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10 técnicas de vendas infalíveis

23/04/2014 • por meuSucesso .com

Veja dicas de especialistas e prepare-se para vender mais e melhor

O que fazer para vender mais? Como conquistar mais cliente? Como garantir que os clientes

atuais voltem mais vezes à loja? Quais são as melhores técnicas de vendas para a abordagem

do cliente? Essas e outras perguntas são comuns na cabeça de vendedores e as respostas

para elas podem ser o que falta para que eles deslanchem.

Pensando em auxiliar esse público, reunimos aqui algumas dicas de vendas de vários

especialistas no assunto. São orientações sobre como atender, envolver e conquistar. São

dicas também que vão ajudar no planejamento de vendas. Confira abaixo:

1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Segundo Sandro Magaldi, autor do livro “Vendas 3.0” e CEO do Geração de Valor, muitas

vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas necessidades. Mostrar o que é

preciso para solucionar seus problemas atuais e o que é preciso para não criar problemas no

futuro é o papel do vendedor, sempre fornecendo o conhecimento necessário para que o

cliente evolua e tome decisões concisas.

No futuro, aquele cliente lembrará do sucesso que obteve graças ao aconselhamento do

vendedor e, muito provavelmente, voltará para fazer negócios onde se sente bem e é

compreendido. É necessário, nesse caso, um estudo aprofundado do universo do cliente e de

como suas necessidades podem ser atendidas por meio das ofertas disponíveis. Essa é uma

regra que deve estar em todo manual de técnicas de vendas no varejo, por exemplo.

2. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente


Se você conseguiu entender as necessidades do cliente e satisfazê-las perfeitamente, ele

voltará a comprar com você e sua primeira venda terá sido concluída com sucesso. Uma venda

só está completa quando o cliente volta, e se ele volta é porque o processo criou uma relação

de confiança entre você e ele. Para Sandro Magaldi, a ética é a principal promotora da

confiança. Com atitudes éticas, você poderá conquistar até o cliente mais difícil.

3. Seja flexível

O bom vendedor é aquele que se adapta às mais diversas situações. Se você consegue

moldar suas atitudes de acordo com a personalidade do cliente com quem está lidando, tudo

se tornará mais fácil nas negociações e resultará, certamente, em uma compra. Adote

diferentes posturas para cada situação.

4. Nunca subestime o cliente

Para o escritor Eduardo Zugaib, já passou a época em que dava para enrolar o cliente. Com os

consumidores cada vez mais atentos e conscientes dos seus direitos, qualquer tentativa de

fraude ou "enrolação" vai ser logo identificada pelo cliente, que, além de não fechar negócio

com você, ainda vai espalhar a má fama no mercado.

5. Seja resiliente

A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um "choque", sem deixar de

lado sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece de todos os lados e se escuta a

palavra "não" frequentemente. Essa habilidade pode lhe proporcionar "frieza" para pensar,

enquanto outros se desesperariam em negociações difíceis.

6. Mostre que tem senso de organização


Um bom vendedor gosta de Excel e de outras ferramentas de controle. O planejamento faz

com que ele busque o objetivo de forma organizada, cumpra regras, seja ético e saiba

aproveitar todo o processo que circunda as vendas em seu benefício.

7. Crie uma estratégia

Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da negociação, que para o

especialista Gustavo Coelho significa conhecer o comprador e suas necessidades, seu

concorrente e como seu produto se diferencia dos outros, criando um apelo do produto para o

cliente.

8. Seja criativo

O especialista em vendas Carlos Cruz ressalta a importância da criatividade na busca de

alternativas para chegar até o cliente. Usar argumentos que envolvam o consumidor, fazendo

com que ele imagine os benefícios do produto no seu cotidiano, é uma das dicas de vendas do

autor. Mas ele avisa: é preciso ser inovador.

9. Acredite (e defenda) aquilo que faz

O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é advogar em prol do seu serviço.

Quando fechar um negócio, passe então a advogar a favor do próprio cliente dentro da

empresa. Os interesses dele estão diretamente ligados aos seus interesses como profissional.

10. Não esqueça que vender é, também, fazer marketing

O especialista em vendas Enio Klein sustenta que, em tempos de web 2.0, é preciso uma

solução para que o setor de marketing e o de vendas estejam integrados. "O novo paradigma

do mercado não permite mais que a atividade de vendas, mesmo sendo a linha de frente da

organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem levar as definições,


estratégias e alinhamento necessários para que o cliente entenda a mensagem da companhia",

afirma.

Conteúdo desenvolvido pelo Administradores.com exclusivo para o meuSucesso.com


8 técnicas de vendas para aplicar no varejo
ESCRITO POR EPAY BRASIL EM 9 DE JUNHO DE 2017 PUBLICADO
EM VAREJO

Em um cenário de crise e com um mercado cada vez mais disputado por novas empresas, a

preocupação em aumentar o número de vendas é primordial — além de tudo, é preciso ter em

mente que o varejo não existe sem vendas.

Por isso, o empresário precisa ser criativo e apostar em técnicas de vendas infalíveis, que não

só ajude a ampliar a rentabilidade do negócio, mas também a cativar o cliente.

Interessou-se pelo assunto? Então, continue a leitura e saiba como manter a saúde financeira

do seu empreendimento, aumentando o número das vendas. Colocando em práticas estas

ações, o sucesso é garantido. Veja só:


1. Cross-sell

O vendedor precisa estar atento aos sinais que o cliente apresenta no momento de compra.

Saber ouvir é fundamental para identificar novas necessidades que, muitas vezes, nem mesmo

o consumidor sabe ainda que tem. É importante sondar o que o leva a comprar determinado

produto para descobrir algo que possa ser oferecido a mais.

Essa é uma técnica de venda conhecida como cross-selling ou venda cruzada. Acontece

quando a pessoa entra na loja para comprar algo e acaba levando outros produtos para

completar a sua necessidade.

Isso é muito comum em postos de gasolina. Por exemplo, quando você vai abastecer o carro e

o frentista pergunta se você já checou o nível de óleo no motor, ou se precisa trocar as paletas

do limpador de para-brisa.

Mas não confunda: venda cruzada não tem nada a ver com “empurrar” produtos que o cliente

não precisa. O segredo é realizar uma venda consultiva, tentando identificar o real motivo e a

forma como o consumidor utiliza determinado item.


2. Facilite a decisão de compra
Um dos principais motivos das perdas de compra no varejo é o excesso de produtos expostos.

Isso mesmo! Ao contrário do que muitos pensam, encher a prateleira faz com que o cliente

demore mais tempo para avaliar as opções. Pior ainda é quando não há nenhum critério para

alocação dos produtos.

A solução para esse tipo de situação é organizar os itens em categorias que possibilitem ao

consumidor encontrar facilmente o que precisa. Portanto, categorize os produtos de acordo

com as características ou necessidades que atendem. Exemplo: no caso de roupas, separe as

masculinas das femininas e as de adulto das infantis.

Cuide também para que a precificação esteja facilmente visível. Muitas pessoas se sentem

constrangidas em levar um produto até o caixa e ter que deixá-lo para trás por causa do preço

— preferindo, dessa forma, não pegar algo que não tenha o preço informado.
3. Fortaleça o seu relacionamento com o cliente

O ambiente de varejo proporciona uma experiência fundamental para a fidelização dos

consumidores: o relacionamento interpessoal. Ali, os clientes expõem uma parte de suas vidas

e suas necessidades, enquanto o varejista ajuda dando sugestões de produtos.

Nesse contexto, tenha um cuidado especial em fazer não penas clientes, mas principalmente

clientes fidelizados e que se importam com a sua marca.

Estimule o diálogo com seu cliente e lembre-se que as pessoas adoram se sentir únicas.

Pergunte o nome do cliente e procure repeti-lo algumas vezes durante a conversa. Você terá

mais facilidade em lembrar seu nome nas outras vezes em que ele voltar à loja, reforçando a

relação de amizade e exclusividade.

Mas, em hipótese alguma, ultrapasse os limites ou force a barra. A relação tem que surgir

naturalmente. Para facilitar o processo, seja sempre cordial — afinal, educação é bem-vinda

em qualquer contexto. Aos poucos, será possível conquistar a confiança do público e em

questão de tempo nascerá um elo honesto, marcado pelo respeito mútuo.


4. Conheça o seu produto

Estamos em uma época em que as pessoas são cada vez mais bem informadas. Tudo o que

se precisa saber sobre produtos e soluções estão facilmente disponíveis aos consumidores,

bastando apenas uma pesquisa simples em algum site de busca.


Portanto, é inadmissível que vendedores não conheçam a fundo o que estão vendendo. Além

de detalhes técnicos, é fundamental entender as experiências de consumo e a forma como o

cliente final os utiliza.

O vendedor precisa conhecer 100% sobre as soluções que vende assim como as informações

sobre a empresa que trabalha — dessa forma, ele vai estar pronto para responder a qualquer

questionamento.

Pense bem: como o cliente terá segurança em fechar o negócio, sendo que o próprio vendedor

não sabe informar sobre o produto? Perceba, neste contexto, que dominar bem as

particularidades dos itens é pré-requisito para aqueles que querem alavancar o setor de

vendas.
5. Entenda o cliente e apresente valor ao seu produto ou serviço

A sustentabilidade do varejo passa pela fidelização de clientes — saiba desde já que é mais

barato manter um comprador ativo do que buscar novos consumidores. O atendimento precisa

estar focado no comportamento das pessoas, buscando entender o ponto de vista do

consumidor antes de oferecer qualquer coisa a ele.

Tanto o empresário quanto a equipe precisam se colocar no lugar do cliente para entender

suas necessidades e expectativas em relação aos produtos e serviços. Dessa forma, será

possível tornar a experiência de compra ainda mais exclusiva, atendendo assim às

expectativas do consumidor.
6. Invista em marketing

Ter um setor de vendas alinhado ao marketing é a fórmula exata para o sucesso. O ideal,

nesse cenário, é elaborar campanhas efetivas, capazes de transmitir os valores e a mensagem

da marca para o público, criando assim uma identificação.

A integração entre o segmento de vendas e de marketing conseguirá gerar resultados

expressivos para a empresa, trabalhando, por exemplo, com reposicionamento da marca no

mercado.

Lembre-se de que o sucesso de uma organização está diretamente ligado ao marketing. Afinal,

de nada adianta contar com uma infraestrutura impecável, um atendimento de destaque e

produtos de qualidade, mas não saber como atrair o público, onde anunciar, quais os preços

praticar e outros fatores que interferem diretamente no processo de vendas.


7. Amplie o mix de produtos
Outra alternativa viável é expandir o mix de produtos fornecidos. Isso não significa que a

empresa terá que mudar o público-alvo. Pois, é possível, sim, expandir os itens e serviços

oferecidos, sem necessariamente alterar a estratégia.

O mais indicado é oferecer produtos que complementem o foco inicial da empresa. Por

exemplo, uma loja de roupa masculina pode expandir o mix de produtos acrescentando itens

que compõem o visual do homem, como cintos, gravatas e sapatos.

Acha que é só? Saiba, então, que também é válido disponibilizar cuecas, meias e tudo aquilo

que faz parte do universo masculino.

Ao ampliar a variedade de produtos, a empresa conseguirá atender melhor os seus clientes —

uma vez que apresentará mais soluções para as demandas. Esse fator culminará também

no aumento das vendas.


8. Seja flexível

Negociar é uma arte que envolve persuasão e muito jogo de cintura. Afinal, o vendedor precisa

saber o momento exato de avançar na venda, assim como é necessário saber ceder.

Para fechar o negócio, é preciso ser flexível, chegando a um consenso que seja benéfico para

ambas as partes. Por isso, deve-se adotar uma postura mais leve, garantindo, assim, a

efetivação da compra.

Caso não seja possível abaixar o preço, por exemplo, mostre ao cliente que existe a

possibilidade de estender o prazo de pagamento, aumentando o número de parcelas. Isto é:

deixe claro que a negociação está aberta.

A melhor forma de driblar a crise é melhorando as técnicas de vendas para gerar mais

negócios. Isso é possível revendo seus processos internos e reestruturando suas estratégias.

Siga nossas dicas e observe os resultados alcançados!

Técnicas de abordagem do cliente


19 Jan, 2010
Por Harry Friedman

Como você aborda o seu cliente? Será que você não está o assustando ao invés de ajudá-lo.
Sua forma de conduzir a abertura de venda é a mais importante de todo o processo de
atendimento, se mal feita, a venda não se dará. Evite perder qualquer possibilidade usando
linhas de abertura interessantes, estimulantes e criativas.

Para começar, use uma boa linha de abertura evitando frases já desgastadas, como "Posso
ajudá-lo?" Pense bem o percentual de clientes que realmente só está olhando é muito
pequeno, todos têm, no fundo, uma intenção de compra. O objetivo de uma boa abordagem é
evitar que se estabeleça apenas um relacionamento comercial, ao invés de um relacionamento
pessoal, que funciona melhor, quebrando a resistência natural dos clientes em relação aos
vendedores.

Linhas eficazes de abertura não tem ligação direta com as vendas, é melhor que estimulem
uma conversa. Aja de uma forma mais amigável do que ameaçadora, assuma que os clientes
não querem que você chegue muito perto, então evite andar em sua direção, qualquer
posicionamento seu em frente ao cliente é entendido como invasão de espaço, tente ficar fora
de sua rota direta.

Clientes preferem vendedores ocupados, pois imaginam que não sofrerão pressão de compra,
mas o suficientemente disponíveis para responder suas perguntas. Uma maneira eficaz de
abordagem é indagar "O que o traz à nossa loja hoje ?", mostrando-se solícito e realmente
interessado em saber. Abrevie uma eventual sondagem sobre o cliente deseja, se ele se
mostrar muito específico na procura do que quer e seja discreto no oferecimento de outras
mercadorias.

E não se esqueça de que a abertura de vendas é a etapa mais importante de todo o processo
da venda e a chave para o bom andamento de todo resto do atendimento. Fazendo este
primeiro contato eficazmente, você reduz a resistência e desenvolve a capacidade de fazer
perguntas de sondagens cada vez mais aprimoradas, que resultem na satisfação do cliente
atendido e no bom êxito da sua ação de venda.

Harry J. Friedman
Maior autoridade em vendas e gerência no varejo. Dono de rede de lojas, palestrante
reconhecido internacionalmente, autor e treinador de mais de 250.000 varejistas, Harry J.
Friedman criou o sistema de vendas e gerência no varejo mais utilizado no mundo.
www.friedman.com.br