CASO PRÁCTICO: DIRECCIÓN COMERCIAL

A CORUÑA

Previsto Real Desviaciones

Ventas
Ventas brutas 1.500.000 1.350.000 -150.000
Ventas netas 975.000 865.000 -110.000

Coste ventas - 545.000 - 485.000 60.000

Margen bruto 430.000 380.000 -50.000

Gastos
comerciales
Salarios 17.500 15.000 2.500
Comisiones 9.750 8.650 1.100
Otros gastos 7.500 10.750 -3.250
Total 34.750 34.400 350

Clientes
Altas 20 7
Bajas 13
Cartera de clientes 117
Visitas 625
Pedidos 380

Según la tabla de datos, este comercial ha obtenido una desviación negativa de

203.250 euros y una desviación positiva de 63.600 euros. Ha realizado menos
ventas de las previstas, lo que conlleva a tener un balance positivo en costes de
ventas.

Por otro lado, ha obtenido 20 altas y 13 bajas, lo que supone una diferencia de 7
clientes en positivo obtenidos al finalizar este ejercicio. La cartera de clientes con
la que cuenta es elevada, sin embargo no ha alcanzado las ventas que preveía. Si
continuamos con las visitas, vemos que de las 625 visitas que ha realizado solo ha
conseguido un total de 380 pedidos, lo que supone un 60,8% .

Basándonos en este resultado de ejercicio, diremos que el vendedor no ha sido

realmente eficaz. La desviación negativa de este comercial supera con creces la de
los demás vendedores de las provincias de Galicia. Sin embargo, a su favor diremos
que el balance altas-bajas de clientes es positivo y que los gastos en costes,
comisiones y salarios son más reducidos de lo esperado. Es el único comercial que
ha obtenido una desviación positiva en salarios, y el segundo que más clientes ha
obtenido.
LUGO

Previsto Real Desviaciones

Ventas
Ventas brutas 625.000 700.000 75.000
Ventas netas 425.000 475.000 50.000

Coste ventas - 230.000 - 260.000 -30.000

Margen bruto 195.000 215.000 20.000

Gastos
comerciales
Salarios 15.000 15.000 0
Comisiones 4.250 4.750 -500
Otros gastos 4.500 4.450 50
Total 23.750 24.200 450

Clientes
Altas 24 13
Bajas 11
Cartera de clientes 71
Visitas 440
Pedidos 300

Las ventas han superado las expectativas, pues se han obtenido 75.000 euros más
de lo previsto. Sin embargo, los costes en ventas han sido 30.000 euros más
elevados que lo esperado. En comisiones ha habido un gasto de 500 euros más de
lo previsto y en salarios la previsión ha sido la exacta. Por tanto, tenemos una
desviación de 30.500 euros en negativo y una desviación de 95.050 en positivo.

De las 440 visitas que ha realizado, ha obtenido un total de 300 pedidos. Si

valoramos esto en porcentaje, sería un 68%. Por otro lado, ha conseguido 24 altas
nuevas, que contrarrestan con las 11 bajas obtenidas, haciendo un total de 13
clientes para la empresa. Un buen resultado.

En mi opinión, este comercial ha realizado bien su trabajo porque ha superado sus

expectativas en ventas y esto ha sido lo que ha llevado a obtener un gasto más
elevado en ventas de lo previsto, así como unas comisiones un poco más elevadas.
Podríamos decir que según los resultados estudiados, este es el comercial más
eficaz de la empresa.
OURENSE

Previsto Real Desviaciones

Ventas
Ventas brutas 675.000 650.000 -25.000
Ventas netas 465.000 445.000 -20.000

Coste ventas - 250.000 - 240.000 10.000

Margen bruto 215.000 205.000 -10.000

Gastos
comerciales
Salarios 15.000 15.000 0
Comisiones 4.650 4.450 200
Otros gastos 4.500 3.600 900
Total 24.150 23.050 1100

Clientes
Altas 12 6
Bajas 6
Cartera de clientes 47
Visitas 375
Pedidos 290

Los resultados de este ejercicio muestran que hay una desviación positiva de
11.100 euros y una desviación negativa de 35.000 euros. El comercial ha alcanzado
25.000 euros menos en ventas que lo previsto. Si ha vendido menos de los
previsto, por lógica habrá gastado también menos en ventas, por lo que el balance
en costes en ventas es 10.000 euros positivo, así como 1.100 positivo en otros
gastos y 200 positivo en comisiones.

Este comercial cuenta con una cartera reducida de clientes, más baja que los demás
comerciales de la comunidad. Al finalizar el ejercicio obtiene un total de 12 altas y
6 bajas, es decir, 6 clientes en positivo. En cuanto a las visitas, de las 375 realizadas
obtiene un total de 290 pedidos, que se traduce en un 77,3%. Se han realizado
muchos pedidos en acorde a las visitas, pero seguramente no de cuantías tan
elevadas como esperaba el comercial, por lo que le ha descuadrado su balance en
ventas. En mi opinión, este comercial, de la zona de Ourense, no ha realizado mal
su trabajo.
PONTEVEDRA

Previsto Real Desviaciones

Ventas
Ventas brutas 1.300.000 1.200.000 -100.000
Ventas netas 845.000 760.000 -85.000

Coste ventas - 475.000 - 425.000 50.000

Margen bruto 370.000 335.000 -35.000

Gastos
comerciales
Salarios 17.500 17.500 0
Comisiones 8.450 7.600 850
Otros gastos 7.000 8.750 -1.750
Total 32.950 33.850 -900

Clientes
Altas 5 -3
Bajas 8
Cartera de clientes 112
Visitas 970
Pedidos 510

Según este resultado de ejercicio, el comercial ha alcanzado un balance negativo de

135.900 euros y un balance positivo de 50.850, en costes de ventas y comisiones.
En cuanto a los clientes, ha obtenido 5 altas y 8 bajas, lo que se traduce en un
balance negativo de -3. Vemos que la cartera de clientes con la que cuenta es
elevada para los malos resultados obtenidos.

En mi opinión, este es el comercial menos eficaz con que cuenta la empresa. No

solo la desviación negativa es muy elevada, sino que ha obtenido más bajas que
altas al finalizar su trabajo. Además, no pasamos desapercibido el dato de las
visitas, pues de las 970 visitas realizadas ha obtenido tan solo 510 pedidos, lo que
traducido a porcentaje supone un 52,5% (porcentaje menor que todos los
vendedores de la empresa).