1.1.

Políticas de Distribución

El centro de almacenamiento estará en la planta procesadora que cuenta con un

almacén de producto terminado asimismo tenemos estará en el establecimiento de
la venta de las harinas de granos y cereales andinos, allí se almacena nuestro
producto, de acuerdo al manual de procedimientos establecidos para la buena
conservación de los productos. La distribución a los clientes se dará en venta directa
en la bodega (tienda).

Es propicio destacar que la empresa tiene dos tipos de clientes para este producto:

 Distribuidora propia. (Bodegas)

 Los Minimarket, y los Market. Distintos a utilizarse para la
comercialización del producto.

De esta manera, podemos describir dos canales de distribución:

a) Canal directo
En el cual Agroindustria H&F S.AC. Venderá directamente a los clientes, ya
que la empresa tiene una bodega en el centro de la Ciudad.

b) Canal indirecto Corto

En el cual Agroindustria H&F S.A.C, le venderá directamente a los Market,
y Minimarket de la cuidad. Donde estas se expenderán en estantes de los otros
vinos.
1.2.Cobertura de mercado
Sera de tipo extensiva ya que va estar en la mayor cantidad de puntos de ventas
posibles durante todo el año.

1.3.Políticas de Impulsión
La política de impulsión contara con una estrategia mixta de Push y Pull.

5.4.1. Estrategia de Push.

En esta estrategia de comunicación se basará en función al producto, que se
llevará adelante en dos momentos diferentes de la campaña y estará basada
en:

Orientar los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los

intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a
almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio
de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto.
Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios
(distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos
favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o
consumidores.

EMPRESA
PRODUCTORA
DE HARINA DE
GRANOS Y
CEREALES
ANDINOS

 Precampaña: política de precios especiales para que los

distribuidores acumulen stock del producto (según escala definidas
previamente).

 Durante la campaña: política de premios a distribuidores que

superen determinadas cantidades de productos comprados Empresa
productora de Vino de Sauco “H&F”.

5.4.2. Estrategia de Pull.

Por su parte, la estrategia de Pull estará conformada principalmente por:

 Publicidad en diferentes medios de comunicación a los que accede

la empresa.
 Promoción
Por que consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador
final con la promoción y publicidad a través de los medios de
comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del
fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al
mayorista, y este último finalmente al fabricante.
Es decir, consiste en hacer fuertes campañas de comunicación, de modo que
el propio consumidor demande el producto al distribuidor.

EMPRESA
PRODUCTORA DE
HARINA DE GRANOS
Y CEREALES
ANDINOS

Con respecto a la publicidad se tomará en cuenta:

 Comunicar el producto mediante campañas graficas en medios locales

de difusión masiva, diario Chaski y Pregon. Rondando el costo
promedio de publicidad de 100 Nuevos soles por tiraje.
 Realizar publicidad en radio, tales como radio Estación Solar, Inti radio,
etc. El costo oscila entre los 1500 nuevos soles mensuales.
 Estar presente con stand propio en las principales exposiciones de
desarrollo de actividades económicas promovidas por la Sub Gerencia
de Desarrollo Económico Local de la Municipalidad Provincial de
Abancay.
 Contratar un espacio de publicidad en carteles ubicados en las
principales calles de alto tránsito de la ciudad de Abancay.

La relación con la promoción se realizará de la siguiente manera:

 Realizar una amplia gama de folletería que será entregada a los

distribuidores, y al consumidor.
 Entregar afiches con atractivos turísticos al público en general durante
los eventos de ferias que promuevan el desarrollo económico de la
provincia de Abancay.
1.1.1. Selección de los segmentos de mercado

Sobre la base de la información que surge de la elaboración de los perfiles

los segmentos que presentan más atractivos para la empresa son:

 Las personas, varones y mujeres mayores de 18 años, profesionales,

que tienen un ingreso económico alto y medio y su frecuencia de
consumo son siempre o casi siempre.

 Las personas, varones y mujeres mayores de 18 años, no

profesionales, que tienen un ingreso económico alto y medio y su
frecuencia de consumo son siempre o casi siempre.

Al analizar la cruz de Porter se puede apreciar que las barreras de ingreso

son altas y las barreras de egreso también son altas, lo cual nos ubica en el
cuadrante de elevado riesgo y elevada rentabilidad, como la empresa ya está
funcionando las barreras de entrada funcionan a favor de la empresa además
de ser un producto con características especiales, lo cual dificulta el ingreso
de otros competidores locales en el rubro.

Barreras de salida
Bajas Altas
Bajas Reducido riesgo y Elevado riesgo y
reducida reducida
Barreras de
Entrada

rentabilidad rentabilidad
Altas Reducido riesgo y Elevado riesgo y
elevada Elevada
rentabilidad rentabilidad
X

Analizando las fuerzas de Porter:

a) El poder de negociación de los consumidores: Al tener una gran

población con esta necesidad, además de que el sauco es de consumo
tradicional, y de no abastecer el total del mercado, no tendremos
problemas a la hora de negociar precios.

b) El poder de negociación de los proveedores: El sauco es una fruta

de estacionalidad y de alta perecibilidad, lo cual juega a nuestro
favor ya que el productor siempre desea venderlo antes de que se le
arruine, no hay otra industria que le compre en volumen como el
nuestro, puede que quieran procesarlo en mermeladas, pero se da
muy poco, así que no son influyentes para fijar sus precios, por lo
tanto, su poder de negociación es bajo.
 c) Ingreso de nuevas empresas: debido a la especialización del
producto su barrera de ingreso para productos competidores es alto,
por lo tanto, es difícil que otra empresa entre.

d) Surgimiento de Sustitutos: Al estar en crecimiento todavía no

aparecen los productos sustitutos, pero es probable que en el futuro
aparezcan es por eso que la empresa debe tratar de innovar en la
presentación del producto y reinventar la marca cada cierto tiempo.

e) Rivalidad entre competidores: al ser los únicos ofertantes de vino

de sauco no existe rivalidad entre competidores.

También podemos ver las estrategias genéricas

a) Líderes en precios
No entremos aquí ya que apuntamos a segmentos de mercado de alta
calidad y de nuevo ingreso.

b) Líderes en calidad
No entremos aquí ya que es para vinos gourmet que tiene estándares
internacionales y todos son para vinos (uva).

c) Nichos o alta segmentación

Entramos aquí porque son producto muy especializados, y de
mercados con volúmenes bajos.

Analizando las cinco fuerzas y las estrategias genéricas podemos

decir que las cinco fuerzas apoyan, son fuerzas impulsoras del
negocio, además de estar en mercados nichos, que nos aseguran altos
márgenes de ganancia.