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Objetivos de la distribución
Estrategias de Distribución 45
LAE. Samuel Gómez Patiño
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIFORNIA
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN
Mercadotecnia Avanzada
Lic. En Administración de Empresas
El llamado “canal de mercadotecnia directa” o canal 1, no tiene niveles de intermediarios; en
cambio, el “canal de mercadotecnia indirecta” es el que incluye uno o más niveles de intermediarios (ver
Fig. 4.2).
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Tabla 4.2 Tipos principales de detallistas1
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Muchas tiendas detallistas son de propiedad independiente, pero ahora un número cada vez mayor
se está agrupando bajo alguna forma de organización corporativa o contractual. En la tabla 4.2 se describen
los principales tipos de organizaciones de detallistas.
El comercio o venta al mayoreo incluye la venta, y todas las actividades relacionadas directamente
con ella, de productos y servicios a personas que los compran con fines lucrativos.
El intermediario mayorista es una empresa que se dedica especialmente a la venta al mayoreo. El
mayorista es el comerciante intermediario que realiza actividades de venta al mayoreo. La expresión de
intermediarios mayoristas incluye por igual a mayoristas y a otros intermediarios mayoreo, como los
agentes y corredores, quienes no adquieren propiedad de la mercancía. Así, un corredor de alimentos o un
agente del fabricante no son mayoristas, sino intermediarios mayoristas.
Los mayoristas a menudo pueden ser más competentes en el desempeño de una o varias de las
siguientes funciones:
Ventas y promoción: la fuerza de ventas de los mayoristas ayuda a los fabricantes a llegar a
muchos clientes pequeños a un costo bajo. El mayorista tiene más contactos y a menudo el
comprador confía más en él que en el fabricante, que está más distante.
Compra y creación de variedad: los mayoristas pueden seleccionar los artículos y crear la
variedad que necesitan sus clientes, ahorrando así mucho trabajo a los consumidores.
Desglose del volumen: los mayoristas ahorran dinero a sus clientes al comprar por camiones
enteros y desglosar el volumen (dividir los lotes grandes en pequeñas cantidades).
Almacenamiento: los mayoristas guardan los inventarios, reduciendo así los costos de inventario
y los riesgos de los proveedores y de los clientes.
Transportación: los mayoristas pueden proporcionar una entrega más rápida a los compradores,
debido a que están más cerca de los productores.
Financiamiento: los mayoristas proporcionan financiamiento a sus clientes al otorgar crédito y
financian a sus proveedores, haciendo sus pedidos con anticipación y pagando sus facturas a
tiempo.
Aceptación de riesgos: los mayoristas absorben el riesgo al hacerse responsables de la mercancía
que manejan y pagar los costos de daños, robo o de productos que se echan a perder o se vuelven
obsoletos.
Información del mercado: los mayoristas proporcionan información a los proveedores y a los
clientes acerca de los competidores, los nuevos productos y los desarrollos en los precios.
Servicios y orientación administrativos: los mayoristas a menudo ayudan a los detallistas a
capacitar a sus empleados de ventas, a mejorar la disposición de sus tiendas y sus exhibiciones y
a establecer sistemas de contabilidad y de control de inventarios.,
Fabricante Consumidor
Canal 1
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Distribuidor Cliente de
Fabricante de negocios negocios
Canal 2
Representantes del
fabricante o Cliente de
Fabricante sucursal de ventas negocios
Canal 3
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La conveniencia es un factor clave en los servicios, y puede ser la diferencia por la que el
consumidor contrate los servicios del proveedor, por ejemplo los restaurantes como Chili’s y Macaroni
Grill que ofrecen comida para llevar a clientes que esperan en su automóvil, visitas a pacientes mayores y
enfermos por parte de los médicos.
Otro objetivo de distribución de servicios es el número de establecimientos para utilizar o
establecimientos abiertos durante ciertas horas. La intensidad de la distribución debe satisfacer, pero no
exceder, las necesidades y preferencias del mercado meta.
Se puede decidir si distribuir de forma directa o indirecta por medio de otras empresas. Debido a
la naturaleza intangible de los servicios, numerosas empresas de servicios tienen que utilizar la distribución
directa o el franquiciamiento. Los ejemplos incluyen servicios legales, médicos, contables y de cuidados
personales, así como, el uso del Internet.
La ubicación de un servicio revela con más claridad la relación entre su estrategia de mercado
meta y su estrategia de distribución. Por ejemplo, los hoteles junto al mar o centros de convenciones.
La programación como estrategia de distribución en las organizaciones de servicio, se vuelve
importante para, determinar por ejemplo, el horario de atención a los usuarios. No es igual, si un restaurante
se dedica principalmente a ofrecer desayunos, ya que deberá tener un horario matutino, y en cambio, lugares
como las taquerías Tijuana, permanecen en los horarios nocturnos, para atender a un grupo de personas que
utilizarán sus servicios en horarios diferentes de la noche.
La distribución física está constituida por todas las actividades concernientes al desplazamiento de la
cantidad adecuada de los productos apropiados en el momento y lugar oportunos. El término logística se
emplea en relación con el movimiento de materiales.
La distribución física hace llegar el producto al cliente
La distribución física es el transporte y almacenamiento de bienes para cubrir las necesidades de los
consumidores meta, mediante una combinación de mercadotecnia, tanto en el seno de cada empresa como
a lo largo de un canal de distribución.
Por medio de esta se obtiene: utilidades de tiempo, lugar y posesión.
Ejemplos de factores que afectan al nivel de servicio de la distribución física:
Información anticipada sobre la disponibilidad de los productos.
Tiempo necesario para introducir los pedidos y procesarlos.
Procedimientos relativos a los pedidos pendientes.
Donde se almacena el inventario.
Precisión al surtir los pedidos.
Daño durante el almacenamiento, envió y manejo.
Procedimientos para el manejo de las devoluciones.
Información sobre el status del pedido.
Información anticipada sobre retrasos.
Tiempo requerido para entregar un pedido.
Confiabilidad en el cumplimiento de la fecha de entrega.
Cumplimiento de las instrucciones del cliente.
Entrega sin defectos.
Manera de realizar los ajustes que se necesiten
La función de transporte agrega valor a una estrategia de mercadotecnia
El transporte contribuye al desarrollo económico y el intercambio.
El transporte puede ser caro.
Los gobiernos pueden influir en el transporte.
Hoy se dispone de más opciones.
¿Cuál alternativa de transporte es la mejor?
La función de transporte debe encajar dentro de la estrategia global.
Ferrocarriles: grandes cargas transportadas a un precio bajo.
La competencia ha obligado a los ferrocarriles a realizar innovaciones.
Los camiones son más caros, pero flexibles e indispensables
El transporte marítimo es lento.
También son importantes las vías fluviales.
Los oleoductos sirven para transportar petróleo y gas.
El transporte aéreo es caro, pero rápido y en crecimiento.
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Los aviones pueden reducir el costo total de distribución.
Ponga su producto en un contenedor y sea flexible en la utilización de los medios de transporte.
Servicio de transporte combinado, uso de dos o más medios.
FEDEX y Domino’s Pizza son dos compañías cuya distribución innovadora de servicios ha
influido es sus respectivos ramos industriales. Ambas empresas obtuvieron una parte significativa del
mercado al enfocarse en el tiempo y ubicación de los servicios de entrega a clientes. FEDEX satisfizo una
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necesidad ofreciendo una entrega garantizada de la noche a la mañana siguiente de paquetes y documentos
para clientes comerciales y residenciales. La innovación de Domino’s fue concentrarse en la entrega de
pizzas a domicilio en 30 minutos o menos. Sin embargo, ahora el gigante de las pizzas eliminó su garantía
de entrega por una demanda que perdió, cuando uno de sus conductores se vio envuelto en un accidente
automovilístico.
En 1962, Sam Walton y su hermano abrieron la excelente recompensa para ellos. ¡Una inversión
primera tienda Wal-Mart, de ventas al detalle, en de 1,650 dólares en acciones de Wal-Mart en
la pequeña población de Rogers, Arkansas. Era 1970, ahora valdría 3 millones de dólares!
una tienda grande, sencilla, tipo almacén, que ¿Cuáles son los secretos detrás de este
vendía todo, desde ropa hasta refacciones éxito espectacular? Wal-Mart escucha a sus
automotrices y aparatos electrodomésticos clientes y los atiende bien, trata a sus empleados
pequeños, todo a precios muy bajos. Los expertos como socios y lleva un control muy estricto de
concedían muy pocas probabilidades al novato los costos.
detallista; la sabiduría convencional sugería que Escuchar a los clientes y atenderlos bien
las tiendas de descuento sólo tendrían éxito en las Wal-Mart se posicionó en un mercado
grandes ciudades. Sin embargo, a partir de esos meta muy bien elegido. Inicialmente, Sam
modestos comienzos, la cadena tuvo una rápida Walton se enfocó en los consumidores
expansión, abriendo nuevas tiendas en una tras conscientes del valor en las pequeñas
otra de las ciudades pequeñas del sur. Para poblaciones de Estados Unidos. La cadena creó
mediados de los ochenta, Wal-Mart había una posición poderosa de precios bajos diarios,
invadido el escenario nacional de ventas al mucho antes de que se pusiera de moda entre los
detalle. Empezó a construir tiendas en ciudades detallistas. Creció con rapidez al llevar los
más grandes, como Dallas, St, Louis y Kansas precios más bajos posibles a las poblaciones
City. Increíblemente, menos de 30 años después ignoradas por los grandes detallistas de
de abrir su primera tienda, Wal-Mart tomo la descuentos nacionales, poblaciones como Van
delantera y dejó atrás a Sears, el líder de la Buren, Arkansas e Isabel, Oklahoma.
industria desde hacía mucho tiempo, para Wal-Mart conoce a sus clientes y los
convertirse en el detallista más grande del país. atiende muy bien. Como dice un analista: “El
El fantástico crecimiento de Wal-Mart evangelio de la compañía…es relativamente
no da señales de disminuir. En la actualidad, la sencillo: ser un agente para los clientes, averiguar
compañía ha construido más tiendas en las qué es lo que quieren y venderlo al precio más
grandes ciudades y se está expandiendo hacia bajo posible”. Por consiguiente, la compañía
México y Canadá. Las ventas en 1995 se escucha con cuidado; por ejemplo, cada alto
aproximaron a 100,000 millones de dólares y la ejecutivo de Wal-Mart pasa por lo menos dos
gerencia espera que lleguen a más de 150,000 días a la semana visitando las tiendas, hablando
millones para finales de siglo. Durante la última con los clientes y vigilando directamente las
década, la ganancia anual para los inversionistas operaciones. Después, Wal-Mart entrega lo que
Wal-Mart ha sido en promedio de 45%, una quieren los clientes: una amplia selección de
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bienes seleccionados con cuidado a precios los que a su vez se traduce en una mayor
invencibles. satisfacción del cliente.
Pero la mercancía apropiada al precio Mantener un control estricto de los costos
justo no es la única clave del éxito de Wal-Mart. Wal-Mart tiene la estructura más baja de
La compañía también proporciona la clase de la industria; sus costos de operación equivalen
servicio que mantiene satisfecho a los clientes. apenas a 16% de las ventas, en comparación con
Un letrero que dice: “Satisfacción garantizada”, 23% de Kmart. Por consiguiente, Wal-Mart
está colgado en un lugar prominente en la entrada puede cobrar precios más bajos y a pesar de ello
de cada tienda. Otro letrero en el interior de l obtener mayores utilidades, lo que permite
tienda dice: “En Wal-Mart, nuestra meta es: ofrecer un mejor servicio. Esto crea un “círculo
¡Usted es siempre el siguiente en la fila!” A de productividad”. Los precios más bajos y el
menudo, “un personal de bienvenida” saluda a servicio mejor de Wal-Mart atraen a un mayor
los clientes a su llegada y todos se muestran número de compradores, producen más ventas y
ansiosos por ayudar o simplemente por ser eso hace que la compañía sea más eficiente y
amistosos. Y, por supuesto, la tienda abre cajas permite bajar sus precios todavía más.
extra para que las filas sean cortas. Los costos bajos de Wal-Mart son en
El hecho de hacer un esfuerzo adicional parte el resultado de una administración superior
para ayudar a los clientes ha dado excelentes y de una tecnología más compleja. Sus oficinas
resultados. Una reciente encuesta independiente centrales en Bentonville, Arkansas, cuentan con
en las poblaciones en donde Wal-Mart compite un sistema de comunicaciones por computadora
con Kmart y Target encontró que los –que envidiaría el mismo departamento de la
compradores de Wal-Mart eran los más Defensa de los Estados Unidos- , que ofrece a los
satisfechos: los de Kmart los menos. Algo tal vez gerentes de todo el país un acceso instantáneo a
más revelador es que, mientras que la tienda la información de ventas y operaciones. Y sus
típica local de Kmart tiene ventas promedio de amplios centros de distribución, totalmente
alrededor de 150 dólares por pie cuadrado al año, automatizados, emplean la última tecnología
la tienda típica Wal-Mart vende 250 dólares. para abastecer las tiendas con eficiencia.
Tratar a los empleados como socios Wal-Mart también gasta menos en
Wal-Mart asegura que, en última publicidad que sus competidores, sólo 0.5% de
instancia, el personal de la compañía es lo que en las ventas, en comparación con 2.5% de Kmart y
realidad la convierte en la mejor. Por 3.8% de Sears. Debido a que Wal-Mart tiene lo
consiguiente, se esfuerza en demostrar a sus que quieren los clientes a los precios que ellos
empleados que se preocupa por ellos. Wal-Mart están dispuestos a pagar, su reputación se ha
los llama “asociados”, una práctica que ahora han difundido rápidamente por medio de los
copiado los competidores. Los asociados comentarios favorables de los clientes. No ha
trabajan como socios, se involucran a fondo en necesitado mucha más publicidad.
las operaciones y comparten recompensas por su Por último, Wal-Mart mantiene sus
buen desempeño. costos bajos gracias al viejo sistema de “ser una
Todos en Wal-Mart [son] asociados, compradora difícil”. Mientras que la compañía es
desde [el director ejecutivo], hasta una cajera famosa por su forma cordial de tratar a los
llamada Janet, de la tienda ubicada en la clientes, es igualmente famosa por la manera tan
Carretera 50 en Ocoee, Florida. “Nosotros” y fría y calculadora en que trata de obtener los
“nuestro” son las palabras operantes. Los jefes precios más bajos de sus proveedores. El
de departamento de Wal-Mart, asociados que siguiente párrafo describe una visita a las oficinas
trabajan tiempo parcial, supervisan uno o más de compra de Wal-Mart.
de los 30 departamentos, que varían desde No espere que nadie le dé la bienvenida
artículos deportivos hasta electrónica, ven las ni tampoco una actitud cordial…Una vez que lo
cifras que muchas compañías nunca muestran a guían a una de las espartanas salitas de los
los gerentes generales: costos, cargos de flete y compradores, espere una mirada fría como el
márgenes de utilidades. La compañía establece acero desde el otro lado de la mesa y esté
un margen de utilidades para cada tienda y si la preparado para bajar sus precios. “Son
tienda lo excede, entonces los asociados que personas muy enfocadas y utilizan su poder de
trabajan tiempo parcial comparten las utilidades compra con más energía que nadie en Estados
adicionales. Unidos”, comenta el vicepresidente de
El concepto de sociedad está mercadotecnia de un importante vendedor.
profundamente arraigado en la cultura “Todos los rituales acostumbrados para
corporativa de Wal-Mart. La preocupación de entablar una relación están [prohibidos], su
Wal-Mart por sus empleados se traduce en un máxima prioridad es de asegurarse que todos, en
elevado nivel de satisfacción de los empleados, todo momento y en todos los casos, sepan quién
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está a cargo y, por supuesto, Wal-Mart está a
cargo. Hablan con suavidad, pero tienen
corazones de piraña y si usted no está muy bien
preparado cuando llegue allí, le cortaran la
[cabeza] y se la entregarán”.
Algunos observadores se preguntan
cómo es posible que Wal-Mart pueda ser tan
grande y a pesar de eso conservar su poder y su
posicionamiento. Se preguntan si un Wal-Mart
todavía más grande se podría mantener cerca de
sus clientes y empleados. Los gerentes de la
compañía apuestan a que si lo pueden lograr.
Como dice un alto ejecutivo: “Estaremos bien
siempre y cuando no perdamos jamás nuestra
actitud responsiva hacia el consumidor”.
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1
Tabla 12-1, Tipos principales de detallistas, del libro “Fundamentos de Mercadotecnia”, de los autores Philip Kotler y Gary
Armstrong. Capítulo 12: Ventas al detalle y al mayoreo, 4ª edición, páginas 394 y 395.
2
Tabla 15-5, Servicios que prestan los mayoristas, del libro “Fundamentos de Mercadotecnia”, de los autores William J. Stanton y
Charles Futrell, capítulo 15: Comercio al mayoreo: mercados e instituciones, 8ª edición, página 394.
3
Tomado del libro “Fundamentos de Mercadotecnia”, de los autores Philip Kotler y Gary Armstrong, capítulo 12: Ventas al detalle
y al mayoreo. 8ª edición, páginas 408 y 409.
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