Tarea semana 7.

Felipe Alexis de Jesus Marin Carrasco

Merchandising en canales de distribución
Instituto IACC
21-10-2017
INSTRUCCIONES:
- Explique correctamente qué es el análisis cuantitativo del surtido.

- Explique, en sus propias palabras, la importancia del análisis cuantitativo del surtido.

- Entregue un ejemplo concreto de análisis cuantitativo de las ventas.

Desarrollo
1.-
Esta es la herramienta para asegurar la eficiente gestión del surtido es el análisis cuantitativo del
surtido y se diferencia de la cualitativa, ya que es más estadística. Dicho análisis, por su complejidad,
se debe realizar usando un programa de computador que emplea los datos de ventas del local para ir
indicando los productos más vendidos y que no pueden faltar en el surtido, y cuáles tienen baja
rotación para ir observándolos, con mucha detención, de forma de no acumular mucho inventario y
eventualmente dar de baja esos productos. Por lo tanto, los datos a manejar para gestionar el surtido
son: las ventas, la rotación de los productos, el margen, la rentabilidad y el beneficio que cada
producto genera.
Toda la información cuantitativa que se obtenga de la gestión del surtido, permitirá ir generando una
mejora continua de las ventas, ya que se incrementa la cantidad y exhibición de los productos más
vendidos y se disminuyen los espacios y cantidades de los productos menos vendidos. Toda esta
información se debe vaciar en indicadores que sirvan para la toma de decisiones y se deben incluir en
un ScoreCard (o cuadro de mandos) que servirá para la gestión eficiente y eficaz del surtido, este
cuenta de los siguientes criterio.

Venta, el análisis de las ventas es un factor importantísimo en la gestión estratégica del surtido, ya
que indica, en forma concreta, los productos que más se venden y también los que se están vendiendo
poco o nada. De esta forma se puede ir adaptando el surtido continuamente, aumentando las
cantidades de los productos más vendidos, dándoles mejores ubicaciones y generando mayores ventas;
a la vez que permite ir cuidando el inventario inmovilizado de los productos poco apreciados por los
consumidores.
Margen, el análisis del margen comercial es otro factor importante en la gestión del surtido, ya que
permite identificar a los productos que más contribuyen al negocio con su venta, dado que un
producto puede ser muy vendido, pero de bajo margen; y otro puede que no venda tantas unidades,
pero sí tiene buen margen. Con esto se logra tener un surtido equilibrado, tanto en cantidades a
mantener en inventario como en las ubicaciones dentro de la sala de ventas.
Beneficio, el análisis del beneficio de los productos vendidos es importante porque da una visión más
generalizada del negocio, con el surtido de productos que se está manejando y sirve para conocer la
ganancia económica de las ventas totales luego de restar los costos totales. Los beneficios no están
directamente relacionados con los ingresos, ya que, por ejemplo, un local comercial puede tener bajos
ingresos y altos beneficios, o viceversa. Todo depende de cómo se gestionan los costos y las técnicas
de merchandising aplicadas en el punto de venta.

Rentabilidad, la rentabilidad se puede definir como el beneficio que reporta la inversión realizada.
Es decir, cuánto se ha ganado respecto de lo que se invirtió para hacer funcionar el negocio.
Normalmente se expresa como porcentaje, y se calcula como una división entre el beneficio y el
capital o inversión que ha hecho posible dicho beneficio.
Rotación, el análisis de la rotación se puede calcular con diferentes fórmulas, pero siempre
refiriéndose a un periodo de tiempo determinado. El cálculo se realiza a través del índice de rotación,
que es la división entre el costo de las ventas y el valor de las existencias medias (o promedio). Este
índice indica el número de veces que se recupera la inversión realizada en un periodo de tiempo
concreto.

2.-
Sin lugar a dudas la importancia del análisis cuantitativo del surtido es la gestión del surtido y su
eficiencia en todas sus etapas, permite una mayor rentabilidad al negocio, una mayor rotación de los
productos de capital inmovilizado. Mayor y mejor uso de los lineales y del surtido en el punto venta
generando un aumento de las ventas pues se tiene los productos que el consumidor realmente necesita.
Además este modelo optimiza entrega de la información en forma objetiva y concreta para toma
decisiones en la definición del surtido en local venta.
Además de saber los márgenes que arrojan ya sea el margen bruto o líquido, además nos permite ver
en realidad el beneficio de ello que nos proporciona una visión más generalizada del negocio y sirve
para conocer la ganancia económica de las ventas totales luego de restar los costos totales.
También nos permitirá ver la rentabilidad del negocio sabiendo si nuestra inversión realizada reporta
beneficios y como también la rotación s y manejar de mejor forma el stock.
Y lo importante que es el surtido y que esté supeditado a las necesidades del cliente.

3.-
Un ejemplo que puedo mencionar al respecto sería el de un supermercado en punto de venta la
góndola del lineal ya que se debe dar prioridad a los productos de mayor venta luego a los menor
venta y hasta que casi no tienen mucha venta, según método ABC, pero si existen clientes que lo
necesitan pero que compran otros productos en mayores cantidades y es necesario contar con ese
producto en el lineal para satisfacer al consumidor y que este se fidelice con la marca y el negocio, ya
que el volumen de la compra de otros productos hace aumentar la venta.

Vamos a analizar el número de ventas de las distintas referencias de una marca de cosméticos en unos
grandes almacenes.

Ref. Definición Ventas

A Colonias 90
B Pasta de dientes 550
C Desodorante 1200
D Crema anti edad 75
E Crema anti celulitis 80
F Espuma de afeitar 480
G Aftershave 1170
H Crema hidratante 1080
En primer lugar debemos organizar las referencias de mayor a menor en cuanto al número de
ventas, por lo tanto la tabla queda tal que así:

Ref. Definición Ventas

C Desodorante 1200
G aftershave 1170
H Crema hidratante 1080
B Pasta de dientes 550
F Espuma de afeitar 480
A Colonias 90
E Crema anti celulitis 80
D Crema anti edad 75

Una vez que lo tenemos ordenado, el siguiente paso seria el de ir sumando las ventas realizadas
acumuladas, desde la referencia mas vendida hasta la menor, por lo tanto la tabla seria la
siguiente:

Ref. Definición Ventas acumuladas

C Desodorante 1200
G aftershave 2370
H Crema hidratante 3450
B Pasta de dientes 4000
F Espuma de afeitar 4480
A Colonias 4570
E Crema anti celulitis 4650
D Crema anti edad 4725
El siguiente paso sería el de hallar dichas cantidades acumuladas en porcentajes, para ello se
dividen entre el numero de ventas totales y se multiplica por 100. La columna de porcentaje
acumulado es la siguiente:

Ref. Definición % ventas acumuladas

C Desodorante 25,40
G aftershave 50,16
H Crema hidratante 73,02
B Pasta de dientes 84,66
F Espuma de afeitar 94,81
A Colonias 96,72
E Crema anti celulitis 98,41
D Crema anti edad 100,00

De esta manera se pueden observar como la mayor parte de las ventas de la marca están formadas
por el desodorante, el aftershave y la crema hidratante mientras que la espuma de afeitar, la
colonia, la crema anti celulitis y la crema anti edad apenas abarcan un mínimo porcentaje de ventas.
Por lo tanto, como todas las referencias ocupan el mismo porcentaje (12,5%) podemos decir que con
solo el 37,5% de las referencias obtenemos un 73,02% de ventas en la zona A. Mientras que con
el 62,5% restante solo obtenemos un 26,92% de las ventas (zonas B y C), destacando el ultimo
37,5% con el que apenas obtenemos algo mas del 5% de las ventas.

Por lo tanto la marca deberá de estudiar si les sale rentable seguir enviando a los grandes almacenes
los productos que hemos visto que tienen menos ventas o no en función de los beneficios que estos le
generen por unidad vendida.
el análisis de las ventas es un factor importantísimo en la gestión estratégica del surtido, ya que
indica, en forma concreta, los productos que más se venden y también los que se están vendiendo
poco o nada. De esta forma se puede ir adaptando el surtido continuamente, aumentando las
cantidades de los productos más vendidos, dándoles mejores
Por último les mostraremos un grafico indicativo en el que se observa perfectamente esta
diferenciación ABC.

Verde Zona A
Amarillo Zona B
Rojo Zona C
 Bibliografía
IACC (2017). Merchandising en Canales de Distribución. Semana 7.