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Histórias de Sucesso
EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS
ORGANIZADO POR MARA REGINA VEIT

Histórias
de Sucesso
EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

BELO HORIZONTE - 2003


Copyright © 2003, SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – É permitida a reprodução total ou parcial, de qualquer forma ou por
qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

Este trabalho é resultado de uma parceria entre o SEBRAE/NA, SEBRAE/MG, SEBRAE/RJ, PUC-Rio, IBMEC-RJ

Coordenação Geral
Mara Regina Veit
Coordenação e Concepção do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

Supervisão
Cezar Kirszenblatt
Daniela Almeida Teixeira
Renata Barbosa de Araújo

Apoio
Carlos Magno Almeida Santos
Dennis de Castro Barros
Izabela Andrade Lima
Ludmila Pereira de Araújo
Murilo de Aquino Terra
Rosana Carla de Figueiredo
Sandro Servino
Sílvia Penna Chaves Lobato
Túlio César Cruz Portugal

Produção Editorial do Livro


Núcleo de Comunicação do Sebrae/MG

Produção Gráfica do Livro


Perfil Publicidade

Desenvolvimento do Site
Daniela Almeida Teixeira
bhs.com.br

Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas


SEBRAE
Armando Monteiro Neto, Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Silvano Gianni, Diretor-Presidente
Paulo Tarciso Okamotto, Diretor Administrativo-Financeiro
Luiz Carlos Barboza, Diretor Técnico

SEBRAE-MG
Luiz Carlos Dias Oliveira, Presidente do Conselho Deliberativo
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Luiz Márcio Haddad Pereira Santos, Diretor de Desenvolvimento e Administração
Sebastião Costa da Silva, Diretor de Comercialização e Articulação Regional

SEBRAE-RJ
Paulo Alcântara Gomes, Presidente do Conselho Deliberativo
Paulo Maurício Castelo Branco, Diretor Superintendente
Evandro Peçanha Alves, Diretor Técnico
Celina Vargas do Amaral Peixoto, Diretora Técnica
O projeto
O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi criado para que histórias emocionantes de
empreendedores, que fizeram a diferença em sua comunidade, em suas empresas, em suas
instituições, possam ser conhecidas, disseminadas e potencializadas na construção de novos
horizontes empresariais.

O método
O livro Histórias de Sucesso foi concebido com o intuito de utilizar o método de estudo de
caso para estruturar as experiências do Sebrae, e também contribuir para a gestão do
conhecimento nas organizações, estimulando a produtividade e capacidade de inovação, de
modo a gerar empresas mais inteligentes e competitivas.

A Internet
A concepção do Projeto Estudo de Casos para o Portal Sebrae www.sebrae.com.br pretende
divulgar e ampliar o conhecimento das ações do Sebrae e facilitar para as instituições e
profissionais que atuam na rede de ensino, bem como instrutores, consultores e instituições
parceiras que integram a Rede Sebrae, um conteúdo didaticamente estruturado sobre
pequenas empresas, para ser utilizado nos cursos de graduação, pós-graduação, programas de
treinamento e consultoria realizado com alunos, empreendedores e empresários em todo o
País.

O Site dos Casos de Sucesso do Sebrae, foi concebido tendo como referência os modelos
utilizados por Babson College e Harvard Business School , com o diferencial de apresentar
vídeos, fotografias, artigos de jornal e fórum de discussão aos clientes cadastrados no site,
complementando o conteúdo didático de cada estudo de caso. O site também contempla um
manual de orientação para professores e alunos que indica como utilizar e aplicar um estudo
de caso em sala de aula para fins didáticos, além de possuir o espaço favoritos pessoais onde
os clientes poderão salvar, dentro do site do Sebrae, os casos de sucesso de seu maior
interesse

A Gestão do Conhecimento
A partir das 80 experiências empreendedoras de todo o país, contempladas na primeira etapa
do projeto – 2002/2003, serão inseridos em 2004 outros casos de estudo, estruturados na
mesma metodologia, compondo um significativo banco de dados sobre pequenas empresas.

Esta obra tem sido construída com participação e dedicação de vários profissionais, técnicos
do Sebrae, consultores e professores da academia de diversas instituições, com o objetivo de
oportunizar aos leitores estudar histórias reais e transferir este conteúdo para a gestão do
conhecimento de seus atuais e futuros empreendimentos.

Mara Regina Veit


Gerente de Atendimento e Tecnologia do Sebrae/MG, Coordenadora do Sebrae da Prioridade
Potencializar e Difundir as Experiências de Sucesso 2002/2003, Concepção do Projeto Desenvolvendo
Estudo de Casos e Organizadora do Livro Histórias de Sucesso – Experiências Empreendedoras.
Pedagoga, Pós-graduada:Treinamento Empresarial/PUCRS, Administração/ UFRGS, MBA/ Marketing-
FGV/Ohio, Mestranda Administração/FUMEC-MG, autora do livro Consultoria Interna - Use a rede de
inteligência que existe em sua empresa. Ed. Casa Qualidade - 1998.
EMPREENDER COM
SUSTENTABILIDADE
AMAPÁ

INTRODUÇÃO

D esenvolver com sustentabilidade socioeconômica-ambiental,


gerar trabalho e renda, cooperar na comercialização por meio de parcerias,
entre outras, foram diretrizes difundidas como norteadoras de ações
para o desenvolvimento das microempresas e pequenas empresas da
região amazônica.
A partir de 1999, um grupo de mulheres, buscando reforçar o orçamento
familiar, viu em um projeto da deputada estadual, Janete Capiberibe,
uma oportunidade de negócio.
Foram atrás de parcerias e contaram com o apoio do Governo do
Estado e Sebrae. Pautadas em um projeto sustentável, essas mulheres
receberam capacitação e orientação técnico-empresarial. Dentro desse
contexto, a produção de artefatos de madeira surgiu no estado do Amapá
como uma alternativa para o desenvolvimento local. A vontade de vencer
e o dinamismo empregado nas suas atividades alicerçaram a base do
empreendimento. Embaladas pela empolgação do sucesso das feiras
de artesanato e aliadas a uma política sustentável protagonizada pelo
Governo do Estado, nascia a COOPERAMARIA.
No início, uma cooperativa, depois, apenas um núcleo de produção.
Não obstante os inúmeros obstáculos presentes na vida dessas pessoas,
a COOPERAMARIA apareceu, nesse cenário, como exemplo típico de luta
e perseverança e da vontade de empreender de um segmento humilde
da população que estava à margem de um processo social.

Carlos Alberto Cardoso Moraes, Consultor do Sebrae Amapá, elaborou o estudo de caso sob a
orientação de Daniela Abrantes Ferreira Serpa, baseado no curso Desenvolvendo Casos de
Sucesso, realizado pelo Sebrae, Ibmec-RJ e PUC-Rio, integrando as atividades da Prioridade
Potencializar e Difundir as Experiências de Sucesso no Sistema Sebrae.

HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003


PORTA COPOS FEITO DE FIBRA DE BURITI E
MADEIRAS REGIONAIS REAPROVEITADAS
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O AMAPÁ E O PAPEL DAS MULHERES NO PROJETO SUSTENTÁVEL

O Amapá, estado caçula do Brasil, nasceu em 1988, localizado


no extremo norte do país, com um clima quente e úmido, banhado
pelo maior rio do planeta, o Amazonas.
Com baixa renda per capita, o Amapá é subsidiado economicamente
pela União, com vocação para o extrativismo e uma economia voltada
para o comércio e serviços. Essa riqueza estava concentrada nos
recursos naturais, sendo o extrativismo da madeira um dos pilares de
sustentação da economia estadual.
A história do Amapá se confundia com a própria história da
exploração dos recursos naturais. A cultura extrativista remontava à
década de 50, quando nasceu o Projeto ICOMI (Indústria de Comércio
de Minérios), projeto esse responsável por explorar as reservas de
manganês no Amapá. O manganês foi o principal produto na pauta de
exportação por décadas do então Território Federal. Em fins da década
de 60, o Projeto Jari sinalizava para um outro extrativismo: a celulose.
O Amapá, portanto, conseguia alocar uma boa parte da sua população
economicamente ativa, nos projetos relacionados à extração dos recursos
voltados à terra. Por mais de três décadas reinavam na economia local
os projetos extrativistas. No início da década de 90, começava a
exploração e controle, no cerrado amapaense, do eucalipto, produzindo
o cavaco de pinus, produto-chave do seu negócio.
Diante desse quadro favorável ao extrativismo, mas repleto de
desigualdades sociais, em 1999, um projeto de lei veio ao encontro das
expectativas de promover a geração de trabalho e renda, focado nas
mulheres de baixa renda da periferia de Macapá. A produção do
artesanato dos resíduos da madeira foi a maneira encontrada para
promover a inclusão social dessa parcela da população. O projeto de
lei contemplava os seguintes produtos: artesanato da madeira, tecido,
flores e camarão. A pesca voltada para o camarão deveria ser realizada
pelas esposas dos pescadores, como forma de agregar valor ao pro d u t o
dos maridos. A exploração das flores naturais era um mercado em ascensão
e promissor; a utilização do tecido na confecção de peças para vestuário

Coordenação Técnica do Projeto: Cristiano Sales de Oliveira e Eliana Viana Barros.

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e produtos para cama e banho seria uma alternativa para se conquistar


novos espaços. E, por fim, o artesanato de madeira era tradicionalmente
conhecido na Amazônia como um produto-âncora da economia regional.
Aproximadamente 100 mulheres foram capacitadas pela parceria
Sebrae/Governo do Estado para desenvolver um projeto de cooperati-
vismo. Apesar da ação empreendedora, o projeto denominado
COOPERAMARIA não foi para frente. Muitos fatores contribuíram para
o insucesso: a falta de conhecimento da matéria-prima, as dificuldades de
acesso às informações mais detalhadas sobre o produto produzido, pouca
experiência das pessoas que foram capacitadas e, principalmente, o
desânimo de muitos participantes. Aliás, este último sentimento, acabou
por contaminar a maioria dos integrantes, levando o projeto a sucumbir.

O RECOMEÇO

E m fins de 1999, o sentimento generalizado de desânimo acabou


por desmembrar o grupo original. Com o desmembramento do grupo,
pairava um clima de total desconforto entre aqueles que permaneceram
no projeto. A ausência de segurança quanto ao futuro do negócio
levava-os a um total descrédito em relação aos seus produtos. Como
se não bastasse, as vendas despencaram e a falta de uma infra-estrutura,
para se produzir as peças, alimentava o desestímulo daquela gente.
A produção era realizada mediante a utilização de máquinas das
serrarias de pessoas conhecidas, acarretando prejuízos para o seu proprie-
tário. Por outro lado, o produto não atendia às exigências de qualidade
do mercado. As máquinas não eram apropriadas para a fabricação das
peças e estavam obsoletas. Aliado a tudo isso, ainda havia a ausência
de recursos para investir, falta de mão-de-obra qualificada e a atitude
de algumas pessoas de não acreditar que poderia dar certo um negócio
de venda de produtos a partir de rejeitos da madeira.

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A PERSEVERANÇA

F oi quando por volta de outubro de 1999, quatro irmãs e mais uma


amiga se reuniram e decidiram dar continuidade ao projeto. Mesmo vindo
de uma história de insucesso, essas mulheres mostraram seu lado empreen-
dedor. Todas vinham de famílias que tinham cultura no trabalho com
madeira e, mesmo sem apoio, começaram a produzir de forma incipiente,
dando início a um projeto voltado para a cultura da cooperação. A
idéia era unir esforços para abrir novos espaços no mercado dentro do
estado. Havia nesse pequeno grupo de mulheres uma fonte genuína de
motivação, no entanto faltava ainda a experiência e capacitação necessárias
para esse empreendimento dar certo.
Ao final do ano de 1999, o sonho da cooperativa ainda não havia
se materializado, apesar de todos os esforços. O trabalho estava sendo
marcado pelo fator isolamento e com pouca motivação. Ao invés de
uma ação conjunta, elas trabalhavam sozinhas, encarecendo os custos
de produção e sem uma coesão na comercialização. Dessa forma, foram
meses de trabalhos esporádicos. A direção do projeto teve de mudar a
sua linha de ação, fazendo com que o grupo deixasse de ser uma
cooperativa para se tornar um núcleo, onde a venda do produto final
gerava uma fonte de renda para as artesãs. Passaram, por conseguinte, a
trabalhar apenas sob encomenda, comercializando os produtos confeccio-
nados. O faturamento médio de cada artesã nesse período era de apenas
cinqüenta reais por mês, com uma produção média de 100 peças.
No ano de 2000, a despeito de todas as dificuldades, uma coisa era
certa: as peças produzidas eram bem aceitas pela população. O sucesso
das vendas na Feira do Artesão, realizada no centro de Macapá, era
uma prova. E isso era o bastante para que aquele grupo de mulheres
envolvido no trabalho fosse em frente. Os resíduos de madeira, que
outrora eram lançados no lixo (uma média de 40% de desperdício),
passaram a ser fonte de inspiração para essas mulheres. Além de vender
nas feiras, elas também produziam peças (que funcionavam como
souvenirs) para os próprios órgãos apoiadores da iniciativa, como Sebrae e
Secretaria de Estado da Indústria, Comércio e Mineração.
No ano de 2001, elas continuaram produzindo e, apesar das enormes
dificuldades, o produto tinha larga aceitação no mercado local. Surgiu

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a idéia, entre as integrantes do grupo, de convidar mais profissionais do


ramo para compor o número mínimo para a formação de uma coope-
rativa. Artesãs de fibras, tecidos e outros materiais passaram a integrar o
núcleo. Ainda assim, não conseguiram atingir o número suficiente para a
retomada do velho sonho de tornar-se uma verdadeira cooperativa.

A RETOMADA DA COOPERATIVA

E m maio de 2002, surgiu a idéia de convidar também homens


para participar como membros do negócio. O grupo de homens convidados
era composto pelos maridos das integrantes do projeto e por empregados
de movelarias locais. Houve resistência quanto ao nome do grupo, em
função de re p resentar um negócio feminino, mas ainda assim, a
COOPERAMARIA permaneceu como nome fantasia, embora a razão social
tivesse sido alterada para Cooperativa dos Produtores Artesanais do Estado
do Amapá. Dessa forma, o grupo, agora composto por 21 membros –
11 mulheres e 10 homens – tornava-se uma cooperativa.
A produção do biênio 2001/02 passou de 100 para 200 peças por
mês, com um faturamento médio de trezentos reais por mês para cada
cooperado.
Para que esses resultados acontecessem e a cooperativa se desen-
volvesse cada vez mais, as parcerias foram fundamentais. Os principais
parceiros foram o Sebrae e o Governo do Estado do Amapá.

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O PAPEL DOS PARCEIROS

O Sebrae, que já atuava como parceiro desde 1999, disponibilizou


recursos à COOPERAMARIA, com o sentido de capacitar na área técnica de
produção, adicionando novos elementos, tais como: a serragem, fibras
vegetais e sementes da região. Cursos na área de atendimento, vendas e
qualidade do produto em geral foram ministrados. O design das peças
também melhorou muito, com a disponibilização de profissionais de
uma consultoria de d e s i g n e com monitoramento no processo e
n a comercialização. As peças continuavam inspiradas em assuntos
regionais, como animais e frutas da Amazônia, mas ganharam
modernidade, funcionalidade e acabamento de maior qualidade.
O Sebrae passou a incluir a cooperativa nas feiras dentro do estado e fora
dele, buscando a expansão de mercado e a consolidação dos produtos.
Inúmeros eventos nacionais foram subsidiados pelo Sebrae.
Em setembro de 2002, a cooperativa pisou em solo estrangeiro, mos-
trando, na Feira Internacional do México, os produtos regionais do Amapá com
grande expressividade. A meta agora era atingir o mercado europeu, a partir
das Guianas, em função da localização privilegiada do Amapá.
O Governo do Estado do Amapá, por intermédio da Secretaria de
Indústria, Comércio e Mineração (SEICOM) e Departamento de Turismo
(DETUR), fez esforços para disseminar a cultura local, por meio de
várias ações, dentre elas:
• Mercado dos Produtos da Floresta – o Governo do Estado passou a
incentivar não somente a produção das peças, mas também a comer-
cialização do produto final. Essas lojas comercializavam os produtos
extraídos da floresta, buscando aumentar a competitividade no
mercado interno e disseminar a cultura regional para os turistas, por
isso passaram a funcionar em dois pontos estratégicos: no aeroporto
de Macapá e no centro comercial.
• Casa do Artesão – o Governo do Estado passou a manter, na Avenida Beira
Rio, no centro da cidade, uma casa especializada em artesanato regional,
o f e recendo oportunidade de negócios para os artesãos locais.
• Feira Mensal de Artesanato – mensalmente, era realizada uma
feira aberta ao público em geral, onde os artesãos tinham a
oportunidade de expor e comercializar seus produtos.

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RECONHECIMENTO

O trabalho da COOPERAMARIA, reforçado pelo engajamento


inicial daquele grupo de cinco mulheres, obteve, finalmente, o re c o n h e-
cimento esperado. O grupo tornara-se uma cooperativa e podia ver,
agora, o resultado de seu trabalho.
Esse reconhecimento se deu com participações em importantes
acontecimentos. A COOPERAMARIA, em 2002, já havia participado dos
seguintes eventos:
• Feira Mirasol (São Paulo)
• FIAM (Manaus)
• Feira Mão de Minas (Belo Horizonte)
• Pará Arte (Belém)
• AMAZONTECH (Rio Branco)
• Feira Internacional do México (Guadalajara)
• EQUINÓCIO (Macapá)
A partir de 2002, a produção da cooperativa se diversificou
produzindo, além de artefatos de madeira – bonecas de fibra, produtos de
crochê. A cooperativa passou a atender a pedidos locais, mas sempre
esbarrando na questão de infra-estrutura de produção. O
reconhecimento pelo trabalho da COOPERAMARIA estava se
traduzindo em um movimento ascendente de demanda.
No final de 2002, Ana Cleide, uma das cooperadas pioneiras,
afirmava que
“em todas as feiras que participamos no Brasil, deixamos de atender
a pedidos pela falta de infra-estrutura. Nosso grande problema,
hoje, não é demanda, pois há muito mercado. Precisamos de uma
infra-estrutura para atender a essa demanda, que é fruto do
reconhecimento pelo nosso trabalho.”
Todos os cooperados concordavam, portanto, que havia mercado
interessado nos produtos da COOPERAMARIA, mas eles ainda não
conseguiam dar uma resposta para essa demanda.
Além disso, o reconhecimento por esse trabalho vinha se dando
por meio de órgãos do governo, entidades e da sociedade civil como
um todo. Uma equipe da TV cultura de São Paulo, por exemplo, esteve
em Macapá fazendo uma reportagem especial com a COOPERAMARIA em

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junho de 2002 e promovendo a divulgação dos produtos da cooperativa,


que, até então, era feita somente nas feiras, nos eventos nacionais e no
site do Governo do Estado. Os produtos da COOPERAMARIA passaram
a ser encontrados em lojas finas de decoração, nos grandes centros
urbanos brasileiros.

CONCLUSÃO

A história da COOPERAMARIA retratava de maneira fidedigna


como se conseguia sair de uma situação adversa, para passar a ver, em
um problema, uma oportunidade de negócio. Dificuldades sempre
existiram e sempre existirão, mas quando se buscava empreender com
seriedade, responsabilidade e credulidade, se conseguia alcançar vôos
mais altos. Em uma história de quatro anos de luta e muito sofrimento,
tudo começou. Em meio a um ambiente caótico das marcenarias e
movelarias, com restos de madeira espalhados em todos os cantos e
muita serragem no chão, Ana Cleide e outras mulheres de sua família e
amigas se enveredaram em direção ao artesanato da madeira. Com
elas, outras mulheres tinham o mesmo pensamento: conseguir
conquistar um lugar na sociedade.
As parcerias foram fundamentais para a concretização desse
projeto. Apesar de a proposta – conseguir produzir algo comercializável
a partir dos refugos de madeira – ser bastante inusitada, a motivação do
grupo de cinco mulheres agiu como uma força propulsora para conseguir
os parc e i ros. Diante da crise socioeconômica que assolava o estado e o
país, crescer com recursos naturais seria economicamente mais viável,
aumentava a oferta de empregos diretos e indiretos e ecologicamente
se protegia o meio ambiente. Era o projeto da sustentabilidade.
Explorando o que há em maior abundância na floresta, não faltava
matéria-prima, até porque a produção não dependia da madeira bruta
nem muito menos da aparelhada. A sobra da madeira das fábricas era
o suficiente.
Do projeto participaram mulheres casadas, solteiras, separadas,
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desempregadas, abandonadas. Uma coisa elas tinham em comum: trabalhar


para ajudar as suas famílias e dar um novo sentido às suas vidas. Em
outras palavras, incluírem-se na sociedade como mulheres cidadãs.
No início, trabalhavam sozinhas, depois chegou o sentimento de
cooperar e a reboque veio o crescimento coletivo. Era um típico
exemplo de cultura da cooperação. Os trabalhos, no início, eram realizados
com pouca técnica e baixo primor de qualidade. Ao longo dos anos,
houve o aprimoramento e o aumento da qualidade do produto baseado
na satisfação do cliente. Inicialmente, o foco era só o mercado local,
depois o mercado nacional e internacional.
No EQUINÓCIO (Feira de Móveis da Amazônia), que ocorreu em
novembro de 2002, um fato inédito veio comprovar o reconhecimento
do projeto: muitos visitantes procuraram o stand da COOPERAMARIA,
não apenas para comprar ou apreciar os produtos, mas para conversar
com a cooperada Ana Cleide, para entender como tudo acontecera. A
COOPERAMARIA deixou de vender apenas produtos, para exportar
tecnologia do artesanato e, principalmente, servir como referência de
organização de cooperativa. Esse referencial estava pautado na cooperação
entre a sociedade, com o firme propósito de buscar novos horizontes
àqueles que envergaram a camisa da luta e acreditaram que seríamos
todos capazes e que tudo só dependeria de nós.
O primeiro passo fora dado, faltava aparar muitas arestas ainda, no
entanto, o processo de desenvolvimento dos produtos e o poder das
pessoas de se org a n i z a rem irão se incumbir de fazer a expansão dessa
cultura para outros pólos do país e do mundo.

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PONTOS PARA DISCUSSÃO


• Como se poderia disseminar a cultura da cooperação, levando ao
conhecimento da sociedade a importância do cooperativismo como
ação de empreendedorismo?

• O que seria necessário para desenvolver a cultura do empreen-


dedorismo? Qual seria a importância da capacitação técnica e de
outros treinamentos?

• Como se discutiria a importância das parcerias como elemento-chave


para o sucesso do projeto?

• Por que os órgãos do governo não se unem em uma só direção do


empreendedorismo para conceder apoio às microempresas e às
pequenas empresas?

Diretoria Executiva do Sebrae Amapá (2002): Alcilene Maria Carvalho Cavalcante Dias,
Artur de Jesus Barbosa Sotão e João Carlos Calage Alvarenga.

Agradecimentos:
João Carlos Calage Alvarenga – Diretor do Sebrae/AP; Daniela Abrantes Ferreira Serpa –
Orientadora do Curso; José Carlos Assis Dornelas – Instrutor do Curso; Joselito Abrantes – Líder
Estratégico do Sebrae/AP e Sândala Barros – Assessoria de Comunicação do Sebrae/AP.

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