Mercado Justo y los

Negocios Solidarios

Manual para Facilitadores y Facilitadoras

1
Segundo Laboratorio de Paz Oriente Antioqueño
ALA/2003/005-757
 Colección
Herramientas para el Desarrollo Rural Sustentable
- Distrito Agrario del Oriente Antioqueño-
Título
Mercado Justo y los Negocios Solidarios
Autor
Juan Fernando Naranjo Ramírez
Facilitador Biocomercio - Mercado Justo
Equipo Técnico
Doris Elena Suaza Suescún - Coordinadora General del
Proyecto
Mónica Patricia Morales Ruiz - Asistente Administrativa
Paula Andrea Marín Ramírez - Auxiliar Administrativa
Juan Adolfo Bermúdez Alviar - Coordinador - Facilitador
Juan Fernando Naranjo Ramírez - Facilitador Biocomercio -
Mercado Justo
María Victoria Aristizábal Villada - Facilitadora Gestión Social y
Política
Diana Marcela Otálvaro Arango - Facilitadora Planificación y
Ordenamiento Territorial
France Liliana Vanegas Marín - Especialista SIG
2 Técnicos de Campo
Mónica Yaneth Osorio Zuluaga - Wilson Iván Montoya Duque
Wilson Arley García Ramírez - Alber Andrés Soto Patiño
Dirección Pedagógica y Editorial de la Colección
Carmen Sofía Barrera Quirós
Ejecutor
Corporación de Estudios, Educación e Investigación Ambiental
-CEAM-
Hernán Porras Gallego - Director Ejecutivo
Calle 32 No. 30B - 37 - Telefax: (057) (4) 548 05 51 Marinilla -
Antioquia - Colombia
ceam@corpoceam.org / www.corpoceam.org
Socio - Ejecutor
Centro para la Investigación en Sistemas Sostenibles de
Producción Agropecuaria -CIPAV-
Enrique Murgueitio Restrepo - Director Ejecutivo
Cra. 2 Oeste No. 11 - 54 Cali (Valle del Cauca) Colombia
Tel: (057) (2) 893 09 31
cipav@cipav.org.co / www.cipav.org.co
Entidades Colaboradoras
Corporación para la Convivencia Armónica entre Seres
Humanos, las Comunidades y el Ecosistema -Arpas- Asociación
de Secretarías de Agricultura y Umatas del Oriente Antioqueño
-ASUORA-
Municipios: Argelia, Nariño, Sonsón, San Francisco, Cocorná,
Granada, Guatapé, El Peñol, Alejandría, Concepción, San Carlos,
San Rafael, San Vicente, La Unión, Rionegro, El Santuario, El
Carmen de Viboral, El Retiro y Marinilla.
Este documento se elaboró con aportes financieros de la Unión
Europea. Su contenido es responsabilidad exclusiva del equipo
técnico del Proyecto Distrito Agrario y en ningún caso se debe
considerar que refleja la opinión de la Unión Europea.
Diseño y diagramación
Catalina Cadavid Álvarez - Giovanny López Ríos
Suimagen Publicidad / Tel: 332 13 63 / 310 829 08 69
Ilustración
Andrés Felipe Vélez Montoya - Andrés Felipe Mora Ruiz
C 2009
 ¿Cómo y para qué se hicieron los manuales para
facilitadores y facilitadoras
De la colección Herramientas para el Desarrollo Rural Sustentable
-Distrito Agrario del Oriente Antioqueño-?
La Corporación de Estudios, Educación e Investigación La Colección está compuesta por cuatro cartillas para
Ambiental – CEAM en asocio con el Centro para la campesinos y campesinas y tres manuales para facilitadores
Investigación en Sistemas Sostenibles de Producción y facilitadoras, así:
Agropecuaria - CIPAV en el marco de la ejecución
CARTILLAS
del proyecto “Instauración de un modelo de gestión • Planificamos y Ordenamos
agroambiental sustentable en el Distrito Agrario Regional y Nuestro Territorio
• Nuestra finca: proyecto
otras zonas de la provincia del Oriente Antioqueño”, entrega
de vida
la Colección de cartillas y manuales: “Herramientas para
el desarrollo rural sustentable - Distrito Agrario del Oriente
Antioqueño”, como resultado del proceso de sensibilización
y formación durante los años 2007, 2008 y 2009 en el
Oriente Antioqueño.

Para que el conocimiento adquirido y las experiencias vividas

durante el proceso de acompañamiento a los campesinos,
no se pierdan, se busca con esta colección dejar, por un
lado, capacidad instalada en conocimiento, prácticas y
experiencias, memoria que les servirá, a quienes tuvieron
el privilegio de trabajar con el apoyo del proyecto, y por otro,
un modelo, para que se replique en otras municipalidades,
y que desde sus propios contextos logren propósitos frente
al hábitat, el ordenamiento territorial, el manejo integral de
• Organización para la • Mercado justo y
las cuencas hidrográficas, la agroecología, la gestión para
participación campesina negocios solidarios 3
la participación, entre otros.
a través de los CMDR
Esta colección ofrece herramientas válidas, tanto para los
municipios donde existe la figura de Distrito Agrario, creado
por Acuerdo Municipal, como para aquellos donde no se
tiene. Igualmente, en veredas no contenidas en el Distrito
Agrario.
 Mercado Justo y los Negocios Solidarios

Presentación
Este manual está diseñado como una
guía para orientar a facilitadores(as) en el
acompañamiento a las familias campesinas
en los temas del mercado, la comercialización,
los negocios solidarios y el mercado justo.
Todos los temas se trabajarán con base en
la cartilla “El mercado justo y los negocios
solidarios”.

Al finalizar las actividades que se entregan en

cada unidad de la cartilla, adicional al trabajo
de acompañamiento con el facilitador, los
campesinos (as) que participen del proceso
estarán en capacidad de lograr lo propuesto
en cada una de las partes de este Manual,
así:

4
5
 Primera Parte
Los Sistemas de Información de los Mercados

Presentación
En la Primera parte de este Manual se
amplían conceptos que le permiten a
usted como facilitador(a) profundizar en
el significado de la cadena productiva y
su importancia en el entendimiento del
mercado y los sistemas de información
de los mercados. A continuación se
presenta un cuadro comparativo con
una síntesis en la que se aprecian, en
la columna de la izquierda, los objetivos
y los temas, por unidades, que se
desarrollan en las cartillas dirigidas
a los campesinos(as); en la segunda
columna, se hacen recomendaciones
que el facilitador deberá tener en cuenta
en el momento del acompañamiento; y la
tercera, enuncia, en forma de pregunta,
6 los temas nuevos que se desarrollan
en el manual como complemento para
facilitar la gestión del facilitador(a):
7
 Temas complementarios para la labor del
facilitador(a)
A continuación se desarrollan los temas que le permiten
al facilitador(a) ampliar los conocimientos, poder dar
respuesta a los interrogantes planteados en el cuadro
anterior y realizar el acompañamiento a las personas y
organizaciones que participan en el proceso de Mercado
justo y Negocios Solidarios.
8 elemento
¿Cuál es la importancia del Enfoque de
Cadena?
Al hablar de cadenas pensamos en productos con potencial
de mercado, pero más allá del producto, en las cadenas
se encuentran presentes actores y trabajos diferenciados
alrededor de un producto. Estos actores se vinculan entre
sí para llevar el producto de un estado a otro, desde la
producción
prr hasta el consumo. La estructura y dinámica
de e todo este conjunto de actores, acciones, relaciones,
transformaciones
trr y productos es lo que se conoce como
cadena
c productiva.
Una
U definición sencilla puede ser: “Una cadena productiva
es
e un sistema constituido por actores interrelacionados
y por una sucesión de operaciones de producción,
transformación y comercialización de un producto o
grupo de productos en un entorno determinado”.
El enfoque de cadena es pertinente en el contexto actual
de evolución de la economía mundial, competitividad,
globalización, innovación tecnológica y complejos
sistemas agroalimentarios. En esta realidad, la
agricultura ya no se puede considerar como un
el separado del resto de la economía. Este enfoque
nos permite dar una mirada sistemática a las actividades
productivas.
 La importancia del Enfoque de Cadena
Dentro de una cadena normalmente intervienen varias
organizaciones, tanto formales como informales, que son
claves en llevar el producto desde la finca hasta el mercado
final. Uno de los limitantes del enfoque tradicional de cadena
es que éste no mira con detalle a las organizaciones, su
estructura, sus capacidades o las articulaciones entre sí. Un
mayor entendimiento del grado de organización empresarial
a lo largo de una cadena permite identificar estrategias
basadas en capacidades existentes de los actores en vez
de plantear propuestas teóricamente posibles pero difíciles
de implementar en la realidad.
Por otra parte, el análisis tradicional de cadena no tiene en
cuenta las organizaciones que prestan servicios de apoyo
a la cadena, tanto formales como informales. Igual que en
el caso de las organizaciones económicas, es importante
entender la calidad, cobertura y efectividad de los servicios
de apoyo para buscar posibles formas de mejorar el
funcionamiento y la competitividad de una cadena. 9
Se debe proponer entonces, una visión que tenga una
mirada integral de la cadena.
 El uso del enfoque de cadena productiva tiene
varias ventajas:

1. Permite tener una visión amplia de la cadena y de sus

diferentes actores, por tanto, un manejo más completo
de la información.

2. El acceso a una información más completa facilita

la identificación de puntos críticos que impiden el
desarrollo de la cadena y, además, la ubicación de
alternativas de solución más efectivas y de mayor
impacto, logrando así una cadena más competitiva.

3. La cadena es un escenario apropiado para la

búsqueda de alianzas y sinergias entre los diferentes
actores productivos ya que reúne actores con intereses
comunes, lo cual disminuye los costos de interacción
y permite un uso más eficiente de los recursos
disponibles.

Por otra parte, el enfoque de cadena deja por fuera,

o por lo menos no identifica
explícitamente dos aspectos
que son claves para entender el
comportamiento de una cadena:
el grado de desarrollo de las
organizaciones empresariales
y los servicios de apoyo.

10
 El mapeo de la cadena
El mapeo inicial de la cadena consiste en la construcción de un esquema preliminar, identificando los principales eslabones,
los tipos de actores dentro de cada eslabón y los flujos del producto, como puede observarse en la imagen. Observemos
el esquema que se presenta a continuación:

11

Es muy importante identificar una primera caracterización Este trabajo debe ser participativo y partir de los
de actores dentro de los eslabones. Esto significa que se conocimientos previos que tengan los campesinos con los
debe buscar las diferencias que existen entre los actores que se hace el ejercicio.
dentro de un mismo eslabón. Por ejemplo, no se puede
hablar de productores en general sino describir qué tipos
de productores y productoras intervienen en la cadena.
 El papel de la Información
El acceso a la información oportuna sobre precios y
cantidades juega un papel crucial en la reducción de riesgos
de pérdidas económicas en las transacciones comerciales
realizadas en un mercado. Los riesgos altos conducen a altos
costos de mercadeo debido a que es necesario establecer
márgenes apreciables para compensar las pérdidas que
eventualmente se presenten. En caso extremo, cuando
los agricultores disponen de información pueden decidir si
cosechan o no lo hacen, lo que les permite abstenerse de
enviar su producción al mercado en el momento en que éste
está saturado y descubrir que el precio recibido no alcanza
para cubrir los costos de cosecha, empaque y transporte.
comercial. Cada parte contratante ingresa al proceso de
intercambio con diferentes grados de conocimiento sobre
las fuerzas ocultas del mercado.
La parte con mayor conocimiento es la que generalmente,
pero no siempre, establece el precio inicial. La contraparte
decide entonces si acepta o rechaza el precio ofrecido. Si
la competencia es escasa, habrá poca presión para lograr
que el precio ofrecido se ubique lo más cercano posible
a los costos reales. Sin embargo, la competencia permite
aumentar el conocimiento que pueda tener la contraparte
sobre el mercado, y dispara ajustes en los precios, bien por
la misma negociación directa o bien por la presencia en el
mercado de otros vendedores a los cuales se pueda acudir
como alternativa.

La información correcta y oportuna debe contribuir a

reducir los costos de mercadeo de alimentos. Sin embargo,
no puede esperarse que la información sea perfecta.
Primero, porque los precios cambian
muy rápidamente como para que la
información disponible se constituya en
más que una guía sobre los ingresos
probables. Segundo, porque los costos
de refinar y mejorar la información tienen
que ser compensados por los beneficios
adicionales que se consigan. Aún siendo
posible obtener la información más
precisa, puede ser demasiado costoso
conseguirla. Esto significa, finalmente,
12 que aquellos involucrados en el mercadeo
tendrán siempre que tomar decisiones con
base en información con distintos grados
de imperfección.

Generalmente todas las relaciones de

intercambio tienden a tener características
de “poder de mercado” en uno u otro de
los lados que constituyen el intercambio
Dentro de este enfoque para la formación de precios existe
una relación directa entre el conocimiento del mercado que
se posea y el poder que se ejerce en el mercado. Uno de
los principales pasos para la construcción de un adecuado
sistema de información debe ser mejorar la equidad y
justicia en la formación de los precios es asegurarse de que
la información oportuna y precisa sobre las condiciones
reales del mercado esté disponible para todos.
Otras actividades sugeridas al facilitador(a)
¿Cuáles son los momentos metodológicos
para trabajar por grupos de campesinos el
diseño de una cadena de producción?
Se recomienda al facilitador(a) realizar ejercicios prácticos
con los campesinos y organizaciones de productores para
tratar de entender mejor el funcionamiento de una cadena
productiva.
El ejercicio se puede desarrollar por momentos y donde
interactúan los miembros de los grupos:
1. Organizar grupos de 5 ó 6 participantes y proponer
evaluar una asociación o cooperativa de productores.
2. Cada grupo decide un producto al que se le diseñará su
cadena de producción (se sugiere que sea un producto
del cual conozcan muy bien todo los procesos que sufre
desde su siembra o producción hasta el consumidor).
3. Cada grupo identifica muy bien todos los eslabones de la
cadena de producción de ese producto (Mirar los ejemplos
de la cartilla “El mercado justo y los negocios solidarios”.
4. Luego de identificar los eslabones, se intenta describir
las actividades de estos eslabones.
Es importante que el agricultor pueda vender su producto
en el punto del canal de mercadeo que más le convenga.
Por ejemplo, algunos agricultores tienen la opción de
vender en la puerta de la finca, o despachar a un mercado
de acopio local (como la tienda del Distrito Agrario),
entregar directamente a un mercado mayorista, o vender
directamente a los minoristas e incluso a los consumidores.
Sin embargo, no siempre el máximo valor agregado significa
la solución óptima para los agricultores.
5. Por último se propone que los grupos mencionen desde
su experiencia y conocimiento los eslabones que son más
críticos y explicar porqué son críticos.
A partir de estas indicaciones se realiza una plenaria para
discutir y ajustar cada punto. En este último momento se
quiere que los campesinos y las organizaciones queden
motivamos para proponer acciones y actividades que
busquen mejorar las condiciones de la cadena productiva a
la que pertenecen.
¿Cuáles son los momentos metodológicos
para realizar un sondeo de mercado 13
rápido?
Se propone que los mismos grupos con los que se trabajó
el diseño de la cadena productiva realicen un ejercicio
rápido de sondeo de mercado. Para hacerlo, tomarán nota
por escrito, del siguiente análisis:
 1. Identificar origen de productos y fuentes de abastecimiento
de productos como el que oferta el campesino o la
organización.
2. Determinar precio de compra y precio de venta del
producto.
3. Recopilar información sobre épocas de precios más altos
y de precios más bajos
14
Con estos temas de investigación se forman grupos
para realizar visitas a plazas de mercado, legumbrerías
y demás sitios donde se vende, con el objeto de realizar
un sondeo rápido de mercado, relacionado con los puntos
seleccionados anteriormente.
Posterior a la visita del mercado se realiza una plenaria
para expresar los comentarios y apreciaciones encontrados
en las visitas del mercado.
 Segunda parte
Presentación
En la Segunda parte de este Manual se amplían conceptos
que le permiten al facilitador(a) profundizar en el en análisis
de ideas de negocios, la formulación de planes de negocios
y su importancia en el desarrollo de las organizaciones para
un adecuado desempeño.
A continuación se presenta un cuadro comparativo con
una síntesis en la que se aprecian, en la columna de la
izquierda, los objetivos y los temas, por unidades, que se
desarrollan en las cartillas dirigidas a los campesinos(as);
en la segunda columna, se hacen recomendaciones
que el facilitador deberá tener en cuenta en el momento
del acompañamiento; y la tercera, enuncia, en forma
de pregunta, los temas nuevos que se desarrollan en el
manual como complemento para facilitar la gestión del
facilitador(a):
15
 A continuación se desarrollan los temas que le
permiten al facilitador(a) ampliar los conocimientos,
poder dar respuesta a los interrogantes planteados
en el cuadro anterior y realizar el acompañamiento
a las personas y organizaciones que participan en el
proceso de Mercado justo y Negocios Solidarios.

Temas complementarios para la labor del

facilitador(a)
¿Qué es un plan de negocio?, ¿Para qué le sirve a la
organización la elaboración de un plan de un negocio? y
¿Cuáles son las preguntas que debemos resolver para
16 construir un plan de negocios?

El plan de negocios es un instrumento específico de

planificación para la toma de decisiones empresariales, que
consiste en una serie de actividades relacionadas entre sí
conducentes a la atención o aprovechamiento de una o un
conjunto oportunidades de negocio. Define las etapas de
desarrollo de la o las acciones que deben acometerse para
crear y desarrollar un negocio.
Este plan es una guía que facilita la creación y crecimiento
de una empresa. Es también una carta de presentación
para posibles inversionistas o para obtener financiamiento.
Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la
incertidumbre y el riesgo de un negocio. El plan de negocios
debe transmitir a los inversionistas y demás agentes que se
involucran o pretenden vincularse al negocio, los factores
que harán posible su éxito, así
como también, cómo recuperarán su inversión.

El Plan de Negocio se traduce en un documento de

presentación, lo más breve y conciso posible, que describe
los propósitos de un negocio, generalmente en los 3 a 5
años venideros, los pasos que hay que seguir para lograrlos
y la rentabilidad que se espera con ese negocio.

Los planes de negocio deben ser elaborados por personas

con suficiente conocimiento de las principales variables que
inciden en el éxito de un negocio, como con una adecuada
preparación en las diferentes técnicas que demanda la
preparación de un plan de este tipo. Indudablemente, que
mientras más complejo sea el negocio a emprender, más
capacitado debe ser el recurso humano necesario.

Un plan de negocio debe contestar, a lo menos, las

siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las necesidades u oportunidades de

negocio que se pretenden atender con el Plan de
Negocios?
• ¿Cuáles son los objetivos de la empresa, de qué manera 17
piensan lograrlos?
• ¿Cuál es el mercado objetivo?
• ¿Cómo es la estructura del mercado (hay muchos
participantes, hay sustitutos)?
• ¿Cuáles son los canales de distribución definidos para
llegar a los clientes?
 • ¿Cuál es la política de precios de los productos?
• ¿Cuál es la estimación de ingresos?
• ¿Cuáles son las características de los productos?
• ¿Cuál es la estructura funcional del negocio?
• ¿Quiénes son los principales ejecutivos que pueden
asegurar el éxito del proyecto?
• ¿Cuáles son los costos de producción y administración
asociados al proyecto?
• ¿Cuál es la rentabilidad esperada del proyecto? ¿Cuáles
son las necesidades de financiamiento del proyecto?
¿Por qué son importantes los estudios de
mercado?
Sabemos que el objetivo último de una empresa,
independientemente de su tamaño, es alcanzar una posición
competitiva en el mercado al cual se dirige mediante el
fortalecimiento de una serie de ventajas económicas y
comerciales sobre sus competidores. Estas series de
ventajas suelen reducirse a dos grandes aspectos: la
diferenciación del bien o servicio y la capacidad de producir
a un costo menor que las empresas que ofrecen el mismo
bien o servicio. Una pregunta básica es, entonces ¿qué
información requiere el empresario para adoptar decisiones
correctas y qué técnicas podría utilizar para recoger y
analizar esa información? La respuesta la encontraremos
en los estudios conocidos como investigación de mercados
o investigación comercial.
18
El tipo de información que requieren las empresas se refiere
usualmente a conocer mejor las preferencias y gustos de
los clientes, conocer qué está haciendo la competencia,
conocer quiénes son y cómo operan los distribuidores, etc.
Un experto en mercadotecnia resumió estas necesidades
en los siguientes término: “Administrar bien un negocio es
administrar su futuro y administrar el futuro es administrar
información”.
Ejemplos del tipo de información que genera la investigación
de mercados
• Análisis del comportamiento del consumidor
• Análisis de las características físicas y calidad del
producto
• Análisis de la política de precios
• Análisis de las actividades de comunicación, publicidad y
promoción
• Análisis de los presupuestos de publicidad
• Análisis de los canales de distribución
• Análisis de las empresas competidoras
• Análisis de las variables externas o del entorno
¿Qué es y para qué sirven los análisis
económicos?
El análisis económico busca evaluar las actividades
que desarrollamos en la producción, transformación y/o
comercialización, para darnos cuenta de la relación que
existe entre los esfuerzos que hacemos en esa actividad y
los resultados que obtenemos. Siempre estamos buscando
que toda actividad que hagamos, genere bienestar nuestras
familias y comunidades, por lo tanto, debe asegurarme de
que los beneficios obtenidos siempre sean mayores a los
esfuerzos que debemos hacer.
Para valorar esta situación, necesitamos tener muy clara
la cuenta de ingresos totales que obtenemos. Igualmente
tener muy claro y valorar los costos totales que representan
los esfuerzos invertidos. Los costos totales incluyen, por
ejemplo:
• la mano de obra,
• los equipos y herramientas,
• los insumos
• otros costos importantes tales como: la renta de la tierra,
el crédito y otros servicios, cuando existen.
Los ingresos netos, también llamados utilidades, se obtiene
al restar a los ingresos totales, el valor de los costos totales.
Igualmente, es muy importante poder calcular el margen de
utilidad que le corresponde a quien produce, transforma y/o
comercializa.
Cuando los ingresos netos son muy pequeños, o por el
contrario, se da cuenta de que se está perdiendo, entonces
se deben buscar alternativas que corrijan esta situación
a favor de de la familia. Estas alternativas incluyen por
ejemplo, el dejar de producir aquello que genera la pérdida,
disminuir los costos de producción, buscar canales de
comercialización que permitan mayor margen de utilidad
y/o generar valor agregado a través de la transformación,
mejoramiento de la calidad, la presentación de los productos,
entre otros.
También es necesario que se pueda lograr una gestión
efectiva para la regulación de precios en toda la cadena de
comercialización. Por eso es muy importante orientar los
esfuerzos productivos de los campesinos y las asociaciones
de productores participantes hacia las actividades que
demuestren ser capaces de compensar los esfuerzos con
beneficios significativos que aseguren la vida digna de los
campesinos y a la vez a la población destinataria de esa
oferta.
Técnicas apropiadas
para las investigaciones
exploratorias y

descriptivas
El Mercado Justo Las técnicas para generar o recoger información se
clasifican de acuerdo con el método que utilizan para extraer
El Biocomercio es la comercialización de productos
información nueva sobre el mercado. Como se intenta
agropecuarios limpios (o menos contaminados) y
obtener un tipo de información que no existe, estas técnicas
principalmente agroecológicos, que pretenden la
tienen un costo y sus méritos deben evaluarse comparando
sostenibilidad ambiental (ecológica, social y económica) y
ese costo con la utilidad que la información nueva tendrá
a su vez que el mercado justo quiere que el esfuerzo que
para el desarrollo de la empresa.
realicen los campesinos para ofrecer productos y servicios
agropecuarios u otros en su predios, nos beneficie a
En las técnicas no experimentales predominan los aspectos
nosotros pero también a los consumidores.
cualitativos, los cuales mediante procedimientos específicos
pueden expresarse en términos cuantitativos, ya sea como 19
Los beneficios se pueden ubicar socialmente en aspectos
porcentaje o por medio de escalas que reflejen la intensidad
tales como la salud humana integral, pero también en términos
o concentración en que se expresa cada variable o
económicos desde la rentabilidad. Dicha rentabilidad debe
característica en estudio. Las técnicas no experimentales con
permitir la sostenibilidad de la actividad comercial. Implica un
frecuencia se complementan con estudios experimentales,
proceso de sensibilización y conciencia sobre lo que somos,
los cuales suelen ser más costosos.
producimos y comemos. Requiere un proceso transparente
en la producción, transformación y comercialización, en
cuanto a la calidad y valoración equitativa del esfuerzo de
las familias que producen.
 Las técnicas descriptivas más utilizadas en los estudios
de mercado son las siguientes:
a) Entrevistas en profundidad: en general su objetivo
se centra en obtener información sobre motivaciones,
actitudes, creencias, opiniones y otras variables similares
no susceptibles (al menos directamente) de cuantificación.
A diferencia de la encuesta personal este método no utiliza
el recurso de cuestionario. Por este motivo, la calidad de la
información depende en un grado alto de la experiencia del
entrevistador. Lo que esencialmente se intenta es obtener
información útil sobre la experiencia y conocimientos del
entrevistado. Entre sus limitaciones cabe mencionar que el
entrevistado puede no ser escogido por un procedimiento
al azar.
20
b) Reuniones de grupo: consiste en reunir grupos
pequeños de personas, quienes bajo la dirección de un
moderador establece un proceso de comunicación entre
sus miembros en torno a un tema de interés comercial. El
objetivo final es obtener las conclusiones del grupo. Como
material de apoyo se suele emplear muestras de producto,
tipos de envases, mezcladas con técnicas audiovisuales.
Estas reuniones son más apropiadas en la fase preliminar
o exploratoria de un estudio más amplio.
c) Técnicas proyectivas: reciben este nombre un grupo de
técnicas de tipo psicológico caracterizadas porque mediante
mecanismos indirectos provocan que el informante muestre
todas aquellas facetas de su comportamiento, opiniones o
intereses, que se pretende investigar.
d) La observación: en vez de pedir información a la gente,
en ocasiones resulta más barato y adecuado limitarse a
observar su comportamiento actual o las consecuencias
de sus acciones precedentes. Por ejemplo, en lugar de
interrogar a las personas en relación con la marca de
llantas de su automóvil, una alternativa más idónea pudiera
ser ver simplemente la marca de la llanta. Si bien la
observación puede usarse sin otras técnicas, a menudo se
combina con otros métodos de medir el mismo fenómeno.
En esta categoría, caería un método conocido como la
pseudocompra o compra fingida que se caracteriza porque el
investigador se presentaría en un establecimiento como un
comprador más, en forma premeditada, para tomar nota del
comportamiento del vendedor, el precio de venta, etc, para
redactar después un informe de lo que observó. Se estima
que la observación no estructurada (para distinguirla de
otro método similar denominado observación estructurada),
puede dar excelentes resultados en la investigación
exploratoria, en la cual las ideas e hipótesis se generan en
vistas de un examen posterior más concluyente.
e) Técnicas de creatividad: Esta técnica se suele emplear
para estimular la generación de nuevas ideas y conceptos
en el lanzamiento de un nuevo producto. Aún cuando
parece a primera vista un procedimiento anárquico, tiene
una metodología bien establecida. Bajo la supervisión
de un instructor, se forman equipos que generan un gran
número de ideas que, en un filtrado posterior, se reducen a
un número manejable o conduce en los casos más efectivos
al punto de decisión sobre un curso de acción.
f) La técnica Delphi: consiste en solicitar y comparar en
múltiples rondas, los juicios anónimos de los miembros de
un equipo sobre una decisión o problema con justificaciones
y críticas. Cada ronda proporciona a los miembros del
grupo un resumen de lo que los miembros del mismo grupo
dijeron (en forma anónima), en la ronda anterior de consulta
y se solicita una nueva ronda de comentarios. Al final de la
tercera ronda, el grupo deberá arribar a un consenso.
Otras actividades
sugeridas al
facilitador(a)
¿Cómo se crea el concepto de negocio?
Si partimos con la idea de la existencia de un buen negocio,
y retrocedemos hacia las etapas previas que el empresario
tuvo que experimentar se observan algunas fases que
parecieran haber sido prerrequisitos para alcanzar la fase
de ejecución exitosa en que se encuentra ahora.
Estas fases pueden haber ocurrido en la práctica en
forma secuencial, pero lo más probable es que algunas
de ellas fueran un producto simultáneo de la capacidad de
observación, reflexión y verificación del empresario. Esto
es así porque la creatividad del empresario no es siempre
sinónimo de generación de una nueva idea, en el sentido
de la invención de un producto o servicio que no existía
antes. Con mayor frecuencia la idea de un nuevo negocio
nace de encontrar una solución a un problema viejo a través
del cambio de contexto de una idea que también ya era de
alguna manera conocida.
En el escenario de una economía de mercado existen
varias fuentes de ideas para nuevos negocios. Las más
frecuentes en la pequeña empresa son: 21
•La identificación de necesidades o demanda de los
consumidores no satisfechos por desequilibrios entre
la oferta y la demanda en el entorno próximo al futuro
microempresario. Es decir, lo que demanda el consumidor
y no está adecuadamente cubierto por la oferta de las
 empresas existentes, es una de las principales fuentes de
ideas con potencial para convertirse en un buen negocio.
Aquí lo importante es la verificación de la escasez
relativa – no necesariamente de su precio lo que indica
que el producto o servicio que podría transformarse en
un buen negocio. Este es el caso de nichos de mercado,
que pueden ser aprovechados sólo por el hecho de que
representan un grupo de consumidores que demandan un
producto conocido que no llega hasta ellos por razones
geográficas, culturales o de otra naturaleza.
• La invención de un nuevo bien o servicio. Partiendo de
bienes conocidos, el empresario visualiza la posibilidad
de perfeccionarlo mediante cambios en la calidad del
bien final para adecuarlo mejor a las necesidades reales
del consumidor o mediante innovaciones en el proceso
de producción y/o comercialización, que reducen
significativamente los costos y por lo tanto los precios
finales.
Este caso es ilustrado, por ejemplo, por el uso de equipos,
maquinarias o artefactos domésticos que liberan al
consumidor de pesadas tareas, ahorran tiempo que el
consumidor puede dedicar a otras actividades, mejoran la
productividad de su trabajo, etc. El rasgo esencial de estas
nuevas ideas de negocios es el mejoramiento de la calidad
de vida, por la sustitución de un modo de satisfacer una
necesidad o demanda por otro modo que le reporta mayor
satisfacción o utilidad.
22 Aún cuando todo buen negocio produce ganancias para
el empresario, y en última instancia debe encontrar un
mercado en el cual insertarse competitivamente, a nivel
de la idea o proyecto preliminar, es posible concebir que el
impulso inicial pueda surgir del lado de la oferta más que el
de la demanda.
En las pequeñas empresas rurales, por ejemplo, hay
zonas donde ya existen actividades tradicionales de baja
rentabilidad (artesanías, cultivos típicos) que se transforman
rápidamente en buenos negocios por innovaciones del bien
o servicio convirtiéndolos en únicos y diferenciados, sea por
cambios en la calidad, por su diferenciación con respecto a
sus competidores (concepto de marca) o por una especie
de re-definición o recreación del producto que le permite
ser vendido en otro mercado distinto del tradicional.
La existencia de mercados globales ha servido de estímulo
a una serie de nuevos negocios que se instalan en países
distintos a los países consumidores. Un ejemplo interesante
en relación a esta opción es la creciente demanda de
bienes y servicios de la agricultura orgánica de parte de
los países más desarrollados, a los cuales les resulta poco
factible desde el punto de vista económico producir bienes
orgánicos que no usan insumos químicos.
Es un principio de la práctica agrícola suponer que el bajo uso
de insumos químicos implica bajos rendimientos y escasos
beneficios. Pero en los países pobres no es necesariamente
así. En estos países, es fácil producir cultivos orgánicos que
no usan insumos químicos, que utilizan abundante mano
de obra barata y aún cuando los rendimientos son bajos,
pueden generar beneficios si encuentran a consumidores
dispuestos a pagar un precio unitario más alto. Cuando
esto ocurre, el microempresario ha tenido éxito en crear
una diferenciación entre su producto y los productos del
mismo nombre fabricado con la tecnología estándar.
El café orgánico, como los cultivos hortícolas orgánicos
en efecto no están contaminados por productos químicos
y a los ojos de muchos consumidores tienen cualidades
deseables, por lo cual están dispuestos a pagar un precio
por unidad más alto.
Conviene aclarar que la creación de un nuevo negocio no
es sinónimo de la creación de un nuevo bien o servicio.
Los expertos en estrategias competitivas sostienen que
lo más importante para una empresa es generar mayores
beneficios que sus competidores, es decir crear ventajas
competitivas:
a) Competir a un costo más bajo que la competencia.
Una vez lograda la posición de bajo costo esta proporciona
utilidades suficientes para reinvertir en nuevos equipos e
instalaciones para mantener el liderazgo alcanzado; b) la
diferenciación del bien o servicio que ofrece la empresa
creando algo que sea percibido en el mercado como único.
Es interesante destacar que esta diferenciación no significa
únicamente una diferencia en las cualidades intrínsecas del
bien.
En muchos casos la diferenciación está relacionada con
factores como los servicios post venta, la disponibilidad de
repuestos, la seguridad que ofrece el bien para la salud
(por ejemplo el agua envasada, etc.) y c) enfocarse sobre
un grupo particular o segmento del mercado lo que facilita
la obtención de rendimientos mayores que el promedio
industrial.
El sentido común indica que las ideas de nuevos negocios
en las micro y pequeñas empresas deben partir de las
experiencias y conocimientos que han adquirido previamente
los microempresarios. Lo esencial aquí es la relación
entre las capacidades existentes y las preferencias de los
microempresarios, más que los conocimientos específicos.
Técnicas para estimular la creación de ideas para nuevos
negocios
Existen varias técnicas de tipo grupal que se recomiendan
para generar nuevas soluciones a viejos problemas, o para
generar nuevas ideas para hacer negocios. Se presentan
a continuación algunas técnicas para que el facilitador las
trabaje con los campesinos y sus organizaciones:
a) La lluvia de ideas. Es una técnica muy usada para
generar ideas o alternativas posibles a partir de las cuales
adoptar una decisión grupal. Se usa por
etapas, de modo que en las etapas sucesivas
se reduce la lista de ideas generadas en
la primera etapa a un número manejable,
hasta alcanzar un punto de decisión. Esta
técnica comienza con reuniones en las que
los participantes tienen entera libertad para
expresar sus ideas sobre un tema elegido de
antemano, sin censura previa. El facilitador
se encarga de aplicar un método que permita
ir seleccionando las mejores ideas, al mismo 23
tiempo que canaliza el debate hacia la
obtención de consensos sobre las mejores
ideas o el mejor curso de acción, dentro de
un tiempo prudente fijado previamente por
el grupo.
 b) Técnica de Grupo Nominal. De acuerdo con esta técnica
el problema debe estar ya claramente definido y lo que se
busca es la identificación del mejor curso de acción entre
varias alternativas. En la etapa 1, se define el problema a
ser resuelto. En la etapa 2, se generan ideas de solución
en silencio. En la etapa 3, se enuncian y registran las ideas
de cada participante. En la etapa 4, se discuten las ideas
presentadas y con la ayuda de un moderador, se clarifica el
sentido de las mismas. En la etapa 5, en votación secreta, se
asigna una prioridad a las ideas presentadas y si las ideas
son muy numerosas el grupo puede decidir, por ejemplo,
seleccionar las 10 ó 15 ideas que reciben más alta votación.
En la etapa 6, se presentan los resultados obtenidos de las
votaciones y se discute sobre los méritos de cada opción.
En la etapa 7, se concluye la sesión colocando en forma
descendente las mejores ideas seleccionadas finalmente
por el grupo.
participantes estén de cuerpo presente (cara a cara). Se
da una oportunidad a cada participante de modo que al
final de su exposición los restantes muestran una tarjeta
verde (acuerdo), una tarjeta roja (desacuerdo) o una
tarjeta amarilla (neutralidad). La reunión finaliza cuando
todos los miembros exhiben tarjetas de consenso verdes
o amarillas. El facilitador, entonces confecciona una lista
de las decisiones aprobadas, señalando, además, qué
consecuencias tienen para el grupo.
¿Cómo se puede hacer investigación en
los consumidores y cómo se determina su
percepción sobre los productos?

c) La Técnica Delphi. A diferencia del

método anterior consiste en realizar una
secuencia de consultas manteniendo el
anonimato de los participantes. El método
radica en realizar consultas a los miembros
del grupo sobre una decisión o problema,
y luego informar a cada participante lo
que opinaron los restantes. Cada ronda
proporciona a los miembros un resumen
acerca de lo que los miembros del grupo
dijeron en la ronda anterior y se solicita
una nueva ronda de comentarios. Al final
24 de tres rondas, el equipo debería arribar
a un consenso.

d) El método de las Tarjetas de

Consenso o Semáforo. Como en los
métodos anteriores, se establecen
previamente los límites de tiempo y el
significado de las tarjetas. Se nombra
un moderador. Requiere que todos los
 Encuestas de opinión de
los consumidores
Las encuestas de opinión de los consumidores se usan
para determinar:
Quién compra ciertos productos y dónde los compra. Es
necesario decidir en dónde se van a vender los productos.
Qué piensa la gente de los productos de la competencia.
¿Qué piensan sobre los productos que van a competir con
los que se ofrecen? ¿Qué tienen de bueno; qué tienen de
malo? ¿Qué piensa la gente sobre el empaque? ¿Qué tan
importante es el precio en las decisiones de la gente cuando
va a comprar? ¿Varían las actitudes de la gente frente a
las distintas características de los productos de acuerdo
con sus ingresos, con el lugar en donde viven, y en donde
compran?
Cómo compra la gente los productos de la competencia.
¿Qué tamaño prefieren? ¿Hacen compras con regularidad
o sólo en ocasiones especiales? En este caso, ¿en cuáles?
Esta información es importante porque permite planear la
producción y programar los despachos. Por ejemplo, en el
caso de un producto claramente perecedero como el yogur,
si la gente lo compra para consumirlo en el fin de semana
será prudente abastecer las tiendas los días jueves o
viernes y nunca en lunes por la mañana.
Realización de una encuesta
Antes de llevar a cabo una encuesta de consumidores
potenciales es necesario decidir a quién se va a encuestar
y cómo se va a llevar a cabo la encuesta. Si se decide usar
cuestionarios, también es necesario diseñar los mismos de
forma tal que provean la información que se necesita.
El tema del muestreo es bastante complejo y objeto de
mucho debate entre los profesionales de la investigación
de mercados. Para organizaciones pequeñas es suficiente
observar unas pocas reglas básicas:
• Haga las entrevistas en forma sistemática.
• Haga las entrevistas en un sitio que sea representativo.
• Use técnicas simples de muestreo
• Limite las entrevistas a clientes potenciales.
• Estratifique.
• Reduzca al mínimo los costos.
Asegúrese de hacer las entrevistas en forma sistemática.
Pararse en la calle o en una plaza de mercado y hablarle a
la gente que se ve allí puede producir resultados sesgados.
Es necesario decidir con anticipación cómo se seleccionará
la gente que se va a entrevistar, usando sencillas técnicas
de muestreo (ver más adelante).
Haga las entrevistas en un sitio que sea representativo.
Si no se tiene idea acerca de dónde será posible vender
el producto, entonces es probable que se necesite hacer
una encuesta al azar de toda la población en una zona
particular. Sin embargo, si se planea vender el producto a
través de tiendas, toldos o supermercados puede ser buena
idea entrevistar a las personas cuando salen de éstos.
Use técnicas simples de muestreo. El método más
simple consiste en entrevistar en forma estructurada a
la gente. Por ejemplo, si se decide entrevistar el diez por 25
ciento de toda la gente que sale de un supermercado en un
día determinado, entonces se podría entrevistar al primero
que sale, al undécimo, al vigésimo primero, al trigésimo
primero, etc. Esta técnica elimina el posible sesgo que
puede causar el entrevistador al decidir entrevistar a una
persona sólo porque le parece simpática o porque luce
amable y dispuesta a cooperar.
 Muestras estratificadas. Clasificar los entrevistados en
categorías como el sexo, la edad, los ingresos, entre otros.
Reduzca al mínimo los costos. La cantidad de investigación
que podremos hacer sobre el consumidor está, por
supuesto, relacionada con el tamaño esperado del negocio.
El número de entrevistas que se necesita hacer dependerá
de qué tan grande es el área que se pretende abastecer y
de la cantidad de dinero y tiempo que se puede permitir en
entrevistas.
Diseño de los cuestionarios
Éste debe ser diseñado en forma tal que la información que
se obtenga de cada entrevista pueda ser comparada con
otras y que buena parte de ella pueda presentarse en forma
de cuadros de datos.
26
Si se está planeando un pequeño negocio y el propietario
de este es el encargado de hacer las entrevistas, de
todas maneras es necesario preparar una guía. Si se va a
emplear gente para hacer las entrevistas, estas personas
deben recibir un cuestionario muy claro con instrucciones
para hacer las preguntas de forma que correspondan de
la manera más exacta posible a como están escritas. El
cuestionario debe ser claro y fácil de entender, así como tan
breve como sea posible. Aparte de unas pocas preguntas
iniciales de cortesía, no debe contener interrogantes que no
sean útiles para la planeación del negocio.
 Tercera Parte
Presentación
En la Tercera parte de este Manual se amplían conceptos
que le permiten a usted como facilitador(a) profundizar en
el significado de la comercialización y su importancia en
el desarrollo del Distrito Agrario, sobre la importancia de la
Oferta y la Demanda y sobre la Planificación Colectiva de
Siembras.
A continuación se presenta un cuadro comparativo con
una síntesis en la que se aprecian, en la columna de la
izquierda, los objetivos y los temas, por unidades, que se
desarrollan en las cartillas dirigidas a los campesinos(as);
en la segunda columna, se hacen recomendaciones
que el facilitador deberá tener en cuenta en el momento
del acompañamiento; y la tercera, enuncia, en forma
de pregunta, los temas nuevos que se desarrollan en el
manual como complemento para facilitar la gestión del
facilitador(a):
27
 A continuación se desarrollan los temas que le permiten al facilitador(a) ampliar los conocimientos, poder dar respuesta
a los interrogantes planteados en el cuadro anterior y realizar el acompañamiento a las personas y organizaciones que
participan en el proceso de Mercado justo y Negocios Solidarios.

¿Por qué es importante la Esta definición hace hincapié en dos aspectos:

comercialización campesina? • El proceso de comercialización debe ser orientado hacia
el consumidor.
• La comercialización, que es un proceso comercial, tiene
28 Existen muchas definiciones de “comercialización”.
que generar utilidades a agricultores, transportadores,
Se incluyen dos, particularmente relevantes para
comerciantes, procesadores, o, de lo contrario, no será
comercialización los productos.
posible que ellos permanezcan en el negocio.
La primera es ...
Por tanto, la comercialización incluye:
Comercialización implica determinar
• Identificar los compradores.
cuáles son los productos o servicios
• Entender cuáles son sus necesidades en términos de
que necesitan los clientes
productos y cómo quieren ser abastecidos.
y suministrárselos obteniendo utilidad.
• Trabajar en una cadena de producción-comercialización
 que entregue el producto indicado en el momento
preciso;
• Generar la utilidad suficiente que permita continuar
funcionando.
La segunda definición sugerida es:
Los servicios que requiere el traslado
de un producto, desde la zona de producción
hasta el lugar de su consumo.
Muchos agricultores se ven a sí mismos como “aceptadores
de precios” porque piensan que ellos no tienen ningún
control sobre los mismos y tienen que aceptar lo que se les
ofrezca. No siempre tienen la capacidad de encontrar nuevos
clientes, ni de saber cómo está cambiando la demanda del
mercado, ni cuáles productos, por su rentabilidad, conviene
cultivar. Ellos no saben cómo mejorar los precios que reciben
ni cómo aumentar la rentabilidad de su producción.

Esta definición hace énfasis en que la comercialización

comprende una serie de actividades interconectadas. En
el caso de la comercialización de productos del Distrito
Agrario, son:

• La planeación de la producción.
• La siembra y la cosecha.
• La clasificación de los productos y su empaque. transporte,
almacenamiento, procesamiento, distribución y venta;
• El envío de información desde la zona de producción
hasta el mercado (ej. productos disponibles, cantidades) y
desde el mercado hacia la zona de producción (ej. precios
y niveles de oferta, preferencias del consumidor y cambios
en sus gustos).

Todas estas actividades constituyen eslabones de la

cadena producción-comercialización. Como toda cadena,
la calidad de ésta se determina por la del eslabón más
débil. Los sistemas de comercialización son dinámicos. Son
competitivos y requieren continuos procesos de cambio y
mejoramiento. Los proveedores que tienen bajos costos, 29
son eficientes y entregan productos de buena calidad, son
aquellos que sobreviven y prosperan. Aquellos que tienen
altos costos, no se adaptan a los cambios que se registran
en la demanda del mercado y suministran productos de
baja calidad, con frecuencia se ven obligados a salir del
negocio.
 Su papel, como facilitador(a), debe consistir en ayudar a
los agricultores a mantenerse mejor informados acerca del
mercado. Ellos deben empezar a tomar decisiones sobre
cómo mejorar su comercialización. Sin embargo, usted
nunca deberá decirles qué deben hacer ni qué productos
deben vender. Decisiones comerciales como éstas deben
ser tomadas por los mismos agricultores.
Existen dos razones para ello:
1. Los agricultores necesitan tener sus propias ideas. De
esta forma, llegarán a tener conciencia y a comprometerse
a responder por el éxito o fracaso de sus decisiones, lo que
aumenta las posibilidades de lograr resultados positivos.
2. Cuando fracase un plan de acción recomendado por un
facilitador o funcionario del municipio (o especialista de
ONG), él o ella serán culpados por los agricultores.
La comercialización y la economía rural
Quienes llevan a cabo actividades de comercialización están
seriamente motivados para incrementar los montos del
comercio rural, porque es muy probable que el aumento en
ventas se refleje en mayores utilidades. Los negocios rurales
incluyen a los proveedores de insumos, compradores de la
producción, transportadores, empresas de almacenamiento,
procesadores y mayoristas. Por tamaño, su rango puede
variar desde empresarios particulares hasta agronegocios
en gran escala, pero, cualquiera sea su tamaño, todos ellos
están pendientes de recibir beneficios de las mejoras que
se hagan en el proceso de comercialización.
30 Con frecuencia se dice que las empresas de negocios
agrícolas explotan a los agricultores y que obtienen
ganancias no equitativas. Es cierto que ellos tratan de
maximizar sus utilidades, pero, sin ellos, los agricultores
no podrían establecer vínculos con los mercados ni
estarían en condiciones de vender toda su producción. Los
comerciantes y otros negocios rurales tienen la posibilidad
de ayudar a los agricultores a encontrar nuevos mercados y
reducir sus costos de producción. Todo lo anterior conduce
a tener la oportunidad de disponer de producción mejorada
y a que los agricultores obtengan mayores ingresos.
Generalmente, los negocios de comercialización rural
son pequeños, tienen recursos limitados y su enfoque es
tradicional. Identificar nuevos mercados, aconsejar acerca
de tecnologías, mejorar el conocimiento y comprensión de
los mercados, son formas en las cuales quienes trabajan en
programas de extensión pueden ayudar a comerciantes y a
agricultores a aumentar sus ventas.
Son muchas las formas en que los gobiernos pueden ayudar
a los agricultores sin que realmente tengan que trabajar
directamente con ellos. La promoción de la competencia, el
suministro de información de mercados y el mejoramiento
de la infraestructura de los centros de mercado son
herramientas poderosas para asegurar buenos rendimientos
a los agricultores.
La comercialización y los consumidores
Los consumidores quieren pagar precios bajos. Los
agricultores quieren recibir precios altos y que del precio
al consumidor se les pague tanto como sea posible. La
mejor forma de alcanzar un balance entre estos dos
propósitos incompatibles es a través de una cadena de
comercialización eficiente, de bajos costos y que incorpore
los conceptos de comercio justo y negocios solidarios.
Generalmente, esta incluye el uso de medios de transporte
con la mayor capacidad (que permita obtener economías
de escala), la reducción de pérdidas y de otros costos. Un
ejemplo de cómo los costos pueden ser reducidos es el de
la promoción de la competencia entre compradores.
Las preferencias del consumidor por alimentos, cambian
y evolucionan constantemente, especialmente en el caso
de productos campesinos. Los consumidores necesitan
una cadena de producción-comercialización que pueda
responder a sus gustos cambiantes. Es necesario que
el sistema de comercialización entregue los volúmenes,
calidades y variedades de alimentos inocuos y nutritivos
que requiere el consumidor. Debe ser tan dinámico que,
mediante el desarrollo y entrega de nuevos productos,
pueda mantenerse suministrando al consumidor la mejor
calidad.
Equilibrio de riesgos y utilidades
Las ganancias elevadas están estrechamente ligadas a los
altos riesgos. En agricultura, las empresas que ofrecen las
mayores posibilidades de rentabilidad son, por lo general,
las más riesgosas. Por ejemplo, si sólo existe una reducida
demanda por algunos productos, como hortalizas y algunas
frutas, fácilmente puede llegar a haber exceso de oferta
de estos, lo que conduce a una caída dramática en sus
precios.
Algunos productos pueden ser técnicamente difíciles de
producir o ser susceptibles a plagas y enfermedades.
Los agricultores, y en especial los más pobres, necesitan
considerar la importancia de lograr equilibrio entre la
producción de cultivos potencialmente más rentables, pero
más riesgosos, y la de aquellos que generan un ingreso
menor pero más estable y confiable.
Generalmente, las empresas que proporcionan
ingresos confiables son aquellas que trabajan con
cultivos de primera necesidad (ej. arroz, papa, maíz)
o con agricultura por contrato con destino a la
agroindustria (ej. algodón o caña de azúcar).
31
 Precios de los agricultores
Los precios que reciben los agricultores son determinados,
en gran parte, por la oferta y la demanda. Este aspecto
se analizó con más detalle en la primera parte. Otros
importantes factores que afectan los precios que recibe el
agricultor son:
• El grado de competencia entre los compradores.
Si es solo un comprador, este ofrecerá, posiblemente, un
precio bajo de “lo toma o lo deja”. Los precios tienden
a ser más altos y más rentables cuando hay muchos
compradores compitiendo entre ellos.
• La cantidad de información de que dispone el
agricultor.
Si este tiene poca información sobre los precios del
mercado y la demanda, tendrá menos posibilidad de
negociar con los comerciantes.
32
• La calidad de la producción.
Algunas veces, los compradores ofrecen precios más
altos a aquellos productores que tienen productos de
mejor calidad. Si la mayoría de los agricultores ofrecen
productos con baja calidad, los comerciantes encuentran
dificultad para comercializar por separado productos de
alta calidad.
• Los costos de transporte.
Por lo general, los precios bajos son ofrecidos a los
productores cuyos productos están afectados por un
transporte costoso (ej. cosechados en fincas que producen
volúmenes menores, que están ubicadas a distancias
considerables de los mercados, o cuyo acceso es solo por
carreteras en malas condiciones).
 ¿Cómo se analiza la oferta y la demanda
del mercado?
La cantidad de producto que los consumidores desean
comprar está afectada por muchos factores, y los más
importantes son:
• Los precios de los bienes.
• Los gustos y preferencias.
• La cantidad de consumidores.
• Los ingresos de los consumidores.
• Los precios de los productos de la competencia.
• La variedad de productos disponibles para el
consumidor.
Las cantidades ofrecidas por los productores también están
afectadas por múltiples factores y de ellos, los de mayor
importancia son:
• El precio de bienes o productos en el mercado.
• Precios de insumos/costos de producción.
• Factores tecnológicos.
• El clima y el estado del tiempo.
• Las posibilidades de almacenamiento.
Los precios de un producto son determinados, principalmente,
por la oferta y la demanda. Básicamente, cuando se logra
equilibrio entre lo que la gente está dispuesta a ofrecer a un
determinado precio y lo que la gente está dispuesta a pagar
por un producto.
A medida que el precio sube aumenta la cantidad de
producto que será ofrecida y disminuye la demanda por
él, y viceversa. Es importante tener en cuenta que oferta
es lo que los productores están dispuestos a vender a un
determinado precio y demanda es lo que los consumidores
están dispuestos a comprar a precio de mercado.
Mientras que la oferta es inducida por la producción, la
producción no es igual a la oferta (ej. algunas veces los
agricultores siembran productos perecederos y no los
cosechan cuando llega el momento de hacerlo, porque
el precio puede estar muy bajo). Cuando los cultivos
perecederos disminuyen, los agricultores y los comerciantes
pueden optar por no venderlos de inmediato y almacenarlos
con la esperanza de que los precios reaccionen. Cuando esto
sucede, ellos pueden sacar los productos de las bodegas
de almacenamiento y venderlos. En este momento, la oferta
es igual a la producción cosechada para venta inmediata
más los productos sacados de bodega.
Sin embargo, debe hacerse hincapié en que la demanda no
es igual a la cantidad que quiere comprar la gente, ni a la que
debiera comprar para lograr un estilo de vida saludable. La
demanda es igual a lo que ellos están dispuestos a adquirir
al precio vigente.
Fluctuaciones de precios a corto plazo
Contrario a lo que ocurre con los precios de los alimentos de
primera necesidad, como el maíz y el arroz, los precios de
productos hortícolas varían en forma considerable. Pueden
variar de día a día, y aún durante el día, dependiendo de la
oferta y la demanda.
Las principales causas de los cambios en los precios de
los productos frescos a corto plazo son: (1) la cantidad de
producto en venta en el mercado en un día particular y las
cantidades vendidas en los días anteriores, (2) los cambios 33
en la demanda a corto plazo (ej. días festivos y festivales),
(3) el efecto que sobre la demanda tienen los precios de los
productos de la competencia.
 Para aprovechar las oportunidades que se presentan
cuando los precios están altos, un proveedor necesita estar
en permanente comunicación con los mercados y ser capaz
de mover rápidamente la mercadería de un lugar a otro.
Cada vez más en muchos países, cuando los precios están
altos, los agricultores hacen gala de su capacidad para
enviar a los mercados productos tales como hortalizas de
hoja, mediante el uso del teléfono para establecer contacto
con los compradores.
¿Por qué es importante la planificación
de la producción?
La comercialización de los productos, requiere para poder
posicionarse y adquirir una demanda de los mismos que
justifiquen la actividad comercial, de una diversidad de
productos ofrecidos y de una permanencia semanal o diaria
en los mercados. Para poder garantizar la permanencia en
los mercados se ha hablado de la planeación escalonada
de los productos como la herramienta a seguir por los
campesinos y campesinas.
En los procesos de conversión a la agricultura
ecológica se habla entonces de la planificación
de los predios desde los aspectos biofísicos y
se encuentran metodologías que permiten saber
cómo realizarlo en economías campesinas o
34 de agriculturas comerciales; pero el proceso
de conversión debe entenderse como la
transformación no sólo del predio agrícola,
pecuario o forestal, sino de las transformaciones
en las relaciones socioculturales, económicas,
políticas y biofísicas de los seres que interactúan
en los predios y su entorno.
La planeación de las siembras adquiere una dimensión en
el contexto de la planificación predial de los procesos de
conversión ecológica, y otra diferente cuando se habla de
planeación para la comercialización de los productos.
En la primera se tiene como objetivo establecer un sistema
de rotaciones de cultivos de modo que se mejoren las
condiciones de suelos y se equilibre el sistema productivo.
Los pasos que se siguen para planear una rotación de
cultivos son:
1. Definir qué se puede producir
2. Decidir qué se quiere producir
3. Definir el largo de la rotación
4. Ordenar los cultivos en la rotación.
La planeación de siembras para la articulación al
mercado, tiene como objetivo establecer un sistema
de rotaciones de los cultivos a nivel predial y veredal
(regional) que permitan un mejoramiento de las
condiciones de fertilidad de los suelos, mejoren el
equilibrio ecosistémico y permitan el reconocimiento
económico, social y cultural del trabajo de las familias
campesinas en los mercados locales.
Planificación predial y mapa
La Planificación colectiva de siembras debe hacer parte del
Plan de la Finca (Nombrar el Ver Manual de Planificamos
y Ordenamos Nuestro territorio desde la Finca hasta el
Municipio). Además es muy importante evaluar la finca
cuando se empieza el programa de planificación colectiva
de siembras. Una de las formas para poder tener claridad de
la posibilidad de certificar los productos y la calidad de los
mismos como garantía de calidad para los consumidores es
levantando el diagnóstico de la finca. Este documento sirve
al comité para evaluar y aprobar o reprobar la inclusión o no
de un nuevo agricultor al programa.
Su principal tarea en comercialización cuando trabaja
con agricultores, deberá ser la de suministrarles la
información necesaria y los contactos que les permitan
aumentar sus ganancias mediante un mejor proceso de
comercialización.
Incluye ayudarles a:
• escoger cultivos rentables y mejorar las técnicas de
producción,
• mejorar las ventas y conseguir mejores precios,
• reducir costos y pérdidas.
Todas estas recomendaciones deben estar contenidas en
el Plan de la Finca.
Consejos útiles para acompañar procesos de planificación
colectiva de siembras
1. Selección de cultivos y técnicas de producción.
Usted necesita saber cuáles son los cultivos que generan
las mejores utilidades y cómo pueden afectar la rentabilidad
de cada cultivo las decisiones sobre producción, tales como
variedad, el tiempo que toma la producción y la calidad del
producto. Para hacer esto, usted debe tener conocimiento
de cuáles son los productos que se cultivan en su área y
cómo son comercializados.
Esta información puede ser obtenida mediante
conversaciones por separado con agricultores y
comerciantes, o mediante reuniones con ellos en forma
de grupo. Las entrevistas individuales permiten conseguir
información comercial que tenga el carácter de confidencial
con mayor facilidad. Esta técnica facilita igualmente, que
los agricultores más escépticos y aquellos de los estratos
socio-económicos más bajos, puedan exteriorizar mejor
sus conocimientos e inquietudes. De otro lado, conseguir
información de parte de un grupo de agricultores (dígase,
entre 5 y 15) resulta efectivo y, de igual forma, muy útil en el
proceso de ayudar a los agricultores a entender sus propios
problemas y oportunidades.
En la mayor parte de los casos, su trabajo le exigirá encontrar
formas de mejorar la comercialización de los productos
existentes. Sin embargo, es posible que a los agricultores
se les presente la oportunidad de diversificar con nuevos
productos y, entonces, usted también necesitará estar en
condiciones de identificar oportunidades de mercado para
éstos.
2. Mejorar las ventas y obtener mejores precios
Las conversaciones con los agricultores deberán indicarle
cuáles son los problemas de comercialización que éstos
consideran como los más importantes y cuáles las ideas
que tienen para darles solución.
Usted puede mejorar los niveles de ventas de los
agricultores, si trabaja con ellos en la modernización de
35
su acceso a los compradores y mercados y si les ayuda a
tener claridad sobre los productos que registran aumentos
en su demanda. También es necesario que usted tenga
información sobre los precios esperados para cada producto
y sobre el comportamiento de éstos durante la temporada.
Al disponer de más información, los agricultores tendrán
mayor capacidad para negociar mejores precios.
 Para mejorar las ventas y los precios es necesario
conocer muy bien el mercado. A nivel local esto puede
lograrse conversando con los compradores, comerciantes
y transportadores. Es posible que al comienzo usted se
torne nervioso por verse enfrentado a hablar con gente de
negocios. Sin embargo, por lo general, a los comerciantes
les encanta tocar el tema de sus negocios y llegan a ser muy
colaboradores si consideran que eventualmente esta ayuda
puede conducir a aumentar el volumen de sus negocios.
Adelantar investigación de mercados en esta forma se
convierte en herramienta muy eficaz para mejorar la
comercialización. Una vez que usted empieza a hablar
directamente con el comercio y a comprender cómo trabaja
el mercado, se podrá dar cuenta de qué tan valiosa es esta
información para los agricultores y de cuánto más preparado
se encuentra usted para colaborar con ellos.
Con alguna asesoría y ayuda, los agricultores también
pueden hacer investigación de rápida de mercados (ver
unidad 2 de este manual). Una vez que se les ha ayudado
a que personalmente descubran el mercado,
ellos ganan confianza y muy pronto se sienten
en condiciones de hacer el trabajo por su propia
cuenta.
el servicio de transporte o a adquirir insumos o materias
primas en grandes volúmenes.
Un buen consejo de poscosecha puede ayudar a mejorar la
calidad y a reducir las pérdidas, factores estos que afectan
las ganancias.
4. El área sembrada
Es preciso que usted determine las fortalezas y debilidades
de su área. Este trabajo incluye la identificación de:
• Los principales cultivos sembrados, cuándo son cosechados
(es posible preparar calendarios de cosechas, tal como se
ilustra en la Gráfica) y sus características particulares.
• Costos de producción de estos cultivos.
• Precios típicos recibidos por los agricultores; cómo se
producen las variaciones en los precios dependiendo del
comprador y de la época y qué primas se reconocen por
la calidad, si es que las hay.
• Experiencia y habilidades de los agricultores y sus
problemas.

Un grupo de agricultores puede escoger entre

cuatro y seis miembros para que adelanten estos
estudios. Usted les puede recomendar técnicas
de entrevista, suministrarles listas de preguntas
36 que se puedan hacer en su propio lenguaje y
permitirles que lo observen mientras usted hace
entrevistas para estudios de mercados.

3. Reducción de costos y pérdidas

Usted debe estar al tanto de los costos tipo de la
comercialización (ej. para transporte y empaque)
y trabajar con los agricultores en la reducción
de esos costos, bien animándolos a compartir
• Empresas que transportan, almacenan, procesan y
empacan productos agrícolas.
• Importancia relativa de los comerciantes y de los diferentes
mercados locales.
• Niveles del comercio existente y posibilidades de hacerlo
crecer.
• Líderes en la comunidad agrícola; tipo de asistencia que
los agricultores creen necesitar para comercializar sus
productos.
El propósito del acopio de esta información es el de que usted
se familiarice a fondo con los problemas y oportunidades de
su área. Es importante para el diálogo con los agricultores.
En particular, usted debe asegurarse de sostener, además
de reuniones con agricultores grandes, otras con los
pequeños y medianos.
Por lo general, los agricultores tienen un buen conocimiento
de sus problemas y se complacen en tener la oportunidad
de hablar. Su rol en esta etapa es el de escuchar y aprender.
Debe tratar de tener claridad sobre cómo podrían reaccionar
ellos ante nuevas ideas y cuáles agricultores podrían ser los
más receptivos ante la idea de poner nuevas actividades en
práctica.
Una vez se haya dado trámite final al acopio de información
usted debe tener ideas claras sobre los cultivos, el sistema
de comercialización, los individuos y los problemas en la
zona. También, usted deberá tener alguna idea acerca de
las posibles soluciones que merecen ser investigadas.
5. El mercado
La investigación de mercados requiere dos actividades
principales: en primer lugar, descubrir cómo trabaja el
mercado y, en segundo lugar, averiguar cuáles son los
productos que el mercado demanda.
Descubrir cómo trabaja el mercado, incluye el conocimiento
de:
• Los canales a través de los cuales pasan los productos.
• Cuáles son las personas y empresas importantes en la
actividad.
• Cómo hacen ellos sus negocios y generalmente a quién
le compran.
• El interés que ellos tienen de negociar con agricultores
de su zona.
• A quién le venden ellos.
Averiguar cuáles son los productos que el mercado
demanda, requiere conocimiento sobre:
• Características del producto, variedades, color, tamaño,
clasificación, calidad y empaque
• Precios, estructura de precios, variaciones de acuerdo
con temporada, calidad y oferta
• Oferta, volúmenes, proveedores que son competencia y
estacionalidad
• Preferencias de los clientes y de los consumidores
• Posibilidades de comercializar producción adicional
Conversar directamente con agricultores, comerciantes
y otros vinculados a la actividad, permite recoger la
información necesaria para mejorar la comercialización
agrícola. Conocer la variedad de productos cultivados,
la estacionalidad de los cultivos y datos aproximados de
los costos de producción puede ayudar a los agricultores
a comprender sus posibilidades de comercialización y de
esta forma, aumentar los ingresos de la finca o explotación
agrícola. Esto requiere primero, un cuidadoso análisis de
la información recolectada y, posteriormente, disponer de 37
un método efectivo de presentación de esos informes a los
agricultores.
Las sesiones de análisis con grupos de agricultores pueden
ser dirigidas presentando la información en tableros o en
cartulinas especiales para este propósito.
 Es muy importante que los campesinos se familiaricen con
estos conceptos por lo tanto es de utilidad siempre llevarlos
en carteleras incluso aunque no se trabajen los temas esa
sesión. A continuación se indican algunos asuntos que
pueden ser presentados y se describen en forma breve a
continuación.
Este documento sirve para identificar también los puntos
críticos de la finca, como por ejemplo contaminación de
aguas, erosión, estado de las plantaciones, uso de insumos
prohibidos, entre otros. Partiendo de esta información se
plantean las acciones de mejoramiento que deben quedar
en el plan de manejo.

El diagnóstico debe ir acompañado con el mapa. Este

Calendario de cosechas debe mostrar los lotes de cultivos, la ubicación de vivienda,
Un calendario de cosechas puede ser aprovechado para caminos, establos, gallineros, composteras, bosques, etc.
comparar períodos en los que se espera saldrá la cosecha Este documento debe quedar en la carpeta de la finca y
de un área que está sembrada y el calendario de cosechas una copia en la carpeta de la organización.
de otra región o zona. También puede ser utilizado para
comparar la estacionalidad de la producción de una zona
con la de otra que es su competencia. Por ejemplo, con
el propósito de identificar cuáles son los períodos en los
que su producción puede tener ventajas, para quienes les
compiten en la producción de hortalizas.

El calendario de cosechas que aparece en la siguiente

gráfica, presenta un ejemplo de cómo se puede construir.
Se indica en forma de diagrama cuándo se inician las
temporadas de siembra, los períodos de máxima cosecha
y la cesación de la oferta de cada cultivo. Algunos, como el
repollo o la zanahoria se presentan como ejemplos.

Cada finca perteneciente al programa debe tener un

diagnóstico. En este diagnóstico va la información general
de la finca, su localización, el tamaño total de la finca,
vivienda, aguas, manejo de aguas servidas, los lotes de la
38 finca, los cultivos y las prácticas de producción, la producción
pecuaria, la alimentación de los animales, zonas de bosques,
cercas vivas, nacimientos de agua (si se tienen). También
deben describir el historial de los lotes, donde se identifica
principalmente la última aplicación de insumos químicos.
(Para ayudarse ver pautas para el diagnóstico) (Ver Manual
de Planificamos y Ordenamos Nuestro territorio desde la
Finca hasta el Municipio).
Calendario de cosechas
Plan de manejo
El plan de manejo es el documento que permite saber
cuáles son las acciones que el yo como agricultor debo
hacer en mi finca para mantenerla o mejorarla. Por ejemplo
la descripción del manejo de: la fertilidad del suelo, la
calidad de las aguas, la biodiversidad, la calidad de vida en
los animales y los humanos.
Debe describir la forma de preparación del suelo, el manejo
de los abonos orgánicos, de las plantas arvenses, el control
de plagas y enfermedades, la alimentación de los animales,
su mantenimiento, etc.
Si identificamos situaciones problemáticas, debemos
plantear las acciones de mejoramiento. Por ejemplo, si
tenemos un problema de erosión, debemos definir cómo
remediarlo. A nivel de manejo del agua, decir cómo es su uso
y las acciones para la conservación y descontaminación. O
si se tiene poca cobertura vegetal y pocas cercas vivas, se
puede por ejemplo, plantear un mejoramiento con siembras
de cercas vivas y barbechos.
39
En aquellos casos, en que los campesinos o las
organizaciones estén en un programa de aseguramiento de
la calidad o en un proceso de certificación; es importante que
aquellos problemas que pongan en riesgo la certificación
tengan sus acciones de mejoramiento. El inspector interno
evaluará el cumplimiento de esas acciones.
 Plan de producción
El Campesino debe tener una carpeta donde consigne las
fechas y las áreas de siembra por cultivo, así como las
fechas estimadas de la cosecha y la cantidad de ésta que
se espera.
También es necesario registrar el plan de producción
animal, como por ejemplo, la producción de leche, las crías
esperadas, el número de pollos a engordar, la cantidad de
huevos y el número de gallinas, y cualquier otro tipo de
producción esperada en la finca.
Si se presentan cambios imprevistos debe reportarlos, es
decir, describir las actividades específicas en el proceso
productivo para cada cultivo: preparación de suelo, abonos,
control de plagas y enfermedades, prácticas culturales,
etc.
También describir el manejo pecuario informando el tipo de
alimento, los medicamentos y las vacunas a utilizar.
• La labor: preparación, fertilización, siembra, riego,
fumigación, aporque, cosecha, o la que se realice.
• Si se usó maquinaria registrar la labor.
• La persona que la hizo.
• Si aplicó insumos como abonos o fumigantes, registrar
cual es, la dosis y para que se usó.
• En manejo pecuario, registrar labores como baños,
desparasitada, monta toro, nacimientos, o cualquier
actividad que esté fuera de la rutina.
• Cuando se trataron animales registrar los insumos
utilizados, la dosis y la causa de uso.
• Registrar las actividades de mantenimiento y mejoramiento,
como aislamiento de aguas, reforestación, control de
erosión, o las que haya realizado anotando los materiales
e insumos que se utilizaron.
Estos registros pueden estar en un cuaderno de campo que
debe estar en una carpeta con toda la información productiva
de “mi finca”. Si son varias las personas que laboran deben
generar el mecanismo de manejo de estos registros.

La información de la producción esperada debe

entregarse al coordinador de calidad (si se está
en un programa de aseguramiento de la calidad o
certificación) para que pueda hacer el consolidado
de la producción de todos.

Registro de actividades
Estos registros son muy importantes. Aquí deben
quedar archivadas las actividades que se realizan
40 en la finca, tal y como se trabajó el tema en el
Manual de Planificamos y Ordenamos Nuestro
territorio desde la Finca hasta el Municipio;
recordemos:

Se debe registrar:
• La fecha.
• El lote que se trabaja.
Otras actividades sugeridas para el facilitador(a)…
¿Cómo se hace una planificación
colectiva de siembras?
La planificación colectiva de siembras permite programar las
cosechas para suministrar productos a los consumidores,
según la demanda y las necesidades del consumidor como
regla de oro del mercadeo empresarial organizado.
La planificación también permite optimizar recurso y una
mayor certeza sobre los productos a comercializar para
incursionar nuevos mercados y poder satisfacer al cliente
que visita la agrotienda o un punto de venta de productos
agrícolas orgánicos y más limpios.
Planear una Siembra: proyectar en el tiempo la cosecha de
los productos agrícolas, partiendo de la fecha de siembra,
con el fin de garantizar mercados fijos.
Siembra: acto o la operación de llevar una semilla al suelo
o a la tierra, con la cual comienza un proceso germinativo.
Cosecha: operación de recolectar los resultados de una
siembra.
Asociado: aquellos que han firmado un Acuerdo de
Cooperación con una organización y que obliga una serie
de derechos y obligaciones recíprocas.
Periodo Vegetativo: tiempo durante el cual se realiza el
crecimiento y la reproducción de una planta. También se
conoce como periodo dentro del cual se lleva a cabo el ciclo
de vida de una planta, desde que nace hasta que muere.
Diseño de la planilla
Una de las herramientas utilizadas que facilita el ejercicio
de planificación, es una planilla donde aparece información
del un producto y los asociados o personas que participaran
en la programación de siembras. Por ejemplo:
41
 Ver Planilla de Planificación: Programación (Excel)/
Planilla Facilitador (Solicitar en www.corpoceam.org.co)
En el anexo de Excel la planilla ya está prediseñada. Se le
modifican los siguientes datos que aparecen resaltados en
amarillo en la Planilla en excel:
En el encabezado: es importante digitar el número en que
van las planificaciones, 1, 2 ó la consecutiva, también el
nombre del municipio y la organización.
Producto: generalmente cada vez que se realiza una
planificación de siembras, son los mismos productos, por lo
cual no es necesario modificarlo, a menos que sean nuevos
productos.
42
Cantidad: es importante sugerir cantidades a sembrar, con
lo cual se pretende obtener cierta cantidad de producto.
Puede ser kilos de semilla, número de plantas, áreas, o la
medida que se maneje.
Días de siembra a la cosecha: es un dato bien importante,
porque con éstos se realizarán cálculos posteriores. En
muchos casos es diferente al periodo vegetativo y al de
madurez, porque no toma en cuenta el tiempo requerido
para la siembra. Este dato es el número de días, desde la
siembra en el terreno, hasta la primera cosecha, que por
ejemplo, en el caso de la acelga son 60 días.
Fechas de siembra: Son las fechas en las cuales se
debe sembrar en el terreno para poder cumplir con unos
mercados semanales (No se toma en cuenta
el periodo de siembra, en los casos que se
requiera). Para poder calcular estas fechas
se debe tener en cuenta las semanas de
producción. Por ejemplo, en el caso de la
acelga se tienen cuatro semanas propuestas
(La producción de la acelga es mayor por
lo cual se podría variar si el producto es de
calidad). Ahora en el ejemplo en el reglón
1, la fecha está para el 19 de Junio de
2009, con cuatro mercados o semanas, lo
que en días equivale a 28 (7 x 4= 28 días),
con lo cual la próxima siembra, renglón 2,
será en 28 días, es decir el 17 de julio de
2009 y así sucesivamente, hasta completar
los reglones que cubran cuatro meses de
producción continua.
Para agilizar el establecimiento de las
fechas y no estar contando en un calendario
los días, se cuenta con otra herramienta,
una tabla que agiliza las operaciones, Ver
Planilla de Planificación: Programación
(Excel)/Tabla cálculos.
En la parte izquierda de la tabla aparece una columna
FECHA numerada del 1 hasta el 31, que es la cantidad
máxima de días que tiene un mes. En la parte superior
encontramos los meses y debajo unas columnas con
números del 1, en enero, hasta el 365, en diciembre, que
corresponde al número de días de un año.
Ahora, para ubicar las fechas rápidamente y establecer
las de la siembra, primero ubico la primera fecha, que en
43
caso de la acelga es el 19 de junio: el 19 lo ubico en la
columna izquierda y horizontalmente ubico el mes de Junio,
donde leo el número 170. Tomo este número y le sumo los
28 días, fecha donde se debe realizar la siguiente siembra
en el reglón 2, sumando 170 + 28 = 198, ubico el 198 en la
tabla y horizontalmente hacia la izquierda en fecha leo el 17
y verticalmente leo el mes de julio, siendo la segunda fecha
el 17 de julio de 2009.
 En el renglón 3, sumando 198 + 28 = 226, ubico el 226 que
corresponde al 14 de agosto Y por último en el renglón 4,
sumando 226 + 28 = 254, ubico el 254, que corresponde al
11 de septiembre.
Es preciso tener en cuenta que algunos productos difieren
en tiempo de producción, por ejemplo la arveja, donde
se garantizan tres mercados o semanas, lo cual equivale
21 días (7 x 3=21), entonces no se sumará 28 sino 21,
estableciéndose 5 reglones para cubrir los cuatro meses o
en el caso del tomate de aliño, que garantiza 8 mercados
o semanas, donde se sumarán 56 días (7 x 8 = 56),
estableciéndose 2 reglones para cubrir los cuatro meses.
Es de aclarar que estos periodos son particulares en cada
región, por las condiciones climáticas que influyen en el
desarrollo de las plantas, ajustándose de acuerdo con la
experiencia y los resultados en campo.
Fechas de cosecha por semana: Son las fechas en las
cuales se deben entregar los productos, marcados con
equis, que se sembraron en cierta fecha, en la planilla
aparecen por semanas, donde encontramos el mes, más
abajo unos cajones donde el primer número es la fecha del
día lunes, a la fecha del día domingo, semana en la cual
se entregará una parte del producto, de acuerdo con el día
de venta. En el caso de la acelga, quien siembre el 19 de
junio 2009, reglón 1, hará la primera en la semana del 17
(lunes) al 23 domingo, hasta completar cuatro semanas,
para iniciar la entrega el segundo proveedor o reglón 2.
44
Para ubicar las fechas rápidamente en las planillas se
utiliza la herramienta tabla de cálculos, Ver Planilla de
Planificación: Programación (Excel)/Tabla cálculos. De la
misma forma que en la descripción anterior, pero sumándole
los días de siembra la cosecha (recuérdese que no incluye
el tiempo de siembra donde lo requiere).
En el caso de la acelga donde la fecha de siembra es
el 19 de junio: el 19 lo ubico en la columna izquierda y
horizontalmente ubico el mes de junio, donde leo el número
170. Tomo este número y le sumo los 60 días, fecha donde
se debe entregar el primer mercado, sumando 170 + 60
= 230, ubico el 230 en la tabla y horizontalmente hacia la
izquierda en fecha leo el 18 y verticalmente leo el mes de
agosto, siendo la fecha el 18 de agosto de 2009, que está
entre la semana del 17 (lunes) al 23 (domingo) de agosto.
Para ubicar el resto de fechas, con un calendario en mano
escribimos la fecha que corresponda a los días lunes en la
parte de arriba y las fechas que correspondan a los días
domingo, en la parte de abajo con su respectivos meses,
hasta completar los cuatro meses y las equis donde
corresponda.
Programación
de siembras con
campesinos y las
organizaciones
Después de estar prediseñadas las planillas y fotocopiadas
en la cantidad de los socios a participar de la planificación,
el coordinador escribe, producto por producto, y renglón por
renglón, los nombres de los socios que se comprometen a
sembrar en cada fecha. Los socios también deben escribir
para no dejar nada a la memoria y sembrar y entregar los
productos oportunamente.
El ejercicio de programación con los socios se realiza al
estilo bingo, se menciona un producto y unas fechas, y los
socios levantan la mano.
EJEMPLO
Los 12 socios de la Asociación Hortiagro se reúnen
para planificar las siembras con el objetivo de proveer la
Agrotienda. Ya sabiendo los productos y cantidades que se
venden semanalmente, es decir, la demanda, se procede
así:
La lechuga: el coordinador pregunta quien quiere y
puede sembrar la lechuga. Con quienes levantan la mano
se procede a hacer la planificación en la planilla de la
lechuga.
Y así con cada producto.
Aquellos productos que la asociación no cultiva porque el
clima no es apto, porque no les gusta, porque no saben, no
se planifica. El responsable de la Agrotienda debe gestionar
la compra de estos productos con otras agrotiendas o
con otras organizaciones, ese es el objetivo de la Red de
Agrotiendas y de la Red de Organizaciones.
45
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