones
Planear
Recursos Requerimiento
Humanos Selección
39

Si
Fuente Externo
No
financiera
Interno Aportes Propios
El balance Activos
Estado general Pasivos
financiero Ingresos
Flujo de caja
Plan financiero Egresos
Positivo
VAN
Negativo
Evaluación Mayor a la iop
TIR
financiera Menor a la iop
Mayor a 1
RCB
Menor a 1
4 CAPITULO III
4.1 DISEÑO METODOLÓGICO
El diseño metodológico es caracterizado como el plan estratégico concebidas a seguir para

responder a las preguntas de investigación, alcanzar los objetivos, contestar interrogantes que se
han planteado, y analizar la certeza de la hipótesis formulada en el contexto particular.
4.1.1 ASPECTO METODOLÓGICOS E INVESTIGACIÓN
Luego de hacer un análisis y fijar los objetivos del presente trabajo se procede a establecer el
aspecto metodológico e investigativo para el alcance de los objetivos planteados.
 Enfoque metodológico
40
El presente trabajo de investigación asume el enfoque interpretativo por que el problema
así como los demás momentos de la investigación, está en función del enfoque elegido
para el estudio es decir el micro empresa de “QUINUI SRL.”
 Área de investigación
Por el contenido teórico practico de investigación, se encuentra en el área de gerencia.
 Nivel de investigación tipo de investigación
El nivel de investigación del trabajo se basa en el estudio descriptivo por las

características que identifican los diferentes componentes y su relación entre variables ya
que la variable 2 los elementos del plan de negocio y está en la función de la variable 1
(marketing, organización, operación y finanzas) lo que determina el estudio descriptivo
con el propósito de la delimitación de los hechos que toman parte del problema de
investigación.
 Tipo de investigación
El tipo de investigación es el tipo aplicado, por cuanto los resultados que se obtuvieran se
introducirán en la propuesta del plan de negocio.
4.2 UNIDAD DE OBSERVACIÓN Y DE DECISIÓN MUESTRAL
 Unidad de observación
La unidad de observación con todos los elementos: mercado, organización, operación y

financiamiento, que se realizan como los elementos importantes del trabajo de investigación de la
comercialización de la “leche de quinua”
 Decisión muestral
Población: La población a estudiar, es decir el conjunto de personas que serán estudiadas,

está conformada por la población económicamente ocupada en la ciudad de Oruro.
Muestra: La muestra consiste en delimitar la población que un ser estudia y sobre el cual
se pretende generalizar los resultados a obtenerse la misma es definida como un sub grupo 41
de población. El estudio se realizara en la ciudad de Oruro, que está ubicado a 227 Km.

Al Sur de la ciudad de la Paz, tiene una temperatura promedio anual de 12°C,
precipitación promedio anual de 350 mm y 201.230 habitantes (INE, 2001).
POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE OCUPADA
Dónde:
N =Tamaño de la muestra
Z =Nivel de confianza = z = 1.96 // (95%)
P = Probabilidad de éxito p = 0.5
Q =Probabilidad de fracaso q = 0.5
N = Tamaño de población N = 101.381 (Según el INE 2001)
E = Nivel de error E = 0.5
Remplazando en la fórmula:
La población económicamente ocupada es de 384 personas de los cuales obtendrá un tamaño de

42
muestra que es de 120 personas que serán encuestadas en lugares convergentes, como el mercado

yung (zona sud) el mercado kantuta (zona norte) El mercado campero (zona norte) Mercado
Bolívar (zona central) y el mercado Fermín López (zona oeste).
4.3 SELECCIÓN DE TÉCNICAS PARA LA RECOGIDA DE INFORMACIÓN
De acuerdo a los elementos de la población los elementos para la recogida de datos de la

información son tomados en torno a los objetivos que se persiguen y tomando en cuenta la
operacionalización de la variable.
Los instrumentos que se utilizan en el presente trabajo.
Son los siguientes:
 Cuestionario
Es el instrumento más utilizado para recoger datos del cuestionario, este consiste en un conjunto
de preguntas respecto a una o más variables a medir.
Mediante el cuestionario se aspira a conocer las opiniones actividades valores y hechos respecto a
un grupo específico de personas.
La herramienta está diseñada con una serie de preguntas cerradas, abiertas y mixtas, siendo el
carácter del contenido del cuestionario, el fin de obtener información requerida para saber una
conclusión y determinar una posible situación.
 Entrevista
Es otro método de investigación que se utiliza en una conversación generalmente oral entre los
seres humanos con el principal objetivo de conseguir información algún problema de
investigación.
La entrevista está considerada como una interrelación entre el investigador y las personas que
componen el objetivo de estudio gracias al cual se obtiene datos para el presente trabajo de 43
estudio.

 Prueba piloto
La prueba piloto es muy importante ya que servirá para comprender que la recogida de
información será confiable, analiza la redacción de las preguntas para ver si estas son entendidas
por los clientes.
4.4 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
Por los pasos de investigación de trabajo de campo se tiene una suma de hechos y de datos,
dentro de lo que comprende el procesamiento de información y de los datos, estos se deben
organizar para su posterior descripción, análisis e interpretación
 Codificación
Consiste en asignar números, a todo y cada una de las categorías de respuesta que se
encuentran incluidas en el cuestionario, la misma deberá ejecutarse con sumo cuidado ya
que depende mucho pero el resultado a obtener.
 Libro de códigos
Se elabora de acuerdo a las variables, dimensiones, indicadores, e ítems con el propósito

de tener una interrelación con la operacionalización.
 Matriz de datos
Se ha elabora una matriz de datos para tener el registro de códigos, en las preguntas y las
alternativas de respuestas para cada recogida de información.
 Tabulación
Con la ayuda de la matriz de datos se procede a la tabulación, con este momento de la

investigación se recurre a métodos estadísticos para su evaluación y la determinación de
diferentes frecuencias. 44
4.5 SELECCIÓN DE TÉCNICAS PARA EL ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

Es el proceso mediante el cual se efectúan una descripción de lo que acurre, se hace un análisis de
dichas descripciones y por último se realiza una interpretación, otorgándole significados y
relevancia, el análisis se utilizan los siguientes métodos:
 Análisis en síntesis
El análisis y síntesis son procesos que permiten conocer la realidad a partir de la identificación de
las partes que conformen el todo (análisis) o como resultado de ir aumentando el conocimiento de
la realidad, iniciando en los elementos simples y fáciles de conocer, pero ascender gradualmente
al conocimiento más complejo (síntesis)
El análisis descompone el total en sus partes y las identifica, mientras que la síntesis relaciona los
elementos componentes del problema y crea explicaciones a partir de su estudio.
 Inducción
La introducción posibilita el paso de los hechos simples los principales generales, también se lo
entiende como una vía del estudio experimental de los fenómenos de manera que perdiendo de
los hechos singulares se pasa a propósitos generales, así ir de lo particular a lo general.
 Deducción
La deducción procede de lo general a lo particular, de lo conocido a lo desconocido con el fin de

lograr tomar una decisión.
Se partirá de una investigación general para poder tener a su vez acumulaciones de información
que posteriormente servirá en el presente trabajo de investigación
4.6. PROYECCIÓN DE POSIBLES RESULTADOS
 Hipótesis positiva (+)

 Hipótesis Negativa (-)
 Hipótesis Parcial (+) o (-) 45
El presente trabajo de investigación proyecta los siguientes resultados:

Los resultados tendrán hipótesis positiva si concuasa con la hipótesis planteada.
Tendrá hipótesis negativa en el caso de que los resultados rechacen la hipótesis planteada.
Finalmente se tendrá hipótesis nula en el caso de que los resultados acepten parcialmente la
hipótesis planteada.
5 CAPITULO IV
5.1. PROCESO DE RECOLECCION DE LA INFORMACION Y LOS DATOS
La información que se obtuvo en función a las variables que están compuestas por el estudio de
mercado, estudio técnico, estudio financiero y la organización. Dichos elementos empleados en la
hipótesis del presente trabajo de investigación, los cuales coadyuvará a establecer si los
elementos empleados en la hipótesis serán efectivamente los que se tomen como parámetros para
el plan de negocio.
Para obtener la información primeramente se realizó una prueba piloto la que permitió detectar
las fallas en los cuestionarios a emplear, principalmente en el uso de algunos términos poco
entendibles para los clientes. Luego de haber realizado las correcciones necesarias, se procedió a
la aplicación definitiva de los cuestionarios a los clientes potenciales.
5.2. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION
Luego de haber realizado la recolección de información se procedió a realizar sus análisis y

descripción de la información mediante la clasificación y tabulación de los datos obtenidos en los
cuestionarios.
Para este efecto se llevó a cabo el siguiente proceso:
 Revisión y clasificación del instrumento de investigación.

 Codificación de la pregunta mediante números asignados a cada pregunta.
 Elaboración de la hoja de tabulación y la frecuencia de las preguntas. 46
 Elaboración de cuadros de salida simples o de frecuencia por las conclusiones
preliminares al diagnóstico.

5.3. ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS
Con el análisis e interpretación de datos se logra mostrar los resultados obtenidos de la

información en relación con la hipótesis planteada, para lo cual se trabajó juntamente con la
operacionalización de las variables realizada en el Diseño Teórico, toda la información es
relevante para el plan de negocio.
El análisis esta en base a los siguientes puntos:
 De la información obtenida, solo se utilizara aquella que sea útil en la presente

investigación.
 Los gráficos estadísticos serán útiles para realizar el análisis minucioso dependiendo de
los resultados de cada uno de ellos.
CUADRO N° 4
¿CONOCE USTED ALGÚN PRODUCTO EN BASE A QUINUA?
DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE

Si 338 12%
No 46 88%
TOTAL 384 100%
GRAFICO N° 4
¿CONOCE USTED ALGÚN PRODUCTO EN BASE A QUINUA?
47

De las personas encuestadas el 88% conoce algún producto en base a la quinua y el 12% no
conoce ningún producto en base a la quinua.
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas conocen productos en base a la quinua.
CUADRO N° 5
¿ALGUNA VEZ ESCUCHO HABLAR O CONSUMIR LA LECHE DE QUINUA?

Si 183 48%
No 201 52%
TOTAL 384 100%
GRAFICO N° 5
¿ALGUNA VEZ ESCUCHO HABLAR O CONSUMIR LA LECHE DE QUINUA?
48

De las personas encuestadas el 52% si alguna vez escucho hablar o consumió la leche de quinua,
el 48% no escucho hablar o consumió la leche de quinua.
ANALISIS
La mayor parte de las personas escucharon hablar de la leche de quinua.
CUADRO N° 6
¿CONOCE LAS PROPIEDADES NUTRITIVAS DE LA LECHE DE QUINUA?

Si 185 48%
No 199 52%
TOTAL 384 100%
GRAFICO N° 6
¿CONOCE LAS PROPIEDADES NUTRITIVAS DE LA LECHE DE QUINUA?
49

De las personas encuestadas el 52% conocen las propiedades nutritivas de la leche de quinua y el
48% no conoce las propiedades nutritivas de la leche de quinua.
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas conocen el valor nutritivo de la leche de quinua.
CUADRO N° 7
¿QUÉ EMPAQUE LE PARECE MÁS ADECUADO PARA LA PRESENTACIÓN DE LA

LECHE DE QUINUA?

Bolsa 1lt. 229 60%
Personal 250 ml. 155 40%
TOTAL 384 100%
GRAFICO N° 7
¿QUÉ EMPAQUE LE PARECE MÁS ADECUADO PARA LA PRESENTACIÓN DE LA

LECHE DE QUINUA?
50

De las personas encuestadas el 60% está de acuerdo que el empaque de la leche de quinua sea en
Bolsa de 1ltr. Y el 40% le parece mejor que sea personal de 250ml.
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas están de acuerdo en el empaque de la leche de quinua
que sea en balsa de 1ltr.
CUADRO N° 8
¿CONSIDERA USTED QUE EN EL EMPAQUE DE LA LECHE DE QUINUA,

DEBERÍA EXISTIR INFORMACIÓN QUE DESCRIBA EL PRODUCTO?

Si 369 96%
No 15 4%
TOTAL 384 100%
GRAFICO N° 8
51
¿CONSIDERA USTED QUE EN EL EMPAQUE DE LA LECHE DE QUINUA, DEBERÍA
EXISTIR INFORMACIÓN QUE DESCRIBA EL PRODUCTO?

De las personas encuestadas el 96% considera que en el empaque de la leche de quinua, deberá
existir información que describa el producto, y el 4% no está de acuerdo que en el empaque este
la información del producto
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas consideran que en el empaque tenga información.
CUADRO N° 9
¿CUÁNTO ESTARÍAS DISPUESTO A PAGAR POR UN LITRO DE LECHE DE

QUINUA?

5 Bs. 245 64%
3.50 Bs. 47 12%
3 Bs. 92 24%
TOTAL 384 100%
GRAFICO N° 9
¿CUÁNTO ESTARÍAS DISPUESTO A PAGAR POR UN LITRO DE LECHE DE 52

QUINUA?

De las personas encuestadas el 64% están dispuestas a pagar 5 Bs. por litro de leche de quinua, el
24% estaría dispuesto a pagar 3.50 Bs. Por litro de la leche de quinua, y el 12% prefiere pagar 3
Bs. Por litro de leche de quinua.
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas están dispuestas a pagar 5 Bs. Por litro de leche.
CUADRO N° 10
¿CUÁL ES EL MEDIO DE COMUNICACIÓN QUE MÁS UTILIZA?

Prensa 45 12%
Televisión 247 64%
Radio 62 16%
Otros 30 8%
Total 384 100%
GRAFICO N° 10
53
¿CUÁNTO ESTARÍAS DISPUESTO A PAGAR POR UN LITRO DE LECHE DE
QUINUA?

Del total de las personas encuestadas el 64% su medio de comunicación más usado es la
televisión, el 16% escucha más radio, el 12% está más pendiente a la prensa y el 8% tiene otros
medios de comunicación.
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas su medio de comunicación más usadas es la

televisión.
CUATRO N° 11
¿CUÁLES SON LOS ESTÍMULOS DE SU PREFERENCIA EN LA PROMOCIÓN

COMERCIAL DE UN PRODUCTO?

Premios 94 24%
Descuentos 244 64%
Cupones 46 12%
Otros 0 0%
Total 384 100%
GRAFICO N° 11 54
¿CUÁLES SON LOS ESTÍMULOS DE SU PREFERENCIA EN LA PROMOCIÓN

COMERCIAL DE UN PRODUCTO?

Del total de las personas encuestadas el 64% preferirían descuentos en el producto, el 24% quiere
premios y el 12% preferiría cupones.
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas prefieren descuentos en los productos.
CUADRO N° 12
¿CUÁL ES EL PERFIL MÁS ADECUADO DE VENTA PERSONAL?

Promotores 61 16%
Sucursales 138 36%
Tienda de barrio 185 48%
Total 384 100%
GRAFICO N° 12
¿CUÁL ES EL PERFIL MÁS ADECUADO DE VENTA PERSONAL?
55

Del total de las personas encuestadas el 48% prefieren comprar en tiendas de barrio el producto,
el 36% lo comprarían en sucursales, y el 16% por promotores.
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas prefieren comprar en tiendas de barrio el producto.
CUADRO N° 13
¿QUÉ TIPO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS CONSUME EN REEMPLAZO DE LA

LECHE DE QUINUA?

Todos los días 76 20%
Una vez a la
184 48%
semana
Una vez al mes 62 16%
Otras frecuencias 62 16%
Total 384 100%
CUADRO N° 13
56
¿QUÉ TIPO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS CONSUME EN REEMPLAZO DE LA
LECHE DE QUINUA?

De acuerdo a las personas encuestadas el 48 % remplaza la leche de quinua una vez a la semana,
20% remplaza todos los días, 16% remplaza una vez al mes y en otras oportunidades.
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas reemplazan la leche de quinua una vez a la semana.
CUADRO N° 14
¿COMPRARÍAS LECHE DE QUINUA PRODUCIDA EN LA CIUDAD DE

ORURO?

Si 354 92%
No 30 8%
TOTAL 384 100%
GRAFICO N° 14
¿COMPRARÍAS LECHE DE QUINUA PRODUCIDA EN LA CIUDAD DE

ORURO?
57

De acuerdo a encuestas el 92% compraría la leche de quinua en la ciudad de Oruro y el 8% no
está de acuerdo en adquirir la leche de quinua.
ANALISIS
La mayor parte de las personas encuestadas comprarían leche de quinua en la ciudad de Oruro.
5.4 PLAN DE ORGANIZACIÖN
GRAFICO N°16
DIAGRAMA PLAN DE ORGANIZACIÓN
58

5.4.1 DEFINICIONES ESTRATEGICAS
Este plan de negocio nace como una respuesta teniendo en cuenta que es una oportunidad con
muchas probabilidades de triunfar en la ciudad de Oruro, con el lanzamiento de un nuevo
producto como es el caso de la leche de quinua.
La empresa será dirigida por profesionales experimentados en la materia y técnicos capacitados

en la transformación de la materia prima en productos elaborados de los derivados de la quinua,
con esa orientación la empresa seguirá todas las normas y leyes del país, para organizar el
producto y servicios acordes a las exigencias del mercado.
MISION
Define el negocio a que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus productos
y servicios en el mercado en el cual se desarrolla la empresa.
“Somos una empresa dedicada a la producción y

comercialización de un producto alimenticio con un alto
valor nutritivo en base a la Quinua, redescubriendo los
valores nutritivos heredados de nuestra cultura
milenaria.
Constituyéndonos en una empresa rentable para el

beneficio de las familias Orureñas.
VISION
C”
Define y describe la situación futura que desea tener la empresa, su propósito es el de guiar,
controlar y alentar a la empresa en su conjunto para alcanzar el estado deseable del mismo.
“Ser una empresa líder en la producción y

comercialización de productos alimenticios, para elevar
el valor nutritivo de la sociedad, ampliando nuestros 59
horizontes en la elaboración de los derivados de la
quinua en el mercado nacional.”
MATRIZ FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Debido a que es un alimento muy  Demanda irregular.

sano se puede utilizar para hacer una
gran variedad de productos.  Algunos consumidores de países
 Las tiendas de comidas saludables extranjeros puede rechazar la quinua
ya están informadas de las bondades debido a que no la conocen. Se
de la quinua. requeriría hacer una fuerte inversión
 Se puede aprovechar la moda de para presentarle la quinua al mundo
comer nutritivamente y vivir a base exterior.
de comida natural. Se puede buscar
un nicho de consumidores por ahí.
 La materia prima es accesible.
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Es el Propósito o aspiración que se desea alcanzar en un determinado tiempo, la determinación de

los objetivos guiara correctamente con su misión ya establecida. Es por ello, que la empresa
“QUINUI SRL.” tiene los siguientes objetivos:
 Llegar a ser una empresa rentable capaz de permanecer con recursos propios.
 Contar con un personal calificado y eficiente.
 Estimular lealtad en los clientes.
 Dar un producto de mayor calidad al mejor precio
VALORES DE LA EMPRESA “QUINUI SRL.”
Los valores son principios consientes validos porque evidencian que son parte del
establecimiento, además son los puntales que le brindan la fortaleza a la misma.
La empresa maneja los siguientes valores: |

60
Respeto: Mantener una buena actitud basada en el respeto que oriente al
crecimiento de la empresa con espíritu de auto crítica y conciencia de las virtudes
y debilidades.
Confianza: Construir relaciones basadas en la confianza, brindando respaldo a
todos aquellos con quienes se vinculan.
Compromiso: Concebir una gestión basada en el compromiso con progreso
continuo estimulando la interacción, el esfuerzo y la contribución de toda la
empresas hacia el logro de resultados.
Trabajo en equipo: Se aprende a trabajar de forma efectiva como equipo, que
requerirá tiempo, dado que se han de adquirir habilidades y capacidades especiales
necesarias para el desempeño armónico de la empresa.
Excelencia: Se busca siempre la excelencia empresarial que incluirá: la
orientación hacia los resultados, orientación al cliente, liderazgo y perseverancia,
procesos y hechos, implicación de las personas, mejora continua e innovación,
alianzas mutuamente beneficiosas y responsabilidad social.
Responsabilidad: Ser responsable es cumplir los compromisos establecidos, actuar
con profesionalismo, poner en práctica los conocimientos, estar continuamente
actualizado.
Calidad: Se brindara a nuestros consumidores productos de buena calidad
satisfaciendo sus expectativas.
5.4.2 CONSTITUCION JURIDICA DE LA EMPRESA
ASPECTO LEGAL
En el entorno político legal, constituido por el gobierno y leyes normas que reglamentan y
regulan las actividades productivas y comerciales de las organizaciones independientes del
ámbito en el cual se desempeña y cumplan las disposiciones legales que regulan la
comercialización con ciertas normas de régimen tributario y del municipio.
Industrias alimenticias QUINUI SRL. Está constituida como una Sociedad de Responsabilidad
Limitada conformada de 6 personas.
61

5.4.3 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
El personal requerido para producir la leche de quinua es el siguiente:
CUADRO N°17
PERSONAS REQUERIDAS
N ° DE
CARGO
PERSONAS
GERENTE GENERAL 1
CONTADOR GENERAL 1
JEFE DE PRODUCCION 1
JEFE DE COMERCIALIZACION 1
SECRETARIA CONTABLE 1
ENCARGADOS DESAPONIFICACION 2
ENCARGODOS DE COCCION 2
ENCARGADOS DE HOMOGENIALIZACION Y PASTEURIZACION 2
EMPAQUE 3
ENCARGADO DE ALMACEN 1
VENDEDOR 2
LIMPIEZA 1
CHOFER 1
SEGURIDAD 1
62
TOTAL 20

ESTRUCTURA ORGANIZACIÓN GENERAL
GRAFICO N° 18
ORGRAMIGRAMA
OBJETIVO DEL AREA DE PRODUCCION
Optimizar el desempeño de los componentes de la organización, asignando responsabilidad

para un trabajo en equipo en la elaboración de la “Leche de Quinua” de calidad, con
eficiencia, productividad y competitividad, en directa coordinación con los objetivos de las
diversas áreas para satisfacer el gusto de las familias consumidoras de alimentos naturales
en la ciudad de Oruro.
63

CUADRO N° 19
DESCRIPCION DE LOS NIVELES DE LA EMPRESA
REQUISITOS DEL ESCALA

NOMBRE DEL PUESTO
PUESTO GERARQUICA
Conocimientos
GERENTE GENERAL básicos de gerencia Cabeza de la organización
general.
Conocimientos
Encargado del área
CONTADOR GENERAL amplios de la
contable de la empresa
contabilidad.
Tener conocimiento Encargado de la
JEFE DE PRODUCCION
de la producción. producción
Tener amplio
conocimiento de Encargado de buscar
JEFE DE COMERCIALIZACION ventas y facilidad de nuevos mercados
palabras.
Tener conocimiento
SECRETARIA CONTABLE contable y tener Coadyuva al gerente
buena voluntad.
Demostrar buena
ENCARGADO DESAPONIFICACION voluntad para poder Personal de planta
capacitar.
Demostrar buena
ENCARGADO DE COCCION voluntad para poder Personal de planta
capacitar.
ENCARGADO DE Demostrar buena
HOMOGENEIZACION Y voluntad para poder Personal de planta
PASTEURIZACION capacitar.
Demostrar buena
ENCARGADO DE ALMACEN voluntad para poder Personal de planta
capacitar.
Tener habilidad de
EMPAQUE Personal de planta
las manos.
Tener facilidad de
VENDEDOR palabra y de buen Personal de planta
carácter.
LIMPIEZA Ser hábil. Personal de planta
Entregar los
productos con
CHOFER Personal de planta
rapidez, cuando se le
indique. 64
Resguardar la
SEGURIDAD Jefe de seguridad
empresa
5.4.4 MANUAL DE FUNCIONES
FUNCIONES DEL GERENTE GENERAL
Denominación del cargo Gerente General
Jefe inmediato Ninguno
Autoridad sobre El departamento producción, el

departamento de comercialización,
encargados de la limpieza del grano,
fermentación, destilación, encargados del
almacén, vendedores y otros.
FUNCIONES
 Toma de decisiones
 Acción y la selección de la mejor alternativa con el fin de lograr los objetivos
específicos.
 Supervisión
 Suministrar información requerida para las operaciones de planeaciones,
evaluación y control, salvaguardar los activos de la organización y consumirse con
las partes interesadas y ajenas a la empresa.
 Participa en la toma de decisión estratégicas, tácticas y operaciones y ayuda a
coordinar los efectos en toda la organización.
Requerimiento de educación Administrador de Empresas tenga estudios
especializados en el área de marketing y
publicidad.
Requerimiento de experiencia Dos años de experiencia en cargos

administrativos
Otros requisitos Excelencia calidad humana y trato

interpersonal
65

FUNCIONES CONTADOR GENERAL
Denominación del cargo Contador General
Jefe inmediato Gerente General
Autoridad sobre El departamento producción, el

departamento de comercialización,
encargados del proceso productivo,
almacén, vendedores y otros
FUNCIONES
 Elaboración de informes
 Interpretación
 Administración de cursos
 Desarrollo de sistemas de información
 Implementación tecnológica
 Verificación y administración
Requerimiento de educación Contador público con tarjeta profesional
Requisitos de experiencia Dos años de experiencia en cargos

similares.
Otros requisitos Excelente calidad humana y trato

interpersonal.
FUNCION JEFE DE PRODUCCION
Denominación del cargo Jefe de producción
Autoridad sobre Encargado de saponificación del secado,

cocción, triturado, 1er y 2do filtrado,
homogenización y pasteurización y
encargados del almacén, vendedores y
otros.
FUNCIONES 66
Se ocupa de la toma de decisiones relacionadas con los procesos de producción. La
administración se ocupa de la toma de decisión relacionada con los procesos de

producción, de modo que los productores o servicios resultantes se produzcan de acuerdo
con las especificaciones, en las cantidades, la distribución requerida y el costo mínimo.
Para el logro de estos objetivos, la administración de la producción se asocia dos grandes
áreas de actividad para el diseño y el control de los sistemas de producción.
 Las especificaciones en las cantidades

 La distribución requerida
 Al costo mínimo
 Planeación de la producción
 Organización de la producción
 Dirección de la producción
 Control de la dirección
Requerimiento de educación Administrador de empresas especializado

en la producción.

similares.

interpersonal
FUNCION JEFE DE COMERCIALIZACION
Denominación del cargo Jefe de Comercialización
Autoridad sobre Encargado de saponificación del secado,

cocción, triturado, 1er y 2do filtrado,
homogenización y pasteurización y
encargados del almacén, vendedores y
otros.
FUNCIONES
 Seleccionar el tipo de canal

 Facilitar la eficiencias del intercambio
 Determinar la intensidad de distribución 67
 Superar la discrepancia
 Estandarizar las transacciones
 Seleccionar miembros específicos del canal
 Identificación y análisis de la audiencia objetiva
 Definición de objetivos publicitarios
 Creación de la plataforma publicitaria
 Determinación de la asignación del presupuesto publicitario
 Desarrollo del plan de medios
 Evaluar la efectividad de la publicidad
 Fomentar el ensayo de productos
 Identificar clientes potenciales
 Conservar a los clientes leales
 Facilitar el apoyo a los intermediarios
 Recolectar datos competentes para el sistema de información de marketing, tanto a
nivel interno como externo.
 Interpretar los hallazgos dela investigación.
 Elaborar informes sobre los hallazgos de la investigación para la gerencia.
 Orientar al cliente general de todo lo referente a las cualidades y característica de
los bienes y servicios adicionales que ofrece la empresa.
 Realizar informes de todos los problemas encontrados en su retroalimentación del
cliente o consumidor
Requerimiento de educación Administrador de empresas especializado
en la producción u comercialización.

similares.

interpersonal
FUNCIONES DE LA SECRETARIA
Denominación del cargo Secretaria
Autoridad sobre Ninguna
FUNCIONES
 Atender personal y telefónicamente al público, pasar la información e inquietudes

requeridas que correspondan al Gerente General.
 Coordinar, de acuerdo con instrucciones, reuniones y eventos y que deba atender el 68
superior inmediato, llevar la agenda correspondiente y recordar a sus superiores y a
los demás funcionarios los compromisos adquiridos
 Tomar dictados, proyectar y transcribir cualquier tipo de documento que le solicite

el Gerente.
 Archivar copia de las órdenes o trabajos delegados por la Gerencia a cada uno de
los subalternos, recordar su contestación o el informe de cumplimiento, e informar
al presidente de las sociedades no atendidas.
 Llevar el archivo de la presidencia y suministrar la información del mismo cuando
se la requiera.
 Efectuar las llamadas telefónicas y realizar los contactos que le sean solicitados
para el funcionamiento de la Gerencia.
 Velar por la adecuada presentación de la oficina, el buen uso y el cuidado de los
elementos de trabajo a su cargo.
 Orientar a los usuarios y suministrar información, documentos o elementos que
sean solicitados.
 Analizar, revisar, controlar y evaluar los sistemas y los procedimientos, para
garantizar su efectividad.
 Preparar y presentar los informes sobre las actividades desarrolladas, con la
oportunidad y periodicidad requerida.
 Informar al superior inmediato, en forma oportuna, sobre las inconsistencias o
anomalías relacionadas con los asuntos, elementos o documentos encontrados.
 Llevar controles periódicos sobre consumo de elementos, con el fin de determinar
su necesidad real y presentar el programa de requerimiento correspondiente.
 Velar por la adecuada organización del archivo.
 Las demás funciones que le sean asignada por su supervisor inmediato.
Requerimiento de educación Secretaria ejecutiva, especializada en
contabilidad

similares.

interpersonal
FUNCIONES DEL ENCARGADO DE DESAPONIFICACIÓN
Denominación del cargo Encargado de saponificación
Jefe inmediato Jefe de Producción
FUNCIONES
69
 Responsabiliza de liderar, coordinar, planificar y supervisar las actividades del
departamento de la limpieza del grano, velando por la optimización de los recursos
disponibles.
 También será responsable de hacer los inventarios periódicos y de mantener al día
las previsiones de necesidades de la materia prima, procurando una correcta gestión
de los stocks de seguridad.
 De igual manera, se responsabilizará de que la maquinaria, instalaciones y
herramientas del departamento, estén siempre en óptimas condiciones.
Requerimiento de educación Ingeniero agrónomo especializado en el
cultivo de cereales.

similares.

interpersonal
FUNCIONES DEL ENCARGADO DE COCCION
Denominación del cargo Encargado de cocción
FUNCIONES
 Cocido de los granos con agua, obtención de la leche de quinua en su primera fase.
Requerimiento de educación Especialista en productos lácteos o
similares.

similares.

interpersonal
70
FUNCIONES DEL ENCARGADO DE HOMOGENEIZACION Y
PASTEURIZACION

Denominación del cargo Encargado de homogeneización y
pasteurización.
FUNCIONES
 Mezcla de leche de quinua con azúcar, conservante, colorante y saborizantes

permitidos.
 Este equipo, también pasteuriza el producto antes de ser envasado.
 El equipo mezclador – pasteurizador, será dotado de un dosificador de adictivos.
Requerimiento de educación Ingeniero agrónomo especializado en el
cultivo de cereales.

similares.

interpersonal
FUNCIONES DEL ENCARGADO DE ALMACENES
Denominación del cargo Encargado de almacén
FUNCIONES
 Imprescindible experiencia como responsable de almacenes en empresa que

funciona con esta metodología.
 Experiencia liderando equipos de personas.
Requerimiento de educación Que cuente con título de bachiller
Requerimiento de experiencia Dos años de experiencia en cargos 71
similares.
interpersonal
FUNCIONES DEL ENCARGADO DEL EMPAQUE
Denominación del cargo Encargado del empaque
FUNCIONES
 Habilidad en el manejo de las manos, rapidez.

 Mantenerlo ordenadamente el lugar de trabajo.
 Realizar una evaluación del trabajo realizado.

similares.

interpersonal
FUNCIONES DEL ENCARGADO DE VENTAS
Denominación del cargo Encargado de ventas
Jefe inmediato Jefe de Producción y jefe de

comercialización
FUNCIONES
 Planificar estratégicamente.
 Organizar el equipo de ventas.
 Captar, seleccionar e integrar personal calificado.
 Capacidad y desarrollo.
 Valorar el rendimiento percibido.
Requerimiento de experiencia Dos años de experiencia en cargos 72

similares.

interpersonal
FUNCIONES DEL ENCARGADO DE LIMPIEZA
Denominación del cargo Encargado de limpieza
Jefe inmediato Ninguno
FUNCIONES
 Acomodar el lugar.
 Mantiene limpio y presentable.
 Coadyuva si este tuviera tiempo.

similares.

interpersonal
FUNCIONES DEL ENCARGADO DE DESPACHAR MERCADERIA (Chofer)
Denominación del cargo Encargado de despachar mercadería
Jefe inmediato Ninguna
FUNCIONES
 Llevar productos al lugar que lo requieran

 Ser hábil, ingenioso

similares.
73
interpersonal

FUNCIONES DEL ENCARGADO DE SEGURIDAD
Denominación del cargo Encargado de seguridad
Jefe inmediato Encargado de almacén
FUNCIONES
 Encargado de resguardar la empresa.

 Valar por todo el valor de la empresa.

similares.

interpersonal
5.4.5. RECLUTAMIENTO
En la búsqueda de personal podrá realizarse bajo las siguientes modalidades.
a) Convocatoria pública mediante dos o más publicaciones en prensa de circulación

nacional.
b) Otros medios de la empresa considere.
REQUISITOS PARA SER EMPLEADO
Para ingresar a trabajar en la empresa, el postulante que hubiera aprobado la fase de

evaluación mencionada anteriormente, deberá cumplir con los siguientes requisitos:
a) Tener más de 18 años de edad.

b) Haber cumplido con el servicio militar obligatorio en caso de trabajo del sexo
masculino.
c) Certificado de antecedentes y de registro domiciliario expedido en la policía técnica
Juridicial.
d) Fotocopia legalizada de su célula de identidad. 74
e) Certificado médico pre ocupacional que acredite el buen estado de salud practicado
por el medico de su preferencia.
f) Cuatro fotografías 4 x 4 actualizadas a color.
g) No haber sido despedido de alguna entidad pública o privada por delitos o faltas
cometidas en el ejercicio de sus funciones.
h) Conocimiento en el área donde va a prestar sus servicios.
i) Firmar el formulario de solicitud de empleo.
5.4.6. SELECCIÓN
EVALUACION DE POSTULANTES
Los postulantes se presentarán a jefatura de personal de la empresa, quién coordinará la

evaluación del postulante con la Gerencia de planta y la jefatura de sección o Departamento
correspondiente.
CONTRATACION
CONTRATACION DE PERSONAL
De acuerdo a las estructuras orgánicas de la empresa la selección y contratación del

personal estará a cargo de la Unidad de Recursos Humanos y la gerencia de planta.
La empresa tiene derecho exclusivo de contratar personas de acuerdo a sus necesidades. La

aceptación o rechazo quedan liberados únicamente al criterio de la Gerencia de Planta, sin
que ninguna organización sindical o autoridad puedan ejercer presión alguna. Asimismo, la
empresa tiene pleno derecho para seleccionar su personal, sean estos de carácter técnico,
trabajadores y/o o empleados administrativos.
MODALIDAD DE CONTRATACION
Una vez cumplido los requisitos señalados, el empleado que fuere seleccionado, se sujetara
al siguiente régimen de contratación.
a) Tres meses como periodo de prueba.

b) Posteriores a la evaluación y si fuese positivo el informe del gerente de planta, se
firmará un contrato de trabajo fijo tanto para obreros como profesionales y
empleados.
c) Por tiempo indefinido, siempre y cuando el empleado cumpla cuando su trabajo
exitosamente, su rendimiento se adecue a los requerimientos de la empresa. A
criterio de la Gerencia de planta, después del periodo de prueba se podrá firmar
contrato por tiempo indefinido con el trabajador, y/o empleado.
El contrato de trabajo suscrito y pactado de acuerdo a los Art. 5,6,y 12 de la Ley General de
75
trabajo, constituye condición fundamental para prestación de servicios de la empresa.
IMPEDIMENTOS PARA NO SER CONTRATADO

No podrán ser admitidos en la industria alimenticia QUINUI SRL. Aquellas personas que
adolezcan de cualquier tipo de enfermedades infecto contagiosas y profesionales,
determinadas por los Art. 81 al 86 de la Ley General del trabajo.
INTRODUCCION
 Los que estarán a cargo de la inducción será el gerente de planta y el encargado de

recursos humanos.
 Proceso de inducción
 Presentación del personal encargado
 Explicación de las labores que desempeñara
 Explicaciones de cumplimiento, manejo técnico de procesos, control de calidad y
otros aspectos.
 Capacitación general en el proceso de elaboración de la leche de quinua.
OBLIGACIONES DEL TRABAJADOR
El trabajador o empleado que por la naturaleza de sus funciones presta servicios en

diferentes secciones de la producción, se compromete a cumplir con las siguientes
obligaciones.
 Efectuar con todo cuidado y atención de s labores que se les encomienden

procurando no desperdiciar la materia prima, otros materiales ni incurrir en
desperfectos de maquinarias por descuido negligencias y menos con mala intención.
 Mejorar sus condiciones y habilidades del trabajo.
 Cumplir estrictamente las instrucciones que se le importa y observar las
prescripciones del Reglamento Interno que se le presente.
 Cumplir con la jornada de trabajo.
 No concurrir al trabajo en estado de ebriedad, ni bajo efecto de estupefacientes, no
cometer actos de inmoralidad, reñidos con las buenas costumbres, respetar a sus
compañeros.
 Guardar el más estricto secreto y reservado en el que se relaciona al procedimiento,
forma, formula, etc. De la elaboración de los productos de la empresa, haciéndose
pasible caso contrario a las sanciones que estime conveniente la Gerencia de Planta,
incluso la suspensión inmediata de su cargo, sin goce de los beneficios sociales,
según la gravedad de la falta, sin excluir las sanciones civiles y penales por otras
vías legales de conformidad con el Art. 16 de la Ley General de Trabajo.
EVALUACION DE DESEMPEÑO 76
El trabajador o empleado que en el desempeño de sus labores evidencia o tomará

conocimiento de irregularidades, omisiones, faltas graves, actitudes incorrectas u otras

infracciones a las normas de la empresa. Otros trabajadores o empleados de la empresa;
deberá dar parte inmediata al superior jerárquico para la investigación y sanción respectiva.
En caso que el trabajador omitirá dar el aviso respectivo, será considerado como cómplice
de los autores t será sancionado conjuntamente con los involucrados en los hechos que
dieran origen a la irregularidad.
5.5 PLAN DE MARKETING
GRAFICO N° 20
DIAGRAMA PLAN DE MARKETING
5.5.1. ANALISIS DE MERCADO
De acuerdo al diagnóstico, se tiene el siguiente resultado

77
 De los resultados de las encuestas los consumidores adquieren los productos más en
las tiendas de barrio, luego en los sucursales, posteriormente con los promotores.
 La razón que adquieren los productos son por su calidad.
 En un total de 95% de los encuestados les gustaría que exista este producto en el
mercado local.
 Como producto innovador viendo los resultados del diagnóstico, prefieren que
exista paquetes especiales y descuentos como medio de promoción.
 En mayor porcentaje prefieren que se pongan como medio de publicidad
audiovisuales, seguida por audio y la prensa.
 La gran mayoría de las personas encuestadas están dispuestas a pagar por el nuevo
producto Bs. 5 por un tamaño 1bolsa de Ltr.
OBJETIVOS DEL MARKETING
OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
 Promocionar el producto en el mercado local.

 Introducir las maquinarias, equipos, para mejorar volúmenes de producción.
 Proveer el producto a tiendas de barrios, sucursales, y promotores.
 Incorporar personal de acuerdo a requerimiento.
 Iniciar la comercialización en el mercado nacional, en diferentes departamentos.
OBJETIVOS A LARGO PLAZO
 Fortalecer la comercialización en el mercado nacional.

 Diversificación el producto.
TAMAÑO DEL MERCADO
a) SEGMENTO DEL MERCADO
Para establecer el negocio y posesionar en el mercado se pretende establecer el negocio

en:
MERCADO DE INTERES
 Ciudad de Oruro 78
SEGMENTACION DEL MERCADO

 Familias económicamente activas
 Tiendas de barrios
 Sucursales
 Promotores
 Supermercados
 Puesto de mercado
CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO
 Público consumidor popular

 Predisposición del público consumidor un producto elaborado en Oruro
LA COMPETENCIA
En este momento no hay ninguna empresa en la ciudad de Oruro, que brinde todos los
servicios que la nueva línea de producto pueda ofertar en el futuro.
De acuerdo a los resultados obtenidos, se establece que no existe competencia directa en la

Ciudad de Oruro.
Existen muchos competidores algunos con mayor posicionamiento que otros, pero la
capacidad económica, tecnología, grado de posicionamiento en el mercado y ante todo la
conducta interior de este, establecen marcadas diferencias que esta industria sea bastante
adquirida.
CONTACTO CON CLIENTES POTENCIALES
Aun no se tiene el contacto con los clientes potenciales, pero a continuación se mostrara un
modelo de procedimientos para obtener los contactos con los clientes.
GRAFICO N°21
CONTACTO CON CLIENTES POTENCIALES
79

5.5.2 PRODUCTO
 Leche de quinua
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
MARCA DEL PRODUCTO
La marca del producto: En El logotipo muestra los colores de la tierra que significa que es
del altiplano, como representación de donde proviene la materia prima. Y las semillas de
quinua tiene como significado los colores de muestra bandera Bolivia para que se distinga 80
que es un producto realizado en Bolivia.
ENVACE DEL PRODUCTO

Industria alimenticia QUINUI SRL. Significa que es un producto elaborado netamente de
quinua, para este caso la introducción de la “leche de quinua” que será un producto
netamente nutritivo. Con ese fin de ser diferente en cuanto al sabor, en cuanto al envase
queremos resaltar los valores nutritivos que tiene la leche de quinua que sea más visto en el
mercado.
ETIQUETA
5.5.3 PRECIO
El precio que se ofrecerá fueron determinados tomando en cuenta la materia prima y los
precios de competencia. Puesto que para ello el producto será el instrumento clave para
ingresar al mercado. Con un precio accesible y adecuado con respecto a la economía delos 81
clientes potenciales con promoción de precios.

El precio de este producto ofertado por la empresa tendrá un costo de Bs. 5 según los
resultados obtenidos en las encuestas y viendo la economía de los clientes.
5.5.4 DISTRIBUCION
Encuentro a la distribución no se tendrá restricciones de ningún tipo, la misma que será

accesible ya que se cuenta con una agencia propia, tomando la previsión de que en el
tiempo poder contar con una sucursal de distribución en otros puntos estratégicos.
Se seleccionó este sistema porque es el más conveniente, ya que la distribución del

producto al consumidor final es la más sencilla y segura.
GRAFICO N° 22
DISEÑO DEL PROCESO DE DISTRIBUCION
P
PRODUCTOR CONSUMIDOR
R
O
V
E
E PRODUCTOR MAYORISTA CONSUMIDOR
D
O
R
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
5.5.5. PROMOCION
La promoción es comunicar, informar y persuadir al clientes y otros interesados sobre la

82
empresa, para el logro de los objetivos organizacionales, con un fin único de darse a
conocer para que el cliente sepa quién es y en consiste el mismo.

ESTRATEGIAS DE LA PROMOCION
Objetivo
Ingresar con fuerza en el mercado a través de una serie de actividades promocionales

dirigidos principalmente a posicionar este producto en la empresa.
Estrategias
 Promocionar el lanzamiento de la leche de quinua mediante paquetes especiales

para los clientes que demanden un producto.
 Promocionar este producto mediante descuentos.
 Realizar actividades promocionales de forma masiva (volantes, jingles, spot)
durante el primer año en el cual permita posicionar los servicios de la empresa local,
utilizando medios de comunicación masiva y una publicidad intensiva
especialmente dirigida a clientes.
 Promocionar el lanzamiento de este producto mediante una página web de las
industrias QUINUI SRL.
5.5.6. PUBLICIDAD
En el plan de negocios, la publicidad será determinante para el lanzamiento de este

producto para posicionar en el mercado local, a ese fin se recurrirá a los medios de
comunicación de mayor audiencia local, para la cual se elaborara jingles y spot
publicitarios especiales que difunda las características de este producto que brinda esta
empresa.
A continuación se detalla los medios de comunicación en los cuales la empresa realizara la

publicidad para dar a conocer los productos y servicias que se ofrecerán.
CUADRO N° 23
83
COSTO DE ELABORACION DE JINGLES Y SPOT PUBLICITARIO
(Expresado en bolivianos)
CARACTERISTICAS DURACION COSTO Bs.
Jingles (audio) 30 segundos 65.-
CARACTERIASTICAS DURACION COSTO Bs.
Spot publicitario 30 segundos 65.-

CUADRO N° 24
COSTO PUBLICITARIO EN TELEVISION
PROGRAMACION COSTO COSTO

MEDIO DURACION DIAS
Y N° DE VECES MENSUAL ANUAL
Lunes a
A.T.B. 30 segundos 3 pases 550.- 6600.-
viernes

CUADRO N° 25
COSTO DE PUBLICIDAD EN RADIO
MEDIO DURACION PROGRAMACION SALIDA COSTO COSTO
Y N° DE VECES POR DIA MENSUAL ANUAL
MEGA 30 segundos 3 pases Lunes a 395.- 4740.-

84
Viernes

CUADRO N° 26
COSTO PUBLICITARIO EN PRENSA
MEDIO COSTO
SALIDA POR DIA COSTO ANUAL
MENSUAL
220.-
La patria Sábado y Domingo 2640.-

También se realizara volantes, estos contendrán información de la empresa y las
características del producto.
CUADRO N° 27
COSTO DE ELABORACION DE AFICHES
AFICHES TAMAÑO CANTIDAD COSTO TIEMPO COSTO COSTO
MES ANUAL
A todo 21 cm x 14 1000 unid. 280.- 1 vez al 280.- 3360.-

cm mes
color
FUENTE: Elaboración Propia 85

Las actividades promocionales tendrán por consiguiente la duración de tres meses a un
año, en el cual nuestro mayor objetivo será de la de atraer la mayor cantidad de clientes
potenciales, que hayan conocido a la empresa inducidas por cualquiera de las promociones.
La publicidad se la realizara cuando el producto ya esté en el lanzamiento, primeramente se

realizara la publicidad en televisión, después se realizara la publicidad en la radio. La
publicidad con volantes se la realizara al mismo tiempo con las otras promociones, para su
mejor difusión y mayor alcance.
5.6 PLAN DE OPERACIONES
GRAFICO N° 28
DIAGRAMA PLAN DE OPERACIÓN
86

El plan de operaciones resume todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen a
la elaboración de los productos o a la presentación de los servicios.
En todo plan de negocios es muy importante un plan de operaciones para tener de forma
clara el funcionamiento de la empresa mediante procesos del servicio y ubicación
estratégica de la empresa con sus soportes físicos, con la que contara la misma para brindar
un servicio de alta calidad. En el plan de operaciones se determinó un plan de la cual se
refleje el soporte físico y la ubicación de maquinaria y demás, la adecuada ubicación del
negocio así como la descripción del producto o servicio.
5.6.1 INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Industrias alimenticias QUINUI SRL. cuenta con una estructura que está dividida en dos
secciones:
La primera sección es la administrativa, donde están las oficinas de las distintas áreas de
trabajo y la segunda sección de producción brindando comodidad y amplitud a los
trabajadores.
AREA ADMINISTRATIVA
87

AREA DE PRODUCCION
UBICACIÓN DE LA AGENCIA
La agencia estará ubicada en las calles: Bolívar esquina Bautista. Contará con un espacio de
11x10 metros. Se eligió este lugar porque es accesible de llegar, además es una zona
Comercial.
CROQUIS DE LA AGENCIA
88

AGENCIA
Industria
alimenticia
QUINUI SRL.
BOLIVAR
BAUTISTA
IDENTIFICACION DE LA AGENCIA
CUADRO N ° 29
AGENCIA (Industria alimenticia QUINUI Ltd.)
COSTO COSTO 89
N° DETALLE
TOTAL( $us) TOTAL (Bs)

1 Anticrético 6500 44460
TOTAL 6500 44460
IDENTIFICACION DE LA MAQUINARIA
CUADRO N° 30
MAQUINARIA
CANTIDAD
DETALLE
Limpiadores de grano 2
Moledores de grano 2
Licuadoras 3
Ollas de cocción 5
Sacarimetros 3
Ollas de fermentación 8
Destiladoras 6
Envases de preparación 8
Llenadoras de bolsas 1
Envasadoras de bolsas 2
IDENTIFICACION DE LA MATERIA PRIMA
CUADRO N° 31
MATERIA PRIMA
N° DETALLE PORCENTAJE
1 Quinua 8,5 90
2 Sésamo 5,5

3 Azúcar 2,0
Saborizante, Colorante,
4 82,0
Conservante
5 Goma Xanta 2,0
Total 100,0
PROPORCION DE MATERIA PRIMA
Nuestra principal materia prima, es la quinua, para abastecernos de este insumo de manera
económica y constante establecemos.
5.6.2. PRODUCCION DE LECHE DE QUINUA
Son actores directos de la cadena productiva de la Quinua, los productores agrícolas, los
intermediarios acopiadores, las beneficiadoras y/o Plantas de procesamiento de Quinua, así
como las empresas o comercializadoras de los productos finales.
Existen también actores que intervienen prestando servicios de apoyo a la cadena, entre
ellos podemos citar a las instituciones de crédito, a las que presentan servicios de asistencia
técnica e investigación, de certificación biológica, de promoción de las exportaciones,
transporte, entre otros. Forman parte de estos actores indirectos, las instituciones del
gobierno (ministerios, prefecturas y alcaldías) que intervienen con políticas de fomento al
sector, canalización de inversiones de apoyo a la producción y asistencia técnica.
La articulación de la cadena productiva todavía se encuentra aún en estado incipiente.

Geográficamente se encuentra ubicada principalmente en la Macro Región del Altiplano
Boliviano. En lo que se refiere a la Producción Agrícola, esta se encuentra presente en toda
la Macro región. También se identifica a Challapata, como principal centro de acopio y
limpieza de Quinua Real, en Oruro (Centros de Acopio y Beneficiado), 91
GRAFICO N° 32
DIAGRAMA DE LA CADENA PRODUCTIVA
92

PRINCIPALES FORMAS DE TRANSFORMACIÓN
 Harina cruda de quinua
Es el producto resultante de la molienda de la quinua perlada, su finura depende del número

de zaranda o malla utilizada en la molienda. Se emplea en panificación, fidelería, galletería
y repostería.
 Harina tostada de quinua
Es el producto proveniente de la molienda de quinua perlada tostada. Se usa en repostería.
 Quinua perlada
Es el grano entero obtenido del escarificado o desaponificado del grano de quinua. Se

utiliza directamente en la elaboración de guisos tradicionales o indirectamente para la
elaboración de harinas, hojuelas y expandidos (maná).
 Harina instantánea de quinua
Es la harina de quinua pre cocida (gelatinizada), reducida a polvo y que se dispersa

rápidamente en líquidos. Esta cualidad y la de poder ser consumido sin previa cocción la
ponen en ventaja sobre la harina cruda para ciertos usos como en la preparación de bebidas
instantáneas, en postres, cremas como suplemento nutritivo en cocoa y leches malteadas.
 Hojuelas de quinua
Los granos de quinua perlada son sometidos a un proceso de laminado a presión, ejercido
por dos (2) rodillos lisos sobre los granos, lo que permite darles una forma laminada o
aplanada. Este producto es consumido previa cocción y mezclado con leche en el desayuno
bajo la forma de "cereal".
93
 Expandido de quinua

Se obtiene a partir de la quinua perlada, o de la quinua al natural. Este producto es el
resultado de la expansión brusca de los granos obtenidos al someterlos a una temperatura
alta y descompresión violenta.
El extruido de quinua se realiza a partir de la mezcla de harina de quinua y de trigo,

sometiéndolas a altas temperaturas para cocinarlas y aumentar su digestibilidad. Se obtiene
un producto ligero y de buen volumen que puede ser saborizado o endulzado. Por sus
características organolépticas y de alto valor nutritivo es ideal para los niños.
 Leche de quinua
Se obtiene luego de la cocción de la quinua (en grano o su harina) y posterior filtración para
la eliminación de sólidos. Puede ser saborizada, edulcorada y pasteurizada.
TABLA N° 1
94

5.6.3. DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO DE LA LECHE DE
QUINUA
GRAFICO N° 33
DIAGRAMA DEL
PROCESO
95

5.7 PLAN FINANCIERO
GRAFICO Nº 34
DIAGRAMA DEL PLAN FIANACIERO
PLAN FINANCIERO
BALANCE ESTADO DE EVALUACION

GENERAL RESULTADOS FINANCIERA
Activo Ingreso Valor Actual Neto
Tasa Interna de
Egreso Pasivo
Retorno
Relación
Patrimonio
Costo/Beneficio
Análisis de
Rentabilidad
El presente plan de negocios está constituido por seis inversionistas, con un aporte del 96
16,67% lo que equivale a Bs. 356497,25 cada uno de ellos en que la responsabilidad de los
socios quedara limitada al monto de sus inversiones que hayan suscrito. Cuyas inversiones
estarán sujetas a aportes propios.
La maquinaria tendrá una capacidad productiva de producir 4200 Envases de Leche de
quinua quinua diaria, Industrias Alimenticias QUUINUI S.R.L. Empezara sus funciones
con el 50%.
CUADRO Nº 35
CAPACIDAD PRODUCTIVA
DIA MES AÑO
305 7625 91500
5.7.1 ACTIVO FIJO
Los activos tangibles que se requieren en el proyecto son los siguientes.
MAQUINARIA Y EQUIPO
CUADRO Nº 36
REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO
(Expresado en Bolivianos)
Precio Precio
Nº Detalle Unidad Cantidad ($us) (Bs.)
1 Limpiadores de grano Pzas. 2 8020 110194,80
2 Moledores de grano Pzas. 2 15000 206100,00
3 Licuadoras Pzas. 3 4000 82440,00
4 Ollas de cocción Pzas. 5 4000 137400,00
5 Sacarímetros Pzas. 10 1320 90684,00
6 Ollas de fermentación Pzas. 8 4200 230832,00
7 Destiladeras Pzas. 6 4950 204039,00
8 Envases de maduración Pzas. 8 550 30228,00
9 Llenador de botellas lineal Pzas. 1 35200 241824,00
10 Envasador de botellas Pzas. 1 24583 168885,21
97
TOTAL 1502627,01

MUEBLES Y ENSERES
CUADRO Nº 37
REQUERIMIENTO DE MUEBLES Y ENSERES
Nº DESCRIPCION CANTIDAD PRECIO TOTAL
1 Escritorio 6 250 1500
2 Estante 2 650 1300
3 Mueble de escritorio 6 730 4380
4 Silla giratoria 6 193 1158
5 sillas plásticas 24 135 3240
6 Mostrador 1 8952 8952
TOTAL 20530
ANTICRÉTICO
Se necesitar una tienda en anticrético para la venta y exposición de este producto.
CUADRO Nº 38
REQUERIMIENTO DE UNA TIENDA
DETALLE CANTIDAD COSTO TOTAL COSTO TOTAL

98
($us) (Bs.)

Tienda 1 5500 37620
EQUIPO DE COMPUTACIÓN
CUADRO Nº 39
EQUIPO DE COMPUTACIÓN
DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO TOTAL
Computadora 3 2940.00 8820,00
Impresora 3 325.50 976,50
TOTAL 9796,50
5.7.2 ACTIVOS DIFERIDOS
Los activos intangibles que se necesitan son los siguientes.
GASTOS DE PUBLICIDAD
CUADRO Nº 40
GASTOS DE PUBLICIDAD
DETALLE CANTIDAD COSTO MES COSTO ANUAL
Televisión 3 550 6600

99
Radio 3 395 4740
Periódicos 2 220 2640

Afiches 1 280 3360
TOTAL 1445 17340

5.7.3 CAPITAL DE TRABAJO
MATERIA PRIMA
CUADRO Nº 41
MATERIA PRIMA
COSTO COSTO
PRODUCCION TOTAL
PRODUCTO UNIDAD CANTIDAD PRECIO MESUAL ANUAL
Quinua Quintal 2 620 1240 14880
Sésamo Quintal 1 2000 800 9600
Azúcar Quintal 1 200 800 9600
Saborizante,
Colorante,
Conservante Sobres 10 5 337.5 4050
Goma Xanta Litros 67,5 5 337.5 4050
TOTAL 42180
MATERIA PRIMA E INSUMOS (Precio)
CUADRO Nº 42
MATERIA PRIMA
LICOR DE QUINUA 100

UNIDAD INSUMO CANTIDAD PRECIO TOTAL
Kilogramos Quinua 8.5 10,44 24,20
Kilogramos Sésamo 5.5 7.5 11.22
Kilogramos Azúcar 2.0 7.5 11.22
Saborizante,
Colorante,
Kilogramos Conservante 82.0 4 0.65
Litros Goma Xanta 2.0 6 0,71
Litros Agua
TOTAL 48,00
SERVICIOS BÁSICOS
CUADRO Nº 43
SERVICIOS BÁSICOS
DESCRIPCION COSTO MENSUAL COSTO ANUAL
Pago de energía eléctrica 350 4200
Pago de agua potable 85 1020
Pago teléfono 105 1260
TOTAL 540 6480

INSUMOS Y MATERIALES
CUADRO Nº 44
INSUMOS Y MATERIALES
PRECIO PRECIO 101

DESCRIPCION MEDIDA CANTIDAD UNITARIO TOTAL

Gas Garrafas 12 22,5 1080
Uniforme personal Unid. 6 50 300
Uniforme personal de planta Unid. 7 150 1050
TOTAL 2430
5.7.4 MANO DE OBRA DIRECTA, INDIRECTA Y PREVISIONES

SOCIALES
CUADRO Nº 45
SUELDOS Y SALARIOS
RENTA TOTAL
CARGO Nº PERSONAS MES AÑO
MANO DE OBRA DIRECTA
Gerente 1 3500 42000
Contador 1 2800 33600
Jefe de Producción 1 2800 33600
Jefe de Comercialización 1 2650 31800
Secretaria 1 1300 15600
Limpieza 1 1000 12000
Chofer 1 1000 12000
Seguridad 1 1150 13800
SUB TOTAL 8 16200 194400
MANO DE OBRA DIRECTA
Encargado de limpieza de grano 2 1650 39600
Encargado de fermentación de grano 2 1600 38400
Encargado de destilado 3 1600 57600
Encargado de Almacén 1 1400 16800
Vendedor 2 1800 43200 102
Empacador 2 3000 72000
SUB TOTAL 12 11050 267600

TOTAL 20 27250 462000
Caja Nacional de Salud 10,00% 39720,00
A.F.P. Riesgo Profesional 1,71% 6792,12
Beneficios Sociales 8,33% 33086,76
Aguinaldo 8,33% 33086,76
APORTE PATRONAL 28,37% 112685,64
103

5.7.5 APORTES PATRONALES
CUADRO Nº 45
APORTES PATRONALES
APORTES PREVISION POR BENEFICIOS
PATRONALES SOCIALES
A.F.P. PROV. PROV.
HABER A.F.P. (COMISION) P. P. TOTAL LIQUIDO
Nº CARGO BASICO 10% 1,71% AGUI INDEMS APORTES PAGABLE
1 GERENTE GENERAL 3500 350 59,85 291,55 291,55 992,95 2507,05
2 CONTADOR GENERAL 2800 280 47,88 233,24 233,24 794,36 2005,64
3 JEFE DE PRODUCCION 2800 280 47,88 233,24 233,24 794,36 2005,64
4 JEFE DE COMERCIALIZACION 2650 265 46,78 233,24 233,24 794,36 2005,64
5 SECRETARIA 1300 130 22,23 108,29 108,29 368,81 931,19
6 ENCARGADO DE LIMPIEZA DE GRANO 1650 165 28,22 137,45 137,45 468,11 1181,90
7 ENCARGADO DE LIMPIEZA DE GRANO 1650 165 28,22 137,45 137,45 468,11 1181,90
8 ENCARGADO DE FERMENTACION DE GRANO 1600 160 27,36 133,28 133,28 453,92 1146,08

9 ENCARGADO DE FERMENTACION DE GRANO 1600 160 27,36 133,28 133,28 453,92 1146,08
10 ENCARGADO DE DESTILADO 1600 160 27,36 133,28 133,28 453,92 1146,08
13 ENCARGADO DE ALMACEN 1400 140 23,94 116,62 116,62 397,18 1002,82
14 EMPAQUE 1700 170 29,07 141,61 141,61 482,29 1217,71
15 EMPAQUE 1700 170 29,07 141,61 141,61 482,29 1217,71
16 VENDEDOR 1500 150 25,65 124,95 124,95 425,55 1074,45
17 VENDEDOR 1500 150 25,65 124,95 124,95 425,55 1074,45
18 LIMPIEZA 1000 100 14,54 70,81 70,81 241,15 608,86
19 SEGURIDAD 1300 130 22,23 108,29 108,29 368,81 931,19
20 CHOFER 1000 100 14,54 70,81 70,81 241,15 608,86
TOTAL 35300 3530 603,63 2940,49 2940,49 10014,61 25285,39

5.7.6 ESTRUCTURA DE INVERSION
CUADRO Nº 46
ESTRUCTURA DE INVERSION TOTAL
APORTE INVERSION
DESCRIPCION INTERNO TOTAL
ACTIVO FIJO
Muebles y enseres 20530,00 20530,00
Maquinaria 1502627,01 1502627,01
Equipos de computación 9796,50 9796,50
Anticrético 82080,00 82080,00
SUB TOTAL ACTIVO FIJO 1615033,51 1615033,51
ACTIVO DIFERIDO
Publicidad 17340,00 17340,00
SUB TOTAL ACTIVO DIFERIDO 17340,00 17340,00
CAPITAL DE TRABAJO
Materia Prima 42180,00 42180,00
Insumo 2430,00 2430,00
Mano de obra directa 267600,00 267600,00
Mano de obra indirecta 194400,00 194400,00
SUB TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 506610,00 506610,00
TOTAL INVERSIONES 2138983,51 2138983,51

106

5.7.7 DEPRECIACIONES
CUADRO Nº 47
DEPRECIACIONES
DEPRECIACIONES
% AÑOS VALOR
CONCEPTO INVERSION DEPREC. DEPREC. 2012 2013 2014 2015 2016 RESIDUAL
Muebles y enseres 18604 10,00% 10 1860,40 1860,40 1860,40 1860,40 1860,40 9302,00
Maquinaria y equipo 1100587,7 12,50% 8 137573,46 137573,46 137573,46 137573,46 137573,46 412720,39
Equipo de computación 9796,5 25,00% 4 2449,13 2449,13 2449,13 2449,13 0,00
TOTAL
DEPRECIACION 1128988,2 141883 141883 141883 141883 139434 422022,39

5.7.8 COSTOS DE OPERACIÓN
CUADRO Nº 48
COSTO OPERACIONAL ANUAL
Capacidad instalada 50% 65% 75% 95% 100%

Año 2012 2013 2014 2015 2016
CONCEPTO
COSTO DE
PRODUCCION
COSTO VARIABLE 38910,00 50583,00 58365,00 73929,00 77820,00
Insumos 14580,00 18954,00 21870,00 27702,00 29160,00
Servicios Básicos 3240,00 4212,00 4860,00 6156,00 6480,00
Materia prima 21090,00 27417,00 31635,00 40071,00 42180,00
COSTO FIJO 1337840,44 1337840,44 1337840,44 1337840,44 1335391,44

Mano de obra directa 267600,00 267600,00 267600,00 267600,00 267600,00
Previsiones sociales 911017,44 911017,44 911017,44 911017,44 911017,44
Depreciación Activo Fijo 141883,00 141883,00 141883,00 141883,00 139434,00
Publicidad 17340,00 17340,00 17340,00 17340,00 17340,00
COSTO DE
ADMINISTRACION
COSTO FIJO 856215,36 856215,36 856215,36 856215,36 856215,36
Mano de obra indirecta 194400,00 194400,00 194400,00 194400,00 194400,00
TOTAL COSTO FIJO 2194055,80 2194055,80 2194055,80 2194055,80 2191606,80

TOTAL COSTO
VARIABLE 38910,00 50583,00 58365,00 73929,00 77820,00
TOTAL COSTO EN Bs. 2232965,80 2244638,80 2252420,80 2267984,80 2269426,80
COSTO PARA
CREDITO FISCAL 1942680,25 1952835,76 1959606,10 1973146,78 1974401,32 108

5.7.9 PRECIO
PV = 4
PV = 4 *(1+0.25)
PV = 5
PF = 5 ÷ (1 – 0.13)
PF = 5.74
109

5.7.10 FLUJO DE CAJA
CUADRO Nº 49
FLUJO DE CAJA
50% 65% 75% 95% 100%

2012 2013 2014 2015 2016
VENTAS NETAS 2640698,43 3358463,65 3836973,79 4793994,08 5032972,17

COSTO DE OPERACIÓN
COSTO VARIABLE 38910,00 50583,00 58365,00 73929,00 77820,00
Insumos 14580,00 18954,00 21870,00 27702,00 29160,00
Servicios Básicos 3240,00 4212,00 4860,00 6156,00 6480,00
Materia Prima 21090,00 27417,00 31635,00 40071,00 42180,00
COSTO FIJO 1337840,44 1337840,44 1337840,44 1337840,44 1335391,44
Mano de obra directa 267600,00 267600,00 267600,00 267600,00 267600,00
Publicidad 17340,00 17340,00 17340,00 17340,00 17340,00
COSTO DE ADMINISTRACION
COSTO FIJO 856215,36 856215,36 856215,36 856215,36 856215,36
Mano de obra indirecta 194400,00 194400,00 194400,00 194400,00 194400,00
Presiones sociales 661815,36 661815,36 661815,36 661815,36 661815,36

OTROS GASTOS IT. 223404,48 290425,82 335106,72 424468,51 446808.96
IMPUESTOS ICE 32940,00 42822,00 49410,00 62586,00 65880,00
UTILIDAD BRUTA 151388,15 780577,03 1200036,27 2038954,77 2250856,41
IMPUESTO I.U.E. 37847,04 195144,258 300009,07 509738,69 562714,10
UTILIDAD NETA 113541,11 585432,77 900027,20 1529216,08 1688142,31

Costo de Inversión 2138983,51
FLUJO DE CAJA NETO -2138983,51 255424,11 727315,77 1041919,20 1671099,08 1827576,31

PERIODO DE RECUPERACION = CUARTO AÑO
VAN = 2’361,411.63
TIR = 30,71%
RBC = 1,75
IR = 1,10
PE(BS.) = 10’971.429
PE(q) = 182,857
El valor actual neto significa que el proyecto no solo alcanza a compensar el costo de la
proximidad de dinero sino también genera un beneficio adicional de Bs.2’361,411.63 en valor
presente.
La tasa de interés de retorno muestra la rentabilidad que obtendrá la inversión en este caso es
30,71%
La relación beneficio costo significa que el proyecto de investigación que por cada unidad de
boliviano invertido gana 0,75 centavos de boliviano.
El índice de rentabilidad indica que por una unidad de boliviano invertido se obtiene 0.10
centavos de boliviano en valor actualizado.
El punto de equilibrio muestra los niveles mínimos de producción y/o ventas a los cuales el
proyecto puede funcionar sin entrar en ganancia ni en pérdida alguna.
6 CONCLUSION
Realiza la inversión y de acuerdo a los análisis el plan de marketing se denota que existe alto
consumo en los productos lácteos en el mercado de la ciudad de Oruro. El producto más
consumido es la leche Pil. El consumidor prefiere que exista un canal de distribución de forma
indirecta, los precios esperados son más bajos que en el mercado, los consumidores prefieren
medios audiovisuales más vistos en televisión.
112
Con la investigación realizada se muestra que la empresa no cuenta con definiciones estratégicas
establecidas, con una estructura organizacional y la administración de los recursos humanos no se
lleva a cabo completamente que este debería tener una empresa.
De esta manera existe limitación para adquirir la materia prima, se adquiere de productos
minoristas, ya que este no cuenta un control en la calidad en la producción de la quinua, para la
elaboración de la leche de quinua, también esta materia prima tiene que ser de la mejor calidad ya
que la producción de la leche de quinua lo exige a los productos elaborados tienen que tener un
control excesivo para su comercialización.
De acuerdo a la elaboración de la evaluación financiera, usando métodos de evaluación como el:

VAN, TIR, y RBC/C, brindada al presente proyecto que es factible para la implementación por los
resultados obtenidos.
7 RECOMENDACION
Al finalizar el presente trabajo y al realizar el plan de negocios: plan de marketing, plan de

operaciones, el plan organizacional y el plan financiero se recomienda:
En cuanto al plan de marketing al introducir un nuevo producto al mercado, se debe dar a conocer
los atributos que este posee con ayuda de la publicidad, y de la misma manera, cumpliendo con
todas las expectativas que se exija, en cuanto a calidad y de manera de la distribución que se
requiera para llegar con más facilidad a los consumidores.
Para el plan de operaciones se recomienda realizar adecuadamente un control en cuanto a la

maquinaria que se inserte, materia prima e insumos que se utilice para la elaboración adecuada de
un producto de calidad, como también un proceso definido para la elaboración de estos
productos, de igual manera el mantenimiento de las maquinarias para una eficiente producción.
En cuanto al plan organizacional se recomienda determinar el trabajo entre el personal adecuado

para cumplir con los objetivos, que la empresa quiere cumplir.
Para el plan financiero se recomienda para una adecuada evaluación financiera usar métodos que
brindan confianza para una adecuada toma de decisiones con el VAN, TIR, RBC/C, que muestre
las ventajas del proyecto.
113

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INTRODUCCIÓN

En la Producción de la quinua constituye una de las principales riquezas del departamento de

Es así que el presente trabajo costa de los siguientes capítulos:

Capítulo I: Se describe la fundamentación teórica, la misma que presenta las características de la 1

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

La necesidad de realizar la presente investigación, se justifica a partir de que la incursión de la

La utilidad de la prestación investigación se evidencia a partir de la información recopilada y que

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

2.1 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

2.1.1. LA INDUSTRIA ALIMENTICIA

La industria alimentaria es la parte de la industria encargada de la elaboración, transformación,

LOS PROCESOS DE FABRICACIÓN

Los procesos de manipulación personal de la comida tienden a disminuirse en la industria

El almacenamiento de materias primas está orientado a minimizar el efecto de estacionalidad de

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Los procesos habituales de la elaboración de alimentos, tienen como objeto la transformación

 Cocción. Suele emplearse en la elaboración de muchos alimentos de origen cárnico,

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Algunos procesos de conservación de alimentos pretenden sin embargo inhibir el desarrollo de

SECTORES DE LA INDUSTRIA ALIMENTICIA

Los principales sectores de la industria alimenticia son:

INDUSTRIA DE LAS BEBIDAS

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

La falta de incentivos y apoyo a la producción y consumo de los productos tradicionales tiene

PRODUCTO ALIMENTICIO LECHE DE QUINUA

La quinua (Chenopodiumquinoa) es un seudo-cereal originario de los altiplanos andinos y su

La quinua ha sido reconocida en mercados internacionales gracias a su alto valor nutritivo y a la

Emprendimiento proviene de la palabra francesa “Entretener” que significa “pionero” lo que

 IMPORTANCIA DEL EMPRENDIMIENTO

Es importante crear nuevos emprendimientos de acuerdo a las necesidades de las personas.

Los emprendimientos se orientan a dos propósitos fundamentales:

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Manera la proliferación de microorganismos y por lo tanto prolongar su período de consumo.

2.1.4 PLAN DE MARKETING

En consecuencia, el marketing debe tener en cuenta:

 Lo que quiere el cliente.

La investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de la demanda esperada y

La investigación de mercado contempla dos aspectos:

2.1.4.1 MARKETING ESTRATÉGICO Y MARKETING OPERATIVO 12

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Consiste en el análisis permanente de las necesidades del mercado, que desemboca en el

El marketing estratégico se sitúa en el mediano y largo plazo, ya que se propone determinar la

o Conocimiento del negocio

 Las fuentes más comunes de información son los periódicos, Cámaras de

Es necesario conocer el comportamiento del consumidor, los factores que influyen en el

El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes.

Para el análisis externo es necesario estudiar:

 Los aspectos económicos, tecnológico, Político, legal, cultural y social.

Para el análisis interno es necesario estudiar:

 Los recursos humanos y materiales, tecnología, capital de trabajo y acceso al crédito.

MATRIZ DEL ANÁLISIS FODA

FUENTE: Elaboración Propia 15

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

El precio es la cantidad de unidades monetarias que un consumidor está dispuesto a pagar en el

El precio se desglosa en dos partes:

 El precio industrial empresarial.

No es oficial, se define mediante la importación de diferentes variables tanto de

 El precio de mercado: este precio lo establece y lo determina el mercado con sus

Los canales de distribución pueden ser:

o Cortos: Venta minorista. Su ventaja: se ejerce un mayor control sobre la totalidad

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

La promoción está integrada por las siguientes estrategias parciales:

El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con el fin de