Análisis de Caso: Exportación de Café Orgánico por los Indígenas de la Sierra

Madre de Motozintla, Chiapas-Mexico.

Objetivos:

Analizar las estrategias de comercialización adoptadas en el caso de estudio “Café

Orgánico”

Contexto y plano histórico:

Dentro del estado de Chiapas se diferencian cuatro regiones: Soconusco, Sierra,

Selva y Centro dentro de las cuales se pueden distinguir 5 etnias indígenas y un sexto
grupo formado por mestizos. Esta gran zona geográfica posee una población de 800 mil
habitantes.
El campesinado indígena y mestizo se caracteriza por una fuerte desorganización en
todos los niveles, explotaciones minifundistas donde hay sobre-explotación de la tierra,
los productos producidos son de mala calidad comercial y no poseen ningún tipo de valor
agregado. No tienen acceso a los canales de comercialización, los créditos son muy
difíciles de adquirir y generalmente están sujetos a acuerdos políticos. La producción
para el autoconsumo es muy escasa poco diversificada. Algunos productores que colocan
sus productos en el Mercado son en general bajo sistemas productivos basados en el
monocultivo con una gran utilización de agroquímicos. Esto genera un paulatino
deterioro ambiental, deforestaciones para tratar de ganar escala en estos sistemas
productivos.

Desarrollo:
En la década de los 70’ la diócesis de Tapachula comienza a brindar asistencia a
las diferentes comunidades indígenas de la región llagando a lograr una buena
articulación entre la teoría y la practica.
Luego las diferentes Cooperativas existentes se reúnen convocadas por la
Comisión de Cooperativas de la Diócesis para tratar la problemática a la que se estaban

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enfrentando con el objetivo de buscar soluciones entre todos a los problemas. Como
resultado se crea el Centro de Agroecología San Francisco de Asís Asociación Civil
CASFA A.C., formada por técnicos relacionados siempre a la Diócesis de Tapachula y
los principios religiosos de la misma.
Gradualmente se van formando organizaciones constituidas legalmente en cada
una de las zonas de la región en estudio de Chiapas, y en 1985 la Comisión de
Cooperativas de la Diócesis vuelve a convocar a todas las organizaciones para tratar la
problemática del campesinado dando como resultado la formación de ISMAM “Sociedad
de Solidaridad Social Indígena de la Sierra Madre de Motozintla San Isidro Labrador”.
ISMAM esta conformada en un 100% por productores ecológicos. Todas las
decisiones se toman dentro de la Asamblea de Delegados conformada por:
1. Comité Ejecutivo
2. Comité de Vigilancia
3. Consejo de Administración: formada por los departamentos de: Formación y
acompañamiento, Elaboración de estudios y proyectos, Contabilidad y
administración, Difusión y publicación y Créditos.
4. Areas Temáticas: Técnica, Acopio, Contable, Transporte, Comercialización y
Beneficio.

Los objetivos de ISMAM son recuperar la lucha indígena por sus derechos, generar
espacios para la organización. Su principal propósito es lograr la autosuficiencia
alimentaria familiar de los socios, producir para comer y después para vender, realizar
actividades de auto-capacitacion en todos los eslabones de la cadena de los alimentos
producidos con la finalidad de eliminar al intermediario y ofrecer un producto
diferenciado en calidad y saludable.
Dentro de la organización existe una excelente tecnología de producción de Café
Orgánico y otros productos reflejados en la calidad del producto cosechado. La misma
tecnología y su respectiva transferencia se dan en el procesamiento del Café Orgánico.
Los productores a medida que van cosechando su producto lo acopian temporalmente en
las instalaciones de uno de los productores y al juntar el volumen mínimo lo envían hacia
la planta procesadora “Beneficio” que se encuentra en Tapachula. Luego se procesa el

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producto diferenciando tres tipos de calidades que en la planta torrefactora se termina el
producto final obteniendo: Café Europeo “Primium”, Café Americano “1/2 calidad” y
Café Nacional “menor calidad”.
Todo el proceso de producción y elaboración hasta acá descripto se sustenta en
una organización sólida y muy bien constituida. La misma esta apuntalada por la Diócesis
de Tapachula quien en todo momento vino interviniendo en el proceso.

Análisis de la Comercialización del Café Orgánico:

A la hora de comercializar los productos (en especial el café), según la información

recabada, se solidifico primero una producción para el autoconsumo y luego pasaron al
“primer circulo comercial “ que es el Mercado local, para continuar avanzando a las
ciudades intermedias y luego llegaron a colocar el producto en el exterior.
Solo se llega a pensar en exportar el Café Orgánico cuando existe una base muy
sólida en toda la cadena de producción y se puede garantizar calidad y constancia en el
Mercado externo.
Dada la naturaleza del producto se lo diferencia con diferentes certificaciones de
Calidad, Orgánicas y de Mercado Justo. Esto permite no solo diferenciarse de sus fuertes
competidores, grandes empresas y grandes productores, sino que lo hace compitiendo en
los nichos que mejores ventajas competitivas tiene: Producto de Mercado Justo y
Orgánico.
Analizando la estructura de ISMAM y todas las organizaciones de productores
que intervienen debajo de su paraguas se puede observar el alto grado de participación
que se tiene tanto de abajo para arriba como de arriba para abajo, no olvidemos que el
grupo religioso nunca se desligo del proyecto continuando su intervención después de 15
anos de experiencia en la exportación del Café. Esto podría llegar, si no es que ya lo haya
generado, una dependencia a este grupo religioso sin fortalecer una verdadera autonomía
de los grupos indígenas.
La asamblea de delegados al estar representada por un miembro de cada una de
las zonas se logra una descentralización de las decisiones representando
democráticamente a todos sus socios.

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 La diócesis de Tapachula fue en todo momento el motor inductor a los procesos
de desarrollo rural. No se logra entender bien en el informe analizado hasta que punto no
pasa a cubrir un papel “Paternalista”; que si el día de mañana desaparecen, la
organización ISMAM y todos sus proyectos caen.
Uno de los factores claves es diferenciar a los productores según sus principales
demandas, pudiendo trabajar con algunos para el autoconsumo y con otros en la
exportación de Café Orgánico. Meter todos en la misma “bolsa” hubiese generado que los
productores reciban una remuneración de las ventas del café y la tengan que utilizar para
comprar los alimentos básicos para la alimentación de su familia, en vez de producirlos
ellos. Esto en el largo plazo genera el abandono del cultivo.
Este es un caso de éxito en el ámbito productivo y comercial y se puede ver
claramente como no son los productores aislados los que articulan con el Mercado sino la
organización ISMAM sosteniendo la teoría”
“No son los pequeños productores minifundistas quienes articulan exitosamente con
el Mercado sino la organización”
Si analizamos las tres actividades básicas que los servicios de apoyo a la
comercialización deben brindar a la organización donde sé nuclean los productores:
1. Capacitación
2. Información y difusión
3. Análisis de Mercado y estrategias de comercialización
podemos ver que todas ellas fueron cumplidas en este caso, así como los extencionistas
en asistencia técnica comercial lograron un muy buen relacionamiento con los
productores, pues lograron producir un producto de suma calidad basado en sus métodos
tradicionales de cultivo colocándolo en nichos altamente diferenciados y sólidos. El
conocimiento no solo de las etapas productivas y de procesamiento del producto tuvieron
éxito sino también la comercialización ya que se contó con especialistas que manejaron
muy bien las operatorias y canales de comercialización.
De esta manera ISMAM logra superar:
• La falta de escala comercial (se exportaron 450000 quintales de café en solo 15
anos).

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 • Mediante las diferentes áreas de la comisión de delegados y apoyo externo se
logra un muy buen conocimiento de los mercados para el café y otros productos
como hortalizas orgánicas, miel etc.
• El tipo de producción propuesta por ISMAM y sus principios pone al Café que
producen en los nichos mas diferenciados del Mercado europeo con marca propia.
• Los productores al pertenecer a diferentes organizaciones y cooperativas y
comercializar a través de ISMAM están formalizados legalmente.

A modo de conclusión los tres factores de éxito más importantes para el caso de Café
Orgánico fueron:
Organización: Se tiene una organización muy sólida de los productores que los
representa tanto en el ámbito productivo como de procesamiento y comercialización.
Eliminación de intermediarios: Esta pasa a ser un arma de doble filo, pues solo bajo
una fuerte organización se puede lograr, y la misma debe contar con el apoyo técnico y
económico de algún agente interventor como lo es la Diócesis de Tapachula en este caso.
Al desaparecer este agente el proyecto corre serios riesgos de fracasar.
Conocimiento del Mercado: No solo fue el correcto conocimiento del Mercado, sino
que fueron exponiendo a los productores a diferentes mercados a medida que se
solidificaba el proyecto. Asi se comenzó con el Mercado local, luego con el nacional y
finalmente con el exterior. Otra de las claves para competir en ese gran Mercado con
reglas de juego muy agresivas para el pequeño productor fue la diferenciación del mismo
en un nicho en el cual poseían muchas ventajas competitivas: “Producto Orgánico” y de
“Mercado Justo”.