Unidad 1.

Introducción a la negociación

Licenciatura:
Gestión De Pequeñas Y Medianas Empresas

Programa de la asignatura
Negociación Empresarial

Clave
70930832

Universidad Abierta y a Distancia de México

UnADM

División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES 1

Unidad 1. Introducción a la negociación

Índice

Unidad 1. Generalidades de la negociación ....................................................................... 3

Presentación de la unidad .............................................................................................. 3
Propósitos de la unidad .................................................................................................. 3
Competencia específica ................................................................................................. 3
1.1 Generalidades de la Negociación ............................................................................. 4
1.1.1 Concepto e importancia de la negociación ............................................................ 4
Actividad 1. Importancia de la negociación ..................................................................... 8
1.1.2 La psicología en la negociación ............................................................................. 9
1.1.3 Características de la negociación ........................................................................ 12
Actividad 2. Características de la negociación.............................................................. 15
Autoevaluación............................................................................................................. 16
Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: ¿Negociación?............................................ 16
Cierre de la unidad ....................................................................................................... 17
Para saber más ............................................................................................................ 17
Fuentes de consulta ..................................................................................................... 18

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Unidad 1. Introducción a la negociación

Unidad 1. Generalidades de la negociación

Presentación de la unidad

Por naturaleza todas las personas son distintas, por lo que también en cómo asimilan la
información, desde su percepción, hasta cómo la procesan. Estas diferencias afectan
significativamente la manera en cómo reaccionan, en las decisiones que toman e incluso,
en la que se comunican. Es por eso, que esta primera unidad da la pauta para
comprender el término de negociación, así como sus características y el papel de la
psicología en las negociaciones.

El primer tema aborda las particularidades básicas de una negociación reconociendo la

importancia de la misma. Para posteriormente estudiar el comportamiento humano desde
los principios y teorías psicológicas para entender a los individuos y sus interacciones. Y
para finalizar la unidad, identificar las características del comportamiento en una
negociación.

Propósitos de la unidad

Al finalizar la primera unidad el estudiante será capaz de:

 Definir el concepto de negociación.

 Reconocer la importancia sobre la negociación a través del comportamiento
humano.
 Distinguir las características de la negociación.
 Comprender la importancia de la psicología en la negociación.

Competencia específica

Aplicar las técnicas de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones

profesionales y empresariales, a través del análisis de estrategias de negociación.

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1.1 Generalidades de la Negociación

Hoy en día, la negociación es de gran importancia en el ámbito personal debido a que

toma influencia sobre todos los individuos, ya que les brinda la oportunidad de convertirse
en personas exitosas, por lo que se le debe de tomar una particular atención. Por otra
parte, la negociación en las empresas representa algo decisivo al conseguir acuerdos que
generen un ganar, debido a que de ella depende el subsistir en este ámbito comercial
competitivo. Es por ello, que en este tema se incluye la introducción a la negociación
partiendo de su definición e importancia, para en seguida revisar el papel que juega la
psicología en los negocios, finalizando con las características de una negociación.

1.1.1 Concepto e importancia de la negociación

Antes de abordar el tema de negociación se iniciará por plantearse la siguiente

interrogante: ¿Qué es negociar?

Según Roger Fisher citado por Zapata (2001:16), negociar es “un proceso conjunto, en el
cual cada parte intenta más de lo que pueda conseguir actuando por cuenta propia, sin
dañar los intereses del otro”.

Partiendo de esta definición, toda negociación es una interacción que tiene como objetivo
el obtener un acuerdo o la búsqueda del resultado que se desea. Por lo tanto, la
negociación es más frecuente, ya que en la vida cotidiana profesional y personal
normalmente afecta el comportamiento de los demás.

En cambio, una negociación efectiva determina de acuerdo al uso de conocimiento propio

y de los demás, decidiendo la actuación por medio del poder de influencia personal
afectando el comportamiento de otro.

Para comprender más este término, Rookie (2009:9), menciona que “negociar es el arte
de cerrar un trato y la gestión de todos los elementos que lo constituyen”.

En cambio William Ury citado por Zapata (2001:16), menciona que “es un proceso de
mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses
compartidos y opuestos”.

Así mismo, Dasi F. y Vilanova (2011:37) consideran que negociar es “el proceso para
llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de
comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta,
con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas”.

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Retomando las aportaciones de los autores mencionados, la negociación se considera

como un arte, por la naturaleza de que no hay una receta claramente definida para
llevarla a cabo, sin embargo, existen principios básicos para alcanzar el éxito. Por otra
parte, una negociación es precisamente una interacción donde la comunicación efectiva
representa un factor fundamental con el fin de persuadir y convencer, basados en las
expectativas, aceptación y satisfacción de ambas partes.

En este contexto, la negociación incluye la interacción a través de la comunicación para

la solución de conflictos, debido a que el comportamiento humano es impredecible por lo
que requiere él apoya de la psicología. Por tanto, los componentes de la negociación
incluyen las personalidades de las partes interesadas, los intereses, sus necesidades y
objetivos, ya sean personales o empresariales.

Es importante mencionar que la vida cotidiana está llena de

interacciones que son indispensables para la negociación, por
lo tanto otras personas pueden influir en el comportamiento y
emociones, pero también cada persona puede influir en esas
emociones y comportamiento de otras personas. Esto quiere
decir que todo individuo puede negociar; pero no todos lo
hacen de manera eficaz para alcanzar objetivos planteados.

De acuerdo a lo mencionado, surgen los siguientes cuestionamientos ¿Por qué es

importante negociar? ¿Cuáles son los beneficios de una negociación? ¿Quiénes son los
beneficiados en una negociación?

Cabe aclarar que el objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo y obtener un

resultado favorable para ambas partes, disolviendo los conflictos apoyados de una
comunicación efectiva. Es importante resaltar que cuando se lleva a cabo una
negociación no se está enfrentando con personas, sino que se afronta con problemas
que, en la mayoría de los casos, son situaciones comunes y hay que encontrar el punto
de equilibrio que satisfaga las necesidades y los objetivos de los interesados.

Siguiendo este contexto, es importante preguntarse previamente el por qué negociar, por
lo que a continuación se presentan los principales beneficios de la negociación.

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Figura 1. Principales beneficios de la negociación

Evitar conflictos

Cerrar las ventas de manera éxitosa

Abrir nuevas oportunidades económicas

Asignar recursos de manera adecuada

Mejorar el clima organizacional

Fuente: Ovejero (2004), Dasi F. y Vilanova (2011).

Las negociaciones entre dos o más partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar
un conflicto, donde todas las partes ganen. Por ejemplo, México se ha posicionado como
un país de acceso al mercado potencial de acuerdo a las negociaciones que ha hecho
con diversos países tal es el caso del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y
Canadá (TLCAN).

Las negociaciones empresariales representan nuevas oportunidades para las empresas,

debido que a través de acuerdos comerciales se pueden obtener resultados favorables
que se ven reflejados en la reducción de costos, por ejemplo, cuando se negocia con los
proveedores sobre el precio y cantidades de producto.

Así mismo, una negociación puede establecer una ventaja en la asignación de los
recursos cuando éstos son escasos. Por ejemplo, una empresa requiere capital para la
compra de papelería para su operación administrativa y no cuenta con efectivo para surtir

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a todos sus departamentos de este recurso, por lo que cada gerente de departamento
tiene que negociar ese efectivo para poder realizar sus funciones.

Retomando el ejemplo sobre el abastecimiento de la papelería a ciertos departamentos, si

se lleva a cabo una buena negociación generará un ambiente agradable de trabajo,
considerando que ambas partes que interactúan alcanzan sus objetivos de una manera
cordial, lo que significa un clima organizacional adecuado.

Siguiendo con los beneficios de la negociación, es importante tomar en cuenta que las
aplicaciones de saber negociar son ilimitadas, como lo menciona Rookie (2011), el arte de
negociar tiene las siguientes aplicaciones:

 Como parte de un proceso de venta, donde intervienen el comprador y el

vendedor.

 Entre individuos por razones personales. Por ejemplo, cuando tratas con tu jefe la
fecha de unas vacaciones.

 En el contexto de la negociación salarial. Por ejemplo, entre el sindicato y la

empresa o un grupo de empleados.

 A nivel internacional, entre individuos u organizaciones de distintos países. Por

ejemplo, la Organización de Naciones Unidas (ONU), organismo donde se realizan
negociaciones que tienen relación con intereses a nivel mundial.

 En actividades empresariales como lo son fusiones entre empresas, alianzas y

colaboraciones.

Para concluir este subtema, se puede señalar que negociar implica un proceso para llegar
a un acuerdo mutuo de ambas partes, que es necesario en toda organización y vida
cotidiana para alcanzar objetivos previamente fijados. Así mismo, el proceso de
negociación es una habilidad meramente compleja y es imprescindible cuando en ambas
partes existe un conflicto de intereses.

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Unidad 1. Introducción a la negociación

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 1. Importancia de la negociación

En esta actividad participarás en el Foro y reflexionarás sobre el concepto e importancia

de la negociación, con la finalidad de que compartas tu opinión con tus compañeros.

1. Revisa el siguiente enlace y analiza la información que se presenta en el video:

https://www.youtube.com/watch?v=04JsfMaHqE8

2. Entra al foro de discusión y explica lo siguiente:

 En el primer escenario, menciona donde se presenta el conflicto entre los

dos departamentos de la empresa y las características que tiene la
negociación.
 En el segundo escenario, ¿Por qué es importante la negociación con el
cliente?

3. Revisa las aportaciones y analiza la información recabada por tus compañeros,

comenta con ellos tu opinión a fin de retroalimentarse en forma colaborativa.

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1.1.2 La psicología en la negociación

En una empresa, sin importar el tamaño, giro o naturaleza, así como la profesión o
intereses actuales de las personas, todos se enfrentan a conflictos y negociaciones. Por lo
tanto, la negociación es compleja simplemente por el hecho de que se da en los seres
humanos.

Es por ello, que la negociación la constituye el conocimiento de la

opinión de la otra parte, de acuerdo a sus necesidades y
motivaciones, basados en un intercambio de argumentación de dos
posturas distintas. Por otra parte, otro elemento que juega un papel
importante en las negociaciones son justamente las emociones, por
que surge la siguiente interrogante ¿qué siente la otra parte se
expresan ideas en una negociación?

Una condición necesaria cuando se trata de negociaciones, lo constituye la confianza en

la otra parte. Las emociones influyen en las negociaciones y las personas pueden
reaccionar por lo que piensan y sienten, es decir, cuando las personas están molestas es
complicado el proceso de comunicación lo que hace difícil llegar a un acuerdo. Por otra
parte si existe un equilibrio e inteligencia emocional favorece para que la otra parte
genere, de forma subconsciente, un estado ideal emocional y se eviten choques y
confrontaciones, lo cual facilitará que ambas partes ganen a través de un acuerdo en
común. Si bien es conocido, la mayoría de los seres humanos suele reaccionar a las
emociones de la otra parte con reciprocidad. Por ejemplo, las emociones más comunes
son de felicidad, ansiedad, miedo, enojo y la tristeza. Es evidente que la mala utilización
de las emociones puede tener efectos desfavorables en una negociación.

Ovejero (2004), menciona los errores que se han cometido en la psicología académica
que han limitado seriamente los conocimientos sobre las negociaciones:

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Figura 2. Errores sobre la Psicología en las negociaciones

1. La creencia de que el ser humano es un ser principalmente

individual.

2. Creencia en el ser humano como ser esencialmente

racional.

3. Creencia de que la conducta del ser humano depende

fundamentalmente de variables internas.

Fuente: Ovejero (2004).

De acuerdo al primer error contenido en la figura anterior, señala que el individuo como tal
es algo aislado, por lo que es totalmente falso debido a que es un producto de la sociedad
y de grupos sociales en los que se desenvuelve. De acuerdo a la socialización y de la
relación con las diversas personas es como se da esa interacción que es necesaria para
una negociación.

Ahora bien, el segundo error hace mención sobre la creencia en el

ser humano como ser esencialmente racional. De acuerdo con
Ovejero (2004:25), señala que “Freud mostró que los individuos son
más irracionales de lo que creemos”, debido a que las emociones
predominan más que la razón. Esta teoría ha sido muy debatida ya
que la razón y la emoción van siempre unidas, lo que hace que se
crean inseparables.

Y el último error, sobre la creencia de que la conducta del ser humano depende
fundamentalmente de variables internas, cuando realmente depende más de las variables
externas. Por lo que el comportamiento en una negociación se ve influido por factores del
medio ambiente, tanto físicos como grupales y sociales. Como lo menciona Ovejero
(2004:26) “la conducta de todos nosotros depende, al menos de cierto grado, del
ambiente tanto grupal y social como inclusive físico en que nos desenvolvemos y en el
que nos comportamos”.

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Unidad 1. Introducción a la negociación

Por otra parte, el negociador que desee tener éxito deberá conocer temas propios de la
psicología como son la conducta humana, la comunicación interpersonal, la influencia de
las minorías, entre otros. Es decir, aunque a veces la negociación suele ser muchas
veces implícita, la negociación laboral y particularmente la colectiva puede ser explicita,
por lo tanto es usual estar ante una situación psicosocial, en la que la comunicación no
verbal (CNV) es un elemento determinante. La comunicación no verbal proporciona en
una negociación información adicional, sobre todo en situaciones en las que no se puede
confiar en lo que se está comunicando con palabras, o bien porque ha bloqueado o
reprimido la información que hay que conocer.

Por ejemplo, la importancia de la comunicación no verbal en una

situación de compra-venta a través de un gesto facial o el tono de voz
se puede percibir hasta dónde piensa llegar realmente la otra parte.
Igualmente, en una mesa de negociación se recibe de los
negociadores de la contraparte más información por comunicación no
verbal que verbal.

En conclusión, desde el punto de vista de la psicología todo proceso de negociación es

una situación de comunicación interpersonal en la que todo el que desea ganar deberá
tomar en cuenta lo que se dice (a través del lenguaje verbal), el cómo lo dice (como lo es
el tono de voz, pauta, rito, velocidad) y lo que hay que hacer con nuestro cuerpo mientras
hablamos.

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1.1.3 Características de la negociación

Hoy en día, el intercambio comercial y los flujos financieros han provocado que los
mecanismos de negociación se usen con mayor frecuencia en todos los sentidos, como lo
es el caso de inversiones internacionales, deuda externa y la transferencia de tecnología.

En ese contexto, en cualquier escenario es importante y necesario un plan con el

propósito de tener éxito en el alcance de metas y objetivos. Asimismo, también es
necesaria una actitud positiva con el fin de que la otra parte responda de la misma forma.
De la misma manera, se tiene que conocer la forma de plantear o exponer las propuestas
con el fin de superar el impulso natural de las exigencias.

En este contexto, las negociaciones se pueden dar en diversos ámbitos y escenarios

como lo son:

Figura 3. Ámbitos y escenarios de las negociaciones

• Se impone cuando se tratan los conflictos que surgen

Empresariales en la empresa, tanto relacionados con la organización
como aquellos que se dan entre empleados.

• Surge cuando tiene que ver con transacciones

económicas, por lo general se da entre un cliente que
Comerciales regatea con el vendedor para obtener un mejor precio
o una mejor calidad de producto.

• Ocurre entre los gobiernos y los directivos cuando

Legales tratan temas legales.

• La promueven los sindicatos por alcanzar intereses

Sociales de los trabajadores.

• Es la que se realiza de manera cotidiana con los

Personales compañeros , vecinos, amigos, etc.

Fuente: Fernández (2005:10)

De acuerdo a la información de la figura anterior, incluyen diversos escenarios desde la

solución de conflictos que tienen que ver con la organización dentro de una empresa,

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como personales, hasta en ámbitos legales y sociales, pero todos con el mismo propósito
de resolver situaciones favorables para ambas partes.

Un ejemplo de negociación empresarial es cuando se acuerdan entre

los empleados la programación de horarios de trabajo, o cuando se
solicitan las vacaciones. En cambio un escenario comercial, se da
cuando un cliente solicita un descuento sobre su producto que necesita
comprar.

Por lo tanto, Budjac (20011:33) menciona que el conflicto antecede a la negociación. Por
lo que a través de éste lo que se busca cambiar el punto de vista de la otra parte que
difiere con el nuestro. De igual manera, el cambiar el comportamiento del otro porque no
va de acuerdo con el que nosotros deseamos.

Por lo tanto, uno de los objetivos en una negociación es la solución de un conflicto, ya que
siempre está presente en las personas y en diversas situaciones de la vida. El conflicto
puede ser dirigido por individuos que tienen actitudes positivas (constructivo) o negativas
(destructivo), lo que hace que el enfoque personal afecta a la elección de estrategias para
una negociación efectiva.

Sin perder de vista que una negociación es el proceso de interacción directa entre dos o
más partes que tratan de llegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto
existente entre ellas, esta interacción presenta cuatro características definidas.

Figura 4. Características estructurales de la negociación

1. Implica dos o más partes 2. Existencia de un conflicto

Negociación

3. Relación voluntaria 4. Intercambio de recursos

Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martín A. (2003:215)

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Unidad 1. Introducción a la negociación

De acuerdo a la figura anterior se considera lo siguiente:

1) Para que exista una negociación primeramente deben estar implicadas dos o más
partes que pueden ser individuos, grupos ya sean pequeños o numerosos, como
las organizaciones sindicales y empresariales.

2) Así mismo, debe haber un conflicto de intereses sobre uno o varios asuntos entre
las partes implicadas.

3) Posteriormente, debe existir una relación voluntaria entre las partes, que entienden
que ganarían si participan voluntariamente en la negociación que si no lo hacen.

4) La negociación supone un intercambio de recursos específicos y de asuntos

intangibles, por lo tanto toda negociación supone dar y tomar.

Por lo tanto, para que se produzca una verdadera negociación son necesarias las
siguientes condiciones:

Figura 5. Condiciones de una Negociación

a) La existencia b) Una fuerte c) La existencia

de un mÍnimo de motivación por de una
intereses ambas partes autonomía
comunes o para llegar a un reconocida de dar
complementarios. acuerdo. y recibir.

Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martín A. (2003:216)

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Unidad 1. Introducción a la negociación

Como se menciona en la figura anterior para que una negociación se lleve a cabo, tienen
que existir intereses comunes o en sus defectos complementarios, apoyados de una
comunicación efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten
beneficiadas.

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 2. Características de la negociación

En esta actividad analizarás los elementos que intervienen en una negociación, para
ello, revisarás un caso de estudio.

1. Descarga el archivo “Aumento de sueldo”, lee con atención la información que

se presenta y resuelve lo que se te solicita.

2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_A2_XXYZ,

envíalo a tu facilitador(a) en la sección de tareas.

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Autoevaluación

Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluación correspondiente a los temas que
has revisado durante este curso. No olvides leer con atención las preguntas para
seleccionar la respuesta adecuada.

Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluación.

Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: ¿Negociación?

En la evidencia de aprendizaje, aplicarás todos los conocimientos adquiridos de esta

unidad, para ello analizarás un caso práctico para que identifiques la importancia y
características de la negociación.

1. Descarga el documento “Empresa ensambladora”, lee con atención la

información que se te proporciona y responde lo que se te solicita.

2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_EA_XXYZ,

envíalo a tu facilitador(a) y espera retroalimentación.

Autorreflexión
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexión al terminar la autoevaluación. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexión y consulta las preguntas de tu facilitador(a)
formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexión en un archivo de texto llamado
GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo deberás enviar mediante la herramienta
“Autorreflexiones”.

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Unidad 1. Introducción a la negociación

Cierre de la unidad

En conclusión, se puede argumentar que una negociación implica un proceso para llegar
a un acuerdo con una satisfacción mutua de dos o más partes, teniendo en cuenta como
un propósito la solución de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede
llegar a una negociación cuando el comprador hace una oferta inicial y el vendedor realiza
una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio de la oferta.
Asimismo, es necesario tener considerar las algunas variables como lo son: información
sobre lo que se negociará, preparar tanto el entorno como el objetivo de la negociación y
las implicaciones de acuerdo al comportamiento humano.

Para saber más

Para complementar tu aprendizaje revisa la siguiente liga, donde encontrarás un artículo

sobre la Psicología en las negociaciones escrito por Arnu Rodríguez Ayala y Segundo
López Linares publicado en Noviembre del 2010 http://www.salesplus.es/tema-proceso-
de-ventas/la-psicologia-de-la-negociacion.html

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Fuentes de consulta

 Blach R. Josep M., Espiny T. María, Gala D. Carolina y Martín A. (2003) “Teoría de
las Relaciones Laborales: Fundamentos” España. Editorial UOC. IBSN 84-8318-
301-3

 Budjac C Bárbara A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos.

México, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1

 Dasí F. y Vilanova (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España.

Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6

 Fernández M. Susana (2005). “Técnicas de Negociación: Habilidades para

negociar con éxito” España. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9

 Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociación.

México, McGrawHill. IBSN 978-607-10-6631-7

 Ovejero B. Anastacio (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y

exitosamente. México, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0

 Rokies (2009). Negociación Eficaz. España, Editorial LID. IBSN 9788483561232

 Zapata P. Andrés G. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, editorial

Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5

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