1-Presentación de un informe acerca del tema.

Es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o servicio.

Para estudiar las necesidades que afectan el comportamiento del consumidor es indispensable
encontrar una definición de necesidad es la diferencia o discrepancia entre el estado real y el
deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza biológica o social ejemplo:

El consumidor puede sentirse fuera de moda (un estado real) y al mismo tiempo preferir estar a la
moda actual (un estado deseado).

DISTINTOS MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA:

CONSISTENCIA; se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas en
conflictos y las partes de la información que llegan a su atención.

OBJETIVIDAD; es cuando al consumidor le hacen una encuesta o pregunta que si le gusta el fútbol
y él se queda pensando y se acuerda que muy rara vez lo ha visto por televisión, y entonces dice
que el fútbol no le gusta.

UTILITARISMO; es cuando el consumidor ve positiva mente los problemas que enfrenta y los
considera como una buena fuente de información.

CATEGORIZACION; es cuando los consumidores se enfrentan a un mundo complejo es como si los

consumidores fueran motivados para categorizar sus experiencias.

El PROCESO DE MOTIVACIÓN

Si enfocamos la motivación como un proceso para satisfacer necesidades, surge lo que se

denomina el ciclo motivacional, cuyas etapas son las siguientes:

a) Homeostasis. Es decir, en cierto momento el organismo humano permanece en estado de

equilibrio.

b) Estímulo. Es cuando aparece un estímulo y genera una necesidad.

c) Necesidad. Esta necesidad (insatisfecha aún), provoca un estado de tensión.

d) Estado de tensión. La tensión produce un impulso que da lugar a un comportamiento o acción.

La Economía pretende satisfacer las necesidades humanas por eso necesitamos saber que
entendemos por necesidad humana y como se clasifican.

Necesidad Humana: es la sensación de carencia de algo unida al deseo de satisfacerla.

Los recursos para producir bienes y servicios son escasos y las necesidades humanas son
ilimitadas, de ahí que el problema básico que se presenta en todas las sociedades sea la escasez.

LA IMPLICACIÓN; CONCEPTO, CLASES Y MEDICIÓN

La clase comúnmente asociada al ingreso se relaciona con patrones de estilo de vida y por ende
con patrones de conducta del consumidor. Se constituyen así las clases media y trabajadora como
el segmento más numeroso del mercado.
La elección y uso de los productos difieren entre las clases sociales, y también se dan diferencias al
interior de una misma clase. Cada clase cuenta con consumidores ostentosos y otros más
conservadores, algunos sobre privilegiados y otros sub privilegiados. Seguidamente las principales
características de las diferentes clases sociales conocidas:

La clase alta-alta tiene patrones de consumo muy diferentes a los de otras clases. No suelen poner
objeciones al precio, pero tampoco compran con la intensión de impresionar a la gente.

La clase alta-baja: Su comportamiento se orienta fuertemente al consumo llamativo, es decir,

demostrar riqueza y estatus a través del consumo de productos como automóviles caros, joyas
suntuosas y otros.

La clase media-alta adquiere muchos más productos que las demás clases. Son personas exitosas
en sus decisiones de compra y proyectan la imagen de prosperidad y logro, tienden a la
ostentación de su éxito en la vida. Se les considera como mercado de calidad, porque adquieren
productos de alta calidad y muestran su buen gusto. El alto nivel educacional influye en su
comportamiento de gasto.

En la clase media, a sus miembros les interesa más la aceptación social que les confiere un
producto que su lujo o funcionalidad.

La clase trabajadora es motivada por la búsqueda de la seguridad social, económica y física; la

necesidad el nivel de reconocimiento y respetabilidad del hombre común, el deseo de apoyo y
cariño de personas queridas, escapar de la carga pesada de labores domésticas y el impulso de
decorar y embellecer su mundo. Como su posibilidad de movilidad hacia arriba es escasa, restan
importancia a los gustos refinados de la élite social, sus gustos son más prácticos.

La clase baja tiende a consumir los productos alimenticios y los de carácter duradero,
frecuentemente adquieren los modelos nuevos y más caros, pues se toman como inversión
duradera, su comportamiento se describe como un consumo compensatorio. Pero también tratan
de emular la buena vida y tienden a comprar por impulso.

Análisis de la percepción: selección y organización.

La percepción visual es el complejo proceso de recepción e interpretación significativa de cualquier

información recibida. Ojo y cerebro tienden a comprender y organizar lo que vemos imponiéndose
un sentido racional, aunque particularizado por la experiencia de cada individuo. Tras esa primera
función de reconocimiento, nuestro sentido de la percepción entra en una fase analítica que
comprende la interpretación y organización del estímulo percibido, mediante la cual se estructuran
los elementos de esa información, distinguiendo entre fondo y figura, contornos, tamaños,
contrastes, colores, grupos, etc. Igualmente, por la percepción tendemos a complementar aquellos
elementos que puedan dar definición, simetría, continuidad, unificación y "buena forma" a la
información visual.

La interpretación perceptible: el papel de la memoria.

El acceso a la información nos lo dan los sentidos por medio de las sensaciones, la interpretación
de esas sensaciones en el cerebro constituye las percepciones. La percepción es el primer proceso
cognitivo. Ahora bien, tanto la sensación como la percepción se caracterizan por estar sometidas a
limitaciones espaciales y temporales. Es decir, podemos sentir y percibir los objetos que se hallan
en nuestro campo perceptivo y mientras estimulan nuestros órganos sensoriales. Pues bien,
existen otras dos formas de superar estas limitaciones espacio-temporales, bien "recuperando" el
pasado, bien "transportándonos" a otros mundos: Memoria, Imaginación.

Aprendizaje: concepto y características.

Se denomina aprendizaje al proceso de adquisición de conocimientos, habilidades, valores y

actitudes, posibilitado mediante el estudio, la enseñanza o la experiencia. Dicho proceso puede ser
entendido a partir de diversas posturas, lo que implica que existen diferentes teorías vinculadas al
hecho de aprender. La psicología conductista , por ejemplo, describe el aprendizaje de acuerdo a
los cambios que pueden observarse en la conducta de un sujeto.

Teorías del aprendizaje.

Las teorías del aprendizaje pretenden describir los procesos mediante los cuales tanto los seres
humanos, como los animales aprenden. Numerosos psicólogos y pedagogos han aportado sendos
teorías en la materia.

Las diversas teorías ayudan a comprender, predecir y controlar el comportamiento humano,

elaborando a su vez estrategias de aprendizaje y tratando de explicar cómo los sujetos acceden al
conocimiento. Su objeto de estudio se centra en la adquisición de destrezas y habilidades en el
razonamiento y en la adquisición de conceptos.

La medición del aprendizaje del consumidor.

Los procesos de compra del consumidor son aprendidos, como la mayor parte de sus
comportamientos. El aprendizaje conduce al conocimiento, y es parte determinante en la
formación de actitudes y en el comportamiento, y en la elección de marcas y de los lugares de
compra. Así, el aprendizaje es un cambio relativamente permanente de la conducta. Normalmente
esta permanencia es fruto de la experiencia derivada de los comportamientos que van
desarrollándose a medida que el organismo madura. Los cambios de la conducta con frecuencia se
producen sin que el individuo los busque deliberadamente, sino como resultado de procesos no
totalmente conscientes. Por ello, el aprendizaje no puede ser observado directamente, sino que lo
inferimos de la existencia de un cambio determinado, de una respuesta ante la presencia de un
estímulo

La personalidad y el estilo de vida

La personalidad de cada individuo se refleja en su vestir y en su comportamiento dando a conocer

su propio estilo de vida distinguiéndose así en la sociedad.

El estilo es la manera de expresar en cada individuo su carácter original. Una persona puede
reflejar un estilo propio según su manera de vestir, su personalidad y su estilo de vida. Existen
diferentes maneras de vestir de las que se dividen en tres formas básicas: el estilo clásico donde la
moda en su estilo de vestir cambia un 20% y se conserva original el estilo en un 80%. El estilo
contemporáneo; donde el 50% en la manera de vestir es siguiendo la moda mientras el otro 50%
se conserva clásico. Y, por último, el estilo vanguardista; donde las personas se visten con un 80%
de moda.
 2- Elaboración de un mapa conceptual acerca del proceso
de información y aprendizaje que influyen en el
comportamiento de compra de las personas.

Factores sociales y de grupo

 cultural Factores psicologicos

 subcultural
 clase social
 grupo de referencia
 familia y unidades
familiares
 Motivacion
 Precepcion
 Aprendizaje
de  Personalidad
 actitud

Reconocimiento del
problema

Eleccion del nivel de

participacion
Factores sitoacionales
Identificacion de  ¿Cuando ?
Informacion alternativas  ¿Donde ?
 Fuentes  ¿Por que?
comerciales  condiciones
 Fuentes sociales Evaluacion de
alternativas

Decision de compras

Comportamiento post -
compra