MOMENTO DE EVALUACIÓN INTERMEDIA

UNIDAD 2: FASE 3 – ARTICULACIÓN

PARTICIPANTES:

JOSE ANTONIO MARROQUIN

CÓDIGO: 1120561376

YOLANDA ESCOBAR
CÓDIGO: 1120558150

YENEIBI TIQUE LOSADA

CÓDIGO: 1.120.572.083

WILMER RAMIREZ
CÓDIGO: 1.121.857.889

SIMON CASTAÑEDA
CÓDIGO:

GRUPO: 102058_291

TUTORA:

GLORIA ELENA GUTIERREZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

DISEÑO DE PROYECTOS

ABRIL 16 DE 2017
 MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Marco conceptual

El objetivo principal de un estudio de mercadeo, está dado en establecer las condiciones de mercado
para el producto en términos de: tamaño, comportamiento de precios, canales de comercialización y
tendencias en presentaciones y empaques, para nuestro producto piña en presentación fresca
variedad Gold.

Una vez evidenciado que el producto tiene un mercado atractivo, se procederá a establecer las
características específicas del mismo, a validar el canal de comercialización más acertado para el
proceso de venta, estableciendo los precios a los que se venderá identificando los requisitos técnicos
y de calidad, el sitio de entrega, la frecuencia y la forma de pago.

Mercado nacional y regional

La producción de piña en el país está fuertemente concentrada en dos regiones de gran producción:
Santander y Valle del Cauca. Estos departamentos se especializaron en una o dos variedades.

En el departamento del Guaviare, principalmente en el municipio de San Jose del Guaviare, se están
desarrollando proyectos importantes en lo correspondiente a la producción de piña de variedad
Perolera y Gold, dado que la calidad presente en estos productos es alta, compitiendo con regiones
con vocación a esta producción.

Estrategias de producto

Introducir en el mercado colombiano, haciendo énfasis en la población del departamento

del Guaviare, y el principal mercado del país, la ciudad de Bogotá,
piña fresca de variedad Gold de la más alta calidad.

Producto.

Piña fresca variedad Gold, de excelente calidad, producida en el

departamento del Guaviare, con la implementación de buenas
prácticas agrícolas, cumpliendo con los requisitos sanitarios de la
normatividad vigente.
Estrategias de precio

Existen tres posibilidades de estrategias de precios, así: precios de penetración (por debajo
de la competencia), precios de paridad (a la par de la competencia) y precios Premium (por
encima de la competencia).

Por las características del producto, el precio por kilo de piña fresca en el departamento del
Guaviare y la ciudad de Bogotá, está determinado por la temporada de producción,
demanda.

Se hizo un estudio de precios al consumidor en los principales supermercados (fuente

tomada de boletín de precios mayoristas corabastos), y se llegó a la conclusión de que el
precio que se podría cobrar en el mercado se fija por Kilogramo de producto de $ 1.755
pesos moneda corriente; teniendo presente que la presentación del producto está presente en
categoría extra.

Para las proyecciones se utilizó el precio promedio de 2015 para comenzar a comercializar
piña Golden. Este precio de referencia equivale al precio de compra de mercado actual,
entregando en bodega central con pago a 8-10 días.

Mercado nacional
Primera $1755/ kg.
Segunda $ 862 / kg.
Tercera $576 / Kg.

Precio producto competencia Piña fresca variedad Gold.

Fuente ( http://www.corabastos.com.co/sitio/historicoApp2/reportes/BoletinDescarga.php)

Segmentación del mercado

La segmentación de mercado diseñada por la organización del paraíso, segmento su

mercado de clientes para la piña variedad Gold en fresco en dos grupos: los clientes
minoristas, que se caracterizan por tener necesidades básicas de mercado, y los mayoristas,
que tienen preferencias similares pero para los cuales sus compras son por volúmenes altos
de frutas; son más exigentes con la calidad de la piña y los planes de crédito por cartera
vencida son más flexibles para ellos que para el caso del otro segmento de mercado.

Clima Cálido - frio

Inicialmente se hará penetración de

mercados en la ciudad San Jose del

CARACTERISTICAS Región Guaviare y la ciudad de Bogota.
GEOGRAFICAS
San Jose del Guaviare parte urbana 68.181
Densidad
Poblacional Bogotá D.C. 8.080.734

Sexo Mujeres y hombres

Edad Entre los 15 y 70 años

Estudiantes, profesionistas,

Nivel de universitarias, amas de casa y

educación postgrado.

CARACTERISTICAS
Solteros, casados, separados, viudos, unión
DEMOGRAFICAS Estado Civil libre

Nivel de Ingresos Superior a US $ 350

Religión Todas

Raza Todas

Nacionalidad Todas

Ocupación Todas
 Estrato social Clase media, media alta y alta

Estilo de vida Saludable, hombre y mujeres

que tengan mayor conciencia de su salud,
Estilo de vida estado físico y de su apariencia.
CARACTERISTICAS

PSICOGRAFICAS

Personalidad Tiene que ver con la admiración propia de

su figura, egocéntricas y con elevado grado
de autoestima. Extrovertida, segura de sí
misma, vanidosa, enérgica, dinámica

¿Qué Compra? La piña variedad Gold presentación fresca

CONDUCTUALES
¿Dónde lo Grandes superficies, fruterías
compra? especializadas, autoservicios.

¿Porque Compra?
Por salud, sabor , calidad
¿Cada Cuánto? semanalmente

¿Cuanto? Kilo de futa fresca 2.800

Estrategias de plaza

Para colocar el producto en el mercado es necesario considerar el número de agentes en el

canal, ya que una empresa puede ofrecer los productos directamente al consumidor final o
lo puede hacer a través de intermediarios. Se debe establecer cuántos intermediarios tendrá
la empresa para llegar al cliente final y si la estrategia será masiva, selectiva o exclusiva.
Plaza

Los lugares escogidos para la venta de los productos son los supermercados de cadena, ya
que es el lugar en el cual convergen la mayor cantidad de consumidores de frutas frescas
con mayor poder adquisitivo, los cuales buscan productos de la más alta calidad.

Piña del Paraíso, se enfocará en la estrategia de ofertar el producto en los supermercados

Especializados en alimentación saludable.

Estrategias de promoción

Es la manera cómo se estimula la demanda para consumir un bien o un servicio. Hace

referencia a las estrategias de comunicación para darse a conocer. Para ello, el mercadeo
utiliza la publicidad, las relaciones públicas, la promoción de ventas, las ventas, las
actividades en el punto de venta y la marca.

Logo piña del paraíso.

Promoción: es importante considerar que para establecer un negocio se requiere la
promoción y publicidad del producto a ofrecerse, en el caso de la publicidad de la piña el
empresario establecerá visitas directas con los clientes a fin de crear su propia agenda,
mostrará su etiqueta, podrá acceder a las redes sociales para publicar su producto.

Crear demanda: ofrecer una promoción por tiempo limitado (ejemplo; en la compra de una
cantidad específica de nuestro producto, obtendrá un precio más favorable), un descuento
porcentual o demostrar a los consumidores que nuestro producto es mejor que el de la
competencia.

Se trabajará fuertemente en una estrategia de redes sociales, tales como:

 Twitter
 Facebook
 Instagram

Algunos medios promocionales son:

 Demostraciones en ferias
 Exhibiciones
 Muestras
 Obsequios
 Campañas por correo
 Campañas por redes sociales
 Concursos

1. Definir objetivos para cada estrategia, plan de actividades y cronograma para

las actividades.

Objetivo de mercado

Introducir en el mercado Guaviarense y Bogotano piña de la más alta calidad variedad

Gold, a través de estrategias de mercado exitosas, asegurando la rentabilidad de la empresa
Piña del Paraíso.

Objetivos Específicos.

Estudio de mercados
Estudio de Mercado
 Realizar un análisis del mercado con el fin de conocer la estructura actual del
mercado nacional.
  Analizar la competencia a nivel local.
 Definir el perfil de los posibles clientes ya sean intermediarios o finales.

Estrategias de mercado

 Analizar las fortalezas y debilidades frente a la competencia.

 Desarrollar la forma y los términos más convenientes de comercializar nuestro
producto.
 Determinar las estrategias de producto, precio, plaza y promoción que se deben
poner en práctica para posicionar la empresa en el mercado.
 Definir la estrategia de mercado.

Proyecciones de ventas
 Proyectar las cantidades de ventas por periodo
 Determinar los ingresos
 Establecer las políticas de cartera.
 Establecer la estrategia de pago internacional

Estudio operativo

Proceso de producción

 Definir tareas en cuanto al proceso de producción de piña fresca, hasta la

distribución del producto final.
 Identificar y seleccionar todos los procesos operativos que mejor se acoplen a
nuestro modelo de negocio (Producción, transporte, distribución, abastecimiento,
almacenamiento y logística)

Costos de producción
 Desarrollar la mejor estrategia de negociación con los proveedores de insumos para
la producción de piña.
 Diseñar la mejor estructura de costos en que se encuentre un equilibrio entre precio,
calidad y rentabilidad.
NORMAS VIGENTES CON RESPECTO A LA COMERCIALIZACION DE PIÑA FRESCA
VARIEDAD GOLD.

Inocuidad en el procesamiento, transporte y comercialización La mayoría de las empresas

que seleccionan, clasifican, limpian y envasan frutas y otros vegetales frescos, utilizan
procesos manuales o semi manuales, por lo que requieren de mano de obra directa, lo que
implica altos riesgos de contaminación. Adicionalmente se utilizan ceras, aceites y otras
sustancias en post cosecha de frutas, cuyo uso se encuentra en proceso de reglamentación.

Colombia no ha desarrollado procesos oficiales de IVC para el almacenamiento,

distribución y comercialización de frutas y otros vegetales frescos. Las grandes superficies
han introducido sistemas de control a proveedores, mientras que las centrales de abasto,
mercados minoristas y las plazas de mercado no cuentan con ningún sistema.

Recientemente la ley 1122 del 9 de enero de 2007, establece en su artículo 34: Supervisión
en algunas áreas de Salud Pública: “Corresponde al Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos - INVIMA, como autoridad sanitaria nacional, además de las
dispuestas en otras disposiciones legales, las siguientes:

a. La evaluación de factores de riesgo y expedición de medidas sanitarias relacionadas con

alimentos y materias primas para la fabricación de los mismos.

b. La competencia exclusiva de la inspección, vigilancia y control de la producción y

procesamiento de alimentos, de las plantas de beneficio de animales, de los centros de
acopio de leche y de las plantas de procesamiento de leche y sus derivados, así como del
transporte asociado a estas actividades.

c. La competencia exclusiva de la inspección, vigilancia y control en la inocuidad en la

importación y exportación de alimentos y materias primas para la producción de los
mismos, en puertos, aeropuertos y pasos fronterizos, sin perjuicio de las competencias que
por ley le corresponden al Instituto Colombiano Agropecuario, ICA. Corresponde a los
departamentos, distritos y a los municipios de categorías 1, 2, 3 Y especial, la vigilancia y
control sanitario de la distribución y comercialización de alimentos y de los
establecimientos gastronómicos, así como, del transporte asociado a dichas actividades.
Exceptúese del presente literal al departamento archipiélago de San Andrés, Providencia y
Santa Catalina por tener régimen especial”
REGISTRO SANITARIO ESPECIAL PARA MICROEMPRESARIOS

(SNE). - El Gobierno Nacional expidió el decreto 4444 de 2005, que establece el “permiso
sanitario especial” para la fabricación y venta de alimentos elaborados por
microempresarios. Su busca que estos colombianos puedan comercializar sus productos,
con el aval de las autoridades sanitarias, pagando una tarifa muy reducida para ello.

La idea es que los microempresarios accedan a los canales de comercialización, sin

disminuir el control sanitario sobre los alimentos, función que compete al Invima. Por esto
se estableció como requisito la visita previa al establecimiento productor, por parte de esta
entidad o de la entidad territorial competente.

La medida aplica para los siguientes productos:

• Frutas y sus derivados (pulpas, helados, bocadillos, mermeladas, frutas en almíbar).

• Hortalizas, legumbres y leguminosas (encurtidos, tubérculos, maní, pistacho,
oleaginosas).
• Cereales y derivados (pastas, harinas).
• Productos de panadería.
• Alimentos preparados (arepas, burritos, tacos, pizzas).
• Dulces, confites, chocolates.
• Condimentos y especias.

Los requisitos para acceder al permiso sanitario especial son:

• Cumplir con las condiciones básicas de higiene establecidas en el decreto 3075 de 1997.
• Llenar el formulario que establezca el Invima.
• Declaración jurada de la calidad de microempresario.
• Copia del acta de visita.
• Nombre y descripción del producto.
• Recibo de pago.

El permiso tiene una vigencia de tres años no renovable.

Fuente: http://www.invima.gov.co/noticias/wmview.php?ArtID=114
 COMERCIALIZACIÓN

Sistema de almacenamiento: Para el proyecto agrícola enfocado en el cultivo de piña

variedad Gold, por lo general las estructuras de almacenamiento están asociadas o forman
parte de centros de acopio o lugares de acondicionamiento y empaque, ya sea al natural o
en estructuras específicamente adaptadas para esta función. Aún en el caso de que se
utilicen sistemas mecánicos para la generación de las condiciones ideales de temperatura y
humedad relativa de la piña, la ubicación y diseño de la bodega de almacenamiento influye
decisivamente en la operatividad y eficiencia de los socios del proyecto.
El diseño de la bodega de almacenamiento tiene su importancia, ya que tiene una
distribución especial; el techo es la parte más importante de toda la estructura ya que debe
proteger al producto de las lluvias y del calor radiante, debe tener una caída tal que permita
evacuar el agua de lluvia con facilidad y sus dimensiones deben exceder a las de la
estructura de manera tal que forme aleros que proporcionen sombra a las paredes además de
alejar la caída del agua, el piso debería ser de concreto, sobre elevado para evitar la entrada
de agua del exterior y aislado de la humedad del suelo, las paredes deben ser lo
suficientemente fuertes para resistir la carga del producto contra ellas en caso de que se
apile de esta manera, Las puertas deben ser amplias para permitir el manipulación del
producto y lo suficientemente herméticas para evitar la entrada de animales (pájaros,
roedores, animales domésticos, insectos, etc.)
Previo al llenado, la bodega de almacenaje debe ser limpiada completamente, lo que
incluye el cepillado y lavado de pisos y paredes para eliminar suciedad y desechos
orgánicos que pueden albergar insectos y enfermedades. Antes de ingresar, el producto
debe ser inspeccionado y preclasificado para eliminar todas aquellas unidades que pudieran
podrirse o ser fuente de contaminación para el resto. Se debe estibar de manera que permita
la libre circulación del aire y la inspección de calidad durante el tiempo de almacenamiento.
Si la bodega es llenada a lo largo del período de cosecha, debe estar organizada de manera
tal, que la primera piña en entrar sea la primera en salir.
Sistema de transporte: La piña sale en las canastillas desde el lote al sitio de selección
para evitar el deterioro mecánico de la fruta y disminuir las pérdidas en post cosecha. Para
la movilización dentro de las áreas de cultivo, utilizan canastillas plásticas que son
transportados en hombros por los productores, normalmente en una canastilla se pueden
acomodar diez piñas que dan un peso más o menos de 20 a 22 kilogramos.
Para el proyecto debemos analizar los distintos medios de transporte, tanto para la compra
de materia prima, así como para las ventas del producto. Para ello, se establecerán varios
criterios para la elección del medio de transporte tales como el tipo de producto, cantidad a
transportar, tarifas, regularidad del servicio, cobertura del riesgo de la mercancía,
puntualidad. Además se tendrá en cuenta la seguridad en el traslado y manipulación, así
como en las operaciones de carga y descarga del producto.
En este caso el transporte del producto al inicio, puede que no se tenga un medio de
transporte y para este caso los socios podrán transportarlo a pie, en bicicleta, en moto o
carro, esto depende del tipo de transporte que tenga cada uno, otro punto importante es que
para su transporte el producto tendrá un empaque en cajas de cartón, donde se
transportaran de forma vertical, lo cual hace más fácil su transporte
Sistema canales de distribución: Para el proyecto es fundamental los canales de
distribución, ya que por la separación geográfica que puede existir entre compradores y
vendedores y por la dificultad de situar el proyecto frente al consumidor hacen necesaria la
distribución, transporte y comercialización de la Piña desde su lugar de producción hasta su
lugar de consumo. Por lo regular siempre existe una cadena de intermediarios, en la que
cada uno pasa el producto al siguiente eslabón, hasta que finalmente alcanza al consumidor.
El objetivo de este punto consiste en decidir si el proyecto distribuirá directamente o si
utilizará distribuidores para hacer llegar el producto. El tipo de canal más idóneo se deduce
por las condiciones del proyecto y de las normas de distribución del sector.
Clasificación:
- Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el
producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios.
- Canal Indirecto: Cuando hay un solo intermediario entre fabricante y consumidor.
- Canal corto: sólo tiene dos escalones, es decir un único intermediario entre fabricante y
usuario final.
Para el Proyecto del cultivo de piña variedad Gold, se utilizara el canal de distribución
Directo, debido a que es un proyecto productivo que busca sacar adelante la población más
vulnera del departamento del Guaviare, por el momento no es posible utilizar otros canales
de distribución ya que no estamos hablando de una empresa grande.
Sistema de seguros: Para el proyecto Agrícola se puede optar por un sistema de seguro, el
se llama AgroSeguro que es un sistema permanente de seguridad productiva,
subvencionado por el Estado, para beneficio de pequeños y medianos productores
agrícolas, ganaderos, acuícolas, forestales, pescadores artesanales y otros agentes
productivos vinculados al agro ecuatoriano. Este seguro protegerá la siembra para recuperar
los costos directos de producción invertidos en los cultivos afectados por fenómenos
climáticos, plagas y enfermedades incontrolables.
Para obtener una póliza del Seguro Agrícola con subsidio del Gobierno debe acudir a la
asociación, gremio y/o institución financiera más cercana que esté participando en el
sistema y solicitarlo.
Requisitos
- Cédula de ciudadanía y papeleta de votación.
- Tipo de producto a cultivar.
- Declarar los costos directos de producción.
- La aseguradora aprobará la póliza en 48 horas.
- Los agricultores solo pagan los 40% de la póliza, más impuestos.
Para el proyecto este sería el sistema de seguro al cual nos podríamos acoger ya que el
estado nos brinda la posibilidad de asegurar el proyecto a un bajo costo.
Asistencia técnica: Para el cultivo de piña variedad Gold se debe estudiar el ciclo de vida
de un producto, ya que mediante este análisis se puede evaluar el potencial de ventas
máximo y la amplitud del período de ventas del producto; y de esta manera se podrá
distinguir cuatro etapas distintas por las que suele pasar el producto:
Etapa 1: Emergente. Esta etapa se inicia cuando un producto nuevo se presenta por primera
vez en el mercado.
Etapa 2: Crecimiento. La demanda se empieza a acelerar y el volumen de ventas se
expansiona rápidamente.
Etapa 3: Madurez. Se nivela la demanda y en general, los volúmenes crecen por las
reposiciones de productos y por la creación de nuevas familias.
Etapa 4: Declive. El producto empieza a perder su atractivo para los consumidores y las
ventas disminuyen visiblemente.
Sistema de créditos: En primera instancia se considera que el proyecto, no generar créditos
a ninguno de los clientes, debido a que es un proyecto en pro de sacar a delante la
población más vulnerable del departamento, lo cual no es lógico que se deben créditos.
Formas de promocionar y publicitar: Para dar publicidad o
promocionar el proyecto, se plantea como objetivo establecer los medios y canales para
comunicar a los posibles clientes, nuestro producto para de este modo fomentar la venta de
la piña. En este sentido

debemos definir la imagen corporativa del proyecto, es decir el mensaje con el cual se va a
llegar al consumidor, el medio de promoción y publicidad puede ser radial, Por otra parte
los socios del proyecto y vendedores se deben de formar para que sepan transmitir y
comunicar la estrategia de promoción. Se aclara que se debe fijar un presupuesto para
realizar estas acciones.
Relaciones productor-consumidor: La relación entre productor y consumidor es
fundamental para el crecimiento del proyecto, ya que el consumidor es el principal eje de
funcionamiento, por lo cual los socios del proyecto deben generar confianza en el cliente,
ofreciendo un producto de calidad que generar la fidelización del cliente, el contacto con el
cliente siempre debe de ser en pro se conservarlo y de que nos traiga más clientes
potenciales.
Calidad en el servicio: El proyecto se enfocara en brindar un excelente servicio al cliente,
ya que la calidad en el servicio o productos ofrecidos al cliente provee un valor agregado al
proyecto; se debes invertir recursos para conocer las necesidades de tus clientes y así poder
satisfacerla. El servicio al cliente es importante porque puede hacer la diferencia, puede ser
la razón por la cual un cliente se incline hacia ti, o hacia la competencia. Por tal motivo el
proyecto se enfocara en dar un servicio al cliente de calidad.

Comisiones y descuentos: Las comisiones y descuentos para el proyecto, en primera

instancia dependerá del estado de las ventas que realice cada uno de los socios del proyecto,
al igual incurrirá en gran medida de la experiencia y motivación de los socios. Por ello se
establecerá políticas de incentivos; comisiones por venta, regalos, complementos no
retributivos.
Técnicas de ventas: La técnica de venta que se implementara, en primer lugar será definir
el producto cómo se va a diferenciar del resto de productos en el mercado. En este sentido,
la diferenciación puede venir como consecuencia de la propia
naturaleza del producto que se va comercializar, del proceso que se utilice en su cosecha y
poscosecha, de la técnica de venta e incluso de otras prestaciones que ofrezca la garantía y
el servicio al cliente.

Margen de comercialización: La margen de comercialización de la piña, constituye no

sólo el proceso por medio del cual el producto se llevan desde el productor hasta el
consumidor; involucra alimentos, materias primas, insumos y en general bienes y servicios,
para lograr una coordinación entre la producción y el consumo.
Par este caso el margen de comercialización es el porcentaje del precio medio ponderado
final de venta que se toma en cada fase de la cadena. Con este margen hay que cubrir los
gastos originados cuando el producto pasa de una fase a la siguiente, y debe permitir,
además, una ganancia razonable a los que intervienen en la comercialización.
Grado de concentración geográfica del mercado: El objetivo es demostrar la viabilidad
comercial del proyecto de piña. Para ello es necesario determinar el ámbito geográfico,
cuantificar el mercado potencial, agrupar el mercado en grupos homogéneos o segmentos
con el mismo perfil de cliente, dividir los segmentos en subgrupos llamados nichos,
seleccionar los nichos en los que nos interesa posicionarnos y calcular su demanda
potencial y de ventas. Se analizarán las motivaciones y comportamientos de compra de los
clientes y sus necesidades. Por último, se incluirá, en la medida de lo posible una reflexión
sobre la evolución futura que se espera del mercado, teniendo en cuenta los competidores
directos de nuestro producto.