ESPE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MODALIDAD A DISTANCIA

LIC. COMERCIO Y MARKETING

GERENCIA DE COMERCIO Y MARKETING

AVANCE DE LA GUIA

INGENIERO DARÍO ROMERO

ALUMNA NADIA MORALES

A 308

SANGOLQUI – ECUADOR

2017 – 2017
 GERENCIA DE COMERCIO Y MARKETING

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.1

2. Pronósticos, Presupuestos, Cuotas de Ventas y Zonificación
2.2. Descripción e importancia 2.3. Información referencial 2.4. Métodos de
elaboración de Pronósticos de Ventas 2.5. Datos Históricos 2.6. Tendencias
del Mercado 2.7. Ventas potenciales 2.8. Ventas de la Competencia 2.9.
Encuestas y pruebas de mercado.

Enfoque de desglose Enfoque de acumulación

• 1. Pronosticar las condiciones • 1. Influencias económicas.

económicas generales. • 2. Cambios demográficos.
• 2. Estimar el potencial de • 3. Cambios Sociales.
mercado total de la industria
• 4. desarrollos competitivos.
para una categoría de productos.
• 3. Determinar la participación de • 5. Desarrollos legales.
mercado que tiene en la • 6. Desarrollos políticos.
actualidad la empresa. • 7. Factores interno de la
• 4. Pronosticar las ventas del empresa.
producto.
• 5. Utilizar el pronóstico para la
planeación operativa y el cálculo
del presupuesto de operación.

Promedios
Suaviza móviles
miento
exponencial

ARIMA

Método de series de tiempo

AUTOR: NADIA MORALES

 GERENCIA DE MARKETING Y COMERCIO

Análisis de correlación: es un método

estadístico que analiza la forma en la cual las
variables están relacionadas dos variables una
con la otra. Las correlaciones no implican causa y
efecto.

El análisis de regresión: enfoque estadístico

para predecir una variable dependiente como las
ventas, utilizando una o más variables
independientes, como los gastos de publicidad

Modelos ecométricos: es un modelo

desarrollado para investigar las condiciones
económicas en un país por industria y su objetivo
es capturar, en forma de ecuaciones, las
complejas interrelaciones entre los factores que
afectan, ya sea la economía total o las ventas de
la industria o de la empresa.

Modelos de insumos resultados: son sistemas

complejos que muestran la cantidad de recursos
requerida por cada industria para un resultado
específico de otra industria.

AUTOR: NADIA MORALES

 GERENCIA DE MARKETING Y COMERCIO

La función de la
La función de la coordinación: los
La función del
planeación: los presupuestos de
control: la función del
gerentes de ventas ventas deben estar
control en un
deben traducir las estrechamente
presupuesto de ventas
metas y los objetivos integrados con los
es evaluar los
del departamento a presupuestos para
resultados reales
tareas procesables. El otras funciones del
contra las expectativas
cálculo del marketing. La venta
del presupuesto de
presupuesto es un personal es un solo
ventas. Las diferencias
proceso de planeación elemento en la mezcla
entre ellos son las
operativa expresado promocional y la
variaciones de
en términos promoción sólo es un
presupuesto.
financieros. elemento en la mezcla
de marketing.

AUTOR: NADIA MORALES

 GERENCIA DE MARKETING Y COMERCIO

- Calcular las ventas de la competencia.

- Tomar como referencia para
Ejemplo, a través de la técnica de observación y de la
pronosticar las nuestras.
entrevista calculamos que negocios similares al
nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al
Visitar sus locales día, los cuales gastan en promedio un monto de
US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias
de US$200, lo que corresponde a un promedio de
ventas mensuales de US$6 000; monto que
VENTAS DE LA tomaremos como referencia para determinar nuestro
COMPETENCIA pronóstico de ventas.

Entrevistar a los Clientes.

Interrogar a personas que
trabajen o hayan trabajado en
la empresa.

AUTOR: NADIA MORALES

 GERENCIA DE MARKETING Y COMERCIO

AUTOR: NADIA MORALES

 GERENCIA DE MARKETING Y COMERCIO

PRUEBAS DE MERCADO

AUTOR: NADIA MORALES

 GERENCIA DE MARKETING Y COMERCIO

AUTOR: NADIA MORALES

 GERENCIA DE MARKETING Y COMERCIO

CONCLUCIONES
 Los factores más influyentes en la decisión de compra en el mercado es
la calidad, los precios y la atención. Cuando la persona se encuentra en
el sitio de compra, y cuando decide o piensa comprar nuestro producto,
es muy importante la referencia de los amigos y familiares y también la
información que puedan obtener de la publicidad.
 Como en este mercado la gente no presta mucha atención a la publicidad
escrita prefiere los anuncios llamativos que observan al recorrer un sector.
 De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio realizado, la empresa
distribuye sus productos entre personas de nivel socioeconómico medio
básicamente y alto en menor promoción. Las personas de nivel
socioeconómico medio-bajo y bajo no tienen acceso a adquirir fácilmente
dichos productos, debido a los costos que estos tienen, aunque esto es
bastante general para todas las empresas del sector.
 Los mercados potenciales son básicamente aquellos que se encuentran
entre el nivel socioeconómico medio – bajo de los cuales podría
aprovechar una buena parte de su demanda.
 Otros segmentos de mercado a nivel geográficos, ahora que la economía
empieza a restablecerse.
Respecto a la publicidad, es importante que s tenga en cuenta que el
anuncio en el periodo no tiene la eficacia esperada, sino por los avisos
que no anuncian los locales en sus frentes y por las exhibiciones en las
ferias del sector. Esto quieren decir que había que pensar en modificar la
publicidad.
 En lo relacionado con la competencia, es de anotar respecto a sus
productos, los precios no son muy competitivos, la calidad también se
ajusta a las condiciones del mercado y la variedad de diseños y de colores
también son competitivos. Algunas de las diferencias con la competencia
que pueden convertirse en desventajas en un momento.

RECOMENDACIÓNES

 Debe existir un constante seguimiento durante la cadena de suministro,

pues de esta manera se tendrá registro del aumento o la disminución de
abastecimiento con las causas reales y se puede tener un mayor control
en la demanda del mercado.
 Todo el equipo que está en la cadena de suministro esté informado y
tenga claro el propósito de la estrategia, dado que en cualquier parte de
la cadena se puede aumentar o disminuir la demanda sin razones
aparentes y entorpecer el desempeño financiero
 La comunicación entre los departamentos de ventas, mercadotecnia y
fabricación, pues es en este punto donde la mayoría de estrategias
fracasan, dado que los departamentos trabajan por separado y la
competencia aprovecha esta falta de coordinación para apropiarse del
mercado.

AUTOR: NADIA MORALES

 GERENCIA DE MARKETING Y COMERCIO

AUTOR: NADIA MORALES