Metodología de Calificación de Startups

Abril de 2017
Buenos Aires
Introducción

En el presente documento se describe la metodología empleada en la calificación de riesgo de

Startups. Este procedimiento se puede aplicar también en PYMEs y en empresas de constitución
reciente, ya sean privadas, estatales o mixtas.

El proceso de calificación, de acuerdo a la presente metodología, consta de 3 capítulos principales:

Factores de Calificación, Pre Rating y Final Rating. En el primer capítulo se describen las principales
variables a considerar a la hora de analizar una determinada compañía. En la segunda etapa se
detalla el polinomio de calificación, compuesto por los factores que se consideren relevantes, y sus
respectivas ponderaciones y puntuaciones. Por lo tanto, la calificación obtenida es el resultado del
promedio ponderado de dicho polinomio. Finalmente, la pre calificación obtenida es analizada por
un consejo de profesionales especialistas, quiénes considerando la información recibida
determinan la calificación final.

Definimos riesgo como la probabilidad de generar ganancias por parte de este tipo de compañías.
A efectos de definir la probabilidad de generar ganancias se utilizan las siguientes calificaciones:

RATING Puntaje Definición

AAA 100 - 90 La más alta probabilidad de generar ganancias
AA 89 – 75 Muy alta probabilidad de generar ganancias
A 74 - 65 Alta probabilidad de generar ganancias
BBB 64 - 55 Probabilidad de generar ganancias suficiente
BB 54 - 40 Probabilidad de generar ganancias variable
B 39 - 30 Probabilidad de generar ganancias susceptible de deteriorarse
C 29 - 0 Probabilidad de generar ganancias insuficiente
D 0 En proceso de liquidación o cierre

El objetivo de esta metodología es la de brindar una unidad de medida comparable entre Startups
que permita reducir la asimetría de información existente entre ésta y el público inversor.

Las calificaciones se basan principalmente en la revisión de:

• Información pública;
• Información suministrada por la empresa en cuestión;
• El criterio y las proyecciones de nuestros analistas;
• El visto final de nuestro consejo de profesionales.

A su vez, es importante agregar que todas las calificaciones están expuestas a eventos imprevistos,
cómo por ejemplo fraudes o circunstancias imprevisibles. Ante estos eventos se evaluará su
impacto sobre la calificación final de la compañía, pudiéndose revisar la misma a la alta o a la baja.
 Es importante comprender, a su vez, las diferentes etapas por la que atraviesan este tipo de
empresas, los distintos actores involucrados y las distintas necesidades de financiamiento:

I. Factores de Calificación

La estimación en la probabilidad de generación de ganancias se obtiene como resultado de la

puntuación de los factores detallados a continuación. Los mismos comprenden una medición
tanto cualitativa como cuantitativa, dependiendo del grado de información disponible del sector,
de la compañía y de la madurez de la misma. Es importante agregar que los factores considerados
podrán tener relevancia para una determinada empresa e industria pero no para otra.
Consecuentemente, tanto la ponderación como la puntuación de los factores se realizarán a
criterio de los analistas.

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a. Management: esta variable contempla la calidad del equipo de trabajo y de los actuales
inversores de la compañía en caso de existir. Los principales puntos a someter bajo análisis
son:

• Formación profesional y académica;

• Costo de oportunidad de pertenecer al proyecto;

 • Nivel de indispensabilidad de cada integrante;

• Volatilidad laboral previa;

• Experiencia en la industria;

• Historial de casos de éxito y fracaso;

• Capacidad de trabajo bajo presión y tolerancia al riesgo;

• Manejo corporal/lingüístico y relaciones interpersonales;

• Estructura organizacional;

• Balance de los roles en el equipo;

• División accionaria;

• Definición de objetivos y relación con el flujo de fondos proyectado;

• Nivel de flexibilidad en cuanto a las formas de alcanzar dicho objetivo;

• Actitud del management frente al ente regulador, fiscalizador y las normas.

• Solvencia del grupo propietario conjunto e individual;

• Calidad del espacio de trabajo;

• Calidad del networking, otros.

b. Producto/Servicio: este factor analiza las principales características del producto o servicio a Comentado [M1]: Producto y procesos productivos.
ser ofrecido por la compañía. Los principales puntos son:

• Definición del problema, solución y propuesta de valor;

• Análisis de fortalezas y debilidades;

• Puntos de diferenciación;

• Análisis de interacción usuario-producto/servicio;

• Ventajas y desventajas de la localización de la compañía, diversificación geográfica

de las ventas y de la producción, diversificación de la fuente de ingresos;

• Análisis de los procesos involucrados, flujogramas, análisis de cantidades,

caudales, volúmenes y potencias;

• Análisis de rendimiento y tiempo, diagrama de operaciones y análisis de procesos;

 • Existencia de manuales o procedimientos operativos;

• Maquinaria y herramientas disponibles;

• Sistemas de producción;

• Lay out de planta;

• Movimiento y almacenaje de materiales;

• Sistemas de manejo y transporte;

• Análisis de la calidad del producto/servicio;

• Análisis del servicio post-venta, gestión de reclamos y costos involucrados;

• Normas y certificaciones, mantenimiento y entendimiento de los costos

involucrados;

• Planificación y control de la producción;

• Logística;

• Seguridad, higiene y medioambiente;

• Costos asociados a la infraestructura,

• Seguros sobre el personal y las instalaciones, etc.

c. Mercado: este factor exponer las principales características y particularidades del mercado o Comentado [M2]: Descripción del mercado, competidores y
aliados.
sector económico al que pertenece el producto o servicio de la compañía. Por ejemplo,
sectores altamente competitivos, de capital intensivo, cíclicos o volátiles son más riesgosos
que industrias con ingresos estables, altas barreras de entrada y niveles de demanda
predecibles. Los principales puntos a considerar son:

• Características y naturaleza del mercado: capital intensivo, de servicios, de

consumo, existencia de barreras de entrada y salida, regulaciones especiales,
monopolio, oligopolio, rapidez de incorporación de cambios tecnológicos, etc.;

• Relación del mercado con la región de desempeño del emprendimiento en cuanto

a factores cíclicos característicos de la demanda y oferta y volatilidad de los
precios;

• Estadío actual de la industria. Si la misma se encuentra en crecimiento, estable,

decreciente y cuáles son las perspectivas a futuro;
 • Potenciales riesgos de la compañía ante eventuales modificaciones legales o
regulaciones que restrinjan el número, naturaleza y cobertura de los productos
que ofrece la compañía;

• Identificación de competidores directos e indirectos;

• Relevamiento de bienes y servicios sustitutos y complementarios;

• Descripción y detalles de alianzas en el mercado pertinente, de existir;

• Posición de la empresa dentro del sector, tamaño y participación de mercado.

• Características de los proveedores respecto a disponibilidad, volatilidad de la

oferta, exposición a prácticas monopólicas, etc.

d. Marketing Strategy: esta variable analiza la existencia de: Comentado [M3]: Varios puntos de esta solapa los agregué en
producto!

• Plan de marketing;

• Análisis FODA;

• Market share objetivo;

• Estrategia de posicionamiento a emplear;

• Estrategia de adquisición de nuevos clientes y el costo involucrado;

• Estrategias de SEO y marketing digital;

• Presupuesto definido;

• Branding;

• Soporte de ventas tradicional, otros.

e. Tracking: la tracción de este tipo de compañías da cuenta de la calidad que tiene la misma en
los distintos medios de comunicación que correspondan a la industria de dicho Startup. Los
principales factores que se analizarán son:

• Número y calidad de sitios web que dirigen al sitio web del emprendimiento;

• Cantidad de descargas realizadas hasta el momento de poseer aplicaciones

móviles;

• Número y calidad de los sitios web a los que se acceden a través de la página web
del emprendimiento;

• Calidad del contenido del sitio;

 • Número de visitas del sitio web, número de visitas por primera vez y duración de
las visitas;

• Presencia en las redes sociales, dependiendo de cuales sea relevantes, etc.

f. IT

g. Legal

h. Modelo de Negocios: respecto a esta variable se analiza la misma siguiendo el Business Comentado [M4]: Habría que llevar esto al inicio como primer
variable a analizar? Voy a pegar imagen del formato.
Canvas Model. Dicho modelo brinda una herramienta de fácil observación y comparación. Los
principales puntos que involucra dicho formato son:

• Propuesta de valor que se le hace al usuario o cliente;

• Segmento de clientes objetivo;

• Relación que se espera establecer con el público;

• Canales y vías de acceso y llegada al cliente;

• Principales fuentes de ingresos del Startup;

• Actividad principal de la compañía;

• Recursos clave con los que cuenta y que requiere la compañía;

• Socios o aliados clave del proyecto;

• Estructura de costos más relevante para implementar este modelo de negocios.

i. Revenue Model: en este punto se analiza en detalle el modelo de generación de ingresos de la

compañía. La calidad de la información se relaciona, generalmente, con la madurez de la
empresa. El análisis del flujo de fondos consiste en observar la volatilidad de los mismos
considerando niveles históricos y proyectados para mantener la capacidad operativa del
negocio.

El análisis del flujo de fondos y su testeo permite observar la viabilidad de los objetivos
planteados por el management del Startup. A su vez, se analizan los factores que determinan
los ingresos y egresos, su predictibilidad y estabilidad.

Por último, se observa la relación del free cash flow con los niveles de deuda o los
compromisos de pago actuales o futuros. El objeto del análisis es determinar, siendo que la
compañía disponga de información suficiente, si el financiamiento del emisor se llevará a cabo
acorde a los riesgos propios del negocio.
Se evaluarán los siguientes aspectos:

• Capitalización: se evaluará si el emisor presenta un patrimonio adecuado a los

riesgos del negocio o, en su defecto, garantías de terceros que reduzcan el riesgo
de créditos o aperturas de capital.

• Calce de Flujos: se analizará que los plazos en la estructura de financiamiento sean

consistentes con los flujos del Startup.

• Liquidez: se evaluará la suficiencia del capital de trabajo para hacer frente a los
riesgos de iliquidez que se pudieran producir en los comienzos de operación del
proyecto.

• Otros riesgos financieros: se evaluarán otros riesgos financieros que pudieran

afectar significativamente la capacidad de pago, tales como los riesgos de tipo de
cambio, calce de monedas y riesgos de tasas de interés.

Los principales ratios económico financieros a evaluar son: Comentado [MR5]: Agregar fórmulas?

• Resultado operativo, utilidad neta y EBITDA;

• Indicadores de márgenes: margen bruto, margen EBITDA, margen EBIT, margen

EBT, margen final, etc.;

• Indicadores de rentabilidad: ROA bruto, ROA Neto, ROE Neto, etc.

• Indicadores de liquidez: liquidez corriente, liquidez ácida y capital de trabajo sobre

activo total, etc.;

• Indicadores de solvencia: activo fijo sobre activo total, pasivo no corriente más
patrimonio neto sobre activo total, pasivo corriente sobre pasivo total, deuda
bancaria y financiera sobre pasivo total y deuda bancaria y financiera de corto
plazo sobre deuda bancaria y financiera total, etc.;

• Indicadores de cobertura: EBITDA sobre gastos financieros, deuda bancaria y

financiera total sobre EBITDA, pasivo total sobre ventas diarias, deuda bancaria y
financiera total sobre ventas diarias y costo financiero implícito, etc.;

• Indicadores de eficiencia: rotación de activos fijos y rotación de activos totales.

También se analizarán, según corresponda, TIR, TIRM, VAN entre otros.

 j. Valuación: según la calidad del flujo de fondos proyectado de la compañía o la existencia de
inversiones recibidas o estrategias de salida, se podrán realizar valuaciones siguiendo una o
más metodologías:

• The DCF (Discounted Cash Flow).

• The First Chicago method.

• Market & Transaction Comparables.

• Asset-Based Valuations such as the Book Value or the Liquidation value.

• VC Method.

II. PRE RATING

El proceso de PRE RATING consiste en la primera etapa del análisis de calificación. En esta etapa se
analiza la compañía según los factores descriptos anteriormente teniendo en cuenta el polinomio
que se describe a continuación:

1 𝑃 2 𝑃 3 𝑃
𝑃𝑅𝐸 𝑅𝐴𝑇𝐼𝑁𝐺 = (100 ) ×𝑀𝑎𝑛𝑎𝑔𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡 + (100 ) ×𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 + (100 ) ×𝑅𝑒𝑣𝑒𝑛𝑢𝑒 𝑀𝑜𝑑𝑒𝑙 + ⋯

𝑃 ∶ 𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 [0; 100]

Una vez asignada a cada variable un puntaje acorde a la examinación de los analistas, se procede a
otorgar una ponderación a cada una entre 0 y 100. Dicha ponderación corresponderá al grado de
relevancia que posea una determinada variable en un determinado mercado o industria.

III. FINAL RATING

Una vez finalizada la primera parte del proceso de calificación, se somete dicho rating obtenido a
consejo. El mismo se compone de profesionales experimentados en el mercado pertinente y cuya
opinión conjunta puede sensibilizar bajando, manteniendo o aumentando el PRE RATING. De esta
manera se obtiene el FINAL RATING.

𝑃𝑅𝐸 𝑅𝐴𝑇𝐼𝑁𝐺 → 𝐶𝑂𝑁𝑆𝐸𝐽𝑂 → 𝐹𝐼𝑁𝐴𝐿 𝑅𝐴𝑇𝐼𝑁𝐺

La información cuantitativa y cualitativa utilizada se ha tomado como verdadera, no responsabilizándose LATAM Up de
los errores posibles que esta información pudiera contener. Este informe de calificación no debe considerarse una
recomendación para invertir sino como información adicional a ser tenida en cuenta por los inversores presentes o
futuros.