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· Gatilhos Mentais ·

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As Armas da Persuasão - Gerando influência
Influenciar pessoas é movê-las a fazer algo que você deseja, isto pode ser feito de
duas formas: através da manipulação ou através da persuasão. As duas ações são
muito parecidas. Ambas são ações usadas por profissionais ou pessoas que entendem
como as pessoas reagem, o que as motiva e seus instintos. Mesmo assim existe uma
grande diferença entre manipulação e persuasão.

Persuasão é o que você precisa fazer para que as pessoas te conheçam,


confiem em você e comprem de você.

Não confunda persuasão com manipulação!

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Persuasão
A Persuasão tem o objetivo de influenciar a outra pessoa, mas esta influência será benéfica para o
outro. No caso de persuadir uma pessoa a comprar seu produto ou serviço, você utiliza técnicas
avançadas de influência como gatilhos mentais para que haja uma atenção, interesse e
convencimento por parte do outro. Mas o resultado disto deve ser benéfico, pois no fim, a pessoa
que compra seu produto resolve um problema que ela estava sofrendo e se sente satisfeita com
você, com o produto, com a situação e ainda te indica para os amigos.

A pessoa que usa persuasão ganha e o outro que é persuadido também ganha,
portanto não há sentimentos negativos envolvidos nesta troca.

Manipulação
O objetivo da manipulação, no entanto, é o controle e não a cooperação. Não considera
as vontades e necessidades da outra pessoa que está sendo manipulada. Isto resulta
em uma situação de perda para a outra parte. E quando uma pessoa se sente
manipulada ela simplesmente evita o manipulador de todas as formas,
gerando um grande ressentimento.

O manipulador sempre vai usar suas armas de influência para ganhar a


qualquer custo, mesmo que o outro perca. Então, o que eu ensino nos
meus cursos é utilizar a persuasão para que você consiga atrair
e fidelizar clientes.

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Indico este livro que é um dos melhores que fala sobre este assunto:
As armas da persuasão
Link para compra do Livro
http://bit.ly/livropersuasao

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“O uso dos gatilhos mentais é a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado,
mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”. Trecho
retirado do livro “As Armas da Persuasão” de Roberto Cialdinni.

Muitas pessoas associam marketing e vendas com manipulação. Conhecido também


como “Empurroterapia” de produtos. Isso acontece porque algumas pessoas já se
sentiram manipuladas alguma vez, talvez porque tenham sido convencidas a comprar
algo que não queriam realmente e este sentimento negativo causou um trauma com
relação aos métodos de influência usados nas ações de marketing.

Vender corretamente é ter produtos e serviços que as pessoas realmente


querem ou precisam e deixá-las satisfeitas com a sua compra. Por isso é necessário
estudar seu público-alvo e entender muito bem o que ele precisa, o que ele deseja,
o que ele quer e também o que ele ainda não sabe que quer.

Aqui descrevo alguns gatilhos mentais que ativam emoções no cérebro das pessoas
e fazem as pessoas prestarem mais atenção naquilo que você está apresentando:

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Gatilhos Mentais
Gatilho da História:
É um dos gatilhos mais importantes, faz com que as pessoas prestem atenção e se
conectem com a narrativa. É o famoso Storytelling, muito usado nas estratégias avançadas
de Marketing.
É preciso contar uma história para que as pessoas realmente possam se conectar com você,
sua marca e produto.

É mais fácil as pessoas lembrarem de uma história que você conta do que dos benefícios dos seus produtos.

A história carrega uma dose alta de emoção, por isso use-a com integridade.

Tipos de Personagens e Trajetórias de Histórias


Herói Relutante: É aquela pessoa que não quer fazer algo, reluta em fazer, mas quando realmente faz, alcança o sucesso.

Herói com Perda e Recuperação: História da pessoa que tinha tudo e depois ela perde tudo, mas após recupera e triunfa.

Herói Azarão: O herói é uma pessoa que não tinha nada pra dar certo, mas no fim consegue dar certo.

Descoberta do Herói: É aquele herói que tenta descobrir algo ou explora novos meios para descobrir soluções.

Herói em Ascensão: O herói passa por vários obstáculos, vários pontos de viradas e depois consegue vencer e ter sucesso.

Gatilho do Evento: As pessoas querem estar conectadas com outras pessoas. Um evento une pessoas com propósitos semelhantes.
Com a internet as pessoas estão distantes a algumas vezes ficam entediadas. O evento ao vivo pode ser parte de um ritual que você
pode ter sobre seu produto, serviço, empresa.
Um exemplo é um evento de corrida para mulheres, organizado por uma marca de absorvente íntimo. É uma oportunidade de
pessoas com as mesmas necessidades, mesmo sexo, que gostam das mesmas atividades, estarem juntas e compartilharem uma
experiência.

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Gatilho da Prova Social: As pessoas observam as outras pessoas para agir. Este gatilho é de efeito
manada, mostra que você não está sozinho. Quando você mostra que uma pessoa fez determinada ação
para outra pessoa que tem o mesmo perfil da primeira, isto pode influenciar a outra a realizar a mesma
ação.

Gatilho da Escassez: Tudo que é escasso se deseja. Um evento pode ser escasso, quanto mais escasso
mais valorizado. Outro tipo de escassez é a escassez de imagem, quando você aparece por um tempo
e depois dá uma pausa nestas aparições isto gera uma curiosidade por parte das pessoas sobre
quando e como será sua próxima aparição.

Gatilho da Autoridade: Gera respeito e desejo. Publicação, livro, gera autoridade, entrevistas,
aparições em programas de TV ou mídias massivas, vídeos no YouTube, tudo isto pode construir
a autoridade, claro que acompanhado de um excelente conteúdo.

Para fazer isto na internet, crie vídeos de qualidade e coloque no seu canal de YouTube,
use vídeos no Instagram, crie oportunidades no aplicativo no Periscope.

Gatilho da Antecipação: É quando você conta o que vai acontecer, mas de uma forma
provocadora, com um pouco de suspense, sem contar tudo. O interlocutor fica vidrado quando
sabe que algo vai acontecer, mas ainda não sabe o que é.

Gatilho da Prova: Demonstrar que algo funciona é muito importante. Você pode fazer isto com
testemunhos, depoimentos de outras pessoas fazendo a mesma coisa,
. demonstrar que aquilo
realmente funciona.

Gatilho da Polêmica: Fazer perguntas polêmicas ou usar expressões coisas contra intuitivas
faz com que as pessoas fiquem mais ligadas naquilo que você tem a dizer.

Gatilho da Interação e conversa: As pessoas tendem a ter respeitar mais se você responder aos
comentários que elas fazem nos seus canais, por exemplo, nas suas redes sociais.

Gatilho da Reciprocidade: As pessoas tendem a retribuir àquilo que foi feito para elas, mas isto tem
que ser de uma forma natural.

Gatilho da Surpresa: Quanto mais imprevisível melhor, seja diferente dos outros, pessoas e empresas
diferenciadas são mais desejadas.

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Gatilho do Carisma: Pessoas compram de pessoas que confiam e gostam. Por isto use seu carisma em vídeos e espalhe-os pela
internet, você pode usar o YouTube, Vimeo, Facebook, Instagram, mas compartilhe seu carisma acompanhado de um conteúdo
excelente!

Gatilho da Credibilidade: Prove credibilidade com provas sociais e mostrando resultados. Isto deve ser genuíno. Não deixe seu
nome cair no descrédito, principalmente em sites como o Reclame Aqui!

Gatilho da Celebridade: As pessoas amam estar com celebridades. Se você conseguir


que uma celebridade te dê um depoimento, endosse o seu produto…UAU… é realmente algo
importante para suas ações de marketing.

Você também pode se tornar uma celebridade, porém para o seu nicho de mercado, claro que
isto só é possível com muito conteúdo bom, um produto de qualidade e carisma!

Gatilho da Razão/Porque: Justificar as coisas é importante, justifique todas as suas ações. Por exemplo,
se você vai dar um desconto, mostre o motivo disto, as pessoas precisam de razões, justificativas e motivos para
fazer uma ação.

Gatilho da Competição: Existem muitas pessoas competitivas, este gatilho faz as pessoas quererem participar de ranking, se
comparar com outras e mostrar que são melhores.

Gatilho do Desatachamento: É o gatilho de você ser desencanado, você mostra que seu produto ou algo que está oferecendo é
mais importante para a pessoa do que pra você. Isto é poderoso não só pra vendas, mas também para os relacionamentos
humanos, nos relacionamentos isto é conhecido como desapego.

Desapego é confiar no resultado positivo, fé inabalável, quando você tem algo bom a entregar.

Gatilho da Especificidade: Quanto mais exato na comunicação dos seus números, mas confiável você será.
Exemplo: Use a expressão de prova social: “Tive 5679 comentários neste vídeo” e não “Tive mais de 5000 comentários.”

Gatilho da Emoção: A emoção vem da história que você conta, este gatilho é muito poderoso para conectar as pessoas.

Gatilho das Crenças: Pessoas que acreditam em empresas e pessoas que têm os mesmos valores, crenças e éticas que as delas.

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Gatilho do Multi-canal: As pessoas tendem a acreditar naquelas pessoas que estão em diversos canais. Marque
presença em várias mídias sociais: YouTube, Blogs, Instagram, Periscope e outras…

Gatilho da Viagem subliminar: Tudo o que está ao redor de você como pano de fundo em seus conteúdos e no
que as pessoas enxergam como: fundo de um vídeo, cenário, evento, roupas, maquiagem, etc…

Gatilho da Intimidade: Quando você conta um pequeno segredo íntimo como, falar de filhos, esposa, marido, uma
viagem que você fez, isto humaniza e o interlocutor tem uma sensação de intimidade e confiança.

Gatilho da Interrupção: Quando você interrompe um padrão, você reseta atenção. Por exemplo, em um vídeo,
quando você dá um Zoom em determinado tempo, aplica um efeito, isto quebra o ritmo e faz com que as pessoas
prestem mais atenção.

Gatilho de Fatos de terceiros: A sua reputação em publicações, fatos que outras pessoas contam, isto tudo gera
uma imagem interessante, quando é positivo, claro…

Um caso bem famoso sobre persuasão e manipulação é do Jordan Belfort no Brasil. Se você viu o filme O lobo de
Wallstreet, entende que ele realmente tem uma sagacidade enorme, porém ele teve que pagar o preço pela alta
dose de influência manipuladora. Hoje o Jordan Belfot dá palestras pelo mundo falando sobre sua experiência em
vendas, e acredito que hoje ele esteja mais na linha persuasiva.

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