PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA:

El programa «Gestión Comercial en el Sector Eléctrico» esta

orientado a brindar información y herramientas prácticas que
ayuden al equipo y a la organización a reinventarse y
prepararse para el mercado actual, cerrando acuerdos que
evidencien el beneficio para:

CON EL CLIENTE
• Generando relacionamiento
• Tenerlo satisfecho y fidelizarlo.

CON LA ORGANIZACIÓN
• Contar con un equipo capaz de manejar problemas
sensibles y resolver problemas futuros
• Entender las necesidades del cliente y como satisfacerlas
• Manejar casos de la industria eléctrica del Perú
• Entendiendo los beneficios de un trabajo enfocado en el
cliente

EL PARTICIPANTE
• Aprenderá a identificar al cliente actual.
• Conocerá el actual proceso de compra.
• Incrementará tus posibilidades de éxito en cierres de venta
• Desarrollará una propuesta de valor adecuada.
• Desarrollará las habilidades necesarias para construir
relaciones
• Generará estrategias inmediatas para capturar el interés
del prospecto.
 DIRIGIDO A:

Ejecutivos, responsables y equipos comerciales que

tienen contacto con el cliente final y tienen como
objetivo la venta del servicio, así como fidelizar a los
clientes actuales y captación de nuevos prospectos.
OBJETIVOS DEL PROGRAMA:

1. ACTUALIZACIÓN de los conocimientos sobre el cliente

• Conocer al cliente de las distribuidoras y/o generadoras

eléctricas (de las diversas zonas de concesión)
• Descubrir estrategias para vender en el mercado actual.

2. UTILIDAD Y EFECTIVIDAD para el participante.

• Planificar las posibles tácticas a usar

• Identificar y mapear el proceso de la venta para el
mercado actual.
• Desarrollar el concepto WIN-WIN con una propuesta de
valor adecuada.

3. NUEVOS CONCEPTOS para el mercado actual.

• Aprovechamiento y Gestión de las objeciones.

• Cierre de ventas a partir de conocer al cliente actual y
su crecimiento como comprador.
• Identificar los aspectos relevantes para desarrollar
relacionamiento del cliente actual.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA:
•Comportamiento del cliente. Motivaciones, costumbres, aspiraciones, valores,
BLOQUE I: expectativas y comportamientos a considerar en la gestión comercial.
ENTENDIENDO AL NUEVO CLIENTE DEL SECTOR •Perfil y expectativas del cliente del Sector Eléctrico.
ELÉCTRICO •Satisfacción del nuevo comprador.
•Atributos para una buena atención

•¿Cómo destacar en la atención al cliente en la Industria Eléctrica?

BLOQUE II: •La comunicación no verbal y escucha activa
DISEÑO DE ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA EL •Inicio de la gestión y elementos a considerar.
MERCADO ACTUAL •Aplicación del marketing en el mercado actual.
•Construcción de la propuesta de valor según el tipo de cliente.

•Desarrollo de automotivación y auto capacitación.

BLOQUE III: •¿Cómo desarrollarnos como gestores comerciales?
CONSTRUCCIÓN DEL PROCESO COMERCIAL Y •Construyendo la relación con el comprador.
DESARROLLO DE INDICADORES ADECUADOS •Organización de la gestión de ventas para el mercado peruano (indicadores, proceso de
venta y desarrollo personal).

•Preparación y planeamiento de la negociación

•Conocer su propio estilo y perfil para negociar.
•Roles en la negociación en equipo
BLOQUE IV:
•Negociando en el mercado actual.
NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE LAS OBJECIONES EN •Manejo de productos y/o servicios.
EL MERCADO ACTUAL
•Encontrando oportunidades en el manejo de objeciones.
•Desarrollando buenos hábitos comerciales.
•Aclaratoria de la normativa vigente por OSIGNERMIN

BLOQUE V: •Reconocimiento del tipo de madurez del prospecto.

EFECTIVIDAD DE LA VENTA EN EL MERCADO •Diseño de la aplicación de cierres de venta
ACTUAL •Uso de técnicas de cierre.
 2.CONOCIMIENTO DEL MERCADO
PERUANO
DIFERENCIAL
De esta manera el participante
aprenderá desde la base del marketing
de manera evolutiva para Perú.
DESARROLLO
DE HÁBITOS
COMERCIALES

3.DINÁMICAS DE CASOS DEL SECTOR

CONOCIMIENTO ELECTRICO PERUANO
DEL MERCADO
(USUARIO DE
ELECTRICIDAD Y Se incluyen los decretos supremos, practicas
COMPETENCIA) comunes del sector y normativas vigentes en
la industria eléctrica de Perú
GESTIÓN DE
MARKETING Y
VENTAS EN EL
SECTOR ELÉCTRICO
4.TALLERES: ROLE PLAYING

Se comparten experiencias y preguntas

que se puedan resolver a modo de trabajos
TÉCNICAS , participativos, exposiciones, discusiones
OBJECIONES Y sobre el diagnóstico y las propuestas de
CIERRE DE VENTAS
solución por los asistentes.

1. HERRAMIENTAS DE DIAGNÓSTICO ESPECIALIZADAS PARA EL

SECTOR ELÉCTRICO DEL PERÚ (para el participante)
PRINCIPALES DOCENTES:
CHRISTIAN GONZALES
(Gerente de Enfoque Cliente y Director
de la Escuela
• MBA de Centrum Católica, con
especialización en Marketing por la
UPC. Ingeniero Industrial de la
Universidad Nacional de Ingeniería
(UNI). Cuenta con más de 18 años de
experiencia en Gestión Comercial,
Marketing Estratégico para la industria
Eléctrica y de Agua y saneamiento
y con más de ocho años de
experiencia en Investigación de
Mercados. Cuenta con experiencia en
empresas como Arellano Marketing,
Kraft Foods, MG Rocsa, Backus y
Artexth.
• Docente en Centrum Católica y
expositor en empresas como: Lan
Perú, Natura, Wilax TV, APEMA, Aceros
Arequipa, Scotiabank, GyM,
Universidad Continental, Unilever,
MABE, Universidad Ricardo Palma,
UPC, Menorca, Electrocentro, Molitalia,
Toyota del Perú, Distriluz,
Electrocentro, Hidrandina, Enosa y
Ensa, entre otras.
SOFÍA CÓRDOBA
Ex Gerente de Desarrollo de Negocios –
Directora País- Eco Resultores
• Cuenta con 15 años de experiencia en
Comunicaciones Corporativas, amplia
experiencia en organizaciones
públicas y privadas entre Perú, USA y
Colombia; ha colaborado y formado a
una gran cantidad de personas a
través de programas de formación y
liderazgo.
• Actual Directora País de ECO
RESULTORES (Perú), ha sido Jefa de
la Unidad de Comunicaciones de
SUNARP.
• MBA con doble titulación en ESERP
Business School de España –
Executive Business School de Chile,
además de un postgrado en
especialización en Comunicación
Organizacional.
ERNESTO CALMET
Colgate Palmolive Perú
• Consultor de Negocios, experto en la
capacitación y entrenamiento de
fuerza de ventas y desarrollo de
canales de distribución; amplia
experiencia en empresas
transnacionales del sector cuidado
personal, consumo masivo
trasnacional.
• Ha asumido cargos como Gerente de
Desarrollo y de Ventas Nacional en
Colgate Palmolive.
• Tiene una formación en el Programa
Avanzado de Dirección de Empresas
School of Business ESAN en
Marketing y como Key Account
Management Colgate Palm
RUBÉN AHOMED
Gerente General – Grupo La República
• Larga trayectoria en el desarrollo de
negociación, investigación de
mercado, con sólida formación
progresiva en el área de publicidad y
servicios de marketing en general.
Docente en educación superior en
medios de comunicación.
• Actual Gerente General Grupo la
República, ha asumido cargos como
Gerente General de Causa Media y
Vicepresidente Comercial GRUPO
EPENSA.
• Es MBA de la University of Surrey de
Inglaterra y Post MBA de Incae
Business School de Costa Rica.
EMPRESAS QUE RECONOCEN NUESTRO TRABAJO:
¿POR QUÉ ESTUDIAR CON
NOSOTROS?

1. Contamos con docentes de larga trayectoria

profesional reconocida además de ser ejecutores de
estrategias exitosas dirigidas al mercado peruano.

2. Nos caracterizamos por una dedicada atención en los

servicio de la gestión comercial. Además, venimos
acompañando a muchas empresa en lo referente a
marketing, ventas, atención al cliente, negociación y
comercialización.

3. Conocemos el mercado peruano a través de participar

en proyectos exitosos en diversas categorías.
 EL PROGRAMA INCLUYE:

36
36 HORAS ACADÉMICAS MATERIAL DE TRABAJO
Y PIONEER

TALLERES: CERTIFICADO DE NUESTRA

ROLE PLAYING / WORKSHOPS ESCUELA
MODELO DE CERTIFICACIÓN:
ETAPAS DEL PROGRAMA:

GESTIÓN COMERCIAL EN EL SECTOR ELÉCTRICO

(PROGRAMA)

Etapa 1: Integración del contenido del programa

• Informes, estudios de mercado, etc.
• Fuentes secundarias, otros.
• Aplicación de casuísticas según el entorno de tipo:
o CLIENTES REGULADOS (servicio eléctrico a nuevos clientes, aquel que visita las oficinas comerciales).
o CLIENTES NO REGULAD0S (servicios de protección eléctrica, diferenciales de protección de vida, puestas a tierra, encarte de publicidad en
recibos eléctricos).
• Capacitación en atención al cliente y técnicas de negociación.

Etapa 2: Exposición del programa

• 6 sesiones que acumulan 36 horas académicas
• Taller ROLE PLAYING.
• Evaluación final.
• Material del programa (impreso y digital).

Etapa 3: Entrega de certificado.

OTROS PRODUCTOS DE

ESCUELA ACOMPAÑAMIENTO SOLUCIONES DE BPO

ENFOQUE CLIENTE COMERCIAL Y CALL CENTER

PROGRAMAS ACOMPAÑAMIENTO COMERCIAL SERVICIOS DE BPO Y CALLCENTER

LA VENTA EN EL NUEVO PERÚ PLANEAMIENTO COMERCIAL VENTA (TELEMARKETING)

LA RENTABILIDAD DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE
AD HOC
ATENCIÓN AL CLIENTE
GESTIÓN Y DESARROLLO DE CUENTAS CLAVES
PLAN DE COMUNICACIÓN Y REDES
DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES COBRANZAS
CLIENTE ACTUAL
VENTAS CORPORATIVAS

TALLERES

ESTRATEGIAS DE VENTA

Heilyn Adames Ochoa

Ejecutiva Comercial.

hadames@enfoquecliente.com
Móvil: (+51) 970-461-107