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TÉCNICAS DE VENTA
PARA

Autónomos y Pymes
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ÍNDICE

05 Vender más al presupuestar

10 Vender más en Internet

18 Vender más en tu tienda física

22 Vender más en entrevistas

de ventas

29 Vender más con un buen

equipo comercial

34 Vender más con un CRM

38 Vender más con una buena estrategia

de precios

43 Vender más en ferias y eventos de

networking

46 Otras técnicas de venta

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AVISO LEGAL: Esta obra está bajo una licencia de Creative

Commons ReconocimientoNoComercialSinObraDerivada 4.0
Internacional. Elaborada y editada por Infoautónomos 2009
S.L. en Enero de 2018

INTRO DU CCI ÓN
En Infoautónomos hemos creado esta guía con un ob-
jetivo simple y claro: ayudarte a vender más. ¿Quién
no quiere vender más en su negocio? Todo el mun-
do ¿verdad? Pero ¿a cualquier precio? (nunca mejor
dicho). Se puede vender mucho y, a la vez, aumentar
pérdidas. Hay que evitar esto.
En esta guía encontrarás técnicas, estrategias, accio-
nes y consejos prácticos para incrementar tus ventas y
tu beneficio sin caer en tópicos y obviedades.
Partiremos de la base de que cuanto más conozcamos
a nuestro público objetivo, seremos capaces de ven-
derle más.
Existen leyes psicológicas, patrones de comportamien-
to humano, influencias socioculturales, elementos im-
pulsivos, racionales e irracionales; y cientos de facto-
res más que influyen en la decisión de compra de una
persona.
No te aseguramos conocerlos todos, pero sí muchos
de ellos. Si eres capaz de entender todos estos fac-
tores y saberlos enfocar para tu beneficio tendrás re-
corrido la mitad del camino. La otra mitad dependerá
de tu actitud y entrenamiento de ventas. Aquí no hay
magia, solo trabajo.
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Por otro lado, debes entender que ésta es una guía
genérica, para todo tipo de autónomos y pymes, por
lo que algunas técnicas podrán ser implementadas
fácilmente en tu estrategia de venta, pero posible-
mente, otras tantas no casarán bien con tu modelo
de negocio.
Dicho lo cual, te invitamos a que sigas leyendo y te em-
papes de estas técnicas de ventas que, de seguro, re-
portarán beneficio a tu proyecto empresarial.
¡Ah! Y una última cosa antes de empezar a entrar en
materia. Éste es el primer consejo de todos: recuerda
que una montaña de arena está formada por muchos
granos; al igual que un incremento del 20% de tus ven-
tas está formado por 20 incrementos del 1%.
Así que, te recomendamos que tengas paciencia, cons-
tancia y perseverancia.
¡Ánimo y mucha suerte!
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V EN D E R
A L PR ES UPUES T A R
En esta primera sección vamos a contarte algunas técnicas y consejos para aplicar a la hora de negociar y elaborar
un presupuesto para un cliente. La conexión emocional, la confianza generada, lo metódico y transparente que seas
son claves en este sentido. A continuación, te presentamos todo lo que debes hacer antes, mientras y después de crear
el presupuesto:
1. Escucha al cliente, realiza las pregun-
tas adecuadas y aporta soluciones:
Mantén la boca cerrada y los oídos abiertos. Éste es un
punto crucial, especialmente en los primeros minutos
de conversación.
> No hables de ti mismo.
> No hables de tus productos.
> No hables de tus servicios.
Sí, a veces un buen vendedor debe tener ciertas ha-
bilidades más propias de un psicólogo que de un co-
mercial. Escuchar las necesidades del cliente puede
aventajarte en el proceso de venta. Una buena escu-
cha activa, además de permitirte obtener información,
tiene el invalorable efecto de generar confianza y aper-
tura en las personas. Algunos interlocutores se sen-
tirán satisfechos sólo con haber podido contarte sus
dificultades, ideas, problemas, temores… sin esperar
una solución de mi parte. Confían en quien sólo los
escucha, sin intentar imponerles sus ideas o consejos.
Pero ¿qué ocurre si el cliente objetivo no se presta a
hablar? Entonces debes coger tú las riendas e intentar
sacarle información.
Y aquí viene la parte más importante: formular las pre-
guntas convenientes. Interésate por él, su situación
empresarial, cómo le va el negocio, qué es lo que más
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M ÁS
le frustra, y cuáles son sus motivaciones. Una vez co-
nozcas sus necesidades podrás adaptar el presupues-
to a sus circunstancias, lo que se traduce en mayor
personalización y, en definitiva, en mayor satisfacción.
2. Intenta caer bien:
Convierte a un cliente potencial en uno real. Ten siem-
pre buena presencia y una sonrisa, pero sin que pa-
rezcas empalagosamente pelota. Es algo muy básico,
pero más importante de lo que creemos, y muchas
veces se olvida poner en práctica.
El hecho es que resulta más difícil renunciar a la venta
de una persona que te cae bien. Esta técnica se basa
en estudios psicológicos que prueban que una buena
conexión emocional desemboca casi obligatoriamente
en venta.
3. Nunca hagas esperar a un cliente:
Algunos vendedores durante la elaboración del pre-
supuesto, en ocasiones, hacen sus cuentas en silencio
mientras el cliente espera. Asegúrate de que lo tienes
todo preparado para que no dejes de prestar atención
a tu cliente durante más de 10 segundos. Esto no solo
agrada al cliente, sino que genera una sensación de con-
fianza, profesionalidad y eficacia.

Otra razón de peso para no hacer esperar al cliente es
que en los propios trámites previos a la venta o contra-
tación de tus servicios ya le estás demostrando cómo
vas a llevar a cabo la prestación de tu servicio. Así, das
clara cuenta de que tu servicio va a ser rápido y sin
demoras. Tiene todo el sentido del mundo, ¿verdad?
4. Recurre a muestras gratuitas:
Sí, es cierto que suelen incurrir en un alto coste. Pero
realmente no debes considerarlo un gasto sino una
inversión. Además, debes ser inteligente a la hora de
ofrecer una muestra gratuita, en cuanto a que no de-
bes dar a probar tu producto o servicio totalmente fi-
nalizado. O sea, muestra al cliente un adelanto de lo
que le vendes. Algo que le satisfaga lo suficiente como
para convencerlo pero que deje algo en el tintero. Así
generas cierta expectación y además ahorras.
Los ejemplos clásicos son las muestras de colonias en
trozos de papel o los trocitos de muestra de chocolati-
nas. Pero con un poco de imaginación puedes aplicar-
lo a casi cualquier negocio.
En el ámbito de la captación de financiación para em-
prender un proyecto a esta técnica de ofrecer una
muestra simple y reducida de tu producto/idea se
le denomina MVP (Minimal Viable Product o Produc-
to Mínimo Viable). La única diferencia es que con las
muestras tratas de captar clientes y con el MVP a in-
versores, pero en definitiva, se trata de que te com-
pren tu producto o tu idea.
Siendo originales esta técnica puede llegar a ser muy
efectiva: imagina que quieres vender zumo de naranja
y tu fortaleza es que tu zumo es el más natural del
mercado. ¿Qué mejor manera de demostrarlo y con-
vencer de ello que pinchar una pajita en una de las
naranjas con las que fabricas el zumo y darla a probar?
Con la técnica de muestras gratuitas no solo podrás
convencer al cliente de la calidad de tu producto o ser-
vicio, sino que también demostrarás la confianza plena
que tienes en lo que vendes.
Recuerda, debes incluirlo en el presupuesto, pero in-
dicando que es gratis. Todo esto contribuye a activar
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en el prospecto un principio psicológico denominado
“ley de reciprocidad”. Consiste en que si previamente
le hacemos un favor al consumidor, tal como dar una
muestra gratis, entregar información valiosa que no
ha solicitado, etc, por una inclinación básica humana,
la persona en cuestión se sentirá en el deber de de-
volverlo, lo cual incrementa la probabilidad de cerrar
venta.
5. Si vendes un producto, trata de vender-
lo como un servicio:
Que el cliente no solo consiga un producto que satisfa-
ga sus necesidades, sino que también se quede con el
buen trato, una relación fructífera o incluso un amigo,
¿por qué no?
Trata de dejar buen sabor de boca, quizá no solo con-
sigas cerrar una venta sino varias gracias a la fideliza-
ción por una buena relación.
6. Gánate la confianza del cliente:
Esto no es conseguir que el cliente se lleve bien conti-
go y te cuente sus secretos (que si lo consigues mejor
que mejor). Se trata de generar confianza en tu pro-
ducto o servicio, pero ¿cómo se consigue esto? Según
estudios psicológicos la gente confía en la masa. No
está lejos de la realidad aquel dicho que versa: “¿Dón-
de va Vicente? donde va la gente”. Es lo que se deno-
mina “la prueba social”. Así que, aprovéchate y aporta
datos que te hagan confiable: clientes importantes,
número de años en el sector, algún premio o reconoci-
miento recibido o cualquier dato o estadística objetiva
que pueda aumentar la percepción de experto en la
materia. ¡Ojo! Hay que saber cuándo debes intervenir
para referenciar estas notas. Recuerda lo dicho ante-
riormente: primero escucha y haz las preguntas ade-
cuadas, y después, hablas tú.
7. Elabora un buen argumentario de venta:
Aquí lo importante es recordar que la gente ama com-
prar, pero odia que le vendan, así que presenta bene-
ficios no productos y servicios. A veces puede parecer
difícil, pero en cuanto le pilles el “truquillo” te saldrá
solo.

Escribe una lista de características de tu producto o
servicio y a continuación conviértelas en beneficios
para el usuario. Por ejemplo, no digas que tu producto
o servicio “es rápido” sino que “conseguirá más tiempo
para otras tareas”.
Elige un beneficio que quieras destacar por encima de
todo. Esta será la denominada “proposición única de
venta” o propuesta de valor, la cual deberá describir
qué aspecto hace a tu producto o servicio diferente,
mejor o especial que el de tu competencia: precio, ca-
lidad, fiabilidad, conveniencia…
Bien, todo esto debes expresarlo aplicando un méto-
do, llamado AIDA (Atracción, Interés, Deseo y Acción)
que coloca 4 preguntas dentro de un embudo divi-
diéndolo en 4 fases: El método te dice que al principio
las personas están en la parte superior del embudo,
y que para venderles tienes que conseguir que vayan
bajando por cada una de las fases, hasta que salgan
por debajo del embudo que es cuando se produce la
venta. Y que para lograrlo tienes que responder a las
preguntas que se van haciendo esas personas, en el
orden en el que se las van haciendo, en cada una de
las fases:
FASE A: ATENCIÓN >> ¿Qué es? ¿Es para mí?
FASE I: INTERÉS >> ¿Cuál es tu valor principal para que
siga interesado en ti?
FASE D: DESEO >> ¿Vas a cubrir todas mis necesidades
y solucionar mi problema?
FASE A: ACCIÓN >> ¿Cómo te contrato?
8. Cierre secundario:
Si se resiste a cerrar la venta céntrate en aspectos de
menos importancia. O sea, descarta la venta a través
de la descripción del producto o sus beneficios rele-
vantes y dedícate a hacer referencia a características
que puedan parecer superfluas. El objetivo es dar
la sensación de que la venta ya está cerrada y solo
queda concretar algunos puntos poco importantes.
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Por ejemplo, ¿de qué color te gustaría, rojo o verde?,
¿cuándo sueles estar en casa para hacer coincidir la
entrega?, ¿quieres recibir el servicio 2, 3 ó 4 veces por
semana?; tenemos envase en distintos formatos, ¿cuál
prefieres?; en cuanto al pago, ¿prefieres fraccionarlo o
pago único?
Si te contesta a estas preguntas secundarias quiere
decir que la pregunta primaria (¿vas a comprar mi pro-
ducto o servicio?) ya está contestada afirmativamente.
9. Cierre alternativo o downselling:
Entre comprar algo o nada, el cliente puede finalmente
quedarse con nada. Pero y si ¿solo le ofreces algo muy
bueno y caro o algo normalito y barato? Entonces no
tendrá más remedio que escoger una opción y tú ten-
drás ingresos sí o sí. Esta técnica puede llevarse a cabo
de dos formas:
> Vendiendo dos alternativas de un mismo producto
cuyos márgenes por venta te son favorables. Por ejem-
plo, un servicio básico y uno premium. Recuerda que
es importante que de ambos obtengas un margen de
beneficio considerable.
> Vendiendo desde inicio el servicio o producto bueno,
guardando un as bajo la manga. Un as que, quizá te
dará un margen que no compensa el tiempo que has
dedicado al cliente, pero bueno, menos da una piedra,
¿no? Enseñar o no esta carta dependerá de tu capa-
cidad interpretativa de la propensión a compra que
muestre el cliente. Solo debes ofrecer un producto
que te reporte menos margen cuando aprecies que
el cliente realmente tiene la necesidad de adquirir tu
producto o servicio, pero por un motivo u otro (aun-
que este suele ser el precio), no termina de estar con-
vencido.
> En esta técnica de venta también entra en juego un
componente psicológico intrínseco al comportamien-
to del ser humano. Se llama la ley del contraste per-
ceptual, con la cual podemos incrementar la probabili-
dad de vender nuestros productos si los presentamos
en un orden determinado. Según este principio de

percepción humana, si se nos presentan dos objetos
de forma consecutiva siendo el segundo diferente del
primero, tendemos a percibir una diferencia mayor
que la real, percibiendo sus características de forma
desproporcionada. Así las cosas, si presentas primero
el producto caro y después el barato parece mucho
mayor la reducción de precio de la que realmente es.
Por ejemplo, si me pides 5 euros, puede que se lo dé. Y
puede que no. Pero ¿y si antes de pedirme los 5 euros
me pides 10 euros? ¿Verdad que la lógica te dice que
hay más probabilidades de que yo acepte?
10. Cierre de venta ascendente:
La teoría de las 6 + 1 respuesta positiva. Una vez más,
se trata de una cuestión psicológica. Resulta que,
según estudios, si consigues que tu interlocutor res-
ponda afirmativamente a 6 preguntas consecutivas,
las probabilidades de que la respuesta a la séptima
pregunta sea también afirmativa se incrementa expo-
nencialmente. Así, por ejemplo, puedes iniciar aplicar
la técnica con preguntas muy sencillas de respuesta
afirmativa obvia como “¿te gustaría vender más en tu
negocio?”, “¿y te gustaría gastar menos?”, “bien, ¿y te
gustaría que más gente conociera tu negocio?... Quien
responda no a estas preguntas es que no le gusta ga-
nar dinero, que no lo olvidemos, es para lo que se crea
una empresa, sin eufemismos. Si finalmente contesta
negativamente a alguna de las 6 preguntar es muy
probable que esta técnica no cause el efecto deseado.
11. Crea un presupuesto objetivo y trans-
parente:
Una de las razones más habituales por la que los pros-
pectos finalmente no cierran una venta es la falta de
transparencia a la hora de presentar el presupuesto.
Ser transparente en tu presupuesto genera confianza
en el cliente. Y no es solo hacer un correcto desglose
de las partidas indicando el precio de cada una ellas
sino también indicar por qué es necesario incluirlas y
en qué influye al resultado final. Además, siempre es
aconsejable acompañar el presupuesto de gráficos
que aclaren lo mejor posible la contribución de cada
partida al servicio o producto final. En conclusión, el
presupuesto debe ser mensurable, específico, gráfico
y todo justificado con la mayor concreción posible.
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12. Intenta ampliar presupuesto ofrecien-
do nuevas ventas:
Toda compra de un producto o servicio crea una opor-
tunidad para otra venta. En un principio, céntrate en
vender un producto y cuando puedas asegurar que la
venta está hecha intenta “colar” un producto o servicio
complementario. Por ejemplo, “Tenemos una corbata
que va perfecta con esa camisa. Déjeme mostrársela”.
Las personas están más abiertas a comprar para justi-
ficar la primera adquisición. La saturación de producto
no sólo aumenta las ganancias, también la lealtad del
cliente.
Nunca creas a un cliente cuando te dice que no puede
pagar algo. Puede y pagará más allá de su presupuesto
si lo haces correctamente. Reconoce la idea del presu-
puesto limitado, pero sigue mostrándole tus produc-
tos o servicios por un mayor valor.
13. Si consigues un presupuesto mayor al
esperado, ayuda al cliente con el pago:
Si consigues que la técnica anterior te funcione no du-
des en ser flexible y aportar la mayor facilidad posible
para el cliente a la hora de pagar. Ten en cuenta que
es una venta añadida no esperada y esto supone un
mayor ROI, por lo que podrás jugar con los plazos y las
formas de pago por lo menos hasta igualar el ROI de la
venta principal primera.
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V EN D E R MÁS
EN I N T ERNET
Hay cientos de posts y consejos de venta en Internet, y se podrían escribir libros y libros sobre este tema. El proble-
ma es que, a veces, la cantidad es mayor que la calidad. Aquí hemos tratado de resumirte en 27 técnicas de calidad
las claves para aumentar los ingresos por ventas de tu ecommerce. Es importante que no te dejes influenciar por la
morralla que puedas encontrar en Internet sobre el mundo de la venta online. Lo importante es que lo que implan-
tes en tu negocio lo hagas porque realmente tienes razones para hacerlo, y no, simplemente, porque sea una nueva
tendencia en la red. Por ejemplo, aunque suene raro, no es necesario tener una web propia para vender por internet.
¿Quieres descubrir más? Sigue leyendo:

14. Haz inbound marketing y storytelling:

Son técnicas que permiten llegar a los clientes sin in-
terferir en sus actividades corrientes. Con el auge de
la publicidad en medios masivos, como la televisión, la
prensa y la radio era misión imposible estar más de 20
minutos sin recibir un impacto publicitario. Con las téc-
nicas de Inbound Marketing y Story Telling conseguire-
mos que sean ellos mismos los que, gracias a nuestras
acciones -no publicitarias- se acerquen a nosotros con
interés sobre nuestra marca. En definitiva, el inbound
marketing trata de despertar interés en el prospecto
para que sea él quien se acerque al negocio y no el ne-
gocio a él. La idea de incluir esta técnica en la sección
de “Vender más por internet” reside en que el Inbound
Marketing ha alcanzado su auge con los ecommerce.
Un ejemplo de Inbound Marketing son los blogs inclui-
dos en las webs de algunos comercios electrónicos.
Estos blogs suelen tener el objetivo de aportar conte-
nido de valor y útil sobre aspectos relacionados con el
negocio en cuestión, por supuesto, sin publicidad.
Por su parte, el storytelling puede entenderse como
una acción concreta de Inbound Marketing, que con-
siste en ofrecer un producto o servicio sin llegar a ven-
derlo, tratando de buscar cierta identificación emocio-
nal con el usuario a través de una historia. Si la historia
es personal y eres capaz de convencer de los benefi-
cios de tu producto con tu experiencia personal sería
genial.
Un ejemplo sería contar una historia personal, si es
posible que incluya un problema. Acuérdate como te
sentías en aquel momento. Y enseguida tranquiliza a
tu lector diciéndole que hay una solución.
Después presentas los beneficios que ofrece tu pro-
ducto, habla de la situación ideal una vez resuelto ese
problema.
15. Utiliza las redes sociales:
Aunque no es recomendable que utilicemos las redes
sociales para lanzar mensajes publicitarios exclusi-
vamente, sí que se recomienda usarlas para reforzar
la imagen de marca, crear una comunidad y usarlas
dentro de la estrategia de Inbound Marketing. Efecti-
vamente, no es necesario estar en todas las redes so-
ciales sino solamente en las que esté nuestro público
objetivo. En las redes deberemos compartir informa-
ción relacionada con nuestro sector, y a partir de la
generación de confianza, ofrecer un contenido por el
que los usuarios estén dispuestos a pagar.
No obstante, viene dándose una evolución en la forma
de usar las redes sociales. Y es que ya no son solo una
plataforma para compartir información y un medio de
comunicación masivo, sino que ahora ya son portales
de venta. En el caso de Facebook este portal venta di-

recta sin salir de la red social se denomina MarketPla-
ce, y más adelante profundizaremos en ello.
16. Aprovecha las herramientas de publi-
cidad de Google: Adwords.
Con esta herramienta publicitaria podrás conseguir
que tu tienda aparezca en primer lugar en la página de
resultados de Google; eso sí, pagando. Aunque no solo
pagando, ya que es necesario crear una campaña ade-
cuada. Para ello será necesario definir las keywords
correctas, copys de anuncios atractivos, y tener una
buena estrategia de pujas.
Los usuarios de internet suelen hacer búsquedas en
Google y a partir de ellas podemos saber qué términos
utilizan en ellas para buscar productos relacionados
con el nuestro. A partir de ahí, si por ejemplo vende-
mos zapatillas, pondremos anuncios que aparecerán
cuando los usuarios busquen en Google “zapatillas
baratas”, por lo que sabremos que van buscando lo
mismo que nosotros les ofrecemos, consiguiendo una
mayor satisfacción y siendo el anuncio más relevante.
17. Web adaptada a móvil: Responsive.
Este aspecto es fundamental ya que en 2015 Google ya
comenzó a introducir una actualización en su algoritmo
en la que penalizaría a las webs que no estuviesen adap-
tadas a formato móvil. Cada vez es mayor la influencia
del teléfono móvil en nuestras vidas y lo usamos con ma-
yor frecuencia para todo. Ya no dependemos solamente
del ordenador para entrar en Internet y hacer cualquier
consulta, sino que la hacemos desde el móvil, por lo que
si nuestra página web está adaptada a los móviles será
mucho más fácil para los visitantes saber cómo llegar a
encontrar lo que buscan. Así que ya sabes, empieza a
pensar en móvil que en apenas 4 años el m-commerce
copará casi el 50% de las compras electrónicas.
Eso sí, ten en cuenta lo dicho en la introducción: todo lo
que hagas, hazlo porque haya razones reales de hacerlo.
Quién sabe, quizá tu público objetivo no usa para nada
el móvil; aunque, ciertamente, sería un caso muy excep-
cional.
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18. Mantén una web actualizada, usable y
que genere confianza:
Hacer muy visibles los elementos de conversión.
Además de gestores de un negocio también somos
usuarios de internet, hacemos consultas y buscamos
en webs productos que nos interesan. En este caso
lo fundamental es pensar como un usuario, ya que si
vamos a comprar algo y no encontramos el botón de
“Comprar” por ningún lugar nos acabaremos cansan-
do y abandonaremos la página web. Es muy importan-
te dejar claro dónde hay que pulsar para llevar a cabo
cualquier acción. Es cierto, hay que darlo todo masca-
do al usuario para que tenga que dar los mínimos clics
posibles.
19. Nunca escondas los precios (ni si quie-
ra los gastos de envíos):
Hay que ser lo más transparentes posible, tanto en
nuestra tienda física como en nuestra página de co-
mercio electrónico. El cliente quiere ver el precio en
todo momento y si el producto se envía a su domicilio,
por favor, especifica siempre cuánto va a costar y si es
posible cambiar los métodos de envío. Así nos vamos
a asegurar de que quien se interese por un producto
después de haber leído toda la información va a tener
más posibilidades de comprarlo ya que no va a recibir
ninguna sorpresa en forma de sobreprecio antes de
introducir sus datos de facturación.
Google ya comenzó a
introducir una actualización
en su algoritmo en la que
penalizaría a las webs que
no estuviesen adaptadas a
formato móvil.

20. Utiliza promociones de urgencia:
Esta técnica no es nueva y ha sido aplicada de toda la
vida en comercios tradicionales. Con el boom de los
ecommerce su utilización se ha disparado y no es ca-
sualidad. Está demostrado que la efectividad de este
tipo de promociones es mucho mayor en Internet. Se-
guramente, esto sea así por las oportunidades que te
ofrece una tienda online, como por ejemplo colocar un
contador que indique el tiempo que queda de vigen-
cia de la promoción, o bien, del número de productos
iguales que quedan en stock. Esto crea una sensación
de urgencia en el consumidor que le incita a comprar
en el momento; es lo que se denomina compra impul-
siva.
21. Otorga la mayor facilidad posible para
el pago:
Proporciona diferentes formas de pago y envío. Hazlo fácil
y transparente. En este sentido es esencial contar con una
buena pasarela de pago que no es otra cosa que el camino
que sigue el comprador desde que pincha el botón “com-
prar” hasta que efectivamente se produce el pago. Este ca-
mino incluye un resumen de la compra (producto, color, ta-
lla, descuento conseguido, gastos de envío…), la solicitud de
algunos datos (personales, de contacto y bancarios) y una
página de agradecimiento. Es importante que esta pasarela
sea intuitiva, usable y se pueda recorrer en el mínimo nú-
mero de clics posibles.
22. Posicionamiento SEO de tus productos:
Google Shopping. Necesitas un buen posicionamiento
orgánico de tu web al completo. No obstante, siendo
una tienda online, quizá sea más interesante aún posi-
cionar tus productos individualmente, así conseguirás
que aparezcan en el buscador de productos de Goo-
gle Shopping. Google Shopping es a Internet lo que el
escaparate a una tienda física. Cualquier usuario pue-
de dar de alta sus productos en este servicio de Goo-
gle con solo dar de alta su cuenta en Google Merchant
Center y esperar a que Google los haya validado. Para
cumplir con este propósito de posicionar tu producto
debes cumplimentar el feed del producto adecuada-
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mente, que es algo así como la ficha del producto. Este
debe incluir un título o nombre del artículo, un número
identificativo, una imagen de calidad, una descripción
clara y lo más detallada posible (entre 500 y 1000 ca-
racteres), el precio (por lo general, Google siempre va a
posicionar mejor el producto más barato), categorizar
adecuadamente el producto según la taxonomía que
te ofrece Google, condiciones de envío y disponibili-
dad.
También es posible crear campañas de pago para pu-
blicitar tu producto basadas en keywords y pujas por
clic, de forma muy parecida a Adwords. Recuerda que
cada vez Google le da más protagonismo a los anun-
cios y menos, en contrapartida, al posicionamiento or-
gánico.
23. Haz emailing para evitar procesos
de compra no finalizados:
El emailing es la técnica de publicidad, promoción, co-
municación y venta con mejor relación efectividad/pre-
cio de Internet. En concreto, es muy útil el sistema de
autoresponder que te permite dirigirte de forma per-
sonalizada a un cliente potencial según las acciones
que haya llevado a cabo en tu web. Así, por ejemplo, si
ha entrado en una pasarela de pago para comprar un
libro pero al final del proceso ha abandonado la web,
quizá sea una buena idea enviarle un email en el que
le ofreces ese mismo libro con un pequeño descuen-
to. Debes tener en cuenta que esa persona ha estado
apenas a 20 segundo de efectuar su compra; o sea,
está casi convencida de consumir el producto o servi-
cio, así que un empujoncito más será suficiente. Ahora
bien, no debes abusar de esta técnica por dos razones
principales:
> En primer lugar, si hay muchos clientes que comien-
zan un proceso de compra, pero no lo terminan posi-
blemente haya un error en tu pasarela de pago (por
ejemplo, no mostrar los gastos de envío hasta el final
del proceso, o incluir botones que le distraigan de la
compra y le lleven a otra página de la web);

> En segundo lugar, si aplicas muy frecuentemente
esta técnica acabarán viendo tus intenciones y comen-
zarán el proceso de compra a sabiendas que no lo van
a terminar para así conseguir que les envíes el des-
cuento.
24. Intenta evitar el webrooming:
El webrooming es el comportamiento de los clientes
consistente en visitar un ecommerce con el único pro-
pósito de investigar sobre los productos disponibles,
precios, colores, formatos, envases o cualquier otra ca-
racterística, pero sin llegar nunca a comprar. La infor-
mación que obtienen la utilizan para decidirse sobre la
compra en cuestión, pero esta la efectúan siempre en
una tienda física. Ciertamente, evitar el webrooming
no es una técnica sino más bien una “contratécnica”
para intentar no perder posibles ventas. Así, puede
ocurrir que un potencial cliente entre en tu web, se
informe sobre un producto, pero se lo compre en otro
comercio físico. Entonces, ¿cómo evitar esto?
El copywriting es
el arte de escribir
para la publicidad
con la intención de
generar o leads o
ventas directas.
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El objetivo es aportar a la web beneficios que no po-
drá obtener en la tienda física. Siempre se puede recu-
rrir a lo sencillo y llamativo, como el precio, lanzando
un descuento permanente exclusivo para la web. No
obstante, existen otras muchas técnicas como puede
ser añadir una gran cantidad de información detallada
sobre el producto, lo que resultaría muy difícil de in-
cluir en una etiqueta o un ticket de compra; u ofrecer
mayores facilidades de pago a aquel que compre por
tu tienda online.
25. Copywriting: descripción de producto.
El copywriting es el arte de escribir para la publicidad
con la intención de generar o leads o ventas directas.
Esto no debe confundirse con el contenido en sí. El
marketing de contenidos se posiciona en la parte más
alta de tu embudo, y su misión es proporcionar una
experiencia positiva en los primeros contactos que
puede tener un lector con tu marca personal, en un
blog por ejemplo.
Mientras que cuando vamos un poco más abajo en
el embudo de conversión y pasamos del entorno de
atracción de tráfico y visitas al entorno de venta pura
y dura, entonces nos adentramos en el territorio del
copywriting.
Bien, en un entorno de venta debe haber información,
pero no cualquier información. Solo información que
aporte valor y utilidad. Describe tu producto de forma
muy detallada y persuasiva, aunque recuerda que per-
suadir no es manipular, sino saber transmitir los be-
neficios de tus productos o servicios. De lo contrario,
es posible que consigas muchas ventas, pero también
muchas devoluciones o clientes insatisfechos, y eso no
te conviene ¿verdad?
Una descripción con un buen copywriting podría pre-
sentar:
> Una introducción que incluyera para quien está pen-
sado el producto. Para esto es necesario tener bien
definido tu público objetivo.
> Una descripción del producto o servicio. Recuerda,
tu producto no es rápido, sino que te aporta un aho-

rro de tiempo; tampoco es ligero, sino que te permite
correr más; ni siquiera es bonito sino que, más bien,
con él conseguirás ser la envidia de todos. Creo que va
quedando clara la idea, ¿no?
> Formatos en los que está disponible: colores, tama-
ños, envases, horarios, frecuencias, precios, tiempos,
envíos, formas de pago… Todas, todas las versiones
posibles de tu producto.
> Principales preguntas resueltas sobre el producto:
esto sirve por si se te ha quedado algo atrás en la des-
cripción. Normalmente, para esta parte puedes nu-
trirte de las preguntas reales que te hayan formulado
otros clientes.
> Por último, puedes incluir también algunos testimo-
nios de clientes satisfechos.
> Que no se te olvide lo más importante: una llamada a
la acción, un botón que indique una acción y que lleve
directamente a la compra.
> No seas escaso. La gente necesita información para
poder avanzar en su proceso de compra. Si generas
dudas en su mente, es probable que abandonan su
idea inicial de comprar tu producto. Además, una de
las ventajas que te aporta internet, al contrario que
una tienda física, es que no tiene fin y puedes crear
todo el contenido que quieras; siempre que sea útil,
por supuesto.
> Y, por último, debes tener en cuenta que el copywri-
ting tiene dos destinatarios: tus clientes, que te apor-
tan ventas; y Google, que te aporta posicionamiento, e
indirectamente ventas.
26. Imagen de calidad y bien presentada:
Es bastante obvio que debes poner una imagen de
presentación del producto. También es lógico que esta
imagen deba contar con una resolución suficiente-
mente alta. Aquí intenta equilibrar la balanza entre una
imagen con una alta calidad y tamaño conveniente, y
una carga de la imagen considerablemente rápida.
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Hasta aquí todo parece de sentido común, pero ¿y la
presentación del producto? Hay estudios que indican
que la forma en la que se muestra el producto influ-
ye más de lo que pensamos en el impulso de compra
del usuario. Las últimas tendencias son presentar el
producto desde distintas perspectivas e incluso sien-
do utilizado. Por ejemplo, Zara muestra las prendas
llevadas por modelos; o Balay, por su parte, presenta
las lavadoras en una cocina con muebles, estantes o
un cesto de ropa sucia alrededor. Con esto se intenta
conseguir dos objetivos principales:
> En primer lugar, la idea es dar cuanta más informa-
ción mejor. Hay que tener en cuenta que el cliente no
está viendo ni tocando el producto por lo que a más
detalle del mismo más confianza generarán en él. Hay
ecommerces que ponen fotos hasta de las etiquetas,
el material de la prenda arrugado y en liso, el cable de
un aparato eléctrico, el envase del producto abierto y
cerrado, y un largo etcétera. Ahora bien, ten cuidado
con poner fotos absurdas sin utilidad alguna. La cues-
tión es aportar información.
> En segundo lugar, si presentas el producto en el
entorno en el que va a ser utilizado, quizá aparezcan
otros productos relacionados y puedas conseguir una
venta cruzada. Por ejemplo, en caso de que se venda
una camiseta y se muestre a un modelo con ella pues-
ta, aprovecha y que se vea también el pantalón que el
modelo lleva puesto. Después, ofrece la venta relacio-
nada de dicho pantalón incitando al cliente con frases
como: “este pantalón combina perfectamente con la
camiseta que te interesa”.
27. Mide, analiza, toma decisiones y mejora:
La analítica web te permite seguir casi todos y cada
uno de los pasos que dan tus usuarios en tu web, y
de igual forma, podrás seguir y medir el impacto de
tus acciones digitales. Para que todo esto se pueda ha-
cer de forma correcta, es cierto que es necesaria una
mínima formación, pues es un mundo un tanto com-
plicado. Pero no te asustes, cualquiera puede hacerlo
con un poco de dedicación (o sea, no es una carrera
ingeniería ni mucho menos).

Esta medición no es otra cosa que la clásica técnica
de prueba-error que se ha llevado a cabo en cualquier
negocio tradicional. La única diferencia es que esta
tecnología te permite obtener mucha más informa-
ción por tanto te dará muchas más oportunidades de
mejora.
Lo ideal es configurar un informe periódico, por ejem-
plo, mensual, con un resumen de lo que más te inte-
resa. Comparar datos mes a mes te permite saber la
evolución de tu web.
También debes comparar tu público objetivo con las
estadísticas de los perfiles de tus visitas. Puede que es-
tés consiguiendo más éxito con un tipo de público que
no esperabas y puede que tengas que cambiar de es-
trategia para aumentar las compras de este segmento.
Los embudos de conversión son una mina de infor-
mación, ya que te permiten detectar en qué pasos se
caen las visitas y enfocar mejoras al proceso de venta.
Si el tráfico se cae en un formulario, revísalo; quizá el
fallo es que sea demasiado largo, o los copys que con-
tenga, o simplemente un botón de llamada a la acción
demasiado pequeño.
28. Establece las políticas de envío y la ga-
rantía de devoluciones, genera confianza:
Debes tener en cuenta que tu cliente está comprando
por Internet, y muy posiblemente está pagando antes
de tener el producto en sus manos. Esto provoca, en
muchas ocasiones pavor en algunos perfiles concre-
tos que aún desconfían de la compraventa online.
Este miedo puede costarte la pérdida de más de un
cliente. Así que tranquilízale, dile que todo va a funcio-
nar correctamente, que nunca tenéis problemas con
vuestros envíos, que solo contratáis con los mejores
transportistas, y que si hubiera algún problema voso-
tros os encargáis de solucionarlo. Además, define bien
la política de envío y las condiciones para la devolu-
ción o garantía. Hay que ser totalmente transparente
y sincero con este tema, es lo que realmente genera
confianza en el cliente.
99 TÉ C NIC AS DE VE NTA PARA AUTÓNOMOS Y PYMES | 1 6
29. Permite las compras sin registro:
Esto es algo atrevido y, ciertamente, solo será válido
para algunos modelos de negocio, así que no te lo to-
mes al pie de la letra pero planteártelo, por lo menos.
El propósito de esto es otorgar facilidades al compra-
dor y disminuir el número de clics necesarios para
realizar una compra. Además, los usuarios de Internet
desconfían de facilitar sus direcciones de correos por
miedo a ser bombardeados con publicidad inútil.
En caso de que sea imprescindible un registro para
comprar, lo último que debes hacer es solicitarlo justo
antes del pago porque el comprador se siente enga-
ñado y aparece un alto riesgo de abandono del carrito.
Mejor solicitar el registro cuando se inicie el proceso
de compra, o al menos, informar claramente de la ne-
cesidad de registrarse antes de terminar la compra.
30. Crear campañas de Facebook Ads.
Facebook Ads es una herramienta que nos va a per-
mitir hacer campañas publicitarias en la red social con
más usuarios activos mensuales del mundo. Cualquier
persona o empresa puede utilizar esta herramienta,
pero para ello es necesario haber creado previamente
una Fan Page, o una página de empresa.
Una de las ventajas de Facebook es que hablamos de
la red social con un mayor número de usuarios activos
en el mundo, con más de mil quinientos millones de
usuarios activos mensualmente. Eso si hablamos de
forma global, ya que si acotamos a nuestro país hay
más de 21 millones de usuarios activos.
También la segmentación es un grandísimo punto
fuerte. Cuando creamos un perfil personal en Face-
book, la propia red social nos apremia a rellenar toda
la información que nos permite, como sexo, edad,
ocupación, intereses políticos, hobbies, creencias reli-
giosas, fecha de nacimiento, lugar de residencia, lugar
de nacimiento e incluso puesto de trabajo. Esto, según
Facebook, sirve para que otras personas puedan en-
contrarnos a través de la información que dejamos en
la red social a modo de descripción personal y facilitar
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el contacto. Evidentemente es también una grandísi-

ma fuente de segmentación para las empresas o par-
ticulares que deseen hacer una campaña en Facebook
Ads.

Facebook Ads nos muestra información en tiempo

real sobre el desempeño de la campaña y podremos
modificar los mensajes, creatividades o anuncios que
no funcionen bien. Por tanto, es una buena forma de
ir monitorizando los anuncios y en función de los ob-
jetivos establecidos, podemos ir testeando sobre la
marcha para ver qué nos viene mejor para optimizar
nuestros anuncios, si bien puede ser la imagen, el tex-
to publicitario

31. Técnicas de venta por Redes Sociales

(Marketplace de FB)

Antes, la estrategia de redes sociales, únicamente, tra-

taba de canalizar tráfico a la web de la tienda o al blog;
sin embargo, ahora se puede vender directamente en
la plataforma de la red social, como en Facebook. Aho-
ra bien, también es cierto que esta fórmula de venta
por redes sociales no termina de tener éxito pero si-
gue siendo una oportunidad más de venta que debe
plantearse seriamente en el plan de ventas.

32. La velocidad de carga influye en la tasa

de conversión

Google hizo un estudio interno en el analizaba millones

de páginas web para saber cuál era el factor que más
influía en la tasa de conversión. Y ese era la velocidad
de carga, con una correlación negativa, es decir, cuan-
to más tiempo tarda una página en cargar (sobre todo
en móvil), menor será la tasa de conversión. El 53% de
los usuarios de móvil abandonan un site de carga en
más de tres segundos. Imagina que ya has pagado por
ese tráfico y cuando van a acceder a tu tienda, esta tar-
da en cargar y abandonan. Ahí, las tasas de conversión
son muy altos. Puedes utilizar el protocolo Accelerated
Mobile Pages que ha impulsado Google para optimizar
las webs para smartphones.
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V EN D E R M ÁS
EN TU TIENDA F Í SI CA
En esta sección abordaremos las claves para conseguir mayores ventas en tu negocio físico. Muchas de estas claves
se mueven en el mundo online, y es que, aunque no vendas por internet tu presencia en la red es crucial para ha-
cer un buen marketing. Como siempre, es recomendable una presencia lógica y argumentada; y no una presencia
porque es lo que toca. El caso es que el mundo online no sustituye al offline, tan solo lo complementa. La venta física
sigue teniendo muchas ventajas con respecto a la venta online; así que céntrate en enfatizarlas y no acabarás devo-
rado por los ecommerces.

33. Ubicación del negocio y Google My

Bussiness.

Obviamente, la ubicación de un negocio debe ser par-
te del plan de marketing y ventas de un negocio, pero
esto es algo que sabemos desde hace mucho tiempo
ya. La novedad que debes implantar en cuanto a la lo-
calización de tu tienda viene de la mano de las nuevas
tecnologías, como no. Y es que el hecho de que solo
tengas tienda física no quiere decir que internet y las
nuevas tecnologías no puedan resultarte de lo más útil
para aumentar tus ventas. Se sabe que más del 30%
de las búsquedas en Internet tienen un propósito y un
origen básicamente local, y esto está ocurriendo cada
vez con más frecuencia con los usuarios de smartpho-
nes. Esta tendencia se viene denominando SoLoMo
(Social, Location, Mobile), haciendo referencia a que el
comportamiento del comprador actual tiende a ser so-
cial, en cuanto se conecta por redes sociales y compar-
te lo que compra; local, ya que hace búsquedas dentro
de la ubicación en la que se encuentra en el momento;
y móvil, ya que todo lo anterior lo hace utilizando su
smartphone.
Para aprovechar esto debes adaptarte a este nuevo fe-
nómeno. Y la herramienta perfecta para ello es Google
My Business, que te permite posicionar la información
de tu negocio. Según el señor Google, la mitad de los
consumidores que han hecho una búsqueda local en
su móvil han ido a la tienda ese mismo día. Ojo al dato.
Abre un perfil en Google My Business y haz que tu ne-
gocio esté a la vista. Estar en Google My Business sig-
nifica que tus clientes potenciales te van a encontrar si
buscan en Google, Google Maps y Google+. Completa
tu ficha con la máxima información posible: dirección,
teléfono, horario, imágenes del local... Pónselo fácil.
34. Consejos de escaparatismo:
Recuerda, menos es más. Hay que ser original, innova-
dor y atractivo, pero nunca recargues más de la cuen-
ta. El escaparate es la cara de tu negocio, y es posible
aprovechar ciertas épocas del año para que esa cara
sea más llamativa que la de los demás. Debemos estar
atentos a modas, estaciones del año, días específicos
para que los viandantes se queden embobados viendo
tu escaparate. Ya sabemos que la primera impresión
es la más importante, y ¿qué mejor que dar una im-
presión magnífica con un escaparate agradablemente
llamativo?
El minimalismo está de moda. Las tendencias más ac-
tuales en diseño para escaparates de la próxima tem-
porada 2017 vienen impregnadas de la industria del
“pintado a mano”. Las empresas quieren diferenciarse,

personalizarse y transmitir una identidad única, en una
era en la que lo digital en gráficos crea contenidos con
unas características visuales impactantes y que trans-
mite personalidad, originalidad y exclusividad. Y todo
esto desemboca en diferenciación, que al final, es la
meta a seguir.
35. Crea una web, es compatible con la
venta offline:
Como se ha mencionado antes, tener solo tienda físi-
ca no es justificación suficiente para desprenderte de
Internet. Hay miles de oportunidades en la red deriva-
das de datos tan abrumadores como los 3.200 millo-
nes de usuarios y las 1.000 millones de webs existen-
tes actualmente en el mundo online. Y no todas estas
oportunidades consisten en vender por Internet. Eso
sí, encuentra una buena razón por la que montarla;
que no sea crearla por crearla. Busca la manera en la
que pueda beneficiarte. Puedes tener una página web
de presentación de tu negocio que muestre tus pro-
ductos, pero no necesariamente, los vendas vía online.
Esto puede aportarte cantidad de compradores. Eso
sí, acuérdate siempre de mostrar en lugar privilegiado
la ubicación de tu tienda física.
36. Aunque solo vendas en tienda física,
las redes sociales ayudan a vender:
38. Amabilidad, cercanía, confianza y per-
Algo parecido ocurre con las redes. Úsalas, comuníca- sonalización:
te con la gente, aporta valor a través de ellas e incítales
a visitar tu local. No solamente nos referimos a crear
un contenido que aporte valor y a darnos a conocer,
sino que es posible crear campañas de publicidad con
ofertas y descuentos exclusivos para canjear en la tien-
da física. Por ejemplo, Facebook Ads.
37. Localización y organización de pro-
ductos y de estanterías (y del local en ge-
neral):
Estas técnicas vienen aplicándose desde hace ya mu-
cho tiempo, sobre todo en supermercado y negocios
similares; pero nadie especifica cuáles son las acciones
concretas a ejecutar para que la disposición interior de
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una tienda condicione al cliente a comprar más.
Para empezar, en la mayoría de los casos, el cliente
no tendrá más remedio que entrar por la derecha de
las cajas registradoras. Esta ubicación no es arbitraria.
Los expertos en merchandising saben que la tenden-
cia de los mortales es girar la cabeza a la derecha. Así
verán los productos colocados a su derecha y no las
cajas que son signo de finalización de la compra.
Por otro lado, dispón las estanterías de forma que el
cliente pase por el máximo número de productos has-
ta que llegue a la puerta de salida. Esto IKEA lo aplica
a la perfección.
En cuanto a la distribución de los artículos en las es-
tanterías, lo ideal es colocar los de fácil venta o venta
obligada en el estante más bajo y el resto en los niveles
superiores para provocar su compra, pues se encuen-
tran en el campo visual del cliente y a su fácil alcance.
Otros consejillos de marketing en el punto de venta
que pueden ayudarte son: grandes carritos de compra
o bolsas para transportar artículos dentro del local;
precios con céntimos; productos prescindibles o com-
plementarios junto a las cajas; y artículos con promo-
ción o descuentos desordenados.
Cuando un cliente va a un comercio busca un produc-
to o un servicio, pero en la satisfacción de la necesi-
dad también va implícito un trato agradable. ¿Cómo
lo hacemos? Mediante un trato personal y afable. Una
forma de hacerlo es a través de un trato educado, tal
como tratar a los clientes de usted siempre y cuando
no indiquen lo contrario, dejar que los clientes expre-
sen lo que consideren oportuno y no cortarles, y ade-
más tener algún detalle en función de si la fecha es
destacada (cumpleaños, Navidad, etc.).
Aparte de ello, consejos básicos de protocolo, como
saludar siempre al cliente cuando entre en el negocio,
hacer notar que estamos para servir en lo que haga

falta, siempre que sea posible dar un trato personali-
zado, una rápida atención, ser flexible (si el cliente pide
algo que es difícil o no se ha hecho con anterioridad,
hay que saber hacer excepciones en función de la im-
portancia).
39. Música e iluminación:
Factores psicológicos que influyen en las ventas más
de lo que pensabas. La música es uno de los elemen-
tos clave para que un punto de venta sea atractivo.
Además, está comprobado que una buena estrategia
musical en el establecimiento puede tener un efecto
muy positivo en el comportamiento del cliente, como
por ejemplo incrementando el tiempo de estancia en
la tienda, aumentando considerablemente la probabi-
lidad de que adquiera un producto. Además, según el
tipo de música que pongamos, podríamos inducir un
ritmo mayor en los clientes o menor, según nos con-
venga. Por ejemplo, si tu establecimiento está lleno de
gente lo más conveniente es que exista mucho flujo de
entrada y salida y que nadie se quede sin entrar, por
lo que poner música con un ritmo rápido ayudará. Sin
embargo, si no hay mucha gente nos convendría que
invirtiesen un mayor tiempo dentro, por lo que un rit-
mo de música lento ayudará a que los clientes, incons-
cientemente, disminuyan su propio ritmo.
En cuando a la iluminación, hablamos de un concepto
que se conoce como “marketing lumínico”, que juega
un papel fundamental en la presentación tanto del es-
caparate y el establecimiento como de los propios pro-
ductos. Aquí entran en juego elementos clave como
el color, la posición de los focos de luz, espejos, etc.,
tratando de crear una atmósfera ideal para interactuar
con nuestros productos.
40. Evita el showrooming:
La técnica del showrooming es una manera de com-
prar que consiste en mirar y probar un producto en
una tienda para luego terminar adquiriéndolo en In-
ternet. Este matiz es el que debemos evitar en nues-
tro comercio, ya que si lo que queremos es aumentar
las ventas dentro del establecimiento, es decir, offline,
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el showrooming es un enemigo al que tenemos que
evitar. Debemos utilizar técnicas anti - showrooming
como una mayor aportación de valor en el proceso de
compra en tienda física (la personalización en el trato
al cliente, incluso comprar online y recoger en tienda,
etc.) No todos los productos son proclives a ser usados
en un showrooming, ya que por ejemplo los productos
que se compran por impulso nunca serán comprados
mediante esta técnica.
41. Enfatiza los beneficios de la compra
offline:
Hablábamos de este tema en el punto del showroo-
ming. Internet ofrece rapidez, sencillez, transparencia
y comodidad, aspectos que podemos ofrecer tam-
bién en un entorno físico, pero sí que es cierto que
se echan en falta ciertos aspectos que la compra en
comercio físico sí aporta: la cercanía, el trato personal,
el poder tocar el producto con tus propias manos, etc.
Debemos enfatizar esas ventajas y beneficios para que
el cliente considere que es mejor entrar en tu tienda.
El objetivo es conseguir que, a igualdad de precio, la
satisfacción en el proceso de compra sea mayor gra-
cias a un trato agradable y a la posibilidad de probar el
producto con anterioridad. El cliente seguro que pue-
de comprar tu producto online: dale motivos para que
vaya a tu tienda.
La música es uno
de los elementos
clave para que un
punto de venta sea
atractivo.
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V EN D E R MÁS E N E N T RE V I ST A S
D E VENTAS
Muchos sabréis lo que es una entrevista de ventas, pero otros tantos seguro que no; y en este caso debéis empezar a
plantearos llevarlas a cabo si vuestro modelo de negocio lo permite. Teóricamente, la entrevista de venta es el periodo
crucial durante el cual el vendedor trata directamente con el cliente y durante la misma, se establece una interrela-
ción que debe propiciar la consecución del pedido o la realización de la venta.

En resumen, la negociación de una venta. A continuación, algunos consejos para preparar, realizar y finalizar una
entrevista de ventas efectiva:

42. Busca a tu cliente por su nombre, no

por su cargo:

Si haces una llamada buscando potenciales clientes
con los que concertar una cita para venderles tu pro-
ducto o servicio, hazlo buscando tu blanco objetivo,
defínelo detalladamente y conócelo antes de disparar.
Para esto haz uso del amigo Google y su colega Linke-
din. Es una técnica de personalización de tu servicio,
pero también te permite centrarte solo en cubrir las
necesidades del cliente en cuestión. Así serás más
eficiente, irás directamente al grano y no perderás el
tiempo. Es muy posible que te coja el teléfono alguien
de recepción, y obviamente, si preguntas por un cargo
de la empresa, te preguntará para qué. Sin embargo,
si preguntas por un nombre concreto, es muy posible
que te consideren como un conocido y ni te pregunten
la finalidad de la llamada. Recuerda, aún no estás ven-
diendo, así que esto no es ocultar información sino ser
eficiente en la búsqueda de tu blanco objetivo.
43. Aunque parezca raro, no seas muy
simpático desde el principio, tampoco
desagradable, claro: - Lo siento, No tengo tiempo.
ción es agradable y el cliente se encuentra respectivo
si puedes permitirte alguna broma o comentario más
cercano. También, trata de demostrar, sin caer en la
prepotencia, que tu producto o servicio se vende casi
solo, así que no te es necesaria la simpatía para ven-
der.
44. No aceptes un “No” por respuesta:
Hay miles de forma de esquivar un “No” de forma edu-
cada y eficiente. Esta técnica es más de tener tablas
que de aplicar una acción determinada. Si no te ca-
racterizas por tener buena mano izquierda, no te pre-
ocupes; esto también se entrena y se aprende. Y lo
primero que debes tener siempre presente es que la
mayoría de los noes que recibas irán seguidos de una
mentira en forma de excusa. Algunas reacciones ejem-
plares para evitar que te cuelguen después de un “No”
pueden ser las siguientes:

Siempre desde la educación, pero nunca desde el - Lo sé, lo sé. El trabajo nos roba a todos más tiempo
“peloteo”. Sé correcto y sereno, pero no empalagoso de la cuenta siempre. Te hago una preguntilla rápida y
y exageradamente simpático: esto huele a vendedor lo dejamos ahí…
cansino de los de toda la vida. Si ves que la conversa-

- No me interesa.
- Bueno, es normal, aún no te he dicho todos los be-
neficios que puedes conseguir. Te hago una pregunta
rápida y colgamos, si quieres.
- Es que ya tengo otro proveedor para eso.
- ¿Ah sí? y ¿qué tal te va con ellos? ¿Has tenido alguna
vez problemas?
Envíame la info al correo y ya te digo, ¿vale?
Por supuesto. Pero antes respóndeme a una pregunta
en 10 segundos…
Si te das cuenta, el truco está en dar la razón al cliente
y después formular la pregunta adecuada cuya res-
puesta te permita enlazar seguidamente con tu argu-
mentario de ventas. 47. Una vez en la entrevista, vende ven-
tajas y beneficios (sobre todo beneficios),
45. Prepárate concienzudamente las en- no productos y servicios:
trevistas:
Obtén toda la información sobre el cliente. Nunca va-
yas a hacer una entrevista de ventas sin tener todo
preparado al dedillo. Cuanto mayor sea el montante
de información que manejes sobre tu cliente, más pa-
sos por delante irás y más fácil será para ti concretar la
futura venta. Eso sí, distingue bien entre la información
realmente útil y la de relleno.
Prepáralo todo, desde la presentación hasta el despi-
do, con todos los posibles caminos que pueda tomar
la entrevista. Esto no quiere decir que todo parezca
forzado o inflexible. De hecho, la flexibilidad puede es-
tudiarse. Puede ser todo muy natural siempre y cuan-
do lo tengas bien preparado.
Una buena idea es crear un esquema-árbol en el que
se identifiquen las preguntas que quieres hacer y las
posibles respuestas que puede darte el cliente; y en
función de las mismas, las próximas preguntas que le
siguen en cada caso.
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46. Si es una entrevista presencial cuida
tu imagen:
Cuando hablamos de imagen nos referimos a todo lo
físico. Esto no solo se queda en la obviedad de ir bien
aseado, con la vestimenta adecuada y ser carismáti-
co, sino también hace referencia al lenguaje no verbal.
Esto abarca más de lo que, posiblemente pienses: ges-
tos, posturas, tono de voz, ritmo de la comunicación,
o dicción.
Ten en cuenta que el lenguaje no verbal representa el
93% en la transmisión de información. Sí, sí, has leído
bien: ¡el 93%! De hecho, según los estudios de Albert
Mehrabian, con base en su investigación realizada en
la Universidad de Stanford, cuando las acciones con-
tradicen las palabras, la gente confía más en las accio-
nes para inferir los sentimientos de otro.
Así que fíjate hasta qué punto es importante cuidar tu
imagen.
Técnica muy típica entre los más reputados consejeros
y coaches del mundo comercial, pero a veces, muy mal
comunicada. Y es que, la mayoría de las ocasiones, el
fallo reside en no saber diferenciar bien los conceptos
de características, ventajas y beneficios.
Las características de un producto o servicio son (o de-
berían ser) fáciles de identificar y diferenciar. Son los
atributos y contribuyen a hacer una descripción deta-
llada del artículo de venta. Por ejemplo, mi servicio de
asesoría consiste en una atención continuada al clien-
te para la resolución de sus problemas, necesidades y
obligación fiscales, por 25€ durante el periodo de un
mes.
> Las ventajas son aquellas características que hacen a
tu producto o servicio diferenciarse del de la competen-
cia. Por ejemplo, mi asesoría tiene un servicio continuado
durante 24 horas mientras que el de la competencia tan
solo está disponible durante 12 horas. Además, el pack
de asesoría básico tiene un precio de 25€/mes, 6 € me-
nos que el de la competencia.

> Los beneficios, por su parte, no son inherentes al
producto o servicio; es decir no son objetivos. Los be-
neficios dependen de la percepción del usuario en
cuestión, así que, a veces, pueden ser relativos y, por
ende, difíciles de identificar. Por ejemplo, mi servicio de
asesoría aporta tiempo, ya que se ocupará de todo el
papeleo fiscal, así que mi cliente podrá despreocupar-
se y dedicar más tiempo a su negocio u a otras tareas.
Pero ojo, quizá este cliente mío no necesite más tiem-
po para su negocio, por lo que aquí entra en juego la
subjetividad o relatividad de la que hablábamos antes.
Tradicionalmente el proceso de venta seguía unos pa-
sos claramente definidos que partían en la definición
del producto o servicio que se vende (qué), seguido de
la definición la descripción del funcionamiento del mis-
mo (cómo); y por último, la definición de las razones
que llevan al cliente a comprarlo (por qué).
Actualmente, el proceso de venta tiende a invertirse,-
comenzando por definir el por qué y el cómo, y termi-
nando por determinar el qué del producto o servicio.
El por qué y el cómo incluyen los beneficios y ventajas.
En conclusión, tu negocio se basa en la satisfacción de
necesidades del cliente, no en la venta de un producto
o servicio; así que vende beneficios. Aunque, ya sabes
que vender beneficios no es fácil. Hay que saber iden-
tificarlos y diferenciarlos.
48. Personaliza la venta: adapta tu discur-
so al tipo de cliente al que te diriges.
Esto tiene que ver con todo lo que venimos diciendo:
obtén información sobre tus clientes objetivo y vén-
dele los beneficios que, personalmente a él, puede
reportarle tu bien o servicio. Hablar sólo de tu produc-
to no es la mejor forma de cerrar una venta. Debes
preocuparte por tu cliente y preguntarle qué es lo que
necesita para conocerlo mejor y así personalizar más
tu mensaje. Formula las preguntas adecuadas y haz
uso de la información que tenías previamente para
destacar cómo tu servicio o producto es capaz de re-
solver los problemas concretos del cliente en cuestión.
Con las preguntas retorno orientarás al cliente hacia
99 TÉ C NIC AS DE VE NTA PARA AUTÓNOMOS Y PYMES | 2 5
los beneficios que puede conseguir al trabajar conti-
go. ¿Cómo podríamos ayudarle si hiciéramos...? o ¿qué
tal si preparamos estos temas y nos vemos la próxima
semana? Son cuestiones que te ayudarán a explicar a
tus clientes lo que les puedes aportar, así como para
acordar una segunda cita.
49. Sé organizado para no perder oportu-
nidades de venta: hay trenes que solo pa-
san una vez.
Lleva tus preguntas y tu discurso bien preparado; así
como, los productos de muestra, folletos y tarjetas de
visita. Imagínate que el cliente potencial se empeña en
postergar la decisión de compra, pero consigues in-
teresarle lo suficiente como para que te pida una tar-
jeta de visita. ¿Crees que te llamará si le dices que te
has olvidado el tarjetero en la oficina, o en el coche?
¿Tendrás una segunda oportunidad si te ve rebuscar
desesperadamente en tus bolsillos? ¿O se llevará una
imagen de desorganización y falta de profesionalidad?
No puedes haberte olvidado la tarjeta, sería el peor de
los fallos para la situación de ese momento. Desembo-
caría, posiblemente, en la pérdida de una oportunidad
valiosísima. Y todo por no ser organizado. Así que aplí-
cate el cuento.
50. Genera vínculo emocional:
Esta es una técnica psicológica más. Esto se consi-
gue buscando cierta identificación personal con el
prospecto. Es algo parecido al storytelling. Pero para
aplicarlo bien debes conocer de antemano al cliente
objetivo y, así, buscar algo personal en común contigo
que os aporte complicidad. Por ejemplo, un lugar de
vacaciones, o hijos de la misma edad, o gustos musi-
cales parecidos. Esto generará confianza en el cliente
por razones psicológicas, y te ayudará a cerrar la ven-
ta. Si conectas emocionalmente bien con el cliente, se-
guramente, le costará mucho más esfuerzo rechazar
tu oferta.

51. Si es posible, cuenta con demos, pero
deja siempre algo en el tintero:
No todos los modelos de negocios te permiten aplicar
esta técnica, pero sí la mayoría; tan solo hay que ser un
poco original.
No pierdas de vista que se trata de una presentación
rápida y no un seminario sobre casos de éxito de clien-
tes. Sé flexible en la forma de presentar tu producto o
servicio: tienes poco tiempo, así que céntrate en los
beneficios y problemas que puede resolver concreta-
mente a cada cliente. Tómate un tiempo antes de la
presentación para hacer las preguntas fáciles, “¿Por
qué te has puesto en contacto y qué estás buscando
en este producto?” Las respuestas a estas preguntas te
harán saber qué partes de tu producto hay que mos-
trar qué partes no para ahorrar tiempo. Además, no
puedes enseñarlo todo, solo lo suficiente para demos-
trar que los beneficios de los que hablas no son papel
mojado. Aprovecha para destacar la potencialidad de
tu producto o servicio y generar, así, expectación: “Y
esto es el resultado en solo 10 minutos, ¿te imaginas
en lo que puede hacer en una semana?
Y, por supuesto; recuerda que las demos te están qui-
tando tiempo y, posiblemente, dinero; así que seleccio-
na bien las personas con las que utilizas esta técnica.
52. Mantén las expectativas en un nivel
medio:
No exageres los atributos o beneficios de tu producto
o servicio, o podría salirte caro. Para vender más hay
que fidelizar: la venta de un mismo producto a la mis-
ma persona tiene más valor que la venta de un pro-
ducto a dos personas distintas. Recuerda, la recurren-
cia es un premio de mucho valor. Y es que, lograr que
un cliente repita compra supone un menor coste que
captando. Para conseguir clientes fieles deben estar
satisfechos, y para que estén satisfechos deben haber-
se cumplido sus expectativas para con tu producto o
servicio. Así que, la mejor estrategia es definir de for-
ma transparente tu producto y sus beneficios, de esta
manera, se mantendrá un nivel de expectativas medio;
o sea, lo suficiente para convencer de la compra pero
sin llegar a exagerar para vender mintiendo.
99 TÉ C NIC AS DE VE NTA PARA AUTÓNOMOS Y PYMES | 2 6
En conclusión, promete menos y entrega mucho más
y saca conclusiones de lo que dijo el gran Francisco
de Quevedo: “nadie ofrece tanto como el que no va a
cumplir”.
53. La negociación la gana el que más pa-
ciencia tiene: Keep Calm!
La impaciencia es, en términos de negociación, la ra-
zón de fracaso de muchas relaciones comerciales, la-
borales, empresariales y sociales. Aquel que es impa-
ciente generalmente no escucha al otro, interrumpe,
trata de imponer sus ideas, y esto constituye facetas
de debilidad. La paciencia, a pesar de influir en el tiem-
po que dura una negociación, también significa dispo-
ner de una posición dominante frente a la otra parte.
La persona que menos disponga de tiempo y pierda
la paciencia, sin quererlo, le está dando una fuente
de poder a la otra persona o parte. Esta técnica viene
siendo utilizada de forma muy frecuente en los merca-
dillos de países norteafricanos, como Marruecos. Los
vendedores son capaces de hacerte a pasar a su casa
e invitarte a un té para charlar sobre la venta de una
simple alfombra.
Así que, no abrumes al otro exigiendo rápidas respues-
tas. A las personas les cuesta emocionalmente dar el
brazo a torcer. Démosle un cierto plazo. Un puente
por el que se pueda replegar de sus posturas actuales
sin sentirse derrotado.
54. Utiliza la sobreventa
Hacer ver al cliente que un gasto extra le proporcio-
nará más satisfacción. Imagina que prestas un servi-
cio como asesor, por ejemplo. Le ofreces el servicio
a tu cliente con un precio cerrado y unas condiciones
determinadas. Cuando la venta está casi hecha puede
probar a preguntarle si prefiere aumentar las horas de
servicio prestado por un poco de más precio. Destaca
que estas horas extras serán más baratas que las or-
dinarias y que el incremento del precio es ridículo en
comparación con la mayor satisfacción que va a con-
seguir.

El “timing” en la aplicación de esta técnica es crucial.
Debes ofrecer el servicio extra solo cuando estés segu-
ro de que la venta inicial esté cerrada. De manera que,
aunque el cliente rechace tu oferta de ampliación del
servicio permanezca en pie el trato inicial. Mejor pájaro
en mano que cientos volando.
56. Si consigues cerrar la venta, elabora
Por supuesto, también debes haber hecho las cuentas un presupuesto en el momento y relléna-
previamente para saber cuánta ampliación de servicio lo delante del cliente, incluso hacedlo de
y a qué precio merece la pena ofrecerle. forma conjunta:
Es una forma fácil y eficaz de agrandar un poco más la
factura.
55. Técnica Bejamin Franklin: cuadro de
pros y contras.
Al final de la entrevista, cuando notes que aún hay cier-
ta duda en el prospecto, coge un papel en blanco y
dibuja una T; a un lado una columna de pros; al otro,
una columna de contras. Ve haciendo preguntas que
induzcan al cliente a contestar describiendo los bene-
ficios de tu producto o servicio, y ve escribiéndolos en
la columna de pros. Para conseguir esto, es impres-
cindible que haya habido un buen trabajo previo en
cuanto a dejar claras todas las ventajas que aporta tu
producto o servicio.
Trata de escribir el mayor número de beneficios. Des-
pués, toca rellenar la columna de contras. Sé listo y
rechaza escribir todo lo que el prospecto proponga
como, por ejemplo, el precio. Contraargumenta que
no es un coste sino una inversión. Escribe dos o tres a
lo sumo, y que sean muy obvios.
Haz ver al cliente que un
gasto extra le proporcionará
más satisfacción.
99 TÉ C NIC AS DE VE NTA PARA AUTÓNOMOS Y PYMES | 2 7
Así, visualmente habrá una gran diferencia entre am-
bas columnas. De esta manera, el cliente tendrá la sen-
sación de que la decisión que está tomando es total-
mente lógica y racional. Será el empujón que necesitas
para cerrar la venta.
Esto dará al cliente una sensación de personalización
total. Lógicamente, aunque redactes el presupuesto
en el momento, no queda nada al azar. O sea, tú lo
escribes en ese instante, pero lo traes bien pensado
de casa sin dejar nada a la improvisación. Ciertamente,
en tu cabeza hay varias alternativas de presupuestos
cerrados, y tú, simplemente, escribirás el que creas
que se adapta mejor al cliente en cuestión, gracias a la
información que has extraído anteriormente.
57. Una vez cerrada la venta trata de de-
mostrar que el servicio o producto es difí-
cil de obtener (pocas existencias, posible
indisponibilidad…):
Así al cliente ni se le pasará por la cabeza intentar una
rebaja del precio. Además, das una sensación de ex-
clusividad y le habrás generado cierto deseo. No obs-
tante, es una técnica arriesgada porque puedes apa-
rentar cierta inflexibilidad, además de prepotencia; y
esto puede molestar al prospecto. Está demostrado a
nivel de la psicología de la venta que el deseo aumenta
si se percibe algo como exclusivo o escaso. Por ejem-
plo, en los supermercados y promociones de artículos
en general, suelen ofrecer interesantes descuentos
del 20, 30 o incluso 50%, pero con una fecha límite
muy cercana: unos días (una semana o menos) para
fomentar que la gente lo adquiera enseguida y no se
lo piense demasiado.
Otra forma de conseguir el mismo resultado es men-
cionar que las “plazas son limitadas”.
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58. Si no vendes, aprende:

Si no consigues cerrar la venta, tranquilo, no es el fin

del mundo; seguro que habrá más oportunidades.
Tras la entrevista debemos tomar notas sobre lo que
ha sucedido en ella. Es aconsejable recoger toda la in-
formación útil sobre el cliente y el proceso de venta.
¿En qué has fallado? ¿cuáles son las razones que apor-
ta el cliente para rechazar la compra? ¿hay posibilida-
des de volver a intentar vender a esta persona?

Además, si la conversación ha sido fluida y la persona

ha mostrado un mínimo interés, aunque al final ha de-
cidió no comprar, puedes hacerle una última pregun-
ta: “¿Y no tendrás algún amigo al que le interesen mis
servicios?”. Aquí entra en juego un comportamiento
humano basado en la ley psicológica de la compen-
sación. O sea, al prospecto le ha gustado tu servicio o
producto, pero al final no te compra por razones aje-
nas a ti, tú aceptas el no con algo de resignación pero
lo entiendes, y seguidamente lanzas la pregunta. En
ese momento, activas en la persona una necesidad de
compensar el rechazo de la compra y trata de buscar
a un amigo que le sustituya como cliente, y así quedar
más tranquilo. Cuando te pongas en contacto con la
persona recomendada no olvides decirle que vienes
de parte de su amigo fulanito. Ni que decir tiene que
los niveles de conversión de venta en recomendados
son mucho más altos que en prospectos buscados por
tu cuenta.

En fin, lo ideal es contar con una base de datos y ac-

tualizarla continuamente en la que acumulas toda la
información que has ido adquiriendo en el proceso de
venta frustrado. Esto más que una técnica de venta es
un consejo. No te reportará una venta directa pero se-
guro te ayuda.

Y una nota de ánimo: recuerda que, siendo estricta-

mente matemáticos, los rechazos son necesarios para
la consecución de una venta.
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V EN D E R MÁS CON UN B U E N
EQ UI P O COMERCI A L
Si cuentas con un equipo de ventas o está en tus planes formar uno debes atender a esta sección. El capital humano
y su motivación y formación son cruciales. El aspecto diferencial con respecto al resto de secciones es que esta versa
sobre personas, o sea; que la complejidad se multiplica. Todo es más subjetivo y relativo, así que, posiblemente lo
que me funcione a mí, puede no funcionarte a ti; y viceversa. ¡Vamos a echarle un vistazo!

59. Selección del equipo:

Lógicamente, la elección del personal para la forma-
ción de un buen equipo de ventas es un punto crítico
que debes estudiar con detenimiento. Seguro que te
has preguntado alguna vez qué criterios debes utili-
zar para elegir a tus comerciales. Hay muchos factores
que influyen en la formación del equipo, pero la ma-
yoría de ellos dependerán de tu modelo de negocio
concreto. No obstante, hay un factor que debe ser co-
mún a todo negocio: alineación personal del comer-
cial con los valores de la organización. Debes definir lo
más exactamente posible los valores de tu empresa,
así como la misión y la visión. No caigas en la simpleza
de usar palabras y frases abstractas de relleno. Tóma-
telo en serio porque si realmente consigues un equipo
comercial totalmente identificado con los valores de
la organización verás aumentar considerablemente el
volumen de ventas. Esto hará que se tomen el proyec-
to como personal, lo que implica una mayor motiva-
ción y, por ende, mejores resultados.
60. La motivación es crucial:
No olvides que hablamos de capital humano. Con esto
nos referimos a que los empleados no son máquinas,
tienen sentimientos, días buenos y días malos. Y a veces
se olvida.
Mantener al equipo motivado es una tarea ardua. Algu-
nas formas de mantener al equipo motivado son las si-
guientes:
Formación continua: Dota de herramientas que minimiza
el estado de incertidumbre que todo comercial tiene a la
hora de enfrentarse a la venta. Profesionaliza al equipo
comercial mejorando los resultados. Maximiza el efecto
motivador del componente variable de su retribución. La
fórmula es clara: si sabe más, vende más, gana más y, por
tanto, está más motivado. Además, si ofreces formación,
el equipo comercial se siente atendido y acompañado.
Sienten que son una parte importante de la compañía a
la cual hay que entrenar, atender y mimar.
Hay que ser original en los incentivos e ir más allá de la
simple comisión económica: busca variables que pue-
dan interesar personalmente a tus empleados. Y pien-
sa que no siempre tiene que ser algo para el disfrute
único del empleado, sino que puede serlo para sus fa-
miliares o amigos. Por dar algunas ideas, descuentos
en comercios o compras rutinarias, servicios de guar-
dería o transporte, días libres, acuerdo con gimnasios,
seguros médicos, flexibilidad de horarios, formación
individualizada, procesos de crecimiento profesional
(mentoring, coaching), material de trabajo, etc…

Celebrar en equipo los triunfos, aprender de los fraca-
sos: valorar cada una de las buenas acciones que lle-
ven a cabo. Que se sientan parte importante de la em-
presa y del proyecto. Y, cuando sea necesario, hacer
críticas constructivas indicando soluciones a los fallos
y posibles mejoras. Por último, si es posible, felicítalos
públicamente.
61. Procesos bien definidos e informados:
Sé estricto y claro en la definición de los objetivos,
pero no abrumes. Más calidad y menos cantidad. In-
tenta no dejar nada a la libre interpretación para que
todo el equipo vaya en la misma dirección. Para esto
son imprescindibles las reuniones periódicas para el
seguimiento de las acciones. Estas reuniones sirven
para hacer feedback y aclarar posibles dudas sobre la
interpretación del proceso de ventas.
Intenta dejar todo bien atado, pero sin que el proceso
de ventas tenga la longitud de una trilogía novelesca.
62. Uso de herramientas y nuevas tecno-
logías para aplicar efectivamente una es-
trategia CRM:
Existe la creencia de que un CRM (Customer Relationship
Management, o Gestión de la Relación con los Clientes)
es un software para gestionar la relación con los clientes.
CRM no es simplemente un software, sino más bien una
práctica orientada al cliente que evoluciona con cada in-
teracción y actividad que se tiene con él. El software CRM
es un medio necesario para lograr la implementación
exitosa de las estrategias y los objetivos centrados en
la relación con el cliente tanto en la fase de adquisición
como en la de fidelización.
La estrategia basada en CRM está dirigida a adminis-
trar y automatizar datos e información de los clientes
para conseguir una comunicación y procesos de ven-
tas más personalizados, y por tanto, más eficientes.
La siguiente sección está dedicada exclusivamente al
CRM como estrategia de ventas en una organización.
99 TÉ C NIC AS DE VE NTA PARA AUTÓNOMOS Y PYMES | 3 1
63. Facilidades en la comunicación inter-
departamental:
En una empresa pequeña resulta fácil la comunicación
entre empleados; sin embargo, en muchas ocasiones
esta no se ve necesaria y se prescinde de ella, cayendo,
así, en un error garrafal. La comunicación interdepar-
tamental asegura que todos los departamentos estén
en la misma sintonía cuando en el trabajo se produ-
cen cambios. Uno puede hacer un cambio que afecte
a otro. Si el primero no los comunica al otro, puede
haber confusión, frustración y enojo. Sin una comuni-
cación efectiva, una compañía puede terminar en un
caos, con falta de motivación entre los empleados y la
falta de confianza y respeto entre los departamentos.
El caso es que la falta de comunicación, además de
frustración y desmotivación en los empleados, puede
dar lugar a la pérdida de algunas oportunidades de
venta. Imaginemos que se lanza una nueva promoción
para un producto determinado, pero no se informa a
todos los departamentos. Cuando un cliente poten-
cial llama para obtener más información, el personal
de administración que le atiende le dice desconocer
tal oferta; así que pone en espera al cliente para pre-
guntar al departamento comercial. En este tiempo de
espera el cliente se lo piensa mejor y decide no realizar
la compra.
Existen cantidad de herramientas que permiten una
comunicación directa y rápida entre departamentos;
desde los clásicos chats online o el email, hasta com-
plejos gestores de tareas que permiten organizar las
actividades de la empresa según prioridad, fecha de
vencimiento, asignación a empleados, o estado en el
que se encuentra dicha tarea.
64. Liderazgo eficaz: “líder de ventas”, no
“líder en ventas”:
Viene proclamándose desde hace tiempo la necesidad
de las organizaciones de convertir la figura de jefe en
la de líder. De hecho, Internet está repleto de infogra-
fías comparativas entre uno y otro. Se podría resumir

en que el jefe es el que gestiona dando órdenes des-
de fuera y el líder el que gestiona trabajando desde
dentro y motivando al equipo. De forma que el debate
entre tener un líder o un jefe está más que solventada.
La duda viene, más bien, cuando hay que decidir si
este el candidato debe ser un líder de ventas o un líder
en ventas. Parece lo mismo, pero nada más lejos de la
realidad. El líder en ventas es, nada más y nada menos,
que aquel que mejor realiza sus funciones de comer-
cial; o sea, el que más vende. Pero para ser líder de
ventas hace falta algo más que eso. Por encima de los
acuerdos que consiga, debes fijarte en su capacidad
de liderazgo y dirección, ya que en su nuevo puesto lo
verdaderamente relevante es que sea capaz de guiar,
motivar y formar al grupo de vendedores a su cargo.
El jefe de ventas será el responsable de coordinar al
equipo de comerciales, mientras que el súpervende-
dor seguirá siendo tu comercial estrella. Así, el primero
debe mostrarse como un líder, puesto que debe dirigir
y centrarse en que se cumplan los objetivos individua-
les de cada miembro del grupo a la par que los colecti-
vos. Su trabajo va más allá de las ventas.
65. Formación y entrenamiento continuo:
Como hemos dicho antes, la formación sirve como re-
ceta para mantener motivados a los empleados, pero,
obviamente, además es, por sí sola, una técnica para
aumentar ventas.
El entrenamiento de ventas consistente en la simula-
ción de ventas de un producto imaginario a los com-
Si queremos aumentar
las ventas y generar
más negocio,
debemos previamente
marcarnos unos
objetivos comerciales
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pañeros es una buena técnica para sacar la mejor ver-
sión comercial de tus empleados. Pero la cosa no debe
quedarse aquí, y es que una buena formación va más
allá que la reiterada puesta en práctica de las técnicas
de ventas adquiridas. De hecho, este debe ser la últi-
ma etapa de la formación. Antes debe “educarse” al
vendedor. Es lo que actualmente viene denominándo-
se “coaching de ventas”, que consiste básicamente en
la adquisición de inteligencia emocional que permita al
comercial mejorar en aspectos intrapersonales (como
la automotivación, la consciencia y la autorregulación
emocional); y en aspectos interpersonales (como em-
patía, asertividad, y resolución de conflictos).
En conclusión, siendo el entrenamiento de ventas muy
importante, nunca debe olvidarse que también debe
haber una formación personal del comercial que, se-
guro, le ayudará a alcanzar el máximo rendimiento.
66. Definición de objetivos SMART, indivi-
duales y por equipo, con sus correspon-
dientes incentivos personalizados:
Por todos es sabido que, si queremos aumentar las
ventas y generar más negocio, debemos previamente
marcarnos unos objetivos comerciales, pero ¿los for-
mulamos adecuadamente? Hacerlo, en muchas oca-
siones, puede marcar la diferencia entre conseguirlos
o fracasar en el intento.
Una técnica estupenda para no errar en la formulación
es la llamada SMART, que es el acrónimo de las pala-
bras en inglés Specific, Measurable, Attainable, Rele-
vant y Timely; o sea:
> Específico: Objetivos totalmente detallados para que
no haya posibilidad a la ambigüedad. Imagínate que te
marcas como objetivo “vender más”. Este objetivo, tal y
como está formulado, es poco específico. Estaría me-
jor que detallaras parámetros como: ¿Cuánto quieres
de ganar? ¿Cuántas horas quieres dedicar a los obje-
tivos? etc... Hacerlo te ayudará, una vez formulado, a
concretar mejor tu plan de acción.
> Medible: Para ello es necesario que marques tus ob-
jetivos según métricas concretas que puedan ser ob-
servadas fácilmente; o sea, que sean cuantificables.
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> Alcanzable: El objetivo debe ser ambicioso, un reto
para tu organización, pero que sea posible. Hay que
dar la posibilidad de reajustar los objetivos si hay cam-
bios en el entorno.
> Relevante: Un objetivo para ser relevante debe en-
contrarse de acuerdo a la estrategia global de tu mar-
ca, empresa o estrategia personal.
> Temporal: Es decir, encuadrados en un periodo de
tiempo determinado. Los objetivos deben estar bien
definidos en el tiempo, tener una fecha de vencimien-
to.
Un ejemplo de objetivo mal definido sería: “aumentar
el equipo de vendedores para poder crecer en ventas”.
Un ejemplo de objetivo SMART sería: “aumentar nues-
tro equipo de vendedores de 5 a 8 antes del 31 de
agosto para así poder aumentar un 50% las ventas en
la zona de Segovia”.
En este sentido, Stephen Covey en su libro “Los Siete
Hábitos de la Gente Altamente Efectiva”, clasificaba
las actividades entre 4 tipo de tareas: las importantes
y urgentes (A), las importantes pero no urgentes (B),
las urgentes pero no importantes (C) y las ni urgen-
tes ni importantes (D). La mayoría de nuestro tiempo,
seguramente, esté dirigido a las de tipo C, para apa-
gar incendios y salir al paso de lo inmediato, cuando la
mayoría de nuestros esfuerzos deberían ir a las A y B.
Pueden ser presentadas en 4 cuadrantes dentro de un
eje en el que el eje de ordenadas indica la menor o ma-
yor importancia de la tarea de abajo a arriba, respec-
tivamente. Y en el eje de abscisa se muestra la menor
o mayor urgencia de la tarea de izquierda a derecha.
Seguro que al ver las tareas ordenadas de esta mane-
ra te ayudará a organizar mejor a tu equipo y conse-
guir más productividad y eficiencia.

Por último, hay que tener en cuenta que esta técnica

de formulación de objetivos debe aplicarse tanto a los
objetivos globales del equipo como a los individuales
de cada comercial. Y, por cierto, no te olvides de defi-
nir también los incentivos de manera que sean lo más No te olvides de
personalizados posible. Así tendrán un efecto motiva-
dor mayor en cada empleado. definir también
67. Gestiona bien tu tiempo y el de tu los incentivos
equipo:
de manera que
sean lo más
Es posible que, a veces, te dé la sensación de que tu
equipo de ventas dedica menos tiempo a vender del

personalizados
que debería porque está ocupado con otras tareas su-
perfluas. Es obvio que cuanto más tiempo dediquen

posible
a ventas más posibilidades de cerrar ventas existen.
Pero tampoco pueden dedicarse únicamente a eso
porque hay actividades que, aunque menos importan-
tes, deben hacerse igualmente. Si eres capaz de que
tu equipo organice eficientemente su tiempo verás au-
mentado el nivel de ventas.
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 99 TÉ C NIC AS DE VE NTA PARA AUTÓNOMOS Y PYMES | 3 5

V EN D E R MÁS
C O N UN CRM
Para el que no lo sepa, un CRM es un modelo de gestión de una organización, basada en la satisfacción del cliente u
orientación al mercado. Este modelo se basa en cuidar la relación con el cliente. Para una implantación más efectiva
suele apoyarse en softwares que aportan funcionalidades como la automatización y promoción de ventas, el almace-
namiento de datos para agregar la información transaccional y proporcionar capa de reporting, dashboards e indi-
cadores claves de negocio, funcionalidades para seguimiento de campañas de marketing y gestión de oportunidades
de negocio, capacidades predictivas y de proyección de ventas. Después de tanta palabrería vamos con las técnicas:

68. Que todos los empleados conozcan a

todos los clientes (o al menos que eso pa-
rezca):

Cada vez existe más competencia dentro del mismo
sector, y en los tiempos que corren las ofertas de pro-
ductos suelen ser muy parecidas, por lo que, como
emprendedores, debemos saber que la oferta global
no es solamente el producto que se ofrece, sino el
“cómo” se ofrece. En este caso, el servicio que acom-
paña al producto es un factor diferenciador y aquí es
donde entra en juego el valor del CRM como herra-
mienta de ventas. Por poner un ejemplo, no solamen-
te el departamento comercial debería tener acceso a
las fichas de los clientes, sino que el departamento de
Marketing y Administración deberían conocer a todos
y cada uno de los clientes de la empresa, aunque luego
estos solamente vayan a tener un contacto directo con
el comercial. ¿Para qué? Para que se puedan extraer
diferentes perfiles de cliente en la empresa, ver cuáles
son los más importantes e incluso realizar acciones de
Marketing de Fidelización a aquellos con más antigüe-
dad para tratar de que sigan con nosotros. Además, y
es una opción más que interesante, podemos integrar
nuestro CRM con la red social Linkedin para que el
perfil de cada uno de nuestros clientes aparezca enla-
zado en su ficha de cliente correspondiente.
Por poner un ejemplo, en el departamento de Marke-
ting podría ayudar a detectar tendencias y necesida-
des, además de conocer la opinión y las valoraciones
de todos los clientes acerca de nuestros servicios con
una mayor fiabilidad que la que podamos obtener de
cualquier otro tipo de investigación o encuesta.
Si tenemos un departamento de desarrollo de produc-
to es posible que se interesen en conocer la opinión
de los clientes sobre el producto, pudiendo aprove-
char para contactar con ellos directamente, pedirles
una valoración más concreta y haciéndoles participar
dentro del proceso de desarrollo de nuevos produc-
tos. Es una buena forma de fomentar el compromiso
de los clientes para con la marca.
Evidentemente, el departamento de atención al clien-
te es otro gran beneficiado de conocer los datos e in-
formación de los clientes, ya que ello les va a permitir
ofrecer soluciones más adaptadas a sus intereses.
69. No centres el CRM solo en cerrar ven-
tas, vigila todo el proceso:
Ni un proceso de ventas es solamente el momento en
el que se concreta la transacción ni podemos apren-
der o extraer nada. Lo óptimo en este caso es que ob-
servemos la evolución del cliente potencial desde su

introducción en la base de datos hasta la concreción
de una posible venta. No todas las ventas son igua-
les ya que no todos los clientes son idénticos, por lo
que el proceso que haya tenido que seguir cada uno
de ellos se concretará en la compra de un producto
determinado. Debemos saber qué evoluciones han
seguido los clientes que han llevado a cabo la com-
pra de los productos con una mayor rentabilidad para
la empresa y aprender de todo el proceso. Podemos
realizar acciones de lead nurturing, lead scoring y de-
más para clasificar a los clientes en función de cómo
se parecen a nuestro cliente objetivo o buyer persona,
conocer qué propensión tienen hacia comprar nues-
tro producto, etc.
70. Optimiza la segmentación: busca a los
clientes ángeles.
Es innegable, hay clientes que son más valiosos que
otros ya que nos reportan una mayor rentabilidad. Con
la utilización de un CRM es recomendable optimizar la
segmentación y clasificación de clientes que siempre
deberemos hacer, ya que tendremos que encontrar
quiénes son los clientes que para nosotros son clave.
Este tipo de clientes es muy probable que sean menos
sensibles al precio, es decir, pueden estar dispuestos
a gastar más si saben que vamos a satisfacer su nece-
sidad o que simplemente siempre compran más de un
producto o servicio.
71. Aprovecha el CRM para ir más allá de
la venta: servicio post venta. Una vez hemos clasificado a los clientes de nuestra
Utilizar un CRM como herramienta de gestión de tus
relaciones con los clientes debe ir más allá del cierre
de una venta. Es posible que tengamos mucha infor-
mación sobre cada cliente, por lo que es una opor-
tunidad para nada desaprovechable para conseguir
ofrecer un servicio post venta fantástico. Veamos un
ejemplo bastante ilustrativo:
Los gimnasios suelen hacer un buen uso de los datos
que tienen sobre sus clientes, ya que pueden saber
incluso a qué hora entran y salen del establecimiento,
cuándo y por qué se dieron de baja, a qué clases dirigi-
99 TÉ C NIC AS DE VE NTA PARA AUTÓNOMOS Y PYMES | 3 6
das asisten y demás. Con esta información es muy re-
comendable enviar comunicaciones referentes al tipo
de clases a las que suele ir el cliente, con lo cual será
un mensaje mucho más personalizado con informa-
ción que realmente le puede interesar y seguro agra-
dece.
72. El uso de CRM no es solo una cuestión
tecnológica, también lo es de actitud:
orientación al cliente, pasión por el clien-
te.
Aquí entra en juego el concepto de fidelización, con el
que las empresas, cada vez más, tratan de mantener
una relación duradera y satisfactoria con sus clientes.
Cada vez más se trata de enamorar a un cliente para
que siga con nosotros. Por ello no son pocos los ne-
gocios que ya cuentan con programas de fidelización.
Tengamos en cuenta que identificar y conseguir un
cliente nuevo es incluso 5 veces más caro que mante-
ner satisfecho al que ya es cliente. Dicho esto, queda
claro que el uso de un CRM no es por una mera cues-
tión de facilidad de uso, sino porque realmente que-
remos, desde nuestra empresa, dar un mejor servicio
y tener un trato óptimo y más personalizado con cada
uno de los clientes en función de sus características
únicas.
73. Localiza al cliente satisfecho, consi-
gue referencias suyas.
base de datos podemos identificar a aquellos que son
más recurrentes, es decir, aquellos clientes que han
comprado con una mayor asiduidad en un período
de tiempo determinado. Lo que queremos conseguir
con esto es contactar con ellos para que nos puedan
dar referencias sobre su experiencia con nuestra em-
presa, la satisfacción alcanzada en función de diversos
factores, como la calidad del producto, el precio, el tra-
to recibido y el servicio post venta. A partir de esas re-
ferencias podemos ver qué es lo que hacemos que al
cliente le satisface más y utilizarlo como una fortaleza
en el mensaje a emitir en la búsqueda de prospectos,
además de añadir las posibles recomendaciones en
 99 TÉ C NIC AS DE VE NTA PARA AUTÓNOMOS Y PYMES | 3 7

nuestra página web, dotando de una mayor seguridad un cliente que, dentro del proceso de lead nurturing,
y credibilidad a nuestras acciones posteriores. Si haces se acerca a la etapa en la que es más probable que ad-
algo bien, lo que más llama la curiosidad de una perso- quiera nuestros productos. En tal caso, deberemos es-
na es ver testimonios reales sobre tu trabajo. tar más atentos a la comunicación con él y qué medios
deberemos utilizar para concretar una posible venta,
74. Aprovecha adecuadamente las aler- si bien una llamada telefónica, un agente de ventas o
tas: el timing es crucial. un envío de emails en el momento más adecuado, es
decir, cuando sea más probable que el cliente compre
Vamos a partir de una premisa importante: es im- alguno de los productos o servicios que ofrecemos.
posible acordarse de todo lo que ocurre en la base
de datos de clientes de nuestra empresa. Es posible
que haya muchas fichas de cliente y que nos veamos
desbordados ante tal cantidad de información, pero
es normal. Por esta razón existen las alertas en los
softwares de CRM, que nos van a permitir configurar
recordatorios cuando un cliente haga una compra de-
terminada para que sepamos qué servicio post venta
vamos a ofrecerle a dicho cliente, o si por ejemplo hay
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V EN D E R MÁS CON UN A
ESTR A TEGIA DE P RE CI OS
Siempre hay conflicto a la hora de elaborar la estrategia de precios. La ley de la libre oferta y demanda dice que a
más precio menos demanda y viceversa. Pero esto es en caso de un mercado perfectamente libre, lo cual es imposible
hoy en día. Así que, céntrate en hacer un buen estudio de mercado, segmenta adecuadamente y elige un posiciona-
miento acorde con todo lo anterior. ¡Ah sí! Ten en cuenta los costes, pero tampoco los consideres el factor principal a
la hora de determinar precios.

75. El precio es el valor de tu producto o 76. El precio se muestra, pero después del
servicio: valor:

Parece una afirmación un tanto evidente, pero a ve-
ces se olvida. El cliente siempre va a intentar regatear,
pero si has elaborado correctamente tu estrategia de
precios no hay rebaja que valga. El valor está basado
en la percepción de la ganancia y/o el resultado que se
puede obtener por la transacción.
Así que, fija el precio según el valor de lo que vendas.
Esta estrategia se basa en establecer el precio de tu
producto o servicio en base a la percepción que el
cliente tenga sobre los mismos, olvidando otras estra-
tegias como las de poner un precio en función a un
margen sobre el coste de fabricación. Esto significa
que el precio debe establecerse antes de elaborar el
Plan de Marketing, una vez se explique claramente el
valor añadido que ofrece nuestro producto y servicio,
sobre todo para que el cliente no piense que está pa-
gando un sobreprecio por un producto o servicio que
no tenga diferencias sustanciales con los de la com-
petencia. Por valor entendemos la diferencia entre los
beneficios que el cliente recibe con la compra del pro-
ducto o servicio y el coste o sacrificio que ha de hacer
para adquirirlo. Por tanto, el límite de precio estaría
dado por el máximo que el cliente estuviese dispuesto
a pagar por él.
No debes ocultar el precio, pero trata de que se co-
nozca sólo cuando el valor del producto o servicio esté
claro. En ocasiones, si muestras el precio antes que los
atributos y beneficios de lo que vendes, puedes perder
a un posible cliente porque su percepción del valor no
es coherente en su mente con el precio. Además, esto
suele generar desconfianza y da la sensación de que
tratas de vender a toda costa; y no de satisfacer nece-
sidades.
77. Cuando comuniques el precio trata de
hacerlo de forma distinta a la tradicional:
El precio debe ser fijo; como hemos dicho antes, según
el valor del propio producto o servicio. Pero lo que no
es fijo es la forma de comunicar dicho precio. La mane-
ra de comunicar puede ser distinta a la tradicional cifra
numérica seguida del símbolo monetario. Por ejemplo,
puedes mostrar el precio como 10€, o bien, como 2
billetes de 5€, o como 1.000 céntimos. Son ejemplos
muy básicos y simples, pero sirven para entender la
idea.
Así pues, comunicarlo de una forma u otra puede in-
fluir enormemente en las decisiones de las personas.
Aquí lo importante es sorprender a la mente humana;

es decir, mostrarle el precio de una forma original que
le impida encontrar otra referencia similar para com-
pararlo y así relativizar. La gente sabe que un precio es
caro o barato porque lo relativiza con otros precios de
productos similares.
En conclusión, la forma de mostrar o comunicar un
precio puede hacer creer que es más atractivo de lo
que realmente es.
Por ejemplo, en este sentido, una técnica frecuente es
la del mínimo común denominador que consiste en
comparar el precio de tu producto o servicio con un
gasto rutinario, como podría ser un café: “consigue un
servicio de auditoría integral por tan solo lo que cues-
ta un café al día” o “evita la pizza del fin de semana y
con lo que ahorres tienes para un mes de mi gimnasio.
Ahorra en lo que te perjudica, invierte en salud”.
78. Cuando comuniques el precio, infor-
ma también del ROI:
Es fundamental hacer ver a cada uno de los clientes
que el precio que están pagando por la adquisición de
un producto no es un gasto, sino que dicho dispendio
suponga una rentabilidad futura, del estilo que sea.
En ese caso, lo que estamos tratando de hacer ver al
cliente es que nuestro producto supone una inversión
para su propio negocio, ya que a corto o medio plazo
puede ver mejorado el desempeño de su negocio. Un
claro ejemplo de esto es ofrecer guías, cursos y libros
electrónicos. Cuando pagamos por un recurso “pre-
mium”, pero sabemos que lo estamos haciendo por
algo que nos va a ayudar, que nos va a reportar un
beneficio claro y que podremos utilizarlo para mejorar
nuestro negocio, nos duele menos y efectivamente, lo
consideramos como una inversión.
79. La exclusividad es cara: diferénciate,
sé único y consigue más margen.
Claro que es posible vender más caro y perder clien-
tes por ello, pero para que eso ocurra debemos estar
ofreciendo un producto o un servicio que justifique
su precio por sí solo. Si llegamos a conseguir que el
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cliente comprenda por qué un precio más alto que el
de nuestra competencia, estaremos en una situación
óptima. La exclusividad y la calidad se pagan, pero
también la personalización de un producto, y es que el
hecho de pensar que un producto solo lo tenemos no-
sotros nos hace pagar más por él. Cuando consigamos
hacer ver que el precio mayor está justificado, esto re-
portará una mayor rentabilidad a nuestras cuentas, ya
que el margen de beneficio en este caso será mayor
80. El posicionamiento está muy relacio-
nado con el precio:
Tener un precio más alto que tu competencia hace
pensar a los consumidores automáticamente que
ofreces algo más, un valor añadido. El precio que se le
establece a un producto o un servicio incide directa-
mente en la percepción de calidad que se tiene sobre
los mismos, por lo que si ofertamos un producto o ser-
vicio de mucha calidad no es ilógico pensar que pode-
mos ofrecerlo más caro que la competencia. Cuando
vemos un producto que es excesivamente barato, por
muy llamativo que sea siempre habrá algo que nos
hará pensar que ocurre algo raro y que un precio tan
bajo debe reflejar una falta de calidad y nos va a provo-
car cierta inseguridad. En el fondo, y aunque no lo se-
pamos, somos conscientes de que cuando adquirimos
algo, pagamos un precio acorde a lo que esperamos
de él. Lo vemos constantemente con ciertas marcas de
coches, de ropa, etc., donde sabemos que sus produc-
tos valen más por la mayor calidad de sus productos
y además, por los servicios añadidos que pueden ser
incluidos, como un servicio postventa exquisito.
81. Flexibiliza precios según clientes, o
sea, personalízalos:
Esta técnica solo podrá llevarse a cabo en algunos mo-
delos de negocio concretos. Supongamos que el precio
de tus productos o servicios lo has fijado en función de
su valor percibido: cada cliente puede tener una per-
cepción diferente del valor de tu oferta en función de
los beneficios que éstos le otorguen, por lo que cada
cliente pagaría un precio distinto por ellos. Entonces,
deberíamos adaptar los precios a cada cliente.

No es una locura, por ejemplo, no cuesta lo mismo una
cerveza en la ciudad que en el desierto, ni pagará lo
mismo un tailandés por una cucaracha frita (un manjar
para ellos) que un español. Como siempre, quizá sean
ejemplos absurdos, pero sirven para captar lo que se
pretende transmitir.
Eso sí, hay que tener cuidado con esta técnica porque
puede llegar a ser injusta si no se aplica cuidadosa-
mente; de ahí que solo sea posible implantar en algu-
nos modelos de negocios. Para empezar, debes cono-
cer muy bien al cliente, así como saber qué beneficios
reales le reporta y cuán importante son para él. Por
ejemplo, si vendes un software para soluciones con-
tables a las empresas, debes saber que no supone el
mismo beneficio para una gran empresa con cientos
de partidas contables que para una pequeña empresa
en la que se podría llevar la contabilidad con una sim-
ple hoja de cálculo Excel.
Esto no quiere decir que engañes a las grandes empre-
sas incrementando el precio, sino, más bien, lo contra-
rio; que reduzcas el precio a las empresas pequeñas.
82. ¿Caro o barato? No. ¡Rentable!
El problema del coste de adquisición de cliente no está
en tratar de bajarlo -que cueste muy poco-, sino en
que sea rentable”. A veces nos obcecamos por dar el
menor precio en su producto o servicio. Eso implica
poco margen de maniobra para captarlos, y se captan
clientes de bajo valor.
El modelo de hacer
mucho ruido para
conseguir visitantes y
ya se verá si compran
o no, es muy poco
eficiente.
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La clave no está en conseguir montones de impresio-
nes de tu producto, se trata de pagar por cada cliente
el precio justo, en su momento correcto, en el lugar
adecuado, con un mensaje muy afinado y a tu elección.
El modelo de hacer mucho ruido para conseguir visi-
tantes y ya se verá si compran o no, es muy poco efi-
ciente. Lo suyo es encontrar el cliente ideal y darle lo
que realmente necesita. Es mejor pagar por el cliente
ideal que recibir muchas visitas gartuitas que no sabes
si comprarán o no.
De hecho, si nuestra estrategia es hacer ruido y lanzar
flechas a tontas y a locas hasta que captemos el cliente,
nos ganarán las grandes empresas que tienen mucha
más capacidad de hacer ruido, muchas más flechas…
Así que, no compitas en precio, siempre habrá alguien
que pueda permitirse fijar un precio menor al tuyo.
83. Si quieres te compren mucho, vende
gratis
Y esta técnica no es contrapuesta a la anterior. Me ex-
plico. Es algo parecido a lo de las muestras gratuitas.
Regala tu producto, haz seguimiento de los clientes
que han adquirido el producto gratis e investiga quién
vuelve a comprarte. Si vuelven un porcentaje de ellos
que te permita cubrir los costes de la “venta” gratuita y
además, genere beneficios, has encontrado tu cliente
ideal del que hablábamos en el anterior punto. Y, sim-
plemente, estás invirtiendo en él para atraerlo.
Mira, para que entiendas esta técnica, copio y pego li-
teralmente cómo lo explica la empresa de venta onli-
ne Menzker en su propia tienda online, pero antes te
pongo en contexto: Menzker vende algunos artículos
gratis (solo hay que pagar gastos de envío) y otros tan-
to productos con precio (no, precisamente, bajo).
Esto quiere decir que te enviamos los articulos gratis
que escojas de esta coleccion y tu tendras que cubrir
el envio.
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“Pero ¿por qué hariamos algo asi? Bueno, en realidad

es bastante sencillo...

• Desde nuestro lanzamiento, más del 20% de los

clientes que obtuvieron un artículo gratis han compra-
do otro artículo pago. Aquí es donde Menzker obtiene
ganancias y ese es nuestro modelo de negocio.

• Nos da publicidad de boca a boca. Porque el térmi-

no ‘’artículos gratis’’ corre de boca a boca, entonces no
estaríamos perdiendo dinero, sino pagando por publi-
cidad con artículos gratis!

• Nos permite que sean gratis los envíos de los artícu-

los pagos. Con nuestro sistema de envíos individuales
podemos cubrir los gastos de envió en los dos tipos de
artículos, los gratis y los pagos.”
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V EN D E R MÁS E N F E RI A S
Y EV ENTOS DE N E T W ORKI N G
Hay modelos de negocio que aún dependen enormemente del mundo offline. Para ellos es esta sección.
Para vender no se puede ser invisible; y si Internet no te da suficiente visibilidad tienes que hacer hincapié en
mostrarte en ferias y eventos.
84. Busca alianzas:
Siempre vamos a poder encontrar una empresa que
venda productos o servicios que puedan relacionar-
se con los nuestros, aunque sea de una forma indi-
recta. Las alianzas son un acuerdo entre dos o más
empresas, con el que tratan de trabajar juntos para
conseguir un objetivo común para todas. Lo idóneo es
encontrar una empresa que se dirija al mismo público
objetivo que la tuya, con el fin de ofrecer un conjun-
to de productos o servicios que realmente interese a
nuestros clientes, ya que en caso contrario podríamos
estar emitiendo mensajes contradictorios y así perder
cierta credibilidad, lo que no buscamos en absoluto
con este tipo de estrategias.
Se busca también compartir gastos y minimizar ries-
gos para poder ampliar el número de leads y, eviden-
temente, aumentar el número de partidas en nuestra
base de datos para futuros mensajes comerciales.
85. Solo lo visible vende: hazte visible.
No hay nada mejor que darnos a conocer y aumentar
nuestra visibilidad que asistir y participar en Ferias o
eventos relacionados con nuestro sector. Evidente-
mente podemos poner un stand, que es una forma
idónea de conseguir mayor visibilidad y muchos con-
tactos. Debes ser muy cuidadoso con todos los de-
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talles, ya que posiblemente sea la primera impresión
que des a los asistentes. Date cuenta de que no vas a
estar solo, y es que tu competencia también va a estar
por allí.
La ubicación de tu stand puede ser muy importante,
pero claro, la organización suele cobrar más caras las
localizaciones más privilegiadas, lógicamente.
Da muestras gratuitas de tu producto, deja que los
asistentes a la feria o evento sepan de qué es capaz
lo que ofreces y será mucho más fácil que esto encaje
con el mensaje que tratas de transmitir.
Por último, después del evento o la feria debes hacer
un balance. Si has conseguido contactos, sería muy re-
comendable que les enviases un email, o les llamases
para que vean que estás comprometido con lo que co-
municaba tu stand.
Un ejemplo de esta técnica se dio en el evento The
Inbounder, en mayo de 2016, donde había stands de
muchas empresas como SemRush o Heineken, que
además proporcionaba cerveza gratuita a los asisten-
tes al evento. En este caso, Heineken era patrocinador
del evento, pero de eso hablaremos en un par de téc-
nicas.
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86. Lánzate a dar tus propias conferencias.

Si consigues convertirte en ponente en cualquier cur- sa. Esta sería una técnica de doble tarjeta muy clara y
so, evento o feria te van a posicionar como un experto puedes aplicarla sin ningún problema ya que existiría
en tu sector, ganando la credibilidad que ello conlle- un beneficio para ambos negocios.
va. Además, al representar a tu propia empresa, ésta
se va a ver beneficiada y va a ganar mucha visibilidad, 89. Recomienda los servicios de conocidos.
tanto offline como en redes sociales. Esta técnica va a
reforzar y hacer crecer tu marca personal, que es muy A diferencia de la técnica de la tarjeta doble, donde no
importante a la hora de conseguir clientes y ventas. es necesario que la otra persona te conozca con ante-
rioridad, esta técnica supone recomendar a tus clien-
87. Consigue ser sponsor de un evento. tes los servicios o los productos de un conocido. En
este caso no existe ninguna alianza previa ni un acuer-
Una gran estrategia para ganar visibilidad y posibles do, ya que recomendamos porque consideramos que
clientes es sponsorizar o patrocinar un evento o fe- nuestro cliente acabará satisfecho con el servicio pres-
ria de tu sector. De esto hablábamos levemente en el tado por nuestro conocido. De lo contrario nuestra
punto número 2 de esta sección, cuando comentába- credibilidad podría verse afectada.
mos el caso de Heineken. Pues bien, aunque en este
caso el evento no iba de cerveza sino de Marketing Esta técnica se basa en el principio de reciprocidad,
Online, es cierto que Heineken tiene un público obje- una ley psicológica del ser humano que hace que nos
tivo bastante más generalista, por lo que si tienes un veamos obligados a corresponder los favores que nos
negocio de este tipo, es una gran opción para reforzar han realizado, por lo que utilizando esta técnica de re-
tu imagen de marca, dando tu producto u organizando comendación será más probable que te recomienden
un afterworks que busque el networking y la relajación a ti para devolverte el favor que les has hecho previa-
de los asistentes, con tu logo por todos lados. Tam- mente.
bién, otra opción nada desdeñable es la de patrocinar
la organización de eventos solidarios como carreras
populares puede suponer un espaldarazo a la imagen
que proyectas para con tus conciudadanos, ya que el
hecho de patrocinar este tipo de eventos hace que tu
negocio proyecte una imagen de bondad y solidaridad.
Una gran
88. La técnica de la tarjeta doble.
estrategia para
Esta técnica consiste en crear una especie de alianza
ganar visibilidad
con otros negocios relacionados con el tuyo, no con tu
competencia, claro. A través de esta especie de alian-
y posibles clientes
za, le puedes entregar tu tarjeta de visita al dueño de
otro negocio y además una tarjeta extra para que él
es sponsorizar o
la dé como recomendación a alguno de sus clientes.
Un ejemplo puede darse en el sector de la estética: un
patrocinar un evento
peluquero puede ir a hacerse un tatuaje y, charlando
con el tatuador, comentarle la idea de darle su tarjeta o feria de tu sector
por si el tatuador quiere ir a su peluquería y una tarjeta
de más por si quiere mostrarla a sus clientes y vicever-
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O T R A S TÉC NIC A S
D E VENTA
Aquí hemos incluido aquellas técnicas que no podrían quedarse fuera de la guía pero que no encajan bien en
ninguna de las secciones desarrolladas; o bien, podrían incluirse en varias. Algunas son muy interesantes; así
que sigue leyendo:
90. Plantearse adoptar alguna tendencia
de futuro.
Fijarse en las grandes empresas siempre puede ser
una gran fuente de inspiración para un negocio pe-
queño o mediano. Las nuevas tendencias que están
comenzando a despuntar son también posibles en
una economía más pequeña. Además, puedes adop-
tarlas y ayudarte a vender más tanto en tu tienda fí-
sica como en tu ecommerce. Plantearse añadir una
de las tendencias que pueden revolucionar el mundo
del comercio no tiene por qué ser una quimera para
nuestros bolsillos. ¿Qué tendencias pueden ser inte-
resantes?
> Drones: Entrega inmediata. El reparto de los ar-
tículos vendidos mediante drones voladores puede
reducir considerablemente el tiempo de entrega. Esto
supondría una mayor satisfacción del cliente y, por
ende, más fidelización y más ventas. Como valor aña-
dido, supondría un ahorro de costes en logística lo que
podría otorgarte más margen de beneficio o permitir-
te reducir el precio y aumentar la demanda.
> Realidad aumentada. La realidad aumentada es
una tecnología que combina un elemento físico en un
entorno virtual, y puede llegar a crear un contenido
tan valioso que la experiencia de compra del cliente
sea inolvidable. Actualmente ya se puede ver en prác-
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tica en la venta de automóviles, donde, a través de una
aplicación específica, activamos la cámara de nuestro
teléfono móvil apuntando a una foto del coche en el
catálogo y es posible verlo en realidad aumentada, en
toda la gama de colores disponible e incluso es posible
ver el interior. Eso genera mucho valor, ya que puede
utilizarse como gancho, ya que este tipo de compras
son de una implicación mayor y requieren una presen-
cia física
> El internet de las cosas. Empresas de retail de
todo el mundo ya están conectando cosas (smartpho-
nes, tabletas, pantallas touch y aplicaciones móviles y
de comercio electrónico) con información, procesos y
usuarios. ¿El objetivo? Mejorar la experiencia de com-
pra del cliente y, por supuesto, vender más. Un buen
ejemplo de esto puede ser el frigorífico inteligente que
detecta la falta de leche y te avisa para que tu des le
des la orden de que haga un pedido de una caja de
12 litros de coche. La última novedad al respecto es
el Dash Button de Amazon, un botón conectado a In-
ternet y vinculado a un producto concreto. Este botón
se coloca en un lugar estratégico y con solo pulsarlo
se realiza el pedido preconfigurado del producto en
cuestión. Por ejemplo, colocar el botón de Scottex en
el cuarto de baño para que cuando te des cuenta de

que queda poco papel higiénico solo tengas que pul-
sar un botón, y en menos de 24 horas tendrás tu pe-
dido en casa.
> Marketing de aproximación. es una nueva y po-
tente técnica de hacer marketing que solo se activa y
actúa cuando la persona objetivo se acerca físicamen-
te a un lugar de interés, como puede ser tu negocio.
Esto se materializa en un dispositivo colocado en tu
local que detecta usuarios que pasan cerca a través
de cualquier conexión como wifi o bluetooth y directa-
mente puede enviarle una notificación al smartphone
en forma de sms o a través de una app específica de tu
negocio, por ejemplo. Se trata de una tecnología poco
desarrollada aún, pero puede suponer una revolución
en el marketing del futuro.
Todas estas tecnologías pueden ser adoptadas en un
pequeño negocio si se apuesta por la innovación y se
pretende conseguir una diferenciación destacable con
respecto a tus competidores. No se puede negar que
existen riesgos, como con la implantación de cualquier
otra novedad; pero puede suponer una fuente de in-
gresos potente.
91. Gamificación:
La técnica de la gamificación consiste en realizar me-
cánicas de juego en ambientes no lúdicos como en el
trabajo para fomentar la productividad y el buen am-
biente. Además es una técnica de Marketing que sirve
para vender más y os vamos a explicar por qué puede
ser una forma interesante de darle un espaldarazo a la
venta de tus productos o servicios.
Se puede gamificar la venta de tus productos o servi-
cios, ya que podemos realizar retos que consistan en
conseguir puntos, superar retos o crear un ranking,
entre otros, para conseguir que la tarea de compra
para los clientes sea mucho más amena, divertida y
que además inmiscuyan a sus amigos para fomentar
ese gen competitivo que todos tenemos.
Puedes utilizar esta técnica para atrapar al consumi-
dor, captar nuevos clientes y tratar de fidelizar a los
99 TÉ C NIC AS DE VE NTA PARA AUTÓNOMOS Y PYMES | 4 8
que ya están en tu cartera. Céntrate en la captación
rentable: clientes que recurran o prescriban tu mar-
ca. Evidentemente y como comentábamos más arriba,
tus clientes actuales pueden invitar a sus amigos, que
pueden no ser tus clientes, a participar en el proceso
de gamificación y que así conozcan tu oferta y, posible-
mente, puedan convertirse en un prospecto.
Por último, plantea adecuadamente los objetivos del
juego, ya que si son muy difíciles, los participantes pue-
den rendirse y dejar de jugar al considerarlo imposible
y si es demasiado fácil no va a motivar a seguir jugan-
do. El nivel de dificultad es esencial para mantener ac-
tivo el deseo de ser el mejor en el ranking.
92. Intenta vender el “cómo” en vez del
“qué”:
No sólo es el resultado final lo que marca la diferencia,
sino, quizás aún más importante, la forma de llegar a
él. Vende tus servicios haciendo hincapié en cómo te
relacionas con tu cliente, qué proceso sigues para lle-
gar a la meta. Tus clientes se verán más atraídos por tu
forma de pensar y actuar que por esa imagen bonita
que has puesto en tu web.
Como se dijo anteriormente en reiteradas ocasiones,
debes vender beneficios; o sea, el por qué. Si consi-
gues que la forma de vender tu negocio; es decir, el
cómo, se convierta en un beneficio más ganarás mu-
chísimo en calidad y diferenciación. Pero esto no es
tarea sencilla. Trata de ingeniártelas para diferenciarte
de esta forma y tus ventas aumentarán considerable-
mente.
93. Una carta manuscrita:
Esta técnica no se usa para hacer una venta directa
exactamente, sino que se puede usar para crear una
relación más cercana con un cliente especial. Por
cliente especial podemos entender una persona que
ha sido consumidor de nuestros productos o servicios
durante mucho tiempo, que es muy fiel a nuestra mar-
ca o que es muy conveniente para nuestras arcas. Una
carta manuscrita es una forma muy cercana y personal

de hacer cualquier tipo de comunicación y nuestros
clientes seguro que lo agradecen. A buen seguro que
la carta va a ser leída y valorada, ya que pensarán que
hemos dedicado un cierto tiempo a escribirles una
carta directamente.
Además, es una forma más de diferenciarte. Dudo mu-
cho que tu competencia utilice esta forma de comuni-
cación con sus clientes. Todo el mundo envía emails,
ya que es fácil y barato; pero una carta escrita a mano
es algo más cercano, demuestra interés y dedicación
de tiempo y esfuerzo.
94. Utiliza técnicas de venta cruzada online:
La traducción literal al castellano de cross selling es
venta cruzada, aunque este término no nos apor-
ta mucha información en principio. Técnicamente, el
cross selling es el método de venta por el cual el ven-
dedor ofrece elementos complementarios al produc-
to/servicio principal que el cliente está comprando.
Un buen ejemplo, cada vez más habitual en los bares
de España, es ofrecer junto con la bebida una tapa o
ración que combine bien. El objetivo final del cross se-
lling no es otro que incrementar la cifra de negocios
de la empresa. Ahora bien, no se puede alcanzar di-
cho objetivo si no se aporta un mayor valor al cliente.
Es decir, debes tener claro que no todo ofrecimiento
de un producto complementario al principal tiene por
qué constituir un buen desempeño de venta cruzada.
De hecho, puede llegar a ser hasta molesto. Se ha de
conocer al cliente, sus necesidades, gustos, molestias
etc. De esta manera, hacer cross selling correctamente
puede incluso convertirse en una forma de persona-
lización de la venta, lo cual aporta, si cabe, aún más
valor. Ahora, con esta información, sí puede tomar
sentido literal el término de venta cruzada. Imagine-
mos que el proceso temporal de compra de un pro-
ducto principal es vertical de arriba a abajo. La parte
superior representa la aparición del deseo de compra
del producto en cuestión en la mente del consumidor
potencial; y la parte inferior de la línea temporal es la
compra final del producto/servicio y la adquisición de
valor por parte del cliente. Pues bien, si en algún mo-
mento del proceso de compra el vendedor interviene
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para intentar que el comprador adquiera un producto
complementario que le aporte más valor, se produce
una venta cruzada que, ilustrativamente, consiste en
una línea que cruza horizontalmente el proceso verti-
cal de compra. Se hace cross selling por aumentar tus
beneficios, por rentabilizar tus ventas y por conseguir
independencia.
Por conseguir más beneficios. Está claro, el objeti-
vo del cross selling es aumentar la cifra de negocios.
Siempre que vendas un producto complementario es-
tás aumentando beneficios, y no solo ingresos. Esto es
posible porque vendes un producto añadido al princi-
pal, y no uno alternativo.
Así que, la fórmula es sencilla: a más cross selling más
beneficio.
En muchas ocasiones los productos complementarios
a uno principal son casi invisibles al cliente, precisa-
mente por tener ese carácter de complementarios.
Esto puede hacer que no te merezca la pena tenerlos
en venta, o sea, que no sean rentables. Sin embargo, si
eres capaz de hacer cross selling adecuadamente con
ellos puedes conseguir darles salida a estos productos
que, la mayoría de las veces, son potencialmente más
rentables por residir en mercados mucho menos com-
petitivos.
Así que, haz visible lo invisible.
Por último, el cross selling te permite desconcentrar
las ventas. Los productos principales suelen ser los
protagonistas del conjunto de ventas de tu negocio.
Esto tiene un punto negativo: te hace débil porque
dependes de un solo producto. La venta cruzada te
aporta más independencia y podrás sobrevivir en caso
de que haya una caída de la demandada del producto
principal.
95. Utiliza técnicas de venta relacionada.
El upselling es una técnica de Marketing utilizada por
la gran mayoría de comercios, grandes y pequeños,
consistente en inducir al cliente a la adquisición de

un producto de mayor valor al que el cliente pretende
adquirir en un primer momento. Los productos que
generalmente se ofertan en una técnica de upselling
son aquellos similares al que el cliente demanda, pero
resultan más rentables para el negocio. Esto no signi-
fica que obligatoriamente deban ser más caros, sino
que el margen de beneficio sea mayor. Si no se ofer-
ta un producto más caro, el margen de beneficio se
puede incrementar a través de descuentos por parte
del proveedor u obteniendo un menor coste de fabri-
cación. Lo que se consigue utilizando esta técnica no
es engañar al cliente, ya que la decisión de acceder
o no a lo que le es ofrecido la va a tener él mismo.
Por tanto, hay que procurar aportar valor con la ofer-
ta para que el cliente considere que ésta le generará
una mayor satisfacción. Nunca se llevará a cabo una
técnica de marketing si detrás de ella no estuviese el
objetivo principal de obtener un mayor beneficio, pero
hay otras ventajas derivadas del upselling:
> Incrementar beneficio y rentabilidad. Cuando se
hace upselling, lo que se busca es vender aquellos
productos que cuenten con un mayor margen de be-
neficio, los que sean considerados los más rentables
dentro de una gama de productos. Por tanto, si es po-
sible implementar esta técnica con éxito, el beneficio
será mayor.
> Visibilidad. Utilizar upselling permite que otros pro-
ductos que, generalmente no son tan vendidos, pue-
dan tener una salida, por lo que la rotación del stock
también será mayor.
> Menor dependencia de un solo producto. Dar a co-
nocer otros productos que puedan proporcionar ma-
yor valor hace que la empresa no dependa solo de su
producto estrella, ya que hay otros que, gracias al up-
selling, se han dado a conocer en el mercado.
> Supera las expectativas del cliente. Todos los pro-
ductos tienen uno similar que puede proporcionar un
mayor valor, por lo que se puede utilizar esta técnica
en cada uno de ellos. La clave estará en ordenar todos
los productos y conocer sus características a la per-
fección.
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96. Encuesta:
Esta es una técnica cuantitativa de Investigación de
Mercados pura, y la puedes llevar a cabo para cual-
quier cambio que quieras hacer en tu negocio o para
conocer la opinión de tus clientes. Hacer una serie de
preguntas para que los voluntarios valoren una serie
de parámetros puede ser una buena fuente de infor-
mación, más fiable que cualquier otra que podamos
usar. El que no sabe, pregunta, así que preguntemos.
Esto nos va a servir para dar una mejor atención al
cliente, corregir posibles fallos en tu producto o en tu
servicio, saber qué opinan los clientes acerca de los
mismos y, en caso de no estar consiguiendo los resul-
tados obtenidos, poder conocer el porqué de ese mal
desempeño y poder corregirlo. Además, si tienes un
conocimiento básico de software estadístico es posi-
ble que puedas obtener datos fiables sobre segmen-
tos de clientes y qué productos prefieren comprar y
qué características valoran más de los mismos.
97. El testimonio:
Añadir testimonios en tu página web es una forma muy
efectiva de reforzar la credibilidad de tu marca, ya que
siempre solemos pedir opiniones antes de realizar un
gasto cualquiera, por lo que si vemos que hay testimo-
nios positivos podemos sentirnos con más confianza a
la hora de hacer un desembolso.
Los productos que
generalmente se ofertan en
una técnica de upselling son
aquellos similares al que
el cliente demanda, pero
resultan más rentables para
el negocio.
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98. El reportero:

Acude a un evento donde estén tus clientes poten-

ciales y haz un seguimiento. Tuitea en directo (¡utiliza
hashtags!), recopila tweets de otros asistentes, localiza
cualquier tipo de contenido relacionado con el even-
to... Luego puedes utilizar Storify para juntar toda esa
información y ofrecerla a tus seguidores a modo de
historia.

99. La promofactura:

¿Quieres que un cliente repita? Dale un buen motivo

en el momento adecuado. Quizás ese cliente no lee-
rá la próxima entrada de tu blog. Seguramente nunca
verá el email que acabas de enviarle para venderle tu
nuevo servicio. Pero hay una cosa que seguro que va
a leer: la factura. Puedes reservar un espacio en tu
factura para poner un cupón de descuento que incen-
tive una nueva compra o para anunciar un servicio que
complemente los que ya conoce.

100. La nota de prensa:

Suena antiguo, ¿verdad? Pues sí, es muy antiguo. Pero

sigue funcionando. Las grandes marcas tienen clarísi-
mo que las notas de prensa son una herramienta fun-
damental para tener repercusión, pero me atrevería a
decir que a nivel local puede ser aún más eficaz. El reto
está en conseguir que te publiquen el texto. Y para ello
hay que cuidar todos los detalles. Pónselo muy fácil.
Deja el texto listo para publicar dándole un enfoque
más periodístico que publicitario, utiliza un formato ac-
cesible y cuida la ortografía. Haz todo lo necesario para
ahorrarle trabajo a la persona que se encarga de publi-
car las noticias en el periódico o la revista en cuestión.
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