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“LA CREACIÓN DE LOS OCÉANOS AZULES”.

L
Capitulo I a

Estrategias.
E
Crear un espacio sin competencias en el La única manera de vencer a la
mercado. competencia es dejar de tratar de
s
Hacer que la competencia pierda toda vencerla. t
importancia. r
Crear y capturar una demanda.
La realidad es que las industrias
a
Romper la disyuntiva de valor o costo. t
jamás permanecen estáticas sino
Alinear todo el sistema de as actividades de que evolucionan.
una empresa con el propósito de lograr
e
diferenciación y bajo costo. g
Las innovación de valor solo ocurre
i
Costos
cuando las compañías logran a
alinear la innovación con la
Innovación en valor utilidad, precio y las posiciones de
Valor para el costos. 1
comprador
“HERRAMIENTAS Y ESQUEMAS ANALÍTICOS”. L
Capitulo II a
Reducir:
¿Cuáles variables se deben E
reducir muy por debajo de la
norma de la industria?
s
t
r
Una Crear:
Eliminar:
nueva ¿Cuáles variables se deben
a
¿Cuáles variables que la
industria da por sentadas se curva de crear porque la industria t
deban eliminar? valor nunca las ha ofrecido? e
g
Incrementar:
i
¿Cuáles variables se deben a
incrementar muy por encima
de la norma de la industria?
2

Hay que concentrarse en la globalidad, no en los


“RECONSTRUCCIÓN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO”.
Capitulo III F
• “Una compañía no compite solo con otras empresas de su
o
Primera Vía: Explorar industrias
alternativas
industria sino con aquellas que pretenden a otras industrias gen
generadores de productos o servicios alternativos.
r
m
• Se clasifican de acuerdo con un orden jerárquico estricto sobre
Segunda Vía: Explorar los grupos
estratégicos dentro de cada sector
dos dimensiones: precio y desempeño. u
l
Tercera Vía: Explora la cadena de
• En el mercado existe una cadena de compradores que participan
directa o indirectamente en la decisión de compra y estos pagan
a
compradores. por un producto o servicio distinto de los usuarios.
c
Cuarta Vía: Explorar ofertas • Son escasos los productos o servicios que se utilizan de manera i
complementarias de productos y aislada, en la mayoría de los casos, otros productos afectan su
servicios. valor. o
Quinta Vía: Explorar el atractivo • Con el tiempo las industrias cuya inclinación es funcional se
n
funcional o emocional para los tornan mas funcionales y las compañías cuya inclinación es
compradores. emocional se tornan mas emocionales.
E.
• La mayoría de las compañías se adaptan lentamente y con algo
Sexta Vía: Explorar la dimensión del de pasividad a medida que se desenvuelven los acontecimientos.
tiempo.

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La concepción de espacios nuevos en • Se trata de operar dentro de un proceso estructura para
el mercado. organizar las realidades del mercado de una manera
completamente nueva.
“ENFOCARSE EN LA PERSPECTIVA GLOBAL, NO EN LAS CIFRAS”
Capitulo IV F
o
Primer paso: Despertar Visual.
r
Resolver las diferencias de m
opinión, aceptar las necesidades
de cambiar u
l
Pregúntese.
a
• ¿Obtendrán los clientes una utilidad c
excepcional de la nueva idea de negocio?
Cuarto Paso:
• ¿El precio marcado para los productos o
Segundo Paso: i
Comunicación Visual. Exploración Visual.
Establecer la estrategia
servicios está al alcance de la gran masa
No entregar los ojos a o
de posibles clientes?
y comunicarla a los un tercero y fijar la
empleados. • ¿La estructura de costes que tenemos es atención en los clientes. n
viable teniendo en cuenta el objetivo de
precios que nos hemos marcado?
• ¿Existen obstáculos para transformar E.
nuestra actual propuesta de valor?

Tercer Paso: Feria Visual


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de la estrategia.
“ IR MAS ALLÁ DE LA DEMANDA EXISTENTE”. F
Capitulo V o
En lugar de centrar su atención en los clientes, deben volver sus ojos hacia los r
no clientes. Y en lugar de concentrarse en las diferencias entre los clientes, m
deben aprovechar las cosas que valoran todos los compradores en común. u
l
Tercer
a
Nivel c
Segundo
Nivel
i
Primer
o
Nivel n
Su
mercado
E.

Primer Nivel: Personas que no tardaran en convertirse en no clientes, ubicados en


el borde del mercado de la empresa, a la espera de poder saltar del barco. 5
Segundo Nivel: No clientes que se rehúsan conscientemente elegir el mercado de
la empresa.
Tercer Nivel: no clientes sin explorar ubicados en mercados alejados del suyo.
“APLICAR LA SECUENCIA ESTRATÉGICA CORRECTA”.
Capitulo VI F
o
Utilidad para el comprador r
¿Ofrece su idea una utilidad m
No /
excepcional para le comprador?
Replantear u
El punto de partida Si
Precio
l
es el Comprador.
¿Es su precio accesible para el No /
a
grupo de compradores? Replantear c
Si
Costo i
Eliminación Compra ¿Podrá lograr su meta de costos
con rentabilidad con su precio
o
estratégico? No /
Replantear
n
Si

El Ciclo de Adopción
Mantenimiento Entrega ¿Cuáles son los obstáculos para E.
Experiencia adoptar la idea y se a ocupado No /
del Comprador de ellos? Replantear
Si
6

Complementos Uso
“VENCER LAS PRINCIPALES BARRERAS ORGANIZACIONALES”.
Capitulo VII E
j
Barrera de la e
Percepción. “Sólo hay dos alternativas en materia de
¿Cuáles son las actividades que
consumen la mayor parte de sus Una organización
desempeño: cumplir las metas de c
desempeño, o superarlas”.
recursos pero generan
un impacto insignificante sobre el
casada con el Statu u
Quo.
desempeño? ¿Cuáles actividades c
tienen el impacto
más grande sobre el desempeño pero i
carecen de recursos?
Barrera de los Barrera Política. o
Recursos. Oposición de los n
Recursos poderosos intereses
Limitados creados.

Quiénes son mis demonios? ¿Quiénes


E.
lucharán en mi contra? ¿Quiénes serán
los más afectados por mi futura
Barrera de la estrategia de océano azul? ¿Quiénes
Centrar la atención en tres factores que
Motivación. son mis ángeles? ¿Quiénes me
influyen desproporcionada sobre la
respaldarán espontáneamente?
motivación de los empleados y son : las Personal
personas clave, la gestión y la
¿Quiénes serán los más beneficiados 7
Desmotivado. por el cambio estratégico?
atomización.
“INCORPORAR LA EJECUCIÓN A LA ESTRATEGIA”.
Capitulo VIII
E
“Es sólo cuando todos los miembros de la organización se j
solidarizan alrededor de una estrategia, para bien o para mal, e
que una compañía se destaca como ejecutora contundente”.
c
Actitudes
Ejecución de la u
Comportamiento estrategia
c
Proceso Confianza y
Proceso de
Formulación Equitativo.
Cooperación
Superar las i
Compromiso. Voluntaria.
de la Explicación, “Siento que mis “Haré mucho
Expectativas o
estrategia claridad en las Iniciativa
opiniones mas de los me
expectativas. corresponde”.
propia. n
cuentan”.

Reconocimient
Cooperación E.
Consecuencias Confianza y voluntaria con
Proceso Equitativo o intelectual y
de un proceso compromiso. la ejecución de
emocional.
estrategia.
equitativo en la
creación de la
estrategia. Indignación Negativa a
Violación del proceso
intelectual y
Desconfianza y
ejecutar la 8
equitativo. resentimiento.
emocional. estrategia.
“CONCLUSIÓN: SOSTENIBILIDAD Y RENOVACIÓN DE LA
ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL.”.
E
Capitulo IX
j
Barreras contra la imitación. e
• El conflicto con la imagen de la marca les impide a las compañías
imitar una estrategia de océano azul. c
• El monopolio natural bloquea la imitación cuando el tamaño de un u
mercado no permite la existencia de otro actor.
• Las patentes o las licencias legales bloquean la imitación. c
i
Barreras contra la imitación de la estrategia del océano azul. ó
• La innovación en valor no tiene sentido de acuerdo con la lógica convencional de una
compañía. n
• La estrategia de océano azul puede ser contraria a la imagen de marca de otras compañías.
• Monopolio natural: el mercado muchas veces no puede soportar a un segundo actor.
• Las patentes o las licencias legales bloquean la imitación. E.
• El alto volumen genera rápidamente una ventaja de costos para el innovador, disuadiendo
a los seguidores de entrar al mercado.
• Las externalidades de la red son un factor de disuasión contra la imitación.
• La imitación suele exigir cambios políticos, operativos y culturales considerables.
• Las compañías que innovan en valor ganan fama para su marca y fieles seguidores, lo cual 9
ahuyenta a los imitadores.