Caso No.

1:
El Gran Dilema de Saddam Hussein

Materia:
Negociación y Comunicación Integral de Proyectos

Código de la Asignatura:
MGP-450 Grupo 1

Profesor:
José Reyes

Equipo de Trabajo:
Augustine, Paulette 8-821-1365 Espinosa, Yuriem 8-850-442
Giono, Sandra 3-724-2072 González, Jonathan 4-807-412
Rial, Bernabé 8-848-2362 Díaz, Osman 2-709-1712
Jiménez, Gerardo 08-9116902 Sánchez, Pedro 1-458-0025
Zerpa, Oswaldo 06-5936-894

Fecha:
Lunes, 19 de febrero de 2018
Caso 1. El Gran Dilema de Saddam Hussein Negociación y Comunicación Integral de Proyectos

Caso 1: El Gran Dilema de Saddam Hussein

En un día caluroso de verano en agosto de 1990, los ciudadanos de Kuwait miraban con perplejidad
lo que parecía ser una tormenta de arena del desierto en espera, arrastrándose amenazadoramente
hacia ellos desde el otro lado del desierto inhóspito. Para aumentar su consternación, y con los ojos
llenos de terror, la ciudadanía temblorosa se convertía en testigo impotente al avance de las
unidades del ejército iraquí de Saddam Hussein, que sin descanso iniciaban la invasión ilegal de su
tierra natal. No había habido ninguna advertencia de este desastre. La resistencia kuwaití fue
despedazada por el ejército invasor en desigual combate. Seis días después, Hussein declaró que se
había anexado Kuwait. El mundo fue sorprendido por la audacia de Hussein, y el Medio Oriente se
agitó considerablemente por lo que este evento podía afectar el futuro para esta región inestable.
Para el 30 de agosto, la Liga Árabe, convocada por el presidente Mubarak de Egipto, trató de calmar
la crisis potencialmente explosiva a través de la aplicación de técnicas de negociación. La Liga Árabe
propone a Hussein que si él retiraba sus tropas, estaban dispuestos a ofrecerle varias concesiones.
A través de varias negociaciones, la Liga Árabe, finalmente definió una propuesta muy generosa.

Las tres principales concesiones de negociación que se ofrecieron a Irak fueron las siguientes:

1. Iraq tomaría el control de los campos petrolíferos de Ramilla, que Hussein afirmaba había sido
robado de Irak en su disputa fronteriza con Kuwait en curso.
2. Los iraquíes tomarían posesión de la isla de Bubiyan, que era una isla situada en el Golfo Pérsico,
y que lindaba cerca de la costa iraquí.
3. Sería condenada o renegociada la deuda que Irak había contraído con Kuwait para financiar la
guerra con Irán, deuda que totalizaba unos 14 mil millones de dólares. Esta última concesión
aún estaba abierta a negociación, permitiendo un margen para el debate.

Página 2
Caso 1. El Gran Dilema de Saddam Hussein Negociación y Comunicación Integral de Proyectos

Preguntas a desarrollar

1. Qué tipo de estrategia de negociación utilizó SADDAM.

Saddam utilizó en las negociaciones una Estrategia Competitiva, donde actuó de manera
agresiva ante su contraparte, preparando acciones bélicas como una opción paralela, escondida
a las conversaciones diplomáticas para resolver el conflicto.

Cabe destacar que un plan de invasión a otro estado es algo sumamente complejo de planificar,
la logística, equipamiento, tropas, suministros y estrategia etc. Por lo que la sorpresa de la
acción a pesar de la tensión y previa ruptura de las relaciones diplomáticas debido al
estancamiento de los acuerdos, concuerda perfectamente con las siguientes premisas: Los
participantes son adversarios; El Objetivo es la Victoria; Se desconfía del otro; Se insiste en la
Posición; Se contrarrestan argumentos; Se Amenaza; Se intenta sacar los mayores beneficios,
aunado a no interesarle en absoluto las futuras relaciones con los involucrados.

2. Si usted fuera SADDAM HUSSEIN y aplicara una estrategia de negociación colaborativa y

considerando las opciones que tiene, que tipo de estrategia utilizaría y cuales podrían haber
sido los resultados probables.

Dada la condena unánime de todas las potencias mundiales EE.UU, Unión Soviética, Reino
Unido, Francia, Alemania, etc., las cuales exigieron la retirada inmediata y ante la negativa de
Saddam Hussein respondieron con movimiento de tropas y embargos al régimen, y la
indetenible Operación Tormenta del Desierto para liberar a Kuwait, utilizaríamos la estrategia
de restablecer los intereses entre las partes, donde la opción sería lograr como objetivo el
acuerdo.

Como fue explicado anteriormente, el ofrecimiento de la Liga Árabe, fue de tal generosidad para
Irak, que de haberlo acatado adecuadamente se hubiesen podido restablecer las relaciones
priorizando el entendimiento y los acuerdos, los puntos en común más que en los antagónicos,
aunado a ofrecer otras concesiones para disipar las consecuencias negativas de la acción.

La casi única exigencia era retirarse de Kuwait, aspecto que el incumplimiento produciría el
ataque inminente de fuerzas de la coalición internacional lideradas por EE.UU. (como de hecho
ocurrió), con las consecuencias catastróficas para ambos países (perder-perder).

De haber establecido los términos de colaboración para satisfacer las exigencias de la otra parte,
se hubiese evitado el embargo a Irak, su posterior aislamiento y crisis generada por estos
hechos, aunado a ahorrarse toda la destrucción material y en vidas humanas que los conflictos
armados causan.

Irak hubiese renegociado su deuda, obtenido más territorio como la Isla de Bubiyan y otros
yacimientos petroleros como las riquezas de los Campos Petroleros de Ramilla. Del mismo modo
la economía no se hubiese afectado por las sanciones y embargos.

Página 3
Caso 1. El Gran Dilema de Saddam Hussein Negociación y Comunicación Integral de Proyectos

Aunado a esto las relaciones con el concierto de naciones no hubiesen sido con la connotación
negativa que se le había atribuido al régimen de Saddam Hussein, como propio de un estado
que apoya el terrorismo o un régimen personalista que esclaviza a su pueblo con amenazas para
la región del colonialismo.

3. Conociendo el resultado de la historia (investigar qué fue lo que realmente pasó) como
considera fue la estrategia que utilizó SADDAM y cuáles pudieron ser las premisas que
consideró para actuar como lo hizo.

La incursión bélica a un emirato protegido por Occidente, debido a ser factor geopolítico clave
en el mercado petrolero mundial como motor energético de las industrias del mercado, significó
una arriesgada estrategia netamente Competitiva de ganar a toda costa, estando todavía
recientes las heridas y desgaste económico y de la infraestructura económica de Irak, en la
guerra contra Irán (curiosamente con un Hussein apoyado por los EEUU, como forma de frenar
el crecimiento de la revolución del Ayatolá Jomeini en la región, tras el derrocamiento de la
monarquía de Irán para pasar a una teocracia islámica).

Las premisas fundamentales para llevar a cabo su acción fueron las siguientes:

 Desconocer la reclamación de Kuwait de la devolución de las cuantiosas ayudas económicas

y estratégicas a Irak durante la guerra contra Irán, constituyó una de las principales razones
por las cuales intentar anexarse el territorio Kuwaití. En diversas negociaciones Irak intentó
lograr la condonación de la deuda con Kuwait, sin éxito, alegando que Kuwait se había
beneficiado de la contención a Irán como amenaza de la soberanía de los países de la región

 La denuncia no demostrada con suficientes elementos técnicos del robo de las riquezas
petrolíferas del subsuelo en la frontera, por parte de yacimientos Kuwaitíes, aunado a las
posiciones antagónicas de Irak solicitando reducción de la producción ante la OPEP para
aumentar el precio del petróleo, vs. la posición de Kuwait a favor de incrementar la
producción

 La delimitación del territorio, Irak siempre había argumentado tener derechos sobre Kuwait,
ya que este territorio pertenecía al Valiato de Basora, siendo el Imperio Otomano en 1913
el que independiza a Kuwait del resto del territorio de lo que se conoce en la actualidad
como Irak.

Posteriormente la ambición desmedida y unilateral de Hussein (Estrategia Competitiva) una vez

apoderado de todo el territorio de Kuwait, le produjo el decidir rechazar las generosas
concesiones planteadas por la liga árabe en un esfuerzo por garantizar la estabilidad de la
región, cuya conflictividad habían producido innumerables guerras durante el siglo 20. Es decir
que las razones explicadas anteriormente por las cuales Irak consideró la invasión era
aparentemente una posición irrenunciable.

Este rechazo es incomprensible debido a que de haber aceptado las propuestas, el estado de
Irak se libraría de sanciones y no saldría con las manos vacías, ya que Iraq lograría tomar el
control de los campos petrolíferos Ramilla supuestamente robados a Irak por Kuwait, de igual

Página 4
Caso 1. El Gran Dilema de Saddam Hussein Negociación y Comunicación Integral de Proyectos

forma los iraquíes tomarían posesión de la isla de Bubiyan, que es una isla situada en el Golfo
Pérsico, y que lindaba cerca de la costa iraquí.
La tercera generosa propuesta rechazada fue abrir los debates sobre renegociar la deuda con
Kuwait para abrir las nuevas negociaciones en la búsqueda de soluciones racionales y
equitativas ante el conflicto.

Finalmente, la estrategia de la Liga Árabe aun cuando Irak había violentado la soberanía de un
estado violando el Derecho Internacional, se basó en omitir sanciones de la comunidad
internacional contra el deleznable hecho, enfocándose en la búsqueda de soluciones dirigidas a
que ambas partes llegaran a acuerdos.

Cabe destacar que otra estrategia de Hussein, fue debilitar el consenso de la Liga Árabe
provocando a Israel con constantes bombardeos de misiles Scud hacia su territorio, buscando
involucrar o ganar el apoyo de otros países del mundo árabe o islámico, volteando el panorama
iniciando una guerra de tinte étnico-religioso, afortunadamente el estado de Israel solo
respondió con el apoyo de EEUU, con la estrategia de derribar los misiles en el aire a través de
los misiles Patriots, sin responder contraatacando.

4. Qué estrategia hubiese utilizado USTED considerando la situación a la que se enfrentaba

SADDAM y qué resultados USTED esperaría lograr. Detalle su plan de negociación, criterios,
tácticas, objetivos, BATNA, etc.

La estrategia que nosotros hubiésemos utilizado es una estrategia colaborativa en donde

los participantes en este caso Kuwait e Irak pudiesen haber llegado a tener una relación amistosa a
pesar de la condición testaruda de Saddam Huseim en no llevar una negociación ganar-ganar.

El plan de negociación o fases de negociación que hubiésemos presentando son los siguientes:

1. Descripción del Problema: El problema al que se enfrentaba Saddam Husseim era la acción
para recuperar el territorio kuwaití, por parte de la coalición internacional liderada por
Estados Unidos para recuperar la soberanía al territorio de Kuwait, el cual había invadido
argumentando entre sus justificaciones lo injusto de la deuda de los 14 mil millones de
dólares, por el apoyo que Kuwait le dio en la guerra con Irán.

Ante esta situación Kuwait, le ofrecido a Saddam Hussein llegar a un acuerdo para
exonerarle gran cantidad de la deuda, les ofrecían el control de los campos petrolíferos de
Ramilla y les darían posesión de la isla de Bubiyan.

2. Recoger Información: Una vez hecho la acción militar, lo más recomendado hubiese sido
como lo explicamos anteriormente haber aceptado las negociaciones de la Liga Árabe, ya
que la geopolítica del petróleo haría cuesta arriba la posibilidad de que el mundo no
reaccionara con la invasión de Irak en territorio kuwaití.

3. Determinar los objetivos y los límites de la negociación: Los objetivos que quería Saddam
era la obtención del territorio de Kuwait, apoderarse de los yacimientos petroleros y al

Página 5
Caso 1. El Gran Dilema de Saddam Hussein Negociación y Comunicación Integral de Proyectos

apoderarse del territorio no existiría la deuda. Saddam Hussein no tenía límites ni puntos
medios y prueba de eso era la acción violenta que gestionaba.

Ante la falta de puntos medios entre las partes la mejor opción hubiese sido y la que
hubiésemos aceptado era la propuesta de la Liga Árabe en las etapas iniciales del conflicto
ya que ambas partes hubiesen salido ganando.

Podríamos sugerir el inicio de negociaciones limítrofes del territorio reclamado o parte de

el con Kuwait con mediadores internacionales o árbitros internacionales neutrales
buscando acuerdos y tratados que alivien las tensiones. Por otra parte, hubiésemos
negociado el punto medio a conseguir y el mínimo a conseguir, desechando el “todo o nada”
estableciendo acuerdos y escuchando a la contraparte ya que lo que quería Saddam era la
condenación de la deuda total.

4. Batna: Una solución alternativa, una vez que la derrota militar de Saddam Hussein era
inminente, se debió insistir en otra vía para resolver el conflicto y así se hubiese evitado
innumerables pérdidas materiales y humanas, sin subestimar el poder de negociación y
tomar en cuenta entonces las nuevas propuestas de las contrapartes.

5. Formular la estrategia general que se va a desarrollar: La estrategia es una estrategia

colaborativa como habíamos mencionado anteriormente en el cual los participantes tienen
una relación amistosa, el objetivo es un acuerdo, se confían el uno al otro en sus propuestas,
se insiste en llegar a un acuerdo múltiples veces hasta conseguir la negociación sobre todo
por ser países vecinos, ambas partes informan y ofrecen, y se aceptan concesiones para
llegar a un acuerdo en el que se establecen términos de colaboración en donde ambas
partes queden satisfechas.

6. Los primeros momentos en la negociación y receptividad: En este punto estamos

conscientes de que a primera instancia Kuwait rechazaría la condenación de la deuda total,
por lo tanto, hubiésemos acudido a mediadores internacionales para interceder en la
resolución del conflicto estableciendo lo mínimo que quisiéramos conseguir el cual debe
superar la mitad de la deuda y establecer arreglos de pago.

Otro punto que hubiésemos negociado es la devolución de parte del oro sustraído con la
invasión, con el propósito de conseguir más exoneración en la deuda en caso de percibir
una recepción negativa por parte de Kuwait a la hora de negociar.

Página 6
 Caso 1. El Gran Dilema de Saddam Hussein Negociación y Comunicación Integral de Proyectos

7. Tácticas de negociación:

1 • Definir los Objetivos

2 • Preparar las Condiciones y el Ambiente Adecuado
3 • Establecer los Limites de Negociación
4 • Hacer las Preguntas Necesarias y no suponer
5 • Identificar las Fortalezas
6 • Despertar el Interes de la Contraparte
7 • Maximizar el Valor de la Propuesta
8 • Ofrecer Concesiones Graduales
9 • Cierre de la Negociación de forma exitosa para ambas partes

8. Cierre de la Negociación

Con nuestra estrategia de negociación se hubiese logrado exonerar en gran parte la deuda
pendiente de Sadam Hussein a Kuwait, tal vez no se hubiese obtenido los deseos de
expandir los territorios iraquíes como quería Sadam Hussein pero si se hubiese negociado
la obtención de algunos. Adicional se hubiesen evitado numerosos conflictos que se dieron
luego de esta falta de negociación como lo fueron:
 Sanciones económicas.
 Perdida de Soberanía.
 Embargos.
 Prohibición de libre comercio y negociaciones financieras.
 Prohibición de vuelos internacionales a Irak afectando la economía.

Página 7