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(1) ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán
las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento?
(2) ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la
teoría de la atribución?
(3) ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada
grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo?
Caso No 2
Interrogantes y respuestas
4. ¿Por qué es cierto que a veces el negociador más habilidoso no tiene éxito en la
persuasión?
5. ¿Por qué las palabras suaves crean un argumento fuerte más susceptible a la
aceptación?