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Unindo o mundo da inovação ao

universo dos negócios

Apresentação para o 9º Fortec


Curitiba
19 de maio de 2015
Agenda

2 Apresentação Kaiser Associates


4 O que é mercado
6 O que é pesquisa de Mercado afinal?
10 E quando a informação não está disponível?
13 Metodologias para prospecção de oportunidades
16 Próximos passos
19 Contato

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Apresentação Kaiser Associates

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A Kaiser Associates tem mais de 30 anos de experiência
trabalhando com as principais organizações no mundo
Visão Geral Base de Clientes
• Fundada em 1981 • 5 da Fortune’s Global “10 Most Admired
• Pioneira e líder mundial no uso intenso de Corporations”, e 10 da “Fortune 50”
pesquisa primária para tomadas de decisões
• 15 das “100 maiores” da América do Sul
estratégicas
• Presente na América Latina desde 1997 com o • Indústrias: bens de consumo, serviços, energia,
escritório de São Paulo saúde, construção civil, mídia & entretenimento,
financeiro, agronegócios, indústria pesada e de
• Mais de 80% dos projetos da Kaiser são com base entre outros
clientes atuais

Cobertura Global
Escritório Mercados atendidos Alcance Global
Washington • EUA e México
• Os officers e consultores da Kaiser
Toronto • Canadá possuem proficiência e
São Paulo • América Latina, Portugal e Espanha conhecimento em mais de 20
idiomas e culturas
Londres • Europa
Kuala Lumpur • China, Sudeste Asiático • Kaiser faz projetos para seus clientes
em mais de 30 países
Cidade do Cabo • Índia e África

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O que é mercado?

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O que é mercado afinal?
Definição dos elementos do mercado

Novos entrantes Regulação


Esferas (Ex/Leg/Jud)
# novos entrantes
Geografia (Fed/Est/Mun)
Poder dos novos entrantes
Nacional / Internacional

Fornecedores Mercados Clientes

# de fornecedores # competidores # de clientes


Poder dos fornecedores Poder dos competidores Poder dos clientes

Substitutos

# de substitutos
Poder dos substitutos

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O que é pesquisa de mercado afinal?

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O que é pesquisa de mercado, afinal?
Etapas da pesquisa (qualquer uma)

1. Situação
– Há uma situação que estava estável e que deve mudar
– Descrever a situação com fatos e dados qualitativos e quantitativos
2. Complicação
– Surge um problema que pode ser bom ou ruim (um novo negócio, uma oportunidade de
produto novo, queda nas vendas, aumento da competição, etc.)
– Descrever o problema e suas possíveis implicações
3. Pergunta principal
– Uma única pergunta precisa ser respondida para resolver o desconforto
– Elaborar a pergunta para ser respondida com um sim ou um não
4. Hipóteses
– Elaboramos hipóteses (“eu acho que...”) para serem testadas (destruídas)
– Testar hipóteses através de pesquisa e análise
5. Pesquisa e Análise
– Os dados e fatos corretos precisam ser coletados e analisados – para isso temos que
escolher as ferramentas adequadas
– Testamos as hipóteses (tentamos destruí-las) e respondemos à pergunta: no formato de sim
ou não
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Para explicar os “porques” e os “comos” nos utilizamos de
método e de fatos
O QUE É MÉTODO
• Em linguagem vulgar, método é a melhor maneira de fazer as coisas
• Quando alguém não tem método de trabalho, entendemos que os meios que usa para
realizar uma tarefa não são os mais adequados nem os mais eficazes: por isso perde
tempo, desperdiça esforço e energia, faz, desfaz, refaz e não alcança os resultados
esperados
• Etimologicamente, método (meta = através de, odos = caminho) é o caminho através do
qual se chega a um fim ou objetivo

O QUE É FATO
 Fato é a coisa feita, verificada e observada
 Para que os fatos provem algo é preciso que sua observação seja acurada e que eles
próprios sejam relevantes, típicos ou característicos, suficientes e fidedignos
 Inferir é deduzir pelo raciocínio a partir de certos indícios nos permitem apenas estimar
um grau de probabilidade – indícios não são fatos e portanto não provam nada

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Pesquisa de mercado é aplicação de métodos e metodologias
para responder a perguntas relacionadas ao mercado
Pesquisa + Mercado

• Inúmeras técnicas
– Científicas
– Empíricas
– Qualitativas
– Quantitativas
• Inúmeras entidades e empresas
– Entidades do governo
– Empresas de pesquisas de mercado
– Empresas de consultoria e consultores independentes
• Inúmeros focos
– Marketing (geomarketing, posicionamento, etc.)
– Mercado (teste de produto, tamanho do mercado, etc.)
– Mídia (exposição à mídia, conteúdo, etc.)
– Opinião (eleitorais, opinião pública, etc.)

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E quando as informações não estão disponíveis?

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A abordagem da Kaiser Associates se distingue por três pontos
fundamentais em todos projetos
Consulting Approach

Teste de Hipóteses Fact based Outside-In


• Uso de lógica analítica, experiência • Focada em trazer evidências diretas - • Definição de estratégias e prioridades
e dados preliminares para identificar não teórica ou indiretas - no processo baseadas nas necessidades do
possíveis direcionadores e soluções de análise mercado vs. necessidades internas
para um problema • Fortemente alavancada em pesquisa • Foco na construção de vantagem
• Coleta de dados e evidências de primária com diferentes agentes de competitiva duradoura para nossos
apoio para testar (ou negar) as mercado (ex: clientes, reguladores, clientes
hipóteses e construir o raciocínio complementadores, concorrentes, • Evita tomada de decisões meramente
canais entre outros)
• Garantir que a análise seja eficiente, baseadas no momento atual da
produtiva e iterativa • Permite testar e investigar a dinâmica organização “este é o jeito como
atual e futura; não levando em sempre atuamos”
consideração apenas dados históricos

Definição do Interpretação de Necessidades


problema resultados
Competição

Definição de Condução de Empresa


pontos principais análises Pesquisa
Primária
Pesquisa
Desenvolvimento Testes para Secundária
de hipóteses validação Dados do Cliente

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O que diferencia a Kaiser Associates são análises e conclusões
pragmáticas baseadas em fatos atuais, exclusivas para o cliente

Collision ProcessTM Características


SECONDARY
INFORMATION JUSTICE • Capacidade diferenciada da
DEPT
PRIMARY
20% OFICIAL
STATISTICS
PUBLIC
NOTAR
Kaiser Associates em
INFORMATION ASSOCIATIONS COMPANIES
pesquisa primária
REPORTS PPTS
• Obtenção e análise de
INDUSTRY CHANNELS SPECIALISTS informações e dados atuais e
REPORTS REPORTS exclusivos
80% GOVERNMENT

• “Core Competence” que vem


COMPANIES LOCAL
WEBSITES NEWS de nossas raízes como
PROSPECTS COMPETITORS SUPPLIERS pioneiros em benchmarking
BANKS
NATIONAL • Ênfase em análises de fora
REPORTS
CONSULTING
NEWS para dentro (“outside in”) da
SPECIALISTS organização eliminando
FIRMS
INDUSTRY
CLIENTS
REGIONAL “feelings” e conjecturas
DATA NEWS
• Reconhecimento
GOVERNMENT THESIS diferenciado da Strategic
and Competitive Intelligence
CONSULTING PUBLIC
REPORTS REPORTS Professionals (SCIP)
BENCHMARKS

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Metodologias para prospecção de oportunidades

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Kaiser 7 Step Benchmarking Process
Inputs Kaiser Benchmarking Process TM Outputs

The Objective of the Determine Which Functions The Scope of the


Benchmarking to Benchmark Benchmarking Process
Project

Internal Identify Key Performance Key Performance and


Performance Variables to Measure Process Metrics
& Process Review
Criteria for Selecting Identify the Best-in-class Identification of the
Study Candidates Companies Study Targets

Focused Measure Internal & Measure Your Performance


Performance of Actionable
Research External Own Variances &
Best-in-class Information
Issues Information Performance Explanations
Companies
Conclusion from Specify Programs and Actions
Analysis to “Meet and Surpass” Actionable
Recommendations

Implementation Implement and Monitor Results Performance


Planning Improvements

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Kaiser 7 Step Funnel HX
Teste da hipótese X – Mercado de produtos para a indústria Y

Kaiser Seven-Step Funnel • Qual é o tamanho do negócio no mercado?


• Quais são as alternativas atuais demandantes? Qual é o
IS THERE A MARKET? tamanho do mercado e quais são suas características?
• Quais são os fornecedores atuais? Existem novos entrantes?
IS THE MARKET BIG ENOUGH?
• Existem substitutos?
CAN WE MAKE A PROFIT IN THIS
INDUSTRY? • Quais características são indispensáveis nesse mercado?
DO OUR STRENGHTHS MATCH • Quais são os preços praticados? Eles compensam o negócio?
CUSTOMERS NEEDS?
CAN WE BEAT THE COMPETITION IN • Qual é a percepção dos clientes em relação aos concorrentes?
THIS MARKET?
CAN WE MOVE FAST ENOUGH TO • Que recursos temos que ter para poder fazer frente ao
EXPLOIT THE MARKET OPPORTUNITY? mercado e a competição?
IS THE RISK WORTH THE RETURN? • O investimento se justifica dado o risco?

DECISION

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Próximos passos

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Exercício prático – usando o guia abaixo, escreva o seu projeto de
pesquisa de mercado
Uma nova oferta de ______________________

1. Situação
– Há uma situação que estava estável e que deve mudar
– Descrever a situação com fatos e dados qualitativos e quantitativos
2. Complicação
– Surge um problema que pode ser bom ou ruim (um novo negócio, uma oportunidade de
produto novo, queda nas vendas, aumento da competição, etc.)
– Descrever o problema e suas possíveis implicações
3. Pergunta principal
– Uma única pergunta precisa ser respondida para resolver o desconforto
– Elaborar a pergunta para ser respondida com um sim ou um não
4. Hipóteses
– Elaboramos hipóteses (“eu acho que...”) para serem testadas (destruídas)
– Testar hipóteses através de pesquisa e análise
5. Pesquisa e Análise
– Os dados e fatos corretos precisam ser coletados e analisados – para isso temos que
escolher as ferramentas adequadas
– Testamos as hipóteses (tentamos destruí-las) e respondemos à pergunta: no formato de sim
ou não
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Próximos passos
Apoio a distância
• Submeter a proposta de pesquisa para apoio à distância para:

anapole@kaiserassociates.com.br

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Contato

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Contatos Kaiser Associates

Antônio Napole
Senior Vice President
Direct +55 11 3266 7151
anapole@kaiserassociates.com.br

Al. Campinas, 579


1o andar
Sao Paulo, SP
01404-100
www.kaiserassociates.com

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