9 Hábitos de vendedores

de alto desempenho
Índice
Introdução 03
Parte 1 - Vender é um dom? 05
Parte 2 - Não dê chance para o cérebro te trair 09
Parte 3 - O que são hábitos e como desenvolvê-los? 12
Parte 4 - 9 hábitos de vendedores de alto desempenho 17
Conclusão 25

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 2

Introdução
Atualmente, muitas empresas já começaram a perceber o quão fundamental
é ter uma área de vendas de alto desempenho. Apesar de parecer óbvio,
ainda existem organizações que não dão a devida atenção para esse assunto,
e essa atitude acaba comprometendo a área financeira que, por
consequência, coloca o futuro dos negócios em jogo.

Essa clareza sobre a importância das vendas dentro do mercado de atuação

também possibilita o entendimento de que os resultados são conquistados
não ao acaso, mas sim por profissionais de alto desempenho e que mantém
processos e hábitos com alta eficiência.

Pode até parecer que vender é um dom - e muitas pessoas acreditam nisso -,
mas fechar novos negócios e conquistar novos clientes requer muita técnica
e conhecimento, afinal, a entrega de uma solução vai muito além da
assinatura de contrato: é preciso entender se a sua solução realmente
resolve o problema do prospect e se vai ajudá-lo no longo prazo. Portanto,
se o processo de vendas não for algo profundo, com entendimento do
cenário completo entre empresa, produto e prospect, a venda - e o
relacionamento entre as partes - não será duradouro como se espera.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 3

Introdução
Sendo assim, vendedores de alto desempenho trabalham com diversos
processos definidos e mantém hábitos eficientes para conduzir os negócios.
Com isso, é possível conquistar mais e melhores clientes.

Abordaremos ao longo desse e-book os 9 hábitos de vendedores de alto

desempenho para você aplicar no seu dia a dia.

Boa Leitura!

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 4

Parte 1

Vender é um dom?
Vender é um dom?
Certamente existem pessoas mais propensas em trabalhar com vendas.

E não estamos falando sobre pessoas extrovertidas que, em teoria, tem

melhor desempenho nessa área - pessoas introvertidas também podem ser
ótimos vendedores. Estamos falando de pessoas que têm prazer em oferecer
soluções que realmente agreguem para os prospects e, de forma resumida,
gostem de fazer novos - e bons - negócios.

Se há algo que podemos considerar como "dom", é a vontade de evoluir

como um vendedor. Ter o famoso "sangue nos olhos" não é para todo
mundo, independente da área, e como bom vendedor, você precisará ter
ambição em evoluir sua carreira.

A venda é uma repetição de processos bem organizados e alinhados com o

propósito da empresa. A repetição desses processos permite três coisas:

1: entender o que funciona ou não;

2: melhorar constantemente cada etapa;
3: deixar todos os vendedores no mesmo nível.

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 "Aventurar-se no mundo dos
negócios achando que vendas é uma
atividade secundária é o mesmo que
querer ser um jogador de futebol só
porque é apaixonado pelo esporte,
mas não gosta da bola."

Flávio Augusto da Silva

Fundador da rede de escolas de inglês Wise Up
Um exemplo sobre processo de vendas:

Após o primeiro contato com cada prospect, é estipulado que o

acompanhamento junto ao lead seja feito em 3 dias através do telefone.
Isso permite um espaço de tempo razoável para o prospectado avaliar as
condições gerais do proposta e, assim, ter uma resposta sobre a próxima
etapa da negociação.

No exemplo acima podemos perceber que nenhum prospect ficará sem o

devido acompanhamento, já que faz parte do processo acompanhar a
proposta dentro de 3 dias, por telefone. A repetição dessa condição permite
entender se 3 dias é um tempo razoável para o follow-up, ou se é necessário
um pouco mais de tempo para uma resposta.

Tudo isso vai depender do segmento de atuação da sua empresa e das

características que envolvem a conquista de novos clientes.

O importante é saber que um processo bem estipulado do início ao fim é

fundamental no resultado final. E isso acontece pelo seguinte motivo:

Não depender da inspiração das pessoas.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 8

Parte 2

Não dê chance para o

cérebro te trair
Não dê chance para o
cérebro te trair
Esse é um ponto fundamental, afinal, todo profissional de vendas já passou
por isso: a falta de motivação e energia em alguns dias.

Vamos imaginar que uma empresa hipotética não tem processos de vendas
bem definidos, já que ela confia que vendedores nascem com o dom de
vender e, por isso, não precisam ser "treinados".

Nessa empresa hipotética, o único vendedor, o Tiago, estava com alguns

problemas pessoais e isso acabou afetando seu humor. Tiago se deixou
influenciar pelos problemas - o que é algo realmente normal - e, naquela
semana, não teve o mesmo desempenho de vendas esperado.

Esqueceu de ligar para os clientes, não lembrou de uma importante reunião e

não coletou os feedbacks das vendas não concretizadas.

Como a empresa fica nessa situação?

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 10

Em nosso exemplo, a empresa teve um prejuízo
enorme com os problemas pessoais do vendedor
Tiago, pois essa semana ruim em sua vida pessoal
afetou os resultados da organização. Pode parecer
bobagem, mas uma semana é um tempo precioso
para diversas empresas, principalmente quando
falamos de vendas.

Por isso é fundamental não depender da inspiração

das pessoas: a criação e o acompanhamento de
processos permite que situação normais - como as “O sucesso é a soma de pequenos
apresentadas - não impactem nos resultados esforços, repetidos dia sim, e no
financeiros da empresa.
outro dia também.”
Por falar em processos, eles também são importantes
para estabelecer um padrão mínimo e aceitável para Robert Collier
os vendedores poderem trabalhar.

Explicamos: a definição de processos ajuda na

adaptação de novos vendedores, então o crescimento
da equipe não se torna um problema, já que todos tem
um padrão para ser seguido. Isso também vale para
vendedores que, eventualmente, deixem a empresa.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 11

Parte 3

O que são hábitos e

como desenvolvê-los?
O que são hábitos e como
desenvolvê-los?
Você já deve ter ouvido sobre os hábitos e como eles são presentes em
nossas vidas. Assistir televisão todos os dias depois do trabalho, exercitar-se,
meditar, roer unhas, fumar e dançar, por exemplo, são hábitos que temos e,
na maioria das vezes, nem paramos para ver o quão automático eles
acontecem.

Independente se são ruins ou bons, os hábitos podem ser desenvolvidos por

qualquer pessoa, já que possuem algumas características básicas que o
definem:

ü Hábitos são automáticos: para que um hábito aconteça, ele precisa ser
automático e inconsciente. Se você costuma checar os e-mails 20 vezes ao
dia, provavelmente tem um hábito desenvolvido e nem se dê conta disso.
Independente de serem ações boas ou ruins, saber que um hábito é algo
automático nos permite trabalhar na criação de ações positivas - que
substituam as ruins - e que agreguem em nossa vida pessoal e
profissional;

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 13

ü Hábitos se repetem: outra característica dos hábitos é que eles se
repetem constantemente - e nem percebemos isso. Para deixá-los
automáticos, é necessário executar e reexecutar cada ação
constantemente, até o ponto em que as fazemos de forma automática. É
por isso que atletas de alto desempenho conseguem evoluir na carreira:
eles repetem seus treinamentos diariamente e incansavelmente até que o
corpo torne cada movimento natural;

ü Hábitos são uma sequência de ações: quando estamos estabelecendo

um hábito, precisamos definir alguns passos - que chamamos de gatilhos -
que levem à repetição constante das ações. Para ser mais produtivo, por
exemplo, podemos desligar todo e qualquer tipo de notificação no
computador e no celular para ficar focado em uma única tarefa. Além
disso, é importante definir que isso será feito todo dia, independente do
que estiver acontecendo. Após muitas repetições, essa sequência de ações
permitirá dar foco em determinadas tarefas - e entregar mais - de forma
rotineira;

ü Hábitos são fixos: essa é uma característica que merece muita atenção.
Os hábitos, quando desenvolvidos, são fixos e não podem ser "apagados"
da nossa mente. Para que um hábito deixe de existir é preciso criar um
novo hábito que substitua o anterior. Por isso é importante reforçar que o
hábito tem um poder enorme sobre nossas vidas, já que eles dizem quem
somos e como agimos;

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 14

ü Hábitos podem ser aprendidos: pode parecer assustador e desafiador
desenvolver um novo hábito, mas a boa notícia em relação ao assunto é
que eles podem ser aprendidos por qualquer pessoa - apesar de não ser
fácil. Mas com muito entendimento da situação e repetição de novas
ações é possível "programar" a mente para uma nova realidade. E é
justamente esse diferencial que profissionais - incluindo vendedores - de
alto desempenho possuem: a capacidade de criar bons hábitos
profissionais.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 15

" Um cérebro eficiente também nos permite
parar de pensar constantemente em
comportamentos básicos, tais como andar e
escolher o que comer, de modo que podemos
dedicar energia mental para inventar lanças,
sistemas de irrigação e, por fim, aviões e
video games. "

Charles Duhigg
O Poder do Hábito, página 43
Parte 4

9 hábitos de
vendedores de alto
desempenho
9 hábitos de vendedores de
alto desempenho
Ser um profissional de alto desempenho requer muito esforço e… hábitos
eficientes. Por isso, bons vendedores se prendem aos processos e vão além
do que a cartilha manda. Mais do que fazer o mínimo aceitável, os bons
vendedores sobem outros degraus e vão além: eles absorvem os processos e,
após isso, evoluem.

Portanto, separamos 9 hábitos de vendedores excepcionais, aqueles que

conhecem o que precisam fazer e executam de modo diferenciado.

Primeiro hábito: planejar por conta

própria

Vendedores de alto desempenho tem a capacidade de

controlar o tempo, entender o cenário, definir prazos
e prioridades como poucos. Para isso, é preciso
sempre buscar maneiras de controlar cada situação,
evitando imprevistos e problemas.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 18

Para controlar o tempo e definir prazos corretamente é preciso conhecer
profundamente seu trabalho. Tomar notas, evitar desperdício de tempo e
otimizar a comunicação é essencial para seu desempenho como vendedor,
afinal, com mais tempo livre haverá a possibilidade de buscar mais negócios,
não é mesmo?

Definir prioridades também é fundamental para ter sucesso como vendedor.

Se um prospect está tomando seu tempo - e não parece tão interessado e
disposto a comprar de você - por que você vai continuar investindo seu
tempo na negociação? O planejamento resume-se a ir além do proposto,
controlando cada variável e antecipando-se aos problemas. É fundamental
seguir o processo de vendas, mas isso não significa que você precisa ficar
preso nele.

Segundo hábito: vender todo dia

Tudo bem que uma venda não dependa

completamente de você. Sabemos disso e não
podemos pedir o impossível, mas a criação de um
hábito cognitivo, onde você buscará - sempre
mentalizando esse objetivo - vender todo dia, de
forma rotineira, irá desenvolver um hábito importante
na sua carreira de vendedor.

Uma vez que consiga vender todo dia, você poderá

alçar voos maiores e isso fará seu desempenho como
vendedor aumentar muito.
9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 19
Terceiro hábito: estipulam metas próprias

Como falamos no item anterior, trabalhar a mente e as ações para vender

todo dia são hábitos a serem desenvolvidos, mas ir além do estipulado
também é fundamental. Criar suas próprias metas pessoais , como viagens,
um novo lar, carro ou eletrônicos, podem ajudar no resultado. Estamos
falando para estipular objetivos mais ousados - com recompensas maiores -,
que façam você transpirar para alcançar.

Como uma meta cognitiva, essa mudança mental exige uma mudança dos
pensamentos e das atitudes diárias.

Quarto hábito: resolvem os problemas

Vendedores de alto desempenho não ficam presos em desculpas. Se o cliente

não comprou de você, certamente existe algum motivo.

O mercado está ruim? O que você pode fazer para superar esse problema?

O prospect não entendeu a solução? Melhore suas explicações.

Os problemas existem em todas as áreas, isso é um fato imutável. Mas ter a

capacidade de trazer soluções e superar os obstáculos são para poucos. Por
isso, desenvolva o hábito de resolver problemas e não de reclamar que eles
existem.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 20

Quinto hábito: bons vendedores sabem ouvir

É clássica a imagem do vendedor extrovertido, que dá um show na hora de

vender e faz de tudo para conquistar clientes. Porém, um hábito dos
vendedores de alto desempenho é a capacidade de ouvir o próximo.

Quando param para ouvir, os vendedores de alto desempenho conseguem

mais informações e ganham a confiança do prospect - que geralmente tem
um problema e quer falar sobre. Só pelo hábito de ouvir, muita confiança é
gerada durante a negociação, já que o prospect sente que o vendedor está ali
realmente para resolver um problema, e não para - apenas - levar mais
dinheiro para a organização.

Ouvir mais do que falar, nesses casos, é uma atitude valiosa e que precisa ser
desenvolvida. Por isso, planeje meios para desenvolver esse hábito e, assim,
melhorar seus desempenho profissional como vendedor.

Sexto hábito: anotar tudo o que for possível

Além de saber ouvir, como falamos no item anterior, bons vendedores

anotam atenciosamente todas as informações que puderem. Esse
conhecimento irá proporcionar a mudança de estratégias na negociação e
também fará entender o que é necessário para o fechamento. Além disso,
caso não seja possível efetuar a venda, as informações serão transformadas
em conhecimento para o restante da empresa.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 21

Neste item é importante reforçar um ponto: evite fazer anotações em
celulares e priorize as anotações manuais, em papel. Isso ajuda na relação
entre você, vendedor, e o prospect, que se sente mais confortável em dar
informações, pois percebe que está sendo ouvido com atenção e cuidado.

Sétimo hábito: vendedores excepcionais

compartilham informações

Divulgar o conhecimento é um assunto muito delicado para algumas áreas,

principalmente para a área de vendas. Em muitas organizações não há uma
comunicação profunda entre profissionais, que acabam monopolizando o
conhecimento e impedindo a empresa de evoluir. Essa é uma atitude ruim e
que impede um vendedor de crescer profissionalmente, já que o
compartilhamento de ideias e informações só tende a evoluir o profissional.

Quando criamos o hábito de compartilhar informações, estamos

fomentando a criatividade e o surgimento de novas ideias.

O modo que o consumidor compra mudou? Sem problemas! É hora de reunir

a equipe e transmitir os dados coletados que indiquem essa mudança. O
próximo passo é pensar em soluções - lembre-se que bons vendedores não
esperam as respostas - práticas para resolver o problema. Sem o
compartilhamento de ideias, nesse caso, a empresa poderia sofrer - e muito -
com a falta de vendas.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 22

Oitavo hábito: aceitam críticas (mas transformam
em suas fortalezas)

Uma negociação não aconteceu como você esperava e o fechamento não

aconteceu. Tudo bem, isso não é o fim do mundo. Mas o que os vendedores
de alto nível fazem perante a esse cenário?

Buscam o feedback do prospect, é claro!

Por mais que seja doloroso, ouvir uma crítica - pessoal ou sobre aquilo que
você vende - é importante para o aprendizado profissional. Lembre-se que o
prospect não está atacando você diretamente, ele está expressando uma
opinião sobre o seu trabalho e aquilo que você oferece, portanto, é
fundamental aceitar as críticas e trabalharem para que elas não se repitam
(já falamos sobre soluções, lembra?).

Como nada é perfeito no mundo, é preciso transformar as negativas e

críticas em fortalezas.

Seu software está com problemas de desempenho? Procure resolver o

problema.

O preço do seu produto está muito alto? Busque alternativas para diminuí-
lo.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 23

Você não conseguiu explicar o que seu produto faz? Mude a abordagem e
fale de um jeito mais simples, se for o caso.

O importante é sempre estar aberto para as críticas. Se você não concorda

com algo, melhor! Pois isso é sinal de que um problema pode realmente
existir.

Nono hábito: buscam mais conhecimento

Apesar de parecer clichê, muitos vendedores não evoluem por falta dele. O
conhecimento - em todas as áreas, não apenas na sua - pode ajudar num
momento de negociação e ser a saída para desenrolar um processo lento de
vendas. O conhecimento sobre o mercado, o produto e a área de atuação do
cliente te dará muita vantagem competitiva e ajudará a eliminar cada
objeção imposta pelo prospect.

Buscar mais conhecimento precisa ser um hábito. Não adianta estudar

apenas quando a situação estiver indo mal, isso é o mínimo para se fazer.
Como hábito, a busca pelo conhecimento será natural e te colocará muitos
degraus acima de um vendedor mediano, que vez ou outra atinge suas
metas. O conhecimento te transformará em referência e permitirá
concretizar muitos negócios.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 24

Conclusão

Vendedores de alto desempenho estão constantemente formando novos

hábitos, principalmente para eliminar as rotinas que atrapalham seu
desempenho profissional.

Esta é uma busca constante, já que o processo de desenvolvimento

precisa ser contínuo e perpétuo.

Adotar bons hábitos profissionais definitivamente é um caminho para o

sucesso. E se você busca ser um vendedor acima da média, que entrega
resultados e faz a diferença, desenvolver novas rotinas é o caminho para
seguir.

Apesar de não ser fácil, todo o esforço e resultado certamente valerão a

pena.

9 Hábitos de vendedores de alto desempenho 25

 O Espresso acaba com a
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