4.

3 El cierre
Es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica
ayudar al cliente a tomar una decisión.

Es la parte final del proceso de ventas y este es uno de los momentos más delicados de
todo proceso comercial, ya que una palabra de más o de menos, su acción, omisión o un
mal manejo de las objeciones del cliente pueden echar a un lado el trabajo previo del
vendedor.

4.4 Importancia del cierre

La importancia del cierre de ventas es obviamente concretar satisfactoriamente la venta
para generar alguna utilidad en una empresa o reputación; pero también en el cierre se
intenta inducir o convencer al prospecto a decidirse a comprar el producto o servicio luego
de haber presentado el mismo, al cliente potencial y haber hecho frente a sus objeciones.

4.5 Situaciones que se presentan durante el cierre.

El cliente no está listo para cerrar el trato

Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas

El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar

No se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto

de modo insatisfactorio

4.6 Reglas utilizadas en el cierre

1. Haga la pregunta de cierre

2. La pregunta ¿este o aquel?

La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones:
 a) Evitar que el cliente piense en comprar o no comprar sino incitarlo a que piense en
comprar la variante A o comprar la variante B, pero siempre en comprar.
b) Con este tipo de frase, ya estamos dando por sentado que la decisión ha sido
tomada.

3. El martillo de terciopelo
El momento del cierre en que se requiere de cierto grado de determinación del vendedor,
se le conoce como principio de autoridad. Una de las razones más importantes para usar
esta forma de actuar es que el cliente necesita compartir la responsabilidad de la decisión
con alguien, en este caso con el vendedor.

El compartir parte de la decisión con alguien facilita el cierre y además le da al comprador

el derecho de tener a quién reclamar si no recibe la satisfacción prometida.

4. El primero que habla, pierde.

4.7 Técnicas utilizadas en el cierre

Cierre Invitar al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
invitacional

Cierre Contestar otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador

puerco al final de la presentación
espín

Método del Bajo este método se le indica al comprador potencial cuál es el

plan de proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del
proceso de la decisión al disfrute de los beneficios.
acción

Método de En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la

la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de
pago o condiciones de entrega buscando un compromiso total por
preferencia parte del cliente.

Método de El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternatica, no

la alternativa directamente la de compra o no, sino de una decisión sobre la
entrega, la cantidad de prodcuto deseado y otros detalles.

Método de Cuando se acerca el final de la presentación del prodcuto o servicio,

la el vendedor puede decir directamente al cliente que firme la orden de
compra.
autorización
4.8 Presuntiva
Esta técnica consiste en que el vendedor presume y habla como si el cliente ya adquirió el
producto, a sabiendas que eso no ha pasado.

“Buenas tardes don o doña X, ya se le completo toda la documentación correspondiente a

su límite de crédito. Y como esperábamos todo salió afirmativo. Es decir a partir del
momento en que le entregue la tarjeta puede usted adquirir todos los productos que
requiere en este momento. Nada más dígame ¿cuándo podemos pasar a recogerle la
firma?

Otras técnicas

1.- Saquéele provecho ahora

En esta técnica el vendedor hace ver al cliente que es el momento de adquirir el producto,
ya que no sabe si las condiciones van a cambiar en muy corto plazo.

En este caso el vendedor le dice al cliente, por ejemplo: “le recomiendo que adquiera la
tarjeta ya, ya que me entere que es posible que los requisitos se vayan a endurecer más y
va a ser más difícil adquirir una tarjeta en el corto plazo….”

2.- El reto
En esta técnica el vendedor contacta al cliente y le dice que tiene un ofrecimiento que
hacerle pero para que este se de él debe pasar un minucioso procedimiento, de lo
contrario no tendrá la tarjeta.

Por ejemplo, Podría decirle al cliente lo siguiente: “Como se lo explique don o doña X,
usted puede tener un límite de crédito con nosotros, pero para ello debe pasar una serie
de estudios y pruebas, si las pasa podrá tener la tarjeta, de lo contrario no.
Esta técnica busca que el cliente se sienta retado a obtener la tarjeta.

3.- Ataque desde el inicio

Esta táctica es muy común en este tipo de vendedor. La aplican desde el inicio, para ello
le hacen ver al cliente que vienen a vender de una vez. Para ello utilizan frases como las
siguientes:

• Señor (a) le llamo porque usted ha sido favorecido con un límite de crédito de parte de
nuestra organización. ¿En dónde desea que le lleve la tarjeta, a su casa o su empresa?

• Buenos días don XX permítame explicarle que nuestra organización le aprobó un límite
de crédito por $X, deseo recoger su firma para poder entregarle la tarjeta ¿puedo llegar
dentro de una hora a su oficina… que le parece?
4.9 Situación de la acción

Acción física

Cuando el vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer creer

al prospecto que ha llegado el momento de firmar.

De la eventualidad

Se funda en evitar perjucicios como perder lo que tenemos o del incentivo,

apoyada en la oferta.

De la sesión

Es aceptar una razón para no comprar y renovar el ataque con más razones
para hacerlo.

Del detalle secundario

La decisión sobre un detalle es más fácil de tomar si se toma en cuenta un

punto más grande e importante.

Del resumen

Consiste en enumerar uno a uno aquellos aspectos en los que el cliente ha

demostrado su interés y ha exigido su afirmación.

De la última objeción
Ya que para determinar las objeciones que le impiden al prospecto adquirir
nuestro producto, se le pueden realizar una serie de preguntas, como: ¿Puedo
preguntarle cuál es su problema?, ¿Será el precio?; y ante esto el prospecto se
verá en la situación de tomar una decisión, ya sea afirmativa o positiva.