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LIFO

ESTILOS DE MANDO

1
INSTRUCTORA: MARÍA ELENA GONZÁLEZ TORRES
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE PSICOLOGÍA
CAPACITACION Y DESARROLLO DE PERSONAL

AGRADECIMIENTOS

A las personas que me ayudaron en la búsqueda, recopilación y elaboración de la información


de LIFO:

Dr. Jaime Grados


Lic. Alberto Pérez Benítez
Lic. Verónica González
Lic. Mayra Roblero
Lic. Angélica Ravelo
Lic. Alberto Rangel
Lic. Maria de la Luz Zamora Malagon

2
Sr. Juan

Y mi más especial agradecimiento a mi familia, por su apoyo, comprensión, y su valiosísima


ayuda en la elaboración de este material:

Said Noe Morales González


Carolina Torres Alba
Alejandra Ortega Torres
Rosario Torres Alba
Darina Morales Ortega
Ana Maria Torres Alba

A ellos dedico especialmente este trabajo.


Gracias

3
INDICE

OBJETIVO DEL CURSO .........................................................................4

ANTECEDENTES HISTORICOS…………………………..…………………………………...5

CUESTIONARIO DE APLICACIÓN…………………………………………………………….7

GUIA DE INTERPRETACION………………………………………………………………….11

CONCLUSIONES Y BIBLIOGRAFIA…………………………………………………….……23

HOJA DE RESULTADOS ……………………………………………………………….……...24

ESPACIO PARA ANOTACIONES…………………………………………………….…….…25

4
OBJETIVO:

QUE EL PARTICIPANTE APLIQUE, CALIFIQUE E INTERPRETE LA PRUEBA


LIFO.

MIS EXPECTATIVAS:

________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________

MIS APORTACIONES:

__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________

5
LIFO

1. ANTECEDENTES HISTORICOS

De acuerdo con las teorías de Eric Fromm, (aplicación de la teoría psicoanalítica a problemas sociales y culturales);
de Carl Rogers (con la Terapia centrada en el cliente) y de Peter Drucker, (enfocado en la política y estrategia de
negocio y organizaciones sociales) el método LIFO® fue desarrollado en 1960 por Allan Katcher y Stuart Atkins y
utilizado originalmente en muchos negocios y en organizaciones gubernamentales. Las modificaciones han
ampliado las aplicaciones a una variedad de culturas y áreas del conocimiento. Diseñado para ayudar a que los
gerentes mejoren su eficacia interpersonal ahora ofrece programas importantes en: Planificación de empresas,
Desarrollo de la gerencia y de la organización, pensamiento y funcionamiento estratégicos, selección, estilos del
equipo para aprender, superando la resistencia en ventas, la tensión en la conducción y la planificación de carrera.

 ¿QUÉ SIGNIFICA EL TÉRMINO LIFO®?

El termino LIFO se deriva de las combinaciones LIFE Y ORIENTATIONS, que se refiere a la orientación sobre estilos
de vida y trabajo. El objetivo principal de LIFO es conocer el estilo de trabajo en situaciones normales y bajo
presión, dándonos una guía sobre nuestras fortalezas y debilidades cuando nos encontramos en situaciones de
trabajo en equipo y liderazgo, por lo cual la prueba se utiliza básicamente con personas en un nivel superior (de
líder de proyecto, gerencial o de Dirección.)

 LA TEORÍA DE LIFO® DISTINGUE CUATRO ORIENTACIONES


BÁSICAS:
1: Da y Apoya

2: Toma y Controla

3: Mantiene y Conserva

4: Adapta y Negocia.

Los resultados muestran sus preferencias y orientaciones (la mayor y la menos probable), al ocuparse de
situaciones de rutina y frente a stress.

La base del método es crear el reconocimiento y la penetración crecientes en nuestras fortalezas como base para
usarlas productivamente, mientras que evita su uso " excesivo. El aprender procede identificando sus fuerzas y
orientaciones personales, confirmando quién es usted y lo que usted tiene para usted, entendiendo sus
6
vulnerabilidades al exceso, descubriendo sus disparadores para la tensión y capitalizando sus fuerzas para ser más
eficaz.

 ¿CÓMO EL MÉTODO LIFO® SE DIFERENCIA DE OTROS MÉTODOS?


 no sugiere de ninguna manera que haya solamente un buen estilo de trabajo y comportamiento. Cada
orientación preferida tiene valor.
 la conexión directa que uno puede hacer entre su función, tarea, situación de trabajo, problemas del
trabajo y cooperación con los colegas y los supervisores
 de LIFO® no significan una manera forzada de cambiar a la gente. Por el contrario, la aplicación se
concentra en la mejora en eficacia y la eficiencia de la organización y de su funcionamiento.

 DEFINICION DE ESTILO
El estilo se refleja en el comportamiento superficial, que a su vez se guía por los pensamientos e intereses. El
A comportamiento lo definimos como “respuesta al ambiente” y se llama estilo a como respondemos
N precisamente ante el ambiente. F
T A
Marston fue un psicólogo V estadounidense de en lugar de examinar la conducta de psicotica
A o neurótica para analizar sus causas, observo los comportamientos manifestados por los individuos
G O
“normales”. Para sus investigaciones desarrolló un modelo de comportamiento humano que es útil
Ó debido a su calidad descriptiva. Como
R gerentes, nuestro interés es el resultado del comportamiento o el
N impacto que el comportamiento tiene A sobre el desempeño del puesto.
I Marston sostenía que cualquier B ambiente podría ser percibido como favorable o antagónico. El
C ambiente favorable se caracteriza por la L colaboración, abundancia de recursos, estabilidad y seguridad. El
ambiente antagónico podría describirse E como desafiante, impredecible, arriesgado y hostil.
O
Las respuestas de los individuos a cualquiera de los ambientes puede ser activa o pasiva. Así,
Marston sugirió la existencia de los siguientes cuatro posibles respuestas al ambiente:

1. Drive (o empuje) ------- Respuesta activa al ambiente antagónico


2. Inducimiento -------- Respuesta activa al ambiente favorable
3. Sumisión ----------------- Respuesta pasiva al ambiente favorable
4. Cumplimiento ----------- Respuesta pasiva al ambiente antagónico

Las descripciones del estilo personal y el estilo del puesto miden estos cuatro elementos del
comportamiento, ambos aplicados al individuo, de cómo se manifiestan en el ambiente de Trabajo.

 MODELO DE CONDUCTA DE MARSTON


ACTIVO

7
Empuje para cumplir Influenciar a la gente
a pesar de la oposición para que actúe
positivamente

Cumplimiento de las Estabilidad para un


reglas para evitar desempeño uniforme
errores

PASIVO

Source: Marston, W.M. (1928). Emotion of Normal People.


New York: Harcourt, Brace and Company

2. EJERCICIO DE ESTILOS DE MANDO

NOMBRE: ________________________________________________ FECHA: ___________________________

Esto no es un test con respuestas correctas o incorrectas, es un cuestionario que le permite a


usted describir sus estilos de vida principal y secundaria, con el fin de identificar los modos
productivos y antiproductivos como usted utiliza sus fuerzas. Encontrará en el cuestionario
enunciados descriptivos, cada uno seguido por cuatro terminaciones posibles; en los espacios
blancos a la derecha de cada terminación, coloque los números 4, 3, 2, y 1 de acuerdo a cual es
la terminación que MÁS SE ASEMEJA (4) y cual es la que SE ASEMEJA MENOS (1).

Por favor complete este ejemplo:

"Casi siempre soy..."

8
Benévolo, afable y útil...........................................................................................( )
Productivo y lleno de planes..................................................................................( )
Económico y cuidadoso.........................................................................................( )
Encantador y popular............................................................................................( )

No use 4, 3, 2, ó 1 más de una vez.

Si encuentra que algunos enunciados del cuestionario tiene dos o más terminaciones que se
asemejan de igual manera, o que son igualmente distintas a como usted siente que es,
colóquelas en orden de todos modos, aunque le resulte difícil.

Cada terminación debe calificarse como 4, 3, 2, ó 1.

Me siento más contento conmigo mismo cuando:


1. Actúo con idealismo y optimismo.............................................................................................( )
2. Veo una oportunidad de liderazgo y voy tras ella.......................................................................( )
3. Busco mi propio interés y dejo a los demás buscar el suyo.........................................................( )
4. Me adapto al grupo en el cual me encuentro.............................................................................( )

Soy sumamente apto para tratar a otros:


5. Respetuosa, cortés y admirativamente......................................................................................
( )
6. Activa, enérgicamente y con seguridad en mi mismo.................................................................( )
7. Cuidadosa, reservadamente y con tranquilidad..........................................................................( )
8. Con simpatía, social y amistosamente.......................................................................................( )

Hago sentir a los otros:


9. Bien considerados, capaces y dignos de que se les pida consejo.................................................( )
10. Interesados y entusiasmados por asociarse conmigo en lo que deseo hacer.............................( )
11. Tratados con justicia, respetados y apreciando la consideración que les profeso………….............( )
12. Complacidos, impresionados conmigo y deseosos de tenerme cerca.........................................( )

En un desacuerdo con otra persona me va mejor si:


13. Me fío del sentido de justicia de la otra persona......................................................................( )
14. Trato de manejarla por medio de mi astucia y superioridad táctica...........................................( )
15. Permanezco compuesto, metódico e impasible........................................................................( )
16. Soy flexible y me adapto a la otra persona..............................................................................( )

En mis relaciones con los demás puedo:


17. Volverme confidencial y dar mi confianza aun a aquellos que no parecen buscarla………………....( )

9
18. Volverme agresivo y aprovecharme de los otros, antes de que se den cuenta que no he sido muy
considerado con ellos..................................................................................................................( )
19. Volverme suspicaz y prudente y tratarlos con demasiada reserva..............................................( )
20. Volverme demasiado amistoso y hallarme en medio de gente, aun cuando no he sido
especialmente invitado................................................................................................................( )

Impresiono a los demás como:


21. Una persona ingenua que tiene poca iniciativa y confianza en sí misma....................................( )
22. Un "agudo corredor de bolsa" que siempre trata de sacar el mejor partido posible de la ganga.( )
23. Un individuo obstinado que es frío hacia los demás.................................................................( )
24. Una persona inconsistente que nunca toma una verdadera posición personal............................( )

Siento que puedo persuadir a la gente siendo:


25. Modesto e idealista................................................................................................................
( )
26. Persuasivo y triunfante..........................................................................................................( )
27. Paciente y práctico................................................................................................................( )
28. Entretenido y animado...........................................................................................................
( )

En mis relaciones con los demás soy sumamente apto para ser:
29. Creíble, confiable y de apoyo para otras personas.................................................................( )
30. Rápido para desarrollar ideas útiles y organizar a los demás para que las lleven a cabo…….... ( )
31. Práctico, lógico y cuidadoso en saber con quien estoy tratando..............................................( )
32. Interesado en saber todo acerca de ellos y ansioso por ajustarme a lo que esperan de mi…....( )

Siento suma satisfacción cuando los demás me ven como:


33. Un amigo leal y de confianza...............................................................................................( )
34. Una persona que puede tomar ideas y ponerlos en práctica...................................................( )
35. Una persona práctica y piensa por sí misma.........................................................................( )
36. Una persona digna de atención y significativa.......................................................................( )

Si no obtengo lo que quiero de una persona tiendo a:


37. Rendirme de buena gana y justificar la inhabilidad de la otra persona p/hacer lo mismo……….( )
38. Reclamar mis derechos y tratar de persuadirla para que lo haga de todas maneras……………..( )
39. Sentirme indiferente y encontrar otra manera de conseguir lo que quiero...............................( )
40. Tomármelo en broma y ser flexible acerca del problema.......................................................( )

Ante el fracaso siento que lo mejor es:


41. Acudir a otros y confiar en su ayuda....................................................................................( )

42. Pelear por mis derechos y tomar lo que realmente merezco...................................................


( )
43. Mantener lo que ya tengo y desentenderme de los demás.....................................................( )

10
44. Conservar la imagen y tratar de venderme al mejor precio posible.........................................( )

Temo que a veces los demás pueden verme como:


45. Sometido e impresionable...................................................................................................( )
46. Agresivo y arrogante...........................................................................................................
( )
47. Frío y obstinado.................................................................................................................( )
48. Superficial y en busca de atención.......................................................................................( )

El mejor modo de triunfar en la vida es:


49. Ser una persona digna de recompensa y confiar en quienes tienen autoridad para reconocer mi
valor.......................................................................................................................................( )
50. Trabajar para establecer un derecho de avanzar, y luego reclamarlo......................................( )
51. Preservar lo que ya tengo y construir sobre ello....................................................................( )
52. Desarrollar una personalidad triunfante que llame la atención de los demás………………………...( )

Al trabajar con una persona difícil:


53. Averiguo con otros como han resuelto el problema y sigo sus consejos..................................( )
54. Llego a un acuerdo con la persona y sigo junto a ella del mejor modo posible........................( )
55. Decido por mí mismo lo que es correcto y mantengo mis propias convicciones...................... ( )
56. Me modifico, de manera de adaptarme a la otra persona y hacer la relación más armónica…...( )

Impresiono a los demás como:


57. Una persona confiada que aprecia ayuda y consejo...............................................................
( )
58. Una persona con confianza en sí misma, que toma la iniciativa y hace trabajar a la gente……. ( )
59. Una persona estable que trata con los demás de una manera conservadora...........................( )
60. Una persona entusiasta que puede congeniar con casi todo el mundo....................................( )

Siento que en un último análisis es mejor:


61. Simplemente aceptar la derrota y buscar lo que deseo en alguna otra parte...........................( )
62. Empeñarme en una lucha de estrategias, antes que perder y no obtener nada.......................( )
63. Ser suspicaz y posesivo antes que renunciar a lo que ya tengo..............................................( )
64. Transigir y continuar por el momento...................................................................................
( )

A veces puedo ser:


11
65. Fácilmente influenciable y falto de seguridad........................................................................( )

66. Agresivo, ambicioso y arrogante..........................................................................................( )


67. Desconfiado, frío y crítico....................................................................................................( )

68. Pueril y dado a tratar de ser la estrella del espectáculo.........................................................( )

A veces puedo hacer que los demás sientan:


69. Superiores y condescendientes conmigo...............................................................................( )
70. Utilizados por mí y enojados conmigo..................................................................................( )
71. Injustamente tratados y fríos hacia mí.................................................................................( )
72. Impacientes e indiferentes hacia mí.....................................................................................( )

3. GUIA DE INTERPRETACIÓN

TERMINOS DESCRIPTIVOS DE LOS ESTILOS LIFO

DA Y APOYA TOMA Y
CONTROLA
USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS

CONSIDERADO SE NIEGA A SI MISMO CONTROLADOR DOMINANTE


IDEALISTA NO PRACTICO RAPIDO PARA ACTUAR IMPULSIVO
MODESTO SE AUTODESVALORIZA CONFIANZA EN SI ARROGANTE
MISMO
DA CONFIANZA INGENUO BUSCA CAMBIOS ABANDONA LO VIEJO
LEAL OBLIGADO PERSUASIVO DISTORSIONA
DA APOYO PATERNAL INTENSO COACCIONA
RECEPTIVO PASIVO COMPETITIVO RIVALIZADOR
REPONDE AL PEDIDO DEMASIADO TOMA RIESGOS APUESTA
COMPROMETIDO
BUSCA LA EXCELENCIA PERFECCIONISTA PERSISTENTE PONE PRESION
COOPERATIVO FACILMENTE SENTIDO DE URGENCIA IMPACIENTE
INFLUENCIABLE

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MANTIENE Y ADAPTA Y
CONSERVA NEGOCIA

USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS

TENAZ NO PUEDE PARAR FLEXIBLE INCONSISTENTE


PRACTICO NO CREATIVO EXPERIMENTAL SIN RUMBO
ECONOMICO AVARO JOVIAL PUERIL
RESERVADO INAMISTOSO ENTUSIASTA AGITADO
FACTICO PRESO DE DATOS USA EL TACTO EVITA CONFRONTACION
FIRME OBSTINADO ADAPTABLE SIN CONVICCIONES
PROLIJO MUY ELABORADO HABILIDAD SOCIAL MANIPULADOR
METODICO RUTINARIO NEGOCIA CEDE DEMASIADO
DETALLISTA MUY MINUCIOSO ANIMADO MELODRAMATICO
ANALITICO CRITICO INSPIRADOR EXAGERADO

ESTILOS LIFO

 DA Y APOYA

CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

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 Necesita sentir que esta trabajando en el  Se niega a trabajar en proyectos de menor
mejor proyecto, el más relevante. relevancia o propósito.
 Le gusta realizarse, haciendo algo que  Puede dejarse envolver demasiado en los
beneficie a los demás. problemas de los demás y ser incapaz de
 Deseoso de confiar en lo que dicen los decir " no”.
demás sin ponerlo en duda.  Fácil de manipular, termina desilusionándose
 Indulgente con los demás y defiende sus de la gente.
derechos.  Sobreprotector y demasiado identificado con
 Permite a los demás sentir que tienen un los intereses de otros.
papel importante en la determinación de lo  Puede ser demasiado sensible a la dirección
que ocurre. de otros y serle difícil iniciar acciones.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Deseoso de oír la posición de los demás.  Puede identificarse demasiado con los
 Acepta y trata de resolver quejas legitimas. objetivos ajenos y olvidarse de los propios .
 Deseoso de extenderse y de hacer lo que es  Puede llegar a aceptar exigencias no
justo por los otros. razonables.
 Altamente dedicado a reducir el conflicto y  Se vuelve demasiado abnegado y hace
establecer cooperación. demasiadas concesiones.
 Ejerce influencia en la oposición a través de  Se rinde a la oposición por evitar ser visto
enunciados de principio y justicia. como no cooperativo.
 Moralista, expresa sentido de injusticia
perpetrada en su contra.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Deseoso de asumir la responsabilidad y  Se vuelve crítico consigo mismo y con los


tratar otra vez. demás cuando no puede lograr lo imposible.
 Optimista, con esperanza de que todo se  Carece de percepción de los peligros
resolverá en su debida forma. involucrados en la situación.
 Deseoso de usar otras personas y otros  Excesiva confianza en los demás cuando se
recursos para resolver presiones. siente inseguro.

ORIENTACION BASICA: SIENDO SENSIBLE A LAS NECESIDADES DE LOS DEMAS, PERSIGUIENDO LA


EXCELENCIA Y SUS ALTOS IDEALES, SU RECTITUD Y ESCRUPULOSIDAD
SERAN APRECIADOS Y GOZARA DE SUS BUENAS CONSECUENCIAS.
META:
SER VISTO COMO UNA PERSONA SENSIBLE Y DE VALER.

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 TOMA Y CONTROLA

CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Le gusta tener el control de la relación y  Domina y elimina la expresión de datos imp.


determinar el curso de lo que ocurre. Por parte de otros.
 Actúa con rapidez y expresa un sentido de  Sacrifica pensamiento por acción y puede
urgencia a los demás para que actúen abrumar a los demás con un sentido de
ahora. emergencia.
 Disfruta el desafío de situaciones y  Puede llegar a tomar un desafío por el
personas difíciles. desafío mismo aun cuando no sea
 Le gusta el paso rápido, la variedad, la productivo.
novedad y los proyectos nuevos.  Puede no prestar suficiente atención al
 Rápido para moverse, usar una oportunidad mantenimiento de viejos proyectos exitosos.
o crearla prueba y presiona para llegar a la  Puede tratar de forzar acción cuando no sea
resistencia oculta. necesaria.
 Puede hacer sentir a los demás sent. De
culpa.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Expresa su posición con firmeza y  Puede volverse arrogante y exigente,


convicción. frustrando a otros.
 Confronta el desacuerdo y estimula a los  Puede exagerar el desacuerdo, haciendo
demás a ventilar el suyo. difícil para los demás el encontrar la
 Rápido para proteger derechos e intereses solución.
contra la explotación.  Demasiado alerta y dispuesto para el
 Es persistente con los otros y no ceja en combate, hace que los demás se pongan a
sus esfuerzos hasta logra que se tome una la defensiva.
decisión clara y tajante.  Puede presionar a los demás y no dejar
 Rápido para convertir objeciones ajenas en lugar para reflexionar antes de tomar la
ventajas propias. decisión.
 Puede ofrecer respuestas demasiado simples
para problemas complejos,
apresuradamente.

CONDICIONES DE TENSION

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FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Invierte grandes cantidades de energía en  Corre el riesgo de dispersar sus esfuerzos,


varias direcciones simultáneamente. extenuarse y perder la efectividad.
 Rápido para responder a emergencias y  Responde sin verificar estrategias o sin
resolver problemas. aclarar con autoridad.
 Es capaz de hacer muchas cosas con poca  Puede no dejar que los demás actúen como
ayuda, puede enfrentar el stress. una fuente de consejo, como un recurso.

ORIENTACION BASICA: SI USTED QUIERE QUE LAS COSAS OCURRAN, USTED DEBE HACERLAS
OCURRIR Y DEBE CONVENCER A LOS DEMAS DE QUE CONFIEN EN SU
COMPETENCIA.
NO PUEDE ESPERAR QUE LAS COSAS LE VENGAN.
META:
SER VISTO COMO ACTIVO Y COMPETENTE.

 MANTIENE Y CONSERVA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Se basa grandemente en datos, análisis y  Puede sumergirse demasiado en los detalles


lógica para tomar decisiones. y no percibir la falta de interés de los demás.
 Delinea los varios aspectos de su posición  Puede confundir a la gente presentándoles
y las opciones para los demás. muchas opciones, previniendo su acción.
 Examina y estudia exhaustivamente las  Puede usar demasiado tiempo haciendo
necesidades de las personas y la situación. investigación y hacer sentirse
 Metódico, sigue procedimientos y desinteresados a los demás.
estrategias en forma consistente.  Puede no ser suficientemente flexible y no
 Le gusta trabajar con lo ya probado y hacer concesiones que ayudarían a resolver
conocido y aprovechar al máximo lo ya el problema.
existente.  Puede no apreciar nuevas ideas y responder
sin entusiasmo a cambios propuestos.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

16
 Puede responder con calma y objetividad a  Puede no demostrar suficiente sentimiento y
objeciones de los demás. preocupación y parecer desinteresado.
 Puede aferrarse tenazmente a su opinión  Puede no ceder cuando es necesario,
original. haciendo que los demás se alejen.
 Usa hechos para superar las objeciones de  Puede entusiasmarse tanto en documentar
los demás. su posición, que llega aburrir a los demás
 Prefiere esperar a que se calmen los ánimos con excesivo detalle.
antes de volver a insistir o a avanzar su  Puede adaptarse y volverse distante no
posición. dando a los demás la satisfacción del
esfuerzo sostenido.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Hace el inventario, analiza la situación y  Puede quedar encerrado en la "parálisis de


examina los pros y contras de las análisis" y no llegar a hacer
alternativas. recomendaciones decisivas.
 Se aferra a procedimientos, estrategias y  Queda varado con viejos modos.
caminos bien probados.  Puede ser tan sistemático que llega a
 Puede establecer prioridades y funcionar de descuidar los riesgos o la urgencia de la
una manera sistemática y sensata. situación.

ORIENTACION BASICA: TIENE QUE CONSERVAR LO QUE YA TIENE Y USAR LOS RECURSOS
EXISTENTES PARA CONSTRUIR EL FUTURO SOBRE EL PASADO DE UN
MANERA CUIDADOSA Y RACIONAL.
META: SER VISTO COMO OBJETIVO Y RACIONAL.

 ADAPTA Y NEGOCIA

CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

17
 Usa el tono ligero y el encanto personal  Se vuelve demasiado entretenido y distrae
para ganarse la simpatía de la gente. de la seriedad de la situación.
 Sensible y consciente de los sentimientos  Puede llegar a acomodarse demasiado a los
de los demás y lo que les complacerá. deseos de los demás, volviéndose solicito.
 Flexible en encontrar nuevos modos de  Puede volverse inconsistente y no hacer lo
satisfacer a los demás. que la experiencia muestra es lo mejor para
 Es capaz de negociar con comodidad y de los demás.
adaptarse a toda clase de gente.  Puede exagerar los contactos sociales y no
 Rápido para cambiar y adaptarse a nuevas usar su tiempo eficientemente.
ideas y nuevos sistemas.  Puede dispersar la dirección existente y
perder de vista los objetivos.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Puede ver ambos lados de una discusión.  Parece ambivalente e inconsistente, no


 Trata de mantener el nivel de atención al pronunciándose definitivamente por nada.
mínimo mediante el uso de humor y  Puede llegar a evitar que ciertas objeciones
apaciguamiento de desacuerdos. se expresen en su totalidad, de modo que el
 Encuentra formas nuevas, aun no problema vuelve a presentarse mas
experimentadas, para resolver diferencias. adelante.
 Optimista, entusiasta acerca del resultado  Soluciones inteligentes distraen la atención
final del conflicto. del problema principal.
 Puede hacer sentir a los demás que no esta
comprendiendo la seriedad y dificultad del
problema.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 El sentido del humor mantiene la distancia  Dispersa la seriedad y crea un sentido de


bajo presión. bienestar artificial.
 Diplomático y cuidadoso de los sentimientos  Puede mostrar tanto tacto que termina
de los demás, no desea crear una presión creando desconfianza.
mayor.  Promete demasiado y no puede cumplir.
 Alienta a la gente y les promete resultados  Parece no tener objetivos y confunde con
positivos. muchas opciones.
 Ansioso de intentar varias soluciones y
bajar la tensión.

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ORIENTACION BASICA: DEBE SER SENSIBLE Y ESTAR EN ARMONIA CON LOS DESEOS Y NEC. DE
LOS DEMAS. ADAPTÁNDOSE A LOS DEMAS Y SATISFACIENDO LAS NEC.
DE ELLOS PRMERO, USTED LLEGARA A SATISFACER LAS SUYAS PROPIAS.
META:
SER VISTO COMO ALGUIEN QUE GUSTA, QUE ES ACEPTADO.

ESTILOS LIFO Y REACCIONES AL CAMBIO

(1)

DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y


CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

Dubitativo. Debe Favorable si ve la Cauto, actitud de espera Entusiasta. Tiende a


ver el propósito ganancia. Cuando es atenta. Tiene que ver el lado bueno.
PRIM y beneficio. participe o cuando lo entender el propósito y Deseoso de
ERA Acepta si es inicia. Puede resistir ver la justificación. participar.
REAC promovido por si no conviene a sus
CION alguien en quien intereses.
confía.
FUERZ Cooperación. Iniciativa. Análisis. Intensidad y
A Lealtad. Energía. Calma. optimismo.
PARA Orientado a Deseo de Objetividad. Habilidad de intuir a
MANE metas. experimentar. los demás.
JARSE Sabe que decir para
EL elevar los ánimos.
CAMB
IO
FACT Quien lo inicia Opcional. Tiene sentido. Quien lo inicia.
ORES se integra con Resultados Inevitable. Cuan amistosamente
DE sus valores. .personales No se pierde nada. Reputación.
PESO Consistente con Relevante en cuanto
sus estándares. a tiempo.
Puede permanecer
en control.
CUAN Trata, pero se Persiste, pero pierde Se detiene, evalúa la Se preocupa.
DO desanima. interés si no ve dificultad. Necesita aliento.
EXPER resultados pronto. Sopesa alternativas y Trata de "seguir
IMEN actúa mas despacio. sonriendo".
TA Ve si otros pueden
DIFIC ayudar.
ULTA
DES
CON
EL
CAMB
IO

19
REAC VACILACION. RAPIDAS O LENTAS. VERIFICA
CION NINGUNA RAPIDAMENTE PARA
ES DE DETERMINAR
TRAN REACCIONES.
SICIO
N

ESTILOS LIFO Y REACCIONES AL CAMBIO (2)

DA Y TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y


APOYO CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

FACTOR Participación Presentación Datos de estudios. Franqueza y calidez


ES QUE en el grupo. dinámica. Planes Tiempo para planificar a de los demás.
FACILIT Planificación , pueden largo plazo, en Consenso, aliento y
AN EL establece implementarse con profundidad " es una apoyo, implicaciones
CAMBIO metas, rapidez, acción bien extensión de lo que ya para la relación
comparte definida, pasos tenemos ", abordaje social, valor de
sentimientos. delineados, da lógico, racional. relaciones publicas,
Consistencia responsabilidad, Consistencia con incrementa nuestra
con ideales y obtiene resultados, estrategias y cohesión y moral,
estándares. crea una nueva base procedimientos nos hace mas
No perjudica de operaciones mas anteriores. Beneficios importantes,
a nadie "es promisoria, obtiene prácticos y ventajas de aumenta nuestra
una extensión una ganancia mayor. costo. reputación.
de aquello en
lo que
creemos", tal
como lo
queremos,
nos ayudara
a ser mejores
personas.
ESTILO Se apoya Utiliza ideas de los Estructura formal. Toma decisiones
DIRECTI fuertemente otros y crea con Patrones establecidos y que aseguren
VO EN en ideas de ellas, retiene el coherentes, practicidad aceptación.
LA los poder para si, se y exactitud. Atento a reacciones.
ORGANI consejeros incluye directamente
ZACIÓN más en lo que inicia.
influyentes, y
la gente a
quien afecta.
Le gusta
delegar
responsabilid
ad.

20
LO QUE Serio. Rápido. Fácil de Comparación Amistoso.
LE Apela al entender, orientado informativa. Humoroso.
GUSTA principio. al beneficio, Apela a la razón. Incrementa
EN EL Cuestiones de orientado al control No emocional. reputación.
AVISO interés. mediante el Prolijo, bien organizado. Implicaciones de
PUBLICI Humano. conocimiento Consistente. status por asociación.
TARIO Altruista. experto, competitivo, Fineza y humor.
Apela al orientado al logro. Sociable.
orgullo y al
sentimiento
de integridad.

MANEJO DEL TIEMPO

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y


CONSERVA NEGOCIA

USO Trabajando con Cubriendo muchas Analizando y Resolviendo


PRODUCTIVO otros, tareas, generando obteniendo datos, conflictos,
DEL TIEMPO ayudando, nuevos enfoques, estudiando encontrando nuevas
reasegurando, presionando para problemas a fondo, soluciones para un
buscando completar proyectos. siendo metódico y problema,
excelencia, sistemático. experimentando,
haciendo lo más sentido del
relevante, lo optimismo.
mejor.

NATURALEZA Diciendo "si" a Tratando hacer Parálisis de análisis, Demasiado flexible.


DE LA demasiada demasiado. Avalancha de Siempre abierto a
TRAMPA gente, no Viendo todo como papeles, cambios.
ordenando urgente. Los métodos no se Esperando a que
pedidos por Actuando adecuan a la otros dirijan e inicien.
prioridad, impulsivamente. urgencia.
buscando la
perfección.
PREOCUPACI Perder la Perder una No ser exhaustivo, Perdida de
ON oportunidad de oportunidad. completo. aceptación y
TEMPORAL ser apreciado. No parecer No comprender la aprobación.
BASICA No ser parte de competente situación. No ser el centro de
proyectos atención.
importantes
SINTOMAS Deprimido por Conductas alarmistas. Informes demasiado Muchas tareas sin
DE expectativas no Salta de una tarea a detallados. planes visibles.
EXCESO cumplidas. otra. Continúa discutiendo Los últimos
Critico consigo Proyectos en diversos en las juntas. "borradores"
mismo y con estados de Pospone hasta tener Cambio abrupto de
otros completamiento. más datos. dirección.
"rescatando" a
medio mundo.

21
ACTITUD Mi misión Mi foco (concéntrese). Mi acción (haga). Mi dirección
DE (cierre la (afírmese)...
COMPENSACI puerta).
ON
FRASE Esto es lo que Esto es lo que haré Esto es lo que voy a Esto es lo que yo
CLAVE yo necesito. hoy. hacer. pienso que debería
hacerse.

COMUNICACIÓN E INFLUENCIA PERSONAL (1)

DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y


CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

Enfatice causas De oportunidades. Presente ideas no De oportunidad para


valederas. Apele De mas riesgosas. De hacer cosas con
COMO al idealismo. responsabilidad de oportunidad para otros. Use el humor.
COMUN Pida su ayuda. recursos que faciliten analizar, use la lógica y Hágale saber que Ud.
ICARSE Apele a la el logro. De los hechos. Use esta complacido. De
CON excelencia. autoridad. familiaridad, rutina y oportunidad para el
UNA Muestre interés estructura. Relacione lucimiento personal.
PERSO y preocupación. cosas nuevas a cosas
NA DE Enfatice el viejas.
ACUER desarrollo
DO AL personal.
ESTILO

respeto competencia neutralidad emocional. social


MEJOR apoyo directo basado en hechos cambiante
AMBIE reafirmación con riesgos científico jovial
NTE idealismo oportunidades practico optimista
PARA
EL
ESTILO

traición sin recursos reglas y procedimientos autoridad


PEOR critica personal. autoridad bloqueada. en constante cambio. compañeros no
AMBIE ridículo responsabilidad altamente emocional. amistosos.
NTE fracaso disminuida. decisiones prematuras. rutinas y detalles
PARA falta de apoyo sin desafíos no se le toma en serio. horarios firmes y
EL imposibilidad de supervisión.
ESTILO controlar factores
que influyan en los
resultados.

22
COMUNICACIÓN E INFLUENCIA PERSONAL (2)

DA Y TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y


APOYO CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

De
SEA EL JEFE reconocimient Téngase confianza. Sea organizado. Muestre Sea amistoso y
MAS o, confianza y Provea autonomía. que tiene un propósito. proporcione
EFECTIVO DE gratitud. Recompense los Preste atención a información.
ACUERDO AL Defina las resultados. Fije detalles. Sea Manténgalo al tanto
ESTILO DE metas límites firmes pero sistemático, objetivo y de resultados. Sea
LOS conjuntament reconozca iniciativa. justo. Sea consistente. comprensivo,
SUBORDINAD e. Sea Escuche, pero sea alentador y flexible
OS accesible. decidido. Luche, pero use su sentido del
Trate de de igualdad de humor.
compartir. condiciones.
Sea
confiable.
Sea adaptado, lógico y Sea sociable.
EL EMPLEADO Demuestre Responda, no respetuoso. Sofisticado, pero no
MAS que vale. muestre indiferencia. Preste atención. simple.
EFECTIVO DE Muestre Sea capaz, directo e Use el tacto.
ACUERDO AL lealtad. Sea independiente. Tenga influencia.
ESTILO DEL sincero.
JEFE orientado al
equipo de
trabajo

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (1)

DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y


FUNCI CONTROLA CONSERVA NEGOCIA
ON

Cuando se le Ofrece consejo no Ofrece consejo práctico Escucha con empatia.


solicita. No es solicitado. Da " e informativo. Provee Ayuda a la persona a
directivo. Esta recetas" o estructuras. Analiza el arribar a sus propias
disponible. "formulas”. Consejo problema paso por paso respuestas. Que es lo
AYUDA “estoy aquí si se centrado en la (pros y contras). que usted quiere?
me necesita. acción. "esto es lo
Alienta y anima. que yo haría si
estuviera en su
lugar.

23
Altos estándares Se hace cargo e Indirectamente a través Delicadeza y humor.
para los demás, inicia. Usa el control de las estructuras, el Mantiene la armonía
a través de ser directo y la método y la agenda. no revelando su
necesario. autoridad. Controles posición personal.
CONTR Haciendo lo organizacionales. Complace y aplaca al
OL apropiado y Posición documentada. otro.
proveyendo lo
mejor.

Compara con un examina el impacto Metódico. Quiere saber Examina información


modelo ideal. Sobre el resultado. todos los detalles para ver
Persigue la Selecciona datos que organiza los datos para implicaciones en el
ANALIS calidad. Verifica apoyen a su propia examinar alternativas. clima social.
IS la importancia. posición. Puede llegar a la Considera datos
parálisis por exceso de nuevos y diferentes a
análisis. los ya existentes. Usa
un enfoque abierto,
sin respuestas
predeterminadas. usa
el consejo.

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (2)

DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y


FUNCI CONTROLA CONSERVA NEGOCIA
ON

El compromiso Utiliza el trueque Reacciona a la lógica y a Deseoso de dar para


debe ser competitivamente. los datos. Tenaz. Usa recibir. Mantiene las
consistente con Soluciones tipo reglas de orden. negociaciones
los principios. división del territorio. Propenso a entrar a abiertas hace que el
COMPR Responde a las le gusta la "impasse". otro inicie, después
OMISO necesidades de negociación difícil. se adapta busca
los demás. Responde a pedidos soluciones en donde
Busca una de urgencias y ambas partes se
solución oportunidad. beneficien.
integrada.
Desea el
resultado
"correcto".

24
Prefiere planear Planea sobre la Planea a largo plazo. Se Preocupado por la
en grupo. marcha sus planes basa en datos. Revisión aceptación gral. Del
Enfoque son a corto plazo. exhaustiva de plan. Combina las
PLAN centrado en Dinámico, rápido e alternativas. "hay que partes en un todo
metas. Busca el informal. Visualiza usar primero lo que ya creativo. Hace que
mejor enfoque. etapas en términos tenemos". otros también se
Delega con altas de acciones. incluyan en el plan.
expectativas
puestas en la
otra persona.
Se pronuncia Prefiere el error a la Prefiere la demora al Arriesga el tener que
RIESG públicamente en demora. Usa ensayo error. hacer las cosas como
O cuestiones de y error. Avanza Corre riesgos de manera las quiere el otro.
principios. Tiene decididamente en gradual, va por partes. Confía en su propia
confianza en áreas inexploradas. Confía en datos y en habilidad para
otros. Deposita su métodos. adaptarse. Deja que
Intercambia confianza en si el otro saque ventaja.
confidencias. se mismo.
compromete a Confrontación y
responder a visibilidad.
estándares
elevados.

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (3)

DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y


FUNCI CONTROLA CONSERVA NEGOCIA
ON

Cooperativo y Directivo. Usa la Reservado. a través de Usa el enfoque de


de participación. autoridad. Organiza a estrategias, consenso. Tacto y
LIDERA Solicita los demás para que procedimientos y flexibilidad. Ejerce
ZGO excelencia. ellos logren los métodos. Apela a la liderazgo de tipo
Enfatiza la resultados deseados. lógica, los hechos y al social.
lealtad. Entusiasta. sistema.

COMO AYUDAR A LA GENTE A SUPERAR SUS EXCESOS

25
SI EL DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y
EXCE CONTROLA CONSERVA NEGOCIA
SO ES
DE
UN
ESTIL
O...
Brinde y apoyo,
reafirmación y Trate de responder Trate de disminuir la Deje la seguridad de
aliento. De rápidamente. Ofrezca tensión y la amenaza. que Ud. lo aprecia.
auxilio y ayuda soluciones, no traiga Lleve las emociones al Este dispuesto a
especifica. nuevos problemas. mínimo. Trate en un tratar de negociar.
Escuche Sea sincero y firme, tono más ligero, De a entender que
atentamente a pero respetuoso. preferentemente con ud. admira a las
la persona. Refleje su humor. Pida sugerencias personas que son
Provea comprensión por la sobre los criterios que sinceras, aun cuando
justificaciones preocupación. Haga podrían utilizarse para no estén de acuerdo.
significativas preguntas para evaluar el problema. Use enfoque positivo:
dirigidas a la ayudar a la persona Permita un cierto tiempo " lo que me gusta de
ansiedad, la a sentir que ella ha extra antes de tomar la esto es..." “ las
queja o la encontrado su propia decisión. Obtenga datos reservas que tengo
preocupación. solución. Provea adicionales en los que la son..." pase algo de
Reconozca el maneras alternativas persona pueda confiar. tiempo con una
valor del intento de enfocar la actitud
aun cuando las situación. Espere a amistosamente social
consecuencias que baje la presión antes de exigir la
no hayan sido antes de exigir. decisión. Permítale
las deseadas. "conservar su
Sugiera modos imagen".
como la persona
pueda
compensar por
el error, o
recuperarse. no
insista o atice
por respuestas
retrasadas.

EL OBJETIVO DE SU AYUDA ES:


SATISFACER LAS NECESIDADES CARACTERISTICAS DE LA PERSONA

26
LAS Ser visto como Ser visto como Ser visto como alguien Ser visto como
NECESI alguien alguien poderoso, objetivo, determinado y alguien que gusta a
DADES adecuado y capaz y competente. racional. Sentirse a los demás. Popular.
SON ... valioso. Sentirse Sentirse capaz de salvo y seguro. Sentir Hacer sentir feliz a
apreciado, superar obstáculos. que ninguna perdida es todos con los
comprendido, Sentir que aun hay irreparable. resultados. Sentir
aceptado y otras oportunidades. que aun hay
sujeto de oportunidades para
confianza. Sentir complacer a la gente.
que los ideales
no están
perdidos.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO DA Y APOYA

USO PRODUCTIVO DE FUERZAS USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN


(ESTILO PRODUCTIVO) (ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE
DIRECCION / EQUIPO
Provee de ayuda o guía a aquellos Tiende a evitar situaciones o Orientado al desarrollo de
que lo necesitan. asuntos que puedan romper la subordinados y miembros del
Mantiene firmemente las metas, armonía. Asume toda la equipo.
valores y objetivos de la responsabilidad por el fracaso o la Radar de tensiones ambientales,
organización / equipo. desilusión. problemas y/o exigencias.
Establece y persigue altos Puede acumular frustraciones y Provee ayuda a otros dentro de la
estándares de rendimiento. tener explosiones súbitas. Puede propia organización o fuera de
desanimarse y volverse critico de ella.
quienes no respondan a sus altos
estándares.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO TOMA Y CONTROLA

USO PRODUCTIVO DE USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN


FUERZAS (ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE
(ESTILO PRODUCTIVO) DIRECCION / EQUIPO

27
Mucha iniciativa y orientada a la Puede cerrarse a ideas y Organiza personas y/o recursos.
acción. Emprendedor, busca opiniones de otros. Tiende a Dirige o guía un producto o
variedad de situaciones. Le restarle energías a la tarea para tarea. implementa ideas o
gusta debatir ideas. Cómodo controlar o demostrar su programas
ante situaciones de cambio, capacidad de liderazgo. Tiende a
puede presionar por cambios ser demasiado orientado a la
necesarios. acción, impulsivo y muy reactivo a
Decisivo y deseoso de asumir condiciones de estrés.
riesgos.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO MANTIENE Y CONSERVA

USO PRODUCTIVO DE USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN


FUERZAS (ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE DIRECCION
(ESTILO PRODUCTIVO) / EQUIPO
Se basa en datos y en análisis Tiende a no querer retractarse de Planifica proyectos.
lógico de problemas, buscando su posición previa. Puede tender Controla tareas, producción y
la solución de manera a retraerse de una situación de proyectos.
metódica. conflicto y esperar a que su usa al máximo los procedimientos
Trata de obtener la máxima oponente “vea la luz”. Tiende a y las políticas.
utilización de los recursos. no querer actuar hasta tener Soluciona problemas cuando la
Muestra un alto grado de todos los hechos y los datos, a situación requiere de pensamiento
persistencia en su análisis de encerrase en sus propias pragmático.
posibilidades antes de convicciones y no considerar las
abandonar una situación. de otros.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO ADAPTA Y NEGOCIA

USO PRODUCTIVO DE USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN


FUERZAS (ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE
(ESTILO PRODUCTIVO) DIRECCION / EQUIPO

28
Hace amplio uso del tacto y de Puede tender a evitar que En situaciones que requieren de
la diplomacia en sus relaciones. situaciones de conflicto aceptación personal.
Dispuesto al intercambio y al adquieran el completo nivel de En situaciones
contacto. expresión. predominantemente orientadas al
Tiende a ser entusiasta y jovial. Puede poner demasiado énfasis cliente.
en sus relaciones en lugar de Cuando deba comunicar
concentrarse en la tarea o información “sensible” o
problema. desagradable.
Puede tornarse demasiado Cuando se desea una solución
complaciente o flexible. negociada al conflicto.

4. CONCLUSIONES

La prueba LIFO identifica el estilo de trabajo en situaciones normales y bajo presión, dándonos una guía sobre
nuestras fortalezas y debilidades cuando nos encontramos en situaciones de trabajo en equipo y liderazgo. No es
que haya un estilo puro o ideal de trabajo; la idea es que la persona conozca sus puntos a favor y en contra en la
interacción con sus compañeros de trabajo, así como en la eficacia y eficiencia en el mismo, permitiéndole decidir
brindándole opciones sobre las características que pudiera destacar (sus fortalezas) como aquellas que quizás
podría minimizar, para la máxima productividad y desarrollo dentro de su Empresa.

5. BIBLIOGRAFIA

 www.lifopro.com

 www.psycowin.com/CiisaRH.asp?page=5 - 70k

 pt.wikipedia.org/wiki/LIFO - 15k

29
Erich Fromm
(Alemania, 1900-1980)

P sicoanalista germano estadounidense, célebre


por aplicar la teoría psicoanalítica a problemas
sociales y culturales. Nacido en Frankfurt del Main,
se educó en las universidades de Heidelberg y de
Munich y en el Instituto Psicoanalítico de Berlín, y
emigró a los Estados Unidos en 1934, país cuya
nacionalidad adoptaría posteriormente. Uno de los
líderes y principales exponentes del movimiento
psicoanalítico de nuestro siglo, según su punto de
vista, los tipos específicos de personalidad tienen
que ver con pautas socioeconómicas concretas. Esto
significaba romper con las teorías biologicistas de la
personalidad para considerar a los seres humanos
más bien como frutos de su cultura. De aquí que su
perspectiva terapéutica se orientara también en este
sentido, proponiendo que se intentasen armonizar
los impulsos del individuo y los de la sociedad donde
vive. Entre sus publicaciones, habría que señalar: El
miedo a la libertad (1941), El hombre para sí
mismo (1947), El lenguaje olvidado (1951), La
sociedad sana (1955), El arte de amar (1956), La
misión de Sigmund Freud (1956), Más allá de las
cadenas de la ilusión (1962), ¿Tener o ser? (1976) o
La anatomía de la destructividad humana (1973).
© eMe

CAR ROGERS

Crece en el seno de una familia con fuertes orientaciones religiosas del protestantismo cristiano. Su
padre es un pequeño hombre de negocios que luego de algunos éxitos se interesa en la agricultura,
e incentiva a sus hijos a desarrollar proyectos por cuenta propia. En este contexto Rogers da sus
primeros pasos en la investigación científica, al aplicar rigurosamente los métodos de investigación
agrícola en sus proyectos de cultivo.
30
Posteriormente, su formación religiosa lo lleva a iniciar sus formación en instituciones de este ámbito
(Union Theological Seminary 1924); donde en un ambiente de amplia libertad académica comienza
sus primeros cuestionamientos acerca del ser humano, que posteriormente continuará en un
contexto menos restrictivo que el conjunto de normas de la religión.
Sus primeros trabajos profesionales se desenvuelven en el área clínica de la psicología infantil. En
esta etapa desarrolla una fuerte orientación hacia la eficiencia de la actividad terapéutica:¿funciona?,
¿es eficaz?; y por este mismo motivo a la orientación que el propio cliente le da a la terapia, ya que
es el "... cliente quien sabe que es lo que le afecta, hacia donde dirigirse, cuáles son sus problemas
fundamentales y cuáles sus experiencias olvidadas."
De aquí en adelante sigue un camino de investigación personal distante de lo que era la práctica
habitual en el campo de la psicología de la época -muy influenciada por la investigación de
laboratorio y por una comprensión del ser humano como objeto-, que lo llevan a formular la
psicoterapia centrada en la persona las que se desarrollan extensamente en:
Terapia centrada en el cliente (1951)
DRUCKER

Peter Ferdinand Drucker, nacido en Viena en 1909 y educado en Austria e Inglaterra, es considerado
el fundador de la disciciplina de la dirección empresarial. Se doctoró en derecho público e
internacional mientras trabajaba como reportero en Frankfurt, Alemania. Comenzó a trabajar como
economista para un banco internacional en Londres, trasladándose a EE.UU. en 1937. Impartió
clases en Sarah Lawrence y comenzó su carrera docente como profesor de política y filosofía en el
Colegio Bennington; durante más de 20 años fue profesor de gestión empresarial en el Graduate
Business School de la Universidad de Nueva York. Drucker es profesor y consultor especializado en
política y estrategia de negocio y organizaciones sociales. Ha sido consultor para muchas de las
mayores empresas y para organizaciones sin ánimo de lucro, pequeñas y medianas empresas y para
agencias del gobierno de EE.UU. También ha trabajado para los gobiernos de Canadá, Japón y
Méjico. Es autor de treinta y un libros que han sido traducidos a más de veinte idiomas. Trece tratan
de la sociedad, la economía y la política, quince de la dirección de empresas. Dos de sus libros son
novelas, una es autobiográfica ("Adventures of a bystander") y es coautor de un libro de pintura
japonesa. Ha realizado cuatro series de películas educativas basadas en sus libros de dirección. Ha
sido columnista de editoriales para el Wall Street Journal y ha contribuido asiduamente con el
Harvard Business Review y otras publicaciones.
Ha sido galardonado con numerosos premios y títulos honoríficos, y desde 1971, es profesor de
Ciencias Sociales en Claremont Graduate University. Drucker ha recibido doctorados "honoris causa"
de universidades de todo el mundo. Es presidente honorario de la Peter F. Drucker Foundation for
Nonprofit Management. En 1998 recibió el Lifetime Achievement Award por toda su obra.
Libros: "Concept of a corporation" (1946), una de las obras más influyentes de temas
empresariales, "The practice of management" (1954), "The efective executive" (1966).

31