DESCRIPCIÓN DE LOS PUNTOS DEL PACI

1. EMPRESA
Romero R. (2005) expresa que en un sentido general, la empresa es la más común y
constante actividad organizada por el ser humano, la cual involucra un conjunto de
trabajo diario, labor común, esfuerzo personal o colectivo e inversiones para lograr un
fin determinado.

Desde la concepción de Chiavenato Idalberto (1993) la empresa "es una organización

social por ser una asociación de personas para la explotación de un negocio y que tiene
por fin un determinado objetivo, que puede ser el lucro o la atención de una necesidad
social".

Siguiendo a O´Donnell A. (1995) podemos agrupar las empresas en cuatro grandes

categorías:

Empresas de producción: incluyendo fábricas, construcción de inmuebles,

servicios públicos, periodísticas o de edición, empresas de espectáculos públicos,
industrias agropecuarias y extractivas (es decir agrícolas-ganaderas, mineras y
pesqueras);

Empresas de distribución: las cuales contratan con otras empresas de producción

para distribuir bienes o servicios;

Empresas de transporte de mercaderías: por tierra, agua o cielo, transporte de

personas y empresas de depósito;

Empresas auxiliares: empresas de comisiones y mandatos comerciales.

A nivel general, cabe destacar que una empresa tiene un fin que es universal, “la
consecución del lucro”; pero a nivel particular cada una de ellas posee:

MISIÓN: es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una

empresa u organización porque define, según Thompson I (2006),: 1) lo que
pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que actúa, 2) lo que
pretende hacer, y 3) él para quién lo va a hacer; y es influenciada en momentos
concretos por algunos elementos como: la historia de la organización, las
preferencias de la gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del
entorno, los recursos disponibles, y sus capacidades distintivas.

VISIÓN: camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y

aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de
competitividad según lo determina Fleitman J. (2000).
En Argentina, por ejemplo, las empresas se encuentran reguladas por la Ley de
Sociedad Comerciales (LSC)1.

La LSC establece que: “Habrá sociedad comercial cuando dos o más personas en forma
organizada, conforme a uno de los tipos previstos en esta Ley, se obliguen a realizar
aportes para aplicarlos a la producción o intercambio de bienes o servicios
participando de los beneficios y soportando las pérdidas”, por lo que todas las
sociedades comerciales, cualquiera sea su tipo, realizan siempre actos de comercio2.

La Ley de Sociedades Comerciales estable los siguientes tipos de sociedades:

1. Sociedad Colectiva (Artículos 125 a 133)

2. Sociedad en Comandita Simple (Artículo 134 a 140)

3. Sociedad de Capital e Industria (Artículo 141 a 145)

4. Sociedad de Responsabilidad Limitada (Artículo 146 a 162)

5. Sociedad Anónima (Artículo 163 a 314)

6. Sociedad en Comandita por Acciones (Artículo 315 a 324)

7. Sociedad Accidental o en Participación (Artículo 361 a 366)

Clasificación PyME

Ariel Lemes Batista y Teresa Machado Hernández (2007) expresan que:

“Las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) son la caracterización

más elocuente del tejido empresarial de cualquier país, sea
desarrollado o subdesarrollado. Éstas suelen conceptualizarse de
distintas formas, pero al final la mayoría de los autores coinciden en
que es un organismo vivo y con independencia de su tamaño reúne
en sí todos los aspectos de una empresa tradicional. Su forma de
manifestarse varía en función del país en que se encuentra, pero en
esencia su núcleo básico es el mismo y, además, se mueve dentro
del marco de ventajas y desventajas asociadas a su propio tamaño.
Por ello se clasifican de diferentes formas e incluso se agrupan de
acuerdo a distintos indicadores.

Un criterio bastante utilizado para diferenciar las pequeñas,

medianas y grandes empresas es el número de trabajadores, criterio

1
Ley Nº 19.550 – Ley de Sociedades Comerciales. Poder Legislativo Nacional.
2
Artículo 1 – Ley de Sociedades Comerciales Nº 19.550.
 que varía según la estructura industrial y empresarial de cada país.
En este punto suele aceptarse internacionalmente que una empresa
pequeña es la que tiene menos de 50 trabajadores, mediana la que
posee menos de 500 y grande la que supera esta cifra de
empleados”.

En un estudio realizado sobre las industrias pequeñas y medianas por la Asociación del
Sudeste Asiático (ASEAN), la clasificación de las empresas es la siguiente:

Cuadro 1: Clasificación de Empresas

Número de Empleados Clasificación

1-9 Industrias caseras o micro empresas
10-49 Industria a pequeña escala
50-99 Industrias a mediana escala
+ de 100 Industria a gran escala
Fuente: Elaboración propia en base a Lemes Batista, Ariel y Machado Hernandez, Teresa, “Las PyMEs y
su espacio en la economía latinoamericana”.

En la Comunidad Europea, se utilizan una serie de criterios para clasificar a las PyMEs
tales como la cantidad de personal empleado y el volumen anual de ventas. En función
del personal empleado las PyMEs son aquellas firmas que ocupan menos de 250
personas. Dentro de esta clasificación podemos decir que una mediana empresa es
aquella cuyo personal contratado se encuentra entre las 50 y las 250 personas
mientras que por pequeña empresa se define a aquella que ocupa a menos de 50
personas y por microempresa definimos a la empresa que ocupa a menos de 10
personas.

Imagen 1: Categorías de Empresas

Fuente: Lemes Batista, Ariel y Machado Hernandez, Teresa, “Las PyMEs y su espacio en la economía
latinoamericana”
Además, Ariel Lemes Batista y Teresa Machado Hernández (2007) agregan que:

“Por otro lado, FUNDES es una institución referente de las PyMEs en

10 países de América Latina. Para la clasificación de estas empresas
la misma ha utilizado criterios tales como empleos, ventas, ingresos,
activos, etc. FUNDES presenta más de una definición. Generalmente,
las definiciones cambian dependiendo si la unidad económica es
manufacturera, comercial o de servicios:

• Este es el caso de Argentina, donde el criterio de definición es el de

ventas anuales. Sin embargo, la definición difiere (bajo el mismo
criterio) dependiendo si la empresa es manufacturada, comercial o de
servicios.

• Bolivia maneja tres criterios: ventas, activos y empleos (los dos

primeros contabilizados en base a salarios mínimos). Sin embargo la
definición oficial es por empleos.

• Chile maneja dos criterios, uno por empleo y otro por

manufacturación (establecidos en unidades de fomentos-UF), siendo
ese último el más utilizado.

• Colombia maneja los parámetros de planta de personal y activos

totales, según la nueva ley MiPyME (ley 590 del año 2000). Para la
aplicación de aquellas, micros, pequeñas y medianas empresas que
presentan combinaciones de parámetros, el factor determinante es el
de activos totales.

• Costa Rica, maneja criterios por empleos; activos, inversión en

maquinarias, equipo y herramientas, y ventas anuales.

• En El Salvador, las autoridades gubernamentales de apoyo (la

Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa-CONAMYPE y el
Banco Multisectorial de Inversiones, BMI), combinan el número de
empleos con el valor de activos en sus definiciones de PyME. Algunas
entidades privadas de apoyo (como Swisscontact, GTZ y FundaPyme),
centran su atención exclusivamente en el número de empleados.

• Guatemala tiene tres definiciones por empleo; una del Instituto

Nacional de Estadística, otra de la Cámara de Comercio y una tercera
de Promicro (OIT). La definición oficial se encuentra en el Acuerdo
Gubernativo 178-2001, en el que se clasifica a la micro, pequeña y
mediana empresa según el número de empleados, con la
participación del propietario.
 • México cuenta con solo un criterio de definición (empleo). Sin
embargo, la definición cambia dependiendo de si la unidad
económica es manufacturera, comercial o de servicios.”

2. PRODUCTO
El producto es el elemento fundamental de cualquier organización ya que define el
negocio a desarrollar por la misma. Podemos encontrar una serie de definiciones en
función de diferentes autores entre los cuales podemos mencionar a Stanton, Etzel y
Walker (2007) quienes plantean al producto como "un conjunto de atributos tangibles
e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y
la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una
persona o una idea".

Por otro lado, Philip Kotler y Gary Armstrong (2003), afirman que:

"La gente satisface sus necesidades y deseos con productos y

servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un
mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría
satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de
producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda
satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los
bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades
o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente
intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo."

Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. (199), el producto:

"es cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de

satisfacer una necesidad y que representa la oferta de la empresa. Es
el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al cliente con unas
determinadas características. El producto se define también como el
potencial de satisfactores generados antes, durante y después de la
venta, y que son susceptibles de intercambio. Aquí se incluyen todos
los componentes del producto, sean o no tangibles, como el
envasado, el etiquetado y las políticas de servicio."

Por otro lado, el Código Aduanero Argentino, Ley 22.4153, expresa que es mercadería
todo objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado. A su vez, considera
igualmente como si se tratare de mercadería: a) las locaciones y prestaciones de

3
Ley Nº 22.415 – Código Aduanero de la República Argentina. Poder Legislativo Nacional.
servicios realizadas en el exterior, cuya utilización o explotación efectiva se lleve a cabo
en el país, excluido todo servicio que se suministre en condiciones comerciales ni en
competencia con uno o varios proveedores de servicios; b) los derechos de autor y
derechos de propiedad intelectual (Artículo según Ley 25063).4

Productos Sustitutos

Siguiendo a Sepulveda C. (1999) podemos afirmar que dos o más bienes son sustitutos
si a consecuencia de un alza en el precio de uno de ellos se origina un aumento en el
consumo o en la demanda de los otros, esta relación de sustitución puede surgir por
razones técnicas o debido a los gustos del consumidor.

Francisco J. Martínez y Guillermo Maraver Tarifa (2009) agregan que los productos
sustitutos son aquellos que, a pesar de satisfacer una misma necesidad, no suelen ser
consumidos de forma conjunta.

Por su parte, el Foro de Marketing en su página Web5 nos dice que:

“Los productos sustitutivos limitan el potencial de una empresa, ya

que la política de productos sustitutivos consiste en buscar otros que
puedan realizar la misma función que el que fabrica la empresa líder.
Este concepto es el que hace que entre en competencia directa con el
producto al que se le presenta como sustitutivo, ya que cumple la
misma función dentro del mercado y satisface la misma necesidad en
el consumidor. Los productos sustitutivos que entran en mayor
competencia son los que mejoran la relación precio-rentabilidad con
respecto al producto de la empresa en cuestión”.

Finalmente, Steven P. Schnaars (1993) determina que los sustitutos se definen como
productos “similares”. Los sustitutos influyen de forma importante en el nivel de la
competencia. Los consumidores pueden cambiar a un sustituto cercano si percibe que
los precios no se mantienen al nivel de la competencia.

Productos complementarios

Según Héctor Viscencio Brambila (2002), los bienes complementarios se consumen

conjuntamente. La disminución en el precio de un bien complementario provoca un
desplazamiento de la curva de demanda común hacia la derecha, ya que al disminuir el
precio del bien complementario se incrementa su cantidad consumida, esto a su vez
propicia un incremento en el consumo del bien analizado.

Por su parte, César L. Sepulveda (199), afirma que:

4
Artículo 10 – Ley 22.415 - Código Aduanero de la República Argentina.
5
http://www.foromarketing.com
 “Los bienes son complementarios si el uso de ellos debe hacerse
simultáneamente. Esta relación determina que al aumentar el precio
de uno de ellos disminuye la cantidad demandada no solo de ese
mismo sino también del complementario o que el incremento en la
demanda de uno induce un aumento en la demanda del otro. La
complementariedad surge de los gustos del consumidor o de razones
tecnológicas”.

Por otro lado, Francisco J. Martínez y Guillermo Maraver Tarifa (2009), nos dicen que
los productos complementarios son los productos que se pueden consumir
conjuntamente, con el fin de satisfacer una determinada necesidad.

Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías

En materia de Comercio Internacional se hace necesario clasificar arancelariamente

cada producto a ser comercializado. Dicha clasificación implica asignarle a cada
mercadería un único código numérico que permitirá determinar el tratamiento
arancelario y no arancelario que tendrá que cumplir el bien comercializado tanto en el
mercado de origen o procedencia como en el mercado de destino. Para dicha
clasificación debemos utilizar el denominado Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercancías (SADCM) el cuál desde el año 1988 se ha convertido en el
principal instrumento a nivel mundial para clasificar un producto. A nivel supranacional
la Organización Mundial de Aduanas (OMA)6 es la institución que se dedica a actualizar
el Sistema Armonizado. El organismo, que tiene su sede en Bruselas, cuenta con 179
países miembros a comienzos de 2014.

Argentina incorpora el Sistema Armonizado a su legislación a través de la Ley 24.2067

del año 1993 y el Decreto 2.275/948 sustituyó la Nomenclatura de Comercio Exterior
(NCE) por la Nomenclatura Común del MERCOSUR (N.C.M.) que rige desde el 1 de
enero de 1995.

El Sistema Armonizado desde el punto de vista cuantitativo está conformado por:

a) 21 Secciones (se encuentran identificadas en números romanos)

b) 99 Capítulos de dos dígitos (los capítulos 77, 98 y 99 se encuentran reservados

para futuras utilizaciones)

6
Web oficial del Organismo: http://www.wcoomd.org/
7
Ley Nº 22.406 - SISTEMA ARMONIZADO. Convenio Internacional del Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercancías y su Protocolo de Enmienda. Apruébase. Poder Legislativo
Nacional.
8
Decreto 2.275/1994 - SISTEMA ARMONIZADO. Apruébase en el orden nacional la Nomenclatura Unica
basada en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías. VER DECRETO N°
690/02. Poder Ejecutivo Nacional.
 c) Partidas de cuatro dígitos

d) Subpartidas de seis dígitos.

Imagen 2: Estructura de la Posición Arancelaria:

Fuente: Administración Federal de Ingresos Públicos (Buenos Aires, 2014)

Es importante mencionar que esos seis primeros números, conocidos con la

denominación “Código del Sistema Armonizado”, son comunes e idénticos para todos
aquellos países miembros de la Organización Mundial de Aduanas. A su vez, cada país,
agrega al Código del Sistema Armonizado los dígitos (números o letras) que consideré
necesarios para establecer su propia clasificación arancelaria. Por ejemplo, la
República Argentina ha desarrollado una nomenclatura específica que se denomina
Arancel Integrado Aduanero o Nomenclatura del Sistema Informático María
(Nomenclatura SIM, sisteMa informÁtico basado en el aRancel Integrado Aduanero).
Esta Nomenclatura nacional le agrega a la NCM tres dígitos numéricos, seguidos de
una letra que actúa como dígito de control. Ejemplo:

1201.90.00.190C: Habas (porotos, frijoles, frejoles) de Soja, incluso quebrantadas. A

granel, con hasta 15 % embolsado (Ley 21.453). Las demás.

Donde:

12: Capítulo

1201: Partida

1201.90: Subpartida.
Esos 6 primeros números se corresponden al Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercaderías (S.A.). A nivel regional le agregamos dos números más por
pertenecer al MERCOSUR quedando conformada de la siguiente manera la Posición
Arancelaria:

1201.90.00: Nomenclatura Común del MERCOSUR (NCM)

Para la República Argentina, como se mencionó, se agregan tres números y una letra
que oficia de dígito de control:

1201.90.00.190C: Sistema Informático María

Para identificar una correcta posición arancelaria se recomienda la utilización de las

siguientes páginas Web:

http://www.aduanaargentina.com/nc.php

http://ncm.pcram.net/ncm_search.php

http://www.aladi.org/NSFALADI/NALADI12.NSF/VNALADISAWEB

3 - ANÁLISIS DEL ENTORNO NACIONAL RELEVANTE PARA LA

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
Para describir de manera correcta y amplia el entorno nacional relevante para la
comercialización internacional de un producto es necesario identificar y describir una
serie de factores tales como los organismos de ayuda al exportador existentes en cada
país y, además, realizar un análisis macro de las principales variables económicas
nacionales.

Organismos de Promoción a las exportaciones

Dentro de cada país existen distintos organismos de promoción de las exportaciones.

Por ejemplo en Brasil el Ministerio de Relaciones Exteriores junto a la Subsecretaría-

General de Cooperación, Cultura y Promoción Comercial y el Departamento de
Promoción Comercial e Inversiones crearon la página
http://www.brasilglobalnet.gov.br donde es posible obtener análisis de mercados
internacionales, importadores de diferentes productos, etc.

Por otro lado, en Chile existe la Dirección de Promoción de Exportaciones (ProChile)9

que es un organismo dependiente de la Dirección General de Relaciones Económicas
Internacionales del Ministerio de Relaciones Exteriores cuya Misión consiste en

9
http://rc.prochile.gob.cl
contribuir al desarrollo económico de Chile a través de su promoción en el exterior, y
de la internacionalización sostenible de sus empresas.

En Argentina encontramos diversos organismos que ayudan a las empresas en su

proceso de internacionalización como por ejemplo:

 CNCE (Comisión Nacional de Comercio Exterior)10: organismo desconcentrado

que funciona en el ámbito de la SECRETARÍA DE COMERCIO EXTERIOR del
MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZAS PÚBLICAS. Actúa como autoridad de
aplicación y como centro de investigación y seguimiento en temas relativos al
comercio y política comercial internacionales. Sus acciones específicas resultan
complementarias de las competencias de otras áreas del gobierno orientadas al
comercio exterior. La Comisión ha sido creada como un espacio profesional
idóneo para una aplicación de los instrumentos contra la competencia desleal
en el comercio internacional y de las salvaguardias basadas en la consideración
de los intereses definidos por las políticas de Estado, la racionalidad económica
y acorde con los compromisos asumidos en la OMC11.

 ProArgentina12: a través de la Secretaria de Industria y Comercio del Ministerio

de Industria del Gobierno de la Nación Argentina, impulsa la promoción de las
exportaciones de las pequeñas y medianas empresas.

Otros organismos de ayuda al exportador en Argentina que podemos mencionar son

Argentina Tradenet13 y la Fundación Exportar14.

Indicadores Macroeconómicos Nacionales

Para realizar un correcto diagnóstico de exportación es necesario determinar y analizar

los principales indicadores macroeconómicos del país donde se encuentra radicada la
potencial empresa exportadora.

Los indicadores más comúnmente utilizados para analizar el mercado nacional

correspondiente son:

PBI (Producto Bruto Interno): esta variable da el producto interno bruto (PIB)
o el valor de todos los bienes y servicios finales producidos dentro de una nación en un
año determinado. El PIB al tipo de cambio de paridad del poder adquisitivo (PPA) de
una nación es la suma de valor de todos los bienes y servicios producidos en el país
valuados a los precios que prevalecen en los Estados Unidos. Esta es la medida que la
mayoría de los economistas prefieren emplear cuando estudian el bienestar per cápita

10
http://www.cnce.gov.ar/
11
http://www.wto.org/
12
http://www.proargentina.gov.ar
13
http://www.argentinatradenet.gov.ar
14
http://www.exportar.org.ar
y cuando comparan las condiciones de vida o el uso de los recursos en varios países. La
medida es difícil de calcular, ya que un valor en dólares americanos tiene que ser
asignado a todos los bienes y servicios en el país, independientemente de si estos
bienes y servicios tienen un equivalente directo en los Estados Unidos. Como
resultado, estimaciones PPA para algunos países se basan en una canasta pequeña de
bienes y servicios. Además, muchos países no participan formalmente en el proyecto
PPA del Banco Mundial15 que calcula estas medidas, por lo que el resultado de las
estimaciones del PIB de estos países puede carecer de precisión.16

PBI per cápita: mide el nivel de bienestar que tienen los habitantes en un
país y se calcula dividiendo el PBI por el número de habitantes.

Tasa de Inflación: permite conocer el aumento más o menos rápido y

continuo de los precios.

Tipo de Cambio: permite conocer el precio de la moneda de un país en

términos de una unidad de la moneda de otro país.

Balanza de Pagos: resume las transacciones económicas con el resto del

mundo de un país. Está conformada por la Cuenta Corriente (incluye el comercio de
bienes, servicios y transferencias), la Cuenta Capital (muestra el cambio en los activos
del país en el exterior y de los activos extranjeros en el país) y la Cuenta de Reservas
Internacionales (mide el cambio en los activos oficiales de un país y el de los activos
oficiales extranjeros en el país).

Intervenciones Previas

De acuerdo con lo sugerido por la legislación internacional contenida en diferentes

acuerdos de la Organización Mundial de Comercio (OMC), las intervenciones previas al
embarque de las mercaderías de exportación deberían ser aquellas establecidas por
Tratados o Acuerdos Internacionales, por normas sanitarias y las destinadas a la
protección de la fauna y flore silvestre y el medio ambiente17.

En Argentina, por ejemplo, ciertos productos, como ser alimentos y bebidas, semillas,
precursores de estupefacientes o psicotrópicos, etc., requieren de la intervención de
Organismos Oficiales específicos, pudiendo ser necesario inscribir al exportador y/o a
sus productos ante dichas reparticiones.

Por lo tanto, dependiendo del tipo de mercadería que cada exportador desee vender al
exterior, serán sus requisitos adicionales de inscripción. A modo de ejemplo, en el

15
http://www.bancomundial.org/
16
http://www.indexmundi.com. Fecha de consulta: 13/06/2014.
17
http://www.wto.org/spanish/tratop_s/sps_s/sps_s.htm. Fecha de consulta: 13/06/2014.
Cuadro Nº 2 se agrega un detalle de algunos productos que requieren de inscripciones
en Registros específicos.

Cuadro Nº 2: Inscripción en Registro Específicos

Organismo Mercaderías que Controla Sitio WEB

Secretaría de Cultura Obras de arte, pinturas, www.cultura.gov.ar

de la Nación grabados, esculturas por
cualquier técnica plástica,
objetos y bienes culturales,
arqueológicos y
paleontológicos.
Registro Nacional de Armas, municiones, partes de www.renar.gov.ar
Armas (RENAR) y armas, explosivos y
Comisión Nacional de componentes para la
Control de
fabricación de explosivos.
Exportaciones
Sensitivas y Material
Bélico
Servicio Nacional de Controles de sanidad y calidad www.senasa.gov.ar
Sanidad y Calidad animal: Productos,
Agroalimentaria subproductos y derivados de
(SENASA) origen animal. Principios
activos y formulaciones de
aplicación en medicina
veterinaria.

Controles de sanidad y calidad

vegetal: Productos,
subproductos y derivados de
origen vegetal. Principios
activos y productos
agroquímicos y biológicos
utilizados en la producción y
comercialización de productos
agrícolas y de productos de
terapéutica vegetal y
fertilizantes.
Secretaría de Precursores y productos www.sedronar.gov.ar
Programación para la químicos esenciales específicos
Prevención de la o aptos para la fabricación o
Drogadicción y la Lucha elaboración de estupefacientes
contra el Narcotráfico y sustancias psicotrópicas.
(SEDRONAR)
Administración Productos que puedan afectar www.anmat.gov.ar
Nacional de la salud humana, como los
Medicamentos, medicamentos, alimentos,
Alimentos y Tecnología productos de uso doméstico,
Médica (ANMAT) médico y de diagnóstico.
Instituto Nacional de Productos alimenticios www.anmat.gov.ar
Alimentos (INAL) acondicionados para el
consumo humano, materias
primas para uso en la industria
alimentaria y productos de uso
doméstico.
Instituto Geográfico Publicaciones que poseen www.igm.gov.ar
Militar (IGM) impresos donde se grafique
parte o la totalidad del
territorio nacional argentino,
incluidas las islas Malvinas,
archipiélagos y la Antártida.
Instituto Nacional de Productos vínicos. Todo www.inv.gov.ar
Vitivinicultura (INV) establecimiento cuya actividad
sea la destilación, fabricación,
manipulación, fraccionamiento
o comercialización de vinos,
mostos, bebidas alcohólicas,
alcoholes etílico o metílico,
deberá inscribirse en la
dependencia jurisdiccional del
Instituto Nacional de
Vitivinicultura.
Dirección Nacional de Donde estén involucrados www.ambiente.gov.ar
Recursos Naturales ejemplares vivos, productos y
subproductos de la fauna y
flora silvestre incluidos en los
Apéndices de la Convención
sobre el Comercio Internacional
de Especies Amenazadas de
Fauna y Flora Silvestres (CITES).
Fuente: Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP).

4 – DIAGNÓSTICO DE EXPORTACIÓN
Análisis FODA

Garrido Buj (2003) nos dice que el análisis FODA se efectúa expresando una matriz, es
decir, mediante una “expresión gráfica de una situación, posición o realidad a través de
un cuadro de doble entrada en el que cada uno de los ejes representa o responde a un
parámetro o variable determinada”.
El Análisis FODA (por sus siglas Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) -
también conocido como Matriz DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades) o Matriz TOWS (Threats, Opportunities, Weaknesses & Strengths) o
bien SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats) – consiste básicamente,
como sus siglas lo indican, en la localización e identificación de las oportunidades,
amenazas, fortalezas y debilidades de la empresa, valorándose a partir de su
posibilidad y de su importancia, con el fin de utilizar aquellas que resultan más
prioritarias según lo determina Sainz de Vicuña Ancin, J. (1999).

Koontz, et. al (2001) agregan que a través de este proceso se seleccionan aquellos
aspectos realmente importantes sobre los que se debe centrar la actuación estratégica
de la empresa y facilita el apareamiento entre las amenazas y oportunidades externas
con las debilidades y fortalezas internas de la organización.

Siguiendo a Sainz de Vicuña Ancin (1999) podemos decir que las oportunidades son
aquellos factores externos (es decir no controlables) que favorecen el cumplimiento de
las metas y objetivos de la organización y, por contraposición, las amenazas son los
factores externos (no controlables) que perjudican el cumplimiento de objetivos y
metas de la empresa. Por otra parte, las debilidades o puntos débiles son los factores
internos que perjudican el cumplimiento de aquellos.

Para Koontz y Weihrich (2001) el punto de partida del modelo son las amenazas, pues
son éstas las que impulsan a las compañías a la planificación estratégica ante la
percepción de crisis o problemas.

Diagnóstico de Exportación

Antes de realizar una exportación, es necesario evaluar correctamente el potencial de

la empresa a través de las diversas variables que intervienen dentro de ella para
alcanzar la meta exportadora. Se analizan aspectos que son relevantes para el éxito de
las acciones a efectuar antes y después de llegar al mercado meta elegido para la
exportación.

Christian Valcheff (2008) nos dice que “si del diagnóstico realizado sobre estos
aspectos, surge un potencial exportador favorable, y que efectivamente se está en
condiciones de asumir riesgos y realizar el aprendizaje requerido, se puede concluir que
la empresa está preparada para comenzar a exportar, ya que el proceso de
internacionalización del negocio es una resultante continua de una serie de acciones
que encaradas seriamente pueden permitir el acceso al mercado externo y a sus
beneficios”.
5 - ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL
Posteriormente, luego de conocer la empresa y su potencial (la oferta), deberíamos
tener un método claro para estudiar el mercado internacional (la demanda).

Dentro de las decisiones estratégicas, la selección del mercado -entendido como el

conjunto de compradores reales y potenciales de un producto determinado- configura
una de las más relevantes, pues de esta selección depende directamente la logística
que se implementará para llevar al producto a los destinos internacionales, el grado de
competencia que enfrentará la organización y la estabilidad de las relaciones
comerciales que se desarrollen.

La selección del mercado internacional requiere una investigación previa que nos
permita acceder a información sobre: a) principales mercados internacionales para el
producto, b) aspectos financieros y de logística -canales de distribución, costos,
márgenes de intermediación de medios de transporte disponibles, embalaje, medios
de pago, etc.-, c) riesgo del país desde un punto de vista económico y político con el fin
de seleccionar aquellos destinos de menor riesgo, d) impuestos que se han de pagar y
ventajas o desventajas arancelarias, y e) especificaciones técnicas u otras barreras no
arancelarias.

Hair, Joseph, Bush, Robert y Ortinau, David (2004) definen la investigación de mercado
como “la función que vincula una compañía con su mercado mediante la recolección de
información con la que se identifican y definen las oportunidades y los problemas que
trae dicho mercado”. El estudio de mercado se presenta como un proceso sistemático
de recolección de información referente a una investigación determinada. Sus tareas
específicas son, en concreto, el diseño de métodos para recolectar información,
administración de los procesos de recolección, análisis e interpretación de los
resultados, y comunicar lo que se descubra a los encargados de tomar las decisiones.

Este proceso permite la identificación y selección de oportunidades comerciales que

posibilita una inserción exitosa en los mercados externos, factor que repercute en las
decisiones estratégicas de la empresa e influyen en su desarrollo integral.

Para una investigación o estudio de mercado se requiere de información oportuna,

exacta y pertinente; siendo una herramienta de suma utilidad los datos estadísticos,
los cuales posibilitan: a) analizar las estadísticas comerciales de las exportaciones e
importaciones, b) estudiar los índices de precios, c) reconocer a los socios comerciales,
d) identificar los canales de comercialización, etc. Estos datos van a permitir a la
organización decidir entre numerosas alternativas a fin de mitigar los riesgos propios
del negocio.

Para un correcto análisis del mercado internacional es necesario realizar un correcto

estudio de la Estructura del Mercado Internacional a nivel global, para identificar
quienes son los principales participantes del comercio mundial del producto en
cuestión.

Para ello se recomienda analizar:

 La Estructura Comercial: Es decir la Oferta de Exportaciones

Mundiales, y la Demanda por Importaciones Mundiales

 La Estructura de Precios Internacionales

La Estructura Comercial puede ser planteada desde varios lugares. Ya que en esta
instancia se busca conocer y estudiar los flujos (en valores y cantidades) de comercio,
es decir la oferta por exportaciones y demanda por importaciones, se puede hacer
referencia en este momento a un solo país en particular, o al agregado mundial total.
De esta manera, una de las primeras consideraciones al momento de abordar este
estudio será la de decidir si profundizar en un país en especial, de acuerdo a las
necesidades de la empresa, o en el conjunto de todos ellos. Escoger esta segunda
opción implica que se obtendrá un panorama general de cuáles son los países
“exportadores” y cuáles son los “importadores”. Además, un análisis de este tipo
permite obtener una idea más acabada de las participaciones de mercado de cada
país. En este punto se hace importante poder determinar los niveles de exportaciones,
importaciones, su origen y destino y que porcentajes de participaciones de mercado
posee cada país.

En relación a la Estructura de Precios Internacionales se recomienda obtener una

estimación de los precios promedio a los cuáles se comercializan en el mundo el
producto a exportar por la empresa en cuestión. Con este valor promedio se podrá
determinar si los precios de la empresa son competitivos a nivel internacional ya que
en caso de no serlos la firma deberá realizar los ajustes correspondientes para ingresar
al mercado internacional.

Para el análisis detallado se recomienda la utilización de una serie de páginas web en

las cuáles se podrá recabar la información necesaria:

1 – www.trademap.org: permite obtener información a nivel mundial de países

importadores y exportadores de determinados productos.
2 – http://comtrade.un.org/: permite obtener información a nivel mundial de países
importadores y exportadores de determinados productos.
3 – www.scavage.com: permite acceder a información relativa a los países a los cuales
Argentina importa e importa determinados productos.
4 – www.nosis.com.ar: permite obtener información de detalle de exportaciones e
importaciones de determinados productos.
5 – www.argentinatradenet.gov.ar: proporciona estudios de mercado de determinados
países, empresas importadoras y exportadoras de productos, etc.

Es necesario aclarar que mucha de la información necesaria para realizar un correcto

análisis del mercado internacional se obtiene a partir de la Posición Arancelaria del
producto que se quiere comercializar en el mercado internacional, de allí que se
recomienda una correcta clasificación arancelaria del producto en cuestión.

6 - SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La metodología propuesta para la evaluación simultánea de múltiples mercados es la

aplicación de un proceso de filtrado. Para tal propósito se recomienda la utilización del
modelo de filtrado presentado por Jeannet y Hennessey (1998), el cual consta de una
serie de cuatro filtros para la información de cada país tomado en cuenta:
 Filtro 1: Análisis a nivel macroeconómico;
 Filtro 2: Análisis de los factores más influyentes;
 Filtro 3: Análisis a nivel microeconómico;
 Filtro 4: Análisis específico
Como primer paso, se analiza información macroeconómica general en el área
económica y política para detectar oportunidades básicas en mercados. De este primer
filtro obtenemos una serie de países los cuales consideramos como oportunidades
preliminares. El segundo filtro implica buscar factores influyentes, como la población e
inflación. De la aplicación del segundo filtro surgen las oportunidades posibles. Éstas
serán analizadas en profundidad en el tercer filtro que se concentra en información
microeconómica de los países. Finalmente, en el cuarto filtro se realiza un último
análisis más específico para llegar a un ranking final de países.

Estudio del Mercado de Destino

Una vez que se ha seleccionado el mercado de destino, el objetivo será conocer las
características más relevantes del mismo. Para ello se procederán a analizar dos tipos
de variables.
En primer lugar se estudiarán variables que reflejen datos generales del país, como ser:
 Gobierno: para conocer con qué clase de gobierno se trata.
 Población y superficie total: datos importantes para tenerlos en cuenta ya que
de esto va a depender la demanda del producto.
 Idioma y religión
 Datos económicos: entre ellos el PIB y el PIB per cápita, inflación.
 Principales aglomeraciones urbanas: para definir por cuál de todas ellas se va a
empezar a importar.
  Otros datos: entre estos se encuentran los días feriados y vacaciones, son datos
importantes a la hora de hacer negociaciones ya que sería inapropiado
organizar una reunión un día feriado, por ejemplo.
En segundo lugar, el análisis se concentrará en aquellos datos que informen acerca de
las condiciones que hay que tener presente al momento de negociar en el país elegido.
Algunos datos que reflejan esta información son:
 Impuestos que se deben abonar: abarca aquellos impuestos que se deben
abonar para importar al país elegido.
 Claves para hacer negocios con el país elegido: se describen algunas
condiciones que se deben tener presente al momento de realizar los negocios.
 Estrategias para la negociación: muy similar al punto anterior, pero orientado a
los gustos, preferencias y costumbres de los posibles clientes.
 Normas de protocolo: se describen las costumbres que hay que respetar en el
país elegido para poder realizar negociaciones duraderas.
 Normas: estas normas están relacionadas con los productos que ingresan al
país de destino.
 Etiquetado.

7 – CÁLCULO DEL PRECIO FOB/FCA DE EXPORTACIÓN

Incoterms 2010

Los Incoterms son los términos comerciales utilizados a nivel internacional. Justamente
la palabra INCOTERM viene de la contracción del inglés de: INternacional COmmercial
TERMS (Términos de Comercio Internacional). Están compuestos por tres letras que
determinan las obligaciones de cada una de las partes involucradas en un contrato de
compraventa internacional en el sentido que especifican las tareas a realizar por cada
una de las partes, el lugar de entrega de la mercadería, el lugar en el cual se transmite
el riesgo del exportador al importador, como se distribuyen los costos de la operación
entre las partes y que documentación le corresponde gestionar a cada parte. Es
importante aclarar que los Incoterms no hacen referencia al medio de pago pactado
entre las partes.

La última versión de Incoterms vigente desde el 1 de enero de 2011 es la que

corresponde a Incoterms 2010. La Cámara de Comercio Internacional (CCI) 18 es el

18
Web Oficial del Organismo: http://www.iccspain.org/.
organismo supranacional que creó la primera versión de Incoterms en el año 1936 y el
que se encarga de actualizarla.

Los Incoterms 2010 cuentan con 11 términos de comercio internacional divididos en

dos grupos:

GRUPO 1: Incoterms utilizados para todo medio de transporte

EXW: en fábrica

FCA: Franco Porteador

CPT: Transporte Pagado Hasta

CIP: Transporte y Seguro Pagados Hasta

DAT: Entregado en Terminal

DAP: Entrega en Lugar

DDP: Entregada Derechos Pagados

Grupo 2: Incoterms exclusivos para transporte marítimo

FAS: Franco al Costado del Buque

FOB: Franco a Bordo

CFR: Costo y Flete

CIF: Costo, Seguro y Flete

Como podemos observar, existen 4 letras (E, F, C y D) que nos permiten obtener una
segunda clasificación:

a) Grupo de Salida: Letra E

b) Grupo sin pago del transporte principal: Letra F

c) Grupo con pago del transporte principal: Letra C

d) Grupo de Llegada: Grupo D

En la imagen siguiente vemos una operación típica de comercio internacional y los

alcances de los Incoterms en materia de responsabilidades tanto en Documentos,
Riesgos y Costos asumidas por el exportador y el importador.
Imagen 3: Incoterms 2010

Fuente: http://incoterms5semestre.blogspot.com.ar/2011/05/incoterms-international-
terminos.html (Fecha de Consulta: 14/06/2014)

Cálculo del Precio FOB/FCA de una Exportación

Una etapa clave en todo proceso exportador independientemente del producto que se
quiera comercializar internacionalmente es determinar cuál es Costo Total de esa
venta para así poder establecer a qué precios se van a ofrecer dichos bienes en los
mercados internacionales.

La importancia del correcto cálculo del Precio FOB radica en que es la base imponible
para el pago de derechos de exportación. Por convención normalmente se calcula
dicho Incoterm pero hay que aclarar que el Incoterm FOB es exclusivo para transporte
marítimo mientras que si el transporte es terrestre, aéreo o polivalente lo correcto es
calcular el Incoterm FCA.

Para obtener una correcta definición del Incoterm FOB, se hace necesario seguir los
lineamientos brindados por la Cámara de Comercio Internacional (2010):
 “Esta regla sólo ha de utilizarse para el transporte por mar o por vías
navegables interiores. "Franco a Bordo" significa que la empresa
vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la
mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la
mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque,
y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese
momento en adelante.

Se exige al vendedor o que entregue la mercancía a bordo del buque

o que proporcione la mercancía así ya entregada para el embarque.
La referencia a “proporcionar” sirve para las compraventas múltiples
de una cadena de ventas, especialmente habituales en el comercio de
productos básicos.

Puede que FOB no sea apropiado cuando la mercancía se pone en

poder del porteador antes de que esté a bordo del buque, como
ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedores, que se
entrega habitualmente en una terminal. En tales situaciones, debería
utilizarse la regla FCA.

FOB exige que el vendedor despache la mercancía para la

exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene
ninguna obligación de despacharla para la importación, pagar ningún
derecho de importación o llevar a cabo ningún trámite aduanero de
importación.” (p. 97)

Para el cálculo del Precio FOB, tenemos que tener en cuenta que existen costos
medidos en unidades monetarias y costos expresados como porcentaje de dicho
Precio FOB. Siguiendo la metodología planteada por la Cámara de Comercio Exterior
de Córdoba (CaCEC)19 , los factores del costo a considerar son:

A- Cálculo del costo medido en unidades monetarias (pps. 97-98)

1. Costo de Producción

1.1 Materia Primas, Materiales, etc.

1.1.1 Nacionales, adquiridas en plaza

1.1.2 Importada

1.1.2.1 Importada Temporalmente

19
http://www.camcomext.com.ar/
  Valor CIF

 Gastos de Importación

1.1.2.2 Importada en forma definitiva

 Valor CIF

 Gastos de Importación

1.2 Mano de Obra y Cargas Sociales

1.3 Gastos de Fabricación

1.4 Total Costos de Producción

2. Gastos de Exportación

2.1 Etiquetas, Manuales y Folletos

2.2 Envases y embalajes

2.3 Almacenaje

2.4 Seguros

2.5 Documentación

2.6 Gastos de carga

2.7 Derechos específicos

2.8 Gastos bancarios

2.9 Gastos de Despachante de Aduana

2.10 Total de Gastos de Exportación

3. Gastos de Administración, Comercialización y Financieros

3.1 Departamento de Exportación

3.2 Publicidad en el exterior

3.3 Viajes y estadías

3.4 Intereses por Pre Financiación de Exportaciones

3.5 Avales y Garantías

3.6 Total Gastos de Administración, Comercialización y Financieros

 4. Estímulos (cuya base de cálculo no es el FOB)

5. Utilidad e Impuesto a las Ganancias

5.1 Utilidad

5.2 Impuesto a las Ganancias

5.3 Total Utilidad e Impuesto a las Ganancias

6. COSTO TOTAL (medidos en unidades monetarias)

6.1 Sumatoria de 1+ 2 + 3 + 4 + 5

B- Cálculo del costo medido en porcentajes del Valor FOB (pps. 98-99)

7. Otros gastos de exportación (en porcentaje del Valor FOB):

7.1 Derecho de Exportación (% sobre valor imponible o Precio Oficial

FOB) (% D)

7.2 Comisión de Agente en el exterior (en % del FOB) (%Cag F)

7.3 Honorarios del Despachante de Aduana (en % del FOB) (%HonDA)

7.4 Otros (% FOB)

8. Estímulos a la exportación (en % del Valor FOB)

8.1 Reintegros (en % del Valor FOB Neto)

9. Utilidad e Impuestos a las Ganancias (en % del Valor FOB)

9.1 Utilidad (en % Valor FOB Neto)

9.2 Impuesto a las Ganancias

9.3 Total Utilidad e Impuestos a las Ganancias (%UIG)

Fórmula de cálculo Precio FOB:

Valores
CT + [% R (IIT + CAg F)] (%D x IIT)
Absolutos
Cálculo Precio FOB =
1 + %R – (CAg x %R) - %D - %Cag F - %HonDA - %O - Valores
%UIG porcentuales
 Dónde:

Costos Totales CT

Insumos importados en Admisión Temporaria para perfeccionamiento industrial AT

Insumos importados en forma directa, con pago de derechos de importación IIT

Porcentaje de reintegros a la Exportación %R

Porcentaje derechos Exportación Neto de insumos importados en Admisión Temporaria % DN=%D/1+%D

Porcentaje Derechos de Exportación %D

Porcentaje Comisión de Agente %CAg F

Porcentaje Honorarios Despachante de Aduanas %HonDA

Porcentaje Utilidad más impuesto a las ganancias %UIG

Porcentaje Otros gastos %O

La información sobre costos y gastos de exportación tiene que ser suministrada por la
empresa mientras que los derechos y costos de exportación se obtienen de los
distintos organismos oficiales intervinientes y se necesita solicitar cotizaciones a
despachantes de aduana, banco, agentes de comercio internacional y empresas de
trasporte internacional.

Es interesante ver a través de un ejemplo como se calcula un precio FOB. Supongamos

que la empresa Soja S.R.L. realizará una exportación definitiva para consumo
fraccionada, en cada envió se despacharán 60 toneladas y se realizarán un total de 76
despachos hasta completar la operación. A continuación se realizará el cálculo del
valor FOB de exportación de un envío.

Supongamos que el costo de producción de una tonelada de soja es igual a U$S 230. Si
suponemos que por contenedor de 20´se pueden enviar 20 toneladas, tenemos un
costo total de la soja de U$S 4.600.

Como se mencionó anteriormente, para llegar al precio FOB es necesario adicionarle a

dicho costo total una serie de costo directos y otros que se expresan como un
porcentaje del FOB. Los costos a considerar son los siguientes:

 Consolidación por contenedor de 20´STD: U$S 630,89

 Gastos en Terminal Portuaria: U$S 294,42
 Pesada: U$S 53,53
  Gastos de Agencia Marítima carrier: U$S 272,55
 Gastos Operativos en Aduana: U$S 150
 Intervención organismos gubernamentales: U$S 200
 Handling Fee: U$S 90
 Resolución 3244/11: U$S 25
 Gastos certificación de calidad: U$S 217,44
 Derechos de Exportación (% D): 35 %
 Comisión Agente (% Cag): 1 %
 Honorarios Despachante de Aduana (% HONDA): 1 %
 Honorarios Bancarios (% O): 0,5 %
 Utilidad e Impuesto a las Ganancias (% UIG): 13,5 %

Precio FOB Rosario

CT= 4.600 + 630,89 + 294,42 + 53,53 + 272,55 + 150 + 200 + 90 + 25 + 217,44
CT = U$S 6.533,83

35 %
% DN =------------------------------= 0.2593
1 + 35 %

6.533,83
Precio FOB=----------------------------------------------------------------------------------=
1 – 0,2593 – 1 % - 1 % - 0.50 % - 13,5 %

6.533,83
Precio FOB= ----------------------------------------------------------------------------------=
1 - 0,2593 – 0,01 – 0,01 – 0,005 – 0,135

6.533,83
Precio FOB= ----------------= U$S 11.251,64
0.5807

Lo que da un valor por tonelada en este ejemplo de U$S 562,58.

Derechos de Exportación

Dentro de los tributos regidos por la legislación aduanera tenemos los Derechos de
Exportación cuya función es gravar la exportación definitiva de mercadería recordando
que la exportación definitiva o para consumo es aquella en la cual la mercadería es
extraída del territorio aduanero nacional por tiempo indeterminado. Los Derechos de
Exportación pueden ser Específicos o Ad-valorem.
Los Derechos de Exportación Específicos encuentran su sustento legal nacional en los
artículos 752 al 754 del Código Aduanero que lo define como aquel cuyo monto surge
de la aplicación de una suma fija de dinero (dólares estadounidenses) por unidad de
medida (kilos, pares, etc) recordando que en nuestro país debe ser establecido por Ley
Nacional.

El Derecho de Importación Ad-Valorem, a diferencia del Específico, surge de la

aplicación de un porcentaje sobre el Valor en Aduana de la mercadería.

De manera más esquemática, la Base Imponible para el cálculo del Derecho de

Exportación se puede presentar como:

Valor Imponible FOB de la mercadería a exportar

( + / - ) Ajustes de Aduana

------------------------------------------------------------------------------

Valor en Aduana de las mercaderías a exportar

( - ) Derechos de Exportación

( - ) Valor CIF de los Insumos Importados Temporalmente

-------------------------------------------------------------------------------

Base Imponible

Siguiendo la metodología brindada por la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba

(2011) podemos expresar lo siguiente (p. 106):

El Derecho de Exportación (D) a abonar por una mercadería que se

exporte definitivamente a consumo será igual a la alícuota fijada por
la norma vigente para cada posición arancelaria (%D), multiplicada
por una cierta base de cálculo (BC) o base imponible.

D = %D x BC

Dicha BC está definida por la legislación vigente de la siguiente

manera:

Por un lado, el Código Aduanero (arts. 735 y 737) señala que el valor
imponible de la mercadería será el Valor FOB excluidos los propios
derechos de exportación.
 Por otra parte, el art 5º de la Resolución ME 11/200220 y el art 4º de
la Resolución ME 35/200221 indican que el valor CIF de los insumos
importados temporalmente (IIT) en el marco del Decreto 1439/9622,
estarán exentos del pago de los Derechos de Exportación.
Por lo tanto:

D = %D (FOB Neto – D)

donde FOB Neto es igual al Valor FOB – IIT .

A su vez, si multiplicamos cada término por el porcentaje de Derechos

nos queda:

D = (%D x FOB Neto) - (%D x D)

haciendo un pasaje de términos nos queda:

D + (%D x D) = %D x FOB Neto

ó, lo que es lo mismo, sacando como factor común a D:

D (1+%D) = %D x FOB Neto

Finalmente, despejamos y obtenemos la siguiente fórmula:

%D
DN = -------------- x FOB Neto
1 + %D

ó lo que es lo mismo, pero convenientemente expresado:

%D
DN = --------------- x (FOB – IIT)
1 + %D

20
Resolución 11/2002 - DERECHOS DE EXPORTACION. Aplícase para todas las mercaderías de la
Nomenclatura Común del MERCOSUR. Excepciones. Ministerio de Economía e Infraestructura.
21
Resolución 35/2002 - DERECHOS DE EXPORTACION. Fíjase para determinadas mercaderías
comprendidas en posiciones arancelarias de la Nomenclatura Común del MERCOSUR. Ministerio de
Economía.
22
Decreto 1439/1996 - ADMISION TEMPORARIA. Establécese un régimen especial de importación
temporaria con objetivos promocionales. Poder Ejecutivo Nacional.
 En forma completa, la fórmula para el pago de Derechos de
Exportación es la siguiente:

%D
DN = -------------- x (FOB +/- Aj – IIT)
1 + %D

donde:
DN = Derecho de Exportación Neto a pagar
%D = % de Derecho de Exportación
FOB = Valor FOB Imponible
Aj = Ajustes de Valor realizados por Aduana
IIT = Valor de los insumos importados temporalmente

Reintegros a la exportación
Se trata de la devolución de impuestos indirectos que gravan la exportación y cuya
operatoria se encuentra contemplada en la legislación internacional23.
En Argentina, el Código Aduanero define a los Reintegros a la Exportación como la
restitución total o parcial de los importes que se hubieren pagado, en las distintas
etapas de producción y comercialización, en concepto de tributos interiores por la
mercadería que se exportare a consumo o por los servicios que se hubieren prestado
con relación a la mencionada mercadería que se hubieren pagado24.
En la práctica, el régimen es establecido por Resolución del Ministerio de Economía
como un porcentaje del Valor FOB exportado, neto de ciertas deducciones25.

Beneficiarios
Tienen derecho a percibir este Reintegro los exportadores de mercaderías
manufacturadas en el país, nuevas sin uso, enviadas a cualquier país de destino,
incluso al Mercosur 26

Base Imponible
Los reintegros a la exportación se liquidarán sobre una base equivalente al Valor FOB
de la mercadería exportada, deducidos los insumos importados27 (tanto en forma
definitiva por el propio exportador como los importados temporalmente) y deducidos
los montos abonados en concepto de comisiones y corretajes por ventas en el
exterior28.

23
Artículos 8.1 y 2.1 del Acuerdo sobre Subvenciones y Derechos Compensatorios del GATT 1994
24
Art 825 a 833 del Código Aduanero
25
Art. 4º del Decreto 1011/1991
26
Decreto Nº 1011/1991 y Resolución ME Nº 220/2001
27
Art 1º del Decreto 1011/1991
28
Decreto Nº 571/1996
En otros términos, la base para calcular el reintegro es igual a:

Valor Imponible FOB

( - ) Valor CIF de los insumos importados en forma definitiva29
( - ) Valor CIF de los insumos importados temporalmente
( - ) Comisión de Agente al exterior
-----------------------------------------------------------------------------------------------
( = ) Base Imponible para el cálculo del Reintegro (BI R)

No obstante, la base de cálculo arriba detallada nunca podrá ser superior a la base
imponible para el cálculo del Derecho de Exportación (BI D)30. En consecuencia,
además de contemplar las deducciones comentadas, también se debe tener en cuenta
que:
si la BI R  BI D, corresponde liquidar el reintegro sobre la BI D.
en cambio,
si la BI R  ó = BI D , corresponde liquidar el reintegro sobre la BI R

Insumos importados, adquiridos en plaza a terceros

Un comentario adicional merece el caso de los insumos importados que forman parte
del bien a exportar pero que fueron adquiridos en plaza, a terceros y ya nacionalizados
por éstos.
A efectos del cálculo del Reintegro, estos insumos gozan del mismo tratamiento que
un insumo local y, por lo tanto, no deben descontarse de la Base Imponible31, o sea
que el porcentaje de reintegro también alcanza a dichos montos.

29
Los insumos importados definitivamente por el propio exportador y que formen parte del bien a
exportar, se pueden deducir en la medida que hayan sido ingresados al país hasta con un año de
anterioridad a la fecha de registro de la exportación para consumo.
30
Art. 829 inc. c) del Código Aduanero e Instrucción DGA Nº 01/2004
31
Decreto Nº 1011/1991
Para conocer que Derechos de Exportación debe abonar el exportador y que
Reintegros percibe se recomienda la utilización de la página de AFIP a través del
siguiente proceso detallado:

1º Ingresamos a www.afip.gov.ar y seleccionamos la opción ADUANA

2º Seleccionamos la opción Operadores de Comercio Exterior

3º Hacemos clic en Consultas

4º Ingresamos a SIM en línea

5º Clic en Consultar posición

6º Desplegamos el NCM, elegimos la Sección y seleccionamos el Capítulo

correspondiente
7º Ejemplo: Seleccionamos el Capítulo 12 en este caso ya que buscamos la Posición
Arancelaria correspondiente a la SOJA. Clic en CONSULTAR una vez seleccionado el
Capítulo en cuestión.

8º Continuando con el Ejemplo elegimos la Partida correspondiente.

9º Continuando con el Ejemplo y ya seleccionada la Partida hacemos en clic en

CONSULTAR.
10º Continuando con el Ejemplo seleccionamos la Posición Arancelaria específica para
nuestro producto y podemos observar el Derecho de Exportación a pagar, el Reintegro
a percibir, etc.

Ejemplo:

Precio FOB: U$S 152.009

Insumos Importados Temporalmente (IIT): U$S 1.500

Insumos Importados Definitivamente (IID): U$S 15.000

%R=5%

%D = 10 %

10%
% DN =------------------------------= 0.0909
1 + 10%
% Cag = 2 %
Derecho de Exportación a pagar por el despacho:
Monto a pagar: %DN x (FOB – IIT) = 0.0909 x (152009-1500) = U$S 13.682.-

Reintegro de Exportación a percibir:

Monto a recibir: %R x [(FOB – IIT – IID – (%Cag x FOB)]=

= 5% x [(152009 – 1500 – 15000 – (2% x 152009]=

= 5% x 132.469 = U$S 6.623.-

8 – CÁLCULO DEL PRECIO CIF/CIP DE EXPORTACIÓN

La Cámara de Comercio Internacional (2010) nos brinda la siguiente Nota de

Orientación:

“Esta regla sólo ha de utilizarse para el transporte por mar o

por vías navegables interiores.

"Costo seguro y flete" significa que la empresa vendedora

entrega la mercancía a bordo del buque o proporciona la
mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la
mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del
buque. La empresa vendedora debe contratar y pagar los
costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta el
puerto de destino designado.

El vendedor también contrata la cobertura de seguro contra el

riesgo del comprador de pérdida o daño a la mercancía
durante el transporte. El comprador debería advertir que, en
condiciones CIF, se exige al vendedor que obtenga un seguro
con sólo una cobertura mínima. Si el comprador deseara tener
más protección del seguro, necesitaría acordar cuánta
expresamente con el vendedor o bien cerrar sus propios
acuerdos extra en cuanto al seguro.

Cuando se utilizan CPT, CIP, CFR o CIF, el vendedor cumple con

su obligación de entrega cuando pone la mercancía en poder
del porteador del modo especificado en la regla escogida y no
cuando la mercancía llega al lugar de destino.

Esta regla tiene dos puntos críticos, porque el riesgo se

transmite y los costos se transfieren en lugares diferentes.
Mientras que el contrato siempre especificará un puerto de
destino, podría no indicarse el puerto de embarque, que es
donde el riesgo se transmite al comprador. Si el puerto de
embarque resulta de interés particular para el comprador, se
recomienda a las partes que lo identifiquen tan precisamente
como sea posible en el contrato.

Se recomienda a las partes que identifiquen tan precisamente

como sea posible el punto en el puerto de destino acordado,
puesto que los costos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor. Se recomienda al vendedor que proporciones
contratos de transporte que se ajusten con precisión a esta
elección. Si el vendedor incurre en costos según el contrato de
transporte que estén relacionados con la descarga en el punto
especificado en el puerto de destino, no tiene derecho a
recuperarlos del comprador a menos que las partes lo
acuerden de otro modo.

Se exige al vendedor o que entregue la mercancía a bordo del

buque o que proporcione la mercancía así ya entregada para
el embarque hasta el destino. Además, se le exige que
formalice un contrato de transporte o que lo proporcione. La
referencia a “proporcionar” sirve para las compraventas
múltiples de una cadena de ventas, especialmente habituales
en el comercio de productos básicos.

Puede que CIF no sea apropiado cuando la mercancía se pone

en poder del porteador antes de que esté a bordo del buque,
como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedores,
que se entrega habitualmente en una terminal. En tales
situaciones, debería utilizarse la regla CIP.

CIF exige que el vendedor despache la mercancía para la

exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor
no tiene ninguna obligación de despacharla para la
importación, pagar ningún derecho de importación o llevar a
cabo ningún trámite aduanero de importación.” (pps. 117-
118)
 Para llegar al precio CIF de exportación, es necesario que, a partir del Precio FOB,
se adicionen el costo del seguro de transporte internacional sobre la mercadería y flete
internacional:

PRECIO FOB

FLETE INTERNACIONAL

SEGURO
INTERNACIONAL

PRECIO CIF

Fuente: Elaboración Propia

9 - ESTRATEGIAS DE PENETRACION DE MERCADOS

Luego de haber identificado el país de destino, en función de identificar las

estrategias típicas de ingreso a mercados, se deberá realizar una evaluación de las
distintas formas posibles de ingreso de la empresa. Cateora (1995) nos menciona las
siguientes formas de ingreso a un mercado internacional:

1 - Exportación como estrategia de ingreso

La exportación permite a la empresa centralizar la producción para muchos
mercados y, de esta manera, obtener economías de escala. Los márgenes de
beneficios de dichas exportaciones suelen ser elevados comparados con los obtenidos
en el mercado local, porque la exportación suele ser tomada como una operación
marginal a la cual no se le cargan los costos fijos de la empresa. En función de donde se
localice el intermediario identificamos:

a. Exportación indirecta: en este tipo de operaciones participa un intermediario

localizado en el mercado externo. Este tipo de intermediario posee un buen
conocimiento del mercado externo y sus condiciones. Ejemplos: Brokers, Export
Managers y Agentes.

b. Exportación directa: la empresa toma a cargo las tratativas y negociaciones con

lo cual se requiere otro nivel de preparación dentro de la empresa. Esta alternativa
genera un mayor nivel de control sobre los canales de distribución que la anterior.
Ejemplos: Agentes y Distribuidores.

c. Subsidiaria de ventas: muchas empresas exportan directamente a una

subsidiaria propia en el exterior, dejando de lado a intermediarios. Esta alternativa
ofrece un pleno control de la distribución en el mercado externo. Además, implica un
mayor compromiso de la empresa, ya que deberá poseer un capital en el mercado
meta para financiar los inventarios y los créditos a los clientes. Es necesario conocer
cuál es el volumen de ventas (en unidades) que nos permita ganar un monto tal, en
concepto de comisiones (en caso de formar la subsidiaria), que sirva para cubrir los
costos fijos de operación en el exterior. Es decir, el volumen de ventas que le
permitiría a la empresa cambiar de un intermediario a una subsidiaria sin soportar
pérdidas. Para ello:

Costos operativos de la subsidiaria

_____________________________________ = N° de Unidades
% de ganancia del intermediario por unidad

Cuanto mayor sea el volumen de ventas, mayores serán los incentivos para pasar
de un intermediario a una subsidiaria de ventas en el exterior. Si los volúmenes de
ventas fueran bajos, será más eficiente el intermediario.

2 - Licencias como método de ingreso

En esta modalidad de ingreso, la empresa puede ganar mercado sin realizar
inversiones en el exterior. La licenciataria en el exterior gana el derecho de
comercializar o exportar una patente o marca, sea de manera exclusiva en una
determinada área geográfica o bajo otras condiciones.

3 - Franquicia
Es una forma especial de licencia, en la cual el franquiciante pone a disposición del
franquiciado un programa de marketing total, incluyendo la marca, el logotipo,
productos, métodos de producción y operación. Este tipo de contrato es mucho más
completo que el de licencia debido a que éste involucra la operación completa del
negocio.

4 - Producción local como estrategia de ingreso

Dado el nivel de compromiso que la empresa toma en esta estrategia, se requiere
una evaluación completa del proyecto de inversión. Las alternativas a la producción en
el mercado externo son:
a- Contrato de manufactura: la empresa internacional “alquila” la
capacidad de producción para evitar la inversión en el mercado externo. Esta
alternativa es llevada a cabo cuando el mercado presenta bajos volúmenes de venta y
altas barreras arancelarias de ingreso. La alternativa presenta menos riesgos cuando
los procesos de producción son ampliamente conocidos y no hay posibilidades de
copia.
b- Ensamblado local: la empresa localiza en el mercado externo solo una parte del
proceso de manufactura del producto. El ensamblado implica normalmente las últimas
etapas de producción del producto. Implica la utilización intensiva del factor trabajo.
En este caso, la empresa tenderá a aprovechar países con bajos costos laborales
llevando las operaciones más trabajo intensivas de la empresa.
c- Operación de producción integrada en el mercado externo: esta estrategia se
adopta cuando la demanda en el mercado es segura y con volúmenes suficientes como
para justificar la inversión. Otra razón es la de aprovechar menores costos de
producción en el país generando reducciones en el costo de producción.

5 - Joint Ventures
La empresa invita a un socio externo a invertir como propietario en la empresa a
ser creada en el exterior. En función del porcentaje de propiedad de cada parte, la
empresa inversora en el exterior puede perder control e independencia. Si la empresa
inversora posee estrictos procedimientos en materia administrativa y de operaciones,
puede que el potencial socio no acepte los métodos propuestos por aquella. Razones
para la estrategia de Joint Venture:
a- Con un socio la empresa puede compartir los riesgos de la operación.
b- El socio puede poseer importantes conocimientos o contactos en el mercado.
c- El socio puede ser un cliente muy importante.
d- El socio puede poseer importantes contactos gubernamentales.
e- El socio puede poseer los canales de distribución del producto.

6 - Alianzas estratégicas
Estas empresas destinan recursos para cumplimentar un objetivo específico, que
no implica tanto compromiso como un Joint Venture. En la alianza, los socios aportan
una habilidad o recurso en particular, los cuales son normalmente complementarios y,
uniendo experiencias, esperan obtener beneficios del aporte del socio.

10 - ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Para Cateora (1995) existen muchos factores que determinan el potencial de
mercado de un producto:
a. Renta
b. Disponibilidad
c. Precios
d. Necesidades
e. Costumbres y hábitos de consumo
Otros aspectos a tener en cuenta para diseñar una correcta estrategia de producto,
siguiendo a Cateora (1995), son:

I. Diseño del producto:

El diseño es un factor clave para determinar el éxito del producto en el mercado
global. En algunas instancias con un cambio en el diseño pueden incrementarse las
ventas, pero los beneficios de tales incrementos de ventas potenciales tienen que ser
comparados con el costo de cambiar el diseño del producto y sus respectivas pruebas
de mercado. Deben considerarse tres factores relevantes para analizar si es
conveniente o no cambiar el diseño:
a. Preferencias: color, gusto, etc.
b. Costos: los directores de la empresa tienen que considerar extensamente los
factores de costo, costos nuevos de producción, diseño, servicios, etc.
c. Leyes y regulaciones: la conformidad con las leyes y regulaciones en países
diferentes tienen un impacto directo sobre las decisiones de diseño de productos.

II. Barreras no arancelarias:

Requerimientos y legislaciones variadas que pueden dar a entender que son
regulaciones imparciales.

III. Compatibilidad:
Tiene que ver con la compatibilidad del producto con el entorno en el cual se usa.

IV. Actitudes hacia productos extranjeros:

Existen actitudes estereotipadas hacia los productos extranjeros; pueden ser
favorables o complicar los esfuerzos del comerciante.

Expansión geográfica – Alternativas estratégicas

Keegan (2000) plantea que las empresas tienen la posibilidad crecer mediante la
expansión, a través de la extensión de sus operaciones existentes en nuevos países y
áreas del mundo. Para dicho autor existen diferentes estrategias de expansión y
crecimiento organizacional:

a. Estrategia 1: Extensión del producto y mensaje: es la estrategia de un

producto más fácil y, a veces, más conveniente. Se vende exactamente el mismo
producto, con la misma publicidad y las promociones que se usan en el país de origen.

b. Estrategia 2: Extensión del producto y adaptación del mensaje: cuando un

producto cubre una necesidad diferente y atrae a otro segmento diferente o sirve para
una función diferente bajo condiciones de uso iguales o similares a las del mercado
nacional, el único ajuste puede ser requerido en el área de comunicaciones de
marketing.
Transformación del producto: el mismo producto físico termina sirviendo para una
función o uso diferente de los que originalmente fueron diseñados o creados.

c. Estrategia 3: Adaptación del producto y extensión del mensaje: se extiende la

estrategia de mensaje del mercado de origen, pero se adapta el producto al uso local o
a las condiciones de preferencia.

d. Estrategia 4: Adaptación del producto y adaptación del mensaje: cuando se

compara un nuevo mercado geográfico al mercado del país origen, a veces las
empresas descubren que las condiciones ambientales de uso o de preferencia difieren
mucho y se requiere adaptar tanto el producto como el mensaje en sí.

e. Estrategia 5: Invención del producto: en vez de ampliar o adaptar un producto,

muchas veces es necesario planificar y diseñar para el mercado global; desarrollando
un nuevo producto con su respectiva estrategia de comunicación.
La mejor opción para elegir una estrategia, consiste en analizarla de acuerdo al MIX
específico de producto, mercado y empresa requerido.

Estrategia de Comunicación
La comunicación, en marketing, se refiere a todas las formas de comunicación que
usan las organizaciones para establecer el significado e influir sobre el
comportamiento de compra entre los clientes existentes y potenciales. Los
exportadores utilizan para comunicar sus productos en los mercados internacionales
revistas especializadas en el rubro del producto a comercializar, guías de negocios,
directorios, publicidad, páginas web, ferias internacionales, misiones comerciales,
rondas de negocios y ventas personalizadas.
Cuando la estrategia del exportador requiere una importante campaña de
promoción en un mercado, es recomendable utilizar una agencia nacional con
extensas operaciones en el mercado propuesto o una agencia local y trabajar de cerca
con los representantes locales de la compañía en la elección de los medios y mensajes.

Cateora (1995) recomienda la utilización de los siguientes medios para la comunicación

internacional de la empresa:

Revistas y directorios de negocio y comercio

Existen una gran variedad de publicaciones y directorios de negocios y comercio
para el exportador. Las publicaciones de comercio se clasifican como: horizontales, que
cubren una función de trabajo particular entre diversas industrias; verticales, que
atienden a una industria específica. Estas revistas tienen orientaciones globales,
regionales o nacionales.

Marketing directo
El objetivo de esta estrategia es establecer una relación con el consumidor a fin de
suscitar respuestas inmediatas y palpables. Se realiza por medio de anuncios de
respuesta directa, telemarketing y ventas directas.
El correo directo es el medio de respuesta directa más común, pero también se
colocan algunos anuncios en los medios de comunicación masiva. El correo directo es
una herramienta altamente personalizada de comunicación cuando es posible
identificar y definir con precisión el público meta.

Internet
No tener una presencia en Internet puede transmitir una imagen negativa a los
clientes del mercadólogo. La página Web debe estar vinculada a la estrategia de
marketing general y debe ser una página Web diseñada y bien comercializada.
Una presencia en la red apoyará de diversas formas la actividad de comunicaciones
de marketing del exportador.
Además, Internet proporciona la posibilidad de comunicarse con integrantes de la
organización. Los exportadores pueden dedicar una parte de su página Web a
información detallada de los productos y servicios a la que solamente sus agentes,
representantes o distribuidores puedan acceder.
La elección del idioma depende del público meta. Los consumidores que conocen
Internet pueden acceder a la información sobre productos y servicios antes de
comprarlos y visitar las páginas en varios países.

Ventas personales
Constituyen la herramienta de promoción más efectiva para el mercadólogo; no
obstante, tiene un alto costo por contacto. Esta técnica genera una retroalimentación
inmediata del consumidor e información sobre los mercados.
La actividad de ventas del exportador se determina por el grado de
internacionalización, también lo hace el papel del exportador al llevar a cabo o
controlar la función de ventas:
a. Exportaciones indirectas: el intermediario asume la actividad de ventas
internacionales.
b. Exportaciones directas: el exportador tendrá que establecer un contacto
directo con el mercado meta, aunque el contacto final con el consumidor todavía lo
realizan los intermediarios locales, como agentes o distribuidores.
11 - ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Ferias Internacionales

La Fundación Exportar32 nos brinda la siguiente definición de Ferias Internacionales:

“Entre los diversos espacios de promoción internacional, las

ferias se destacan como un lugar privilegiado para el
establecimiento de contactos entre exportadores y potenciales
clientes. Estas exposiciones no sólo brindan la oportunidad de
presentar los productos y servicios argentinos en las
principales vidrieras del mundo, sino también de que nuestras
empresas —entre las cuales las PyMEs están llamadas a
desempeñar un papel protagónico— conozcan de primera
mano al sector, a sus competidores extranjeros y a sus
probables clientes además de los nuevos productos, servicios y
tendencias”.

En síntesis, una feria comercial típica es una actividad en la que los fabricantes,
distribuidores y otros vendedores, exponen sus productos o describen sus servicios a
actuales y futuros clientes proveedores, otros socios de negocio y a la prensa.

Además de la participación en Ferias Internacionales, se pueden utilizar las siguientes

estrategias para promocionar el producto a exportar:

 Ronda de negocios
 Misiones comerciales
 Material promocional
 Muestras

12 - ESTRATEGIA DE PRECIO
En cualquier país tres factores básicos determinan los límites dentro de los
cuales los precios de mercado deben ser fijados. El primero es el coste del producto
que establece un precio base o precio mínimo. En segundo lugar los precios
competitivos para productos comparables crean un techo de precios o un límite
superior. Entre los límites inferiores y superiores para cada producto hay un precio
óptimo, que es una función de la demanda del producto, determinada por la
disponibilidad y capacidad de los clientes para comprar.

32
www.exportar.org.ar
 Además de la diversidad de mercados nacionales en las tres dimensiones
básicas de costes, competencia y demanda, el ejecutivo internacional también se
enfrenta a políticas gubernamentales, impositivas y a reclamaciones contradictorias,
además de varios tipos de controles de precios. Estos incluyen legislaciones sobre el
dumping o venta por debajo del precio de coste, legislación de sostenimiento de
precios de reventa, techos de precios y revisiones generales de niveles de precios.

Kotler y Keller (2006) establecen tres aspectos a considerar para la

determinación correcta de una Estrategia de Precio:

I - Estrategia de fijación de precios globales

Una estrategia de fijación de precios efectiva para los mercados internacionales

es aquella en la cual la competencia y los costes han influido en la decisión de fijación
de precios. Los precios competitivos pueden determinarse solamente mediante el
examen de los niveles de precios de productos competitivos y sustitutivos en los
mercados objetivos, una manera excelente de hacerlo es visitar personalmente el
mercado. Una vez que estos niveles de precios han sido establecidos el precio de base
puede ser determinado.

Hay cuatro pasos involucrados en la determinación de un precio de base:

1. Determinar la elasticidad – precio de la demanda. La demanda inflexible

permitirá un precio más alto.
2. Estimar los costes fijos y variables de producción sobre los volúmenes de venta
proyectados. Los costes de adaptación del producto tienen que ser calculados.
3. Identificar todos los costes asociados con el programa de marketing.
4. Seleccionar el precio que ofrece la máxima aportación al beneficio.

En muchas partes del mundo, la información del mercado externo está

distorsionada y es imprecisa, lo mismo puede ser cierto con respecto a la información
interna. Los datos de contabilidad de costes relacionados con la producción
frecuentemente no están disponibles. Otro problema es cuando se intenta estimar la
demanda, es posible llegar a estimaciones a través de investigaciones de mercado,
pero el tamaño de muchos mercados de exportación potenciales es muchas veces
demasiado pequeño para justificar incluso el gasto mínimo en una investigación de
mercado formal.
Como consecuencia, los ejecutivos de la empresa tienen que depender de la
intuición y experiencia. Una manera de mejorar las estimaciones sobre la demanda
potencial es la analogía. Este enfoque implica la extrapolación de la demanda potencial
para los mercados objetivos desde las ventas actuales en los mercados considerados
como similares.
II - Estrategias para la fijación del precio de exportación

Dinámica del precio

El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos,
los demás generan costos. El precio es una importante herramienta competitiva para
conocer y vencer a rivales y sustitutos cercanos, los precios de la mano de los costos
determinarán la viabilidad de la empresa a largo plazo. La escala de viabilidad de la
fijación del precio establecida por la demanda, competencia, costos y
consideraciones jurídicas, puede ser corta o larga según la situación dada.
Jamás se debe considerar la fijación del precio como un elemento estático. La
meta básica del mercadólogo es hacer que el consumidor sea tan fiel como sea
posible, es decir, el consumidor debe preferir el ofrecimiento del mercadólogo
incluso a un precio más alto.

En la fijación del precio por primera vez las alternativas generales son:

1) Fijar un precio de penetración.

2) Descremar el mercado.

El objetivo de descremar es obtener los mejores beneficios posibles en un

tiempo corto. Cuando el exportador utiliza este método, el producto tiene que ser
único y algunos segmentos del mercado deben estar dispuestos a pagar un precio
alto. Con la penetración de más segmentos y los mayores ofrecimientos del producto,
el precio disminuirá de manera gradual. Los resultados de este método dependen de
la capacidad y la velocidad de reacción de la competencia.

En el caso de la fijación del precio de penetración se ofrece el producto a un

precio bajo a fin de generar un buen nivel de ventas y conquistar una participación
grande del mercado.

III - Fijación del precio de exportación

Los factores internos y externos y su compenetración influyen en la fijación del

precio de exportación. Entre los factores internos figuran la filosofía, metas y objetivos
de la empresa, los costos de desarrollar, fabricar y distribuir el producto de
exportación y el carácter del producto y la industria del exportador. Entre los factores
externos figuran los mercados internacionales en general o un mercado meta
específico en particular y las características del consumidor, reglas, competencia y
finanzas (principalmente tipo de cambio).

En la fijación del precio de exportación, algunas compañías utilizan el siguiente

proceso:

1) Análisis del mercado meta.

 2) Composición de la mezcla del mercado.
3) Elección de la política de fijación del precio.
4) Determinación de la estrategia de fijación de precio.
5) Precio específico.

Las tres estrategias generales para la fijación del precio en el marketing

internacional son:
 El precio mundial estándar.
 La doble fijación del precio, que diferencia los precios de exportación y los
nacionales.
 La fijación del precio para el mercado diferenciado.
Los primeros dos son los métodos de fijación del precio orientados al costo. La
tercera estrategia se basa en una orientación hacia la demanda y por ende se
conforma más al concepto de marketing.

13 - ELABORACIÓN DE LA OFERTA INTERNACIONAL

Una Oferta en materia de Comercio Internacional es toda propuesta que realiza el
exportador al importando con el objetivo de que éste acepte su propuesta o bien
realice una contraoferta. El contrato de compraventa internacional queda
perfeccionado al momento de aceptación de la oferta por parte del comprador.

La CNUDMI (Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil

Internacional)33 establece lo siguiente en su página Web en relación a sus actividades
principales en términos de contratación internacional:

La función de la CNUDMI consiste en modernizar y armonizar las

reglas del comercio internacional. El comercio acelera el crecimiento,
mejora el nivel de vida, crea nuevas oportunidades. Con el objetivo de
incrementar estas oportunidades en todo el mundo, la CNUDMI
formula normas modernas, equitativas y armonizadas para regular
las operaciones comerciales. Sus actividades son principalmente las
siguientes:

 La elaboración de convenios, leyes modelo y normas aceptables

a escala mundial
 La preparación de guías jurídicas y legislativas y la formulación
de recomendaciones de gran valor práctico

33
http://www.uncitral.org
  La presentación de información actualizada sobre
jurisprudencia referente a los instrumentos y normas de derecho
mercantil uniforme y sobre su incorporación al derecho interno
 La prestación de asistencia técnica en proyectos de reforma de
la legislación
 La organización de seminarios regionales y nacionales sobre
derecho mercantil uniforme

La aceptación de la oferta

La aceptación de la oferta por parte del comprador concluye la fase de negociaciones y

perfecciona el contrato. Formalizado dicho contrato se constituye en un instrumento
privado el cual contempla, en su articulado, la mayor cantidad posible de aspectos y
condiciones, no obstante, siempre quedarán aspectos no previstos que pueden surgir
de la correspondencia intercambiada y de los usos y costumbres.

Es importante formalizar el contrato por escrito por las dificultades de prueba que
presentan los contratos orales. En cuanto al contenido del contrato, cabe destacar,
que si bien no existen contratos estándar que se puedan aplicar a todos los casos, si se
puede recurrir a ciertas cláusulas que son comunes a la mayoría de las situaciones.

Aceptación de la oferta entre ausentes en materia internacional

La Convención de Viena de 1980, en el marco de la regulación de la compraventa

internacional de mercancías, dedica parte de sus disposiciones a regular la aceptación
de la oferta en un contrato entre ausentes.

La meta de la Convención es la creación de un derecho material de compraventa

uniforme, que puede ser aplicado en los Estados signatarios en lugar de las leyes
nacionales y ofrecer reglas más adecuadas a las necesidades efectivas del comercio
internacional.

La Convención ofrece dos posibilidades de acceso: a) acceden las partes domiciliadas

en los países contratantes; y b) se accede si una de las partes contratantes, en virtud
de las normas propias de derecho internacional privado, remite a su propia legislación
o a la de otro Estado contratante.

Es así que Marzorati (2003) expresa que cuando la parte contratante tenga su
establecimiento en un Estado que no ha ratificado aún la Convención, se aplicará la ley
de ese Estado, a menos que las normas del Derecho Internacional Privado de una parte
no contratante remitan al derecho de un Estado contratante, sin especificar a qué
parte del derecho se remite, en este caso se aplica la Convención. Siguiendo a
Marzorati (2003), la Convención no se aplica si las partes no lo desean, ya sea porque
pactan las normas internas de un tercer país no contratante, o porque remiten a
normas internas de una parte contratante excluyendo expresamente la Convención.

En lo que respecta a la oferta, el artículo 14 de la Convención establece que para que

una propuesta sea considerada oferta debe: a) dirigirse a una o varias personas
determinadas, b) indicar la intención del oferente de quedar obligado en caso de
aceptación, y c) debe ser precisa, en cuanto debe indicar las mercaderías, ya sea, en
forma expresa o tácita, debe señalar la cantidad y el precio, o prever un medio para
determinarlos.

El contrato se perfeccionará en el momento de surtir efecto la aceptación de la oferta.

Además, dicho artículo 14 regula que, cuando la propuesta no está dirigida a una o
varias personas determinadas, es considerada una simple invitación a hacer oferta, a
menos que la persona que la haga indique claramente lo contrario.

Por otro lado, el artículo 19 nos dice que en caso que las adiciones, limitaciones u otras
modificaciones a la oferta no la alteren sustancialmente, constituirá aceptación a
menos que el oferente, sin demora injustificada, objete verbalmente la discrepancia o
envíe una comunicación en tal sentido. De no hacerlo así, los términos del contrato
serán los de la oferta con las modificaciones contenidas en la aceptación.

Con relación al plazo de aceptación la Convención establece, en su artículo 20, que el

mismo comenzará a correr: a) si el plazo se encuentra fijado en el telegrama o en una
carta, desde el momento en que el telegrama sea entregado para su expedición o
desde la fecha de la carta; b) si no se hubiera indicado ninguna fecha, desde la fecha
que figure en el sobre; y, c) si el plazo fuere fijado por el oferente por teléfono, télex u
otros medios de comunicación instantáneas desde el momento en que la oferta llegue
al destinatario.

El artículo 22 determina que la aceptación también podrá ser retirada si su retiro llega
al oferente antes que la aceptación surta efecto o en ese momento.

Por su parte, el artículo 23 establece que el contrato se perfeccionará en el momento

de surtir efecto la aceptación de la oferta conforme a lo dispuesto en la Convención de
Viena.

Finalmente, en lo que respecta la Formación del Contrato, el artículo 24 dice que la

oferta, la declaración de aceptación o cualquier otra manifestación de intención
“llega” al destinatario cuando se la comunica verbalmente, o se entrega
personalmente por cualquier otro medio en su establecimiento o dirección postal o, si
no tiene establecimiento ni dirección postal, en su residencia habitual.

En toda oferta hay que conocer los aspectos legales para un correcto ingreso al
mercado planteado, identificar Cláusulas y Condiciones de Venta (Incoterms, plazos de
entrega, medios de pago, etc.) típicas y aplicarlas al caso. Dentro de las formas típicas
de presentación de ofertas podemos mencionar las siguientes:

a) Factura Pro-Forma: antes de celebrarse un Contrato de Compra-Venta

Internacional, por lo general, el exportador envía al importador una Factura
Proforma que incluye en detalle los datos de la operación tales como razón
social, domicilio, descripción de la mercadería objeto de la compra-venta,
cantidad, calidad, Incoterm seleccionado, medio de pago, entre otros. Como
puede observarse, dicho Documento contiene prácticamente la misma
información que una Factura Comercial además de oficiar, generalmente, de
Contrato de Compra-venta Internacional entre el importador y el exportador.

b) Lista de Precios: es importante aclarar que la Lista de Precios no es una oferta

desde el punto de vista jurídico ya que no está dirigida a un comprador
específico tal cual requiere una oferta. Sin embargo, la Lista de Precios se
convierte en una oferta cuando es enviada a un importador específico con el
objetivo de concretar una venta.

c) Cotización: a diferencia de la Lista de Precios, la Cotización va dirigida a un

importador especificado que, en general, la ha requerido previamente. En toda
Cotización se describe la mercadería a comercializar, el precio de la misma a
través del Incoterm seleccionado, en ciertas ocasiones el medio de pago o en
otras simplemente se aclara que es “a convenir”, la fecha de embarque y la
cantidad de mercadería a comercializar.

En toda Oferta que se precie de tal deben considerarse los siguientes ítems:
Posición Arancelaria del producto
Características físicas de la mercadería
Envase y Embalaje
Cantidad ofrecida
Precio Unitario y Precio Total con la especificación del Incoterm a utilizar
Medio de Transporte
Medio de pago seleccionado
Documentación
Plazo de Validez de la oferta

Medios de Pago Internacionales

En materia de Comercio Internacional existen diferentes medios de pago. Los más
utilizados, siguiendo a la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (2011), son los
siguientes:
 a) Pago anticipado
- Enviar al comprador los documentos originales del embarque por el
medio convenido o, en su defecto, de la forma más segura y rápida
posible.
- Presentar una copia del Permiso de Embarque en el banco
designado para controlar el ingreso de divisas, de manera tal que
cancele la obligación (de ingresar las divisas) contra el pago recibido
previamente.
b) Cobranza simple
- Enviar al comprador los documentos originales del embarque por el
medio convenido o, en su defecto, de la forma más segura y rápida
posible.
- Dar instrucciones precisas al comprador (previamente consultadas
con el banco del exportador), para que realice la transferencia de los
fondos al recibir la mercadería, o en el plazo que se haya convenido.
c) Cobranza bancaria
- Entregar al banco los documentos originales, para que los envíe al
cobro a través de su corresponsal, junto con precisas instrucciones al
respecto. Si la venta fue convenida a plazo, acompañar una letra de
cambio para su aceptación por el comprador y el agregado de un aval
bancario, si así fue convenido.
- Enviar al comprador copias de la documentación, por fax u otro
medio rápido, para que pueda avanzar en la preparación del
despacho en destino.
d) Carta de crédito
- En este caso el exportador debe atenerse estrictamente a las
instrucciones expresadas en la carta de crédito, con el fin de negociar
adecuadamente la carta de crédito y acceder al cobro.
- En cuanto al envío de los documentos, la mayoría de las cartas de
crédito contienen instrucciones precisas sobre qué documentos se
deben enviar directamente al comprador y el medio a utilizar. Si no
existen estas instrucciones, se deben enviar copias por fax u otro
medio rápido. (p. 71)

Documentación Necesaria para Exportar

La Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (2011) expresa que la principal
documentación a gestionar una operación de exportación es la siguiente:
Factura Comercial: jurídicamente, representa una prueba de la causa de la
transmisión de la propiedad de la mercadería. Debe contener la descripción y el valor
de la mercadería, el medio y la forma de pago, y demás información relacionada con la
operación.
Lista de empaque: tiene como finalidad informar acerca de las características
físicas externas del envío: cantidad y tipos de bultos; marcas y señales externas;
dimensiones, peso bruto y neto.
Documentos de transporte: son los documentos que prueban el contrato de
transporte y otorgan a su poseedor, el derecho a disponer de las mercaderías. Según el
medio utilizado, los documentos de transporte reciben diversos nombres y se sujetan a
diversas regulaciones específicas
 Bill of Lading: se utiliza en el caso de transporte marítimo.
 Carta de Porte: lo emite el transportador terrestre.
 Guía Aérea: es emitida por la compañía aérea, o en su defecto, por el agente de
cargas.
Certificado de Origen: este documento certifica el origen de las mercaderías del
país de exportación, para ser presentado por el importador ante las autoridades del
país de destino de las mercaderías.

14 - PRECIO DDP (DELIVERED DUTY PAID / ENTREGADA DERECHOS

PAGADOS)
La Cámara de Comercio Internacional (2010) nos brinda la siguiente descripción para el
Incoterm DDP:

Esta regla puede utilizarse con independencia del modo de transporte

seleccionado y también puede usarse cuando se emplea más de un
modo de transporte. "Entregada Derechos Pagados" significa que la
empresa vendedora entrega la mercancía cuando ésta se pone a
disposición de la compradora, despachada para la importación en los
medios de transporte de llegada, preparada para la descarga en el
lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos
los costos y riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar de
destino y tiene la obligación de despacharla, no sólo para la
exportación, sino también para la importación, de pagar cualquier
derecho de exportación e importación y de llevar a cabo todos los
trámites aduaneros. DDP representa la máxima obligación para la
empresa vendedora.
 Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente
como sea posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto
que los costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor. Se recomienda al vendedor que proporcione contratos de
transporte que se ajusten con precisión a esta elección. Si el vendedor
incurre en costos según el contrato de transporte que estén
relacionados con la descarga en el lugar de destino, no tiene derecho
a recuperarlos del comprador a menos que las partes lo acuerden de
otro modo.

Se recomienda a las partes que no utilicen DDP si la empresa

vendedora no puede, directa o indirectamente, conseguir el despacho
de importación.

Si las partes desean que la empresa compradora corra con todos los
riesgos y costos del despacho de importación, debería utilizarse la
regla DAP.

El IVA o cualquier otro impuesto pagadero a la importación son por

cuenta de la empresa vendedora a menos que expresamente se
acuerde de otro modo en el contrato de compraventa. (p. 77)

La Cámara de Comercio Internacional (2010), a su vez, nos brinda para cada Incoterm
una amplia descripción de las obligaciones tanto de la empresa vendedora como de la
empresa compradora. Para el Incoterm DDP, dichas obligaciones para cada una de las
partes son (pps. 78 a 83):

A OBLIGACIONES DE LA EMPRESA B OBLIGACIONES DE LA EMPRESA

VENDEDORA
A1 Obligaciones generales del
vendedor
El vendedor debe suministrar la
mercancía y la factura comercial de
conformidad con el contrato de
compraventa y cualquier otra prueba
de conformidad que pueda exigir el
contrato. Cualquier documento al que
se haga referencia en A1-A10 puede
ser un documento o procedimiento
electrónico equivalente si así se
acuerda entre las partes o si es
habitual.
A2 Licencias, autorizaciones,
COMPRADORA
B1 Obligaciones generales del
comprador
El comprador debe pagar el precio de
la mercancía según lo dispuesto en el
contrato de compraventa. Cualquier
documento al que se haga referencia
en B1-B10 puede ser un documento o
procedimiento electrónico equivalente
si así se acuerda entre las partes o si es
habitual.
B2 Licencias, autorizaciones,
acreditaciones de seguridad y otras
formalidades
Cuando sea aplicable, el vendedor
debe obtener, a su propio riesgo y
expensas, cualquier licencia de
exportación e importación y otra
autorización oficial y llevar a cabo
todos los trámites aduaneros
necesarios para la exportación de la
mercancía, para su transporte a través
de cualquier país y para su
importación.
A3 Contratos de transporte y seguro
a) Contrato de transporte: el vendedor
debe contratar a sus propias expensas
el transporte de la mercancía hasta el
lugar de destino designado o hasta el
punto acordado, si lo hay, en el lugar
de destino designado. Si no se acuerda
un punto específico o si no lo
determina la práctica, el vendedor
puede elegir el punto en el lugar de
destino designado que mejor le
convenga.
b) Contrato de seguro: el vendedor no
tiene ninguna obligación ante el
comprador de formalizar un contrato
de seguro. Sin embargo, el vendedor
debe proporcionar al comprador, a
petición, riesgo y expensas (si las hay)
de este último, la información que el
comprador necesite para obtener el
seguro.
A4 Entrega
El vendedor debe entregar la
mercancía poniéndola a disposición del
comprador en los medios de transporte
de llegada preparada para la descarga
en el punto acordado, si lo hay, en el
lugar de destino designado en la fecha
acordada o dentro del plazo acordado.
acreditaciones de seguridad y otras
formalidades
Cuando sea aplicable, el comprador
debe proporcionar ayuda al vendedor,
a petición, riesgo y expensas del
vendedor, para obtener cualquier
licencia de importación u otra
autorización oficial para la importación
de la mercancía.
B3 Contratos de transporte y seguro
a) Contrato de transporte: el
comprador no tiene ninguna obligación
ante el vendedor de formalizar un
contrato de transporte.
b) Contrato de seguro: el comprador no
tiene ninguna obligación ante el
vendedor de formalizar un contrato de
seguro. Sin embargo, el comprador
debe proporcionar al vendedor, si se le
pide, la información necesaria para
obtener el seguro.
B4 Recepción
El comprador debe proceder a la
recepción de la mercancía cuando se
haya entregado como se prevé en A4.
 A5 Transmisión de riesgos
El vendedor corre con todos los riesgos
de pérdida o daño causados a la
mercancía hasta que se haya entregado
de acuerdo con A4, con la excepción de
la pérdida o daño causados en las
circunstancias descritas en B5.
A6 Reparto de costos
El vendedor debe pagar a) además de
los costos resultantes de A3 a), todos
los costos relativos a la mercancía
hasta que se haya entregado de
acuerdo con A4, diferentes de los
pagaderos por el comprador como se
prevé en B6; b) cualquier gasto de
descarga en el lugar de destino que
fuera por cuenta del vendedor según el
contrato de transporte; y c) cuando sea
aplicable, los costos de los trámites
aduaneros necesarios para la
exportación y la importación así como
todos los derechos, impuestos y demás
gastos pagaderos en la exportación e
importación de la mercancía, y los
costos de su transporte a través de
cualquier país antes de la entrega de
acuerdo con A4.
A7 Notificaciones al comprador
B5 Transmisión de riesgos
El comprador corre con todos los
riesgos de pérdida o daño causados a la
mercancía desde el momento en que
haya entregado como se prevé en A4.
Si a) el comprador incumple sus
obligaciones de acuerdo con B2,
entonces corre con todos los riesgos
resultantes de pérdida o daño
causados a la mercancía; o b) el
comprador no da aviso de acuerdo con
B7, entonces corre con todos los
riesgos de pérdida o daño causados a la
mercancía desde la fecha acordada o la
fecha de expiración del plazo acordado
para la entrega, siempre que la
mercancía se haya identificado
claramente como la mercancía objeto
del contrato.
B6 Reparto de costos
El comprador debe pagar a) todos los
costos relativos a la mercancía desde el
momento en que se haya entregado
como se prevé en A4; b) todos los
costos de descarga necesarios para
proceder a la recepción de la
mercancía desde los medios de
transporte de llegada en el lugar de
destino designado, salvo que tales
costos fueran por cuenta del vendedor
según el contrato de transporte; y c)
cualquier costo adicional contraído si
incumple sus obligaciones de acuerdo
con B2 o si no da aviso de acuerdo con
B7, siempre que la mercancía se haya
identificado claramente como la
mercancía objeto del contrato.
B7 Notificaciones al vendedor
El vendedor debe dar al comprador El comprador debe, siempre que tenga
todo aviso necesario para permitir al derecho a determinar el momento
comprador adoptar las medidas dentro de un plazo acordado y/o el
normalmente necesarias que permitan punto para proceder a la recepción de
a este último proceder a la recepción la mercancía en el lugar de destino
de la mercancía. designado, dar aviso suficiente de ello
al vendedor.
A8 Documento de entrega B8 Prueba de la entrega
El vendedor debe proporcionar al El comprador debe aceptar la prueba
comprador, a expensas del vendedor, de la entrega proporcionada como se
el documento que permita al prevé en A8.
comprador proceder a la recepción de
la mercancía como se prevé en A4/B4.
A9 Comprobación - embalaje – B9 Inspección de la mercancía
marcado El comprador no tiene ninguna
El vendedor debe pagar los costos de obligación ante el vendedor de pagar
las operaciones de verificación (tales los costos de cualquier inspección
como la comprobación de la calidad, obligatoria previa al embarque
medidas, pesos o recuentos) necesarias ordenada por las autoridades del país
al objeto de entrega la mercancía de de exportación o de importación.
acuerdo con A4, así como los costos de
cualquier inspección previa al
embarque ordenada por las
autoridades del país de exportación o
de importación. El vendedor debe, a
sus propias expensas, embalar la
mercancía, a menos que sea usual para
ese comercio en particular el
transportar sin embalar el tipo de
mercancía vendida. El vendedor puede
embalar la mercancía de la manera
apropiada para su transporte, a menos
que el comprador le haya notificado
requisitos específicos de embalaje
antes de que haya concluido el
contrato de compraventa. El embalaje
ha de marcarse adecuadamente.
A10 Ayuda con la información y costos B10 Ayuda con la información y costos
relacionados relacionados
El vendedor debe, cuando sea El comprador debe avisar al vendedor,
aplicable, en el momento oportuno, en el momento oportuno, de cualquier
 proporcionar o prestar ayuda para
obtener para el comprador, a petición,
riesgo y expensas de este último,
cualquier documento e información,
incluyendo la información relacionada
con la seguridad, que necesite el
comprador para el transporte de la
mercancía hasta el destino final,
cuando sea aplicable, desde el lugar de
destino designado.
El vendedor debe reembolsar al
comprador todos los costos y gastos
en que este último haya incurrido al
proporcionar o prestar ayuda para
obtener los documentos y la
información como se prevé en B10.
requisito de información sobre
seguridad de manera que el vendedor
pueda cumplir con A10. El comprador
debe reembolsar al vendedor todos los
costos y gastos en que este último haya
incurrido al proporcionar o prestar
ayuda para obtener documentos e
información como se prevé en A10.
El comprador debe, cuando sea
aplicable, en el momento oportuno,
proporcionar o prestar ayuda para
obtener para el vendedor, a petición,
riesgo y expensas de este último,
cualquier documento e información,
incluyendo la información relacionada
con la seguridad, que el vendedor
necesite para el transporte,
exportación e importación de la
mercancía y para su transporte a través
de cualquier país.

15 - ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD
Rafael Muñiz González (2010) expresa que:

El análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la

empresa con su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar
las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades
y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. Este
análisis es la base sobre la que se diseñará la estrategia, para ello
deberemos conocer o intuir lo antes posible:

 La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda

adoptar el competidor.
 La probable respuesta del competidor a los posibles
movimientos estratégicos que otras empresas puedan iniciar.
 La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que
puedan ocurrir de los diversos competidores.

La competencia está integrada por las empresas que actúan en el

mismo mercado y realizan la misma función dentro de un mismo
 grupo de clientes con independencia de la tecnología empleada para
ello. No es, por tanto, nuestro competidor aquel que fabrica un
producto genérico como el nuestro, sino aquel que satisface las
mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo público
objetivo o consumidor. (p. 21)

Para poder realizar un Análisis de Competitividad se hace necesario arribar al Precio

que va abonar el Consumidor Final por nuestro producto y comparar ese monto con el
de productos de origen nacional e internacional para poder establecer si somos una
empresa competitiva o no en ese mercado. Para llegar al mencionado precio se
recomienda utilizar la siguiente grilla:

Costo de la mercadería en depósito del fabricante

+ Gastos de administración, venta y financieros de la exportación

+ Envases, etiquetado y embalajes para exportación

+ Transporte y seguro hasta el puerto o aeropuerto local

+ Gastos bancarios, comisiones, etc.

+ Gastos de embarque y del despachante de aduana

+ Derechos y tasas de exportación

+ Costo de los documentos y de los trámites de la exportación

+ Utilidad

- Devoluciones impositivas (Draw Back, reintegros, etc.)

PRECIO FOB

+ Seguro de transporte internacional sobre la mercadería

+ Flete internacional marítimo

PRECIO CIF
+ Gastos de puerto y despacho aduanero

+ Tributos y tasas de importación

COSTO DE LA MERCADERÍA NACIONALIZADA

+ Transporte y seguro hasta el depósito del comprador

PRECIO DDP

+ Gastos bancarios, comisiones, etc.

+ Margen de utilidad e impuestos del importador

+ Gastos administrativos, de venta, financieros, etc.

PRECIO DE VENTA MAYORISTA

+ Precio de compra
+ Gastos de administración, venta y financieros
+ Margen de utilidad e impuestos
PRECIO DE VENTA MINORISTA

+ Precio de compra
+ Gastos de administración, venta y financieros
+ Margen de utilidad e impuestos
PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL
16 - DETERMINACIÓN DEL MERCADO DONDE ADQUIRIR EL INSUMO A
IMPORTAR
El Código Aduanero de la República Argentina, Ley 22.415, nos brinda las siguientes
definiciones:
Importación: introducción de cualquier mercadería a un territorio aduanero.34

Importadores: personas que en su nombre importan mercaderías, ya sea que la

trajeren consigo o un tercero la trajere para ellos.35

Para lograr la introducción de un bien al territorio aduanero nacional hay que cumplir
con ciertos aspectos legales tales como la autorización de la Declaración Jurada
Anticipada de Importación (DJAI), las habilitaciones y autorizaciones de terceros
organismos y el pago de los derechos de importación y tasa de estadística. A su vez,
para nacionalizar la mercadería importada, hay que abonar una serie de Tributos
Interiores para Argentina que comprenden aquellos que gravan las operaciones del
mercado interno, incluso las vinculadas al comercio exterior:

a. Impuesto al Valor Agregado (IVA)

b. Percepción Adicional del Impuesto al Valor Agregado
c. Impuesto a las Ganancias
d. Impuesto sobre los Ingresos Brutos

Proveedores
En el análisis de la importación de insumos nos ubicamos dentro del terreno del
“mercado de insumos” que comprende entre otros elementos, la gestión de compras,
el conocimiento y selección del proveedor, comparación de precios y condiciones, y el
seguimiento de la recepción y cumplimiento de la misma según expresa Córdoba
Padilla (2006).

Michael Porter (2009) analiza la acción de los proveedores como una fuerza
competitiva que debe ser considerada por los estrategas, ya que la fuerza del

34
Art. 9 Inc.1.
35
Art. 91 Inc. 1.
proveedor puede convertirse en un factor determinante de la rentabilidad de la
empresa por el poder que tiene de minimizar los rendimientos sobre la inversión. La
fuerza del proveedor se extiende en la determinación de los precios, el manejo de los
tiempos de entrega y la disminución de la calidad intrínseca de un insumo.

Por otro lado, Porter (2009) considera a los proveedores como influyentes si
presentan, entre otras, algunas de las siguientes variables:

a) que los proveedores estén más concentrados que la industria a la que

atienden, así la concentración del proveedor se torna en un elemento de fuerza
para establecer las condiciones.
b) cuando el grupo de proveedores no depende sustancialmente de la
organización para obtener beneficios, así un proveedor de múltiples industrias
ante una empresa particular con relativa importancia para aquel, consolida su
poder de negociación.
c) cuando los participantes de una industria se enfrentan a fluctuaciones en los
costos y a proveedores inestables. Para una organización el cambio de
proveedor se torna muy dificultoso si la empresa ha invertido en
equipamientos especializados o en aprender a utilizar el equipamiento de un
proveedor;
d) cuando no existe sustituto alguno del producto que ofrece el proveedor.

Para realizar un estudio sobre el suministro de la materia prima o los insumos

necesarios para la producción o prestación del servicio Marcial Córdoba Padilla (2006)
nos indica que es necesario:

 “Determinar la localización geográfica del producto y

definir los medios por los cuales se podrá llegar hasta ellos.
 Caracterizar los productos: estableciendo el tipo de
empresa, su tamaño y tecnología.
 Establecer volúmenes de oferta: incluyendo cantidades
actuales y futuras disponibles.
  Considerar los períodos de disponibilidad: con
indicación de las mayores y menores ofertas.
 Ponderar su precio: indicando su variación en épocas
de mayores o menores ofertas, de acuerdo a su calidad.
 Evaluar los mecanismos de adquisición: indicando las
facilidades ofrecidas, sistemas de crédito, canales de
distribución, diferencias de precios por volúmenes de compra,
política promocional del proveedor, etc.”
Este mismo autor, en cuanto a la selección del proveedor, manifiesta que se debe
considerar:

 La capacidad -corriente y potencial- y disposición para proporcionar calidad y

cantidad además de entregas oportunas y servicio.
 Los precios de la competencia evaluando precios unitarios, descuentos por
volúmenes, costos de transporte y condiciones de crédito.
 Las restricciones legales.
 Las políticas de la entidad acerca de las transacciones con personas vinculadas,
conflicto de intereses, pagos dedicados.

Secuencia de Importación

La importación es un proceso secuencial en el que pueden identificarse las siguientes

etapas:

1° ETAPA: Análisis y Definición de la Compra

2° ETAPA: Preparación del Embarque

3° ETAPA: Seguimiento del Embarque

4° ETAPA: Formalidades Aduaneras.

17 - CÁLCULO DEL DESEMBOLSO PARA NACIONALIZAR LA MERCADERÍA
DE IMPORTACIÓN

El cálculo del costo final de una importación surge de la siguiente ecuación:

PRECIO FOB

+ Seguro de transporte internacional sobre la mercadería

+ Flete internacional marítimo

PRECIO CIF

+ Gastos de puerto y despacho aduanero

+ Tributos y tasas de importación

COSTOS DE LA MERCADERIA NACIONALIZADA

+ Transporte y seguro hasta el depósito del comprador

PREDIO DDP
Bibliografía
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