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TransforMAR: conceitos e evolução - Adalberto

Santos

DNA e Posicionamento da Marca - Andréa


Sanches

Avanço na Gestão Comercial - Marco Muraro &


Marcelo Araújo

Operações - Marcelo Pimentel

Produtos e Serviços Financeiros - Célio Lopes

Mensagem da Presidência - Marcelo Araújo


TransforMAR: conceitos e evolução - Adalberto
Santos

DNA e Posicionamento da Marca - Andréa


Sanches

Avanço na Gestão Comercial - Marco Muraro &


Marcelo Araújo

Operações - Marcelo Pimentel

Produtos e Serviços Financeiros - Célio Lopes

Mensagem da Presidência - Marcelo Araújo


Finanças
 OBZ e Matricial
 Novo sistema de metas
 Gestão de estoques
 Redesenho Societário
 Alocação de Capitais

Retrospectiva de
alguns dos ganhos
conquistados nos
últimos anos
PSF
 Integração entre
Cartões e Empréstimo
Pessoal
 Redesenho do Programa
de Fidelidade
Finanças
 Recuperação da  OBZ e Matricial
particip. dos cartões  Novo sistema de metas
 Gestão de estoques
Retrospectiva de  Redesenho Societário

alguns dos ganhos  Alocação de Capitais

conquistados nos
últimos anos
Comercial
 Cultura de monitoramento
de estoques
 Novos processos de
Controle de Qualidade PSF
 Integração entre
 Criação da área de Cartões e Empréstimo
Modelagem Pessoal
 Redesenho do
Retrospectiva de Programa de Fidelidade

alguns dos ganhos


 Recuperação da
particip. dos cartões

conquistados nos
Finanças
últimos anos  OBZ e Matricial
 Novo sistema de metas
 Gestão de estoques
 Redesenho Societário
 Alocação de Capitais
Marketing
 Criação da diretoria
de Marketing

 CRM unico
Comercial
 Nova estratégia de
go-to-market  Cultura de monitoramento
de estoques
 Novos processos de
Retrospectiva de Controle de Qualidade

alguns dos ganhos  Criação da área de


Modelagem

conquistados nos
PSF
últimos anos  Integração entre Cartões
e Empréstimo Pessoal

 Redesenho do
Finanças Programa de Fidelidade

 OBZ e Matricial  Recuperação da


 Novo sistema de metas particip. dos cartões

 Gestão de estoques
 Redesenho Societário
 Alocação de Capitais
Operações
 Encerramento de
Vendas por Catálogo
 Otimização do footprint
Marketing
 Eficiência
energética  Criação da diretoria de
(LED) Marketing

Retrospectiva de  CRM unico

 Nova estratégia de
alguns dos ganhos go-to-market

conquistados nos Finanças Comercial


últimos anos  OBZ e Matricial  Cultura de
 Novo sistema de metas monitoramento de
estoques
 Gestão de estoques
 Redesenho Societário
PSF  Novos processos de
Controle de Qualidade
 Integração entre
 Alocação de Capitais
Cartões e Empréstimo  Criação da área de
Pessoal Modelagem
 Redesenho do
Programa de Fidelidade

 Recuperação da
particip. dos cartões
Gestão
 Renovação do time

 Mudanças no Conselho
Finanças
Operações
 OBZ e Matricial  Mais Governança e
Gestão  Encerramento de
 Novo sistema de metas
Vendas por Catálogo
 Gestão de estoques
 Otimização do footprint
Retrospectiva de  Redesenho Societário
 Eficiência energética
 Alocação de Capitais
alguns dos ganhos  (LED)

conquistados nos PSF


últimos anos  Integração entre
Cartões e Empréstimo
Marketing
Pessoal  Criação da diretoria
de Marketing
 Redesenho do Programa
de Fidelidade Comercial  CRM unico

 Recuperação da  Cultura de
monitoramento de  Nova estratégia
particip. dos cartões de go-to-market
estoques
 Novos processos de
Controle de Qualidade

 Criação da área de
Modelagem
Finanças
 OBZ e Matricial
 Novo sistema de metas
 Gestão de estoques
PSF  Redesenho Societário Operações
 Integração entre  Alocação de Capitais
Cartões e Empréstimo  Encerramento de
Pessoal Vendas por Catálogo

 Redesenho do Programa
Retrospectiva de de Fidelidade
 Otimização do footprint
 Eficiência energética
alguns dos ganhos  Recuperação da
particip. dos cartões
(LED)

conquistados nos
Comercial Gestão
últimos anos  Cultura de
monitoramento de  Renovação do time
estoques
 Novos processos de  Mudanças no Conselho
Controle de Qualidade Marketing  Mais Governança e
 Criação da área de  Criação da diretoria Gestão
Modelagem de Marketing

 CRM unico

 Nova estratégia
de go-to-market
Evolução SG&A Ciclo Financeiro médio em dias¹
3,0 2,9
2,8 2,9
2,7
2,6

Retrospectiva de 2,2
2,4 2,5 2,4
142 152 159 148
110
alguns dos ganhos
2,0 97

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2011 2012 2013 2014 2015 2016
conquistados nos SG&A (R$ mil)/m²

últimos anos
SG&A (R$ mil)/m² - Em termos reais

Caixa Operacional² (R$ mn)

434
310 265 330
160 134

2011 2012 2013 2014 2015 2016

¹ Ciclo de conversão de caixa (em dias): Estoque + Clientes - Fornecedores


² Caixa líquido gerado pelas atividades operacionais
Passado,
presente e
futuro
O que é o Programa? É programa de correção acelerada de lacunas
operacionais e revisão estratégica;

Metodologia: em parceria com uma consultoria estratégica, revisamos,


quantificamos e consolidamos iniciativas e criamos um RoadMap de
implementação para os próximos anos;

Quando os resultados serão vistos? Muitas ações geraram resultados


já em 2017, porém a maior parte do benefício será visto ao longo de
2018 e 2019;

O que esperar? O objetivo do Programa é ter o mesmo patamar


de Retorno s/ Capital Investido (ROIC) de operações nacionais
similares de capital aberto.
Despesas /
Potencial outros
17%
de ganhos Gestão
Comercial &
por frente PSF Fornecedores
18% 44%

Lojas
21%
Despesas /
Potencial Outros
17%
Principais fontes de geração de valor

de ganhos Gestão Comercial


Evolução no modelo de
abastecimento, novo ciclo de
& Fornecedores
por frente PSF
18%
44% desenvolvimento de coleção,
posicionamento e estilo

Lojas
21%
Despesas /
Outros
17%
Gestão Comercial
& Fornecedores

Potencial PSF
18%
44%

de ganhos
por frente Lojas
21%

Principais fontes de geração de valor


Excelência operacional em loja e
modelo integrado de atendimento,
estratégia omnichannel
Despesas /
Potencial Outros
17%
Principais fontes de geração de valor
de ganhos Aumento da oferta de serviços,
Gestão Comercial
& Fornecedores
PSF 44%
por frente revisão de parcerias estratégicas; 18%
maior inteligência de crédito e
cobrança
Lojas
21%
Principais fontes de geração de valor
Renegociação de aluguéis,
Potencial eficiência energética e redução
de contratos diversos
de ganhos
Despesas
por frente / outros
17%

Gestão Comercial
& Fornecedores
PSF 44%
18%

Lojas
21%
Já implementado
em 2017

Reestruturação e integração na área de Operações

Renegociação de Aluguéis

Nova Estrutura Organizacional na área Comercial

Renovação da parceria com seguradora

Nova clusterização de lojas

Projeto M2020 início dos pilotos


TransforMAR: conceitos e evolução - Adalberto
Santos

DNA e Posicionamento da Marca - Andréa


Sanches

Avanço na Gestão Comercial - Marco Muraro &


Marcelo Araújo

Operações - Marcelo Pimentel

Produtos e Serviços Financeiros - Célio Lopes

Mensagem da Presidência - Marcelo Araújo


Andréa Sanches
Marketing
01 DNA
02 Posicionamento
03 Projeto M2020
propósito
empresarial

Celebrar a

força do
feminino
que existe em todos nós, valorizando
o papel da mulher em todas as suas
relações e na sociedade, para, com
ousadia, estimular a renovação dos
seus sonhos.
cultura de
gestão valores

Natureza
feminina
Alegria
contagiante
Agilidade
Sensata

Simplicidade
Ousadia
equilibrada
democrática
marca

DE MULHER PARA MULHER

Assinatura da marca
marca
atributos

Feminilidade na sua essência.


Cumplicidade, parceria, empatia,
sensibilidade, sensualidade e intuição

Atributos
posicionadores
da marca
marca
atributos

Alegria no tom
Bom humor, espontaneidade
e descontração

Intimidade sendo verdadeira, próxima


e amiga autêntica
marca
atributos

Diversidade
que estimula e acolhe a diferença
de biotipos e visões de mundo

Acessível
pois está presente em diferentes locais e canais,
com serviços financeiros que possibilitam acesso
à moda a preços competitivos
Andréa Sanches
Marketing

02 Posicionamento
O
público-alvo da Marisa
Prioritário
O público prioritário
da Marisa é a mulher da Classe C de 25 a 45 anos

Público para o qual desenvolvemos a maioria dos nossos


produtos, focamos nossa comunicação e pensamos a
nossa loja

Complementar
Já o público complementar contempla mulheres das
classes B e C, com faixas etárias mais abrangentes

Público mais abrangente atendido por adesão nas nossas


lojas e com nossos produtos
“ As peças da Marisa são versáteis,


eu consigo fazer
várias combinações

A proposta da Marisa é oferecer uma


” moda
Eu posso usar para ir em
vários lugares diferentes!

“ democrática,

As roupas da Marisa
duram muito
que traduz as tendências que mais se
adequam às nossas clientes em peças


versáteis, com qualidade e preço acessível,


Eu acho que o que possam ser usadas em diversas ocasiões
preço é justo

“ Eu me
sinto na moda


Eu me sinto segura,
sem risco de errar

“ ... e entregá-la de forma

” didática
É fácil de me encontrar na loja,
loja, no site e nas redes sociais



Eles me mostram como usar através de
looks, catálogos e online
Queremos levar essa moda democrática
às nossas clientes de forma didática


através da organização da loja e VM,
Eu sei qual modelo fica melhor informação no produto, curadoria e


em mim pelas minhas medidas, atendimento
consigo até comprar no site

“ As pessoas me ajudam
quando eu tenho dúvida
O posicionamento da

Marisa vs seus competidores


Produto de
qualidade competitiva
menos acessível com competidores
nacionais a preço mais
Player acessível e com uma
3 moda menos efêmera
Player A Marisa não é
2 Player fast fashion
1

Moda Moda
dia a dia Redes Player fashion
menores 4
Preços
competitivos
em relação a
competidores locais/
populares com mais acessível
melhor qualidade
e mais elementos
de moda
Andréa Sanches
Marketing

03 Projeto M2020
M2020 Conceito e testes
1ª fase
Posicionamento: Tangibilização
Público
Proposta de Valor
Macro posicionamento 2ª fase
Modelo de Atendimento Integrado
Setorização
Nova Infraestrutura de
Mockup 1ª fase: Tecnologia em Lojas
Top
Lingerie
2018 / 2019 / 2020
Novo Modelo de Gestão de Loja

Mockup 2ª fase: Estratégia de Categorias 2018


POP
Active
Jeans
Proj. Arquitetura e Comunicação Marisa
DNA Projeto Linguagem
Visual loja

Piloto 19 Lojas TOP 2020


Piloto 15 Lojas POP
Projeto Arquitetura de Marca
Novo Modelo Treinamento e
Fábrica de Pilotos Comunicação Lojas

Pesquisas Posicionamento PSF

projeto implantação
Projeto
Arquitetura
de Marca
Feminino Adulto
Masculino

Tamanhos especiais Jovem

Básicos Jeans

Lingerie Active
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Sanches

Avanço na Gestão Comercial - Marco Muraro &


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Comercial
Pilares
Posicionamento
competitivo Sourcing
e Estilo

Planej. e Estratégia
abastecimento de Produtos
Feminino Adulto: A entrega da proposta de Comercial
valor se dá por meio da oferta de produtos Posicionamento
em 3 ocasiões de uso e 2 setores Competitivo e Estilo
complementares

Jeans

Essenciais
Comercial
Posicionamento
a Competitivo e Estilo
Comercial
Lingerie: se configura como um dos Posicionamento
principais destinos de compra e se Competitivo e Estilo
divide em 3 subsetores:

Dia a
Renda Essencial
Dia

Funcional

Noite
Comercial
>> Criação de *: Moda, Lingerie e Complementos
Comercial
Estratégia do produto
>> Novo ciclo de desenvolvimento de coleções:

Planejamento
estratégico
e financeiro Desenvolvimento
da coleção
Revisão
da
coleção
Produção
da coleção
Gestão in
season

>> Desafio: maximização do valor percebido pela cliente


* : Business Unit
Comercial
Sourcing
>> Organização por especialidade
>> Engenharia de custos
>> Plano de Fornecedores Estratégicos
>> Certificação e Sustentabilidade
>> Controle de Qualidade (Qualidade Assegurada)

>> Desafio: cadeia produtiva como alavanca de


valor
Comercial
Planejamento e
Abastecimento
>> Planejamento

>> Alocação e Abastecimento


>> Pricing
>> Processos
Comercial

O Desafio do
Produto
Marco Muraro
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Operações - Marcelo Pimentel

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Operações
Pilares

Lojas Estratégia
Omnichannel

Logística Pessoas
Programa de Excelência operacional

Operações Otimização de processos, do recebimento à


Lojas reposição

Experiência de compra uniforme

Modelo de Atendimento Integrado

Formação e treinamento das equipes


Nova Plataforma loja virtual

Operações Viabilizador para estratégia digital da Companhia


Estratégia Novo layout, otimizado e mais responsivo
Omnichannel
Experiências de integração

Operações Pick up in store

Estratégia
Omnichannel Shipping from store

APP com Push GEO localização

Tablets em loja

Site PSF integrado


Operações Revisão da malha posicionamento
estratégico dos CDs
Logística

Redução de lead time

Novas oportunidades de redução de despesas

Análise dinâmica de melhorias


Reestruturação da área

Operações Reforço no treinamento e capacitação da


equipe
Pessoas

Integração entre as Regionais de Moda e


PSF

Aumento do número de regionais e


divisionais

Cultura de feedback da loja para o


Escritório Central
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Produtos e Serviços Financeiros - Célio Lopes

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PSF
Celio Lopes

>> Proposta de valor

>> Resiliência das carteiras

>> Ambiente regulatório

>> Desafios
Proposta de valor PSF
Produtos e Serviços Financeiros
Potencializar a venda de moda através do
acesso à serviços financeiros

Ampliar o ciclo de vida das Clientes com


a Marisa, priorizando a fidelização

Atender as necessidades de crédito,


proteção, saúde da mulher e sua
família, através de serviços de
qualidade em condições acessíveis

Ampliar o relacionamento com as


Clientes nos atuais e novos canais, de
forma integrada
PSF
>> Resiliência de resultados

>> Recuperação na participação dos


cartões
Evolução do EBITDA PSF R$ mn
>> Penetração do produto 0+8

178 211 183 164 179 >> Qualidade na venda


132

2011 2012 2013 2014 2015 2016 >> Revisão de parcerias e portfolio

>> Ampliação do uso de inteligência


artificial

>> Diversificação de produtos

>> Controle de despesas


PSF
>> Ambiente regulatório

>> Auto-regulamentação (Min. Público e Bacen)

>> Regras do rotativo (Bacen - 4549) TENDÊNCIA:


Redistribuição do mix
>> Taxa de atraso (Bacen - 4558)
de receitas comerciais
e crédito
>> Lei do Aviso de Recebimento (Lei 15.659/15)

>> Consulta pública sobre Fintechs (Bacen


Edital 55/2017)
PSF
>> Desafios:

>> Digitalização

>> Portfolio de serviços

>> Diversificação de canais

>> Parcerias com Fintechs

>> Fidelização
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Sanches

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Aprendizados do
passado recente
Ativos
Resilientes
Expectativas para
2018
Perguntas e
Respostas