DESARROLLO

PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES

Uno de los primeros pasos del proceso es la prospección, en otras palabras, investigación.
Según (Pinto, 2015), el aspecto vital para el crecimiento en ventas es la búsqueda incesante
de clientes. Es una verdadera carrera que puede hacer la diferencia entre el éxito y el
fracaso en la venta. El vendedor debe invertir gran parte de su tiempo buscando los posibles
prospectos que tienen necesidad y capacidad para adquirir los productos y servicios”.

Prospección o búsqueda de clientes potenciales: La primera etapa del proceso de ventas es

la prospección o búsqueda de clientes potenciales prospectos, es decir, consumidores que
tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. (Garcia, 2015)

(Hernández, 2015), Prospección: La fase de prospección o exploración es el primer paso

del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos
que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

Fuentes de Clientes Prospectos

Según (Aaker & Joachimsthaler, 2015) sugieren utilizar las siguientes fuentes de
información: “1) las agrupaciones sindicales, 2) los directorios industriales, 3) las guías
telefónicas, 4) otros vendedores, 5) otros clientes, 6) los proveedores, 7) los empleados de
la empresa que no están en ventas, 8) contactos sociales y profesionales, 9) telemarketing .

La búsqueda de clientes es un aspecto clave de la empresa. Antes de ocuparse de la venta

misma, debe preocuparse por conseguir llegar hasta los mejores clientes potenciales, es
decir, llegar a sus clientes ideales. Eso de tirarles a todos para abarcar más mercado, es una
falacia que termina no funcionando. Solo realizando una adecuada prospectación,
dispondrás de las personas ideales a las que poder ofrecer tus productos con más garantías
de éxito. (Pinto, 2015)
Según (Ledinham, Kovac, & Simon, 2015), sugieren utilizar las siguientes fuentes de
información: 1) Barrido Interno, 2) Prospección Directa, 3) Por Directorios, 4) Por Prensa:
y 5) Promociones Directas: Esta prospección la realizas a través de convenciones, ferias,
exposiciones, demostraciones, módulos, etc.

Según nuestro producto los clientes potenciales son aficionados realizar videos y además
las personas podrán utilizarlos para grabar videos a grandes alturas, en diferentes angulos.

CLASIFICACIÓN DE PROSPECTOS

Según (Ledinham, Kovac, & Simon, 2015) existen diferentes prospectos:

Prospecto desconfiado: pide cada detalle, y aun cuando le hayas resuelto todas sus dudas de
forma comprobable, él va a seguir preguntándose ¿qué más podría salir mal?

Prospecto indeciso: cambias su cotización al menos cuatro veces, consulta a sus conocidos
sobre lo que más le conviene, luego te dice lo que habló con ellos para que des tu opinión y
vuelvas a cotizar.

(Garcia, 2015), menciona que la clasificación de prospectos: Una vez que se ha encontrado
prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su
capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su
accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.

Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: Luego de identificar a los

clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su
importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de
parte de la empresa y/o el vendedor. (Hernández, 2015)

El drone pues ser utilizado desde los 15 en adelante, para un público de clase media y
media alta los drones pueden ser usados en infinidad de tareas que el humano no puede o
no quiere realizar, o simplemente son demasiado peligrosas como la exploración o la
limpieza de residuos tóxicos, y como no podía ser de otro modo, para fines bélicos.
PREPARACIÓN
Según (Alonso, Silvia, & Dámaris, 2015) indican que, en la etapa de preparación se
recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya
decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su
estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles
motivos de compra, su estilo de compra, etc.

Preparación: En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que

pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre
completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad
de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.
(Garcia, 2015)

Según (Pinto, 2015), menciona que dependiendo de las características de cada cliente, se
toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de
empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertas de
cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas de casa con decisión
de compra).Nuestro producto se basa en:

PRESENTACIÓN

En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda

amablemente, se identifica de ser necesario identifica también a la empresa que representa),
y explica el motivo de su visita. (Ledinham, Kovac, & Simon, 2015)

(Herrera, 2015), en la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo

saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que
representa), y explica el motivo de su visita.

(Hernández, 2015) Presentación: Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una
participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma, y
es: su plena satisfacción con el producto adquirido. La presentación del mensaje de ventas
se basa en una estructura basada en 3 pilares: características, benefician del producto
ARGUMENTACIÓN

Según (Espallargas, Rodriguez, & Suarez, 2014), en la etapa de argumentación el vendedor

presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y
atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

(Gordon & Zaiss, 2016), durante la segunda entrevista, también conocida como entrevista de
cierre presentaremos todos los beneficios y ventajas de nuestro producto o servicio, es decir,
cómo nuestra propuesta dará solución a las necesidades o problemas de nuestro prospecto.

(Alonso, Silvia, & Dámaris, 2015) En la etapa de argumentación el vendedor presenta el

producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y
atributos, de lo más simple a los más complejo. La argumentación debe adecuarse a las
necesidades o intereses particulares de cada cliente. Estos son los productos que se va a
presentar al cliente potencial con sus características y beneficios principales:

Drone

Características

1. Dimensiones: los drones más pequeños suelen ser algo más difíciles de manejar ya
que son más sensibles a cualquier oscilación de viento. Por otro lado, los equipos de
mayor tamaño, pueden ser más incómodos de manejar.
 2. Autonomía: Si deseas hacer vuelos lejanos y vídeos de larga duración, asegúrate de
elegir una aeronave que te lo permita. La autonomía de las baterías puede oscilar
entre los 10 y 30 minutos.
3. Métodos de vuelo: Existen diferentes posibilidades para controlar el vuelo de
nuestros equipos:

 Control mediante emisora: un mando radio control con joystick permite manejar el
aparato visionándolo directamente desde tierra.
 Control por tablet / smartphone: Otros equipos están diseñados para controlarse
mediante una aplicación desde el smartphone o tablet. En algunos casos podrás
preprogramar una ruta, mediante waypoints (puntos intermedios en camino) por los
que quieras que tu drone vaya pasando.

4. Vídeo y fotografía: El drone dispone de cámaras fijas incorporadas con las que
grabar o hacer fotografías.
5. Soporte técnico y repuesto: ¿La marca elegida tiene una buena comunidad de
usuarios detrás que puedan ayudarte con las dudas que te surjan?, ¿tienes a tu
disposición un sitio web al que dirigirte para descargarte el manual de instrucciones
y realizar consultas?, ¿está el manual en tu idioma?
6. GPS: con el sistema de geolocalización por coordenadas gps conseguiremos
localizar perfectamente el drone en cada momento. Los dispositivos con este
sistema nos permitirán introducirle previamente al vuelo las coordenas del mismo
para que vaya de manera autónoma.
7. Altímetro: Nos indica con exactitud la altura a con respecto al nivel del mar a la que
se encuentra en todo momento.
8. Facilidad de uso: la mayoría de los drones no son difíciles de manejar. Con un poco
de tiempo y práctica podrás aprender a pilotarlo por ti mismo fácilmente. Por toda la
web existen cientos de vídeos que te pueden ayudar en esta tarea.

Ventajas
  Los drones reducen los tiempos: Ya hace mucho, que el tiempo es algo que se
considera económicamente como un bien muy preciado.Los drones reducen los
tiempos. Existen combinaciones de trabajo que permiten realizar aterrizajes y
despegues en casi cualquier sitio (siempre que la normativa lo permita).
 Los drones reducen el riesgo humano: Al ser un aparato no tripulado, el riesgo que
se corre es mucho más pequeño que en aquellas ocasiones donde el operador, piloto,
etc. tienen que estar en el mismo lugar donde se realizan las tareas.
 Los drones tienen una menor contaminación: Si nos fijamos en que las distancias
recorridas por un drone, para realizar una tarea, estas siempre son inferiores a otras
opciones, puesto que podemos despegar y aterrizar muy cerca del lugar de
operaciones.
 Por otra parte el ruido que genera un drone, siempre es menor que otros aparatos o
dispositivos, por tanto la contaminación acústica es inferior.
 Ya por último, hablamos que la energía que en la mayoría de los casos mueve un
drone es la de una batería eléctrica, cuando muchas de las alternativas que
tendríamos que usar para poder realizar el trabajo, es necesario aparatos movidos
gracias a la combustión de un motor.

MANEJO DE OBJECIONES

Según (BELIO, 2014) la mayoría de los vendedores nobeles o más inexpertos tienen miedo
de las objeciones que pueda presentar nuestro prospecto porque piensan que son razones
por las cuales no va a comprar.

(Gordon & Zaiss, 2016), el manejo de objeciones también se define como la capacidad que
tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente
potencial al momento de tratar de venderle un producto.

(Ongallo Chaclón, 2015), las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el
cliente para evitar la negociación. Las objeciones son contrargumentaciones que nos hace el
comprador. A veces son simplemente escusas para no comprar y otras veces están realmente
fundamentadas.
CIERRE DE VENTAS
(Martinez, 2014), básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del
potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del
producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos
casos las objeciones son una muestra de interés.

(Ongallo Chaclón, 2015), el cierre suele ser el momento de mayor tensión y dificultad para los
vendedores que no respetan el proceso de ventas. Sin embargo, si hemos transcurrido
ordenadamente y de forma acertada por cada una de las anteriores etapas de venta, el cierre se
convierte en algo placentero y natural.

Según (Allan, 2014), Consiste en lograr el pedido o al menos un compromiso formal. Si hemos
llevado a cabo todas las etapas con éxito (preparación, invitación, relación, argumentación y
superación de objeciones) la venta está hecha, pero si el cliente está indeciso, las estrategias para
cerrar la venta harán que el cliente tome una decisión.

SEGUIMIENTO

(Espallargas, Rodriguez, & Suarez, 2014)

Etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto, aumentar la
posibilidad de que vuelva a adquirir o que recomiende el producto o servicio a otros
clientes potenciales se puede llamar al cliente inmediatamente después de la entrega del
producto para preguntarle si éste le llegó en las condiciones acordadas, o llamarlo después
de una semana para preguntarle cómo está funcionando o a su vez programar visitas para
asegurarse de que la instalación del producto haya sido la correcta, o para asegurarse de que
el cliente le esté dando un buen uso, y que no tenga ningún dificultad del producto.

Según (Martinez, 2014) el seguimiento es una parte crítica del proceso de venta,
frecuentemente descuidada. Aun cuando se haya logrado un acuerdo satisfactorio, esta
etapa nos permite asegurarnos de que el cliente continúa satisfecho con el servicio

(Stall & Pakary, 2015), cuando alguien demuestra cierto interés en sus servicios (cuando su
mensaje de marketing es decente pero no mítico), usted necesita seguir dando más
información.
POSTVENTA
Según (Ledinham, Kovac, & Simon, 2015) indican que la posventa, es el servicio que se le
brinda al comprador de un producto en las semanas o los meses posteriores a la adquisición
que concretó. De esta manera, el fabricante de dicho producto o su vendedor asisten al
comprador en el uso del mismo o incluso pueden reparar eventuales fallas. Por lo cual se
demostrará más detalladamente en el diálogo.

(Mayorga & Moya, 2015), consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para
satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta no
concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho.

Para (Cabrerizo Elgueta, 2015), el servicio post venta es seguir ofreciendo atención al cliente
después de la compra y es tan fundamental como las demás estrategias que has implementado en
tu tienda en línea. Recuerda que Ser buenos en ventas y entrega ya no lo es todo. Desde luego,
llevar a cabo exitosamente el servicio post venta requiere dedicación. Así que a continuación
vamos a hablar un poco más de su importancia y de algunas sencillas acciones que puedes
implementar para ayudarte a conservar a tus clientes y proporcionarte una segunda oportunidad
de venta.