Você está na página 1de 187

Gracias por descargar este eBook de Touchstone.

Únase a nuestra lista de correo y obtener actualizaciones


sobre novedades , ofertas, contenidos extra y otros
grandes libros de Touchstone y Simon & Schuster.
Haga CLIC AQUÍ PARA SUSCRIBIRSE
o visítenos en línea para registrarse en
eBookNews.SimonandSchuster.com

CONTENIDO
Introducción: Como interruptor: Cómo convertir a la gente
a la que 1 la amistad de Fórmula 2 conseguir notado antes
de una palabra hablada 3 La regla de oro de la
amistad 4 Las leyes de atracción 5 Hablando el lenguaje de la
amistad 6 Edificio 7 alimentar y sostener la cercanía de
relaciones a largo plazo 8 los peligros y promesas de
relaciones en un Mundo Digital epílogo: La fórmula de
la amistad en la práctica el apéndice Agradecimientos Acerca de los autores
Bibliografía Índice

para mi esposa, Helen, una mujer rebosante de amor, la fuerza


de carácter, y, sobre todo, la paciencia para aguantar mis
travesuras durante más de tres décadas de matrimonio.
JACK SCHAFER
a mi esposa e hija, Edyth Ámbar: Para quién eres ,
por lo que ha conseguido, por tu amor que ha enriquecido
a tantas vidas.
MARVIN KARLINS

EL COMO CAMBIAR
Cómo convertir personas sobre usted
cuando escuche "FBI", es probable que no piense
el amable Bureau of Investigation.
Pero mis veinte años como un agente especializado en
análisis de comportamiento mejorado mi habilidad para leer
rápidamente la gente y me dieron una comprensión única de
la naturaleza humana y comportamientos humanos
compartidos. Y mi trabajo, que iban de convencer a la gente
para espiar a su propio país para identificar a los
perpetradores y convencerlos para que confesara, me
permitió desarrollar muchos increíblemente potentes métodos
para conseguir que la gente confíe en mí, a menudo sin que
diga una palabra. En mi papel como analista conductual para
el programa de análisis del comportamiento del FBI,
he desarrollado estrategias para reclutar espías y hacer
amigos de enemigos jurados. En otras palabras,
he desarrollado habilidades específicas y técnicas que
podrían convertir a un enemigo de los Estados Unidos
a un amigo que estaba dispuesto a convertirse en un espía
de los Estados Unidos.
Mi profesión hervido para conseguir que la gente como yo.
Mi trabajo con "Vladimir" (he cambiado los nombres
y la identificación de las características de esos discuto y
han creado algunos compuestos para ilustrar mejor lo que
mi labor ha demostrado) ilustra este punto .
Vladimir había entrado ilegalmente en los Estados Unidos para
cometer actos de espionaje. Fue capturado en posesión de
documentos clasificados de la defensa. Como un agente
especial del FBI, me fue asignada a entrevistar a Vladimir. En
nuestra primera reunión hizo una promesa de no
hablar a mí, bajo ninguna circunstancia. Entonces empecé
el proceso de contrarrestar su desafío por simplemente
sentarse frente a él y leyendo un periódico. Pero en
un cuidadosamente planeó tiempo, deliberadamente me dobló
el periódico y salió sin decir una palabra. Día tras día
y semana tras semana me senté frente a él y
leer el periódico mientras permaneció mudo, esposado a una
mesa cercana.
Por último, preguntó por qué me venía a diario para
verlo . Me dobló el periódico, lo miró y dijo,
"porque quiero hablar con usted."
inmediatamente me devolvió el periódico a la posición
vertical y continué leyendo, haciendo caso omiso de Vladimir.
Después de un rato, me levanté y dejó sin decir otra
palabra.

Al día siguiente , Vladimir nuevamente me preguntaron


por qué venía cada día y leer el periódico. Yo otra
vez le dije que venía porque quería hablar
con él. Me senté y abrió el periódico. Unos minutos
más tarde, Vladimir dijo, "quiero hablar." puse el
periódico hacia abajo y dijo, "Vladimir, ¿ está seguro de que
desea hablar conmigo? Cuando nos conocimos ,
me dijiste que nunca me hablan." Vladimir
respondió, "Me gustaría hablar con usted, pero no
acerca de espionaje." Yo estaba de acuerdo con esta condición
, pero añadió, "usted me permita saber cuando
usted está listo para hablar acerca de sus actividades de
espionaje, ¿no ?" Vladimir acordado.
Durante el próximo mes, Vladimir y yo hablamos sobre todo
excepto sus actividades de espionaje. Entonces, una tarde,
Vladimir anunció, "estoy dispuesta a hablar de lo que
hice ." Sólo entonces finalmente nos hablan con gran
detalle acerca de sus actividades de espionaje.
Vladimir hablaba libremente y, honestamente, no porque él
se vio obligado a hablar, sino porque me gustaba
y me considera su amigo.
Las técnicas de interrogatorio que he usado con Vladimir puede,
a primera vista, parecen tener poco sentido . .
. Pero todo lo que hice fue cuidadosamente orquestado
para lograr Vladimir's eventual confesión y cooperación. En
la Como cambiar, voy a revelar los secretos de cómo
gané Vladimir más y cómo, utilizando las mismas
técnicas, usted puede conseguir a alguien como usted para el
momento o para toda la vida. Puedo hacer esto porque
resulta que las mismas habilidades sociales que he
desarrollado para amparar y reclutar espías son
igualmente eficaces en el desarrollo de amistades exitosas en el
hogar, en el trabajo o en cualquier otro lugar en el que
tienen lugar las interacciones personales.
En primer lugar, yo no vea este uno a uno paso de mi
trabajo de campo para la vida cotidiana. De hecho,
inicialmente fue traído a mi atención casi al final de
mi carrera con el FBI. En ese momento yo estaba
impartiendo clases a los jóvenes oficiales de inteligencia
sobre cómo contratar a los espías. En el primer día de
una nueva clase llegué media hora antes para configurar
la sala para un ejercicio de grupo. Para mi sorpresa,
dos estudiantes ya estaban allí. Yo no reconocerlos .
Se sentó tranquilamente en la primera fila con sus manos
plegadas en sus escritorios y una mirada de anticipación
sobre sus rostros. Teniendo en cuenta la hora del día y
el hecho de que la mayoría de los estudiantes que no eran
conocidos por llegar temprano a la clase, me preguntaba
qué era lo que estaba sucediendo . Les pregunté quiénes
eran y por qué habían decidido mostrar
a tan temprana hora.
¿ Te acuerdas de " Tim desde su anterior clase?"
preguntó uno de los alumnos.
"Sí", me dijo.
" Hace varias semanas los dos de nosotros fuimos a
un bar con Tim. Nos contó acerca de su conferencia en la
influencia y la compenetración del edificio." "Y . . .
?" Todavía no me vea cuando era líder.
"Tim se jactó de que aprendió en clase cómo recoger
damas."

"Obviamente, éramos escépticos," dijo el segundo


estudiante.
"Así que nos lo puso a prueba", el primer
estudiante continuó. "Elegimos al azar una mujer que estaba
en el club y desafió a Tim para conseguir su venir
a nuestra mesa y a tomar una copa con nosotros, sin decir
una palabra." "¿Qué hacer?", me preguntó.
"Él nos llevó hasta el reto", exclamó el
estudiante. "Pensábamos que estaba loco. Pero luego, unos
cuarenta y cinco minutos más tarde, la mujer vino a
nuestra mesa y preguntó si podía unirse a nosotros
para tomar una copa. Aún nos resulta difícil
de creer, y vimos que suceda." Me dio a los estudiantes una
mirada quizzical. "Sabes cómo él lo hizo ?" "¡No!",
exclamó uno de ellos. Y entonces, al unísono , ambos
de ellos dijo, "Eso es lo que hemos venido aquí a aprender!"
Mi primera reacción a sus comentarios fue afirmar la
profesionalidad esperaba de mí, y yo les dije que
el objetivo de la formación en aula era enseñar a
los estudiantes a ser eficaces agentes de inteligencia, no
artistas del recogedor. Fue mi segunda reacción que
me tomó por sorpresa, una especie de Epifanía. El
pensamiento de Tim's payasadas, me di cuenta de que las mismas
técnicas utilizadas para reclutar espías pudieran ser
empleados para convertirse en un triunfador en el llamado dating
game. Aún más importante, en un sentido más amplio,
estas técnicas podrían utilizarse cuando una persona quiere
ganar cualquiera en casi cualquier interacción personal.
Fue esa realización que sirvió como plataforma de
lanzamiento para este libro y toda la información contenida en ella.
Después de retirarse del FBI, fui a obtener mi
doctorado en psicología y una posición de enseñanza
universitaria. Fue durante esta fase de mi vida que he
completado mi como cambiar estrategias para ayudarle a lograr
el éxito en las relaciones interpersonales en el hogar, en el
trabajo o en cualquier otro lugar de persona-a-persona
interacción está involucrado. Por ejemplo:
• Nuevos vendedores pueden utilizar las técnicas presentadas
en este libro para establecer una clientela lista desde cero.
• Vendedores experimentados también pueden beneficiarse
de aprender a mantener o mejorar las relaciones
existentes , así como de desarrollar nuevos clientes.
• Todos los niveles y tipos de empleados, desde gerentes de
firmas de Wall Street al restaurante camareros, pueden utilizar
estas tácticas para interactuar más eficazmente con sus supervisores,
colegas, subordinados y clientes.
• Los padres pueden utilizar las estrategias para reparar,
mantener y fortalecer sus relaciones con sus hijos.
• Los consumidores pueden usar esta información para obtener un
mejor servicio, mejores ofertas y la mejor atención personalizada.
• Y, por supuesto, gente que busca amigos o relaciones
románticas pueden usar estas habilidades sociales para superar esta
difícil experiencia (hace aún más difícil en nuestra
sociedad centrada digitalmente).

Al igual que el interruptor es para cualquiera que esté buscando


hacer nuevos amigos, mantener o mejorar las relaciones
existentes, para hacer breves encuentros con la gente más agradable,
o para obtener mejores consejos y bonificaciones.
Vencer el desafío de la amistad
Los seres humanos son animales sociales. Como especie,
estamos conectados a buscar a otros.
Este deseo está arraigada en nuestros orígenes primitivos, cuando
juntos nos dio la mejor oportunidad para ascender en
la cadena alimentaria, como salimos de nuestras
cuevas y lucharon por sobrevivir en un
mundo hostil e implacable. Así, uno podría pensar que
sería fácil hacer amigos, incluso automático.
Lamentablemente, esto no es así. En encuesta tras encuesta, un
estudio tras otro, un número creciente de personas
informan sentirse aislados e incapaces de desarrollar
rudimentarios, mucho menos significativo, relaciones duraderas.
Este problema se ha agravado con la introducción de
los medios de comunicación social, lo cual nos distancia
de cara a cara, interacción social significativa.
Tratar con la gente, especialmente con las personas que
no conoce, puede ser un reto, incluso amenazante, experiencia.
Si usted es un hombre o una mujer no parece
importar. El temor está allí: el temor de la vergüenza, el miedo
al rechazo, miedo a provocar sentimientos de dolor, miedo de
hacer una mala impresión, incluso el temor de ser utilizado o
aprovechado . La buena noticia es que las relaciones
no tienen que ser una invitación al desastre. Si
están luchando con problemas de amistad o simplemente quiere
mejorar las amistades que ya tienes, tomar el corazón.
Ustedes no están solos y que su situación no es
desesperada. Este libro está destinado a aliviar sus
preocupaciones acerca de la interacción con los demás en el
trabajo, en casa, con extraños, o con sus seres queridos.
Las técnicas presentadas en este libro le proporcionará la
mejor oportunidad posible, basadas en las últimas
evidencias científicas, para conseguir que la gente como usted,
sin decir una palabra. Eventualmente, sin embargo, usted tiene
que hablar a la gente. Palabras traducen los sentimientos
iniciales de buena voluntad en amistades y, en algunos casos,
la formación de relaciones. Este libro presenta las
señales no verbales, junto con la las indicaciones verbales que
pueden conseguir a alguien como tú al instante.
Recompensar las relaciones personales están a su alcance . No es
una cuestión de conjeturas o suerte. Es el
resultado de la utilización de conocimientos y técnicas
científicas demostradas en el trato con otras personas. La oportunidad de
hacer amigos es de tres pasos :
1. Usted debe estar dispuesto a aprender y dominar las
técnicas presentadas en este libro. Las técnicas son
similares a las herramientas eléctricas utilizadas por los
trabajadores de la construcción. La clave es que las herramientas
que hacen el trabajo. Cuando yo era joven, he usado
rutinariamente un serrucho para cortar madera. Un día mi
padre permitirme usar su recién adquirido

sierra circular. Tomé la sierra eléctrica en la mano y


empezaron a cortar un trozo de madera. He aplicado
la misma presión a la sierra eléctrica que me
hubiera aplicado a una sierra de mano. Mi padre
me tocó el hombro y me dijo que disminuir
la presión y deje que la sierra haga el trabajo.
Las técnicas en este libro se basan en principios
de sonido similar. Aplicar las técnicas y simplemente
relajarse, sea usted mismo y deje que las técnicas que hacen el
trabajo. Se sorprenderá de los resultados.
2. Realmente es necesario utilizar este nuevo conocimiento
para tratar con las personas en su vida cotidiana.
Conocer la mejor manera de hacer algo es genial, pero
sólo cuando realmente utilizar lo que ha aprendido.
Recuerde siempre que el conocimiento sin acción es
conocimiento perdido.
3. Usted necesita constantemente para practicar lo que han
aprendido. Amistades son como habilidades en general. Cuanto
más se use , más eficaz seas ; al menos que los
use , más rápido se pierde. Si están dispuestos
a tomar estos tres pasos, usted encontrará que hacer amigos
se vuelve tan automático como la respiración.
Como el interruptor está a tu alcance . Para Voltear
, sólo hay que utilizar la información que aprenderás
en las siguientes páginas y vea su LQ ( Cociente
Likability) se disparan.

1
La fórmula de amistad
que he aprendido que la gente olvidará lo que usted dijo,
la gente olvidará lo que hiciste , pero las personas
nunca olvidarán cómo te hizo sentir.
-MAYA ANGELOU
OPERACIÓN GAVIOTA
su nombre en código era Gaviota.
Él era un alto diplomático extranjero.
Él podría ser un activo valioso si se convirtió en
un espía de los Estados Unidos .
El problema es, ¿cómo se puede convencer a alguien para comprometer
su lealtad a un país opuestos? La respuesta era
amigo de Gaviota y le hacen una oferta demasiado
tentadora como para negarse. La clave de esta estrategia
implicaba la paciencia y cuidadosa recopilación de inteligencia acerca
de cada faceta de la vida de Gaviota, y una manera de
fomentar una relación con una contraparte estadounidense
podía confiar.
Una investigación de antecedentes de Gaviota, reveló que había
sido pasado por promoción varias veces y fue
escuchado decirle a su esposa que le gustaba vivir en
América y consideraría la posibilidad de jubilarse allí si
eso fuera posible). Seagull estaba preocupada también por su
pequeña pensión del país serían insuficientes para
proporcionarle una jubilación cómoda. Armados con
este conocimiento, los analistas de seguridad cree Gaviota su
lealtad a su país podría verse comprometida si le
ofrecieron los incentivos financieros adecuados.
El reto es cómo acercarse lo suficiente a la gaviota
para hacer de él un acuerdo financiero sin "spooking" él.
La parte dispositiva del FBI, Charles, dijeron a
crecer lentamente y sistemáticamente una relación con
Gaviota, tales como el envejecimiento de un vino fino para
llevar a cabo su mejor sabor, hasta el punto de que
ha llegado el momento de acercarse a él con una oferta.
El agente fue informado si se mueve demasiado rápido,
es probable que la Seagull iría "escudos " y
evitar completamente de él. En cambio, Él se encargó
de organizar su enfoque, utilizando estrategias de comportamiento
destinadas a establecer amistades. El primer paso

fue llegar a la gaviota como Charles antes han


intercambiado una sola palabra. El segundo paso era
utilizar los correspondientes indicadores verbales para
traducir esa voluntad en una amistad duradera.
La preparación para la crítica del primer encuentro con Gaviota
comenzó muchos meses antes de la reunión tuvo lugar.
Había determinado que la vigilancia rutinaria de Gaviota dejó su
embajada una vez a la semana y caminó dos
cuadras hasta la esquina supermercado para comprar. Armado
con esta información, Charles fue instruido a la estación a
sí mismo en varios lugares a lo largo de la ruta de
gaviota en el almacén. Él fue advertido nunca acercarse a
Gaviota o amenazar con él de ninguna manera; en su
lugar fue simplemente "estar allí" para Gaviota podía verlo .
Como un oficial de inteligencia entrenados, no pasó mucho
tiempo antes de Gaviota tomó nota de la agente del FBI, quien,
por cierto, no hicieron ningún esfuerzo para
ocultar su identidad. Porque Charles no hizo ningún
movimiento para interceptar o hablar con su objetivo, la
Gaviota no se sienten amenazados y se acostumbraron
a ver la Americana en sus viajes a la tienda.
Después de varias semanas de estar en el mismo lugar juntos,
gaviota hizo contacto visual con el American operativa.
Charles asintió con su cabeza, reconociendo la presencia de la
Gaviota, pero no mostraron mayor interés en él.
Pasaron varias semanas y, como ellos , Charles aumentó
su interacción no verbal con Gaviota por aumentar su
contacto con los ojos, levantando sus cejas, la inclinación de su
cabeza, y que sobresale de su barbilla, que son todos los
signos no verbales que los científicos han descubierto son
interpretados por el cerebro humano como "amigo
señales." Dos meses transcurrieron antes de que Charles hizo
su próximo movimiento. Él siguió Gaviota en la tienda
de ultramarinos que visitaron de forma rutinaria, pero mantuvo
su distancia del diplomático extranjero. Con cada nuevo
viaje a la tienda, Charles continuó para entrar en la
tienda de abarrotes , manteniendo el espacio entre él
y Gaviota pero incrementando el número de veces que pasó
el diplomático en los pasillos y el aumento de la duración
del contacto visual con él. Señaló que la Seagull
compró una lata de guisantes en cada una de sus
excursiones de compras. Con esta nueva información, Charles
esperaron unas semanas adicionales y , a continuación, en
una ocasión, seguido Gaviota en el almacén como él
lo hacía normalmente, pero esta vez para presentarse a la
gaviota. Como el diplomático extranjero alcanzado por una
lata de guisantes, Charles alcanzado para el can junto a ella,
se volvió a la gaviota, y dijo, "Hola, Mi nombre es Carlos
y soy un agente especial del FBI." Gaviota sonrió
y dijo, "Yo pensaba lo mismo." a partir de esa primera
reunión inocua, Charles y Gaviota desarrolló una estrecha
amistad. Seagull eventualmente acordada para ayudar a su
nuevo amigo del FBI por regularmente proporcionándole
información clasificada.
Un observador casual, viendo los muchos meses de
cortejar de Gaviota, podría preguntarse por qué se ha
tardado tanto en la primera reunión que tenga lugar.
No fue por accidente. De

hecho, toda la estrategia de contratación de Gaviota


fue una operación psicológica cuidadosamente coreografiado
diseñado para establecer un vínculo de amistad entre dos
hombres que , en circunstancias normales , nunca contemplar esa
relación.
Como miembro del programa de análisis del
comportamiento del FBI, se me asignó , junto con mis colegas,
la tarea de orquestar el escenario de reclutamiento para
la gaviota.
Nuestro objetivo era conseguir la Seagull lo
suficientemente cómodo con Carlos, nuestro FBI operativo y que, por lo
tanto, una primera reunión podría tener lugar y,
esperemos, será seguido por futuras reuniones si Carlos
pudo hacer una buena impresión en la gaviota. Nuestra tarea se
hizo más difícil porque Gaviota era un
oficial de inteligencia altamente capacitados que estar
constantemente alertas a cualquier persona que
pudiera despertar su sospecha, y que resultaría en
su evitación de ese individuo a toda costa.
Para Charles para tener éxito en la cara a cara primera reunión
con Gaviota, la parte dispositiva extranjeros tendrían que
ser psicológicamente cómodo con su contraparte estadounidense.
Y para que eso suceda, Charles tendría que tomar
medidas específicas, que resultó , ha alcanzado
con éxito. Los pasos Charles era necesaria para seguir ganando
Gaviota más son las mismas que las que debe tomar
si quiere desarrollar a corto o a largo plazo
de las amistades.
Utilizando el caso de Gaviota como telón de fondo, veamos
los pasos Charles completó con éxito para reclutar a su
destino mediante la fórmula de la amistad.
La fórmula de la amistad
la amistad fórmula se compone de los cuatro elementos
básicos : proximidad, frecuencia, duración e intensidad. Estos
cuatro elementos se puede expresar mediante la siguiente
fórmula matemática:
Amistad =Proximidad Duración frecuencia + + + Intensidad
de
proximidad es la distancia entre usted y el otro individuo y su
exposición a ese individuo a lo largo del tiempo. En el
caso de Gaviota, Charles no simplemente caminando hasta
Gaviota y presentarse a sí mismo. Tal comportamiento se
habría traducido en Gaviota la rápida salida de
escena. Las condiciones del caso requería un
enfoque más comedido, que permitiera la Seagull tiempo
para "acostumbrarse " a Charles y no lo ven como
una amenaza. Para lograr este fin, la amistad factor
de proximidad estaba empleada. Proximidad sirve como un
elemento esencial en todas las relaciones personales. El mero
hecho de estar en la misma zona como su objetivo de reclutamiento
es crítica para el desarrollo de una relación personal.
Proximidad predispone su objetivo de reclutamiento a como
usted

y promueve la atracción mutua. Las personas que comparten el


espacio físico son más propensos a ser atraídos el uno al
otro, incluso cuando no hay palabras que se
intercambian.
La clave para el poder de la proximidad es que debe tener lugar
en un ambiente sin amenazas. Si una persona se siente
amenazado por alguien que no esté demasiado cerca, van
"escudos " y tomar una acción evasiva para alejarse
de esa persona. En el escenario de Gaviota, Charles fue
proximal a su destino, pero se mantienen a una
distancia segura para impedirle percibir Charles como un
peligro potencial y, en consecuencia, provocando una "
respuesta de lucha o huida".
Frecuencia es el número de contactos que tienes con otro
individuo con el tiempo y la duración es la longitud de
tiempo que usted pasa con otro individuo con el tiempo. A
medida que pasaba el tiempo, Charles empleadas en la segunda
y tercera amistad factores:
frecuencia y duración. Él hizo esto por posicionarse en
la Gaviota ruta comercial de una manera que ha aumentado
el número de casos (frecuencia) donde el diplomático
extranjero, lo vio. Después de varios meses, agregó la
duración a la mezcla por pasar largos períodos de
tiempo alrededor de la gaviota. Él hizo esto después de
su destino en el supermercado , extendiendo así el
tiempo de contacto entre ellos.
La intensidad es la fuerza con la que son capaces de
satisfacer de otra persona física y/o psicológica necesidades
mediante el uso de comportamientos verbales y no
verbales. El último factor en la fórmula de la amistad,
de la intensidad, se logra gradualmente a lo largo del tiempo como
Gaviota se volvió más y más conscientes de la presencia de
Charles y el agente del FBI de las aparentemente inexplicable
reticencia a acercarse a él. Este presenta un tipo de
intensidad, curiosidad, en la mezcla. Cuando
se introduce un nuevo estímulo en el ambiente de una persona
(en este caso un extraño entra en el Seagull's World), el
cerebro está cableado para determinar si ese nuevo estímulo
representa una amenaza o una amenaza percibida. Si el
nuevo estímulo se considera una amenaza, la
persona intentará eliminar o neutralizar por
emplear la respuesta de lucha o de huida. Si,
por otro lado, el nuevo estímulo no es percibida como una
amenaza, entonces se convierte en el objeto de la curiosidad.
La persona que quiera aprender más sobre el nuevo
estímulo: ¿Qué es? ¿Por qué no? Puedo
utilizarlo para mi beneficio?
Charles se realizaron actividades a una distancia
segura y, con el tiempo, se convirtió en el objeto de la
curiosidad de Gaviota. Esta curiosidad motivada Gaviota para
descubrir quién era Charles y lo que él quería.
Seagull posteriormente Charles dijo que sabía que era
un agente del FBI la primera vez que lo vi. Si
esto era cierto o no, la Gaviota recibió el
"amigo" las señales no verbales el agente del FBI estaba
enviando a él.
Una vez Gaviota determinó que Charles era una agente del
FBI, su curiosidad aumentó.
Ciertamente él sabía que él era un objetivo de
reclutamiento, pero para qué finalidad y a qué

precio? Desde Seagull, ya estaba satisfecho con su carrera


y la inminente jubilación, sin duda él pensó en
diferentes escenarios de Charles, incluyendo el trabajo como un
espía para el FBI.
La decisión de convertirse en un espía no se hace de la
noche a la mañana. Espías potenciales necesitan tiempo para
desarrollar sus propias estrategias de racionalización y tiempo
para acostumbrarse al cambio de su lealtad. La
estrategia de contratación para el Seagull, incluido un plazo
de tiempo para la semilla de la traición a germinar. La
imaginación de la gaviota proporciona los nutrientes necesarios para
la idea de madurar y florecer. Este periodo de
latencia también proporcionó tiempo de gaviota para convencer a
su esposa para unirse a él. Como Charles movido físicamente
más cerca a la gaviota, el diplomático no ver el
agente del FBI como pendiente una amenaza , sino como
un símbolo de esperanza, la esperanza de una vida mejor
en los próximos años .
Una vez Gaviota por su mente para ayudar al FBI, tuvo
que esperar para Charles de acercarnos a él. Seagull
dijeron más tarde a Charles que la espera era
insoportable. Su curiosidad alcanzó su punto más alto. "Porqué
no era la parte dispositiva Americana haciendo un
movimiento?" De hecho, la segunda cosa Gaviota dijo a
Charles cuando finalmente se presentó en la
tienda fue "¿ Por qué tardaste tanto ?" La
frecuencia y duración
duración tiene una calidad única en que cuanto más tiempo
pase con una persona, más influencia tienen sobre
sus pensamientos y acciones. Los mentores que pasan
mucho tiempo con sus pupilas pueden ejercer una
influencia positiva sobre ellos. Las personas que tienen menos
honorables intenciones pueden influir negativamente en
las personas pasan tiempo con. El mejor ejemplo de
la potencia de la duración es entre los padres y sus hijos.
Los padres pasan más tiempo con sus hijos,
es más probable que los padres serán capaces de influir en
ellos. Si la duración de los padres es deficiente, los niños
tienden a pasar más tiempo con sus amigos, incluyendo, en
casos extremos, los miembros de pandillas. Estas personas tienen
ahora una mayor influencia sobre los niños, ya que pasan la mayoría
de su tiempo con ellos.
Duración comparte una relación inversa con la frecuencia.
Si usted ve un amigo con frecuencia, entonces la duración
del encuentro será más corto. Por el contrario, si usted
no ve su amigo muy a menudo, la duración de su visita
se suelen aumentar significativamente. Por ejemplo, si usted
ve un amigo cada día, la duración de la visita puede
ser baja debido a que usted puede mantenerse al día con lo que
está sucediendo a medida que se producen los acontecimientos. Si,
sin embargo, sólo puede ver a su amigo dos veces al año, la
duración de las visitas será mayor. Piense en
un tiempo cuando cenamos en un restaurante
con un amigo que no había visto durante un largo período
de tiempo. Usted probablemente pasó varias horas pescando

en cada una de las vidas de otros. La duración de la misma cena


sería considerablemente menor si usted vio la persona sobre
una base regular. Por el contrario, en las relaciones
románticas de la frecuencia y duración son muy elevados debido
a que las parejas, especialmente recién acuñada , quiere
pasar mucho tiempo con cada uno de otro como sea posible.
La intensidad de la relación también será muy
alto.
Relación AUTOEVALUACIÓN
pensar de nuevo en el comienzo de su relación actual o
una relación que tuvo en el pasado; ahora debe ser
capaz de ver que se ha desarrollado en conformidad con los
elementos de la fórmula de la amistad. La fórmula
también puede ser utilizado para identificar las partes de una
relación que necesita mejorar. Por ejemplo, una pareja
que ha estado casada durante varios años siente que
su relación se deteriora, pero no saben cómo
solucionarlo . Su relación puede ser evaluados por el
propio mirando la interacción de cada uno de los
elementos de la fórmula de la amistad. El primer
elemento a analizar es la proximidad. ¿ La pareja
comparten el mismo espacio o son por separado perseguir
sus propias metas y raramente comparten espacio físico
juntos? El segundo elemento es la frecuencia. ¿ Se suelen
compartir tiempo juntos? El tercer elemento es la
duración. ¿ Cuánto tiempo pasan juntos cuando
lo hacen ver unos a otros?
El cuarto elemento es la intensidad, el pegamento que mantiene
relaciones juntos. La pareja puede tener proximidad, frecuencia y
duración, pero la falta de intensidad. Un ejemplo de esta
combinación es una pareja que pasa mucho tiempo
en casa viendo la televisión juntos, pero no interactuar
con cualquier emoción. Esta relación puede mejorarse si la
pareja aumenta la intensidad de su relación. Podían
salir en las noches de "Fecha" para reavivar los sentimientos
que sentían el uno por el otro cuando se encontraron por
primera vez. Se podría detener la televisión apagada
durante unas horas cada noche y hablar uno con
otro, intensificando así su relación.
Las combinaciones de los cuatro elementos de la
fórmula de la amistad son ilimitadas, dependiendo de la forma en que
las parejas interactúan entre sí. En muchos casos, un
miembro de la relación viaja por negocios
durante la mayoría del año. La falta de proximidad puede
afectar negativamente a la relación, porque a menudo
conduce a una reducción de la frecuencia, duración e
intensidad. La falta de proximidad puede superarse con la
tecnología. La frecuencia, la duración y la intensidad puede mantenerse
con la ayuda de correo electrónico, chat, mensajes de texto,
Skyping, y los medios de comunicación social.
Una vez que se conozcan los elementos básicos de toda
relación, usted será capaz de evaluar los existentes y
fomentar nuevos conscientemente por reglamentar la
relación de los cuatro elementos. Para practicar la relación auto-
evaluaciones, examinar las

relaciones que son ahora y ver cómo los cuatro


elementos básicos están jugando un papel en que les afectan.
Si desea reforzar una relación, piense en
maneras de regular la amistad fórmula para lograr el
resultado deseado.
También puede salir por sí mismo de las relaciones no
deseadas por disminuyendo lentamente cada uno de los
elementos básicos de la fórmula de la amistad. Esta
disminución gradual permitirá que la persona no deseados de
forma incremental sin herir sus sentimientos y sin aparente como
una abrupta ruptura en la relación. En la mayoría de los
casos, la persona no deseado naturalmente habrán llegado
a la conclusión de que la relación ya no es viable
y buscar las interacciones más gratificante.
La contratación de espías con un socio silencioso
Imagina que eres un científico, con un top-secret , que trabajaba
como contratista para el Departamento de Defensa. Un
día, aparentemente de la nada, recibe una llamada
telefónica de un oficial de la embajada de China.
Él le invita a venir a China para dar una charla sobre
algunas de sus investigaciones sin clasificar. Todos los
gastos serán pagados por el gobierno chino.
Informe usted esta invitación a su oficial de seguridad, que
le dice que puede dar una conferencia en China
mientras no discutir información clasificada.
Usted puede llamar para confirmar su asistencia y el
funcionario chino le invita a venir una semana antes para
que pueda hacer algo de turismo.
Usted está de acuerdo. Usted está muy emocionada porque esta es una
oportunidad única en la vida.
Usted se reunió en el aeropuerto por un representante del
Gobierno de China, que le informa de que él será
su guía y traductor para todo su viaje. Cada mañana
el traductor cumple con usted en su hotel y desayuno
con usted. Te pasas todo el día haciendo turismo. El
traductor compra todas sus comidas y organiza algunas
actividades sociales por la noche. El traductor es amable y
comparte información acerca de su familia y actividades
sociales. Puede corresponder al compartir información sobre tu familia,
nada importante, sólo los nombres de su esposa e hijos,
su cumpleaños, su aniversario de la boda, y las vacaciones
que usted y su familia celebrar. A medida que pasan
los días , usted se sorprende de que usted y su traductor
tiene mucho en común a pesar de las diferencias culturales Stark.
El día de la ponencia llega. El auditorio se llena
a capacidad. Su discurso es bien recibida. Al final
de la charla, uno de los participantes se acerca a
usted y le dice que está muy interesado en su investigación.
Comenta que su investigación es fascinante e
innovadora. Él plantea una cuestión relativa a la
labor que ha venido haciendo que corresponde a su
investigación. La respuesta exige revelar información
sensible , pero

no información clasificada. Con mucho gusto le proporcionan


la información, junto con una larga explicación , a pesar de
que las fronteras del territorio clasificado.
Mientras espera para embarcar en su vuelo de regreso
a los Estados Unidos, el traductor le informa que
su charla fue un tremendo éxito y el gobierno chino
quisiera invitarle a regresar el próximo año a
presentar otra charla.
Desde la pequeña lecture hall estaba lleno a capacidad, usted
estará hablando en el Grand Ballroom del próximo
año. (El traductor de chino presentó una oportunidad para
que el científico para halagar a sí mismo, que es la
forma más poderosa de la adulación. Esta técnica de adulación
se discutirá más adelante.) Oh, y por cierto,
su esposa es invitado a acompañarle , con todos los gastos
pagados.
Como un oficial de contrainteligencia del FBI, me ha
obligado a comentar los resultados científicos que viajó al
extranjero para determinar si fueron abordados por
agentes de inteligencia extranjeros en busca de información clasificada.
He entrevistado a muchos científicos que describen historias
similares a la anterior . Todos los científicos reportaron que
los chinos eran impecables anfitriones y nunca preguntó sobre
cualquier información clasificada. Ningún juego sucio.
Caso cerrado.
La única cosa que me molestó fue que los científicos'
comentarios que tenían mucho en común con sus traductores.
Dadas las diferencias culturales, esto despertó mi curiosidad.
Yo sabía que el establecimiento de un " terreno común" era
la forma más rápida de desarrollar una relación de comunicación.
(Este " terreno común" técnica para construir rapport serán
discutidos en el Capítulo 2.) a continuación, utilicé la
amistad fórmula para evaluar aún más los científicos'
visitas a China. Ciertamente, la proximidad estaba presente.
La frecuencia fue baja, para los científicos sólo iban a China
una vez al año. Si la frecuencia es baja , la duración debe
ser elevada a fin de desarrollar una relación personal.
Duración fue alta. El mismo traductor se reunieron los
científicos temprano todas las mañanas y pasé todo el día
y toda la noche con ellos.
Sobre la base de los temas de los traductores" conversaciones
con los científicos, la intensidad fue alta. Finalmente se
me ocurrió. Los científicos fueron reclutados , pero
ellos no lo saben y yo tampoco hasta ese punto.
Los científicos y, por un tiempo, yo mismo, no ve
el esfuerzo de contratación. Los chinos, a sabiendas o sin
saberlo, utiliza la fórmula de la amistad, que describe la forma
en que la gente naturalmente desarrollar amistades. Porque es
un proceso natural, el cerebro no asistir a esta
sutil técnica de reclutamiento. Desde ese momento en adelante,
entrevisté a científicos utilizando la fórmula de la amistad
para determinar si cualquier intento de contratación por
servicios de inteligencia extranjeros tuvo lugar. Yo pedí
específicamente el científico para describir la proximidad,
frecuencia, duración e intensidad con cualquier personas que
conocieron durante sus viajes. También me informaron los
científicos, antes de irse a China a ser conscientes
de las sutiles técnicas los chinos utilizan para robar
nuestros secretos.

La fórmula de la amistad y
en el resto de este libro, la fórmula de la Amistad será
utilizado como la base sobre la que se construyen las
amistades. Independientemente de qué tipo de amistad que deseo
(corto, largo, relajado, o intenso) siempre será
influenciada por la proximidad, frecuencia, duración e
intensidad. Piense de la amistad concreta
fórmula como la base sobre la cual se construye una casa.
La casa puede adoptar muchas formas diferentes, al igual que
las amistades pueden, pero la fundación sigue siendo
básicamente el mismo.
Aplicando la fórmula de la amistad EN LA VIDA COTIDIANA
conocí a Felipe, el hijo de un amigo cercano, en
una cafetería local . Phillip había se graduó recientemente
de una pequeña ciudad de college y aterrizó con su primer
trabajo en Los Angeles . Era soltero y quería
hacer nuevos amigos. Había vivido toda su vida
en las ciudades pequeñas, pero de repente se encontró en
una gran ciudad, donde hacer amigos parecía una tarea
desalentadora.
Yo le aconsejó que frecuente habitualmente un bar cerca de
su apartamento y mostrar señales de amigo como entró al
enviar el mensaje no fue una amenaza (amigo
señales se presenta en el siguiente capítulo), y a
sentarse solo en el bar, una tabla o un stand.
Sus visitas diarias a la barra permitiría la proximidad
a arraigarse , y sus constantes apariciones permitiría la
frecuencia y duración que se establezcan. Con cada
visita, él podría aumentar gradualmente la intensidad, el
componente final de la fórmula de la amistad, mirando
otros clientes un poco más y sonriente. Phillip necesitaba
una curiosidad el gancho para atraer a la gente a él. Phillip
me dijo que era un coleccionista de mármol envejecido.
Yo le encargó a traer una lupa y una bolsa de
canicas con él cada vez que visitamos el bar. Yo
también le instruyó para establecer los mármoles en la
barra y examinar cuidadosamente cada uno con la lupa . Esta
actividad servirá como una curiosidad gancho. También
le dije a crear una buena relación con el camarero y
servidores, porque iban a ser sus embajadores a los
miembros de la comunidad. Porque el camarero y los
servidores tenían contacto directo con Felipe, otros clientes sería
lógico pedirles que la persona nueva era. Cuando
lo hicieron, lo dicen cosas bonitas acerca de
Phillip, que a su vez formarían una primacía filtro
a través del cual los otros clientes quieren ver Phillip.
(Primacía filtros serán discutidos en el capítulo
siguiente.) varias semanas después, Felipe me telefoneó
y dijo que yo tenía razón. La primera vez que visitamos
el bar ordenó una bebida, establecidos los
mármoles, y examinó

uno por uno con la lupa . Unos minutos después de que


el camarero servía Phillip su bebida, le preguntó
acerca de su actividad inusual. Phillip le dijo al
cantinero brevemente sobre su colección de mármol y tomó
nota de las diferencias en el tamaño, el color y la textura de cada
mármol. Después de varias visitas a la barra,
Phillip y el camarero se convirtió en conocer mejor.
El cantinero le gustaba Phillip y le presentó a varias
personas que obviamente estaban interesados en su peculiar
hobby. Los mármoles sirvió como un arrancador de la
conversación e hizo la transición a otros temas sin esfuerzo.
La fórmula busca amistad como por arte de magia, pero
no lo es. Simplemente refleja la forma en que la gente
normalmente forman relaciones. Y conocer los
elementos básicos de la amistad el desarrollo hace que la creación de
amistades fácil.
Cómo Vladimir fue influenciado por la Amistad fórmula
Recuerde que Vladimir inicialmente había prometido no
hablar a mí. Lo primero que hice fue establecer
la proximidad. Cada día me sentaba con él y leer el
periódico, sin decir una palabra, casi haciendo caso omiso de él.
Esta actividad silenciosa proximidad establecidos, sino,
lo que es más importante, no suponen una amenaza.
Una vez Vladimir determinó que yo no era una amenaza,
se convirtió en curiosidad. ¿Por qué este agente
vienen cada día? ¿Cuál es su propósito? ¿Por qué no le
dicen nada a mí? Mis visitas diarias y lectura
silenciosa actividad servida como curiosidad gancho. Superar
con curiosidad, Vladimir finalmente rompió su silencio e hizo
el primer movimiento para establecer contacto. Hablando
conmigo ya no era mi idea; se convirtió en la suya.
Vladimir tomó la iniciativa. Incluso entonces, no fui
inmediatamente comienza a hablar con él; por el contrario,
le recordé que cuando nos conocimos, él juró nunca a
hablar. Además de la amistad , esta fórmula
presenta dos principios psicológicos, que se
analizarán más adelante en el libro, "el principio de
escasez" y el "principio de mayor moderación aumenta la
unidad." En términos sencillos, yo no hago
fácilmente disponibles a Vladimir, que aumentó su curiosidad,
causando un aumento en su motivación para hablar. Una
vez Vladimir abrió su espacio personal y psicológica
a mí, yo era capaz de utilizar la relación de capacidades
técnicas descritas en este libro para llevarlo al punto
donde él voluntariamente me proporcionó la información.
Para utilizar eficazmente la amistad Fórmula, tienes
que tener en cuenta qué tipo de relación que buscan
establecer y el tiempo que se requiere para
pasar con tu persona de interés. Obviamente, la fórmula
no desempeñará un importante papel en conseguir que
alguien como usted si sólo van a verlos
una vez o de forma esporádica. Para ilustrarlo: supongamos que
estás en Cleveland, Ohio, para una conferencia de un día

y encuentras esta particularmente atractivo hombre o mujer


(usted elige qué es apropiado) y quieres pasar la
noche con él o ella. Cuando se dan a la persona la
señal de un amigo, no es correspondido; de hecho,
la persona va "escudos ". En este punto, no vas
a llegar a cualquier sitio con esta persona; no esta
noche, de todos modos. Pero, según la fórmula de la amistad, si
acaban por mudarse a Cleveland, usted todavía puede
ser capaz de ganar esta persona por proximidad, frecuencia,
duración e intensidad a desarrollar una relación.
El amigo-enemigo continuo
cuando dos personas se reúnen por primera vez
(suponiendo que ninguna persona sabe nada acerca de la otra
persona), son extranjeros. Imagínese caminando por
la calle en una ciudad donde no conoce a nadie y la
gente se mueve a tu alrededor mientras se dirigen hacia
sus destinos. O piensa en un bar o
restaurante o en algún otro edificio público donde están entre las
docenas de personas desconocidas para usted. En estos casos,
usted está en el "extranjero" zona del continuum.
Eres un extraño para aquellos que le rodean, como son
desconocidos para usted.
La mayoría de las interacciones humanas permanecen en la
zona desconocida. Apenas tomamos nota de los
cientos, incluso miles, de contactos personales que
experimentamos en nuestra vida diaria como vamos acerca
de nuestro negocio. Sin embargo, a veces un extraño hace
algo que nos hace tomar conciencia de su presencia;
tenemos conciencia de ese individuo. No tiene que
ser algo obvio. En efecto, en primer lugar nos podría
incluso no entender por qué una determinada persona tiene
"llamó nuestra atención." Entonces, ¿qué es lo que hace un
extraño de repente destacan y convertirse en una
persona de interés?
Se han recogido , por falta de un mejor nombre,
su territorio del cerebro scan.
Los científicos han descubierto que mientras vivimos
nuestra vida cotidiana, nuestros sentidos están
constantemente enviando mensajes a nuestro cerebro, que, a
su vez, procesa la información para evaluar, entre otras cosas,
si cualquier persona en nuestra gama de observación
puede ser ignorado, es digno de enfoque, o es alguien a
evitar. Este proceso es automático o "hardwired" en
nuestros cerebros y se basa en la capacidad del
cerebro para interpretar determinados comportamientos
verbales y no verbales como "amigo", "neutral" o "enemigos" de
señales.
La función del "territorio " de captura puede describirse
utilizando la siguiente analogía. Una mujer está caminando hacia
arriba y hacia abajo en un tramo de playa frente al mar.
Como ella se mueve, ella tiene un detector de metales en
frente de ella, radicales , de izquierda a derecha, de lado
a

lado. La mayor parte de su caminata es ininterrumpido; el


detector de metal no ha "recogido " algo de interés mentir
bajo la arena. Pero, cada tan a menudo, la máquina
emitirá un pitido y la mujer se detendrá y se entierran en
la arena para descubrir lo que está enterrado allí.
Lo que ella considera que podría ser el tesoro . .
. Un reloj caro o una valiosa moneda. O podría
ser la papelera . . . Un desechado puede o
lámina de estaño. Si ella es extremadamente mala suerte,
podría haber algún tiempo olvidados mina esperando a
ser detonada.
Su cerebro es como el detector de metales, constantemente
evaluando su entorno para las señales que indican cosas debe
aproximarse o evitar, o que son irrelevantes y pueden
ser ignorados. Los científicos del comportamiento han pasado
décadas descubriendo, catalogación y descripción de los tipos
de conductas humanas que el cerebro interpreta como
"amigo" o "enemigo" las señales. Una vez que usted sepa cuáles
son las señales, podrá utilizarlos
para hacer amigos y, como un beneficio colateral, alejar
a la gente de usted que quisiera evitar.
Alquiler, arrendamiento, O NO PARA LA VENTA firma
uno de mis estudiantes informó a la clase que ella comenzó a
recoger las señales no verbales interesantes en su
bar local. Ha observado con frecuencia que los hombres en
las relaciones comprometidas exclusivamente envían
señales diferentes que los hombres en las relaciones
comprometidas que aparentemente estaban buscando extra-relaciones
exteriores. El estudiante comentó que ella pudo sentir
fuerte enemigo señales no verbales de algunos de
los hombres casados que desalienta la atención personal no
deseados. Pero otros supuestamente cometidos hombres estaban enviando
fuertes señales de amigo que estaban buscando algo
extra. El estudiante señaló que estos amigo señales fueron
más sutiles que el amigo señales transmitidas por
hombres solteros.
El URBAN SCOWL
alguna vez te has preguntado por qué una persona parece
tener el "don" cuando se trata de atraer a otros, hacer
una buena impresión y lograr que la gente como él o
ella, mientras que otra persona, que es igualmente atractiva
y tener éxito en la vida, no parece que duplicar el "
atractivo magnético"? A menudo llega hasta inconscientemente enviar
señales de "enemigos". Otro estudiante me presentó con
(por desgracia para ella) un gran ejemplo de esto. Mencionó
que tenía problemas para hacer amigos en el midwestern
college donde yo enseño. Ella dijo que la gente a menudo
señaló que parecía distante, frío y distante,
pero que

una vez que se dieron a conocer , ella tenía poca


dificultad en desarrollar relaciones cercanas con ellos.
Como hemos hablado, me enteré de que ella creció en
un barrio difícil y peligrosa en Atlanta, donde tuvo
que aprender desde muy temprana edad para tener una
piel muy gruesa. Me dijo que ella no necesita
mejorar su capacidad de comunicación, pero en su lugar,
todo lo que tenía que hacer era cambiar la forma en que
ella se presentó a la gente. Ella no había parado
mostrando su "urban scowl" en el mundo. Esto no es
raro que las personas que crecen en barrios áspero
o incluso sólo en las grandes ciudades. El urban scowl
envía una clara señal no verbal a los demás que es
un enemigo, no un amigo. Es una advertencia para
mantenerse alejado y "No atornille conmigo ." Los depredadores
son menos propensos a dirigirse a la gente que este proyecto
scowl urbano, por lo que se convierte en una valiosa
herramienta de supervivencia en los vecindarios difíciles. Una vez que
ella hace un esfuerzo concertado para enviar más
"amigo" de "enemigos" de señales que ella tendrá poca
dificultad para conectarse con otros estudiantes.
Un scowl urbano.
Si usted desea acercarse a la persona que es fotografiada
luciendo una scowl urbana? Tenga en cuenta que muchas de
las personas que presentan esta expresión desconocen están
mostrando señales de foe que desalentar a otros de
interactuar con ellos. Es por eso que una
adecuada comprensión de lo que es amigo de señales verbales y
no verbales es tan crítico.

Para enviar señales al enemigo de


la gente de la calle están constantemente buscando limosnas,
especialmente en las grandes ciudades. Pueden ser
persistentes. Su persistencia no es aleatoria, sin embargo.
Se dirigen a personas que son más propensos a darles
dinero y perseguir agresivamente . ¿Cómo saben que
es un toque suave y quién no lo es? Fácil: buscan
señales de amigo y enemigo. Si sus metas
hacer contacto visual, las probabilidades de ir arriba. Si
sus metas sonrisa, las probabilidades de ir arriba.
Si sus objetivos mostrar lástima, las probabilidades de ir
arriba.
Si usted está siendo constantemente atacado por los mendigos
y los mendigos, probablemente sea porque está
enviando señales no verbales les inconscientemente que
invitan al contacto personal. Sin contacto personal, las
posibilidades de recibir dinero son inexistentes.
Los mendigos saben esto y perseguir objetivos que son más
propensos a dar una vuelta por sus esfuerzos. Por lo
tanto, en este caso, un scowl urbano podría venir en
muy práctico.
Una vez, cuando era un adolescente, yo estaba caminando
en un barrio que yo no conocía , que resultó
ser bastante peligroso. Yo era muy un pez fuera del
agua. Un hombre mayor de edad que reconoció que estaba
fuera de mi zona de comodidad, vinieron a mi
rescate.
Él me ofreció algunos consejos útiles, pero
extremadamente no solicitados a ponerme a salvo fuera del
barrio: "Caminad como usted tengan un lugar al que ir.
Mueve tus brazos y tomar pasos decididos. Y si alguien
te habla, habla como si tienes algo que decir. Si puede
hacerlo , usted no será visto como una víctima potencial
y [se] tenga menos probabilidades de ser victimizado." Era
un buen consejo , entonces, y ahora es un buen
consejo.
Su no-verbal (cómo se comportan) y verbal (lo que dices)
comunicaciones enviar señales a quienes le rodean.
Movimiento con propósito tiene un propósito. A un depredador
potencial, es menos probable que se considere como una presa,
así como un sano, Speedy Alert antelope es probable
que no sea el destino de primera elección para un
león que está persiguiendo una manada de bestias en
la sabana africana.
Cullen Hightower ha acreditado esta muy perspicaz
observación:
" Qué extraños son amigos ." Cada vez que te
encuentres con otra persona por primera vez, dicho individuo
comienza como un extraño y, en el momento de
contacto, ocupa la exacta posición media en el amigo-
enemigo continuo. Si utiliza las señales verbales y
no verbales que se analizan en este libro, usted puede convertir
extraños en amigos.
La base humana

Imagínate conduciendo a casa desde el trabajo, cuando


de repente te das cuenta de que otro coche es justo
en su cola. Su cerebro, que constantemente está
teniendo en la información de sus cinco sentidos y analizar
los datos para un posible peligro, ha detectado una
amenaza. Otro automóvil ha hecho algo anormal. Se ha
inmiscuido en la burbuja de espacio que separa "
distancia segura" de "inseguro" a distancia y ahora supone
un riesgo para su bienestar. Aquí está lo interesante:
Usted ha sido "automáticamente" controlar el tráfico detrás de
usted, ni siquiera saben que están haciendo tan largo
como otros vehículos no penetran su burbuja de
protección. Es sólo cuando un vehículo final viola
los límites de la normalidad después de la distancia que usted
tomar nota.
Lo que es cierto con su conducción también es cierto
en el caso de hacer amigos. Tu cerebro es controlar
automáticamente la comunicación verbal y no verbal. Cuando
las entradas son evaluados como normal y sin amenazas,
responder a ellas automáticamente; no despertar sospechas o
una sensación de peligro. Esta es la razón por la que las
técnicas que aprenderá en este libro el trabajo; todos
caen dentro de la línea de base. Aunque se podría
pensar que una persona "pick up" en lo que está
haciendo, no porque el cerebro percibe estos
comportamientos como normales y, al igual que los coches
siguientes a una distancia segura, no despiertan la
atención.
En este libro, haremos hincapié en amigo y enemigo de
señales. Todos caen dentro de la base humana y puede
ser utilizado para mejorar sus relaciones. Cada uno de
ustedes tiene la capacidad para utilizar estas señales; de hecho,
todos nos hemos utilizado durante nuestras vidas.
Lamentablemente, muchas personas no conocen todas las
señales disponibles para su uso, y/o cómo utilizarlas de forma
más eficaz. Esto es aún más cierto hoy que en el
pasado, debido a los avances tecnológicos que han
obstaculizado el desarrollo de nuestra "inteligencia
emocional".
Hacer amigos en un pulgar- mundo hablando
una vez me invitó a dos estudiantes a la parte delantera de
la sala al comienzo de una conferencia y los hizo
sentarse cara a cara en las sillas. Les pedí
hablar el uno al otro durante cinco minutos. Ellos se
desconcertó un poco y preguntó qué deben hablar .
Les dije que para hablar de lo que quería . Ellos
no podían venir para arriba con un solo tema!
Me senté allí y miró fijamente el uno al otro.
Luego me instruye a girar sus sillas espalda con
espalda, y texto mutuamente sobre cualquier cosa.
Sorprendentemente, ellos no tuvieron ningún problema en
conversar con los demás a través de texto para los cinco minutos.
Y ahí radica el problema. En los días antes de los
teléfonos móviles y juegos de video, los niños podrían
aprender habilidades sociales básicas durante las
interacciones cara-a-cara en el patio de recreo.

Aprendieron todo acerca de hacer amigos y cómo lidiar


con los conflictos y las diferencias interpersonales; donde las
habilidades sociales fueron recogidos . En el camino , los
niños aprendieron a leer y transmitir señales no
verbales sutiles, incluso si no son conscientes de ello.
Hoy en día, hablar de "pulgar" mundo, nadie juega la bola como
las generaciones de pre-celulares utilizados para los niños.
Los niños se alojan en casa y jugar juegos de video y
texto uno al otro.
Claro, hay algunos deportes organizados y
actividades escolares, pero cara a cara interacción social se ha
reducido drásticamente en nuestro mundo tech-savvy.
Eso es malo. No es que "tech-elevado" los niños carecen de
la capacidad de recoger en las destrezas sociales
y señales; es que no tienen suficiente práctica
para perfeccionar estas habilidades y ser eficaces en el
tratamiento de cara a cara las relaciones.

Una demostración visual que la comunicación cara a cara es


más difícil que los mensajes de texto.
En la foto en la parte superior de la página 21, nota las
señales de desinterés entre los dos individuos que están
tratando de llevar a cabo una conversación. El hombre
tiene las manos en los bolsillos y está mirando a otro
lado. La mujer está mirando hacia abajo. No hay
jefe se inclina, no sonríe, no hay gestos positivos, sin
simetría de uno a otro. La foto en la parte inferior
muestra la facilidad y un lenguaje corporal positivo
asociado con los jóvenes en el medio de la mensajería de texto.
Como el interruptor está diseñado para sacar lo mejor
de usted cuando se trata de hacer amigos y disfrutar de
relaciones exitosas en la vida real, no sólo en la
vida mejorado digitalmente.

2
conseguir notado antes de una palabra hablada
nunca tendrás una segunda oportunidad para dar una buena
primera impresión.
-WILL ROGERS
quizás fueron lo suficientemente afortunados como un
niño para pasar un verano tarde viendo el show
de luces de la naturaleza. Quizás incluso le agarró una
jarra de albañil de la cocina e intentó capturar la
localiza de luminiscencia que apareció y desapareció en
el GATHERING DARKNESS, moviéndose como diminutas linternas deriva
en una suave brisa.
Las luciérnagas son una de las criaturas más fascinantes
de la tierra. Para nuestros propósitos, cómo las luciérnagas iluminan
no es nada relevante; necesitas estar a mitad
de biólogo y medio físico para entender el proceso. Lo
interesante es por qué se iluminan .
Resulta luciérnagas iluminan por una serie de
razones. Algunos científicos creen que su parpadeo es una
advertencia a los posibles depredadores que tienen un sabor amargo
y haría una pésima comida. Cómo los depredadores
conllevaría salto a esa conclusión (LEAP es una buena palabra,
desde ranas parecen devorar en números graves)
no se explica. Otros señalan el hecho de que diferentes
especies de luciérnagas tienen diferentes patrones de flash
que les ayuden a identificar a los miembros de su propia
especie y también determinar el sexo de los intermitentes.
La razón por la que es de interés aquí involucra la
luciérnaga la utilización de la luz como una señal de apareamiento.
Aquí "intermitente" adquiere un significado
totalmente nuevo. Se ha determinado que las luciérnagas macho
tienen patrones de parpadeo específicos que se
utilizan para atraer a sus contrapartes femeninas. En
caso de que necesite una conversación , podría
interesarle que Marc Brown observó que "las mayores
tasas de flash masculinos, así como el aumento de la
intensidad del flash, han demostrado ser más atractiva
para las mujeres de dos diferentes especies." firefly

luciérnagas y amigos
del comportamiento de la luciérnaga es una gran metáfora de
cómo ser más atractivo para otras personas y
predisponerlos a vernos como amigos
potenciales. Porque la gente suele ver a usted antes de que oye ,
las señales no verbales que les envíe puede influir en
su opinión. Esto es particularmente cierto cuando
se encuentran con una persona por primera vez y que el
individuo no tiene conocimiento previo de usted.
Como la luciérnaga, puede transmitir "amigo" o "enemigo"
las señales a las personas alrededor de usted en un
intento de alentar o desalentar la interacción. O puede
"convertir su luz apagada" y permanecer relativamente
anónimo.
Recuerde que en cualquier caso en el que dos o más
extraños están en la línea de vista la proximidad unas de otras,
existe la posibilidad de que una persona va a
observar la otra.
Lo que él o ella ve será procesada automáticamente
por el cerebro del observador para posibles "amigo" o
"enemigo" las señales. En la mayoría de los casos, eso es
todo lo que pasa porque la persona la apariencia
visual es "neutral", y el cerebro, evaluar a la persona
como ni una amenaza ni una oportunidad, decide
cerrarlo completamente. Piense en ello como una
persona intentando parar un taxi en la Ciudad de
Nueva York. Como decenas de taxis se mueven a lo largo de
la calle es la atención individual a la luz de techo
encima del taxi. Si la luz está apagada, es
rápidamente ignorado, pero si la luz está encendida, la
atención de la persona y las acciones están dirigidas a ese
vehículo específico.
Estoy seguro de que en algún momento se han formado
parte de un grupo de chicos o un grupo de chicas
que han ido a una discoteca, bar, o algún otro
lugar de reunión pública para tratar de reunirse con miembros
del sexo opuesto. ¿Has notado cómo algunas
personas parecen atraer la atención, mientras que otros
apenas se notan? A veces es debido a las diferencias
en el atractivo físico o manifestaciones externas de
riqueza pero, a menudo, si no más , es porque
la persona "popular" está enviando señales de "amigo"
que obtiene de ellos movido de la posición de "punto muerto"
(desconocido) Punto del amigo-enemigo continuo hacia lo
positivo (AMIGO) Punto del continuum, aumentando las
posibilidades de interacción social.
Recuerde, nuestros cerebros están continuamente explorando el
entorno para el amigo o enemigo señales. Las personas que
emiten foe señales son percibidas como una amenaza
que debe ser evitado.
Personas que transmiten señales de amigo son vistos como sin
amenazas y accesible.
Cuando conoces a gente, especialmente por primera
vez, asegúrese de que envía el derecho señales no
verbales que permiten ver a otras personas en una
posición neutral o positiva en vez de negativa .
Los " Tres Grandes" Amigo

cuáles son estas señales no verbales señales amigo puede


utilizar para mejorar sus posibilidades de otras personas
tomando nota positiva de usted y sentando las
bases para una amistad positiva, ya sea para una noche o una
vida? Hay numerosas señales para elegir, pero, para
nuestros propósitos, tres señales críticas son esenciales para
su uso si desea alentar a otros a que te vean como
un gusto de persona y digna de ser posible amistad.
Ellos son la "ceja flash", " inclinar la cabeza", y la real,
en contraposición a la falsa, "Smile" (sí, el
cerebro humano puede detectar la diferencia!).
La Ceja
la ceja FLASH flash es una forma rápida hacia arriba y hacia abajo,
movimiento de las cejas que dura aproximadamente una sexta parte
de un segundo y se utiliza como un amigo
de la señal primaria, no verbal. Como individuos se aproximan entre sí
que eyebrow-flash mutuamente para enviar el mensaje de
que no representan una amenaza. Dentro de cinco a seis pies de
reunión alguien, nuestro cerebro busca esta señal. Si
la señal está presente y coincidimos , nuestra comunicación
no verbal le está diciendo a la otra persona no
somos un enemigo a temer o evitar.
La mayoría de las personas no se dan cuenta que la ceja
flash porque el gesto es casi inconsciente . Experimente
por usted mismo: ver personas como ellos se encuentran
por primera vez y, si es posible, en posteriores
interacciones. Cuando la gente saludar a la gente por
primera vez en una oficina o en el entorno social,
utilizan un saludo verbal junto con la ceja de
flash. Saludos verbales podría incluir "¿Cómo estás
?", "What's up?" o "¿Cómo va todo?" La segunda vez
que la gente vea el uno al otro, no tienen nada
que decir, pero no ceja exchange parpadea, o en el
caso de los varones, visualizar el mentón se proyecta. Un
mentón que sobresalen ligeramente hacia delante y
es un movimiento ascendente de la barbilla. La próxima vez que te
encuentres con alguien, preste atención a lo que
haces y lo que la otra persona . Usted será
sorprendido por el aluvión de actividad no verbal que tiene
lugar cuando se reúna la gente. Usted será aun más
sorprendido que usted ha vivido toda su vida y nunca
reconoció las señales no verbales que ha visualizado.
Eyebrow destellos pueden ser enviados a través de largas
distancias. Si usted está interesado en conocer a alguien que
esté en una habitación repleta de gente, enviar una ceja
flash y ver la señal de retorno. Si un
reciprocando eyebrow flash es enviada, la mayor participación
posible. Sin señal de retorno podría indicar una falta
de interés. Por lo tanto, puede utilizar flashes de cejas
como una especie de sistema de alerta temprana para
ayudarle a determinar si la persona que te interesa
está interesada en tí. La falta de un retorno eyebrow
flash podría ahorrarle desde un momento incómodo o
rechazo , e indican que

el mejor curso de acción es mirar a otra parte para un


enfoque más receptivo para individuales.

Una ceja natural flash. En situaciones de la vida real,


no parecen tan exagerado porque ocurre muy
rápidamente . . . Así el término ceja flash.
Si todavía están interesados en conocer a alguien que
no corresponder la ceja flash, esto no garantiza que la
persona está "fuera de límites" , pero es posible que desee
utilizar (y buscar ) otro amigo señales antes de
decidir si realmente tratar de atender a esa persona.
"Amigables" parpadea cejas implican breve contacto visual con
otras personas, especialmente si no conoce a la persona
o es un paso conocido.
El contacto ocular prolongado entre dos personas indica una intensa
emoción, y es un acto de amor o de hostilidad.
El contacto ocular prolongado ("mira") es tan inquietante que
en condiciones normales de encuentros sociales podemos evitar
el contacto ocular prolongado por más de un segundo o
dos. Entre una multitud de extraños en un entorno
público, contacto ocular suele durar sólo una fracción de
segundo, y la mayoría de la gente va a evitar cualquier
contacto con los ojos .
No todos los flashes de cejas son señales de un amigo. Un
ejemplo de "antinatural" Ceja flash es la foto en la
página siguiente. En tiempo real, una ceja
antinatural flash ocurre cuando una persona muestra una ceja flash
con tiempo extendido "colgar" del movimiento
ascendente de las cejas. Una ceja antinatural flash será
percibido como antipático y espeluznante, en el mejor de
los casos, en el peor de los casos. Si ves o mostrar una
ceja antinatural flash, será percibido como un enemigo
y, como señal de la urbana , scowl no será
propicio para la interacción social o hacer amigos.
La inclinación de la cabeza hacia
una inclinación de la cabeza a la derecha o a la
izquierda, es un gesto sin amenazas. La cabeza
inclinada expone una de las arterias carótidas, que están
situadas a ambos lados del cuello.
Las arterias carótidas son las vías que suministran
sangre oxigenada al cerebro.
La ruptura de la arteria carótida o bien causa la muerte en
cuestión de minutos. Las personas que se sienten amenazadas proteger
sus arterias carótidas por arropando su cuello en
sus hombros.
La gente exponga sus arterias carótidas cuando se reúnen
personas que no plantean una amenaza.

Ceja antinatural Flash


una inclinación de la cabeza es un gran amigo de la señal.
Personas que incline su cabeza cuando interactúan con
otros son vistos como más confiable y más atractivo. Las
mujeres ven a los hombres que se les acercan con su cabeza
ligeramente inclinado hacia un lado o el otro como más guapo.
Asimismo, los hombres ven a las mujeres que incline su cabeza
como más atractivo.
Además, las personas que incline su cabeza hacia la
persona que habla con son vistos como más simpático, amable
y honesto en comparación con los individuos cuyas cabezas
permanecer de pie cuando hablan .

Se inclina la
mujer incline la cabeza más a menudo que los hombres . Los
hombres tienden a comunicarse con sus jefes en posición vertical
de presentarse a sí mismos como más dominante. Este gesto en el
mundo de los negocios puede ser una ventaja; sin embargo, en
un contexto social, la ausencia de movimientos de
inclinación de la cabeza puede enviar un mensaje equivocado.
En la datación de ambientes, tales como discotecas y bares, los
hombres deberían hacer un esfuerzo consciente para que
incline la cabeza hacia un lado o el otro cuando
se acerque a la mujer o bien pueden ser percibidos como
depredadores. En tales casos, usted podría ser un "heads
up" Guy y sus intenciones pueden ser

amable, pero sus acciones hará que las mujeres vayan "a
la defensiva" y hacer contacto significativo difícil, si no
imposible, lograr.
Parece que la inclinación de cabeza universal ha
llamado "amigo" en todo el reino animal.
La Sonrisa
Una sonrisa es una poderosa señal de "amigo". Caras
sonrientes se consideran más atractivos, más agradables y
menos dominante. Una sonrisa retrata la confianza, felicidad y
entusiasmo y, lo que es más importante, las señales de la aceptación.
Una sonrisa telégrafos amabilidad y aumenta el atractivo
de la persona que está sonriendo. El simple acto de
sonreír se ponen a las personas en un mejor estado
de ánimo y más receptivo. En la mayoría de los casos , la gente
sonreír a las personas que les gusta y no sonríen
a quienes no les gusta .
Una sonrisa a liberar endorfinas, que nos dan una sensación
de bienestar. Cuando sonreímos a otras personas, es
muy difícil para ellos no sonríe de nuevo. Este
retorno sonrisa provoca el destino de tu sonrisa para
sentirse bien acerca de sí mismos y, como vamos a
aprender en un capítulo posterior, si hacen que las
personas se sientan bien consigo mismos , les gustará .
El único problema con la sonrisa es lo que los científicos
y observadores miembros de la población en general han
reconocido desde hace mucho tiempo : no es el "verdadero" o
"auténtico" sonríe y luego está el "falso" o
"forzada" sonríe. La sonrisa "real" se usa alrededor de
la gente que realmente queremos hacer contacto con o que ya
saben y similares. La falsa sonrisa, por otro lado, se
utiliza a menudo cuando estamos obligados por
obligación social o a las exigencias de nuestro trabajo para
que aparezcan amistoso hacia otro individuo o grupo.

Se puede decir que la sonrisa es la sonrisa "real"


y que es "falso"? Si no, no de SPAIR. En
realidad, ambos son sonrisas verdaderas!
Si queremos que la gente como usted, su sonrisa debe
ser genuina. Los signos reveladores de una sonrisa
auténtica pucherito son las esquinas de la boca y el
movimiento hacia arriba de las mejillas acompañadas por las
arrugas alrededor de los bordes de los ojos. En
contraposición a las sinceras sonrisas, sonrisas forzadas
tienden a ser asimétrica. Para la gente derecha una
sonrisa forzada tiende a ser más fuerte en el lado
derecho de la cara, y para los zurdos , tiende a ser
más fuerte a la izquierda. Sonrisas falsas carecen
también de sincronía. Comienzan más tarde

de sonrisas verdaderas y decaer en forma irregular


. Con una sonrisa sincera, las mejillas son planteadas,
empaquetó formas de la piel debajo de los ojos, patas de gallo
aparecen alrededor de las esquinas de los ojos, y en
algunos individuos, la nariz puede sumergir hacia abajo. En
una sonrisa falsa, puede ver que las esquinas de
la boca no son hacia arriba y las mejillas
no son incrementados para causar arrugas alrededor de los
ojos, el indicio de una sonrisa auténtica.
Las arrugas alrededor de los ojos , a menudo es difícil ver
en los jóvenes , cuya piel es más elástica que
personas mayores. Sin embargo, nuestro cerebro puede
detectar la diferencia entre una verdadera sonrisa y una
sonrisa falsa.

La sonrisa en la cima es falso, la expresión en la


parte superior derecha es neutral, y la sonrisa en
el fondo es real.
Sonrisas para el efecto
la forma de sonrisa influirá en la manera en que la gente
te percibe y alentar o desalentar la formación de la
amistad. Las mujeres en particular suelen utilizar sonrisas para
regular la apertura de los primeros encuentros y
marcando el ritmo de las posteriores interacciones personales.
Los hombres más fácilmente que las mujeres enfoque sonrisa
en ellos. Una sonrisa sincera da permiso a los
hombres a acercarse. Una sonrisa forzada o no sonreír
a todos envía el mensaje de que una mujer no está
interesada en un acercamiento del hombre. Asimismo, una
mujer puede enviar el mensaje de que ella está abierta a
enfoques masculino regulando la frecuencia y la intensidad
de su sonrisa, junto con otro amigo de señales.
Aprender a producir una sonrisa "real" a voluntad,
especialmente cuando usted no se siente con ganas de
mostrarlo , lleva a la práctica. Estudiar las ilustraciones
del libro y pensar en las sonrisas que usted ha visto en
su vida cotidiana. A continuación, párese frente
a un espejo y realmente producen sonrisas
verdaderas y falsas. No será difícil. Piense en las
veces que realmente quería mostrar agradecimiento
a alguien amado o fueron obligados a sonreír a
algunos houseguest no deseados en una cena familiar
o un odioso asociado de negocios. Practicar la
verdadera sonrisa hasta que se convierte en automática.
A continuación, puede optar por utilizarlo cuando desee .
Ojo

Ojo Contacto Contacto trabaja en concierto con otro amigo de


señales. Contacto con los ojos puede intentarse desde la
distancia y, por consiguiente, como otras señales no verbales
en este capítulo, es una manera de conseguir notado
antes de una palabra hablada. También, al igual que
las otras señales no verbales, está diseñado para dar al
receptor de señal una impresión positiva de usted, como
alguien que pueda ser percibida como un potencial amigo.
Enviar a un amigo a través de la señal de contacto con los
ojos, elija su persona de interés y establezca
contacto visual manteniendo su mirada para no más de
un segundo. Celebración de una mirada durante más tiempo
del que puede ser percibido como una agresión, que es un
enemigo de la señal. Como se mencionó anteriormente, cuando
usted mira fijamente a alguien, especialmente en un
entorno de citas, que están invadiendo su espacio
personal. Si usted no tiene permiso para entrar en su
espacio personal, sus acciones serán percibidas como
comportamiento abusivo en el mejor de los casos, raro en el peor.
Debe finalizar la mirada con una sonrisa. Si
no puede administrar una sonrisa auténtica, asegúrese de
que las esquinas de la boca hacia arriba y se arruga
los bordes exteriores de los ojos. Una sonrisa de
retorno indica interés. Si la persona de interés cumple
su mirada, mira hacia abajo y lejos brevemente y, a
continuación, restablece el contacto visual, usted puede acercarse a esta
persona con un alto grado de confianza en que sus propuestas
serán bien recibidas.
Amplió la mirada la
mirada Extendida es un potente generador de
comunicación. Este comportamiento no verbal no debe
confundirse con la mirada fija. Normalmente, al hacer
contacto con otra persona, tus ojos bloqueo por un
segundo o menos y luego romper el contacto visual.
Contacto ocular prolongado por más de un segundo o dos
serán percibidos como amenazadores. Mirando a la gente,
especialmente de los extraños, es considerado un enemigo de la
señal. Sin embargo, cuando dos personas saben y como
cada uno de los otros, ellos están autorizados a hacer
contacto visual durante más de unos pocos segundos. Las personas
que están románticamente involucrados suelen mirar fijamente
a los ojos de las otras durante largos períodos de
tiempo. Con la siguiente técnica el poder de esta mirada
mutua puede usarse de manera segura en extraños para mejorar la
relación institucional.
Después de hacer contacto visual con la persona de
interés, mantenga su mirada durante un segundo y luego
lentamente girar su cabeza, sosteniendo su mirada para otro
segundo o dos. La persona que está mirando verá
su cabeza alejándose , dando la ilusión de rotura de
contacto con los ojos, y sus acciones no será
percibida como mirando.
Esta técnica le permite intensificar el contenido
emocional de su amigo de la señal.
Mayor contacto con los ojos no debe ser utilizado para forzar
la intimidad prematura. Los hombres suelen abusar de esta técnica
y sabotear las relaciones potenciales.

Dilatación de la Pupila
dilatación de la Pupila manifiesta su interés. Cuando una
persona ve a otra persona que les gusta, sus alumnos, la
parte negra de sus ojos, expanda. El resto de la dilatación,
más la atracción que la persona siente.
Obviamente, esto es una indicación positiva de la atracción,
aunque es difícil de detectar en las
interacciones personales diarias. Por lo tanto su valor como señal
de un amigo es muy limitada.
Dilatación de la pupila es más notorio en las personas con
ojos azules. Las personas que tienen ojos oscuros
parecen más exótico porque sus ojos parecen ser
dilatado todo el tiempo. En el último siglo a.C., Cleopatra,
la mujer más bella de su tiempo, utilizó
atropina, una droga que ocurren naturalmente, para dilatar
las pupilas para hacerse aparecer más sensual.
Dilatación de la pupila puede ocurrir con los cambios en la luz
ambiental, por lo que debe tenerse cuidado al interpretar esta
respuesta autonómica.
Obtener EL CONSENTIMIENTO PARA IR A LA CÁRCEL: usando
señales de amigo para alentar una confesión
en un caso particular, mientras yo estaba en el FBI,
que había identificado a un presunto pederasta. Sabíamos
de una víctima, pero indicios apuntaban a muchos más.
Se creía que el sospechoso utilizó su computadora para
orientarse a las víctimas. Yo quería detenerlo
inmediatamente , pero carece de la necesaria causa
probable para obtener la orden de arresto.
Me decidí a entrevistar a los sospechosos para recabar su
consentimiento para el FBI para examinar su ordenador
personal. Si la entrevista tuvo alguna posibilidad de éxito,
tuve que crear un entorno sin amenazas, construir una
relación, y rápidamente, cuando llegó el momento , pedir
consentimiento. Me invitó al sospechoso para reunirse
conmigo en la oficina del FBI. Hice esto para darle
un sentido de control (él podría determinar su curso
de acción) y para demostrar que la entrevista era
voluntaria ( no estaba siendo forzado a participar en
la entrevista).
Conocí al sospechoso en la puerta fabricada
con un flash, una ceja ligeramente inclinado la cabeza y
una sonrisa real simulado completo con patas de gallo
alrededor de mis ojos.
Mostrar señales de verdadero amigo no era posible
porque he encontrado el comportamiento del sospechoso censurable.
Acojo sacudió su mano y le invitó a que, en la
sala de interrogatorios. Le ofrecí una taza de café,
por dos razones. En primer lugar, quería aprovechar
el principio psicológico de la reciprocidad. Cuando la gente recibe
cosas, incluso cosas triviales, sienten la necesidad
de reciprocar. A cambio de café quería
consentimiento.
Segundo, quería utilizar la colocación del
sospechoso de la copa para determinar cuando se ha establecido
una relación (cup colocación será discutida en un
capítulo posterior).

Cuando entregué la sospecha de la taza de café, dijo ,


"¿Cómo es posible que me traten con tal respeto
después de lo que hice ?" Esta es una admisión, aunque
pequeño , incluso antes de la entrevista . Yo era capaz
de establecer una relación suficiente con el sospechoso usando
señales amigo imitaba el sospechoso para dar la
ilusión de que yo no era una amenaza, sino una
persona que podía confiarle un secreto. Un secreto
que lo pusieron en la cárcel por el resto de su vida.
El botox paradoja
cuando se trata de señales de amigo, a veces las mejores
intenciones tienen consecuencias negativas imprevistas.
Consideremos, por ejemplo, la triste historia del
envejecimiento de la mujer que quería un aspecto más joven
y más atractiva para su marido. Ella decidió
obtener tratamientos de Botox para su rostro, un poco de
escultura para obtener las líneas y arrugas .
No podía esperar para mostrar los resultados a su
marido.
Entonces, ¿qué sucedió cuando vio a su esposa "nuevo"?
Porque el Botox paraliza ciertos músculos alrededor de los
ojos durante unos dos meses, ella no pudo mostrar
destellos de cejas y plena, sonrisas verdaderas,
incluyendo las patas de gallo estaba acostumbrado
a ver. La mujer parecía más atractivo , sino porque
su esposo no estaba recibiendo las señales amigo estaba
acostumbrado , sospechaba que su esposa
ya no lo amaba y que había recibido el procedimiento para
un aspecto más atractivo para alguien más . A menos que el marido
es consciente de por qué la mujer no está enviando
señales al amigo que ha llegado a esperar, los resultados
de tratar de ser bastante podría resultar
bastante feo!

Todos los ejemplos de seguro tocar. Al comienzo de


una relación, tocar debería limitarse a tocar entre el
codo y el hombro y la mano .
Toque: una señal de amistad . . . Pero tenga cuidado de
tocar es una poderosa, sutil y compleja forma de comunicación
no verbal. En situaciones sociales, el idioma de contacto pueden
ser usados para transmitir una sorprendente variedad de
mensajes. Toques diferentes pueden ser usados para expresar
acuerdo, afecto, afiliación o atracción, para ofrecer apoyo,
enfatizar un punto, llamada de atención o
participación, orientar y dirigir, saludar, felicitar, establecer
o reforzar las relaciones de poder, y negociar los niveles
de intimidad.
Para nuestros propósitos, el tacto es importante para hacer nuevos
amigos, ya que los estudios han llegado a la conclusión de que
incluso el más fugaz contacto puede tener una gran influencia
en nuestras percepciones y relaciones. Los experimentos han
demostrado que incluso una ligera, breve toque en el brazo
durante un breve encuentro social entre extraños tiene tanto
efectos positivos inmediatos y duraderos. Educado
peticiones de ayuda o instrucciones, por ejemplo, producen
resultados más positivos cuando va acompañado por un
ligero toque en el brazo.
Pero proceder con cautela: incluso el más inocuo de toque
puede producir una reacción negativa en la persona que está
siendo tocado. Estas reacciones negativas incluyen tirando del
brazo de distancia, aumentar la distancia, fruncir el ceño, alejándose
, u otras expresiones de descontento o ansiedad.
Reacciones Negativas indican que la persona será improbable
que le ven como un potencial amigo.
A menos que el individuo sea excepcionalmente tímida y reservada,
las reacciones negativas a un simple toque el brazo
probablemente indicar aversión o desconfianza. Con la
excepción de un apretón de manos tradicional, tocar la mano
de otra persona es más personal que tocando su brazo.
Tocar mano sirve como un barómetro de las relaciones románticas.
Las películas se centran a menudo en la mano para tocar la
señal de que una relación es frío, crecer, o en plena
floración. Si toca la mano de una persona y lo
tire lejos, incluso ligeramente, la persona ser tocado
aún no está listo para intensificar la relación.
El despegado no necesariamente el rechazo de la señal.
Esto significa que usted tendrá que construir más
relación con la persona de interés antes de avanzar en
la relación.
Toque la aceptación indica que la persona está preparada para
la celebración, una más intensa forma de tocar. El
entrelazado de los dedos durante la celebración de la mano es la
forma más íntima de la mano que sujeta. Una manera libre de
riesgo para medir la fuerza de una nueva relación es
"accidentalmente" tocar o rozar con la mano de tu
persona de interés. La mayoría de las personas tolera
un toque accidental, incluso si no les gusta
la persona tocarlos , pero ellos inconscientemente enviar
señales no verbales indicando la aceptación o rechazo del
toque. Esté atento a estas pantallas no verbales y proceder
en consecuencia.
ISOPRAXISM (reflejando el comportamiento de otra persona)
Isopraxism es el término de fantasía para la "duplicación",
una práctica que no verbales pueden ser utilizados para
hacer amistad más fácil y eficaz de desarrollo. La
duplicación crea una impresión favorable en la mente de la
persona que está reflejando. La primera vez que
conoce a alguien y quiere ganar su amistad, hacer un
esfuerzo consciente para reflejar su lenguaje corporal. Si
se mantienen con los brazos cruzados, ponte de pie,
con los brazos
cruzados. Si están sentados con las piernas cruzadas, puede
sentarse con las piernas cruzadas. En algunas situaciones, la
duplicación es impracticable. Una mujer que llevaba un
vestido o falda corta no se puede esperar que asuma una
cruz pata abierta para reflejar la persona que está
hablando. En este caso, el cotejo será suficiente.
En lugar de una pierna abierta cruz, una mujer podría
asumir una cruz pata cerrados en los tobillos
o las rodillas.
La otra persona no va a notar conscientemente su
comportamiento de duplicación porque cae dentro de la línea
de base y el cerebro humano considera "normal." Sin embargo,
la ausencia de la duplicación es un enemigo de la señal y el
cerebro se darán cuenta cuando dos personas están
fuera de sincronía durante las interacciones personales. La
persona no han reflejado puede no ser capaz de
explicar por qué están específicamente incómoda, pero este
enemigo señal activará una respuesta defensiva, lo que
desalienta los intentos de amistad.
Isopraxism gestos
Mirroring (Duplicación) requiere de práctica. Afortunadamente, puede
ensayar el reflejo en cualquier profesional o social .
Cuando casualmente hable con un grupo de amigos, en el
trabajo o en un escenario social, te darás cuenta de
que los miembros del grupo será un reflejo de la una de
la otra. Para practicar la técnica de duplicación, cambiar su
posición o postura.
Dentro de un corto período de tiempo, los demás miembros
del grupo será un reflejo de su postura. Las primeras
veces que usted hace esto, usted puede sentir como si todo
el grupo sabe lo que está haciendo. Puedo asegurarles
que no sabrá . Lo que estás experimentando es el
efecto foco descritos más adelante en este capítulo. Otra manera
de practicar isopraxism es reflejar personas al azar cuando
se reúna con ellos. Después de unas pocas sesiones, dominarás
la técnica de duplicación y podrá
utilizarla como una herramienta adicional en la creación de
amistades.

La inclinación hacia adentro, la


gente tiende a inclinarse hacia las personas que les gusta y se
distancian de las personas no les gusta .
Ocasionalmente durante mi carrera del FBI, se me pidió
la embajada para asistir a las partes y funciones diplomáticas.
Pasé gran parte de mi tiempo a observar a los otros
huéspedes para determinar qué relaciones estaban bien
establecidas, las relaciones se fueron desarrollando, y que
los huéspedes eran receptivos a la construcción de relaciones.
Una inclinación hacia adentro es receptivo a la construcción
de relaciones. Inclinándose hacia adentro entre las personas
conversando indica una relación positiva ya se ha establecido.
Inclinándose hacia adentro en asociación con otro amigo
señales como sonrisas, asentir con la cabeza, se inclina,
susurrando, y tocar indica una relación aún más
estrecha entre las partes involucradas.
La gente incline la cabeza ligeramente hacia atrás para aumentar la
distancia de otra persona, lo que indica que la
creación de relaciones no va bien. Lo mismo se aplica
cuando las personas giran sus torsos lejos de otra
persona durante la interacción. Las personas también se
reubique sus pies lejos de visitantes no deseados.
Estas sutiles señales no verbales, puede significar la diferencia
entre la aceptación y el rechazo.
Me suelen utilizar las señales no verbales para supervisar la
eficacia de mis lecturas.
Los estudiantes que estén interesados en el material se inclinará
hacia adelante en sus asientos, incline su cabeza hacia la
derecha o la izquierda, y periódicamente nod sus
cabezas en acuerdo.
Los estudiantes que no están interesados, o que han
perdido interés, se inclina hacia atrás en sus asientos,
gire sus ojos, o en circunstancias extremas, incline
su cabeza hacia atrás o hacia adelante como se duerme .

Este enfoque de señales no verbales pueden ser


utilizadas también en entornos de negocios. Si usted está
haciendo un argumento de venta a un grupo de personas,
puede saber quién ha ganado más, quien se encuentra
en la valla, o quién está en la oposición por la
vigilancia de los gestos no verbales mostradas por su
audiencia.
Las tablas están activadas . . . Gire o aquellos
que están en la mesa de
atrás en mis días en el FBI, tuve que hacer muchas
presentaciones. En una presentación particular yo estaba
tratando de obtener los fondos necesarios para una
operación que yo había estado planeando durante meses.
La operación era compleja y algo caro.
Cómo obtener financiamiento vino a convencer a la gente de
la reunión que el beneficio de la operación valía
la cantidad de recursos utilizados.
Como hice mi presentación, he supervisado la muestra no
verbal de las personas que estaban sentados alrededor de
la mesa. Me identificó inmediatamente los que
estaban a mi lado. Se inclina hacia adelante y,
ocasionalmente, asintiendo con la cabeza. Yo también identificó
a quienes son escépticos acerca de los méritos de la
operación o el gasto de recursos. Mi inclinación
inmediata fue a hablar con la gente que estaba de acuerdo
conmigo (predicando al coro) porque me gustaría
encontrar aceptación y comodidad de las personas que pensaban de
la misma forma que lo hice. He resistido la tentación.
No me tienen que convencer a la gente que yo ya había
conquistado . Tuve que ganar a aquellas personas que no
están de acuerdo conmigo .
He centrado mi atención en ellos. En varias ocasiones,
caminé alrededor de la habitación para acercarse más
a mis detractores, miró directamente a ellos, e
hicieron llamamientos personales.
Nunca tan lentamente, pude ver que la marea estaba girando.
Aquellos individuos originalmente alineado contra mí comenzó a
inclinarse por incrementos y sus jefes inclinar más y más
a cada lado.
Después de mi presentación, recibí la aprobación de mi
operación. Supervisión de señales no verbales y sabiendo lo
que significaba me dio una enorme ventaja en la
presentación de mi caso. Yo era capaz de adaptar mi
presentación a la gente que esté en desacuerdo conmigo
y ganar más de ellos.
Susurrando
susurrando es un comportamiento íntimo amigo y positiva
señal. No todo el mundo puede susurrar en su oído con
impunidad. Cuando vea susurrando teniendo lugar entre dos
personas, puede ser relativamente cierto
existe una estrecha relación personal.

Ramificación alimentaria
Imagínese sentado en un restaurante y algún extraño viene a
tu mesa y escoge los alimentos fuera de su plato con un
tenedor. Usted seguramente se sienten incómodos, y sería muy
improbable que pregunte a la persona a unirse a usted para la
cena. Ahora imagina que estás disfrutando de una agradable
comida con su familia y un hijo o una hermana llega
a más y recoge un trozo de comida en el plato con
un tenedor. La probabilidad es su reacción sería
radicalmente diferente de cuando el forastero hizo lo mismo
. La diferencia es que usted tiene una estrecha relación
con los miembros de su familia y, en estas condiciones, la
ramificación alimentaria se considera apropiado. Ramificación
alimentaria es, entonces, un amigo de señal y, si lo permite,
indica una estrecha relación entre la persona poseedora de
la comida y la persona para llegar a ella.
Gestos expresivos de
la cantidad e intensidad de los gestos de personas uso varían
de una cultura a otra, e incluso dentro de las
culturas. Algunas personas son naturalmente más expresivos que
otros, incluso en las culturas socialmente más
moderada. No obstante, las personas que les gusta el uno al
otro, tienden a mostrar más gestos expresivos.
Señal de gestos expresivos interés en lo que
dice la otra persona y mantiene el foco de la conversación
en el altavoz.
Los altavoces pueden enfatizar un punto con un fuerte
movimiento descendente de la mano al final de una frase,
o expresar la franqueza y la sinceridad con las palmas
abiertas ampliadas. Gestos expresivos reforzar la comunicación
verbal y el interés mutuo.
Usted puede animar a amigos potenciales para continuar hablando
( como tú y más porque de ella) por asentir con la
cabeza, sonrisas y centró la atención (cuando usted se inclina
hacia adelante, polla ligeramente la cabeza y parecen
estar escuchando intensamente a lo que se dice). Tenga
en cuenta que los gestos no verbales pueden también señal
de molestia, disgusto, o desinterés.
Asentir CON LA CABEZA
Una manera de señal a un orador que estamos
comprometidos con ellos y que se debe continuar con
un movimiento de cabeza. Indica que el altavoz para
seguir hablando. Una doble nominación narra el altavoz para
aumentar el tempo del discurso. Varios cabezales nods
o un solo gesto lento tienden a provocar una interrupción
en los altavoces cadencia. Cabeceo excesivo puede
precipitarse una respuesta. Asentir con la cabeza rápido envía
una señal no verbal para el altavoz a prisa su
respuesta, generalmente porque el oyente quiere
decir algo o es

desinteresado. Rápida inapropiado asentir con la cabeza puede


ser percibido como comportamiento grosero o un intento
de dominar la conversación. Este comportamiento tiene el
foco fuera del altavoz y se centra en el proceso de
escucha, que es una clara violación de la regla de oro de la
amistad, y será discutido en el capítulo
siguiente. Utilizada correctamente, asentir con la cabeza permite
al altavoz para expresar plenamente sus
pensamientos de manera satisfactoria . Si utiliza
una cabecera adecuada de nominaciones, será percibido
como un buen oyente, y ver en una luz positiva.
VERBAL
Verbal NUDGES nudges reforzar asentir con la cabeza y
alentar el altavoz para seguir hablando. Nudges
consisten de expresión verbal indicadores de confirmación como
"veo " y "Go on", además de los rellenos de palabras tales
como "Ummm" y "uh-huh." nudges Verbal avisará al
orador que eres no sólo escuchar , sino
también la validación del mensaje del hablante con confirmación
verbal.
Atención
No dejes que las distracciones interrumpen su atenta escucha
al orador. Si desea enviar el mensaje de que lo que
dice el hablante es importante para usted. Ese
mensaje sonarán falsos si usted contesta el teléfono
celular y colocar el altavoz en espera. Si
suena su teléfono móvil mientras estás en una
conversación, combatir el impulso de respuesta. Por razones
desconocidas, la mayoría de la gente se siente obligado a
responder a una llamada de teléfono. Sólo porque su celular está
sonando no significa que están obligados a responder .
Rara vez son llamadas telefónicas urgentes. Si no hay ningún
mensaje a la izquierda, que es claramente el caso.
Y si se deja un mensaje, puede escucharla ,
generalmente en cuestión de minutos, una vez que la
conversación ha terminado. Incluso hoy en el mundo tech-
savvy, mensajería y responder a las llamadas telefónicas durante
una conversación es irrespetuosa.
La mejor manera de manejar una llamada de teléfono es
sacarlo de su bolsillo o bolso, enviar la
llamada al correo de voz, póngalo en su
bolsillo o bolso, y volver su atención al
orador. Esta acción envía un mensaje deliberado al
orador que él o ella es más importante que una
llamada telefónica y tienen su atención. Además,
usted hará una impresión positiva sobre ellos . .
. Hacer cualquier relación más fácil de alcanzar.
Siete consejos para obtener más consejos

para conseguir que la gente como usted, incluso para un


único encuentro, puede ser beneficioso. Es más probable que
tengan quejas dirigidas adecuadamente, es más
probable que consiga que la gente le ayude,
incluso cuando no tienen que ir la milla
extra, y -si eres un camarero o camarera-puede predisponer
a las personas a mostrar su aprecio por el servicio personal
en la forma de consejos superiores.
La clave para recibir consejos superiores es crear un
ambiente que predispone a los clientes como el servidor.
Sugerencia 1: Toque ligeramente clientes femeninos ( Servidores) La
investigación muestra que las mujeres que tocan los servidores
clientes, varón o hembra, ligeramente sobre el hombro, la mano
o el brazo reciben mayores consejos que desde clientes que
no se tocan. Los hombres, en particular, bebían más
alcohol que los clientes que no fueron tocados, creando
más oportunidades para volcar el servidor. Tocar cuando se
interpreta correctamente, produce un sentimiento de amistad y,
por lo tanto, predispone a los clientes punta más
generosamente.
Una palabra de advertencia: Tocar pueden tener un efecto
negativo si se percibe como coqueta o dominar y
podría reducir la cantidad de propinas en vez de
aumentarlos . Servidores femenino debe ser cuidadoso a la
hora de tocar los clientes masculinos que están
involucrados en la compañía de las hembras porque cualquier toque
podría producir celos.
Sugerencia 2: Llevar algo en el pelo (hembra ) servidores
servidores femenina que llevan ornamentación en su
cabello como flores, verdadero o falso, barrettes
u otros objetos similares reciben consejos superiores
de ambos clientes masculinos y femeninos. Una
explicación para este hallazgo es que los clientes pueden
percibir los servidores que llevan ornamentos en su cabello
como más atractivo, lo que predispone a los clientes
para dar más consejos. Curiosamente, el atractivo no tiene
ningún efecto en la punta asciende para hombres servidores desde
los clientes de sexo masculino o femenino.
Ahora, vamos a abordar las ochocientas libras de gorila en
la habitación. Sí, la investigación demuestra que más
atractivo femenino servidores obtienen mayores sugerencias de
servidores no menos atractiva, independientemente del
nivel de servicio. Servidores con pechos más grandes
obtener más consejos. Servidores con cabello rubio obtener
más consejos. Consejos aumentar como un cuerpo del
servidor disminuye su tamaño. Servidores que maquillaje recibir
mayores sugerencias de los clientes masculinos pero no de las
clientas . Porque es así . Ya he dicho
suficiente.
Sugerencia 3: Preséntese por su nombre (macho y hembra
) de servidores cuando los servidores se presentan por su
nombre, que reciben mayores propinas. Presentaciones
personales que los servidores aparecen más amigable. Los clientes de
servidores de punta que parecen amables y agradables.
Los servidores que se presentaron por nombre recibió una
media punta de dos dólares más que los servidores que
no lo hicieron. Mundanely proporcionando a los clientes que su nombre
no es suficiente. Su introducción debe ser acompañada
por una amplia sonrisa mientras le hace parecer
más amistoso y agradable y , por lo tanto, predispone
a los clientes dejan mayores propinas.
Sugerencia 4: Crear reciprocidad (macho y hembra ) de
servidores cuando la gente recibe algo de alguien, están
predispuestas a reciprocar. Los clientes que reciben
algo, incluso objetos pequeños, suelen corresponder
dejando una punta más grande. Los servidores pueden
inducir la reciprocidad a través de diferentes técnicas; incluso
simplemente escribiendo "gracias " en el reverso del
cheque producirá mayores propinas.
La reciprocidad puede también ser inducido en una forma
más sutil. Justo antes de la hora a la que los pedidos de
los clientes están completas, decirle a uno de los clientes de que
la manera en que se preparó la comida no
estaba a la altura de los estándares y que envió la comida
de vuelta al chef que han cocinado correctamente.
A continuación, pida disculpas por la demora y, después de
unos minutos, servir la comida como fue
originalmente preparado. Los clientes perciben que has
hecho un favor, aunque ningún favor fue realizado ,
lo predisponen a reciprocar los clientes por medio de
una mayor gratificación. Se debe tener cuidado al
usar esta técnica. Usted debe seleccionar las imperfecciones que
no cuestionan el sabor o la calidad de la comida
o desacreditar al restaurante. La reciprocidad puede
también ser inducida por llevar mentas junto con el
cheque.
Sugerencia 5: repetir la orden del cliente (Macho y Hembra
) servidores de personas como personas que son como ellos.
Cuando la repetición de pedidos, clientes subconscientemente
sienten que son más como ellos que no. Las personas
que están en buena relación espejo mutuamente sus gestos
y palabras. Repitiendo las órdenes de los clientes, tienen
semejanzas con usted, como usted más, y tienden a
dejar más sugerencias.

Sugerencia 6: Proporcionar un buen servicio (macho y hembra


) de los servidores en el centro de una buena sugerencia es
un buen servicio. Saludo a los clientes con una cálida
sonrisa, preséntese por su nombre, repita el pedido
de los clientes, llenado beber copas sin haberlo pedido, y
comprobar periódicamente en los clientes para ver si
necesitan algo. Cada cliente es diferente y usted
debe aprender a velocidad-leerlos . Algunos clientes
quieren ser mimados, algunos clientes requieren un
servicio mínimo, y algunos clientes que sólo quieren
ser dejados en paz para disfrutar sus comidas.
La que se aprende a leer más rápido a sus clientes,
mayores serán sus consejos .
Sugerencia 7: Aplicar la regla de oro de la amistad de la
regla de oro de la amistad (véase el capítulo 3), se aplica
a todos: "Hacer que los clientes se sientan bien consigo
mismos y ellos le gustará ." más clientes como sus
servidores, el mayor de los consejos son propensos a
abandonar.
Señales de FOE
Como recordará desde el principio del capítulo, luciérnagas
puede iluminar como amigo señal para atraer miembros
del sexo opuesto o como señal de un
enemigo para alejar a los depredadores. Lo mismo ocurre
con cada uno de nosotros. Tenemos la capacidad de
transmitir señales de amigo o enemigo a quienes
nos rodean. Obviamente, en un libro sobre cómo hacer amigos,
uno esperaría que el debate se centraría en el
envío de señales de amigo y evitar señales no
verbales que aliente a otros a percibir como un enemigo.
El problema es (como el estudiante con el "urban scowl"
descubierto) no siempre somos conscientes de que
estamos enviando señales enemigo, muchas veces porque
no nos percatamos de lo que son. Cuando el objetivo es
hacer que la gente no sabe ver que favorablemente,
ya sea para una interacción única o una amistad
duradera, que desee utilizar "luciérnaga" tácticas ( las señales
no verbales) para realizar sus intenciones conocidas y predispone a
la persona objetivo a como usted. Por lo tanto, enemigo de
señales no verbales son señales que usted no desea
enviar o ver cuando intente interacciones con
extraños.
Si usted está teniendo problemas para hacer amigos quizás desee
estudiar sus gestos y expresiones faciales para
ver si el transmisor involuntario de alguno
o todos de los siguientes comportamientos no verbales.
La mirada alargada (STARE)
Contacto con los ojos, en concierto con otros amigo señales, puede
tener un impacto positivo en ambas partes involucradas
, mientras que la mirada no duran más de
un segundo. Como se señaló anteriormente, contemplando
que continúa más allá de un segundo a menudo se percibe
como una agresión, lo que convierte a la comunicación no verbal
en un enemigo de la señal. El cerebro humano percibe
ese comportamiento como depredadores en la naturaleza y envía
una advertencia de "escudos" a la persona en el
extremo receptor del contacto con los ojos.

Ascensor
Ascensor ojos ojos consisten de una arrolladora head-to-toe mirada.
Como un gesto no verbal, es altamente ofensivo en nuevas
relaciones. Este formulario de la mirada es percibida
como intrusiva porque la persona que realiza la búsqueda
aún no ha ganado el derecho a invadir el espacio
personal, que pueden ser violados , tanto psicológica como
físicamente.
Invadir el espacio personal con tus ojos pueden ser percibidos
como ofensivos, a veces incluso más ofensivo que la
invasión física de espacio personal. En algunos casos,
el comportamiento también puede ser visto como una amenaza
y/o agresivos, provocando una respuesta defensiva de la
persona que se mira . En contraste, una cabeza--toe mirada
será aceptado o incluso ser visto como cortesía en
una estrecha relación establecida.
El Novio de exploración del cuerpo
mucho antes de la tolerada sino desagradable rastreos de
cuerpo completo se convirtió en una necesidad en los aeropuertos de todo
el mundo, se está llevando a cabo por personas con
" ojos" para elevador de tamaño hasta personas de interés.
He usado rutinariamente la exploración completa del
cuerpo cuando mi hija novios aparecería en la
puerta delantera. Quiero abrir la puerta, mirar
profundamente en los ojos del pretendiente, y muy lentamente
escanear su cuerpo de la cabeza a los pies. Quisiera
terminar mi presentación con una Stern, "¿Qué
quieres ?" El joven iba y stammer tartamudear
encontrar palabras para decir. Supe entonces que mi
mensaje fue recibido fuerte y claro. Ese
mensaje no verbal fue más eficaz que cualquier amenaza verbal
podía haber emitido.
Descubierto
durante mi post-FBI carrera, he entrenado los policías
encubiertos en cómo comportarse durante las operaciones para evitar
ser identificados. La mirada es una de las
señales no verbales que expone a agentes secretos. Como se
dijo anteriormente, la gente tiene que ganarse el derecho a entrar en
su espacio personal físicamente o con sus ojos.
Oficiales de la policía, en virtud de su autoridad, tienen
el derecho de buscar en los lugares y a las
personas de una manera la gente normal no puede. Ha
sido usted alguna vez detenido en el tráfico en un
semáforo en rojo, junto a un coche de policía? Usted toma para
echar un vistazo en el automóvil del oficial. Si el
funcionario pasa a girar y satisfacer su mirada,
rápidamente se puede romper el contacto visual y esperamos de
nuevo. Lo contrario no es cierto. Si el
oficial de la policía busca a tu coche y te encuentras su
mirada, él no romper el contacto visual, él simplemente
sigue a mirar. Usted probablemente sería aquel
que

rompe rápidamente contacto con los ojos y la esperanza de que él


no encuentra una razón para parar . El funcionario de policía
tiene el derecho de buscar en usted y en su auto
por virtud de su autoridad; no puedes hacer lo mismo
sin correr el riesgo de repercusiones sociales.
La libertad de mirar en espacios prohibidos es una de
las más comunes "no verbal" dice que exponen a agentes
secretos. Por ejemplo, un oficial encubierto es asignado para
ir a un bar donde conocidos traficantes hang out,
hacer amigos con ellos y comprar medicamentos. Cuando
el oficial encubierto entra en el bar por
primera vez, él , como de costumbre, una pausa por un
momento, hacer una exploración lenta de la habitación en
busca de posibles amenazas, camina hacia la barra y pedir una
bebida. El oficial encubierto se siente cómodo invadiendo
el espacio de otras personas con sus ojos (hacer
contacto visual directo) a causa de su autoridad como un
agente encargado de hacer cumplir la ley. El problema es que
la gente normal no actúan de esta manera cuando entran
en un bar por primera vez, especialmente a la sombra
de un establecimiento. Cuando las personas entran en un bar por
primera vez, suelen ir directamente a la barra o
una mesa y sentarse sin hacer contacto visual directo
con nadie. Una vez que están asentados y tienen una
bebida en la mano, entonces ellos están autorizados a tomar
furtivo mira alrededor del bar. Por el contrario, las personas
que habitualmente frecuentan el bar se han ganado el
derecho a invadir el espacio personal y están autorizados
a mirar alrededor de la barra para los amigos que entren
. Este decir no verbal, aunque sutil, es fácilmente
recogida por delincuentes, quienes, por temor de ser
atrapado , son muy adeptos a la lectura de las personas.
Un ojo

Ojo rollo rollos


rodando los ojos a alguien es una señal de "enemigos"
que desalienta la interacción adicional. Envía el mensaje
usted piensa que el individuo es estúpido o que sus
acciones son inadecuadas. Por ejemplo, si estás en un
grupo grande y spot de alguien diciendo algo que crea
que es tonto, puede rodar sus ojos en respuesta. Si la
persona que hizo el comentario te ve haciendo esto,
predispone a reaccionar negativamente a usted en
cualquier futuro interacciones. Esto es cierto si usted
es un extranjero o se sabe que a esa persona.
Ver por ojo
por ojo rollos rollo viendo en las reuniones puede ser una
forma divertida de pasar el tiempo, y pueden proporcionar
información sobre los lugares donde la gente se levanta sobre
cuestiones específicas. Cuando la gente en desacuerdo con un
comentario o propuesta, ellos a menudo rodar sus ojos cuando
la persona que hizo el comentario o propuesta se aleja
o se ve en sus notas. Esta señal no verbal
identifica quién no es receptivo a lo que se dice.
Si usted hace un comentario y atrapar a alguien rodando sus
ojos, concentre su atención en esa persona para tratar de
convencerlos de su idea tiene mérito. Recuerde:
Usted no tiene que perder tiempo tratando de convencer al
coro, quienes son su aprobación, asintiendo con la
cabeza inclinada hacia delante, y sonriendo.
Entornar los ojos
este enemigo de la señal no es tan potente como otras
indicaciones se enemigo, pero aún puede tener un efecto
negativo en las relaciones personales. Si el estrabismo es debido
a factores tales como la búsqueda de la iluminación
brillante, podría ser interpretado erróneamente.
Surcado de cejas
Este es otro enemigo común señal, suponiendo que no sea
debido a una persona que se encuentra en profunda concentración.
Esta señal no verbal se asocia a menudo con el
rechazo, la incertidumbre o la ira.

Surcado de cejas
tensión facial
músculos maxilares apretados, estrechamiento de los ojos y
surcado las cejas son un clúster de foe señales no
verbales que pueden ser vistos desde una distancia y servir
como indicadores de alerta temprana para alertar al
usuario de la posibilidad de que la persona que está a
punto de cumplir pueden suponer una amenaza. Mostrar
señales enemigo hace difícil la comunicación significativa,
especialmente en nuevas relaciones. Tensión facial puede
malinterpretarse fácilmente porque la gente suele llevar encima
de las tensiones en sus trabajos o vida doméstica a
situaciones sociales, provocando nuevos amigos o incluso
viejos para tomar nota y hecho innecesariamente custodiado
y aprensivos.

Una gran actitud agresiva postura con brazos sueltos (las manos
en las caderas) es un enemigo de la señal. Una amplia
postura reduce el centro de gravedad del cuerpo y
es utilizado por una persona que prepara para la lucha.
Los brazos sueltos amplía el perfil de una persona en un
intento de mostrar la dominación.
Las señales de ataque de

personas que están a punto de atacar el telégrafo de


señales no verbales tales como clavar sus puños y ampliar
su posición a favor de la estabilidad. Una amplia
postura reduce el centro de gravedad del cuerpo en
preparación para una pelea. Una amplia postura con brazos
sueltos (las manos en las caderas) predominio de señales. Los
brazos sueltos amplía el perfil de una persona en un
intento de mostrar la dominación. A menudo, una
persona furiosa las fosas nasales del "Bengala" (Ampliar) en un
intento de aumentar el consumo de oxígeno. También son
propensos a dar signos de ira como enrojecimiento de
la cara. Obviamente, estas señales enemigo alertar al
cerebro para análisis de peligros potenciales y preparar el
destinatario de estas señales de ataque para la "lucha
o huida" respuesta, apenas un preludio a una positiva
amistad.
Una postura de ataque
gestos insultantes
numerosos gestos ofensivos para los demás y antitético a
desarrollar buenas relaciones. Algunas de ellas son casi
universalmente reconocidos: por ejemplo, el dedo medio
levantado. Es dudoso que alguien con la intención de
establecer una interacción positiva con otra persona transmitirá
este gesto. El problema es que algunos gestos que son
"inofensivos" ( no tienen ninguna connotación negativa) en
una cultura
puede ser altamente ofensiva en otra. Igual que las mismas
palabras tienen diferentes significados en diferentes culturas,
comunicaciones no verbales. Si usted nota que
alguien reacciona negativamente hacia usted por ninguna
razón "aparente" es posible que desee considerar si cualquier
gesto que acaba de hecho podría haber sido percibida como
ofensiva para ellos.
Nariz SCRUNCHED
foe como otras señales, una nariz scrunched
cualquiera que observe hace menos probable que te veo
en una luz positiva y menos abiertos a cualquier
acercamiento que envíe a su manera.
Una nariz Scrunched
ropa, accesorios y otros artículos USADOS EN EL CUERPO
el viejo refrán "un hombre de palabra es otro límite del
hombre" es aplicable a este particular foe señal (o de un grupo
de señales). Por ejemplo, si estás sporting una chaqueta de
cuero con una calavera y huesos cruzados, cuentan con numerosos
tatuajes en sus brazos, y lleva un collar de Spike,
podría ser interpretado por alguien que no sabe usted
como una persona para evitar a toda costa. En ese
sentido, su apariencia es un enemigo de la señal.
Por otro lado, si te encuentras en un
concierto de death metal, el mismo traje puede ser visto como un
amigo señal digna de mención. Por lo tanto , necesitará
determinar, utilizando el sentido común, independientemente
de la forma en que están vestidos y incrustados
probablemente será

percibido como un amigo o enemigo señal mediante una


persona quizás desee abordar. Sólo porque
alguien está vestido de modo distinto al no garantiza
que su apariencia será automáticamente un "desvío", pero
el adagio "pájaros de una pluma flock juntos" deben
considerarse cuando se trata de interacciones entre
individuos con significativamente diferentes maneras de
adornar sus cuerpos.
Mi hijo, Bradley, inadvertidamente me enseñó una valiosa
lección acerca de la evaluación de la gente por la ropa que
usan. En High School secundaria, él pasó por una etapa
donde fue todo acerca de la moda masculina, que incluye el gasto
cada centavo que se ganaba en su trabajo de tiempo
parcial después de la escuela en la ropa y accesorios. He
acompañado a Bradley el shopping mall un día a comprar
una billetera. Él miraba las billeteras más
caro en una exclusiva tienda clothier. La compró
cuestan $150. Me sorprendió . Saqué mi
billetera tres veces y le recordó que mi cartera sólo
cuestan unos $20 impuestos incluidos. "No, papá", respondió
. "Son los detalles los que hacen la diferencia. Usted
puede usar ropa y zapatos caros pero la gente sabrá que
usted es un 'poser' si usted saca un 20 dólares, tres veces
el monedero." Mi hijo pasó a través de esa etapa de su vida,
y vuelve a usar desapareció blue jeans y sudaderas,
pero llevo todavía la lección que me enseñó.
Desde ese día en adelante he prestado más atención a los
detalles. Miro recuento cosido en camisetas.
Más puntadas por pulgada, mayor será la calidad de
la camiseta. Cuatro botones de milímetros son cosidas en
camisas de alta calidad. Si un hombre viste un traje caro
y un reloj barato, él está fingiendo ser
alguien que no lo es. Unshined zapatos son otro signo de
Poser. Las personas que se dedican a la gestión de
la percepción que a menudo pasan por alto los detalles, dígale que
expone lo que realmente son.
Quién era ese hombre enmascarado?
Aunque normalmente es usado por las personas que lo
requieran, debido a una condición médica, una máscara
facial, especialmente del tipo "quirúrgica" que cubre la boca y la
nariz del usuario, actúa como un enemigo señal incluso
cuando ese no es su propósito.
Un individuo enmascarado envía tan poderoso enemigo
señal de que una persona que conozco lo utilizó para
aumentar el espacio que le rodea en la notoriamente llena
los trenes que prestan servicio en la zona
de la ciudad de Nueva York. Su modus operandi era para ocupar el
asiento de ventana donde el asiento de pasillo junto a
él estaba abierta. Entonces, cuando alguien se acercó
al asiento desocupado, iba a girar su cabeza para que
su boca y nariz enmascarados eran claramente visibles.
Muchas veces el asiento permaneció abierta hasta que todos
los demás asientos disponibles en el coche fueron tomadas.
Y él no se detiene allí. Si alguien lo hizo sentarse
junto a él, él empezaría a torcer y murmura
bajo su aliento. Esto es generalmente suficiente para
desalojar el recién llegado seatmate. Si eso no
funciona, él podría alcanzar en su bolsillo, sacar un
bote de pastillas que obviamente fue emitido por una farmacia,
tomar una píldora, levante su máscara, y pop
la pastilla en su boca.
Muy pocas personas pueden sentarse a través de una experiencia
de ese tipo y permanecen en su lugar.
Resulta que el karma tiene sus momentos. En un
viaje particular, el individuo enmascarado miró a un
hombre que mueve hacia él en el pasillo, se movió en su
asiento para asegurarse de que el forastero vio la blanca
máscara quirúrgica sobre su rostro, y luego

volvió a la ventana. Un momento más tarde, captó


un vislumbre del extraño sentarse junto a él.
Así que fui a su contracción y murmura escenario. El forastero
permanecieron arraigadas en su presidencia. Finalmente, el
pasajero enmascarado sacó su fiel botella de píldoras y
atravesó su rutina de tomar la píldora. La persona
junto a él permaneció, sin inmóvil.
El pasajero enmascarado no podía creer su estratagema había
fracasado. Volvió la cabeza para ver qué tipo de
persona podría permanecer en ese contexto amenazador.
Lo que vio fue una seatmate quien era ahora también lleva
una máscara facial, fasciculaciones y sosteniendo una
botella de prescripción en su mano! Eso es todo lo que se
necesitaba para ver. Sin vacilación alguna, se atornillan
desde su asiento de ventana y se mueve por el pasillo
hacia el próximo automóvil de pasajeros.
Territoriales ( ESPACIO PERSONAL) invasión
parece haber definido la consistencia en la forma
seres humanos rigen el espacio alrededor de ellas, es
decir, la forma en que se regula la distancia entre ellos
mismos y otras personas. El plazo para esa regulación espacial
es la territorialidad y el imperativo territorial es practicada
por los seres humanos y los animales inferiores por igual. El
principio de territorialidad es que muchas especies de
vida, el deseo y el intento de mantener una determinada cantidad
y calidad de espacio para sí mismos. Si usted no cree
que existe el imperativo territorial, subirse a
un autobús o metro de coches ocupados por sólo uno de
los otros pasajeros y plop usted abajo junto a él. En algunos
casos, la gente va a tolerar una invasión de su
espacio personal si la invasión se produce en un lado-a-lado
encuentro como hacinados en ascensores o en
eventos deportivos.
"Invadir" del territorio de otra persona, ya sea mediante el
contacto ocular intrusiva o cercanía física real) es un
poderoso enemigo de la señal.
El propósito de usar señales de amigo al primer encuentro
un extraño es alentarlos a permitir que en
su territorio sin sentirse amenazados o bajo asedio.
Si una persona desea reunirse con jueces usted
tan amable, entonces él o ella estarán más dispuestos
para permitirle entrar en su espacio personal.
Las fronteras territoriales , por supuesto, son invisibles y pueden
variar de persona a persona y de una cultura a
otra. Por ejemplo, una persona que ha sido maltratado
físicamente suelen tener un mayor espacio personal para
protegerse por sí mismo de quien plantea una
amenaza física. Del mismo modo, una persona que ha sido
lastimado emocionalmente puede ser muy prudentes acerca de quién
entra en su espacio personal, por temor a ser
lastimado emocionalmente de nuevo. En casos extremos,
físicamente abusado emocionalmente y/o personas construir muros
alrededor de sí mismos que son demasiado altos para escalar
y demasiado espeso para penetrar en un intento de
protegerse contra cualquier dolor físico o
psicológico.
Límites territoriales también se ven afectados por el
lugar donde viven las personas. En las sociedades donde la
gente vive en cuartos cercanos, establecer pequeños
límites personales de la necesidad. Por el contrario, las personas
que están acostumbrados a crear espacios abiertos
grandes

espacios personales. La salud mental también puede


afectar el espacio personal. Ted Kaczynski, el Unabomber,
vivía en una cabaña aislada en Montana. Él percibió
quien entró en un radio de media milla de su cabaña
como una amenaza y preparados para defenderse contra
aquellos que invadían su espacio personal.
Porque la gente tiene amplias variaciones en lo que consideran
"su" territorio y espacio personal, es importante que
usted se tome esto en consideración cuando se intenta hacer
amigos con alguien que no conoces. Después de enviar
y recibir señales de amigo como señales en
volver, acérquese a la persona cuidadosamente y observe su
lenguaje corporal como usted . Si la persona muestra signos
de estrés o reacciones negativas, como retroceder
o desaprobando las expresiones faciales, detener su avance
y no acercarse a esa persona hasta que él
o ella le da pistas verbales o no verbales que están
listos para ello.
Las personas tienden a ser lentos para ceder territorio
personal, especialmente cuando se trata de plazas de aparcamiento.
Cuando han venido impulsando círculos en un
aparcamiento abarrotado , en busca de un lugar, y finalmente
ver a alguien preparándose para salir, puede activar
inmediatamente la luz intermitente para marcar su césped.
En realidad, está diciendo a los otros conductores
porque este es tu espacio de aparcamiento. Ahora
empieza el juego de la espera. El conductor que está
a punto de sacar del espacio fidgets y entretiene
con diversos gadgets montado en el salpicadero,
meticulosamente tomando su tiempo para
ajustar correctamente el cinturón de seguridad y espejos.
Usted se pregunta , "Lo que está teniendo esta persona
tan largo para tirar ?" La respuesta es que ellos son dueños
de su espacio y no se rendirá hasta que ellos
son buenos y listo. Curiosamente, la gente deje
espacios de aparcamiento antes si nadie está esperando para tirar
.
Visión dogmática del territorio enemigo señales de
mascotas, en particular perros, ofrecen interesantes ejemplos
de comportamiento territorial. Por ejemplo, dos personas
entran en la casa de un amigo por primera vez. Una
persona es un ávido amante de perro y el otro individuo
odia a los perros. El amante de los perros
inmediatamente se centra su atención en el perro,
el perro mira directamente a los ojos y se inclinó
para acariciar los animales. Para el amante de los perros la
sorpresa, el canino gruñidos y pela los dientes.
El perro odia, por otro lado, los límites físicos y
contacto visual con el perro.
Al perro odia su disgusto, el animal enfoques, descubre
y busca ansiosamente su atención.
El perro de la reacción a los dos extraños que parece
ilógico, pero visto desde una perspectiva territorial,
tiene perfecto sentido. El amante de los perros violaron
el espacio físico del animal moviendo hacia él, y
desafió al animal por

mirar directamente a los ojos al nivel del suelo. Ambos perros


y mirando los seres humanos perciben como una amenaza
(FOE ) señal gesto. El perro visto el canino del amante
presencia como una amenaza o un peligro potencial; por lo
tanto, el perro presenta una amenaza agresiva para proteger
su territorio. Con familiaridad, el amante de los
perros será finalmente aceptada.
Por el contrario, el perro odia ignora el animal y, por
consiguiente, no planteaba ninguna amenaza territorial. Sin una
amenaza percibida o real, el perro quedó intrigado por
el extraño. En un esfuerzo por satisfacer la curiosidad
natural (el mismo "gancho" que tiene Vladimir para hablar
conmigo y Gaviota interesados en Charles, el agente
del FBI), el perro se acercó a la persona que odiaba .
Antes de empezar a andar, dejar a sus pies los que
hablen de
todo derecho, tienes un conocimiento de trabajo de
amigo y enemigo de señales, y sabe usted cuáles para
visualizar y buscar al tratar con extraños desea
cualquier enfoque o evitar- es posible que incluso hayas
practicado tus señales no verbales delante de un
espejo. Hay una cosa más a considerar antes de que
usted empiece a hablar con nadie, y que tiene que ver con
situaciones donde la persona de interés no es solo pero
ya está interactuando con otros. ¿Cómo se puede romper
y empezar una conversación? Cuándo se debe romper
y empezar a hablar?
Hay momentos en que usted no será capaz de responder a estas
preguntas. Por ejemplo, en reuniones de negocios o
eventos sociales en donde las personas están sentados en mesas
o cuando se están moviendo alrededor de la habitación,
integrándose perfectamente en las conversaciones puede ser
difícil. No obstante, si dos o más personas están de
pie juntos e interactuar socialmente, entonces puede
utilizar el comportamiento de pie para ayudar a determinar si
es un buen momento para acercarse al grupo o, por el
contrario, si es una mejor idea para retrasar su esfuerzo
para hacer contacto. Esto es debido a que la observación de
las posiciones pie ofrece pistas en cuanto a qué grupo
va a aceptar un nuevo miembro y que serán reacios
o no quieren hacerlo .
Los miembros de un grupo grande que forman un
semicírculo con sus pies apuntando hacia el lado abierto
del círculo están dando señales de que están dispuestos
a aceptar nuevos miembros.
Los miembros de un grupo grande que forman un
círculo cerrado están dando señales de que no van a ser
receptivos a la adición de nuevos individuos a su encuentro.
Si hay dos personas que están uno frente al otro,
cada uno con sus pies apuntando hacia la otra persona son
telegraphing el mensaje que su conversación es privada.
Manténgase alejado. No quieren que los forasteros
para interrumpir. Por otro lado, si dos personas están
enfrentadas con sus pies torcidos, esto deja una
"apertura" y envía el mensaje de que están dispuestos a
admitir una nueva persona a su grupo.

Pies telegraphing una conversación privada.


Pies askew invita a otras personas a unirse a la conversación.
Cuando tres personas se enfrentan entre sí y los pies apuntan
hacia adentro, formando un círculo cerrado, que se
comunica de manera no verbal de una renuencia a aceptar nuevos
miembros.
A la inversa, cuando tres personas se enfrentan entre sí y asumir
un círculo más amplio, abriendo espacio, ellos están dando
señales de que están dispuestos a que otros se unan a su grupo.

Conversación cerrada a
los miembros de este grupo están de pie con los pies torcidos,
que envía el mensaje de que están dispuestos a admitir
una nueva persona a su grupo.
Su trabajo consiste en identificar los grupos que están
abiertos a nuevos miembros y hacer de su enfoque.
Caminar resueltamente hacia el grupo y mostrar señales de
amigo antes o durante el enfoque. Recordar que nuestros
cerebros están constantemente explorando el entorno para el amigo
o enemigo cues. Si se presentan señales de Foe,
la gente en el grupo que se acercan van a
defenderse contra una posible amenaza y ser hostil
a su intrusión. Si estas mismas personas verte
exhibiendo eyebrow parpadea, se inclina la cabeza y una
sonrisa, van a interpretar estas señales amigo como
positivo y es más probable que le dan la bienvenida
en sus carrocerías.

Cuando llegue al grupo que han elegido, con confianza el


paso en el vacío del espacio. Seguros de personas son más
gustado, que las personas que no están seguras de sí
mismas. Incluso si no se siente seguro, falsos hágalo
lo mejor que pueda. Existe una fina línea entre
la confianza y la arrogancia. No cruce !
Cuando entras en el espacio vacío de una vez, escucha
la conversación y esperar una pausa antes de decir
nada. Mientras escucha, debe ligeramente
asiente con la cabeza. Señales de asentir con la aprobación
y el interés en lo que otras personas están diciendo
y también envía el mensaje de que estás seguro, no
arrogantes. La gente arrogante normalmente no son buenos
oyentes. El grupo puede estar dispuesta a aceptar nuevos
miembros, pero a nadie le gusta un recién llegado que
interrumpe bruscamente una conversación en curso. Cuando una
pausa natural en la conversación ocurre, esta es tu
cue para presentarte o agregar a la conversación
que han escuchado .
Tratar de encontrar un terreno común con los demás miembros
del grupo. Encontrar un terreno común ( intereses
similares, antecedentes, trabajos, etc.) es la forma más rápida
de desarrollar relaciones y patear a su amigo de decisiones
en marcha alta. Técnicas para construir rápidamente la
relación será discutida en detalle en un
capítulo posterior. Si estás en una feria o
conferencia, tienes instant terreno común porque
todos en ese evento comparte intereses comunes o de lo
contrario no serían allí en primer lugar.
Si un terreno común no puede ser fácilmente establecida por defecto
para el tema de la música.
Casi todo el mundo le gusta la música. Incluso si la gente no le
gusta la misma música, las similitudes y las diferencias entre
los géneros de música puede fomentar la animada y generalmente
noncontroversial conversaciones. Usted no quiere discutir temas
que tienen el potencial de crear fuertes sentimientos
y conflictos potenciales, ya que estos pueden resultar
divisivo y son la antítesis de cultivar amistades en
ciernes.
Cuando vea estas personas posteriormente en el evento,
les llama por sus nombres. No significará mucho para ellos.
¿ Cuánto? En palabras de Dale Carnegie: "Recuerden
que el nombre de una persona es que esa persona la
más dulce y más importante sonido en cualquier idioma." La
gente como para ser recordados. Recordando el nombre de
una persona les asigna valor y reconocimiento y demuestra que usted
cuida. Cosas que recordar las cosas son apreciadas.
Puente conversacional de espaldas
al encontrarse con personas que se había reunido anteriormente, puede
emplear un puente conversacional. Esto se refiere a su uso
de porciones de anteriores debates en un momento
posterior.
Puente conversacional-backs pueden ser comentarios, chistes,
gestos, u otras cosas únicas para la conversación
anterior. Mediante un puente de conversación-back envía el

mensaje sutil que no eres un recién llegado a


la persona del círculo de amigos y conocidos. Usted es
una persona conocida con intereses mutuos. Puente
conversacional-backs también le permiten recoger el
proceso de construcción de un amigo donde lo dejó al final de
la primera conversación. Que, a su vez, te permite
avanzar en tu amistad edificio sin tener que empezar
desde cero.
Señales de comportamiento de pie cuando una persona está
sola,
si usted ve a una persona de pie solo y sus pies están
apuntando hacia la salida, hay una buena probabilidad de que están
pensando en irse pero aún no se ha hecho el movimiento. Esto
le proporciona una apertura para acercarse a esa persona.
Dar señales de amigo como enfoque y luego hacer una
enfática declaración (discutidos en el capítulo siguiente) como
"Oh, veo que estás listo para salir" o "Oh, usted
encontrará la parte aburrida." Puede utilizar esa
declaración porque se están describiendo la
postura física que han observado, que refleja ese individuo
sentimientos internos. O usted podría subir y simplemente decir,
"Oh, veo que estamos aquí por usted hoy. ¿Qué piensa
del lugar (o evento)?" Ojalá la persona responderá a
su consulta, y puede utilizar la respuesta para continuar
la conversación y ver cómo van las cosas desde allí.
Fuera de la luciérnaga Y EN LA AMISTAD: El siguiente paso
en
la realización de una amigo o enemigo comienza en el primer
momento de contacto, generalmente visual, y se mueve hacia
adelante desde allí. Este capítulo se ha centrado casi
exclusivamente en las señales no verbales que enviamos
a los demás y el impacto que tienen en las relaciones
personales. Porque la gente suele ver nosotros antes de que se
nos oiga, nuestras señales no verbales son como "próximas
atracciones" o "Trailers" de películas, dando al espectador
con antelación de lo que pueden esperar de la
principal atracción y ayudarles a decidir si vale la pena
su tiempo para perseguir o evitar.
No se regodean en este punto de mira!
Si usas tu amigo señales de forma eficaz, se han
sentado las bases para una exitosa interacción a seguir.
Obtener atención de otra persona y, al mismo
tiempo, animarles a ver en una luz positiva
es un primer paso fundamental en el camino para
hacer amigos, pero tienes que ser cuidadoso para no
disfrutar en el foco.
El envío intencionado (amigo o enemigo) las señales requiere de
práctica. Subconscientemente, la gente es muy hábil en la transmisión
de estas comunicaciones no verbales. Sin embargo, ahora que

usted ha leído acerca de estas señales, y son conscientes de ellos,


usted comenzará a notar otras personas enviando y
recibiendo de ellos y, de vez en cuando, se coge
en el acto de enviar señales a otros.
Con el fin de imitar conscientemente las mismas señales
que inconscientemente enviar con facilidad y autenticidad, debe
superar el efecto foco. El efecto se activa
spotlight cuando haces algo subrepticiamente y porque usted está
haciendo un esfuerzo consciente para influir en el
comportamiento de la gente, piensas que todos son conscientes
de lo que están haciendo. Esto, a su vez, hace que sea
difícil para que usted pueda hacer su comportamiento parecen
naturales y apropiado, resultando en una incapacidad para llevar a
cabo sus acciones de manera convincente . El resultado
final: Tus acciones no son creíbles o cree.
Un ejemplo del efecto de Spotlight en acción supone
que alguien que miente. El mentiroso piensa que la persona
que está mintiendo puede ver a través de la mentira,
incluso cuando esa persona es totalmente inconsciente del
engaño. Esto, a su vez, provoca que el mentiroso para
visualizar señales verbales y no verbales que realmente
indican engaño, permitiendo a la persona en el
extremo receptor de la mentira para detectar el engaño
o, al menos, de desconfiar de lo que se está diciendo.
La misma cosa sucede la primera vez que se intenta
imitar conscientemente amigo señales. Has logrado enviar
esas señales a lo largo de su vida; sin embargo, las primeras
veces que te acercas a la gente y conscientemente intentar
inclinar su cabeza y mostrar una ceja flash, usted
pensará que sabe que está socialmente inadaptados. El
efecto foco se arraigue . Esto provoca que "forzar" el
comportamiento de su cabeza se inclina y ceja parpadea ser
torpe y sus intenciones son reveladas, dejándole como
víctima de su propia auto-profecía . . .
Y un fallido intento de hacer un amigo. Si desea
evitar el efecto foco, primero hay que
saber de su existencia.
Ahora lo hace.
Los dos pasos no verbales
durante mi carrera del FBI, he asistido a muchas conferencias
y fiestas. En una ocasión, participé en una pre-
conferencia "get-a-saber-usted partido" con un miembro del
programa de análisis de comportamiento. El partido se convirtió
en aburrido, así que mi amigo y yo nos divirtió
jugando " carrera pedestre no verbal." El juego funcionaba como
esto: cada uno de nosotros juerguistas que fueron
seleccionados a la misma distancia de la puerta. El objeto
del juego consistía en ver quién podría conseguir su
objetivo seleccionado a cruzar el umbral de la puerta
sin darse cuenta de lo que estaban haciendo.
Inicialmente, se dedican cada una de nuestras metas en una
conversación casual en una

distancia física aceptable. Sabiendo que la gente


inconscientemente intenta mantener una distancia cómoda de
la persona que está hablando , tomamos
imperceptibles pasos más cerca de nuestros objetivos. Como el
espacio entre nosotros y nuestros objetivos cerrados, que
inconscientemente caminó hacia atrás para mantener su espacio
personal. Hemos repetido esta maniobra hasta nuestros objetivos pasa
la doorjamb. La primera persona para lograrlo fue
declarado ganador. En un caso, cambié mi
objetivo en el vestíbulo del hotel sin su conocimiento
consciente. Cuando se dio cuenta de donde estaba ,
exclamó: "Whoosh! ¿Cómo llegamos aquí?" Me
sonrió y se encogió los hombros.
El primer paso en el éxito de la imitación (amigo o enemigo)
señales es ver cómo otras personas naturalmente
mostrar estas señales y, también, para supervisar sus
propias señales.
Cuando imite a un amigo señal, intente repetir la
misma sensación que usted siente cuando coge
mostrar automáticamente estas comunicaciones no verbales.
Un buen lugar para perfeccionar estas habilidades está caminando por
la calle, centros comerciales y en otros
lugares públicos. Cuando una persona enfoques, incline
su cabeza, haciendo contacto visual y una sonrisa. Ver
la reacción de la persona. Si el individuo devuelve
una ceja parpadean junto con una sonrisa, ha
transmitido la señal de un amigo.
Si la persona que le da un aspecto de goofy o un
"alejarse de mí, creep" , expresión que podría
haber elegido un sourpuss o necesita más práctica. Con el
tiempo , usted debe ver una mejoría en la forma en que las
personas responden a las señales de tu amigo. Además,
con la práctica, usted no tiene que pensar conscientemente sobre
el envío de las señales o su aspecto; se convertirán en
automático.
La adquisición de nuevos conocimientos, o hacer viejos
conocimientos parecieran auténticos cuando utilizamos
"en el punto de mira", toma mucha práctica. Mientras
trabajando para perfeccionar estas señales, puede desanimarse
y renunciar por varias razones, incluyendo la vergüenza,
la falta de dominio de inmediato las nuevas habilidades,
o frustración. Esto es normal. En el estudio de cómo las personas
adquieren nuevas habilidades, los científicos han descubierto
que muchos novatos experimentan un período de " caída
libre" temprano en la experiencia de aprendizaje.
Durante este tiempo, las personas no se sienten cómodos con
las nuevas aptitudes y frustrarse o avergonzada cuando
las habilidades no funcionan como se anuncia. En lugar
de continuar la práctica de las habilidades, se rinden
.
No puede ser una de esas personas! Perseverar a través de esta
fase de caída libre, confiados en la certeza de que usted
logrará dominar habilidades con tiempo y
esfuerzo.
La frustración y el malestar de la adquisición de nuevas habilidades
será bien vale la pena el esfuerzo, porque usted va a ser
recompensado con resultados superiores en lograr
relaciones exitosas.
Que debería hacer sonreír muy fácil hacerlo, conscientemente
o no!

Errar es humano . . . Y ESO HACE QUE LOS


HUMANOS más agradables, muy
al principio de mis conferencias, me intencionadamente
varios errores que no pueden dañar mi credibilidad, como
mispronouncing una palabra o escribir mal una palabra
en la pizarra. Los participantes inmediatamente corregir
mis errores pequeños.
Con un espectáculo de vergüenza, me tuvo la gentileza de aceptar
la corrección y el crédito a los participantes para estar
atento.
Esta técnica cumple varios objetivos. En primer lugar, los
participantes que las correcciones se sientan bien consigo
mismos, que crea relaciones y amistad. Segundo, los participantes
son más propensos a interactuar de forma espontánea
durante la charla sin el miedo de mirar estúpido en frente
del instructor. Después de todo, razonan que es
aceptable cometer errores porque el instructor ya ha
hecho varios sí. En tercer lugar, los errores de menor importancia
que me parecen humanos. Gente como profesores que son
expertos en el tema, pero al mismo tiempo poseen
cualidades humanas similares a los participantes en el seminario
(la Ley de similitud, se discutió en el capítulo 5).
Observar y aprender
tocando en un teclado de teléfono celular y tener
tapones en lugar cierra fuera del envío o la recepción
de señales de amistad. Y la falta de interacción
personal con otras personas reduce la oportunidad de
afinar sus habilidades sociales o aprender de la
observación de los demás.
Aprender de otros incluso no requiere mucho esfuerzo. Todo lo que
necesita hacer es ir a un restaurante y mire a la
gente pasar. La gente se siente cómoda comunicando cuando están
comiendo o bebiendo. Ver si se puede determinar el estado
e intensidad de las relaciones mediante la observación de las
señales no verbales de parejas cercanas.
Las relaciones románticas,
cuando dos personas entran a un restaurante puede
indicar si son una pareja o no por la observación
de sus comportamientos no verbales. Mano sujetando es un signo
de interés romántico.
Las parejas que mantenga las manos sin entrelazado sus dedos indican
una relación menos íntima que mantenga las manos
con los dedos entrelazados. La siguiente secuencia de
acciones normalmente tiene lugar después de que la pareja se
sienta en una mesa o stand: 1) la pieza central, menú de
soporte, o condimento rack es trasladado a un lado de
la mesa, 2) el cambio de pareja eyebrow parpadea, 3) la
pareja se miran el uno al otro por un tiempo más largo
que el que tendría que mirar a los extraños, 4) sonríen ,
5) que incline la cabeza hacia un lado o el otro,
6) se apoyan en el uno hacia el otro, 7) son un
reflejo de la postura de uno al otro, 8) que mantenga las
manos, 9) que libremente utilizar gestos cuando se
comunican, 10) se susurran, o bajar sus voces, señal
a otros que la conversación es privada e intrusos
no son bienvenidos, y 11) comparten Los alimentos.
Esta secuencia de actividad no pueden tener lugar en el
orden exacto en que aparecen o pueden ser interrumpidos
por

camareros, pero observará todas o algunas de estas


señales no verbales en algún punto durante el transcurso de la
cena.
Ruptura de las relaciones
son tensas relaciones que resultarán obvias porque
las señales no verbales normal presente en una buena
relación estará ausente. Por ejemplo, la pareja
no se miran el uno al otro. Sus sonrisas son
forzadas. Uno o ambos con frecuencia mira sus placas
cuando hablan . Las cabezas están erguidos, no inclinados.
Sus ojos recorren el restaurante buscando otros
estímulos. No espejo mutuamente las posturas.
No inclinarse hacia el otro ; de hecho, generalmente
se inclina hacia atrás, alejándose el uno del otro
.
Dividir las relaciones
una secuencia no verbal que indica que un miembro de
la pareja está interesada en la otra persona pero la otra
persona no está interesada en ellas no es difícil
de descubrir.
La persona interesada muestra todas las señales no
verbales presentes en una relación romántica como se ha
descrito anteriormente; sin embargo, la otra persona está mostrando
señales no verbales negativas señales (FOE).
El hombre está mostrando señales no verbales que indica
interés; la hembra no es.
Tranquilidad y comodidad a
las parejas que han pasado muchos años juntos a menudo
muestran señales no verbales que indican una
relación rota o mal, pero este no es siempre el caso.
Las personas que pasan mucho tiempo en la
compañía de los demás están seguros de que la otra persona está
comprometida con la relación. No necesitan
recordatorios constantes. Están relajados y cómodos en
la compañía de los demás sin el miedo de la traición o abandono.
Viendo las parejas interactúan el uno con el otro cuando
llegan a esta etapa en su relación es una maravilla
.
Estas mismas relaciones de observación las evaluaciones pueden
ser hechas con empresarios haciendo tratos, personas que
intentan recoger a alguien , o simplemente amigos
para una comida informal o una bebida. El punto de la gente
es afinar sus habilidades de observación, lo que le
permite ser más consciente de cómo la gente naturalmente
interactúan entre sí y mejorar su capacidad para
interpretar correctamente lo que se ve. Si practicas lo
suficiente, tus observaciones y habilidades para evaluar el
comportamiento humano será automática, así haciéndole un
comunicador más eficaz.

3
LA REGLA DE ORO DE LA AMISTAD
puede hacer más amigos en dos meses por ser genuinamente
interesado en otras personas que puede en dos años
tratando de llegar a otras personas interesadas en usted.
-DALE CARNEGIE
El amigo señales no verbales que aprendió en el
capítulo anterior se han diseñado para establecer el escenario
para el inicio de una relación positiva con otra
persona. Funcionan como un comediante cuyo acto de
calentamiento está diseñado para llegar a la audiencia en el
marco derecho de la mente antes del revestimiento hace su
aparición. Utilizada correctamente, estas señales harán de
su persona de interés más receptivos a interactuar con
usted, debe usted elegir a acercarse y hablar con ellos.
Así que supongamos que usted decide hacer contacto
con alguien. ¿Y ahora qué? Has alcanzado el
"momento de la verdad" con ellos.
Hacer su "MOMENTO DE LA VERDAD" un éxito
hace muchos años, un hombre de negocios llamado Jan
Carlzon fue nombrado director general de una
compañía aérea europea en lucha, Scandinavian Airlines System
(SAS), y dada la formidable tarea de hacerla
rentable. Él ha logrado este objetivo con tal rapidez que su
hazaña se convirtió en el punto focal de la gestión de los
casos y la literatura destacando giros de negocios.
Cómo él lograr tanto éxito? Dando a su personal
el poder para solucionar problemas relacionados con el servicio al
cliente en el lugar, sin tener que comprobar con sus
supervisores en primer lugar. Esto mejora considerablemente la
satisfacción del cliente, la moral de los empleados y el beneficio
corporativo . . . Una situación ganar-ganar para todos los
involucrados.
Lo interesante acerca de Carlzon la filosofía y estrategia
empresarial, en lo que se refiere a este libro, es la
importancia que pone en el punto de contacto entre dos
personas. De hecho, él lo llamó un "momento de la
verdad", porque era de esos momentos que forjaron
una vista del cliente de la compañía y han ayudado a
determinar si desean

adquirir servicios de SAS. Carlzon observó: "El año pasado,


cada uno de nuestros 10 millones de clientes entraron en
contacto con aproximadamente cinco trabajadores de SAS. Estos
50 millones de "momentos de verdad" son los momentos que
determinan, en última instancia, si tendrán éxito o fracasarán
SAS como empresa. Son los momentos en que debemos
demostrar a nuestros clientes que SAS es su mejor
alternativa." Cuando usted conoce a otra persona por
primera vez, es un momento definitorio de la verdad
en la forma en que esa relación se desarrollará. Esa
persona se sentirá como un amigo o un
enemigo shun te gusta? La regla de oro de la amistad-si
quieren que la gente como usted, les hacen sentirse bien
acerca de sí puede ser un factor decisivo en qué lado
te pone en la persona.
A diferencia de algunas de las técnicas que serán presentados
más adelante, que sólo resulta relevante cuando usted está
buscando relaciones a largo plazo en lugar de breve
o esporádica de interacciones, la regla de oro de la
amistad sirve como la clave para el éxito de relaciones, tanto
si son de corta, media o larga duración.
No subestime el poder y la importancia de este artículo para
hacer amigos.
Como un agente especial del FBI, yo estaba obligado
a reunirse con personas de cada estación en la vida y
convencerlos de que proporcionar información
confidencial, se convierten en espías, o confesar a una variedad
de delitos. La clave para el éxito de la realización de estas
tareas enormes, era mi habilidad para conseguir que la gente
no sólo me gusta sino que confiar en mí y, en muchos
casos, confía en mí con sus vidas. La tarea más
difícil que enfrenta a nuevos agentes especiales, empeñados en
conseguir que la gente como ellos es vital desarrollar esta
habilidad. Los agentes a menudo se me acercó y me pidió
que les enseñan las técnicas para conseguir que las personas
como ellos instantáneamente.
Y yo les dio exactamente la misma instrucción: Si
queremos que la gente como usted, hacerlos sentirse bien
consigo mismos . Debe centrar su atención en la
persona que se hace amiga. Suena fácil, pero se
necesita práctica, incluso para agentes entrenados. Si
usted hace a alguien sentirse bien acerca de sí mismos, van a
crédito con ayudarles a alcanzar esa buena sensación.
Las personas se inclinan hacia los individuos que hacerlos
felices y tienden a evitar a las personas que les
traen dolor o molestia.
Si cada vez que te encuentres con una persona que le hacen
sentirse bien acerca de sí mismos, él o ella tratará
cada oportunidad de ver de nuevo a experimentar esos
mismos buenos sentimientos. El escollo de muchos de
mis colegas agentes enfrentados en la consecución de este
objetivo es el mismo : todos nos enfrentamos con
nuestro propio ego. Los egos de personas entrar en el modo
de practicar la regla de oro de la amistad. La mayoría
de la gente piensa que el mundo gira alrededor de ellos y ellos deben
ser el centro de atención. Pero si quieres
aparecer amable y atractiva a los demás, debe
renunciar a su ego y prestar atención a la otra persona
y sus necesidades y circunstancias particulares.
Otras personas como usted al hacerlos (no usted),
el foco de atención.

Piense en ello: Es lamentable que nosotros raramente uso


este poderoso imperio para hacerlas más atractivas a los
demás, mientras que, al mismo tiempo, haciendo que
las personas se sienten mejor sobre sí mismos. Estamos
demasiado ocupados centrándose en nosotros y no en las
personas que encontramos . Ponemos nuestros deseos
y necesidades antes que los deseos y las necesidades de los
demás. La ironía de todo esto es que otras personas
estarán ansiosos de satisfacer sus deseos y necesidades,
si les gusta .
Técnicas para hacer que la gente se sienta bien sobre sí mismos:
EMPÁTICA DECLARACIONES
Declaraciones empática mantener el foco de la conversación
de la persona con la que estás hablando con algo que
tú mismo. Ellos son uno de los medios más eficaces
para hacer que las personas se sientan bien consigo mismos .
Mantener el enfoque en la otra persona es difícil porque
somos , por naturaleza, egocéntrico y pensar que el mundo gira
alrededor de nosotros. No obstante, si cada vez que hable con
las personas que se sientan bien consigo mismos , habrá
logrado el objetivo de la regla de oro de la
amistad y la gente como usted como resultado .
Declaraciones tales como "empática que parezca que estás
teniendo un mal día" o "Te ves feliz hoy" que sepan
que alguien está escuchando a ellos y cuida hasta cierto
grado sobre su bienestar. Este tipo de atención que nos
hace sentir bien acerca de nosotros mismos y, lo que es más
importante, nos predispone a como la persona que nos
dio la atención.
Declaraciones empática también cerrar el ciclo del
discurso. Cuando una persona dice algo, quieren la
retroalimentación para saber si su mensaje fue recibido y
entendido. Reflejo de lo que una persona dice atrás utilizando
lenguaje paralelo cierra el círculo de comunicación. La gente
se siente bien sobre sí mismos cuando lograron comunicar un
mensaje.
Construcción de declaraciones empática requiere que
escuchar cuidadosamente a la otra persona. Concentrado escuchando
demuestra que usted está realmente interesado en la otra
persona y entender lo que están diciendo.
La fórmula básica para construir declaraciones empática es
"para usted . . ." Hay muchas maneras de forma
enfática declaraciones pero esta fórmula básica obtiene
el hábito de mantener el foco de la conversación
de la otra persona y lejos de usted. Simples
declaraciones empática podría incluir " como
van las cosas hoy", o "para que tenga un buen día."
Nosotros naturalmente tienden a decir algo al efecto
de "entiendo cómo se siente". La otra persona
piensa, entonces automáticamente No, no sabes cómo me
siento porque no estás conmigo.

"Por lo tanto , básica . . ." Fórmula asegura que el


foco de la conversación permanece en la otra persona.
Por ejemplo, subir a un ascensor y ve a una
persona que está sonriendo y parece feliz.
Naturalmente, se puede decir, "Por lo tanto, las cosas van a
tu manera hoy", reflejo de su físico señales no
verbales.
Cuando se utilizan declaraciones empática para alcanzar el
objetivo de la regla de oro de la amistad, evitar la
repetición de vuelta palabra por palabra lo que
dijo la persona. Desde que la gente rara vez hacer esto, cuando
se produce la repetición es procesada por el cerebro
del oyente como comportamiento anormal y provoca una
reacción defensiva. Este es exactamente el efecto contrario
de lo que usted está tratando de conseguir mediante
declaraciones empática. Haciéndose eco de la declaración de otra
persona puede también sonido paternalista y condescendiente.
¡No lo haga!
Declaraciones empática mantener el foco de la conversación
de la otra persona y hacer que se sientan bien consigo
mismos . Y mediante declaraciones empática es un simple
pero eficaz técnica que tendrán las personas que buscan
a ser su amigo, porque cada vez que conversar con
usted, hacerlos sentirse bien consigo mismos. Y,
lo mejor de todo, las personas no saben que están
utilizando esta técnica, porque naturalmente piensan que
merecen la atención y no verán sus actos como
fuera de lo común ( pasará su territorio scan sin
despertar ninguna atención). Una vez que domine la
construcción empática declaraciones mediante la fórmula
básica, usted puede construir más sofisticadas declaraciones
empática colocando el "por usted . . ."
BEN Y VICKI es enfática declaración aventura
veamos cómo podría funcionar una conversación
utilizando las técnicas descritas hasta ahora. Utilizando el
estándar amigo señales, Ben envía una invitación no verbal
a Vicki, quien está de pie cerca de la barra con varios
amigos. Vicki no verbalmente acepta la invitación de Ben. Como
Ben enfoques Vicki, señala que ella está sonriendo
y riendo con sus amigos.
BEN: Hola, Mi nombre es Ben? ¿Cuál es el suyo?
VICKI: Hola, Mi nombre es Vicki.
BEN: Lo que ve como lo son realmente a divertirse esta noche.
(Básico ) declaración empática VICKI: Estoy seguro que soy.
Realmente necesitaba salir de noche.
Una vez que domine la construcción empática declaraciones
mediante la fórmula básica, usted puede construir más
sofisticadas declaraciones empática colocando el "por
usted . . ." Volvamos a Ben's conversación con Vicki
utilizando sofisticadas declaraciones con empatía en lugar de
la fórmula básica.

BEN: Hola, Mi nombre es Ben. ¿Cuál es el suyo?


VICKI: Hola, Mi nombre es Vicki.
BEN: que parezca que estás realmente a divertirse esta noche.
(Sofisticado declaración empática) VICKI: Estoy seguro que soy.
Realmente necesito salir de noche.
BEN: Entonces has sido realmente ocupado últimamente. (Sofisticado
declaración empática) VICKI: Sí, he trabajado 60 horas a la
semana durante las últimas tres semanas obteniendo un
proyecto realizado.
Con cualquier método, Ben reconoció que Vicki estaba sonriendo
y riendo, dos signos físicos que ella estaba disfrutando
de ella. Ben construyó una enfática declaración que refleja
su estado emocional. Ben logró varias cosas.
Primero, él comunicó a Vicki que él tomó un interés en
sus sentimientos. Segundo, se centró la conversación en
ella. En tercer lugar, la respuesta de Vicki Ben permite
saber en qué dirección dirigir la conversación. Su
respuesta, "Yo estoy seguro. Realmente necesito
una noche fuera," indica que Vicki ha experimentado algún tipo de
estrés durante la semana o en el pasado reciente.
Ben no sabe lo que es el estrés, pero él puede
construir otra declaración empática para explorar las razones
de su estrés en una forma no invasiva. Por ello
, continúa para mantener el foco de la conversación
en Vicki y le deja saber que él todavía está
interesado en ella y sus sentimientos emocionales. Vicki
no reconocerá que Ben está utilizando una serie de
declaraciones empática porque este tipo de comportamiento es
percibido por el cerebro como "normal " y no
despertar sospechas o una reacción defensiva. Además,
Vicki inconscientemente piensa que debe ser el centro de
atención ( todos lo hacemos!) y ella está encantada de
que Ben es dándole su atención . Esto le hace
sentirse bien consigo misma y aumenta la probabilidad de
que le dará gusto Ben, según la Regla de Oro de la
amistad.
Mediante declaraciones empática para mantener conversaciones
declaraciones empática también sirven como rellenos de
conversación efectiva. El extraño silencio que viene cuando la
otra persona deja de hablar y que no puedo pensar
en nada que decir es devastador. Cuando estás
luchando por algo que decir, caer en la enfática
declaración. Todo lo que tienes que recordar es la
última cosa que la persona dice y construir una enfática
declaración basada en esa información. El altavoz se
lleve la conversación, dándole tiempo para pensar
en algo significativo que decir. Es mucho mejor
usar una serie de declaraciones empática cuando no tienes
nada que decir de decir algo inapropiado. Recuerde: La
persona con la que estás hablando no se dará cuenta de
que usted está usando declaraciones empática porque se
procesarán como "normales" por el cerebro del oyente
y pasará inadvertido.

La adulación/elogios
una fina línea separa la adulación de elogios. La adulación
de la palabra tiene un significado más negativo que el
término cumplido. La adulación es a menudo asociada con
elogios insinceros utilizada para explotar y manipular a otros
por razones egoístas.
El propósito de elogios es alabar a otros y reconocer
sus logros. A medida que las relaciones crezcan y se
desarrollen, felicitaciones desempeñar un papel cada vez
mayor en el pegado de dos personas. Complementa la señal de
que la otra persona todavía está interesado en usted
y lo que usted hace bien.
Uno de los peligros de la utilización de elogios en nuevas
relaciones es que usted no conoce a la persona lo
suficientemente bien como para ser sincero. Hipócritas elogios y
halagos son uno y el mismo y dará a la persona
que recibe el galardón falsa una impresión negativa de
usted. Después de todo, a nadie le gusta sentir
que están siendo manipulados o mintió. La gente sabe lo
que es bueno y donde son débiles. Si usted le
dice a alguien que son buenos en algo y saben
que no es así, es probable que se trate su motivo porque
reconocen la diferencia entre la valoración de los mismos
y la forma en que se llevan a cabo realmente.
Un suplente, y infinitamente superior, el método de usar
elogios existe. Este enfoque evita las dificultades
inherentes en la felicitación a otra persona en su lugar y
permite que los demás felicitar a sí mismos. Esta técnica evita el
problema de parecer hipócritas. Cuando la gente se complementan
a sí mismos, la sinceridad no es un problema, y la gente rara
vez pierde una oportunidad para felicitar a sí mismos si se les da
la oportunidad (que puede proporcionar convenientemente).
La clave para permitir que las personas para felicitar a sí mismos
es construir un diálogo que predispone a las personas a
reconocer sus atributos o logros y darse una
palmadita en la espalda en silencio. Cuando la gente se
complementan , ellos se sientan bien consigo mismos ,
y según la Regla de Oro de la amistad, les
gustará porque usted ha proporcionado la oportunidad
de hacerlos sentirse bien consigo mismos.
Refiriéndose nuevamente a Ben la incipiente relación con Vicki,
él puede establecer el escenario para Vicki felicitar a sí
misma.
BEN: Entonces has sido realmente ocupado últimamente. (Sofisticado
declaración empática) VICKI: Sí, he trabajado 60 horas a la
semana durante las últimas tres semanas obteniendo un
proyecto realizado.
BEN: Se necesita mucha dedicación y determinación para
comprometerse con un proyecto de esa magnitud. (Una
declaración que proporciona Vicki la oportunidad para felicitar a ella),
Vicki: (pensamiento) He sacrificado mucho para obtener este
mega proyecto realizado y me hizo un muy buen trabajo,
si se me permite decirlo .

Tenga en cuenta que Ben no dicen directamente a Vicki


pensaba que ella era una persona firme y dedicado.
Sin embargo, no fue difícil para Vicki a reconocer
esos atributos en ella y aplicarlos a sus
circunstancias en el trabajo. En el caso de Vicki no se ve a
sí misma como una persona firme y dedicado, ningún
daño se hará a la incipiente relación. Lo que
Ben dice es cierto independientemente de Vicki la auto-
evaluación, por lo que su comentario, en el peor de los casos, pasarán
desapercibidas y, en el mejor de los casos, dará
impulso a Vicki para sentirse bien consigo misma (y
Ben). Sobre la base de la naturaleza humana, incluso
si Vicki no era en realidad una
persona firme y dedicado, ella probablemente se aplicaría
aquellos atributos favorables a ella. Pocas personas se
reconocen en público, mucho menos a sí mismos, que no se
dedican, determinadas personas.
Felicitaciones de terceros
puede utilizar terceros para complementar una
persona desee befriend-sin hacerlo uno mismo-y
todavía conseguir el "crédito" para hacer que el destino
de su elogio a sentirse bien consigo mismo y, por
extensión, a sentirse bien acerca de usted. Cuando
complementan directamente a otras personas, especialmente alguien
que sospecha que usted podría desear algo de ellos (por
ejemplo: su fecha, su jefe, o un amigo), éstas
tienden a subestimar sus esfuerzos porque sospechan que
son intencionalmente intentando influir sobre ellos a través de la
adulación. Un complemento de terceros elimina este escepticismo.
Para la construcción de un complemento de terceros tendrá
que encontrar un amigo o conocido que sabe tanto usted como
su persona de interés. Además, debe ser relativamente
seguro de que la persona de terceros que usted elija será
probable para transmitir su elogio a la persona a la
que estaba destinado. Si esta transmisión de información
es correcta, la próxima vez que se reúna la persona
de interés, él o ella verá desde una
perspectiva positiva. Considere el siguiente cambio y asume
que usted marca.
MIKE: Conocí a marcar el otro día. Me dijo que él
piensa que usted es realmente brillante. En realidad, dijo
usted es uno de los más capaces solucionadores de
problemas que ha conocido jamás.
SONJA: Oh, ¿de verdad? Él dijo eso?
MIKE: Eso es lo que me dijo.
Sonja , será más fácil aceptar ese cumplido como relacionado por
Mike que si (Marca) directamente le dijo la misma
cosa. Además, Mike se siente libre de decirle a Sonja
exactamente lo que usted dice, que puede o no ser
socialmente permitido decir en las primeras etapas de
una relación. Indirectamente , a través de Mike, Sonja
permitido felicitar a ella, lo que la hace sentir bien sobre sí
mismo, así

como su predisposición a usted antes de reunirse con ella


por primera vez o en el punto de su relación
cuando ella recibe a Mike felicitar de terceros.
Cobro a terceros elogios en el trabajo
más allá de la datación en paisaje, he encontrado elogios de
terceros para ser muy eficaces en el lugar de trabajo. Un caso
ilustrativo: el dinero para financiar sus operaciones dentro
del FBI es competitivo; en consecuencia, no toda propuesta
obtiene financiación. Para mejorar la probabilidad de que
mis propuestas serían aprobadas quisiera emplear
el tercero- complementan la estrategia.
Varias semanas antes de que mi propuesta estaba programada
para ser revisado por el recién nombrado subdirector , busqué
la más notoria chisme en la oficina y
casualmente le mencionó que ya era hora de que
nuestra oficina tiene un subdirector que finalmente
sabía lo que estaba haciendo. También me comentó que
el nuevo subdirector fue un hombre inteligente con
sumo ideas sobre estrategias operativas. De cotilleos, la moneda
del Reino es la información. En sus ojos, adquieren valor
por difundir información que escuchar a las personas que
podrían tener interés en escuchar . Bastante seguro, el
jefe pronto escuchó mis comentarios "a través de la
vid." El director adjunto era más probable que acepten ese
cumplido como sinceros de un tercero individual que
directamente de mí. Además, no tuve acceso
al subdirector , como yo estaba en el campo a
la vez.
Cuando el subdirector revisa mis propuestas, estaba
predispuesto a mirar más favorablemente debido a
su conocimiento de cómo yo lo veía. Yo le
había hecho sentirse bien acerca de sí mismo, el cumplimiento de
la regla de oro de la amistad, y yo lo había hecho
en una manera que no despertar sus sospechas.
Felicitaciones de terceros están dentro de los parámetros de
comportamiento normal y pasar a una persona de la " exploración" del
territorio sin despertar una alerta. Así que yo no tenía
nada que perder. Si mi estrategia fracasó, el riesgo era
cero, porque me habría perdido la financiación de
todos modos. Si la técnica funcionaba, la boca es
lograr con éxito lo que yo quería. Como resultado , la
mayoría de mis propuestas fueron financiados.
Tercero y el " Efecto de Primacía"
las palabras no pueden cambiar la realidad, pero pueden
cambiar la forma en que las personas perciben la realidad.
Palabras crear filtros a través de los cuales la gente ve el mundo
que les rodea. Una sola palabra puede hacer la diferencia entre
el gusto y el desagrado de una persona.
Considere este ejemplo: Su amigo Calvin le dice acerca de
su nuevo vecino, Bill, quien se reunión por
primera vez. Calvino dice, "su nuevo vecino, Bill, no es
muy confiable; de hecho, cuando se estrechan las manos,
verificar sus dedos para asegurarse de que no ha tomado
ninguna." ¿Cómo vas a ver Bill cuando
primero se presenta? El problema es que ya han
sido alentados a prejuzgar sobre él como no confiables de
comportamiento a través de lo que los científicos denominan
el " efecto de primacía". Si un amigo describe a la persona
que está a punto de reunirse por primera vez como
de confianza, va a estar predispuestos a ver a esa persona
como de confianza, independientemente de la persona del nivel
real de confianza. Posteriormente, se tenderá a ver todo lo
que esa persona dice o hace como poco fiable.
Por el contrario, decir su amigo Calvin le dice que su nuevo
vecino, Bill, "es muy amable, sociable y tiene un gran
sentido del humor . . . Vas a amarlo ."
¿Cómo vas a ver Bill ahora? Usted probablemente verá
Bill como amable, independientemente de su grado de
amistad.
Superar las percepciones negativas o positivas puede
tener hacia una persona en concreto porque de lo que se
dijo por otra persona (especialmente si el respeto y/o como
esa persona) es difícil, pero no imposible de lograr.
Cuantas más veces se cumplían "no confiables" Bill y no
experimentan instancias de desconfianza, más probable será
que lo ven como confiable, superando así la
negatividad original creada por el efecto de primacía.
Sin embargo, es menos probable que dar a una
persona etiquetada como "de confianza", una oportunidad para probar
la etiqueta mal porque su deseo de ver a la persona en
un segundo tiempo se reducirá .
Si usted cumple con la ley "amigables" varias veces y no la
experiencia de amistad, entonces tenderá a excusar
el comportamiento hostil. Tales excusas podrían incluir "
debe tener un mal día" o "Debo haber cogido
en un mal momento." Una persona antipática
descrita inicialmente como amable adquiere una ventaja del
efecto de primacía porque las personas tienden a
permitir que la persona hostil varias oportunidades para
demostrar amabilidad a pesar de las numerosas muestras de
comportamiento hostil.
Precisamente porque el efecto de primacía puede
ser tan poderosa que se puede usar como una de
nuestras herramientas para forjar amistades o conseguir
que la gente nos vea como queremos ser vistos.
Lo que están haciendo con el efecto de primacía está
enviando un mensaje que les predisponen a alguien a ver a
alguien en una forma en que desee que se
percibe.
Teniendo el efecto de primacía AL BANCO

ME emplean a menudo el efecto de primacía durante los


interrogatorios de personas sospechosas de haber cometido delitos.
Recuerdo un caso donde estábamos entrevistando a un
posible ladrón de bancos. Hubo dos de nosotros y
el sospechoso sentado en la sala de interrogatorios. A
principios de la entrevista, mi pareja se excusó , diciendo
que él tenía que hacer una llamada telefónica. En realidad,
su salida fue parte de nuestro plan que me permitió
estar a solas con el sospechoso, así que he podido hablar
con él en privado.
Le dije al sospechoso, "tienes suerte de tener a mi
pareja en el trabajo. Es honesto y leal. Él te
escucha sin prejuicios a su lado de la historia."
Entonces me senté atrás, esperando a mi pareja para
volver. Unos momentos más tarde, antes de que él
realmente regresó, me añadió, "La cosa sobre mi socio-Supongo
que él puede permitirse el lujo de ser justo. El tío es
un detector de mentiras humano. No sé cómo lo hace
, pero él sabe cuando alguien está mintiendo. No
importa cuál es el asunto, o que está hablando,
el hombre puede saber si alguien está siendo deshonesto".
Lo hice a través de mi último comentario era crear
un filtro a través del cual quería el sospechoso para
ver mi pareja. Empleé el efecto de primacía a la
forma de su evaluación de las habilidades de mi compañero.
Cuando mi pareja volvió a la habitación, ya sabía
que él iba a permanecer en silencio hasta que yo pregunté
al sospechoso, " le hizo robar el banco?" Si el hombre
dijo, "No", mi pareja fue instruido para mirar el sospechoso
como "Tienes que estar bromeando" y darle una
mirada escéptica.
Entonces, ¿qué sucedió? Le pedí al tipo, " le hizo robar el
banco?" Y él dijo, "No." mi pareja respondió diciendo
, "Qué?" con una mirada escéptica. Y esta es
la verdad-el sospechoso tomó su mano, abofeteado , sobre la
mesa, y dijo, "¡Maldita sea, él es bueno!" y se fue a
confesar el crimen.
Cuídese del efecto de primacía en su propio
comportamiento de polarización
utilizando el efecto de primacía es una gran idea cuando
se usa para influir en los demás, pero ser
consciente de que puede cortar en ambos sentidos. Si no
eres cuidadoso, el efecto de primacía puede hacer que usted
sea perjudicial en su propia conducta hacia otros,
llevando a creencias inexactas y engañosas sobre su
comportamiento.
En mis primeros días como un agente del FBI, me cayó
víctima del efecto de primacía. Se me encomendó
la tarea de entrevistar a un sospechoso que, mi colega
me informó, había secuestrado a una niña de cuatro años. Antes de hablar
con el sospechoso, mis pensamientos fueron ya filtrada a
través de mi colega de la declaración, y por el momento
he cumplido realmente el hombre, yo ya había hecho
mi mente que él era el secuestrador. En consecuencia, todo
lo que el sospechoso dice o he visto a través de mi
"filtro" como una indicación de culpabilidad . . .
A pesar de amplias pruebas de lo contrario .

Puedo poner más presión sobre el sospechoso, el más


nervioso se convirtió, porque no era culpable, pero porque
yo no creer en él y él pensó que podría ir a la
cárcel por algo que él no hizo . El más nervioso que
el sospechoso se convirtió, más se reforzó mi
creencia inicial que era el secuestrador, y la mayor
presión que he aplicado. No es de sorprender que la
entrevista se transformó fuera de control. Al final, me
dio vergüenza cuando el real secuestrador fue capturado.
La próxima vez que se realice una entrevista, satisfacer una
nueva colega, o comprar un nuevo producto, piense
cómo entró a formar su opinión acerca de esa
persona o producto. Hay muchas posibilidades de que
sus opiniones se formaron por la primacía.
La aceptación de los empleados que transferir desde una oficina
a otra a menudo depende de la reputación que precede a su
llegada . . . Al igual que usted está
convencido de que la nueva marca de dentífrico adquirido tiene
que ser bueno porque cuatro de cada cinco dentistas
lo recomendó.
El efecto de primacía es poderoso. Utilízalo sabiamente
.
Pedir un favor
vieja de Ben Franklin, el chico de las cien Dollar Bill,
observó que si se le pregunta a un colega de un favor,
el colega le gustó más que si no se hubiera
formulado la solicitud. Este fenómeno fue conocido como
(ninguna sorpresa aquí) el efecto Ben Franklin.
A primera vista, esta conclusión parece ilógico. No le
gusta la persona más para hacer usted el favor de que sea al
revés ? Resulta que ese no es el caso.
Cuando una persona hace un favor a alguien, se
sienten bien acerca de si mismos.
La regla de oro de la amistad afirma que si
una persona se siente bien consigo mismos, les gustará
. Por lo tanto, pedirle a alguien que haga usted un
favor no es todo acerca de usted. También es acerca
de la persona que hace usted el favor.
Una advertencia, sin embargo: no abusar de esta técnica,
ya que Ben Franklin observó también que "los huéspedes, como
el pescado, comienzan a oler después de tres días." (como lo
hacen las personas que preguntan demasiado muchos favores!),
volviendo a Ben's encuentro con Vicki, él puede utilizar este
"pedir un favor" técnica durante su conversación con
la joven .
BEN: Se necesita mucha dedicación y determinación para
comprometerse con un proyecto de esa magnitud.
(Permitiendo Vicki felicitar a ella), Vicki: Sí. (Pensamiento)
Estoy seguro que estoy dedicado y determinado. He sacrificado
mucho para obtener este mega-proyecto realizado y me hizo un
muy buen trabajo, si se me permite decirlo .
BEN: Vicki, ¿Podría hacerme un favor y ver mi
bebida mientras voy al baño? (Pide un
favor), Vicki: seguro, no hay problema.

Ben dirigida Vicki por su primer nombre (recordar que a la


gente le gusta el sonido de su nombre y el hecho de
que alguien se acuerda de ella) y luego le pidió
hacer de él un pequeño favor. Estas pequeñas conductas
predisponen a Vicki como Ben porque la gente que hacer
favores a otros sentirse bien acerca de sí mismos.
Combinando la amistad las herramientas para mejorar la relación eficacia
dependiendo de las circunstancias, puede usted encontrar usando
uno o una combinación de varias técnicas que se presentan
en este libro para hacer un nuevo amigo. La ventaja de usar
varias técnicas juntos es el amigo adicionales making
power tales técnicas combinadas proporcionan. Para ilustrar,
considere cómo usar el efecto de primacía, la fórmula de la
amistad, y la introducción de terceros ayudó a nuestras
fuerzas militares hacen amigos de la gente que bien podrían
estar predispuestos a desconfiar o francamente hostiles hacia
los estadounidenses.
Ganarse los corazones y las mentes de los civiles cuando
eres extranjero realizando operaciones militares en
su país puede ser una ardua tarea.
Soldados en combate en territorio extranjero, por la propia
naturaleza de su trabajo, se ven obligados a adoptar una
estrategia expresada por el General James Mattis "Mad
Dog", quien dijo, "Ser educado, ser profesional, pero tienen un
plan para matar a todos los que conozcas ." En otras
palabras, hacer amigos de enemigos potenciales puede
ser una tarea de intentar.
En un intento de ganarse a la población afgana, yo
era un miembro de un equipo que fue pedido para
"mostrar nuestros chicos [las fuerzas estadounidenses] cómo
ser menos amenazante , pero, al mismo tiempo, mantener su
conocimiento en el campo de batalla." Por lo tanto, ¿cómo puede hacer
para aparecer alguien amable cuando todo se desgaste
aparece amenazando (batalla de marcha, cascos, cinturones
pistola) y les enseñan a scowl (su "game face") cuando
se trabaja con la población local? No es de extrañar
que cuando los soldados entran en una aldea local la
población nativa tiene una mirada, ve señales de Foe,
escudos y va hacia arriba.
Esto es lo que nos dijo a los militares a hacer: ir
a las aldeas con la batalla misma marcha y una
disposición a defenderse si son atacados , sino
también hacer lo siguiente:
1. Emplear la fórmula: amistad pasar algún tiempo en la
aldea sin realmente hacer nada . . . Simplemente estar allí.
Esto cumple la condición de proximidad. Luego, con el
tiempo , aumentar el número (frecuencia) de las visitas a
la aldea y la cantidad de tiempo (duración) que
pasamos ahí. Por último, añadir a la mezcla de
intensidad dando a los niños de la aldea las cosas que les
gustan (más sobre esto en un momento).
2. Enviar "amigo" en lugar de "enemigos" señales:
mantener tu juego cara , pero poner una máscara sobre ella;
en otras palabras, la sonrisa no scowl.

3. Una vez que los aldeanos se utilizan para verle actuar


en forma que no resulte amenazadora , cargar un camión
con pelotas de fútbol y de unidad en el pueblo donde
los niños puedan verlos . ¿Qué sucederá ? Porque
usted está enviando señales de amigo, los niños no le ven
como una amenaza y, además, su curiosidad se
despertó (intensidad) y ellos te acercan a la carretilla y
preguntar, "¿Quiénes son esas bolas para todos?" El
conductor de la carretilla puede decir a los niños, "son
para usted!" Entonces los abandonen .
Entonces, ¿qué sucede? Los niños y niñas como tú. Así que cuando
ven a sus padres, los niños sirven como
introducción de un tercero en nombre de los americanos.
Ellos dicen, "Yo vi a los americanos, nos dieron
pelotas de fútbol, y son buena gente." Así que ahora
los padres le ven a través de la primacía filtro creado
por sus hijos y están más abiertos a verlo como un
amigo más que como "el enemigo". Si los americanos
simplemente habían entrado en la aldea sin emplear la
fórmula de la amistad (ningún intento de establecer proximidad,
frecuencia, duración e intensidad), enviando
señales de foe en lugar de amigo y no mediante el efecto
de primacía a través de introducciones de terceros, ¿qué crees que
habría sucedido cuando las fuerzas estadounidenses
dijeron a los ancianos de la aldea no eran una amenaza?
Los estadounidenses simplemente no hubieran creído. Los
soldados habrían sido percibidos como mentirosos.
Es increíble lo fácil que es influir en el
comportamiento de la gente usando estas herramientas de amistad.
Solos o en combinación, le permiten hacer sentir
mejor con nosotros mismos y, a la vez, animarles a
hacer que usted se sienta mejor . Cuando se emplea
la regla de oro de la amistad, fomenta la
reciprocidad: "Si me hacen feliz, quiero
hacerte feliz." Incluso en onetime encuentros, cuando
están interactuando con una persona a la que
probablemente nunca verán de nuevo, usted puede atestiguar
esta reciprocidad en acción.
La elección entre volar en primera clase o estar encerrado por
ser gruñón
hace varios años, tuve una escala en Frankfurt,
Alemania. Yo no estaba deseando que el resto de mi vuelo;
yo estaba en el asiento central en autocar y el
tiempo de vuelo programado era de ocho horas. Ciertamente
yo no quiero a bordo temprano, y con una hora de sobra,
he decidido poner el tiempo en buen uso. He tirado
cada palabra alemana que pudiera recordar desde mi colegio
clase de lengua y caminó hacia el agente de
venta de boletos.
Como me he acercado, me dio el gran amigo de señales, la ceja
flash, la sonrisa, la inclinación de la cabeza. Cuando
llegué al mostrador, me dijo "guten tag .
. .", De modo que deberíamos tener algunos " terreno
común" (véase el capítulo 4). Él sonrió en mi
intento de aficionados a hablar el idioma pero devolvió el
saludo y, a continuación, dice en inglés, "Puedo
ayudarle ?"

le contesté que no pero él comenzó a participar en la


conversación. He usado las declaraciones empática animarle
a hablar y hacerle sentir bien sobre sí
mismo. Como la conversación avanzaba, estimulada por mis
breves comentarios empática, él estaba haciendo casi todas
las conversaciones. Él no notar esto porque la gente ve el
mundo en torno a ellos y , por lo tanto, mi comportamiento
no se desviase fuera de la base humana y provocar una
reacción de "alerta" en su cerebro. Le di una excusa
para hablar; de hecho, me anima y le hizo sentir
bien.
Así que ahora que me gusta.
Al final de nuestra "conversación", el agente me
preguntó por qué yo no embarcar en el avión. Le dije
que tenía un asiento central y yo queríamos
pasar el menor tiempo posible atascado allí. Eso
fue todo.
Unos veinte minutos más tarde, el agente de venta de boletos
hizo una última llamada de embarque. Mientras caminaba
por el puente aéreo, he oído la llamada del agente
, "Herr Schafer." Me detuve y el agente caminó
hacia mí. Él me preguntó si tenía mi tarjeta de
embarque . Asentí y mostraron a él . Él lo
tomó y me entregaron un paso diferente.
"Disfrute de su vuelo, Herr Schafer," dijo .
Miré el documento y reconoció había sido actualizado
a un asiento en clase business. Me dijo "Gracias ,
señor Presidente, realmente aprecio eso." "No hay problema,
no se preocupe ," respondió y agitó mi hacia
el avión.
• • • Otra vez mi vuelo llegó tarde y la gente estaba
muy enojada. Yo estaba esperando en la línea de
embarque en el mostrador y el chico delante de mí
era tan elaborado estaba gritando en el agente
acerca de cómo iba a perder su vuelo de
conexión y yada, yada, yada. Ella le dijo que no podía
hacer nada sino ponerlo en el vuelo
posterior que salió a las 5:30 p.m.
entonces fue mi turno. Caminé hasta el
obviamente nerviosos, empleado y no esperaba nada; solo
estaba tratando de hacer el mejor día del agente. Ella
tomó el billete le entregué a ella y dijo, "Señor,
usted va a perder su vuelo de conexión. Puedo
reservar un plano posterior dejando a las cinco
y media de la tarde" Me miró directamente a los ojos y
dijo irónicamente, " no creo que sea aceptable",
imitando el pasajero anterior. Y como se veía a
mí me agregó, "Puedo gritar a usted ahora?" Y
ella dijo que no, y mencionó el vuelo de las 5:30
p.m. de nuevo.
He repetido, "Puedo gritar a usted ahora?", que es
cuando ella comenzó a reírse. Me dijo, "Cuando puedo
empezar a gritar a usted?" ambos de nosotros ahora
estaban sonriendo y bromeando hacia adelante y hacia atrás.
Después de aproximadamente un minuto de este dijo , "Sabes
qué . . . Acabo de encontrar un asiento en
las dos cuarenta horas de vuelo", y escribió mi nombre
en el ordenador. Me
comentó, "Estoy muy curioso, escuché a decirle al
cliente anterior que no había asientos disponibles en el
vuelo de dos cuarenta horas." "No hay plazas para
la gente que gritaba a mí. ¿ Quieres gritar
a mí ahora?" , dijo . "No, ma'am", me contestó
sheepishly. "Gracias ." Lo interesante es que yo no camine
hasta el agente con la idea de conseguir un vuelo
anterior; sólo quería hacerla sentir mejor.
Pero cuando otras personas se sienten bien, buenas
cosas a menudo terminan pasando a usted.
• • • He usado este "salir de su frustración"
muchas veces con todo tipo de representantes de servicio al
cliente y nunca falla para calmar su enojo y ponerlos
en un mejor estado de ánimo. Durante uno de mis viajes
al extranjero, a un grupo de chinos pasajeros perdieron sus vuelos
a Hong Kong y me estaban dando la puerta agente un
tiempo duro. Ella estaba tratando de ser amable con
ellos, sin éxito. Finalmente, la policía fue
llamada a hacer frente a la situación porque los
pasajeros estaban causando un escándalo.
He tenido el dudoso "honor" de ser la siguiente
persona en línea para hablar con el agente de venta de
boletos. Así que caminé hasta el estrado y dijo,
"Parece que había un pequeño problema aquí hoy." (
declaración empática) Su respuesta fue corta y Curt, "Sí."
"Parece que está frustrado", observé . (Enfática declaración)
"Sí, estoy muy decepcionado porque no puedo gritar a
esas personas. No puedo deshacerme de mi frustración."
Me dio el agente de un simpático guiño de la cabeza.
"Ma'am, te diré lo que puedo hacer. Voy
a volver a la cuerda al principio de la
línea y luego voy a subir nuevamente y decir
algo acerca de su servicio y yo quiero que me
lo tienen. Sacarlo de su sistema." La mujer
parecía un poco recelosos , pero dijo, "okay". Así que volví
a la zona de sogas, se volteó , y caminamos de
regreso hasta el contador. He señalado mi dedo en
el agente y dijo, " No me gusta la forma en que tratan
a esas personas. Usted fue grosero, desconsiderado y . .
." Yo no haya ido más lejos, ya que el agente me
dijo a callar y entonces ella me haya concedido
. Quiero decir, toda esa frustración reprimida
estuviera hirviendo justo debajo de la superficie y ahora tenía
la oportunidad de conseguir que fuera!
Después terminó su perorata, le dije a la mujer,
yo estaba muy enfadado y decepcionado.
El agente capturado su aliento y preguntó, "¿Qué haría calmar
su enojo, señor?
Sería una actualización ayuda?"

Me asintió con la cabeza . "Sí, creo que sería una gran ayuda."
"Muy bien, voy a darle un upgrade a primera clase", declaró
.
Me dijo "gracias ". Y , a continuación, ambos comenzamos a
reír.
Como mi vuelo fue realmente vino el agente de embarque
en el avión y me agradeció por "hacer su día." Este
tipo de cosas se me ocurre todo el tiempo. Gente
que hace cosas para mí. No pido favores, ni
siquiera un indicio. Lo que he descubierto es cuando
usted hace que otras personas se sientan bien consigo mismos
(la regla de oro de la amistad) no sólo se
consigue que la gente como usted, también hay un
beneficio colateral; ellos quieren que usted se sienta
bien . Lo veo todos los días. Mi experiencia
, una y otra vez .
He aquí otra experiencia de viaje aéreo para ilustrar este
"beneficio." Yo estaba en Moline, Illinois, cuando mi
vuelo fue cancelado. Esto no es exactamente un gran lugar para
obtener varados. Las personas eran ranting y juramento. La
mujer directamente en frente de mí en línea fue
moviendo los brazos y gritando en el agente
de venta de boletos, que estaba intentando su mejor para no
perderlo . Ella dijo, "el próximo vuelo puedo ponerle
, ma'am, es mañana por la mañana." Al oír esa información,
la mujer juró incluso más fuertes y stomped off.
Era mi turno. Caminé hasta el todavía simmering
agente y dijo, "Wow, esa señora era bastante intenso." (
declaración empática) "era ", a lo que ella accedió. "Yo no como
ella." Yo le respondí: "Bueno, yo no podría ayudar sino
escucharlo no hay un vuelo hasta mañana por la mañana." Y
ella dice, "No, hay otro vuelo en una hora." empecé a
decir algo, pero ella interrumpe, " No me gusta ella. Ella
espera hasta mañana. Me gusta usted. Usted obtiene
hoy."
utilizando herramientas de amistad: EL CIELO ES EL LÍMITE
QUE TENGO UNA ÚLTIMA volando historia que debería, sin
duda, confirman que la amistad herramientas sí funciona.
Yo estaba en el último vuelo fuera de la ciudad, con
una parada de 90 minutos, así que decidí esta sería una
gran oportunidad de entrevistar a algún personal de la aerolínea
y obtenga sus pensamientos acerca de la relación entre
el servicio de atención al cliente y el comportamiento del cliente.
Hubo un solo empleado sigue trabajando en el mostrador de
boletos. Me dirigí a su manera, utilizando las señales de
amistad que he abordado. Necesitaba un "gancho" que
despierten su curiosidad. Cuando me preguntó dónde iba
dije que iba a Chicago para

terminar una investigación. La oradora pregunta qué hice


para vivir y me dijo, "Yo trabajo para el FBI". que
consiguió su atención y pregunta qué tipo de
trabajo del FBI que hice .
"Me entreno gente", me contestó.
"Capacitar a la gente en qué?", preguntó .
" Ser amable con la gente . . . Para obtener cosas
que no merecen." (curiosidad gancho) se rió. "Como qué?" "como una
actualización." Ambas estábamos sonriendo en este momento.
Me dijo: "Si se me acercó y preguntó
por una actualización, ¿ lo harías?" "No", exclamó
. "La gente no que todo el tiempo y me dicen que
no." "Así que usted nunca dar actualizaciones?" "Sí, a la gente que
quiero ." Caso cerrado.
Si estás en Afganistán o en Atlanta, las técnicas en este libro
, solos o en combinación. Cuando se utiliza ,
puede maximizar sus oportunidades para hacer amigos, incluso
con aquellos individuos que comienza a verlo como un
enemigo.
Y, quién sabe, usted podría obtener una actualización en
el proceso.

4
LAS LEYES DE ATRACCIÓN
si va en busca de un amigo, te vas a encontrar
son muy escasos. Si vas a ser un amigo, usted
los encontrará en todas partes.
-ZIG ZIGLAR
en este capítulo le daré algunas herramientas
adicionales para su amistad toolbox: las "leyes de la Atracción." Estas
"leyes" se describen algunos factores que, cuando están
presentes, contribuyen a aumentar la probabilidad de que dos
personas se sentirán atraídos el uno al otro y
experimentar un resultado positivo cuando interactúan .
Debido a que estas leyes desempeñan un papel decisivo en la
conformación de las relaciones humanas, si puede
incorporarlos a su propia relación interacciones que
proporcione nuevas formas de hacer amigos con la
gente que conoces.
Piense en cada ley de la Atracción como una herramienta para
mejorar su relación eficacia. No tienes que usar
todos ellos para conseguir sus objetivos de amistad; de hecho,
no debería, porque algunas de las leyes no son
congruentes con sus características personales o están diseñadas
para trabajar con largo versus corto plazo relaciones (un único
encuentro con una vendedora en contraposición con el
desarrollo de una amistad duradera). Elegir uno
que se adapte a usted el mejor e ir con ellos cuando interactúan
con personas de interés.
La LEY DE LA SIMILITUD ("Common Ground")
Personas que comparten las mismas perspectivas, actitudes y
actividades que tienden a desarrollar relaciones estrechas. El
adagio "Pájaros de una pluma flock juntos" tiene mérito.
Las personas son atraídas a otras personas que comparten sus
intereses. La necesidad de evitar la disonancia cognitiva puede
explicar por qué esto es verdad. La disonancia ocurre
cuando las personas tienen dos ideas opuestas o
creencias. Esta diferencia real o percibido crea
ansiedad.
Personas sosteniendo opiniones similares se refuerzan mutuamente
y aumentar así la probabilidad de atracción mutua.
Similitud también aumenta la probabilidad de que

las personas de ideas afines se reunirán de nuevo. Refuerzo


mutuo mantiene o eleva la autoestima, lo cual conduce a un
mayor sentido de bienestar y felicidad.
Las personas que comparten los mismos principios y creencias
rara vez experimentan disonancia y sentirse seguro en
la monotonía comparten unos con otros. Estas
personas tienden a sufrir menos conflictos porque perciben
el mundo de maneras similares. La uniformidad conduce a
la percepción de una mayor felicidad y un sentimiento de
ser entendido.
Cuando las personas se conocen, incluso la percepción de
similitud aumentará la atracción mutua.
Cortado de la misma tela
a principios de mi carrera, he observado que la mayoría de
agentes del FBI eran similares y comparten las mismas opiniones.
Esto puede explicarse por el principio psicológico de la
similitud y la atracción. Los agentes del FBI sentado en
juntas de contratación tienden a contratar nuevos agentes
que eran más similares a ellos. Cuando los
agentes contratados recientemente adquirida suficiente antigüedad para
participar en el proceso de contratación, también
inconscientemente a individuos seleccionados que fueron más
como ellos. Durante décadas, el FBI fue poblada
por los agentes que comparten las mismas opiniones, vestida
por igual, y que eran similares.
Con el advenimiento de la acción afirmativa, más mujeres
y minorías se incluyeron en el FBI filas. Cuando
estas personas ganaron la antigüedad y se sentó sobre la contratación de
boards, tienden a seleccionar los candidatos que fueron
más como ellos. Basado en el principio de la similitud
psicológica y la atracción, agentes del FBI actual así como la
mayoría de las empresas estadounidenses más estrechamente
reflejan la diversidad de la población estadounidense hoy.
Conectar a las personas comunes. Encontrar terreno común
establece rápidamente la compenetración y un medio fértil
para el desarrollo de amistades. Aristóteles escribió, "Nosotros,
como aquellos que se asemejan a nosotros, y se dedican a
las mismas actividades. . . . Nos gusta quienes
desean las mismas cosas que nosotros [no]." El desarrollo
de relaciones, es fácil si usted puede encontrar un terreno común
con otra persona. La gente automáticamente piensa que otras
personas piensan como ellos , especialmente cuando se reúne con
una persona por primera vez.
Así, cuando usted primero a otra persona, usted puede construir
sobre esta predisposición por buscar cosas que tienen en
común.
Al evaluar a alguien a distancia, buscar posibles
coincidencias.
Estos se pueden encontrar, por ejemplo, en el modo de
vestir. Una persona vistiendo una camiseta con relieve
de un equipo deportivo logo sugiere que él o ella tiene
por lo menos un interés pasajero en el equipo.
Incluso si usted no favorecen el mismo equipo, puede
utilizar la información para iniciar una conversación,
especialmente si tiene algún interés en los deportes.

Lo que una persona está haciendo también pueden servir


como base para establecer un terreno común.
Si una persona está caminando un perro, leyendo un libro,
o empujando un cochecito de bebé le proporciona
información valiosa para identificar posibles abridores de
conversación y/o intereses similares.
Los tatuajes también pueden proporcionar pistas para los
intereses de la gente. Los Tatuajes son permanentes. La
mayoría de los momentos en que la gente consiga uno, pusieron
algunos pensaron en el tipo de tatuaje que quieren y
dónde debe ubicarse en sus cuerpos. Un pequeño
tatuaje de una hoja de marihuana colocada en una parte
destacada del cuerpo de una persona proyecta una
actitud firmemente sostenidas.
Si usted se opone firmemente a la utilización de hierba,
tal vez sea mejor buscar otro lugar para un amigo
con quien comparte más compatible con las creencias.
La forma en que una persona interactúa con otros también
puede proporcionar indicios en cuanto a su disposición personal. Una
persona que se desploma en una silla y no
interactuar fácilmente con otros tiene una disposición diferente
de alguien que se sienta verticalmente y se acopla
fácilmente a quienes la rodean . Si tu personalidad difiere
significativamente de la persona frente a usted, la
probabilidad de desarrollar una estrecha relación
disminuye significativamente.
Después de una primera toma de contacto con una persona,
escuchando lo que dicen puede proporcionarle
pistas adicionales a sus gustos y disgustos. Hacer un
esfuerzo consciente para dirigir la conversación hacia las
cosas que tienen en común. Hablando de compartir
experiencias, intereses, aficiones, trabajos, o cualquier número
de otros temas comunes mejora la relación y el desarrollo
de amistades. Aquí están algunos ejemplos de cómo
rápidamente usted puede encontrar un terreno común con otras
personas.
La experiencia contemporánea de
una experiencia contemporánea significa que usted y la
persona que acabas de conocer comparten los mismos
intereses o actitudes. Por ejemplo, si ves a
alguien vistiendo una camiseta con un
logotipo de Chicago White Sox y eres un fan de los
White Sox, comparten un interés contemporáneo en ese
equipo. Sin embargo, sólo porque alguien se está llevando
una camiseta de los White Sox no significa
automáticamente que él o ella es un fan de los White
Sox. Además de construir rapport, empático declaraciones pueden
ser usadas para explorar las observaciones o hipótesis puede
desarrollar respecto de la persona que acaba de conocer.
Plantéese la siguiente conversación:
Bryan: Hola, Mi nombre es Bryan. ¿Cuál es el suyo?
CHRISTINE: Christine.
BRYAN: Entonces usted debe ser un fan de los White Sox.
(Enfática declaración), Christine: he sido un fan de Sox
toda mi vida.
BRYAN: Yo también.
Mediante una enfática declaración, Bryan se enteró de que
tanto él como Christine fueron apasionados por los White Sox.
Una vez que se ha establecido un terreno común, Bryan puede
ahora centrarse en ese tema y la conversación fluya
naturalmente. Si Brian no es un ventilador de Sox,
él pudo retirarse a su interés general compartido
en el béisbol, como en este intercambio:
Bryan: Hola, Mi nombre es Bryan. ¿Cuál es el suyo?
CHRISTINE: Christine.
BRYAN: Entonces usted debe ser un fan de los White Sox.
(Enfática declaración), Christine: he sido un fan de Sox
toda mi vida.
BRYAN: Me gusta el béisbol, pero soy un aficionado de los Cubs
.
CHRISTINE: Oh, no sigo la liga menor de béisbol.
(Nota: Es evidente que Christine, además de tener un
buen sentido del humor, tiene desdén por su rival cruzó
del equipo favorito!) Una vez que se haya establecido que
Christine y Bryan comparten un interés en el béisbol, pero raíz
para distintos equipos, Bryan podría usar esa información para
provocar una animada conversación sobre los pros y los
contras de cada club de baile.
Las personas que comparten los mismos pueblos pueden
rápidamente construir amistades, especialmente cuando se encuentran
fuera de los límites geográficos. Trabajo compartido
intereses, opiniones políticas, creencias religiosas, amigos
mutuos, y experiencias similares son buenos temas para
explorar en busca de un terreno común.
Si usted está teniendo un tiempo difícil encontrar
terreno común contemporáneas, hablar de música. Como se mencionó
anteriormente, la única cosa que la mayoría de las personas
tienen en común unos con otros es la música. La música
es un tema neutral que la mayoría de las personas
están dispuestas a hablar , incluso si sus gustos
auditivos difieren.
Experiencias temporales
experiencias compartidas a través del tiempo, tales como la
asistencia a la misma escuela, el servicio militar, o que
viven en la misma zona, mejorar las oportunidades de hacer amigos.
Puede que no han compartido las experiencias , al mismo
tiempo, pero se puede llegar a través del tiempo a buscar
un terreno común.
Experimenta
una subsidiaria indirecta ocurre cuando la experiencia de
vivir un estilo de vida o actividad a través de las
revelaciones de otra persona. Puede utilizar vicarious
experiencias para establecer un terreno común con otra
persona, aun cuando, en realidad, se sabe muy poco

sobre el tema tratado. Este enfoque es especialmente


eficaz porque permite a la persona de interés para
hablar de sí mismos y algo que lo más probable es que
estén interesados . Esto les hace sentirse bien acerca de
sí mismos, y porque usted está proporcionando el
impulso para ese sentimiento, que se ven en una luz
positiva (la regla de oro de la amistad en acción). Esta
es una técnica favorita para vendedores para utilizar porque
no pueden encontrar un terreno común con un cliente,
incluso cuando ellos no saben mucho acerca de lo que el
cliente está hablando . Aquí está un ejemplo:
vendedor de coches: ¿Qué hacer para vivir?
Cliente: soy un panadero.
Alquiler de vendedor: ¿De veras? Mi padre era un panadero.
El vendedor de coches no tiene que saber nada acerca de ser
un panadero porque su padre era un panadero. Puede
utilizar la misma técnica para buscar un terreno común
cuando usted conoce a alguien por primera vez.
AUDREY: ¿Dónde trabaja?
SUSAN: soy un planificador financiero.
AUDREY: Interesante. Mi hermana es un contador.
La mayoría de nosotros tenemos familiares o
miembros de la familia ampliada que están empleados en las mismas
o similares ocupaciones como las personas hablamos con.
En el caso de Audrey, su hermana es un contable, que
es un campo similar a la planificación financiera.
Si no tienes un familiar o pariente que
trabajan en el mismo campo o similar como su
persona de interés, pensar de un amigo que es. Utilizando
la técnica de la experiencia vicaria puede pagar dividendos
cuando usted está intentando establecer una relación.
Cuidado, sin embargo: No mentir a la persona a la
que se reunión por primera vez. Si su relación
florece, entonces la verdad puede ser revelada.
Confianza rota, especialmente ocurridos al comienzo de una
relación, puede desactivar rápidamente como interruptor.
La LEY DE MISATTRIBUTION
haciendo amigos a veces es simplemente una cuestión de estar
en el lugar adecuado en el momento adecuado. Cuando
las personas se sienten bien consigo mismas y no
atribuyen el buen sentimiento para una causa específica,
tienden a asociar la causa de esa buena sensación
con la persona que está físicamente cerca de ellos en ese
momento. Si llegas a ser esa persona, va
a beneficiar y no me gustó para nada lo hizo pero
debido a la "misattribution." En un sentido, lo que tenemos
aquí es un caso de beneficio colateral en vez de
daños colaterales.

Considere este ejemplo. Cuando la gente ejercita, sus cerebros


liberar endorfinas.
La liberación de endorfinas da a estos individuos inespecíficos de
la sensación de bienestar.
Puesto que el efecto de las endorfinas no se atribuye
directamente al ejercicio, la buena sensación tiende a estar
vinculado a otra persona, si uno se encuentre
cerca. Piense en ello como el " beneficio colateral".
Desde que la buena sensación es "misattributed" cerca
de la persona, él o ella subconscientemente es visto como la
causa de los buenos sentimientos y, por lo tanto, parece
más atractiva.
¿Cómo puede usar esta información para hacer que alguien como
usted? De hecho, usted puede tomar ventaja de este fenómeno
en un número de maneras. Si usted está en forma,
puede organizar una reunión en torno a ejercer una actividad,
unirse a un club de fitness, o participar en deportes
organizados ( camina o corre-"diversión" o de lo contrario,
ofrecen una gran oportunidad para misattribution para trabajar).
Utilizando MISATTRIBUTION PARA OBTENER UNA FECHA: "ejercitar" sus
opciones
supongamos que desea pedir a una persona de interés
en una fecha y quieres aumentar tus posibilidades
de obtener una respuesta positiva. Mediante la Ley
de Misattribution podría hacer el truco. Si usted
descubre que la persona desea cumplir trotes
o ejercicios regularmente, organizar una " reunión de
oportunidad" durante o poco después de que él o ella
completa su régimen de ejercicio. El encuentro no tiene
que incluir un intercambio verbal.
Simplemente comparten el mismo espacio puede inducir misattribution
y le hará parecer más atractivos. Si tanto usted como
su persona de interés trabajar , tratar de
organizar su tiempo de entrenamiento para que coincida con el
suyo. Está cerca durante el ejercicio producirá los
beneficios colaterales ya discutidos. Si la persona desea
alcanzar es un compañero que ejerce, en los
alrededores de su oficina o cubículo cuando regresan
de su actividad física. Igualmente, si usted conoce a
la persona que le interesa va a una tienda
de café cada día después de su rutina de ejercicios,
asegúrese de que estén presentes en la tienda en
el momento en que lleguen.
Lo que estamos tratando de hacer es aprovechar el
principio misattribution e incrementar su atractivo a los
ojos de la otra persona por estar asociados con los buenos
sentimientos que vienen a través de la liberación de
endorfinas relacionadas con el ejercicio. Para lograr este
objetivo, se necesita estar en estrecha proximidad física
a la persona durante o poco después de las endorfinas
son liberadas.
Sorprendentemente, misattribution también ocurre cuando la gente
experimenta aterradores acontecimientos o experiencias
traumáticas. La gente se siente más estrechas relaciones con los
demás, con quienes comparten la misma asustar o
experiencias traumáticas. Los soldados que sobreviven
batallas terribles forma lazos profundos con sus camaradas
de armas.

Oficiales de policía desarrollar estrechas relaciones con sus socios


después comparten experiencias traumáticas. En los días
cuando fue permitido (o tolerado), "novatadas" de
hermandad y fraternidad promesas llevaron a aquellos que
sobrevivieron a la odisea más juntos y a menudo crean
amistades duraderas.
Una película de horror puede evocar la misma respuesta. Si
vas con alguien para una película de miedo, la
espantosa experiencia desencadena misattribution compartidas, lo que
a su vez aumenta la atracción entre los espectadores. Por esa
razón, organizando para ver una película de miedo es ideal para
una primera fecha porque aumenta las probabilidades
de atracción mutua en una nueva relación. Asimismo, si su
relación a largo plazo con alguien está menguando, practicar paracaidismo
o puenting , montar una montaña rusa , o
dedicarse a otras actividades que crean la percepción de peligro.
La experiencia compartida le traerá más juntos y
revitalizar su amistad o romance.
La Ley de la CURIOSIDAD
curiosidad puede ser utilizado como un "gancho" para aumentar la
intensidad de la amistad ( Fórmula) y Piqué, una persona tiene
interés en usted. Es una manera eficaz de
hacer amigos. Todas las criaturas capaces de algo más que una
mera respuesta a estímulos mecánicos son curiosos. Es
un imperativo biológico, impulsada por la necesidad de auto-
preservación, la reproducción y la avaricia. Los seres humanos quieren
saber todo: quiénes somos , que otros están, de dónde venimos
y , cuando lo que está en el otro lado de la colina,
y la forma, el tamaño, la composición, la longevidad y la
distancia de todo, desde los quarks hasta el universo.
Para sobrevivir , los animales por encima del nivel
primitivo debe entender el nicho en el que viven . Además ,
deben descubrir cualquier cambio en este nicho, para
poder responder a ellos de forma adecuada y eficaz.
Pues es supervivencia personal que el individuo está
preocupado por los cambios en las inmediaciones -
aquellos que afectarán a él o ella personalmente son los más
importantes.
La forma más eficaz para detectar los cambios es ir en
busca de ellos. Por lo tanto, un ruido en los arbustos que
atrae la atención del gato, seguida por una lenta,
sigilosa monomando (ningún sentido en problemas de carga).
El ruido puede ser presa, podría ser un depredador,
o podría ser la venida de rociadores
automáticos. Esta curiosidad puede conducir a una comida, un
oportuno escape o involuntariamente un baño. En
cualquier caso, debe ser investigado.
Cuando se comportan de una manera que produce
curiosidad en otra persona, aumentan significativamente las
probabilidades de que el individuo querrá interactuar
con usted en un intento de satisfacer su curiosidad. Por lo
tanto, una curiosidad " gancho" se convierte en una herramienta
eficaz para atender a una persona de interés y desarrollar
una amistad. He utilizado la Ley de curiosidad regularmente
como un agente del FBI para mejorar mi eficacia la
contratación de extranjeros

. En un momento durante mi carrera del FBI, un


desplazado de Corea del Norte en mi jurisdicción. Hay motivos
para sospechar que él era un agente de su gobierno
y se me dio la asignación para intentar conseguir
el chico para convertirse en un agente doble. Yo sabía
que si yo simplemente entraron en la tienda de fotografía
donde trabajaba y dijo, "Soy Jack Schafer con el FBI,
podemos hablar?" El chico tendría probablemente se
desesperó y atornillados desde el almacén. Así que decidí
usar un gancho de curiosidad para intentar el
molinete en él.
En primer lugar, me fui a su tienda cuando yo sabía que él
no estaba allí y le dejó una nota diciendo, "lo siento
me perdí ", y firmado , "Jack Schafer." Lo hice
en tres ocasiones distintas. En la tercera visita, he
añadido mi número de teléfono a la nota que he
dejado atrás. Todos estos mensajes fueron diseñados para
despertarle la curiosidad de Corea del Norte.
¿Quién es este Gato Shafer y ¿por qué él quiere
ponerse en contacto conmigo? Esto era lo que yo quería
a Corea del Norte se esté preguntando, esperando que cada
nueva nota no haría más que despertar su curiosidad. Y funcionó
. Después de recibir la nota con mi número de teléfono,
me llamó y me fue capaz de organizar una reunión
con él más adelante en la semana.
La Ley de la reciprocidad de
las normas sociales dictan que si alguien le da algo o
realiza un favor para usted, grande o pequeño, entonces
estás predispuesta a devolver el gesto como
especie o en mayor medida. Las organizaciones toman
ventaja de esta ley mediante el envío por correo de personas
volver etiquetas de direcciones, calendarios, u otras
pequeñas chucherías junto con una solicitud de donación.
Las personas tienen más probabilidades de cumplir porque
recibieron algo primero y sentirse obligado a reciprocar en
especie.
La Ley de la reciprocidad es una herramienta muy eficaz
para hacer amigos. Cuando sonríe a alguien, esa
persona se siente obligado a devolver la sonrisa.
Las señales de una sonrisa de aceptación y gusto. A la
gente le gusta ser querido. El principio de la reciprocidad se
activa cuando la gente se da cuenta de que alguien
les gustan. Cuando una persona descubre que otra persona
le gusta , ellos descubren que la persona más
atractiva.
Las personas tienden a corresponder los mismos sentimientos
otros extender a ellos. Reciprocidad produce los
resultados más dramáticos cuando ambas partes la
interacción formar una buena primera impresión de o tener
sentimientos naturales hacia la otra persona.
"No eres bienvenido", pero . . .
La próxima vez que alguien le da las gracias por algo, no
digan, "Usted es bienvenido." En cambio, diga "Yo sé que usted
tendría que hacer la misma cosa para mí." Esta respuesta invoca la

reciprocidad. La otra persona está predispuesta a


ayudarle cuando les piden un favor.
La Ley de auto-revelación
reciprocidad también está vinculado con la apertura en la
comunicación. Los individuos que revelen más información
personal con otras personas tienen más probabilidades de
recibir un nivel similar de información personal en el
retorno. Este fenómeno es aún mayor si las personas que
se comunican tienen intereses compartidos.
La auto-revelación promueve la atracción. La gente se siente una
sensación de cercanía a los demás, quienes revelan sus
vulnerabilidades, pensamientos más íntimos, y los hechos acerca
de ellos mismos. La sensación de cercanía aumenta si las
revelaciones son emocionales más que de hecho. Esto es
en parte debido a la intensidad de tales revelaciones,
que afecta positivamente la likability de la persona
que hace de ellos.
Revelaciones que son demasiado generales reducir el sentido
de apertura, reduciendo así el sentimiento de cercanía
y likability. Revelaciones que son a menudo
demasiado íntimo resaltar defectos de carácter y personalidad de
la persona, disminuyendo así likability. Las personas
que hacen revelaciones íntimas demasiado temprano en una
relación a menudo se perciben como inseguras, lo que
disminuye aún más likability. Así, si encuentro a
alguien que le gustaría tener como amigo a
largo plazo o el otro significativo, usted debe tener cuidado acerca de
cómo hacer que sus revelaciones más íntimas en las
primeras etapas de la relación.
La auto-revelación es un proceso de dos pasos. Primero, una
persona tiene que hacer una auto-revelación que no sea ni
demasiado general ni demasiado íntimo. Segundo, la
revelación debe ser recibida con empatía, cuidado y
respeto. Una respuesta negativa a una auténtica
revelación al instante puede terminar una relación.
Auto-revelaciones suelen ser recíprocas. Cuando una persona
hace de auto-revelaciones, el oyente es más probable a
reciprocar por decisiones similares . El intercambio de
información personal crea una sensación de intimidad en las
relaciones. Una relación en la cual una persona hace auto-
revelaciones personales mientras la otra persona sigue haciendo
revelaciones superficial no está avanzando y es
probable a fin
desea aumentar la longevidad de su relación?
Utilizar el enfoque de Hansel y Gretel. Hansel y
Gretel, el clásico cuento de hadas, partió hacia
el bosque, y para que puedan encontrar su
camino de vuelta, dejan un rastro de migas de pan
en el camino . Le recomiendo que use la " miga
de pan" para la distribución de información acerca de usted. Las
relaciones tienden a disminuir con el tiempo.

Para aumentar la longevidad de estos enlaces, suelte la auto-


revelación durante un período prolongado de tiempo.
Una vez que alguien encuentra una persona en quien se puede confiar,
que con frecuencia se ven tentados a abrir las
compuertas emocional contando mucho demasiado rápido-abruma a
sus socios en este proceso. Deberá revelarse
durante un largo período de tiempo para garantizar que
la relación aumenta lentamente en intensidad y
cercanía. Un goteo constante de información, como Hansel
y Gretel las migajas de pan caído una pieza a la vez,
aumenta la longevidad de la relación porque cada pareja
siente continuamente la cercanía que viene con un flujo
constante de auto-revelaciones.
La auto-revelación mutua crear confianza. Las personas que hacen
revelaciones personales se vuelven vulnerables a la persona a
quien las revelaciones se hacen. Mutuo - revelaciones crear
una zona de seguridad debido a que cada persona ha
expuesto sus vulnerabilidades y tiende a proteger todos
los accesos para evitar la vergüenza mutua resultante de
una violación de la confianza.
Los usuarios de la red social tienden a confiar más en la
auto-revelación para crear una sensación de cercanía, porque
no reciben señales verbales y no verbales
que de otro modo serían intercambiados en las
comunicaciones cara a cara. La veracidad de la información intercambiada
en línea es sospechoso, obligando así a los individuos en
línea para dedicar más tiempo a comprobar la información acerca de cada
uno de los demás. Una vez que se ha establecido la veracidad,
la falta de una presencia física aumenta la probabilidad
de revelaciones más íntimo en línea, lo que a su vez
conduce a la ilusión de una relación más estrecha.
La Ley del atractivo personal
atractivo es un beneficio tangible para aquellos que los
poseen . Aunque se dice que "la belleza está
en el ojo del observador", la realidad es que
cada cultura tiene normas ampliamente aceptadas de lo que
es "atractivo". Aunque estas normas pueden cambiar con
el tiempo, la mayoría de los miembros de la cultura internalizar
los vigentes, la norma actual de lo que se considera
bello o guapo.
Su atractivo no es "absoluta" puede ser más atractiva si
están dispuestos a poner mucho empeño en el logro de tal
objetivo. Según Gordon Wainwright, autor de Teach Yourself
lenguaje corporal, cualquiera puede aumentar su atractivo para
los demás si mantienen un buen contacto visual, acto
optimista, vestirse bien, añadir un toque de color a su
vestuario, y escuche bien. Wainwright también subraya
la importancia de la postura y el cojinete, y sugiere que
durante una semana se párese derecho, tuck en su
estómago, mantenga la cabeza en alto, y la sonrisa a
cuantos encontréis .

A partir de los resultados de muchos experimentos, Wainwright


predice que comenzará a ser tratada con más
respeto y calidez y comenzar a atraer a más personas .
Las personas atractivas son vistos como tener más atributos
positivos. De buen ver hombres y mujeres son generalmente consideradas
más talentoso, amable, honesto e inteligente que
sus contrapartes menos atractiva. Estudios
controlados muestran que las personas se desvían de su camino
para ayudar a la gente atractiva, del mismo sexo o
del sexo opuesto, porque quieren ser queridos y aceptados
por buena gente.
Atractivo puede tener consecuencias financieras. En una escala
de menos atractivo a más atractivo, menos atractiva la gente gana
5 a 10 por ciento menos de personas de promedio mira quien,
a su vez, ganaba 3 a 8 por ciento menos de
aquellos considerados de buena apariencia. Los estudios
también muestran atractivas estudiantes reciben más atención
y más evaluaciones de sus maestros. Buena Mirando los
pacientes reciben una atención más personalizada de sus médicos,
y atractivas criminales reciban penas inferiores a
menos atractivo transgresores de la ley. Uno no tiene que
mirar más allá de Hollywood para ver el impacto hermosa película
estrellas tienen en nuestro sistema de justicia.
El derecho de
los individuos que usan el humor humor en encuentros sociales
son percibidas como más agradables. Además, tanto la
confianza y la atracción aumenta cuando se
utiliza un enfoque jovial durante la persona-a-persona interacciones.
El uso juicioso del humor puede reducir la ansiedad y establecer un
ambiente relajado que ayuda a desarrollar una relación
más rápidamente. Un poco atrevido broma puede ayudarle a
escalar el nivel de intimidad en un coqueto conversación.
Por supuesto, como es el caso con cualquier comunicación
verbal, el altavoz debe estar seguro de que las palabras o,
en este caso, el humor que se usa, es apropiado y no
será percibida como ofensiva por el oyente.
La ventaja de utilizar el humor es que la risa provoca
una liberación de endorfinas, que te hace sentir bien
contigo mismo y, según la Regla de Oro de la
amistad, si hacen que las personas se sientan bien
consigo mismos , les gustará . Una mujer que le gusta
un hombre en particular se reirá de sus chistes, no
importa cuán cojo, más a menudo y con más entusiasmo que
ella se ríen de chistes contada por un hombre en quien
tiene poco interés romántico. Este fenómeno también es
compatible con la regla de oro de la amistad.
La Ley de familiaridad

más que conocer e interactuar con la gente, más


probabilidades habrá de convertirse en amigos. Científico
conductual León Festinger y dos colegas estudiaron las relaciones en
un pequeño edificio de apartamentos de dos pisos. Ellos
encontraron que los vecinos tenían más probabilidades de
ser amigos. Los residentes que fueron menos propensas a
ser amigos estaban en pisos separados. Las personas que viven
cerca de planta baja, escaleras y buzones tenía amigos
en ambas plantas.
La Ley de familiaridad apunta a la importancia de la
proximidad (un componente de la fórmula de la Amistad) en que
afectan las relaciones. Las personas que comparten el mismo
espacio físico son más propensos a ser atraídos el uno al
otro. Proximidad predispone a una persona como a otra
persona, incluso antes de haber presentado oficialmente.
Asientos de aula gráficos pueden ser buenos predictores de la
cual los estudiantes serán atraídos el uno al otro. En
mi clase, he observado que los estudiantes que se sientan
muy cerca uno del otro son más propensos a
convertirse en amigos, en contraposición a los estudiantes
que se sientan en lados opuestos del aula.
Asimismo, en un ambiente profesional, romances y amistades pueden
predecirse sobre la base de quién se sienta junto a ellos.
El viejo adagio "la ausencia hace que el corazón crezca
fonder" no es necesariamente cierto.
Cuanto más lejos aparte una pareja vivir el uno
del otro, mayor será la probabilidad de que su compromiso no
sobrevivirá .
La Ley de asociación
cuando la gente asocia en grandes grupos, la gente del
exterior del grupo tienden a evaluar cada uno de los
miembros del grupo basándose en su impresión general del
grupo total. Por lo tanto, cuando un
individuo menos atractiva quiere ser visto como más
atractiva, él o ella debe asociarse con un grupo de gente
atractiva. Por el contrario, una persona muy atractiva, pueden ser vistos
como menos atractiva si él o ella está en compañía
de gente poco atractiva.
Parece que la vida adulta no cambia mucho de la
escuela secundaria. Si desea ser "popular", usted todavía
necesita para colgar hacia fuera con el popular . En
una situación de negocio esto significa que siempre tratan
de "amigo ", no de arriba hacia abajo. Quien se asocia
con cuestiones. Si usted desea ser visto como éxito,
usted necesita para pasar el rato con personas de éxito.
La Ley de asociación funciona de forma diferente cuando, en lugar
de mirar cómo una persona se ve afectada por el
atractivo de estar en un gran grupo, la atención se centra
en cómo las personas se comparan y se percibe cuando están
con sólo uno o dos otros. En estas circunstancias, si
una persona quiere aparecer como más atractiva, él
o ella debe ser visto en compañía de una
persona menos atractiva. Este fenómeno ayuda a

explicar el comportamiento de los compradores potenciales cuando


visitan hogares modelo. Salen de sus propios
hogares, que son satisfactorios en la mañana. Después de
pasar todo el día mirando casas modelo, regresan
a lo que perciben como un atractivo en casa. Su
casa se vuelve menos atractiva porque se compara con
los modelos más elegantes han visto recientemente.
La LEY DE LA AUTOESTIMA
a la gente le gusta asociar con personas que presentan
altos niveles de autoestima.
Así, esas personas tienen un tiempo más fácil atraer a otras
personas y hacer amigos.
Los individuos con altos niveles de autoestima también son auto-
confidente y cómodo con ser el centro de atención. También
son cómodas con la auto-revelación, que es un bloque
de creación en la creación de una estrecha relación personal.
A las personas con alta autoestima, el rechazo es parte de la
vida, no una reflexión sobre su autoestima. Por el contrario, las
personas con baja autoestima se muestran reacios a divulgar
información personal. Su incapacidad para hacer auto-revelaciones sirve
como un mecanismo de defensa para protegerse de la
crítica y al rechazo. La auto-revelación es el camino
para estrechar las relaciones personales; por desgracia, para una
persona con baja autoestima es el "camino menos
recorrido." Irónicamente, es el temor de la auto-revelación que
puede conducir al rechazo de una persona con baja autoestima
está tratando de evitar.
Existe una fina línea entre la autoestima y arrogancia.
La gente arrogante, a menudo se sienten superiores y
diferenciarse de los demás. Por esta razón,
se les percibe como "diferentes". Como resultado , la
probabilidad de que la atracción mutua se reduce
significativamente, excepto con otras personas arrogantes que
comparten sus actitudes y comportamiento.
En la sociedad norteamericana, los hombres y las mujeres suelen
definir la autoestima en diferentes maneras.
En términos más generales los hombres experimentamos un
sentimiento de autoestima y el estatus social de su habilidad
o capacidad potencial para ganar dinero, de impresionar a
las mujeres, y el propio alto precio objetos como coches
bonitos y bienes raíces. Por el contrario, aunque el
mercado americano, está experimentando un notable cambio
con más mujeres que hombres de graduarse de la
universidad, es cierto que todavía muchas mujeres
adquieran un sentido de autoestima y condición social a
través de la muestra de la belleza física, la juventud y
las relaciones con otras personas. Estas diferencias son evidentes
cuando game show hosts pregunte a los concursantes de
describir brevemente . Los concursantes masculinos suelen
describir a sí mismos por sus ocupaciones ("soy un
electricista"), mientras que las mujeres se caracterizan
por sus relaciones ("Soy una esposa y madre de tres
hijos"). Cada vez hay más mujeres que

trabajan fuera del hogar, también ellos pueden comenzar


a identificar con sus profesiones en lugar de sus relaciones.
Cuando se trata de establecer a corto o a largo plazo,
las relaciones románticas, alta- estado (jóvenes y mujeres
físicamente atractivo) tienden a la par con los hombres de
estado alto (alto potencial de ingresos y la renta disponible ). Este
patrón de mate selección típica parallels las estrategias de
apareamiento. Seleccione los hombres jóvenes y mujeres
atractivas físicamente para asegurar la procreación y la mujer seleccione alto
asalariados con ingresos disponibles para lograr la seguridad
necesaria para criar a los hijos. Los hombres con baja autoestima
tienden a seleccionar a las mujeres que son físicamente
menos atractivos y mujeres con baja autoestima tienden a
seleccionar compañeros son menores ingresos y con
menos ingresos .
A veces las personas de menor estatus intentará "fake"
un estatus superior en un intento de establecer relaciones con
personas "fuera de su liga". Por ejemplo, un hombre
puede pretender ser una gran fuente de ingresos por colma una
mujer con regalos caros, conduciendo un coche que no puede
permitirse, y gastar dinero que no tiene. Esta
estrategia, aunque eficaz en el corto plazo, usualmente
termina catastróficamente a medida que pasa el tiempo y
el pretendiente, incapaces de costearse su ruse, es
desenmascarada y su verdadero valor revelado.
No el banco
uno de mis alumnos me dijo de una artimaña común
que él y sus amigos suelen emplear en las noches
. En el camino a un bar, se detendrán
por un gran banco de ATM y pick a través cayó recibos
hasta que encuentren los que tienen especialmente grandes
saldos impreso en ellas. Éstos pocket para más tarde.
Entonces, si el estudiante o uno de sus amigos se reúne
una niña que está por encima de su capacidad financiera,
que casualmente escriba su número de teléfono en la
parte de atrás de la recepción robada a crear la ilusión de
que él es un hombre rico.
La Ley de disponibilidad (escasez), la
gente se siente atraída hacia las personas y las cosas que no
pueden obtener fácilmente. En el caso de las cosas, las
personas se sienten más atraídos por un codiciado objeto porque
está fuera de su alcance. Cuando el objeto del
deseo es finalmente obtenida, la atracción para el objeto
disminuye rápidamente. Regalos de Navidad son un buen
ejemplo de este fenómeno. Los niños querían juguetes a
lo largo de todo el año se desechan varios días
después de que se recupera de cajas de regalos bajo el
árbol. La Ley de disponibilidad vale también

para la interacción humana, especialmente en las primeras


etapas del desarrollo de la relación. La fechación regla
juró por su mamá tiene mérito científico. Un individuo
no siempre debe hacer que él o ella fácilmente disponibles
para la persona que están atacando para una relación a
largo plazo. Un cierto nivel de indisponibilidad le hará más
de un misterio y un desafío.
Recuerde Vladimir, el espía discutidos en la introducción? Como
usted recordará , después de días de leer el periódico y
sentarse silenciosamente con Vladimir, me preguntó por qué
sigo viniendo día tras día. Yo plegada
sobre el periódico, lo miró y dijo, "porque quiero
hablar con usted." Entonces me devuelven
inmediatamente el periódico a la posición vertical y
continué leyendo, haciendo caso omiso de él. Esta acción
aumentó aún más la curiosidad de Vladimir y crea escasez. Por
último, Vladimir compone su mente para hablar conmigo
y me lo ignoraron, aumentando Vladimir's drive para hablar
conmigo.
Mayor moderación aumenta la unidad
padres son plenamente conscientes de esta ley! Si usted le dice a
sus hijos a no hacer algo, quieren hacer
más. Mi hija adolescente pasó por una fase
de pruebas a su mamá y a mí. Una vez que ella trajo a
casa un hombre joven a reunirse con nosotros. Él
tenía cuatro pulgadas de alto gelificado púas que se alzaba sobre
su cabeza, los tatuajes que cubren la mayor parte de su piel
, y una motocicleta en nuestro camino. Doy cordialmente
le saludó sin decir lo que realmente sentimos acerca de
él o cómo yo estaba decepcionado con mi hija en la
elección del compañero.
Al día siguiente, mi hija me preguntó qué pensaba yo
de la joven . Yo quería el mando ella nunca
volver a verlo, pero sabía que si mayor moderación, ella
podría ser mucho más motivados para continuar hasta la
fecha él. En su lugar, yo elegí la siguiente estrategia. Le
dije a mi hija que su madre y me crió a hacer buenas
sentencias y que confiamos en sus decisiones. Si
pensaba que el joven era una buena persona para tener en
su vida, queremos apoyar su decisión.
Yo nunca lo vi de nuevo.
Avance rápido de diez años. Mi hija tiene ahora 26 años de edad.
Nos sentamos en la cocina recordando sus años de
adolescencia. Para mi sorpresa, ella trajo el joven. Ella
admitió que ella lo llevó a su casa para hacer su mamá
y yo loco por alguna transgresión ahora olvidados nos
hemos comprometido. Ella admitió además que cuando le dije
que yo confiaba en su juicio y sabía que iba a tomar la
decisión correcta, su conciencia panged. Ella sabía que era malo
para ella y que se equivocó al traer a casa a
pesar de nosotros. Ella comentó que era irónico que
ella pretende

hacernos locos pero, al final, fue ella


quien se sintió culpable. Tomó diez años para saber si
mi estrategia funcionó o no. Me sentí aliviado al
saber que lo hizo.
El derecho del camino rocoso
cuando dos personas se unen y no inmediatamente como el
uno al otro, especialmente en un contexto romántico y,
a continuación, enlace en un momento posterior, se
forma una relación más estrecha que si hubieran
golpeado apagado inmediatamente. Este fenómeno está
destacado con frecuencia en "romcom" ( Comedia romántica)
películas. En el escenario habitual, un hombre conoce
a una mujer. El hombre no le gusta la mujer, y
la mujer no como el hombre.
Antes de la película termina, se vuelven románticamente
involucrados. Un romántico camino rocoso a menudo conduce
a una más intensa relación romántica.
Una nueva estrategia para untar mantequilla HASTA EL BOSS: untar mantequilla
HACIA ABAJO EL JEFE
recuerdo una vez cuando yo era asignado a un nuevo
supervisor. En lugar de darle la bienvenida con los
brazos abiertos, al igual que el resto de mis compañeros
de escuadrón, me quedaba lejano y muestra deliberadamente neutro
a ligeramente negativa del lenguaje corporal. Poco a poco,
con cada conversación que tuvimos , me empezaron a mostrar
más positivas señales no verbales. He completado el cambio
varios meses más tarde diciéndole pensé que era
un buen supervisor y respetado sus fuertes habilidades
gerenciales. Desde ese día en adelante, hemos formado una
relación más estrecha que si yo había aceptado inmediatamente
de ella. Este acercamiento me proporcionó una clara
ventaja cuando pregunté por los escasos recursos de
investigación, el tiempo libre y otros favores.
La LEY DE LA PERSONALIDAD
hay literalmente cientos de "tipos de personalidad" o
"características" que han sido identificadas en la ciencia y la
literatura popular. Se refieren a patrones de
comportamiento constantes exhibidos por un individuo en su
comportamiento cotidiano. Cuando alguien dice "esa persona
simplemente no es mi tipo", podrían estar comentando la
apariencia física de la persona o creencias
profundamente arraigadas (por ejemplo, políticos o religiosos).
Sin embargo, en muchos casos se están refiriendo a la
personalidad del individuo, que es incongruente con los suyos
propios .
Dos tipos de personalidad generalizados, la extroversión y la
introversión, son de especial interés cuando se trata de
interacción personal y el desarrollo de ambos a corto y
largo plazo en las relaciones.

Extroverts, frente a introverts, parecen más atractivos porque


son vistos como gregaria y auto-confianza. Antes de entrar
en cualquier tipo de relación, de saber si la persona
desea cumplir tiende hacia la Extroversión o
Introversión es información útil que le dará una
idea de qué tipos de comportamiento que se puede esperar
encontrar.
Si usted es extrovertido y la persona desea
satisfacer es introvertido , esperar a ver algunas
diferencias inherentes en la forma en que cada uno de usted
percibe el mundo. Extroverts obtienen su energía de
estar con otras personas y buscar la estimulación de sus
entornos. Extroverts hablan a menudo de forma espontánea sin
pensar. No dudan en utilizar el ensayo y el error
para llegar a una decisión. Por el contrario, introverts gastar
energía cuando se entablan socialmente y buscar
tiempo solos para recargar sus baterías. Buscar
estimulación Introverts desde dentro, y rara vez hablan sin
pensar. También sopesar cuidadosamente las opciones antes
de tomar decisiones.
Extroverts mantener una amplia variedad de relaciones; sin embargo,
estas relaciones tienden a ser relativamente superficiales.
Introverts, por otra parte, tienen pocas relaciones, pero
se caracteriza por una mayor profundidad. Fecha
extroverts Introverts que suelen buscar una relación más
estrecha para que extroverts están menos dispuestos a cometer. Esta
incapacidad para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio nivel
de compromiso se destaca la disimilitud que, en última instancia,
reduce la atracción mutua.
Uso Extroverts flujo de conciencia para comunicarse. Lo que
piensan, dicen. Esta espontaneidad frecuentemente obtiene
extroverts en problemas, especialmente con introverts que pensar
antes de hablar y son más fácilmente avergonzado por
lo que ellos consideren información personal cuando
se blurted fuera por un compañero extrovertido. Si
eres un introvertido que está pensando en involucrarse
con un extrovertido, estar preparado para lo inesperado cuando
se trata de las palabras que venir fuera de su boca.
Generalmente, extroverts introverts y se comportan de forma
diferente en situaciones sociales.
Extroverts tienden a ser más extrovertido cuando ellos no
saben muchas personas.
Introverts, por otro lado, tienden a sentirse incómodos en
grupos grandes de personas desconocidas. Sin embargo, cuando
son introverts en compañía de amigos o se sienta
cómodo con su entorno, pueden volverse como saliente
como extroverts (durante un tiempo, al menos).
Un método para determinar si una persona es extrovertido
es empezar una frase y deliberadamente una pausa de unos
segundos. Generalmente Extroverts completar la frase para
usted. No Introverts. El mismo método puede ser
utilizado para determinar si se ha establecido una relación
con un introvertido. Cuando introverts son cómodas con
las personas que están con ellos a menudo frases
completas de la misma manera en

que extroverts hacer. La diferencia en el uso de este método


es que puede identificar extroverts incluso si usted no sabe
que la persona que está hablando con un introvertido
o extrovertido. Para probar la comunicación con un
introvertido, primero debe determinar que la persona con la
que estás hablando con es introvertido .
Recuerdo un caso que me pasó meses investigando.
Personal suficiente y la información biográfica fue laboriosamente
reunidos para determinar qué tipo de personalidad el
sospechoso poseía. Sobre la base de esa información, tengo
diseñada una estrategia de investigación para encajar con la
personalidad del sospechoso. La clave para el éxito de la operación
fue nuestro secretario. Su tarea consistía en hacer una
llamada telefónica a la sospecha de que pudiera iniciar
la operación. Ensayé con el Secretario hasta que ella
se siente cómoda con su papel. Ella hizo la llamada
telefónica , pero el sospechoso no tomar inmediatamente la
carnada. Me animó a participar al sospechoso en una
conversación casual para tranquilizarlo . La conversación fue
muy informal y relajado al sospechoso y,
desafortunadamente, también lo hizo el Secretario. El
sospechoso pidió al Secretario donde ella trabajaba. Ella blurted
fuera, "Yo trabajo para el FBI." Así terminó la
operación encubierta. En true extrovertido moda, el Secretario
habló sin pensar.
Personalidad y compras
si usted es un vendedor, es posible que desee considerar si
su cliente es extrovertido o introvertido antes
de hacer su lanzamiento. Asegúrese de permitir su
introvertido clientes tiempo para pensar acerca de su
propuesta de venta. Introverts tomar en información, reflexionar
sobre ella y, a continuación, llegar a una decisión. Pulsar
introverts para llegar a una decisión rápida puede obligarlos
a decir que no, porque no se sienten cómodos
haciendo decisiones inmediatas. Por el contrario, extroverts pueden
ser presionados en algún grado a comprar su producto "ahora
", porque se sienten más cómodos haciendo decisiones
impulsivas.
Raramente las personas presentan
características totalmente extrovertido o introvertido.
Los rasgos de personalidad se sitúan a lo largo de un
continuo. Algunas personas realmente exhiben casi igual
extrovertido e introvertido características; sin embargo, la
mayoría de la gente no tiene una preferencia por uno u
otro, y actúan en consecuencia.
Puede actuar como extroverts Introverts cuando sea necesario
hacerlo . Si, por ejemplo, un introvertido tiene un
trabajo que les exige ser extrovertida y
sociable, pueden hacerlo , aunque es más
gravoso para comportarse de tal manera que sería
si fueran extroverts natural. Además, cuando están
fuera del trabajo, vuelven a ser

introverts. Estos estilos de vida contrastantes rara vez entran en


conflicto porque una persona de mundo laboral y mundo
privado normalmente no se superpongan.
No se puede decir lo mismo cuando se trata de
relaciones personales. Si extroverts introverts actúan como
la primera vez que conoce a alguien, la persona se
ve a menudo recibe un shock si la relación continúa y
el introvertido vuelve a su comportamiento "normal".
Revelar su verdadera personalidad cuando la primera
reunión alguien es mucho mejor que embarcarse en un Dr.
Jekyll y Mr. Hyde enfoque cuando desea desarrollar
relaciones sanos y fuertes.
La Ley de la complementariedad (dando elogios)
que a la gente le gusta ser felicitado. Les hace
sentirse bien acerca de sí mismos y, según la Regla
de Oro de la amistad, van a sentirse bien acerca de
usted.
El resultado: una mejor oportunidad de hacer un amigo o fortalecer
una amistad existente.
Felicitaciones, para ser eficaz, debe ser sincero y merecido.
Pagar a alguien un cumplido cuando realmente no creo
lo que estás diciendo o cuando el destinatario del
elogio no ha ganado el elogio es contraproducente para
la buena relación y la construcción está mintiendo (la antítesis
de confianza).
Como autor Steve Goodier señala: " saludos sinceros no cuesta
nada y puede lograr mucho . En cualquier relación, son
los aplausos que refresca." Use elogios cuando usted consigue
la oportunidad; ellos trabajan y son una herramienta
eficaz en su amistad toolbox.

5
Hablando el lenguaje de la amistad
, en última instancia, el vínculo de toda la compañía, ya sea
en el matrimonio o la amistad, es la conversación.
-OSCAR WILDE
en el Capítulo 2, aprendió que puede utilizar la
comunicación no verbal para hacer amigos. En un sentido, estas
señales "amigo" actúan como snowplows, despejando el camino
para que se dirija a su persona de interés y hacer
una primera impresión positiva a lo largo del camino.
Si se utiliza solo, sin embargo, esas sonrisas y se
inclina son insuficientes para sostener una relación. Para ello,
es necesaria la comunicación verbal y, de hecho, las
palabras que dice, y los dijo a usted, no sólo
juegan un papel importante en hacer amigos, sino que
también afectará a la duración y la intensidad de las
amistades que adquirir.
Si sólo hay una cosa que usted recuerde acerca de cómo
hacer amigos a través de la comunicación verbal, sea
esto: Cuanto más se puede animar a la otra persona para
hablar, escuchar lo que dicen, mostrar
empatía y responder positivamente a la hora de reaccionar
a sus comentarios, mayor será la probabilidad de que la
persona se sienta bien consigo mismo ( Regla de Oro de la
amistad) como tú y como consecuencia de ello . Esto
significa que cuando me ("yo") Deseo que usted tiene un
amigo, quiero hacerle saber que estoy
interesado en lo que tiene que decir, y, además ,
te dan un montón de tiempo para decirlo .
Gran invento, buena intención, mención abusiva, Sharp disensión,
tome el siguiente escenario, que fácilmente podría desempeñar
cualquier día en organizaciones de todo el mundo. Se
ilustra el poder de la comunicación verbal en la
determinación de la relación eficacia. Asimismo, se demuestra cómo
las palabras que usamos pueden hacer la diferencia entre
el éxito y el fracaso en hacer amigos y lograr nuestros
objetivos.
Stacey, recién graduado universitario, consiguió una
codiciada posición en una prestigiosa compañía de productos
químicos. Ella completó cada tarea asignada con pasión y
destreza. Ella

mantenerse al día con los nuevos desarrollos en el campo y


buscó siempre nuevas y más eficaces técnicas para
apuntalar los resultados financieros de la compañía.
Un día, Stacey descubrió un método innovador para reducir
el coste de fabricación de un producto químico determinado.
Fue un gran avance y se dirigió directamente a su
jefe para informarle de lo que ella había encontrado.
Apenas podía contener su emoción cuando ella entró en
la oficina del jefe y ni siquiera sentarse ante
ella blurted fuera la buena noticia: "Has estado fabricando este
producto químico todo mal. He encontrado una forma
nueva y más barata de hacerlo !" mucho a su consternación,
Stacey's manager rechazó sus conclusiones con un
movimiento de su mano y amonestó a concentrarse
en su trabajo asignado. Aplastado, Stacey regresó a
su cubículo y juró nunca a tomar la iniciativa de nuevo.
Lamentablemente, Stacey nunca entendí por qué su idea fue
rechazada. En realidad, sus intenciones eran buenas, pero la
manera en la que comunicaba su idea no fue bien
pensado o apropiado. La comunicación es mucho más que
transmitir ideas; también comprende la forma en que se
transmiten las ideas en situaciones del mundo real. Stacey no
considerar algunos principios psicológicos básicos del
éxito de la comunicación. En la declaración de Stacey con su
gerente, ella hizo varios errores de comunicación que
condujo a su rechazo del jefe de su idea.
1. "Si estoy bien, entonces estás equivocado." La gente rara vez
consideran las cualidades de push-pull de declaraciones tales
como "Estoy bien" o "Mi camino es mejor." Si usted tiene
razón, entonces la otra persona supone automáticamente
que es equivocado. Si su forma es mejor, entonces
la otra persona en su camino supone automáticamente
que es peor.
"Estoy bien y tú estás equivocado" paradigma obliga
a las personas a asumir una postura defensiva para proteger sus
egos ni la reputación, o por otras muchas razones. Una
persona que es forzado a una postura defensiva por
tales declaraciones, es menos probable que considerar nuevas
ideas, no digamos adoptarlas .
2. Nosotros contra ellos o contra usted. Stacey
utiliza los pronombres usted y I. El uso de estos
pronombres crea una situación adversa. Los
fosos de paradigma usted y yo una persona en contra de la otra.
En el caso de Stacey, ella involuntariamente creó una
relación de enemistad entre ella y su jefe. Configuración
contradictoria crear ganadores y perdedores. Los ganadores
conquistar; los perdedores se deja lamer sus heridas.
Relaciones antagónicas invitar competencia junto con sentimientos
negativos, que no son propicias para una comunicación efectiva.
3. Disonancia cognitiva. Disonancia cognitiva se desencadena
cuando una persona tiene dos o más creencias
contradictorias simultáneamente. Cuando la gente experimenta disonancia
cognitiva, no es agradable:
Ellos se sienten frustrados , enojados, experiencia y
desequilibrio psicológico. En Stacey's situación, ella ha creado
involuntariamente disonancia cognitiva en su manager. Si Stacey
tiene razón, entonces su manager está equivocado. Si Stacey
está a la derecha, luego ella es inteligente y su manager
no es tan inteligente. Las personas que experimentan disonancia
cognitiva tienen varias opciones para recuperar su equilibrio.
En Stacey's circunstancias, su manager podría admitir que
tiene razón y él está equivocado. O podría
intentar convencer a Stacey que su método es correcto
y su método no es viable. Por último, podía
despedir a Stacey abiertamente como inmaduros, significado bien
empleado que necesita ser puesto en su lugar.
Stacey's manager eligió la última para resolver su
disonancia. Cuando alguien experimenta disonancia
cognitiva, rara vez produce un resultado positivo.

4. Ego. Las personas son naturalmente egocéntrico; se piensa


que el mundo gira alrededor de ellos. Stacey demostró su auto-
focus, cuando utilizó la palabra "I". Ella
misma elevada por encima de su jefe, por lo tanto sin querer atacar
a su ego. Ante este desafío, su proceso de
pensamiento era previsible.
"He sido gerente durante veinte años. ¿Quién hace
este inexperto, moco de nariz college graduate piensa que ella
es? Ella necesita para conseguir algo de experiencia bajo su
cinturón antes de pavoneo a mi oficina y me dice
que he venido haciendo las cosas mal desde hace
dos décadas. Ella necesita para volver a su armario
y hacer lo que se dice" en esta instancia, el ego
del jefe desvirtuaban el sentido común y la empresa de todos-
importante línea inferior. Los egos han perjudicado a más
personas y torpedeado buenas ideas más de lo
admiten .
Aprender a mantener tu ego bajo control
en vez de decir, "Usted ha estado fabricando este producto
químico todo mal. He encontrado una forma nueva y más barata
de hacerlo ", Stacey debería haber empleado
psicológicamente sanos principios para dar forma a su comunicación.
Una forma más adecuada de informar al jefe de
su avance significativo sería :
"Señor, quisiera su consejo sobre algo que podría
hacer que nuestra empresa sea más rentable." dirigiéndose a su
jefe como "Sir", demuestra respeto y demuestra que Stacey
ve a su jefe como un superior. La frase introductoria
"Quisiera su consejo sobre algo . . ."
Realiza cinco objetivos. En primer lugar, crea un entorno de
Stacey incluyentes. El administrador se siente como si él está
incluido en el proceso. Segundo, la disonancia cognitiva es
evitada, aumentando así la probabilidad de que el
administrador estará abierta a nuevas ideas. En
tercer lugar, el administrador de la ilusión de auto-focus se
ve reforzada.
El administrador probablemente piensan, "Por supuesto, Stacey
está buscando mis consejos porque soy inteligente y tengo
20 años de experiencia detrás de mí." Cuarto, esta frase
introductoria podrían propiciar una relación mentor-
beneficiarios. Si esto se consigue, entonces Stacey's el éxito
también se convierte en el éxito de su manager. Quinto,
mostrando el gerente el respeto y reconocimiento de su
experiencia le hace sentirse bien sobre sí mismo. Esto hace
que la regla de oro de la amistad en el juego. "Si
otras personas se sientan bien consigo mismos , les gustará
." Las personas que como usted está probablemente va a estar
más abierta a sus sugerencias.
El uso de las palabras "nuestra empresa" señala que Stacey
tiene capital emocional en la organización y es un
jugador de equipo. Su declaración "hacer que nuestra empresa
sea más rentable", es muy atractiva, especialmente si el
administrador recibe crédito por un aumento de la línea
inferior. Cuando el director da su asesoramiento, él toma
posesión parcial de la idea o proyecto propuesto. Cuando
las personas sienten que son parte dueños de
una buena idea o proyecto, entusiasmadamente avance .

La gloria ENCHILADA
el inconveniente de Stacey en el uso de la declaración con
su jefe que recomendamos, es que ella debe compartir
la gloria " enchilada" con él. A primera vista, esto
no parece justo ni aceptable desde Stacey subió con
la idea y siente que debería (legítimamente) obtenga todo
el crédito. El problema es que la gente rara vez tienen
en cuenta el beneficio de compartir la gloria: la buena
voluntad. Gloria tiene una fecha de caducidad corto; el fondo
de comercio tiene una larga vida útil. Una buena idea produce una
placa grande que puede ser dividido en muchos pedazos.
Distribuir libremente las piezas aumenta likability, pone a
las personas en su deuda y le da aliados deberían
necesita su ayuda en la obtención de éxitos en el
camino.
El gato, la rata y el metrónomo
escuchando lo que la otra persona dice puede ser difícil
de lograr, particularmente para extroverts. Están tan
ocupados pensando lo que quieren decir,
interrumpiendo el altavoz, o dejar que su mente vague que
literalmente no oye lo que se dice. Obviamente, una
persona no puede responder eficazmente a otro mensaje del
individuo si él o ella no se reciben y procesan .
¿Es realmente posible que podemos "bloquear" el
discurso de una persona y no escucha ? Sí. Esto fue
demostrado en un experimento realizado a más de medio siglo
atrás.
Psicólogos realicen algunos bastante extraño y moralmente
sospechoso de experimentos con animales. En esta
investigación, se implantaron electrodos en el área
auditiva del cerebro de un gato. Entonces ellos no
alimentar el gato por unos pocos días, así que fue
bueno y hambrientos. Una vez que el gato estaba
hambriento y cableadas, fue colocada en una habitación con
un metrónomo, un instrumento que hace un sonido de "clic"
sobre una base regular. También en la habitación era un
osciloscopio, el tipo que traduce los sonidos en picos en
una pantalla, similar a la manera en que los latidos son
representados por picos en un pedazo de papel en
movimiento.
¿Qué ha sucedido? Cada vez que el metrónomo hace un
sonido de "clic", que fue recogido por los electrodos
implantados en el gato y simultáneamente un blip apareció en
la pantalla del osciloscopio. Traducción: El gato oyó el
sonido de clic. No es realmente un experimento muy
dramático, usted puede ser que piense; apenas merece la pena privar
a un gato de la comida y hacer que someterse a una operación.
Pero hay más, y aquí es donde se pone interesante el
experimento. Un ratón se introdujo en la habitación. El
gato inmediatamente dirigió su atención a la potencial
comida, viendo cada movimiento de los roedores con
intenso interés. Y aquí está la sorpresa: la
pantalla del osciloscopio cayeron ! El metrónomo seguía
haciendo clic, el

sonido estaba entrando en la oreja del gato, pero de


alguna manera el animal fue capaz de bloquear el sonido
en el cerebro . El gato, básicamente, ya no
estaba escuchando el tick, tick, tick del metrónomo. Estaba
tan concentrada en el ratón que es capaz de bloquear
los sonidos era "audiencia." como lo fue con el gato ,
también lo es con los seres humanos. Somos capaces
de bloquear lo que una persona está diciendo. El
resultado de todo esto: sólo porque una persona está
hablando con alguien no garantiza que el oyente está
escuchando lo que se dice.
La manera de estar seguro de que usted escuche lo que
alguien está diciendo es que se preste atención a
sus pronunciamientos verbales. Esto se conoce como la
escucha activa y es algo que usted quiere practicar si
desea utilizar la conducta verbal como una herramienta
para construir nuevas amistades.
Cuando se trata de establecer y construir amistades a través de
la conducta verbal, tomar su ejemplo de amor (escuchar,
observar, Vocalizan y empatía). Este acrónimo capta las cuatro
reglas, usted querrá seguir si desea
maximizar sus posibilidades para hacer amigos a través del uso
de la comunicación.
Regla #1: Escuchar: PRESTAR ATENCIÓN cuando la gente habla de modo
que son plenamente conscientes de lo que están diciendo.
Es más que simplemente escuchar el silencio mientras la
persona está hablando de intereses. Total
implica concentrarse en lo que está diciendo. Porque
podemos pensar en unas cuatro veces la tasa
normal de la persona habla, existe la tentación
de dejar que nuestros pensamientos vagar. Resistir a esta
tentación.
Los oradores aviso cuando una persona no está escuchando.
La mejor forma de centrarse en la voz del oyente y, al
mismo tiempo, transmitir a los altavoces de manera no verbal
que está prestando atención a lo que se dice es
mantener el contacto con los ojos. También es señal
de un amigo que ayuda a crear fuertes lazos relacionales.
No tienes que mirar fijamente el altavoz para lograrlo ;
sin embargo, mantener el contacto visual con el orador
acerca de dos tercios a tres cuartas partes del tiempo
que él o ella está hablando para establecer el grado
apropiado de conectividad y para indicar que están sintonizados
en lo que está diciendo. No hacer un
esfuerzo concertado para interrumpir a los oradores cuando hablan
.
Extroverts deben ser particularmente cuidadosos de no hacer esto,
ya que tienen una tendencia a comenzar a hablar antes
de que el orador haya terminado de hablar, y, de hecho,
terminar lo que dice la persona para acelerar el
proceso de toma de giro conversacional.
Las personas como individuos que les permiten hablar,
especialmente cuando se trata de ellos mismos. Como un
escritor desconocido observó una vez, "Los Amigos son esas pocas
personas que se preguntan cómo eres y luego espere a
escuchar la respuesta." sabio consejo!

La enfática declaración es la herramienta perfecta para


demostrar que estás escuchando a la otra persona. Con el
fin de formar una buena declaración empática, debe
escuchar lo que la persona está diciendo, o tomar nota
de su disposición física o emocional.
Parafraseando lo que dijo la persona mantiene el
enfoque sobre ese individuo. Por ejemplo, si necesita ayuda
en una tienda departamental y observar que el
vendedor ve cansado, puede que no obtenga el servicio
que usted espera. Para aumentar la probabilidad de obtener
un mejor servicio, puede usar una enfática declaración como
: " Parece que has tenido un día ocupado"
o "Ha sido un día largo. Parece que usted está listo
para ir a casa." Estas declaraciones empática demostrar al
vendedor que usted se tomó el tiempo para notar su
disposición personal, y lo más importante, hacerlos sentirse
bien consigo mismos . Durante las conversaciones casuales,
la gente tiende a no escuchar a la persona que está hablando.
Incluso una aburrida conversación puede ser mejorada
mediante declaraciones empática. Por ejemplo, su compañero
está discutiendo acaloradamente acerca de su viaje de fin de
semana en el lago. A menos que fueras al lago con
su compañero, la experiencia podría no le interesan. Una
enfática declaración como "Le suena realmente
disfrutamos del viaje" permitirá que el orador sepa
que estás escuchando y tomando un interés en lo que
él o ella está diciendo. Empática declaraciones son la
sal de las conversaciones. Si haces un hábito de
utilizar declaraciones empática, oblíguese a
escuchar más atentamente a otras personas. Como consecuencia de
ello se sienten bien acerca de si mismos y como usted.
Recuerde, los individuos disfrutan de hablar sobre sí mismas y
se sienten bien cuando la gente escucha que verbalizar sus
pensamientos, lo cual nos trae de vuelta a la regla
de oro de la amistad. Cuando usted puede hacer que una
persona se sienta bien acerca de sí mismos, van a estar
más dispuestos a gusto, usted y aceptarlo como
un amigo.
La CONFIANZA EN MENOS DE DIEZ MINUTOS
Este es el título de un artículo escrito por un
anestesiólogo llamado Scott Finkelstein. En el artículo,
se describe lo que es como para hacer frente a la vida-y-
muerte problemas sobre una base diaria y enfatiza la
importancia de la comunicación médico-paciente en el tratamiento de
crisis médicas. "Yo doy toda mi atención cada
paciente", explica el Dr.
Finkelstein. "Mantengo contacto con los ojos. Me escucha.
Me validar sus sentimientos, . . . El temor se
desvanece . Y luego me tienen confianza . Todo ello en menos
de diez minutos." dando a una persona la oportunidad de
hablar, escuchar lo que dicen sin interrupción, y dando
señales no verbales que lo que dicen es de interés a
usted puede hacer una gran diferencia, ya sea en ganar
la confianza del paciente o de una persona es la amistad.

Regla #2: Observar: En cualquier interacción verbal ASEGÚRESE


DE OBSERVAR LA OTRA PARTE antes, durante y después de
recibir y transmitir información.
Cada vez que usted interactúa con otra persona, la comunicación tiene
lugar en dos niveles: el verbal y no verbal. Antes,
durante y después de la interacción verbal, es importante
que usted observe las demás señales no verbales del
individuo y el lenguaje corporal, ya que puede servir como un
barómetro para evaluar si una conversación es apropiada
una conversación en curso, cómo está progresando, cuál será el
impacto de la conversación cuando había terminado, y,
también, como una advertencia si algo puede decirse que una
parte del intercambio verbal encuentra desagradable.
Inclinada hacia atrás, cruzando los brazos sobre el pecho y los
labios de las compresiones son buenos indicadores no verbales
que la conversación no está siendo bien recibida. Las
personas tienden a distanciarse de las cosas que ellos
no quieren ver ni oír. Este es el opuesto de la
inclinada hacia adelante- cue no verbal discutido anteriormente.
Cruzar los brazos sobre el pecho es un gesto de
bloqueo, lo que podría indicar que la persona quiere
simbólicamente y bloquear físicamente lo que están viendo
o de la audiencia. Otros signos de separación están mirando
alrededor de la habitación, cuando la persona mira el
reloj como si dijera, "Time's Up", o girando sus
pies, torso, o ambos hacia la puerta u otras partes
de la habitación. Cuando vea la otra persona
comienza a retirarse de la conversación, cambiar el tema.
Probablemente usted está gastando demasiado tiempo
hablando de usted y no centrarse en la otra persona.
Es importante observar el comportamiento no verbal,
incluso antes de cualquier intento de conversación .
Por supuesto, la importancia de la observación no se detiene allí.
Una persona debería nonverbals señal que comienza una conversación
es apropiado, entonces dejemos hablar al comenzar.
Simplemente no lo tome como motivo para finalizar su
observación! La observación continua durante una continua
interacción verbal es esencial para detectar posibles
problemas que de otro modo podrían pasar desapercibidos.
Esto es particularmente cierto cuando se trata de la palabra "
minas." Las palabras significan cosas diferentes para diferentes
personas. Cuando se utilizan estas palabras pueden
, al igual que las minas terrestres, golpe aparte una
relación en desarrollo. Cuando una parte de la conversación
es ofendido por una palabra de estas minas, él
o ella normalmente no dicen nada acerca de sus molestias
sino que simplemente comienza el proceso de alejamiento y/o
salir de la relación. Sin embargo, su comportamiento no verbal
a menudo proporciona una clara indicación de que algo inquietante
se dijo. Podrían wince, obtenga un conmocionado
o mirada sorprendida en su rostro, o tomar un paso
hacia atrás. Una persona que está procesando la información
sobre los niveles verbales y no verbales se
recojan estas señales y

a menudo puede salvar el día preguntando si se dice algo


ofensivo y, en caso afirmativo, asegurando el oyente que no
era su intención de hacerlo . Un examen más a fondo
de lo que la palabra significa ofender a ambas partes
generalmente puede poner cualquier sentimientos malos para
el descanso y la conversación puede reiniciar con una nota
positiva. El peligro de las minas de Word es que la gente
no sabe qué otros significados emocionales adjuntar
a lo contrario inocuo palabras.
Es algo que he dicho?
Un amigo estaba disertando sobre técnicas de entrevista a un
grupo de participantes en el seminario. En un momento dijo
, "La gente necesita escuchar más que hablar.
Prueba de ello es el Señor le dio dos oídos y
una boca, así que usted debe escuchar dos veces tanto como
usted hablar." Durante la pausa del almuerzo, el
anfitrión de la Conferencia entró en la sala de banquetes e
informó a mi amigo que un cargo había sido presentada en su contra
por la Comisión de Igualdad de Oportunidades de empleo.
Ella había venido a investigar qué sucedió exactamente.
Mi amigo estaba atónito. No tenía idea de quién
iba a presentar una queja y por qué iban a hacer
.
Resultó que uno de los asistentes tuvo un hijo que
nació con un solo oído, y cuando mi amigo hizo
el comentario acerca de "dos oídos y una boca", este padre
pensaba que mi amigo era burlarse de su hijo.
Una vez que mi amigo fue informado de las circunstancias que rodearon
la denuncia, explicó al host que su comentario fue
un axioma que ha existido por décadas y cuando
él dijo , él no significa en modo alguno
como una ligera contra nadie.
El host no se mueve. "Si el padre está ofendido," ella dijo, "es
su perspectiva de lo sucedido debemos abordar,
si crees que es ofensivo o no". Mi amigo pensó
toda la situación era absurdo. No vio que había
hecho algo malo y ciertamente no quería pedir disculpas
al padre por lo que él vio como perfectamente un
lenguaje aceptable.
El anfitrión no quería saber nada de ella. "Si desea
mantener este trabajo de consultoría, necesita disculparse
ante el Padre." frente a ese ultimátum, mi amigo decidió la
discreción era la mejor parte del valor, y ofreció sus
disculpas a los angustiados padre.
Cuando NO TODO ES EN BLANCO Y NEGRO

del aula parece proporcionar un entorno


especialmente propicio para word minas que vibre un incauto
conferenciante. Dos razones para ello es la diversidad de hoy
del cuerpo estudiantil y el mayor número de estudiantes
matriculados en un curso particular.
Cuando se trata de cuestiones raciales, los profesores deben
puntillas cuidadosamente mediante sus conferencias, teniendo
cuidado de no poner en marcha una palabra mía
mediante palabras o frases que significa diferentes
cosas para diferentes estudiantes. En una de mis clases,
no pude obtener mi portátil para el arranque . Cada vez
que lo enciendo todo lo que obtuve fue una
pantalla en negro. Así que pedí a mis estudiantes, "¿
Alguien sabe cómo hacer que esto funcione?" Un
estudiante asintió con la cabeza, caminó hacia el portátil, de
hecho algunos ajustes a la máquina, y lo entregó
de nuevo a mí. Me dijo, "Bien, la pantalla es blanco
y el blanco es mejor que el negro ." Por lo menos un
alumno negro en la clase inmediatamente tomó ofensa
en mi comentario. "He oído decir 'blanco es mejor que el
negro'", declaró . "Eso es un comentario racista." Yo
no tenía la intención de hacer un insulto racial. La raza
nunca cruzó mi mente. Yo estaba ansioso por obtener mi
portátil funcional de modo pude presentar mi ponencia.
Mi comentario se refería a cómo mi portátil estaba
funcionando. Una pantalla negra indica el portátil
no estaba arrancando . Una pantalla en blanco indica
que el portátil estaba arrancando . En otras palabras,
un portátil que está arrancando es mejor que un
portátil que no está arrancando . Sin embargo, mi
estudiante escuchó los comentarios desde una perspectiva
diferente y desencadenó una profunda respuesta emocional. Tal
es la naturaleza y el peligro de minas de Word.
Otro profesor relacionados otro buen ejemplo de esto para mí.
Ella enseña un curso de gestión internacional, lo que
significa que un gran número de estudiantes procedentes de
otros países están presentes. Al comienzo de una
clase, casi en la mitad del semestre, un estudiante
americano macho se acercó a otro estudiante varón y
le saludó diciendo , "Cómo la va, dawg?!" El
destinatario de este saludo casi puñetazos el altavoz en
la boca. Resulta que el estudiante estaba
enfadado desde el Oriente Medio, donde es considerado un
gran insulto para ser contemplado como un "perro". Palabra de
minas. Esté atento a ellos y estar preparados para tratar a
los heridos relación rápida y decisivamente para
minimizar cualquier daño causado. Vale la pena decir de nuevo:
el riesgo de las minas es la palabra que los oradores
no saben qué significado emocional otros atribuyen a
las palabras de otro modo inofensiva. Por lo tanto, nunca se
sabe cuando una palabra mía puede ser "set off." Si, como se
ha señalado anteriormente, los altavoces no están viendo
el oyente, pueden no ser conscientes de que se
insulte o ofendido a ellos.
Incluso si no son conscientes de que tienen
una respuesta negativa en el oyente, la mayoría de los
oradores, en lugar de tratar de calmar la situación,
tienden a responder a la defensiva al inesperado
arrebato emocional, que lamentablemente sólo

intensifica la respuesta inicial de ese individuo. Un orador


que pasos en una palabra mía y reacciona a la defensiva cuando
se enfrentan con un airado oyente es a menudo visto como
insensible y carente de compasión. El orador, por otro lado,
a menudo queda confundido, no sabiendo qué hacer o qué
decir en respuesta a la explosión emocional del oyente.
Empática declaraciones son la mejor manera de responder a la
palabra explosiones de minas. Ellos capturan los
sentimientos de una persona y reflejan de vuelta a la
persona, utilizando el lenguaje paralelo. Declaraciones
empática reconocer los sentimientos de la persona sin la
necesidad de pasar a la defensiva.
Como usted recordará en un capítulo anterior, la
fórmula básica para construir declaraciones empática es "para usted
. . ." Este enfoque básico mantiene el enfoque
en la otra persona y lejos de la persona que pisó
la palabra mía. Las personas tienden naturalmente a decir
algo al efecto de "entiendo cómo se siente".
Que conduce automáticamente a la otra persona para
pensar, No, no sabes cómo me siento porque
no estás conmigo.
Declaraciones empática permiten a las personas expresar sus
emociones. Una vez que las emociones reprimidas están equilibrados,
la conversación generalmente pueden volver a un
intercambio normal de información. Evitando una acalorada
discusión con una persona emocional aumenta la probabilidad de
que la relación tendrá una oportunidad de sobrevivir
y crecer.
Una vez que el paso de una palabra mía, aprender de ella.
Asegúrese de colocar una bandera roja mental para
evitar las detonaciones en el futuro. Lamentablemente, el
problema de la palabra minas es poco probable que desaparezca
en el futuro cercano. En realidad, el mundo
virtual en que vivimos está lleno de peligrosas minas
de Word. Nunca se puede estar seguro cuando se
incrementará en uno. Las relaciones personales son
más difíciles de iniciar y mantener cuando el
paisaje está salpicado con verbal palabra minas descubiertas
y ocultas.
Percances de comunicación es probable que aumenten en los
próximos años debido a que las personas confían cada vez más
en medios electrónicos, tales como mensajes de texto,
correos electrónicos y anuncios en Internet para comunicarse.
Símbolos como paréntesis, puntos y comas que forma feliz,
un guiño, o rostros sorprendidos a menudo marcan las
penas para proporcionar pistas adicionales al lector como
al verdadero significado de la comunicación. Los
emoticonos son utilizados también para aclarar los mensajes. Cuando
los mensajes de texto se hizo popular en primer lugar,
recuerdo los mensajes de texto de mi hija. Ella respondió
a uno de mis mensajes de texto con las letras "LOL".
me escribió , " Te amo demasiado". Su respuesta
fue "Ja, ja. LOL significa reír a carcajadas ." Me
contestó , "Yo pensé que significaba mucho amor." Su
intercambio final fue " te amo demasiado, papá." Mi
comunicación faux pas con mi hija terminó con una
carcajada, pero demuestra el peligro de falta de
comunicación cuando la gente no tiene señales no verbales para
guiar una conversación. Cuando se utilizan

medios electrónicos para comunicar, no utilice el sarcasmo


understatements, o palabras que tienen significados dobles
si desea evitar la posibilidad de malos entendidos.
La mejor manera de mantener la comunicación verbal eficaz
en un mundo lleno de minas de Word es :
1. Pensar en las palabras que va a utilizar antes
de decir . Escaneado programado para una posible palabra
minas que deseará eliminar de su discurso.
2. Observe a sus oyentes para cualquier reacción inusual
mientras que usted está hablando. Esto podría indicar que
una palabra mía ha sido disparado.
3. No ponerse a la defensiva o enojado si un oyente
se vuelve agitado durante el uso de una palabra mía
(incluso si usted no sabía que existía); y 4.
Inmediatamente se toman el tiempo para averiguar si el
oyente el malestar es el resultado de una palabra, la
detonación de minas. Si es así , pedimos disculpas por
el uso de la palabra o frase, explicar que
desconocía que tenía una connotación negativa para
el oyente, y asegurarle que usted no va
a volver a usar. Y , a continuación, asegúrese de que
no se puede.
El labio bolso
nadie puede leer la mente, pero pueden acercarse
observando muestra no verbal.
Algunas señales no verbales son más obvias que otras.
Las señales evidentes para los observadores son más
fáciles de leer e interpretar. Asimismo, señales evidentes
para los altavoces son más fáciles de controlar, así camuflar
sus verdaderos pensamientos. Sutiles señales no verbales
son más difíciles de controlar y revelar más
información íntima. Los labios son una zona del cuerpo
que puede revelar estos indicios sutiles.
Un labio purse display es un leve, casi imperceptible, arruga
o redondeo de los labios (ver fotos en la página 135).
Este gesto señales disensión o desacuerdo. La más
pronunciada el labio bolso, más intensa es la
disensión o desacuerdo.
Labios guiaba significa que la persona ha formado un
pensamiento en su mente que está en oposición a lo que se
dice o hace.
Saber lo que piensa una persona le da una ventaja. El
truco es que cambie su mente antes de que tengan la
oportunidad de expresar su oposición. Una vez que una opinión o
decisión se expresa en voz alta, cambiar la mente
de una persona se vuelve más difícil debido al principio
psicológico de coherencia. La toma de decisiones provoca tensiones en
algún grado. Cuando una persona toma una decisión, la
tensión se disipa. Tienen menos probabilidad de cambiar
su mente porque hacerlo significaría
admitir su primera decisión fue una mala , causando así
la tensión. Mantener una clara posición provoca menos tensión
de ir a través del proceso de toma de decisiones de nuevo
no importa cuán convincentes los argumentos para el cambio
. En otras palabras, cuando la gente dice algo, tienden
a permanecer coherentes con lo que dice.

Labios guiaba
observa el reborde monederos es también útil cuando hable
con su cónyuge, colegas y amigos, como es un
universal cue no verbales que nos dice lo que la gente
piensa.
Sin embargo, un labio bolso no es un enemigo ; señal de que
alguien pueda ser feliz con usted y todavía lo utilizan.

Nuevamente, recuerde por qué ver y observar los


monederos de labio es tan importante: una vez que una persona es
capaz de articular una respuesta "No" a su idea o
sugerencia, o la voz de un comentario negativo, el principio
de "coherencia" entra en juego, es decir, ahora es muy
difícil para el oyente a volver sobre su
respuesta verbal y cambiar su mente.
El labio bolso le permite ver una respuesta negativa
y le da una oportunidad de contador antes de que
se habla, dándole una mejor oportunidad de conseguir
tu idea o proyecto aceptado.
Puede utilizar esta señal no verbal para ayudarle a
aumentar su eficacia verbal en el hogar y en el trabajo.
Como ejemplo, considere esta declaración podría hacer
a su esposa:
"Cariño, yo puedo mostrarte cómo podemos permitirnos
un bass boat [o sustituir con cualquier elemento que podría
adquirir] así que puedo ir de pesca." Ahora,
a medida que comienza a presentar su argumento financiero
puede ver los labios de su esposa en el monedero. Ella ha
formado una frase en su mente, que está en oposición
a lo que está diciendo. (Su labio bolso está diciendo que
ella no quiere que usted obtenga en el bolso!)
Ahora sabes que tienes que venir para arriba con una
justificación adicional antes de que ella se articula sus objeciones;
de lo contrario su proclamación pública hará que sea
más difícil para usted para acabar con un barco o
cualquier otro big-ticket artículo que desee adquirir. Señoras,
esta técnica también se aplica a los hombres.
Cuando el jefe LE DA UN LABIO (bolso)
en el trabajo, siempre estaba tratando de conseguir dinero
o mano de obra de apoyo para alguna operación quería
ejecutar. Ambos eran escasos y me tuvieron que
competir por los recursos. Recuerdo una vez explicar a
mi jefe por qué necesitaba dinero para este proyecto en
particular y lo vi bolso sus labios. Ahora, yo sabía
que él pensaba hasta una declaración en oposición a lo que
yo estaba diciendo y necesitaba cambiar su
mente antes de que él tenía una oportunidad de decir no. Si
él rechazó públicamente mi propuesta, consiguiendo su
aprobación sería casi imposible .
En un intento de evitar un rechazo verbal, he
utilizado una enfática declaración. "Jefe, apuesto a que
estás pensando que esta idea no va a funcionar, pero permítaseme
explicar por qué va." Yo sabía exactamente en qué punto el
jefe tenía problemas con sus labios, Porque guiaba cuando
hice una declaración específica. Ahora sabía qué
era inquietante, él y mi declaración me compraron
algún tiempo para responder a su inquietud y convencerle
mi idea era digno antes de hacer cualquier declaración
verbal, que es difícil de revertir una vez que se ha
declarado públicamente.

La próxima vez que se presente un proyecto o proposición


a su supervisor, observar el labio bolso pantalla. Si su
supervisor monederos sus labios durante su
presentación, usted sabe que él o ella ya ha formado un
pensamiento en oposición a su propuesta. Una vez que usted vea
un labio bolso, debe intentar cambiar la mente
del supervisor antes de que él o ella vocalizes oposición. Estar
preparado con una enfática declaración. Pruebe: "Entonces, ¿
no cree lo que estoy diciendo tiene mucho sentido.
Permítanme pasar algunas cosas que te mostrará
que lo que estoy proponiendo es el mejor curso de
acción." Usted reconoce su supervisor las dudas y presentar
counterarguments a cambiar su mente ante el
pensamiento negativo es expresado.
Mordedura labial
Lip morder
Otra técnica para "leer " la mente de una persona es
velar por una mordida de labios. Una mordedura de labio
es el soft morder o tirón del labio
superior o inferior con los dientes. Este gesto no verbal indica
que la persona tiene algo que decir , pero se atreve
a decirlo , por un sinnúmero de razones. De ahí el
viejo adagio de "morder su labio", en el sentido de mantener
la boca cerrada y no decir nada tiene validez. A
veces veo mordiendo labios cuando me lecture. Voy a tomar
como una señal para construir una enfática declaración como
"parece que quiere añadir algo a la
conversación", para alentar a los estudiantes a expresarse.
La mayoría de los estudiantes se sorprende de que yo pueda
leer sus mentes y se sienten bien acerca de si mismos
porque estoy prestando atención a ellos.

Labio
Labio de compresión La compresión tiene un significado similar a
la picadura de labio, pero tiene una connotación
más negativa. Un labio de compresión se produce cuando los
labios superiores e inferiores están fuertemente presionado .
El labio de compresión indica que la persona que está
hablando tiene algo que decir , pero se muestra reacio a
hacerlo . Justo antes de que los sospechosos confiesan, he
visto a menudo un labio de compresión. Los sospechosos quería
decir algo , pero que presiona sus labios juntos para
evitar que las palabras se caigan .
Compresión labial
Lip tocando la
auto-tocando los labios con las manos, dedos u objetos
tales como lápices y otros objetos inanimados indica que la
persona se siente incómodo acerca del tema que se
está discutiendo. Estimular los labios momentáneamente llama
su atención lejos del tema sensible y , por lo
tanto, reduce la ansiedad. Los sospechosos serían a menudo
involuntariamente señal a mí que la cuestión me preguntó
expone un tema sensible o que lo hagan sentir
incómodo. Viendo esta silenciosa cue, quiero construir una
enfática declaración como "Ustedes parecen un poco
incómodos hablando de este tema", para explorar más a
fondo el tema. El sospechoso pueda confirmar o negar que
se sentían incómodos y, en la mayoría de los casos, proporcionar
razones para sentir de la manera que lo hicieron.

Labio tocando demuestra que la persona se siente intranquilo


o incómodo.
Este auto-tocar señal puede ser usado eficazmente en los negocios
y entornos sociales.
Por ejemplo, si está en una reunión de ventas la
presentación de un nuevo producto y ves a tu cliente
frotando ligeramente sus labios con sus dedos, tome nota.
Al ver esta señal no verbal, debe formular una
enfática declaración como "Esto puede ser un poco abrumadora,
porque nunca ha usado este producto antes" para
permitir que el cliente exprese cualquier preocupación
o dudas que pudieran tener sobre el producto o servicio que
usted ofrece. Una vez que haya identificado sus
preocupaciones específicas del cliente puede adaptar su
presentación de ventas más eficazmente a vender su
producto o servicio.
En ambientes sociales, puede evitar momentos
vergonzosos mediante la observación de la persona con la que estás
hablando . Si usted introduce un tema sensible y
ves a la otra persona que ejercen o comprimir sus
labios, se recomienda cambiar el tema que
más daño le hace. Puede volver a tratar el
tema cuando se ha construido una relación suficiente entre usted
y la otra persona.
Regla #3: VOCALIZAR: LA FORMA DE VOCALIZAR Y LO QUE
VOCALIZAN influirán en su eficacia para hacer y mantener
amigos
cómo puede decir algo a veces puede ser tan importante como el
propio mensaje. De particular preocupación es el tono de su
voz, que transmite la información al oyente,

independientemente de lo que se dice. La atracción


y el interés, por ejemplo, se comunican mucho más por el
tono de voz de las palabras habladas.
Cómo hablas influye en cómo los demás perciben su mensaje
. . .
Y si el
tono de voz puede transmitir mensajes que las palabras por sí solas
no pueden. Una profunda, baja de tono de voz transmite
interés romántico. Una voz aguda expresa sorpresa o
escepticismo. Una fuerte voz dará la impresión de que
son prepotentes. El tono de voz que usted utiliza puede
abarcar otros o despedirlos de la mano.
La velocidad de su voz también regula las conversaciones.
Hablar rápido añade un sentido de urgencia a la conversación
o puede actuar como un indicador para finalizar un
aburrido intercambio.
Arrastra una palabra puede ser una señal de interés.
Actores de películas a menudo arrastre el saludo "Hola"
a la señal de interés romántico. A la inversa, una lenta,
suave-hablado señales de voz monótona falta de interés en
el oyente o timidez extrema en el altavoz. A la
inversa, un lento y suave voz con inflexiones normales
transmite empatía. A menudo oigo a este tipo de
comunicación en los funerales o en tragedias.
La mayoría de los padres aprenden a controlar el
comportamiento de sus hijos con inflexiones tonales. Hablé a
menudo a mis hijos en una voz profunda y lentamente
para expresar mi disgusto. Como con muchos padres, si yo
estaba muy disgustado, quiero arrastrar mi kid's
primer, segundo nombre y apellidos con gran efecto.
Un cortocircuito, encajado "Buena" expresa su aprobación.
Tono de voz proporciona el componente emocional de su
mensaje. Yo tengo un acento de Chicago y tiendo a
encajar mis palabras. Cuando estoy en Chicago, word
clipping pasa desapercibido porque todos los clips de sus
palabras. Sin embargo, cuando viajo a otras partes
del país, la gente percibe que el recorte de Word como
arrogante y desdeñosa. El sarcasmo también puede ser
malinterpretada sin el acompañamiento de tono de voz que
permite al oyente saben que hay un significado
oculto en el mensaje. Esta es la razón por la cual el
sarcasmo debería evitarse en correos electrónicos y
mensajes de texto.
Entonación de voz también juega un importante papel en la
toma de giro conversacional. Bajar su voz al final de una frase
señales que termine de hablar y ahora
es el turno de otra persona para hablar. Si el altavoz
reduce su voz al final de una frase y sigue
hablando, el oyente se sentirán frustrados porque
creen que es su turno para hablar. Dominar la conversación
viola la regla de oro de la amistad manteniendo el foco
de atención sobre sí mismo en lugar de la otra
persona.
Por el contrario, tomar su turno para hablar cuando la persona
de interés no ha dado ninguna vocal "turn-dando
indicaciones", incluso si él o ella ha terminado una
frase, puede obstaculizar el

desarrollo de la amistad. Violar la conversación etiquette puede


causar irritación y tener un efecto perjudicial sobre
el desarrollo de la amistad.
Acostúmbrese a pausa para un nanosegundo o dos
antes de hablar, especialmente si eres un
extrovertido. Esta pausa le da una oportunidad introverts para
recoger sus pensamientos.
Recuerde, introverts tienden a pensar antes de hablar.
Si se interrumpe el proceso de pensamiento, tienden a
frustrarse y, por consiguiente, como es menor.
La pausa extroverts da tiempo para pensar en lo que
van a decir. Este hábito me salvó de innumerables
momentos vergonzosos.
Lo que dices influye en cómo los demás perciben su mensaje .
. .
Y si
esto parece de sentido común y, en cierto modo , lo
es. Pero el énfasis aquí está en decir ciertas cosas o
decir en cierto modo que de otra
manera no podrían utilizar para hacer y mantener amigos. Aquí están
algunas estrategias verbales que puede utilizar para
realizar o mantener amigos en situaciones de la vida
cotidiana, estrategias que de otro modo podrían ignorar o
minimizar, en detrimento de sus relaciones.
Estrategia nº 1: Cuando estás justo y alguien está
equivocado, darle a esa persona un modo de ahorro de cara a
realizar tus deseos con un mínimo de vergüenza
y/o humillación. La persona le gustará mucho más
por sus esfuerzos en su nombre.
Los seres humanos tienen una necesidad inherente al ser
derecho, pero siendo derecho viene con algunas
consecuencias no deseadas. Uno de ellos es la pérdida de la
amistad si la persona no da derecho a la
persona que es un mal camino a salvar la cara de
él o ella para salir de la situación en cuestión.
He aprendido esto de la manera difícil al presentar una
ponencia sobre la redacción del informe a un grupo de
oficiales de libertad condicional y libertad vigilada. Antes
del comienzo de mi conferencia, hablé con varios de
los participantes acerca de sus actuales prácticas de
redacción del informe. Un participante identificó su supervisor como el
gurú de la escritura. Los demás participantes acordaron e hicieron
comentarios tales como "él realmente sabe sus cosas", "Él es
un wordsmith," "Él nos obliga a utilizar una gran
variedad de palabras para decir la misma cosa," y "no sé
qué haríamos sin él." Me miró a través
del supervisor. Sus ojos estaban ardientes y estaba
sonriendo con orgullo.
Esa conversación y la reacción del supervisor fue una
bandera roja he reconocido hasta que fue demasiado tarde.
La estima del supervisor fue envuelto en su
identidad como el gurú de la gramática del grupo. Su valor
a la agencia también se derivaba de su reputación como
un destacado escritor.

Durante mi conferencia, me demostraron un método


sencillo y eficaz para escribir informes telas después de que el FBI
modelo para la elaboración de esos documentos. Varios
participantes comentaron que iban a empezar a utilizar
este modelo porque era más fácil y reduce la
posibilidad de que sus informes están impugnadas con éxito
ante los tribunales .
Me quedé asombrado cuando el supervisor protestaron.
Sostuvo que el método de escritura yo estaba
enseñando podrán trabajar para el FBI, pero no era
adecuado para su agencia.
Él declaró que él era un colegio inglés y
considera importante que creative informes utilizando sinónimos
son más interesantes que los informes utilizando las mismas
palabras una y otra vez. Luego hice un error
fatal acoplando el supervisor en función espontánea jugar
para demostrar que tenía razón y, en consecuencia, que
se equivocó . Le pregunté qué sinónimos que usaría
para el verbo dice. Ofreció las siguientes alternativas:
dijo, explicó, y mencionó. Me paré allí y le
dijo a desempeñar el papel de un testigo en el juicio y
me gustaría jugar el papel de abogado defensor . Él estuvo de
acuerdo. El intercambio fue como este:
ME (abogado ): Oficial, por favor, defina la palabra
declaró que utilizó en su informe.
SUPERVISOR (oficial): expresar un hecho con certeza.
ME (abogado ): Gracias oficial. ¿Cómo definiría
la palabra explicó como se usa la palabra en su
informe?
SUPERVISOR (oficial): Al hablar .
ME (abogado ): Gracias , Oficial. Así que lo que
escribió es lo que mi cliente inicialmente dijo que
dice con certeza y la segunda cosa mi cliente dice
que no decir con certeza.
SUPERVISOR (oficial): "No, eso no es lo que yo quería. El
sospechoso dijo que ambas cosas con certeza." Me (abogado ): Eso
no es lo que escribió. Por sus propias definiciones de
las palabras dichas y explicar, estás diciendo que la
primera declaración se dice con certeza y que la
segunda declaración no fue dicho con certeza. Es
correcto ?
SUPERVISOR (oficial): No, ambas declaraciones se dice con certeza.
ME (abogado ): Si ambas declaraciones se dice con certeza,
entonces, ¿por qué no utilizar la palabra dice en ambas
frases?
SUPERVISOR (oficial): Uhhh. No sé .
Gané mi punto, pero fue una victoria pírrica.
Mi necesidad de ser derecho causado todo a ir mal.
Desde ese punto en adelante, la tensión en la habitación
era evidente. Me obligó a los participantes a elegir
entre un método más eficiente de escribir y su
supervisor es menos eficaz método de escritura. Por
supuesto, ellos cara con su supervisor.
Las consecuencias no deseadas de la derecha se producen cada
día en oficinas y hogares de todo el país. Nosotros
involuntariamente alienar a nuestros jefes, compañeros de trabajo,
amigos y cónyuges y provocar conflictos y tensiones
innecesarias.
Hay un camino mejor. Usted puede ser justo sin que
lesionan a alguien. En lugar de hacer valer su derecho a
ser derecho, preguntar a la gente por sus consejos. Que
les permite ser

parte del proceso de toma de decisiones. Además, se


sienten bien acerca de si mismos porque usted vino a ellos para
solicitar su asesoramiento, lo cual eleva a una
posición de honor. La regla de oro de la amistad afirma
que si hacen que las personas se sientan bien consigo
mismos , les gustará .
Mediante esta " estrategia para pedirle consejos" todavía
le permite ser derecho, obtener los resultados que
desea, y mantener (o aumentar) las amistades con aquellos
individuos que tienen ahora una forma de ahorro de cara a
mantener su dignidad y evitar ser visto como "mal." El
siguiente intercambio entre un subordinado y su jefe ilustra
la técnica de búsqueda de asesoramiento. El subordinado encontró
un error en una controversial política recién formado
preparado por su jefe. En lugar de llenar su jefe
con el "derecho" de tarjetas, buscó el asesoramiento del
supervisor.
Subordinado: ¿ Tiene usted un minuto, Jefe?
BOSS: Seguro, What's up?
Subordinado: yo estaba revisando su política más reciente
y notado algo. Me gustaría su opinión sobre el
asunto.
BOSS: Seguro. Permítanme echar un vistazo.
El subordinado puede ahora señalar las discrepancias en la
política y su supervisor tiene la oportunidad de aclarar
su error sin perder la cara.
Los vendedores pueden utilizar la misma técnica cuando se
reúnen antiguos clientes o nuevos clientes. Editor de
libros de texto los representantes visitan regularmente mi
oficina lanzando nuevos libros para utilizar en mis
clases. En lugar de personalizar su enfoque de ventas,
me dicen cómo su libro es mejor que el que estoy
usando actualmente. El representante de ventas podría
ser correcto, pero hay consecuencias imprevistas de
tal enfoque . El vendedor se está implicando que mi juicio
en recoger los libros de texto es malo. Esta realización
no me hace sentirme bien conmigo mismo . Me
gustaría estar más dispuestos a escuchar a los representantes
si ellos se presentaron y luego dijo, "profesor, me
gustaría conocer su opinión acerca de este nuevo
libro diseñado para su uso en el curso."
La técnica para guardar las apariencias que evitó una taza rodada
como una agente del FBI, siempre he temido el momento
quisiera estar volando en algún lugar de una largamente
esperada vacaciones y ser llamados a tratar con una
revoltosa pasajero o manejar una crisis. Bien, lo que
sucedió en un vuelo de 6 horas fuera de Los Angeles
. Yo había subido y estaba sentado tranquilamente
en mi asiento cuando una azafata vino y
dijo que era un borracho pasajero en la parte trasera
del avión que el capitán quería descargar. Miré
a mi alrededor y, seguramente , no era un pasajero
asombroso en el

pasillo mientras otra azafata estaba gritando en él.


"Usted baje este vuelo . . . Eres un idiota."
tanto para intentar calmar las cosas .
Erguido sobre la operadora me dijo, "eres un agente del
FBI, tome él fuera del avión." Pensé , "yo también podría
utilizar un poco de mi entrenamiento." Así que caminé
a donde el hombre estaba recostado contra su
asiento. Le dije que era un agente del FBI,
le mostré mi tarjeta y credenciales, y nos sugirió que
ambos se sientan a conversar. Él no estaba tan
borracho que no me entienden. Se sentó
y me involucró en el asiento vacío junto a él.
"Mire", me dijo, en una voz suave que sería difícil
para otros pasajeros para escuchar, "el final del juego es que
está recibiendo este avión. Cuando el capitán dice que
estás bajando, estás bajando . Ahora, usted tiene una elección.
Cualquiera puede bajar y mantener su dignidad, manifieste
sus quejas cuando estás en el terminal y completar
su viaje a Dallas en un vuelo posterior . .
. O voy a arrestarlo , ponga usted en las esposas,
y se les obligó a tener que bajar del avión. Entonces usted va
a ir a la cárcel, tienen que rescatar a sí mismo ,
y volver aquí para un juicio, donde podría
ser condenado a prisión. Por lo tanto," Me susurró al oído de
él, "Señor, la elección es tuya. Yo te permitirán
tomar esta decisión. Dedique unos segundos a pensar en
ello. ¿Qué desea hacer ?" Sólo tomó un
momento para el pasajero para decir, "creo que voy a
bajar , hacer mi queja y obtener en otro plano." Me dijo,
"creo que es una decisión muy inteligente. Aquí,
me complacerá caminar off". Después de que me
habían acompañado al hombre a la terminal y
regresé a mi asiento, la azafata que había hablado
conmigo antes subió y quiso saber cómo había conseguido
poner fin a ese horrible enfrentamiento tan pacífica.
Le dije que había dado al pasajero la oportunidad
de hacer una elección por su propia cuenta.
Le he dado la oportunidad de sentir que había algún
control de la situación, que era libre de elegir su
destino. Y, lo que es más importante, yo le
proporcionó un modo de ahorro de cara a la salida de la aeronave
con un mínimo de vergüenza.
Alimento para el pensamiento
dar a alguien la sensación que tienen algún control sobre la
situación puede hacer maravillas, incluso con niños. De hecho,
los padres pueden utilizar este enfoque para ayudar a sus hijos
a tomar decisiones, especialmente cuando son jóvenes. Los
niños, al igual que los adultos, quiere sentirse como si
estuvieran en el control de sus vidas. La ilusión
de control puede ser transmitido si los padres dan a sus hijos
la oportunidad de elegir su destino. Esto se puede
lograr sin perder la autoridad parental. Por ejemplo,
usted se lleva a su hijo a comer. Ustedes
ya han hecho hasta tu mente que usted va a McDonald's
y Burger King para un kid's comida. Usted no quiere
que su hijo escoja otro restaurante, pero usted todavía
lo quieren practicar sus habilidades de toma de decisiones.
Esto puede lograrse mediante el establecimiento de una
respuesta alternativa

pregunta como "Vamos a almorzar. ¿ Desea


ir a McDonald's y Burger King para un kid's comida?"
pregunta da una respuesta alternativa a su hijo una
ilusión de control, pero son realmente en control
ya que limita la elección de restaurantes McDonald's
y Burger King y se limita la selección de
comida a un kid's comida.
Los vendedores utilizan la respuesta alternativa pregunta todo
el tiempo. Cuando vas a un concesionario de
coches, un buen vendedor no le preguntará a usted si usted quiere
comprar un coche. Se te preguntará si
quieres coches coches rojos o azules. Si
usted responde, "Blue cars", el vendedor le mostrará
los coches azules. Si usted responde, " coches rojos", el
vendedor le mostrará coches rojos. Si tu respuesta
es un color que no sea azul o rojo, entonces el
vendedor le mostrará que el color del coche. Buenos
vendedores dar a los clientes la ilusión de que están en
control de la experiencia de compra del vehículo, cuando
en realidad los vendedores están dirigiendo a usted a través de
una coreografía de presentación.
Estrategia nº 2: Utilizar la técnica verbal del "estado de la
elevación" para que la gente se sienta mejor consigo mismos
y ver como un amigo. Estado elevación es una
técnica que satisfaga una necesidad de reconocimiento del
individuo. He descubierto este enfoque un día cuando yo estaba
con mi hijo, Bryan, en una librería. Un autor fue la
firma de libros en un stand en la parte delantera de
la tienda. No había nadie en la cabina, por lo que Bryan
y yo fuimos a hablar con el autor. Mientras
mi hijo habló con la mujer, me miró a través de su libro.
Me di cuenta de que su estilo de escritura me
recordó de Jane Austen. Mencioné esto a la autora. Sus
ojos brillaban y sus mejillas tomaron un
matiz rosado. Ella respondió, "realmente? No tengo
mucho tiempo para escribir. Tengo tres hijos. Mi marido
está en el servicio militar y se ha ido un montón
de tiempo. Quiero volver a ir a la
universidad para terminar mi licenciatura. Dejé la escuela
para casarse . Ese fue un error que siempre lamentaré ."
con un comentario, esta mujer me estaba contando
la historia de su vida como si yo fuera un amigo que
perdió hace tiempo.
He probado esta técnica varias veces con los mismos
resultados. Una vez conocí a un aspirante a candidato
del Partido Republicano. Después hablamos de la
política durante varios minutos, me comentó que su
estilo político me recordó de Ronald Regan. El joven
engreído y me contó sobre su crianza familiar,
cuando iba a la universidad, y muchos otros
detalles personales que indicaban que me vio como
alguien digno de ser querido. Elevación de Estado puede
adoptar la forma de un simple elogio.
Limpieza de una escuela graffiti problema
en una ocasión me entrevistó a un portero en una
escuela secundaria sobre algunas pintadas racistas que habían
aparecido en algún momento durante la noche anterior.
Al comienzo de la entrevista, he intentado crear
cierta afinidad con él. Me comentó que tenía un
gran trabajo teniendo cuidado de ese gran edificio todo
por sí mismo. Me habló de cómo Él diseñó un
sistema que le permite realizar varias tareas
al mismo tiempo, siguiendo las rutas más cortas a
través del edificio. Me respondieron que la mayoría de las
escuelas del mismo tamaño requeriría varios porteros
para realizar el trabajo que hizo con

el sistema que él ha diseñado (yo estaba dándole


una oportunidad a pat a sí mismo en la espalda).
Como hemos hablado, era evidente que había desarrollado
una sólida relación con el conserje.
Él me explicó con gran detalle acerca de cómo diseñó
su mantenimiento rutinario y pasó a compartir historias
acerca de los maestros y el personal administrativo. Los
cuentos eran interesantes pero de ninguna utilidad para
mi investigación. De todos modos, pero he escuchado
y ha ganado un amigo en el proceso. Yo le di mi
tarjeta y le pedí que me llame si aprendió
toda la información nueva sobre el incidente de graffiti.
Varias semanas más tarde, el conserje me llamó con un
rumor de que él había oído de uno de los alumnos. El
rumor resultó ser cierto y condujo a la
detención de los responsables de las pintadas.
Es dudoso que el conserje se habría tomado la
molestia de llamarme para informarme sobre el rumor de que él
oye si yo no había desarrollado una buena relación
con él durante nuestra visita.
Estrategia #3: Si desea obtener información de alguien
sin despertar sus sospechas o ponerlos a la
defensiva, utilizar el enfoque de la obtención. Puede
utilizar la obtención de dispositivos en la conversación para
obtener información de una persona sin que cada
individuo sensible (consciente) de su propósito.
La gente a menudo vacilan en contestar preguntas directas,
especialmente cuando de las investigaciones se centran en
temas delicados. Si queremos que la gente como usted,
utilice la obtención en lugar de preguntas para obtener
información confidencial. Las técnicas de obtención de animar a la
gente a revelar información confidencial sin la
necesidad de realizar investigaciones.
Hacer preguntas pone a la defensiva. A nadie le gusta
nosy particulares, especialmente cuando usted primero reunirse con
ellos. Irónicamente, este es el tiempo que necesita
la mayoría de la información sobre personas de interés. Cuanta
más información usted sabe acerca de un individuo, mejor usted
será capaz de desarrollar estrategias para cultivar
relaciones personales y de negocios con éxito.
La obtención es la capacidad de obtener información
confidencial de personas sin ellos, dándose cuenta de que le
proporcionan estos datos. Durante mi carrera
en la comunidad de inteligencia, he entrenado agentes para
obtener información confidencial de los adversarios,
manteniendo al mismo tiempo una buena relación con
ellos. Las características de la obtención:
1. Pocos, si es que alguno se pregunta , evitando
una reacción defensiva de la persona de interés; 2.
El proceso es indoloro porque su persona de
interés no es consciente de que está revelando
información personal sensible; 3. que a la gente le guste porque
usted está haciendo el foco de su atención ; y 4.
los individuos gracias por ser tan amables y
es probable que se ponga en contacto con usted en el
futuro, lo que nos brinda otra oportunidad para recoger
información adicional de ellos.

Obtención funciona porque se basa en las necesidades


humanas.
La necesidad humana de corregir: mediante la obtención mediante
declaraciones presuntiva personas tienen necesidad de ser
justo, pero la gente tiene una fuerte necesidad de
corregir otros.
La necesidad de ser correctos y/o corregir otros es casi
irresistible. Haciendo declaraciones presuntivas es una
evocación técnica que presenta un hecho que puede ser
correcta o errónea. Si la presunción es correcta, la
gente va a afirmar el hecho y a menudo proporcionan
información adicional. Si el presunto es errónea, la gente va a
proporcionar la respuesta correcta, generalmente acompañadas
de una explicación detallada de por qué es
correcto.
Recientemente me iba a comprar una pieza de joyería, pero yo
estaba esperando para no pagar al por menor. Con el fin de
negociar el mejor precio, tenía que conocer las marcas
de la joyería en la tienda donde yo iba a hacer
la compra y también la comisión del vendedor, si
alguno. Por razones obvias, esta información es muy celebrada.
Yo sabía que si yo les hacen preguntas directas sobre los
precios, no me volvería a obtener las respuestas que
necesitaba para negociar un trato mejor, así que utilicé la
obtención para obtener la información que quería .
Secretaria: ¿ Puedo ayudarle ?
ME: Sí, estoy buscando un diamante colgante para mi
esposa.
Secretaria: Tenemos muchos de esos. Permítanme
mostrarles lo que tenemos .
El recepcionista me entregó una caja de terciopelo que
contiene varios colgantes. Me miró fijamente a uno de ellos.
ME: ¿cuánto es este ?
Secretaria: ciento noventa dólares.
ME: Woooh, el marcado debe ser al menos de 150 por ciento.
(Presunción de declaración) Secretaria: No. es sólo del 50
por ciento.
De mí: y luego el 10 por ciento de comisión. (Presunción de
declaración) EMPLEADO: no mucho. Yo sólo dispongo de
un 5 por ciento.
Yo: Supongo que usted no tiene la autoridad para descuento.
(Presunción de declaración) Secretaria: estoy autorizado a
dar un 10 % de descuento. Nada después de eso, el
administrador tiene que aprobar.
En este punto, yo podría tomar el 10 por ciento de
descuento o presione más. Dada la mala situación
económica cuando visité esta joyería , Yo sospechaba
el administrador estaría dispuesto a darme un
descuento adicional, si él todavía hace un beneficio.
ME: Pregunte al administrador si se va a vender esta pieza
en un 40 % de descuento. (He esperado pacientemente como
la recepcionista entró en la trastienda . Regresó
unos minutos más tarde.) Secretaria: dijo que lo mejor
que puede hacer es del 30 por ciento si paga en efectivo.
ME: es un regalo para mi esposa.

Empleado: No hay problema. Voy a envoltura de regalo para


ti . ( No solo me ahorró $57, pero conseguimos un
envoltorio de regalo, también!)
En este caso, mediante la obtención, en lugar de dirigir preguntas
proporcionó información valiosa. Pude comprobar el
marcado en la joyería (50 por ciento) y el auxiliar de la
Comisión (5 %), lo cual me permitió negociar con
confianza. Si no quería negociar, hubiera
tomado el 10 por ciento de descuento automático para
un ahorro de $19. La recepcionista no ha divulgado esta
información, yo habría pagado el precio completo. Basado
en el comportamiento del vendedor, ella no se dio cuenta
de que ella había revelado estrechamente celebró la información.
Obtención de
la enfática declaración empática es versátil porque
se puede combinar con técnicas de obtención. Obtención
empática dos técnicas que se basan en la necesidad humana
de corregir será discutido, el presunto empática y el
condicional empática.
Los vendedores utilizan habitualmente la obtención empática.
Los clientes son menos propensos a comprar algo de
alguien que no les gusta. Los vendedores utilizan la
obtención empática para alcanzar dos objetivos. En primer lugar,
empático declaraciones rápidamente construir una relación, y
segundo, empático evocación $e hace que la información
de los clientes que normalmente no revelan en el interrogatorio
directo.

El presunto empática presuntivo empática mantiene el enfoque


de la conversación en el cliente y presenta un hecho
como la verdad. La presunción puede ser true o
un supuesto de hecho independientemente de su veracidad. Si
el presunto es true, el cliente se suelen añadir
información nueva a la conversación.
El vendedor puede entonces construir otro enfática declaración basada
en la respuesta del cliente para solicitar más información.
Si el presunto es false, el cliente suele corregir
la presunción. Sólo miren este ejemplo:
Vendedor: ¿ Puedo ayudarle ?
Cliente: Sí, tengo que comprar una nueva lavadora y
secadora.
Vendedor: así, su vieja lavadora y secadora están en sus
últimas etapas? Empática ( presunto) Cliente: No, me voy
a mudar a un apartamento pequeño.
Vendedor: Oh, así que necesitarás un compacto con lavadora
y secadora. Permítame mostrarle un popular unidad
de apilado que vendemos .
Cliente: Bien.

El vendedor ha escuchado a lo que el cliente dice, "tengo


que comprar una nueva lavadora y secadora", lo cual
sugiere que la corriente del cliente lavadora y secadora
no están funcionando bien. El vendedor utiliza el
presunto empática para mantener el enfoque en el cliente y
animar al cliente a afirmar o negar la presunción,
"Así, su vieja lavadora y secadora están en sus últimas
etapas?" El cliente corrige el vendedor diciendo , "Me
voy a mudar a un apartamento pequeño." Esta información
identifica qué tipo de unidad, el vendedor debe dirigir al
cliente . Las palabras " comprar" indica que
el cliente es serio sobre la compra de una lavadora y
secadora en contraposición a mirar. El vendedor
obtiene importantes hechos durante la apertura, el
intercambio de información. Primero, el cliente es un
comprador serio y el vendedor sabe exactamente a qué
categoría de lavadora y secadora es posible que el
cliente compra. Esta información se guarda el cliente y
el vendedor . El cliente va a casa con el producto que
necesita y el vendedor tiene más tiempo para servir a otros
clientes.
Empática
el condicional condicional empática mantiene el enfoque de
la conversación en el cliente y presenta un conjunto
de circunstancias en que el cliente compraría un
producto o servicio.
Vendedor: ¿En que le puedo ayudar?
Cliente: No, sólo estoy mirando.
Vendedor: así, usted no se ha decidido el modelo que desea
comprar. (Enfática declaración) Cliente: Necesito un
coche nuevo, pero no estoy seguro puede permitirse
uno.
Vendedor: entonces tendrías que comprar un coche, si se
tratara de un precio justo? Empática ( condicional) Cliente:
Seguro.
Vendedor: ¿ Te gustan los coches rojos o azules?
Cliente: Azul.
Vendedor: echemos un vistazo a algunos coches azul
en su rango de precio.
En respuesta a la obtención empática, el cliente
identifica el motivo que le impida comprar un coche.
El vendedor utiliza entonces el enfoque condicional
empática. El condicional empática mantiene el enfoque en
el cliente y, al mismo tiempo, configura el
condicional if/then "Así que tendrías que comprar un coche,
si se tratara de un precio justo?" La presunción
subyacente es que el cliente va a comprar un coche
si se cumplen ciertas condiciones. En este caso, el
estado es el precio. El condicional empática ayudó al
vendedor para identificar un objetivo de compra. Con esta
nueva información, el vendedor puede dirigir al cliente
hacia líneas de automóviles dentro de su rango de precios.

La necesidad de reciprocar UTILIZANDO EL PRINCIPIO DE quid pro


quo
cuando la gente recibe algo ya sea física o emocionalmente,
sienten la necesidad de reciprocar devolviendo
algo de igual o mayor valor (Ley de reciprocidad). Quid pro
quo es una evocación técnica que anima a la gente para que
coincidan con la información proporcionada por otros. Por ejemplo,
conoces a una persona por primera vez y quiere
saber donde trabajan . En lugar de preguntar directamente a
ellos, "donde trabajas ?" diles dónde trabajar
primero. Las personas tenderán a reciprocar por decirles
dónde trabajar. La obtención de esta técnica puede
ser utilizada para descubrir información acerca de personas que
sin ser intrusivo y apareciendo metomentodo.
Si usted no quiere que la gente sepa dónde trabajas pero
todavía son curiosos acerca de donde están empleados, puede
obtener la información necesaria de la otra persona
y el cortocircuito en reciprocidad por la pregunta de
una forma novedosa. Dicen, " ¿Dónde trabajo?" Esta
pregunta requiere más procesamiento cognitivo, lo cual
interrumpe la necesidad de corresponder con la pregunta
"¿Dónde trabaja usted?" He utilizado la necesidad
de reciprocar cuando entrevisté a los sospechosos. Me
gustaría ofrecer siempre la sospecha algo de beber ,
tales como el café, té, agua o soda al comienzo de la
entrevista (el término de televisión es el interrogatorio). Hice
esto para invocar la necesidad de reciprocar. A cambio
de la bebida, espero recibir algo a cambio
, como información de inteligencia o una confesión.
Durante su conversación, usted debe buscar un terreno común
(Ley de similitud) con la otra persona. También debería
utilizar declaraciones empática para mantener el enfoque
sobre el individuo. En definitiva, desea hacer que la
otra persona se siente bien sobre sí mismo ( Regla de Oro de la
amistad), y si tiene éxito, ellos le gustará
y buscan oportunidades para compartir el futuro de su
empresa.
Utilizando UN ENFOQUE DE TERCEROS PARA DESCUBRIR LA FORMA EN QUE
LA GENTE realmente sienta
en general, la gente se muestra reacia a hablar de sí mismos
y cómo se sienten realmente acerca de alguien o algo.
Sin embargo, las personas son menos reacias a hablar
sobre otros, quizás para evitar revelar demasiada
información sobre sí mismos. Puede utilizar esta
característica humana para aprender algunos muy estrechamente
celebró (íntimo) información sobre una persona de interés.
Esto se logra mediante la obtención técnica conocida
como focos internos/externos.
Aquí está un ejemplo de cómo funciona la técnica. La
mayoría de las parejas en una relación monógama quisiera saber
si su pareja está predispuesta a engañar a ellos.
Si

le preguntan a su otro significativo si ellos serían, de


hecho, engañar a usted, raramente se oirá, "Sí,
no tengo ningún problema con eso". Pueden estar
pensando , pero seguramente no decirlo en voz
alta.
Para averiguar su amó uno piensa realmente de
engaño, es necesario abordar el tema desde una
perspectiva en tercera persona. En lugar de preguntar la
pregunta directa, "¿Qué piensas sobre engañando?" que quiere
decir, "Mi amiga Susan atrapado engañando a su
marido. ¿Qué piensa usted acerca de eso?" Cuando una
persona se enfrenta con una observación de terceros,
tienden a buscar dentro de sí mismo para encontrar
la respuesta y le digan lo que realmente piensan.
Por supuesto, la respuesta que desea escuchar es "El engaño
es errónea. Yo nunca haría eso ." Sin embargo,
debe estar preparado para dar respuestas tales como "todos los
tramposos hoy en día", "Si una mujer no puede ocuparse de
las necesidades de su esposo, ¿qué otra cosa es un hombre
?." "Si mi esposa me trataron de la misma manera
que lo atendieron, me gustaría hacer trampa en ella,
también," y " no es de extrañar , no han sido congeniar
últimamente." Estas respuestas tienden a reflejar lo que
una persona realmente piensa acerca de las trampas.
En este caso, el individuo tiende a pensar que las
relaciones extramatrimoniales son aceptables bajo ciertas
condiciones, y él o ella es , por lo tanto, predispuesta
a engañar cuando estas condiciones se cumplen. Estos "de
tercera persona" las respuestas no son 100 % exacto, pero
proporcionan una mejor comprensión de su ser querido la
predisposición para engañar y son mucho más reflexiva de
sus verdaderos sentimientos que cualquier respuesta
que usted podría conseguir a través de preguntas directas
sobre el tema.
Él no vale el peso de
un alumno mío, Linda, estaba en una relación
seria con un hombre joven y contemplando el matrimonio. Ella
luchó con un problema de peso y ejercicio regularmente para
mantenerse en forma. Sin embargo, ella sabía que
acabaría ganando peso como ella envejecida o si
llegase a quedar embarazada. Quería
saber cómo su novio se sentiría si ella pone en libras
extras. Ella estaba preocupada que él podría tener problemas
con él.
Una noche, Linda sugirió a su novio que se miran la
televisión muestran el mayor perdedor. El programa resalta
obesos mórbidos a quienes ingresan en un programa que
incluya ejercicio, dieta y cambios de estilo de vida para
perder kilos. La persona que pierde más peso al
final de la película gana un gran premio.
A mitad del show, su novio blurted fuera: "Si mi esposa
nunca obtuvo como ese, me gustaría kick ella al frenar."

las preocupaciones de Linda parecían justificadas. Su novio fue


comentando desde una perspectiva en tercera persona, por lo que
revelan sus verdaderos sentimientos. Ella probó él preguntando
a la pregunta directa, "Si yo nunca se convirtió en sobrepeso,
kick mí al frenar?" Como era de esperar, su novio
respondió: "No, cariño, me encantaría que no importa
cuánto usted pesa." Pero mediante la obtención de
focos interna/externa técnica, descubrió cómo él realmente
sentía. Ella eventualmente rompió con él.
Si usted tiene niños, usted puede utilizar la técnica de
evocación interna/externa para sondear sus sentimientos acerca de
temas delicados. Por ejemplo, digamos que usted quiere
saber si sus hijos están usando drogas. Si se le pregunta
a la pregunta directa, "¿Estás usando drogas?" ellos
constituiría el marco de su respuesta dentro de las normas
sociales y la respuesta, "No, por supuesto que no, las drogas son
malas". La mejor manera de averiguar cómo
se sienten realmente sus hijos sobre las drogas es pedirle a
ellos desde una perspectiva de terceros. Por ejemplo, "
el hijo de mi amigo se atoró en la escuela con la marihuana.
¿Cuál es su opinión sobre ese?" desea escuchar
"marihuana es malo y nunca usaría ." Sin embargo,
estar preparados para "que es estúpido. Él nunca debería
haber llevado a la escuela", "es sólo la maleza," o "No
es gran cosa. Sé que muchos de los niños que
fuman marihuana." Estas respuestas indican que su hijo puede ser el
uso de marihuana o está predispuesta a la experimentación.
Nuevamente, estas respuestas no son infalibles pruebas del
uso de drogas por parte de su hijo, pero no se proporcionan
ideas sobre la predisposición del niño.
Regla #4: Empatía: Utilizar declaraciones empática y otras
observaciones verbales que hacen que tu oyente(S) Consciente de
que usted sabe cómo se sienten.
Las personas desarrollan sentimientos positivos hacia aquellos
individuos que pueden "caminar en sus zapatos" y
entender lo que están experimentando. Sus declaraciones
empática y/o declaraciones de interés enviar un mensaje
al oyente que comprender sus circunstancias y
saben lo que tienen que decir es significativo. Al
hacerlo , usted está cumpliendo con la otra persona
necesita ser reconocido y apreciado. Esto les hace
sentirse mejor consigo mismos y, a su vez , les
hace sentirse mejor acerca de usted, que fomenta el desarrollo de la
amistad.
Se sorprenderá de cuán a menudo usted tendrá la
oportunidad de utilizar declaraciones empática para iniciar
conversaciones y empezar hacer a las personas como usted.
Todo lo que se necesita es una voluntad para observar a la
gente durante unos instantes antes de hablar con
ellos.
Lo que verán , con más frecuencia de lo que cabría
esperar, es el individuo que está

viendo diciendo o haciendo algo que revela que están


insatisfechos con la situación actual en que se
encuentran. Esto es especialmente cierto cuando se
trata de individuos que usted podría enfrentar sólo una
vez, o a intervalos infrecuentes , durante su vida, como
los vendedores, oficinistas, personal de servicio, y los
similares.
Usted puede estar casi seguro de que si, por ejemplo, va a comer
a un restaurante durante el primer cena , su servidor será
apresurado. Simplemente diciendo, "Muchacho, usted mira ocupado!"
suele traer una respuesta afirmativa y, junto con ella, el
servicio superior.
La persona que habló con aprecia que usted notó y
reconoció la labor desafío al que se enfrentan. Les hace
sentirse mejor consigo mismos y, sobre la base de la
regla de oro de la amistad, que se le va a
gustar por lo que hizo. Si quieres ser aún más
empática, agregar un cumplido a su declaración
original que les permite que se enorgullecen .
"Muchacho, estás muy ocupado! No sé cómo hacerlo ."
O: "Pibe, estás ocupado! No hay manera de que yo
podía seguir con todas esas órdenes." Hay veces que
no necesita el testimonio de una persona de
interés las molestias o quejas para hacer efectiva comentarios
empática. Esto sucede cuando se puede inferir que una
persona podría estar experimentando dificultades y
apreciaría el reconocimiento de su situación. Para ilustrar:
Si es tarde en el día, y se ve una mujer
Tacones altos de trabajo empleado en el piso en una tienda
departamental, podría comentar, "Wow, tus pies deben estar hartos
de tener que levantarse todo el día en el
trabajo." Existen posibilidades de que usted va a estar a la
derecha y el vendedor responderá positivamente a su
comportamiento empático.
Los padres pueden utilizar eficazmente las declaraciones
empática cuando quieren alentar a sus hijos a hablar
con ellos, especialmente cuando son adolescentes.
La mayoría de los adolescentes son reacios a compartir
abiertamente la información y experiencias con sus padres, por
una variedad de razones. Exigente, amenazante o halagar
una respuesta normalmente termina en una reacción de
escudos, causando que el adolescente a ser más firmes en
su determinación de no hablar con usted.
Para evitar esta respuesta improductivos, utilice una
enfática declaración como "parecer usted está
pensando en algo bastante grave", "se mira como si algo
está molestando " o "estás preocupado por algo."
Su hijo podrían responder de varias maneras. En primer
lugar, podrían estar de acuerdo con usted y revelar lo que
está en su mente. En segundo lugar, podrían
proporcionar una respuesta parcial. En este caso,
construir otra declaración empática para burlarse un poco
más de detalles. La mayoría de los adolescentes quieren
decirle a sus padres lo que les molesta. Sólo
necesitan un poco de aliento y la creencia de que hablar
contigo es su elección. La tercera respuesta es una
lacónica respuesta y el silencio. En este caso, la
correspondiente declaración empática podría ser algo al
efecto de "algo que le molesta y no quiere

hablar de ello ahora . Cuando sienta que es el


momento adecuado, hágamelo saber y podemos hablar." mostrando
una empatía hacia la otra persona, si ésta se lleva a cabo a
través de empatizar declaraciones u otras formas de comentario
verbal, es un medio poderoso para hacer que otra persona
se sienta mejor consigo mismos y ponerlas a su amigo
al mismo tiempo. En la amistad , la empatía de toolbox
herramienta será uno de los más frecuentemente utilizados
y técnicas eficaces para la conformación de las relaciones
exitosas. Lo que usted dice y cómo usted escuchar irá una
manera larga en el establecimiento o la destrucción de la amistad.
Evitando la conversación escollos
que la gente como usted, como hemos visto, puede ser
facilitado por animarlos a hablar de sí mismos mientras
escucha lo que dicen y utilizar esa información para
elegir y utilizar sus diversos amistad herramientas
para consolidar la relación. Por esta razón, la última
cosa que quieres hacer es desalentar (generalmente)
involuntariamente un flujo bidireccional de comunicación entre
usted y la persona que usted espera se perciben como
un amigo. Para mantener la comunicación fluye suavemente,
asegúrese de evitar la conversación común los
escollos que impiden los intercambios verbales entre los individuos.
1. Evite hablar de temas que despiertan sentimientos negativos
en tu oyente. Sentimientos Negativos hacen que las personas
se sientan mal consigo mismas y, en consecuencia, les
gustará menos.
2. No se quejan constantemente acerca de sus problemas,
los problemas de su familia, o de los problemas del mundo.
Las personas tienen suficiente sus propios problemas
sin escuchar sobre el tuyo . . . O cualquier
persona para esa materia.
3. Evitar hablar demasiado sobre sí mismo. Hablando de sí
mismo demasiado los agujeros a otras personas. Mantener el enfoque
en la otra persona en la conversación.
4. No conecte en sentido chatter; convierte a la
gente (y similares ) Interruptor de apagado.
5. Evitar expresar poca o demasiada emoción.
Muestra extrema de emoción le pueden poner en una
mala luz.
Juntando todo
comportamiento verbal es un componente vital en la activación
de las como interruptor y mantenerlo encendido. Lo que usted dice,
¿cómo se escucha y cómo usted responde a lo que
escucha juega un gran papel en la determinación de cómo usted
será exitoso en hacer amigos y aprender información
sin que parezca intrusivo. El uso de las herramientas en este
capítulo le ayudará a lograr el éxito en que habla el
lenguaje de la amistad. Tiene mi palabra de que!

6
Construcción de cercanía
los altos edificios necesitan los cimientos más profundos.
-GEORGE SANTAYANA
haciendo amigos requiere un agente adhesivo especial
para sujetar la relación juntos: rapport. Cuando se
"conecta" con otra persona que tiene una relación de comunicación.
Es la tierra de que las relaciones crece. Como señala
el escritor y orador Kevin Hogan observó, "Construir rapport
empieza con usted." Si quieres hacer amigos, es
su responsabilidad establecer una buena relación y , a
continuación, si desea continuar más allá de un breve
encuentro, para reforzar esa relación para expandir la
relación en un modelo coherente, bonos de larga duración.
Este capítulo tiene todas las herramientas que necesita para
establecer y construir una relación, pero primero vamos a volver
por un momento a la amigo-enemigo continuo.
Extraña amigo-enemigo
el amigo-enemigo continuo no hace ninguna distinción en los
niveles de amistad que son posibles entre el no
conocer a nadie en absoluto (desconocido), y el amigo
del continuo. Obviamente, existen tales diferencias y
estas diferencias, a su vez, dictan cómo rapport debe ser
desarrollado en nuestros encuentros personales. Estos
diferentes niveles de amistad son representadas en la
siguiente:
Extraño- encuentro casual-conocido-amigo-otro significativo
mirando este continuum de "amistad", se puede ver que el
nivel de los contactos aumenta en importancia, pasando de
una breves e infrecuentes, a una interacción
potencialmente relación para toda la vida. Aumentar la confianza
se vuelve más importante en la medida en que evolucionan a lo largo
de todo el espectro, desde el " encuentro casual" a la de " otro
significativo". Esto es

debido a que la interacción se hace más intenso y


significativo como personas que una vez fueron extraños cada
vez más una parte integral de la vida de los demás.
Este capítulo está diseñado para ayudarle a entender cómo y
si efectivamente la construcción de cercanía con personas
de interés.
Aumentar la confianza de
personas son seres comunales. Debemos buscar para
conectarse con otras personas.
Rapport construye un puente psicológico entre las personas
y allana el camino para los distintos niveles de
amistad a desarrollar. Si puedo construir una relación
con usted me puede estar relativamente seguro usted como yo.
Es así de simple.
Cuando entrevisté a testigos y sospechosos, mi
primera tarea fue la de construir una conexión psicológica
entre el yo y la persona que me estaba
entrevistando. Las personas, especialmente los sospechosos, rara vez se
abren a la gente no les gusta . En el caso de
sospechosos, estoy pidiendo que persona a revelar
secretos que pondría a él o a ella en la cárcel por
un largo tiempo. En una ocasión me entrevistó a
repetir la agresión sexual sospechoso. Nos conectamos en el
tema de deportes. Una vez que se estableció la
relación puente, pude profundizar en su vida
personal. Finalmente, el sospechoso confesó sus crímenes. El
sospechoso voluntariamente mantuvo su relación con mí mucho
tiempo después de su juicio, condena y sentencia a través de
una serie de cartas sin respuesta que él me envió. En
las cartas que me dio las gracias por ser su amigo
y tratarle con respeto. Tratar con
respeto al sospechoso ; es posible que su amigo era una
ilusión; no obstante, sus cartas ofrecen un testimonio del
poder de conectarse con otras personas.
Pruebas para
pruebas de rapport rapport es importante en cualquier
interacción personal porque nos permite saber "qué
estamos haciendo" y "dónde estamos " en el
desarrollo de una relación con una persona determinada.
Incluso en un único encuentro con alguien, sobre todo si
queremos algo de ellos, pruebas de compenetración es
importante determinar cuándo y si hemos llegado a un
punto en la relación en la que podemos intentar
lograr nuestros objetivos de relación. Dicho esto , las
pruebas de rapport alcanza su nivel más significativo de
importancia cuando estamos interesados en el desarrollo de
más cerca, más relaciones perdurables en el tiempo.
A veces hay una superposición entre los comportamientos que
utilizamos para construir relaciones y de los comportamientos que
usamos para probar la comunicación. En estos casos,
el grado y la intensidad de

los comportamientos varían como fortalecer o debilitar


las relaciones personales y nos proporcionan una medida
objetiva de una profundización o morir la relación. Por
ejemplo, la mirada es una forma de crear una relación de
comunicación. La longitud de esa mirada se utiliza para
probar la compenetración, proporcionando una medida de
hasta qué punto la relación ha desarrollado o deteriorado.
Lo que sigue son algunos de los importantes comportamientos que
puede utilizarse para comprobar el fundamento de la
amistad entre los individuos.
Tocar
tocar representa un indicador fiable para medir la intensidad de
una relación.
Cuando los extraños se reúnen, suelen tocar uno al otro en
los brazos por debajo de los hombros o en las manos,
como se mencionó anteriormente en el libro. Cualquier
toque que ocurre fuera de esta zona táctil público
sugiere una relación más intensa.
Las mujeres que se sienten cómodos con la persona que está
hablando se suele llegar y darle a la otra
persona un ligero toque en el antebrazo o la rodilla
si ambos están asentados. Este toque de luz indica que la
relación ha sido establecida.
Los hombres suelen confundir un ligero toque en el antebrazo
o la rodilla como una invitación a tener relaciones sexuales.
Esto raramente es el caso. Los hombres, más que
las mujeres, tienden a interpretar los gestos no verbales
buena señalización rapport como una oferta sexual. Cuando
una mujer da a un hombre un ligero toque, la única
hipótesis que puede hacer es que a ella le gusta él, y nada
más. Esta tendencia masculina a asumir un toque de
mujer es una invitación sexual con frecuencia daña las
relaciones en ciernes, a menudo más allá de la reparación.
El más íntimo (nonsexual) coloque un hombre puede tocar a
una mujer en público es la baja de la espalda. Este
lugar está reservado para los hombres que se han ganado el
derecho a hacer una íntima exhibición pública de
afecto. Tocar el pequeño de una mujer de la espalda
también puede servir como indicador de una relación.
Si, por ejemplo, ve a una mujer que le gustaría
reunirse hablando con otro hombre, puede probar la
fuerza de su relación observando las acciones del
hombre como criterio. Si el hombre se extiende su
brazo y se cierne sobre la pequeña de la espalda de la
mujer, él está apuntalando su reclamación, pero aún no
se ha ganado el derecho a invadir el espacio
personal de la mujer. Este gesto significa que usted todavía tiene una
oportunidad de ganar su afecto sin interferir con una
relación constante y comprometida.
Si un hombre intenta prematuramente tocar el pequeño
de una mujer , ella a menudo se acobardará y mostrar
signos no verbales de molestia, o una combinación de los
mismos. Por otro lado, si, como criterio, el hombre
toca firmemente el pequeño de la parte inferior de la
espalda de la mujer o de la cadera , la región debe asumir
que la relación ha

progresado mucho más allá de la etapa introductoria, y usted debe


buscar en otra parte para la compañía.
Un toque íntimo.
Reivindicar un derecho, pero no un contacto sexual.
El espía que fue sorprendido

tocando la pequeña de la espalda proporciona una pista


crítica en un caso de espionaje contra un agente del FBI
, que resultó , proporcionó información clasificada a
un gobierno extranjero por más de veinte años. Este
agente reclutado un origen de un país hostil a los
Estados Unidos. Durante el período de su relación, la
fuente convenció al agente para proporcionar información
clasificada que fue finalmente aprobada en la hostilidad del
gobierno extranjero.
Los miembros del Programa de Análisis de Comportamiento
obtuvo una serie de videos mostrando el agente interactúa
con su código fuente. En una de las cintas, fue
observada tocando su fuente sobre la baja de la
espalda. Sobre la base de este gesto, el BAP equipo
pudo determinar que en o antes de esa fecha,
el agente del FBI habían tenido relaciones sexuales
con su código fuente. Se ha detectado un posible
motivo para el agente a sabiendas proporcione información
clasificada a un gobierno hostil. Esto condujo a una
investigación que descubrió su complicidad en la transmisión
ilegal de documentos clasificados a un gobierno extranjero.
Acicalarse ("grooming") comportamientos
acicalarse gestos , como la recogida de pelusa de la
ropa fuera un socio o enderezar su corbata o chaqueta son
también signos de buenas relaciones. Auto-acicalarse,
por otro lado, particularmente cuando se realiza para
evitar mirar a la otra persona o realizadas
durante un período prolongado de tiempo, es a menudo
un enemigo señal que indica falta de interés en la
relación.
Los investigadores identificaron una lista de grooming
comportamientos que pueden utilizarse para evaluar la
intensidad de las relaciones románticas. El afeitado más
comportamientos que están presentes, la más intensa la
relación. Esta lista es una buena manera de evaluar sus
relaciones románticas. Holly Nelson y Glen Geher elaboró la
siguiente lista parcial de grooming actividades positivas.
1. ¿ Ejecutar sus dedos a través de su otro significativo
del pelo?
2. No lave el cabello del otro significativo o
cuerpo durante la ducha/baño?
3. ¿ Afeitarte las piernas del otro
significativo/cara?
4. ¿ Limpie su otro significativo las lágrimas
cuando él o ella llora?
5. ¿ Te cepillas o jugar con su otro significativo del
pelo?
6. ¿ Limpie o seque los derrames de líquido fuera
de su otro significativo?
7. ¿ Limpiar y/o recortar su otro significativo de
las uñas de los pies o las manos?
8. ¿ Se cepilla la suciedad , pelusa, hojas, insectos, etc.
lejos de su otro significativo?
9. ¿ Puede rayar el otro significativo la espalda u otras
partes del cuerpo?
10. ¿ Borrar los alimentos y/o migas fuera de tu pareja,
la cara o el cuerpo?

Obteniendo "preparadas" es un signo de buenas relaciones.


ISOPRAXISM (reflejando el comportamiento de otra persona)
hemos discutido isopraxism/duplicación para construir una relación en el
Capítulo 2. Entonces, ¿cómo puede usted probar para ti?
Mediante el control de su presencia en el tiempo a través de
lo que se denomina el "llevar y seguir" .

Ejemplos de buena relación ( foto superior, reflejando claramente


visible) y malas relaciones ( foto abajo, postura y sin
duplicación asíncrona en pruebas).
Las personas que están psicológicamente conectado otro espejo
gestos corporales.
Duplicación intencionalmente otro lenguaje corporal del
individuo promueve la comunicación.
La primera vez que conoce a alguien, usted quiere
reflejar sus gestos para establecer una relación de
comunicación. En algún momento durante la conversación, puede
probar su compenetración con la otra persona mediante
la iniciativa y siga técnica. Hasta ahora, usted ha sido el
reflejo de la otra persona. Ahora quiere ver si son un
reflejo de sus gestos, señalando la relación. Cambiar la
posición del cuerpo. Si ha establecido una buena relación,
la otra persona debe reflejar que dentro de veinte o
treinta segundos.
En el plomo y siga enfoque para pruebas de compenetración,
se cambia la posición del cuerpo o
uncrossing cruzando los brazos y las piernas o hacer algún
otro cambio evidente en su postura. Si la otra persona
refleja el mismo gesto, la relación ha sido establecida.
Sin embargo, si la otra persona no responde
como especie, entonces usted tiene la opción de continuar
a construir una relación, seguido por un nuevo cable y siga
la prueba para ver si se ha establecido una relación
después de su esfuerzos adicionales han sido gastados.
Secador de voltear
la cabeza tirada acompañada por una momentánea flip del
cabello con la mano es un indicador de la relación.
La clave no verbal durante la visualización de un cabello
es voltear la mirada mutua, lo cual es un signo
positivo de que la relación ha sido establecida. Las tres fotos
que siguen muestran un cabello " flip" en secuencia, como lo
haría en realidad aparecen en tiempo real.

Observar el cabello cuidadosamente flip para probar


una relación de comunicación. Esto es porque un cabello,
sin voltear la mirada mutua, es decir, un pelo flip
acompañado por rotura del contacto visual, es una
señal muy negativa indica una falta de comunicación. Este
gesto se conoce comúnmente como la "Perra flip."
un pelo
la perra FLIP FLIP

FLIP El cabello SECUENCIA DE

POSICIONAMIENTO POSTURAL
una buena forma para probar la compenetración es observar
la postura de las dos personas que están interactuando.
Ambos comportamientos son de especial valor.

Las personas inclinadas hacia adentro inclinarse hacia las personas o


las cosas que les gustan y distanciarse de aquellos
que no lo hacen. Las personas que están en buena relación se
inclinan hacia la una de la otra. Durante la capacitación
previa de los interrogadores de ir a Irak, me di cuenta de
que la mayoría de los soldados se inclinaban hacia atrás
durante la primera hora de mi presentación. Justo antes
del descanso, con una enfática declaración, les
dije que no me siento como si yo estaba haciendo una
conexión con ellos. Los soldados asintieron al unísono .
Me dijeron que habían ido a Iraq en las dos
anteriores despliegues y el material que yo le estaba enseñando a
ellos era muy básica. Les dije para tomar un
descanso de 15 minutos y me gustaría ir a mi oficina para
recuperar el manual de capacitación avanzada. Yo
no había notado la falta de relación entre el yo y
la clase durante la primera hora, la totalidad del
entrenamiento habría sido desperdiciado.
Abra la postura de
las personas que están en buena relación asumir una
postura corporal abierta. Una postura abierta atracción señales
y la apertura a la comunicación. Se compone de gestos
que incluyen no cruzado las piernas y brazos, una alta tasa
de movimiento de la mano durante el habla, palmas arriba
muestra una leve inclinación hacia delante, y la
visualización de señales de amigo. Esto comunica
calidez, confianza y amistad. Agregar a los
efectos de abrir la postura, uno puede usar asentir con la
cabeza, inclina la cabeza y encouragers verbales tales como
"veo", "ajá" o "Continuar ". Una persona que experimenta
una buena compenetración con el cliente no se siente amenazada
por la persona con quien están interactuando y por lo
tanto es cómodo asumiendo una postura abierta.
Un individuo que se siente amenazado en la misma situación tiende
a asumir una postura corporal cerrado para protegerse
de una amenaza o una amenaza percibida. Una
postura cerrada también puede indicar una falta de interés.
Postura cerrada muestra suelen ser el opuesto de la
postura abierta muestra. Estos incluyen apretadamente brazos
cruzados, una tasa baja de los movimientos de la mano, y
pocas señales de amigo.
Si la persona con la que estás hablando con usted
pero está mirando su torso y pies están apuntando en otra
dirección, él o ella no está completamente acoplado.
Los pies se

suelen señalar en otra dirección para subconscientemente


telegraph el deseo de abandonar. Otros signos de desinterés
se inclina hacia atrás del cuerpo o la cabeza,
apoyando la cabeza con las manos, o grooming
comportamientos negativos , como la recogida de los dientes
o las uñas.
TORSO reposicionamiento de
personas que comparten una relación se orientan hacia los
demás. Inclinado hacia dentro o fuera de alguien es
una forma de cambio torso indicando una buena o mala
comunicación.
Otro tipo de desplazamiento del torso se ilustra en las
dos fotografías de la página siguiente. Este tipo de
movimiento corporal no verbal implica pasar el torso
orientado hacia la persona de interés más directamente.
Tal órgano shift es un buen indicio de la creciente
relación entre los individuos involucrados.
En los ensayos de compenetración con movimientos del torso,
la norma básica que debes recordar es que las personas
que comparten una relación orientará sus cuerpos el
uno hacia el otro. Esta es la típica secuencia para lograr
dicha orientación: en primer lugar, la otra persona girará
la cabeza hacia usted. En segundo lugar, la otra persona los
hombros girarán hacia usted.
Finalmente, la otra persona va a reposicionar su torso,
de modo que directamente frente a usted.
Cuando esto ocurre, usted puede estar seguro de que la relación
ha sido establecida.

Torso secuencia de reposicionamiento


barreras que
una buena forma para probar la compenetración es buscar
barreras que individuos y/o quitar entre ellos mismos y
otras personas. Las personas que no se sienten cómodos con
otros individuos se erigen barreras o dejar que ya
existen en el lugar. Por otro lado, las personas que se
sienten a gusto con la persona con quien están interactuando
mantendrá un espacio abierto entre ellos, incluso
si implica la eliminación de barreras que ya están entre
ellos.
Los intentos de bloquear el cuerpo o el pecho son un
enemigo de la señal. Puede enviar este mensaje no verbal
en la mesa colocando o dejando un eje entre
usted y la persona que esté sentada enfrente de usted.
Las barreras pueden ser formadas por la colocación de las
manos y de los pies o colocando un objeto inanimado entre las
personas. Algunos de los comportamientos no verbales y
objetos inanimados que crean barreras se enumeran a
continuación. Cuando vea este tipo de barreras, se puede
asumir que una buena relación no se ha establecido entre
los individuos involucrados.

Cruzando el brazo proporciona una barrera. (La inclinación hacia


atrás, demuestra una falta de comunicación.)
Cruce de brazo
brazo cruzando sirve como una barrera psicológica para proteger a
las personas de temas que les causan ansiedad psicológica. Las
personas que están en buena relación no se sienten amenazados,
ni se sienten ansiosas. Si la persona con la que
está hablando de repente cruza los brazos ,
entonces una relación aún no ha sido establecida o
envía señales de debilitamiento de la relación. Las personas que
se sienten incómodas con la persona que está hablando o
del tema que se trata suelen cruzar sus brazos
sobre su pecho.
La construcción de barreras con objetos inanimados
la colocación de las latas de bebidas refrescantes, almohadas,
carteras y otros objetos móviles entre usted y otra
persona señales de molestia y una falta de comunicación.
Una mujer que no tiene buena relación con la persona
que está hablando con su bolso se utilizan a menudo
para crear una barrera. Esto normalmente implica la recogida de
su bolso del suelo y llevarla a su regazo. Esto
indica que la relación aún no ha sido establecida
o que la relación se está deteriorando.
Almohada hable
me explicó la función de las barreras a un nuevo agente
que yo era la capacitación. Él era un poco escéptico
sobre la eficacia de la técnica hasta que entrevistó a
un

testigo determinado. Entrevistamos a los testigos en su casa.


Ella se sentaba en el sofá y nos sentamos en dos
sillas de respaldos de ala a través de ella. El nuevo agente
preguntó al testigo para proporcionar una descripción del
sospechoso. El testigo había dudado, alcanzado por una
almohada de camilla, y lo colocó en su regazo. El
nuevo agente me dio una mirada de reojo a
hacerme saber que él había recogido en el no verbal
dicen que el testimonio era incómodo describiendo el
sospechoso. El nuevo agente construye una enfática
declaración. "Ma'am, que parecen estar incómodos para
identificar al sospechoso." "Me siento seguro", admitió .
" No quiero que ese muchacho regresando y
me duele mucho." El agente construyó un seguimiento enfática
declaración: "Entonces, si usted está preocupado acerca de la
Retribución." "Sí," ella suspiró. Un cambio en el
lenguaje no verbal del testigo marcó un cambio en su
disposición psicológica. Para ver si hay cambios sutiles
en el lenguaje no verbal del pueblo a menudo se comunica más
información que cualquier persona podría decir.
El agente se tomó el tiempo para discutir el temor
de la mujer y le dio razones que su temor era infundado.
Una vez que fue capaz de eliminar el testimonio el temor
de represalias, no sorprendentemente, regresó el sofá
almohada hasta la esquina de la cama. La conexión entre
el nuevo agente y el testigo había sido restablecido.
Cierre ocular prolongado
personas ansiosas y significará su malestar por el
prolongado cierre los ojos. Sus párpados actúan como una
barrera que les impide ver a la persona o cosa
que les hace sentirse ansioso o incómodo. En varias
ocasiones cuando entré en la oficina de mi jefe
le he visto cerrar sus párpados de uno a dos segundos.
Esta pantalla me hizo saber que él estaba ocupado y
no quiere hablar conmigo en ese
momento. Mi jefe y yo generalmente comparten una buena
relación, pero en esos días cuando él aparece prolongado
cierre los ojos, rápidamente me excusado a mí mismo. Mi jefe
no acogería con beneplácito mis solicitudes, comentarios o
sugerencias, cuando su comportamiento no verbal indicó
que quería ser dejados solos.
La velocidad de parpadeo de los ojos
cuando la gente experimenta ansiedad, tienden a aumentar su
velocidad de parpadeo de los ojos. La tarifa normal para la
mayoría de la gente está a 15 parpadeos por minuto. A
medida que las personas se vuelven más ansiosos, sus aumentos
o disminuciones de su tasa de referencia normal.
Cada persona tiene un ligeramente diferente "normal" la
velocidad de parpadeo de los ojos y , por lo tanto, su tasa
de personal debe ser calibrado al principio de su interacción
con ellos.

El posicionamiento de la copa
como ustedes recordarán , el 70 por ciento de toda la información
transferida entre los individuos a través de la comida y la bebida.
La gente que come o bebe juntos están predispuestos a
hablar.
Viendo que una persona coloca su taza puede señal
si rapport ha sido establecida. Si la persona frente
a usted coloca su taza entre los dos , la
copa forma una barrera, lo que indica que la relación
no se ha establecido aún.
Si la persona que lo coloca a cada lado, dejando abierto
el espacio entre los dos , esto indica que la
relación ha sido establecida. Las tres fotos que siguen
muestran un par desarrollar buenas relaciones.

Taza de movimiento ayuda a determinar si una relación ha


sido establecida.
Nota en la primera foto de cómo las dos tazas forman una
barrera entre la pareja en la mesa. En la segunda
foto, la señorita está a punto de tomar una bebida,
mientras que el joven ya ha absorbido de su taza.
En la tercera instantánea, la mujer ha terminado su
bebida y colocarlo a un lado, dejando un
espacio abierto entre ella y el joven , quien sigue
sosteniendo su taza pero claramente se acerca para
colocarlo en el otro lado de la tabla para borrar el
espacio entre ellas de cualquier obstáculo.
Extracción de comportamientos de barrera entre usted y la persona con
la que estás hablando a la señal de una buena relación. Puede
monitorizar rapport durante las conversaciones viendo
donde la gente coloca sus tazas u otros objetos en la
mesa. Si la persona con la que estás hablando a
lugares inesperadamente su copa en frente de usted,
entonces este gesto podría debilitar la señal de comunicación.
En otras palabras, la taza o la ubicación del objeto puede
servir como un barómetro de la compenetración para indicar
si se está disipando o crecientes. Esto es visto en la
serie de fotos que sigue en la página 180.
En la primera foto, vemos a una pareja sentada en una
mesa con un jarrón de flores entre ellos. En las
próximas dos fotos, vemos el joven eliminando la
barrera (flores) entre él y la señorita descolgando
el jarrón y colocarlo en el lateral. La
cuarta foto muestra la creciente relación con ninguna
barrera, y la joven pareja recostada en uno hacia el
otro, mostrando inclina la cabeza y sonriendo. La quinta
fotografía muestra una relación aún más fuerte, como el macho
y la hembra están cogidos de la mano. La sexta imagen
capta la compenetración más fuerte de todos, ya que
el joven está susurrando a su compañero, el susurro de
ser otro signo fuerte de buenas relaciones.

Él acumulación de buena relación con el transcurso del tiempo


comportamientos que indican la presencia o ausencia de
rapport
aquí son algunos de los "informa" usted deseará mirar
para determinar dónde usted está en el proceso de
construcción de relaciones.
Amigo señales Señales RapportFoe significantes que significa
una falta de compenetración de
cejas cejas flashesFurrowed cabeza rollos tiltEye frecuentes
miradas smilesCold gazeProlonged mutua el cierre del ojo y/o
mirada íntima aversión touchingNo (o muy limitados) tocando
Isopraxism (duplicación comportamiento) postura asincrónica
(inclinación hacia adentro hacia otra persona)inclinándose hacia fuera
(de otra persona) WhisperingHair revoloteo (salvo un "hábito")
postura gesturesAggressive expresivos y/o atacar la postura
corporal abierto postureClosed postura corporal, eliminación de
barreras/obstaclesCreation o el uso de barreras u obstáculos
abiertas squints eyesEye arruga o lamer de labios
(mujeres)Fake bostezos frecuentes nodsNegative cabeza
tiembla compartir alimentos (" ramificación alimentaria")Scrunched nariz
acicalarse ("grooming"), su cabello flipBitch partnerSelf-acicalarse
flip
¿Qué ve usted? Tiempo para tomar una prueba en lo
que has aprendido!
En las páginas siguientes son una serie de fotografías,
cada uno acompañado por una pregunta. Utilizando la información
que ha aprendido en este libro, responder a la pregunta con
lo mejor de su habilidad. Luego compruebe sus respuestas contra
nuestras respuestas encontradas en el Apéndice.

Identificar la señal de amigo o enemigo que aparecen en


la fotografía.
Identificar tres señales amigo aparecen en la fotografía.

( Cuestión difícil): Identificar (nombre) una señal de


amigo no se encuentra en la imagen #2.
¿Cómo es la relación entre los individuos de esta fotografía?
Mediante señales de comportamiento no verbal, justifique
su respuesta.

¿Cómo describiría la forma en que estos individuos se sienten


unos de otros? Utilizar señales no verbales para
apoyar su respuesta.
¿Cómo describiría la forma en que estos individuos se sienten
unos de otros? Utilizar señales no verbales para
apoyar su respuesta.

Puede identificar el amigo señal no visto en ninguna de las


otras fotos que indica una buena relación entre los dos
individuos?
¿Cómo describiría la forma en que estos individuos se sienten
unos de otros? Utilizar señales no verbales para
apoyar su respuesta.
¿Cómo describiría el nivel de compenetración entre los dos
individuos en la foto? Utilizar señales no verbales
para justificar su respuesta.
(Difícil ) Pregunta: ¿Quién tiene la mano superior aquí, el
chico o la chica? Utilizar señales no verbales para
explicar y justificar su respuesta.

7
Fomentar y mantener relaciones a largo plazo a la
gente no le importa cuánto sabes hasta que primero
saber cuánto usted cuida.
-ZIG ZIGLAR
Todos iniciar relaciones a largo plazo como a corto plazo
y desarrollar las relaciones de la misma manera que todas las
amistades , a través de la comprensión y la utilización de todas
las herramientas para construir y mantener una relación de
comunicación. A medida que pasa el tiempo, algunas de nuestras
relaciones crezcan de la amistad a la romántica. Cuando una
relación ha madurado hasta ser una interacción amorosa, un
nuevo enfoque del comportamiento es necesario para mantener
la pasión y la asociación intactos e intenso.
Este comportamiento, fácil de entender pero difícil de sostener,
está cuidando. Piensen por un momento de cada persona que
he conocido en más de una ocasional , como familiares,
amigos, colegas y mentores. A continuación, pregúntese :
"¿Cuál de estas personas que tengo en alta estima
y cumplir todos sus deseos de buena gana?" Existen
posibilidades de que esa persona es alguien que usted cree se
preocupa por usted. Usted siente que esta en sus acciones
y en su comportamiento general.
Al intentar definir el cuidado es un poco como la definición
del término pornografía. Cuando un magistrado de la Corte
Suprema de Justicia se encargó de definir ese término me
contestó, " no puedo definir , pero puedo reconocerlo
cuando lo veo ." Por lo tanto, demasiado, con
cuidado. Intente usar palabras para captar la
esencia del cuidado nos deja luchando para reconocer
el componente emocional, profundamente apasionado de lo que
cuidar , aunque podemos reconocer
fácilmente cuando lo experimentamos . Cuidado se acerca
del corazón en lugar de la cabeza. Se trata de una
relación que va más allá de la robótica, intelectuales,
interacciones de superficie y grifos en la esencia misma
de lo que somos en nuestro nivel de los
sentimientos más íntimos.
Cuidado nos permite llegar a las zonas más elevadas
de crecimiento de la relación, y las letras que componen
la palabra también nos dicen lo que tenemos
que hacer para atender de forma eficaz.
C = la compasión y preocupación A = R = Refuerzo escucha
activa E = Empatía
Examinemos cada una de estas palabras, a su vez, para ayudar
a definir lo que debe hacerse para mantener
relaciones a largo plazo con otros significativos sano y
feliz.
La compasión y preocupación
las personas que están cuidando los individuos muestran una
sincera preocupación por los demás. No pasa un
comentario o una respuesta irreverentes a alguien que está
dañando, sino más bien un verdadero sentimiento de compasión
por lo que la persona está experimentando y un
compromiso de ayudar a hacer mejor las cosas. En
relaciones a largo plazo habrá muchas veces cuando
uno o ambos miembros de la pareja se enfrenta a crisis. Es
aquí donde el verdadero nivel de preocupación, o falta de
ella, resulta evidente. Es relativamente fácil de
mantener una relación a largo plazo cuando las cosas van
bien, es en el crisol de una crisis que el
verdadero carácter de un individuo se revela y se
encontraron maravilloso o querer.
En un sentido, hay poco, uno se puede imaginar que es
más hermoso que dos personas que han llegado a
depender unos de otros para estar allí como un socio
de cuidado cuando surja la necesidad, como seguramente
lo hará. Quizás la forma más perdurable del
cuidado viene cuando una persona se convierte en un
cuidador de un compañero herido o enfermo. Para
presenciar este tipo de sacrificio desinteresado, día tras día,
año tras año, a veces es ver la encarnación de cuidado
en su forma más pura.
Con suerte, usted nunca será llamado a cuidar de
un otro significativo en la enfermedad (en lugar de en la
salud). Afortunadamente, sobre una base diaria puede hacer
pequeñas cosas que permiten que su pareja sepa que se
preocupan por ellos. Compartir la carga de trabajo, hacer
algo especial por ningún motivo, tomar el tiempo para
dar un cumplido a su " persona especial", ofreciendo
tranquilidad cuando se quiebran, estar ahí cuando te
necesitan, ofreciendo una palabra amable y una mano :
todos estos son actos de cuidado compasivo que un
individuo se compromete. Este tipo de cuidado es "Amar a
alguien desde dentro", y cuando le da a su
corazón será recibida con profunda gratitud.
Yo estaba sentado en un atestado de Washington, D.C., el centro
comercial patio de comidas y almorzar mientras caminaba
a la papelera el receptáculo, me pareció
escuchar mi nombre se llama. He analizado el gentío
y no se dio cuenta cuando alguien intenta conseguir
mi atención así continué caminando. Luego oí mi
nombre completo al que se llama. Me volví y vi una señorita
acercando. Se paró y se presenta a sí misma, pero no
pude reconocerla

. Ella me dijo que ella quería darme las gracias


por salvar su vida. Yo le di un vistazo quizzical.
Ella continuó, "Yo era una de las chicas que fue
secuestrado hace unos diez años." Al instante, Destellaba
de nuevo hasta el día que ella y su amiga fueron
rescatados por dos policías en una lluvia de balas.
Yo le recordó que los dos policías fueron
quienes le salvó la vida. Reconoció que los
agentes rescataron de su secuestrador, pero yo era el
que le salvó la vida. "Cómo así?" , le pregunté.
"Yo era un naufragio emocional," ella dijo. "Su bondad
y compasión me inició en el proceso de sanación."
recordé ser asignado al caso. Mi supervisor
me encargó entrevistar a ella después de haber sido liberado.
Tomó alrededor de un mes para obtener su calmado lo
suficiente para decirme qué sucedió sin romper . Pasé
alrededor de una hora cada día acaba de dejarla hablar
las cosas . Declaraciones empática fueron decisivas.
Nosotros raramente discutió el caso real de secuestros
, pero, finalmente, pude realizar una detallada
entrevista del entonces catorce años de edad, víctima. He
terminado la entrevista y nunca volvió a verla , ni
le doy otro pensamiento, pero ella recordaba. "Puede
que se haya olvidado de mí," dijo ella, "pero siempre me
acordaré de tus actos de bondad. No creo que yo hubiera
recuperado sin su ayuda." Yo le agradeció y le dijo
que sólo estaba haciendo mi trabajo. Puse mi
bandeja en el mostrador de servicio y nos separamos. Me
di cuenta entonces que las palabras habladas, que a
menudo son olvidados por el altavoz, puede continuar teniendo
un profundo impacto en el oyente.
La escucha activa la
escucha activa significa que usted está usando
señales verbales y no verbales, junto con declaraciones empática cuando
la otra persona está hablando. Algunas de las
sugerencias anteriores, en el capítulo 5 que implique la
escucha activa revisten una significación particular en
relaciones a largo plazo, donde años de comunicación interactiva
con el mismo individuo puede darnos una mejor comprensión
de cómo fortalecer o debilitar los lazos personales.
En relaciones a largo plazo, la comunicación es un
elemento clave para sostener o drenar los sentimientos
que tenemos el uno hacia el otro. Abierto,
honesto intercambios entre socios a largo plazo generar
confianza, demostrar una actitud comprensiva y proporcionar
información vital acerca de la marcha de la salud de la
relación.
Si, desde el inicio de cualquier relación, usted ha sido un
defensor y practicante de la escucha activa, tendrá
una gran ventaja más la relación dura.
Esto es porque usted tendrá una comprensión mucho
mejor de las necesidades particulares de su pareja, "caprichos
personales", intereses, personalidad, deseos, miedos, y qué
temas de conversación son para ser explorado o evitarse.

Sin la escucha activa, es posible que algunas


parejas que han estado juntos durante décadas para tener
, literalmente, ni idea de cómo se siente realmente
su pareja o lo que desee.
Esto es porque no han prestado atención a lo que su
compañero no estaba diciendo! Tan duro como podría ser
para creer que esto podría suceder, pero, lamentablemente,
con más frecuencia que la mayoría de la gente le importaría
admitir. La escucha activa permite una comunicación
bidireccional abierta, donde el toma y daca de información es facilitada
por los activos del habla y la audición.
Una de las mayores ventajas de la escucha activa en una
relación a largo plazo es la habilidad para hacer
discriminaciones más finas sobre la mejor manera de cuidar
de su pareja.
Mientras que en una nueva relación en etapa temprana o la
oportunidad de decir " equivocado " es una clara posibilidad,
estos errores conversacional debe caer drásticamente (incluso
desaparecer ) como la relación madura y las partes
en la interacción a conocernos mejor a
través de la escucha activa.
Cualquier persona que haya escuchado activamente a su
otro significativo a largo plazo sabe muy bien qué
palabra minas para evitar y los temas calientes que
no debe ser presionado. El cuidado de una persona usa esta
información para fortalecer la relación. Por otro lado, este
conocimiento puede ser utilizado para debilitar e incluso
destruir las relaciones. Esto ocurre con mayor frecuencia
durante el combate cuando una parte al argumento
deliberadamente "empuja" a la otra persona el botón dinámico,
efectivamente la escalada del conflicto y de infligir un dolor
mental al mismo tiempo. Esta es una muy mala estrategia a
emplear, incluso si una persona demente o
ayuda a ganar un argumento. El problema es que mucho tiempo
después de que el argumento es más y el motivo de su
marcha es olvidado, las secuelas emocionales de ser herido
por las palabras de una persona van a persistir.
Aunque puede ser tentador utilizar la información que
has aprendido de anteriores debates para ganar un argumento
o "Recibe en tu lame" durante una pelea, no lo haga
si su pareja considera que esa información es "fuera de
los límites." resista la tentación de arremeter con su
lengua! Con el tiempo , si una persona persiste en
word disparo deliberadamente las minas, empujando temas calientes,
o con temas que se consideran fuera de los límites en
los argumentos, la relación muy bien podría colapsar como
resultado .
Mantenga su voz LEJOS DEL BOTÓN CALIENTE!
Ser un oyente activo efectivo. No sólo va a ser
visto como más cariñosa; también va a lograr una mayor
comprensión de su pareja y fortalecer su relación en el
proceso. Aquí están algunas sugerencias adicionales para
hacer más eficaz la escucha activa:

• Deje que su pareja termine lo que están diciendo antes


de comenzar a hablar.
• Discusiones importantes merecen un ajuste adecuado donde
se puede escuchar lo que su pareja está diciendo
(no hable acerca de las finanzas o acontecimientos que
cambian la vida en un ruidoso restaurante abarrotado!).
• No estar pensando en lo que está diciendo, mientras que
su pareja está hablando; centrarse en sus palabras, no tus
pensamientos.
• Si su pareja es introvertido y considera que es
incómodo hablar, animarlos con cabeza nods
nudges y verbales (véase el capítulo 5).
• Observe a su compañero mientras hablan . La comunicación
no verbal es así como verbal. Asimismo, prestando
atención a su pareja lo más probable es que
te vean como un interés sincero en lo que tienen que
decir.
• Estar preparados para acompañar a su pareja cuando hacen
una buena observación o sugerencia.
• Cuando oiga algo no le gusta o está de acuerdo
con No descartar automáticamente el comentario o ir a
la ofensiva. Dar la observación de algunas ideas y ver
si podría haber alguna verdad en lo que se ha
dicho o, al menos, cierto margen para llegar a un
acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
• Si su pareja es claramente erróneo en una
situación dada, intentar ayudarles a encontrar una
manera de salvar las apariencias graciosamente propio hasta
su error.
• Incluso puede sugerir un "time-out" si siente
que la conversación se está convirtiendo en confrontación.
Fortalecimiento Refuerzo
es el uso de la recompensa y el castigo impuesto por
un individuo a otro en una relación. Aquí están algunos
errores que usted no quiere hacer frente a
su otro significativo:
1. No eran conscientes de que su estilo de interacción
conduce a la inadecuada administración de premios y/o
castigos a los demás en el día a día .
Algunas personas, cuando participa en una relación a largo
plazo, exhiben patrones consistentes de refuerzo con su pareja
que no son propicias para maximizar la relación de
satisfacción. Hay tres tipos de personas que usan
indebidamente de refuerzo.
La Negativa Partner
su lema: "Subrayar la negativa; ignorar lo positivo". Su credo:
"Qué crédito ¿ merecen por hacer algo bien? Ese es
su trabajo!" Su enfoque del comportamiento de un socio:
negatividad y castigo.
Negativa asociados parecen haber dominado la "Ver, ya os lo
dije " una rutina cuando estás equivocado y el " no
quiero verte " cuando estés de rutina . La persona que
vive con una negativa pareja usualmente pronuncia esta oft-escucha
se lamentan: "La única vez que oigo de mi pareja es
cuando hago algo mal." no es de extrañar tal
comportamiento crea amarguras y un sentimiento de frustración?
A nadie le gusta sentir que cuando

hacen algo bueno, es ignorada, mientras que los


errores de recibir la máxima atención. Como una esposa tan
acertadamente dijo a su marido, "por lo menos si
vas a criticar mis errores, dar el mismo tiempo
a mis éxitos." negativo asociados deben reconocer que es
apropiado para criticar a su otro significativo si hacen
algo malo que necesita corregir; sin embargo, es
también apropiado para alabar a ese individuo cuando hacen
algo bien.
El Socio Perfectionistic
su lema: " siempre hay margen para mejorar." Su credo: "Si
no es perfecta; no vale la pena ." Su enfoque del
comportamiento de un socio: establece normas irrazonables.
El socio perfectionistic exige altos niveles de esfuerzo para
alcanzar la perfección cuando la competencia será suficiente con mucho
menos esfuerzo . Perfectionistic individuos no están dispuestos
a alabar a sus socios para una tarea o una tarea bien
realizada, siempre que se realice a la perfección.
Y ahí radica el problema. Porque el socio
perfectionistic establece normas tan alto, casi nadie puede alcanzar
el nivel de rendimiento necesario para desencadenar una
palabra amable. Así, el socio perfectionistic ¿ el negativo
de un socio mejor, que requieren altos niveles de
rendimiento , es literalmente imposible satisfacerlas
en el primer lugar! La mayoría de manera exitosa
perfectionistic asociados pueden modificar su over-the-top
demandas en una relación es que moderen sus estándares
a un nivel razonable, que los valores y
competencias no demanda el rendimiento comportamental que en
gran medida está fuera de alcance. Perfectionistic asociados deben
comprender que el tiempo y el esfuerzo
necesarios para convertir una actuación competente en
perfecto rendimiento es raramente vale la pena .
La sádica pareja
su lema: "Un error borra todo buen rendimiento." Su credo: "
errar es humano; para pagarlo , Divina." Su
enfoque conductual: un total desequilibrio entre el premiar el
buen desempeño frente a la sanción de errores o
equivocaciones.
Sádico socios ganan su título porque nos recuerdan
de niños traviesos que pick off las alas de las
mariposas. En la superficie, parecen lo suficientemente
amable. Dan alabanza y reconocimiento a sus socios sobre
una base regular. Pero, espera! Estos individuos tienen
un único y realista, la manera de equilibrar sus
elogios y críticas cuando se trata de lidiar con sus
socios. He aquí cómo funcionan :

sus socios pueden acumular tantas felicitaciones como


sus comportamientos justifican, pero si hacen algo por
el camino equivocado , que un error "borra " todos o la
mayoría de los elogios obtenidos a lo largo del camino. Para
el sádico socio que quiere cambiar para mejor,
usted debe reconocer un nivel de "equidad" entre el pesaje
de buena versus no-tan-buen comportamiento por parte de
su pareja , y un reconocimiento de que los
incidentes acumulados de comportamientos positivos no
deben ser prestados inútiles debido a un incidente negativo.
2. "De no prestar suficiente atención positiva" a
su pareja.
Una de las realidades de las relaciones a largo plazo es
la tendencia natural para que los socios puedan perder algo
de la pasión que les empujó a ducha mutuamente con
atención, felicitaciones, y "little actos de afecto"
durante las primeras etapas de su interacción. Esto es
desafortunado, porque los seres humanos nunca superan la
necesidad de atención positiva. La sensación de que
alguien cercano a ellas les aprecia y está dispuesta
a demostrar que mediante la realización de pequeños actos de
bondad y ofreciendo elogios sobre una base regular
es esencial para la salud y la solidez de las relaciones a
largo plazo.
Aquí hay algunas maneras en que usted puede dar a su pareja ese
sentimiento especial de ser apreciadas:
• alabanza a su pareja cuando hacen algo bien.
Podría ser un problema no resuelto en el trabajo.
Posiblemente, podría implicar algún honor social
o cívica que lograron. Incluso podría ser nada más que
se tomaron el tiempo para conseguirle su postre
especial en la panadería en el camino a casa. Deje que
su pareja sepa usted apreciar por alabarlos . La
alabanza nunca debe ser ofrecido a "obtener algo" de la
persona de ser elogiado. No se deben administrar sólo cuando
es merecido y puede dar honestamente.
La buena noticia es alabado no cuesta dinero. Todo lo que
se necesita es una voluntad de respetar a su pareja para
que pueda detectar el loable el comportamiento cuando se
produce y el esfuerzo necesario para realmente su voz
atención positiva.
• No se olvide de un partner hitos importantes ,
tales como cumpleaños, aniversarios, eventos especiales, y así
sucesivamente. Es sorprendente lo que una tienda-compraron
tarjeta con un mensaje personal incluido puede hacer para
que una pareja se sienta realmente bien acerca de sí mismos y,
sobre la base de la regla de oro de la amistad, de sentirse
bien acerca de usted .
• Aliente a su pareja a participar en la toma de decisiones,
especialmente las grandes decisiones que afectan a ambos . Esto
significa que incluso su socio en la planificación
financiera, las grandes decisiones de compra, los cambios
ocupacionales o se mueve, y cuestiones de salud. La gente
está más dispuesta a ir junto con la decisión que sea
alcanzado en un asunto si sienten que han tenido
algo que decir en lo que se decidió. Esto es porque ellos
se sienten incluidos y tener la "propiedad" de la idea.
No sólo serán más proclives a aceptar y vaya
junto con una decisión cuando hayan sido consultados,
sino que lo hará de una manera más
motivados y entusiastas.
• Cuando proceda, dar " reconocimiento público" a su pareja
por dejar que los demás sepan qué logro especial que él o
ella ha logrado. Aunque su pareja podría "actuar"
avergonzado o minimizar lo que han logrado al
señalar esto a otros cuando están presentes, esto
no debería
impedir que en la mayoría de los casos. Incluso introverts serán
susceptibles de reconocimiento público mientras
esté hecho con gusto y no demasiado extravagante
estilo.
3. No recompensar a su pareja correctamente, porque lo que
usted piensa que ellos quieren y lo que realmente
quieren no coinciden
recuerdan a una fiesta o un cumpleaños cuando, siendo
una niña, recibió un regalo que realmente no
quieren. Es incluso peor si el regalo vino de
un pariente o amigo que tiene más dinero para gastar
y que dependen de ellos para que la nueva bicicleta
o wad de efectivo y, en cambio, terminaron con un
traje o un conjunto de enciclopedias.
No cometer este tipo de errores con su pareja. Incluso
si son bien intencionados y gastar un montón
de pensamiento y esfuerzo conseguir tu persona especial
ese regalo especial, éste no será apreciada si no
es algo que él o ella quería en primer lugar.
Uno pensaría que después de diez, veinte o treinta
años o más socios tendrían una buena idea de lo que
quiere el uno al otro. Sorprendentemente, este no es
siempre el caso. El marido quien compra a su esposa
un aspirador para el Día de San Valentín no es sólo
el material de publicidad y las leyendas urbanas; lo que
realmente ocurre .
¿Cuál es la mejor manera de asegurarse de que lo que
usted consiga a alguien es lo que él o ella quiere?
Pregunte! O, mejor aún, escuchar lo que dicen y
probablemente será capaz de detectar qué es lo que
quieren . Sea observador. Un catálogo abierto sobre la
mesa de la cocina con un elemento dentro de un círculo rojo
tinta podría proporcionar una pista.
Uno de los problemas con una persona preguntando lo que
quieren es que les dé lo que desean, pero no
es una "sorpresa". Una forma de solucionar esto, especialmente
cuando se trata de regalos para las vacaciones, es
tener tu pareja sugirió poner imágenes de elementos
que disfrutan recibir en una caja especial. Por
ejemplo, podría ser un anuncio para unas vacaciones
o un hogar deseado o , posiblemente, un elemento
de menú en un restaurante especial.
De esta forma, el socio puede elegir uno de los elementos
de la caja y la compra , y la persona que recibe el
regalo no sabrá que uno puede esperar. El
elemento de sorpresa, aunque no total, no añadir
más emoción al intercambio de regalos.
Empatía la
empatía es el componente final de la atención y un
componente crítico para el éxito de cualquier relación de
largo plazo. Ser capaz de sentir cómo tu pareja se siente,
y preocuparse por él, es esencial para mantener una buena
relación. Las personas que han estado juntos por un largo
tiempo, tienen una ventaja natural cuando se trata
de empatizar con su pareja. Han tenido años para
aprender incluso los matices más sutiles de los
estados de ánimo de esa persona, necesidades únicas y
conductual idiosincrasias.

Es asombroso lo que una palabra amable hará cuando


usted siente que su pareja está sintiendo hacia abajo. Utilizando
frases como "empática debe ser realmente
lastimar" al enterarse de que su ser querido ha sufrido
un revés envía un poderoso mensaje que atendían lo
suficiente para retomar el problema y dispuestos a
tomar el tiempo para expresar su preocupación. "Estar
allí" para una pareja que está dañando física o
psicológicamente proporciona una gran comodidad, y esa compasión es
recordado y apreciado.
La empatía es una parte tan importante de las relaciones
ha sido reconocida y elogiada por décadas como una
herramienta esencial en la formación de relaciones de todo tipo:
a corto plazo, a largo plazo, personales y de negocios. No menos
un luminary que Henry Ford lo resumió muy bien cuando
dijo : "Si hay un secreto del éxito reside
en la capacidad de obtener el punto de vista
de la otra persona y ver las cosas desde ese ángulo de la
persona así como de su propio interés."/compasión,
escucha activa, refuerzo y empatía son los componentes de
cuidado que gire a corto plazo amistades en relaciones a
largo plazo y relaciones a largo plazo en todos ellos son
capaces de convertirnos.
Cómo tratar con la gente enfadada (incluido usted): La
práctica del manejo de la ira de
las herramientas que se han proporcionado a tallar
satisfacer a corto y largo plazo las relaciones están diseñadas
para funcionar con casi cualquier persona (no, psicópatas no
están incluidos!). Esto no significa que cualquier relación
dada será totalmente satisfactoria y desprovista de conflicto.
Incluso los mejores amigos y otras personas
significativas pueden tener desacuerdos, incluso enojada
desacuerdos, cuando de mal humor o en lados
opuestos de un problema. Aprender a tratar con la ira, que
es inevitable en cualquier relación, es una habilidad
importante que querrá desarrollar para superar los
puntos ásperos en cualquier interacción interpersonal.
Cómo manejar con éxito la ira en persona-a-Persona interacción
enojado , compañeros de trabajo, amigos o miembros de la familia
Crea estrés. Ellos pueden hacer su trabajo y su vida en el
hogar más desagradable. Desarrollar estrategias eficaces de
manejo de la ira constituye la piedra angular de la buena voluntad y
claramente un ambiente más agradable, tanto en casa como en
la oficina.

Una estrategia eficaz de manejo de la ira implica


mantener el foco de la conversación en el partido
enojado, permitiendo que él o ella para ventilación, y además
ofrece un curso de acción dirigidas a abordar
el problema que provocó la ira en primer lugar.
Esto rompe el ciclo de la ira y permite la
resolución de situaciones de crisis sin dañar las relaciones
personales. La gente le gustará más como consecuencia
de la manipulación de una situación de crisis, porque
al final te harán el partido enojado se sientan bien
consigo mismos , reduciendo su estrés y, lo que
es igualmente importante, la suya . Aquí están algunas directrices
para el manejo de la ira de la mejor manera posible.
No engranar la gente enfadada porque no están
pensando lógicamente ira activa la respuesta de
lucha o de huida, que mentalmente y físicamente prepara el cuerpo para
sobrevivir. Durante la respuesta de lucha o
huida, el cuerpo responde automáticamente a una amenaza
sin pensamiento consciente. Como la amenaza aumenta,
la capacidad de una persona para razonar disminuye. Enojado
personas experimentan el mismo fenómeno porque el enojo es
una reacción a una amenaza real o percibida.
La gente enfadada hablar y actuar sin pensar. Su nivel de
deterioro cognitivo depende de la intensidad de su
ira. Más gente enfadada , menos probable
es que lógicamente la información del proceso. Enojados
los individuos no están abiertos a las soluciones cuando
están locos, porque su capacidad de pensar lógicamente
está alterada.
El cuerpo tarda unos 20 minutos para volver a la normalidad
después de una respuesta de lucha o de huida. En
otras palabras, la gente enfadada necesitan tiempo para
calmarse antes de que puedan pensar con claridad de nuevo.
La gente enfadada no comprender completamente las
explicaciones, soluciones u opciones de solución de problemas hasta
que puedan pensar lógicamente de nuevo. Para permitir
este período refractario es una parte esencial de
cualquier estrategia de manejo de la ira. La primera
estrategia para romper el ciclo de la ira es "Nunca
intente acoplar racionalmente la gente enfadada." ira
debe ventilarse antes de ofrecer soluciones para resolver
problemas.
Es imprescindible a la hora de enfrentar un individuo
enojado a tomar "tiempo para refrescarse." Un escritor
sugiere que cuando se trata de un enojado , amigo,
compañero de trabajo o socio debe "ir al balcón." Esta
es otra forma de indicar que usted necesita dar un paso
atrás del fuego y dejar enfriar las cosas un poco
antes de regresar a las llamas.
En muchos casos, proporcionando una explicación simple
puede aplacar la ira. La gente quiere sentir que están
en control. La gente enfadada buscan el orden en un mundo
que ya no tiene sentido para ellos. La incapacidad para
entender el sentido de un mundo desordenado

provoca frustración. Esta frustración se expresa como la ira.


Proveer una explicación para un determinado comportamiento o
problema a menudo reordenar un mundo desordenado y
calmar la enfureció a los sentimientos en el proceso.
El siguiente intercambio entre un super- visor y un
subordinado demuestra el uso de esta técnica:
SUPERVISOR: esperaba tener su informe hecho por esta
mañana. Su comportamiento es inaceptable. (Ira) EMPLEADO:
no pude terminar el informe porque no recibi
los datos del departamento de ventas. Me dijeron que
iban a enviar en el plazo de una hora. (Proporcione
una explicación) Supervisor: todo correcto. Obtenga el
informe terminado tan pronto como sea posible.
Resolución (IRA)
si la gente enfadada no acepta la explicación simple
para un problema, el potencial para la escalada verbal
aumenta significativamente. La ira necesita combustible.
El aumento de la ira provoca que dé una
respuesta más intensa, que proporciona más combustible a un
supervisor enojado. Si esta rabia ciclo continúa en algún
momento su lucha o huida umbral es cruzado, ocasionando
una reducción en su capacidad para pensar de manera lógica.
Solución de problemas resulta imposible cuando ambos, usted
y la otra persona quedar atrapados en el ciclo
de la ira.
Pruebe los " Tres Grandes" enfoque para romper el
ciclo de la ira: Declaraciones empática, ventilación, y
presunto Declaraciones declaraciones empática capturar un
mensaje verbal de la persona, el estado físico o emocional, y
utilizando el lenguaje paralelo, reflejarlos al
altavoz. La ventilación reduce la frustración. Una vez que la
gente enfadada se proporcionó una oportunidad para desahogar sus
frustraciones, se vuelven más abiertos a soluciones porque
piensan con más claridad cuando no están enojados.
Declaraciones presuntivas enojado directo a la gente a
tomar un curso de acción que lleva hacia la resolución del
conflicto que despertó su ira en primer lugar.
Presunción de declaraciones están construidos de tal manera
que enojados individuos tienen dificultad no siguiendo las
instrucciones (recomendado) curso de acción. El siguiente
cuadro de diálogo muestra el big-tres enfoque para romper
el ciclo de la ira.
SUPERVISOR: Yo esperaba tener su informe hecho por esta
mañana. Su comportamiento es inaceptable. (Ira) EMPLEADO:
no pude terminar el informe porque no recibi
los datos del departamento de ventas. Me dijeron que
iban a enviar en el plazo de una hora. (Proporcione
una explicación) Supervisor: Eso no es ninguna excusa. Usted
debería haber ido al departamento de ventas para
obtener el informe. Usted sabía cuán importante era para
obtener el informe realizado por esta mañana. Tengo
una reunión con el cliente esta tarde. No estoy
seguro de lo que voy a hacer. (Rechazando la
explicación) EMPLEADO: estás enfadado porque el cliente está
esperando el informe esta tarde. (Enfática declaración)
Supervisor: Sí. Me estás haciendo quedar mal. (Venteo)

EMPLEADO: estás decepcionado porque esperaba que yo


tengo el informe terminado esta mañana.
(Enfática declaración) Supervisor: Exactamente. Eso es un
eufemismo. (Hombros droop acompañado por una profunda exhala;
ventilación completada) EMPLEADO: Voy a ir por el informe de
ventas ahora y obtenga el informe antes de la
reunión de esta tarde.
(Presunción de declaración) Supervisor: Bien. Vea qué puede
hacer. Resolución (IRA)
una mirada a cómo los " Tres Grandes" a trabajar
para "romper el ciclo de la Ira"
Declaraciones empática para romper el ciclo de la ira,
empático declaraciones son inestimables. Cuando una
persona furiosa primero escucha una enfática declaración
puede ser sorprendente y confuso. Cuando no se esperaba,
inicialmente puede provocar sospechas, pero cuando
sostenido no es difícil apreciar la preocupación
que representa. Empatía , por lo tanto, conduce
rápidamente a la confianza.
Cuanto más usted puede identificarse, más podrá obtener
información inmediata sobre lo que una persona está pensando en
lo que está diciendo . Como consecuencia , puede
modificar lo que está diciendo y haciendo, si usted ve
su planteamiento inicial no está funcionando.
La pregunta es: ¿Cómo se hace esto? ¿Cómo
empatizar eficazmente? ¿Cómo puede saber lo que otras
personas están sintiendo? Todo lo que tienes que ir
es la observación: 1) lo que dicen, 2) cómo lo dicen
, y 3) lo que hacen.
Si desea mover una persona furiosa hacia una resolución,
detectando su estado emocional es el primer paso. Cuando
usted puede sentir su emoción, entonces puede utilizar
este para moverlos en la dirección que desea
tomar.
El truco para avistar los sentimientos de una persona es
prestar especial atención a los cambios verbales y
no verbales en ese individuo en respuesta a eventos externos.
Si ustedes dicen, "¿Cómo estás ?" y las esquinas de
la boca de la persona gire hacia abajo y su tono de voz
se agota , entonces usted podría detectar que
no todo está bien.
La mejor eres de detectar los cambios de
señales verbales y no verbales, mayor será su potencial
capacidad de empatizar. Esté atento a los pequeños cambios en
la cara. Escuche la tensión en la voz y el énfasis
en palabras específicas. Palabras emocional para
escuchar.
Para evitar ser ahogado por las emociones de otra persona,
aprenda a sumergir dentro y fuera de la asociación
que te hace sentir lo que hacen. Vaya , probar
la temperatura y, a continuación, salir a un lugar donde
se puede pensar más racionalmente.
Si no está seguro, puede ser una buena idea para reflexionar
sobre la otra persona lo que usted está observando sus
sentimientos, para asegurarse de que usted tiene derecho.
Después de todo, la

única persona que puede confirmar la empatía es la persona


cuyas emociones están siendo detectada. Reflejando atrás tiene un
efecto, por lo general conducen a la otra persona para
apreciar que realmente se preocupan por ellos y
por lo tanto aumentar su confianza en usted.
Para las personas que no están enfadados, empático
declaraciones puede parecer paternalista, pero este no es
el caso de gente enfadada, por dos razones. En primer
lugar, la respuesta de lucha o de huida está acoplado, y el
enojo de la gente lógicamente no pueden procesar la información;
en este caso, empático declaraciones caen dentro de la
base humana y si bien construido, no será detectado
por la persona enojada. Segundo, la gente naturalmente se piensa
que los demás deben escuchar y ser comprensivo,
en particular cuando están enojados.
La clave para la construcción efectiva de declaraciones empática
es identificar la causa subyacente de la ira. Simplemente
diciendo, "Así que estás enojado" es una enfática declaración,
pero es obvio y podría sonar paternalista,
que permitiría añadir más combustible a una persona
enojada. Recuerdo una vez a principios de mi carrera del
FBI cuando yo estaba obligado a viajar extensamente.
Teníamos tres niños en el tiempo, un bebé y dos
niños. En un viaje particular, me fui por dos
semanas. Cuando abrí la puerta y anunció que
estaba en casa, me esperaba un cálido abrazo y
un beso de mi esposa. Eso no sucedió . En lugar de eso
, ella me saludó con "es hora de que tienes en
casa. Me estoy volviendo loco porque no has venido
aquí para ayudarme con los niños." Yo podría haber usado
la simple declaración empática "Así, usted está enojado",
pero que no habrían ido más bien. En su lugar, he
utilizado un sofisticado enfática declaración que abordó la
causa de su enojo. Me dijo, "Usted se siente
abrumado porque no he vuelto a casa para ayudarle
con los niños." He tocado la fibra sensible . Ella
ventilado. "Me suelen salir cada miércoles por la noche con
mis amigos a tomar un descanso de los niños y hablar
con algunos adultos para un cambio." Yo podría haber
usado una simple declaración empática como " Miss salir
con tus amigos", pero, de nuevo, esto no habría
desempeñado bien. En su lugar, he utilizado un
sofisticado enfática declaración que abordó la causa de
su enojo. Me dijo, "Valoras el tiempo que pasas
con tus amigos porque te da la oportunidad de tomar
un descanso de los niños." La ira es sólo un síntoma
de un problema subyacente. Declaraciones empática debe
atacar el problema subyacente. Exponer la verdadera causa
del enojo promoverá la ventilación, los cuales pueden
ser controlados mediante la construcción efectiva
declaraciones empática.
Ventilación Ventilación es un componente crítico de romper
el ciclo de la ira porque reduce la frustración.
Declaraciones empática retratar el blanco de la ira como
sin amenazas,

lo que reduce el impacto de la persona enojada la


respuesta de lucha o de huida. Una vez que la gente
enfadada ventilar sus frustraciones, se vuelven más abiertos
a soluciones porque piensan con más claridad cuando están
menos enfadado.
La ventilación no es un acontecimiento singular, sino
una serie de eventos. La ventilación inicial suele ser
el más fuerte. Esto permite que la gente enfadada a
"quemar " la mayor parte de su enojo por la aparición del
intercambio. Ventilación posterior se hace cada vez menos
intensa, a menos que se agregue combustible para avivar
la ira.
Se produce una pausa natural ventilación después de
cada evento. Durante esta pausa, usted debe construir una
enfática declaración. Desde declaraciones empática alentar a la
ventilación, la persona enojada probablemente seguirá la
ventilación, aunque con menos intensidad. Después de la
siguiente pausa natural, usted debe construir otra declaración
empática. Usted debe seguir construyendo empática declaraciones hasta
el enojo de la otra persona está gastado.
Los suspiros, siempre exhala bajando los hombros y baja
señal de miradas pasó el enojo.
En esta coyuntura, debe introducir la presunción de declaración.
Presunción de Declaraciones declaraciones presuntivas enojado
directo a la gente a tomar un curso de acción que
conduzca a la resolución de conflictos. Presunción de
declaraciones están construidos de tal manera que la
gente enfadada tienen dificultad para no seguir el
curso de acción dirigida.
Construcción de presunto instrucciones requiere practica
las habilidades de escucha crítica. La presunta declaración convierte
la fuerza del enojo hacia una solución que sea
aceptable para ambas partes.
Volvamos a mi torpe homecoming discutido previamente. Tras
una serie de declaraciones empática, mi esposa se enojó .
Ella dejó escapar un gran suspiro y sus hombros se desplomó.
Su enojo fue gastado. Ahora es el momento para presentar
una declaración de presunción a su directo para tomar un
curso de acción que podría traer una resolución. He
construido el siguiente comunicado: "presunto ¿Por qué no
puedo recoger los niños y llevarlos a la casa
de mi mamá y vamos a ir a un restaurante bonito?
Te lo mereces." Mi esposa habría tenido un
momento difícil no seguir el curso de acción que he
presentado. Si ella rechazó mi propuesta de
medidas, ella tendría que admitir que ella no merecen
ir a un restaurante bonito, que ella no se sienta
abrumado, y que ella no necesita un descanso de los niños,
que son las mismas cosas que ella expresa como ella
ventila su enojo. Utilizando esta técnica, me resuelvan
eficazmente una situación que podría fácilmente haber degenerado
en una gran disputa doméstica, que nos han
dejado tanto frustrado y enojado.

Si una persona enojada rechaza la presunción de declaración,


usted debe empezar a romper el ciclo de la ira de
nuevo con una nueva declaración empática. Si mi esposa
había rechazado mi curso de acción sugerido, nuestra
conversación podría haber ido algo como esto:
Yo: ¿Por qué no puedo recoger los niños y llevarlos
a la casa de mi mamá y vamos a ir a un
restaurante bonito? Usted se lo merece. (Presunción de
declaración) MI ESPOSA: no estás obteniendo fuera así de
fácil, Mister. (Rechazo de la presunta declaración) de
mí: Entonces ¿usted piensa que una noche no es suficiente
para compensar el trabajo que hizo mientras yo
estaba ausente.
(Enfática declaración; se reincorporan a romper el ciclo de la
ira)
rechazo de la presunta declaración indica normalmente que
la persona no se ha ventilado completamente su
ira. Se reincorporan a romper el ciclo de la ira permite a la
persona para ventilar cualquier residuo de la ira. Algunas
personas tienen profunda ira cuestiones que nunca podrán
ser resueltos. En estos casos, el mejor curso de acción
que podría ofrecer es convenir en desacuerdo o usted
podría ambas partes se comprometen a no llevar el
delicado tema de nuevo. Estas resoluciones posibles
establecer límites para sus relaciones, no finalizar abruptamente
.
El ciclo de la ira puede ser usada en prácticamente todas las
situaciones cuando se enfrentan con la gente enfadada. El
siguiente intercambio entre un funcionario de aduanas y un
visitante extranjero ilustra el uso del ciclo ira
para resolver una disputa.
El funcionario de aduanas: Ma'am, usted no puede traer la
suciedad en este país.
Visitante: es la sagrada tierra de un lugar sagrado.
No voy a dejar !
El funcionario de aduanas: Entonces, usted no quiere
renunciar a la tierra porque es especial para
usted. (Enfática declaración) visitante: Por supuesto, es
especial. Es bendita tierra. Mantiene a los malos
espíritus . Me protege contra la enfermedad.
No voy a renunciar a ella , y no me puedes hacer !
(Venteo) funcionario de aduanas: Esta suciedad fends los
malos espíritus y te mantiene saludable. (Enfática declaración)
visitante: no he estado enfermo ni una sola vez desde que
tengo la suciedad. Yo realmente lo necesitan. (Venteo)
clientes oficial: Mantenerse sano significa mucho para usted.
(Enfática declaración) visitante: Sí, sí . (Un suspiro
acompañado por una caída de hombro) funcionario de aduanas:
trabajemos juntos para encontrar una solución
a este problema. (Presunción de declaración) le gustaría
eso?" (el visitante no puede decir "No" sin que parezca razonable.)
visitante: Por supuesto .
El funcionario de aduanas: El reglamento establece que no
puede traer la suciedad en el país debido a los microbios en
la tierra podría infestan los cultivos. (Proporciona
una explicación) estoy seguro de que no desea
ser responsable de que millones de personas enfermas,
¿verdad ? (Presunción de declaración) (el visitante no
puede decir "sí" sin parecer irrazonable.) funcionario de aduanas: darme
la suciedad y usted será capaz de comenzar su visita
a los Estados Unidos .
Visitante: Si tengo que bueno. ( Cumplimiento voluntario)
entrando en el ciclo de la ira
en el caso de que el visitante seguía enojado y no
renunciando voluntariamente a la suciedad, el funcionario
de aduanas se vuelva a entrar en el ciclo de la ira en un
intento de romper . El siguiente intercambio refleja la
reentrada en el ciclo.
El funcionario de aduanas: darme la suciedad y usted será
capaz de comenzar su visita a los Estados Unidos .
Visitante: No, mi suciedad no está contaminado. Tengo que
mantener .
El funcionario de aduanas: Eres bastante apasionado por
mantener su suciedad. (Enfática declaración) visitante: quiero
mi suciedad! Puedo , al menos, mantener una cucharadita?
(Movimiento hacia el cumplimiento voluntario) funcionario de aduanas:
Usted está tratando de encontrar una manera para
obtener al menos parte de la suciedad en el país.
(Enfática declaración) visitante: Sí, por supuesto. Puedo
mantener al menos una cucharadita? Que seguramente no
lastimar nada. (Movimiento hacia el cumplimiento voluntario)
funcionario de aduanas: la menor cantidad de suciedad puede hacer
mucho daño a los cultivos. (Proporciona una explicación) darme
la suciedad y usted será capaz de comenzar su visita
a los Estados Unidos .
(Presunción de declaración) visitante: todo correcto. Si tengo que,
te lo daré . Yo realmente no quieren
hacerlo . (Cumplimiento voluntario)
En el caso de que entrando en el ciclo de la ira no
produce el cumplimiento voluntario, el funcionario de aduanas
debe desarrollar dos opciones y , a continuación, permitir que
la persona enojada para elegir una de las opciones.
La gente enfadada dando dos opciones a elegir crea la
ilusión de que está en control. El cambio siguiente ilustra
la "elegir " técnica.
Visitante: Me niego a renunciar a mi tierra.
El funcionario de aduanas: Usted parece muy inflexible sobre cómo
mantener su suciedad. (Enfática declaración), el reglamento
establece que no se pueden traer suciedad en el país.
Vas a tener que tomar una decisión.
La primera opción es renunciar a su tierra y
entrar en el país. La segunda opción es
mantener su suciedad y no pueden entrar en el
país. (Presenta dos opciones) es su decisión. Lo que
sucede desde este punto en adelante depende de usted.
Elija la opción que prefiera. (Crear la ilusión de que
el visitante se encuentra en control) visitante:
no tengo ninguna opción real porque quiero entrar
en el país. Usted puede tener la suciedad. (Cumplimiento
voluntario) funcionario de aduanas: usted tomó la decisión correcta.
Bienvenido a América.
En cada uno de estos escenarios, el agente mantenía la
ilusión de que el visitante estaba en control de la
situación, pero en realidad el oficial dirigida al
visitante un paso a la vez hacia el cumplimiento voluntario.
Algunas personas sienten que renuncie a su autoridad cuando
se utilizan técnicas de cumplimiento que influir sutilmente
en lugar de intimidar. Ganando el cumplimiento voluntario a
través de romper el ciclo de la ira no sólo mejora su
autoridad , sino que también reduce la probabilidad de que
el contacto se van mal y la persona enojada
simplemente obtener granza y menos compatibles. Por su
rompiendo el ciclo de la ira, existe una buena
posibilidad de que la persona enojada va junto con
la decisión que quería

hacer y, al mismo tiempo, sienten que son tratados


con respeto. No se podía esperar un mejor resultado
una airada confrontación.
Cuando las relaciones "IR HACIA EL SUR", INCLUSO DESPUÉS DE QUE
USTED HAYA INTENTADO GUARDARLOS
si utiliza las herramientas descritas en este libro para
establecer y mantener relaciones saludables y felices,
casi siempre será un éxito. Pero, ¿qué sucede si, incluso
después de sus mejores esfuerzos, a corto o largo plazo
en la relación va mal? ¿ Y entonces?
Especialmente con las interacciones a largo plazo, donde una gran
cantidad de tiempo y compromiso ya se ha invertido
en la relación, espero que las relaciones no
sería casualmente descartados en las primeras señales de
peligro. Y, de hecho, ellos generalmente no lo son. La mayoría
de las personas entren en los matrimonios y otras formas
de relaciones a largo plazo con la intención de permanecer
en ellos.
Sin embargo, hay veces en que incluso bien intencionadas
y responsables a las personas les resulta difícil, si no
imposible, para permanecer en una relación a largo plazo.
¿Por qué? Hay muchas razones, pero algunas de las más
comunes son:
• una divergencia de intereses. Las personas que han
compartido el mismo Outlook y las trayectorias de carrera en sus
veinte años pueden tener diferentes perspectivas, treinta años
más tarde. Una nueva carrera o vida focus puede pesar mucho en
una relación a largo plazo si ambas partes no ven
ojo a ojo en el (los) cambio(s) involucrados.
• El síndrome de "El nido vacío". Cuando los niños salen
del nido, uno de los padres o de ambos padres a
veces elegir la misma opción.
• La necesidad de más libertad. Las parejas que han estado
juntos por un largo tiempo, especialmente si se casan
jóvenes, a veces se sienten "atrapados" y anhelan la
libertad ven a sus amigos disfrutando de único. Este es
un caso clásico de "la hierba es más verde"
síndrome. Las personas casadas anhelan la libertad que
tienen las personas solteras y solteros añoran el
compromiso que las personas casadas disfrutan.
• La necesidad de cambio. Alguna vez se ha preguntado por qué la
gente en sus finales de los sesenta y setenta opt para
poner fin a las relaciones a largo plazo? A veces es
simplemente el reconocimiento de que uno no vive para siempre
y que si se quiere que la oportunidad de experimentar
un estilo de vida diferente, la ventana de oportunidad
se está cerrando rápidamente.
• Cambios en la personalidad de uno o ambos miembros de la
pareja. Nuestras personalidades no son estáticas o
conjunto en piedra por el momento somos
adolescentes. Nos cambian con el tiempo y si estos
cambios unidad aparte de personas, en su mayoría terminan
conclusivas.
• Perturbaciones de terceros. Los científicos del comportamiento
han debatido durante mucho tiempo la cuestión de si los
seres humanos están "naturalmente" monógamos. Mientras ellos siguen
discutiendo las relaciones de largo plazo continúan
desmoronándose debido a la infidelidad y pareja de reemplazo con
un nuevo interés del amor.
• El aburrimiento. Demasiado de la misma cosa puede crear el
aburrimiento, un accelerant para las rupturas, que pueden
hacer una vez emocionantes interacciones parecen triviales y
poco satisfactoria.
• Nuevas incompatibilidades. Como desarrollar relaciones,
también lo hacen las personas en la relación. Esto puede
conducir a problemas, en caso de que una parte en la relación
desarrollar conductas inaceptables para los demás.
Por ejemplo, una pareja en una relación puede comenzar a beber
o apuestas demasiado , o muestran menos interés en el
sexo, o volverse más solitarios, incluso comenzar a roncar
(para consternación de su luz-mate para dormir).

La buena noticia es que muchos, si no todos, de estos


problemas pueden superarse a través del esfuerzo mutuo
o asesoría psicológica si las personas involucradas están
comprometidos a permanecer juntos y están dispuestos a hacer
lo necesario para reparar la relación y hacerla
entera.
Incluso los mejores amigos pueden tener las peores
argumentos!
Las buenas relaciones, a corto o largo plazo, tome el
esfuerzo para florecer. Como el jardinero que quiere que sus
plantas y árboles florecen completamente, debe
cultivar relaciones con cuidado, paciencia y comprensión
amorosa, si desea que la flor.
Las relaciones no se pueden dejar morir a la primera señal
de la plaga. Usted tiene que estar convencido de que has hecho
tanto como usted puede guardar una relación antes de
estudiar la posibilidad de poner fin a la misma.
En caso de divorcio . . . Romper el cristal
que fue una vez una maravillosa pieza de asesoramiento que
me pasan a las parejas jóvenes siempre que puedo :
Cuando las relaciones están todavía nueva, vibrante y
lleno de amor, escribir cartas a cada uno de los demás. Vierta
sus corazones y entrar en mayor detalle sobre lo
que te gusta y admirar acerca de la otra persona. Pero
no comparta las cartas. En su lugar, colocarlos por
separado en sobres sellados con el nombre de su compañero
en la delantera. A continuación, colocar las cartas en una
caja, que querrá guardar en un lugar
seguro.
En el caso de que la relación va sour, puede dar a los demás
las cartas y leerlas . Este emotivo recordatorio puede
ser suficiente para recargar los sentimientos de amor y de
iniciar una nueva era de solidaridad. Las letras
también puede ser utilizado como un rompehielos emocional para
motivar a usted para resolver los principales problemas cuando
usted está en un callejón sin salida y necesitan "algo" para
llegar a ti y a tu pareja atrás en el camino hacia la
solución de su problema(s).
Un hombre que he mencionado esta idea realmente hecho un
contenedor de madera con una cubierta frontal de vidrio similar
a una caja de alarma de incendio se encuentra en
muchos edificios. Él entonces se colocará un poco de metal
hammer a la caja con una cadena de metal. El signo
en el cuadro leer, "En el caso de divorcio, romper el
cristal." Las letras en la casilla sirve como un
recordatorio constante a la par de las razones que les
gustaba y admiración mutua , la primera vez que
cayeron en amor.
En medio de una escalada de la lucha o de desacuerdo,
cualquiera de ellos podría comentar, "Es hora de romper
el vidrio?" Este no tan sutil recordatorio deescalated
rápidamente la lucha o desacuerdo y ayudó a la pareja a
resolver su conflicto con éxito.

8
LOS PELIGROS Y PROMESAS DE RELACIONES EN UN MUNDO
digital
en línea todos pueden ser lo que desean .
Sólo más complicada cuando se reúna con ellos en el
mundo real.
-TOKII.COM
Esta es una historia verdadera. Una historia de amor de
algún tipo, uno que sólo podría suceder en nuestra era
digital. Implica un 68-año-viejo profesor y un
modelo de bikini checa. Este académico no faltó en
cerebros: Trabajaba como una partícula teórica físico en
la Universidad de Carolina del Norte, Chapel Hill, donde
había sido empleado durante tres décadas.
El profesor, todavía solitaria tras su reciente divorcio, visitó
algunos de los sitios de citas online, donde se conecta con
la belleza checa. Después de un aluvión de mensajes de
correo electrónico, sesiones de chat y mensajes instantáneos,
resultó evidente para el profesor que la impactante
modelo quería renunciar a su carrera y casarse con
él. Nunca parecía estar a cruzar su mente que
la mujer en la Internet podría haber sido un impostor
o por qué un joven, atractivo modelo escogería a él
como marido.
Lamentablemente, descubrió por qué, por el camino
difícil. Después de muchos intentos infructuosos por el profesor
para hablar con el joven sobre el teléfono, a lo que ella
accedió a ir de realidad virtual a la vida real.
Todo el profesor que había que hacer era viajar a
Bolivia, donde estaba trabajando , y reunirse con
ella. Este aceptó rápidamente . El resto de la
historia es casi demasiado doloroso para relacionar.
Al llegar tarde en Bolivia, debido a un problema de
fichas, el profesor descubrió que su "amiga" ya se había
ido. Sin embargo, ella le dijo que no se preocupara, que
ella lo enviaría un billete a Bruselas, Bélgica, donde
podía unirse a ella mientras ella hizo una sesión de
fotos. Su única petición fue a traer un bolso que había
dejado en Bolivia. En el aeropuerto de
Buenos Aires, la bolsa fue allanada. Estaban escondidos en el
interior de

1.980 gramos de cocaína. Él hizo terminan siendo


acusados de contrabando de drogas, pero afortunadamente para
él recibió una pena muy leve.
¿Y cuál fue el verdadero modelo bikini checa su
reacción ante todo esto? El miedo, a través de su nombre está
asociado con el contrabando de drogas y "simpatía" por su
pretendiente académico, quien, por supuesto, ella nunca había
conocido en el Internet o en cualquier otro lugar.
De acuerdo a Maxine Swann, un reportero que hizo un
detallado relato sobre el incidente del New York Times,
el profesor "informó que se trataba de un mes en la
cárcel su estancia antes de sus compañeros presos lograron
convencerle de que la mujer pensó que había estado en
contacto con todo este tiempo ha sido probablemente
un hombre suplantando a ella." Basándose en esta historia, se
podría pensar que yo recomiendo abstenerse de usar el mundo
digital para conocer gente y hacer amigos. Sin embargo, nada
podría estar más lejos de la verdad. Tan largo como usted
sabe cómo decirle a los amigos de los fraudes (que
este capítulo le mostrará ), el paisaje en línea ofrece
algunas ventajas .
INTERNET ES INTROVERTIDO-friendly
Introverts divulgar más información sobre las redes sociales que
en encuentros cara a cara. Esto es porque el
formato de Internet permite introverts tiempo suficiente para
formular respuestas válidas. También Introverts experimentar
dificultad para iniciar conversaciones, especialmente con
desconocidos. Redes sociales eliminar esta presión
social. Las redes sociales también permiten introverts a
expresarse sin ser interrumpido por extroverts
constantemente. Por último, introverts están más dispuestos a decir lo que
piensan realmente , sin tener que preocuparse por la
exposición directa a los comentarios negativos que puedan
ocurrir en la comunicación cara a cara.
Facilidad de encontrar " terreno común", si es que alguna vez
hubo una oportunidad para la Ley de semejanza (capítulo 4)
para operar, sería en Internet. Cuando se trata
de encontrar un terreno común con los individuos que poseen
intereses similares, el mundo digital ofrece el
entorno perfecto para matchups. Quiere encontrar compañeros
de coleccionistas de sellos? Hay un grupo de Internet para
ello.
Interesados en personas que exhiben automóviles antiguos? Hay
un grupo de Internet para ello. En busca de ese grupo
especial de los fanáticos de los deportes blancos que también
voluntario en refugios para animales y comer manzanas orgánicas
del estado de Washington? Hay un grupo de Internet
para ello. Bueno, quizás.
El punto es que con millones de personas en Internet
y miles de salas de chat y grupos de interés
especiales dedicadas a casi cualquier actividad, real o imaginable,
la oportunidad de desarrollar amistades con personas que comparten
intereses similares nunca es más que un clic de
distancia.
Números si estás buscando un amigo con cualificaciones
específicas e intereses, donde le gustaría buscar: en un bar
o en otro lugar público que podría contener un
centenar de personas, o en Internet, donde decenas de
millones de personas esperan a ser pulsado ? El
enorme número de personas que entran en línea aumenta
tus posibilidades de encontrar personas de interés que mejor
se adaptan a sus necesidades particulares.
Menos probabilidades de ser avergonzado anonimato y la capacidad
de iniciar y terminar una relación con un clic del
ratón hacen que el usuario online es mucho menos probable
que se enfrentan a la humillación y la vergüenza que viene con
cara a cara la desaprobación o rechazo . Por supuesto
, en caso de que un usuario en línea publicar información e
imágenes de la naturaleza dudosa, la posibilidad de la
vergüenza es definitivamente un aumento (como ha sido el caso
de alto perfil con numerosos políticos y celebridades
a lo largo de los años).
La capacidad de precalificación amigos potenciales especialmente
en sitios de citas, individuos buscando socios tienen
la oportunidad de describir lo que quieren en un
potencial entrevistado. Por supuesto, no todas las personas que
lean las calificaciones a regirse por ellos. Muchas
personas se pondrá en contacto con usted en la Internet,
incluso cuando no tienen las calificaciones que
usted busca . Sin embargo, mecanismos de selección en algunos
sitios en línea puede ser beneficioso en limitar el número
de personas que se ponga en contacto con usted.
La posibilidad de "controlar " la gente Internet es ricos en
información. Proporciona una abundancia de información para
aquellas personas que saben cómo conseguirlo o que están
interesados en aprender más acerca de algo o alguien. La
Internet debe ser visto como una herramienta para aprender más
acerca de las personas que están considerando la posibilidad de
desarrollar relaciones con, si esa persona es alguien que se
reúnen cara-a-cara o en línea. Obviamente, esta búsqueda de
información es más

importante para los potenciales amigos online, ya que no tienen


la ventaja de la recopilación de información a través de
señales verbales y no verbales disponibles en las interacciones de la
vida real.
Nadie puede negar que la llegada de persona-a-persona
de comunicación online ha alterado dramáticamente el paisaje
de buscar amigos y construir relaciones. Como esta forma
de interacción digital continúa creciendo en
popularidad, tendrá un impacto aún mayor en
la forma en que la gente desarrolle relaciones en los años
venideros.
¿Qué significa todo esto para usted? Parafraseando a
Charles Dickens: " puede ser el mejor de los tiempos,
puede ser el peor de los tiempos." Cuando se emplea
correctamente y con las salvaguardias apropiadas, establecer
amistades en el mundo digital puede ser una
experiencia gratificante y fructífera; sin embargo, sumergiéndose de
cabeza en las relaciones de Internet sin la debida
atención a los riesgos potenciales involucrados es
una receta segura para el desastre. Antes de encender
el portátil o el alcance de su smartphone, aquí hay
algunas cosas importantes a tener en cuenta.
Precaución: la inmortalidad por delante de
Facebook. Twitter. Instagram. Las salas de chat. Los grupos
de intereses especiales. Correo electrónico. Los blogs.
Motores de búsqueda de Internet. Sitios de citas.
Literalmente un cúmulo de oportunidades para buscar y
conocer a personas que podrían terminar siendo amigos
o incluso socios de por vida.
Pero tener miedo, o parafraseando al famoso Jaws
tráiler, ser muy miedo del potencial precio que paga
siempre que usted vaya en el Internet. Cualquier cosa que
usted diga, en cualquier lugar que visite, las imágenes que el
puesto, incluso sus correos electrónicos y mensajes
instantáneos pueden tener Internet de forma instantánea la
inmortalidad, dejándole con un cyberfootprint que, a
diferencia de una huella en la arena, no se lavará
fácilmente lejos!
Cada vez más, los futuros empleadores potenciales , los amantes de
los acosadores, empresas e incluso agencias gubernamentales
están utilizando su cyberactivities para aprender más acerca de
usted y tomar decisiones acerca de cómo te van a tratar ,
incluso si la información se utiliza desde hace décadas
!
Por favor mantener en mente que lo que usted escribe es quién
eres . . . Para siempre. Cuando te sientas
en el ordenador y acceda a Internet, tenga
siempre en mente esta frase: "Quiero ser avergonzado si
lo que voy a hacer que de repente aparecen en
la primera página de mi periódico local mañana,
dentro de un mes o dentro de diez años?" Si la respuesta
es "sí" o "tal vez", deténgase y piense antes de
pulsar el botón Enviar o la tecla Intro . . .
Sólo puede ahorrarle angustia y decepción mañana y
bajando por la carretera.

Aprender y utilizar la etiqueta digital correcto cuando se


visita el ciberespacio, la
tecnología está evolucionando tan rápidamente que las normas sociales
para usar cosas como ordenadores y smartphones no siempre
mantener el ritmo. No obstante, existen algunas pautas
generales que, de seguirse, debe hacer en línea en una experiencia
más segura y más agradable para usted y los que le rodean.
También aumentará sus probabilidades para hacer
amigos, en lugar de enemigos, tanto en línea como en las
inmediaciones donde están los mensajes de texto, hablar
o buscando.
Los smartphones en un cine de Florida un hombre fue
muerto a tiros por usar su smartphone tras la casa
luces fueron atenuados. Las ocasiones son usted no
experimentará una suerte similar si elige texto o
hablar en una forma inapropiada o el lugar; sin embargo,
hay directrices simples que querrá seguir para
protegerse usted y su información de daño.
1. Todos los dispositivos de comunicación móvil debe ser
silenciado en cualquier lugar público o privado donde
un tono sería distraer y/o inapropiada.
2. Todos los usuarios de dispositivos móviles de comunicación
debería abstenerse de intervenir en sus teléfonos en
cualquier lugar público o privado donde vocaliza sería
distraer y/o inapropiada. (Ejemplo: no salía de
una relajante comida en un restaurante agradable
escuchar sus interminables discursos acerca de problemas en el
hogar o en el trabajo.) 3. Smartphones pueden ser pirateadas.
Imágenes y otra información que usted no quiere
ver reproducido en su periódico local lo mejor sería
eliminado del dispositivo.
4. La mayoría de cuentas de teléfono celular proporcionan
un historial detallado de llamadas a y desde su
dispositivo. Si prefiere que los demás no saben quién
ha llamado y que le ha llamado , puede ser
prudente mantener esto en mente.
5. Grabar usted mismo haciendo cosas que, por falta de una
palabra mejor, podría ser considerado inapropiado por otros ,
probablemente no es una buena idea. Caso en cuestión: una
mujer desde el Reino Unido a recoger a su novio de la
Smartphone y encontrar imágenes de él teniendo sexo con
un perro. Para empeorar las cosas, era su perro!
Cómo la muchacha reaccionó a esta cadena de
acontecimientos que no fue informado.
6. "Sexting", en particular cuando las imágenes están incluidos,
no es sólo una buena idea, incluso entre el esposo y la esposa.
Estas fotos tienen una desagradable manera de repente
que aparecen en sitios web de medios sociales,
particularmente si el esposo y la esposa se divorcia
y uno de ellos o ambos son vengativa.
7. No dejes V/R ( Realidad Virtual) triunfo R/W ( Mundo
Real) relaciones. Los individuos varían en su tolerancia de
conversaciones por teléfono celular (y la comprobación constante
de los medios de comunicación social) llevadas a cabo por
alguien que están con. Incluso si su compañero (fecha, amigo
o socio de negocios) es más conocedores de la tecnología
y tolerante que la mayoría, aún se considera inapropiado
para usted estar tomando llamadas, controlar mensajes, y con
frecuencia más de refilón en su celda durante su tiempo
juntos. En un capítulo anterior de la comunicación verbal,
me señaló lo importante que era para escuchar en
una forma enfocada a la persona con la que estás
hablando . Muestra interés y respeto, fomentando
un entorno superior para hacer a la gente como usted y
mantener amigos. Si insisten en que su teléfono
como un cordón umbilical en presencia de otros,
no esperes el nacimiento de una buena relación.
8. Porque los teléfonos celulares conserven su código
de área inicial (independientemente de donde son usadas) y,
además, porque la transmisión de conversaciones por teléfono
celular no siempre es clara, es importante cuando
usted deje

su número de devolución de llamada que se inicia con


el código de área y repetir todo el número
dos veces. De esa manera, aumentas tus posibilidades de que
el destinatario del mensaje tendrán la
información necesaria para volver a usted.
Los mensajes electrónicos (correo electrónico)
1. Los correos electrónicos se sitúan entre los mensajes de
texto y cartas en lo que se refiere a cómo la
comunicación formal o informal puede ser. Obviamente, correos
electrónicos a posibles empleadores o importantes contactos de
negocios deberían ser más reflexivos de una carta tradicional,
bien pensado , y gramaticalmente sonido.
Dicho esto , es conveniente para mantener todos los
mensajes de correo electrónico sin el tipo de abreviaturas
utilizadas normalmente en los mensajes de texto, y comprobar
los errores ortográficos antes de transmitir sus mensajes.
2. Considere cuidadosamente tu nombre de pantalla cuando
se utilizan las comunicaciones de correo electrónico. Un
nombre de pantalla que podría ser aceptable para las
comunicaciones entre amigos podría ser tremendamente inapropiado
si utiliza al ponerse en contacto con los posibles empleadores
o el kid's oficial de la escuela. Uno de mis colegas
que enseña la gestión de los recursos humanos en una
escuela de negocios me mostró sus "inapropiado Nombre
de Pantalla Hall of Fame " , que incluía los nombres de lista
realmente utilizado por sus alumnos para solicitar
puestos de trabajo. Número uno en la lista fue "Lickmered."
3. No escribir mensajes de texto en letras mayúsculas (como este).
Se considera el equivalente a gritar a
alguien en interacciones verbales y es visto como
grosero.
4. Nunca escribir un mensaje de correo electrónico cuando usted está
muy enojado o perturbada. En un capítulo anterior,
hice hincapié en que las personas que están agitadas de tal
manera tienen dificultad para pensar racionalmente.
Un mensaje de correo electrónico escrito durante estos tiempos a
menudo refleja este proceso de pensamiento dañados. Si
usted debe escribir un mensaje de este tipo, no lo envíe ;
no inmediatamente, de todos modos. Dejarlo a un lado
durante varias horas y luego releer cuando se
haya calmado y puede pensar más racionalmente.
Sólo entonces debe considerar la posibilidad de enviar .
. . Probablemente con revisiones significativas. Otra
buena razón para no enviar inmediatamente un correo
enfadado es su potencial para agravar la situación. El
problema podría resolverse (o desaparecen ) dentro de un
par de horas si "solos ". Una apresurada, airada
respuesta eficazmente elimina esta posibilidad.
5. Cuando esté listo para enviar un mensaje de correo
electrónico asegúrese de comprobar a quién se envía.
Muchos incidentes embarazosos podría haberse evitado
si el remitente del mensaje de correo electrónico que se han
asegurado su mensaje fue enviado a una
persona específica y no "Reply All". 6. Un mensaje de
correo electrónico puede ser "para siempre" (o por lo menos
quedarse en el ciberespacio durante meses, incluso años).
Una vez que el correo electrónico es " ahí afuera" puede
tener vida propia : reproducido, transmitido,
archivados. Cada vez que escriba un mensaje de correo
electrónico debe preguntarse : "¿Qué pasa si este correo electrónico
se hizo público y quedamos público durante un
período de tiempo significativo: ¿ todavía puedo enviar
?" 7. Correos eliminados aún pueden ser recuperados
durante meses después de haber "Borrados" . Esto es debido
a que muchos servidores de Internet "save" correos eliminados
en sus equipos. La recuperación de correos
electrónicos supuestamente "eliminado" ha revelado información sensible
acerca de (o desde) las personas que creían ser
destruidos de forma segura.
A menudo, estas personas descubrieron este inquietante noticia en
corte abierta.
8. Nunca abra un archivo adjunto de correo electrónico a menos
que usted esté seguro que usted sabe quién lo envió y
que , de hecho, fueron los remitentes. Direcciones
de correo electrónico ( a veces ilegalmente se accede desde un
ordenador de la persona y , a continuación, se utiliza para enviar
mensajes que contengan virus a todos en la lista
de contactos de esa persona. Parece que el mensaje es legítimo
porque es enviada desde el ordenador de la
persona comprometida.) En general, es mejor no abrir
archivos adjuntos de cualquier mensaje de correo electrónico a menos
que sea absolutamente necesario. Protege su ordenador con los
programas de seguridad de esa pantalla Archivos adjuntos (por ejemplo,
Norton o McAfee) es aconsejado; de lo contrario, abrir
archivos adjuntos en el ordenador es semejante a tener
relaciones sexuales sin protección .
Sitios de redes sociales (Facebook, Twitter, Tumblr, etc.)

1. Los sitios sociales varían en sus mecanismos de filtrado:


quién puede y quién no puede ver tus publicaciones.
Asegúrese de estar familiarizado con estos filtros y
utilizarlos adecuadamente.
2. Asumir que cualquier cosa que usted publique en un
sitio social puede acceder y reproducir para
ver a otras personas.
Además, tenga en cuenta que esas partes college donde
fueron fotografiados de beber y tener un "buenos viejos
tiempos", algún día podrá ser visitada por un
posible empleador, potenciales o reales) cónyuge o incluso a
tus padres y suegros!
3. Como regla general , es mejor limitar su
huella digital en línea. El uso excesivo de los sitios
sociales aumenta la huella y podría causar problemas en
el camino .
4. Tenga cuidado de que usted amigo!
Los detectives digitales
como usted sabe , yo soy un viajero frecuente. Esta
vez, me acerqué a la puerta en el aeropuerto de
Nashville para ver si podía volar en espera en un vuelo
anterior, pero esta historia no es sobre mí obtener una
actualización. La puerta oficinistas, un hombre y
una mujer, fueron intensamente examinando una
cámara digital muy caro. Les he oído comentar el uno al
otro, "No hay ningún nombre en la cámara o cualquier
otro tipo de información identificativa. Tenemos que
averiguar quién pertenece a esta Cámara y
devolvérsela a ellos." Yo les pregunté qué
estaban haciendo." al unísono dijeron , "Somos
los agentes del FBI de American Airlines." Les dije que
era un verdadero agente del FBI, aunque yo estaba
jubilado. Les pregunté cómo se podría encontrar
al dueño de la cámara sin ningún indicio. El hombre
explicó que encender la cámara y busque
pistas en las fotos el propietario tomó. Yo estaba
intrigado como he visto pasar por el proceso de
resolver el puzzle digital. Como se barajan hasta la
fecha- estampado imágenes, reunieron pistas digitales.
El dueño era un hombre de ascendencia hispana.
Parecía que había pasado tres días en Las Vegas ,
probablemente en el negocio, porque no había fotos
de la familia. Permaneció en el Bellagio Hotel. Ellos continuaron
para desplazarse por las fotografías. La mujer alta fived el
hombre y alaridos, "Lo encontré !" Ella me mostró
la imagen de la cámara que fue tomada la
semana anterior. La foto muestra una nueva casa de madera, con
fachadas de color azul. He visto la foto, pero no pude
ver lo que desencadenó su entusiasmo. Se refirió también
a la casa y dijo, "Estos tipos de viviendas son
típicamente construidos en la costa este de los estados
del Atlántico medio." "Bueno", pensé , "por qué?" Entonces ella
me dirigió a la apenas visible cartel de "Se
vende" en el patio delantero. "Bueno", le dije , no
estoy seguro del significado del signo. Ella
utiliza la función de zoom de la cámara para que la
dirección y el número telefónico de la agencia
inmobiliaria claramente visible. La oficina inmobiliaria estaba
en Columbia, Carolina del Sur. Finalmente llegué
. Yo blurted Out Loud, "El dueño de la cámara
probablemente era de Columbia, Carolina del Sur, porque las
personas no suelen tomar fotos de casas en venta, a menos que
estén considerando una compra." La mujer añadió, "un
vuelo anterior abordamos estuvo dirigida a Columbia,
Carolina del Sur." Ella arrancó la lista de pasajeros
y, afortunadamente, sólo hubo unos pocos
nombres hispanos enumerados. Tuve que abordar mi vuelo,
pero yo estaba seguro de que los agentes del FBI de
American Airlines podría localizar al propietario y devolver
la cámara. Me sorprendió lo fácil que fue para
seguir los movimientos del propietario de la
cámara perdida mediante unas pistas digitales abstractas.
Yo estaba aún más sorprendida que pasaron la
milla extra para devolver la cámara perdida. Ellos dijeron que
regresaron muchos perdido u olvidado dispositivos
electrónicos usando métodos similares. El punto de la
historia es que en un mundo digital, es difícil
permanecer en el anonimato. Mantenga esto en mente la próxima
vez que publique algo en Internet o hacer algo tan
inofensivo como una fotografía digital .
CATPHISH O CAVIAR: LO QUE USTED NECESITA SABER ANTES DE
DESARROLLAR LAS RELACIONES ONLINE
Internet proporciona un medio fértil para el cultivo de
amistades e incluso enlaces permanentes entre los individuos.
Esto ha conducido al desarrollo de sitios web que
facilitan el "online dating" del proceso y facilitar
a las personas

interesadas en encontrar otros significativos para "enganchar ".


Las personas que poseen estos sitios reclamar un gran
éxito en la obtención de "soul mates" juntos: ofrecer el
mecanismo mediante el cual las personas se encuentran en línea y,
eventualmente, establecer compromisos a largo plazo en el
mundo real.
Usando el Internet para encontrar el "Sr." o "Sra.
Derecho" puede ser una experiencia gratificante.
También puede ser un infierno . Cómo tu experiencia
resulta depende de muchos factores, la mayoría de las
cuales serán discutidas aquí. Aunque nadie puede
garantizar que su Internet relaciones generada será exitoso
y sin problemas, hay algunas cosas que usted puede hacer
para aumentar sus probabilidades de experimentar
resultados positivos y reducir los negativos cuando se trata
de escoger amigos y socios potenciales en línea.
Amor al primer byte
del joven fue una estrella Notre Dame, jugador de fútbol que
se enamoró de una mujer que conoció en línea.
Luego de la tragedia : su amada murió de leucemia. Para
empeorar las cosas , ella murió el mismo día, el
jugador de fútbol de la abuela, falleció .
Las tragedias gemelas del jugador estrella se convirtió en
una noticia nacional . Pero esa historia pronto fue
eclipsado por una historia aún más grande: resultó
que la mujer que amaba no mueren después de todo, porque
ella nunca vivió en el primer lugar! Resultó que
ella era una persona creada en el ciberespacio por alguien
con un sentido del humor muy enferma.
Y luego está la saga de Sana y Adnan Klaric. Parece que
la pareja de casados no iba bien y así,
a espaldas de la otra, cada Klaric supone un falso
nombre de pantalla, cariño y príncipe de alegría ,
respectivamente, y golpear las salas de chat online quejándose
de su funesto matrimonio y buscando un nuevo
"Señor" y "Señora" a la derecha.
Tomó un poco de tiempo y un montón de pulsaciones de
teclas , pero en el pasado los dos socios enajenado
encontrar en línea de individuos que parecían resonar con sus
problemas y proporcionar las amables palabras tan ausente
en su matrimonio.
Sana y Adnan sabían que habían encontrado los verdaderos amores
de sus vidas. Acordaron reunirse a sus nuevos socios
en un tiempo y lugar acordado de antemano. En el
gran día, sana y Adnan hecho excusas el uno al otro acerca
de tener que dejar para las citas, cada asegurándose su indiscreción
no serían detectados. Luego partieron para
satisfacer sus paramours online, la perfecta reemplazos para
lo que tenían en casa.
Cuando llegaron a su punto de encuentro, sana y
Adnan reunió sus amantes en línea por primera vez. No
fue amor a primera vista. Resultó que
sana y

Adnan habían sido inadvertidamente llevando en su línea de


asunto con los demás!
Uno podría mejor dejarlo eticistas y abogados para
decidir si sana y Adnan fueron siendo infiel, como es
difícil imaginar a cometer adulterio con su propio
cónyuge; sin embargo, "Cariño" y "Príncipe de la Alegría"
no estaban satisfechos y, en el último informe, se acusaron
mutuamente de ser infiel y solicitud de divorcio.
¿Qué tienen todas estas historias demuestran?
1. Las relaciones desarrolladas a través de la Internet pueden
ser tan potentes como las desarrolladas en las interacciones
cara-a-cara, a veces más .
2. En Internet, las cosas no son siempre lo que
parecen.
3. Si un mundo-clase físico puede ser engañado a través de
Internet, probablemente puede ser demasiado.
4. Hay espeluznante, media, enfermos que pueblan
Internet al igual que en el mundo real.
5. Las estafas que implican relaciones en Internet son más
comunes que la mayoría de nosotros imaginar. Se han
vuelto tan generalizada, de hecho, que una película
documental, serie de realidad de MTV, y el largometraje
se han basado en el problema. Una palabra
incluso ha sido acuñado, bagres, que, como dice
la fiscal Parry Aftab de Internet, se refiere a "alguien que finge
ser alguien que no está en los medios de comunicación
social. Se hace todo el tiempo." Me ha dado un paso
más con la expresión "catphish" para incluir también a los
hackers que quieren robar su identidad.
6. Porque el "manto de secreto" proporcionado por
Internet, la gente dice cosas en el ciberespacio que nunca
lo diría en una interacción personal.
7. En Internet, como en la vida real, si es demasiado
bueno para ser verdad, probablemente lo es! Las redes
sociales pueden ser peligrosas. No hay comunicación enviado
a la Internet puede ser garantizada para permanecer privado.
Usted debe asumir que sus puestos son de carácter permanente
y público.
8. Como en las comunicaciones cara a cara, fingiendo ser
alguien que no son a menudo conduce a resultados
desagradables.
9. Hay cosas que usted puede hacer para navegar por Internet de
manera más segura y eficaz. Algunas sugerencias en las
páginas siguientes. Estas sugerencias no son relevantes
únicamente para personas que buscan el amor en Internet; no
será útil para cualquier persona en busca de amigos en
el ciberespacio.
Pruebas de veracidad online y offline
que nuestros adolescentes deambulan libremente en Internet,
especialmente a mi hija, fue una proposición de miedo para mi
esposa y para mí. Así que yo les enseñó algunas
técnicas que he usado en sospechosos para determinar su
veracidad. Hice esto para ayudar a protegerlos de ambos
en línea y depredadores del mundo real. Ofrezco estas
técnicas a usted por la misma razón, para ayudarle a
protegerse contra la engañosa en la línea de comunicaciones.
Los resultados de estas aparentes inocuos veracidad pruebas
no son prueba absoluta de engaño , pero no
le proporcionan fuertes indicadores de que alguien podría
estar mintiendo o, al menos, deformando la verdad más allá de
los límites aceptables.
El pozo . . . Técnica

cuando le pides a alguien una directa sí-o-no pregunta


y comienzan su respuesta con el "bien", hay
una alta probabilidad de engaño. Esto indica que la
persona que contesta la pregunta es acerca de darle
una respuesta que saben que no están esperando. Los
siguientes intercambios permitirán aclarar el "pozo"
técnica.
Papá: no termine sus tareas?
Hija: Bueno . . .
Papá: Ir a tu habitación y finalizar su tarea.
Hija: ¿ sabía usted que no hice mis deberes?
Papá: Soy un padre. Sé que estas cosas.
El papá no necesita esperar a su hija para terminar
su respuesta, porque él sabía que por su uso del
"bien", en respuesta a su pregunta directa que ella
iba a darle una respuesta que ella sabía que él
no esperaba . La hija sabía que su padre estaba esperando una
respuesta afirmativa a la pregunta "hiciste tu
tarea?" En otro ejemplo, entrevisté a una persona que
pensé fue testigo de un asesinato.
La persona estaba cerca de la escena del crimen,
pero negó ver el tiroteo.
Despues de darme algunas respuestas evasivas, he decidido
poner a prueba su veracidad , pidiéndole una directa
pregunta de tipo sí o no.
ME: ¿ Viste lo que pasó?
Testigo: Bueno . . . Desde donde yo estaba era
difícil ver mucho de nada. Estaba oscuro
y todo sucedió tan rápido.
Me preguntó al testigo una pregunta directa a la que él
sabía que yo esperaba una respuesta afirmativa.
Desde que comenzó su respuesta con "bien", yo sabía que él
estaba a punto de darme una respuesta distinta de
sí. He dejado el testimonio termine su respuesta a fin
de no alertar a él a la técnica.
La técnica de "bien" sólo funciona con direct sí o no
preguntas. Comenzar una respuesta con "bien" en respuesta
a una pregunta abierta como "Quién ganará el
Super Bowl el próximo año?" indica que la persona está
evaluando cómo responder a la pregunta. Usted debe permitir que
otros para terminar sus respuestas antes de responder para no
alertarlos sobre esta técnica. Se recomienda que si la
persona con la que estás hablando es consciente de esta
técnica, él o ella será evitar deliberadamente usando
"bien". Se acostumbra a preguntar a las personas de
forma directa sí-o-no pregunta y escuchar su respuesta.
Responder a esa pregunta con un "bien" o no
contestar directamente la pregunta es un fuerte indicador de
engaño, requiriendo de sondeo adicional.
La tierra es
cuando la gente decide no responder sí o no, ir
a la tierra de ES. La tierra

se ocupa el espacio entre la verdad y el engaño. Esta


área contiene un turbio laberinto de medias verdades, excusas
y suposiciones. El Presidente Clinton en su ahora famosa
declaración ante el gran jurado que inspiró el concepto de la
tierra de ES. Para parafrasear lo que Clinton declaró,
" depende de cuál es el significado de la palabra
es . Si significa es , y nunca ha sido, eso es
una cosa, si eso significa que no hay ninguno, que
era totalmente verdadera declaración." Clinton inteligentemente
tomó el fiscal a la Tierra es evitar
contestar directamente al fiscal directa de pregunta de tipo
sí o no.
El siguiente intercambio entre una madre y su hija demuestra la
tierra de esta técnica.
Mamá: Tu profesor llamado esta tarde y me dijo que
sospechaba que de hacer trampa en un examen.
¿ Trampas en el examen?
Hija: me pasan dos horas cada noche estudiando. Yo estudio más
que nadie que conozco . Gente que no estudio son las
personas que tienen que hacer trampa en los exámenes.
Yo estudio todo el tiempo. No me acusan de engañar!
Mamá: No estoy acusando a usted de hacer trampas.
Hija: Sí, estás !
La mamá le preguntó a su hija un teléfono pregunta de tipo
sí o no. Su hija optó por no responder con un simple sí o
no responde , sino que, por el contrario, llevó a su madre
la Tierra es evitar contestar directamente .
La hija terminó su respuesta con una acusación, que
mamá a la defensiva. El tema ya no era acerca de
engaño pero sobre Mom haciendo acusaciones injustificadas.
Mamá podría haber impedido su hija ir a la Tierra
de es, en primer lugar, reconociendo que la técnica estaba
siendo usada y luego desviando la conversación vuelva al
tema de investigación inicial. Por ejemplo:
mamá: Tu profesor llamado esta tarde y me dijo que
sospechaba que de hacer trampa en un examen.
¿ Trampas en el examen?
Hija: me pasan dos horas cada noche estudiando. Yo estudio más
que nadie que conozco . Gente que no estudio son las
personas que tienen que hacer trampa en los exámenes.
Yo estudio todo el tiempo. No me acusan de engañar!
Mamá: sé que estudiar duro y obtener buenas
calificaciones. Eso no lo he preguntado . Le pregunté
si o no usted engañado en su examen. ¿ Trampas
en el examen?
Redirigir la conversación Volver a la pregunta inicial,
que obligó a su hija a responder a la pregunta, "¿ Usted
engañar en el examen?" Su hija debe responder sí o no
o tomar su madre de regreso a la tierra de ES.
Falta de respuesta a una pregunta de tipo sí o no. con un sí o
no hay respuesta no es una prueba concluyente de la decepción,
pero la probabilidad de decepción aumenta
significativamente. Si su hija no engañar a su
examen, responde no no sería difícil. La verdad
es simple. La verdad es directa. La verdad es que
no es complicado.

¿Por qué debería creer yo ?


Cuando alguien le ofrece una respuesta a una
pregunta, simplemente pregunte "¿Por qué debería creer yo
?" La gente honesta suelen contestar, "Porque estoy
diciendo la verdad" o alguna derivación del mismo.
La gente simplemente transmitir información veraz.
Se centran en la presentación de hechos con precisión. Por el
contrario, mentirosos tratan de convencer a la gente de que lo
que dice es cierto. Su objetivo no es precisa la
presentación de hechos, sino en convencer a los oyentes que los
hechos expuestos representan la verdad. Desde mentirosos no
puede basarse en hechos para establecer su credibilidad,
tienden a reforzar su credibilidad para hacer su
versión de los hechos parece creíble.
Cuando la gente responde con distinta a "Porque estoy diciendo
la verdad" o alguna derivación del mismo, les digo
que su respuesta no responde la pregunta y repetir
la pregunta, "¿Por qué debería creer yo ?" Si ellos
no responden con "Porque yo estoy diciendo la verdad"
o alguna derivación del mismo, aumenta la
probabilidad de engaño. El siguiente intercambio entre un padre y
su hijo demuestra el por qué debería creer yo que
técnica.
Papá: Hubo diez dólares en mi peluquería esta mañana. Ya
no está ahí. ¿ Sacar dinero de mi aparador por
cualquier razón?
Hijo: No.
papá: Hijo, quiero creer . Pero estoy teniendo un
tiempo difícil. Decirme . ¿Por qué debería creer yo
?
Hijo: Yo no soy un ladrón.
Papá: Yo no pregunte si usted era un ladrón o
no. Le pregunté por qué debo creer que usted. ¿Por
qué debería creer yo ?
Hijo: porque yo no robar el dinero. Les estoy diciendo
la verdad.
Papá: sé que estás y te creo.
En este intercambio, el hijo respondió que él no era
un ladrón. Esta respuesta no responde a la pregunta "¿Por
qué debería creer yo ?" El Padre dio a su hijo una segunda
oportunidad diciéndole que la cuestión no era si
era un ladrón , sino "¿Por qué debería creer
yo ?" Esta vez el hijo respondió, "Porque yo no robar el
dinero. Les estoy diciendo la verdad", lo que indica que
el hijo probablemente estaba diciendo la verdad. El hecho
de que el hijo respondieron correctamente a la pregunta "¿Por
qué debería creer yo" no significa que él decía la
verdad, pero hace que disminuya la probabilidad de
engaño.
Al comunicarse con la gente, especialmente en la
Internet mediante la mensajería instantánea o por mensajes de
texto en un smartphone, utilice estas simples técnicas no
invasivas para probar la veracidad de la persona. Estas
técnicas son tan sutil que las personas que se están
comunicando con ni siquiera reconocen que están siendo
probados de veracidad.

Aunque estas técnicas son sólo indicadores de engaño, no una


prueba de engaño, no le proporcionan una sólida
línea de defensa contra los depredadores en línea.
Detectar el engaño en perfiles en línea la
mayoría de las personas no se describen con precisión en
los perfiles online, especialmente dating profiles. Los investigadores
Toma, Hancock, y Ellison encuestó a 80 personas que
presentaron perfiles en línea a diversos sitios web de
citas. Un asombroso 81 por ciento de la online daters
mintió acerca de uno o más de sus atributos físicos,
que incluyen el peso, la estatura y la edad. Las mujeres
tienden a mentir sobre su peso y los hombres tienden
a mentir sobre su altura. Las mujeres cuyo peso anotó lejos
de la media más mintió acerca de su grado de obesidad.
Asimismo, los hombres cuya altura anotó lejos de la media mintió
más acerca de cómo eran altos . Los encuestados indicaron
que eran más propensos a mentir sobre sus fotografías
en relación a información como el estado civil y el
número de hijos que desean tener.
En un estudio de seguimiento por Hancock y toma, llegaron a
la conclusión de que aproximadamente un tercio de las
fotografías en línea examinados no eran exactos.
Fotografías de mujeres fueron juzgadas como menos precisas que las
fotografías de los hombres. Las mujeres tenían más probabilidades
de ser mayores que fueron retratados en sus fotografías.
Sus fotografías fueron más propensos a ser Photoshopped
o tomadas por fotógrafos profesionales. Además,
las personas menos atractivas eran más propensos a mejorar su
perfil. El hallazgo más interesante fue que aunque la
gente frecuentemente mintió en sus perfiles online,
intentaron mantener sus alteraciones en los
parámetros creíbles en el evento que reunió a sus
corresponsales en posteriores reuniones cara-a-cara.
La magnitud de la decepción en los perfiles online no
constituye una gran sorpresa .
Un perfil en línea es el equivalente de una primera fecha.
Cualquiera que haya estado en una primera fecha se
recuerde poner su mejor pie adelante. (Al igual que
en una primera entrevista de trabajo, llevamos nuestra
"entrevista" traje.) mujeres vestidas con gran
contemplación y tomó minutos extra para poner en su
maquillaje. Los hombres se garantizaba su ropa fueron el color
coordinado y sin arrugas. Las conversaciones fueron ensayadas
antes de cualquier palabra se intercambian. Defectos de
personalidad y peculiaridades conductuales fueron
cuidadosamente camuflados con educado hablar e impecables
modales. Los pasos adicionales fueron tomadas para hacer
la mejor primera impresión.
Poniendo su mejor pie adelante cuando encuentro a alguien que
no es interpretado como una decepción porque el pie puesto
sigue adelante indudablemente es el suyo, aunque una
versión mejorada. Las personas que se presentan en
la Internet debería tratar de poner

una cara positiva en su perfil, pero permanecen dentro de


los límites de la verdad cuando se incluye una foto y una
descripción de lo que son . Asimismo, las personas que
usan Internet para buscar posibles relaciones deben
aprender a tomar perfiles online con un grano de sal,
reconociendo que la persona con la que están estudiando
nunca va a parecer más atractivos o cualificado que la imagen
y el curriculum que post.
Los hombres y las mujeres se sienten la necesidad de satisfacer los
estándares de belleza que la sociedad establece, y que
son reforzados por los medios de comunicación. La gente miente
a se acercarán más a la imagen estándar con la
esperanza de atraer a un amigo o un compañero. Las personas
que creen que no cumplen esas normas se sienten menos
atractivas y menos seguros de que pueden atraer
y mantener una pareja sin mentir acerca de lo que
realmente son y cómo ellos realmente ve. Este patrón
no cambiará en un futuro previsible; por el
contrario, es más probable que se intensifican a medida que la
datación en línea y salas de chat de Internet más
populares y proliferan.
Cualquiera que busque relaciones en Internet deben ser
conscientes de la línea que separa un "mejor impresión" perfil
de una engañosa . Un engañoso perfil en línea puede atraer
a un pretendiente o amigo, pero una vez que el engaño
se descubre, la confianza, la decepción y la traición se convierte
en la pieza central de la relación en lugar de entusiasmo,
esperanzas y sueños. Si desea probar la
creación de relaciones de Internet, ser honesto en su perfil en
línea y ser paciente. La relación correcta vale la pena
la espera.
Cómo reducir sus probabilidades de ser enganchado POR UN
CATPHISH
El flit de un ojo, el giro de la cabeza, o un ligero
cambio en el tono de voz proporciona pistas para la
personalidad del individuo, sinceridad y veracidad. Como se
mencionó anteriormente en el libro, nuestros cerebros
supervisar constantemente señales verbales y no
verbales para evaluar otros para ver si suponen una
amenaza potencial. Si las señales son señales de un
amigo, entonces el cerebro tiende a ignorar los
comportamientos. Si las señales son señales de Foe, el
cerebro inicia la respuesta de lucha o de huida y
vamos Arriba los escudos para protegernos contra
el peligro o amenaza potencial.
Señales verbales y no verbales puede sufrir
cambios dramáticos de un segundo a otro y de una
palabra a la siguiente. El monitoreo de estos cambios pueden
significar la diferencia entre la relación de la felicidad y la
relación del infierno. La gente se siente cómoda utilizando
señales verbales y no verbales para evaluar otros y
dependen en gran medida de este método para protegerse contra
el inicio o continuación de malas relaciones.
Relaciones de Internet carecen de las claves necesarias para que
las personas puedan hacer juicios similares. Emoticonos help
decode comunicaciones escritas, pero no son

suficientes. Descodificación de la personalidad de una


persona invisible, sinceridad y veracidad requiere habilidades
adicionales cuando se comunican en Internet. Las personas
pobres son los jueces de sus socios de Internet porque
las claves se basan en los intercambios cara a cara
están desaparecidos. El método más fiable para la gente
tiene que evaluar otros ya no está disponible para ellos.
Deben depender de unpracticed técnicas que no han
sido probados para asegurar su fiabilidad. El cerebro no ha
acumulado suficientes datos para discriminar entre amigo y
enemigo señales incrustadas en las comunicaciones a través
de Internet. Construcción de capacidades de detección en Internet
lleva tiempo. Aquí están algunos de los problemas
potenciales que podrían surgir en la determinación de la veracidad
y el valor de una potencial relación online.
El sesgo de verdad la
gente tiende a creer los demás. Este fenómeno, que se conoce
como el sesgo de la verdad, permite que la sociedad y el
comercio para ejecutar de forma eficiente y sin problemas .
Ausente el sesgo de la verdad, la gente podría dedicar
una cantidad desmesurada de tiempo revisando los datos
recopilados a partir de otros.
La verdad el sesgo social también sirve como un
defecto. Las relaciones con amigos y colegas de negocios
habría debilitado si su veracidad fueron
constantemente cuestionado.
En consecuencia, la gente suele creer otros hasta que demuestre lo
contrario de superficies.
La verdad sesgo proporciona mentirosos con una ventaja, porque la
gente quiere creer lo que escuchar, ver o leer.
La verdad sesgo disminuye cuando la gente es consciente de
la posibilidad de engaño. La verdad sesgo predispone
a la gente a creer lo que otros escriben en correos
electrónicos y mensajes de texto. Ausencia de
señales verbales y no verbales, la veracidad de las comunicaciones
por escrito no es tan fácilmente en entredicho .
Otra característica de la parcialidad de la verdad es que
cuando la gente ve unos pocos cabos sueltos o
contradicciones de menor importancia en la historia de una
persona, tienden a excusar la discrepancia porque de
lo contrario la persona llamada palabras o
comportamientos en cuestión.
Es más fácil excusa fuera pequeñas diferencias que
confrontar a la persona. La mejor defensa contra el
sesgo de la verdad online es juicioso escepticismo y la
utilización de la técnica de "hipótesis competidoras" (ver
página siguiente).
El efecto de primacía
verdad bias crea el efecto de primacía. El efecto de
primacía, como usted recordará, en Capítulo 3, crea un filtro
a través del cual podemos ver eventos y comunicación.
El efecto de primacía no cambia la realidad pero altera
la percepción de la gente . El sesgo de verdad crea una
primacía del filtro. Todo lo que una persona escribe tiende
a ser evaluada como verdadera si hay algo que
le hacen dudar de lo que está escrito. Ausencia de

señales verbales y no verbales, los individuos se encuentran en


desventaja a la hora de juzgar la correspondencia escrita en el
Internet.
Hipótesis competidoras
desarrollar hipótesis competidoras impide la verdad el sesgo y
el efecto de primacía de menoscabar indebidamente su
capacidad para juzgar el carácter y la veracidad de la
persona que está escribiendo para usted. Las hipótesis no son
más que conjeturas educadas.
Una hipótesis competidoras es una incógnita que supone
un resultado diferente basado en las mismas o
similares circunstancias.
Por ejemplo, digamos que una de las hipótesis se postula que la
persona que está escribiendo es auténtico y
diciendo la verdad. Una hipótesis competidoras postula
que la persona que está escribiendo para usted es un
impostor y un mentiroso. Durante el curso de sus
intercambios con otra persona en Internet (por
ejemplo, en una sesión de mensajes instantáneos) usted debe
buscar la evidencia para apoyar su hipótesis inicial (el
escritor es auténtico y veraz) o su hipótesis
competidoras (el escritor es un impostor y un mentiroso).
Rara vez todas las evidencias apoyan la hipótesis inicial
o la hipótesis competidoras, porque las personas honestas
suelen decir y hacer cosas que hacen parecer deshonestos
y, a la inversa, personas deshonestas suelen decir y
hacer cosas que hacen parecer honesta. Al final, sin
embargo, el peso de la evidencia debe apoyar una hipótesis
sobre el otro. La neutralización de los efectos del
sesgo de la verdad y la primacía efecto reduce su
vulnerabilidad a ser engañados en Internet . .
. Catphished, por así decir.
Las leyes de atracción
como se discutió en el Capítulo 4, atractivo pueblo reciben
trato preferencial y captar más atención que hacen poco
atractivo (o menos atractivo) individuos. El efecto de la
belleza física es reducida en las comunicaciones por
Internet, a menos que una imagen acompaña a un perfil de Internet.
Tenga en cuenta que las personas se encuentran a menudo
en sus perfiles de Internet para aumentar su capacidad de
atraer a socios. Porque la gente no tiene cara a cara
interacción con la persona que les escribe, no tienen
ningún punto de referencia para juzgar su
comunicación escrita.
El contraste juega un papel importante en la atracción. Cuando
dos personas de pie uno al lado del otro, la gente tiende a
contrastar el uno contra el otro. En ausencia
de una segunda persona para fines de comparación, un
individuo tenderá a comparar la única

persona en contra de su " persona" idealizado. Desde la persona de


dirigirme a usted en la Internet es singular, tendrá
una tendencia a comparar esa persona contra su
persona idealizada. A lo largo del tiempo, las personas
tienden a atribuir la característica de su persona
idealizada a la persona a escribirlas. Este misattribution
conduce al aumento de la probabilidad de ser
víctima de un catphish.
Edificio
Edificio RAPPORT rapport en Internet depende exclusivamente
de texto escrito, suponiendo que no hay ningún uso de
Skype u otra transmisión fotográfica. Esto limita las
técnicas normalmente, las personas tienen disponibles para
establecer una relación de comunicación en las comunicaciones cara
a cara. Como se mencionó anteriormente en el libro, encontrando
un terreno común es una técnica poderosa para establecer
una relación de comunicación. Con el fin de encontrar un
terreno común en el Internet, usted debe revelar
información personal a la persona a la que está
escribiendo. Revelar este tipo de información es otra
técnica poderosa para desarrollar una relación de comunicación. Dado
que las comunicaciones de Internet son anónimos, la gente tiende
a revelar más información, y hacerlo más rápidamente
de lo que lo harían cara a cara. Una razón para esto es
que el remitente no tiene señales verbales y
no verbales para obtener información acerca de la aceptación o
rechazo de su información por el receptor de
la información escrita.
Cuando la gente recibe señales de rechazo en las
comunicaciones cara a cara, tienden a dejar de revelar. Este
no es el caso en línea. De hecho, las personas tienden
a aumentar la divulgación de información personal
sensible. El resultado de un aumento en la auto-revelación
impulsa la relación a un nivel superior si
la relación era un encuentro cara a cara. Como resultado ,
un paso vital en la relación del proceso de
revelado se omite. Durante este paso vital en la comunicación
cara a cara, posibles socios tienen la oportunidad de
divulgar información lentamente mediante indicaciones
verbales y no verbales al ritmo del desarrollo de la relación y
la tasa de liberación de información. Si las cosas van mal
durante este paso inicial, las dos personas pueden
pasar sus maneras separadas sin haber revelado demasiada
información sensible para crear vulnerabilidades personales. Debido
a la ausencia de este paso vital en el escrito de
comunicación de Internet, donde no hay interacción cara a cara
se produce, las probabilidades de aumentar catphishing.
El reclutamiento de personas para espiar para Estados Unidos
sigue una relación similar sendero. Espías necesitan
ser arreglados. Los pasos necesarios para desarrollar estrechas
relaciones de amistad o las relaciones románticas son las mismas
que se requieren para convencer a una persona para ser un
espía. En varios casos, He intentado correr
la relación debido a las

exigencias operacionales. Estas contrataciones siempre ha fallado porque


me salté el paso inicial en relación al desarrollo. El
primer paso es crítica. Revelar demasiada información
demasiado pronto frenarán la relación. El objetivo de
reclutamiento se desconectará. Como se mencionó anteriormente, un
socio es visto como demasiado "rápida" o "DEMASIADO LENTO"
si la expectativa de hitos para el desarrollo de relación
son apresurado o retrasados. Relaciones de Internet suelen
violar las expectativas de relación porque los socios son
impulsados a un mayor nivel de intensidad de la relación
antes de que sean psicológicamente preparado para hacerlo .
Esto crea las vulnerabilidades para ambos socios a la
interacción.
La inversión emocional
más Internet relación continúa, es más probable
que las personas vayan a mantenerse en la relación debido
a su profunda la inversión emocional. Esto no significa
que sean realmente una buena pareja, sino porque ha pasado
demasiado tiempo en la interacción, se considera
que no puede salir, y además, la relación se ha
desarrollado hasta un punto en que el volumen de
información sensible lanzado crea vulnerabilidades personales tan
significativo que renunciar no es una opción.
Un ejemplo de cómo la inversión emocional FUNCIONA EN EL
MUNDO REAL
para ilustrar cómo la inversión emocional afecta el
comportamiento de una persona, permítaseme ilustrar cómo puede
utilizarlo para su ventaja en determinadas situaciones,
especialmente cuando la compra de temas candentes. Supongamos
que quiere comprar un coche nuevo. En este caso,
primero tiene que encontrar el vehículo que desee y , a
continuación, dígale al vendedor que usted va a comprar
hoy mismo si puede obtener por el precio adecuado.
A continuación, saque su chequera y escribir la fecha
y el nombre del concesionario en una casilla.
Explicar al vendedor todo lo que se necesita para
concluir la transacción es el importe del
pago inicial y su firma. Esta comprobación completado
parcialmente y envía un mensaje al vendedor que usted es
serio sobre la compra de un coche.
Indique el precio que quiere pagar y estar listo para
esperar al vendedor .
En un caso que he intentado esto, he negociado ocho horas para
un vehículo! Al final del turno de vendedor,
ella cedió. Ha razonado que pasó ocho horas negociando
conmigo y no me vendes el coche sería
un desperdicio de su tiempo, ella podría haber pasado la
venta de automóviles a otras personas. La inversión
emocional que ella puso en las negociaciones psicológicamente presionado
a tomar mi oferta ridículamente bajo; de lo contrario,
ella habría tenido que enfrentar la perspectiva de
fracaso.
Disonancia cognitiva
disonancia cognitiva se produce cuando las personas tienen
dos o más ideas o creencias contradictorias simultáneamente.
La gente sigue en Internet relaciones cuando saben que la
relación debe detener para evitar la disonancia cognitiva.
No quieren

creer que la persona se están comunicando con no es lo que


afirman , porque eso crea disonancia cognitiva.
Tome como ejemplo. Se ve a sí mismo como una
persona exigente, conocedor. También amamos a la persona a la
que se han reunido y se comunica a través de
Internet.
Si usted reconoce que usted es víctima del catphishing,
entonces son ingenuos y crédulos; por lo tanto, se niegan
a creer que la persona con la que está escrito es
un fraude, para evitar la mala sensación de que viene con la
disonancia cognitiva.
Manti Te'o, Notre Dame, jugador de fútbol que cayó víctima de
un depredador en Internet, expresó el conflicto causado por la
disonancia cognitiva en este comentario acerca de su
experiencia catphishing: "Esto es muy embarazoso para hablar
, pero durante un período prolongado de tiempo,
desarrollé una relación emocional con una mujer que
conocí en línea. Hemos mantenido lo que pensaba
ser una relación auténtica, comunicándose con frecuencia
en línea y por teléfono, y crecí para cuidar
profundamente sobre ella. Al darse cuenta de que he sido
víctima de lo que aparentemente fue alguien la broma y
constantes mentiras , fue y es dolorosa y humillante.
. . . En retrospectiva, Yo, obviamente, debería haber
sido mucho más prudente. Si algo bueno sale de esto, espero
que los demás serán mucho más prudentes al
comprometerse con la gente en línea que era yo."
exponiendo CATPHISH
para evitar que usted mismo de ser interceptado por una fuerza
catphish, él o ella en el mundo visual, donde puedes
utilizar tu conocimiento perfeccionado de señales no
verbales para verificar si la persona coincide con su
personaje en línea y si la relación es tan buena "a la
luz del día", tal como lo hizo en la pantalla de un
ordenador. Durante las primeras etapas de una relación de
Internet, usted debe darse cuenta de que la falta de señales no
verbales te coloca en una posición de desventaja. Establecer
hipótesis concurrentes para evitar que la relación de desarrollo
demasiado rápido.
Suponga siempre que usted es víctima de un catphish
hasta la evidencia visual demuestra lo contrario. Insistir
en una reunión cara a cara tan pronto como sea posible.
Esta reunión debería tener lugar en un poblado, área
pública para reducir la posibilidad de peligros personales.
Además, para hacer la reunión más cómodo tanto para
los usuarios de Internet, en un ambiente casual y relativamente breve
primera reunión cara a cara es recomendado; una
cafetería rendezvous o almuerzo fecha podría ser mejor.
En el caso de una reunión cara a cara no es práctico,
insistir en una reunión visual en Skype o
servicios similares. Internet un socio que pone excusas para
evitar un cara a cara , o constantemente pone excusas en
cuanto a por qué un encuentro visual en
Internet

no es posible, está enviando una señal fuerte de que algo


anda mal . En este punto, debe interrumpir
inmediatamente su relación de Internet. Hacer lo contrario
te pone en peligro, posiblemente considerable
peligro.
Exigiendo una reunión visual temprano en la relación es
un simple pero eficaz técnica para evitar ser enganchado
por un catphish. Reuniones visuales permiten
evaluar señales no verbales para evaluar la veracidad
de su socio de Internet. Contacto visual también
previene el desarrollo de características idealizada de
una persona desconocida. Desarrollar hipótesis competidoras reduce
el efecto de verdad el sesgo. La necesidad de
revelar información personal sensible, se reduce
en encuentros cara a cara, impidiendo así el
desarrollo de relaciones con demasiada rapidez. Frenar el
desarrollo de la relación reduce su inversión
emocional, minimizando así el costo emocional de la ruptura de
la relación.
En auténticas relaciones, las personas están deseosas de comunicar
visualmente, especialmente temprano en una relación. Las personas
se sienten más cómodas en las relaciones visuales porque
pueden utilizar las habilidades sociales que han
llegado a confiar a valorar a los demás de forma
más precisa. Reuniones visuales exponer catphish y
nivelar el campo de juego de relación de Internet.
Una nueva generación: ENCENDER , en sintonía, y tome
precauciones
simplemente no hay negar que la llegada de persona-a-
persona de comunicación online ha alterado dramáticamente el
paisaje de buscar amigos y construir relaciones. Como
la interacción en línea continúa creciendo en popularidad
tendrá un impacto aún mayor en la forma en que la
gente formar relaciones en los años venideros.
Al ser conscientes de los peligros de Internet mencionados
arriba, y utilizando las técnicas que recomiendo para
minimizarlos , significativas relaciones de Internet son
posibles. De hecho, por razones enumeradas al principio
de este capítulo, podría ser el método preferido
para conectarse con otras personas en la etapa inicial
de la creación de relaciones.
Se utiliza con la debida cautela y sentido común, la
Internet es otra herramienta en tu amistad toolbox para
encontrar y desarrollar amistades por un instante o toda
una vida. Por el contrario, si utiliza la herramienta ligera,
con un desprecio por lo que se introduce y descargado,
puede conducir a la decepción y a posibles desastres personales.
En el análisis final, cómo se debe utilizar el
universo digital determinará su valor final, bueno o malo,
en la configuración de la calidad de su vida y sus
relaciones.

Epílogo
La fórmula de la amistad en la práctica
y como todos sabemos, spy enemigos comunes son
aliados cómo comenzar siempre.
-ALLY CARTER, NO JUZGUE UNA NIÑA POR SU CUBIERTA
Aquí está una última historia de espionaje. Esto no
implica mi tiempo en el FBI; en realidad, son
más de cien años de antigüedad.I La historia comienza
en el siglo pasado , cuando un príncipe
alemán tenía una cita romántica con una mujer de la realeza
de Inglaterra. La naturaleza sexual de la cita no era
preocupante para el gobierno alemán; sin embargo, fueron
muy infelices cuando descubrieron el príncipe había
escrito su amante cartas de amor lleno de
secretos de estado. Se dirigieron a "Dr. Las tumbas", el
talento de un espía alemán, y le dio sus
órdenes :
"obtener esas cartas back!" y así lo hizo. Viajó a
Inglaterra para cumplir con esta mujer y reclamar el Prince's
cartas de amor por su patria. Impreso en las
páginas siguientes son extractos del Dr. tumbas's diary
explicando cómo él cumplió su misión. A medida que usted
lea el material, ver si puede identificar las
estrategias como cambiar el Dr. tumbas utilizado para
recuperar correctamente las cartas.
Yo mismo he acuartelado en primera en el Russell Square
Hotel, en unos días la transferencia para el patricio
Langham. Comencé haciendo averiguaciones
provisionales. He comprado todos los documentos de la sociedad, que
he leído de tapa a tapa, y luego, con cuidado, sintiendo
mi camino planteó nuevas preguntas que localice
el conjunto en el que mi señora era una figura
central. Desde conocidos que hice en todo el hotel, desde la
sociedad de reporteros de periódicos, empecé a tener
pequeños pedacitos de información. Afortunadamente, fue la
temporada en Londres y todo el mundo estaba llegando a la
ciudad. Pronto me sabía que el Lady's intimates eran
y su favorito rendezvous. El siguiente paso es
familiarizarse con la personalidad de la Dama y para
obtener alguna idea en cuanto a sus hábitos y
sus gustos y disgustos. He

oído que la señora estaba en el hábito de ir a


caballo en Hyde Park.
Cada día me hizo mi negocio a tomar dos horas de
canter a lo largo del camino de herradura. Mi paciencia fue
recompensada en el quinto de la mañana me vio
galopando por un grupo de amigos.
A la mañana siguiente me encontraba en el camino de
herradura a la misma hora. Por último, llegó al galope junto con
el mismo grupo y, después de que casi había desaparecido de la
vista, he galopado tras ellos. Me enteré donde
guardaban sus caballos y después se habían desmontado,
me sauntered hasta el establo e hizo averiguaciones.
He aprendido que no siempre salía a la misma hora
del día. Posteriormente, hice mi negocio para pasar la
señora en el camino de herradura día tras día. Yo me
enorgullezco en algunas cosas, pero mi Equitación es
uno de ellos. Muchos una dura pugna y sangrado de nariz
tengo caballo Brumbies ( caballos salvajes) a través de
las pistas salvajes de Australia. También he aprendido
un truco o dos entre mis amigos Tuareg, que me
mostraron para el beneficio de la dama en varias
ocasiones. Yo no esperan obtener una introducción,
pero sólo para atraer la atención y familiarizarse con su
partido con mi apariencia, aplicando uno de los puntos
de prueba de la psicología humana. Empleé la teoría de
la atracción de una subconsciente oft visto aunque
cara desconocida.
Pronto me confirmó que mi señora y sus amigos
seguido todos los caprichos de la sociedad de Londres. Uno en
particular me interesaba. Estaban en el hábito
de frecuentar Carlton Terrace entre tres y cuatro cada
tarde y comer fresas. Yo también fui a comer fresas.
Carlton Terrace durante la temporada de fresas es un
exquisito plato de moda colores de la vida mariposas y
aviones teledirigidos. Esta muchedumbre de moda y belleza, marcados
con su aire de distinción descuidadamente abandonados a
placer, siempre murmurando agradable nothings y arrojando
luz persiflage de mesa en mesa, es verdaderamente un interesante
estudio del encendedor partes de la vida. Uno se
sienta en una magnífica marquesina de vidrio cubiertas de
terraza con vistas al Támesis con sus siempre cambiantes
escenas de quisquilloso, remolcadores y barcazas de
sentadilla.
En el Carlton Terrace uno paga bien por las sutilezas de comer.
Por cortés la consideración de las camareras, pude
conseguir un codiciado fuera de mesa de esquina cerca de
la reservada para la dama y su partido.
Siempre he hecho un punto de retener mi entrada hasta que
la señora estaba en la terraza; a continuación, me
gustaría pasear en solitario, tome un asiento solo, y
muestran el deseo de estar solo. Tienen una
forma muy inteligente de servir fresas en el Carlton.
Una viticultura de diez a doce grandes deliciosas bayas es
ejercida en un pote de plata. Es el súmmum
del lujo. Usted elige las bayas frescas de la vid
en su mesa, la terraza proporciona cantidades de nata, y usted
paga la mitad de un soberano-$2.50-

por un plato de fresas. Un plato es suficiente para el


cliente medio. Cada tarde me ordenó a cinco.
Día tras día, me consume en fresas dos soberanos y una
mitad- $12.50 de la Gran Duque de Mecklenburg-Schwerein su
dinero. Siempre inclinando la chica una media
diaria de lo que hacía mi soberano strawberry bill venir hasta tres
soberanos ($15). Durante unos diez días, lo hice
siempre a la misma hora; siempre teniendo cuidado para
hacer mi entrada después de la fiesta de la dama estaba
sentada, pedir siempre el mismo número de porciones,
siempre dando la chica la misma punta. No pasó mucho tiempo
antes de que yo comenzara a ser observados. Pronto
me vi que no sólo a los asistentes sino también los patronos
de la terraza se interesa cada vez más por mi
foible. Un día, como me pasó, escuché decir a
alguien, "Aquí viene el demonio de fresa." Yo estaba satisfecho.
Sabía que sería fácil ahora a partir de una entrada
para el conjunto de la dama. Yo había sido marcado como algo
fuera de lo habitual en el restaurante que de tres a
cuatro de la tarde en esta época del año es el
más de moda en Londres. Ahora, una mujer como mi dama no
coquetear. Si mirada a ella bajo condiciones favorables
, tales como mi fresa "stunt" había creado para mí le
devolverá la vista. Ambos media sonrisa y no
mirarnos otra vez esa tarde. Ese no es el
coqueteo. Hilar muy fino, la llamaremos interés
psíquico.
He continuado mi strawberry festival y un día un gerente
de Carlton Terrace me dijo que la gente estaba
haciendo averiguaciones sobre mí. Varios hombres quisieron
saber quién era yo. Bajo interrogatorio, me dijo
que uno de los hombres era un miembro del
conjunto de la dama. Era fácil juntar dos y
dos.
Obviamente, la investigación había sido inspirada por ella.
Mientras tanto, yo había enviado varias comunicaciones al
Gran Duque, insistiendo en que se ejerza presión
sobre su sobrino y para mantenerlo alejado de Londres;
ni siquiera permitiéndole bajo pena de detener su
estipendio, para escribir la dama en el caso hasta que el
Gran Duque le dio su permiso. Por ahora, Londres se
llena gradualmente y la temporada estaba en su
apogeo. Me fui de la rondas de los teatros de Drury
Lane al Imperio y visité los clubes. He
encontrado aquí el hombre con quien me había reunido previamente
y actualmente me redondea hacia arriba dos o tres
becarios con quien había sido bastante íntima en uno
u otro momento en expediciones de caza y en continental
los abrevaderos . Me hicieron presentarme a juegos
diferentes. Diestro maniobras me obtenido invitaciones para
el té de la tarde y en las viviendas en el mismo círculo
frecuentados por mi señora.

Me presentaron a ella en una recepción por la tarde.


Ella era una típica inglesa al aire libre. No especialmente
guapo, pero con toda la claridad de la piel y de
los ojos y fuerte salud viril, que es el
privilegio hereditario de las hijas de Albion. Tall, willowy y
fuerte, independiente y libre de modales y
costumbres, ella era la antítesis directa de la
mujer alemana habituales.
Me razonó que este fue probablemente el motivo de la
infatuación del joven duque.
"¿Cómo puede hacer usted wild Colonial boy. Todavía como
aficionado de fresas como nunca?" ambos nos estalló a
reír.
"Así que su señora marquesa observado y clasificado mi pequeño
maniobras." "Por supuesto", afirma con una tirada de
su cabeza.
Sin afeites y agradable charla seguida. He podido
comprender más y más el Gran Duque el encaprichamiento; de hecho,
lo consideraba muy "deuced, Lucky mendigo." a partir de ese
día , que hice un punto para estar presentes cuando
ella asistió a los lugares públicos, tales como el teatro,
conciertos o restaurantes. Gradualmente y de manera
imperceptible a poco servicios aquí y allí he ganado su
confianza. Hubo después un teatro- cena en la
habitación India del Windsor, y fui invitado.
Por este tiempo, la gente ha llegado a saber algo sobre mí. Yo
era un Globo - Trotter, un hombre de ocio, interesados como
un hobby en trabajos de investigación en medicina. He
descubierto que su romance con el joven duque era un
secreto bastante abiertos en su conjunto; asimismo, que estaba
embarazada con él en Londres casi a diario. Poco a poco
me insinuó que yo sabía el joven duque . Como he ganado
su confianza más asuntos amorosos, he inventado
por él y apuntado a ella acerca de ellos. De este
modo, finalmente logró inducir a ella a hablar.
Sutilmente Me infundieron un vago resentimiento contra él,
que fue acentuada por su no comparecencia en Londres la
sociedad hasta ahora. Su Alteza el haber sido mantenido
lejos por su tío sereno, la serena habiendo sido
advertido a hacerlo por mí.
Dos meses pasaron antes de que se me invitó a la dama
de la casa de Mayfair y por ese tiempo en parte porque yo
pretendió conocer el joven duque , yo estaba en un
plano más íntimo. Yo había aprendido que le había
conocido en una fiesta de caza en el earl de
Crewes" cuadro de disparo en Shropshire. Después, ella
dio a entender que esto era pero su reunión oficial y
que realmente su conocimiento a partir de la fecha de un
viaje que ella había tomado de montaña en Suiza, en la zona de
recreo de la realeza universal de viajar incog.
También aprendí que su pesado juego puente había le
cuestan mucho dinero.

La información de que la señora estaba en deuda no ha


sido fácil. Para obtenerlo, tuve que trabajar en su
criada. Cada vez que surge la ocasión, hice
mi negocio a sugerencia de la camarera liberalmente. He
ingeniado para hacer un número de cosas para ella.
Sabiendo que la dama fuera , llamé a la casa
un día y pretendiendo estar esperando a mi
anfitriona, puse algunas de las principales preguntas a la
camarera. Me enteré de que su amante se presiona por
dinero. Esa fue una oportunidad que vale la pena trabajar .
A partir de entonces, he ingeniado para estar presentes cuando hay
un puente en la parte de la dama. Son
jugadores muy altos, las mujeres de la sociedad inglesa,
y llegué a ver que la señorita era generalmente
un gran perdedor. Fue mi buena fortuna para ella
perder a mí una noche. Ahora, es
costumbre en estas reuniones no entregar dinero en
efectivo; en cambio, la mala suerte uno paga con lo que corresponde
a una nota "on demand". Llevé nota esa noche y
con otros, el paradero de lo que he aprendido de la
sirvienta y que he adquirido indirectamente de los
titulares-I tomó todos estos a un prestamista notorias e hizo
un trato con él. Fue a tomar las notas de prensa
y la dama para el pago, por supuesto conservando mi nombre
fuera de ella. Es evidente que , como yo estaba
tratando de ganar su confianza, yo no podía ir yo y
mantener estas obligaciones sobre su cabeza. Ese mismo día,
el prestamista paga la señora una llamada. Él le pagó
un buen muchas otras llamadas, acosan , amenazando con
la acción legal y su conducción hasta que ella estaba
casi a un estado de colapso nervioso. Bien
colocado simpatías pronto hizo su discurso y ella irrumpió
pettishly que estaba en deuda y que la mayoría de
sus conocidos fueron en deuda-nada inusual en dicho
conjunto.
Esta fue una oportunidad propicia para ser de beneficio
material a la dama.
En serio, nos habló sobre sus asuntos. Me parecieron bastante
enredada. Hemos discutido el joven duque . Poco a poco me
convenció de que no había esperanza de un
matrimonio legítimo con la casa de Mecklenburg-Schwerein, pero
debido a su asociación con los jóvenes, el Gran Duque y el
hecho de que ella había sido prometida a él, era lógico
que el ducado que le facilite algunos medios de
asistencia. El hielo fue peligrosamente escasos, para la
señora es una gran mujer enérgica de ideales y he
tenido que ir con cuidado a la palabra de mi idioma, de forma
que no parece como si ella fuera el chantaje. En
justicia a ella, yo creo que si ella había tenido que
ver de ella habría caído todo el asunto y
se retiró de la sociedad para la temporada en lugar de seguir
con mi plan.
Por último, me dijo, "¿Tiene usted algún medio por el cual usted podría
obligar a la casa ducal de disponer de suficientes reconocimientos
y compense a usted?"

Después de una larga vacilación, ella saltó , barre desde la habitación,


y regresó en la actualidad con un puñado de letras.
He visto a algunos de ellos al Gran Duque el escudo de
armas. El Tonto de joven había sido descuidado suficiente
para eso! Ella sacudió las cartas en un temperamento y
gritó: "Me pregunto qué tío Franz diría a estos?
¿Por qué me le puede obligar a casarse conmigo". Aquí
está la oportunidad. El hierro-en este caso mi lady's
templar-estaba caliente. He sugerido que deberíamos sentarnos
y hablar sobre ello. Como un ataque de
introducción, para crear la impresión de que sabía de qué
estaba hablando , me insinuó que estaba
conectado con una familia líder en Alemania y que
yo estaba en Londres incog. Me acerqué a la
situación desde el punto de vista de que yo era su amigo,
no un amigo de la casa de Mecklenburg-Schwerein, pero que,
por su conocimiento y sus formas, yo podría ser de
gran ayuda para ella.
"Es lamentable", me consuela; "pero usted no tiene ninguna
oportunidad para una legítima, incluso una alianza legítima con
el joven duque . Considero que toda su actitud hacia
usted completamente injusto. En vista de su entendimiento
con él, que son sin duda derecho a recompensa
adecuada desde su casa. Si van a la corte puede obtener
esta por motivos de incumplimiento de promesas, pero puedo
entender sus sentimientos. Tal medida sólo
arrojan oidio sobre una antigua y noble familia como la
suya." que parecía a su gusto.
"Pero ¿qué puedo hacer?" , dijo .
"En vista de mi amistad para usted", le dije , "Yo
consideraría un honor si me permiten
actuar en su nombre. Creo que puedo
negociar con el joven tío del Gran Duque y
prometo que él considerará el asunto en una feria
de luz. Agradezco la extrema delicadeza de la situación
y debe respetar la necesidad de un hombre manejar
este asunto." Ella sacudió la cabeza y aprovechado las
letras nerviosamente.
"No. Es intolerable", dijo . "De no ser
pensado ." He visto que he tenido que hacer más fuerte.
Yo entonces inventó la mentira más ingeniosos
jamás se ha dado a decir. En unos cinco minutos
me había pintado el joven duque en esos colores que
las aventuras de Don Juan eran santos frente a las
aventuras de su alteza ducal.
"¿Por qué consideran que es usted", me dijo. "Él iba a
estar aquí con vosotros durante la temporada. Él no ha
llegado. Usted me dijo usted que ni siquiera ha
respondido a sus cartas. Bueno, eso es todo
lo que hay. Señora marquesa, él y su casa merecen
todo el castigo que puede visitar a ellos."

La idea de castigo apelaron donde los otros habían fracasado.


Los indignados el orgullo de una mujer, especialmente una
inglesa, es una cosa terrible. Poco después de que hice
la prisa para despedirme . En mi trimestres me
escribió dos cartas a mí mismo y firmó el nombre
del Gran Duque . En estas me ofreció pagar las deudas
de su señora marquesa. Se dirigieron a mí y después
permitir que transcurra un tiempo razonable, me volvió
a Mayfair y leerlos a ella. Ella
ahora estaba frío y duro y me dio permiso para
seguir adelante y hacer arreglos he creído conveniente.
Entonces me fui al Grand Duke's Bank en Londres
y les notificó que debo tener 15.000 libras
(75.000 dólares). En cuatro días tuve el dinero. El
resto de la transacción era común. Ella ha entregado todas
las cartas y documentos y yo le daba la cifra
de 15.000 libras. Sé hoy que su señora marquesa viaja extensamente
en una manera muy cómoda en el appanage anuales
permitidos por su antiguo Gran Duque. No sé
si ella todavía va a Carlton Terrace para comer
fresas, pero me halaga que para mí, su buena
fortuna actual se debe en parte al hecho de que
una vez fuimos allí.
Cómo DR. Tumbas cumplió su misión
es verdaderamente notable, al leer el Dr. tumbas's diary,
para darse cuenta de que este hombre era un siglo completo
por delante de su tiempo en el uso de análisis de
comportamiento y técnicas psicológicas para lograr su
objetivo. Si se toma el tiempo para releer la parte
del capítulo 1, detallando cómo la amistad fórmula fue
utilizada para atraer "Gaviota" a traicionar a su país
y convertirse en un espía de los Estados Unidos, usted
será sorprendido por los paralelismos entre las estrategias
empleadas por el FBI y el Dr. tumbas en su
trabajo. Considerar:
1. En ambos casos, la contratación de sus objetivos fue un
plan bien coreografiada, que fue ejecutado durante un
período de tiempo prolongado. Ambos agentes utilizan las
técnicas presentadas en este libro para predisponer a sus
objetivos como a ellos antes de sus primeras reuniones.
2. El Dr. graves, como el agente del FBI Charles,
utiliza la fórmula de la amistad para establecer una
relación con la señora inglesa. Primero se estableció
la proximidad con sus objetivos seguidos por un aumento en la
frecuencia y duración, y gradualmente la intensidad, curiosidad,
ganchos, y cada vez más intensas señales no verbales.
3. En ambos casos, el principio de proximidad
sin amenazas se utilizó para establecer contacto entre el agente y
el destino (capítulo 1). En el caso de gaviota, el
agente del FBI tuvo dificultades para colocarse en
lugares públicos donde la Seagull caminó y sería
consciente de su presencia. En el caso del Dr. tumbas,
él hizo lo mismo, estableciendo la proximidad con su
destino en la equitación senderos y propio para
sentarse en una mesa cercana a donde su destino
sat rutinariamente en el restaurante.
4. En ambos casos, los principios de la frecuencia y duración
se utilizaron también . Con Gaviota que involucró el
agente del FBI posicionarse en la Gaviota ruta
comercial de una manera que ha aumentado el número

de casos (frecuencia), donde el diplomático extranjero, lo vio


y adición de duración siguiendo Gaviota en el supermercado
, extender el tiempo de contacto entre los dos
hombres. Con la señora inglesa, Dr. tumbas mayor frecuencia
por el número de veces que se pasó a la mujer
en la equitación senderos y vio en el restaurante.
Dr. tumbas señaló incluso la potencia de
frecuencia cuando escribió, "Empleé la teoría de
la atracción de una subconsciente oft visto aunque
cara desconocida." Para lograr la duración, extendió el tiempo
de contacto al estar cerca de la mujer en otros lugares públicos, como
el teatro y conciertos. Cuanto más tiempo
(duración) que pasa con la gente, más que son
capaces de influir en su proceso de toma de decisiones y
patrones de pensamiento.
5. En ambos casos la intensidad fue logrado mediante el uso
de señales no verbales y un gancho de "curiosidad".
La presencia constante de un extraño estar alrededor de
gaviota y la señora inglesa ha despertado su
curiosidad. En el caso del Dr. Tumbas, el "Strawberry Stunt"
sirvió como una curiosidad gancho. ¿Qué tipo de hombre
come cinco porciones de fresas en una sola sesión y
da a los camareros una propina tan grande? Quién
es esta persona?
¿Qué es lo que él quiere? Esta curiosidad motivada tanto Gaviota
y la señora inglesa a hacer un esfuerzo para
descubrir quién Charles (el agente del FBI) y graves (el
espía alemán) eran y lo que querían. Dr.
tumbas señaló, "Si mirada a ella bajo condiciones
favorables , tales como mi fresa 'stunt' se había creado para mí
[mayor intensidad], ella va a volver la mirada.
Ambos media sonrisa y no mirarnos otra vez
esa tarde." Cuando el Dr. tumbas se reunió por
primera vez la dama, ella aparece un cabello " flip" (la tirada de
su cabeza), la cual es una señal que indica que un amigo
el Dr. tumbas estableció un cierto grado de relación antes
de que sus primeras palabras fueron pronunciadas.
Charles y tumbas tenían confianza en los principios
psicológicos que emplean y dejar tiempo para que funcionen
. No apresurar el desarrollo de la relación.
En su lugar, se dejan las relaciones desarrollar naturalmente
con el paso del tiempo, como "normales" las relaciones .
6. En ambos casos, el Dr. fosas y el Agente Especial
utiliza señales de amigo de presentarse a sí mismos como
sin amenazas (véase el capítulo 1), impidiendo así que sus metas
de ir Arriba los escudos cuando las primeras reuniones
tuvieron lugar. El agente especial no se acercaron
hasta la gaviota fue cómodo con la presencia del agente.
Dr. tumbas sentado solo en el restaurante y no
mostró ningún deseo de satisfacer a nadie, dando la ilusión de
que él no era una amenaza. Dr. tumbas también
aseguró que él fue advertido por caminar después de
la señora y sus amigos ya estaban sentados.
7. En ambos casos, se recogió información sobre sus metas
de diversas fuentes. En el caso de gaviota, el agente
recibió información de analistas del FBI. En el caso
del Dr. tumbas, que leer los periódicos locales, páginas
sociales, habló con reporteros, y más tarde el padrino en los
establos para obtener información acerca de su destino. En
ambos casos, la información vital se reunieron secretamente
para descubrir las cosas que motivan las metas para actuar
como lo hacen, para evaluar sus personalidades, y
aprender sobre las cosas que podrían utilizarse para
establecer un terreno común. Dr. tumbas utiliza
técnicas de obtención (véase el capítulo 6) para obtener
información confidencial acerca de su destino sin alertar a
la obtención de fuentes para el hecho de que estaban
dando información confidencial.
8. Dr. tumbas fuimos al Carlton Terrace, no sólo
para estar cerca de su objetivo , sino también para
establecer un terreno común por comer fresas cada día como
hizo su objetivo.
9. Dr. tumbas aprovecharon el principio
psicológico de misattribution (véase el capítulo 4) para predisponer a
la dama como él. Paseos a caballo , al igual que otros
ejercicios, provoca una liberación de endorfinas, lo que hace
que las personas se sientan bien consigo mismos . Si no hay
ninguna razón aparente para que buenas sensaciones, las
personas tienden a atribuir sus buenas sensaciones a la
gente más cercana a ellos. Según la regla de oro de la
amistad, si quieren que la gente como usted,
hacerlos sentirse bien consigo mismos . Dr. tumbas
estaba fomentando una relación antes de que él incluso dijo
una palabra a su destino.
10. En la final, el Dr. tumbas hizo aparecer que
era la Dama de la idea de intercambiar las letras
por sus deudas acumuladas, no la idea del Dr. tumbas.
En el caso de Gaviota, él ha regado y fertilizado
plantado la semilla de la traición por el agente del FBI. Este
es el verdadero signo de una operación exitosa.

Las dos historias de espionaje, separados por un siglo,


nos recuerdan que la naturaleza humana es una constante y
que sus amigos pueden hacerse si están dispuestos
a utilizar las herramientas que se presentan en este libro
para voltear el como cambiar y convertir a las personas
.
I.A. K. tumbas, los secretos de la Oficina de guerra
alemana (Nueva York: McBride, Nast, 1914).

Apéndice
Respuestas a "¿Qué ve usted Quiz" (página 181)
Imagen 1: señal del enemigo representado en la foto
es la señorita bostezo. Sin embargo, esta señal puede no
indicar que la señorita se aburre con el joven
. Usted debe usar una enfática declaración para descubrir el
origen de su bostezo.
Imagen 2: Las tres señales amigo representado en la
fotografía son (a) la plena sonrisa; (b) inclinar la
cabeza; (c) mirada mutua. También apropiado: (D) Abrir la
postura del cuerpo.
Imagen 3: El amigo señal adicional no encontrado en la imagen
#2 es la "Palmas " aparece tanto en el hombre
y la mujer joven.
Imagen 4: La postura asincrónica entre los dos individuos
pobres señales de comunicación.
Imagen 5: La señorita se inclina y sonriente,
indicando interés; sin embargo, el joven , armado
con su cruzado y se inclina hacia atrás, señales que
no está interesado en ella.
Imagen 6: El joven , sonriente y se inclina hacia adelante,
indica interés en la señorita , quien con su
postura corporal cerrado (brazos cruzados) y señal
de escepticismo, no comparta su interés.
Imagen 7: El amigo de señal que indica una buena compenetración
es "acicalarse" (grooming ) de su pareja. En este caso, es
la señorita enderezar el cuello de la camisa
del joven.
Imagen 8: el joven está interesado en la señorita
basada sobre todo su sonrisa e inclinada, abra la
postura. Lamentablemente, basada en la señorita del torso
posición, ella probablemente no comparte los
sentimientos del joven, aunque en este caso, uno quiere
ver un poco más de los comportamientos no verbales
de chica antes de descartar cualquier posible interés.
Imagen 9: La relación entre las dos personas es muy bueno.
Esto puede verse en el (a) el entusiasmo compartido; (b)
posicionamiento: el torso hacia adentro magra y abierto; (c)
gestos expresivos (incluyendo "Thumbs up" signo); d) el
contacto ocular prolongado; y (e) sonríe.
Imagen 10: a primera vista, parece que el joven
está a cargo porque él está apuntando con su dedo.
Sin embargo, nota que él se inclina hacia atrás.
(Apuntando con el dedo a

alguien mientras se inclina hacia atrás es ilógico, que no ponga


el dedo en la cara de alguien e inclínese si usted se
siente que usted está a cargo.) La señorita está
mostrando "brazos sueltos" (una señal no verbal agresivo)
en un intento de compensar la
ventaja de altura del joven. La señorita tiene su cabeza
inclinada, con la arteria carótida expuesta, señalando que ella
no tiene miedo de la joven . Diagnóstico:
el joven está en la pérdida final de esta interacción basada
en su pobre y atrasada de la srita posturas no
verbales, lo que indica una falta de temor sobre la base de
su postura agresiva.

Agradecimientos
Quiero expresar mi agradecimiento a Dave y
Lynda molinos de Dave Mills Fotografía en Lancaster, California,
para tomar las fotografías de este libro. Tanto Dave y Lynda
aportó generosamente sus habilidades fotográficas para
proporcionar representaciones exactas de las técnicas
seleccionadas presentadas en estas páginas. Me gustaría agradecer
a Andrew Cardone y mi hija, Brooke Schafer, que
ofrecen su tiempo y talento para servir como modelos
para las fotografías de este libro. Me gustaría agradecer
a Jenny Chaney, L. Michael Wells, Daniel Potter,
Cory Garza, y Tony DeCicco para revisar el manuscrito
y ofrecer sus comentarios y sugerencias. También me
gustaría agradecer a Randy Marcoz, con quien he trabajado
durante muchos años enseñando y desarrollando nuevas
ideas para incrementar las habilidades de comunicación. Un
agradecimiento especial a Mike Dilley, escritor e historiador,
con quien he trabajado durante muchos años en el desarrollo
y perfeccionamiento de las diversas técnicas que se presentan
en este libro.
Él también revisó y editó el manuscrito y brindó un
valioso asesoramiento en la elaboración del proyecto final.
También quisiera reconocer los esfuerzos de mis
profesores de inglés a lo largo de mi carrera educativa, que
tuvo el valor para identificar la debilidad en mi escrito
y la paciencia para que me ayude a fortalecer mis
habilidades de escritura.
JACK SCHAFER
he sido bendecido con gente maravillosa que me han
dado aliento, inspiración y perspicacia cuando más lo
necesitaba. Quiero reconocer aquí-alfabéticamente y
agradezco a cada uno para agregar significado y alegría a mi
vida. Si he omitido a nadie inadvertidamente, mis
más sinceras disculpas.
Lewis Andrews, Alan y Susan Balfour, Loretta Barrett, Ann y
Steve Batchelor, Lyle Berman, Carole Bloch, Stephanie Boyer,
Avery Cardoza, C. T.
Chan, Grace calce, Cynthia Cohen, Don Delitz, Alex DeSilva,
Maurice DeVaz, Jim Doyle, Julio y Carmen Enríquez, Burt,
Barbara y Daniel Friedman, Sally Fuller, Jean Golden,
Juan Gollehon, Jan Gordon, David y Odean Hargis, Steve
Harris, Phil Hellmuth, Paulette y Kevin Herbert, Tom Johnson,
Grace Jones, Sandra Karlins, Miriam y Arnold Karlins,
Robert Kindya, Jerry Koehler, Albert

, Freddie Koh Koh, Ray Kuik, Jim Levine, Len McCully, Rob
Mercado, Debra Miceli, Chad Michaels, Peter Miller, Joe
Navarro, Jacqueline O'Steen, Fran Regin, Maryanne Rouse, John
Russell, Wallace Russell, Harry, Jeannie, Libby y Molly
Schroder, Steven Schussler, Mike Shackleford, Stan Sludikoff, Joan
y Eric Steadman, Gary Walters, Annette, Jill y Michelle
Weinberg, Robert Welker, Tom Wheelen, Ken VanVoorhis y
Anthony Vitale.
Por último, Jack y quiero extender un
agradecimiento especial a Mateo Benjamin-nuestro editor extraordinario y
todas las demás personas maravillosas a Simon & Schuster
que contribuyó poderosamente a hacer de este manuscrito todo
lo que podría ser.
MARVIN KARLINS

ACERCA DE LOS AUTORES


John R. "Jack" Schafer, PH.D., es psicólogo, profesor,
consultor de inteligencia, y el ex agente especial del FBI.
Dr. Schafer pasó 15 años realizando investigaciones de
contraterrorismo y contrainteligencia, y siete años como analista de
comportamiento para la División de Seguridad Nacional del
FBI Análisis de Comportamiento del Programa. Él desarrolló
técnicas de reclutamiento de espías, entrevistó a terroristas y
agentes entrenados en el arte de la interrogación y la
persuasión. Dr. Schafer contribuye para la psicología
hoy piezas online magazine, ha sido autora o coautora de seis libros
y ha publicado numerosos artículos en revistas
profesionales y populares. Es profesor de la Escuela de
aplicación de la Ley y la Justicia Penal en la Universidad
de Illinois Occidental.
MARVIN KARLINS recibió su Ph.D. en psicología de la
Universidad de Princeton y es actualmente profesor de
administración en la Universidad del Sur de Florida, la
Facultad de Administración de Empresas. Dr. Karlins consultora
internacional sobre cuestiones de eficacia interpersonal y
también ha escrito 24 libros, entre ellos dos de los más
vendidos, lo que cada cuerpo está diciendo y es una selva
allí. Él reside en Riverview, Florida, con su esposa
e hija, Edyth ámbar.
SimonandSchuster.com
authors.simonandschuster.com/John-R-Jack-Schafer
authors.simonandschuster.com/Marvin-Karlins Facebook.com/TouchstoneBooks
@TouchstoneBooks

esperamos que hayas disfrutado leyendo este Touchstone eBook.


Únase a nuestra lista de correo y obtener actualizaciones
sobre novedades , ofertas, contenidos extra y otros
grandes libros de Touchstone y Simon & Schuster.
Haga CLIC AQUÍ PARA SUSCRIBIRSE
o visítenos en línea para registrarse en
eBookNews.SimonandSchuster.com

Bibliografía
I. (Ajzen, 1977). El procesamiento de la información enfoques
de atracción interpersonal. En S. W. Pato (ed.), la
teoría y la práctica en la atracción interpersonal (págs. 51-
77). San Diego, CA: Academic Press.
Antheunis, M. L., Valkenburg, P. M., & Peter, J. (2007).
La comunicación por medio de computadoras y atracción interpersonal:
una prueba experimental de dos hipótesis explicativas.
Cyberpsychology y comportamiento, 10, 831-835.
Aristóteles (1999). La retórica (W. R. Roberts, trans.). En la
biblioteca del futuro, 4ª ed. [CD-ROM]. Irvine, CA:
Biblioteca Mundial.
Aronson, E. (1969). La teoría de la disonancia cognitiva:
una perspectiva actual. En L. Berkowitz (ed.), los
avances en la psicología experimental, vol 4. New York:
Academic Press.
Asch, S. E. (1946). Formar impresiones de personalidad.
Oficial de anormal y la Psicología Social, 41, 303-
314.
Aubuchon, N. (1997). La anatomía de la persuasión. Nueva York:
American Management Association.
Balderston, N. L., Schultz, D. H., & Helmstetter, F. J.
(2013). El efecto de la amenaza sobre la novedad de la
amígdala evocada respuesta. PloS One, 8, 1-10.
Ballenson, J. N., Blascovich, J. Beall, A. C., y Loomis,
J. M. (2001). La teoría del equilibrio revisited:
mirada mutua y el espacio personal en entornos virtuales.
Presencia, 10, 583-598.
Barrick, J., distin, S. L., Giluk, T. L., Stewart, G.
L., Shaffer, J. A., & Swider, B. W. (2012).
Características del candidato durante las primeras
impresiones de conducción rapport edificio: Implicaciones para la
entrevista de empleo validez. Revista de
Psicología Ocupacional y organizacional, 85, 330-352.
Brady, E., & George, R. (2013). Manti Te'o "Bagre"
historia es común . Ee.Uu. Hoy en día, el 18 de enero.
Branham, M. (2005). Cómo y por qué las luciérnagas
se encienden? Scientific American, el 5 de septiembre.
Buffardi, L., & Campbell, W. K. (2008). Narcisismo y
sitios web de redes sociales. Boletín de
personalidad y Psicología Social, 34, 1303-1314.
Byrne, D. (1969). Las actitudes y la atracción. En L.
Berkowitz (ed.), los avances en la psicología experimental,
vol 4.
New York: Academic Press.
Carlzon, J. (1989). Los momentos de verdad. Nueva York: Harper
Business.
Carnegie, D. (2011). Cómo ganar amigos e influir sobre
las personas. Nueva York: Simon & Schuster.
Carter, R. (1998). Mapeo de la mente. Berkeley: University
of California Press.
Chaplin, W. F., Phillips, J. B., Brown, J. D., Claton,
N. R., & Stein, J. L. (2000). Handshaking, el género
y las primeras impresiones de la personalidad. Diario de
personalidad y Psicología Social, 79, 110-117.
Chen, F. , & Kenrick, D. T. (2002). Repulsión o
atracción? La pertenencia a un grupo y la actitud asumida la
similitud. Diario de personalidad y Psicología Social,
83, 111 y 125.
Cialdini, R. B. (1993). Influencia: la psicología de la persuasión.
Nueva York: William Morrow.
Clark, M. S., Molinos, J. R., & Corcoran, D. M.
(1989). Mantener un seguimiento de las necesidades y
aportes de amigos y extraños.
Boletín de personalidad y Psicología Social, 15, 533-542.
Clore, G., Wiggens, N. H., & Itkin, S. (1975).
Ganancia y pérdida de atracción: Atribuciones del
comportamiento no verbal. Diario de personalidad y
Psicología Social, 31, 706-712.
Collins, N. L., & Miller, L. C. (1994). La auto-revelación
y gusto: una revisión metanalítica. Boletín
Psicológico, 116, 457-475.

Craig, E. & Wright, K. B. (2012). Equipo relacional


mediada por el desarrollo y mantenimiento en Facebook.
Informes de investigación en comunicación, 29 (2), 118-129.
Curtis, R. C., & Miller, K. (1986). Creer otra
que le gusta o no: Comportamiento haciendo que las creencias
se hagan realidad. Diario de personalidad y
Psicología Social, 51, 284-290.
Dalto, C. A., Ajzen, I., y Kaplan, K. J. (1979).
La auto-revelación y atractivo: Efectos de la intimidad y la
conveniencia de las creencias y las actitudes de las personas.
Revista de Investigación en la personalidad, 13, 127-138.
Davis, J. D., & Sloan, M. L. (1974). La base de la
coincidencia de entrevistado y entrevistador de auto-revelación.
British Journal of Social y Psicología Clínica, 13,
359-367.
DePaulo, B. M. (1992). Comportamiento no verbal y auto-
presentación. Boletín Psicológico, 111, 203-243.
DeMaris, A. (2009). Distal y proximal influye en el
riesgo de las relaciones sexuales extramatrimoniales: un
estudio prospectivo de larga duración de los matrimonios. Oficial
de Investigación del sexo, 44, 597-607.
Dimitrius, J. & Mazzarella, M. (1999). La lectura de la gente:
cómo entender y predecir su comportamiento- desde
cualquier lugar y en cualquier momento. New York: Ballantine.
Egan, G. (1975). El hábil ayudante. Monterey, CA: Brooks/Cole.
Ekman, P., Friesen, W. V., & Ancoli, S. (1980).
Los signos faciales de la experiencia emocional. Diario de
personalidad y Psicología Social, 39, 1125 y 1134.
Festinger, L. (1957). Una teoría de la disonancia cognitiva.
Oxford, UK: Peterson Fila.
Finkelstein, S. (2013). La confianza en menos de
10 minutos. Huffington Post, el 18 de julio.
Frank, M. G., de Ekman, Friesen, P., y W. V.
(1993). Indicadores de comportamiento y reconocimiento de
la sonrisa de disfrute. Diario de personalidad y
Psicología Social, 64, 83-93.
Franklin, B. (1916). La autobiografía de Benjamin Franklin
(J. Bigelow, ed.). Nueva York: G. P. Putnam's Sons.
Gagne, F., Khan, A. Lydon, J., & A, M. (2008). Cuando
la adulación obtiene usted nada: el descuento como una
relación de retroalimentación positiva estrategia de mantenimiento.
Revista canadiense de Ciencias de la conducta , 40, 59-68.
Givens, D. G. (2014). El diccionario de gestos no
verbales, signos y señales de lenguaje corporal.
Spokane, WA: Centro de Estudios no verbales. En
http://www.center-for-nonverbal-studies.org/6101.html. online
Oro, J. A., Ryckman, R. M., & Mosley, N. R. (1984).
Inducción del humor romántico y la atracción a otros
disímiles: el amor es ciego? Boletín de
personalidad y Psicología Social, 10, 358-368.
Gramática, K, J., Schmitt, A. & Massano, A. H. (1999).
Tolerancia de noviazgo comunicación no verbal unblurred por
movimiento de detección de energía. Diario de personalidad
y Psicología Social, 77, 487-508.
Grant, M. K., Fabrigar, L. R. & Lim, H. (2010).
Explorar la eficacia de elogios como una táctica para
lograr el cumplimiento. Psicología social básica
y aplicada, 32, 226-233.
Greville, H. (1886). Cleopatra. Boston: Ticknor.
Griffeth, R. W., Vecchiok, R. P. & Logan, J. W.
(1989). La teor a de la equidad y la atracción interpersonal.
Oficial de Psicología Aplicada, 74, 394-401.
Gueguen, N. (2008). El efecto de la sonrisa de una
mujer en los hombres el comportamiento de cortejo. El
comportamiento social y de la personalidad, de 36 años, 1233-1236.
Gueguen, N. (2010). El efecto de una mujer
contacto táctil incidental en la conducta posterior del
hombre. El comportamiento social y de la personalidad, 38, 257, 258,
266.
Gueguen, N. (2010). El sentido del humor de hombres y
mujeres las respuestas a solicitudes de cortejo: un campo
experimental . Los informes sicológicos, 107, 145-156.
Gueguen, N. Boulbry, G., & Selmi, S. (2009). "El amor
está en el aire": congruencia entre la música de fondo y
mercancías en una tienda de flores. Revista
Internacional de Comercio Minorista, la distribución y la
investigación del consumidor, 19, 75-79.
Gueguen, N. & Delfosse, C. (2012). Llevaba algo en
su cabello: El efecto de ornamentación en vuelcos,
Oficial de hospitalidad, comercialización y gestión, 12, 414-
420.
Gueguen, N., Martin, A. & Meineri, S. (2011). La similitud
y la interacción social: Cuando la similitud fomenta el
comportamiento implícito hacia un extraño. Oficial de la
Psicología Social, 15, 671-673.
Gueguen, N., Martin, A. & Meineri, S. (2011). Mimetismo
y ayudar comportamiento: una evaluación de mimetismo
explícitamente la petición de ayuda. Oficial de la
Psicología Social, 15, 1-4.
Gueguen, N. & Morineau, T. (2010). Qué hay en un
nombre? Un efecto de la similitud de la comunicación por
medio de computadoras. Oficial de Psicología Aplicada, 6, 1-4.

Tiro, S. D., & Hall, J. A. (2014). La Distrofia sonrisa


y persuasión. Oficial de comportamiento no verbal,
38, 181-194.
Guo, S., Ahang, G., & Ahai, R. (2010). Una posible forma
de investigación de la curiosidad humana. British
Journal of Educational Technology, 41, 48-52.
Hall, E. T. (1966). La dimensión oculta. Garden City,
NY: Doubleday.
Hancock, J., & Toma, C. (2009). Poniendo su mejor cara :
la precisión de la datación en línea fotografías.
Oficial de Comunicación 59, 367-386.
Harnish, R. J., puentes, K. R., & Rottschaefer, K. M.
(2014). Desarrollo y evaluación psicométrica de la
escala de intención sexual. Oficial de Investigación del sexo,
5, 667-680.
Hazan, C. D., & Diamond, L. M. (2000). El lugar de
sujeción en derechos de apareamiento. Examen de la
Psicología General, 4, 186-204.
Hill, C. Memon, A. & McGeorge, P. (2008). El papel del
sesgo de confirmación en sospecha de entrevistas: una evaluación
sistemática. Psicología jurídica y criminológica, 13,
357-371.
Hunt, G. , & Price, J. B. (2002). Aumentar la confianza
con el cliente. Auditor interno 59, 20-21.
Kaitz, M., Bar-Haim, Y., Lehrer, M., & Grossman, E.
(2004). Estilo de apego adulto y distancia interpersonal.
El Apego y el Desarrollo Humano, 6, 285-304.
Kassin, S. M. Goldstein, C. , & Savitsky, K. (2003).
Confirmación de comportamiento en la sala de interrogatorios:
sobre los peligros de presumir la culpabilidad. La ley y el
comportamiento humano, 27, 187 y 203.
Kleinke, C. L. (1986). Mirada y el contacto con los ojos:
un examen de la investigación. Examen psicológico, 100,
78 y 100.
Kleinke, C. L., & Kahn, M. L. (1980). Las percepciones de
auto-revelaciones: efectos del sexo y el atractivo físico.
Oficial de la personalidad, 48, 190-205.
Kellerman, J. Lewis, J., & Laird, J. D. (1989). Mirar
y amar: Los efectos de la mutua mirada sobre los sentimientos
de amor romántico. Revista de Investigación en la
personalidad, 23, 145-161.
Kenrick, D. T., & Cialdini, R. B. (1977). La atracción
romántica: Misattribution versus explicaciones de refuerzo. Diario
de personalidad y Psicología Social, 35, 381-391.
Knapp, M. L., & Hall, J. A. (1997). La comunicación no
verbal en la interacción humana (4th ed.). Nueva York:
Harcourt, Brace College.
Krumhuber, E. & Manstead, S. A. R. (2009). Estás
bromeando? El papel moderador de las sonrisas en la
percepción de las declaraciones verbales. La cognición y la
emoción, de 23 años, 1504-1515.
Lee, L., Loewenstein, G., Ariely, D., Hong, J., & Young,
J. (2008). Si no estoy caliente, está caliente
o no?
La Ciencia Psicológica, 10, 669-677.
Lewis, D. (1995). El lenguaje secreto de éxito: Uso
del lenguaje corporal para conseguir lo que quiere. Nueva York:
Galahad libros.
Lynn, M., & McCall, M. (2000). Gratitud y gratuidad: un
meta-análisis de la investigación sobre la relación servicio-
propina. Journal of Socio-Economics, 29, 203-214.
Macrea, C. N., capó, B. M., Milne, A. B., Rowe, A. C.,
y Mason, M. F. (2002). Estás buscando a mí?
La mirada y la percepción de la persona. La Ciencia
Psicológica, 13, 460-464.
Mai, X., Ge, Y., Toa, L., Tang, H., Liu, C., & Lou, S. J.
(2011). Los ojos son las ventanas del alma China:
Desde la detección de sonrisas reales y falsas.
PLoS ONE, 5, 1-6.
Mantovani, F. (2001). Seducción en red: una prueba de cama para
el estudio de la comunicación estratégica en Internet.
Cyberpsychology y comportamiento, 4, 147-154.
Martin, A. & Gueguen, N. (2013). La influencia de la
semejanza incidental en la auto-revelación en respuesta a una
encuesta íntima. El comportamiento social y de la personalidad,
41, 353 y 356.
Mehu, M., & Dunbar, R. I., M. (2008). Observación
naturalista de la sonrisa y la risa en las interacciones del grupo
humano. Comportamiento, 145, 1747-1780.
Mittone, L., & Savadori, L. (2009). La escasez de sesgo.
Psicología aplicada, 58, 453-468.
Moore, M. (2010). El comportamiento de cortejo no
verbal humano: una breve reseña histórica. Oficial de
Investigación del sexo, 47, 171-180.
Nadler, J. (2004). Rapport en negociaciones y
resolución de conflictos. Marquette Law Review, 5, 885-882.
Nahari, G., & Ben-Shakhar, G. (2013). Efecto de Primacía
en juicios de credibilidad: la vulnerabilidad de
verbales
a interpretaciones tendenciosas. Aplica la psicología
cognitiva, 27, 247 y 255.
Navarro, J., & Karlins, M. (2007). Lo que cada cuerpo
es decir: un agente especial del FBI's guide a la
velocidad de lectura de la gente.
Nueva York: HarperCollins.
Nelson, H. & Geher, G. (2007). El acicalamiento mutuo
en las relaciones di�ica humana: una perspectiva
etolï.
La Psicología actual, 26, 121-140.
Nelson, S. (2014). Mujer comprueba [novio] teléfono, encuentra
imágenes de él teniendo sexo con su staffordshire bull
terrier perro. Huffington Post UK, 14 de febrero.
Olff, M. (2012). Después de un trauma de pegado: Sobre el papel
de apoyo y el sistema de la oxitocina sobre el estrés
traumático.
European Journal of Psychotraumatology, 3, 1-11.
Opt, S. K., & Loffredo, D. A. (2003). Imagen de
Communicator y el indicador de tipo de Myers-Briggs
extroversión-introversión. Oficial de Psicología, 137, 560-568.
Patterson, C. H. (1985). Comprensión : la relación
terapéutica. Monterey, CA: Brooks/Cole.
Patterson, J., Gardner, B. C., Burr, B. K., Hubler, D. S.,
& Roberts, K. M. (2012). Los indicadores no verbales
de negativo en par la interacción. La terapia de
familia contemporánea, 34, 11-28.
Pease, A. (1984). Señales: cómo utilizar el lenguaje
corporal para poder, éxito y amor. Nueva York: Bantam Books.
Radford, M. (1998). Enfoque o evitar? El papel de la
comunicación no verbal en el usuario de bibliotecas académicas.
Tendencias de la biblioteca, 46, 1-12.
Rogers, C. R. (1961). Al convertirse en una persona.
Boston: Houghton Mifflin.
Smeaton, G., Byrne, D. M., Murnen, S. K. (1989). La
repulsión hipótesis revisited: similitud la irrelevancia o la
disimilitud de sesgo. Diario de personalidad y
Psicología Social, 56, 54-59.
Stefan, J., & Gueguen, N. (2014). Efecto de cabello
ornamentación en ayudar. Informes psicológicos: relaciones y
comunicación, 114, 491-495.
Stewart, J, E. (1980). El atractivo del demandado como un
factor en el resultado de los juicios penales:
estudio observacional. Journal of Applied Social Psychology,
10, 348-361.
Swann, M. (2013). El profesor, el modelo de bikini y
la maleta llena de problemas. New York Times, 8 de
marzo.
Toma, C. L., Hancock, J. T., & Ellison, N. B. (2008).
Separar la realidad de la ficción: Un examen de auto-
presentación engañosa en perfiles de citas en línea. La
personalidad y la Psicología Social , el Boletín 34, 1023-36.
El documento de la conferencia fue publicado más tarde como
un artículo de revista.
M., Vanderhallen Vervaeke, G., & Holmberg, U. (2011).
Testimonio y sospechar de las percepciones de la alianza de
trabajo y entrevistas con el estilo. Revista de Investigación
y Psicología perfiles de delincuentes, 8, 110-130.
Videbeck, S. (2005). La economía y la etiqueta de vuelco.
Política, 20, 38-41.
Vonk, R. (2002). Interpretaciones egoístas
ingratiation de adulación: Por qué funciona. Diario de personalidad
y Psicología Social, 82, 515-526.
Wang, C. , & Chang Y. T. (2010). Cyber relación motivos:
desarrollo y validación de la escala. El comportamiento social
y de la personalidad, 38, 289-300.
Wainwright, G. R. (1993). El lenguaje corporal. Teach Yourself
libros. Londres: Hodder & Stoughton.
Whitty, M. T., y Buchanan, T. (2012). El romance de
estafas online: un grave delito cibernético. Cyberpsychology,
comportamiento y redes sociales, 15, 181-183.
Zunin, L., & Zunin, N. (1972). Contacto: Los primeros
cuatro minutos. New York: Ballantine Books.

Una nota acerca del índice índice: las páginas referenciadas


en este índice se refieren a los números de página de
la edición impresa.
Al hacer clic en un número de página le llevará a
la ubicación ebook que corresponde al principio de
esa página en la edición impresa. Para obtener una
lista completa de las ubicaciones de cualquier palabra o
frase, utilice la función de búsqueda del sistema de
lectura.
Los números de página en cursiva se refieren a las fotografías.
Escucha activa, 126, 190-93, pidiendo asesoramiento , 123-24,
144-45 afganos , ganando más, 89-90, Parry Aftab, 226
por su actitud agresiva, 54 Aventuras Aéreas detectives digitales, 222-23
pasajeros insubordinados, 145-46 actualizaciones, 91-95 , 147
preguntas de respuesta alternativa, Maya Angelou, 1 manejo de la ira, 199-
209 declaraciones de empática, 201, 202, 4, 205, 207, 208, 209
directrices para, 199-202 en las interacciones en línea, 220-21 presunto
declaraciones en, 201-2, 205-6, 207, 208 reincorporarse
al ciclo de la ira, 208-9 en ventilación, 200, 201, 202, 205,
207, 98 Aristóteles cruzando el brazo, 128-29, 175, 175-76
brazos sueltos, 54, 55, 65, arrogancia , Asociación de 112 111
archivos adjuntos, mensajes, 221-22 señales de ataque, 54-55,
55 , 46, centró la atención atractivo, 47-48, 108-9, 236
inclinada hacia atrás, 42, 43, 128, 175 Programa de Análisis de
Comportamiento (BAP), IX, 3, 166 Ben Franklin Efecto, 88 Big
Three Anger Management enfoque, 201-2. Véase también
declaraciones empática; Presunción de declaraciones; ventilación

amigo tres grandes señales, 25. Véase también flash


de cejas; Inclinación de cabeza; sonriendo perra flip, 169, 170, 177
parpadeante Botox paradox, 37-39 el cerebro interpreta las declaraciones
empática , 80 señales de amigo y enemigo ,
interpretado por 24 derechos básicos y 19 isopraxism interpretado
por las interacciones en línea, 41 , 233, 234 y sonrisas
, interpretado por 25, 34 pan rallado enfoque de auto-
revelación, 107-8 Bridge-backs, conversacional, 66 Brown, Marc,
acrónimo de atención 24, 188, 198. Véase también la escucha
activa; la compasión y preocupación; declaraciones empática; Cuidado de
refuerzo, 187-88, Jan Carlzon, 74-75, Dale Carnegie, 66, 74
, 242, aliado del carro Catphishing, 224-26, 233-41 disonancia
cognitiva e hipótesis competidoras, 239 , y 235-36, 240 la
inversión emocional y, 238, 240, 239-41, exponiendo a efecto de
primacía y compenetración, 235 Edificio , 236-37 verdad
parcialidad y, 234-35, 240 Teléfono Celular etiquette, 46, 218-20
eje posicionamiento, 175 Charles ( agente del FBI), 2-6, 61, 250 a 53
niños. Ver interacciones padre-niño espía chino , 9-11 de
contratación que sobresalen del mentón, 3, 26, Bill Clinton, la
postura cerrada de 228, 173, la cercanía, el edificio. Ver Rapport ropa
y accesorios, 56-59, 98 disonancia cognitiva, 97, 122-23,
124, 239 Combinando técnicas, 89-91 un terreno común. Véase la
similitud (común ) de compasión y preocupación, 188-90
hipótesis competidoras, 235-36, 240 Felicitaciones, 80-84 , el
uso efectivo de 119 distinguidos de adulación, 80-81 , 81
peligros de la utilización de auto-, 10, 81-82, 158 de terceros de
confianza, 82 a 84, 65

Principio de uniformidad, 135, 137 experiencias contemporáneas, 99-


100, el atractivo y el contraste, 236 Control, ilusión de, 145-
47, 209 Conversación en evitar los escollos, 159-60 declaraciones
empática , comenzando 80, 62-66 de giro dando indicaciones en
141 puente conversacional de espaldas, 66 el cotejo ,
diferencias culturales 40, 56, 60, 131-32 el posicionamiento de la
Copa, 37, 177-79, 178 de la curiosidad, de 61, 90, 95 se aplican
en la vida cotidiana, el uso efectivo de 12, 104-5
tumbas' el uso de 251 Gaviota y, del 5 al 6 de Vladimir y 13
citas. Véase también Catphishing; relaciones románticas se
inclina y, 30 iniciar contacto, XI-XII, 25 introvertido y
extrovertido, 117 misattribution y, 103-4 en línea, 213-14, 216,
231-34 , 114 y principio de escasez, Charles Dickens 217
divorcios (rotura de vidrio técnica), 212 perros, de
territorialidad, de 61 años de duración, 4, 90 se aplican en la
vida cotidiana, 12 espía chino reclutamiento y 11 definidos,
relación con la frecuencia de 5, 7' el uso de fosas, 251 en
relación evaluación, 8 Ego, manteniendo a raya, 123-24 Ascensor
ojos, obtención de 50-51, 149-57 características de, 149-50, 152-
empática 54 tumbas' el uso de, 252 por presunto declaraciones, 150-51
Ellison, N. 231 Email etiquette, 220-22 emoticonos, 133 inteligencia
emocional, 20 La inversión emocional, 238, 240

, 152 condicional empática, 153-54 obtención empática, 152-54


, 152-presuntivo empática 53 declaraciones empática, 66, 77, 80,
136, 137, 138, 140, 172 para los empleados de las aerolíneas,
91, 93, 94 el manejo de la ira y de 202, 201, 4, 205, 207,
208, 209 fórmulas básicas para la construcción, 77-78 conversación
alentada por 80 Ejemplo de uso, 78-80 directrices para utilizar,
157-59 señalada por escuchar, 77, 127, 190 en
relaciones a largo plazo, 198 similitud (común ) exploró
via, 99-100 en las entrevistas de los testigos, 176, 190 minas
Word desactivará con liberación de endorfinas, 132, 31, 102, 103,
110, 253 Etiquette, online, 218-22, 102, 103 ejercicios gestos
expresivos, 44-45, 71 -19 Extroverts, 116, 125, 126-27, 142 ojo-
velocidad de intermitencia, 177 flash de cejas, 2-3, 25, 26-28,
27, 29, 37, 65, 71 , 54, surcando las cejas 54 el cierre del
ojo, prolongada, 177 contacto ocular/mirada, 2, 34-36, 71, 126 ascensor
ojos, 50-51 alargados (ausencias), 28, 35, 50, 61 durante el
cabello Flip, 169 observando y utilizando, 34 y 35 de longitud
óptima de 35 largos, 28, 35-36 rapport edificio con 36, 35,
163, identificado por la policía secreta, 51-52 rollos de ojo,
43, 52, 53 , 53 entornar los ojos mascarillas , 58-59 las
interacciones cara-a-cara, 20 a 22, 21 , 54 tensión facial
familiaridad, 110 favores, solicitando, de 88, agente del FBI
caso de espionaje, 166, León Festinger, 110 Lucha/ respuesta de
vuelo, 5, 55, 200, 201, 204, 233 , 128 Scott Finkelstein,
Firefly metáfora, 23-25, 49 la adulación, 10, 80 y 81. Véase
también complementa centró su atención, 46 Foe señales, 15-16,
19-20, 24, 25, 90, 135, 182 la ausencia de isopraxism como

prendas de vestir y accesorios, 41 , 56-57 tipos comunes de


conversación, 53-56 , 64-desalentado por 65 flash como cejas,
28 contacto ocular/mirada como involuntaria, 35, 50, 16-18,
49-50 falta de compenetración significó por 181 , 59
espacio personal y cuándo enviar, ramificación alimentaria 18,
44, 71 pies comportamiento, 62-64, 63, 64, 66, 173 ,
198, Henry Ford, Ben Franklin, frecuencia de 88, 4, 90 se aplican
en la vida cotidiana, 12 chinos spy reclutamiento y 11
definidos, relación con duración de 5, 7' el uso de fosas, 251 en
relación evaluación, 8 amigo-enemigo continuo, de 14 a 16, 19,
25, 161-62 , 162 continuum amistad amistad Fórmula, 1-22.
Véase también la duración, frecuencia, intensidad; Proximidad de aplicar
en la vida cotidiana, 12-13, combinado con otras técnicas,
elementos de 89-90, 4-6 tumbas' el uso de, 242-53 relación de
auto-evaluación , y 8-9 Vladimir influenciado por 13-14 Amigo
señales, 15-16, 19-20, 24, 90, 182, 183, 185, 233, aplicar
en la vida diaria, el 12 de tres grandes, 25 (ver también las
cejas ; flash ; Inclinación de cabeza sonriendo) Botox paradoja
y, 37-39 de prendas de vestir y accesorios , como 56-57
conversación alentada por 64-65 aprendiendo a usar, 68, 69
, 14 respuesta negativa a espacio personal y, el 59, 60
Establecimiento de comunicación representado por 181 con la
Gaviota, 3 en sospecha de entrevistas, 36-37 surcado de cejas,
54, 54 , 166, Glen Geher gestos expresivos, 44-45, 71, 56
Gloria insultante enchilada, compartir 124 Regla de Oro de la amistad, de
45, 75-76, 101, 110, 119, 120, 155, 158. Véase también
elogios; declaraciones empática; favores, solicitando; Efecto
de Primacía

y actualizaciones de aerolíneas, 91-95 en la conversación,


explicó 141, 75, 124, 144 tumbas' el uso de 253 y de 127
servidores de escucha' Consejos aumentó , de 49 años, Steve Goodier,
119 "ir al balcón" , técnica, 200 Caso Graffiti, 148-49
tumbas, A. K., 242-53 Grooming comportamientos. Ver acicalarse
("grooming") cabello comportamientos flip, 169, 170, 171, 251-52
Secador de ornamentación, 47-48, J. Hancock, 231-32 mano sosteniendo,
40, 71 , 40 mano toque Hansel y Gretel enfoque de
auto-revelación, 107-8 asentir con la cabeza, inclinar la cabeza
de 45, 65, 3, 25, 28, 30, 30, 31, 37, 43, 65, 71 , 19,
Cullen Hightower Hogan, Kevin, 161 temas calientes, 191-93 Derechos basal,
19-20, 41, 91, 204, 109-10 Humor "I" del lenguaje, 122, 123
mayor moderación = aumento de principio de unidad, 13-14, 114-15
gestos insultantes, 56 Intensidad, 4, 5-6, 7, 90 se aplican
en la vida cotidiana, 12 chinos spy reclutamiento y 11
definidos, 5 tumbas' el uso de 251 en relación evaluación
interna/externa, 8 focos técnica, 155-57 Internet. Consulte
las interacciones online entrevistas. Ver entrevistas sospechoso;
entrevistas a testigos, entonación Introverts 141, 116-19, 142, 214-15
inclinada hacia adentro, 42, 42, 43, 71, 128, 172 El Iraq
interrogadores, formación de 172 Isopraxism (mirroring), 40-41,
41, 71, 168, 168-69 Kaczynski, Ted, 60 víctimas de secuestro,
reunión del autor con, 189-90 Klaric, sana y Adnan, 224-25 "
de la tierra " es la técnica, 228-29

Leyes de atracción, 96-119, 236. Véase también Asociación; atractivo;


felicitaciones; curiosidad; Familiaridad; Humor; Misattribution;
tipos de personalidad y características; Reciprocidad; camino
rocoso principio; principio de escasez; Revelación; Autoestima; Similitud
(común ) "llevar y seguir" , 168-69 Inclina. Ver
inclinada hacia atrás; está inclinada hacia adentro/engaño, 102,
119 en las interacciones en línea, 226-36 (véase
también Catphishing) efecto spotlight y mordida de labio,
68, 137, 137-38 Lip compresión, 128, 138, 138 , 134-monedero de labios
37, 135 Labio tocando, 139, 139-40, 125-28 Escucha activa, 126, 190-93
, 126-fundamentos de 27 declaraciones y empática, 77, 127, 190 en
relaciones a largo plazo, 190-93 Metrónomo experimento, 125-26
confianza y 128 relaciones a largo plazo, 187-212 en la
escucha activa, 190-93 en el manejo de la ira (ver Manejo de la
ira) compasión y preocupación , 188-90 el tratamiento de los problemas
, 210-12 empatía , 198 Refuerzo en 193-98 amor acrónimo,
126. Véase también declaraciones empática; escucha; Observación;
la vocalización matrimonio, 8. Véase también relaciones
románticas, James Mattis (" Perro Loco"), 89 hombres contacto
ocular/mirada y se inclina la cabeza, 36 y 30 de toque y
164 relaciones Mentor-beneficiarios, 7 124 Metrónomo experimento,
125-26 Comportamiento de duplicación. Ver Isopraxism
Misattribution, 102-4, 253 errores, beneficios del momento de
la verdad, 70, 74 y 75 de Música, discutiendo, 65 100 nombres
introduciendo uno , 48 Utilizando en conversación, 48-49,
65-66, 88 negativo asociado, 193-94 Nelson, Holly 166 Señales
neutras, 24, 25 y 68 carrera pedestre no verbales 69 señales no
verbales, 23-73, 120. Véase también el enemigo señales; Amigo
señales

como prendas de vestir y accesorios, 56-59 firefly


metáfora, 23-25, 49 fase de caída libre del uso de
monitoreo, 69-70, 43-44 , observar y aprender sobre 70-73
(Corea del Norte ), 105 nacionales extranjeros scrunching nariz.
Ver Scrunched fosa nasal flare, observación 55, 128-40 ,
128-conceptos básicos de aprendizaje de 29, 70-73 señales obvias
, 134-40 minas evitó la palabra via, 129-34 interacciones en
línea, 213-41 ventajas de, 215-17 catphishing (véase Catphishing)
Protocolo para, 218-22 las interacciones cara-a-cara en comparación con
20-22 reunión cara-a-cara arreglos, 240-41 la "inmortalidad" de la
información , 217-18, 221 , 133 malentendidos en la auto-
revelación en, 108, 237-38 pruebas de veracidad y engaño ,
226-36 , 172-postura abierta 73 mendigos, desalentando, 18
idioma paralelo, 77, 132, 201, 127, parafraseando las interacciones
padre-hijo, XIII, 7 , en cuestión de control de 147 declaraciones
en empática, 158-59 focos internos/externos y técnica, 157
Principio de escasez , y 114-15 el tono de voz , 141 plazas
de aparcamiento, la territorialidad , y 60-61 Perfectionistic socio,
194 tipos de personalidad y características, 116-19 perros
invasión del espacio personal Y, 61 contacto ocular/mirada , 35,
50, 51, 52 los factores que influyen en el posicionamiento
postural 59-61, 172-73 Alabanza, 196. Véase también complementa acicalarse
("grooming") comportamientos, 166-67, 167 declaraciones de
presunto manejo del enojo , y 201-2, 205-6, 207, 208 a través de
la obtención, 150-51, 152-empática 53 Efecto de Primacía, 84-87 de

aplicar en la vida cotidiana, 12 combinado con otras técnicas,


explicó 89-90, 84-85 en las interacciones en línea, 235 auto-
bias y sospechoso, 87 en entrevistas, 86 Ojo prolongado
cierre, 177 contacto ocular prolongado/mirada, 28, 35-36
proximidad, 4-5, 90 de aplicar en la vida cotidiana, 12 chinos spy
reclutamiento y 11 definidos, 4 familiaridad aumentó , de
110 tumbas' el uso de, 250-51 claves para el uso eficaz
de la relación, 5 en la evaluación, Vladimir y 8, 13-14 de
dilatación de la pupila, 36 principio quid pro quo, 154-55
cuestiones raciales, Rapport 131, 161-86 , 174-barreras para
fomentar comportamientos 79, 163-73 comportamientos que indican la
presencia o ausencia de acumulación, 181 A lo largo del
tiempo, de 180 contacto ocular y, 35-36, 163 graffiti
problema resuelto via, 148-49 , 117-introverts 18 en
las interacciones en línea, 236-38 similitud (comunes ) y 65 en
sospecha de entrevistas, 36-37, 162-63 la reciprocidad, 91, 105-6
Principio de quid pro quo, 154-55 la auto-revelación y, 107
servidores' Consejos aumentó , 48 en entrevistas, sospechoso de
refuerzo 37, 193-98 relaciones. Véase también relaciones
de largo plazo; relaciones sentimentales rotas, 71 combina
herramientas de amistad, 89-91 desembarazar de uno mismo de 9
aumentar la longevidad de 107-8, 70-73 de observación tranquilo y
cómodo en el 72-73 de la autoevaluación, el 8 y 9 de split, 72
correcto-incorrecto dicotomía, 122, 142-45 Principio Rocky Road,
115-16

Rogers, 23 relaciones románticas, 7. Véase también Dating


contacto ocular/mirada de 35 comportamientos de observación en
71 caminos rocosos , autoestima y 115, 112-13 tocar en
pareja, sádico, 40 195 solicitudes de asesoramiento de ventas,
XII , 145 preguntas de respuesta alternativa, 147 empática
en la obtención, 152-54 labio tocando y, 139-40 el tipo de
personalidad de importancia , 118-19 experiencias vicarious usada ,
George Santayana, 101, 161, 141 el sarcasmo de Scandinavian Airlines
System (SAS), principio de escasez 74-75, 13-14, 113-15
nombres de pantalla, 220 Scrunched nariz, 56, 57 Gaviota (
diplomático extranjero), 1-6, 61, 250-53 la auto-revelación, 106-8,
112, 237-38 autoestima, 111-13 auto-adulación/elogios, 10, 81-82,
158 servidores, 47-49, 158, 219 Sexting "escudos ", 2, 5,
14, 50, 89, 159, 233, 252 de la semejanza (comunes ), 70,
91, 97-102, 155 -99 98 Evaluación, contratación y
espía chino, 10-11 contemporáneos. Experiencia como, 99-100 como un
abridor de conversación, 65 eficacia de las interacciones
en línea, 97, 215, 236 , 100 como experiencia temporal como
experiencia vicaria, 101-2 pequeños de la espalda, tocar, 164,
165, 166, sonriente, 25, 31-34, 32, 33, 37, 65 Social Media,
108, 222. Véase también las interacciones online Velocidad de
voz, 140-41 espías, 237 chinos de contratación, 9-11 de agente
del FBI, 166 fosas, 242-53 , Corea del Norte 105 Gaviota, 1-6, 61,
250-53 Vladimir, X-XI, 13-14, 61, 114 efecto Spotlight, 41, 67 y
68

de entornar los ojos, mirando a 53, 28, 35, 50, 61 Estado de la


técnica de elevación, 147-49 extranjeros, 14-15, 19, 25, 161-
62, 163 entrevistas sospechoso amigo señales en 36-37, compresión
de labio en labio, 138 , 139 rozando en importancia en el
tipo de personalidad, 118 efecto de primacía , 86
Principio de quid pro quo, 154-55 rapport edificio , 36-37,
162-63, Maxine Swann, 214 tatuajes, 98 Teach Yourself
Lenguaje Corporal (Wainwright), 108 "informa", 51-52, 181 ,
100 experiencias temporales Te'o, Manti, 239 la territorialidad, 59-61.
Véase también la invasión del espacio Personal territorio scan,
15-16, 25, 64, 78, 84, 21 mensajes de texto 46 enfoque de
terceros. Ver focos interna/externa técnica; Efecto de Primacía
cumplidos de terceros, 82-84 introducciones de terceros, 89-90 amenazas
ojos como ascensor, 50 señales como enemigo, 25 tumbas'
de neutralización, 252 derechos de referencia para 19 de intensidad
, y 5-6 y posicionamiento postural, proximidad y 173, 5,
13 Consejos, aumentando, 47-49 Tokii.com, 213 Toma, C., 231-32 el
tono de voz, 140, 141 El Torso reposicionamiento, 42, 173, 174
Touch, 38, 39-40, 47, 163-64, 165 Trust, 108, 109, 128, 202
, 234, sesgo de verdad-35, 240-Giro dando indicaciones, 141
Unabomber, 60 trabajos de la policía secreta, scowl urbano 51-
52, 16-18, 17, 28, 49 la ventilación, 200, 201, 202, 205, 207
, 120 la comunicación verbal 60 ego check in, 123-24

Ejemplo de uso inadecuado, 121-23 amor acrónimo de (véase el amor


siglas) más importante en la regla 120, compartiendo la gloria
en, 124 Nudges Verbal, 46, 172 , 101-experiencias vicaria 2
Vladimir (espía), X-XI, 13-14, 61, 114, 140-57 vocalizaciones de
contenido, 142-45 , 140-Modo de 42 , obteniendo el cumplimiento
voluntario, 208-9 Wainwright, Gordon, 108-9 "Así . . ." , Técnica,
227-28 "Qué ves " concurso respuestas, 255-57, 181-86 fotos
susurrando, 44, 71, "Por qué debería creer yo ?" pregunta,
230-31, Oscar Wilde, 120 entrevistas a testigos, 176-77, 189-
90, 227 mujeres se inclina y sugerencias para el servicio, 30, 47, 49
, 34 y sonriente y táctil, 164 minas de Word, 129-34, 191-92
Trabajo en pantalla monedero de labios, 136-37 el tipo de
personalidad y, en principio Rocky Road 119, 115-16
Tercera parte saludos en 83-84, el mal uso de la comunicación
verbal, 121-23 "Usted" el idioma, Zig Ziglar, 122, 96, 187

Touchstone una división de Simon & Schuster, Inc.,


1230 Avenue of the Americas New York, NY 10020
www.SimonandSchuster.com Copyright © 2015 por John Schafer, Ph.D. y
Marvin Karlins, Ph.D.
las opiniones expresadas en esta publicación son las del autor
Y no los de la Oficina Federal de Investigaciones
(FBI).
Todos los derechos reservados, incluyendo el derecho de reproducir
este libro o partes de los mismos en cualquier forma .
Para más información dirección departamento de derechos
subsidiarios Touchstone, 1230 Avenue of the Americas, New York,
NY 10020.
Primera Touchstone rústica edición Enero 2015 colofón y
Touchstone son marcas comerciales registradas de Simon & Schuster,
Inc.
La Simon & Schuster Speakers Bureau puede traer a los
autores su evento en vivo. Para obtener más información o para
reservar un evento contactar con el Simon & Schuster
Speakers Bureau al 1-866-248-3049 o visite nuestro
sitio web en www.simonspeakers.com.
Por Ruth Lee-Mui diseño interior diseño de portada por David alto
portada por ArtBitz/Shutterstock fotografías por Dave y Lynda
molinos de Dave Mills Fotografía, Lancaster, California, Biblioteca
del Congreso de catalogación en publicación de datos Schafer, Jack.

Al igual que el interruptor : un ex- agente del FBI's guide para


influenciar, atrayendo y ganando más gente / Jack
Schafer, Marvin Karlins.

pagescm.-(un libro Touchstone) 1.La Amistad.2. atracción


Interpersonal.3.influencia (Psicología)4. Relaciones Interpersonales.I.
Karlins, Marvin.II.Título.

BF575.f66S33 2015 158.2'5-dc232014009121 ISBN 978-1-4767-5448-2 ISBN 978-1-


4767-5450-5 (ebook)