MAYOREO Y MENUDEO

MAYOREO
Los mayoristas han experimentado presiones competitivas cada vez más intensas
en los últimos años: enfrentan nuevas fuentes de competencia, clientes más
exigentes, nuevas tecnologías y más programas de compra directa por parte de
compradores industriales; institucionales y detallistas grandes. Éstos los han
obligado a mejorar sus decisiones estratégicas en cuanto a mercado meta y
posicionamiento y en cuanto a la mezcla de marketing: surtido de productos y
servicios, precio, promoción y plaza.
Los mayoristas se clasifican en tres grupos:
1. Comerciantes mayoristas: asumen la propiedad de la mercancía.
• Mayoristas de servicio completo (comerciantes al por mayor y distribuidores
industriales).
• Mayoristas de servicios limitados (mayoristas de pagar y llevar, mayoristas
camioneros, proveedores intermediarios, operadores a consignación, cooperativas
de productores y mayoristas de pedido por correo).
2. Corredores y agentes: no asumen la propiedad de la mercancía, sino que se les
paga una comisión por ayudar a la compraventa.
3. Sucursales y oficinas de ventas de fabricantes: son operadoras de mayoreo
dirigidas por quienes no son mayoristas y con objeto de pasar por alto a los
mayoristas. En la medida que el valor del producto sea mayor o bien que pueda
deteriorarse rápidamente, es más importante venderlo en forma directa a los
minoristas.
MENUDEO
Los detallistas son comerciantes que venden bienes y servicios directamente al
consumidor final y son, normalmente, dueños del establecimiento que atienden.
Los detallistas pueden clasificarse como detallistas de tienda y detallistas fuera de
tienda. Los primeros se pueden clasificar a su vez según la cantidad de servicio
que prestan (autoservicio, servicio limitado o servicio completo); la línea de
productos que venden (tiendas de especialidad, tiendas departamentales,
supermercados, tiendas de conveniencia, supertiendas y empresas de servicio); y
sus precios relativos (tiendas de descuento, detallistas de precio rebajado y salas
de exposición de catálogo).
Los minoristas o detallistas se clasifican por:
1. Tipo de tienda: El tipo de tienda se clasifica de acuerdo con la percepción del
consumidor • Tiendas de servicio rápido gran surtido de productos de consumo y
especializados en la compra rápida. • Tiendas comerciales. Se especializan en
productos de consumo más duradero, como ropa y artículos eléctricos. El personal
brinda un servicio especializado al cliente. • Tiendas especializadas. Ofrecen un
tipo específico de productos. • Plazas comerciales. Es un lugar en donde se
encuentran diferentes tipos de establecimientos.
2. Forma de propiedad: los minoristas pueden operar como parte de una cadena o
de forma independiente: • Minorista independiente. Es el dueño del
establecimiento y no está afiliado a ninguna agrupación. • Tiendas en cadena. Son
dos o más establecimientos.
3. Organización por cooperativa. Grupo de comerciantes que se unen para
combinar recursos y conseguir beneficios por las compras en gran volumen.
• Franquicia. Asociación constituida por contrato entre un fabricante, mayorista u
organización de servicio y una empresa independiente que compra el derecho de
operar una o varias unidades; la diferencia principal entre una franquicia y una
concesión es que en la primera se está adquiriendo no únicamente el nombre,
sino que la empresa compradora tiene que ajustarse a las normas de dirección,
ambientación del local, tipo de empleados, etc., ya que las empresas vendedoras
cuidan mucho la uniformidad en el servicio y calidad de todos sus asociados.
4. Líneas de productos. La tercera forma de clasificar a los minoristas es de
acuerdo con la variedad y el surtido de productos que ofrecen al público.
• Minorista de mercancías en general. Ofrece a sus consumidores un amplio
surtido de productos de distintas líneas (ejemplo, Comercial Mexicana®).
• Minoristas de líneas limitadas. Ofrecen una línea de productos complementarios
(ejemplo. Muebles Frey®).
• Minoristas de líneas especiales. Ofrecen sólo una o dos líneas de productos
destinados a satisfacer una necesidad concreta (ejemplo, Sony®).
• Clubes de compra. Vende artículos generalmente en presentaciones al mayoreo
y únicamente a los miembros de estos establecimiento que se incorporan
mediante el pago de una membresía (ejemplo,Sam’s Club®).