Ensayo Si de Acuerdo

Como Negociar Sin Ceder

Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton
“EL MÉTODO”
Por: Jorge Jonathan Giraldo Melgar
El presente documento tiene como objetivo presentar un resumen ejecutivo del capítulo
“El método” del libro “Si de Acuerdo, cómo negociar sin ceder”; este capítulo describe
muchas cosas que lo conocíamos pero no de forma tan pragmática para utilizar en nuestro
entorno laboral, familiar y personal.
El capítulo del Método se divide en:
1. Separe las personas y el Problema. Esta parte enfoca principalmente los métodos de
una negociación para abordarlo de una forma conveniente para ambas partes; pero no
olvidar que tratamos con seres humanos y el aspecto humano de las negociaciones
puede ser de gran ayuda o también desastroso; de tal manera que el enfoque es
centrarse directamente con el “problema” de las personas y para ello debemos usar
cierta técnicas para evitar malentendidos e intente mejorar la comunicación. Se afirma
que todo negociador tiene dos intereses: la sustancia y en la relación; pero que la
importancia es la continuidad de la relación que el resultado de la negociación.
Según el autor para poder enfrentar los diversos problemas de las personas se ha de
clasificar un conflicto en tres categorías:

 Emoción: es preferible que las personas expresen sus emociones y que se

desahoguen.
 Percepción: Para la negociación es fundamental ponerse en el lugar del otro e
intentar tener su percepción de los hechos objetivos.
 Comunicación: Sin comunicación no hay negociación; por eso los autores
recomiendan que se hable con el fin de que se le entienda, además de practicar la
escucha activa y hacerle ver que realmente se le está escuchando; otro punto
importante es evitar los malentendidos y preguntar para contrastar lo que
realmente quiere decir el otro.

2. Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones. En esta parte, el enfoque es

interesante porque permite la mediación para poder solucionar los conflictos; porque el
problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto
entre las necesidades, deseos y temores de las partes. De tal forma es importante
preocuparse por las emociones y el estado de ánimo de las personas involucradas en el
conflicto. Se ha de indagar y entender los intereses de las partes, preguntando ¿por qué?
O ¿Por qué no? Y de esta forma descubrir los intereses compartidos o complementarios
para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.
Por otra parte, lo importante es dar a conocer a la otra parte los intereses que tenemos
sobre el tema a resolver y hacer que estos intereses sean legítimos y que se pueda
presentar con seriedad e importancia de sus preocupaciones.}
 Me hace reflexionar que cada uno tenemos nuestros propios intereses que quizás presta
menos atención que los otros; por eso las personas prestan más atención cuando
sienten que se les comprende, que son entendidos y que se les entiende en su
explicación del problema.

En el apartado “Mire hacia adelante y no hacia atrás” se refiere que cuando tenemos
un problema, las personas nos bloqueamos y miramos siempre hacia atrás en vez de
buscar razones para mejorar en el futuro y eso dificulta la negociación.

3. Invente OPCIONES de mutuo beneficio. En esta parte nos dice que la intervención del
negociador en el conflicto no ha de existir, sino las partes involucradas tendrían que ser
los únicos en resolver el conflicto. Este libro nos da una serie de estrategias para poder
obtener un mutuo beneficio; lo principal es conocer los obstáculos que impiden las
opciones: juicios prematuros, búsqueda de una sola respuesta, el supuesto que cada
parte siente que la situación es todo o nada; y la creencia que la solución del problema
de ellos es de ellos. Para poder superar estos obstáculos se han creado opciones
creativas como la tormenta de ideas, para poder producir tantas ideas posibles para
solucionar el problema; otro punto importante es ampliar opciones e ir de lo específico
a lo general y viceversa; también concentrarnos en buscar los intereses comunes que se
tienen entre las partes involucradas, y la satisfacción depende de que ambas partes
queden contentas para cumplir un acuerdo.
El libro también expone que el sistema de negociación defiende la negociación según los
méritos, y estos tienen tres elementos básicos:
1°. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
2º Sea razonable y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más
apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3º. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. En resumen, concéntrese en
criterios objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.

4. Insista en que los CRITERIOS sean objetivos. En este apartado nos indica que la
negociación se basa en principios pero a la vez implica dos tipos de preguntas: ¿Cómo
se pueden identificar criterios objetivos, y cómo se pueden utilizar en una negociación?,
así que cualquier método de negociación que utilice es mejor prepararlo con
anticipación y establecer objetivos según para cada caso: Criterios equitativos, criterios
objetivos, procedimientos equitativos. Según nos explican en el libro una vez que hemos
identificado algunos criterios y procedimientos objetivos la negociación según el caso
tiene tres elementos básicos:
1. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
2. Sea razonable, y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más
apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. Concéntrese en criterios
objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.

Como conclusión, en este capítulo se busca siempre estar en la posición de la otra partes,
buscar diferentes alternativas, con diferentes criterios para buscar el ganar-ganar de ambas
partes o una solución lo más justa posible ante el problema.