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I. Elabore un mapa conceptual de las lecciones que conforman el módulo 5.

Resuelva los casos siguientes.

Caso No 1 Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de


negocios si se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros
para el retiro voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres
presentaciones persuasivas. Una de ella será ante un grupo de individuos que
tienen entre cuarenta y cincuenta y cinco años de edad. Otra será para un grupo
de’ personas que tienen menos de treinta años. Y la última para los legisladores.
En cada caso, se busca convencer al grupo de apoyar el cambio que usted
propone.

Preguntas del caso:

(1) ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán
las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento?

(2) ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la
teoría de la atribución?

(3) ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada
grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo?

(4) ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su


credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará está confianza?

Caso No 2

Dulce ha estado en la compañía por tres años y su desempeño ha sido calificado


de sobresaliente en sus evaluaciones. Farai llego un año después que Dulce. De
acuerdo con lo expresado por Farai, Dulce cree que él está ganando el mismo
salario que ella, aunque ocupa un cargo menor. Ella está enojada por esta
situación. Al parecer a todos les queda claro que sus referencias educativas y de
experiencia son superiores. Hay rumores de que Farai no está desempeñándose
muy bien, aunque también dice que él y el Vicepresidente se han vuelto muy
amigos. Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle: “Quería
asegurarme de que fueras informada antes de que la noticia se difundiera,
estamos ascendiendo a Farai a director de división. Sabes que eres invaluable en
tu trabajo; no podemos darnos el lujo de que te ocupes de los asuntos
administrativos que Farai estará llevando. Espero que le des a Farai todo tu apoyo.
Gracias”. Dulce respondió, Bueno si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera
aceptado. No me interesa hacer trabajo administrativo”.

Preguntas del caso.


1. ¿El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o pasivo
agresivo? ¿Por qué o cómo?
R// En lo personal considero que Dulce utiliza un comportamiento pasivo-agresivo
en esta ocasión puesto que no muestra agresión física directa, pero si una agresión
verbal con la indirecta a Dick cuando le responde “Bueno si me lo hubiera ofrecido
a mí, no lo hubiera aceptado. No me interesa hacer trabajo administrativo”.
porque ella realmente está molesta por la “preferencia” con Farai por ser amigo
del vicepresidente y considera que no valoran su experiencia educativa.

2. ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en Dick?


¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en ella misma y en
sus relaciones laborales?

3. Si usted fuera Dulce ¿Qué querría?

Interrogantes y respuestas

1. La ira crea cambios psicológicos. Comente.

2. Explique cómo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los mensajes


persuasivos.

3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud.

4. ¿Por qué es cierto que a veces el negociador más habilidoso no tiene éxito en la
persuasión?

5. ¿Por qué las palabras suaves crean un argumento fuerte más susceptible a la
aceptación?

6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasión.

7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en la


negociación,

8. Analice su comportamiento en busca características pasivo-agresivas que pueda


intentar cambiar.

9. ¿La asertividad es agresión moderada? comente

10. ¿La raíz de toda ira es el temor? Comente

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