Universidad Tecnológica De Honduras

Catedrática: Máster Fátima Rivera.

Alumna: Yosselin Karina Sarmiento.

Asignatura: Técnicas de negociación.

Tema: Caso Harvard.

Número de cuenta: 2013-200-10-394.

Fecha: 24-10-2017
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Ejercicio Discount y Hawakins: Instrucciones

Confidenciales para el Arrendador

Merrimack Works que alguna vez fuera una floreciente fábrica de vidrio en las
riberas del rio Merrrimack , en la ciudad de Northport, Massachussets , es el
terreno para un nuevo centro de comercial (mal) planificado por Hawkins
Development . Hawkins es una compañía inmobiliaria pequeña , pero prestigiosa ,
fundada a comienzos de 1980. Desde entonces ha desarrollado una serie de
proyectos de oficinas, comercios y uso mixtos aunque el Merrimarcks Work Mall
seria la mayor empresa de Hawkins hasta la fecha.

Hawkins se acercó recientemente a Discount Marketplace un importante minorista

nacional de ropa, calzados accesorios, productos para el hogar, regalos etc , como
un posible arrendatario ancla para el mal. Las operaciones muy conocidas como
Discount (que tenia mas de 200 tiendas en todo el país), atraían clientes a un
mall y de esa manera estimulaban a arrendatarios satélites más pequeñas a
instalarse también en el. Era típico que quienes desarrollan proyectos firmen estos
arriendos con uno o más arrendatarios con el fin de conseguir los préstamos que
proveerían el financiamiento del proyecto.

El Discount Marketplace es una empresa minorista innovadora que se encargaba

De operar productos puros que se trataban a la venta de artículos para el hogar
pequeños, ellos querían un contacto de arrendamiento con el nuevo centro
comercial, durante la negociación se trataron varios temas, pero el primordial para
las ambas partes fue el uso de propiedad y el parte operativo. El desarrollar el
centro insistió en firmar el contrato por 15 años, mientras que tenía una restricción
de 10 años

Dado que ambas partes esperaban que el minorista operaria durante 25 años no
debiera a ver sido un problema para el minorista firmar el contacto por 10 años.
Aunque el minorista considero sería mejor para ellos con respecto a su tipo de
actividad, firmar por un periodo de 5 años menos también tendría una segunda
opción de hacer negocios con otros negociadores que no requería un contacto
firmado durante un periodo más largo , finalmente llegaron un acuerdo para firmar
un contracto por 7 años.

2
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Discount quería ser libre al seleccionar el tipo de bienes y servicios, su argumento

era que tenía que ser más flexible con respecto a su combinación de productos para
logar la innovación y seguir su estrategia publicitaria. Además no acordaron usar
la misma combinación de productos en el país porque actividad se basaban en una
estrategia de adaptación de combinación de productos, surgieron limitar la
actividad algún porcentaje del área de operación ofrecieron un límite de 10 a 15 %
para la prueba, ambas partes aceptaron ese punto.

Ahora la preocupación de Covenant operativo sobre la duración del contracto fue

que Discount solo funcionaria mientras el negocio daba éxito, su nivel aspiración
era firmar el contracto por un periodo menos de 15 años y su restricción fue firmar
el contacto por 10 años, los dueño del centro comercial necesitaba que su inquilino
se desempeñaría lo mejor que pudiera y necesitaba estar seguros que en ese caso
de que el mercado quisiera ser cambios repentinos después de firmar el contrato
Como cambiar la ubicación demasiado pronto. Los inquilinos querían que el
contrato se firmara por un periodo máximo de 5 años y duraran una restricción de
7 años, ya que sería difícil financiar, mientras la otra parte recibiría una corriente
ingresos de largo tiempo.
En el caso de minorista rechazo la propuesta ya que había a cordado, al final el
problema fue resuelto acordaron firmar por 7 años termino de salir hizo dos oferta
en caso que se fueran , la primera propuesta fue que tendría que encontrar un
inquilino de alquiler de segunda. La segunda propuesta era encontrar un inquilino
sub-let juntos; El desarrollador prefirió ser el elegido, ya que estaban haciendo
negocios de bienes raíces y estaban mejor calificados y obtuvieron más experiencia
en esta área.

La segunda propuesta era encontrar un inquilino sub-let juntos; El desarrollador

prefirió ser el elegido, ya que estaban haciendo negocios de bienes raíces y estaban
mejor calificados y obtuvieron más experiencia en esta área. Dado que las partes no
pudieron llegar a un acuerdo, el minorista propuso utilizar un lenguaje cualitativo
con respecto a posibles futuros inquilinos. Si el inquilino propuesto ajustaba los
parámetros, entonces no se necesitaría la aprobación del desarrollador y si el
inquilino caía fuera de los parámetros, sería necesario.
El problema no se resolvió porque la nueva propuesta no tenía sentido para el
desarrollador y necesitaban el asesoramiento de un abogado para escribir el
lenguaje cualitativo. Aviso: El Desarrollador requirió al menos un aviso de 18
meses por parte del minorista antes de que decida irse.

3
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

El minorista estuvo de acuerdo al comienzo de la negociación, pero luego

rechazaron la oferta y sugirieron un período de 12 meses. El desarrollador ignoró la
propuesta y este problema no se resolvió. Condiciones de subarriendo El
Desarrollador estaba preocupado por el hecho de que el Minorista podría alquilar
el lugar a una renta muy alta.

En este caso, querían tomar el alquiler completo del sub-alquiler. Una segunda
opción para el minorista era permanecer en el contrato de arrendamiento y dividir
el excedente en el alquiler con el desarrollador. El minorista acordó dividir el
excedente de alquiler. Uso de la propiedad con respecto al subarriendo Ambas
partes llegaron a un acuerdo, que el minorista no sub-alquilaría a oficinas, centros
de llamadas, capacitación educativa, tiendas de muebles, salas de video y cine.
Condiciones de alquiler: el minorista se beneficiaría de una baja tasa de alquiler
porque si dejaran el lugar al día siguiente de firmar el contrato, el desarrollador
obtendría el alquiler por 25 años.

La negociaciones entre Hawkins y Discount habían sido hasta ahora generalmente

productivas, como conviene al inicio de una relación comercial de largo plazo pero
con la política que Hawkins afirma que su inclusión en el arriendo haría que el
financiamiento del mal fuera imposible ya que ellos querían que el arrendatario
pueda usar el local solo de una forma consistente con su operación minorista como
describió que el inquilino no puede asignar ni subarrendar el local en su totalidad
ni en parte a cualquier otro vendedor o entidad sin la aprobación breva
Del arrendador.
El rechazo de Discount a la clausula propuesta por Hawkins fue igualmente
inflexible ya que Discount pensaba que no puede ser obligado a un formado o
focalización particular para un plazo tan largo , ellos estaban dispuestos a mejorar
la renta base al porcentaje del acuerdo hacerlo satisfactorio a las necesidades
financiera de los dueños del centro .

4
 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Desde mi punto de vista Hawkins Development estaba en todo su derecho en

pedirles que sus operaciones fuera minorista ya que hablamos de un edificio que es
un centro comercial, había otras tiendas minoritarias , tiendas de ropas ,
accesorios, tiendas para vender solo zapatos , el que Discount manejaran un amplio
mercado en productos eso produciría un caos en el mal ya que le quitarían
presentaciones a las otras tiendas los clientes no las mirarían , si los dueños del
local , lo construyeron la finalidad que hubieran tiendas tenía que seguir en pie esa
idea.
Creo que Discount tendría que aceptar ese contrato y instalarse en el espacio que le
toca sin necesidad de perjudicar a los otros inquilinos, estar ahí por un periodo que
fue especificado en el contrato y si tiene éxito con el tiempo dejar ese local como
oficinas principales, ya que Hwkins han sido accesibles en las otras clausulas
bueno ese es mi opinión o podría buscarse otro local donde solo funcionara él
como único inquilino.