Esta nova coletânea traz como novidade a apresentação
2004 O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso no Sebrae
dos casos por área temática, visando facilitar a consulta
e melhor entendimento do conteúdo.
O primeiro volume da nova edição descreve casos
vinculados aos temas de artesanato, turismo e cultura,
empreendedorismo social e cidadania. O segundo relata
histórias sobre agronegócios e extrativismo, indústria,
comércio e serviços. E o terceiro aborda exclusivamente
casos com foco em inovação tecnológica.
Os resultados obtidos com o projeto Desenvolvendo
Casos de Sucesso, desde sua concepção e implantação,
têm estimulado a elaboração de novos estudos sobre
histórias de empreendedorismo coletivo e individual, e,
conseqüentemente, têm fortalecido o processo de Gestão
do Conhecimento Institucional. Contribui-se assim, de forma
significativa, para levar ao meio acadêmico e empresarial
o conhecimento acerca de pequenos negócios bem-
sucedidos, visando potencializar novas experiências
que possam ser adotadas e implementadas no Brasil.
Para ampliar o acesso dos leitores interessados em utilizar
os estudos de caso, o Sebrae desenvolveu em seu portal
(www.sebrae.com.br) o site Casos de Sucesso, onde o
usuário pode acessar na íntegra todos os 156 estudos
das duas coletâneas por tema, região ou projeto, bem
como fotos, vídeos e reportagens.
Foto do site do Sebrae. Casos de Sucesso.
Esperamos que essas histórias de sucesso possam
produzir novos conhecimentos e contribuir para fortalecer
os pequenos negócios e demonstrar sua importância
econômica no País.
Boa leitura e aprendizado!
teve sua origem em 2002 com o objetivo de disseminar
2004 as melhores práticas vivenciadas por empreendedores
e empresários de diversos segmentos e setores,
participantes dos programas e projetos do Sebrae
em vários Estados do Brasil.
A primeira fase do projeto, estruturada para escrever estudos
de caso sobre empreendedorismo coletivo, publicou em
2003 a coletânea Histórias de Sucesso – Experiências
Histórias de Sucesso Empreendedoras, em três livros integrados de 1.200
páginas, que contou 80 casos desenvolvidos em
Experiências Empreendedoras diferentes localidades e vários setores, abrangendo as
cinco regiões: Sul, Sudeste, Centro-Oeste, Norte e
Nordeste. Participaram 90 escritores, provenientes do
quadro técnico interno ou externo do Sebrae.
Histórias de Sucesso
Esta segunda edição da coletânea Histórias de Sucesso –
Experiências Empreendedoras – 2004, composta de três
volumes que totalizam cerca de 1.100 páginas, contou com
a participação de 89 escritores e vários profissionais de
todos os Estados brasileiros, que escreveram os 76 casos.
A continuidade do projeto reitera a importância da
disseminação das melhores práticas observadas no âmbito
de atuação do Sistema Sebrae e de sua multiplicação para
o público interno, rede de parceiros, consultores, professores
e meio empresarial.
Todos os casos do projeto foram desenvolvidos sob a orientação
de professores tutores, atuantes no meio acadêmico e em
diversas instituições brasileiras, que auxiliaram os autores
a pesquisar dados, entrevistar pessoas e escrever os casos,
de acordo com a metodologia elaborada pelo Sebrae.
Série Histórias
de Sucesso.
Primeira edição 2003.
COPYRIGHT © 2004, SEBRAE – SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – É permitida a reprodução total ou parcial, de qualquer

forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Armando Monteiro Neto
Diretor-Presidente
Silvano Gianni
Diretor de Administração e Finanças
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Técnico
Luiz Carlos Barboza
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Gustavo Henrique de Faria Morelli
Coordenação do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Comitê Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso
Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG;
Renata Maurício Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional
Orientação Metodológica
Daniela Abrantes Serpa – M.Sc., Sandra Regina H. Mariano – D.Sc., Verônica Feder Mayer – M.Sc.
Diagramação
Adesign
Produção Editorial
Buscato Informação Corporativa

D812h Histórias de sucesso: experiências empreendedoras / Organizado

por Renata Barbosa de Araújo Duarte – Brasília: Sebrae, 2004.

412 p. : il. – (Casos de Sucesso, v.2)

Publicação originada do projeto Desenvolvendo Casos de

Sucesso do Sistema Sebrae.
ISBN 85-7333-386-3
1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Agronegócio
4. Extrativismo 5. Indústria, comércio e serviço I. Duarte, Renata
Barbosa de Araújo II. Série

CDU 65.016:001.87

BRASÍLIA
SEPN – Quadra 515, Bloco C, Loja 32 – Asa Norte
70.770-900 – Brasília
Tel.: (61) 348-7100 – Fax: (61) 347-4120
www.sebrae.com.br
PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO

OBJETIVO
O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratégicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na própria organização, nas
instituições de ensino e na sociedade as melhores práticas de empreendedorismo individual e
coletivo observadas no âmbito de atuação do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua
multiplicação e fortalecendo a Gestão do Conhecimento do SEBRAE.

METODOLOGIA “DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO”

A metodologia adotada pelo projeto é uma adaptação do consagrado método de estudos
de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na história
real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de
um dilema que precisa ser solucionado. Esse método estimula o empreendedor, o aluno ou a
instituição parceira a vivenciar uma situação real, convidando-o a assumir a perspectiva do
protagonista.

O LIVRO HISTÓRIAS DE SUCESSO – Edição 2004

Esse trabalho é o resultado de uma das ações do projeto Desenvolvendo Casos de Su-
cesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de ins-
tituições de ensino parceiras. Esta edição é composta por três volumes, em que se
descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por área temática:
• Volume 1 – Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania.
• Volume 2 – Agronegócios e Extrativismo, Indústria, Comércio e Serviço.
• Volume 3 – Difusão Tecnológica, Soluções Tecnológicas, Inovação, Empreendedorismo e
Inovação.

DISSEMINAÇÃO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE

O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as
experiências geradas a partir das diversas situações apresentadas nos casos, bem como suas
soluções, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadêmicos.
O site apresenta todos os estudos de caso das edições 2003 e 2004, organizados por área de
conhecimento, região, municípios, palavras-chave e contém, ainda, vídeos, fotos, artigos de
jornal, que ajudam a compreender o cenário onde os casos se passam. Oferece também um
manual com orientações para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso
na sala de aula.
As experiências relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento
de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminação e aplicação dessas
soluções em contextos similares. Esses estudos estão em sintonia com a crescente importância
que os pequenos negócios vêm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da geração
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!

Gustavo Morelli
Gerente da Unidade de Estratégias e Diretrizes
Renata Barbosa de Araújo Duarte
Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004

 CRIAÇÃO DE PEIXE EM CATIVEIRO:
UMA ALTERNATIVA DE
DESENVOLVIMENTO EM RONDÔNIA
RONDÔNIA
MUNICÍPIO: PIMENTA BUENO

INTRODUÇÃO

A cidade de Pimenta Bueno, no Estado de Rondônia, região Norte do Bra-

sil, localizada a 517 quilômetros da Capital, Porto Velho, era habitada
por aproximadamente 32 mil pessoas, segundo o Censo 2000, das quais a
maior parte vivia na zona rural.
Muitos moradores como Megumi Yokoyama, mais conhecido como seu
Pedrinho, emigraram do sul do País com muita disposição para trabalhar e
vencer na vida. Empresário do ramo de abastamento de combustíveis, fez
da pescaria o seu hobby predileto. Conhecedor profundo dos rios da re-
gião, seu Pedrinho observava que sua pescaria vinha diminuindo, menos
peixes eram pescados. Foi aí que vislumbrou a possibilidade de aliar o
hobby a uma atividade lucrativa, contribuindo também para o repovoa-
mento dos rios. A visão empreendedora deste migrante descortinava uma
oportunidade: explorar o cultivo de peixe em cativeiro.
Apesar de encontrar condições favoráveis para a produção de peixes
cultivados, tais como: boa qualidade da água, solo fértil, relevo plano e
clima adequado, os produtores locais liderados por seu Pedrinho tinham
um grande desafio pela frente: como tornar a piscicultura de cativeiro
uma atividade sustentável e rentável na terra onde o peixe é sinônimo de
pescado de rio?
“Tem que dar certo!”, afirmava Pedrinho.

Roberta Maria de Queiroz Figueiredo, analista do SEBRAE/RO, Escritório Regional de Pimenta Bueno,
elaborou o estudo de caso sob a orientação da professora Suely Maria Sobreira de Lucena, da Facul-
dade de Ciências Humanas, Exatas e Letras de Rondônia (Faro), integrando as atividades do Projeto
Desenvolvendo Casos de Sucesso do SEBRAE.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 1

Acervo SEBRAE/RO

PIRARUCU - PISCICULTURA BOA ESPERANÇA

Acervo SEBRAE/RO

TAMBAQUI - FRIGORÍFICO TAMBAL

 CRIAÇÃO DE PEIXE EM CATIVEIRO: UMA ALTERNATIVA DE DESENVOLVIMENTO EM RONDÔNIA – SEBRAE/RO

A TRANSFORMAÇÃO DA DIFICULDADE EM OPORTUNIDADE

S eu Pedrinho é natural de Pereira Barreto, município do Estado de São

Paulo. Era verdureiro e lá trabalhava com a família. Em 1970, o movi-
mento do comércio era intenso devido à construção da barragem de Ilha
Solteira. Mas quando chegou na fase final da construção da obra da usi-
na, considerada parte de um dos maiores complexos hidrelétricos do País,
o de Urubupungá, a atividade de feirante já não o atraía. Seu Pedrinho,
aos 20 anos de idade, queria ir o mais longe possível.
Sensibilizado pelo slogan “Integrar para não entregar”, seu Pedrinho
partiu para Tefé, no Amazonas, aos 21 anos de idade. Era 1972, o Brasil
das oportunidades e do desenvolvimento encantava os jovens a ousar e
explorar as fronteiras do País.
Durante o percurso para Tefé, seu Pedrinho e mais dois companheiros
foram obrigados a ficar na cidade de Pimenta Bueno por três dias devido
à falta de combustível. Levava, na carroceria da caminhonete, estoque de
carne de charque para pagar as despesas de viagem. “Estávamos na es-
trada que vai para Espigão d’Oeste, outro município de Rondônia, na co-
munidade de Itaporanga”, lembra seu Pedrinho. Quando chegou o
combustível, viram que o preço em Rondônia era três vezes mais caro do
que em São Paulo. Naquele momento, percebendo uma oportunidade de
negócio, mudou o rumo da sua história.
Na época, Rondônia recebia migrantes de todo o País. Movidos pelo
sonho de conseguir terras a baixo custo e de boa fertilidade, iniciaram um
novo ciclo de colonização voltado para a exploração das potencialidades
agrícolas e pecuárias.
A política de doação de lotes pelo governo federal nas décadas de 1960
e 1970 atraiu muitas pessoas. Entretanto, a infra-estrutura para o desen-
volvimento de negócios era incipiente, especialmente as atividades rela-
cionadas à área de transporte. Seu Pedrinho observou as carências da
infra-estrutura de transportes e decidiu abrir um posto de gasolina.
O objetivo de construir o posto de gasolina era forte, nada o derruba-
ria, nada o impediria. Ele acreditava no lema “Querer é poder. Tinha que
saber vencer”. Assim, a obra do posto começou em 21 de abril de 1972,
e o primeiro abastecimento aconteceu em 13 de dezembro do mesmo
ano. Esse dia 13 o marcou até hoje, porque é o dia em que se comemo-
ra o Dia de Santa Luzia. O negócio dos postos de gasolina cresceu, con-
forme ilustra o Quadro 1.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 3

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

QUADRO 1: POSTOS DE GASOLINA – EXPANSÃO EM RO

Ano Localidade
1972 Pimenta Bueno – Posto Itaporanga
1973 Cacoal
1977 Espigão d’Oeste
1979 Alta Floresta
1980 Pimenta Bueno – Posto Simoni
1984 Primavera de Rondônia
1985 Costa Marques
1986 Jaru
1987 Ji-Paraná
Fonte: Extraído das anotações de seu Pedrinho.

Apesar de todo esse crescimento seu Pedrinho não estava feliz,

como ele mesmo disse: “Vivi para os postos e não dos postos. Esqueci a
família sangue e vivi para a família posto”. No período de 1984 a 1987,
seu Pedrinho sofreu vários roubos e seqüestros, culminando com a sua
decisão de vender os postos de gasolina e iniciar uma atividade que lhe
proporcionasse melhor qualidade de vida.
Ao longo de sua vida, a pescaria foi sempre um hobby, e, percebendo
a cada dia que a quantidade de peixes que pegava nos rios da região
estava diminuindo, vislumbrou a possibilidade de aliar esse hobby a uma
atividade lucrativa, contribuindo ainda para o repovoamento dos rios.
Na década de 1970, a atividade piscícola não existia no Estado de Rondô-
nia, pois a população estava acostumada a consumir peixe pescado no rio.
Seria possível para seu Pedrinho explorar a piscicultura de cativeiro de
forma sustentável e rentável na terra onde o peixe é sinônimo de pesca-
do de rio?

O TANQUE ESTAVA PARA PEIXE

N o final da década de 1980, o então prefeito do município de Pimenta

Bueno, Reginaldo Monteiro, e o técnico da Empresa de Assistência
Técnica e Extensão Rural de Rondônia (Emater), Carlindo Maranhão, que
atuou na instituição de 1987 a 1988, trouxeram 3 mil alevinos de tambaqui
da cidade de Goiânia para distribuir entre 100 produtores rurais.
Seu Pedrinho se inscreveu e recebeu sua cota de 30 peixes. Desses 100
produtores, apenas seu Pedrinho permaneceu no negócio.

4 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 CRIAÇÃO DE PEIXE EM CATIVEIRO: UMA ALTERNATIVA DE DESENVOLVIMENTO EM RONDÔNIA – SEBRAE/RO

Essa foi a semente que deu origem ao negócio da piscicultura em

Pimenta Bueno. Nos dois anos seguintes, seu Pedrinho construiu de
forma artesanal dois tanques para criação de peixes.
O sistema de produção de pescado praticado por seu Pedrinho, em es-
pecial o do tambaqui, era realizado em duas fases: recria e engorda, tendo
como locais de reprodução as represas e os viveiros de derivação.
A alimentação do pescado era feita de ração balanceada tipo extrusada
(flutuante), considerando a fase inicial de 36%-32% de proteína bruta (pb),
3,5 kcal/kg de energia líquida e crescimento de 28% de proteína bruta, 2,8
kcal/kg energia líquida. O pescado em sua fase de terminação (60 dias fi-
nais), apresenta 22% pb, 1,8 kcal/kg de energia líquida, o que favorece o
emagrecimento do peixe, eliminando o excesso de gordura.
A baixa energia da ração na fase da terminação forçava o tambaqui a gas-
tar a energia acumulada, ficando o pescado com média de apenas 2% de
gordura na carcaça. Ao final da fase de engorda e terminação, o cardume a
ser despescado era submetido à fase de depuração, que consistia em jejum
de 4 a 5 dias, sendo a água do viveiro “super-renovada”. Esse processo pro-
vocava a eliminação total de massa estomacal e intestinal dos peixes, além
de gordura e algas oscilárias que causam o desagradável “sabor de terra”.
Por não existir fornecedor de alevinos na região e percebendo a neces-
sidade de aumentar a produção, seu Pedrinho decidiu comprar pós-larva
e alevinos das estações de reprodução da Companhia de Desenvolvimen-
to do Vale de São Francisco (Codevasf), em Aracajú. Todo o pedido de
matéria-prima era feito por telefone e o fornecedor enviava os alevinos
por via aérea para Porto Velho. Foi um período difícil, pois, com os atra-
sos e cancelamentos dos vôos devido às queimadas na região, os alevinos
muitas vezes já chegavam mortos.
De 1986 a 1990, o fornecimento de alevinos foi inteiramente prove-
niente de empresas de fora do Estado. Dessa forma a piscicultura era uma
atividade de baixa rentabilidade. De uma carga com 20 mil alevinos, so-
bravam cerca de 7 mil, dos quais parte era vendida aos demais produto-
res. Vendia um pouco para uns, outros tantos para outros, e assim ia
conseguindo recursos para tocar o seu negócio. Essa também foi a forma
encontrada para disseminar e praticar a cultura da cooperação no cultivo
dos peixes. Apesar das dificuldades, seu Pedrinho acreditava que o negó-
cio da piscicultura daria certo.
Em 1993, preocupados com a baixa rentabilidade do negócio, os pis-
cicultores, liderados por seu Pedrinho, procuraram ajuda no Serviço de

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 5

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

Apoio às Micro e Pequenas (SEBRAE) em Rondônia. O então gerente

do escritório regional em Pimenta Bueno, José Serafim, entusiasta da
piscicultura, articulou com a prefeitura uma ação com o objetivo de tra-
zer os melhores técnicos de reprodução em peixes para assistir tecnica-
mente os produtores.
Essa ação resultou no desenvolvimento da primeira capacitação sobre
reprodução de tambaqui em cativeiro. Nessa capacitação com carga
horária de 16 horas, realizada no auditório da Câmara Municipal de
Pimenta Bueno, participaram aproximadamente 20 piscicultores. No
desenvolvimento dos trabalhos, os participantes tiveram orientações teó-
ricas e práticas sobre todo o processo de desova dos peixes. Receberam
orientações comerciais, como por exemplo, não diversificar a produção,
especializando-se numa única espécie de peixe.
Por não terem ainda infra-estrutura, não começaram a fazer a reprodu-
ção de imediato. Persistiram na estratégia de comprar alevinos por mais
um ano, até que os tanques para reprodução, conhecidos como tanques-
maternidades, estivessem prontos.

O PEIXE DO OUTRO DIA

O início da comercialização dos peixes de cativeiro foi difícil, pois a

população rejeitou inicialmente a produção por estar habituada a
consumir peixe de rio. Os consumidores criticavam a textura e o sabor,
diziam que o peixe “tinha gosto de barro e era muito gordo”.
Preocupado em aumentar o consumo do peixe, melhorar a qualida-
de e atender às necessidades do cliente, seu Pedrinho implementou al-
gumas estratégias: vendia o peixe na feira e no dia seguinte procurava
quem tinha comprado para verificar a opinião sobre o peixe, e o que
poderia ser melhorado. Outra estratégia que deu bons resultados foi a
do “peixe do outro dia”, pois as pessoas só tinham o hábito
de consumir peixe durante a Semana Santa. Então, nesse período, seu
Pedrinho vendia peixe de outros produtores e, logo no dia seguinte,
eram colocados à venda os peixes maiores, mais bonitos, mais baratos
– o peixe do outro dia sempre era melhor! E com isto aumentou consi-
deravelmente o consumo de peixe fora da época da Semana Santa.
Houve uma mudança de hábito nos consumidores.

6 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 CRIAÇÃO DE PEIXE EM CATIVEIRO: UMA ALTERNATIVA DE DESENVOLVIMENTO EM RONDÔNIA – SEBRAE/RO

Em 1995, em Porto Velho, a aceitação do peixe produzido em Pi-

menta Bueno era maior do que o de outras regiões. Do total de 2 mil
toneladas produzidas a cada ano no Estado, 300 toneladas eram pro-
duzidos em Pimenta Bueno.
Com o aumento da produção local, conforme demonstra a Tabela 1,
seu Pedrinho e os demais piscicultores de Pimenta Bueno buscaram
expandir as vendas para outras cidades além de Porto Velho.

TABELA 1: PRODUÇÃO E CONSUMO PER CAPITA DE PESCADO EM RONDÔNIA

Ano Produção de População Consumo
pescado (t) per capita (kg)
1980 2.350 461.060 4,58
1981 2.400 596.157 4,02
1982 1.700 751.388 2,85
1983 2.500 868.481 2,87
1984 2.280 1.054.335 2,09
1985 2.100 1.021.229 2,01
1986 2.683 1.038.446 2,02
1987 2.683 1.192.495 2,24
1988 1.833 1.313.395 1,40
1989 2.106 1.021.229 2,06
1990 2.106 1.125.118 1,79
1991 1.900 1.130.400 1,68
1992 792 1.190.739 0,66
1993 1.061 1.231.276 0,86
1994 676 1.291.214 0,52
1995 2.053 1.291.214* 1,58
1996 5.020 1.291.214* 3,88
1997 4.450 1.291.214* 3,44
Fonte: IBGE/Colônia de pescadores Z-1, Tenente Santana/Ibama/Cepnor.
* Assumiu-se o mesmo coeficiente população de 1994.

Em abril de 1997, seu Pedrinho e mais 30 colegas participaram de

outra capacitação com o objetivo de melhorar ainda mais a qualidade
da carne do peixe. Começaram a utilizar técnicas para diminuir o per-
centual de gordura dos peixes, melhorar o sabor da carne, utilizando
ração balanceada, fazendo acompanhamentos periódicos do nível de
oxigênio dos tanques e da qualidade da água.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 7

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

Com isso, 47 produtores aderiram à piscicultura e a produção au-

mentou de 300 para 400 toneladas/ano, mas o mercado não cresceu na
mesma proporção.
Os empresários incorporaram inovações no processo produtivo,
com o objetivo de vender o peixe já limpo e tratado. Passaram a ven-
der o peixe de porta em porta e sem barrigada, cortado e limpo, para
facilitar a vida do consumidor. Seu Pedrinho pedia: “Se gostar, você
avisa pra todo mundo, se não gostar me comunique que eu tenho que
consertar”. Era realizada assim a pesquisa de satisfação do cliente. Pei-
xe sem barriga virou atração no mercado, e as donas de casa só que-
riam esse produto.

O SONHO DA CADEIA PRODUTIVA

O sonho de seu Pedrinho era consolidar uma cadeia produtiva com

todos os elos interligados, e era um sonho distante para a reali-
dade daquela época.
Com a visão de integração da cadeia produtiva e a identificação da
lacuna no processamento do pescado, seu Pedrinho abriu uma nova
empresa – a Tambal Agroindustrial Ltda., – um frigorífico de pescado
responsável por receber e beneficiar toda a produção, com capacida-
de de produção de 200 toneladas/ano, armazenamento de 600 tonela-
das/ano e estocagem de 40 toneladas/ano.
A integração da cadeia produtiva ficou comprometida pela insufi-
ciência de recursos por parte dos pequenos produtores, que não ti-
nham garantia real para fornecer às instituições financeiras. A Tambal
passou a intermediar a relação entre os produtores e as instituições fi-
nanceiras. O Banco do Brasil participou do projeto financiando 27 pro-
dutores e a Tambal oferecia, além da garantia ao banco, assistência
técnica aos produtores, desde o início da produção até o seu escoa-
mento, passando a atuar em forma de regime cooperativo.
No final da década de 1990, o real sofreu uma desvalorização em
razão da cotação do dólar, afetando o preço da ração importada.
Outro agravante foi que o preço do peixe não aumentou, só subiu
o preço da ração. O percentual de custo da ração, que antes era em
torno de 50% a 60% da produção, chegou ao patamar de 90%. Isso fez
com que a produção caísse de 250 toneladas/ano para 100 tonela-

8 EDIÇÃO 2004 HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

 CRIAÇÃO DE PEIXE EM CATIVEIRO: UMA ALTERNATIVA DE DESENVOLVIMENTO EM RONDÔNIA – SEBRAE/RO

das/ano. “Cerca de 80 produtores, optaram por abandonar o negócio

do peixe”, afirmou Carlindo Maranhão.
O cenário da piscicultura em Rondônia em 2001 apresentava os se-
guintes resultados:

TABELA 2: PISCICULTURA EM RONDÔNIA (2001)

Principal espécie criada Tambaqui (Colossoma macropomum)
Produção média (estimativa) 2.400 t/ano
Produtividade média 4 t/ha/ano
Área de produção 600 ha
Criadores (estimativa) 800
Principais regiões produtoras Pimenta Bueno, Rolim de Moura,
Ariquemes, Ouro Preto, Ji-Paraná, Vilhena
Unidades de produção de alevinos 6 milhões alevinos/ano
Pimenta Bueno, Ouro Preto, Ji-Paraná,
Presidente Médice, Porto Velho
Unidades de beneficiamento Pimenta Bueno (2 t/dia) com SIE
Porto Velho (2 t/dia) com SIF
Vilhena (2 t/dia), tramitando processo do SIF
Custo médio de produção R$ 0,70 a R$ 1,20/kg
Valor médio de comercialização R$ 1,70 a R$ 2,50/kg
(atacadista)
Fonte: Projeto nº ROP-003/2001 – Plataformas tecnológicas para a Amazônia Legal – Cadeia produtiva da piscicultura
no Estado de Rondônia.

“Em 2002, o Projeto de Expansão e Desenvolvimento da Piscicultu-

ra na Região Central de Rondônia, com apoio do SEBRAE, resgatou a
atividade, pois 50% do mercado estava parado, apesar de haver de-
manda para o peixe”, afirmou Carlindo Maranhão, veterinário e técni-
co da Secretaria Estadual de Agricultura, Produção e Desenvolvimento
Social (Seapes).
Neste projeto, a primeira ação foi a realização de uma pesquisa em
nove capitais do Brasil prospectando a demanda por peixe provenien-
te do Estado de Rondônia. A pesquisa sinalizou que existia mercado
para o consumo do peixe de Pimenta Bueno.
Conforme dados da pesquisa, o pescado em Rondônia em 2002
pronto para consumo apresentava o padrão indicado no Quadro 2.

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 9

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

QUADRO 2: RONDÔNIA – PADRÃO DE CONSUMO DO PESCADO EM 2002

1. Tambaqui inteiro, eviscerado (limpo), em embalagem plástica ou a granel em saco
de ráfia, pesando de 1,5 kg a 2 kg.
2. Banda de tambaqui com cabeça, em embalagem plástica, ou a granel em saco de
ráfia, pesando 1 kg.
3. Costela de tambaqui com lombo (vetrencha), em embalagem plástica, ou a granel
em saco de ráfia pesando 1/2 kg.
4. Picadinho ou polpa de tambaqui sem espinha, em bandeja de 1/2 kg.
5. Costelinha de tambaqui, em bandeja de 250 g.
6. Isca do tambaqui, sem espinha, em bandeja de 250 g.
7. Além do tambaqui, haverá também o lambari limpo, em bandejas de 1/2 kg.
8. Kibe de peixe congelado, pronto para fritar.
Fonte: Analítica Assessoria e Pesquisa para SEBRAE Rondônia – Estudo de Prospecção de Mercado para Piscultura do
Estado de Rondônia, 2002, p. 5.

Foi feito também um diagnóstico com os produtores da região, contem-

plando dez municípios: Pimenta Bueno, Espigão D’Oeste, Rolim de Mou-
ra, Primavera de Rondônia, São Felipe D’Oeste, Santa Luzia D’Oeste, Alta
Floresta D’Oeste, Alto Alegre dos Parecis, Nova Brazilândia do D’Oeste e
Novo Horizonte. O trabalho pesquisou 60 produtores em atividade na re-
gião e outros 114 que, na crise da ração, tinham deixado de produzir. Des-
ses dez municípios, sete fazem parte da Associação dos Piscicultores de
Rolim de Moura, e os outros três integram a Associação de Piscicultores
de Pimenta Bueno. Atuando de forma associativa, estão tendo melhores
condições de gerenciar o negócio, fortalecendo uns aos outros. A cultura
individualista, antes presente, deu lugar ao cooperativismo.
O resultado do diagnóstico sinalizou dois problemas principais: au-
mento do custo da produção em decorrência do preço da ração e falta
de assistência técnica.
O problema da assistência técnica foi solucionado por meio de um
acordo de cooperação técnica firmado entre os parceiros. O SEBRAE ca-
pacitou 45 técnicos da Emater em Técnicas de Criação de Peixe Cultiva-
do. A Emater colocou à disposição esses técnicos para dar assistência
contínua aos produtores nos dez municípios.
Os produtores passaram, então, a controlar mais efetivamente as variá-
veis físicas e químicas da qualidade da água: a temperatura, a transparên-
cia, o oxigênio dissolvido, o dióxido de carbono, a acidez (pH), a amônia,
bem como o arranjo físico dos viveiros, resultando no aproveitamento ra-
cional da área, facilitando o manejo.

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 CRIAÇÃO DE PEIXE EM CATIVEIRO: UMA ALTERNATIVA DE DESENVOLVIMENTO EM RONDÔNIA – SEBRAE/RO

O acompanhamento do desenvolvimento do pescado passou a ser feito

pela biometria, em pesagens mensais. O produtor pesava a intervalos
definidos uma pequena parte dos peixes, em média de 5% a 10% da quan-
tidade de peixes existentes no viveiro. Essa técnica, além de possibilitar o
acompanhamento do crescimento dos peixes, permite balancear a quan-
tidade de alimento a ser fornecido aos peixes diariamente.
Ações visando à redução do custo de produção também foram imple-
mentadas. Realizou-se um convênio com o governo do Estado de Rondô-
nia, que disponibilizou recursos financeiros e técnicos para pesquisar
alimentos substitutivos para a ração cujos preços eram dolarizados.
Foram implantadas dez unidades demonstrativas, em viveiros com
controle de entrada e saída de água, com tamanho mínimo de 1 mil m2
e máximo de 4 mil m2, utilizando produtos cultivados na própria pro-
priedade do piscicultor.
As unidades demonstrativas são tanques/viveiros instalados nas pro-
priedades rurais dos piscicultores, onde os peixes são alimentados tam-
bém com alimentos cultivados na propriedade.
Essas unidades demonstrativas servirão como prova de resultados das
rações comerciais disponíveis na região central do Estado de Rondônia,
inclusive servindo também para testes de alevinos, manejo e qualidade de
água. Em julho de 2004, essa operação ainda se encontrava em fase de
desenvolvimento, apresentando resultados animadores.
Para baixar o custo de produção, os produtores passaram a diminuir a
ração e a incluir outros alimentos naturais, como acerola, mandioca, abó-
bora, milho, até atingir o peso de 500/600 gramas. Nos últimos 90 dias
que antecede o abate, a alimentação volta a ser feita com a ração – é o
chamado período de engorda. Ressalte-se que esses alimentos suplemen-
tares já são cultivados nas propriedades rurais, não havendo necessidade
de aplicação de recursos financeiros extras. Com essa técnica houve uma
redução de consumo de seis meses de ração, sem prejudicar a qualidade
do peixe. O custo de produção em julho de 2004 ainda estava em estu-
do, mas já apresentava sinais de redução, tornando a atividade piscícola
mais rentável. Outro benefício foi exigir que os produtores lidassem mais
com a própria terra, tornando-as mais produtivas.
Na Tambal, frigorífico do seu Pedrinho, nada se perde. Aproveitando a
demanda do mercado por produtos de fácil manipulação, fabricam-se o
quibe, a costelinha de tambaqui, e o sashimi, que tem enorme procura.
Um produto de grande sucesso é a polpa de peixe, que nada mais é que

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 11

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

a carne do peixe moída. Não fica nenhuma espinha, pele, nada! O peixe
entra na máquina com pele, e sai de lá apenas a polpa.
A Tambal oferece venda direta ao consumidor por um sistema de tele-
vendas e entrega programada na capital e interior do Estado de Rondônia.
O governo do Estado de Rondônia, que tem como uma de suas prio-
ridades resgatar esta atividade, encampou a idéia de fomentar a produ-
ção introduzindo o peixe na merenda escolar da rede estadual. Foram
testados vários pratos com as merendeiras das escolas dos dez municí-
pios e provados pelos alunos, com total aprovação. Em 2004, eram pre-
parados macarronada à bolonhesa, mojica, torta de peixe. Todo o peixe
produzido na região era comercializado dentro do Estado. O antigo so-
nho de “fechar os elos da cadeia” encontra-se em processo de consoli-
dação, e a motivação dos piscicultores e técnicos envolvidos no projeto
estimula a adesão de novos produtores. O negócio do peixe foi crescen-
do e tornando-se sustentável tal qual o sonho de seu Pedrinho.

CONCLUSÃO

A história não parou por aí. Seu Pedrinho passou a investir em outro
peixe, o pirarucu, maior peixe de escamas do Brasil, também co-
nhecido como o bacalhau brasileiro. Ele tornou-se o pioneiro na região
da criação em cativeiro dessa espécie e já vem colhendo bons frutos
com o novo negócio.
“Tive que criar o ânimo no pessoal, fazê-los acreditar na atividade.
Sempre trabalhei com os pequenos produtores, para que fortalecidos pu-
dessem ‘pegar peixes maiores’, que seriam as grandes fazendas, onde há
muitas áreas alagadas, tendo que ser aproveitado esse cenário. Sempre
olhava nesse horizonte. Com estes dez municípios produzindo, uns 40%
de produtores serão de grandes fazendas”, revela seu Pedrinho.
Os desafios ao longo da trajetória de seu Pedrinho foram muitos e al-
guns ainda persistem. Em 2004, a tecnologia continuava subutilizada em
40%. “Na geração de emprego e renda temos 240 produtores cadastrados
nos dez municípios, 200 hectares de área alagada, mas tão-somente 35%
produzindo. Isto envolve 90% de pequenos produtores e 10% são empre-
gados”, esclarece.
Os novos desafios que não conseguem desanimar seu Pedrinho
agora são: aumentar a produção, o número de empregos na atividade

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 CRIAÇÃO DE PEIXE EM CATIVEIRO: UMA ALTERNATIVA DE DESENVOLVIMENTO EM RONDÔNIA – SEBRAE/RO

e a produtividade e utilizar de forma plena toda a tecnologia disponível.

“Pedrinho hoje é referência de sucesso, de motivação e de persistência,
integridade e ética”, testemunha Carlindo Maranhão.

QUESTÕES PARA DISCUSSÃO

• Que outras estratégias seu Pedrinho poderá utilizar para aumentar o

consumo de peixes cultivados?

• Quais as alternativas para a continuidade e ampliação da produção?

• Quais as opções para agregar valor à atividade piscícola?

• Que estratégias de marketing poderiam ser utilizadas para diferenciar o

peixe de Rondônia e torná-lo conhecido nacionalmente?

AGRADECIMENTOS

Diretoria Executiva do SEBRAE/RO: Maria Valdecy Caminha Benicasa, Osvino Juraszek, Pedro
Teixeira Chaves.

Coordenação Técnica: Roberta Maria de Queiroz Figueiredo.

Colaboração: Carlindo Pinto (Seapes).

HISTÓRIAS DE SUCESSO – EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2004 13

AGRONEGÓCIO E EXTRATIVISMO

BIBLIOGRAFIA

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TURA DO ESTADO DE RONDÔNIA. Pesquisa realizada por Analítica Asses-
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Emprego e Renda (Proder). SEBRAE/RO, 1999.

PROJETO PLATAFORMAS TECNOLÓGICAS PARA A AMAZÔNIA LEGAL.

Projeto nº ROP-003/2001. Disponível em: <htpp//www.as/proj/mct/plata-
formasam/platanropiscicultura>. versao 01. Acesso em: 17 ago. 04.

SEBRAE/RO. Projeto Dlis: desenvolvimento local integrado e sustentável.

Fita VHS Código 0278.1.

SEBRAE/RR. Criação comercial de peixes em viveiros ou açudes. SEBRAE,

2001. 42 p. (Série Oportunidades de Negócios).

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