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Observações gerais: Boa aula. Peguei o relatório da Thamires Araujo.

Sobre a sala: Tudo certo.

Alunos inscritos: 49C + 1F


Alunos presentes: 37C + Bárbara e Vinícius

A ARTE DA SEDUÇÃO

Professor: Heni Ozi Cukier


Monitora: Jéssica Linhares
Sala: Sala Vermelha

Psicologia da persuasão – 22/5/17

Há situações que fazem as pessoas terem reações automáticas de


consentimento, pois o cérebro humano está acostumado a lidar com atalhos
baseados em mimetismo de padrões, estereótipos ou modelos mentais: muitas
vezes, aceitamos automaticamente situações que, caso tivéssemos refletido, não
teríamos aceitado. Um dos princípios da persuasão é saber lidar com este tipo de
vulnerabilidade.
Uma das situações em que, em geral, damos este tipo de resposta automática
é aquela que requer reciprocidade: quando se recebe algo, é comum acharmos que
devemos dar algo em troca, até porque a falta de reciprocidade pode rotular uma
pessoa de maneira negativa. É este o princípio das amostras grátis: as pessoas se
sentem mal em negar algo que está sendo oferecido a ela.
Uma técnica de persuasão muito utilizada por vendedores é a de oferecer o
produto mais caro e, logo em seguida, ir oferecendo outros mais baratos. A mesma
estratégia pode ser usada quando se pede um favor a alguém: tendo negado a
primeira demanda, as pessoas têm mais dificuldade em negar também uma segunda
que seja menor ou mais simples.
As pessoas tendem a ser coerentes com o que elas fizeram: a partir do
momento que se aposta em um cavalo, por exemplo, acredita-se que ele vai ganhar.
Esta vontade de coerência pode ser manipulada, pois somos automaticamente
coerentes para poupar energias e evitar pensar em certas questões. Mas é preciso
distinguir a coerência tola da coerência racional.
Segundo o princípio da prova social, nenhum ser humano sabe exatamente
como se comportar. Assim, as pessoas tendem a olhar a sua volta para verificar qual
é o comportamento padrão antes de agir: igrejas e anunciantes utilizam muito este
princípio quando afirmam que todo mundo já doou ou comprou determinado produto.

Observação: Este relatório foi preparado pelo monitor do curso, um estudante


universitário, com base em suas anotações da aula. É apenas uma versão do
conteúdo apresentado, destinada a apoiar o aluno em seus estudos. Não substitui a
presença no curso, nem outras pesquisas sobre o tema, podendo conter eventuais
incorreções – caso identifique alguma, por favor, aponte-a.