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Prof.

Leonardo Peracini
Natural de Uberaba, Leonardo Peracini possui um currículo multifocal. É
Professor, Consultor Empresarial, Escritor, Psicanalista, Logoterapeuta,
Palestrante, foi administrador na rede de Academias Companhia Athletica,
Fundador da Peracini & Associados, Fisiologista do Exercício, Educador Físico,
Consultor da Bradhon, membro da ALB de Araraquara, ocupando a cátedra
imortal n.59, Mtd. Enfermagem Psiquiátrica pela USP de Ribeirão Preto,
especialista em Gestão Empresarial pela - FGV, Líder da disciplina de Gestão
e Professor de Pós-graduação do Centro Universitário Moura Lacerda,
idealizador do programa DEEPCHANGE: transforme sua vida, na vida que você
merece", autor de várias obras publicadas no Brasil e na Europa, entre elas:
“Além da Liderança: Devaneios de uma Gestão”, “Coletânea – O que a vida me
Falou: O Grito, O Inconsciente e O Despertar”, “Sendo Humano: reflexões de
uma existência”, “Certo, mas por linhas tortas”, “Seguindo adiante” e “Partituras:
escute a música que há dentro de você”. Leonardo Peracini é reconhecido por
ajudar as empresas e as pessoas a construírem resultados e propósitos
excepcionais através da sua metodologia de trabalho.
Quais os critérios
que definem o
BOM, do RUIM?
Quais os critérios
que definem o
BOM PERSONAL,
do RUIM?
I-NOVA-ÇÃO

Qual é o problema que meu cliente quer resolver ?


Quais são as suas necessidades ?
ÉTICA DE
RESULTADOS
Busca por Personais
Trainers, no balcão
das academias:
Média de crescimento
de 18% ao ano.

Busca por Programas


de Treinamento Físico,
no balcão das
academias:
Média de crescimento
de 10% ao ano.
Fonte: SBPT
Os cursos geram As discussões geram E as ações geram
questionamentos entendimentos transformações
Vamos nos divertir?
SBPT – Sociedade Brasileira de Personal Trainers divulgou que no Brasil
existem 85.000 Personais Trainers.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Comparação / Pisos salariais

Porteiro de 1.000,00 a 2.000,00


Personal Trainer 800,00 a 2.500,00
Zelador 1.500,00 a 3.000,00
Motorista de caminhão 2.000,00 a 3.000,00
Ajudante de motorista 1.000,00 a 2.000,00
Balconista 2.000,00 a 3.000,00

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Passeador de cachorros: 7 mil reais por mês!
O preço é de R$ 20 por passeio, que dura de 40 minutos a uma hora!
500,00 de investimento (coleiras, saquinhos, etc)
O cliente não reclama, não fica triste e nem desmotivado;
Não precisa ser “convencido, que passear faz bem”;

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Cliente Potencial

Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente

Formas de pagamentos
Apresentar soluções Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
Enfrentar objeções
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50

Negociar

Propor o negócio

Gerenciar cliente
Formas de pagamentos
Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50

PLANO 100 AULAS

11 aulas 45min dia x R$ 49,90 = R$ 548,90


x 22 dias uteis = R$: 12.075,80
Aula dupla R$ 39,90 x 2 = 79,80 x 11 aulas dia = 877,80
x 22 dias uteis = R$: 19,311,60
PLANO 100 AULAS

Se você tiver mais 2 personais trabalhando para você,


com acordo de 30% do total sendo seu:
30% de R$: 19.311,60 = R$: 5.793,30
X2 = R$: 11.586,60 + 19.311,60 =
R$: 30.897,00
R$: 30.897,00 x 12 meses =

R$:370.764,00
“Educação física não vira nada.”
Autor: Fracassado
Salário Presidente da República
Bruto: R$ 26.723,13
IDR – Instrumento de
Diagnóstico de
Resultados™
Indicadores de
qualidade do
Personal Trainer
Indicadores de qualidade do Personal Trainer
Satisfação dos Clientes
Métricas financeiras
Investimento no desenvolvimento pessoal
Número de clientes advindos de indicações
Baixo número de cancelamentos
Propostas de novos clientes
Propostas de Parcerias
Preço diferenciado
METÓDO
CONHECIMENTO BRADHON®
TÉCNICO

AUTOGESTÃO
O valor é criado quando o [1] CONHECIMENTO é

utilizado na construção do [2] PLANO DE AÇÃO

cuja execução é garantida pela [3] LIDERANÇA


PORQUE
FALHAMOS?
Não colocamos metas certas Falha na execução dos
ou não definimos nossos Planos de Ação
problemas de maneira correta
Circunstâncias que fogem
Não fazemos bons Planos de do controle
Ação
“A MÉTRICA FINANCEIRA É O RESULTADO
DA EFICÁCIA DO CUMPRIMENTO DA
MISSÃO.”
Meta?
Método?
Metas Cruciais do
Personal Trainer

Faturamento Faturamento

Número de alunos ativos


Número de

Número de aulas
parceiros

Retenção Número de aulas


Novos “clientes
potenciais”

Cancelamentos
Novos “clientes potenciais”
Número de
Retenção
alunos ativos

Satisfação dos clientes Cancelamentos


Satisfação dos Investimento em
clientes desenvolvimento
“EFEITO VOLANTE”

Construção-Ruptura...
Walmart, 1945, 1° LOJA – 7 ANOS DEPOIS, 2° LOJA.
Atualmente, mais de 3mil lojas....
PLANO RESULTADO

EXECUÇÃO
A atividade que
apaixona
profundamente

MAAD
A atividade na qual
O que move seu
você pode ser o
motor econômico
melhor do mundo

*MAAD – METAS AUDACIOSAS, ARRISCADAS E DESAFIADORAS.


AVISO IMPORTANTE!
Você recebeu em Anexo na Aula anterior os seguintes
*Bônus:
- IDR – Instrumento de Diagnostico
- Modelo Contrato de Prestação de Serviços
- Vale Presente para Captação de Novos Alunos
- Modelo Tabela de Preços
- Modelo Controle de Aulas, Pagamentos e Metas
Ambiente Forças Fraquezas
interno

Análise
SWOT
Oportunidades Ameaças

Ambiente
externo
Análise das Causas (Análise do Processo)
COMO ESTÁ SENDO SEU
TRABALHO NO DIA A DIA?
“O segredo está entre a pessoa e o piano.”
Pois a vida, é um nó pedindo para ser
desfeito."

Leonardo Peracini

Ludwig van Beethoven


Complexo de vira-latas
Nelson Rodrigues
Oferecem Não são
Cobram pouco
Pouco levados a sério

Vivem infelizes
Reclamando
Fofocando
Culpando o mundo e aos outros
No campo da
Educação Física,
EXISTEM MUITOS
Personais Trainers
COM NÍVEL BOM!
Mas POUCOS,
ÓTIMOS,
EXCELENTES!
Os 6 Piores Hábitos de
Instrutores de Academias
1.NEGATIVIDADE
2.AMOR AOS ESPELHOS
3.FALHA EM RECEPCIONAR NOVOS ALUNOS
4.FALHA NA LEITURA DAS EXPRESSÕES CORPORAIS
5.COMER NO HORÁRIO ERRADO
6.VENDER, VENDER E VENDER
Se você tivesse 40% a mais de resultados,
qual impacto isso teria em sua vida?
Porque os clientes
estão contratando
seus serviços?

E porque
não estão?
Quanto está medindo
a altura do seu
sarrafo?
Nossos passos...
Repensar a
Reforma

Reformando o
Pensamento
Educação Física

Atividade Exercício Treinamento


Física Físico Físico
• Iluminismo – Ciência
Pensamento Século • Fato: CURSO DE HIPERTROFIA?
XVIII

• Revolução industrial
Modelo • Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos
Glúteos!??
Século XX

• Atendimento Humanista, com redução de máquinas.


Cliente • Atividades que provocam alegria, liberdade, sentido...
• Fato: Baixos índices de retenção nas academias,
Século XI Clientes LÍQUIDOS!
• Iluminismo – Ciência
Pensamento Século • Fato: CURSO DE HIPERTROFIA?
XVIII

• Revolução industrial
Modelo • Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos
Glúteos!??
Século XX

• Atendimento Humanista, com redução de máquinas.


Cliente • Atividades que provocam alegria, liberdade, sentido...
• Fato: Baixos índices de retenção nas academias,
Século XI Clientes LÍQUIDOS!
• Iluminismo – Ciência
Pensamento Século • Fato: CURSO DE HIPERTROFIA?
XVIII

• Revolução industrial
Modelo • Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos
Glúteos!??
Século XX

• Atendimento Humanista, com redução de máquinas.


Cliente • Atividades que provocam alegria, liberdade, sentido...
• Fato: Baixos índices de retenção nas academias,
Século XI Clientes LÍQUIDOS!
Quem é o Cliente do
Século XXI?
• Iluminismo – Ciência
Pensamento Século • Fato: CURSO DE HIPERTROFIA?
XVII - XVIII

• Revolução industrial
Modelo • Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos
Glúteos!??
Século XVIII - XX

• Atendimento Humanista, com redução de máquinas.


Cliente • Atividades que provocam alegria, liberdade, sentido...
• Fato: Baixos índices de retenção nas academias,
Século XI Clientes LÍQUIDOS!
Quem é o Cliente do Século XXI?
Se tornou mais sofisticado, intolerante e sensível aos preços;
A marca pessoal da empresa está ficando ainda mais importante como um elemento
diferenciador;
A importância de agregar valor e oferecer insights aumentou;

A abordagem por telefonemas


inesperados está ficando
ultrapassada;

As noções de fechamento à moda


antiga já não são mais viáveis em
muitas situações;
PERSONAL TRAINER
Evolução da lâmpada...
Ótimos
Personais
Bons
Personais
Quanto vale esse
copo com água?
Estereótipos
“Glu Glu Glu – Ie Ieee”
Personal “Maromba”
Personal “Canseira”
“Estelionatário”
Personal “Whatsapp”
Personal
“modinha”
Personal “brinde”
Porque é tão
difícil evoluir?
Entusiasmo!
Personal é um empresário.
Ele deve atuar como Gestor,
produzindo resultados em todas as
áreas.
Gestão Estratégica – Transformar suas ideias em “produtos” concretos;
Gestão de DP – Após abertura da empresa, gerenciar sua burocracia;
Gestão de MKT – Elaborar sua comunicação de forma eficaz;
Gestão Comercial – Otimizar as vendas de seu produto;
Gestão Financeira – Gerenciar a “saúde e resultados da empresa”;
Gestão Técnica – Ter uma evolução continuada do produto;
Gestão de T.I – Inovar, sustentar, desenvolver, facilitar a vida do usuário;
Gestão de Processos – Padronizar boas práticas, desenvolver, corrigir,
prevenir, medir e atuar sobe os processos de criação, produção e diretrizes;
Gestão de Pessoas – AutoGestão.
O que os clientes tem procurado?
O que seus clientes tem procurado?
Emagrecimento;
Definição muscular;
Condicionamento Físico;
Relacionamentos, fazer novos amigos;
Status social;
Reduzir Stress;
Tratar doenças;
Se divertir, lazer, gastar energia...
?
Você acha que tem as melhores
soluções para as necessidades
de seus clientes?

Você já se perguntou, e perguntou


aos seus clientes como poderia
agregar mais valor?
CENÁRIO ATUAL
CENÁRIO ATUAL

Brasil com 30 mil academias;


Somos o segundo maior no ramo do mundo, perdendo apenas para os EUA
com 32.700 ;
Nos últimos 5 anos o número de academias cresceu cerca de 133%;
320 mil empregos formais;
8 milhões de alunos espalhados pelo Brasil – EUA mais de 50 milhões!

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

O setor de Fitness no Brasil cresce em ritmo acelerado desde


2007, com taxas acima de 13% ao ano;
Somos o 10º maior mercado do mundo;
15 milhões de latino-americanos são membros de uma
academia, sendo que sozinho o Brasil possui mais da metade
das academias na América Latina.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Brasil EUA
254 pessoas/média 1500 pessoas/média
por academia em por academia em
atendimento atendimento

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Brasil EUA
Faturamento de Faturamento de
2 Bilhões ao ano 22 Bilhões ao ano

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Taxa de penetração do mercado Brasileiro é de 4%.

...nos EUA é de 14% e Nova York, é de 33%.

Mas por que será que isso acontece?

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Talvez não seja preço, pois de forma geral, a renda dos brasileiros
aumentou nos últimos 7 anos, principalmente os da classe C.

74% dos brasileiros encontram-se entre as classes A e C, o que representa


140 milhões de potenciais consumidores.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

4% em 96% fora
academias delas

Correr atrás de quem?


Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Em 2015, a indústria do fitness faturou 22 bilhões de dólares, nos Estados


Unidos. O valor é altíssimo. Apesar disso, 80% dos americanos que possuíam
um plano numa academia não frequentavam o ambiente. São bilhões de
dólares jogados no lixo.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
leonardoperacini.com.br

CENÁRIO ATUAL

O estudo realizado pela instituição Kettler, descobriu que 13% dos 2.000
entrevistados afirmaram que quando dizem ir pra academia, na verdade vão
pra outros lugares. Está aí porque muitos não atingem seus objetivos:
SÃO MENTIROSOS COMPULSIVOS.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Avanço de academias Low Cost pelo Brasil – “As grandes redes vão
continuar em expansão”.
As franquias de Academias vêm se desenvolvendo a passos largos,
chegando a crescer 7,7% só em 2014.

“A concorrência não vai parar, e ela está cada vez mais preparada para
entrar no seu bairro ou até mesmo na sua rua.”

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Para se ter ideia o CORE 360º já tem mais de 22 mil professores


certificados.

Há quem diga que cabe um Box de Crossfit em cada bairro no Brasil.

Mercado demonstra uma tendência para lutas - Team Nogueira no


Brasil está com quase 40 academias.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Hoje temos uma população de aproximadamente 4 milhões de corredores, com


média de crescimento de 20% ao ano. Cada prova no Brasil movimenta entre
R$ 1,5 milhão e R$ 6milhões — só a maratona de Nova York movimenta cerca
de R$ 360 milhões(FIA/USP).

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Crescimento acelerado do mercado para atividades KIDS, natação infantil,


recreação.

“Natação tem mais praticantes que o futebol: 11 milhões, seguida do Futsal,


com 10,5 milhões, e só então do Futebol, com 7,5 milhões. Esportes de
aventura e radicais já atraem 5 milhões de brasileiros.”

O Brasil possui atualmente 1,3 milhão de piscinas para a prática esportiva e de


lazer.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Empresa de recreação infantil fatura R$ 3 milhões por ano em São Paulo.


Mercado infantil movimenta R$ 50 bilhões por ano no Brasil.
Em 2020 teremos mais idosos no planeta do que crianças com menos de 5 anos.
Hoje temos 27% de pessoas acima de 60 anos.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Está cada vez mais difícil contratar bons professores, e é ainda


mais crítico contratar gestores que conheçam do ramo.

Em mais de 70% das vezes, clientes potenciais já acessaram os


websites ou mídias sociais antes mesmo de irem visitar as
academias.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Os consumidores estão cada vez mais exigentes com relação a


prestação de serviços.

Avanço da tecnologia e da inovação. Tecnologia leva as academias


para as casas dos alunos.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL

Nos próximos 2 anos, devido a oferta ter sido maior que a demanda (número de
clientes) teremos recorde de academias com problemas financeiros e em
falências.

Devido a nossa economia, podemos ter a entrada de academias internacionais.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
CENÁRIO ATUAL

Atualmente temos um mercado muito fragmentado, sob constante


pressão dos governos Federal, Estadual e Municipal para redução da
informalidade.

Contudo, o segmento de fitness reagem bem à crise e sustentam a


empregabilidade, pois se trata de um produto de grande significado
econômico e cultural.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CRISE POLÍTICA, ECONÔMICA E ÉTICA

A inadimplência no Brasil subiu cerca de 6,3%;


Valorização do Dólar/Desvalorização do Real;
Diminuição do crédito;
Aperto financeiro da classe média
Perda do grau de investimento;

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CRISE POLÍTICA, ECONÔMICA E ÉTICA

Juros mais altos;


IGP-M – Previsão 12m*: 12,08%
10 milhões de desempregados !!!
Algumas previsões apontam para 12 milhões até o final DE 2016.
País com 205 milhões de habitantes.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CRISE POLÍTICA, ECONÔMICA E ÉTICA

2014 tivemos 0% de crescimento;


2015 -3,8% de crescimento;
2016 projetado -4%
Mercado prevê inflação de 7,59%
370 bilhões de dólares – Reserva.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Vamos dar um giro pelas Academias do mundo...
Um restaurante ocupava originalmente esse prédio.
Um restaurante ocupava originalmente esse prédio.
Gymbox Westfield: Uma pista dupla com luz integrada.
Construída dentro de um shopping center, a academia tem 1.797 m².
A academia mistura cores vibrantes e uma estética industrial,
com canos e instalações à mostra.
A piscina com iluminação especial e design moderno
lembra a de um hotel.
Sky Wellness, em Belgrado: esse prédio na capital sérvia está 15 m
acima do chão, sustentado apenas pelo núcleo central. Originalmente,
abrigava um restaurante de luxo.
Gracie Jiu-Jitsu Academy (Torrance, California)
Axis Jiu-jitsu Academy
(Tokyo, Japão)
Kron Gracie Jiu-Jitsu Academy (Culver City,
California, USA)
Uma rede de academias no Vietnã está cobrando uma anuidade
entre US$ 8.000 e US$ 24.000 de seus membros
UNIQUE XTREME FITNESS
UNIQUEFITNESS
UNIQUE XTREME XTREME FITNESS
ADCC (Abu Dhabi Combat Club), Abu Dhabi, UAE
24 Hour Fitness Ultra Sport, Califórnia – 9.300 m²
Greenwood Athletic and Tennis Club, Colorado –
13.200 m²
As tradicionais máquinas e esteiras são substituídas por kettlebells, pesos livres e
outros tipos de equipamentos de ginástica.
SIX3NINE – LONDRES
Sua proposta é treinar a mente e o corpo ao mesmo tempo.
NENDO – TOQUIO
A Throwback é uma academia que se considera “old school“. Os treinamentos são
acompanhados por músicas retrô, dos anos 80 e 90. As aulas coletivas são de esportes que eram
populares na época.
THROWBACK FITNESS – NEW YORK
Academia conta com uma proposta ecológica: toda a energia usada na academia é
fornecida pelos seus próprios membros. Pedale na bike ou corra na esteira: tudo
isso será convertido em eletricidade.
THE GREEN MICROGYM – PORTLAND
É considerada a mais high-tech do mundo. Ao se matricular, é feito um retrato 3D
do aluno, que é capaz de coletar mais de 400 medidas. A equipe de médicos e
nutricionistas receitará uma dieta especial.
GRAVITY – CINGAPURA
A academia não forma alunos, mas sim ninjas.
BROOKLYN ZOO – BROOKLYN
Acredite!
Existe lugar para todos no mundo.
Exercite sua criatividade, e melhore a vida das pessoas.
Conceito de “Campo”
&
a Luta de Classes
O que é preço?
O que é valor?
Trabalho
Dar utilidade a algo.
Resultado da ação do homem sobre a natureza, transformando o objeto em produto.

Objeto de trabalho:

Matéria Bruta:
vinda direto da natureza, intocada pelo homem.

Matéria Prima:
já trabalhada pelo homem, e preparada
para a produção.

*Clientes
Trabalhador
Treinador Pessoal

Força de Trabalho
é a energia que ele usa para transformar
o objeto em produto.

*ENERGIA GASTA DURANTE AS AULAS


O que os clientes
esperam sobre o
produto que estão
comprando.
Meios de Trabalho
qualquer coisa que o trabalhador interponha entre ele e o
objeto com vistas a produção.

Conhecimento
Professor / Personal Trainer
Produzindo para as organizações
PROFESSOR:
Média de Salário pago pelas academias: R$ 650,00
PROFESSOR/PERSONAL - CUSTOS PARA TRABALHAR:
TAXA DE PERSONAL COBRADA PELAS ACADEMIAS: R$ 600,00
CREF: R$ 24,91
MEI: R$ 44,40
SINDICATO: 15,76
INSS: 157,54
TOTAL: 842,61
* O professor recebe R$ 7,00 hora/aula para trabalhar, e paga, em média R$
25,00 reais, a taxa, por hora/aula.

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Vamos as
pesquisas...
Educador Físico

36% apontaram a prática desleal de colegas, que


cobrariam bem abaixo das taxas habituais, como o
principal problema da categoria.

25% disseram encontrar dificuldades para negociar


ou vender seus serviços.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
• 20% cobram de R$ 21 a R$ 30 a hora-aula
• 22% de R$ 31 a R$ 40
• 18% de R$ 41 a R$ 50
• 11%, de R$ 51 a R$ 60
• 29% cobram de R$ 61 até R$ 120 a aula

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Educador Físico

26% afirmaram que ganham menos que R$ 1.000


12% responderam ter um salário entre R$ 2.500 e R$ 3.000.

Acima dos R$ 5.000, somente 9% dos entrevistados.


Os demais dos entrevistados afirmaram receber, em média, R$ 2.500

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Locais de trabalho

• 48% em academias convencionais


• 20% condomínios
• 11% na própria residência do aluno
• 11% em estúdios ou clínicas
• 7% em locais públicos
• 3% em outros locais.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Distribuição regional:

56% no Sudeste
19% no Sul
12% no Nordeste
9% no Centro-Oeste
4% no Norte

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Faturamento do Personal
Training no Brasil:
R$ 2,5 bilhões/ano.
A luta deve ser política e não econômica.
O aumento de salário não é o objetivo, mas sim, a busca por “mudar o
rumo” da Educação Física!
Cinco sapos estão sentados em um tronco.
Quatro decidem pular. Quantos sobram?

Resposta: cinco.

Porque há uma GRANDE diferença, entre


DECIDIR e FAZER.
INDÚSTRIA
100% produto

Aumento da automação
Redução de MDO
Melhoria na produtividade das
máquinas e equipamentos
COMÉRCIO
50% prod + 50% gente

Expansão do auto-serviço
Redução de MDO
Melhoria na produtividade com
novos canais de vendas pela
internet
SERVIÇOS
100% Gente

Multiplicação dos tipos de


serviços
Aumento da MDO
Melhoria da produtividade com o
desenvolvimento das pessoas
GRÁFICO - GRAU DE REALIZAÇÃO DE PESQUISA SISTEMATICAMENTE PARA SABER O GRAU
DE SATISFAÇÃO DO CLIENTE

Não Sim
100,0%

90,0%

80,0% 76,1%
73,0%
70,0%
67,3%

60,0%
50,0%
50,0%
47,8%

40,0%

28,7%
30,0%
24,3%
20,0%
17,9%

10,0%

0,0%

Comércio Serviços Indústria MÉDIA

Fonte: Datacenso
Custo de
Retenção de
um Cliente

Custo da
Aquisição de
um Novo

Custo de
Recuperar
um perdido

As empresas perdem uma média de 15-35% de seus clientes anualmente.

69% destas desistências são devidas a um interação no processo de vendas ou


prestação de serviços inadequada com o cliente.

Custa aproximadamente entre 5 e 10 vezes mais adquirir um novo cliente do


que manter um atual.
MORAR TRABALHAR LAZER
E que está sendo
LAZER consumido no lazer?

Shopping, Sofá,
Buteco, Cinema...
A ACADEMIA É A NOVA BALADA

2.000 pessoas foram entrevistadas, e impressionante que 50% dessas


afirmaram irem para a academia apenas pra procurar pretendentes ou
encontrar amigos.

1/3 dessas mesmas pessoas disseram que nunca haviam


treinado seriamente na academia.

Estudo feito pela companhia Kettler, 2015


Tendências fitness: 2016
De acordo com ACSM:
WEARABLE, é a tendência fitness NÚMERO 1
NÚMERO 2:
Treino feito com o peso do corpo, usando o mínimo de
equipamento possível
Treino
Intervalado
de Alta
Intensidade.
Por que o Educador
Físico deve existir
na sociedade?
•Publicado em 01/06/2016

Dados da OMS revelam que, em 2014,


MAIS 1,9 BILHÃO DE ADULTOS estava
com sobrepeso, sendo 600 MILHÕES
DESSES OBESOS. O número corresponde
a 13% da população adulta em todo o
mundo.

Fonte: OPAS/OMS – Representação Brasil


•Publicado em 01/06/2016

Segundo a última Pesquisa Nacional de


Saúde (PNS), do Ministério da Saúde,
UMA A CADA CINCO PESSOAS ESTÁ
OBESA, enquanto o sobrepeso já atinge
mais de 50% da população.

Fonte: OPAS/OMS – Representação Brasil


•Publicado em 01/06/2016

Segundo a OPAS/OMS, É PRECISO


LANÇAR MÃO DE MEDIDAS NÃO
MEDICAMENTOSAS sempre que possível,
visto que muitas vezes essas medidas
SÃO MAIS EFETIVAS, SEGURAS E
ECONÔMICAS.

Fonte: OPAS/OMS – Representação Brasil


200 MIL
PESSOAS
MORREM
por ano
devido a doenças
associadas
ao excesso de peso
leonardoperacini.com.br

QUANDO VOCÊ PERDE A


CAPACIDADE DE BRINCAR,
VOCÊ PERDE SEU FIO DE OURO,
QUE É A ALEGRIA.
AS CRIANÇAS QUEREM
BRINCAR, MAS O JOGO
SOCIAL OS PRENDE.
Estima que cerca de 84% das
pessoas acima de 65 anos sejam
dependentes para realizar as
suas atividades cotidianas.
No ano 2025, o Brasil será o

SEXTO país com mais


IDOSOS no mundo, cerca de
34 MILHÕES ou 15,1% da
população.
MORRE 1 PESSOA A CADA
2 MINUTOS
devido as doenças cardiovasculares
Mais de 120 pessoas
esperavam,
mas só metade delas
conseguiu cadeiras
Segundo a OMS, em 2030,
o número de pessoas com depressão
irá dobrar em todo mundo!
Superlotação castiga
pacientes em estado
grave. CREMERJ
identificou 62 leitos
improvisados nos
corredores
Aumento do desemprego Redução no número
de pessoas com
plano de saúde

Redução no número de
leitos no SUS:

Dez de 2010: 335.482


Dez de 2015 311.917
As doenças crônicas NÃO
TRANSMISSÍVEIS foram as
responsáveis por 68% de todas as
mortes no mundo em 2012.

As 4 principais: doenças
cardiovasculares, câncer,
diabetes e doenças pulmonares
crônicas.

Fonte: Organização Mundial da Saúde (OMS)


O RESULTADO É O MOTOR DA AUDIÊNCIA.
PARAOLIMPÍADAS OU OLIMPÍADAS?

Atleta: Markus Rehm


A carreira do
Concentre-se em criar algo grande, não Personal Trainer
em “administrar dinheiro” – invista seu
tempo em você.

Tome cuidado com agendas lotadas,


elas impedem que você se concentre no
que é mais importante.

É bom ser Fanático!


A carreira do
Disciplina e calma. Em crise então...
Querer agir rápido, não faz a crise ir Personal Trainer
embora.

Incerteza não desaparece nunca!


Aceite esse fato e tome as decisões de
maneira “pensada”, sem ansiedades.

Conhecimento é uma fonte


inesgotável de poder. Tenha sempre o
espírito de estudante!
Mais
pesquisas...
Os 12 maiores esportes geradores de empregos do Brasil ocupam 963 mil pessoas.
Proporcionam 150 mil postos de trabalho apenas no futebol, e 140 mil em
academias. De 1996 a 2000, enquanto o Produto Interno Bruto do país aumentou
2,25%, o PIB do esporte cresceu 12,34%.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Profissionais formados em Educação Física que estão no
mercado: 166 mil, os quais, somados aos 63 mil
provisionados, totalizam 239 mil.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
A participação feminina brasileira nas Olimpíadas saltou de 13,76% em 1980 para 43,36% da
equipe nacional em 2000. A oportunidade vem acompanhada de conquistas: 35,71% das
brasileiras posicionaram-se entre as oito primeiras colocadas, contra 5% há duas décadas.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
5 faculdades de Educação Física
existentes em 1940.
2015, 405 faculdades.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
O interesse pela Profissão de Educação
Física cresceu durante a crise econômica.

Foram criadas 185 faculdades nos três


últimos anos. O primeiro emprego de 60% a
70% dos novos Profissionais tem sido nas
academias, de acordo com estimativas do
Rio de Janeiro e de São Paulo.

Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Uma academia com 500 inscritos
emprega 10 profissionais,
enquanto uma escola com 500
alunos mobiliza em média 4
Professores de Educação Física.
“A exploração da atividade física no Brasil
é um negócio espetacular, mas ainda pobre.
Tem um efeito multiplicador de emprego
desconhecido pelos políticos.

Surpreendentemente, o gigantismo dos


números também são ignorados pelo país e
pelos profissionais da área”
“O Brasil deixou de ser o país
do futebol e assumiu uma
policultura esportiva”
Acabou o espaço para amadores!
A mudança do mercado fitness não
acontecerá da noite para o dia, pelo
contrário, já está acontecendo – está sendo
uma mudança orgânica.

Ninguém poderá se dar ao LUXO de não participar...


Ao menos que queiram abandonar o barco...
“Do mesmo modo que o
homem se adapta a vencer na
vida, ele se adapta ao
fracasso.”
“Nunca tome uma decisão por
ser a mais fácil, a mais barata ou
a mais agradável.

Tome uma decisão por ser a mais


correta”

Theodore Hesburgh
Construindo o

1. Gestão Estratégica 6. Gestão Técnica


2. Gestão Comercial 7. Gestão de DP
3. Gestão de MKT 8. Autogestão
4. Gestão Processos 9. Liderança
5. Gestão Financeira 10. Felicidade
INFLUENCIAR
AUTOGESTÃO
PESSOAS
EXCELÊNCIA
TÉCNICA
INFLUENCIAR
AUTOGESTÃO
PESSOAS
EXCELÊNCIA
TÉCNICA
Saber Elogiar, Saber fazer perguntas, Saber
responder perguntas, Não envergonhe as
outras pessoas, Não faça julgamentos.
Princípios para influenciar pessoas...
Princípios para
influenciar pessoas.

NÃO CRITIQUE, NÃO CONDENE, NÃO SE QUEIXE.

DESPERTE NA OUTRA PESSOA UM ARDENTE


DESEJO.

INTERESSE-SE SINCERAMENTE PELAS OUTRAS


PESSOAS.
Princípios para
influenciar pessoas.
FAÇA A OUTRA PESSOA SENTIR-SE IMPORTANTE,
MAS FAÇA-O SINCERAMENTE.

RESPEITE A OPINIÃO ALHEIA. NUNCA DIGA:


“VOCÊ ESTÁ ERRADO”.

COMECE DE UM MODO AMIGÁVEL.


Princípios para
influenciar pessoas.

DEIXE A OUTRA PESSOA PENSAR QUE A IDEIA É


DELA.

APELE PARA OS MAIS NOBRES MOTIVOS.

CHAME INDIRETAMENTE A ATENÇÃO SOBRE OS


ERROS ALHEIOS.
Princípios para
influenciar pessoas.

FALE DE SEUS PRÓPRIOS ERROS ANTES


DE CRITICAR OS DAS OUTRAS PESSOAS.

FAÇA PERGUNTAS EM VEZ DE DAR


ORDENS.
INFLUENCIAR
AUTOGESTÃO
PESSOAS
EXCELÊNCIA
TÉCNICA
Associação com outras pessoas com o mesmo
perfil de pensamento.
Interdependência

Independência

Dependência
Conta Bancária Emocional
Objetivo principal
CLARAMENTE definido.
Primeiro o mais
IMPORTANTE!
Seus
Seu
conhecimento

resultados

Seus Você no Sua


personalidade/
métodos mundo Natureza

Suas
metas/
objetivos
AUTO-
CONFIANÇA
Como desenvolver a AUTOCONFIANÇA?
PERSONALIDADE CRENÇAS MUNDO AFETOS

CAPACIDADE DE
SE QUESTIONAR SE CONHECER CONHECIMENTO
PENSAR

SOLICITAR CAPACIDADE DE
FEEDBACKS SE EXPOR
ESTÍMULO LIBERDADE
(evento) RESPOSTA
DE ESCOLHA
O conhecimento é 15% do resultado do
triunfo de uma pessoa;

85% é o que a pessoa faz com seu


conhecimento.
ECONOMIA

“...dinheiro não aceita desaforo!”


Seja o mais SIMPLES e DISCIPLINADO possível...

2017
Contas FIXAS à pagar
mai/16 jun/16 jul/16 ago/16 set/16 out/16 nov/16 dez/16 jan/17 fev/17 mar/17

TOTAL DE GASTOS MÊS R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -


RECEITAS R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Imaginação, Criatividade e Pensamento.
Porque as pessoas andam te
procurando?
FAZER MAIS DO QUE O COMBINADO!
Existem dois tipos de pessoas
que não vão para a frente:

1. Aquelas que não fazem o


que lhes é pedido.

2. Aquelas que só fazem o que


lhes é pedido.
Desenhe uma
casa em 30
segundos!!
INFLUENCIAR
AUTOGESTÃO
PESSOAS
EXCELÊNCIA
TÉCNICA
Maslow - Aprendizagem
Quanto você
está valendo?
Se cuidando,
para cuidar!
ROI
O que é qualidade?
O que é qualidade?

Qualidade: Gestão de Qualidade:

“conformidade com as Envolve a melhoria dos


exigências dos clientes” processos e o controle de
“valor agregado, que qualidade.
produtos similares não Redução de defeitos
possuem” Medição da qualidade e
“Termo é geralmente objetivos da empresa a
empregado para significar serem atingidos.
excelência”
A TEORIA E AS TÉCNICAS DAS VENDAS
Cliente Potencial
• Quem, especificamente, comprará de mim?

Identificar necessidades e • Por que, especificamente, eles comprarão de mim?


consequências – dor do cliente

• Onde, especificamente, eu os encontrarei?


Apresentar soluções
• Como, especificamente, eu os distinguirei de outras
pessoas menos propensas a comprar de mim?
Enfrentar objeção

Negociar

Propor o negócio

Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Ouça primeiro;

Identificar necessidades e
• Faça perguntas; Não seja rápido; Faça a quantidade suficiente;
consequências – dor do cliente
• Identifique seus desejos;

Apresentar soluções • Aprofunde mais nas perguntas e tente descobrir a “dor” do


cliente;
Enfrentar objeção • Mostre os benefícios e consequências do “desejo” de ser, ou
não, realizado. Seja realista e motiva-dor.
Negociar

Propor o negócio

Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Soluções PARA o cliente. Reflita sobre a perspectiva do

Identificar necessidades e
cliente , e não da sua.
consequências – dor do cliente
• Depois de ter escutado muito, agora é hora de fazer sua
Apresentar soluções apresentação; Articule os benefícios;

• Apresente também, por escrito: metas, expectativas das


Enfrentar objeção
aulas, tempo de trabalho, etc.. Ele precisa visualizar o
método de trabalho, como também, possíveis evoluções.
Negociar

Propor o negócio

Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Trazer objeções à tona e recebê-las bem; Não fuja
Identificar necessidades e das objeções.
consequências – dor do cliente

• Entendê-las totalmente: Faça mais perguntas;


Apresentar soluções
• Checar com o cliente: não siga em frente sem saber
Enfrentar objeções se o cliente potencial está satisfeito com o
tratamento dado a objeção;
Negociar
• Seja sincero e você mesmo.
Propor o negócio

Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Certifique se o cliente está envolvido emocionalmente
envolvido, caso contrário, não siga em frente com a negociação;
Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente
• Trocar concessões: Se o cliente pede desconto, você pede
indicações. Se pede maiores parcelamentos, você pede mais
Apresentar soluções
aulas no programa... E por aí vai...
• Comprar não diz nada sobre preços. Tome cuidado com seus
Enfrentar objeções
medos. Espírito de pobre não fecha boas negociações;

Negociar
• Chegar a um acordo para ambas as partes, que seja sincero;
Vocês tem que ser uma grande dupla, correndo atrás de

Propor o negócio
grandes sonhos e resultados. Não existem “ilhas” ou abismos.

Gerenciar cliente
Cliente Potencial

Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente
Vamos para nosso
Apresentar soluções
exemplo.
Enfrentar objeções

Negociar

Propor o negócio

Gerenciar cliente
Cliente Potencial

Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente

Formas de pagamentos
Apresentar soluções Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
Enfrentar objeções
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50

Negociar

Propor o negócio

Gerenciar cliente
Formas de pagamentos
Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50

PLANO 100 AULAS

11 aulas 45min dia x R$ 49,90 = R$ 548,90


x 22 dias uteis = R$: 12.075,80
Aula dupla R$ 39,90 x 2 = 79,80 x 11 aulas dia = 877,80
x 22 dias uteis = R$: 19,311,60
PLANO 100 AULAS

Se você tiver mais 2 personais trabalhando para você,


com acordo de 30% do total sendo seu:
30% de R$: 19.311,60 = R$: 5.793,30
X2 = R$: 11.586,60 + 19.311,60 =
R$: 30.897,00
R$: 30.897,00 x 12 meses =

R$:370.764,00
“Educação física não vira nada.”
Autor: Fracassado
Salário Presidente da República
Bruto: R$ 26.723,13
Produto Entrega
X
Oferta Transformação!
Cliente Potencial
• Parte mais fácil! Propor a venda.
Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente • Certifique que não ficou “nada” para trás,

Apresentar soluções
nenhuma objeção;

• Consagrar o compromisso;
Enfrentar objeções

Negociar

Propor o negócio

Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Foco no relacionamento: É mais fácil vender,
Identificar necessidades e novamente, para seus clientes, do que para um
consequências – dor do cliente
novo; Mantenha sempre ótimas relações; Não com
Apresentar soluções interesse em ficar fazendo vendas; Conquiste o
coração deles – vocês precisam se amar; ter altos
Enfrentar objeções
níveis de confiança!
• Faça de cada momento entre vocês, um SHOW!
Negociar

• Dedique tempo para planejar cada SHOW;


Propor o negócio
• Renove o plano.

Gerenciar cliente
Formas de Pagamento

Dinheiro “vivo!!!”
Cheque
Cartão de Crédito
Formas de pagamentos
Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
Pontos-chave
Não ver com clareza o perfil do cliente potencial
Seja você mesmo na hora da venda
Seja objetivo em sua qualificação

Quando as vendas estão bem, podemos “afrouxar”!!??


Escute a “dor” do cliente.
Objeções dos clientes, são diamantes!
Faça muitas perguntas.
Tenha bem definido cada etapa do processo de venda.
Conheça mais gente – faça mais vendas.
Tempo é dinheiro!
Benjamin Franklin

O que falta não é tempo, é vontade.


Gaste seu tempo com as coisas que
você pode influenciar e mudar.
Não confunda atividade com resultado.
Refletir sobre seu desempenho no
fim de cada dia para definir o que
funcionou bem e o que será feito
diferente amanhã.
leonardoperacini.com.br
VOCÊ NÃO PRECISA

PLANEJAR TUDO,
SÓ AS COISAS

CERTAS.
O processo eficaz de mudança ou criação, se apoia em
3 camadas...

Conhecimento

Vontade Consciência
“FAÇA O QUE VOCÊ FAZ TÃO BEM,

QUE AQUELES QUE O VÊEM FAZER VOLTEM


PARA VÊ-LO FAZER DE NOVO

E DIGAM AOS OUTROS QUE ELES DEVERIAM


VER O QUE VOCÊ FAZ” (WALT DISNEY)
FOCO

FOCO DO CLIENTE

FOCO NO CLIENTE

FOCO DA DUPLA

DESAFIOS DA DUPLA
“Peter Drucker, uma das maiores
mentes de negócios do nosso
tempo, disse que tudo começa com
dois fatores-chaves: INOVAÇÃO &
MARKETING.”
I-NOVA-ÇÃO

Qual é o problema que meu cliente quer resolver ?


Quais são as suas necessidades ?
Kit básico
• Fotos e design bem trabalhados;
• Site;
• Conteúdo relevante;
• Perfil e página no Facebook • Muita gentileza através das mensagens –
• Instagram; com boa comunicação e escrita;
• WhatsApp; • Criar textos que sejam relevantes para
os clientes, amigos de profissão e
• Blog; mercado;
• Free Pass; • Atenção aos posicionamentos – evitar se
envolver em discussões políticas,
• Canal no Youtube; religião, etc...
• Sempre usar as redes para boas notícias,
não para manifestar suas angustias;
“Em vez de se apaixonar pelo seu
produto, APAIXONE-SE PELO SEU
CLIENTE e descubra todas as
for mas para satisfazer suas
necessidades.”
Você sabe qual é o ciclo de vida de um produto médio
hoje no negócio da tecnologia?

CERCA DE SEIS MESES.


CONCEITOS DE MARKETING

“Marketing é um processo
social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas
obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam
com a criação, oferta e livre
negociação de produtos e
serviços de valor com
outros.”
Kotler, 2000:30
CONCEITOS DE MARKETING

“ Marketing é tão básico que


não pode ser considerado
uma função separada. É o
negócio como um todo visto
do ponto de vista de seu
resultado final, isto é, do
ponto de vista do
consumidor...
O sucesso da empresa não é
determinado pelo produtor,
mas pelo consumidor ”
Peter Druker
CONCEITOS DE MARKETING
“Marketing é o conjunto de
estudos e medida que
provêem estrategicamente
o lançamento e a
sustentação de um produto
ou serviço no mercado
consumidor, garantindo o
bom êxito comercial da
iniciativa.”
Dicionário AURÉLIO da Língua Portuguesa: 1986 e
Dicionário Aurélio Eletrônico – Versão 2.0, 1996
CONCEITOS DE MARKETING

“Marketing é o processo de
planejar e executar a
concepção,
estabelecimento de preços,
promoção e distribuição e
idéias, produtos e serviços
a fim de criar trocas que
satisfaçam metas
individuais e
organizacionais.”

American Marketing Association – AMA, 1995


CONCEITOS DE MARKETING

“...definimos marketing
simplesmente como a
intenção de entender e
atender o mercado.”

Richers, 2000:6
MARKETING

Entender

para

Atender
EVOLUÇÃO DO MARKETING Como chamar
sua atenção?

ERA DA ATENÇÃO

ERA DO MARKETING DE
RELACIONAMENTO

ERA DO MARKETING
DE TRANSAÇÃO

ERA DAS VENDAS

ERA DA PRODUÇÃO

1900 1930 1950 1990 2000


O Brasil está começando a descobrir quem são os
consumidores!
O mundo criou mais uma pele...
que é a pele digital...
Como colocar o
MKT de pé?
Branding
Gestão da marca,
Crie sua marca, e se
posicione no
mercado!
Movimento de dentro para fora,
Irrigação!

Quais seus sonhos?

Quais “marcas”
formam a sua
Personalidade?

Quem é a empresa?
MUDE SUA OFERTA, mude seu negócio.
Mude seu negócio, MUDE SUA VIDA.
Ativação
Colocar em pé o planejamento,
Movimento de fora para Mercado
dentro!

Empresa
Necessidades,
Desejos,
Demandas,
Expectativas,
Satisfações e
Valores.
NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS

NECESSIDADES
Necessidade humana é um estado de
privação de alguma satisfação básica.
Bebida, comida, transporte, etc.

DESEJOS
São carências por satisfações específicas
para atender a estas necessidades mais
profunda. Ipod, TV Plana,
Ferrari, etc.

DEMANDAS
São desejos por produtos
específicos apoiados por uma possibilidade
de pagar.
EXPECTATIVA, SATISFAÇÃO E VALOR
EXPECTATIVA
O que o cliente espera de um determinado
produto ou serviço, devido a estímulos
provindos do passado.

SATISFAÇÃO

É o sentimento de prazer ou de
desapontamento resultante da comparação
do desempenho esperado pelo produto (ou
resultado) em relação as expectativas da
pessoa.

VALOR
É a razão entre o que o cliente recebe e o que
ele dá. O cliente recebe benefícios e assume
custos.
Estou trabalhando para quem?
Quem é seu público alvo?
Onde estão?
Quando se encontram, o que dizem de
você?
O que quero que elas digam sobre você?
Qual motivo principal de comprar seu produto?

Quando compram mais? Que dia e horários?

Como compram?

Quanto estão inclinados a gastar?

Porque voltam a comprar? Porque não voltam?


Ir a caça!
Seguir as etapas para, com solidez
Chegar ao Pregador!

Pregador
Cliente
Prospect
Suspeitos
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
1. Reconhecimento do problema
2. Busca de informações
3. Avaliação das alternativas
4. Decisão de compra
5. Pós compra
(nível de satisfação?)
RECONHECIMENTO DO
PROBLEMA
Estética
Saúde
Lazer
Desenvolvimento de novas habilidades
Relacionamentos
Status social
Etc...
Buscas feitas pelos consumidores

Fontes Pessoais
Fontes Públicas
Fonte de Marketing (teste drive, degustação, FREE PASS)
Avaliando as alternativas...

Localização

Preço

Estrutura Física (predial)

Equipamentos

Qualidade do Atendimento

Mix de Produtos

Programas de treinamento
DECISÃO DE COMPRA
PÓS COMPRA
PÓS COMPRA
MKT #digital
Maior Desafio?

Formar sua comunidade


Dicas para for mar sua comunidade

• CONHECER O SEU MERCADO CONSUMIDOR


• NÃO TER MEDO DE INOVAR
• APOSTAR EM VÍDEOS
• USAR AS REDES SOCIAIS É NECESSÁRIO
• BOA RELAÇÃO COM O PÚBLICO
razão

emoção

inconsciente
O coração dos seus clientes tem
que bater mais forte por VOCÊ!
SUA LANDING PAGE DEVERÁ SER ESTRUTURADA EM TRÊS BLOCOS:

1º bloco: Você explica a oferta rapidamente e oferece ao visitante a opção


realizar um cadastro e deixar seus contatos rapidamente em troca daquilo
que você estará oferecendo.

2º bloco: Você detalha a oferta entregando um breve conteúdo para que o


visitante se sinta mais confiante em saber o que está recebendo em troca do
seu contato. É importe reforçar aqui a oportunidade do cadastro.

3º bloco: Esta é sua última chance de capturar o lead! Para isso, você deverá
aumentar sua influência e autoridade. A dica aqui é deixar o cadastro de
forma aberta e fácil, sem a necessidade de um clique para outros links.
ESTRATÉGIAS PARA AUMENTAR ASSINANTES
NO YOUTUBE
#ESTRATÉGIA 1
Inclua o link para assinar o seu canal na assinatura dos seus e-mails. O
link como está abaixo irá abrir uma caixa modal que facilitará o clique.
#ESTRATÉGIA2
Coloque o botão de assinar no seu site. É um código bem simples e que
cria automaticamente um botão sem a necessidade da pessoa ir para o
Youtube. Isso facilita e agiliza todo processo.
#ESTRATÉGIA3
Em todos os seus vídeos, sempre termine ele com um “Assine meu
canal”.
Como e quando vale a pena
oferecer?
Estou trabalhando para quem?
• O que posso fazer imediatamente para fechar qualquer lacuna
que exista?

• O que posso fazer para superar as expectativas de cada


cliente?

• Estou focando nos atributos do meu “produto” ou nos


benefícios que ele pode agregar aos clientes?
Kit básico
• Fotos e design bem trabalhados;
• Site;
• Conteúdo relevante;
• Perfil e página no Facebook • Muita gentileza através das mensagens –
• Instagram; com boa comunicação e escrita;
• WhatsApp; • Criar textos que sejam relevantes para
os clientes, amigos de profissão e
• Blog; mercado;
• Free Pass; • Atenção aos posicionamentos – evitar se
envolver em discussões políticas,
• Canal no Youtube; religião, etc...
• Sempre usar as redes para boas notícias,
não para manifestar suas angustias;
O Personal Trainer
enquanto profissional
autônomo.
O Personal Trainer enquanto profissional autônomo.
• Ler o código de defesa do consumidor;
• Ter contratos bem elaborados e objetivos de acordo com a proposta
de trabalho;
• Reciclar sempre! Aliás, você é a matéria prima do negócio.
O Personal Trainer enquanto profissional autônomo.
• Ter boas referências no mercado;
• Sempre desenvolver o planejamento estratégico; Ter metas e P.As;
• Analisar mensalmente as receitas, custos e projeções;
• Não misturar empresa com vida pessoal;
• Coloque a mão na massa!
Riscos do negócio
• Sazonalidade;
• Efeitos da economia;
• Controles governamentais – “ciclo faixa, por exemplo”;
• Existência de monopólios;
• Produtos em estagnação ou retração – Programas “enlatados”;
• Baixo conhecimento;
Você precisa aprofundar a cada dia suas raízes.
Permita que nasçam outros ao seu lado. Você
precisará deles.
Galhos tira o seu Foco...

Para ganhar, é preciso perder tudo aquilo que nos


impede de subirmos suavemente.
Os nós são os problemas e as dificuldades
que superamos.
Enquanto não nos esvaziarmos de tudo aquilo que nos
preenche, que rouba nosso tempo, que tira nossa paz, não
conseguiremos nos transformar, atingir nossas metas.
Essa é a sua meta!
Leonardo Peracini