FLACSO - MIPRO

30
Agosto 2012
Centro de Investigaciones
Económicas y de la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa

Boletín mensual
de análisis sectorial de
MIPYMES

Estudio de caso
sector cuero y calzado:
Calzado Gamo´s

Coordinación:
Katiuska King
Investigación:
Marcelo Varela
Asistente de investigación:
Carlos Trávez
Contenido

Resumen ........................................................................................................................... 3

Estudio de caso sector cuero y calzado: Calzado Gamo`s................................................ 5

Antecedentes del sector y la empresa ............................................................................... 5

Entorno de la empresa ...................................................................................................... 7

Proceso corporativo y actores claves ............................................................................ 7

Ventas:....................................................................................................................... 7

Mercado: ................................................................................................................... 7

Recursos humanos ..................................................................................................... 8

Imagen y marca ......................................................................................................... 8

Líneas de productos .................................................................................................. 9

Estudio de mercado ................................................................................................. 10

Ingresos y gastos mensuales ................................................................................... 10

Tecnología, maquinaria y equipos .......................................................................... 11

Financiamiento........................................................................................................ 10

Capacitación ........................................................................................................... 12

Estrategias y acciones llevadas a cabo ........................................................................ 12

Marketing ................................................................................................................ 12

Desarrollo organizacional ...................................................................................... 13

Acciones llevadas a cabo ............................................................................................ 15

Humanos.................................................................................................................. 15

Productivo ............................................................................................................... 16

Financiero ............................................................................................................... 16

Ambiente .................................................................................................................. 16

Ecología .................................................................................................................. 16

1
 Igualdad de género.................................................................................................. 16

Discriminación ........................................................................................................ 17

Proveedores ................................................................................................................. 17

Empleo ........................................................................................................................ 17

Mecanismos de comercialización ............................................................................... 18

Exportaciones.............................................................................................................. 18

Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa ............................................. 18

Asociatividad .............................................................................................................. 18

La economía social y solidaria ................................................................................... 19

Código de la producción............................................................................................. 19

Participación en redes empresariales nacionales o internacionales ......................... 19

Compras públicas ....................................................................................................... 20

Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa ......... 20

Ambiente de negocios en el país ................................................................................. 21

Desafíos que enfrenta actualmente la empresa ............................................................... 22

Responsabilidad Social Empresarial (RSE) ................................................................... 22

Conclusiones................................................................................................................... 24

Anexo metodológico ...................................................................................................... 27

2
 Resumen

El estudio de caso del sector cuero y calzado se realiza a Calzado Gamo´s por ser una
empresa que ha pasado por todas las etapas de crecimiento empresarial, de
microempresa a pequeña empresa, luego a mediana y en la actualidad a gran empresa,
además de poseer fortalezas que permitan que otras empresas pequeñas o medianas las
adopten para el desarrollo y crecimiento de su sector.

Calzado Gamos surge como un emprendimiento familiar en el año 1990, en la casa de

Miguel Gutiérrez ubicada en la ciudadela las Acacias en el barrio Ficoa de Ambato. Sus
actividades empiezan con 10 trabajadores y 4 aprendices, actualmente dispone de 170
trabajadores, lo que le ha convertido en pocos años en una gran empresa.

Para la puesta en marcha de este emprendimiento realizan previamente un estudio de

mercado. El emprendimiento se dio con un pequeño capital, con recursos propios
inicialmente. Luego de dos años de trabajo solicitan un crédito en la Corporación
Financiera Nacional (CFN) de 18 millones de sucres, con una tasa que oscilaba entre
10% y 11%. El financiamiento ha servido para capital de operación, capital de trabajo,
compra de materia prima o de maquinaria.

Empiezan produciendo zapato de fútbol y microfútbol, actualmente tienen cinco líneas

de productos: Trekking, seguridad industrial, zapato de calle, línea deportiva y de trote.
Han aplicado estrategias de posicionamiento, de penetración de mercado con asesoría de
expertos en marketing y son proveedores de importantes empresas a nivel nacional, así
como de Instituciones del Estado, nacionales y locales.

Esto les ha permitido que las ventas de Calzado Gamo´s alcancen al año 2011, siete
millones de dólares. El mercado de ventas de Calzado Gamo´s tiene ámbito nacional y
de acuerdo a un estudio realizado por la empresa, abarca un 5% de la oferta nacional.

Calzado Gamo´s ha utilizado durante su vida empresarial diversas estrategias y

acciones, mismas que se han llevado a cabo en un proceso corporativo con visión de
mercado, desarrollo organizacional, imagen y marca, diseño de nuevas líneas y
productos, tecnología de punta, nuevas maquinarias y equipos, importación de insumos
y materias primas para el proceso productivo, mecanismos de comercialización directa y
están en proceso de exportación.

3
Además, ha considerado factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa como
la asociatividad, conocimiento de leyes para el sector, el entorno de la economía social y
solidaria, la participación en redes empresariales nacionales o internacionales, compras
públicas, factores internos y externos y una responsabilidad social empresarial que le
han permitido el crecimiento de la empresa.

4
 Estudio de caso sector cuero y calzado: Calzado Gamo`s

Antecedentes del sector y la empresa

Sector: De acuerdo al Censo Económico 2010, el sector en el que realiza las actividades
Calzado Gamo´s, presenta los siguientes indicadores:

En el país existen 24 empresas en el sector cuero y calzado, de las cuales las

microempresas representan el 16,67%, las pequeñas el 45,8%, medianas el 29,17% y
grandes el 8,36%. Como podemos ver, en este sector existe una concentración de
establecimientos en las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo de esto, como un
resultado de la concentración económica del país, la mayor participación de ventas se
encuentra en las grandes empresas con el 61,32% del total, las medianas el 27,32%, las
pequeñas el 11,10% y las microempresas se llevan el 0,26% del total de ventas del
sector.

En cuanto al empleo generado, las grandes empresas generan el 73,24% del total de los
empleos, las pequeñas el 6,73%, las medianas el 20,06%, mientras que las
microempresas no generan empleo ya que las actividades las realizan los propios
dueños.

En conjunto las MIPYMES representan el 91,64% de todos los establecimientos, las

ventas alcanzan el 38,68% del total y el empleo generado alcanza el 26,76%. En este
sector de cuero y calzado se puede notar una diferencia a lo que presentan otros
sectores, por ejemplo las grandes empresas son las mayores generadoras de empleo y las
que concentran la mayor parte de ventas del sector, sin embargo de ello, representa el
menor porcentaje de establecimientos.

Esta situación nos hace ver la alta concentración en ventas y empleo para las grandes
empresas. Vale recalcar que las empresas en este sector se encuentran localizadas en su
mayor parte en las provincias de Tungurahua, Chimborazo, Pichincha, Imbabura y
Guayas.

Indicadores sector cuero y calzado Grande Mediana Pequeña Microempresa Total

Número de empresas 2 7 11 4 24
Ventas (millones dólares) 23,3 10,4 4,2 0,1 38

5
Empleo generado 936 256 86 0 1.278
Salarios (miles dólares) 734,9 427,7 339,4 0 1.502
Inversión I+D (dólares) 0 0 0 0 0
Fuente: Censo Económico 2010.

Empresa: Calzado Gamos inicia sus actividades en el año 1990, en la casa de Miguel
Gutiérrez ubicada en la ciudadela las Acacias en el barrio Ficoa de Ambato. Surge como
un emprendimiento familiar, con 10 trabajadores y 4 aprendices.

Para la puesta en marcha de este emprendimiento realizan previamente un estudio de

mercado, “comenzamos a hacer una investigación de mercado, a ver si el producto tenía
aceptación, los resultados mostraron que el producto si tenía aceptación, lo que nos hizo
pensar que teníamos un futuro muy bueno, que nos llevo a seguir trabajando”.

El emprendimiento se dio con un pequeño capital, con recursos propios inicialmente. El

pequeño taller artesanal ubicado en su casa empezó a crecer por la mayor demanda
existente de sus productos, lo que forjó la necesidad de ampliarlo.

Luego de dos años de trabajo solicitan un crédito en la Corporación Financiera Nacional

(CFN) para comprar el terreno donde actualmente se encuentra la empresa, además
construyen un galpón para ampliar sus actividades. El galpón fue de 300 metros
inicialmente, luego lo amplían y construyen otro galpón para bodega de materia prima.
El préstamo entregado por la CFN fue de 18 millones de sucres, con una tasa que
oscilaba entre 10% y 11%.

Luego de la implementación del último galpón (bodega para materia prima), decidieron
aumentar el capital a la empresa y empezaron a viajar a las distintas provincias del
Ecuador a ofertar el producto. Esto les permitió darse cuenta que había un mercado bien
grande para la empresa.

Inicialmente la producción se realizaba de acuerdo a la demanda existente del producto,

de acuerdo a la necesidad y pedido de los clientes, lo que permitió ir desarrollando las

6
diversas líneas. Empiezan produciendo zapato de fútbol y microfútbol, el motivo y la
razón por la cual la empresa se llama Gamo´s1.

A pesar de haber realizado un estudio de mercado inicial, no habían realizado un plan de

negocios completo para la puesta en marcha. Como nos dice Miguel Gutiérrez “si
hubiera implementado un plan de negocios desde el inicio hubiera tenido más éxito
porque ya hubiéramos conocido las necesidades que tenía el mercado porque en esos
años no había mucha competencia, había un mercado bien amplio. Existía una gran
oportunidad para el negocio, porque los únicos zapatos de fútbol existentes en el
mercado ecuatoriano eran colombianos, las marcas príncipe, wayos, gol, los cuales eran
caros, y por precio nuestro producto pudo captar ese mercado”.

Entorno de la empresa

Proceso corporativo y actores claves

Ventas: Las ventas de Calzado Gamo´s han tenido una evolución importante,
especialmente a partir del siglo XXI. Así para el año 2001, la empresa facturó cerca de
un millón de dólares, para el 2006 ascendieron a 2,5 millones de dólares y para el año
2011, alcanzaron los 7 millones de dólares.

Mercado: El mercado de ventas de Calzado Gamo´s es a nivel nacional y de acuerdo a

un estudio realizado por la empresa, abarcan un 5% del mercado nacional. Sin embargo
de ello, el Gerente de calzado Gamo´s piensa que a pesar de no realizar los trámites de
exportación, los productos de su empresa se pueden considerar exportados debido que
venden sus productos vía Tulcán. Esto quiere decir, que los productos lo entregan o
venden a clientes de Tulcán y ellos a empresas de Colombia.

Esta situación ha resultado beneficiosa para la empresa, ya que empresas de Colombia

que conocen los productos están llamando directamente a la empresa para evitar
intermediarios. Por esta razón, deben empezar a exportar, para lo cual con la ayuda del
MIPRO asisten todos los días jueves a una capacitación en el Ministerio de Relaciones
Exteriores, con la finalidad de exportar.

1
Miguel Gutiérrez nos cuenta que gamo es el nombre del venado dado por los indígenas en su idioma
quichua. A esta palabra le aumentaron el apostrofe (´) y la s porque buscaban un nombre que dé un
sinónimo de velocidad, de rapidez, de agilidad, y la representación de esto eran los zapatos de fútbol y de
microfútbol. De estos zapatos sale el logotipo y el nombre de la empresa “Gamo´s”

7
A los seminarios a los que asisten los representantes de Calzado Gamo´s participan
también un grupo de emprendedores de varios sectores y productos. Miguel Gutiérrez
considera que “la exportación será representativa porque nosotros ya hemos vendido
cantidades considerables a Colombia mediante intermediarios”.

Foto: Instalaciones Calzado Gamos

Recursos humanos: La evolución en la captación de personal ha sido considerable, al

variar de diez trabajadores en el año 1990 a setenta en el 2008. Con las políticas del
gobierno de protección de la industria de calzado, actualmente la empresa tiene
contratado a 170 trabajadores, lo que le ha permitido pasar de ser una mediana empresa
a grande en los últimos años.

Imagen y marca: La marca Gamo´s dice su gerente “está bien posicionada en el

mercado pero falta todavía más penetración”. Esto ha permitido que se considere
estrategias de penetración de mercado con asesoría de expertos, para lo cual con una
empresa especializada en marketing quieren posicionar de mejor manera la marca en el
mercado.

El ofrecimiento recibido de la empresa asesora se fundamenta en un plan de trabajo, una

propuesta de marketing que tardará por lo menos seis meses para posicionar la marca.

8
Para ello, Calzado Gamo´s está dispuesto a invertir con la finalidad de consolidarse en
el mercado nacional.

Líneas de productos: Existen actualmente cinco líneas de productos. Para Miguel

Gutiérrez, la más importante es la línea Trekking - zapato de montaña, para caminatas-,
le sigue la línea de seguridad industrial, una línea de calle -zapatos que están a la moda,
para jóvenes-, “todo lo que trabajamos es de cuero” dice. Una línea deportiva, zapatos
de fútbol, microfútbol –las líneas con las que habían comenzado-, y de trote - zapatillas
livianas. Además tienen una línea deportiva y de calle para niños y niñas.

Fo to :

Fotos línea de trekking, deportiva y de seguridad

“Las dos líneas más representativas son Trekking y seguridad industrial. En ésta última
línea hacemos zapatos con punta de acero, botas para trabajadores, somos proveedores
de Pronaca, Holcim, Interagua, de muchas empresas importantes. Estas botas cumplen
con normas internacionales de seguridad industrial, es así que deben pasar por pruebas
en la Escuela Politécnica Nacional. Posteriormente recibir certificados de cumplimiento
de normas internacionales de calidad. Con esos certificados y la calidad del producto
participamos en licitaciones que llaman esas empresas o en compras públicas, para el
Estado, Municipios o Consejos Provinciales”.

Existe competencia de las botas de punta de acero de productos provenientes de Brasil,

“sin embargo por calidad y precio los productos de Calzado Gamo´s son mejores”.
Miguel Gutiérrez nos cuenta que “el precio de una bota brasilera oscila entre 35-37
dólares, mientras que la producida por la empresa bordea los 30-31 dólares”.

El crecimiento en las nuevas líneas de negocio ha sido el resultado de la experiencia

dice el gerente, “inicialmente comenzamos con zapato de fútbol y microfútbol pero
entre los años 1996-1997 hubo una invasión de productos chinos a precios bajísimos
pero de mala calidad, eso nos mermo considerablemente las ventas”, ante lo cual

9
buscaron estrategias, nichos de mercado que no estaban explotados y de esa manera
surgió la línea Trekking y para seguridad industrial basados en las propuestas de los
clientes.

“La línea Trekking surgió porque nadie producía en el país, no estaba explotada esa
línea, Calzado Gamo´s fue el pionero. Actualmente la mayoría de empresas producen
esta línea Trekking, por los buenos resultados obtenidos por la empresa, siempre nos
copian los modelos pero mantenemos la diferencia porque tenemos insumos y materia
prima exclusivos que la competencia no puede obtener. Un ejemplo de ello, es un
material de tela que se llama cordura con una alta resistencia, el cual no se encuentra en
el mercado fácilmente”.

Estudio de mercado: Milton Gutiérrez menciona que la empresa constantemente hace

un seguimiento al uso de los productos, lo que les ha permitido darse cuenta que la
gente busca los productos por la duración, adicionalmente siempre están haciendo
innovaciones basados en la información que los clientes les proveen y eso ha sido
fundamental para poder posicionarse en el mercado.

Ingresos y gastos mensuales: Según el gerente de Calzado Gamo´s, los ingresos

mensuales sobrepasan los 500.000 dólares, mientras que los costos totales representan
aproximadamente un 50% de los ingresos. El porcentaje de costos variables es del 85%
y los fijos el 15% del total de los gastos.

Foto: Tecnología computarizada para elaborar los productos

10
Tecnología, maquinaria y equipos: El gerente señala que la maquinaria utilizada en la
empresa está equipada con tecnología de punta. “La maquinaria en la línea de montaje
es de procedencia italiana, mientras que la maquinaria para corte y costura en su mayor
parte es brasileña”.

Foto: maquinaria utilizada en la producción

Financiamiento: Es importante considerar que en los años 90, especialmente en los

años 1996-1997-1998 hubo una época dura para el sector de cuero y calzado debido a la
inestabilidad de los negocios y a la importación de calzado a menor precio, incluso fue
considerado un sector de alto riesgo y el acceso al crédito era muy limitado, aduciendo
que el sector era muy volátil, por cuanto muchas empresas desaparecían por la
competencia de productos chinos.

Por esta consideración, la empresa ha tenido que financiarse generalmente con recursos
propios y/o adquiriendo préstamos bancarios con una entidad financiera que trabaja por
muchos años con la empresa. Milton Gutiérrez nos indica que a esa entidad financiera
“le tenemos hipotecada la fábrica y en base a esa hipoteca nos dan préstamo acorde a
nuestras necesidades, sin embargo no tenemos deudas a largo plazo, todos los

11
requerimientos de liquidez se hacen a corto plazo”. El financiamiento ha servido para
capital de operación, capital de trabajo, compra de materia prima o de maquinaria.

Capacitación: La formación del personal de la empresa se ha dado por dos vías: por
financiamiento de la empresa y por apoyo de la Cámara de Calzado de Tungurahua
(CALTU) y del Servicio Ecuatoriano de Capacitación Profesional (SECAP).

“Desde la cámara el apoyo ha sido muy bueno porque han desarrollado un taller de
formación de costura, diseño. Para este taller, en la empresa se preparó un equipo de
montaje, con la finalidad que la cámara brinde el apoyo, considerando que este taller
tiene imagen a nivel nacional”.

En el SECAP siempre ha existido apoyo nos cuenta Miguel Gutiérrez, “aunque

últimamente ha decrecido ese apoyo, tal vez porque no tienen los recursos, no sé. El
SECAP servía para formar a nuestros empleados e incluso, personas que estudiaban allí
se enrolaban a nuestra empresa. Actualmente ya no sucede eso, y la empresa tiene que
formar a los nuevos empleados”.

Estrategias y acciones llevadas a cabo

Marketing: Calzado Gamo´s como parte de estas estrategias ha participado todos los
años en la feria muy importante para el sector, como es “Piel Moda”, la cual se realiza
en Quito, los primeros días de junio.

En esta feria, la empresa participa como sponsor, auspiciador del evento. Incluso los
últimos años, Calzado Gamo´s ha participado en el desfile de modas que se desarrolla
durante los días de feria. Miguel Gutiérrez cree que esta participación ha ido
consolidando la imagen de la empresa.

Otra estrategia es la inversión en pautas publicitarias en televisión y radio. El gerente

nos comenta que han pautado entre otros en teleamazonas y RTU. “Siempre hemos
pautado en RTU, canal a nivel nacional porque los costos son más económicos”.
Además, están por desarrollar un plan agresivo de publicidad, “para estar en tres canales
de televisión, una vez al día de lunes a viernes durante 20 a 30 segundos”.

Han implementado la página web que ha servido para ventas por contratación pública.
“Ahí hemos ganado bastantes licitaciones y últimamente hemos crecido en la línea de

12
seguridad industrial gracias a la página web. Hemos participado en esas licitaciones y
hemos visto un crecimiento, incluso algunos meses, la línea de seguridad industrial
iguala en ventas a la línea de Trekking”.

Foto: Campaña publicitaria de Calzado Gamo´s

Desarrollo organizacional

Miguel Gutiérrez está consciente que la falla en las estrategias de la empresa, ha sido no
tener un plan estratégico que englobe a todos los departamentos, el cual no se ha
implementado por desconocimiento. “Implementado un plan estratégico se puede
conseguir un mayor nicho de mercado, creo que tenemos elementos, productos de
calidad que nos permitiría participar más en el mercado”.

Sin embargo, Miguel Gutiérrez sabe que con la implementación de un plan estratégico
la producción crecería mucho más, por ello pensando como un factor limitante el
espacio actual de la empresa y la capacidad operativa de la maquinaria, han adquirido
un terreno de 10.000 metros, muy cerca de la empresa y tienen considerado la compra
de nueva maquinaria. Esperan empezar a construir una nueva planta hasta finales de

13
año. También tienen otra alternativa para la ampliación, negociar una fábrica que está
en venta cerca al parque industrial de Ambato, la cual tiene 17.000 metros de terreno y
4.000 metros de galpones para bodegas, además cuenta con oficinas y parqueaderos.

Foto: Miguel Gutiérrez, Gerente de Calzado Gamo´s

Recursos humanos: La empresa tiene como visión dar buena estabilidad a los
trabajadores mediante la no rotación de gente, además que existen incentivos y
capacitaciones.

Esto ha permitido nos dice Miguel Gutiérrez “que la gente que viene a trabajar a la
empresa es gente que se enseña, se pone la camiseta de la empresa. Por esta razón,
estamos siempre dando charlas, cursos de motivación, contratamos a gente profesional,
y realizamos capacitaciones en una hostería”. Para la realización de estos eventos
cuentan con fondos del Consejo Nacional de Capacitación, un programa que se llama
“80-20”, el 80% proviene del Consejo Nacional de Capacitación y la empresa cubre el
20%.

Adicionalmente, todos los empleados están afiliados al Seguro Social, disponen de un

departamento médico en la empresa, se entrega medicinas gratis a los trabajadores y su

14
familia, “la gente vive contenta, esto sería un incentivo que se da a la gente que colabora
con la empresa”.

Otros incentivos dados por la empresa es un subsidio a los almuerzos para los
trabajadores, la empresa cubre el 60% y el trabajador el 40%, valor que se descuenta en
el rol de pagos al final del mes.

También existe el financiamiento de electrodomésticos a un año, para ello la empresa

adquiere a grandes empresas los electrodomésticos a 3 meses con precios especiales,
generalmente esto se hace en diciembre. “Esto ha permitido que el trabajador esté
tranquilo para el trabajo, está en paz en su casa y puede disponer de los artículos
necesarios para su hogar”. Para el personal de ventas existe un crédito vehicular
mediante una alianza con Automotores de la Sierra, se entrega el vehículo al empleado
con respaldo de la empresa, para lo cual la empresa se encarga de pagar y les va
descontando al empleado a mayores plazos sin ningún interés adicional.

Participación en la toma de decisiones: La empresa considera a sus trabajadores en la

toma de decisiones especialmente en compra de materiales nuevos.

Modelo de Liderazgo: El modelo utilizado es mediante los lazos de unión, de

compañerismo, de apoyo al recurso humano, ya que en Calzado Gamo´s han
comprendido que el trabajador es la parte principal de la empresa, “el capital humano
está encima del capital financiero”.

Considera Miguel Gutiérrez que debe existir un respeto mutuo entre jefes y
trabajadores, todos son iguales en la empresa, “igual que yo les respeto y estimo mucho,
ellos a mí me respetan y estiman, por ahí empieza eso del liderazgo”.

Acciones llevadas a cabo

Humanos: Para la contratación de la gente, se utiliza lo que el Código de Trabajo

explicita. “La contratación se realiza con todos los beneficios de ley desde el primer día
pero utilizando el período de prueba para que demuestre que es una persona capaz, que
está dispuesta a trabajar, a ayudar. Quien muestra las ganas de aprender se queda
trabajando, ya que esto indica que quien tiene ganas de aprender, tiene ganas de
prosperar”.

15
Productivo: Miguel Gutiérrez nos indica que los pasos a seguir para sacar un nuevo
producto o línea se realizan de la siguiente manera: “Primero se hace una selección de
los modelos que se va a producir, se hace el diseño de los modelos, nos reunimos con el
equipo de ventas, seleccionamos que tipos de modelos pueden gustar. Cuáles serían las
líneas, en base a revistas que se compran, tendencias de moda. Para ello, viajo bastante
a Italia, Brasil. Traemos fotos, ideas, traemos productos y en base a eso vamos haciendo
las innovaciones e implementando las nuevas líneas. Posteriormente, lanzamos una
colección2 al mercado. Hacemos colecciones que son presentadas por los vendedores a
los clientes”.

Financiero: Básicamente trabajan con crédito directo de los proveedores, con cheques
post-fechados a 30, 60 y 90 días. Es importante considerar que el material de cuero es
100% nacional, pero algunas suelas provienen del extranjero, especialmente de Brasil,
aunque la suela de moda es importada de Italia. Para las importaciones utilizan carta de
crédito bancaria o muchas veces con crédito directo en el extranjero.

Ambiente: No utilizan materiales sintéticos en la producción, ya que los productos son

100% calzado de cuero. Las plantillas son reciclables, al igual que las cajas con una
visión y enfoque de medio ambiente. Para el futuro piensan utilizar pegamentos en base
a agua, productos ecológicos que se están desarrollando en Brasil, “para que no tengan
esos olores fuertes ni sean contaminantes, nos van a venir a dar una capacitación para
poder usar esos productos”.

Ecología: En la fabricación de calzado existe un grado de contaminación de 13 , siendo

el 5 el mayor grado de contaminación. Por ejemplo, una curtiembre tiene un grado de
contaminación de 5. A pesar de la empresa estar rodeada de viviendas, no se causa ruido
ni malos olores, ya que utilizan la seguridad industrial y ocupacional en la empresa.

Igualdad de género: Un 60% de los trabajadores son hombres y 40% mujeres. Hace un
tiempo atrás, en el sector calzado laboraban solo hombres “pero últimamente se contrata
mujeres, ya que son más hábiles para costura, en si la mujer es buena para coser”.

2
Se presenta 30 modelos, de los 30 modelos se escoge los que más gustan y de ahí ya se empieza a
producir. Primero ven si les gusta a los consumidores, luego se hace a escala las muestras con el número
central (talla), el número 39 en zapato de hombre. Con esas muestras vamos a presentar a los clientes, y
se produce del número 36 al 43. Está por salir la línea deportiva de mujer.
3
El rango máximo de contaminación es 5

16
“El departamento de costura está compuesto en un 100% por mujeres y en el terminado
de calzado son mas detallistas, se preocupan de darle un mejor terminado, ellas son mas
cuidadosas que los hombres en eso”.

Discriminación: En Calzado Gamo´s todos son iguales, todos tienen las mismas
oportunidades, nos dice Miguel Gutiérrez.

Proveedores:

Los primeros contactos con los proveedores se realizaron a través de ferias

internacionales, mediante los catálogos y revistas del sector calzado a nivel
internacional. “En esas revistas está redactada todas las ferias a nivel mundial y nos
vamos a las más importantes, por ejemplo aquí en América nos vamos a Brasil,
Colombia y a México. La feria más grande del mundo de calzado es en Italia en
Bolonia, ahí hacemos los contactos, vemos la tecnología existente y las maquinas que
van inventando”.

La empresa utiliza los mismos proveedores casi siempre, “porque la calidad ya es

comprobada, nosotros lo que buscamos es calidad. Lo primero es la calidad, para poder
asegurar un producto final de calidad. Para fabricar un zapato se necesita el cuero, la
suela, la plantilla interior que es suave, plantilla de cuero de montaje. Utilizamos hilos,
pegantes, cordones y para ello se necesita productos de calidad”.

Por esta razón, la provisión de sus insumos está basada en la calidad, precio y plazo de
entrega. Esos son los parámetros que se miden para tomar la decisión de comprar a un
proveedor.

Los plazos comerciales que mantiene la empresa con los proveedores van desde contado
hasta crédito a 60 días. Aunque hay proveedores que por temporada o por mayores
montos de compra dan más plazo en el crédito, especialmente los proveedores
internacionales.

Empleo

En Calzado Gamo´s, actualmente trabajan 170 personas de planta. En cuanto al empleo

indirecto, Milton Gutiérrez dice que no se podría cuantificar por cuanto la relación de la
empresa con proveedores es con cuatro curtidoras, una hilandería, una fábrica de

17
cordones, varias fábricas de telas, una cadena de empresas para plantillas, fábrica de
troqueles para cortar, la que provee publicidad, es decir una cadena productiva amplia,
es imposible poder decir un número de empleo indirecto.

Mecanismos de comercialización

Venta directa con vendedores a nivel nacional, para ello la empresa tiene un equipo de 6
vendedores a nivel nacional. La venta directa esta direccionada a almacenes o cadenas
de ropa como “De Prati”, “Marathon”.

Exportaciones

La empresa todavía no exporta pero está en ese proceso. Para ello, están tomando un
curso dos empleados todos los jueves. El MIPRO está dando ese curso de capacitación
para las pymes, enseñando a exportar.

Al respecto, sobre el proceso de exportación, Miguel Gutiérrez dice “yo pienso que en
unos 2 o 3 meses se exportaría, no he realizado exportaciones por falta de conocimiento
pero ahora estamos en una campaña para ir a exponer el producto con apoyo del
MIPRO. El MIPRO hizo una selección de empresas que van a exponer a Centroamérica,
y Calzado Gamo´s es una de ellos. La exposición es en el mes de agosto en una feria
internacional. Además, se ha realizado una rueda de negocios en Guayaquil, en el centro
de convenciones de Guayaquil. En este evento, el MIPRO invitó a posibles
compradores de otros países, a la empresa le dan una mesa y usted está exponiendo su
producto, hicimos varios contactos, ahora toca hacer el seguimiento para concretar
algo”.

Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa

Asociatividad: Miguel Gutiérrez considera que la asociatividad es muy importante, ya

que a través de ella se puede proveer de materia prima a menores precios y con mejores
productos. “Eso es muy bueno porque conformando un grupo con otras empresas se
puede hacer compras de materia prima, conseguir precios más baratos. Por ejemplo, hay
productos que se tienen que importar en cantidades pequeñas resultando caro el flete,
pero si nos asociamos varias empresas, trayendo en un solo pedido todos nuestros
requerimientos, nos sale más económico”.

18
De la misma manera, nos dice la asociatividad sirve para un crecimiento de la empresa y
cubrir un déficit de producción para suplir ciertos requerimientos. “Supongamos que
llegáramos a un plan de exportación y hay un requerimiento muy grande de producto, y
nuestra capacidad productiva no puede cubrir lo solicitado, tenemos que asociarnos con
otros fabricantes para poder cumplir con esos requerimientos”

Al respecto, actualmente Calzado Gamo´s está participando en una licitación para

entregar al gobierno de Cuba 80.000 pares de zapatos escolares, para lo cual se han
asociado tres empresas para cubrir este requerimiento, están a la espera de ser
seleccionados. “Ese requerimiento hay que entregar en 3 meses, ya estamos
participando en la licitación y para ello nos asociamos tres empresas para cumplir con
este requerimiento. Una empresa producirá 20.000 pares de dama, Calzado Gamo´s
40.000 pares de hombre y la otra empresa 20.000 pares de hombre”.

La economía social y solidaria: Miguel Gutiérrez considera a la economía social y

solidaria como “una economía compartida para reducir la pobreza, y por ello las
salvaguardas arancelarias del gobierno ayudaron a proteger a los pequeños talleres que
producen zapato más económico”.

Respecto a estas salvaguardas nos dice “para nuestro zapato no es ninguna ayuda las
medidas vigentes en este momento, ya que no se puede controlar la reexportación. Perú
tiene tratado de libre comercio con China, llega de China al Perú los zapatos, cambian
de etiqueta como que es hecho en Perú e introducido al país sin pagar impuestos”.

Sin embargo, considera Miguel Gutiérrez que la economía social y solidaria podría
ayudarle al crecimiento de su empresa, siempre y cuando existieran pequeñas empresas
que pudieran proveerle los insumos y materias primas que necesita (con calidad) y de
esta manera no tener que importar a precios altos.

Código de la producción: El gerente de Calzado Gamo´s, dice no conocer mucho al

respecto, “algo he escuchado, creo que va a haber como unos reglamentos para poder
producir”.

Participación en redes empresariales nacionales o internacionales: Calzado Gamo´s

participa en este tipo de redes.

19
A nivel nacional es parte de la Cámara de Calzado de Tungurahua (CALTU) y de la
Cámara de la Pequeña Industria. De parte de la CALTU reciben muchos beneficios.
“Están trabajando por el desarrollo de nuestro sector, siempre hay cursos de
capacitación con expertos internacionales. Hace poco tiempo trajeron un técnico
brasilero especialista en costura. Igualmente, la Cámara de la Pequeña Industria les
ayuda con cursos de capacitación, de motivación, con gente preparada y experta”.

A nivel internacional, participan de una red de Brasil. “Muchas veces el Gobierno de

Brasil nos invita a ferias y nos da cursos de capacitación con el único compromiso que
le compremos materia prima, claro la materia prima es de calidad y de buen precio, esto
es bueno para las dos partes. Esto es transferencia de tecnología, además que nos dan
asesoramiento en la empresa, vienen técnicos de allá”.

De parte de institucionales gubernamentales del país, reciben apoyo del MIPRO, “nos
hacen participar en ferias internacionales”. Además, el MIPRO les ayuda en la parte
técnica mediante la capacitación para poder exportar, para participar en ruedas de
negocios para posibles planes de exportación de las PYMES mediante el programa
“Exporta fácil”.

Compras públicas: Miguel Gutiérrez dice que conocen de las compras públicas por que
han participado en muchas de ellas, saben los requerimientos que se necesitan. “Son los
requerimientos de compras que ingresan las instituciones del gobierno por internet,
donde consta el requerimiento, que tipo de materiales debe utilizarse y empezamos a
participar en la compra, y al último hay la puja para ver cuál es el proveedor más
conveniente, es una pelea de precios”.

A la empresa le ha beneficiado mucho, han participado y ganado las licitaciones

especialmente de zapato industrial, para Consejos Provinciales y Municipios.

Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa

Oportunidades
Fortalezas

20
 - Recurso humano
- Nuevos nichos de mercado como
- Tecnología, maquinaria y equipos
la línea deportiva de tela.
de punta
- La línea de seguridad industrial,
- El desarrollo de la industria del
con utilización de materiales
cuero
resistentes
- La calidad del cuero
- Exportaciones a países amigos
- Disponibilidad de materiales
- Compras públicas
repelentes al agua
- Asociatividad
- La innovación, nuevos diseños
- Salvaguardas otorgadas por el
- La materia prima utilizada
gobierno
- Presencia de técnicos extranjeros
en la empresa
- Apoyo de las Cámaras
- Apoyo de entidades
gubernamentales

Amenazas
Debilidades
- Productos del extranjero
especialmente de Brasil, China e
Italia
- El espacio físico
- La informalidad
- Falta de planificación estratégica
- El contrabando
- Falta de insumos y materias
primas nacionales

Ambiente de negocios en el país

Considera Miguel Gutiérrez que es favorable aunque nos dice que “los primeros meses
de este año hubo una contracción del negocio, y en reuniones del sector nos hemos dado
cuenta que la economía se contrajo por la caída del precio del petróleo, de las remesas,
eso repercute en el mercado, se siente que hubo una reducción de las ventas en un 30%,
pero a mediados de mayo volvió a recuperarse, en este momento se está recuperando el
mercado y el sector”.

21
Desafíos que enfrenta actualmente la empresa

Los desafíos que enfrenta actualmente la empresa para mantenerse en los próximos años
en el mercado es el crecimiento en espacio físico; es la prioridad principal para el
Gerente de Calzado Gamo´s “porque con espacio físico nos vamos a poder organizar
mejor, construir nuevas instalaciones”.

Mientras que los desafíos a futuro para la empresa es la innovación, nuevas líneas de
productos, instalación de otra fábrica, la planificación estratégica en la empresa,
provisión de insumos y materias primas nacionales. En este último aspecto, “las suelas
más livianas es una oportunidad que tenemos, ese es el negocio del futuro de esta
empresa, esta línea se llamaría zapato deportivo para trote, para entrenamiento”.

Otro desafío para la empresa es el conocimiento de las leyes (Economía Social y

Solidaria, Código de la Producción, compras públicas) así como de la política pública
aplicada a su sector. Miguel Gutiérrez considera que “debe haber un organismo
encargado de difundir esto, de la misma manera debe existir un acercamiento con la
Cámara de Calzado y llamarnos a todo el sector para darnos a conocer toda la
capacitación sobre la legislación, la cual ayudaría mucho al sector”.

Sin embargo, considera Miguel Gutiérrez que las compras públicas y la asociatividad
contemplan el mayor desafío para el crecimiento de la empresa; ya que con ellas
“tenemos la oportunidad de participar de una manera más competitiva porque antes no
teníamos acceso a ese tipo de ventas y participación, en cambio ahora ya se va y se
participa en igualdad de condiciones, con calidad, precio y garantía”.

Responsabilidad Social Empresarial (RSE)

El gerente de Calzado Gamo´s considera que “es la responsabilidad que tenemos todos
los empresarios, primero con nuestros colaboradores, la responsabilidad de darles todos
los beneficios de la ley, seguridad. Un apoyo a la sociedad, para esto estamos pensando
en un plan de posicionamiento de marca que se denomina “piensa verde”, que consiste
en destinar un porcentaje de la venta de cada par de zapatos para un plan de
reforestación. Un árbol vale 30 centavos, comprar unos 10.000 árboles e ir a sembrar,
ayudaría a la naturaleza y a la sociedad”.

22
El aporte que hacemos a la comunidad ha consistido entregar zapatos a zonas de gente
pobre, a las escuelas que son muy pobres, “cuando van a iniciar clases les damos
zapatos para todos los alumnos, zapatos nuevos, nos dan la numeración y les hacemos
llegar, cada 6 meses les damos, más o menos se regalan unos 300 pares de zapatos”.

Además, nos cuenta Miguel Gutiérrez que hay mucha gente que viene a pedir
colaboración, “siempre estamos apoyando a la gente, se les financia a equipos de fútbol
amateur. Recién auspiciamos a Patricio Tisalema, andinista que se fue a conquistar el
Everest, con la condición que en su indumentaria exista un sello que diga Gamos”.

23
Conclusiones

En el país existen 24 empresas en el sector cuero y calzado, de las cuales las MIPYMES
representan el 91,64% de todos los establecimientos, las ventas alcanzan el 38,68% del
total y el empleo generado alcanza el 26,76%. Las empresas en este sector se encuentran
localizadas en su mayor parte en las provincias de Tungurahua, Chimborazo, Pichincha,

Calzado Gamo´s empieza produciendo zapato de fútbol y microfútbol. Actualmente

tienen cinco líneas de productos. Trekking, seguridad industrial, zapato de calle, línea
deportiva y de trote. Son proveedores de Pronaca, Holcim, Interagua, de muchas
empresas importantes.

Sus productos cumplen con normas internacionales de seguridad industrial, es así que
deben pasar por pruebas en la Escuela Politécnica Nacional, posteriormente recibir
certificados de cumplimiento de normas internacionales de calidad.

A pesar de haber realizado un estudio de mercado inicial, no habían realizado un plan de

negocios completo para la puesta en marcha de la empresa.

Han aplicado estrategias de posicionamiento, de penetración de mercado con asesoría de

expertos en marketing. Realizan inversión en pautas publicitarias en televisión y radio.
Han implementado la página web que ha servido para ventas por contratación pública.

Los ingresos mensuales sobrepasan los 500.000 dólares, mientras que los costos totales
representan aproximadamente un 50% de los ingresos. El porcentaje de costos variables
es del 85% y los fijos el 15%.

La maquinaria utilizada en la empresa está equipada con tecnología de punta, la línea de

montaje es de procedencia italiana, mientras que la maquinaria para corte y costura en
su mayor parte es brasileña.

La formación del personal de la empresa se ha dado por dos vías: por financiamiento de
la empresa y por apoyo de la cámara de calzado de Tungurahua CALTU y del Servicio
Ecuatoriano de Capacitación Profesional (SECAP).

Calzado Gamo´s ha participado todos los años en la feria muy importante para el sector,
como es “Piel Moda”, la cual se realiza en Quito los primeros días de junio. En esta

24
feria, la empresa participa como sponsor, auspiciador del evento, lo que ha
consolidando la imagen de la empresa.

La empresa tiene como visión dar buena estabilidad a los trabajadores mediante la no
rotación de gente, además que existen incentivos y capacitaciones. Todos los empleados
están afiliados al Seguro Social, disponen de un departamento médico en la empresa, se
entrega medicinas gratis a los trabajadores y su familia. Existe un subsidio a los
almuerzos para los trabajadores, la empresa cubre el 60% y el trabajador el 40. También
el financiamiento de electrodomésticos a un año, así como de vehículos.

La empresa considera a sus trabajadores en la toma de decisiones especialmente en

compra de materiales nuevos. Utiliza un modelo de liderazgo basado en lazos de unión,
de compañerismo, de apoyo al recurso humano.

No utilizan materiales sintéticos en la producción, ya que los productos son 100%

calzado de cuero. Las plantillas son reciclables, al igual que las cajas lo que aporta un
enfoque de protección al medio ambiente.

Los mecanismos de comercialización utilizada es la venta directa con vendedores a

nivel nacional, a cadenas de ropas como “De Prati”, “Marathon”. Trabajan con crédito
directo de los proveedores, con cheques post-fechados a 30, 60 y 90 días. Mientras que
a sus clientes les conceden plazos que van desde contado (con mayor descuento) hasta
60 días. La empresa utiliza los mismos proveedores, casi siempre basados en calidad,
precio y tiempo de entrega.

La empresa todavía no exporta pero está en ese proceso. Para ello, están tomando un
curso en el MIPRO y el Ministerio de Relaciones Exteriores.

Se considera a la asociatividad como un factor muy importante para el crecimiento de la

empresa, ya que a través de ella se puede proveer de materia prima a menores precios y
con mejores productos. A la economía social y solidaria como posible aporte al
crecimiento de su empresa, siempre y cuando existan pequeñas empresas que pudieran
proveerle los insumos y materias primas que necesita (con calidad) y de esta manera no
tener que importar a precios altos.

La empresa participa en redes internacionales y nacionales. A nivel nacional es parte de

la Cámara de Calzado de Tungurahua (CALTU) y de la Cámara de la Pequeña

25
Industria. A nivel internacional, participan de una red de Brasil. De parte de las
institucionales gubernamentales del país, reciben apoyo del MIPRO, mediante el
programa “Exporta fácil”.

Los desafíos que enfrenta actualmente la empresa para mantenerse en los próximos años
en el mercado es el crecimiento en espacio físico. Mientras que los desafíos a futuro es
la innovación, nuevas líneas de productos, instalación de otra fábrica, la planificación
estratégica en la empresa, provisión de insumos y materias primas. Otro desafío es el
conocimiento de las leyes (Economía Social y Solidaria, Código de la Producción,
Compras Públicas) así como de la política pública aplicada a su sector.

26
Anexo metodológico

Para la presente investigación se ha utilizado la metodología de estudios de casos: una

metodología cualitativa descriptiva que ha permitido estudiar el caso de Calzado
Gamo´s. Para ello, se ha realizado un estudio intrínseco de casos basado en una
descripción sobre las prácticas realizadas por la empresa que permitan entender de
mejor manera como alcanzó su crecimiento hasta la actualidad.

El objetivo general del estudio es conseguir elementos de éxito para mejoras en el resto
de empresas con el objeto de poder aplicar política pública. Dentro de este objetivo se
definieron los siguientes objetivos específicos

1. Conocer los antecedentes de la empresa

2. Conocer el manejo al interior de la empresa
3. Explorar las estrategias y acciones llevadas a cabo
4. Identificar los factores que han incidido en la empresa para su crecimiento
5. Indicar cuáles son los desafíos que enfrenta la empresa
6. Indagar sobre la responsabilidad social empresarial que mantiene la empresa
internamente y externamente

Resumiendo, el estudio se realizó en tres etapas:

Etapa 1: Recopilación de la información de empresas seleccionadas, provistas por la

Subsecretaría de PYMES y Artesanías del Ministerio de Industrias y Productividad, de
la cual se escogió a la primera de la lista enviada.

Etapa 2: Entrevista al Gerente General de la empresa basado en preguntas relacionadas

con los siguientes temas:

 Antecedentes de la empresa
 Entorno de la empresa: proceso corporativo y actores claves
 Estrategias y acciones llevadas a cabo como ética en los negocios, programas
utilizados para el fomento del recurso humano, utilización de tecnologías,
formación de ejecutivos, modelos de liderazgo y participación, resistencia a
temas emergentes como ecología, género y no-discriminación, etc.
 Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa

27
  Desafíos que enfrenta actualmente la empresa
 Responsabilidad social empresarial.

Etapa 3: Análisis, sistematización y redacción del estudio de caso

El contexto en el que se realizó esta investigación, se sustenta en un acuerdo entre

FLACSO y MIPRO. Estudio realizado por el Centro de Investigaciones Económicas y
de la Pequeña y Mediana Empresa de FLACSO bajo la coordinación de Katiuska King
y la realización de Marcelo Varela. La recopilación y recepción de la información fue
realizada por Carlos Trávez (becario del Programa de Economía).

Es importante mencionar la acogida muy favorable realizada por el Gerente General de

Calzado Gamo´s, Miguel Gutiérrez, para la realización de esta investigación.

Desde el Centro de Investigaciones Económicas y de la Pequeña y Mediana Empresa

(CIEPYMES) de FLACSO se tomó contacto con la empresa a quien se le explicó
brevemente los objetivos de la investigación y posteriormente se concertó una cita
formal en las propias oficinas de la empresa que duró aproximadamente 2 horas.

28
29