PRESENTACIÓN

Estimada docente es muy grato el honor de dirigirnos a usted para felicitarle

por el impulso y las ganas con las cuales comparte los conocimientos
pertinentes del curso de “TALLER DE VENTAS es por ello que les
presentamos este trabajo que fue elaborado cada uno de los integrantes .
Sin más preámbulos nos despedimos disculpándonos anticipadamente si es
que hubiese error alguno.
ATTE. El Alumnos
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INDICE
1. SURGIMIENTO EN LA ETICA EMPRESARIAL ...................................................... 3

2. LA ÉTICA EN LA VENTA PERSONAL ..................................................................... 3

3. IMPORTANCIA DE LA ÉTICA EN LAS VENTAS ................................................... 4

4. INFLUENCIA DE LOS DIRECTIVOS EN LAS PRÁCTICAS ÉTICAS DE LOS

VENDEDORES ..................................................................................................................... 4

5. BENEFICIOS DE LA ÉTICA EN LAS VENTAS ........................................................ 5

6. DIFERENCIA ENTRE ÉTICA Y DEONTOLOGÍA .................................................... 5

7. LA IMPORTANCIA DEL CÓDIGO DE ÉTICA EN LA EMPRESA ......................... 5

8. CREAR Y ADMINISTRAR UN CLIMA ÉTICO ......................................................... 6

Introducción

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El mundo de las ventas es competitivo, agresivo y muchas veces tildado de poco ético.

Vender puede resultar complicado para muchos, pero todos sentimos la presión de hacer

nuestros números y mejorar cada día.

Un vendedor exitoso es aquél que hace de lo común algo extraordinario, quien vende a un

valor mayor que al precio de sus productos, las ética es esencial para el éxito de un vendedor,

por ende el vendedor debe tener cuidado con el trato de sus clientes, ya que este es un factor

que el cliente observa de una manera muy minuciosa que el mismo vendedor no se daría

cuenta. Los vendedores afrontan situaciones difíciles donde deben tomar decisiones éticas.

¿Debe hacer un obsequio costoso a un comprador? si conoce las características del mal

funcionamiento de un producto de la competencia, ¿Se las debe decir al cliente? Los

vendedores como representantes oficiales de sus empresas son responsables de desarrollar y

mantener relaciones que se basen en la confianza.

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1. SURGIMIENTO EN LA ETICA EMPRESARIAL

La ética es un término que se utiliza habitualmente y evoca aspectos positivos de la

conducta del ser humano .Sin embargo se trata de un concepto abstracto sobre el que
se a debatido mucho desde etapas de los grandes Filósofos como Hoobes , Rouseau ,
Aristoteles , Hume o Kant .aunque se trata den termino complejo y existen números
enfoques al respecto ,el concepto de ética como normas morales que permiten una
convivencia social saludable y sostenible . En el campo empresarial , la ética no ha tenido
una fácil implementación a nivel operativo . todavía en la década de los 90 parecía
muy complicado. Trabajar sobre un concepto que implica la adquisición de
compromisos mas allá de resultados económicos Se ha desarrollado sobre todo en los
Estados Unidos y desde ahí se ha ido extendiendo hacia el resto del mundoA comienzos
del año 2000, impresionaron los paradigmáticos casos Enron y Worldcom. Se calculan
en miles de millones de dólares las quiebras ocasionadas. Y sin duda en la actualidad el
papel de la ética ha sido ganando importancia . (regulaciones locales nacionales y
internacionales como recurso estratégico .

2. LA ÉTICA EN LA VENTA PERSONAL

En el campo de la venta personal el comportamiento ético será aquel que busque el

bienestar del cliente ( Roman y Ruiz , 2005 ).Se trata de realizar comportamientos de
ventas honestos que permitan establecer relaciones duraderas con los clientes basados en
la satisfacción y en la confianza (Roman y Munuera , 2005 )

Los comportamientos éticos son valorados sobre la base en que un cliente percibe que la
actuaciones ssn correctas y justas o incorrectas o injustas . Desde el punto de vista del
cliente ,un comportamiento no ético se asocia a la conducta del vendedor , que actuando
de forma oportunista .

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3. IMPORTANCIA DE LA ÉTICA EN LAS VENTAS

Se ha definido como de vital importancia para las relaciones a largo plazo del productor y el
cliente, que se trate de forma transparente y clara todo tipo de negociaciones que tengan a
lugar, el cliente espera de usted que le brinde un producto que satisfaga sus necesidades y
que corresponda exactamente al negocio que usted le ha propuesto, sin necesidad de
sorprenderse por algo en el negocio que no se lo esperaba, como por ejemplo cuotas más
altas de pagos de lo debido, que el producto no cumpla lo que promete hacer, etc

4. INFLUENCIA DE LOS DIRECTIVOS EN LAS PRÁCTICAS ÉTICAS DE

LOS VENDEDORES

El comportamiento ético de una empresa constituye una fuente de confianza y genera

compromiso por parte de los diferentes grupos de interés. Sin embargo, el comportamiento
no ético puede destruir la imagen de la empresa y alejar a la misma de estos grupos,
llevándola inexorablemente a su desaparición. En este sentido, “si los directivos proveen
modelos positivos, pueden convertirse en una fuerza que ayuda a los vendedores a tomar
mejores decisiones éticas” (Ferrell y Fraedrich, 1994:146).

CONDUCTAS ÉTICAS Y CONDUCTAS NO ÉTICAS

CONDUCTAS ÉTICAS CONDUCTAS NO ÉTICAS

 Informar claramente lo que incluye el  Exagerar o mentir sobre las

producto o servicio
 No presionar al consumidor
 Tener en cuenta sus necesidades
 Vender el producto al precio real
 Ofrecer los productos en promoción
Ser justos en el servicio, a todos por igual.
características del producto o servicio
 Vender un producto más caro cuando es
más barato
 Hacer al cliente una promesa que no será
respaldada por la empresa
 Presentar promociones como únicas al
cliente cuando son genéricas.

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5. BENEFICIOS DE LA ÉTICA EN LAS VENTAS

 Incrementar la satisfacción laboral y reduce el estrés del vendedor

 Incrementar la confianza, satisfacción y compromiso de los clientes hacia el vendedor
y hacia la empresa.
 Aumentar la probabilidad de que el cliente o consumidor se fidelice y recomiende la
empresa que el vendedor represente.
 Aumentar las ventas de la empresa y aumentar el valor de la empresa.

6. DIFERENCIA ENTRE ÉTICA Y DEONTOLOGÍA

Una de las diferencias cuando hablamos de "ética" y "deontología" es que la primera hace
directamente referencia a la conciencia personal, mientras que la segunda adopta una función
de modelo de actuación en el área de una colectividad.

ÉTICA
 Orientada al bien, a lo bueno.
 No normativa.
 No exigible.
 Propone motivaciones.
 Conciencia individual predominantemente.
 Amplitud: se preocupa por los máximos.
 Parte de la ética aplicada.
DEONTOLOGÍA
 Orientada al deber (el deber debe estar en
contacto con lo bueno).
 Normas y códigos.Exigible a los
profesionales.
 Exige actuaciones.Aprobada por un colectivo
de profesionales.
 Mínimos obligatorios establecidos.
 Se ubica entre la moral y el Derecho.

7. LA IMPORTANCIA DEL CÓDIGO DE ÉTICA EN LA EMPRESA

En el mundo empresarial, cuando se habla de ética nos estamos refiriendo a los mecanismo
objetivos (códigos, documentos formales, programas de formación, comités específicos,
asesorías, procedimientos de decisión, sistemas de gestión, etc.) A través del Código de Ética
se trata de hacer efectivos los valores o principios éticos de una organización. La ética en las
empresas debe apelar a los procesos que determinan decisiones y comportamientos de las
organizaciones.

La ética suele mejorar el funcionamiento de la empresa mediante varias vías:

 Reduce los conflictos de los miembros que la forman.

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 Mejora la imagen exterior de si misma.

 Facilita el comercio internacional

 Agrega valor y confianza a la actividad económica a la que se dedica

 Supone un componente esencial del concepto de “calidad total

 Atrae a mejor capital humano

 Agrega valor a la comunidad donde opera

8. CREAR Y ADMINISTRAR UN CLIMA ÉTICO

El crear y administrar un clima ético concierne a la forma en el cual los empleados consideran
entorno de trabajo conforme a dimensiones molares.Hay cuatro dimensiones del clima ético.

 Políticas y reglas
 Confianza y responsabilidad
 Comportamiento de los semejantes
 Orientación de las ventas al rubro de las utilidades.

El gerente de ventas puede trabajar hacia un clima ético más positivo haciendo hincapié en
cuatro resultados en el lugar de trabajo:

 Los empleados deben conocer y comprender ética

 La gerencia debe medir el clima ético y utilizar esa medida para diagnosticar los
problemas potenciales.
 Los gerentes deben guiar mediante el ejemplo
 Los gerentes deben utilizar una lista donde este plasmado sus objetivos éticos para
evitar tomar malas decisiones cuando se enfrente a dilemas éticos

De manera similar, los gerentes de ventas deben de conocer a fondo y practicar el código de

ética de la empresa si esperar que los miembros de personal de ventas lo sigan.

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