Material: Curso Gestión Estratégica De Ventas.

Gestión de Ventas. Concepto es el proceso de determinar las necesidades y los deseos de una
persona y presentarle un producto, de tal forma que la persona se sienta motivada a tomar una
decisión de compra favorable.

¿Qué es una gestión estratégica?

La administración estratégica es un proceso de evaluación sistemática de un negocio y define los

objetivos a largo plazo, identifica metas y objetivos, desarrolla estrategias para alcanzar estos y
localiza recursos para realizarlos.

Para ejecutar cualquier estrategia de ventas, el mercado puede verse de dos maneras o
situaciones distintas:

1. El mercado actual.
2. El mercado nuevo.

En este sentido, cuando una compañía se plantea la necesidad de crear una estrategia, puede
llevarla a cabo desde dos puntos de vista: a partir de una serie de productos ya existentes o, por el
contrario, a partir de productos totalmente nuevos. En este aspecto, podemos resumir en cuatro
puntos las cuatro combinaciones posibles:

 Producto Existente en Mercado actual.

Aquí el esfuerzo debe implementarse en alcanzar una mayor productividad, realizando

determinadas inversiones que se verán recompensadas por el incremento del volumen de ventas y
el decrecimiento de costes debido a la economía de escala y el incremento de la producción.

 Producto Existente en Mercado Nuevo.

En este aspecto, contamos con la ventaja de que el producto ya existe, pero, hay que desplazarlo y
presentarlo en un mercado completamente nuevo y desconocido.
En dicho mercado puede que encuentres el nicho que buscas para conseguir el crecimiento
esperado, aunque, tendrás que trabajar de manera continua para presentar y dar a conocer tu
producto o servicio y posicionar tu firma en la mente del consumidor final.

 Producto Nuevo en Mercado Actual.

¿Está tu empresa preparada para presentar un producto nuevo en el mercado existente? Si la

respuesta es afirmativa tendrás que materializar tu capacidad de innovación.
Conoces el mercado. Perfecto. Eso quiere decir que tendrás acceso a la información de los clientes
(gustos, necesidades, deseos), con lo cual tu estrategia debe centrarse en innovar en tus
productos/servicios y contar con recursos suficientes para desarrollar y proyectar dicha acción.

 Producto Nuevo en Mercado Nuevo.

Esta última combinación quizá sea la más difícil para alcanzar una estrategia de crecimiento
Producto/Mercado. A las complicaciones que supone entrar en un mercado totalmente desconocido
hay que sumarle el impulso y el sacrificio que implica la ejecución de un nuevo producto. Este
proceso lleva su tiempo.
 Además, esta combinación también cuenta con una clara desventaja: no conocemos a los clientes.
No sabemos quiénes son, cómo reaccionan, cuáles son sus gustos o hábitos de compra. Ten en
cuenta esta variable para trabajarlas.
Segundo reto: Estrategias de fijación de Precios
En el segundo ‘round’ hay que hablar de las Estrategias de Fijación de Precios. En este sentido, las
compañías pueden plantearse llevar a cabo una estrategia de ventas en torno a los precios
basados en:

 Una estrategia diferenciada. El precio varía en función del cliente. Es este primer tipo, las
empresas centran sus estrategias en el producto, ofreciendo servicios personalizados con
una segmentación de los precios previamente realizada. Veamos un ejemplo:

La firma de vehículos Mercedes siempre ha destacado por ser una marca dirigida a un
público más adulto con un alto poder adquisitivo. Con este anuncio, dejan patente que los
jóvenes, otro público distinto al habitual, también pueden acceder a él. En esto consiste una
estrategia diferenciada.

Importancia del Vendedor

Tal como se ha mencionado la labor del vendedor es de vital importancia como un canal entre el
cliente y la empresa; entendida en su acepción de marca comercial. Por lo cual las características
propias del individuo deben estar contenidas en un paquete determinado según lo que se pretenda
comercializar, es decir la imagen de la marca y del producto.
Un vendedor es considerado el mejor cuando conoce de maravilla el producto y que cumple con las
expectativas de venta destinado para él, sin importar el cliente; sin embargo, consideramos que el
mejor es aquel que cumple con 3 premisas fundamentales: 1.Gusto por su labor. 2.Conocimiento
excepcional del producto en oferta, de la marca o de ambos y 3.Conocimiento y preocupación de
las necesidades del cliente para ofrecer el mejor servicio a su disposición.
El vendedor puede desarrollarse en las siguientes premisas siempre buscando un desarrollo de
labor para el mejor cumplimento de su labor.
Seguridad
Ser una persona decidida y que confía en sí misma.
Simpatía
Tener la habilidad de agradar a los demás.
Capacidad de observación
Poder observar y conocer a sus clientes para saber cómo actuar con ellos.
1. Facilidad de palabra
Saber cómo decir las cosas y qué cosas decir.
2. Poder de persuasión
Es poder convencer a los demás, con buenos argumentos.
3. Serenidad
Es no perder la paciencia con los clientes difíciles.
4. Sinceridad
El vendedor siempre debe ser sincero y honesto.
Lo más importante es hacer que el cliente se sienta identificado con los vendedores, desde las
atribuciones físicas (perfil), por las aptitudes que se posean para efectuar su labor (facilidad de
palabra, carisma, entre otras.) y finalmente la información adicional que se pueda proporcionar para
orientar al consumidor sobre el uso o funcionamiento del producto.