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DOCENTE
EDER LUNA CERQUERA
UNIVERSIDAD ECCI
PROGRAMA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD
ELECTIVA MERCHANDISING
TABLA DE CONTENIDO
1. Capítulo I (empresa)
1.1 Historia
1.2 Organigrama
2. Capítulo II (Direccionamiento estratégico)
2.1 misión
2.2 visión 2
2.3 objetivos empresariales
2.3.1 objetivo general
2.3.2 objetivos específicos
2.4 estrategias
2.5 políticas
2.6 principios y valores
3. Capítulo III (departamento de marketing)
3.1 concepto de marketing
3.2 Objetivos del marketing
3.3 Importancia del marketing
3.4 Funciones del maketing
3.5 Perfil del director de marketing
3.6 Figura orgánica
4. Capítulo IV MERCHANDISING
4.1 conceptos de merchandising
4.2 importancia
4.3 objetivos
4.4 tipos de merchandising utilizados
5. Capítulo V análisis del consumidor y segmentos del mercado del producto
5.1 Segmentación
5.2 perfil del consumidor
6. Capítulo VI. Formatos comerciales utilizados de la empresa
6.1 tipos de establecimientos utilizados
6.2 áreas y zonas del establecimiento
6.3 estructura interna y externa para la exhibición
6.4 psicología del color y aplicación
6.5 uso de manual de identidad corporativa y aplicación
6.6 personal de contacto o servicio
6.7 localización
7. Capitulo VII. exhibición en vitrina y lineales.
7.1 concepto
7.2 objetivos (4) redactados
7.3 importancia
7.4 funciones de la vitrina 3
7.5 tipo de vitrina
7.6 productos a seleccionar
7.7 lineal
7.8 exhibiciones convencionales y externas
7.9 horizontal, vertical, mixta, bloque
7.10 concepto de la vitrina vendedora diseño 3D
7.11 presupuesto
8. Capitulo VIII. material p.o.p. de la organización.
8.1 concepto
8.2 objetivos (4) redactados
8.3 importancia
8.4 tipos de material. Argumentación del material a elaborar
8.5 diseños del material (productos 3D)
8.6 presupuestos
9. Capitulo IX Merchandising
9.1 Concepto merchandising para la empresa
9.2 Importancia merchandising
9.3 Objetivos (4) redactados
9.4 Tipos de merchandising utilizados por la organización todo deben de estar
Explicados cada uno de ellos.
9.5 Diseños en 3d.
10. Capitulo X análisis de rentabilidad del formato comercial. Seleccionado.
10.1 Áreas utilizadas
10.2 Áreas útiles
10.3 Áreas muertas
10.4 Lineal al piso
10.5 Lineal estructurado
10.6 Razones financieras de distribución vistas en clase.
11. Bibliografía
4
TABLA DE FIGURAS
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TABLA DE TABLAS
1. Tabla 1: Exhibición
2. Tabla 2: presupuesto
6
1. CAPÍTULO I EMPRESA
1.1 HISTORIA:
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● 11 de octubre de 1904
● 1904
● 1906
● 1950
● 1950-1980
● 1997
-Se lanza Hit: bebida a base de frutas, elaboradas con modernos procesos de
producción, pasteurización y envasado.
8
-Se obtiene el Sello de Calidad ICONTEC, siendo la primera compañía de bebidas del
país en recibir dicha certificación
● 2000
Se lanza Squash, una nueva bebida hidratante especial para deportistas, marca que
alcanzó el 30% de participación en esta categoría en Colombia.
● 2002
● 2005
● 2006
-Se lanza Hit Buenos Días, jugo de naranja 100% natural, omega 3 o calcio.
● 2007
● 2008
Llega al portafolio H2Oh! una novedosa agua saborizada ligeramente gasificada, con
un toque 7UP y sin calorías. (Sale al mercado Mr. Tea verde con antioxidantes.)
● 2009
-Postobón inaugura la planta de producción más grande y con mayor tecnología en
el país, en la ciudad de Yumbo, ubicada estratégicamente en una zona de gran
proyección industrial.
-Se lanza al mercado Oasis, la primera y única agua del país que se preocupa por la
educación de los niños del país.
● 2010
● 2011
● 2012
-Se inaugura en Malambo (Atlántico) la tercera planta más moderna del país.
10
11
2.1 MISIÓN:
Fortalecer el liderazgo en el desarrollo, producción, mercadeo y ventas de bebidas
refrescantes no alcohólicas, para satisfacer los gustos y necesidades de los consumidores,
superando sus expectativas mediante la innovación, la calidad y la excelencia en el servicio.
Generamos oportunidades de desarrollo profesional y personal apoyándonos en el talento
humano organizado en equipos alrededor de los procesos. Trabajamos con los proveedores para
convertirlos en nuestros socios comerciales. Contribuimos decisivamente al crecimiento
económico de la Organización Ardila Lülle y del País, actuando con responsabilidad frente al
medio ambiente y la sociedad.
2.1 VISIÓN:
Ser una Compañía Multilatina, con operaciones propias en el continente, reconocida
por su dinamismo a la hora de innovar, desarrollar y ofrecer bebidas no alcohólicas de calidad,
penetrando otros mercados e incursionando en otras categorías de producto.
2.3 OBJETIVOS EMPRESARIALES
2.3.1 OBJETIVO GENERAL:
Asegurar una Gestión Integral en la empresa POSTOBÓN S.A., con la responsabilidad
de la alta dirección y el compromiso de los funcionarios de toda la empresa, en el cumplimiento
de los requisitos legales, y otros requisitos aplicables en la prevención de la contaminación, y
mejoramiento continuo.
2.4 ESTRATEGIAS:
Hemos definido cinco ejes estratégicos, cada uno con un compromiso que busca
responder a las expectativas de los grupos de interés de manera oportuna, sostenible, generando
valor compartido.
● Gestión humana:
Buscamos el desarrollo integral de nuestros colaboradores. Fortalecemos el
compromiso ofreciendo mejores condiciones de vida y optimizando la gestión del
recurso humano al interior de la organización
● Medio ambiente:
Contamos con una serie de directrices, lineamientos y políticas para reducir al
máximo el impacto ambiental de nuestras operaciones, ganar competitividad y
eficiencia. Cumplimos con la normatividad ambiental vigente e invertimos recursos
para mejorar el desempeño ambiental de nuestros procesos.
2.5 POLÍTICA:
El respeto: Es importante tener como base empresarial una buena relación de las
directivas a los empleados, dando y exigiendo respeto de esta forma el trabajo se convierte en
algo más agradable y cómodo.
Nos debemos al cliente y hacemos lo mejor por él: Generalmente se tiene la idea de
que el cliente siempre tiene la razón, por ende la empresa siempre debe buscar la comodidad
del cliente.
Actuamos con honestidad y ética: Una empresa sin estos dos factores deja una mala
imagen dentro del mercado perdiendo posicionamiento e importancia..
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Conclusiones capítulo 2:
Aquí podemos ver todo su compromiso con la sociedad y medio ambiente, sus expectativas a
largo y corto plazo, su funcionamiento y estrategia de empresa líder del país.
El Concepto de Marketing es como una idea o filosofía que se traduce en una manera
de actuar en el mercado que se caracteriza por orientar los planes y acciones de marketing hacia
la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente a la vez que se logra un beneficio para la
empresa u organización que la pone en práctica y para ponerlo en práctica necesitamos
acostumbrarnos a investigar el mercado todo el tiempo y más importante aún a relacionarse
continuamente con nuestros clientes.
Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de
los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de
captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.
Se dice que el marketing es un proceso social y administrativo porque intervienen un
conjunto de personas, con sus inquietudes y necesidades y porque necesita de una determinada
cantidad de elementos tales como la organización, la implementación y el control, para un
desarrollo eficiente de las actividades.
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3.2 OBJETIVOS DEL MARKETING:
● captar los clientes: para la empresa es importante que los consumidores sientan que
necesitan lo que se está produciendo, es decir el nuevo lanzamiento que haremos.
● fidelizar los clientes: postobón utiliza estrategias como el manejo de precios accesibles
para todos los estratos, poniendo como prioridad el alcance de la marca en todo el país,
siempre manteniendo relación calidad-precio.
● crear una identidad donde el producto se asocie a la empresa y no a la competencia
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3.5 PERFIL DEL DIRECTOR DE MARKETING:
Persona encargada de dar apoyo, a aportar ideas y desarrollar e impulsar los proyectos
presentados por su departamento, manejar presupuestos y tener un seguimiento exhaustivo de
las actividades de la competencia. Para poder implementarlas en su gestión.
Postobon S.A. (2011). Organigrama departamento de marketing. 2014, de babaría S.A Sitio
web:
https://www.google.com.co/search?q=organigrama+postobon&espv=2&biw=1366&bih=66
2&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwjvxtzcsMHPAhWG6iYKHTcDBBAQ_AU
IBigB#tbm=isch&q=departamento+de+marketing+organigra
18
Postobon S.A. (2012). Organigrama departamento de marketing. 2013, de Babaría S.A Sitio
web:
https://www.google.com.co/search?q=organigrama+postobon&espv=2&biw=1366&bih=66
2&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwjvxtzcsMHPAhWG6iYKHTcDBBAQ_AU
IBigB#tbm=isch&q=departamento+de+marketing+organigra
Conclusiones capítulo 3:
Concluyo que en este capítulo nos muestra una forma diferente de ver el mercadeo, ya que la
empresa innova en cada momento a la de dar más estrategia de mercado a sus consumidores y 19
4. CAPÍTULO IV MERCHANDISING
4.1 CONCEPTO
Es toda actividad que se desarrolla en el punto de venta para recordar le a los
consumidores la presencia de nuestros productos
4.2 IMPORTANCIA
4.3 OBJETIVOS 20
● Servir al departamento de ventas
● Apoyo con material p.o.p en el punto de venta como móviles, afiches, avisos
● chispas de precios, cenefas
● planeación y elaboración de estrategias de mercado
● Promover y mantener un sistema eficiente de comunicación con el consumidor
Conclusiones capítulo 4:
En este capítulo daremos a conocer la importancia que tiene para la empresa Postobon
identificar sus mercados, conocer a sus clientes, las necesidades y como satisfacerlas. El
comportamiento del consumidor implica un conjunto de actividades que las personas
desarrollan cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponen de los bienes o servicios con el
fin de satisfacer sus necesidades y deseos. 21
5.1 SEGMENTACIÓN
22
Tienen originales sabores y una excelente calidad, vienen también en presentaciones light,
es decir, sin azúcar.
Recuperado de http://www.postobon.com/
La gente prefiere lo natural, nuestras marcas son 100% extracto de Té y están libres de
conservantes, sus antioxidantes contribuyen a mantenernos más jóvenes y sanos.
Conclusiones capítulo 5:
En este capítulo siento que una de las condiciones para que una empresa crezca en su
segmentación, así quien va dirigido, acá mostramos todos los segmentos y nichos de mercado
que podemos implementar aparte el portafolio tan exitoso que tenemos no nos limitamos a
gaseosas si no a diferentes productos saludables y refrescantes.
Al tener Postobón 23 plantas productoras le permite atender con mayor rapidez sus pedidos.
Los formatos comerciales en los que se basa principalmente Postobon son cuatro a la hora de
la comercialización. Pero nos vamos a centrar solamente en uno que son las tiendas de barrio.
Mini mercados: Comprar más barato, compras más por menos, productos
descatalogados a precios muy económicos. Ofrecen al público una gran gama de
productos.
Recuperado de
https://www.google.com.co/search?q=neveras+en+hipermercados&espv=2&biw=136
6&bih=662&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwjAy4G-
s8TPAhVG4iYKHR-gZc4HFK8pM%3A
25
6.2 ÁREAS Y ZONAS DEL ESTABLECIMIENTO
Recuperado de
https://www.google.com.co/search?q=areas+y+zonas+del+establecimiento&espv=2&biw=
1366&bih=662&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwj6_-
Esta estructura interna contara con una música de ambiente un poco rápida y música moderna
la cual hará que haya vario tráfico en el almacén tendremos un punto de entrada y salida en
posiciones opuestas lo cual hará que el trafico camine y observe los diferentes productos en las
diferentes góndolas del almacén
Ubicaremos póstobon en la antepenúltima sección con un evento publicitario en el cual abran
bebidas para degustar y contaran con modelos de protocolo quien promocionara nuestro
producto esto permitirá llamar la atención del tráfico que pase por esa góndola y favorecerá al
establecimiento puesto a que el tráfico pasara observando las diferentes góndolas hasta llegar
al punto del evento.
Este punto de venta contara con varios material p.o.p como, collarines, cenefas varios rompe
tráficos así como saltarines y publicidad. 27
Figura recuperada
De:https://www.google.com.co/search?q=eventos+postobon&espv=2&biw=1440&bih=745
&site=webhp&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwjqtfem8sTPAhXDkx4KHfLX
ATMQ_AUIBigB&dpr=1#imgrc=mGrGe4lbS6-d5M%3ª
EXTERNO
Esta publicidad guiara al consumidor hacia nuestros productos como avisos, afiches parasoles
carpas fijas taker y flange este material cumple unas condiciones como no tapizar otros
elementos de la campaña ya que esto contradecirá los propósitos de la venta
Esta debe estar buen puesto y en sitios específicos de lo contrario denota falta de interés y este
descuido no dejara impactar
28
https://www.google.com.co/search?q=publicidad+externa+postobon&espv=2&biw=1440&
bih=745&site=webhp&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwjql5aH98TPAhXG_
R4KHe-
FBUwQ_AUIBigB#tbm=isch&q=publicidad+postobon&imgrc=d9chWn4oxUzs6M%3A
Postobon cuenta con el color rosa es un color relajante que influye en los sentimientos
invitándolos a ser amables, suaves y profundos, e induciéndonos de esta forma a sentir cariño,
amor y protección. Las palabras claves que se asocian con el rosa son inocencia, amor, entrega
y generosidad.
Nace de la combinación entre rojo y blanco, que son colores opuestos y
psicológicamente contrarios, y por tanto el rosa, como color intermedio, adquiere cualidades
de ambos, aunque también goza de un carácter propio: hay conceptos y sentimientos que sólo
pueden describirse mediante el rosa, y además todos los sentimientos asociados a este color
son siempre positivos.
29
CUMPLE
Recuperado de: https://prezi.com/wvgzor1fvkb1/postobon-mercado/
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Imagen o identidad corporativa
31
7.1 CONCEPTO
Las vitrinas son muebles que disponen de una estructura de madera, generalmente con
estantes del mismo material y el resto es todo de vidrio, ya que su principal uso es el de
exhibición de artículos.
Al tratarse de un mueble cerrado y vidriado, la vitrina, preservará a los objetos en su
interior de una posible rotura, robo, tierra y polvo que generalmente vuela en el ambiente y
también, permitirá la visualización directa del usuario.
7.3 IMPORTANCIA
La importancia del escaparate y en general de los exhibidores aumenta cuando los
productos de la tienda no son de primera necesidad. En estos y en todos los casos, el escaparate
de éxito debe cumplir con atraer la Atención del consumidor; despertar su Interés, crearle un
Deseo de compra y provocar una Acción de entrada al establecimiento.
Tabla 1: exhibición.
NEVERA 3 PIES
NEVERA 7 PIES
NEVERA 13 PIES
NEVECON 39 PIES
Gaseosas Postobón, con sus diferentes sabores, son las bebidas líderes en Colombia.
La marca invita a disfrutar la vida en diferentes sabores, llevando al consumidor a diversas
emociones y sensaciones.
Hit es la marca líder en bebidas de fruta en Colombia. Nuestra marca viene en sabores
de mora, mango, guayaba, frutas tropicales, naranja-piña, lulo y durazno. Cuenta, además, con
extensiones de marca como Hit Light, bajo en azúcar; Hit con Gas, Hit Néctar, Hit 100% jugo
de manzana, Hit 100% jugo de naranja y Hit bebida con jugo de naranja.
Cristal es el agua embotellada más vendida en Colombia. Reconocida por ser el agua
de vida que refresca los mejores momentos, que inspira a elegir lo mejor para la vida.
Gatorade, líder mundial en bebidas hidratantes, está hecha para personas amantes del
deporte. Gatorade tiene la capacidad de rehidratar, reactivar el cuerpo, reponer los líquidos y
sales que se pierden por la sudoración. Es una bebida que acompaña el óptimo rendimiento
durante las rutinas de ejercicio. Lo podrás disfrutar en sus sabores de mandarina, tropical, uva,
maracuyá y lima-limón.
7.7 LINEAL
Conclusiones capítulo 7:
En este momento podemos decir que este es el punto más importante y para tener en cuenta,
ya que la forma en que nosotros mostremos el producto ya sea de forma lineal, vertical, en
caliente, en frio etc. Es la forma en que vamos a vender más, tener más rentabilidad y
ganarles participación a nuestros competidores.
8.1 CONCEPTO
El material P.O.P. es básicamente cualquier objeto o cosa que tenga un logo o emblema
que represente una marca, empresa u organización que requiera que un público determinado la 38
conozca. P.O.P. son unas siglas en inglés que significan “Point Of Purchase” es decir “Punto
de Compra”, de este significado se desprende fácilmente la noción de que el material P.O.P.
no es más que aquel que impulsa de una manera indirecta el reconocimiento de una marca o
producto entre el consumidor, ya que se encuentra en los diferentes puntos de compra o
distribución del mercado.
8.2 OBJETIVOS
8.3 IMPORTANCIA
La importancia de utilizar este tipo de material se ve reflejado por el aumento de la
imagen del producto, aumenta el número de ventas y gastos menores en publicidad. La mayor
ventaja o importancia que ofrece el material POP es que puedes contar con mejores materiales,
más completos dispositivos y exhibidores mucho más llamativos en las tiendas, exhibidores
que tú mismo puedes diseñar y armar. POP en algunos casos su costo no es tan elevado, en
otros casos no tiene costo alguno, y esto ayuda a introducir el mensaje de venta, donde está
establecido y de este modo amarrar la atención de los consumidores y compren el producto.
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Recuperado de http://www.postobon.com/
Como su nombre lo indica es un material p.o.p, que por lo general esta suspendido en el aire
y nos informa si es un producto nuevo o resaltar algún precio.
FLANERS DE NEVERA
Recuperado de http://www.postobon.com/
Este resalta el precio sugerido al cliente del producto de una manera directa.
40
Recuperado de http://www.postobon.com/
Recuperado de http://www.postobon.com/
TARJETAS TOTEM DE CARTON
41
Recuperado de http://www.postobon.com/
Recuperado de https://prezi.com/wvgzor1fvkb1/postobon-mercado/
42
Recuperado de https://prezi.com/wvgzor1fvkb1/postobon-mercado/
Recuperado de https://prezi.com/wvgzor1fvkb1/postobon-mercado/
Recuperado de https://prezi.com/wvgzor1fvkb1/postobon-mercado/
8.6 PRESUPUESTOS
Tabla 2 presupuesto
Conclusiones capítulo 8:
Conclusiones capítulo 9.
En el merchandising es interesante lo que le pasa a esta gran marca, pues
internamente han hecho cambios administrativos para mejorar la fluidez de sus
campañas y distribución, y de esta manera ser una de las únicas empresas
colombianas en llegar a cada rincón del país gracias a su nuevo merchandising.
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Atraer la atención del cliente mediante la colocación del producto, las promociones, la
exposición con buenos diseños, colores y tamaño; y todo esto presentado en el mueble en donde
se encuentra el artículo.
Ofrecer el producto de manera que no haya barreras para que el cliente pueda verlo.
Facilitar la elección dándole satisfacción al cliente, conociendo sus preferencias para exponer
los productos y que la compra se lleve a cabo.
EL LINEAL es importante para tres personas que intervienen en el punto de venta:
El productor: es la herramienta que utiliza para enfrentarse con sus competidores. La falta de
El cliente: le facilita la elección del producto que va adquirir y le proporciona sugerencias para
https://www.google.com.co/search?q=publicidad+externa+postobon&espv=2&biw=1440&
bih=745&site=webhp&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwjql5aH98TPAhXG_
R4KHe-
FBUwQ_AUIBigB#tbm=isch&q=publicidad+postobon&imgrc=d9chWn4oxUzs6M%3A
11. BIBLIOGRAFIA
http://www.postobon.com/
Www.Dinero.Com
www.trabajos.com
www.eltiempo.com
https://prezi.com/wvgzor1fvkb1/postobon-mercado/
http://segmentacionenpostobon.blogspot.com.co/
http://www.definicionabc.com/general/vitrina.php
Http://Www.Postobon.Com/Informacion-Financiera
Http://Smartketing.Co/2013/04/19/Las-Marcas-Mas-Recordadas-En- Colombia-2013/
http://miguelfernandezp.blogspot.com.co/2007/08/el-lineal_31.html
CONCLUCIONES FINALES
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Ciento que este tipo de proyectos nos hace ver la vida de otra forma. Conocer, distinguir,
identificar y probar distintas ramas de ventas publicidad y mercadeo de una empresa tan
importante como lo es postobon, nos abre la mente a problemas que lleguemos a tener en la
vida o futuro profesional, nos da herramientas a estrategias que lleguemos a implementar en
nuestra cotidianidad profesional. Somos capaces de liderar proyectos en logística mercadeo
ventas o dar puntos de vista distintos a la sociedad sobre este tema.
Tratamos de ser sinceros y concretos con la información brindada por el profesor argumentar
cada capítulo y punto del trabajo aquí mostrado y hacer de este una herramienta para nuestro
desarrollo educativo.