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Curso Disciplina Carga – horária

Técnico de Nível Médio Gestão Avançada de 60 horas/aula


em Comércio Vendas

EMENTA
A disciplina faz uma abordagem introdutória sobre a administração
de vendas, sua evolução, chegando a reconhecer o modelo atual de
uma equipe de vendas, seu proposito, objetivo como setor
fundamental numa Organização, bem como, sua utilização como
planejamento estratégico para fazer com a empresa alavanque
suas vendas, sua lucratividade. Traz a luz do conhecimento, o perfil
do gestor (líder) de uma equipe de vendas, bem como, as
características dessa equipe, concentrando sua abordagem no
modelo atual de que o mercado necessita.
OBJETIVO
 Reconhecer a importância da área de vendas (Comercial) e o
processo de vendas para uma Organização a nível mundial;
 Identificar o papel estratégico da Comercial vendas e o perfil do
profissional de vendas no modelo de mercado global;
 Saber identificar as qualidades exigidas na liderança da equipe
de vendas em uma Organização, nos tempos atuais;
 Compreender o mercado consumidor quanto a segmentação de
mercado, em que a empresa atua;
 Identificar e aplicar as técnicas de planejamento de vendas, suas
etapas e seu planejamento estratégico de atuação;
 Compreender o processo que envolve o recrutamento e a seleção
da equipe de vendas;
 Reconhecer quando se faz necessário aplicar técnicas de
treinamento e motivação para a equipe de vendas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
UNIDADE 1 – Introdução à Administração de Vendas: O
processo de administração das vendas; Definição do papel
estratégico da função de vendas; Configuração da
organização de vendas; Desenvolvimento da forca de
vendas; Evolução do papel da venda pessoal.

UNIDADE 2 – Gerência de Vendas: Qualidades exigidas no


novo gerente de vendas; Importância da gerencia de
vendas; Diretrizes de um gerente de vendas; Estilos de
liderança.
UNIDADE 3 – Planejamento de Vendas: Etapas do
planejamento; Resumo de um plano de vendas; Elaboração
de um plano de vendas; Estimativa do potencial de
mercado; Segmentação do mercado.

UNIDADE 4 – Recrutamento, Seleção e Treinamento dos


Vendedores: Natureza do trabalho dos vendedores; Perfil
dos vendedores a serem recrutados; Fontes de
recrutamento; Definição do processo de seleção; Atribuições
gerais do vendedor; Programa de treinamento da equipe
de vendas.
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
LAS CASAS, A.L. Administração de Vendas. 8a Ed. Sao Paulo: Atlas,
2005.
TEIXEIRA, E.; TOMANINI, C.; MEINBERG, J. L.; PEIXOTO, L. C. Gestão
de Vendas. Rio
de Janeiro: FGV, 2004.
ZOLTNERS, A. A.; SINHA, P; ZOLTNERS, G. A. Manual Completo
para Acelerar o
Desempenho da Força de Vendas. Sao Paulo: Cultrix, 2004.
MOREIRA, J. T. C. et. al.. Administração de Vendas. 2a Ed. Sao
Paulo: Saraiva, 2007.